1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversaiei
Editura POLIMARK
PSIHOLOGIA VIEII COTIDIENE Colecie coordonat de
Alexandra Szabo
Coperta: Silvia Muntenescu
Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK
LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and
Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989
Copyright Allan Pease, Alan Garner, 1985
Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit
Conveniei de la Berna. Reproducerea neautorizat este
interzis. Toate drepturile sunt rezervate.
Pentru versiunea n limba roman: Editura POLIMARK,
Bucureti, 1994
Tehnoredactare computerizat la
Institutul de Teorie Sociala Sanda Stroescu
ISBN 973-95969-7-5
Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147
Fax/Tel. 623. 93. 22
Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu
mult, foarte mult dragoste, i prinilor mei.

CUPRINS
Introducere 7
I Metalimbajul sau cum s citim printre rnduri

11

II Cum se pot pune ntrebri care s ncurajeze

conversaia 41
III Cum se poate ncepe o conversaie 52
IV Cum s-i ascultm pe alii i cum s ne croim, astfel,
calea spre popularitate i succes 59
V Cum poate fi meninut o conversaie fluent 74
VI Cum se pot face complimente sincere i aprecieri
oneste 83 VII Cum s-i facem pe ceilali s-i dea seama
cine suntem 99 VIII Cum sa facem invitaii care sa aib cat
mai multe anse de a fi acceptate 112
IX Cum s ne raportam la observaiile critice 118
X Cum sa rezistam manipulrilor 139

INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem,

reflect o situaie real. Potrivit cercettorilor n domeniul

comunicrii

al

psihologiei,

majoritatea

oamenilor

probabil, mai multe contacte personale cu necunoscui,

continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile

vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca,

simple pe care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini

dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul

dintre noi suntem n msur s realizm asemenea contacte

ntregii lor viei. Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri

cu ceilali, nct s putem transforma simple cunotine n

este ns aproape similar cu a lor practic, nul.

prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung

De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s

durat.

facem adunri i scderi. Deoarece ei ne corectau atunci

Dei

cercetrile

au

identificat

cteva

deprinderi

cnd greeam, am ajuns s stpnim aceste deprinderi. Alta

specifice, care sunt de o importan vital pentru eficiena

este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost

personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mai mult, s-a

nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm

descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp

aceste cuvinte n propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a

relativ scurt. Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris

nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali. Atunci cnd

numai n publicaii academice, iar deprinderile respective

fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici

sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceast

mcar nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri

carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s

n aceast privin. Drept urmare, muli dintre cei pe care i-

umple acest gol i s formeze deprinderi de conversaie la

am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe

oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, n Statele Unite ale

care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv,

Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm s

au cutat compania altora. In afaceri, clienii sau asociaii

conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite

au preferat sa ncheie acorduri cu alte persoane, alturi de

sociale, formnd o ntreag reea de instructori calificai,

care se simeau mai bine.

care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de alte persoane.

Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea

n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si

strategii pentru ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei

interesai cum s foloseasc n activitatea comercial, n

negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-verbale.
Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost
unificate i astfel a luat natere prezenta carte. De obicei,
un curs se desfoar de-a lungul unui rstimp care poate
varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind
participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de
deprinderi i de a le integra n propriul fel de a fi, n vreme
ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum
lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s
fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea
unei cri despre culturism nu va ameliora tonusul nostru
muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce
mari transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va
trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s
ne antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu
citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai
fiecare deprindere, ndat ce ai nsuit-o.
Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii
i suntem convini c i cititorul va fi entuziasmat cnd va
constata vizibile ameliorri ale activitii sale de zi cu zi, pe
msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai
eficient.

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM

PRINTRE RNDURI
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului
Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un
ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat:
semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile oamenilor.
El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra
faptului c 60 pn la 80 la sut din comunicarea direct se
realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele
verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu
aproape complet neglijat, cel al metalimbajului
cuvintele i expresiile care pot releva adevratele
atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i
metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intuiia",
"cel de-al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu
spune ceea ce gndete. Dei metalimbajul constituie nc o
zon neclar a comunicrii interpersonale, capitolul de fa
ncearc s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i
expresiile de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim
pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai timp, evit o
prezentare prea simplist a unei zone att de complexe.
Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici
sunt cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine

metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate n

desfoar de obicei dup urmtoarea schem:

mod contient pentru a descoperi adevratele lor

nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub

semnificaii.

nivelul standard

Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" drept

CTEVA CUVINTE CARE IRIT

"un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural".

Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii:

Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n interiorul

"tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel de". Aceste

limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin

expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai puin

universal ateptnd s fim servii, i am fost ntmpinai

cultivai ai societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni

doar cu un "Dorii ceva?" din partea vnztoarei, n

radio n direct cu publicul.

metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adevrat nevoie

Foarte mic

s m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe

Situat undeva Departe de magazine i coli

care, subcontient, l avem.

Proprietate cu aspect obinuit

Reclamele

de

terenuri

imobile

folosesc

adesea

Metalimbaj

metalimbajul pentru a prezenta proprietatea respectiv

Cumprai: ocazie unic

ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva exemple, n paralel

Interesant

cu nelesul lor real.

Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu

Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii

sunt ndemnai s telefoneze i s discute cu realizatorul
probleme

personale

sau

de

stringent

actualitate.

Programul, difuzat duminic seara, este animat de un

binecunoscut

preot.

De

multe

ori,

adolescente

care

multiple posibiliti de dezvoltare Bine poziionat ntr-o

zon bun, linitit
Proprietate unic pe care toi o doresc
Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei
dormitoare i o buctrie modem dotat

descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cine este tatl

Transport la u

copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun:

Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu

"Sunt

gravid,

ce

trebuie

fac?",

conversaia

se

necesit mult ntreinere Multe trsturi originale

Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii

mrunte
Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr

ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce

spune sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care
ascult s arate c a neles utiliznd clieul "da -da".

dulapuri n perete i o buctrie proaspt zugrvit

"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este

Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de Ia

un fel de a spune: "tiu c nu m exprim clar, dar suntei

intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n

destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s spun".

curte, la fel i spltoria Repararea ei va costa o avere

Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de

INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum

faptul c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.

sunt... tii dumneavoastr!

PREOTUL: Nu, nu tiu.

DE CE METALIMBAJUL?

INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe

Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile

urm m-a srutat i pe urm a... cum s zic... ei bine... tii

cotidiene, ar rmne un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la

dumneavoastr!

obiect. i s-ar prea

PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?

suntem

lipsii de maniere,

nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.

INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a...

Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm

cum s zic... tii dumneavoastr... i acum sunt... un fel

reciproc, ne permite s manipulm, fr s se vad, s ne

de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce s fac.

artm propriile virtui sau s exteriorizm o serie de

Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie

emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre

urctoare la cuvntul "fac", lsnd asculttorii s se

doi necunoscui ncepe cu un schimb ritual de expresii,

gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie, sau

ntrebri, cliee i afirmaii care le permit s ctige timpul

dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s

necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De

recunoatem c aceast form degenerat de conversaie

obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine

este o excepie, mai degrab dect o regul i pune n

clieul "Bine", la care cel ce a ntrebat rspunde "M bucur"

eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot

sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversaiei

ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un

fel de" era o scuz pentru o eventual folosire greit a unui

rspuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul

cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu "Mai bine zis",

de des, de acelai "M bucur". Ritualurile de desprire sunt

n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac

similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul. "Mi-a

cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se

fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul,

poate rspunde "De fapt, nu-mi pas".

atunci cnd nu vrem s continum relaia n viitor.

Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-

Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol

lea, metalimbajul este tot mai mult folosit n afaceri. Acum

important n dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul

o sut de ani, un patron l putea concedia pe unul din

trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a afla

angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!"

adevrata atitudine a unei persoane.

sau ceva asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate

De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn

i alte organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de

spune "Nu" la o anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar

demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,

cnd spune "Poate" vrea s zic "Da"; dar dac spune "Da"

funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei,

nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd lumea

care ar suna cam aa: "Din cauza reorganizrii ample a

demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna

seciei exporturi a companiei, am fost nevoii s comasm

gndul nostru real.

funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folosul

Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar

tuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n

cele vechi se uzeaz. In rile de limb englez, ntre anii

general. Lipitorul-de-timbre ef, Joe Bloggs a hotrt s

'20 i '40 cele mai populare metacuvinte i expresii erau

renune la aceast titulatur i s-i caute de lucru pe piaa

"Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a

liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face

accentua

desigur

util". Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar, netrebnic

dreptate". Aceast supraaccentuare poate genera bnuieli

trndav ce eti!", dar metalimbajul este mai uor de

privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s

acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele n fru.

cuvntul

dorit,

de

exemplu

"Avei

exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un

NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL

vreau s le aud n aceast cas. Unul este "ccat", iar

cellalt "fute-l"!

Cuvintele

luate

separat

transmit

puine

mesaje

emoionale, dac transmit vreunul. Ca i cuvintele de pe

ecranul unui calculator, ele nu transmit dect fapte i
informaii,

conversaiile

directe,

efectul

maxim

CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou

cuvinte?
Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu

al

vreau" i "n aceast cas", copilul a decodificat mesajul n

cuvintelor nu depete 7 la sut. Atunci cnd sunt

sensul c nu e nimic greit dac el va continua s utilizeze

aternute pe hrtie, cuvintele i pierd coninutul lor

cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la

emoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei

urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc

edine de tribunal poate trimite o persoan inocent la

n orice alt loc, i chiar n prezena bunicii atunci cnd se

nchisoare. Adevrul adevrat st n nelegerea contextului,

aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exemplu clasic

a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate cuvintele.

despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a

Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin

cuvintelor pot duce la relaii ncordate.

intermediul unui ziar izbucnete o dezbatere mult mai

ampl dect n cazul oricrui mijloc de informare n mas,

CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL

cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal

Termenul "al meu" indic implicarea emoional a

cuvintele folosite. Ceea ce citete o anumit persoan nu

vorbitorului fa de obiectul comunicrii. De exemplu, "soia

este n mod necesar interpretat la fel de ctre o alt

mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce cuvntul

persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd

simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar

fiul su, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea

denot un oarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat

vacana la bunica sa. Ca mai toi bieii de apte ani,

o legtur emoional, n vreme ce doar "eful" indic o

nvase cteva cuvinte "urte" la coal i le-a folosit n

anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz

prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag.

financiar" arat o preocupare serioas pentru problema

BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu

respectiv, spre deosebire de formularea "Australia se afl

ntr-o criz financiar", care sugereaz: "E problema lor, nu

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. )

a mea".

Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte

ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va

este posibil manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa

ncheia discuia i a spus: "Drumurile noastre se despart".

Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii care se

cum pot fi rstlmcite i cele citite n ziare.

Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund

ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a

cuvintele subliniate, i observai rspunsul: "Cte animale

atenionat pe partener asupra faptului c acel om se simea

din fiecare specie a luat Moise cu el n arc?". Majoritatea

legat personal sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el

oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult

poziia de pe care negocia: dintr-una financiar,

rspund: "Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise

impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat

nu a avut niciodat o arc, ci Noe. Atunci cnd accentuai

rezultate i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost

"fiecare specie" primii un rspuns diferit de cel care ar fi

reciproc.

fost furnizat dac ai fi accentuat "Moise", situaie n care

ACCENTUAREA CUVINTELOR

pcleala devenea evident.

Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt

poate

transforma

complet

nelesul

propoziiei.

Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput

Citii

cu A i sfrit cu S?". Rspunsul este. "ntotdeauna".

propoziiile de mai jos, punnd accentul pe cuvintele culese

Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iar cuvntul

cursiv, i observai modificrile nelesului:

"sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o

accept eu mai degrab dect dumneavoastr)
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt
alegere. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s
o critic, nici s o resping, ci s o accept. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. )

cade pe "Australia" interlocutorul este pclit i d un

rspuns greit.
Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un
rspuns anume unei ntrebri, multe din conversaiile
noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare
incontient. Vom examina n cele ce urmeaz cteva

moduri n care se realizeaz acest lucru.

bara de protecie ndoit este, de fapt, problema cea mai

important.

CLIEELE

Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz

este, de fapt, nucleul ntregii aseriuni.

Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi

"John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest

care se tot repet i sunt deranjante, ei folosesc adesea i

proiect, a fost o treab bun. Dar, fiindc veni vorba,

expresii nvechite, tocite, numite cliee; acestea fie pun

vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat pentru

capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s

luna viitoare".

vin i el cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau

expresii

preambalate,

de

suntem nclinai s le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le

imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o

alungm din vocabularul nostru. Dac aceasta e greu de

situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i

realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi

truismele sunt alte tipuri de cliee.) Clieele pot oferi chei

chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild, "Nu da

utile

De

vrabia din mn, pe cioara de pe gard" poate fi transformat

exemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o

n "Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraza

afirmaie nerelevant i unul din cele mai des folosite cliee

"Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie "poate

n engleza modern. Poate aprea n mai multe variante, de

deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba

pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndesc

de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine

bine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au

conversaia deschis este s renunm total la cliee,

drept scop s atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea

truisme i platitudini i s abordm discuia cu imaginaie.

s spun, de exemplu: "i mulumesc c mi-ai mprumutat

La nceput nu e un lucru prea uor de realizat, dar va

maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de

contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre.

pentru

folosite

descifrarea

de

gndurilor

oameni

lipsii

Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi nine

vorbitorului.

protecie o ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit"

este folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre

10

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT

relaie bazat pe ncredere cu dumneavoastr.

Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de

S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite

acord cu punctul de vedere al vorbitorului. "Vei fi de acord

metacuvinte, care ne semnalizeaz c o persoan ncearc

cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat s rspund cu

s voaleze adevrul sau s ne induc n eroare. "Sincer",

un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord

"pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s

cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete

fie mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii

ndoial i n ceea ce privete capacitatea interlocutorului

cu o percepie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au

de a recepiona si nelege clar despre ce e vorba.

"senzaia" c vorbitorul ncearc s-i pcleasc. De

Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a

exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care

minimaliza semnificaia a ceea ce urmeaz s fie spus. "V

v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert,

voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o

dar poate m vei crede". "Te iubesc" este mai uor de

formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i

crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te ndeamn

de cei care vor s v ia pn la o or din timpul

la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te

dumneavoastr; n schimb, "V voi rpi cinci minute din

ndoieti.

timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai

Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de

credibil. Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina

acest tip. Adesea le folosesc pentru a ncepe o declaraie

unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru

sincer, ceea ce poate avea urmri n detrimentul lor, cci

anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o mam

declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe

i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru

cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac

cumprturi

au

felul

Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din nefericire,

dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau lucrurile

bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost

(ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce

interpelat de ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai

anumite persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o

zece minute". Cuvntul "numai" o apra de multe dintre

observat

vreunul

din

aceste

cuvinte

ntr-un

magazin

universal

din

apropiere.

11

acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost

putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se

plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i

ateapt la aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s

ar

de

ndeplineasc o sarcin grea, ar putea spune "Voi ncerca"

responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute" nseamn

sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st n

de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i

puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse,

aizeci de minute. )

aceste formule nseamn: "Am ndoieli asupra capacitii

fi

fost

poate

sever

pedepsit

pentru

lips

"Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans"

mele de a face aa ceva". Cnd, n sfrit, persoana

sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau

respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va spune: "Ei

cititorul c preul este nesemnificativ. "Nu sunt dect un

bine, am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin

om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume

ncredere n capacitatea sa de a rezolva problema. "Am vrut

rspunderea pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun

doar s ncerc s fiu de folos" este formula folosit de

c te iubesc" l mascheaz pe ndrgostitul timid care ar

bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece n

trebui s spun "Te iubesc".

treburile altora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze

Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind "numai" sau

implicarea voit, iar "s ncerc" arat c respectivul nu a

"doar" va trebui s v gndii de ce ncearc acea persoan

avut cu adevrat intenia s ajute la rezolvarea problemei.

s minimalizeze importana spuselor sale. Fie pentru c, n

Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit

general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu

unei femei i se alege cu o palm, poate spune: "ncercam

adevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau

doar s fiu prietenos", pentru a muamaliza tactica sa

s evite rspunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat

nepotrivit.

a cuvintelor "numai" i "doar", raportat la contextul n care

apar, poate oferi rspunsul.
Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care
nu prea duc lucrurile" pn la capt sau nu reuesc n ceea
ce ntreprind, pentru a anuna de la bun nceput c s-ar

"O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un efort" i

"S vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale
conductorilor de ntreprinderi i oficialilor guvernamentali
care vor s se spele pe mini.
Atunci

cnd,

ntr-o

conversaie,

auzim

asemenea

12

expresii, s cerem persoanei respective s-i exprime cu

a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu intenia de a da o

claritate opiunea, nainte de a-i ncredina o sarcin. Este

lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul.

mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea

Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul

unei probleme, dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi

dumneavoastr prea convingtor, dar, pe msur ce

ncerca" este cam tot att de linititor ca i "n mod sigur,

vorbea mai mult, v convingea tot mai puin? Probabil c

eventual".

acel vorbitor utiliza expresii precum "credei-m", un alt

exemplu contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte.
METALIMBAJUL N DOU CUVINTE

"Credei-m, aceasta este oferta cea mai bun care vi se

poate face" adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac s

"Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin

m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt

simularea unui acord. "Dar" n general contrazice cuvintele

magazin". Dac o persoan minte, ea i d pe fa

care l preced, sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer

vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor va suna

pn n acel punct. "Soia dumneavoastr este o doamn,

"Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac

dar... " (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea

vorbitorul simte c n-o s-l credei sau c ceea ce spune

exprimat i prin "totui" sau "cu toate acestea". "Sunt de

este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un "Credei-

acord cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu sunt de acord cu

m".

ceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate acestea... "

dumneavoastr?" sunt alte versiuni pentru aceeai expre-

(Nu-mi place. )

sie. Minciuna final sun cam aa: "Credei-m, vorbesc

"Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu tot

respectul cuvenit" nseamn, destul de clar, c vorbitorul

"Vorbesc

serios"

sau

"V-a

mini

eu

pe

serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" (Acordai-mi

numai prilejul!. )

are foarte puin preuire, sau deloc, pentru interlocutor, ba

Una

din

cele

chiar l dispreuiete. "Apreciez spusele dumneavoastr,

conversaie

domnule, dar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt

rspndite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea

de acord cu ele". Acesta este un mod foarte ntortocheat de

ntrebri" (sarcastic); "Sunt aa de bine informat nct tiu

este

mai
"Sigur

des

folosite

c...

".

Ea

expresii
are

trei

orice

sensuri

13

tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine); "tiu c

"Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor

suntei destul de inteligent ca s v dai seama de acest

un "da" i-i permit vorbitorului s manipuleze. "Aa cum

lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai

poate tii" i "Fr ndoial" sunt expresii utilizate n

adesea este folosit pentru a introduce o idee pe care

acelai scop i oarecum "l bat pe umeri" pe asculttor,

vorbitorul vrea ca interlocutorul su s o accepte. "Sigur c

sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele

atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca de

sau las s se presupun c interlocutorul le cunoate deja.

obicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i

"Din toat inima" este de-acum o veritabil curs, care

propune opinia, precedat de "Sigur c", convins c

trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile intenii

interlocutorul mprtete aceeai prere. "Sigur c"

ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru

implic ideea c propoziiile care urmeaz vor reflecta

a uura contiina vinovat a cuiva care d bani pentru

practica

o prghie n

opere de caritate doar dup ce a fost hruit de un

promovarea propriului punct de vedere, dnd de neles c

organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se traduce

toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd un negociator

prin "Dup prerea mea" i este una din expresiile cele mai

afirm: "Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste

manipulative n limba englez. Dac cineva spune: "Fr

clauze"; aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom

ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e

face".

bine", aceasta nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s

obinuit. Adesea

servete

ca

S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun

pentru a le examina posibilele traduceri n metalimbaj.

facei".
Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror
principal raiune de a fi pare aceea de a rspndi i

MANIPULRI I CURSE

amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz.

Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare

Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt

nct, n mod subcontient, ei ncearc s o ascund sub

de a ne mpinge ntr-o situaie dorit de el, sau de a obine

formule de genul "N-o s credei, dar", "N-ar trebui s v

ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei c", "Nu vi se pare c",

spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce

14

v-am spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri"

interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute

nseamn de obicei: "Ador s strnesc zvonuri "; "Nu vreau

sau a unei certe sun cam aa:

s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun "Treci

direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e treaba mea"
nseamn: "Ia s vd dac mai pot nscoci ceva".

BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis!

(Face un compliment unei tere persoane. )
SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta.

"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu

furniza nici o opinie, cu toate c sun ca i cum persoana n
cauz i-ar exprima prerea. Un binecunoscut om politic a
spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vor mai
crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot"

(Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala
mpreun cu crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar...
(Urmeaz o brf picant despre Sue. )

nseamn de fapt "n mprejurri normale", iar "spera"

Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe

trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el nu se

subiectul sau s ncheie conversaia. Sally a aruncat o

ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast

momeal din care el a mucat i este gata s fie prins i tras

declaraie nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca

ca un pete.

impozitele s creasc, dar, cu toate acestea, ele crete mai

Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei

mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut aceast

greit", care nseamn "N-o s v plac ceea ce o s v

declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea

spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba de bani, ci de

personal.

principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".

Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l

determin pe interlocutor s replice: "Ei bine, atunci

EGOLATRIE

spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou feluri: j

manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un

Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli

context nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul

oameni s spun "Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac

"spunei"

alte asemenea afirmaii ludroase. Chiar dac majoritatea

de

ndat

ce

terminat

de

povestit,

15

oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil

lui este ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost,

ter parte "ei", "toi ceilali", "marele public "i

desigur: "M aflu aici pentru a fi respectat, adorat i

mpiedic, dorina de a spune "sunt valoros "devine

idolatrizat".

evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent

Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea

n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de

importani, chiar i atunci cnd nu fac nimic. Un egolatru

egolatri mai btrni, n timp ce mai tinerii folosesc formula:

maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond pentru

"Dac vrei s aflai prerea mea" pentru a-i arta propria

ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a

suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e

rspuns celui care fcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am

prerea. Alte variante: "Departe de mine gndul de a nu fi

putut n felul meu", ceea ce suna misterios i impresionant

de acord, dar... " sau "Poate nu sunt eu cel chemat s-o

Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a

spun,

gnduri

artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a

considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care

oprit pentru un sfrit de sptmn n lndia i a fost att

interlocutorul ar face bine s le aprecieze.

de impresionat de srcia pe care a vzut-o acolo, nct a

dar...

",

folosite

pentru

introduce

n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i

recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea

mascheze propria importan afirmnd c "i-a trecut ceva

a treia. Adevratul su

prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o propunere,

metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai detept, mai bogat, mai

altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o

ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea, spunnd:

idee bun s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i

"Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i

permite persoanei respective s par un geniu, care poate fi

despre dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu

strlucitor "din mers".

Mercedes?")

Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine

folosind persoana a III-a singular. De curnd, la o adunare,
o persoan sus-pus, pe care o vom numi Bob Brown, a
spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua

mesaj comunicat prin acest

16

TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA

punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea,

gndurile i prejudecile acestuia. "Ce credei despre" este

Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a

urmat de prerile personale ale vorbitorului despre

menine n stare de desfurare o conversaie plictisitoare i

subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce

sunt favoritele celor care nu se simt n siguran n ceea ce

credei despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se

spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer

traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se poate rspunde

de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei

pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun!

care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam tot un

Dar care este prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite

rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe interlocutor s nu

s evitm o disput.

arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la

Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea

poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult

mai pozitiv gndire sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am

mai apreciate. Comicii profesioniti, ca Dave Allen ori

putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De ce nu neam

Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri.

duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute

Muli oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce

incontient motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce:

aminte de povestea cu", care are aceeai soart.

"Hai s mergem la plaj!" ndeamn la aciune. "De ce nu

"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit

pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se

pentru a-l atrage pe asculttor atunci cnd conversaia

gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua

lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu, ce-a spus?"

liber. "De ce nu?" este, de asemenea, un rspuns negativ

"Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei

la o judecat pozitiv. Cnd cineva ntreab: "Ai vrea s

auzi proxima dat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i

ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea s spun

nici nu m intereseaz" i ateptai reacia vorbitorului. Vei

"da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete.

fi

surprini

ct

de

muli

vor

ignora

observaia

dumneavoastr i vor vorbi mai departe.

Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu

"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?"

impune un rspuns pozitiv, dar sugereaz de fapt c prnzul
nu va avea loc niciodat. "O dat" n context nseamn

17

"sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu

s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un "Tocmai

succes n cazul unor persoane pe care nu le prea avei la

voiam s-i spun ct de splendid ari".

inim.

Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art

"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o

acum", spune, de fapt, "A vrea s vrei si tu s m mbrac

atitudine de cooperare i de abinere de la orice ncercare

frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnd optete "Nu

de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat

pot s mai rmn", nseamn "Voi rmne". (Probabil, el a

dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra

invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de butur",

inteligenei i capacitii acestuia de a nelege ceva n mod

formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine

clar.

are mai mult de optsprezece ani. )

Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii

poate fi nu numai folositoare, dar i foarte distractiv.

"N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine

cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. "N-a vrea
s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn "Voi fi imediat

METALIMBAJUL POPULAR

nepoliticos".
Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne

Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg

ascundem adevratele sentimente. "Ce se mai poate spune

rspndite pe care le auzim zi de zi: "N-am ntrecut prea

acum?" nseamn: "A prefera s nu vorbesc despre asta".

mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am ntrecut msura,

"Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine"

dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i

nseamn: "Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu"

aa?" nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei

i "A murit att de tnr" nseamn: "M simt ameninat la

c n-a fost aa". Ele cer ca rspuns de la interlocutor un

vrsta mea". "Mcar s fi... " este folosit pentru a arunca

"Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?" recunoate:

vina altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede".

"Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c"

ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te

nseamn, de obicei: "Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca

amesteca!", "Las-o balt!", "Am ncheiat discuia", "Destul

n cazul acelui so care i ntrerupe soia, cnd aceasta voia

mi-au auzit urechile" i "La ce mai folosete" nseamn,

18

toate: "Nu mai pot suporta aceast situaie".

Dup cum am artat deja, "Mi-a trecut prin minte" permite

unei persoane s dea impresia c are capacitatea nnscut

METALIMBAJUL N AFACERI

de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac

floricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru

Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori,

dumneavoastr s tii" arat c "Sunt mai detept, mai

metalimbajul abund. "Nu spun c ar trebui s facei asta,

inteligent i mai informat dect dumneavoastr". "Hai s

dar" nseamn: "Facei ce v spun". "Afacerile sunt afaceri"

privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune

este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-o pe

distorsionat a faptelor".

alta sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n

i acum o scen tipic ntre ef i angajat.

timp ce: "ntr-un mod specific lumii afacerilor" nseamn: "O

ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng

s v strng cu ua pn cnd o s obin tot ce pot obine".

(m plng), dar (confirm contradicia), dup cum bine tii

"S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie

(condescenden), salariul meu n-a mai fost majorat de doi

introductiv care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci

ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect

cnd o persoan are pretenii nerezonabile.

pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v

Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci "poate

gndii i la mine.

permite unui cumprtor s scape de un comerciant prin

EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai

emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei livra totul

detept) c m-am gndit (acum ine de domeniul trecutului)

pn

i, n general (s nu intrm n detalii), munca pe care ai

problema e pasat n terenul comerciantului. "Uite ce e" sau

prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar

"De ce n-am proceda aa?" sunt adesea folosite pentru a

(contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v

pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John,

spun) i vom vedea (amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O

m mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul

s m mai gndesc pn mine (problema nu c destul de

spune: "Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu".

important ca s iau acum o hotrre) i o s v ntiinez

la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn

Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri.

(eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s

19

desfurai

activitatea

pentru

ca

randamentul

dumneavoastr s creasc (suntei incapabil).

La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i:
"Eu am ncercat" (nu m ateptam s reuesc), iar eful n
sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... )

SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )

SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre
ntrebarea principal. )
SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m
hrneti la fel!)
SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-

SCENE DE FAMILIE

ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru.

Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca

i limbajul trupului. Acei prini care ncearc s discute cu
copiii lor folosind limbajul adulilor se vor simi frustrai,
deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg.

i pe muli dintre bieii vechi i-am ntlnit la partidele de

cri. (Rspuns defensiv. )
Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un
tablou pe perete.

Aceast situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi

SOIA: Gata masa (Vino acum!)

rspunzi obraznic!", ca ultim cuvnt al adultului. Expresii de

SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )

felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice dialog

SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)

ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine

SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se

greu s cread c un adult a fost i el cndva copil. "Dac

rcete mncarea! (Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c

nu te potoleti o dat, o s... " i "De cte ori s-i spun s

niciodat nu pot s fac o treab pn la capt n casa asta.

nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou

(Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)

moduri de a "scoate din funciune" un puti.

Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles
dect cel al copiilor. Iat un exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule?
(Deschidere ritual. )

SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus,

dar m las rece. )
Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea
l-ar fi ntrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost
de acord s nu ntrzie la mas.

20

posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul

METALIMBAJUL POLITIC

acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis

de minitri. Nu mai e nevoie s spun (N-a vrea s se

Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici

ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au

politicieni, cci n-ar mai avea prea multe s ne spun.

nclcat legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei

Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid

greit (nelegei-m greit!), dar (contradicie) se nelege

impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege

de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie de

i de a da impresia, n acelai timp, c politicianul respectiv

acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea

are cel puin o inteligen medie. S analizm acest interviu

mea) s stea deasupra oricrei bnuieli (exagerare pentru a

cu politicianul Joe Brown.

obine acordul). Sincer, aceasta este prerea mea despre

REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la

mituirea membrilor guvernului dumneavoastr?

problem! (n alte probleme nu am fost sincer. )

Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune

JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc.

(prere ostil) este s mulumim Cerului (exagerare) pentru

) Joe Brown n-ar permite niciodat aa ceva (Venerai-m,

metalimbaj, cci altfel majoritatea politicienilor ar trebui

adorai-m) n guvernul lui.

s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c

REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!)

la o investigaie atotcuprinztoare?

pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg

profesii juridice.

JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce

vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. )

N REZUMAT

REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra

minitrilor dumneavoastr.

Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil,

JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai
detept),

aceast

idee

fost

deja

avansat,

iar metalimbajul este important n meninerea unor relaii

dar

de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acest capitol,

(contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ce este

probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le

21

folosii nu au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar,

Are aerul c e locuit!

aa cum v-ai dat seama (este meritul dumneavoastr), nu

Te face s te simi ca acas!

aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane trebuie s

Ce palet de culori interesant!

devenii contient de frazele standard i de clieele pe care

Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit

le folosii i s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care

Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea

mpiedic realizarea unei comunicri eficiente. Ascultai

printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvolta
capacitatea

de

detecta

nelesurile

ascunse

personalitilor

publice

care

caut

TRADUCERE: E o cocin.

din

comunicatele de pres, din vorbria mass-media sau din

cuvntrile

s te liniteti.

ne

NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei

urmri i rezolvarea problemelor pe care vi le-am prezentri

manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de

METARSPUNSURI:

uz comun ale metalimbajului, la care v recomandm s fii

Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am

ateni.

notat amnunit.

NTREBARE

Cum

au

decurs

alegerile!

METARSPUNSURI:
Am

avut

rezultate

Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n

faa tuturor celor interesai.

mai

bune

dect

la

alegerile

precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.

Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul

unu al preocuprilor mele.
V voi trimite spre informare studiul despre impactul
asupra mediului nconjurtor.

Am luptat corect.

M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.

TRADUCERE Am pierdut.

TRADUCERE: In nici un fel.

NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament?

NTREBARE:

METARSPUNSURI:

METARSPUNSURI:

Cum

gseti?

place?

22

Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut.

METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin.

E foarte bun la serviciu.

TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat.

E bine intenionat.

E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?

METAPROPOZIIE:

Nu am nimic mpotriva lui.

Sper

place

mncarea

chinezeasc.

Femeile se dau n vnt dup el.

TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc,

TRADUCERE: Tipul e un ticlos.

indiferent dac v place sau nu.*

METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine.

METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva

TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint

nepotrivit. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr.

obinuit s fiu tratat ca o crp.

METARSPUNSURI:

1.

E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.

2.

Nu aveai cum s tii.

3.

S nu v simii jenat din cauza asta.

4.

Sunt sigur c el n-a auzit.

METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast

afacere.
TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu
reuim, iar dac reuim, eu voi fi acela care va primi

TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*

METAPROPOZIIE:

numele

micrii

onorurile.
sindicale

regretm neplcerile nedorite de noi, create dumneavoastr

i marelui public de greva noastr.
TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm
neplcerile nedorite de noi create dumneavoastr i marelui
public de greva noastr, dar avem sentimentul c ea ne va
ajuta s obinem ceea ce vrem.

*
METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit
locul?
TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?
*
METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest
hotel este la fel de bun ca i acum zece ani.
TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel

23

nu s-a mbuntit deloc n ultimii zece ani.

*
METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred...

METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier.

TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de
a-mi murdri covorul cu scrum, necioplitule!

TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i

simplu, n-am ncredere n dumneavoastr.
*
METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez...
TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v

*
METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici
n-am tiut ce s mai cred.
TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut
exact ce trebuia s cred!

place, fie c nu. METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori

mai mult anul acesta.

II

TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate.

*
METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl.

CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S

NCURAJEZE CONVERSAIA

TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras.

*
METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s
neleg o glum.

Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social

este legat nemijlocit de priceperea de a pune ntrebri.
eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, n situaiile

TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!

*
METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-

create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz

diferena ntre a pierde sau a ctiga un prieten potenial, a
gsi un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o

adevr bine, au fost abordate multe aspecte i au avut loc

conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast

ample i sincere schimburi de preri. TRADUCERE: A fost o

deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau

pierdere de vreme.

pierderea unui contract, la finalizarea favorabil a unor

*

negocieri sau poate determina succesul n ocuparea unui

24

nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat
de incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit, la
momentul oportun. S lum cazul acelui brbat care, dup
cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n
vorb cu vecinii. "Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am

CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.

PETER: Service-ul lor este bun?
CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul,
aa c n-am avut nevoie de service-ul lor.
PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i
depanare?

pus o ntrebare, dar nu prea mi-au rspuns. Aa c le-am

CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi

pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m simeam ca un

frumoas, nu-i aa? CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu

agent FBI care interogheaz nite suspeci i nici pe departe

ieii puin s v bucurai de ea?

ca cineva care ncearc s nchege o conversaie plcut cu

persoanele cu care st u-n u".
Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se
strduiete s plaseze un nou sistem.

Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele

care tiu cum s fac, astfel, nct s ncurajeze eficient
conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre abia trezesc
reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c

PETER: De cnd avei acest sistem?

partenerii sunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c

CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni.

mprejurrile nu sunt favorabile. Greeala se poate afla i n

PETER: i suntei mulumit?

tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm.

CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.

PETER: Face fa i programului dumneavoastr de

Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune:

ntrebri nchise i ntrebri deschise.

coresponden publicitar?
CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.
PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum
ateptrile?

NTREBRI NCHISE
ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns
DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar care reclam

CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.

rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou. De exemplu:

PETER: De unde ai cumprat sistemul?

"De unde suntei?", "Practicai jogging-ul?", "Ne ntlnim la

25

5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?", "Credei c toate centralele

partenerilor de conversaie, indic i faptul c suntem att

nucleare ar trebui oprite?"

de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct

ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe

mai multe.

ceilali s dezvluie lucruri precise relativ la persoana lor,

De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde

care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut la

calculatoare, i-a dat seama c acel client potenial e

ora, dar am fost crescut la ar"; "Da, alerg cinci kilometri

mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cu

pe zi") sau i constrng s-i precizeze poziia: "Ora 6, 00 e

una din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un

cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate

sistem Apple?", "n ce fel a schimbat Apple configuraia

centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea

afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de viitor avei n

altora".

legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?"

Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc

Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai

la o conversaie plicticoas, sunt urmate de tceri

aflat c e de la ar, i putei pune ntrebri deschise, de

stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o serie de

genul: "De ce v-ai mutat aici, de la ar?"; "Prin ce era

ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse

diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje

unui interogatoriu.

prezint faptul de a fi crescut la ar?".

Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii
NTREBRI DESCHISE

centralelor nucleare existente n funciune, dar nu vrea s

se mai construiasc altele noi, putei pune ntrebri

Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem

deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema

mai interesant i profund, dup o ntrebare nchis e bine

reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?"; "Care

s. urmeze una deschis, ntrebrile deschise amintesc de

vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri

genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele

construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai

pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte.

construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar pu-

Ele cer explicaii i prezentri detaliate i, spre satisfacia

tea face ara pentru a asigura noile necesiti de energie?"

26

Putei observa, din aceste exemple, c att ntrebrile

CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA

nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor,

prin cuvinte diferite. Listele urmtoare v vor ajuta la
construirea corect a unor astfel de ntrebri.

Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur

subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom

Cum? De ce?

mpotmoli n conversaii plicticoase. S presupunem c un

Sunt?/Este??

prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Frana", lat

Spunei- mi n ce fel?

cteva din multele ntrebri pe care le-am putea alege

Cine?

pentru a primi rspunsuri n funcie de interesele noastre:

Cnd?

"Cum mai e vremea pe acolo?"

Unde?

"Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l

Care?

rncezii?"
"Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a

Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise

ntmplat?"

anumite persoane vor rspunde la fel ca i cum ar li vorba

"Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?"

de ntrebri deschise. Dei acest lucru este adevrat, este

"Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem

de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor

ntrebri deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai
mare, deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea

noi aici?"
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea
alege cteva din aceste ntrebri:

liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise, ceilali se simt

" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?"

relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le

"Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast

ascultm prerile, exprimate ct mai amplu.

meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care
v consult cel mai des oamenii".
"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"

27

"Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via

de faptul c trebuie s ascultai attea necazuri n fiecare

foarte important i n utilizarea eficient a celorlalte

deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte.

zi?"
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune

GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR

urmtoarea ntrebare deschis: "Cum v petrecei timpul

ntrebri prea deschise

liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?"

Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a

Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem

devenit plicticoas. De ce? "Pentru c toat ziua nu am

trebuie s avem n vedere dou lucruri, nti, s punem

drept companie dect un copil de trei ani i un bebelu. Aa

ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr s auzim ceea

nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers

ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi,

azi afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi

dac ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi

spune? A, ca de obicei. Apoi d drumul la televizor i

pn la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de

asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (greeli simple.

trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor.

n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl

Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune

ntrebri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu ct

perspectiv. A avea o dubl perspectiv nseamn s ne

sunt mai deschise cu att vom primi rspunsuri mai ample

gndim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s aflm,

pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a

ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele

Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de

mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i

ndelungat pentru a rspunde, nct cei mai muli renun

nevoile celorlali. Cel mai bun exemplu l constituie acel

chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple

gentleman distins, care, la o petrecere, adreseaz

pentru acest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai

urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre

fcut n ultima vreme?"; "Povestete-mi despre tine"; "Ce

mine. Hai s vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum

mai e nou?"

ce prere v-ai format despre mine?"

A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru

n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai

degrab ca o ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii

28

comunicrii, dect ca o cerere adevrat de informaie,

ncununat de succes?

ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu,

S nu ncepem cu ntrebri dificile

cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru".

Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al

n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare

meseriei lui. "Cnd intr un client potenial pe u, nu-i

zi. Prin aceasta, nu numai c a sporit probabilitatea ca

ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebare prea

ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe Bob l

dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar

plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai

retrage. i dac l-a presa, s-ar retrage probabil pn

ntrebare lipsit de imaginaie.

dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de cas locuiete

Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel,

acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea.

ea a fost n stare s-i pun ntrebri deschise, mai la obiect,

Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea

despre lucruri interesante de care i el era preocupat.

ce l preocup ntr-adevr".

n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c

Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel

la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear

mai bine este s ncepem cu ntrebri uoare, despre

elevilor studierea unei limbi strine i l-a ntrebat care este

subiecte care probabil i intereseaz i pe ceilali i cu care

prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre

par familiarizai.

aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast

ntrebri care sugereaz rspunsul

problem?" suna ntrebarea deschis a Melissei.

ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai

Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o

limb strin i ajut pe elevi s neleag mai bine alte.
popoare. i-au mprtit propriile experiene i s-au
distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit

nchise ntrebri, ntruct invit doar la a fi de acord cu

opinia personal exprimat:
"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu
seara asta?"

nvat cndva la coal. Pn la urm, dup ce au vorbit

"Doar nu crezi c au dreptate, nu?"

despre toate, Bob i-a dat Melissei un pupic i i-a optit "Ah,

"Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru

Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien

o singur sear, nu crezi?"

29

Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli

avocai au fost admonestai: folosirea lor nu se recomand
nici n alte situaii.

Pregtirea din timp a ntrebrilor

Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri,
ne va fi, desigur, mai uor dect n cazul n are ne bazm
numai pe priceperea de a gsi ntrebri la inspiraia

S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune

ntrebarea

momentului. Iat experiena unui director de companie:

"Vineri l-am luat pe un tnr, Curtis, la un banchet care are
loc n fiecare an pentru a-i srbtori pe proaspeii cercetai.

Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de

Dineul de anul trecut a fost un succes total cercetaul i

acord cu ea, dar vrem s aflm n ce const divergena, s

cu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul

nu ne exprimm dezacordul dect dup ce am ntrebat

acesta mi-am fcut leciile din timp. M-am gndit la nite

respectiva persoan care sunt motivele pentru care

ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cnd eram cerceta

gndete n felul acesta. De exemplu, Alan Gamer a

cum am cucerit o insign de merit, ce glume am fcut sau

cunoscut odat pe cineva care i-a spus c sportul lui favorit

am auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit,

este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a

cum a fost prima mea drumeie, n ce relaii eram cu

vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c

cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit, nct nu a

ntrebrile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a

mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o

ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd merge la

situaie simpl, a fost i o lecie valoroas pentru activitatea

vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce

de afaceri". Aa c pregtirea preliminar a fost cheia

anume gsete cel n cauz n aceast preocupare i ce rol

succesului.

vital atribuie vntorilor n ciclul ecologic. Alan, dei a

Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea

rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelege

pregtirii unor ntrebri n discuiile de afaceri este adesea

punctul de vedere al vntorului i, n urma acestei

uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o alt persoan,

nelegeri, au rezultat o conversaie i o relaie interesante.

ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul

c suntem sau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei

30

din jurul nostru ne plac sau nu este n legtur direct cu

CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE

priceperea noastr de a pune ntrebri dinainte pregtite

despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu

"M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar

exist comerciant nnscut, negociator sau n de societate

fi o simpl formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai

nnscut, n aproape fiecare caz ne vom da seama c, de

nti? Vrei puin gum de mestecat? prea prea

fapt,

de

primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoarea

memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac

mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne.

sunt sau nu sunt contiente de aceasta.

Vreau s fii mama copiilor mei prea puin cam prematur.

sunt

Se

persoane

poate

dovedi

care

i-au

este

nsuit

util

tehnicile

interesant

Aa c n-am mai spus nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n

memorarea unor ntrebri pe care le putem folosi oricnd n

staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul

stimularea unei conversaii. Iat cteva ntrebri infailibile

povetii.

pentru a declana un dialog:

"Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i
de ce?"
"Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai
alege i ce ai face acolo?"

Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o

conversaie cu persoane necunoscute. Iat cteva strategii
simple pe care le considerm utile.
Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord s intre n discuie cu noi.

"Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?"

Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul de a

Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este

face cunotine noi i putem considera pe oricine este

nevoie de un efort prealabil din partea noastr. Dup o

singur i nu prea absorbit de vreo alt activitate drept o

vreme ns, vom ajunge s acionm n mod automat, tot

int bun.

aa cum mergem, scriem i practicm toate celelalte

deprinderi.

Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul

printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o
poziie

deschis

trupului,

cu

braele

picioarele

nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre

31

noi,

toate

constituind

manifestare

non-verbal

interesului.

inteligen sau s fie ceva ieit din comun; observaiile

obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profitm

Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot

de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc

arta interesul i n alte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se,

lucrurile. Dac cealalt persoan este interesat, ea ne va

aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte a corpului sau

da probabil de bunvoie cteva informaii care ne vor ajuta

vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne

pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaie i s

s le surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o

imprimm discuiei un ton mai personal.

vreme, nainte de a-i muta privirea n alta parte.

E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In

O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem

cunotin, vom trece la pasul urmtor: vom zmbi, vom

fond, nu trebuie dect s alegem ntre urmtoarele trei

teme privind:

cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe s-i

situaia dat,

vorbim.

cealalt persoan,

Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea

noi nine,

cuvntului "perfect" cu care s deschid conversaia,

i avem doar trei feluri de a ncepe:

cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceea ce

punnd o ntrebare,

se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile

exprimndu-ne o prere,

negative, ns, nu-i ncurajeaz, n general, pe ceilali s

constatnd o stare de fapt.

stea de vorb cu noi i probabil ntunec perspectivele

Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim

relaiei.

Odat,

ntr-un

bar

de

noapte,

un

brbat,

interesul celuilalt sau s-l atragem n conversaie, aa c, de

apropiindu-se de o femeie a deschis conversaia cu

regul, cel mai bun mijloc este s ncepem printr-o

urmtoarele

ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia

cuvinte:

"Nu

pot

suporta

muzica

asta

zgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu

s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit i

pleci?"

exprimarea unei preri, oricum mai curnd dect o simpl

Ceea

ce

spunem

nu

trebuie

strluceasc

de

constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de

32

genul: "Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu

nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le

vom reui s implicm i cealalt persoan, creia nu-i

poate formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect

rmne dect s ncerce s ne implice ea pe noi, punnd o

s tcem.

ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin probabil.

La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v

bazai?"

A VORBI DESPRE SITUAIA DAT

La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s spun

artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat o or ntreag

Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni

punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou de Picasso

pe care le putem face este, de regul, s ncepem o

i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care

conversaie despre situaia n care ne aflm amndoi. O

a revenit dup un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor

asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin

a doua oar aceeai ntrebare. Al doilea rspuns a sunat

nelinite dect o discuie despre cealalt persoan, i mai

astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut prea

mult implicare din partea ei dect o discuie despre noi

multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci

nine.

de minute". Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c

Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s

ncearc aceast formul de pornire a unei discuii pentru o

privim mprejur i s gsim ceva care s ne intereseze sau

nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat despre

s ne nedumireasc pe amndoi. S utilizm o perspectiv.

carte. )

dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i cellalt

ar discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai
ales atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un curs, la
serviciu, la o asociaie sau un club sportiv etc.

La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest film?" "Ce

v-a determinat s venii s-l vedei?"
La

pia:

"Vd

vrei

cumprai

anghinare.

ntotdeauna m-am ntrebat cum se pregtete?"

Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s

n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din

ascultm cu atenie rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu,

lume". (Nu pare o formul de deschidere prea grozav, dar

cteva formule de deschidere, dar s nu uitm c acestea

aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata s fac

33

comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte

grdina zoologic". )

aa nct situaia se preteaz la discuii. )

La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s

A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN

folosesc?", "Ct detergent ar trebui s pun n main?" (O

femeie povestea amuzat c odat a pus prea mult

Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei

detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan

nii i vor fi foarte ncntai s rspund la orice ntrebri

de spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul

sau s participe la comentarii despre propria lor persoan,

c muli oameni consider c "mai mult" nseamn "mai

nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart,

bine", chiar i atunci cnd e vorba de vitamine, ajungnd la

ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v

un schimb de experien n aceast problem. )

asupra crui aspect ai vrea s avei mai multe informaii.

"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup

ce i s-a artat, femeia a adugat c acest detergent este

La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! Spuneimi, ce reprezint aceast insign?"

mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte, ntruct

Pe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?"

acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )

La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun juctor de

ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit

ieri. Despre ce a vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?"
La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n
acest domeniu?"
La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?"
(Orice deschidere e mai bun dect "Nu v-am mai ntlnit

aici. Cum v antrenai?"

Dup o ntrunire: "Ai avut o observaie interesant
adresat consiliului de conducere. Spunei-mi, ce credei, de
ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat?"
Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum
ar trebui s procedez?"

undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe ori acest tip

Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai

de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o

vzut-o: "Spunei-mi, nu v-am vzut oare la ultima edin

formul att de plat. Rspunsul cel mai demn de a fi

a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai ajuns membru al

amintit, al unei tinere femei, suna aa: "Poate lucrez la

acestei fundaii?"

34

Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce

subtile de apropiere; exist atia ali oameni i stimuli

noi alergm pe alee sau de-a lungul rmului. "Ne lum la

mprejur, nct impactul asupra altora este de importan

ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei, va rde. Putem

vital. Condiia esenial pentru a folosi acest tip de

rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc.

abordare este curajul.

Chiar dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura

formul de nceput, dup care imediat putem pleca. )

A VORBI DESPRE NOI NINE

La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce

ai ales acest model?"
La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la masa

Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor

singuratice, formulele de deschidere care se refer la

dumneavoastr?" (Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia

propria

masa singur, aa c folosea aceast formul de nceput.

conversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie

Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut astfel,

persoanele strine sunt mult mai interesate s vorbeasc

oameni de a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se

despre ele nsele dect despre noi. S nu oferim niciodat

aeza la o mas liber. Am observat, din proprie experien,

informaii despre noi nine fr s ne fie pus o ntrebare

c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s nu ne

precis n acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri

aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c ateapt

despre familie, despre profesiune, despre ceea ce ne

un prieten sau c au mult de lucru. )

pasioneaz sau despre situaia noastr material, atunci

Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte

rostite n deschidere care arat direct interesul pentru
cealalt persoan. De exemplu: "Bun. Pari att de
interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau
"Bun. Te-am vzut aici de mai multe ori i m-am gndit s
vin i s m prezint". Ei susin c aceast metod are mult
mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai

noastr

persoan

acestea nici nu-i intereseaz.

reuesc

rar

stimuleze

35

V
A ASCULTA ACTIV

CUM S-I ASCULTM PE ALII I CUM S

NE CROIM, ASTFEL,
CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES

Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona,

pentru c l ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc
i ne permite, n acelai timp, s avem certitudinea c

"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi

se pare c am spus. Dar nu sunt sigur dac v dai seama c
ceea ce ai auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu
s spun".
Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult
mai interesat de propria sa persoan dect de noi. Cel mai
bucuros e s-i aud propria voce i, deci, s-l ascultm cu
simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr,
trebuie s-i acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare
om are o dorin profund de a fi ascultat, pentru c
aceasta l face s se simt mai bine i mai important.
Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i
facem un compliment celeilalte persoane, chiar fr s
rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n timp ce
vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o
cucerim repede i topim gheaa care exist adesea n cazul
unor prime ntlniri.

nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast

deprindere cu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce
se ntmpl cnd cineva ni se adreseaz.
Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac
cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dorete
s ne transmit acest mesaj, trebuie mai nti s le
transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le
putem nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a
ceea ce dorete s spun cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de
vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i
de ali factori, cum ar fi vrsta, statutul social, educaia,
mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de
transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete
codificare.
S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu
formaia Beatles pentru un prieten, i place muzica, dar i se
pare c e prea tare. Nu putem s-i citim gndurile, aa c,

36

pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai

Perls, fondatorul micrii terapeutice gestaltiste, "imaginile

tare dect casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost

lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv. Noi nu

emis, mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin

vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim

spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal vor

toate sunetele din lume, ci ascultm".

distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica

Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea

zgomotoas a formaiei Beatles poate produce distorsiuni

diferit de cel pe care-l crem noi din semnele care ne stau la

considerabile i mesajul pe care-l surprind urechile noastre

dispoziie. Impresia noastr este, de multe ori, departe de

poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis de

intenia celeilalte persoane.

prietenul nostru.

n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect

Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea

mesajul prietenului vom conchide c dorete doar ca muzica

mesajului, atunci cnd conferim neles semnelor verbale i

s fie dat mai ncet. Dar dac-l interpretm ca nsemnnd

non-verbale pe care le-am primit. Din cele 40 000 de

"Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s rspundem

impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii,

ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate

minile noastre sau de tot restul corpului, nu putem capta

incorect, fr ca nici una din pri s tie vreodat c a

dect cteva, asupra crora ne focalizm atenia. Iar ce

existat o nenelegere.

anume va fi captat este mult influenat de factori cum sunt:

ateptrile

noastre,

nevoile,

credinele,

Iat de ce este att de important ascultarea activ, n

interesele,

loc s presupunem c impresiile noastre sunt corecte i s

atitudinile, experienele i cunotinele noastre. Dup cum

rspundem ca atare, avnd aceast deprindere vom fi

afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii crii

capabili s ne asigurm c am decodificat corect

intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jumtate din

Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: "Te-

ceea ce se spune, ascultm cu atenie jumtate din ce am

ai suprat pe mine, nu-i aa?", atunci emitorul mesajului

auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat". Cu alte

ne va spune probabil: "Nu, nu vreau dect s reduci

cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i

sonorul".

s vedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz

A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce

37

nseamn pentru noi mesajul su. Acest lucru i permite s-

i dea seama c-l ascultm, iar nou ne permite s ne

DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.

confirmm sau s ne clarificm impresia

JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare

Iat alte cteva exemple de ascultare activ:

SUE: N-o s gsesc o alt slujb.

activ. )
DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o

MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ )

excursie prin ar, cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem

SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o

acum!

autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni.

MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba.
(Ascultare activ. )

Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia

dintre un brbat i prietena lui. Iat o asemenea situaie. La
a treia ntlnire, pe cnd se plimbau mn-n mn, el i-a

SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun?

*
SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri.
SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare
activ. )

spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veni

iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine
tie, poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la iarn".
El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai
dorea s-l ntlneasc. Dar, n loc s accepte aceast

SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu

tine n seara asta

impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz n care ea ar

fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ.

"Vrei s spui c nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el.

JUDY: Vreau s merg acas.

Rspunsul a fost un zmbet i o mbriare: "Nu, Jim. E

DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )

numai felul meu de a-i spune pe ocolite c a vrea s

JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai

petrec mai mult timp alturi de tine".

bine.
DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.
JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.

38

CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV

ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA

Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii:

Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor,

Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s

dac ne-am afla n una din urmtoarele situaii? Un copil se

spun cealalt persoan;

taie la deget i ncepe s plng.

Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un

coninut emoional.

(a)"Nu te-ai tiat prea tare!"

(b)"Nu mai plnge! Nu te doare aa de tare!"

Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne

(c)"Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!"

concentrm asupra sentimentelor exprimate de ceilali,

Un prieten apropiat ne mprtete: "eful meu spune

asupra coninutului mesajului sau asupra amndurora, n

c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu

funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce

m adun".

considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un

rspuns,

ne

punem

ntrebarea:

"Ce

simte

interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc s ne transmit?"

Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem
prin a ne adresa direct cu: "Dumneavoastr/Dumneata/Tu",
determinnd astfel un rspuns la fel de direct, adugnd n
ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla
imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a
fost, atunci emitorul mesajului ne va lmuri exact asupra
a ceea ce a vrut s spun.

(a)"Cred c ar fi mai bine s te trezeti i s te pui pe

treab".
(b)"Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi s
gseti o alt slujb".
(c)"Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine i
n-ai vrea s o pierzi".
Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ. Va
trebui s-o invit pe mama s se mute la noi".
(a)"Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a crescut
i acum o rspltii".
(b)"Pun pariu c v face plcere s locuii din nou cu
dnsa, dar nu vrei s-o spunei".
(c)"V ngrijoreaz gndul la efectul pe care aceast

39

mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr".

povestea astfel experiena. "Cnd fiul meu mi spunea c a

Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l nva pe

luat o not proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai

cellalt cum ar trebui s se simt sau ce ar trebui s fac,

bine? Cnd soia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i

ori exprim aprobare sau dezaprobare, simpatie sau

rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas!

linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac

mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea

pe cei care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i

mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c-i este fric de ntuneric. I-

determin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implicm

am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fie fric. Era

n problemele lor, c nu-i lum n serios sau c avem prea

evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i

puin

moralizator n care o fceam i determina pe membrii

ncredere

capacitatea

lor

de

a-i

rezolva

problemele.

familiei mele s aib din ce n ce mai puin ncredere n

Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult

mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o

activ, ar avea cu totul alt rezultat, ncurajat s-i exprime

discuie mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de

deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se va simi mai

genul: N-ai dect o sor, ar trebui s te mpaci mai bine cu

relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am neles

ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i de fiecare

problemele i reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea

dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar

pe seama lui arat c avem ncredere n posibilitile lui

dac muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost

de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi fost ascultat,

fantastic! Mi-a mprtit gnduri i sentimente pe care nici

neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina

nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o

inevitabil s se simt mai bine, s aib sentimente mai bune

persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i

fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem

verse amarul, fr s fie ntrerupt de vreun comentariu

s-i spunem.

sforitor de-al meu".

Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale

relaiilor lor cu ceilali din momentul n care au ncetat s-i
mai judece i au nceput s-i asculte activ. Un brbat i

40

ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE

este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.

Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja

pe ceilali s ne vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va

GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV

determina adesea pe oameni s fie mai vorbrei. Faptul c

Maniere de papagal

nu le criticm gndurile i sentimentele i va face s se

Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu

simt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur

fac altceva dect s reformuleze, cu alte cuvinte, remarci

cu mai multe probleme dect n alt situaie.

de-ale altora. De exemplu:

Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei,

vechi de cnd lumea, ce s facem atunci cnd nu avem
nimic de spus. Dac ni se ntmpl n mod frecvent s nu
putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c
ncercm s ne concentrm asupra a dou conversaii n

LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent.

LARRY: S m dau n roata mare este marea mea
plcere.
TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY:
Sper c nu trebuie s plecm acum. TED: Vrei s mai stai.

acelai timp: cea pe care o purtm cu cealalt persoan i

Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei

cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legat

nelegeri. Adevrata ascultare activ presupune s tragem

mai ales de nelinitile privind performana noastr, n mod

concluzii i asupra sensului care se ascunde dincolo de ceea

paradoxal, cu ct dm mai mult importan acestor griji,

ce spune cealalt persoan.

cu att mai sczute vor fi performanele noastre.

Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor

Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte acest

dialog

intern

perturbator,

participm

la

ceea

ce

povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom constata cu

SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste

cu copiii.
SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul.

surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra

noastr, ci asupra partenerilor de conversaie, ne vin n
minte mult mai uor lucruri despre care putem discuta. i,
avnd n vedere c am artat atta atenie ascultndu-i,

*
MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat
corbiile.
n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor

41

sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i

se vorbete. Este ca i cum ar crede c dac nu bag n
seam nite sentimente, acestea vor i disprea. Este
tocmai

invers.

Nelund

considerare

realitatea

intensitatea emoiilor celorlali, ele vor avea tendina s se

accentueze, n vreme ce artnd nelegere, printr-o
ascultare activ, aceasta poate avea un efect catartic.

1. S-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit

i am vzut la el ne-a condus la concluziile noastre.
2. S-i spunem ce neles ni se pare c trebuie s
atribuim aciunilor sale.
3. S-l ntrebm dac este corect concluzia noastr.
De exemplu:
1. "Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de

S ne concentrm asupra vorbitorului

macrame", ai spus ncet doar att: Pare nostim, apoi ai

Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe

schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adevr s vii. Am

minut, n schimb avem capacitatea de a asculta 400 de

cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c ascultm de trei ori

dreptate?"
2. "Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar te-ai

mai repede dect vorbim. Din aceast cauz, principiile

ncruntat. Asta nseamn c exist n ceea ce faci i

ascultrii active sunt uneori violate: o lum naintea

lucruri bune i lucruri rele?"

vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n alt parte,

ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc s-l ascultm pe
cellalt. Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne putea
concentra exact asupra a ceea ce spune cellalt.

3. "Cti ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai vrea s

mergi acas. Am dreptate?"
Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i spunem
ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane

ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE

explicaii. De exemplu: "De o lun de cnd neam cunoscut,

Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de

nu vrei s m nsoeti dect la masa de prnz niciodat

interpretat corect dect mesajele verbale. Aceasta din

la cin sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?"; "Cnd

cauz c una i aceeai expresie non-verbal, de exemplu

am pomenit despre perspectiva de a merge la munte, la

un zmbet sau braele ncruciate, pot indica sentimente

schi, un mic zmbet i-a aprut pe fa. A vrea s tiu la ce

foarte diferite. De aceea, interpretrile noastre se cuvin

te gndeai?"

verificate prin urmtoarele trei procedee:

Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol, cu o

42

fat, erau n relaii bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la

din ceea ce i spunem i c majoritatea gndurilor ei devin

salut. Dup aproape o sptmn, n care atitudinea ei a

negative. De aceea, este de importan crucial ca n cursul

rmas neschimbat, Dave i-a spus: "De cinci zile i zmbesc

unei negocieri s nu ne mulumim doar cu interpretarea

i te salut i tu nu-mi rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva

semnalelor non-verbale, ci i s acionm innd seama de

care te-a suprat. Am dreptate?" "Vai, nu, deloc, Dave a

acestea.

rspuns fata. Bunicul meu a murit sptmna trecut i n-

O abordare verbal de genul: "Am observat c v-ai

am mai fost n stare s m gndesc la nimic altceva". Dac

ncruciat minile. Am spus ceva ce nu v place?" poate

Dave n-ar fi folosit tehnica ascultrii active a mesajelor

declana un rspuns ca acesta: "Da, nu agreez nici

non-verbale, poate c ar fi fcut ceea ce majoritatea

propunerea dumitale i nici pe dumneata!"

oamenilor ar face n asemenea situaii s presupun n

Deci, atunci cnd decodificm un mesaj negativ transmis

mod tacit c ea nu-i place i s nceap s evite contactul cu

prin limbajul trupului ntr-o situaie de afaceri, s folosim o

ea.

abordare non-verbal pentru a rezolva problema. S-i

oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o
ASCULTAREA NON-VERBAL A

obliga s-l ia cu mna, ceea ce o va determina s-i desfac

MESAJELOR N AFACERI

braele. Cercetrile asupra limbajului trupului arat c prin

nlturarea unei poziii negative a trupului se elimin i

Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine

pe cale non-verbal, dect pe cale verbal. S presupunem,
de exemplu, c, n timpul unei negocieri,

atitudinea negativ pe care ea o implic, ceea ce ne ofer o

ans n plus de a ajunge la o soluie pozitiv.
n concluzie, n relaiile de fiecare zi (situaii familiare

interlocutorul se reazem de scaun i i ncrucieaz

etc. ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine

braele, semnaliznd prin aceasta c, potenial, respinge

folosindu-ne de tehnici verbale; n schimb, n situaiile de

propunerea noastr. tim, n urma cercetrilor fcute

afaceri, cea mai bun strategie este s acionm non-verbal.

asupra limbajului trupului c atunci cnd o persoan i

ncrucieaz braele recepteaz i reine cu 40% mai puin

43

ALTE REGULI DE ASCULTARE

Dar atunci cnd discutm probleme de afaceri, ntrerupem

N SITUAIILE DE AFACERI

irul gndurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix

n lumea afacerilor, obiectivul este de regul "s ne

i ncepem s facem nsemnri. Nu numai c cealalt

vindem pe noi" mai nti i apoi produsul, serviciile sau

persoan va considera c suntem nepoliticoi, dar va putea

propunerile noastre, n comer, de exemplu, prima etap a

crede c notm ceva confidenial. Cel mai bine este s ne

vnzrii este ceea ce se numete "treapta ascultrii". La

facem nsemnrile dup ntlnirea de afaceri, cnd cealalt

acest nivel, obiectivul nostru este s punem ntrebri

persoan nu mai este de fa.

relevante despre clientul potenial i despre nevoile lui, s-i

ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem informaii

Simularea ascultrii

care ne vor ajuta s perfectm afacerea i s "ne vindem"

Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect

lui. Prin urmare, priceperea noastr de a asculta cu atenie

putem vorbi, trebuie s facem exerciii pentru a deveni un

este n relaie direct cu succesele noastre n domeniul

asculttor contiincios, mai ales dac ascultm o persoan

comerului i al negocierilor de afaceri; experiena noastr

care vorbete mai rar dect noi. S ne aducem aminte, de

arat clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei

cte ori am stat fa-n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii

care tiu s asculte cel mai bine. Nu numai c trebuie s-l

lui, zmbindu-i, dnd afirmativ din cap, n vreme ce ne

ascultm cu atenie pe posibilul nostru partener, dar, de

gndeam la cu totul altceva: la vacana care se apropia, la

multe ori, trebuie chiar s renunm la unele deprinderi de-

pata

ale noastre, pe care n mod normal le-am fi folosit n

petrecerea care urma s aib loc n seara aceea sau Ia

conversaii obinuite.

urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a surprins

de

grsime

de

pe

cmaa

interlocutorului,

la

interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce credei despre asta?".

S nu ascultm cu pixul n mn

Ne-a prins simulnd ascultarea i singurul rspuns pe care

puteam s-l dm era un ncurcat "Poftim?". Allan Pease a

Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire

fost o dat surprins n aceast postur de un partener de

sau conferin, oriunde se ateapt de la noi s lum note.

negociere, care vorbea foarte rar i care i-a spus: "i-ar

44

plcea s repet ultimele idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l

s fim siguri c nelegem exact ceea ce spune fiecare dintre

ntreb Allan. "Ideile care veneau dup Bun dimineaa,

noi, v propun un experiment nou. Dup fiecare replic a

Allan! Ce bine mi pare s te vd".

dvs., nainte de a rspunde, am s v spun ce am reinut.

n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru prima

Dac n-am interpretat corect cuvintele dvs., repetai cele

oar c simulm ascultarea, partenerul poate nu va crede

spuse pn cnd voi nelege. i dvs. s procedai Ia fel cu

nimic ru despre noi, dar a doua oar nu ne va mai ierta: i

spusele mele. OK?" Apoi s ncepem discuia, ntrebndu-l

va pierde ncrederea n noi.

pe cellalt ce a neles din ceea ce i-am spus sau

Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem pierde

interesndu-ne dac l-am neles cum trebuie.

informaii importante care ne-ar putea ajuta s ajungem la

soluii favorabile.
CUM SE POATE NVA ASCULTAREA ACTIVA

S ASCULTM CU TOAT ATENIA

n fine, s fim asculttori ateni atunci cnd vorbesc
ceilali. Ascultarea cu toat atenia nseamn a asculta

Calea cea mai uoar pentru a nva arta ascultrii

contiincios, cu ntreaga noastr capacitate de nelegere,

active este s-i facem pe ceilali s ne parafrazeze

cu ochii i urechile, cu mintea, cu ntreg trupul. S ne

remarcile. Dac vrem s ne asigurm c cellalt nelege

aplecm nainte fizic i psihic i s ascultm cu atenie pe

mesajele noastre, s-l obligm s foloseasc ascultarea

ntreaga durat conversaiei. S ne concentrm asupra

activ, spunndu-i: "A dori s m ascultai i s-mi spunei

fiecrui cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai aa

ce ai reinut. Nu att prerea dvs. m intereseaz acum, i

nvm de la ceilali i vom deveni mai populari, vom avea

nici modul n care vedei rezolvarea problemei. Vreau doar

succese i satisfacii n via.

s tiu dac am fost clar n ceea ce am spus".

n atmosfera ncrcat a discuiilor este foarte uor s
interpretm greit mesajele, aa c ascultarea activ este
deosebit de valoroas. S-i spunem celeilalte persoane: "Ca

45

CUM POATE FI MENINUT O CONVERSAIE FLUENT

perioad scurt de timp:

SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat multe

FOLOSIREA INFORMAIILOR PE

lecii de dans?

CARE NU LE-AM SOLICITAT

GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui

"Obinuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe

sptmn sau vine ea s m vad. Vorbim despre munca
noastr,

despre

copii

sau

despre

ultimele

tiri.

Arthur Murray, dar, pe cnd eram n Anglia, m duceam n

fiecare sear la discotec.

strduiesc din rsputeri s urmresc firul conversaiei, dar,

ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de ani.

dup o vreme, parc ne-am fi spus tot ce era de spus

PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i

parc am scormoni prin praf dup subiectul la de

trebuia s stau mai mult acas.

conversaie! Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e

o situaie cam jenant, n cele din urm, una din noi

JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care face

pretexteaz ceva i pleac".

Experiena acestei femei e comun i de prisos. Nu
exist nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s nu
gseasc cuvinte pentru o conversaie, n timpul unei
conversaii, ceilali

ne ofer ntotdeauna o serie de

informaii i date pe care nu le-am cerut sau ateptat.

Dac profitm de aceste informaii, punnd ntrebri sau
constatnd pur i simplu ceva n legtur cu ele, vom
ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversaia
n direcii interesante.

cunotin cu tirile uitndu-se la principalele titluri din

ziarele expuse pe tarabe.
SHARON: Sunt mult prea ocupat cu aciunile de
binefacere, ca s mai citesc zilele astea.
*
NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas?
MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare
pentru tortul ce vreau s-l fac de ziua lui de natere.
*
ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport?

Citii cu atenie urmtoarele dialoguri (informaiile

UN BRBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei

necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate ntr-o

vine ia timp. (Not: Aceast ultim propoziie i mai ales

46

sintagma "de obicei" este o informaie necerut, dar

valoroas, pentru c arat c brbatul respectiv a luat de
multe ori autobuzul n cauz i cltorete des cu avionul. )
BRIAN: E agitat oceanul azi.
AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n timpul
unei furtuni

bine rspunsuri detaliate. *

GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mulumesc, Glen.
Am fost plecat cu cortul la sfritul sptmnii.
GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage cel mai
mult ntr-o asemenea excursie?
Putem chiar s revenim i s aducem n discuie

informaii necerute peste care am trecut mai nainte: "Ai

CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA
INFORMAIILOR NECERUTE

spus mai devreme c tu i Sue ai fost n Insulele Fiji, vara

trecut. De ce tocmai acolo?"
Informaii necerute sunt i lucruri ca vestimentaia

Cnd ascultm cu atenie, vom observa c oamenii las

celeilalte persoane, trsturile sale fizice, comportamentul

adesea s se strecoare informaii fr vreo legtur

i locuina. Toate acestea pot fi folosite ca puncte de

evident cu ceea ce se discut, ca n cazurile de mai sus.

plecare ntr-o conversaie.

Dac vom considera c aceste informaii necerute pot fi

stimulatoare sau folositoare, atunci pasul urmtor trebuie

"Am observat c ai un tricou cu nsemne de karate.

Practici acest sport?"

s-l facem cu ajutorul lor. Nu numai c e bine s procedm

Uneori

aa, dar este i o metod utilizat, de regul, pentru a

general.

schimba, din cnd n cnd, subiectul conversaiei, fr a ne

face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. In
condiii obinuite, foarte puine conversaii se cantoneaz la
un singur subiect mai mult de cteva minute.
Pentru a profita de o informaie pe care nu am cerut-o,

informaia

necerut

este

doar

impresie

"Se pare c avei cunotine vaste despre Africa de Sud.

Cum de tii att de multe?"
"Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima dat. Ce
s-a ntmplat?"
"Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!"

va trebui s o comentm sau s punem ntrebri referitoare

Ascultarea informaiilor necerute este o deprindere

la ea. Ca de obicei, ntrebrile deschise vor asigura cel mai

valoroas, poate face o conversaie mai interesant i mai

47

variat i, mai ales, o menine fluent.

lege cuvintele, adic s vorbeasc. "Podurile" includ

formule ca "Vrei s spunei c... ", "De exemplu" "i ce-i cu

MICROTEHNICI

asta?", "Aa nct?", "Ceea ce nseamn?". Fiecare "pod"

trebuie s fie urmat de o tcere din partea noastr. S

Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o ntrebare

relum, de exemplu, conversaia dintre John i Fred, n care

deosebit care s deschid posibilitatea unei conversaii

John folosete "poduri" ca s-l fac pe Fred s vorbeasc.

ulterioare, dar dup ce o punem primim un rspuns lapidar.

JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta?

De exemplu:

FRED: mi place mult clima.

JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta?

FRED: mi place mult clima
n acest punct, nu avem nici informaii necerute, nici alte
surse pentru continuarea conversaiei, aa c suntem
nevoii s punem o alt ntrebare deschis. De exemplu:
JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E
mai cald.

JOHN: Mai mult dect... ?

FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora.
JOHN: Vrei s spui c...
FRED: Vreau s spun c m pot atepta Ia o stare
general de sntate mai bun pentru mine i familia mea.
De fapt, am citit zilele acestea un raport n care se spune
c...

Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt

n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o nuc

ntrebare deschis, n ncercarea de a deschide aceast

tare, dar a evitat i s par un anchetator. i nici nu a

scoic att de ermetic nchis. Or, dac n asemenea cazuri

acaparat discuia.

persistm n a pune ntrebri deschise, bine formulate, dup

un timp conversaia va ncepe s sune a interogatoriu, n
care noi ocupm locul anchetatorului.

Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s facem trei

lucruri:
1. S ne aplecm nainte, cu palmele deschise.

PODURI

2. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite

Persoanele care dau rspunsuri scurte la ntrebri

drept "pod".

deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le determine s

3. S ne lsm uor pe spate i s tcem.

48

Aplecarea nainte cu palmele deschise are efect dublu.

Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu avem

stpnim dorina de a umple cu perle de nelepciune golul

produs de aparent nesfrita tcere care poate urma

intenii de ameninare, iar apoi spune interlocutorului c

acestor

este rndul lui s vorbeasc, prin faptul c i "nmnm", n

responsabilitatea de a vorbi n continuare a fost transmis

mod non-verbal, controlul asupra conversaiei. Prelungirea

interlocutorului, aa c lsai-l s se descurce singur cu

ultimului sunet al "podului" transform "podul" ntr-o

replica urmtoare. Dup ce i-ai transmis controlul, lsai-

ntrebare, pe cnd o pronunare obinuit ar putea lsa s

v uor pe spate, cu mna la brbie, ntr-o poziie de

se cread c este vorba de o afirmaie. De exemplu:

evaluare. Aceasta l determin pe interlocutor s continue

FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea

respiratorie.

"poduri".

Palmele

ntinse

nseamn

s vorbeasc atta vreme ct rmnem rezemai.

S

studiem

exemplul

informaii de la un cumprtor potenial care d rspunsuri

FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea

respiratorie.
JOHN: Ceea ce nseamn c?
FRED: Ceea ce nseamn s-i vezi de treburile tale,
bgciosule!
Neprelungind ultimul sunet al "podului", spusele noastre
pot prea ca o afirmaie sau o prere. Pot s sune chiar a
provocare, aa cum au fost interpretate n ultimul exemplu.
Dup ce am folosit "podul", s nu mai vorbim! S ne

pentru

de

FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai uor.

prelungirea ultimului sunet.

"poduri"

comerciant

computere,

Acum s vedem cum ar suna aceeai conversaie fr

folosete

unui

JOHN: Ceea ce nseamn c---...

Unii spun c e din cauza polenului, dar eu cred...

care

acum

obine

scurte la ntrebri deschise.

CUMPRTORUL: Cred c computerul Apple este foarte
bun.
COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa cu palmele
deschise) Bun? Vrei s spunei c---... ?
CUMPRTORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul
necesar de informaii. (Rspuns scurt)
COMERCIANTUL: Aa nc----t... ?
CUMPRTORUL: Putem s facem treaba foarte bine la
un pre avantajos.
COMERCIANTUL: i toate astea nseamn----,.. ?
CUMPRTORUL: nseamn c ne preocup eficacitatea

49

echipamentului din dotare, volumul de prelucrare i timpul

micorarea umil a trupului i nseamn: "M aplec n lata

pe care-l economisim, folosindu-l. Raportm totul la pre si

ta, i sunt subordonat i voi face aa cum mi comanzi",

apoi ne hotrm. (Rspuns mai lung)

nclinarea capului este deci o form mai scurt sau

Folosind aceste trei "poduri", care nu constau dect n

incomplet a micrii de plecciune.

unsprezece cuvinte, comerciantul a sensibilizat un client

Exist dou aplicaii foarte folositoare ale tehnicii

potenial foarte puin comunicativ i a aflat criteriile dup

nclinrii capului. Limbajul trupului este o manifestare

care acesta va lua o hotrre.

exterioar incontient a unor sentimente luntrice. Dac

De

fapt,

"podurile"

sunt

versiuni

mai

scurte

ale

am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva, voi

ntrebrilor deschise. Pot fi folosite cu succes n cazul

ncepe s fac aceast micare de nclinare a capului n timp

persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau rspunsuri

ce vorbesc. Dimpotriv, dac sentimentele mele sunt

scurte unor ntrebri deschise. Cnd folosim "poduri" pentru

neutre, dar ncep intenionat s dau din cap, voi ncerca

prima dat, ni se poate prea ceva ciudat (mai ales dac

nite sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele

suferim de un debit verbal mare) din cauza linitii care

pozitive conduc la nclinarea capului, dar si nclinarea

urmeaz uneori dup un "pod", dar dac interlocutorul este

capului determin sentimente pozitive.

obinuit s dea rspunsuri scurte, el este obinuit i cu

Acest gest este i foarte contagios. Dac nclinm capul

perioade lungi de linite n timpul unei conversaii, aa nct

ctre cineva, respectivul va proceda, de obicei, la fel chiar

i se vor prea normale. Folosirea "podurilor" este amuzant,

dac nu este de acord cu ceea ce i spunem. Muli

prin ele conversaia devine mai productiv i obinem pe

comerciani folosesc aceast tehnic pentru a-i determina

neobservate i controlul asupra acesteia

pe clieni s fie de acord cu ei. Cnd comerciantul ncheie

fiecare fraz cu o afirmaie verbal, cum ar fi" "Nu-i aa?",

TEHNICA NCLINRII CAPULUI

"Nu credei?" "Nu-i adevrat c... ?", "Cinstit, nu?" i d din

cap, clientul poate tri un sentiment pozitiv i aceasta

nclinarea capului este un gest folosit n majoritatea

creeaz anse mai mari ca afacerea s fie perfectat. Aa c

rilor pentru a arta aprobarea. Originea lui st n

obiceiul de a da din cap este recomandabil, att n

50

negocieri, ct i n activitatea de comer sau de convingere.

Un alt avantaj al folosirii nclinrii capului este acela c
menine conversaia fluent. Iat cum trebuie procedat.
Dup ce am pus o ntrebare deschis sau am folosit un

VI
CUM SE POT FACE COMPLIMENTE
SINCERE I APRECIERI ONESTE

"pod" i interlocutorul rspunde, s nclinm capul n timp

"S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c a

ce el vorbete. Cnd termin de vorbit, s continum a da

trecut la educaie fizic i la englez? Dar istoria, fizica i

din cap nc de vreo cinci ori, cam o dat pe secund. De

matematica? La toate nesatisfctor; slab! slab! slab! Ar

obicei, dup ce numrm pn Ia patru, interlocutorul va

trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a

ncepe din nou s vorbeasc i s ne furnizeze alte

deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru

informaii. i att timp ct stm rezemai pe spate, cu mna

cu el. Asta-i problema!"

la brbie, nu ne preseaz nimic s vorbim.

Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei din

jurul nostru s se comporte aa cum ne place nou. Puini

NCURAJRI MRUNTE

prini i laud copiii fiindc mnnc frumos sau se joac

n timp ce interlocutorul vorbete, prin ncurajri

panic cu ceilali. Puini vecini i mulumesc unii altora

mrunte I putem stimula s continue. Asemenea ncurajri

pentru c nu fac glgie seara.

sunt printre altele: "neleg", "A, da", "Chiar aa?", "Mai

Doar atunci acordm o atenie mai mare altora cnd nu

spunei-mi ceva despre asta", ncurajrile mrunte pot

acioneaz aa cum ne-ar conveni dar atunci o facem

dubla lungimea afirmaiilor celeilalte persoane i spori

repede! Atunci criticm i explicm amnunit de ce "nu e

informaia pe care ne-o ofer.

bun" comportarea lor sau de ce e greit ceea ce au fcut i

ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica nclinrii

ne grbim s le artm de ce ar fi trebuit s fac ceea ce

capului i cu "podurile", sunt cteva dintre cele mai

voiam noi s fac. Unii ip, amenin i chiar i bat pe

eficiente instrumente cu ajutorul crora se menine o

ceilali ca s obin obedien.

conversaie fluent.

51

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA

GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI
A ne preface c nu observm comportamente care ne
plac i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un
mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali s-i dea seama ce
anume ateptm de la ei.

Deci, pe scurt:
S recompensm acele comportamente care vrem s se
repete.
S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac.
Muli oameni primesc pedepsele ca pe o recompens.
S ignorm acele comportamente care nu vrem s se

Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nvare,

repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o

comportamentul altora fa de noi este determinat n

ntrire a anumitor comportamente, n vreme ce ignorarea

principal de reaciile noastre Ia comportamentul lor.

lor Ie slbesc.

Aciunile pe care le recompensm au tendina s devin mai

Un student din Oregon al lui Alan Garner l cuta adesea

frecvente, n vreme ce acelea pe care le ignorm, de regul,

n pauzele dintre ore, cnd Alan mnca, rugndu-l s-i

vor scdea n frecven. Aciunile care sunt pedepsite tind

permit s-i in companie. Imediat dup ce schimbau

s descreasc, cu excepia cazurilor n care persoanele

formulele de politee, respectivul gsea de fiecare dat

respective vor s atrag atenia asupra lor, situaie n care

motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig,

muli vor continua s se comporte ca i nainte, prefernd

ba de ct de ru s-a purtat cu el fosta soie, ba ct de

sanciunea n locul lipsei de atenie. Gndii-v, de exemplu,

plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel

la bucuria cu care muli copii njur ndat ce observ

i fel de afirmaii negative care-i treceau prin minte, pentru

puternica reacie negativ pe care o genereaz anumite

a atrage atenia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea

cuvinte din partea prinilor sau a altora.

nici o problem afectiv deosebit n acea vreme, aa c s-a

Cercettorii n domeniul comportamentelor numesc

hotrt s-i modifice comportamentul, rspunznd numai la

aceasta teoria celor trei R: reaciile (re)ntrite revin. Ea

rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorndu-le cu

poate fi mai uor reinut cu ajutorul schemei urmtoare:

desvrire pe cele negative. Cnd studentul povestea

Comportament -> Recompens -> Frecven mai mare

despre vreun vecin care l-a ajutat s-i repare maina sau

Comportament -> Ignorare

despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc n ora

-> Frecven mai mic

52

sau cum s-a ntlnit din ntmplare cu un vechi prieten, Alan

aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile".

zmbea, ddea din cap i i punea ntrebri deschise. Cnd

(Rde) i ce am obinut prin toate astea nimic: m sun

studentul devenea din nou nemulumit, Alan nu-i bga n

mai rar dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb

seam: se uita la cte un trector, ncepea s ciuguleasc

placa.

absent din sandvici sau citea ziarul.

Dup

puin

timp,

comportamentul

ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fetie i

studentului

s-a

destul de des facem excursii n mprejurimi. Fetele vin tot

schimbat complet i, n compania lui Alan, a devenit amabil

timpul s-mi spun tot felul de poveti unele despre altele,

i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe Alan, l saluta

dar nu se duc si Ia ali aduli, ntotdeauna m-am ntrebat:

i i zmbea i-i ddea vreo veste bun. nainte ca Alan s se

de ce vin tocmai Ia mine? Hotrt lucru, nu-mi place s

ntoarc n California, studentul i-a mrturisit c adesea

ascult brfe. Acum mi dau seama c felul n care am fost

acele discuii constituiau pentru el cele mai plcute

atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntrebri

momente ale zilei. i era i de neles, pentru c rmsese

i m-am strduit s aplanez conflictele dintre ele au fost o

cu toi ceilali la fel de morocnos i negativist ca i nainte.

rsplat grozav pentru ele. De acum ncolo m gndesc c

La un seminar pe* teme de conversaie de la San

ar fi mai bine s Ie spun s-i rezolve singure problemele.

Francisco, dup ce Alan a povestit aceast ntmplare i a

Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii nu

vorbit despre faptul c e mult mai eficient s rsplteti un

numai pentru c n felul acesta i ncurajm s se comporte

comportament pe care-l admiri, dect s pedepseti purtri

aa cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s nutreasc

cu care nu eti de acord, dou participante au cerut imediat

sentimente favorabile fa de noi.

cuvntul.

Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai

MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri. Copiii mei

profund principiu n natura omului este dorina de a fi

nu m sun att de des ct a dori eu, aa nct, atunci cnd

apreciat". Dac facem parte dintre puinii care satisfac

mi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna

aceast dorin a altora de a fi apreciai pozitiv, vom fi

Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de Philip Roth:

probabil foarte stimai ca prieteni. Experiena arat c, dac

"Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da,

facem complimente altora, este mult mai probabil s fim

53

considerai simpatici, plini de nelegere i chiar mai

Nenumrate dovezi psihologice arat c o asemenea

atractivi, n contrast cu aceasta, dup cum a rezultat n

strategie "negativ" este rar ncununat de succes i adesea

urma unor cercetri, acele cupluri ai cror membri nu-i mai

aduc reciproc complimente, ncep s se considere mai puin

negative, n Ioc s se strduiasc s obin i aprecieri

atractivi. Atunci cnd alii i dau seama c exprimm

pozitive tind, n general, s devin extrem de precaui i

sentimente pozitive fa de ei, vor fi mai nclinai s fie i ei,

inhibai i ncep s se considere necorespunztori. Puini

la rndul lor, mai deschii fa de noi. Astfel, cu puin efort,

sunt cei care au fost impulsionai de acest tip de strategie

putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta

s obin mari realizri i chiar mai puini cei care s se fi

s aducem o not de cldur i intimitate n relaiile

bucurat de succesele lor. Majoritatea, ca un ecou Ia prerile

noastre.

critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva de care s se

duntoare.

Cei

care

primesc

numai

feedback-uri

Un ultim i foarte important motiv pentru a face

plng. O astfel de persoan, care ctiga 150 000 dolari pe

aprecieri pozitive este faptul c ele ajut la crearea unui

an, lucrnd cte 16 ore pe zi, spunea recent c, la

climat deschis i generator de ncredere, n cadrul cruia

capacitatea intelectual de care se bucur, ar fi trebuit de

persoanele din anturajul nostru se vor simi n largul lor.

fapt s ctige 300 000 dolari. (Aceast declaraie negativ

Multe persoane cred, n mod greit, c dac i arat

avea i o latur pozitiv era pentru prima dat cnd

admiraia fa de cei apropiai copii, prieteni, colegi de

cineva se simea prost ctignd 150 000 de dolari pe an!)

serviciu, soi sau soii acetia se vor delsa i vor ncepe

s se culce pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze" prin

CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE

replici de genul "E Ioc ntotdeauna de mai bine". Sau ce am

Cel mai rspndit mod de a ne exprima admiraia este s

putea spune despre cazul acelui student care, dup ce a

facem o apreciere pozitiv direct. Acest tip de compliment

muncit din greu ani de-a rndul pentru a obine rezultate

spune oamenilor, ntr-o manier deschis, ce anume

bune, ar auzi din partea mamei sale urmtoarele cuvinte:

apreciem n comportamentul, aspectul exterior i obiectele

"tii, pn ce tu n-ai ajuns liceniat, eu credeam c e mare

lor personale. Cnd, Ia un seminar despre conversaii,

lucru s oblii acest titlu".

introducem n discuie aceast deprindere, ncepem de

54

obicei prin a cerc participanilor s ne fac complimente

poate deveni "Pantofii dumneavoastr sunt grozavi, pentru

nou sau altcuiva din sal. Iat cteva complimente tipice

c se potrivesc cu costumul"

pentru fiecare categorie.

b) A spune persoanelor pe nume

COMPORTAMENT: Suntei un profesor excelent. ASPECT

Se tie, nc de pe vremea !ui Socrate i Platon, c

EXTERIOR: Avei o tunsoare drgu. OBIECTE PERSONALE:

majoritatea oamenilor cred c numele lor sun cel mai

mi plac pantofii dumneavoastr.

frumos n lume i sunt mult mai ateni la propoziiile n care

Complimente ca acestea pot fi perfecionate cu ajutorul

a dou tehnici.

acesta apare, n plus, a spune pe nume cuiva este un mod

de a arta c fiecare compliment adresat lui este construit

a) Tehnica ce/de ce

anume pentru a i se potrivi. De exemplu:

Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu

COMPORTAMENT: "Alan, suntei un profesor excelent

reuesc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce

pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes pentru

le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment

fiecare n parte".

depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place

la el, sun de obicei a linguire, ceea ce nu are efectul dorit.
Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, fr s adugm
i de ce ne place.
COMPORTAMENT:

ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea pentru c

ntr-adevr v lumineaz privirea".
OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi
pentru c se potrivesc cu costumul pe care-l purtai"

Afirmaia

"Suntei

un

profesor

Cercetrile au artat, n mod concludent, c, atunci cnd

excelent" poate fi perfecionat prin "Suntei un profesor

cineva este menionat nominal, faptul strnete un interes

excelent pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes

mult mai mare din partea lui pentru conversaie i, lucru i

pentru fiecare n parte".

mai important, va asculta n continuare cu atenie sporit

ASPECT EXTERIOR: "Avei o tunsoare drgu" se

perfecioneaz prin "mi place tunsoarea dumneavoastr
pentru c v lumineaz privirea"
OBIECTE PERSONALE: "mi plac pantofii dumneavoastr"

ceea ce se va spune referitor la el.

nelegerea acestui aspect este de prim importan
atunci cnd intenionm s-l convingem pe interlocutorul
nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat

55

cnd

facem

afirmaie

important,

prealabil

menionm numele interlocutorului, deoarece n felul acesta

crete foarte mult atenia lui i va reine mult mai uor cele
spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i vor
aminti de noi, precum i de ceea ce le-am spus.

ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai

facem alte complimente.
Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei
complimente de la care am pornit,
COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria.
ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea

CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE

COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE
Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea scrisoare:

scurt eu am fost coaforul.

OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii tia vechi?
Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere,

"Drag Doris,

cte ceva totui se poate face, pentru o mai mare uurin

Soia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele

n formularea cu succes a complimentelor. Se recomand ca

sincere. Dac-i spun: Ptiu, ce bine ari n rochia asta!, ea

un compliment s fie urmat de ntrebri. Cele mai bune sunt

probabil mi va rspunde; Chiar crezi asta? E doar o

ntrebrile deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult

zdrean pe care mi-a dat-o sor-mea iar dac-i spun c

complimentul nostru, el nu mai trebuie s-i bat capul cu

a lucrat din rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul

un rspuns la acesta, spune doar un "mulumesc" i

poate fi: Ei, presupun c n-ai vzut camera copiilor, mi

rspunde la ntrebri.

este greu s neleg de ce nu poate accepta nevast-mea

Iat cum vor arta complimentele folosite iniial, dup

nici un compliment fr s-i minimalizeze meritele. i m

ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le-am adugat numele

i doare puin. Cum putei explica una ca asta?"

destinatarului i le-am completat cu ntrebri:

Un so rmas perplex

COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent

Cunoatem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane

pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes pentru

care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta

fiecare n parte. Dup prerea dumneavoastr, care este cea

fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre

mai frecvent greeal pe care o facem?

propria persoan, fie pentru c nu tiu cum s rspund la

ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c

56

ntr-adevr v lumineaz privirea. Cum ai ales linia asta?

un lucru care nu ne place, putem obine o schimbare a

OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru

situaiei, ludndu-i acele manifestri care ne sunt pe plac

c se potrivesc cu costumul. Ce v-a fcut s adoptai moda

i ignornd acele elemente ale comportamentului su de

asta?

care am dori s-l dezobinuim.

Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne adresm de

Dac cineva nu acioneaz niciodat aa cum dorim,

presiunea de a rspunde la compliment, iar pe noi ne

putem luda comportarea altora care se manifest n modul

transform ntr-un interlocutor plcut i relaxant

dorit. Putem, de asemenea, s-i i spunem ce dorim sau,

uneori, chiar s-l ludm anticipat, aa cum a procedat

CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE N

AFIRMAII POZITIVE

Melissa pentru a schimba felul n care soul ei i fcea masaj

pe spate.
MELISSA: Cnd soul meu apsa prea tare sau m masa

Dac

ne

folosim

imaginaia

putem

gsi

aproape

cum nu trebuie (rde) vreau s spun cu prea mult for

ntotdeauna o modalitate de a transforma o observaie

rezistam ct puteam i pe urm strigam furioas:

critic ntr-o laud constructiv. Dac nu gsim altceva, n

"Termin o dat!" El devenea ca gheaa i aceasta-i strica

loc s-i criticm pe ceilali pentru eecurile lor, i putem

toat

luda pentru vreun succes mai mic sau pentru c au

spunndu-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s m masezi

ncercat cel puin s fac ceea ce s-a ncheiat cu un eec.

puin mai blnd" sau "Minunat! Acum f puin mai jos i mai

dispoziia.

Apoi

am

ncercat

metoda

pozitiv,

S lum urmtoarele exemple:

la dreapta... Superb!" Nu numai c m simeam bine pentru

Am putea spune:

c obineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a

In loc s spunem:

dreptul ridicol.

Pcat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c

salariul. I-ai spus efului tu ce doreti, chiar dac n-ai

i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost

motivul?

obinut nimic. Ce crezi c poi face data viitoare ca s-l

Hopa! Iar ai dat gre! Cred c va trebui s atepi din

determini s se rzgndeasc? n cazul n care cineva face

nou cteva luni, pn cnd vei putea s iei totul de la capt.

57

n loc s spunem:

pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la

Iar i-ai lsat bluza n baie. Cred c este pentru a

care a fost trntit)

unsprezecea oar, doar n sptmna aceasta, cnd i fac

aceast observaie.
Ce idiot! Cum ai putut s fii att de prost nct s pici

M bucur c m-ai ntrebat unde vreau s mergem

disear, Don. Asta m face s simt c, ntr-adevr, prerile
mele conteaz pentru tine.

Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat ori s

M impresioneaz felul n care te strduieti s recu-

se cstoreasc, ori s-i pun treangul de gt, pentru c

perezi handicapul pe care-l ai fa de ceilali concureni. i

adjectivele fac scena foarte real. De unde i-a venit ideea

el a devenit mai ncreztor i mai spontan pentru c tia c

acestei scene?

mi face pe plac.

Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar fi putut face

asta. Cum vrei s srbtoreti evenimentul? Felicitri, Sue!
Ai fcut un pas nainte fa de ziua de ieri.

CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE

NOASTRE SINCERE

Am putea spune:
Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe murdare,

Se recomand ca complimentele noastre sincere s fie

Laura. Lucruri din astea mrunte pe care le faci m ajut

fcute cu onestitate. Dac cealalt persoan bnuiete

foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea s mnnci disear i o s-

mcar c am fost nesinceri este puin probabil c n viitor ne

i pregtesc. Sunt bucuros c-i- place engleza, Tony.

va accepta complimentele. De asemenea, dac nu suntem

Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi?

sinceri i nelm pe ceilali i din aceast cauz ei se vor

Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un

cine pe care-l tragi dup tine, fr s m ntrebi ce vreau
s fac.

comporta frecvent ntr-o manier negativ cu noi.

Cu toate acestea, nu e de ajuns s fim oneti i sinceri.
Dac vrem s facem complimente eficiente (i afectuoase),

Biete, concurenii ti i-au luat-o mult nainte! mi

cealalt persoan trebuie s cread c ele sunt sincere i

spune ca" preferatul tu este Alexander Pope. mi ari i

oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui persoanei

mie o poezie de-a lui care-i place? (L-am putea luda i

respective i a unui zmbet vor fi, cu siguran, de mare

58

ajutor, dar complimentele devin i mai credibile dac

procedm n felul urmtor
La nceput vom face doar un singur compliment, la
interval de cteva zile, fiecruia dintre prietenii notri, apoi
mrim treptat frecvena laudelor; dup un timp, chiar i o
singur remarc pozitiv va fi primit cu mare atenie
Primele noastre complimente s le formulm cu

S nu rspundem niciodat cu acelai compliment.

De exemplu:
BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place
jacheta ta, Bob.
Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar fi
rostite doar ca s spunem ceva drgu, ca replic.
S nu facem complimente n legtur cu lucruri

reinere. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va trezi

evidente, pentru c n acest caz i complimentele noastre

bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai bine ca, la

sincere s-ar putea s sune fals. S presupunem c purtm o

nceput, noilor noastre cunotine s ne adresm pe nume

cravat roie la serviciu. Putem fi siguri c n acea zi

doar din cnd n cnd.

cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor

S formulm aprecieri pozitive numai atunci cnd nu

vrem s-i cerem nimic celuilalt. Dac spunem unui coleg
de serviciu ct de inteligent i inventiv ni se pare c este, iar

suna cam aa1 "Ei, da! mi place cravata ta!", "Ce cravat
frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" . a. m. d.
Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se acord,

apoi i cerem s ne mprumute 20 de dolari pn la

dup un timp vom deveni imuni la orice alt compliment

leaf, nu e de ateptat ca lauda noastr s fie preuit.

legat de cravat. Toat lumea face complimente despre

S nu fim tot timpul prea elogioi; n probleme

ceea ce este evident noi s evitm acest lucru. Cnd

neeseniale s fim obiectivi. Persoanelor care fac mereu

cineva face complimente despre un lucru att de evident

aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. De exemplu:

cum este o cravat roie, s o scoatem si s propunem un

"Mulumesc pentru c mi-ai mprumutat calculatorul, Jim.

schimb de cravate. Acesta este ultimul test al unui

N-a fost prea uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el,

compliment sincer.

dar odat ce m-am lmurit, mi-a fost de mare ajutor ca s-

S comparm favorabil comportamentul, aspectul

mi fundamentez calculele. Spune-mi ce indic acest semn

exterior i obiectele personale ale celui n cauz cu ale

de pe butonul din dreapta?"

altora. De exemplu: "Anette, de dou luni consecutiv eti

59

cea mai bun vnztoare a companiei. Care-i secretul

credibil i mai valoroas, dect ntr-un cerc restrns.

tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie fizic din acest
club. Ce faci ca s te menii n form?" S
comparm impactul probabil al acestor complimente cu
efectul acestuia: "V iubesc... iubesc pe toat lumea".

Aprecieri pozitive indirecte

n cazul acestui compliment, cuvintele sau aciunile
noastre sugereaz admiraie, cu toate c ea nu este direct

Trebuie s avem n vedere, totodat, c unele comparaii

exprimat. De exemplu, cnd cerem unei femei un sfat, i

ale noastre pot da gre. Dac cineva intr n detalii prea

spunem indirect c punem pre pe judecata ei. Cnd l

mrunte atunci cnd ne spune de ce ne consider unici,

ntrebm pe un brbat cum l cheam sau ne adresm lui

ncepem s ne simim cam ciudat.

folosindu-i numele, i artm indirect c acest lucru e

Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans n plus

semnificativ pentru noi. Dup Robert Saudek, psihologul

de a fi ascultat De pild, la telefon: "Am auzit c suntei cel

care a lucrat cu preedintele John F. Kennedy la serialul TV

mai bun contabil din ora. V-am sunat s v ntreb dac este

Chipuri ale curajului, felul de a fi al lui Kennedy impunea

adevrat ce se spune".

indirect respect: "Te fcea s crezi c nu avea altceva mai

important de fcut dect s pun ntrebri i s asculte

ALTE APRECIERI POZITIVE -

extrem de concentrat rspunsurile care i se ddeau. Omul

PE CARE LE PUTEM FOLOSI

simea c, n acele momente, pentru el nu mai exista

Aprecieri pozitive despre o ter persoan

altceva".

Acestea sunt complimente adresate altei persoane dect

celei n faa creia le formulm. Putem face o apreciere

Aprecieri pozitive prin intermediari

pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci cnd

Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci cnd

aceasta se afl n preajma noastr. Sau o putem spune

cineva arat c i plac comportamentul, aspectul exterior

cuiva unui prieten bun al persoanei respective ori unui

sau obiectele personale ale altcuiva, iar noi transmitem mai

gur-spart tiut care o va transmite mai departe. O

departe mesajul. Ca i n cazul aprecierilor directe, este bine

laud fcut n public n aceast manier este chiar mai

s adugm imediat o ntrebare. De exemplu: "John mi

60

spune c eti cel mai bun juctor din cadrul clubului pentru

strns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi ct de

c pn acum nimeni nu te-a nvins. Care e secretul tu?"

mult m strduiesc. Tata nu-i petrecea niciodat prea mult

Un agent comercial care telefoneaz unui posibil client

timp cu mine, i acum eu fac tot ce pot ca s nu repet

pentru a-i cere o ntlnire poate folosi linitit acest tip de

greeala lui".

compliment, care chiar dac este o exagerare, e totui

compliment i l face pe client s rd. Prin aceasta

*
KARLA: O vecin mi-a spus: "Maina ta arat foarte
bine", iar eu i-am rspuns: "Mulumesc, Ann. Am splat-o i

CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE

Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai multe

lustruit-o toat dimineaa i faptul c ai observat m face s

m simt mulumit".

complimente, vom ncepe s primim i noi tot mai multe.

Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s continue, este

MARION: Sora mea mi-a spus: "mi place mult camera

foarte important s-l ajutm pe cel care ne complimenteaz

ta. Mi se pare un loc unde te poi trezi vesel dimineaa". Iar

s se simt bine vorbind deschis. Acest lucru probabil c nu

eu i-am rspuns": Mulumesc, Jan. Chiar am aranjat-o cu

se va ntmpla dac ne ntoarcem n alt parte, dac

ideea asta n minte".

respingem complimentele sau dac schimbm subiectul

discuiei.
n schimb, dac l privim n ochi i rspundem pozitiv,
probabil se va simi satisfcut. Dac i-a
continuat, ndemnatic, complimentul cu o ntrebare,

A nva s facem aprecieri oneste i complimente

sincere are o mare nsemntate din punct de vedere social,
pentru interesul nostru personal i de afaceri. Ne face
populari, ncurajeaz bunele relaii cu ceilali, iar n afaceri
aduce bani.

tot ceea ce trebuie sa facem este s zmbim, s-i mulumiri

Acceptnd cu plcere complimentele sincere, artm

i poate chiar s-i spunem ce sentimente plcute a trezit n

celorlali c avem o bun imagine despre noi nine.

noi acel compliment. Iat cteva rspunsuri model:

Respingerea

NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru cmi petrec atta timp jucndu-m cu fiicele noastre, am

unui

compliment

sincer

este

de

regul

interpretat drept o respingere a persoanei care l-a fcut.

61

de obicei, numai de cei cu care au de-a. face. Iar

VII
CUM S-I FACEM PE CEILALI S-I DEA
SEAMA CINE SUNTEM

dezvluirea propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta

s se intereseze de noi.
Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii notri de
conversaie ne vor considera, n cel mai bun caz, pentru o

DEZVLUIREA PROPRIEI PERSOANE

Dac punem ntrebri deschise, facem complimente i
parafrazm afirmaiile altora toate acestea i vor ajuta pe
ceilali s ne ndrgeasc i i vor ncuraja s ne permit s
ptrundem n universul lor. Va trebui s ne cultivm ns i
noi deprinderea de a ne autodezvlui, pentru a le permite i

perioad, enigmatici i vor deveni curioi, dar n scurt timp

se vor simi frustrai datorit lipsei de reciprocitate i vor
ajunge, fie la concluzia c pentru noi nu este important s-i
cunoatem pe ei, fie c nu suntem sociabili sau avem unele
complexe psihice.

celorlali s vad cum arat lumea noastr luntric.

PROCESUL DE DEZVLUIRE

Oamenii cu care facem cunotin vor s afle i ei cte

ceva despre noi: cum vedem lumea, care ne este sfera de
interese, ce valori sunt importante pentru noi; unde locuim;
din ce trim; ce distracii preferm; pe unde am umblat i
ncotro vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru
ntlniri viitoare. Aceste informaii i ajut s decid mai
uor ce tip de relaii vor avea cu noi.
Dac descoperim c relaiile noastre se sting adesea
nainte

de

porni,

faptul

se

datoreaz

probabil

mprejurrii c nu am furnizat suficiente date despre noi

nine. Nu este realist s ne ateptm de la persoane
necunoscute s se preocupe de noi. Oamenii se preocup,

Dezvluirea

propriei

persoane

poate

fi

un

proces

pasionant al cunoaterii reciproce. Primul care se dezvluie

puin cte puin face aceasta n sperana c atunci cnd
cealalt persoan va ncepe s-l vad aa cum este, va fi
ncurajat s afle mai mult i, n acelai timp, s se alture
acestei dezvluiri.
Autodezvluirea

este

un

proces

simetric.

Aceasta

nseamn c partenerii notri n mod normal i dezvluie

propria persoan n acelai ritm n care procedm i noi. Cu
excepia edinelor de psihoterapie, sunt rare cazurile n
care unul din parteneri dezvluie mai mult despre sine
dect cellalt

62

n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea prin

obine cel mai sigur spunnd: "Apropo, numele meu este

promovarea acestei simetrii. S punem ntrebri, s ne

Allan. Al dumneavoastr?" (Dac vrem s-i aflm i numele

manifestm interesul fa de rspunsurile pe care le primim

de familie, ne vom spune numele n ntregime. ) La fel se

i apoi s ncercm s legm aceste rspunsuri de propriile

poate proceda pentru a afla adrese, numere de telefon i

noastre cunotine i experiene. Presupunnd c cealalt

orice alte informaii, precum i preri sau impresii. Dac noi

persoan nu este prost crescut sau egocentric, n curnd

suntem primii care dezvluim ceva, va deveni evident c nu

va ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la afirmaiile

e vorba de a-l interoga pe cellalt, ci mai degrab de un

noastre despre noi nine. Un exemplu va fi edificator.

schimb de informaii, comunicndu-i, totodat, exact la ce

GARY: Salut! Spune-mi, nu-i aa c eti nou pe la clubul

sta?

fel de rspunsuri ne ateptm. Oferind un model, i ajutm

pe ceilali s se dezvluie mai uor.

JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am mutat

de curnd n ora.

Deoarece procesul de autodezvluire se desfoar

simetric, pe msura creterii ncrederii dezvluirile devin tot

GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe aceste

meleaguri?

mai profunde, n felul acesta, n timpul unei conversaii, ca

i n decursul unei relaii, interaciunea devine, n mod

JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul

vecin, eu sunt contabilul ef,

normal, mai semnificativ, mai plin de sensuri.

Exist

GARY: Te admir c i poi asigura existena, avnd grij

de situaia financiara a unei companii. Eu sunt fotograf la

patru

niveluri

prin

care

trece,

general,

comunicarea: nivelul clieelor, al faptelor, al opiniilor i al

sentimentelor.

Daily Sun i de multe ori am probleme s in ordine n

propriile mele nsemnri.

Clieele verbale

JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta?

Procesul

de

autodezvluire

putem

ncuraja,

Cnd dou persoane se ntlnesc, ele ncep conversaia

de

aproape ntotdeauna prin a schimba cliee. Acest ritual

asemenea, oferind un model privind rspunsurile pe care le

arat c am luat act de prezena celuilalt i uneori scoate n

dorim. De pild, dac vrem s aflm prenumele cuiva, l vom

eviden i faptul c fiecare dintre pri este dispus s-i

63

deschid canalele de comunicare n vederea unor schimburi

convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut de lucru.

mai substaniale.

Fiecare ncearc s afle dac exist suficiente puncte

Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun"; "Ce

comune pe care ar merita s se fundamenteze o relaie.

mai facei?"; "Salut. M bucur c te vd"; "Ce bine c v-am

Acest motiv ascuns dintr-o conversaie de nceput devine

ntlnit!"

evident n dialogul urmtor

Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt

destinate schimbului de informaii, un simplu "Bun" sau "i
eu m bucur c te vd" este tot ceea ce se ateapt ca
rspuns.

VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici civa

care jucm n fiecare sptmn.
ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s fiu sincer. Tu faci
jogging?

Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem de

VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti.

gnd s discutm nimic serios cu cellalt, putem s ne

ALLAN: Da, mi-ar plcea si mie s fac aa ceva, dar mi-e

umplem timpul, rspunznd mai pe larg frazelor rituale de

team c nu prea se potrivete cu artele mariale practicate

nceput,

de mine. Tu nu practici artele mariale, nu-i aa?

sau

aducnd

vorba

despre

subiecte-cliee

nesemnificative, cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?";

VECINUL: Nu.

"Cum merg treburile la serviciu?"; "Ce mai fac copiii?"; "Ia

i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i s-au

spune, te mai duci la leciile de dans?"; "Ce prere ai despre

desprit printr-un obinuit "Pe curnd" Dup ce i-au dat

meciul de ieri?"

seama c au att de puine lucruri de spus, nu e de mirare

"Sunt dulgher n ora".

c nici unul dintre ei n-a mai fcut vreun efort ca s intre n

"Merg la surf n fiecare duminic".

contact cu cellalt i altdat.

"A venit mtua i i art oraul".

"Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru dou
sptmni la un curs de perfecionare".

Faptele
Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un

Schimburile de informaii privind situaiile de fapt la

schimb de informaii privind situaii de fapt, n relaii noi,

nceputul unei relaii noi seamn foarte mult cu o

acestea vor fi de obicei fapte din viaa de zi cu zi; n relaii

64

mai vechi, vor fi evenimente de dat recent.

Sentimentele
Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd

Opiniile

dincolo de descrierea a ceea ce s-a ntmplat i a modului n

"Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i cunosc

care vedem cele ntmplate; ele exprim reaciile noastre

pe toi".

emoionale. Din

"Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc, ar

trebui s investii n argint"
serios de cineva".
ofer

motiv, dac

ne vom exprima

sentimentele, ceilali vor considera, n general, c n felul

acesta le oferim cele mai importante informaii asupra

"Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m lega

Opiniile

acest

persoanei noastre. Exemplele urmtoare ne vor ajuta s

distingem clar aceast deosebire.

imagine

mai

profund

despre

personalitatea omului dect faptele sau clieele verbale.

Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu adevrat, va izbuti
s afle mai multe cunoscndu-ne prerile despre politic,
bani i dragoste, dect dac va ti numai c am crescut n
Sydney si c practicm o anumit profesie.

FAPT: Femeile sunt supuse discriminrii n ceea ce

privete posturile-cheie.
OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit
acelorai criterii ca i brbaii.
SENTIMENT: Am fost furioas i m-am simit frustrat
cnd John Roberts a fost angajat n locul meu.

Dac ne exprimm deschis prerile, oferim celorlali un

FAPT: Pun cel puin cinci ntrebri deschise pe zi.

teniei pe care vor putea construi o conversaie interesant.

OPINIE: Formularea ntrebrilor deschise merit efortul.

Pe de alt parte, dac ne exprimm opiniile ca pe nite

SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai

fapte categorice, nu vom lsa "nici o ndoial de care s se

pozitiv fa de mine de cnd am nceput s pun ntrebri

poat lega o posibil conversaie", aa cum spunea Will

deschise.

Rogers. Fiecare trateaz realitatea din perspective uor

diferite,

iar

explorarea

lmuritoare i incitant.

acestor

diferene

poate

fi

Dezvluirea faptelor i prerilor este important, dar

fr dezvluirea sentimentelor noastre oamenii vor ncepe
s cread c suntem reci i superficiali, neinteresai s-i
cunoatem, n plus, dac vom persevera n a ne reine

65

sentimentele, suntem expui n mai mare msur unor boli

fizice i psihice.

simpl i, poate, se va vedea care este cauza.

"Ce-ai fcut n timpul ultimei vacane?" l-a ntrebat

Fiecare a trit tristeea pierderii unui prieten, emoia

Alan.

succesului, oboseala care se instaleaz dup strdania de a

"M-am dus cu soia la Las Vegas, am stat la hotelul

rezolva o problem dificil, cldura calm a unei zile de

Union Piaza, i am petrecut o zi ntreag la jocurile de

var, spaima de a fi singur n mijlocul unei mulimi. Fiecare

noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci de dolari i ne-am

sper s gseasc iubire, bucurii i nelegere n via.

distrat foarte bine".

Atunci cnd ne dezvluim asemenea sentimente altora, i

Alan i-a artat c, dei a nirat fapte din cltoria lui, n-

ncurajm s se identifice cu noi i s ne mprteasc, la

a excelat n ceea ce privete autodezvluirea. A vorbit

rndul lor, propriile sentimente. Pe ' deasupra, prin

despre situaia de fapt, dar n-a vorbit despre el nsui n

autodezvluire evitm strategia frustrant i capitulard,

acea situaie, ori tocmai de aici pornete contactul personal

care const n a spera c alii vor aprecia sentimentele

cu ceilali. Brbatul a ncercat din nou, de data aceasta n

noastre, dei niciodat nu le-am spus care sunt acestea.

scris, cu urmtorul rezultat:

"Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s simim

CUM PUTEM TREZI INTERESUL

gustul jocurilor de noroc. Eu am nceput la mainile

ALTORA PENTRU DEZVLUIREA

electronice de 10 ceni, gndindu-m c voi pierde doi sau

PROPRIULUI NOSTRU EU

trei dolari i dup aceea m voi opri. Dup cteva minute,

am tras de manet i am devenit o vedet! Maina a nceput

Faptul de a ne mprti celorlali ntr-un fel interesant

s uiere, s-au aprins luminie roii i toat lumea se uita la

cere nu numai s nirm fapte, dar i s artm care este

mine i zmbea. Era emoionant! Ctigasem! E drept,

poziia noastr n legtur cu aceste fapte. Alan Garner i

numai 7, 50 dolari, dar eram att de agitat de parc a fi

amintete de un brbat care se plngea c nimeni nu pare a

ctigat un milion! Mi-a plcut att de mult senzaia, nct

da atenie la ceea ce spune despre el nsui. Atunci Alan i-a

am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de dolari, doar-

sugerat s ncerce mpreun un joc de roluri ntr-o situaie

doar s-o mai ntmpla o dat!"

66

ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea dificulti

PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZVLUIRII

cnd dorea s atrag atenia altora asupra a ceea ce

spunea. Iniial i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt

Proiectarea unei false imagini

contabil la mai multe companii mici. Le in registrele n

Dac ne exagerm calitile, sau ncercm s ne

ordine i am grij s-i plteasc impozitele corect".

ascundem greelile i s ne prezentm drept ceea ce

Dup ce a fost instruit ea a prezentat urmtoarea

descriere:

dorete o alt persoan s fim, ne micorm ansele de a

avea succes n societate i ne crem singuri dificulti.

"Sunt contabil la mai multe companii mici. Uneori, cnd

pun pe hrtie cifrele fr s m concentrez prea mult, m

Proiectarea unei imagini false despre noi nine poate

avea urmtoarele dou rezultate:

gndesc la miile de dolari pe care le reprezint i ncep s

1. Cealalt persoan ne va respinge, pentru c nu se

m ngrijorez: dar dac am comis vreo greeal? Cnd apare

simte atras de persoana "perfect" pe care o portretizm.

acest sentiment, revd nc o dat tot ce-am scris ca s m

De aici concluzia c era mai bine dac ne-am fi prezentat

asigur.

aa cum suntem n realitate.

Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare

2. Cealalt persoan va fi atras de prefctoria noastr

dezordine peste tot numai mzglituri. Dei m cam

amabil. Dac se ntmpl aa, nu vom simi

nfurie, mi place provocarea asta de a ndrepta totul i de a

cldura i acceptarea oferite, pentru c, de fapt, ele nu ne

face n aa fel, nct sumele finale s se potriveasc".

sunt acordate nou, ci rolului jucat de noi. Mai mult, nu

Dei avem aici o descriere mult prelungit a unei

ocupaii,

prin

aternerea

amnunit

pe

hrtie

ne vom putea simi complet relaxai i cu adevrat noi

nine, de team s nu fie descoperit prefctoria.

autodezvluirii, ne vom da seama de modul n care pot fi

Aproape sigur c, n cele din urm, vom fi nevoii s

exprimate sentimentele, n felul acesta rspunsurile pot fi

retractm minciuna.

mult scurtate, meninnd totodat treaz curiozitatea

S lum urmtoarele dou situaii:

interlocutorului.

VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a

venit vorba de copii. Mi-a spus c-i plac realmente copiii i

67

c ar vrea s aib un trib ntreg. Am fost de acord cu acest

conservator dect noi, sau cu unul pasionat de timbre ori de

punct de vedere, cci m-am gndit c asta vroia el s aud,

maini vechi, treaba lui. Noi nu suntem de vin c nu ne

dar adevrul este c n nici un caz nu a dori s-mi petrec

potrivim cu ateptrile sale.

restul vieii n mijlocul unei cete de copii. Nu sunt deloc

S ne gndim la numeroii oameni pe care i admirm i

tipul matern. Dup o vreme am devenit foarte apropiai i,

cu care am vrea s stm de vorb dac am putea: de pild,

pn s m dezmeticesc, m-a cerut de nevast. Cum

Ronald

lucrurile ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc cum st

Thatcher, Muhammad Ali, Paul McCartney, John Travolta,

treaba cu copiii! Din pcate, asta a pus capt legturii

Bruce Springsteen sau Woody Allen. Ei fac parte dintre cele

noastre. M-am simit ngrozitor dup toat ntmplarea asta

mai populare personaliti i cu toate acestea nici unul nu

i-mi pare si acum ru. l vd pe Don din cnd n cnd, dar el

se bucur de o acceptare unanim. Deci, dac nici unul

m evit.

dintre ei na izbutete aa ceva, nici noi nu trebuie s ne

Reagan,

Joan

Collins,

Bob

Hawke,

Margaret

IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i

ateptm ca toat lumea s ne plac. Aa ceva e imposibil.

m-am prezentat drept avocat pare nasol s spui c-i

Este mult mai nelept s spunem cinstit cine suntem i s-i

ctigi existena adunnd banii din aparatele de jucat

lsm pe cei care ne plac s ne devin prieteni.

pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n

urmtoarele sptmni. Chiar mi-a spus c voia s m

S nu fi crezut

prezinte unei secretare trznet de la el de la birou, ntr-o

Autodezvluirea ne ajut de regul s realizm prietenii

bun zi, George m-a sunat de la nchisoare s-mi spun c

strnse,

are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care-l voia. Ce

persoanele crora ne destinuim sunt convinse c suntem

puteam face? Cum se spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai

sinceri. Exist trei ci eficace pentru a ne spori ansele de a

auzit niciodat de el.

fi crezui.

Cnd facem cunotin cu oameni noi, este nelept s

aductoare

de

satisfacii,

dar

numai

dac

S fim precii. S adugm nume, date, locuri la ceea

fim coreci i precii. Dac un brbat sau o femeie prefer

ce spunem despre noi. De exemplu, fa de afirmaia "Am

s se mprieteneasc cu cineva mai bogat sau mai

lucrat n Europa, n 1982", cealalt, mai concret: "Am

68

predat engleza la Malmo, n Suedia, n vara lui

ce oare trebuie s te speteti att, cnd tot ce ctigi e, de

1982", va avea probabil mai multe anse de a fi crezut.

fapt, mai nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu

n loc s ne descriem folosind termeni generali ca

"obosit", "fericit" sau "trist", s ne artm sentimentele prin

te mai intereseaz nimic. i atunci toi ncep s te

vorbeasc pe la spate".

cuvinte-imagini. De exemplu: "mi tremurau minile"; "M

Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea s

lsau genunchii"; "Am deschis gura s ip, dar n-am reuit

vorbeasc despre el nsui, dar formulrile la persoana a II-

s scot nici un sunet" sunt mult mai credibile (i mult mai

a puteau s dea impresia c vorbete despre Allan. Totul ar

interesante) dect "Mi-era fric"

fi fost mult mai clar dac i-ar fi asumat propriile afirmaii,

S dm la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim

construind fiecare propoziie la persoana I: "Zi de zi m

o imagine echilibrat despre noi, probabilitatea de

chinuiesc muncind, simindu-m mizerabil i m ntreb, de

a fi crezui e mult mai mare dect dac ne nfim doar

ce trebuie oare s m spetesc att, cnd tot ce ctig e, de

ntr-o lumin favorabil. Succesele profesionale sau cele

fapt, mai nimic? Aa c dup o vreme mi dau seama c nu

obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai

m intereseaz nimic. i atunci toi ncep s m vorbeasc

plauzibile dac vom povesti i despre unele aspecte n

pe la spate".

legtur cu care ntmpinm greuti.

Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la

S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm imediat

femei i const n exprimarea opiniilor i sentimentelor sub

opinia, ci discutm cu cealalt persoan argumentele pro i

form de ntrebri. Dac i deghizezi convingerile i

contra legate de tem, concluziile la care vom ajunge vor fi

sentimentele cu ntrebri de metalimbaj, cum ar fi: "Nu

acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre.

crezi c e puin cam trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de

scump?" este uor pentru ceilali s neglijeze aceste

Cnd nu ne asumm propriile afirmaii

sentimente cu rspunsuri de genul: "Nu, nici mcar n-am

Muli oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un

nceput bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim

colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease; "Zi de zi te tot

luai n serios, s facem afirmaii directe i s artm c ni

chinuieti muncind, simindu-te mizerabil i te ntrebi De

le i asumm, folosind pronumele personal i forme verbale

69

la persoana I, cam aa: "Sunt obosit i vreau s plec acum"

VIII

sau "Nu cred c ne putem permite s pltim att".

CUM S FACEM INVITAII

A ne reine, de fric s nu plictisim cealalt persoan

Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill Cosby

CARE S AIB CT MAI MULTE

sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce-i poate dori.

Dac vrea doar suspans, un roman de Agatha Christie e
tocmai bun. Dac vrea s asculte poveti care te ung la
inim, cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile strlucitoare
i frumoase" e tocmai potrivit. Dar oamenii doresc mai
mult dect att i noi putem s le oferim ceva cu mult mai
valoros dect le pot oferi Bill Cosby, Woody Allen, Agatha
Christie sau James Herriot. Le putem oferi darul contactului
personal.

PSIHIATRUL: Dac ar fi s v scriei povestea vieii, ce

titlu i-ai da?
PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s-i zicem... c nu s-a
ntmplat nimic"?
PSIHIATRUL: V gndii la ceva asemntor cu cartea
"Ceva s-a ntmplat"?
PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a ntmplat nimic".
Mai tot timpul m simt asemenea paznicului unei bnci,

n societatea modern, aproape toat lumea este

afectat

ANSE DE A FI ACCEPTATE

de

lipsa

contactului

personal.

Majoritatea

oamenilor au puini prieteni apropiai, muli n-au nici unul.

Muli se simt ca i cum ar fi doar "procesai" de profesori
sau de patroni, de cel de la pompa de benzin sau de
vnztorul de la magazin adesea chiar i de cei alturi de
care triesc.
Dac, avnd n vedere toate acestea, ne vom strdui s
stabilim un contact personal, de la egal la egal, cu cealalt
persoan i s o nelegem cu adevrat, eforturile noastre
vor fi primite cu bucurie.

atent la toi cei din jur, dar fr s fac parte dintre ei, fr
s ajute cu ceva. Nu-i prea pas nimnui de mine.
PSIHIATRUL: V simii ca un spectator care privete
cum trece viaa?
PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd se
ntmpl vreo minune i cunosc n fine pe cineva, parc
nimic nu merge.
PSIHIATRUL: Vrei s spunei c suntei adesea respins?
PACIENTUL: Nu. Stm de vorb, apoi ne spunem "la
revedere" i asta-i tot.

70

PSIHIATRUL:, Nu invitai persoanele respective la o

nou ntlnire?
PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adevr m-ar agrea,
ar face ele invitaia

S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL

Oameni diferii au interese diferite. Invitaiile noastre
vor fi probabil mai bine primite, iar cealalt persoan se va
simi probabil mai bine, dac ne gndim nu numai la ceea ce

Cei mai muli oameni nu iniiaz, ci rspund. Ateapt ca

ne-ar plcea nou s facem, ci i la preferinele celuilalt.

cellalt s-l priveasc primul n ochi, s vorbeasc primul,

Faptul c nou ne place s jucm cri, s privim la luptele

s fac primul invitaii. i cum majoritatea celor cu care fac

greco-romane sau s vizionm filme romantice din anii '40,

cunotin ateapt i ei o invitaie, toat lumea se simte

nu nseamn c i cellalt va mprti preferinele noastre.

frustrat. Dac i ascultm pe aceti oameni, i vom auzi

Perspectiva dubl e uor de realizat. S-l ntrebm pe

mormind suprai n sinea lor, cum c "lucrurile parc

cellalt ce activiti i plac. Apoi s o alegem pe aceea care

niciodat nu se leag", dei ar fi mult mai potrivit s spun:

ne distreaz si pe noi i s-l invitm s ne nsoeasc.

"Nici mcar nu ncerc vreodat".

Dac n planificarea activitilor noastre nu folosim

Majoritatea brbailor i femeilor care dezvolt relaii

perspectiva dubl, probabilitatea de a fi refuzai va fi mai

ncununate de succes cu alii depun eforturi constante

mare i, chiar dac obinem un "da", s-ar putea s regretm

pentru a-i include pe acetia n viaa lor. Dou dintre cele

dup aceea. Cu civa ani n urm, Alan Garner i-a invitat

mai importante metode utilizate n acest sens sunt: 1)

vecinul, pe Mrio, la pescuit. Alan era att de nerbdtor s-

Iniierea unor conversaii cu cei cu care vor s fac

l ia cu el, nct nu a inut seama de remarca Iui Mrio, dup

cunotin i 2) Adresarea unor invitaii acelor parteneri pe

care, copil fiind, i-a fost o dat foarte ru n barc, i a

care vor s-i cunoasc mai bine. n capitolul 3 am prezentat

ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis.

cteva strategii pentru a ncepe o conversaie; n cele ce

Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din ce n ce

urmeaz vom enumera cteva puncte de reper, care ne vor

mai palid i a nceput s se plng de ameeli. Dei a

spori mult ansele ca invitaiile noastre s fie acceptate.

vomitat i asta l-a mai linitit, s-a prbuit pe fundul brcii

lng un peste care se zbtea i a mrit: "Doar i-am spus
c voi avea ru de mare!"

71

Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva dubl.

Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a

ptruns n viaa acestuia ncepnd cu lucruri mrunte. L-a

S FIM DIRECI

sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor veni la mine civa

E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s

prieteni, nainte de mas, la o gustare. Ne-ar face plcere s

obinem acordul ferm al celeilalte persoane n legtur cu

te avem n mijlocul nostru". Dei Alan nu credea c are prea

invitaia pe care i-o vom adresa. S-i spunem la ce program

multe n comun cu acel grup, a acceptat invitaia pentru c

ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual, utiliznd

nu i se prea c ar fi un angajament prea mare, se anuna

perspectiva dubl, i de ce noi credem c i ea i va petrece

ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea

plcut timpul. Apoi o vom ntreba dac e interesat.

mare efort.

S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program pentru

La un curs de perfecionare organizat pentru ageni

smbt seara?" Cei mai muli se simt ncurcai s

comerciali din Anglia, un Casanova autodeclarat a mrturisit

rspund: "Nu, n-am absolut nimic". i, pornind de aici, unii

cu ndrzneal c tehnica lui de a seduce femeile era s

pot deveni refractari tocmai pentru c au fost pui n

'Vizeze ct mai mult" i s fie "frontal", aa c le ntreba

situaia de a fi nevoii s accepte invitaia noastr, aa c

direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia

vor face fie o alt propunere, fie ne vor spune pe leau c

Iui era c legea numerelor mari lucra n cele din urm n

prefer s nu fac nimic, dect s fie n compania noastr.

favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o sut de

palme de la altele".

S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE

Folosind acest caz drept model, grupul de cursani a

Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva 50 de

considerat c o asemenea abordare direct cerea prea

ceni dect 50 de dolari? Ei bine, acelai lucru e valabil i

mult angajare din partea asculttorului i i-a sugerat s-i

pentru alii. Cu ct cerem mai puin, cu att e mai sigur c

reformuleze ntrebarea, cernd o angajare redus, care s-i

vom obine. Aa c, dac de-abia am cunoscut pe cineva, e

sporeasc ansele de succes.

mult mai plauzibil c va accepta o invitaie la o cafea, dect

la o cin chinezeasc cu apte feluri de mncruri.

Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte de a

face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?" Dac

72

femeia era de acord cu cina, decizia major era ca i luat.

un ton degajat ne spune: "Mi-a fcut plcere s v

Dar, spre surprinderea total a clasei, noua tactic nu i-a

cunosc. Poate am putea merge mpreun s jucm golf

adus succesul scontat. Iat de ce:

smbt dimineaa. Ce zicei?"

EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai

vrea s cinezi?"

Cercetrile au artat c mai mult de 98% dintre oameni

EA: Da a vrea s cinez.

ar accepta numai a doua invitaie; din celelalte dou

EL: Colosali i n ct timp termini?

procente, l % erau antreprenori de pompe funebre, iar 1%

prea bei ca s poat rspunde.

S FIM DEGAJAI
Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi nine

DAC NI SE RSPUNDE CU "NU"

rspunsurile pe care Ie primim. Dac invitaiile noastre

Dac cealalt persoan refuz invitaia noastr, nu

sun de parc ar fi vorba de o problem de via i de

nseamn neaprat c pe noi ne respinge. S-ar putea s

moarte, e mai puin plauzibil c vor fi acceptate, dect dac

doreasc s ne petrecem timpul mpreun, dar poate c nu-i

ar sugera, pur i simplu, o petrecere plcut a timpului.

place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i

S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou invitaii

am fi nclinai s o acceptm.
1. O expresie de ngrijorare se instaleaz pe faa
celuilalt, privete n pmnt, i ncrucieaz minile pe

ora respective. Dac aa stau lucrurile, de regul ne va

spune motivul pentru care nu poate accepta invitaia i
putem aranja o alt ntlnire.
Dac suntem refuzai fr nici o explicaie, vom sugera

piept i ne spune cu gravitate: "tiu ct suntei de ocupat,

oricum o alt zi i o alt or sau un alt program. Dac

dar... mi-ar face plcere s petrecem ctva timp

rspunsul este tot "nu" i nu suntem deloc ncurajai s

mpreun. Poate, dac am avea ocazia, am deveni buni

continum, trebuie s conchidem c nu prezentm interes

prieteni. M ntreb, nu s-ar putea s jucm golf mpreun

pentru cealalt persoan. S nu cerem niciodat vreo

smbt dimineaa?"

motivaie; e puin probabil c ni se va spune adevratul

2. Se uit drept n ochii notri, zmbete deschis i pe

motiv i am accentua numai tensiunea deja existent. Mai

73

degrab s renunm elegant, folosind un clieu standard,

"O s rceti dac pleci fr jachet".

cum ar fi: "mi pare ru c nu merge" sau "Bine, mi-a fcut

"Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-

plcere s v cunosc", sau i vom lsa numrul de telefon,

sugernd s ne sune cnd va gsi momentul potrivit.

o s fie alturi de noi pentru totdeauna".

Modul n care tratm astfel de observaii critice are un

Dar putem i s insistm. Un avocat din Washington a

rol major n determinarea relaiilor noastre. De obicei,

citit odat un interviu cu Alan Garner n ziarul San Francisco

oamenii rspund n manier defensiv. Putem reine patru

Chronicle i l-a sunat, spunndu-i c i-ar face o mare

asemenea modaliti. Astfel, unii ncearc s evite critica,

bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai discuta cte

ignornd-o, refuznd discuia, schimbnd subiectul sau

ceva. Alan nu era disponibil nici atunci i nici n urmtoarele

plecnd. Iat cum a terminat Steve un dialog cu soia sa,

trei ocazii cnd a venit la Washington i, de altfel, nici nu l-a

dup o petrecere.

prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i-a telefonat n

BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine. STEVE:

continuare, aa nct pn la urm s-au ntlnit, dup ase

Dumnezeule, tu zici c eti suprat? Ia nchipuie-i cum

luni, la San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni.

trebuie s se simt soul lui Mary!

Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei noastre

se va rspunde cu un "da", s ne bucurm

BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.

Vreau...
STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi de

IX
CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE
CRITICE
Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom. fi din
cnd n cnd criticai.
'ntotdeauna ntrzii!"
"Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i mei!"

data asta, dar hai s-o lsm pe mine. Am petrecut o sear

plcut i nu vreau s stricm totul acum.
BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i spun.
M-ai (Scut s-mi fie ruine de tine.
STEVE Vom discuta mine diminea, i promit.
BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac, nchiznd
ua) Steve!
Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne critic

74

este ca obieciile i simmintele sale s fie ascultate i

mult nainte, aa c n-o s m poat prinde prea uor.

luate n serios. Dac nici mcar nu-i ascultm, pe de o parte

La captul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea c i-

lsm problema nerezolvat, iar pe de alt parte o

a dat seama de faptul c obieciile ei n-au fost deloc luate n

complicm prin nebgare n seam. Aceast strategie nu

considerare i s-a simit att de frustrat i mnioas, nct

duce la conciliere, ci, dimpotriv, la izbucniri tot mai

i venea s plng, doar-doar l va face pe Allan s o asculte.

violente ale tensiunii acumulate i

ndeprtare

Dac discuia ar fi avut loc n realitate, relaia lor ar fi avut

emoional sporit, aa cum s-a ntmplat cu Steve i

probabil de suferit; Allan ar fi refuzat pe mai departe orice

Beverly.

obiecie, dei unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi

la o

A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod

de a rspunde defensiv la observaiile critice. Negarea

acceptate.
O

treia

modalitate

ar

consta

ne

scuza

poate fi tot att de frustrant i duntoare ca i evitarea

comportarea, explicnd-o n detaliu i diminundu-i astfel

criticii, aa cum vom vedea din scenariul urmtor.

importana. Cteva exemple destul de tipice furnizate de

VICKI. Allan, tiu c i-a rmas inima la acel RX7, dar nu

re putem permite s-l cumprm.
ALLAN: Pe naiba, nu putem s-l cumprm! Cnd tu i
doreti ceva mult de tot, gseti ntotdeauna o soluie.
VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu avem
atia bani.
ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem puin
bugetul.

studenii notri sunt elocvente.

NANCY: Trebuia s m suni ieri.
GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de la
centrala telefonic au fost n grev i a trebuit s le in
locul. Nu pot s-i spun ct de prins am fost! Iar cnd am
plecat de la lucru eram mult prea obosit
NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie acas i s
tot atept un telefon, care nu mai venea.

VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poliitilor nu le

GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de lucru, nct

plac deloc mainile sport. Dac-i cumperi una din astea, te

fac pariu c n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios

vor vna cu amenzile mereu... i ar fi o cheltuial n plus.

de-a binelea!

ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o iau

75

TATL: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru

vacan n Frana?
JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att
de mult. i, pe lng asta, sunt deja la o vrst...

pe care o vei ctiga va fi cea a necazurilor.

Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident poziie de
inferioritate.
neprimind

Criticul

nici

mcar

nostru,

aflat

dovada

superioritate,

sentimentele

sau

TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai bine.

observaiile lui au fost luate n seam, se nfurie de regul

Banii tia i-ar ajunge s-i plteti cheltuielile la bcnie

tot mai mult, n timp ce se strduiete s contracareze

pe un an ntreg sau s termini facultatea.

fiecare

JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am dect

un an i tiu c am s-o termin. Nu e momentul s discutm
despre asta.
TATL: i cnd o s fie, vei fi prea srac. i tot la mine
vei recurge.
JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile,
pn la salariu. i i i-am napoiat, nu?
TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva:

din

scuzele noastre.

JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte.

TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile
de plcere! i vei sta acolo singur!
JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n
birou i nu vreau dect s-mi desfac puin aripile i s ctig
ceva experien de via.
TATL: Dup felul n care ai pornit, singura experien

tehnic

defensiv face ca nenelegeri mrunte s ia amploarea

unor adevrate certuri.
Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm dur,
tot prin observaii critice, dup principiul "cea mai bun
aprare este atacul". Iat cteva exemple:
GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav.
CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta
aia la petrecerea de sptmna trecut! Erai ridicol!

trieti n pragul srciei! Niciodat nu pui nimic de-o parte

pentru zile negre.

Adesea, aceast

*
TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s
ntrziem Ia spectacol.
JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nui mai aminteti de toate situaiile cnd eu te ateptam pe
tine!
A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor,
cel care ne critic nu e nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat,
oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta mpotriva sa

76

tensiunea acumulat n noi. Dei pe moment poate fi

solicitarea unor detalii. Cel mai adesea, criticile sunt fcute

aductoare de satisfacii, replica dur aduce mari daune

la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta"; "Nu-i pas

unor relaii. Rareori conduce la o evaluare corect a

de mine" Solicitnd amnunte, vom putea afla exact care

problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. Mai mult.

sunt obieciile fa de noi. Aceast deprindere nu e nici

genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s-i piard

arm ofensiv, nici scut defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la

respectul mutual ('ncerc s-l conving cu argumente, dar el

nelegere.

tot ce gsete de fcut este s urle. Nu cred c are ceva

E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce

materie cenuie n cap!") i respectul fa de ei nii ("De

avem de fcut e s punem ntrebri menite s ne ajute s

ce i-am spus asta? Acum chiar o s cread c nu-mi pas de

aflm cine, ce, cnd, unde, de ce i cum.

ea Ce neghiob am fost!*1).

Pe cine am deranjat?

Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de

Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas?

rspuns la critici nu reuesc s aduc nimic pozitiv, s lum

Cnd nu le-am bgat n seam?

n ce mprejurri m-am fcut de rs?

consideraie

alternativ

onest

constructiv.

Practicnd cu convingere aceast alternativ, vom ajunge

De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas?

s nelegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci

Cum m comport cnd te supr?

cnd ceilali scot n eviden ceea ce ei consider a fi

Atunci

greelile noastre. Mai mult, ea ne va permite s observm

observaiile,

solicitarea

felul n care gndesc, n fine, putem s-i mblnzim pe

sugerndu-i

posibile

criticii notri, artndu-le c lum n consideraie opiniile

ntrebndu-l

dac

lor, chiar dac nu le mprtim.

problem. i, deoarece scopul este de a-l nelege pe

cnd

ajutm

pe

unor

obiecii

acestea

cellalt
detalii
la

s-i
se

adresa

constituie

clarifice

poate

face

noastr

pentru

el

vreo

cellalt, din moment ce am aflat obieciile ce ni se aduc,

O ALTERNAI V CONSTRUCTIV

putem chiar ntreba persoana respectiv dac nu mai are i

Primul pas: S cerem detalii

alte observaii de fcut. Cum majoritatea oamenilor care ne

Aceast alternativ include dou etape, prima fiind

critic se ateapt la un rspuns defensiv, s fim ateni ca n

77

vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm.

Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum
funcioneaz aceast deprindere.
FIUL: Nu-i pas de mine.

o caren real sau imaginar de a noastr, n timp ce noi

cerem detalii. Exerciiile se desfoar astfel:
VAL:

Sunt

multe

lucruri

care

nu-mi

plac

la

dumneavoastr (Zmbete. )

TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. )

ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. )

FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine.

VAL: Vestimentaia, de pild.

TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )

ALAN: E vorba de osete, de pantofi, de cma sau de

FIUL: (Tace),
TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat
s-i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. )

pantaloni? (Cere detalii. )

VAL: Eu prefer la brbai pantalonii strmi.
ALAN: Altceva? (Cere detalii. )

FIUL: Nu.

VAL: Nu, restul e-n regul.

TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de

ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul? (Cere

bomboane? (Cere detalii. )

FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i

detalii. )
VAL: Da, mi place.

bomboane, numai eu nu.

MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am fcut
ru? Nu i-am dat osptriei destui baci? (Cere detalii. )
MANDY: Nu, nu de asta
TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii.
)

*
MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care
conducei acest seminar.
ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac? (Cere
detalii. )
MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar

MANDY: Pi, se cam profileaz o plimbare ngrozitor de

lung.
n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerciiu
n timpul cruia participanilor li se cere s pun n eviden

avem prea mult de nvat.

ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc numrul de
deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest curs s
dureze mai mult? (Cere detalii. )

78

MICHAEL: Nu, nu vreau dect s imprimai un ritm puin

mai lent, s mai adugai exemple i s lsai mai mult timp
pentru partea practic.
Promovarea

CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai putea veni

s facem puin tenis.

pe

Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere

s-i

detalii a pus capt rapid ncercrii lui Charlie de a-l

examineze propriul mod de gndire. Dei ntrebrile care au

manipula, n loc s genereze o situaie jenant, printr-o

urmat au artat c obieciile lui Val privind pantalonii erau

disput despre meritele rugbiului sau plcerea de a te uita

fcute n glum, critica Iui Michael era real. Numai datorit

la televizor dup-amiaza, Bob a putut afla repede ceea ce-l

faptului c a fost capabil s cear detalii, a putut Alan afla

preocupa cu adevrat pe Charlie. Charlie a beneficiat i el

aceast informaie valoroas. Dac ar fi schimbat subiectul,

de pe urma acestei tehnici, pentru c astfel i-a fost mai uor

dac i-ar fi explicat lui Michael de ce pred n clas aa cum

s spun ceea ce voia de fapt. Totodat, a putut s-i

pred, sau i-ar fi spus c adevrata lui problem e c

verifice propria prere, dac e bine sau nu s-i petreac o

progreseaz prea ncet, Alan n-ar fi profitat niciodat de

dup amiaz de smbt n faa televizorului.

participani

acestei

detalii. )

rspund

deprinderi
mai

i-a

ncurajat

profunzime

observaia valoroas a acestuia.

Uneori, cnd solicitm detalii, vom afla c ceea ce am

Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci cnd

considerat a fi o critic, nu era nici pe departe aa ceva.

credem c cel care ne critic are intenii ascunse, cum se

Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din

ntmpl n dialogul urmtor:

Oregon, referitoare Ia concepia lui Platon despre natura

BOB: Bun!

realitii. Tot ceea ce a spus a fost bine primit, aa nct a

CHARLIE: Bun, Bob! Ce mai faci?

fost surprins cnd, mai trziu, o prieten i-a spus: "De ce-i

BOB: Bun, Charlie! Tocmai urmream marea final,

mai pierzi vremea cu Platon?"

suntem pe la mijlocul partidei. Tigrii conduc cu dou goluri.

CHARLIE: Chiar i pierzi dup-amiaza asta frumoas,
uitndu-te la rugbi?
BOB: Ce nu-i place n faptul c m uit la rugbi? (Cere

A fost tentat s rspund dur i s-i ntrebe prietena, o

profesoar de educaie fizic, mare amatoare de badminton,
cum de avea tupeul s-l critice pentru c-l intereseaz
filozofia lui Platon. n loc de aceasta, ns, a ntrebat: "De ce

79

crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre

luat la ru.

mirarea Iui, fata i-a rspuns: "Eu cred pur i simplu c

SOUL: Ai dreptate. Data viitoare o s-l in ntr-o saco.

adevratul tu talent se manifest n psihologie i n a-i

(Data viitoare s nu-mi mai ceri s-l iau. i acum m duc s

nva pe oameni s dea tot ce au mai bun n ei"

m plimbi)

Al doilea pas: S acceptm observaiile critice

Dup ce solicitm detalii i am aflat exact care simt
obieciile celeilalte persoane, pasul urmtor l constituie
acceptarea criticii.

*
JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta.
KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data
viitoare o s reduc viteza nainte de curb. (Am fcut tot ce

Dar cum putem accepta o critic evident greit? Simplu.

se putea cu maina asta veche!)

Exist dou tipuri de propoziii de acceptare i putem folosi

fie una, fie alta dintre ele, meninndu-ne, n acelai timp,

HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la cinema

propria prere.

SUE: Aa e. mi place s merg la cinema cel puin o dat

Iat cele dou opiuni:

pe sptmn. (Iar tu vrei ntotdeauna sa joci crii)

a) S acceptm adevrul

Dac i ascultm ntr-un mod nedefensiv pe cei ce ne

HELEN: Nu cred c e bine s renuni Ia slujba asta. Tu ai

critic, ne vom afla deseori n situaia s recunoatem c

acolo vechimea cea mai mare, dac afacerile o s mearg

multe din cele ce ni se spun sunt ntemeiate, corecte, sau,

prost, vei fi ultimul dat afar, n orice nou loc de munc ai fi

probabil, se vor ntmpla n viitor. Atunci cnd lucrurile stau

primul.

n felul acesta, cel mai potrivit rspuns pe care-l putem da

este s acceptm adevrul.
S urmrim aceste exemple, observnd modul n care

KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta.

(Ce tii tu despre un loc de munc? N-ai avut niciodat o
slujb)

persoana criticat accept adevrul. Posibilele rspunsuri

defensive sunt transcrise cu litere cursive, n paranteze.
SOIA: i-a intrat nisip n aparatul de filmat cnd I-ai

*
MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s fii
obosit.

80

FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit oboseala

(Nu m lai niciodat s m distrez puini)

acele dovezi pe care se bazeaz obieciile respective.

(Atunci cnd acceptam critica, cel mai eficient mod de a ne

KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis, dar se

face cunoscut acordul este s repetm cuvintele-cheie

afl la treizeci de kilometri distan de locul tu de munc.

folosite de cel care ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-adevrat,

Dac ne mutm aici, ne vom vedea mai puin i cred c o s

se pare c-o s ntrzii"; "N-ai fcut curat n camera ta" "Ai

aib de suferit csnicia noastr.

dreptate. M-am fcut curat n camera mea". Acestea l

MARK: Este posibil, dei mi-ar plcea s locuiesc Ia ar.

(tii ce, sunt unii oameni crora le place doar s vorbeasc
fi alii care trec la fapte. Hai s ne apucm de treab!)

conving mult mai bine pe cel care ne-a criticat c i-am

ascultat obieciile, dect un simplu "Da" sau "Aa e". )
n cazul n care intenionm s ne schimbm atitudinea

Vom observa c, dei toat lumea din aceste exemple a

ca rspuns la critic, atunci, n condiii normale, armonia va

acceptat adevrul, nici unul nu a cedat, n schimb, fa de

fi restabilit dac vom accepta adevrul, i apoi vom arta

cei care-i criticau toi au adoptat poziia numit de Thomas

ce anume dorim s facem altfel dect pn atunci. Chiar

Harris, "i eu sunt OK, i tu eti OK". Prin contrast, dac ar fi

dac nu st n inteniile noastre s ne schimbm atitudinea,

evitat discuia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi

dac acest fapt l vom enuna dup ce am acceptat adevrul

ajuns n poziia "eu nu sunt OK, tu eti OK", iar dac ar fi

i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem

rspuns dur, adoptau poziia "eu sunt OK, tu nu eti OK".

pentru ceilali, situaia se amelioreaz. Cel care ne-a criticat

Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd ne vom

poate fi satisfcut pentru c cel puin am recunoscut

simi mult mai confortabil n acele situaii n care, nainte,

existena problemei i ne va respecta, probabil, pentru c

ori noi, ori criticii notri ne-am enervat

am fost att de coreci cu el. Cu siguran c ne va agrea

E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul pas

mai mult dect dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi

este s ne gndim, dac, dup opinia noastr, observaiile

dat de neles c vom reflecta asupra problemei respective,

critice care ni se adreseaz sunt corecte, sau dac se pot

iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte.

adeveri. Dac am fost criticai n repetate rnduri pentru

acelai lucru, probabil c vom dori s examinm mai atent

Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni

neprecii,

pentru

descrierea

comportamentului

nostru

81

folosindu-se cuvinte ca 'ntotdeauna" sau "niciodat":

"ntotdeauna ntrzii"; "Niciodat nu-mi ceri prerea".

DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adevr nu a mers, dar

am fcut cinci vnzri destul de bune sptmna trecut.

Altdat se utilizeaz etichetri: "Eti prost (un ratat, pap-

S notm c unele din aceste rspunsuri resping criticile

lapte, egoist)". Cnd ni se adreseaz o critic n mod

aduse prin afirmaii care scot n relief propria persoan.

evident prea general, putem fi de acord cu partea pe care o

Sublinierea capacitilor noastre i a succeselor anterioare

considerm ntemeiat i respinge restul. Dac aducem i

ntrete ncrederea n sine i i ajut pe ceilali s vad c

dovezi, vom putea fundamenta mult mai eficient ceea ce

avem o imagine pozitiv despre noi nine.

respingem.

nsemntatea

Schimburile urmtoare de replici au avut loc n cadrul

unui seminar pe tema comunicrii:
EDDIE: ntotdeauna ntrzii.
ALLEN: Astzi, ntr-adevr, am ntrziat, dar pn acum
am venit mai devreme n fiecare zi din luna asta.
* CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii
mizerabile.

afirmaiilor

pozitive

referitoare

la

persoana proprie este ilustrat n dialogul urmtor dintre

doi brbai care fac jogging:
BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: i
aisprezece sunt mai muli dect trei; eu cred c amndoi
ne descurcm binior.
(S comparm acest ultim rspuns cu mesajul pe care
Ray ar fi putut s-l trimit lui Bill: "Cred c cei cinci

ROBERT: Am fost leni o vreme, e-adevrat, dar acum

suntem foarte punctuali.

kilometri ai mei nu nseamn nimic pe lng ce faci tu")

Cei ce ne critic vor invoca uneori adevruri generale

pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i

HARRY: Ce ncet mnnci!

s procedm cum vor ei. Chiar i n acest caz, acceptnd

SANDRA: n seara asta mnnc destul de ncet, dar

adevrul general, putem respinge concluziile celui ce ne

ultima dat cnd am ieit mpreun am terminat de mncat

naintea ta.

critic.
Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adevr general

*
JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic eti!

dup care e important s pui bani de-o parte pentru

btrnee. Dar din asta nu rezult n mod necesar c nu ne

82

putem cumpra un lucru elegant, c nu putem lua masa n

la cheta pentru Crucea Roie? Doar tii c fiecare trebuie s

ora sau vedea un film n premier sau pleca undeva n

participm dac vrem s-i ajutm pe cei nevoiai.

timpul concediului. Putem foarte bine s fim de acord c e

JAN: Sunt de acord c toi ar fi bine s participm, dar

important s ne ajutm semenii, dar trebuie oare, drept

nu m-a simi bine s cer bani pe la uile oamenilor.

urmare, s dm bani asociaiei de caritate preferat de cel

(Accepta adevrul i-i dezvluie propriile preri. )

care ne critic? E ridicol! Am duce o via absurd i

nenorocit

dac

am

ncerca

de

fiecare

dat

ne

MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de maini

conformm tuturor adevrurilor generale n care credem. Pe

vechi i s-i gseti o slujb cu un venit sigur. Eti supus

deasupra, adevrurile generale de multe ori se contrazic:

unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine.

"Sprtura din gard pn e mic trebuie crpit" e opus

aforismului: "Graba stric treaba".
Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva
citeaz un adevr general, putem foarte bine s acceptm
adevrul, meninndu-ne n acelai timp opiniile. S privim
urmtoarele dialoguri:

FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e

bun, mami. Dar mi place aceast munc i m gndesc s
rmn la ea. (Accept adevrul i-i dezvluie propriile
preri. )
n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept
adevrul general, dar i dezvluie i propriile preri. Ei nu

GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s

intr

justificri

lungi,

cuprinztoare,

privind

mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s te menii

comportamentul lor, dar gsesc calea pentru a-l explica. S

sntos.

ne imaginm ce s-ar putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i

BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu

sntos, dar trebuie s apr un client la tribunal mine, aa
c nu pot merge la not azi. (Accept adevrul i i
dezvluie motivul dezacordului. )
*
RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m ajuta

Gale, dac Bob nu i-ar dezvlui propriile preri, iar

dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent.
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s
mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s te menii
sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu

83

sntos; dar nu, mulumesc. (Accept adevrul. )

GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mulumesc"? Eti ocupat?
mi miroase gura? Sau ce?
BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc.

Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefuii, c nu vom

ajunge la azilul de sraci sau c nu ne vom ngra. Nimic
nu e sigur n via i criticile se dovedesc adesea a fi
corecte.

Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac

Deoarece nu putem fi siguri c observaiile critice se vor

ntr-adevr n-avem chef s explicm motivele, sau dac

dovedi ntotdeauna nentemeiate, chiar dac nu suntem de

motivele noastre se bazeaz pe stri fizice sau emoionale,

acord cu ele, putem accepta c cel ce critic are dreptul la

s-ar putea eventual s urmm exemplul Iui Jan: s

opinie. Aceasta ne va ajuta s meditm i asupra diferitelor

acceptm ce ni se spune i s ne dezvluim sentimentele.

puncte de vedere, dar i s ne meninem propria noastr

Dezvluirea sentimentelor este o strategie excelent: nu-i

prere. Nici prerile noastre i nici cele ale celui care ne

las celuilalt prea mult loc pentru obiecii, cci sentimentele

critic nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca

ofer o baz ngust pentru dispute. Rhonda putea s-i

"nefiind n ordine". E vorba pur i simplu de faptul c doi

spun lui Jan c n-ar trebui s simt ceea ce simea, dar i

oameni vd diferit ceva. S analizm exemplele urmtoare:

Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate,

dar eu tot aa simt".
b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne critic

DOUG: Dac acum cumperi argint, o s-i pierzi i

cmaa de pe tine. Se ateapt o cdere a preului la argint.
LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie n

Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea ce

declin, dar folosirea lui la scar industrial e att de

prevd criticii notri referitor la consecinele comportrii

rspndit, nct pe termen lung preul lui va slta mult.

noastre.

(Accept dreptul celui ce critic la opinie i i dezvluie

"Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei fi

propriile preri. )

probabil jefuit".
"Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s
ajungi la azilul de sraci".
"O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".

*
JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata de azi
a divorurilor, aproape sigur c i csnicia ta este sortit
eecului.

84

MERLE: i respect prerea, Jane, dar cred c, dac m

face cunoscute propriile preri. )

strduiesc, pot s fac n aa fel ca aceast cstorie s

dureze. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic i i

DAN: Cum ai putut s-i cumperi un Datsun? Nu tii c

dezvluie propriile preri. )

Toyota e o main mult mai bun?

Cei ce ne critic prezint de multe ori judecile lor de

SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un

valoare ca i cum ar fi adevruri incontestabile, n

consum mic. Dar mie mi place mai mult un Datsun.

asemenea situaii rspunsul cel mai constructiv pe care-l

(Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face

putem da este, din nou, s acceptm dreptul la opinie al

cunoscute propriile preri. )

celui ce critic. De pild

Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s dm

CAROL: Cum poi citi un magazin att de tmpit ca sta?

glas i prerii noastre. Aici, din nou, putem s gsim o cale

De ce nu citeti Shakespeare, Dumas sau cel puin

ca, ntr-un fel, s fim de acord, n timp ce ntrim afirmaia

Steinbeck, pentru diversitate?

considerat de noi ca adevrat.

JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast revist e

cam grosolan, Carol, dar eu cred c e nostim. (Accept
dreptul la opinie al celui ce critic i-i dezvluie propriile
preri. )

PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor.

Prei att de tnr!
DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care spune
asta i e adevrat c nu am deloc fire albe n pr sau riduri

*
SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta. Cu
studiile tale ai putea gsi ceva mult mai bun.
REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea multe

pe fa. Tot ce pot spune e c sunt medic.

(Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i face
cunoscut propria prere. )
*

osptrie de bar au diplome de nvmnt superior si nu

ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim.

mi-e greu s neleg de ce crezi c a putea gsi ceva mai

PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine!

bun. Dar mi place programul de aici i banii pe care i

ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am

ctig. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i

reuit i nu pot s te acuz c nici acum nu m iei n serios.

85

Dar de data asta am ajutorul unui dietetician i voi duce

cura pn la capt! (Accept dreptul la opinie al celui care
critic i-i face cunoscut propria prere. )

a vinde enciclopedii, nu reuesc.

PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i c cei
mai muli nu fac fa. Sunt ns bucuros s aparin grupului

SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-

mai restrns al celor care reuesc. (Accept dreptul la

MODEL

opinie al celui care critic i se dezvluie. )

Dialogul 1
MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la
banc pentru a vinde enciclopedii.

TATL: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s te mui.

PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. )

STEVE: De ce nu v place ideea mutrii mele? (Cere

MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti regulat un

salariu.

detalii. )
TATL: Apartamentul acela al tu... E mult mai mic dect

PETER: E adevrat (Accept adevrul. )

casa noastr. Totul de acolo ar ncpea n camera ta de aici.

MRIE: i pe deasupra, tu nu eti tipul comerciantului.

PETER:

Dialogul 2

Ce-am

fcut

de

crezi

nu

sunt

"tipul

comerciantului "? (Cere detalii. )

MRIE Nu eti destul de rzbttor.

STEVE: E-adevrat. Dar de ce v deranjeaz pe voi

dimensiunile? (Accept adevrul i cere detalii. )
TATL: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n aceeai
ncpere cu colegul tu, cum l cheam?

PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c faptul

STEVE: Doug. E-adevrat, dar de ce nu v convine faptul

de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a

c vom mpri acelai dormitor? (Accept adevrul i cere

face comer. (Accept dreptul la opinie al celui care criticai

detalii. )

i face cunoscut propria prere. )

MRIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o sptmn, nu
vei avea ce s mnnci!

TATL: Uite ce e, Steve. Eu tiu c tu nu eti homo i

maic-ta tie i ea aceasta, dar despre Doug se spune c ar
fi... ei bine, cam efeminat Ce-o s cread vecinii?

PETER: Aici ai dreptate. (Accept adevrul. )

STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas. (Se dezvluie. )

MRIE i, oricum, majoritatea oamenilor care ncep prin

TATL: Vor crede c eti homo, asta vor crede!

86

STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul la

opinie al celui care critic).

CLIENTUL: Am auzit c nu respectai termenul de livrare.

AGENTUL: Da, e adevrat, am fost cam leni o vreme.

TATL: De ce vrei s locuieti acolo?

Spunei-mi: dac ai fi managerul unei companii care

STEVE: Cred c o s-mi plac s locuiesc lng ocean. i

primete asemenea observaii, dumneavoastr ce ai face?

vreau s devin puin mai independent. (Se dezvluie. )

TATL: Steve, o superi pe maic-ta i-i bai joc de tot ce
am realizat noi.
STEVE: Tat, mi dau seama cum vezi tu lucrurile. Muli,

(Accept dreptul la opinie al celui care critic i "ncal

pantofii pe picioarele lui". )
CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile aa
nct livrarea s se fac la timp.

la vrsta mea, se revolt orbete mpotriva prinilor. Dar

AGENTUL: Avei dreptate! Asta am i fcut!

nu e cazul meu. (Accept dreptul la opinie al celui care

Agentul comercial nu numai c a acceptat adevrul, dar

critic i se dezvluie. )

a precizat c firma lui a i aplicat sfatul clientului. Ce mai

poate s zic clientul cu critica lui? Nimic. Deci, dup ce

CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL AFACERILOR

punem o asemenea ntrebare clientului i dup rspunsul

dat de el, s afirmm imediat: "Asta am i fcut". Dac n

Cnd un partener de afaceri sau un potenial client ne

critic sau formuleaz critici la adresa societii la care

realitate compania nu a ntreprins msura respectiv, atunci

nici nu merit s se fac afaceri cu ea.

lucrm, utilizarea tehnicii numite "nclarea pantofilor pe

Dialogul 2

picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar

CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania

vital. Cnd ni se face o critic, s-l ntrebm pe client ce ar

dumneavoastr pentru c individul pe care ni l-ai trimis

fi spus sau ce ar fi fcut el, dac era n locul nostru i ar fi

ultima dat era un tip nepoliticos i arogant

primit aceeai critic. Iat, drept exemplu, acest dialog

ntre un client potenial i agentul comercial:

REFERENTUL:

Pot

nelege

perfect

sentimentele

dumneavoastr. Dar spunei-mi, dac ai fi directorul unei

companii i un client v-ar spunea aa ceva, ce ai face?

Dialogul 1

(Accept dreptul la opinie al celui care critic fi "ncal

87

pantofii pe picioarele lui. )

amuza! Ca orice nou deprindere, i aceasta trebuie

CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i Ia transfera ntr-un alt post.

exersat pn se transform ntr-un reflex condiionat i

devine parte integrant a tehnicii noastre de conversaie.

REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut. (Din nou,

referentul accept dreptul la opinie al celui care critic i-i

CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR

spune c sfatul lui a fost deja aplicat de companie. )

Aceast tehnic poate fi folosit ns i n mod greit. S
lum urmtorul exemplu:

Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar

necunoscui ncearc, din cnd n cnd, s ne determine s

CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un

facem diferite lucruri pe care nu am vrea s le facem,

director comercial att de stupid ca al dumneavoastr, nu

cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindu-

merit s fac afaceri cu mine!

ne nenumrate motive atrgtoare i criticndu-ne dac

REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-mi,

refuzm. Acetia cred c dac ncearc de mai multe ori i

dac ai fi directorul general al unei companii i un client v-

cu insisten ne vor obosi, i vom trece de partea lor. Dac

ar

ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei si vom fi

spune

aa

ceva

despre

directorul

dumneavoastr

comercial, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui

care criticai "ncal pantofii pe picioarele lui". )

dezgustai i de propria noastr persoan.

Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care ne

CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!

permite s stvilim pn i cea mai insistent ncercare de

REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am i

manipulare. Ea se numete tehnica "discului stricat", pentru

fcut!
Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii

c ne oblig s tot repetm, asemenea unui disc defect,

aceleai cuvinte.

constructive a criticii ne permit s abordm problemele i

nainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat",

oamenii atrgndu-l pe cel care ne critic de aceeai parte a

va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le strbatem

biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor tensionate

i n cazul n care facem fa unor observaii critice. Mai

i a confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i

nti, dac nu nelegem ce vrea s spun cellalt, s cerem

88

detalii, n al doilea rnd, de. ndat ce totul e clar, s

GEN: Ce pcat, Stan!

acceptm adevrul i dreptul la opinie al celui care critic,

STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuieti i m-ai

n al treilea rnd, s mrturisim faptul c nu vrem s facem

scoate din ncurctur, dac ai face tu cheta pe la vecini n

ceea ce ni se cere.

locul meu.

Dup aceea, dac cealalt persoan insist, s trecem la

GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine dac

folosirea tehnicii "discului stricat", continund s fim de

te-a nlocui i c asta le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac

acord cu tot ce spune cellalt, dar repetnd mereu, cu

cheta la vecini. (Accept adevrul i i face cunoscut

aceleai cuvinte, faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se

propria prere. )

cere. Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat", aa nct

cel care vroia s ne manipuleze, de obicei va renuna.
Urmtoarele dialoguri-model ilustreaz modul n care
putem folosi aceast nepreuit deprindere.

STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg, cu Liz

i Veronica, toate bune prietene cu tine. Pe lng asta,
spuneai c vrei s-i cunoti vecinii. Ei, Gen, ai acum o
ans!
GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s-mi revd prietenele i s-

Dialogul 1

mi cunosc vecinii, dar prefer s nu fac chet la vecini.

STAN: Oh... bun, Genevieve.

(Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )

GEN: Bun, Stan. Ce mai e nou?

STAN: Pi, am venit s-i ofer ocazia s-i poi ajuta
aproapele (Folosete un clieu, )
GEN: Chiar aa. Cum a putea-o face? (Cere detalii. )
STAN: Ei bine, dup cum tii, n fiecare an fac chet
pentru Fundaia Umanitar.
GEN: Stai puin, Stan, s-mi iau portofelul.
STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de puin mai mult
ajutor. O s fiu n vacan n perioada chetei.

STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. Toi

vecinii te plac.
GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu
fac chet la vecini ("Discul stricat". )
STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or
pe zi.
GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar
prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i
folosete tehnica "discului stricat". )

89

STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine unor

oameni care au avut de suferit, cum a fost cazul cu
inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a rupt barajul
acela n Australia de Vest
GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept
adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )
STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg.

o veste bun!
GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu,
mam, ce impresie a face!
BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar
disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face
cunoscut propria prere),
GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba

GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab,

da, a putea face asta, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul

nu. (Accept dreptul fa opinie al celui care critic i

(Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )

folosete tehnica "discului stricat". )

STAN: Nu prea dai impresia c-i pas de aproapele tu,
Gen.
GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac

GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau

s spun prietenii ar trebui s se ajute ntre ei.
BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute
ntre ei, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept

chet la vecini. (Accept dreptul la opinie al celui care

adevrul si folosete tehnica "discului stricat". ) GARY:

critic i folosete, tehnica "discului stricat". )

Unde mergi de e att de important? BILL: O duc pe Maggie

STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic favoare.

la un film. (Se destinuie. ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar

GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. )

supra dac v-ai duce cu maina mea

BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies cu

Dialogul 2

Rolls-ul. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i

GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual. )

folosete tehnica "discului stricat". )

BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual. ) GARY: Bine. i

ce mai face Rolls-ul tu? (Zmbete. )
BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult, Bill, mi
vin nite rude cu avionul disear din statul vecin. BILL: Este

GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat maina asta

nainte.
BILL: E-adevrat, dar... (Accept adevrul. ) GARY: i nu
i-am restituit-o, ntotdeauna, n cea mai bun stare? Ultima

90

dat chiar am splat-o i am lustruit-o i i-am fcut plinul

nainte de a o aduce. Ba am mai i aspirat covoraele i am
golit scrumierele.
BILL: (Rde) Sigur c ai fcut treab bun c ai avut
grij de maina mea i eti binevenit s-o iei i altdat. Dar

mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect
dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului
stricat". ) De ce nu ncercm la un restaurant vegetarian?
BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica,

disear vreau s ies eu cu ea. (Accept adevrul, se

din punct de vedere psihologic, s-o lai mai moale cu dieta

destinuie, apoi urmeaz tehnica "discului stricat". )

asta,

GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s-i duc la dineu i maina

ta se potrivete cu momentul.
BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, aa c e a ta. (Se
destinuie. )

ERICA: neleg de ce spui asta, Bernie, dar, realmente,

vreau s slbesc i vreau s-mi respect dieta. (Accept
dreptul la opinie al celui care critic, se destinuie i
folosete tehnica "discului stricat". ) Mncarea japonez ar
fi foarte bun.

Dialogul 3

BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E

ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta?

numai o chestiune de timp, o s vezi, vei renuna. Aa c, de

BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou,

ce nu renuni acum?

mexican. S-l ncercm?

ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican
ngra prea tare i vreau s-mi respect dieta. (Se
destinuie. )

ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau s-mi

respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica
"discului stricat".
BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o s-i

BERNIE: Da, dar e att de bun!

spun adevrul. Ani o invitaie avantajoas pentru

ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi respect

restaurantul sta mexican suntem doi i pltim pentru o

dieta. (Accept adevrul i pune "discul stricat". ) Dar

singur persoan i invitaia expir astzi! Dac nu o

restaurantul japonez?

folosim acum, a putea tot att de bine s o arunc!

BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet nu

ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c

91

vei regreta aceast ocazie, dar eu vreau s-mi respect dieta.

(Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )
BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o
ofert special pentru mari noaptea mnnci ct vrei i
plteti doar 3 dolari!
Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim tehnica
"discului stricat" vom fi n stare s respingem chiar i cele
mai insistente ncercri de manipulare.