Adesea, simbolul negocierilor este o strngere de mn amical.

Orict de amical ns, ea confrunt dou palme, fa-n fa.

Impactul lor poate fi concesiv ca o mngiere, dar i agresiv ca o
menghin. Find cele mai cooperante atitudini, ca i palmelece se
strng inegal, negociatorii se confrunt la masa tratativelor, att
amabil, ct i ostil. n spatele celei mai ngereti intenii,
negocierea este o competiie inevitabil.
Totui, atitudinea i predispoziiile cu care negociatorii se arunc
n competiie, fie ca adversar, fie ca partener, conteaz enorm
pentru ambiana i rezultatul negocierilor. Dincolo de miza i
contextul negocierilor, natura profund a competiiilor care iau
natere ntre negociatori poart amprenta adnc a stilului
personal de negociere al juctorilor care se confrunt la masa
tratativelor.
Orice negociator va juca teatru ntr-o msur oarecare, dar i va fi
greu, chiar imposibil, s adopte un stil de negociere total opus
personalitii i caracterului su. Iat de ce este nelept ar fi ca
oricine-i propune s ajung un mare negociator s nceap prin a
se cunoate pe sine nsui. Mai devreme sau mai trziu, stilul ne
trdeaz pe toi, dar negociatorul care nu-i cunoate propriu stil
rateaz identificarea stilului oponentului de peste mas.
Bntuie falsa credin dup care nagociatorii puternici obin ce-i
doresc mai curnd prin agresivitate, nenduplecare, manipulare i
viclenie. Totui, marii negociatori susin exact contrariul, succesele
durabile sunt obinute de negociatorii oneti, conciliai, rbdtori
i concesivi, care tiu s dea i s ia.De altfel, cnd sunt tratai
onest i corect, majoritatea oamenilor rspund mai degrab cu
onestitate i corectitudine.
Negociatorii se percep ca parteneri sauca adversari, n funcie de
tipul de relaie dintre ei, de nevoile care-i mping unul spre
cellalt, de caracterul i de educaia lor, de strile emoionale de

moment, de respectul pe care i-l poart, de ncrderea n sine i de

ncrederea reciproc, de puterea negiciatoare de care dispun, de
atitudinea fa de compromisuri i de nc multe, multe altele.
Stilul personal de negociere sintetizeaz caracterul i
personalitatea negociatorului, atitudinile i convingerile profunde,
opiniile i obiceiurile pe care le adopt spontan, atunci cnd intr
ntr-o situaie conflictual i caut o soluie intermediar. Stilul
personal de negociere este mai curnd atitudine, predispoziie i
comportament spontan, dect strategie premeditat. Vocea, tonul,
privirea, expresia facial, micarea involuntar sau postura
corpului sunt cteva indicii care trdeaz, dincolo de voina i
gndirea contient. Practic, spre deosebire de strategie, de liniile
de aciune premeditat, stilul se manifest dincolo de controlul
gndirii lucide.
Oamenii sunt nucitor de diferii unul de altul, iar stilul personal
de negociere acoper o mare varietate de caractere i
comportamente.Plecnd de la modalitile de soluionare a
negocierilor, vom putea face uor distincia ntre stilurile asociate
acestora, astfel avem:
Stilul evitant Nu ctig nici eu, dar nici tu ! Este un
comportament de evitare, persoana dat se eschveaz sau
ezit, din comoditate sau din fric. Evitarea este adesea calea
celor lipsii de abiliti.
Stilul competitiv Ctig numai eu i pierzi numai tu! Este
un tip ambiios, cu adevrat dispus s se joace cu focul i s
rite totul doar pentru a fi n ctig. Simte ferm nevoia s de
a controla negocierea i a-i impune autoritar punctul de
vedere personal. Va deschide negocierea cu pretenii mari i
nu va ezita s nu renune la ameninri i ultimatumuri.

 Stilul concesiv Ctigi numai tu i pierd numai eu ! Este

tipul de comportament care nu pierde timpul cu tocmeala i
este ntru totul de acord cu partenerul de vizavi. Stilul
concesiv este acela al negociatorului extrem de altruist care
cedeaz foaret uor, rezolvnd mai degrab problema
celuilat dect pe a sa.
Stilul compromis Ctig eu i ctigi i tu n unele aspecte,
pierd eu, pierzi i tu n altele ! Este tipul de comportament
care cade mpreun cu partenerul la o nvoial rezonabil i
care are o nclinaie cert spre compromis. Are simul
dreptii i caut un acord care meine bunele relaii i nu
unul care s aduc un avantaj mai mare.
Stilul cooperant Noi ctigm mpreun ! Este tipul care
adopt o abordare creativ, care cere imaginaie, ncredere i
abiliti performante i care prefer s i aleag partenerul
cel mai nzestrat i mai cooperant totodat, cci un partener
lene, crcota sau lipsit de abiliti va putea da totul peste
cap.