Seminar 2 – Marketing in turism

CLIENTII

1. CE ESTE UN CLIENT?
Publicul careia i se adreseaza un produs se imparte in 2 categorii majore:
- Consumatorii: cei care cumpara si/sau utilizeaza produsul;
- Nonconsumatorii:
o Nonconsumatori relativi: care din anumite motive, la un moment dat, nu
consuma produsul, dar in conditii schimbate ei pot deveni consumatori. (ex.
Persoanele la o dieta autoimpusa vor evita ciocolata pe perioada acesteia)
o Nonconsumatori absoluti: care din motive fizice, psihologice, sociologice, morale
se gasesc in imposibilitatea absoluta de a consuma produsul. (ex. Persoanele
nevazatoare nu pot conduce o masina)

Astfel se poate spune ca participantii la o piata prezinta trei caracteristici:

- Interes: determinat de exisenta unei nevoi sau dorinte nesatisfacute;
- Acces: dat de venit si alte restrictii concrete;
- Vointa de cumparare: concretizat prin decizia de cumparare manifestata prin acceptarea
pretului;
Tipul de public Interes Acces Vointa
Consumator DA DA DA
NU NU
Nonconsumator
DA NU DA
relativ
DA NU
DA DA
Nonconsumator NU NU
NU
absolut NU DA
DA NU

Astfel piata este impartita in trei dimensiuni aflate in continua schimbare si modificare =
dinamica pietei:

NONCONSUMATORI ABSOLUTI

NONCONSUMATORI RELATIVI
Piata totala

CONSUMATORI

Piata reala
Piata potentiala
Piata teoretica

Clientul = consumator care repeta actul cumpararii.

1
Seminar 2 – Marketing in turism

2. DE UNDE VIN CLIENTII?

Analiza din punct de vedere a dimensiunilor spatiale ale pietei ia in considerare urmatorii
indicatori:
- Concentrarea pietei: reflecta distributia unor elemente ale pietei (cerere, oferta, puncte
de vanzare) si densitatea lor in cadrul unei piete globale sau al unui teritoriu;
- Gravitatia comerciala: forta de atractie exercitata de centrele urbane asupra locuitorilor
din centrele invecinate.
W.J. Reilly, a stabilit ca forta de atractie comerciala a unui oras asupra unei localitati
invecinate este direct proportionala cu populatia acesteia si invers proportionala cu
patratul distantei dintre acesta si localitatea luata in considerare.
- Gradul de solicitare a retelei comerciale: atractia comerciala pe spatii mai mici din
interiorul uui oras;

3. CUM ABORDAM CLIENTII?

Nivelurile de segmentare a pietei:
- Marketingul de masa:
- Marketingul pe segment:
Segmentul de piata = grup numeros si identificabil, existent in interiorul unei piete,
avand caracteristici asemenatoare in materie de dorinte, putere de cumparare,
amplasare geografica, atitudini de cumparare sau obiceiuri de cumparare.
Oferta de piata flexibila= solutia elementara + optiuni
- Marketingul de nisa:
Nisa = grup mai ingust definit, o piata mica ale carei nevoi nu sunt bine servite.
(subsegmente)
- Marketingul local:
Impune ca programele de marketing sa fie adaptate la nevoile si dorintele unor grupuri
locale de clienti (zone de comercializare, cartiere, magazine individuale)
- Marketingul individual:
Segmente de o singura persoana – adaptarea la comanda in serie=capacitatea de a
realiza la scara mare produse si comunicatii concepute individual, pentru a satisface
cerintele fiecarui client.

Cerintele pentru proiect:

1. Pentru afacerea creata determinati cine sunt clientii din punct de vedere geografic. (nivel
local, regional, national)
2. Folosindu-va de harta muntilor Apuseni si de cunostintele anterioare reprezentati grafic
zonele principale de unde vor veni clientii (pentru bonus, realizati harta electronica
folosindu-va de software specializat). Justificati alegerea.
3. Din zonele selectate anterior alegeti locatia despre care aveti cele mai multe informatii si
folosindu-va de criteriile de segmentare primite determinati profilul potentialului
segmentului tinta. (5 profile diferite)
4. Cum ar trebui ales segmentul cel mai atractiv?