Data: 2009-11-04 | Articol de Anca Zaharia

Cum sa faci marketing de 5 stele

un interviu cu Adrian Adam, Director Vanzari si Marketing Radisson Blu

A gazduit nume celebre, printre care membri ai unor familii regale europene, cum ar fi
mostenitorul tronului Spaniei, Printul Felipe de Asturias si Printesa Letizia de Asturias, Printesa
Maxima a Olandei si Sarah Ferguston, Ducesa de York. In acelasi timp, hotelului Radisson Blu
i-au trecut pragul nume faimoase ale showbiz-ului, precum Madonna, Snoop Doggy Dog, Patricia
Kass, James Blunt, Morcheeba si Vonda Shepard. Adrian Adam ocupa pozitia de Director de
Vanzari si Marketing in cadrul acestui hotel. Cat de greu este sa mentina standardele acestui
brand in vremuri de criza si care sunt calitatile de care ai nevoie pentru a face performanta in
business, ne spune in interviul acordat SMARK.

Anca Zaharia: Care au fost pasii pe care i-ai urmat in cariera? Cum ai ajuns in pozitia de Director de
Marketing si vanzari in cadrul Radisson Blu Hotels?

Adrian Adam: Cariera mea a urmat intr-un anumit fel un parcurs normal, clasic. Am terminat o facultate
de management cu specializare in marketing, iar in timpul ei am avut diverse joburi de vara si chiar
practica de vara intr-o agentie de turism. Dupa facultate, am avut primul job mai serios, la o firma de
export de cherestea, unde am vizitat intreaga tara, intalnind extrem de multi parteneri de afaceri in
domeniul respectiv. A fost o experienta grozava, insa fara viitor. Apoi am aflat de un post la hotelul
Crowne Plaza. Era un post in vanzari si, in ciuda lipsei de experienta, am obtinul jobul de la primul
interviu. Acolo am invatat foarte mult, astfel incat, devenind destul de cunoscut pe piata, ofertele pentru
noi provocari apareau la tot pasul. Astfel, am preluat posturi care poate pareau dificile: Director de
vanzari si marketing la fostul hotel Bucuresti, Director de vanzari si marketing la Delta Nature Resort - un
loc splendid si foarte drag mie din Delta Dunarii, unde chiar daca nu erau deja stabilite standardele unui
lant international, satisfactiile realizarilor in care eram implicat direct au fost foarte mari. Un alt capitol in
cariera a fost si deschiderea hotelului Europa din Eforie Nord, dupa o renovare completa - o experienta
de neuitat, care a inceput prin recrutarea personalului pentru departamentul de vanzari. Incet - incet am
devenit mult mai implicat, astfel incat am ramas la mare pentru tot sezonul! Apoi experienta Hilton a fost
inca un pas important in cariera, deoarece acolo am ocupat doua pozitii interesante: director de vanzari
si Yield Manager. Practic, acolo am experimentat si tainele ''revenue managementului'', insa fiind un job
static, imi lipseau intalnirile cu clientii, imi lipsea activitatea din zona organizarilor de evenimente.

Radisson Blu este pana acum cea mai mare provocare profesionala, dar imi si aduce cele mai mari
satisfactii. Complexitatea hotelului, gama extrem de variata a facilitatilor de care dispune, dar si faptul ca
ma ocup atat de partea de vanzari si organizari de evenimente, cat si de marketing si PR, cu o echipa de
10 colegi, imi da zilnic destul de mult de munca. Dupa numai un an insa, rezultatele se vad deja: suntem
numarul 1 pe piata in preferintele clientilor (conform clasamentului TripAdvisor), am devenit optiunea
principala pentru majoritatea firmelor multinationale, a delegatiilor oficiale, a vedetelor, atat pentru partea
de cazare cat si pe zona restaurantelor. Brunch-ul nostru este cel mai popular din oras, fiind operational
si peste vara, cand ceilalti colegi de pe piata au fost nevoiti sa il opreasca. Bineinteles ca pe partea de
F&B, colegii Jesper Vilsoe, director food and beverage si Bernd Kirsch, Executive Chef, sunt extrem de
aproape de mine si ma sprijina permanent, venind cu idei creative si spectaculoase.
Anca Zaharia: Care au fost oamenii care te-au influentat in cariera?

Adrian Adam: In general, nu am modele pe care le urmez, insa am invatat sa iau partea buna de la
fiecare om, atat in viata profesionala cat si in cea personala. De la primii sefi am invatat foarte mult; ei
mi-au oferit intr-un fel o baza solida de comportament corect in afaceri. Michaela Jarish a fost prima
directoare de vanzari si marketing care mi-a fost la inceputul carierei un bun exemplu si chiar daca au
trecut 11 ani de atunci, inca mai tinem legatura si o vizitez cu placere de cate ori ajung in Viena. Bert
Fol, fostul director general de la Hilton Bucuresti, este un alt manager perfect care stia sa acopere toate
zonele hotelului prin cunostintele si experienta sa. La fel este acum cu directorul general de la Radisson
Blu, Yilmaz Yildirimlar. De multe ori este suficient sa intalnesti persoana potrivita la momentul potrivit
pentru a-ti influenta in mod decisiv si pozitiv cariera.

Anca Zaharia: Care sunt calitatile de care ai nevoie pentru a face performanta in cariera si ce te
reprezinta cel mai bine?

Adrian Adam: Seriozitate, perseverenta, incredere in fortele proprii si foarte multa corectitudine, atat in
fata clientilor, cat si a colegilor. Dorinta de a face performanta ma caracterizeaza si incerc sa folosesc
mixul optim din aceste calitati pentru a ajunge cel mai bun in domeniul in care activez. Increderea in
oameni este extrem de importanta si numai astfel ajung sa am echipe pe care ma pot baza si alaturi de
care pot obtine performanta.

Anca Zaharia: Care sunt realizarile pe care le-ai avut pana in momentul de fata si de care esti cel mai
mandru?

Adrian Adam: Crearea unor echipe de vanzari performante este una din cele mai mari bucurii,
performanta obtinuta de hotel cu o astfel de echipa este o reala satisfactie. Dar si un client foarte fericit,
care revine la mine de fiecare data, stiind ca ii ofer cele mai bune sfaturi si servicii, imi ofera, de
asemenea, o mare satisfactie. Faptul ca dupa doar un an de operare am ajuns numarul 1 (dintr-o lista de
130 de hoteluri!) in preferintele clientilor pe portalul TripAdvisor este o mare satisfactie. Asta
demonstreaza ca hotelul este corect pozitionat pe piata.

Anca Zaharia: Care ar fi compromisurile pe care nu le-ai face niciodata din punct de vedere
profesional?

Adrian Adam: Nu fac compromisuri, sunt foarte direct si daca sunt obligat sa fac aceste compromisuri,
mai bine plec.

Anca Zaharia: Consideri ca obiectivele de performanta pe care le-ai vizat din aceasta pozitie, au fost
atinse pana acum?

Adrian Adam: Absolut, indicatorii de performanta ai hotelului au fost in permanenta in crestere continua
si in prezent hotelul este pozitionat corect pe piata.
Anca Zaharia: Ce inseamna pentru tine sa lucrezi cu acest brand?

Adrian Adam: Este o oportunitate excelenta, aducem standarde noi pe piata, insa imi pot exprima foarte
bine si creativitatea in abordarea businessului.

Anca Zaharia: Cat de mult conteaza networking-ul in domeniul tau?

Adrian Adam: Enorm. Clientii cumpara de la oamenii pe care ii plac si ca sa umpli zilnic un hotel cu 424
de camere, 7 baruri si restaurante, 12 sali de conferinta, dintre care cea mai mare are o capacitate de
500 de persone, pentru asta trebuie sa cunosc multa lume.

Anca Zaharia: Cum v-ati modificat strategiile de marketing in contextul economic actual? Evenimentele
care se leaga de brandul Radisson fac parte din noile strategii de marketing?

Adrian Adam: Zilnic discutam despre faptul ca traim intr-o lume in continua schimbare si ca invingatorii
in acest mediu sunt cei care se adapteaza cel mai repede schimbarii. Evident ca ne adaptam in
permanenta noilor conditii ale pietei si evenimentele create si promovate de noi sunt parte din acesta
strategie. Avem astfel: M.I.N.G.L.E., F&B talk, Hoteliers Happy Hour, Martini Moments si, mai nou, VIVA
LA VIDA Sunday Brunch, care a inlocuit La Vie en Rose Brunch. Si avem in continuare in pregatire
multe alte surprize, probabil ca cea mai mare va fi petrecerea de Revelion.

Anca Zaharia: Ce masuri ar trebui sa adopte hotelierii pentru a contracara efectele crizei?

Adrian Adam: Optimizarea afacerii in toate aspectele ar trebui sa fie o prioritate in orice perioada. Se
pare insa ca uitam sa o facem cand ne merge foarte bine si din aceasta cauza suferim si mai mult in
vremuri de criza economica. Creativitatea si mentinerea calitatii oferite clientilor sunt ingrediente vitale in
industria de lux chiar si in timpul crizei.

Anca Zaharia: Cat de greu este sa mentii nivelul de cinci stele in aceste vremuri?

Adrian Adam: Nu este greu sa mentii numarul de stele. Este mai dificil sa mentii plin un hotel de 5 stele
in aceste vremuri, insa noi reusim sa o facem.

Anca Zaharia: Oktoberfest a marcat cel de-al doilea an de prezenta pe piata a Radisson SAS, acum
Radisson Blu. Veti mentine aceasta traditie in fiecare an?

Adrian Adam: In mod sigur vom continua sa organizam Oktoberfest, am avut reactii extrem de pozitive
de la clientii nostri si de la sponsorii care ne-au fost alaturi. Faptul ca nume ca si BMW, Lufthansa, Norr
Stifenhoffer Lutz, Intertrade sau Romkatel au fost alaturi de noi si vor sa continue si in anii urmatori, ne
da incredere ca putem transforma aceasta initiativa in traditie. Si aici am facut diferenta inte noi si alte
locatii, prin apropierea de conceptul festivalului original. Am adus bere autentica din Germania, produse
alimentare importate special, formatie traditionala bavareza, decoruri autentice, astfel incat atmosfera a
fost intr-adevar spectaculoasa!