www.conversionacademy.

eu

+
ASPIRATORUL DE CLIENTI ONLINE

Metoda interviului de tip CNN

cum colectezi datele pentru crearea profilului clientului ideal

Modul 1: Metoda de construire PCI

ASPIRATORUL DE CLIENTI ONLINE

Metodele de colectare date care te ajuta sa creezi Profilul

Clientului Ideal (PCI)
Exista mai multe modalitati care iti pot aduce informatii despre clientii tai. Cateva metode
ar fi:

Interviuri cu clienti actuali (fie fata in fata, fie telefonic sau via skype)

Uita-te in baza de date ale clientilor si descopera trenduri (de exemplu, vezi in ce
zile iti deschid cel mai multi emailurile pe care le trimiti)

Trimite un survey online catre baza ta de date (ofera-le ceva in schimbul surveyului
un ebook gratuit cu informatii valoroase poti folosi ca instrumente Jotform sau
SurveyMonkey)

Vorbeste cu echipa ta de vanzari si cere-le sa isi noteze problemele pe care le aduc

cel mai des in discutie clientii si potentialii clienti foloseste informatiile de la ei
pentru a identifica trenduri de comportament sau obiectii pe care potentialii tai
clienti le au.

Metode sunt mult mai multe decat cele de mai sus, dar nu e nevoie sa te sperii
gandindu-te ca nu stii pe care sa o folosesti.
Iti recomand sa incepi cu una: metoda interviului.
Aceasta metoda este cea mai simplu de implementat si mie mi-a adus rezultate maxime.
In continuare o sa iti detaliez o tehnica de interviu usor de aplicat, dar care iti ofera o
multime de informatii despre PCI. Si nici nu ai nevoie sa fii tehnic. Am numit-o Metoda
Interviului CNN.

METODA INTERVIULUI / CNN:

(am numit-o asa pentru ca cei de la CNN se pricep sa ia interviuri din care sa extraga
valoarea evenimentelor. La fel vei putea face si tu in scurt timp)

De ce ai nevoie:

De clienti care au cumparat de la tine (de preferinta 10 clienti) care sa iti ofere 30
de minute din timpul lor (mai putin decat o intalnire la o cafea)
De o persoana care se pricepe sa ia interviuri scurte (max 30 minute).

Angajeaza un student la jurnalism sau un absolvent recent - sunt ieftini si buni

ascultatori, pentru ca asta au invatat la scoala, sa asculte si sa iti ia notite.
Ei sunt oamenii perfecti pentru ce urmeaza - chiar mai buni decat un angajat din firma,
pentru ca nu au nicio prejudecata legata de clienti si produsele tale.
www.conversionacademy.eu

Modul 1: Metoda de construire PCI

ASPIRATORUL DE CLIENTI ONLINE

Care este procesul?

Programeaza un interviu de 30 de minute cu

clientul tau
Cere-i studentului sa ia cu el un reportofon.
Obligatoriu.

Alternativ, poate sa inregistreze discutia direct pe

smartphone.
Idei aplicatii:

Pe iPhone este aplicatia numita Reportofon /

Voice Recorder si e preinstalata pe telefon sau
cea numita Recordium - ambele gratuite si foarte
bune. (Link Recordium varianta free aici:
https://itunes.apple.com/us/app/recordium-voicerecorder-app/id718873886?mt=8 )

Pe Android poti gasi idei de aplicatii aici:

http://lifehacker.com/5879500/the-best-voicerecording-app-for-android

LA INTERVIU
Roaga clientul sa iti spuna o poveste, cum te-a gasit / cum a aflat de tine
* Ce risca sa pateasca atunci cand a hotarat sa cumpere?
* De ce s-a hotarat ca are nevoie de produsul/serviciul tau?

De ce a ales sa cumpere de la tine?

* A primit o recomandare? Ce spunea recomandarea?
* Ce l-a facut sa aiba incredere in tine?
* Ce anume cauta si a gasit la tine/produsul tau?
Roaga clientul sa listeze 10 momente in care a folosit produsul tau (daca nu are 10, cat
de multe poate)
Pentru fiecare moment, roaga-l sa descrie, in maxim 2 minute:
* Cum a folosit produsul / Ce nevoie a satisfacut produsul tau - lasa-l pe el sa zica, o
sa te miri sa afli ca produsul tau poate sa satisfaca in mintea clientului nevoi la care tu nu teai gandit inca.
* De ce a fost multumit
* Unde recomanda folosirea produsului si unde nu
* Ce ar fi vrut sa aiba in plus produsul tau

www.conversionacademy.eu

Modul 1: Metoda de construire PCI

ASPIRATORUL DE CLIENTI ONLINE

Incheie interviul intotdeauna cu intrebarile:

* Mai e ceva ce ai fi vrut sa-mi spui? Ceva ce poate ar fi trebuit sa intreb, dar n-am
apucat?
* E ok daca revin cu un telefon scurt daca am intrebari in plus?

DUPA INTERVIU

Roaga studentul care a luat interviul sa-l transcrie in format text, fara sa editeze
emotiile clientului. Editarile trebuie sa fie minime, de ex. sa scoata interjectiile,
pauzele, etc
Dupa ce ai strans cel putin 10 interviuri, organizeaza-ti raspunsurile si completeaza
template-ul pe care il poti descarca de la sectiunea resurse bonus.

In sectiunea urmatoare iti voi arata cum sa completezi templateul ca sa iti fie usor sa ii
pui cap la cap PCI.

Urmatoarea sectiune este:

Greselile pe care sa le eviti

www.conversionacademy.eu