ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI

Marketing B2B
Comportamentul de achiziie al ntreprinderilor de pe
piaa organizational- Ideal Inox

Grupa 1741
Istrate Elena
Popescu Ionu Octavian
tefan Beatrice Nicoleta

2016

Partea I.

1. Prezentarea Ideal Inox. Resursele materiale, umane i financiare

Ideal Inox este o companie ce ofer sectorului alimentar o varietate impresionant de

echipamente de calitate superioar pentru utilizatorii profesionali, avnd sediul central n
Istanbul-IDEAL CELIK.
Ideal Inox este deinut de ctre S.C CLARA FOOD S.R.L, care o companie privat ce ofer
echipamente profesionale pentru segmentul HORECA. Avnd experien n domeniu,
respectiv i de perfecionare a tehnologiilor de fabricare a echipamentelor profesionale din
inox pentru: buctrii, accesorii i mobilier pentru hoteluri, baruri, terase, cafenele,
restaurante,fast-food,pizzerii,supermarketuri,magazine alimentare, spitale, etc, oferite pe
pia din Turcia, Ideal Celik a considerat c este timpul s-i extind activitatea pe piaa din
Romnia, n anul 2009.
Firma ofer o gama larg de produse de cea mai bun calitate, nsoite de cele mai eficiente
idei (proiectate 3D) pentru dotarea spaiilor clienilor. Ca scop principal sunt satisfacerea
nevoilor clienilor respectnd cele mai riguroase norme de flux tehnologic i igien.
Experiena i profesionalismul echipei Ideal Inox garanteaz meninerea raportului calitatepre la gradul de excelent pentru oricare dintre proiectele dorite pe piaa B2B. Ofer dotri
complete de echipamente produse n fabrica din Turcia, consultant i proiectare.
Lucreaz predominant cu tabl i proceseaz oel carbon, oel inoxidabil, aluminiu precum i
alte materiale obinute prin aliaje dure. Se apeleaz la procedee tehnice de tiere laser a colii
de tabl, de ndoire a produsului rezultat i apoi sudarea conform desenului tehnic.
Referitor la resursele materiale, compania dispune de utilaje precum: main de tiat tabl cu
ajutorulul laserului, main ndoire tabl, echipamente de sudur, linie de ansamblare repere
metalice, echipamente software i multe alte echipamente ce folosesc la producerea utilajelor
HORECA i pentru prelucrarea metalic.
Resursele umane: compania are n prezent aproximativ 110 de angajai.

Fig.1 Profitabilitatea firmei din 2009-2014

Din punct de vedere al resurselor financiare firma deine o cifra de afaceri de 2.745.891 Lei
pentru anul 2014, un profit net de 239.387 Lei i datorii totale n valoare de 1.159.965 Lei.

2. Definirea domeniului de activitate al companiei Ideal Inox

Ideal Inox face parte dintr-o firm cu preocupri n domeniul Comer cu ridicat al altor
maini i echipamente, consultan, service, producie utilaje, depozit de materiale, import
utilaje i tehnic de calcul. Ofer utilaje complete i linii de fabricaie cu livrarea complet a
ansamblului pentru buctrii, accesorii i mobilier pentru hoteluri, baruri, terase, cafenele,
restaurante,fast-food,pizzerii,supermarketuri,magazine alimentare, spitale.

3. Caracterizarea concurenei i a clienilor. Dimensiunea pieei int

Clienii principali ai companiei sunt firme importante de pe plan naional i internaional,
precum: Carrefour Colentina, patiseria NONNA MIA, restaurantul The President, complexul
Magic Palace, Casino Partouche - Athenee Palace Hilton, Quanguan - restaurant mongol,
restaurant-cofetrie AL MELOOK SWEETS, barul Shakespeare, Kebap Dristor.

Firma i desfoar activitatea de producie n fabric din Turcia, produsele sunt stocate n
depozitul din Bucureti, ns activitatea de comercializare se desfoar n ntreag ar.
Volumul ofertei este n cretere, ceea ce se datoreaz dezvoltrii pieei de echipamente i
utilaje HORECA.

Concurenii direci ai firmei Ideal Inox: Saga Professional Import 2002, SDS Group, Leida
Impex, Lancom Distribution, DAAS INTERNAIONAL GROUP , MAXIGEL, Gastro
GROUP, COOL PROFESSIONAL.

4. Analiz pieei pe care i desfoar activitatea Ideal Inox

Analiza SWOT a pieei de echipamente i utilaje HORECA:

Puncte tari(Strengths):

oferta larg de produse i bine difereniat

existena unui potenial nalt de diversificare a gamei de produse
oferte difereniate
preuri mai mici c cele ale concurenilor
investiii permanente n echipamente i tehnologii de ultima generaie
costul de producie ieftin

Puncte slabe(Weaknesses):

timpul de ateptare al transportului

lipsa de informare n ceea ce privete specificaiile tehnice i a calitii
echipamentelor/utilajelor
site-ul de prezentare conine insuficiente informaii

Oportuniti(Opportunities):

obinerea de finanri europene pentru mbuntirea tehnologic a echipamentelor

extinderea pe piee internaionale
participarea la trguri i expoziii

Ameninri(Threats):

creterea continu a concurenei

creterea taxelor vamale
scderea cererii pentru echipamente i utilaje HORECA

Partea a II-a

1. Procesul de achiziie pentru 5 produse

1. Identificarea principalelor produse de care compania Ideal Ionox are nevoie

n activitatea sa:
A. Echipamentele grele: maina taiere cu ajutorul laserului (tiere laser), maina

ndoire tabla (abkant), maini pentru distribuie, linie de ansamblare, ;

B. Echipamentele uoare: aparate de masurare, ciocan rotopercutor, echipament

sudura, flex, freze metalice,echipament sudur prin puncte, calculatoare, ;

C. Materiile prime: tabla de oel, carbon, aluminiu, inox, tabla zincat;
D. Subansamble: spatula, ac spiralat, teluri, rulmenti, amortizoare, freon, radiator abur ;
E. Consumabilele: ulei de lubrifiere, ace de sudura, combustibili, pulberi magnetice

(folosite pentru inspecia calitii sudurilor).

2. Structura centrului de achiziie pentru produsele:

A. Maina taiere cu ajutorul laserului:
-utilizatorii: personalul din departamentul producie;
-influentatorii: managerul de producie;
-achizitorii: directorul de achiziii;
-decidentii: directorul general;
-paznicii sau factorii de blocare: directorul administrativ;

B. Echipament sudura:
-utilizatorii: personalul din departamentul producie;
-influentatorii: managerul de producie;
-achizitorii: managerul de achiziii;
-decidentii: directorul de achiziii;
-paznicii sau factorii de blocare: directorul administrativ;

C. Tabla din otel:

-utilizatorii: personalul din departamentul producie;
-influentatorii: managerul de producie;
-achizitorii: managerul de achiziii;
-decidentii: directorul de achiziii;
-paznicii sau factorii de blocare: directorul administrativ;

D. Generator abur:
-utilizatorii: personalul din departamentul producie;

-influentatorii: managerul de producie;

-achizitorii: managerul de achiziii;
-decidentii: directorul de achiziii;
-paznicii sau factorii de blocare: directorul administrativ

E. Pulberi magnetice:
-utilizatorii: personalul din departamentul producie;
-influentatorii: managerul de producie;
-achizitorii: managerul de achiziii;
-decidentii: directorul de achiziii;
-paznicii sau factorii de blocare: directorul administrativ

3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare pentru produsele:

Maina taiat tabla cu ajutorul laserului: 1buc; achizitia unei maini noi care s permit
prelucrarea unei varieti de materiale i grosimi de tabl, fara zgrieturi pe suprafaa pieselor
prelucrate si fara deformari; termen de livrare: maxim 3 sptmni;

Echipament sudura: 6buc; proprieti la sudare reproductibile 100%; termen de livrare: 35zile;

Tabla de otel: 300 foi; Standard: EN 10346, Calitate oel: DX51D; termen de livrare: maxim 5
zile;

Generator abur: cantitatea egal cu cea a cuptoarelor pentru producie; termen de livrare: 12
zile;

Lubrifiani: 250 L; bun stabilitate termic i la oxidare; termen de livrare: 5 zile;

4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie acionate pentru

satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (ntocmirea specificaiilor
produsului)
Garania reprezint limita de timp, din data dobndirii produsului su serviciului, pn la data
care productorul sau prestatorul remediaza sau inlocuieste produsului ori serviciului
achiziionat, asumandu-si costurile, dac defectinile nu sunt cauzate de catre consumatori.
Detaliile tehnice se refera la componentele aparatelor fiecarui echipament.

5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor ntreprinderii

Pentru fiecare furnizor se realizeaz o scurt prezentare cu informaii care s permit

identificarea potenialului acestuia n furnizarea produsului ales.

Main de taiere cu laser

Caracteristici

FINN-POWER FPL 6

Helius 2513
12,000

TRUMPF Trumatic L-4030

Pret

la cerere

Costuri de dezmembrare i ncrcare

Locul unde se afla utilajul

Sosnowiec, Polonia

Wingene, Belgia

38114 Braunschweig, Germania

Anul fabricatiei

2007

1999

2000

Capacitatea laserului

6 kW

7 kW

4 kW

Greutatea aproximativa

31000 kg

6500 kg

16000 kg

Dimensiunea aproximativa

2480 x 8216 x 2910 mm

5000 x 5000 x 2620

mm

11600 x 5200 x 2000 mm

2,500.00 (obligatoriu)

la cerere
6,200.00 (facultativ)

Echipament sudura

ARC 160
DYI - Aparat de

Caracteristici

Aparat de sudura
MIG-MAG
Telwin Bimax 152
Turbo

Pret

1.630 Lei

550,00 Lei

2.340,00 Lei

Garantie

12 luni

1 An - Persoane
Juridice
2 Ani - Persoane
Fizice

2 Ani - Persoane Juridice

2 Ani - Persoane Fizice

Tensiunea de
alimentare

230 V

230 A

230 V

Gama de curent

30-145 A

20-160 A

16- 420 A

Curent utilizabil
maxim

115 A

150 A

3800 A

Durata activa la
amperaj maxim

15%

35%

50%

Dimensiuni
( Lxlxi )

730x370*470 mm

500*395*685 mm

935 x 640 x 800 mm

Greutate

25 kg

37 kg

223 kg

sudura invertor

GYSPOT 3902 - Aparat de

sudura in puncte GYS

Jasic ARC 160

Generator abur

GENERATOR DE
ABUR de INALTA
PRESIUNE - SIXEN
SIXEN 1000 - 1000
kg/h

GENERATOR DE
ABUR de JOASA
PRESIUNE - BX BX
60 - 100 kg/h

GENERATOR DE
ABUR de INALTA
PRESIUNE - SIXEN
SIXEN 350 - 350 kg/h

Pret

460 RON

520 RON

400 RON

Garantie

12 luni

12 ani

12 ani

Latime

1.84 m

1.2 m

1.51 m

Lungime

2.14 m

1.5 m

1.81 m

Adancime

2.35 m

1.215 m

1.84 m

Greutate

2720 kg

470 kg

1500 kg

Caracteristici

Tabla de otel
Caracteristici

Tabla neagra
(BLC)

Tabla (BLR)

Tabla zincata

Pret

19, 50RON

16,92RON

11, 30RON

Dimensiuni

latime: intre
1000 mm si
1500 mm;
lungime: intre
2000 mm si
6000mm.

latime: intre
1000 mm si 1250
mm; lungime:
intre 2000 mm si
2500 mm.

latime: intre 1000 mm si 1250 mm

lungime: intre 2000 mm si 3500 mm.

Grosime

intre 1,5 mm si
12 mm;

intre 0,4 mm si
1,5 mm;

intre 0,25 mm si 1,2 mm;

Greutate

0,8 kg

aprox. 0.39 kg

0,37 kg

Ulei de lubrifiere

Caracteristici

Ulei
Hidraulic
AGIP OSO

Ulei Mobil
DTE Excel

Ulei
TOTAL
AZOLLA

Pret
Viscozitate cinematica 40C (mm/s)

28

30

32

Viscozitate cinematica 100C (mm/s)

5,3

5,4

5,4

Indice de viscozitate

99

96

100

Densitate la 15C (g/cm

0,875 0.873

0.875

Punctul de curgere (C)

-31

-30

-25

Punctul de inflamabilitate (C)

200

230

222

6.

Analiza i alegerea furnizorului su furnizorilor de la care se poate

cumpra produsul:

Maina de debitat laser: FINN-POWER FPL 6 deoarece are o putere a laserului destul de
mare i un an al fabricaiei recent.
Echipament sudura: GYSPOT 3902 - Aparat de sudura in puncte GYS au o garanie mare
i acelai consum.
Generatoare de abur: GENERATOR DE ABUR de INALTA PRESIUNE - SIXEN SIXEN
1000 - 1000 kg/h datorit detaliilor tehnice.
Tabla otel: Tabla neagra (BLC) este cea mai bun alegere din gama materiilor prime, ea fiind
uor de trasportat i folosit.
Lubrifiani: Ulei Mobil DTE Excel datorit indicelui de vascozite i aspectelor tehnice.

7. Alegerea fcut:
Din mainile de debitat cu laser, FINN-POWER FPL 6 poate fi considerate cea mai bun
opiune pentru c: anul de fabricaie este mai aproape de prezent, iar capacitatea laserului este
una una mare fata de TRUMPF Trumatic L-4030.
La echipamentelor de sudur, GYSPOT 3902 - Aparat de sudura in puncte GYS este o
alegere bun att din punct de vedere al garaniei ct i din cel al consumului.
Generator de abur: GENERATOR DE ABUR de INALTA PRESIUNE - SIXEN SIXEN
1000 - 1000 kg/h este o opiune de alegere n cazul generatoare de caldura.
Tabla otel: Tabla neagra (BLC) este cea mai bun alegere din gama materiilor prime ea
fiind uor de trasportat i folosit.
Din gama uleiurilor de lubrifiere, Ulei Mobil DTE Excel este o buna alegere datorita
caracteristicilor pe care le prezinta, printre care se enumar atat punctul de curgere ct i cel
de inflamabilitate.

Bibliografie:

http://www.consultanta-horeca.ro/echipamente--utilaje--accesorii#.VyE8PUdVaC5
http://www.firme.info/clara-food-srl-cui22116457/
http://www.idealinox.ro/portofoliu.html?pag=4
http://www.idealinox.ro/proiecte.html
www.piese-horeca.ro/
http://www.intfor.ro/?prodcat=tabla-metalica
http://www.generator-abur.ro/generator-de-abur-de-joasa-presiune/generator-de-abur-dejoasa-presiune-bx-bx-60-100-kg-h
http://www.idealinox.ro/p157-bain-marie-cu-spatiu-depozitare-3-gn-1-1---clr-73-bteb711.html
http://www.depozitudescule.ro/gyspot-3902--aparat-de-sudura-in-puncte-gys_258/
https://www.surplex.com/ro/de-vanzare/c/masini-de-debitat-cu-laser-4265.html