Sunteți pe pagina 1din 49

1.

COMERUL: NOIUNE, ISTORIC, CONINUT, FUNCII, ROL Noiunea de comer este utilizat n mai multe accepiuni:

etimologic expresia provine din cuvntul latinesc commercium, care reprezint o juxtapunere a
cuvintelor cum i merx, ceea ce nseamn cu marf; deci, n acest sens, comerul ar consta n operaiuni cu mrfuri; juridic noiunea de comer include operaiunile de producere a mrfurilor (de ctre fabricani), cele de interpunere i circulaie a mrfurilor (realizate de negustori), ct i cele privind executarea de lucrri (de ctre antreprenori) i prestarea de servicii (de ctre prestatorii de servicii); economic comerul este definit ca reprezentnd o faz intermediar esenial ntre funcia de producie i funcia de consum, un sector de activitate cu un grad ridicat de complexitate, determinnd o funcie economic ce const n cumprarea de materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor. Structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul crora roluri importante revin distribuiei cu amnuntul, depozitrii mrfurilor i aprovizionrii cu ridicata, precum i activitilor de import-export, comerul reprezint una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne. Scurt istoric Dac, la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i produc tot ceea ce le era necesar, cu timpul, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile au crescut i nu au putut fi satisfcute dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer. Schimburile care se efectuau la nceput direct produs contra produs constituiau aa zisul troc. ntr-un asemenea stadiu, pentru a-i putea procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni, care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal. Dac n prima faz a schimburilor acestea puteau viza orice produse, cu timpul s-au individualizat o serie de mrfuri cu valoare de echivalent general piei, sare, metale preioase, etc. Schimbul s-a simplificat n mare msur cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned, cnd trocul s-a descompus n 2 operaiuni: vnzarea i cumprarea. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer. Rdcinile civilizaiei comerciale se plaseaz n timp n urm cu peste 4.000 de ani (China, Mesopotamia sau Europa de Nord fcnd nc de pe atunci comer la scar internaional), dar numai odat cu sec. XI se poate vorbi de o adevrat revoluie comercial, n cadrul creia reprezentanii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au confruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se, treptat, puternice centre de producie i consum. Prin consecinele pe care le-a avut asupra schimburilor domeniale i crearea zonelor comerciale, revoluia comercial a fcut s apar i negustorul care la nceput a fost itinerant, iar apoi s-a stabilit n diverse orae; n aceeai perioad se nasc i se dezvolt primele puncte de ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din nord, care vor ceda ulterior locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene. n sec. XII au aprut aa zisele practici de comer, adevrate manuale de comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau reguli i consiliau negustorii, ncercnd s-i ajute (att referitor la mrfuri, ct i la relaiile cu fiscul) n nelegerea i utilizarea mecanismelor economice. Descoperirea Americii, n sec. XVI a avut efecte deosebite asupra activitii comerciale i a comercianilor, ducnd la constituirea de ntreprinderi puternice din punct de vedere economic ct i politic. n aceeai perioad apar n diverse state europene msuri protecioniste, se creeaz organe de control generale ale comerului i comisii consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt premisele viitoarelor camere generale de comer. mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modaliti de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar mare, generalizarea diviziunii muncii fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i s apar noi specialiti n probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii care, prin investiiile lor, au contribuit la naterea i dezvoltarea revoluiei industriale. O perioad mai grea a fost cea care a urmat revoluiei franceze de la 1789, 1

cnd s-a ncercat luarea de msuri mpotriva concurenei, frnndu-se puternic inovaia social sau tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionismului local. A triumfat ns liberalismul, care, n cea de-a 2-a parte a sec. XVIII s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor acestea fiind treptat suspendate sau diminundu-li-se puterea de aciune. Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul ntregului sec. XIX, industria progreseaz rapid, adugndu-se la acesta dezvoltarea continu a cilor de comer i de transport, care au favorizat att producia ct i distribuia. Aceasta din urm se separ tot mai mult de producie, comercianii devenind intermediari specializai sau nespecializai ai industriailor. Pe acest fond apare, n prima parte a sec. XX, fenomenul de concentrare a activitii comerciale la nceput prin crearea cooperativelor de consum, ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat, etc. Etape n dezvoltarea comerului dup constituirea sa ca activitate propriu-zis de intermediere (n sec. XIX): dezvoltarea n cadrul economiei preindustriale n aceast perioad, vnzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce fcea ca cererea s nu poat fi, practic, saturat, predominnd stadiul de penurie. Comerului i revenea doar sarcina asigurrii unor proximiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare care cuta produsele respective; evoluia comerului n cadrul economiei de producie generat de progresul mainismului, care nu mai producea la cerere, ca n etapa precedent, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a fi vndut pe o pia greu de saturat i, mai mult, pe o pia foarte larg, situat att n interiorul ct i n exteriorul granielor. n aceast faz a dezvoltrii economiei, comerul devine indispensabil, dezvoltndu-se puternic, dar att activitatea, ct i influenele sale sunt limitate la zonele de intermediere, produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale produsului respectiv; evoluia comerului ntr-o economie de consum n cadrul creia producia de mas se afl la apogeul su, iar penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori, iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care devine anevoioas i costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de a permite ntreprinztorilor s cucereasc piaa. De asemenea, tehnica combin realizrile productive cu metodele psihologice i psihosociologice, cercetri operaionale, etc., toate viznd adaptarea predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se produce la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de vnzare. Coninutul activitii de comer De-a lungul timpului, coninutul activitii de comer a cunoscut modificri substaniale, transformndu-se dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti (de loc, de timp), ceea ce se poate observa din analiza definiiilor oferite n timp noiunii de comer: ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea; o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea, pe baza studiilor de pia i determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat; un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia. Funciile comerului Prin activitatea complex pe care o realizeaz, comerul ndeplinete numeroase funcii, destinate s asigure fluxul normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile: 2

1. cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori (n cazul produciei agricole, foarte dispersate) i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari; 2. stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei; 3. fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor; 4. transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor; 5. crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare (baz tehnico-material i personal care s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alge i adjudeca produsele de care are nevoie); 6. asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising, publicitate prin mass-media, etc.); 7. cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Rolul activitii de comer

A. n raport cu productorii, comerul :


opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor; particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde; permite productorului s orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile de care dispun ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i serviciilor ce le nsoesc, interesul celor 2 parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri; B. n raport cu utilizatorii, comerul: are un rol esenial n punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitate, precum i la preul dorit; astfel, comerul permite consumatorilor finali sau intermediari s evite efectuarea unor cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor n imediata apropiere a locului de cumprare; controleaz ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu mrfuri a populaiei, asigurnd astfel informarea utilizatorilor.

2. ACTELE I FAPTELE DE COMER


Legislaia romneasc stabilete prin prevederile Codului Comercial care sunt actele i operaiunile considerate ca fapte de comer i le supune legilor comerciale, indiferent de calitatea persoanelor care le svresc. n aceast concepie, prin stabilirea faptelor de comer se ajunge la determinarea calitii de comerciant. Astfel, este comerciant i, n consecin, este supus legilor comerciale, orice persoan care svrete cu caracter profesional una dintre faptele de comer prevzute de Codul Comercial. Odat dobndit calitatea de comerciant, toate actele juridice i operaiunile comerciantului sunt considerate ca fapte de comer, fiind supuse legilor comerciale.

1.2.1. Categorii de fapte de comer

1. Fapte de comer obiective includ actele juridice i operaiunile determinate de lege i productoare de efecte juridice n temeiul legii, indiferent de calitatea autorului lor (comerciant sau necomerciant). Ele pot fi mprite, la rndul lor, n 3 grupe: 1.1. Operaiuni de interpunere n schimb sau circulaie corespund noiunii economice de comer, n sensul de activitate de vnzare-cumprare a mrfurilor, pentru a ajunge de la productor la consumator. Tipuri: 1.1.1.Cumprarea i vnzarea comercial operaiunea realizeaz transmiterea dreptului de proprietate asupra unui bun n schimbul unui pre; cumprarea-vnzarea este comercial cnd cumprarea bunurilor s-a fcut n vederea revnzrii sau vnzarea privete bunuri care au fost cumprate pentru a fi revndute. Rezult c trstura caracteristic a cumprrii i vnzrii comerciale este intenia de revnzare. Obiectul cumprrii-vnzrii comerciale l reprezint numai bunurile mobile: produse naturale ale pmntului, produsele animalelor, mrfurile i titlurile de credit (nscrisuri n baza crora titularii lor au calitatea s exercite drepturile specificate n cuprinsul lor). 1.1.2. Operaiuni de banc (acceptarea de depozite, emiterea de garanii, tranzacii cu instrumente monetare negociabile i valori mobiliare, administrarea portofoliilor clienilor, operaiuni de mandat) i operaiuni de schimb (valutar). Comercialitatea acestor operaiuni este dat de elementul interpunerii n schimb sau circulaie. 1.2. ntreprinderile operaiunile care realizeaz organizarea i desfurarea activitii de producie. Operaiunile sunt comerciale numai n cazul n care se desfoar n cadrul unei activiti organizate. Aceste operaiuni corespund noiunii de producie, ca activitate n cadrul creia obiectele din natur sunt transformate n alte bunuri destinate comerului. n aceast concepie, ntreprinderea apare ca un organism economic i social; ea constituie o organizare autonom a unei activiti, cu ajutorul factorilor de producie de ctre ntreprinztor i pe riscul su, n scopul producerii de bunuri, executrii de lucrri i prestrii de servicii, n vederea obinerii unui profit. 1.2.1. De industrie categorie din care fac parte ntreprinderile de construcii al cror obiect poate fi construirea de edificii noi, dar i lucrrile de transformare, adugire, amenajare a bunurilor imobile ntreprinderile de fabrici i manufactur cele ce privesc activitile prelucrtoare sau industriale, avnd ca obiect transformarea materiilor prime, materialelor, etc., n produse noi 1.2.2. De prestri servicii categorie ce cuprinde: ntreprinderile de furnituri activiti sistematic organizate, prin care ntreprinztorul, n schimbul unui pre stabilit anticipat, asigur prestarea unor servicii sau predarea unor produse la anumite termene succesive
4

ntreprinderile de spectacole publice presupun organizarea unor factori specifici, n scopul punerii la dispoziia publicului a unei producii culturale sau sportive, n vederea obinerii unui profit ntreprinderile de comision, agenii i oficii de afaceri au n vedere organizarea unei activiti al crei scop este facilitarea ncheierii tranzaciilor comerciale printr-un intermediar. ntreprinderile de comision au ca obiect operaiunile de intermediere care se realizeaz pe baza contractului de comision, n temeiul cruia, ca urmare a mputernicirii date de comitent, comisionarul ncheie acte de comer n nume propriu, dar pe seama comitentului. Ageniile sau oficiile de afaceri sunt ntreprinderi care realizeaz operaiuni de intermediere ntre comerciani i clientel: obinerea de informaii, procurarea de clieni, mijlocirea n afaceri, etc., operaiuni ce constituie obiectul de activitate al unor agenii de turism, de publicitate, matrimoniale, etc. ntreprinderile de editur, de imprimerie, de librrie i de vnzare a operelor de art au ca obiect operaiunile prin care se valorific drepturile de autor izvorte din crearea unor opere tiinifice, literare i artistice, astfel: - ntreprinderea de editur presupune organizarea factorilor de producie specifici n vederea reproducerii i difuzrii operei, activitate ntemeiat pe contractul de editare, prin care autorul unei opere cedeaz editorului , n schimbul unei remuneraii, dreptul de a reproduce i dreptul de a difuza opera; - ntreprinderea de imprimerie presupune organizarea factorilor specifici n vederea efecturii operaiunilor de multiplicare, pe cale mecanic sau manual, a operelor; - ntreprinderea de librrie are ca obiect operaiunile prin care se asigur difuzarea n public a operei; - ntreprinderile de vnzare a operelor de art (picturi, sculpturi, gravuri), cu condiia ca ntreprinztorul s fie o alt persoan dect autorul operei. ntreprinderile de transport de persoane sau de lucruri ntreprinderile de asigurare Depozitele n docuri i antrepozite 1.3. Faptele de comer conexe (accesorii) dobndesc comercialitate datorit strnsei legturi pe care o au cu acte sau operaiuni considerate de lege fapte de comer. Categorii: 1.3.1. Contractele de report asupra titlurilor de credit constau n cumprarea contra bani cash a unor titluri de credit care circul n comer i n revnzarea simultan la termen i pe un pre determinat ctre aceeai persoan a unor titluri de aceeai specie 1.3.2. Cumprri sau vnzri de pri sociale (diviziuni n care este mprit capitalul social al SRL; drepturi de crean, fr a fi ncorporate n titluri de credit, care aparin asociailor) sau aciuni (fraciunile n care este divizat capitalul social al SA sau SCA, reprezentate prin titluri de credit care circul n comer) ale societilor comerciale 1.3.3. Operaiuni de mijlocire n afaceri mijlocirea constnd ntr-o aciune de intermediere ntre 2 persoane, n scopul d ea nlesni ncheierea unui act juridic pentru care acestea sunt interesate 1.3.4. Cambia (nscris prin care o persoan d dispoziie altei persoane s plteasc o sum de bani, la scaden, unei a treia persoane, sau la ordinul acesteia) sau ordinele n produse sau mrfuri (cambie ce are ca obiect o anumit cantitate de produse/mrfuri nu a cunoscut utilitate practic) 1.3.5. Contul curent contract prin care prile convin ca, n loc s lichideze creanele lor reciproce izvorte din prestaiile fcute de una ctre cealalt, lichidarea s se fac la un anumit termen, prin achitarea soldului de ctre partea care va fi debitoare i cecul nscris prin care o persoan d ordin unei bnci la care are un disponibil s plteasc o sum de bani unei persoane sau la ordinul acesteia.
5

1.3.6. Depozitele pentru cauz de comer legea are n vedre depozitele care au caracter izolat sau care se fac n alte locuri dect n docuri sau antrepozite. Asemenea depozite sunt considerate fapte de comer numai dac au o cauz comercial, adic sunt legate de operaiuni comerciale (de exemplu, au fost cumprate pentru a fi revndute) 1.3.7. Contratul de garanie real mobiliar i contractul de fidejusiune n temeiul contractului de garanie real mobiliar se constituie o garanie real n bunuri sau n drepturi n beneficiul unui anumit creditor Prin contractul de fidejusiune o persoan numit fidejusor se oblig fad este creditorul altei persoane s execute obligaia debitorului, dac acesta nu o va executa. 1.3.8. Contractele de mandat, comision i consignaie au caracter comercial dac au ca obiect tratarea de afaceri comerciale. Contractul de mandat o parte se oblig s ncheie anumite acte juridice n numele i pe seama celeilalte pri de la care a primit mputernicirea; Contractul de comision o parte se oblig ca, din nsrcinarea celeilalte pri, s ncheie anumite acte juridice n numele su, dar pe seama celuilalt, n schimbul unei remuneraii; Contractul de consignaie una din pri ncredineaz celeilalte anumite bunuri mobile spre a le vinde, n nume propriu, dar pe seama celui care le ncredineaz. 1.3.9. Operaiuni cu privire la navigaie: construirea, cumprarea i vnzarea vaselor, precum i actele juridice privind dotarea vaselor i aprovizionarea lor; expediiile maritime i nchirierile de vase; mprumutul maritim, ipoteca maritim, etc. 2. Fapte de comer subiective dobndesc caracter comercial datorit calitii de comerciant a persoanei care le svrete. O persoan care svrete, n condiiile legii, anumite fapte de comer obiective dobndete calitatea de comerciant, iar actele i operaiunile svrite de comerciant sunt considerate fapte de comer subiective i, deci, supuse reglementrilor comerciale, cu urmtoarele excepii: - natura civil a obligaiilor (de exemplu, testamentul, recunoaterea unui copil din afara cstoriei, actele juridice privind imobilele) - necomercialitatea rezult din nsui actul (de exemplu, cumpr unele bunuri necesare uzului su personal sau al familiei sale) 3. Fapte de comer unilaterale avnd n vedere faptul c mrfurile i serviciile sunt destinate i necomercianilor, este posibil ca un act juridic/operaiune s fie fapt de comer numai pentru una din pri, iar pentru cealalt s fie un act civil (de exemplu, un necomerciant cumpr alimente de la un comerciant sau ncheie un contract de antrepriz pentru construirea unei locuine). n anumite cazuri, chiar legea prevede c anumite acte au caracter comercial numai pentru una din pri: - vnzarea de produse agricole unui comerciant este act de comer pentru comerciant i act civil pentru agricultor; - asigurrile de lucruri sau stabilimente care nu sunt obiectul comerului i asigurrile de via sunt fapte de comer numai pentru asigurtor; - contul curent i cecul nu sunt considerate fapte de comer pentru necomerciani, afar numai dac ele nu au o cauz comercial. Faptele de comer unilaterale sau mixte sunt guvernate de legea comercial pentru ambele pri, chiar dac pentru una dintre ele actul juridic are caracter civil. Codul comercial romn stabilete anumite acte juridice i operaiuni pe care le calific a fi fapte de comer. Astfel: Art. 3 al Codului comercial romn prevede c Legea consider ca fapte de comer:
6

1. cumprrile de produse sau de mrfuri spre a se revinde, fie n natur, fie dup ce se vor fi lucrat sau pus n lucru, ori numai spre a se nchiria; asemenea i cumprarea spre a se revinde de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer; 2. vnzrile de producte, vnzrile i nchirierile de mrfuri n natur sau lucrate i vnzrile de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer, cnd vor fi fost cumprate cu scop de revnzare sau nchiriere; 3. contractele de report asupra obligaiunilor de stat sau altor titluri de credit circulnd n comer; 4. cumprrile sau vnzrile de pri sau aciuni ale societilor comerciale; 5. orice ntreprindere de furnituri; 6. ntreprinderile de spectacole publice; 7. ntreprinderile de comisioane, agenii i oficiuri de afaceri; 8. ntreprinderile de construciuni; 9. ntreprinderile de fabrici, de manufactur i imprimerie; 10. ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd altul dect autorul sau artistul vinde; 11. operaiunile de banc i schimb; 12. operaiunile de mijlocire (samsrie) n afaceri comerciale; 13. ntreprinderile de transporturi de persoane sau de lucruri, pe ap sau pe uscat; 14. cambiile i ordinele n producte sau n mrfuri; 15. construciunea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase pentru navigaiunea interioar i exterioar i tot ce privete la echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas; 16. expediiunile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele privitoare la comerul pe mare i la navigaie; 17. asigurrile terestre, chiar mutuale, n contra daunelor i asupra vieii; 18. asigurrile, chiar mutuale, contra riscurilor navigaiunii; 19. depozitele pentru cauz de comer; 20. depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depozit (warante) i asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele. n continuare, Art. 4 dispune c se socotesc, afar de acestea (afar de cele de mai sus), ca fapte de comer, celelalte contracte i obligaiuni ale unui comerciant, dac nu sunt de natur civil sau dac contrariul nu rezult din nsui actul. n sfrit, Art. 5 prevede c dac un act este comercial numai pentru una din pri, toi contractanii sunt supui nct privete acel act, legii comerciale, afar de dispoziiunile privitoare la persoana chiar a comercianilor i de cazurile n care legea ar dispune altfel.

3. COMERCIANII Codul comercial prevede c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer avnd comerul ca profesiune obinuit, i societile comerciale. Deci, au calitatea de comerciant: 1. persoanele fizice care svresc fapte de comer ca profesiune obinuit; 2. societile comerciale care au ca obiect activitatea comercial. Calitatea de comerciant Persoana fizic

o ndeletnicire permanent pe care o exercit persoana, n scopul obinerii unui profit svrirea faptelor de comer s se fac n nume propriu, independent i pe riscul propriu 2. Dovada calitii de comerciant a persoanei fizice: prin prezentarea unor dovezi din care s rezulte c persoana n cauz a svrit efectiv una sau mai multe fapte de comer ca profesiune obinuit i n nume propriu 3. ncetarea calitii n momentul n care nu mai svrete fapte de comer ca profesiune. ncetarea trebuie s fie efectiv i din ea trebuie s rezulte intenia de a renuna la calitatea de comerciant. Nu sunt comerciani: - meseriaii persoane care, pe baza cunotinelor dobndite prin colarizare sau practic execut anumite operaiuni de prelucrare i transformare a obiectelor muncii sau presteaz anumite servicii (ei nu au obligaia de a se nmatricula n Registrul Comerului) - persoanele care exercit profesiuni liberale activitate exercitat n mod independent, constnd n punerea la dispoziia celor interesai a cunotinelor i competenei proprii, n schimbul creia persoanele respective primesc onorarii - agricultorii nu sunt considerate fapte de comer vnzrile produselor pe care proprietarul sau cultivatorul le are de pe pmntul su ori pe care l-a cultivat. Societile comerciale 1. Dobndirea calitii de comerciant de ctre societile comerciale - pentru a dobndi calitatea de comerciant, SC trebuie s se constituie cu respectarea condiiilor prevzute de lege n acest sens 2. Dovada calitii probat prin dovedirea constituirii societii n condiiile cerute de lege 3. ncetarea calitii n momentul n care societatea nceteaz s mai existe ca persoan juridic A. Condiii de exercitare a activitii comerciale

1. Condiii ce trebuie ndeplinite de ctre persoana fizic pentru dobndirea calitii: s svreasc anumite fapte de comer obiective prevzute n c. com. svrirea faptelor de comer s aib caracter de profesiune s constituie

1. Capacitatea persoanei fizice cerut pentru a fi comerciant: o persoan fizic are


capacitatea de a fi comerciant dac are capacitate deplin de exerciiu. Incapacitile vizeaz : Minorul nu are capacitatea de a ncepe un comer; legea permite ns continuarea comerului n numele minorului (se au n vedere acele cazuri n care s-ar afla minorul , de a fi titularul unui fond de comer dobndit prin motenire, iar continuarea comerului n numele su se face cu autorizarea instanei, publicat n MO i nregistrat la RC) 8

2.

Persoana pus sub interdicie nu poate fi comerciant, i nici continua comerul, datorit lipsei de discernmnt, din cauza alienaiei sau debilitii mintale; fondul de comer aparinnd interzisului va fi supus lichidrii. Restricii privind exercitarea activitii comerciale Incompatibiliti: activitatea comercial are, prin definiie, un caracter speculativ, n sensul c ea urmrete obinerea unui profit. Acest caracter face ca ea s nu poat fi exercitat de persoanele care au anumite funcii sau profesii legate de interesele generale ale societii, pentru a se asigura demnitatea i prestigiul funciei sau profesiei respective (judectori, procurori, funcionarii publici, ofierii i diplomaii). Alte incompatibiliti vizeaz pe cei ce svresc profesii liberale (avocai, notari publici, medici, arhiteci). Decderile: asigurarea legalitii i moralitii activitii comerciale, precum i protejarea demnitii profesiunii comerciale, impun ca, n cazul svririi unor fapte grave, comercianii s fie deczui din dreptul de a exercita o profesiune comercial. Interdiciile: activiti nu se pot exercita pe baza liberei iniiative (pentru ocrotirea unor interese generale ale societii, de ordin economic, social sau moral: prospectarea i extracia crbunelui, a minereurilor feroase, nemetalifere, a srii i a minereurilor de metale rare; extracia i prelucrarea ieiului i gazelor naturale; prelucrarea tutunului fabricarea spirtului fabricarea i comercializarea de echipament militar, de muniii i armament; fabricarea i comercializarea de droguri i narcotice; practicarea jocurilor de noroc; remedii secrete (vrjitorie, ghicitori). activiti ce nu pot face obiectul unei societi comerciale: activitile care, potrivit legii penale, constituie infraciuni sau sunt contrare altor dispoziii legale cu caracter imperativ activitile care constituie, n condiiile stabilite de lege, monopol de stat; fabricarea sau comercializarea de droguri sau narcotice, n alt scop dect de medicament imprimarea hrilor cu caracter militar Autorizaiile Desfurarea de ctre persoanele fizice, n mod independent sau n cadrul unor asociaii familiale, a unor activiti comerciale permise iniiativei private, este condiionat de existena unei autorizaii administrative, competena eliberrii acesteia revenind primarului localitii pe teritoriul creia urmeaz s se desfoare activitatea comercial. Scopul autorizaiei este s asigure verificarea ndeplinirii condiiilor cerute de lege pentru exercitarea activitilor comerciale pe baza liberei iniiative. nclcarea prevederilor autorizaiei sau a dispoziiilor legale privind desfurarea activitii comerciale poate atrage suspendarea sau retragerea autorizaiei. n privina societilor comerciale, sunt stabilite anumite activiti care pot face obiectul activitii unei SC numai cu avizul organelor competente: fabricarea, utilizarea sau comercializarea de echipamente care folosesc spectrul de frecvene radioelectrice i fabricarea sau comercializarea de aparatur utilizat n activitatea de interceptare a convorbirilor telefonice ori codificare.

3. Protecia consumatorilor Dezvoltarea i diversificarea pieei produselor i serviciilor, ca i condiiile n care se perfecteaz raporturile comerciale, reclam msuri adecvate de protecie a consumatorilor n privina dobndirii de produse i servicii de calitate. Principalele drepturi are consumatorilor privesc:

dreptul de a fi protejai mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea sau securitatea ori s le afecteze drepturile i interesele legitime; dreptul de a fi informai complet, corect i precis asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt n legtur cu acestea s corespund ct mai bine nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea lor de consumatori; dreptul de a avea acces la piee care le asigur o gam variat de produse i servicii de calitate; dreptul de a fi despgubii pentru prejudiciile cauzate de calitatea necorespunztoare a produselor i serviciilor; dreptul de a se organiza n asociaii pentru protecia consumatorilor, n scopul aprrii intereselor lor.

4. Rolul Camerelor de Comer i Industrie n desfurarea activitii comerciale Camerele de Comer i Industrie sunt organizaii profesionale ale comercianilor. Potrivit legii, comercianii pot constitui CCI a cror menire este de promovarea intereselor membrilor lor, pentru dezvoltarea comerului i a industriei, corespunztor cerinelor economiei de pia. CCI sprijin interesele membrilor lor n raporturile cu autoritile romne i cu organismele din strintate. Atribuii: - sprijin dezvoltarea activitii comerciale i industriale a membrilor lor - desfoar activiti de informare i documentare comercial - sprijin realizarea proiectelor de dezvoltare a comerului i industriei n unitatea administrativ-teritorial - sprijin activitile de specializare profesional a membrilor - organizeaz, la cerere, arbitrajul ad-hoc - organizeaz trguri i expoziii. 5. Sancionarea operaiunilor comerciale ilicite nclcarea dispoziiilor legale privind desfurarea activitii comerciale atrage dup sine rspunderea persoanei n culp, astfel: Constituie activiti comerciale ilicite i atrag rspunderea contravenional urmtoarele fapte: efectuarea de acte de comer fr ndeplinirea condiiilor stabilite de lege vnzarea ambulant a oricror mrfuri n alte locuri dect cele autorizate condiionarea unor mrfuri de cumprarea altor mrfuri expunerea spre vnzare sau vnzarea de mrfuri sau orice alte produse fr specificarea termenului de valabilitate sau cu termenul de valabilitate expirat efectuarea de acte de comer cu bunuri a cror provenien nu este dovedit, n condiiile legii cumprarea de mrfuri sau produse n scop de revnzare, de la unitile de desfacere cu amnuntul, de alimentaie public, cantine omisiunea ntocmirii i afirii, n unitate, la locurile de desfacere sau servire, de ctre agenii economici a preurilor i tarifelor. Constituie infraciune i se sancioneaz penal: acumularea de mrfuri de pe piaa intern n scopul crerii unui deficit pe pia i revnzrii lor ulterioare sau al suprimrii concurenei loiale depirea, de ctre agenii economici cu capital majoritar de stat, a nivelurilor maxime de preuri de vnzare cu ridicata sau de tarife stabilite prin hg falsificarea sau substituirea de mrfuri sau orice alte produse, precum i expunerea spre vnzare sau vnzarea de asemenea bunuri, cunoscnd c sunt falsificate sau substituite 10

vnzarea cu lips la cntar sau msurtoare.

B. Obligaiile profesionale ale comercianilor Prin instituirea obligaiilor profesionale ale comercianilor se urmrete aprarea intereselor publice, n special creditul comercial, dar i protejarea intereselor terilor i ale comercianilor nii. Astfel: 1. comercianii au obligaia s ndeplineasc anumite formaliti de publicitate n vederea aducerii la cunotina celor interesai a existenei unui nou comerciant, precum i a unor acte i fapte din activitatea comercianilor. Aceast obligaie se realizeaz n principal prin publicitatea n RC. nregistrri: nmatricularea cerut nainte de nceperea comerului i radierea nmatriculrii la ncetarea activitii comerciale Meniuni cerute de lege: acte ce au ca obiect fondul de comer (donaie, vnzare, locaiune); modificri privind numele, cetenia, data i locul naterii reprezentantului; drepturi de proprietate industrial de care dispune comerciantul (brevete de invenii, mrci); hotrrea de punere sub interdicie a comerciantului i cea prin care se ridic aceast msur, etc. Rolul nregistrrilor: Cunoaterea comercianilor, a actelor i faptelor lor Banc de date oficial, la care poate apela orice interesat (surs sigur de informaii asupra bonitii) Asigurarea opozabilitii fa de teri Protecia firmei comerciale, a emblemei i a altor drepturi ale comerciantului. 2. pentru a asigura o bun organizare i desfurare a activitii comerciale, ca i pentru a avea n permanen o oglind a ntregii activiti desfurate, precum i un control asupra acesteia, comercianii sunt obligai s in anumite registre comerciale sau de contabilitate, cu respectarea cerinelor legii. Fiecare comerciant este obligat s in anumite registre de contabilitate (registrul-jurnal, registrul inventar i registrul cartea mare), n care s consemneze operaiunile cu caracter patrimonial efectuate n cursul exercitrii comerului i s fac recapitularea lor periodic prin ntocmirea inventarului i bilanului (ca document oficial de gestiune al comerciantului, care trebuie s constituie o imagine fidel, clar i complet a patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute; el este compus din bilan, contul de profit i pierderi, anexe i raportul de gestiune, iar dup aprobare se public n condiiile legii). 3. desfurarea activitii comerciale n condiii normale impune obligaia pentru fiecare comerciant s acioneze pentru atragerea clientelei n limitele unei concurene licite, cu respectarea legii. Concurena este definit ca o confruntare ntre agenii economici pentru ctigarea i conservarea clientelei, n scopul rentabilizrii propriei activiti. Ea este protejat de lege sub un dublu aspect: legea reprim nelegerile i practicile anticoncureniale, monopoliste, care pericliteaz existena concurenei, prin: interdicia practicilor anticoncureniale, de tipul nelegerilor privind: fixarea concertat a preurilor de vnzare sau de cumprare, a tarifelor, rabaturilor, adaosurilor; limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice sau investiiilor; mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare; aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii echivalente;

11

condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre parteneri, a unor clauze stipulnd prestaii suplimentare ce nu au legtur cu obiectul acestor contracte; participarea, n mod concertat, cu oferte trucate, la licitaii sau alte forme de concurs de oferte, etc. limitarea concentrrii economice. Potrivit legii este interzis concentrarea economic, neleas ca fiind realizat prin orice act juridic care: opereaz transferul proprietii sau al folosinei asupra totalitii sau a unei pri a bunurilor, drepturilor i obligaiilor unui agent economice, sau are ca obiect sau ca efect s permit unui agent economic sau unei grupri de ageni economici exercitarea unei influene determinante asupra unui alt agent economic sau mai multora. legea are n vedere sancionarea folosirii unor mijloace nelicite de atragere a clientelei, precum: confuzia orice act prin care un comerciant folosete o firm, o emblem sau o desemnare special ori a unor ambalaje de natur a produce confuzie cu cele folosite legitim de un alt comerciant; denigrarea constnd n comunicarea sau rspndirea de ctre comerciant de afirmaii mincinoase asupra unui concurent sau mrfurilor sale, afirmaii de natur s duneze bunului mers al activitii comerciantului lezat; dezorganizarea ce const n destabilizarea activitii comerciantului rival, prin: oferirea serviciilor de ctre salariatul exclusiv al unui comerciant unui concurent sau acceptarea unei asemenea oferte; dezvluirea de ctre salariatul unui comerciant a unor date secrete privind activitatea acestuia ctre un concurent; oferirea, promiterea de daruri sau alte avantaje salariatului unui comerciant sau reprezentanilor acestuia, pentru ca prin purtarea neloial s poat afla procedeele sale industriale; acapararea clientelei prin oferirea unor avantaje const n ncheierea unor contracte prin care un comerciant asigur predarea unei mrfi sau executarea unei prestaii n mod avantajos, cu condiia aducerii de ctre client a altor cumprtori, cu care comerciantul ar urma s ncheie contracte asemntoare. C. Fondul de comer Fondul de comer este un ansamblu de bunuri mobile i imobile, corporale i incorporale, pe care un comerciant le afecteaz desfurrii unei activiti comerciale, n scopul atragerii clientelei i, implicit, obinerii de profit. Elementele fondului de comer 1. Elementele incorporale Firma element de individualizare a comerciantului ce const n numele sau, dup caz, denumirea sub care comerciantul este nmatriculat n RC, i exercit comerul i sub care semneaz Emblema semnul (figur grafic avnd orice obiect) sau denumirea (fantezist sau un nume propriu) care deosebete un comerciant de altul de acelai gen Clientela totalitatea persoanelor fizice i juridice care apeleaz n mod obinuit la acelai comerciant, pentru procurarea unor mrfuri sau servicii Vadul comercial aptitudinea fondului de comer de a atrage publicul (n funcie de locul unde se afl amplasat localul, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite, preurile practicate, comportarea personalului, abilitatea n realizarea reclamei, etc.) Drepturile de proprietate industrial ce au ca obiect: invenii, knowhow, desene i modele industriale, mrci, indicaii geografice 12

Drepturile de autor rezultate din creaia tiinific, literar i artistic. 2. Elementele corporale Bunurile imobile prin natura lor (cldirea unde i desfoar comerul) sau prin destinaie (instalaii, utilaje, maini) Bunurile mobile corporale materiile prime i materialele destinate a fi prelucrate, precum i produsele rezultate.

4. POSIBILITI DE ORGANIZARE A ACTIVITII COMERCIALE 4.1. Principiile organizrii activitii comerciale

1.

Legalitatea pretinde constituirea oricrei structuri organizatorice i desfurarea activitii comerciale numai n contextul i n spiritul normelor de drept de la cele cuprinse n Constituia fiecrui stat, la ansamblul regulilor de drept relativ la actele de comer, la profesiunile comerciale i la SC (care formeaz coninutul dreptului comercial), i pn la cele cuprinse n codurile specializate emise de Camera de Comer Internaional (cu privire la practicile loiale n domeniile publicitii, promovrii vnzrilor, etc.) 2. Pluralismul formelor de proprietate semnific recunoaterea i coexistena legal a mai multor forme, ci de constituire a proprietii: public (a statului sau unitilor administrativ-teritoriale), privat, mixt (realizat fie prin combinarea dintre capitalul privat intern cu cel public intern, fie prin diferite tipuri de combinri ntre capitalul intern i cel extern), cooperatist (ca mbinare a elementelor proprietii private constituirea unei structuri pe baze cooperatiste se face prin aportul sub forma cotelor pri sociale ale membrilor cu elemente de ntr-ajutorare, de interes comun, de aprare i existen colectiv) 3. Libera iniiativ este o conturare i o consecin fireasc a existenei, aciunii i garantrii proprietii private. Individul, familia, sociogrupul, organizaiile i valorific autonomia prin angajarea direct n afaceri, constituirea de structuri comerciale, utilizarea patrimoniului i a profitului n contextul liberei iniiative; 4. Concurena loial exprim relaiile dintre agenii economici desfurate n spiritul legii, cu scopul realizrii profitabile a bunurilor economice sau serviciilor care formeaz obiectul activitii comerciale; 5. Asocierea presupune reunirea a 2 sau mai multor persoane fizice i/sau juridice n vederea constituirii unei structuri comerciale (asociaii familiale, SC, cooperative, sau combinri superioare de tipul trustului, fuziunii sau holdingului) prin liberul consimmnt al prilor contractante; 6. Specializarea evideniaz consacrarea ntr-un anumit gen de activitate, limitarea la un anumit domeniu, la o marf sau familie de mrfuri: Dup coninutul actului de schimb comer cu ridicata, comer cu amnuntul, comer integrat (vertical prin prisma dispunerii verigilor n procesul distribuiei, cnd o structur ndeplinete simultan funciile comerului cu ridicata i pe cele ale comerului cu amnuntul, orizontal prin desfurarea n aceeai structur organizatoric att a comerului cu amnuntul, ct i a celui cu ridicata, sau lan voluntar); Dup obiectul comercializat de obicei se nfiineaz structuri specializate n: (1) comerul cu echipamente, instalaii, maini, utilaje, tehnologii, materii prime, combustibili, energie; (2) structuri destinate comerului cu bunuri de consum (alimentare i nealimentare). Fiecare dintre aceste 2 segmente mari pot fi divizate n sectoare, familii, grupe, subgrupe, produse, care s constituie obiectul i, implicit, nivelul specializrii structurii comerciale; 13

Dup natura utilizatorului, consumatorului final la bunurile de consum, natura consumatorului se poate contura opernd n funcie de vrst, sex, ocupaie; Dup forma de vnzare exist firme nfiinate pentru comerul prin coresponden, prin sistemul televnzrii, prin burs sau licitaie, prin autoservire, prin expunere liber, etc.; 7. Aria de activitate este o expresie a liberei iniiative a ntreprinztorului. Ea identific, precizeaz zona teritorial n care o structur comercial i manifest funciile, competenele i i asum rspunderile care i revin; 8. Pluralismul formelor organizatorice 9. Profitul reprezint scopul final al faptelor comerciale, atingerea acestui obiectiv presupunnd realizarea unor venituri care s depeasc suma cheltuielilor de toate genurile, inclusiv ansamblul impozitelor legale; 10. Protecia consumatorilor 11. Ocrotirea mediului nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic 4.2. Societile comerciale Reglementarea general privind SC este cuprins n Legea 31/1990 privind SC (republicat cu o nou numerotare a textelor, n 1998 i modificat prin Legea 99/1999). Distinct de aceast reglementare general: pentru anumite domenii de activitate au fost adoptate reglementri speciale (n materie bancar, de asigurri, de exemplu); SC cu capital integral de stat sunt reglementate de L. 15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat ca RA i SC; Asociaiile familiale sunt reglementate de Decretul Lege 54/1990, etc. Reglementarea SC, att cea general, ct i cea special, se completeaz cu prevederile Codului Comercial, Codului Civil, Codului Muncii, cu legislaia fiscal. Noiunea, elementele specifice i clasificarea SC Societatea comercial poate fi definit ca o grupare de persoane constituit pe baza unui contract de societate i beneficiind de personalitate juridic, n care asociaii se neleg s pun n comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comer, n scopul realizrii i mpririi beneficiilor rezultate. Elementele specifice ale contractului de societate ce st la baza SC: 1. aporturile asociaior obligaia pe care i-o asum fiecare asociat de a aduce n societate un anumit bun, o valoare patrimonial; aportul poate fi: n numerar (obligatoriu la constituirea oricrei SC); n natur (bunuri imobile cldiri, instalaii i bunuri mobile corporale materiale, mrfuri sau incorporale creane); n industrie (munca sau activitatea pe care asociatul promite s o efectueze n societate, avnd n vedere competena i calificarea sa) permis numai asociailor din SNC i asociailor comanditai din societatea n comandit, fr a fi cuprins n capitalul social. Aporturile reunite formeaz capitalul social al societii i constituie, n acelai timp, elemente ale patrimoniului societii. 2. intenia de a exercita n comun o activitate comercial. 3. mprirea beneficiilor Formele SC

1. SNC este acea societate ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea
nelimitat i solidar a tuturor asociailor; 2. SCS este societatea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; asociaii comanditari rspund numai pn la concurena aportului lor; 14

3. SA este societatea al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; acionarii rspund numai n limita aportului lor;

4. SCA este societatea al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate
cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; asociaii comanditari rspund numai pn la concurena aportului lor; 5. SRL este societatea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociaii rspund numai n limita aportului lor. Clasificarea SC 1. dup natura lor: societi de persoane se constituie dintr-un numr mic de persoane, pe baza cunoaterii i ncrederii reciproce, a calitilor personale ale asociailor: SNC i SCS societi de capitaluri se constituie dintr-un numr mare de asociai, elementul esenial reprezentndu-l cota de capital investit de asociat (i nu calitile sale personale): SCA i SA SRL constituirea se bazeaz pe ncrederea i calitile asociailor, n timp ce rspunderea este numai n limita aportului asociailor. 2. dup rspunderea asociailor: societi n care asociaii au o rspundere nelimitat societi n care asociaii au o rspundere limitat 3. dup structura capitalului social i modul de mprire a acestuia: societi cu pri de interes societi pe aciuni 4. dup posibilitatea de a emite titluri de valoare (aciuni i obligaiuni): societi care au dreptul de a emite titluri de valoare: SA i SCA societi crora li se interzic asemenea acte. Constituirea SC SNC i SCS se constituie prin contract de societate, iar SA, SCA i SRL se constituie prin contract de societate i statut. ! n cazul SA, SCA i SRL, legea permite ca cele 2 acte s se ncheie sub forma unui nscris unic, denumit act constitutiv. ! SRL se poate constitui i prin actul de voin al unei singure persoane, caz n care se ntocmete numai statutul. Contractul de societate este fundamentul pe baza cruia se constituie SC. Condiii de fond ale contractului de societate: (1) capacitate; (2) consimmnt; (3) obiect activitatea societii; (4) cauz scopul n vederea cruia se ncheie: mprirea beneficiilor. Condiii de form: forma autentic actul constitutiv se semneaz de toi asociaii sau, n caz de subscripie public, de fondatori, i se ncheie n form autentic. Cuprinsul contractului: 1. clauze de identificare a prilor 2. clauze privind identificarea viitoarei SC (denumire/firm, forma juridic, sediul, emblema) 3. clauze privind caracteristicile SC (obiect, durat, capital social) 4. clauze privind conducerea i gestiunea SC (administratori, reprezentani) 5. clauze privind drepturile i obligaiile asociailor: n cazul SNC, SCS, SRL partea fiecrui asociat la beneficii i pierderi, iar n cazul SA, SCA modul de distribuire a beneficiilor i de suportare a pierderilor 6. clauze privind sediile secundare ale SC sucursale, agenii, reprezentane 7. clauze privind dizolvarea i lichidarea SC. Statutul SC este conceput ca un act constitutiv dezvolttor al contractului de societate, menit s ntregeasc cuprinsul acestuia. Necesitatea sa este impus de specificul Sa, SCA, SRL: datorit complexitii acestora este necesar ca, plecnd de la clauzele contractului de societate, statutul s reglementeze ceea ce le este propriu, n special aspecte legate de organizarea i funcionarea societii. 15

Formaliti necesare constituirii SC

1. ntocmirea actelor constitutiv presupune redactarea nscrisurilor (de ctre notari publici, avocatul
prilor interesate, consilierul juridic sau reprezentantul legal al persoanei juridice) i autentificarea nscrisurilor (de ctre notarul public) 2. nmatricularea SC la oficiul registrului comerului n a crui raz teritorial i va avea sediul SC. Funcionarea SC Adunarea General este organul de deliberare i decizie al SC. Ea este format din totalitatea asociailor societii. Potrivit legii, AG exprim voina social, care decide n toate problemele eseniale ale activitii SC. Adunarea ordinar se ntrunete cel puin o dat pe an, n cel mult 3 luni de la ncheierea exerciiului financiar; ea poate s discute i s decid asupra oricrei probleme nscris pe ordinea de zi, dar este obligat s discute, s aprobe sau s modifice bilanul contabil i s fixeze dividendul cuvenit asociailor/acionarilor; s aleag administratorii i cenzorii; s se pronune asupra gestiunii administratorilor; s stabileasc bugetul de venituri i cheltuieli pe exerciiul urmtor, etc. Adunarea extraordinar se ntrunete ori de cte ori este nevoie a se lua o hotrre n probleme ce reclam modificarea actelor constitutive ale SC: prelungirea duratei SC, mrirea/reducerea capitalului social, schimbarea obiectului sau a sediului SC... Administratorii SC voina social a oricrei SC exprimat de AG este adus la ndeplinire prin actele de executare ale persoanelor anume nvestite, care realizeaz administrarea SC. SNC gestiunea SC este asigurat de unul/mai muli administratori. SCS administrarea se ncredineaz unuia sau mai multor asociai comanditai. SA este administrat de unul/mai muli administratori. Cnd sunt mai muli administratori, ei constituie un consiliu de administraie. Acest consiliu poate delega puterile sale unui comitet de direcie, compus din membri alei dintre administratori. Preedintele consiliului de administraie (CA) este i director general sau director al SC, n care calitate conduce i comitetul de direcie. SCA administrarea este ncredinat unuia sau mai multor asociai comanditai. SRL administrarea: unul/mai muli administratori. ! n orice form de SC, administratorul poate fi asociat sau neasociat ! n cazul societilor n comandit, calitatea de administrator o pot avea numai asociaii comanditai ! o persoan nu poate funciona n mai mult de 3 CA concomitent ! cu referire la SA i SCA, legea prevede c fiecare persoan care a fost numit administrator trebuie s depun o garanie bneasc pentru administraia sa pentru a se asigura posibilitatea despgubirii societii, n cazul n care aceasta ar fi prejudiciat prin actele administratorului Cenzorii SC buna funcionare a unei SC implic necesitatea asigurrii unui control asupra actelor i operaiunilor administratorilor. n societile de persoane, controlul se exercit de toi asociaii, cu excepia celor ce au calitatea de administrator n societile de capitaluri i n SRL, controlul privind gestiunea SC este ncredinat unor persoane anume nvestite, denumite cenzori ai SC: SA, SCA vor avea minim 3 cenzori (numr impar) i tot atia supleani; SRL se poate stipula n actul constitutiv alegerea unuia sau mai multor cenzori, iar dac numrul asociailor trece de 15, numirea cenzorilor este obligatorie. ! unul dintre cenzori trebuie s fie contabil autorizat sau expert contabil ! cenzorii pot fi persoane fizice/juridice, asociai/neasociai ! cenzorii trebuie s depun o garanie 1/3 din garania cerut pentru administratori Modificarea SC impune modificarea actului constitutiv Cazuri: Prelungirea duratei SC Reducerea capitalului social determinat de pierderi ale capitalului social (micorarea numrului de aciuni/pri sociale, reducerea valorii lor nominale, dobndirea propriilor aciuni, urmat de anularea 16

lor) sau nedeterminat de pierderi (scutirea asociailor de vrsmintele datorate, restituirea ctre asociai a unei cote pri din aporturi) Mrirea capitalului social prin noi aporturi (emisiune de aciuni noi sau majorarea valorii nominale a aciunilor existente n schimbul unor noi aporturi), prin ncorporarea rezervelor, prin conversiunea datoriilor n aciuni, prin plata dividendelor n aciuni Schimbarea obiectului SC Schimbarea formei SC Mutarea sediului Fuziunea este o operaiune prin care se realizeaz o concentrare a SC. Ea are 2 forme: absorbia const n nglobarea de ctre o SC a uneia sau mai multor SC, care i nceteaz existena contopirea const n reunirea a 2 sau mai multe SC, care i nceteaz existena, pentru constituirea unei SC noi Divizarea este o operaiune prin care se realizeaz mprirea unei SC sau o desprindere a unei pri dintr-o SC: divizarea const n mprirea ntregului patrimoniu al unei SC, care-i nceteaz existena, ntre 2 sau mai multe SC existente sau care iau astfel fiin desprinderea const n separarea unei pri din patrimoniul unei SC, care nu i nceteaz existena i transmiterea ei ctre una sau mai multe SC existente sau care iau astfel fiin. Excluderea/retragerea unui asociat Continuarea societii cu motenitorii unui asociat, etc. Dizolvarea i lichidarea SC

1. 2. 3.

4.
5.

Potrivit legii, ncetarea existenei SC impune parcurgerea a 2 faze: faza dizolvrii cuprinde anumite operaii care declaneaz i pregtesc ncetarea existenei SC: hotrrea de dizolvare a SC i aducerea ei la cunotina celor interesai faza lichidrii cuprinde acele operaii de lichidare a patrimoniului, plata creditorilor i mprirea soldului ntre asociai. Cauze generale de dizolvare a SC: (1) trecerea timpului stabilit pentru durata SC; (2) imposibilitatea realizrii obiectului SC sau realizarea acestuia; (3) declararea nulitii SC; (4) hotrrea adunrii asociailor; (5) hotrrea tribunalului; (6) falimentul SC. Efectele dizolvrii: deschiderea procedurii lichidrii i interdicia unor operaiuni comerciale noi. Lichidarea SC const ntr-un ansamblu de operaiuni care au ca scop: terminarea operaiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvrii; ncasarea creanelor; transformarea bunurilor SC n bani; plata datoriilor SC; mprirea activului net ntre asociai.

17

5. SERVICIILE COMERCIALE
Modernizarea continu a societii reprezint un proces care implic dezvoltarea complex a tuturor laturilor vieii economice, sociale i spiritual-culturale; n acest context, dezvoltarea i perfecionarea continu a activitii prestrilor de servicii reprezint o latur important a restructurrii i modernizrii oricrei economii, serviciile evideniindu-se ca o component a economiei unei ri care recepioneaz impactul unor fenomene i procese majore care jaloneaz evoluia economiei unei ri. n plus, se apreciaz c, pe plan mondial, evoluiile economice au nceput s se deruleze sub influena unui complex de factori care acioneaz cu o intensitate din ce n ce mai puternic n direcia expansiunii i amplificrii rolului serviciilor n viaa economic. Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan n cadrul economiei moderne, satisfacia clientului reprezint principala preocupare n jurul creia ntreprinztorul comercial construiete destinul firmei sale. n acest scop, urmrind cu o atenie deosebit dezvoltarea tehnologic pe care o cunoate societatea contemporan i utiliznd frecvent o manier inventiv, ntreprinztorul comercial, mpreun cu furnizorii si caut s-i diversifice, mbogeasc i mobilizeze oferta printr-o larg i variat gam de servicii. Serviciile, i n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun au devenit astzi elemente determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. Din aceast perspectiv, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor. Se vorbete chiar de aa-zisa strategie de service mix, care se aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde beneficiarii sunt ntreprinztorii din diverse ramuri ale economiei. Acest fenomen este semnalat n toate rile cu economie dezvoltat, tinznd s se impun ca o important caracteristic a evoluiei activitii de comercializare a produselor oferite pieei. Mai mult, se are n vedere ca prin politica elaborat cu privire la service mix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot, susinute de o ofert de servicii astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice. Se poate vorbi astfel de o nou ofert care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor profunde mutaii ce intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie progresiv, trecndu-se astfel de la consumul unui bun tangibil la cel al unei funcionaliti i pe o durat de via cteodat foarte lung. n plus, nsi combinaia diverselor prestaii de servicii, gndite anterior pentru a fi furnizate utilizatorilor n scopul susinerii prestigiului produsului, mrcii sau firmei, depete respectiva concepia tradiional, trecnd la includerea a numeroase operaiuni efectuate n favoarea clienilor nainte de vnzarea produsului sau dup vnzarea acestuia. Toate aceste evoluii au fcut ca n ultimul timp rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c n viitor, creterea vnzrilor se va sprijini, ndeosebi, pe o bun conceptualizare i o intens exploatare a serviciilor a cror valoare adugat va permite o diminuare a ponderii ce revine activitii industriale i, n consecin, o limitare a vulnerabilitii acesteia pe diversele piee. Coninutul serviciilor comerciale A. Sistemul de definire a serviciilor comerciale n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, dintre care unele aparin unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel: Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun; 18

Dicionarul Academiei de tiine Comerciale din Frana consemneaz urmtoarea definiie a noiunii de serviciu comercial: un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare; A. Tordjman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor, fiind denumite servicii endogene (livrarea, instalarea i garania asigurate pentru articolele electrocasnice), n timp ce altele depind de modul de organizare a magazinului, fapt pentru care sunt denumite servicii exogene (asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, etc.).

B. Caracteristicile serviciilor comerciale 1. realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe cealalt; 2. utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia, caracteristic ce apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a 2 condiii: existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctului de vnzare sau prin cataloage de specialitate; participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele de pan sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului; 3. preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii, ceea ce presupune c orice client, care dorete s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente care au n vedere raportul dintre avantajul pe care-l confer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin. Tipologia serviciilor comerciale Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse posibiliti de realizare (vezi Fig.). La aceasta se adaug sistemele specifice de localizare i efectuare, precum i natura solicitrilor i nivelul exigenelor manifestate de clientel n cadrul fiecrei zone, uniti comerciale sau grupe de produse. 1. Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea, preluate i folosite ca parametri de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor, n msura n care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective. 2. Gruparea serviciilor dup locul serviciilor n procesul vnzrii vizeaz ndeosebi asigurarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multi-specializat al unor forme de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializate i diferite servicii din cadrul celor 2 tipuri pe care le presupune respectiva grupare. 3. Gruparea serviciilor dup organizarea realizrii lor prezint importan n special pentru redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. Negocierile i conflictele dintre partenerii economici au ca obiect tarifele i sistemele de remiz, repartiia obligaiilor de realizare a diferitelor servicii, suportarea costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca ncorporarea diferitelor tipuri din serviciile respective n cadrul strategiilor de comercializare s devin o parte a problematicii concurenei verticale. 4. Combinarea i gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin n rndul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei prezint largi liste de operaiuni i utiliti care contureaz 19

ansamblul serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei; prin intermediul acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale. 5. Gruparea referitoare la sistemul de integrare a serviciilor are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer, fenomen ce duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din urm formndu-i, n ultima vreme imaginea despre magazinul din care cumpr n funcie de avantajele ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte utiliti. Serviciile endogene (cele legate de produs) par, la prima vedere, c sunt de domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate sau oferite de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ctre ntreprinderi specializate n astfel de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii, etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele 2 categorii de ofertani. Serviciile exogene (legate de punctul de vnzare) sunt considerate ca ax principal a strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsui modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a firmelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.

20

Structura serviciilor comerciale Locul Natura serviciilor n serviciilor procesul vnzrii servicii de nchiriere servicii vndute

Originea i organizarea serviciilor servicii legate de producie

Funciile serviciilor n complexul de utiliti servicii de confort sau psihologice

Sistemul de integrare a serviciilor servicii endogene

- automobile, televizoare sau


alte bunuri de folosin ndelungat, mbrcminte de ocazie servicii de reparare i redare a proprietilor specifice

singure

- alegere,

- asigurri,
agenii de voiaj, servicii bancare servicii vndute mpreun cu produsul

- reparaii automobile,
reparaii bunuri electrocasnice, alte tipuri de reparaii executate la unele produse servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare

- livrrile la
domiciliu, creditul, orele i zilele de funcionare ale unitilor comerciale

- parcare, livrarea
mrfurilor la domiciliu

proximitate, - servicii integrate parcare, credit, paza copiilor produsului (supe servicii tehnice concentrate, diferite preparate - livrri, expediie, instalaii, garanii, de buctrie, reparaii porionate i pregtite pentru servicii financiare consum, batiste de unic - credite, birouri de folosin) schimb, cri de - servicii generate plat de noile metode servicii de vnzare (condiionare extracomerciale prezentare, etichetare agenii de voiaj, informativ) agenii de decoraiuni

- livrri,
reparaii, retuuri servicii exogene

- servicii de
confort sau psihologice, servicii financiare, servicii extracomerciale

Analiza sectorial a serviciilor

Tipuri de probleme rezolvate prin intermediul fiecrei grupri Analiza Problematica Stabilirea sectorului de concurenei variabilelor de servicii n verticale aciune n cadrul general i, n concurenei cadrul acestuia, orizontale a serviciilor comerciale

Descrierea modului de organizare a punctelor de vnzare

21

Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale Pe plan mondial, perioada actual se caracterizeaz printr-o puternic interferen produs-serviciu n sistemul de satisfacere a diverselor nevoi, serviciile i ndeosebi inovaia n cadrul acestora tinznd s determine raportul, respectiv s ctige noi domenii. Fenomenul este favorizat, pe de o parte, de dezvoltarea puternic a noilor tehnologii, care ofer posibiliti multiple i sofisticate de modernizare, iar pe de alt parte, de creterea continu a exigenelor consumatorilor, care devin tot mai pretenioi, mai contieni de drepturile lor, mai suspicioi i mai greu de satisfcut. n aceste condiii, se apeleaz tot mai mult la folosirea serviciilor de ctre comer, pentru a reui s se adapteze dinamic cerinelor noului tip de consumator. Aceast adaptare este conceput ntr-un cadru complex, avnd n vedere n principal: marfa, reeaua comercial, tehnologiile comerciale i serviciile oferite consumatorilor fie n scopul individualizrii produselor, fie al personalizrii unitilor comerciale. Realizarea unei asemenea viziuni implic din partea specialitilor preocupri privind trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i realizarea unei noi arhitecturi a managementului serviciilor respective, iar din partea ntreprinztorilor nou eforturi pentru sporirea numrului de servicii i diversificarea continu a domeniilor de realizare a acestora. A. Principala tendin n plan managerial a evoluiei serviciilor o reprezint trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere. tiina economic a oferit, iar practica economic a validat un model care s-a impus ca suport al noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz, orientare i realizare a ansamblului serviciilor comerciale: modelul strategic al service-mixului care asigur o bun conturare i funcionalitate a oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere i la costuri rezonabile n raport cu efectele combinaiei respective.
Evoluia factorilor economici i definirea conceptului i structurii service-mixului

Formularea strategiilor n funcie de metodele de competitivitate adoptate de firm: competitivitatea prin inovaia tehnologiei comerciale diversificarea prin intermediul serviciilor comerciale dominarea pieei prin costuri sczute

Evaluarea riscurilor legate de formularea strategiilor de service-mix

Determinarea diferitelor tipuri de nevoi n scopul adoptrii obiectivelor

Conceptualizarea ofertei de servicii

Gestiunea ciclului de via al ofertei fiecrui tip de serviciu

Elaborarea sistemelor de informare i de programare a service-mixului

Conceptualizarea structurii organizatorice ca factor de integrare

Realizarea i utilizarea instrumentelor de comensurare a performanelor dobndite

22

Noul concept, ce se impune ca tendin n gestionarea strategic a serviciilor comerciale, are n vedere c diferitele prestaii care compun service-mixul comercial pot fi grupate n 2 categorii principale: 1. primare grup ce conine 4 elemente: procesul de integrare bun-serviciu; pregtirea produsului pentru utilizare; informarea consumatorilor; meninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diverii utilizatori. 2. de suport grup ce se refer la elementele ce au drept menire susinerea realizrii activitilor din prima categorie: dezvoltri tehnologice; politici promovate de firm cu privire la crearea disponibilitilor de realizare a diverselor servicii; dezvoltarea de ansamblu a firmei de comer i tehnologiile comerciale utilizate; modalitile de gestionare a forei de munc; climatul psiho-social din ntreprindere; tipul activitii desfurate. n legtur cu sistemul de orientare a structurilor manageriale s-au conturat 2 tendine care domin aciunile firmelor cu privire la adaptarea sistemelor de organizare a serviciilor comerciale: integrarea i ntrirea puternic a funciilor legate de realizarea serviciilor post-vnzare n cadrul organigramei fiecrei firme comerciale; ncurajarea unei mari diversificri a posibilitilor de realizare a serviciilor post-vnzare i ncredinarea lor spre efectuare unor firme specializate cu filiale i uniti multiple, unele dintre acestea localizate chiar n incinta sau n spaiile firmelor comerciale cu care se colaboreaz. B. Concomitent cu creterea preocuprilor pentru modernizarea proceselor manageriale se nregistreaz tendina de cretere a numrului serviciilor comerciale i cea de diversificare continu a domeniilor de realizare a acestora. n ceea ce privete prima component a acestei tendine se remarc: extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale; aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor uniti comerciale; transferarea unora dintre serviciile comerciale, cum ar fi cele de transport, reparaii, consultaii ctre firme specializate cu care se ncheie contracte de colaborare. Diversificarea operaiunilor i facilitilor se refer n principal la: perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor, n care scop se au n vedere 2 direcii principale: introducerea unor cataloage cu serviciile prestate i stabilirea unor prioriti n acordarea anumitor faciliti sau realizarea anumitor utiliti; oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vnzare-cumprare ce d profilul magazinului: (de exemplu, organizarea, n cadrul marilor magazine cu articole sportive i culinare a unor birouri de turism sau excursii sau crearea, n cadrul firmelor de comercializare a autoturismelor i pieselor de schimb pentru acestea, a unor servicii de nchiriere a automobilelor sau chiar asigurarea unor cursuri de conducere a acestora); organizarea de ctre firmele comerciale, n colaborare cu ntreprinderi specializate i cu administraia local, n imediata apropiere a centrelor comerciale sau n incinta acestora, a unor parcaje auto care s aib instalate n jurul lor i staii de service auto; oferirea n incinta unor magazine, a unor programe de divertisment pe timpul desfurrii actelor de vnzare-cumprare: spectacole teatrale, expoziii culturale, spectacole muzicale i de divertisment, etc.; organizarea unui sistem de servicii formnd asisten tehnic i reparaii pentru orice produs ieit din perioada de garanie; C. Manifestarea unor tendine contradictorii n dezvoltarea serviciilor generate de evoluia unor fenomene social-economice: limitarea expansiunii i penetrrii n consum a serviciilor fenomen datorat fie sporirii timpului liber al diferitelor categorii de populaie ntr-o serie de ri, fie creterii substaniale a costului vieii, care restructureaz apelarea la unele servicii, contexte n care organizatorii serviciilor se vd 23

confruntai cu tendine de revenire la consumul natural de servicii, fenomen identificat n rile anglosaxone prin expresia do it yourself, iar n cele francofone, prin noiunea de bricolaj.

24

6. RELAIILE COMERCIANILOR CU PRODUCTORII


Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care participanii la actele de schimb reuesc s cunoasc n prealabil posibilitile i preferinele partenerilor i s-i armonizeze interesele economice prin negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, cerine crora le rspund relaiile comercianilor cu productorii forme de legtur permanent sau ocazional care pregtesc sau nsoesc actele de vnzare-cumprare.

Coninutul i necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb ntre productori i cumprtori. Ele sunt forme de sine stttoare, apanajul unuia dintre cei 2 parteneri n procesul oferirii sau solicitrii bunurilor/serviciilor (studierea cererii, formularea comenzilor, etc.) sau forme de colaborare n pregtirea sau nfptuirea schimbului (informarea reciproc, ncheierea contractului, etc.). Necesitatea relaiilor dintre productori i comerciani rezult din: - caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale; - efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere a acesteia; - necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb. Complexitatea i formele relaiilor comercianilor cu productorii depind de tipul de pia pe care au loc relaiile de schimb, respectiv:

pe piaa cu concuren perfect (caz de referin: bursa de mrfuri) se confrunt cererea cu oferta unui numr mare de participani, pentru un produs relativ omogen, ale crui nsuiri calitative sunt definite n raport cu o calitate selectat de practica pieei, fa de care se formuleaz exigenele partenerilor (de exemplu, ln australian); se realizeaz o transparen perfect a pieei, n sensul informrii depline a participanilor asupra ofertei i cererii, exist un singur pre la care se desfoar cea mai mare parte a relaiilor de schimb. n asemenea condiii, formele de legtur i informare prealabil ntre productori i cumprtori sunt restrnse, vzarea-cumprarea efectundu-se prin acceptare pe loc a preului i a condiiilor de circulaie a produselor; pe piaa cu concuren imperfect (cazul celor mai multe tranzacii) produsele sunt difereniate calitativ i sortimental, iar preul variabil, n funcie de condiiile de producie i factorii specifici pieei fiecrui ntreprinztor. Concurena este aparent stnjenit de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare a productorilor, care i coordoneaz prin intermediul acestora activitatea, n scopul impunerii unui anumit pre sau condiii de vnzare n relaiile cu partenerii. De fapt, n interiorul grupurilor se manifest concurena dintre membrii lor pentru o cot de pia i profit mai ridicate pentru produsele fiecruia. Caracteristicile pieei determin forme de legturi mult mai complexe ntre partenerii de schimb, promovndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de distribuie i promovare, cu scopul formrii i meninerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale productorilor i comercianilor sunt o condiie a nsi nfptuirii schimbului i o component a pieei. Formele relaiilor comercianilor cu productorii Privite ca modaliti de nlesnire a negocierilor dintre participanii la relaiile de schimb i ulterior de ndeplinire a acordurilor ncheiate, relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme specifice fiecrei etape de derulare a schimbului; de asemenea, coninutul acestor aciuni difer n funcie de natura produselor i forma de comer n care ele se desfoar. Astfel, pentru vnzarea cumprarea produselor fungibile, la bursele de mrfuri, nu este necesar un contract prealabil ntre cumprtor i ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrns, cunoscut de cumprtori i livrat la un pre al zilei, format prin raportul dintre cerere i ofert. 25

n schimb, pentru tranzaciile de mrfuri de sortiment complex, difereniate prin varieti de mrci, modele, caliti, etc., provenite de la un numr mare de furnizori i care se adreseaz unor segmente diferite de consumatori, este necesar informarea prealabil a partenerilor pentru ca ei s i poat defini opiunile. De asemenea, clauzele privind circulaia acestor bunuri sunt mai numeroase i mai amnunite dect pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregtire mai ndelungat a negocierilor. n ceea ce privete amploarea relaiilor dintre parteneri n cadrul diferitelor genuri de comer, exist deosebiri n negocierea actelor de vnzare-cumprare de echipament industrial fa de bunurile de larg consum. Primele rspund unor nevoi stricte de producie ale anumitor beneficiari, avnd deci un grad mai ridicat de nominalizare i, ca urmare, relaiile dintre parteneri se simplific sub aspectul informrii, ei identificndu-se mai uor; n schimb, se amplific aspectele privind realizarea comenzilor, care constau, n multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriv, se adreseaz unui numr mare de consumatori, cu preferine foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate pentru expansiunea pieei, iar producia este, n general, de mas. Fiecare productor organizeaz relaii cu un numr mare de beneficiari, informaiile vehiculate n ambele sensuri fiind mult mai bogate. 1. Negocierea atribut al schimbului Negocierea comercial este procesul prin care fabricantul i firma distribuitoare ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract. Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:

procesul de negociere comercial este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre

oameni, n general, ntre cele 2 pri, n particular; ea poart, astfel, amprenta distinct a comportamentului uman; negocierea comercial este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie; ea se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice; negocierea comercial este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor i are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri trebuind s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus; negocierea comercial este, prin excelen, un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. Condiia esenial pentru reuita negocierilor comerciale o reprezint pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i finalizarea avantajoas a tratativelor. Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice precum: stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat manevra; analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament; incidena i gradul de influen ale unor tere fore; anticiparea modului i atmosferei de negociere; obinerea informaiilor posibile, att naintea, ct i n timpul negocierilor; elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite; stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai potrivite pentru strategiile elaborate. Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit simplu ca un schimb de valori ntre 2 pri, valorile putnd fi monetare (cnd o marf se schimb pe bani), sau valori n produse (cnd echivalarea schimbului se face printr-un raport ntre produse). Mijlocul principal economic, tehnic i juridic prin care se deruleaz tranzaciile dintre agenii economici l constituie contractul comercial, considerat a fi principala form de legtur dintre comerciani i productori. Fa de cerinele impuse de negocierea i realizarea acestora, relaiile comercianilor cu productorii pot fi delimitate n relaii precontractuale, contractuale i postcontractuale.

26

2. Relaiile precontractuale Etapa premergtoare ncheierii contractelor este, sub aspectul aciunilor comerciale, o perioad n care productorii i definesc oferta n raport cu piaa, cu factorii de producie de care dispun i cu politica de produs pe care doresc s o promoveze, dup cum comercianii anticipeaz volumul i structura cererii i i stabilesc furnizorii. Formele i mijlocele specifice de aciune ale partenerilor n perioada premergtoare ncheierii tranzaciilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmrind s faciliteze desfacerea produselor, formarea sortimentului n comer i formularea clauzelor contractuale cu privire la condiiile de circulaie a produselor. Dintre aciunile respective, prezint deosebit interes:

studierea sistematic a pieei pentru asigurarea ntregului volum de informaii care se vehiculeaz ntre

productori i consumatori: segmentarea pieei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor sub influena crora evolueaz fiecare segment de pia, valorificarea de ctre agenii economici a informaiilor prin decizii referitoare la organizarea activitii economice i la comportamentul economic n relaiile cu partenerii; activitatea de creaie de noi produse constituie, n etapa precontractual, forma principal de valorificare a rezultatelor obinute prin studierea pieei, schimbrile n cererea consumatorilor manifestndu-se prin preferine pentru produse noi, cu caracteristici funcionale superioare, sau pentru mbuntirea parametrilor celor existente; ea rspunde totodat i competiiei produselor pe pia ca urmare a progresului tehnic i a interesului fiecrui productor de a-i lrgi piaa produselor sale; informarea permanent de ctre productori a consumatorilor sau a comercianilor asupra produselor pe care le pot oferi: informarea prin personalul ntreprinderii, denumit i fora de vnzare a ntreprinderii const n folosirea de ctre productori a personalului propriu, specializat n aciuni de vnzare, pentru transmitere de informaii producie-comer n dublu sens. Astfel: (1) agenii de vnzri ai productorului se deplaseaz la sediul cumprtorilor, unde prezint produsele i preiau comenzi; (2) reprezentani calificai ai productorilor se deplaseaz la unitile cumprtoare, unde fac studii i ofer servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei (n cazurile n care cumprarea produselor este condiionat de testarea acestora); (3) specialiti n merchandising cerceteaz, la sediul cumprtorului, modul n care sunt expuse i vndute produsele proprii i fac recomandri de natur s duc la creterea volumului vnzrilor. Informarea prin exponate urmrete apropierea clienilor de produsele ntreprinderii; ea se face prin prezentarea produselor la trguri de mostre, saloane de informare i expoziii, televnzare etc. (care sunt n acelai timp i piee de vnzare) i prin albume, cataloage, prospecte, n care sunt prevzute caracteristicile produselor i condiiile de vnzare; Publicitatea are un rol deosebit n difuzarea informaiilor, datorit ariei foarte extinse de penetrare a acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea reprezint pentru productori un mijloc de revitalizare a ciclului de via al produselor existente i de promovare a noilor produse, depind astfel cadrul de mijloc de informare curent pentru uurarea desfurrii negocierilor. n cazul contactelor prin coresponden un rol important l dein scrisorile comerciale: cererea de ofert i oferta.

cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marf. Coninutul i
forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia. Astfel, n cazul n care comerciantul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand, acesta indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului. Principala funcie a cererii de ofert este de a iniia tratativele n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale, dar ea poate avea i alte funcii, printre care cele de informare i cercetare a pieei; oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa productorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert. Ea trebuie s ndeplineasc o serie de condiii: (1) de coninut (descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul/data livrrii, etc.) i (2) de form (claritate, precizie, aspect plcut, corectitudine, etc.) 27

3. Relaiile contractuale Rezultatul negocierilor dintre productori i comerciani se concretizeaz n contractele comerciale, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfurarea schimbului, principala form de legtur dintre agenii economici, consacrnd acordul de voin dintre pri cu privire la ncheierea sa. Coninutul contractului este format din 2 categorii de clauze: cele eseniale (n absena crora contractul nu este valabil ncheiat ntruct nu s-a realizat acordul de voin al prilor: prile, obiectul, preul); alte clauze (care permit exprimarea exact a inteniilor prilor i asigur baza juridic a derulrii tranzaciei: durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de rspundere, etc.)

Proiect de contract

1. Prile contractante (vnztor; cumprtor) 2. Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificaii, ambalaj, marcarea
ambalajului Preul (unitar/total) Condiii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/n trane ) Condiii de plat (imediat/la termen) i modaliti de plat (numerar, O.P., cec) Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executrii) 7. Semnturi

3. 4. 5. 6.

4. Relaiile postcontractuale Relaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de vnzare-cumprare dintre productori i comerciani, toate aciunile anterioare avnd rolul de a le pregti pe acestea. n principal, ele constau n realizarea aprovizionrii curente cu mrfuri a unitilor comerciale. Comercianii formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori. Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimental, mrimea comenzilor, termenele de livrare, etc., pentru a rspunde condiiilor de eficien ale partenerilor. De exemplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale en-gros-itilor se poate realiza prin: (1) comenzi lansate ctre depozite (n scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanii firmelor detailitilor; (2) comenzi preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor; (3) deplasarea reprezentanilor detailitilor la furnizori i alegerea mrfurilor din sortimentul expus n depozite sau camere de prezentare; (4) sistemul cash and carry, adic plata mrfii i ridicarea ei imediat din depozit. Un rol important n relaiile postcontractuale l deine recepia mrfurilor, act care confirm ndeplinirea obligaiilor asumate i genereaz relaii juridice de schimbare a proprietii i de stabilire a rspunderii n cazul nendeplinirii contractului.

28

7. CONTRACTUL DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL Contractul de vnzare-cumprare comercial este strns legat de producia de mrfuri; el constituie instrumentul juridic prin care se realizeaz circulaia mrfurilor, prin mijlocirea acestuia mrfurile ajungnd de la productor la consumator. Contractul de vnzare-cumprare comercial este acel contract prin care o parte (vnztorul) se oblig s transmit dreptul de proprietate asupra unui bun ctre cealalt parte (cumprtorul), care se oblig s plteasc o sum de bani drept pre. Ceea ce deosebete vnzarea-cumprarea comercial de cea civil este funcia economic a contractului, i anume interpunerea n schimbul bunurilor, funcie ce confer vnzrii-cumprrii caracter comercial. Trstura caracteristic a vnzrii-cumprrii comerciale este intenia de revnzare: cumprarea este fcut n scop de revnzare sau nchiriere, iar vnzarea este precedat de o cumprare fcut n scop de revnzare. Intenia (de revnzare sau nchiriere) trebuie s ndeplineasc 3 condiii: s existe la data cumprrii; s fie cunoscut cocontractantului; s priveasc, n principal, bunul cumprat. Caracterele juridice ale contractului de vnzare-cumprare comercial sunt: contractul este bilateral d natere la obligaii n sarcina ambelor pri; contractul este cu titlu oneros ambele pri urmresc obinerea unor foloase patrimoniale; contractul este comutativ existena i ntinderea obligaiilor asumate de ctre pri sunt certe, cunoscute chiar de la momentul ncheierii contractului; contractul este consensual se ncheie prin simplul acord de voin al prilor; contractul este translativ de proprietate realizeaz transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului vndut de la vnztore la cumprtor. Condiiile de validitate ale contractului Ca orice contract, contractul de vnzare-cumprare comercial, pentru a fi valabil ncheiat, trebuie s ndeplineasc anumite condiii: 1. consimmntul ncheierea contractului implic un acord de voin al prilor, n sensul transmiterii de la vnztor la cumprtor a dreptului de proprietate asupra unui bun, n schimbul unui pre. Uneori, datorit unor mprejurri, ncheierea contractului nu se poate realiza imediat i nemijlocit prin oferta de vnzare i acceptarea ofertei. Prevznd un anumit interes pentru perfectarea n viitor a contratului, una sau ambele pri pot s-i asume obligaii n cadrul unei promisiuni de vnzare, ce se poate nfia practic sub 2 forme: 1.1. promisiunea unilateral de vnzare este un antecontract ce se ncheie n vederea perfectrii n viitor a contractului de vnzare-cumprare propriu-zis: prevznd un interes pentru dobndirea bunului, dar neavnd clare toate consecinele ncheierii contractului, beneficiarul ofertei de vnzare poate primi promisiunea promitentului de a-i vinde bunul, rezervndu-i ns facultatea de a-i manifesta ulterior (de regul ntr-un anumit termen) consimmntul de a-l cumpra sau, dimpotriv, de a nu-l cumpra. 1.2. promisiunea bilateral de vnzare este un antecontract prin care ambele pri se oblig s ncheie n viitor un contract de vnzare-cumprare avnd ca obiect bunul promis. O variant a promisiunii de vnzare este pactul de preferin, prin care proprietarul unui bun se oblig fa de om persoan (beneficiarul promisiunii), ca, n cazul n care va vinde bunul, s i acorde preferin, la pre egal. 2. capacitatea prilor condiiile de capacitate pentru ncheierea contractului de vnzarecumprare comercial sunt cele generale, prevzute de lege pentru ncheierea oricrui act juridic
29

(capacitatea de folosin i capacitatea de exerciiu). Distinct de condiiile generale, Codul civil stabilete anumite reguli specifice contractului de vnzare-cumprare civil (deopotriv aplicabile i contractului de vnzare cumprare comercial) interdicia ncheierii contractului de vnzare-cumprare ntre soi; interdicia ncheierii contractului de vnzare-cumprare ntre tutore i minorul aflat sub tutele sa; interdicia de a cumpra de ctre persoanele care administreaz bunurile statului sau ale unitilor administrativ-teritoriale, precum i de ctre funcionari publici, a bunurilor pe care le administreaz, respectiv a bunurilor care se vnd prin mijlocirea lor; interdicia cumprrii de ctre mandatari a bunurilor pe care au fost mputernicii s le vnd iar Codul comercial prevede anumite interdicii speciale de ncheiere a contractului de vnzare-cumprare comercial interdicia ncheierii de ctre asociaii cu rspundere nelimitat a unor operaiuni care ar atinge interesele societii comerciale

30

8. RELAIILE COMERULUI CU CONSUMATORII Consumatorul are un rol important n cadrul mecanismului pieei, constituind elementul de referin al tuturor aciunilor ntreprinse att de productori, ct i de comerciani. 8.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale Sistemul de legturi organizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori i consumatori, cuprinde 2 categorii de relaii: prima categorie are n vedere sistemul raporturilor interne, n cadrul crora se evideniaz legturile succesive dintre activiti, problemele de personal, organizare, salarizare, etc.; a 2-a categorie cuprinde relaiile externe, pe care comerul le angajeaz cu diferii colaboratori, furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit, ale administraiei, precum i cu beneficiarii ntreprinderi de stat, private sau cooperatiste, populaie. Relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul relaiilor externe angajate de unitile din aparatul comercial. De aceea, la stabilirea locului pe care aceste relaii l ocup n ansamblul activitii comerciale, trebuie s se aib n vedere a. transformrile pe care le cunoate societatea n perioada analizat i n perspectiv: creterea gradului de privatizare a unitilor economice; liberalizarea schimburilor; modificri n nivelul i stilul de via ale populaiei; creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei i ale celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti administrative; b. mutaiile pe care transformrile ce au loc n societate le genereaz asupra evoluiei comerului interior: sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri; dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale; introducerea i extinderea permanent a unor forme moderne de vnzare. Aceste modificri de substan ce intervin n activitatea comerului i pun amprenta asupra sistemului su de relaii, acionnd i asupra cumprtorului, care va deveni tot mai mult implicat n procesul de proiectare, realizare i comercializare a produselor destinate consumului. De aceea, pentru a avea o imagine complet a locului pe care relaiile cu consumatorul l ocup n ansamblul activitii comerciale, trebuie analizat i evoluia consumatorilor, cci transformrile social-economice care vor avea loc n viitor vor determina modificri n structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire i educaie, al compoziiei socio-profesionale i veniturilor, ct i al nivelului de exigen fa de mrfurile i serviciile comerciale.

8.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii


Sistemul de relaii ale comerului cu consumatorii poate fi descompus n 3 domenii principale: 1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii 2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare 3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori 1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii presupune cunoaterea unor forme mai complexe ce privesc att relaiile dintre consumatori i societate, n general (ce
31

constituie cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comerconsumator), ct i o serie de aspecte specifice actului de vnzare-cumprare, cum ar fi: a. trecerea, n timp, de la actul izolat al consumului, la sisteme de consum. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat n acest sens: necesitatea unei mai bune definiri a interlocutorului real al vnztorului, care, pe de o parte, nu este ntotdeauna consumatorul, iar, pe de alt parte, nu este ntotdeauna un individ, ci, cel mai adesea, n aceast postur apar grupuri sau organizaii; faptul c decizia de cumprare se ia din ce n ce mai puin n funcie de un produs i tot mai mult n raport cu ansamblul produselor ce contribuie la asigurarea unui standard de via sau la asigurarea unui anumit nivel de activitate util. De aceea, organizarea unui cadru de dialogare comer-consumator trebuie s asigure concomiten nevoilor, dorinelor, orientrilor i exigenelor consumatorilor, prescriptorilor sau liderilor de opinie, ct i ale decidenilor care, n ultim analiz, hotrsc asupra volumului, structurii i evoluiei actului de vnzare-cumprare. b. trecerea de la cumprarea independent a unui produs, la achiziionarea optimizat n cadrul unui ansamblu de produse. Cu privire la aceast tendin trebuie subliniat faptul c toate trebuinele sunt ncadrate de consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c dezechilibrul nevoie-mijloace face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment dat, urmnd ca orice modificare ulterioar a veniturilor s antreneze apariia unei aa zise cereri de reamplasare, care nu va fi niciodat identic cu cea care ar fi trebuit s fie satisfcut dac anterior ar fi existat venitul necesar. Aceast nou cerere se va referi n permanen la noi produse, mai sofisticate, mai perfecionate, mai luxoase, etc. n aceast privin, specialistul n comer trebuie s tie c nevoia este, n fapt, pivotul central al unei grupe de nevoi, ceea ce genereaz fenomenele de complementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie ntreag de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru anumite produse. Ca forme structurale ale cadrului dialogului cu consumatorii, pot fi folosite: consultarea concretizat n alctuirea unor organisme de consultare (independente sau pe lng anumite instituii social-administrative); realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru organizat de discuii; organizarea unor paneluri de consumatori n profil macroeconomic sau pe zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului i structurii cererii de mrfuri; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de specialitate; utilizarea mass media pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor metode i forme moderne de vnzare (televnzarea, vnzarea prin Internet, etc. 2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare. n acest domeniu se are n vedere faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor, educarea gusturilor acestora i orientarea consumului, precum i satisfacerea complex a nevoilor populaiei devin elemente de baz ale complexului de relaii pe care comerul l ntreine cu consumatorii. ntre elementele ce pot fi folosite pentru crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare, se au n vedere 2 grupuri de aciuni: primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare corespunztoare a mijloacelor promoionale; cel de-al 2-lea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, acestea avnd menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al cumprtorilor.
32

3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori reprezint componenta de baz a sistemului de relaii comer-consumatori. Relaia vnztorcumprtor reprezint o nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de achiziionare a mrfurilor. Activitatea pe care personalul comercial o desfoar, ca reprezentant al produciei n faa cumprtorului, uneori chiar participant la decizia de cumprare, contribuie la formarea reprezentrilor consumatorilor cu privire la produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere, la serviciile asigurate i la activitatea comercial, n general. De aceea, personalul comercial, prin comportamentul su i prin atitudinea sa fa de munca pe care o desfoar n relaiile directe cu consumatorii, trebuie acioneze ca un agent de legtur n cadrul lanului de firme integrate n cadrul lanului de firme integrate n fluxul complex al produselor, asigurnd, n acelai timp, materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte 2 componente ale sistemului de relaii comerconsumatori: organizarea cadrului de dialog i crearea ambianei favorabile realizrii actelor de vnzare-cumprare. 8.3. Baza motivaional a relaiilor comer-consumatori Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi de identificarea interlocutorului cu preferinele, aspiraiile, exigenele i reprezentrile sale, i o bun cunoatere a comportamentului consumatorului, a evoluiei n timp a acestuia i a factorilor si de influen. Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri sistematice care, n temeiul unor informaii din mediul social-economic nconjurtor, adapteaz schemele de activitate uman la un context social integrator, n vederea optimizrii aciunilor efectuate sau n curs de efectuare. Pornind de la aceste aspecte, comerul, n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii, acioneaz pe 2 ci: utilizarea, n organizarea diferitelor aciuni comerciale, a caracteristicilor psihologice i psihosociologice ale consumatorilor; iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv, orientndu-l i determinndu-i noi dimensiuni. mbinarea celor 2 ci de aciune i dozarea eforturilor pot fi apreciate ca un proces complex ale crui coordonate sunt date de faptul c: 1. reaciile i atitudinile consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii fiecrui individ, ct i de aciunea unor influene externe, de natura factorilor economic, sociali i psihologici. 2. aceste 2 modaliti de aciune n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii cunosc influene reciproce, structura nevoilor fiind deosebit de dinamic. 3. nevoile de baz fiind satisfcute mai rapid, influena factorilor subiectivi i ai mediului nconjurtor devine tot mai puternic i mai complex, inducndu-se astfel consumatorilor o anumit atitudine fa de produs i de unitatea comercial , dorinele, exigenele i reprezentrile lor avnd, n acest caz, o importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n raport cu nevoile i trebuinele. 4. comportamentul nu trebuie privit ca o nsuire sau o mbinare de aciuni independente, separate; el este rezultatul acumulrii unei experiene de via, difereniate n raport cu locul pe care fiecare individ l ocup n societate, cu gradul su de instruire, etc., evideniind i explicnd, n acelai timp, diversitatea de manifestri ale oamenilor i chiar ale acelorai persoane n ambiane diferite. De aceea, n procesul de organizare a relaiilor comer-consumator, un rol important revine cercetrii reaciilor consumatorilor i a motivaiilor acestor reacii n vederea realizrii cadrului favorabil adoptrii deciziei de cumprare.

33

Decizia de cumprare reprezint o latur important a comportamentului consumatorilor, cu implicaii asupra relaiei comer-consumatori; ea este un act de alocare a resurselor n cadrul cruia intervin att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaii emotiv-psihologice. n abordarea deciziei de cumprare ca element de fundamentare a procesului de organizare a relaiilor comer-consumatori, este necesar s se porneasc, n principal, de la motivaia actului de cumprare: consumatorul caut, n general, s maximizeze utilitile, respectiv satisfacia sa n alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu preurile i veniturile sale, iar concretizarea unei asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea unei ordini ntre bunurile din rndul crora el urmeaz s aleag i a unei structuri de preferin. Din confruntarea motivaiei cu structura de preferine a bunurilor oferite rezult un comportament ce se concretizeaz, n final, ntr-o decizie de cumprare ce poart amprenta comportamentului respectiv, i care reprezint doar un moment al procesului global de cumprare. Procesul global al cumprrii cuprinde 3 faze principale: 1. faza anterioar cumprrii cnd are loc o ntlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeaz o stare de tensiune care nu va disprea dect n momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul c fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care consumatorul dorete s i le regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n aceast faz n spiritul unei imagini de produs, conturnd aa zisa satisfacie anticipat. ntlnirea dintre satisfacia anticipat i gama bunurilor oferite de comer duce la stabilirea produsului ce urmeaz s formeze obiectul deciziei de cumprare; 2. faza deciziei de cumprare n care comerciantul trebuie s tie c, n vederea realizrii satisfaciei anticipate de ctre consumator, este necesar ca acesta s fie supus unor stimuli concureniali care s poat transforma intenia de cumprare ntr-un act de cumprare; 3. faza posterioar cumprrii are n vedere satisfacia obinut, consumatorul fcnd comparaie ntre utilitatea produsului cumprat i satisfacia anticipat. Pentru comer, n organizarea sistemului su de relaii cu consumatorii, aceast faz este deosebit de important pentru asigurarea continuitii i perspectivei activitii sale, deoarece: dac n cadrul comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real nu exist diferene sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou atracia pentru produs, marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la apariia aa numitului obicei de cumprare; n condiiile n care se contureaz o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va aprea un fenomen de repulsie, ce va duna att produsului i mrcii sub care a fost realizat, ct i unitilor comerciale.

34

9. RESURSELE ECONOMICE ALE COMERULUI


Pentru desfurarea activitii sale, comerul dispune de un anumit potenial material, uman i financiar, ce formeaz resursele lui economice. Ele sunt forma de concretizare a capitalului comercial i a forei de munc angajate n comer ca factori de producie.

I. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI


Resursele materiale ale comerului cuprind bunurile-capital folosite pentru desfurarea proceselor comerciale (magazine, depozite, utilaj comercial) denumite mijloace fixe i bunuricapital destinate actelor de schimb (materii prime i materiale) i nevoilor de administrare (obiecte de ntreinere, rechizite, materiale de protecie), formnd o parte important a mijloacelor circulante. Ele au o reflectare fizic, n gestiunea material a unitilor i una valoric, n activul i pasivul bilanului societilor comerciale. Baza tehnico-material a comerului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor de inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerului. 1. Terenurile reprezint, pentru comer, o component a cldirilor pe care sunt situate (terenuri cu construcii) i a depozitelor de tip deschis (de exemplu, depozite pentru combustibil solid sau pentru materiale de construcii), avnd ns o pondere redus n totalul imobilizrilor corporale. Ele sunt evaluate n patrimoniul unitilor dar, de regul, nu sunt supuse amortizrii, n afar de cazurile n care s-au fcut investiii pentru amenajarea lor. 2. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare i durat de funcionare ndelungat. Ele i transmit treptat valoarea asupra mrfurilor vndute i sunt recuperate pe seama amortizrilor cuprinse n cheltuielile de circulaie. n ceea ce privete structura lor, ea se evideniaz printr-un nomenclator valabil pentru toate ramurile economiei naionale. Acesta cuprinde: cldiri; construcii speciale; maini, utilaje i instalaii de lucru; aparate i instalaii de msurare, control i reglare; mijloace de transport; animale de munc; plantaii; unelte, inventar gospodresc i alte mijloace fixe. Evident, mijloacele fixe ale comerului sunt prezente numai n anumite grupe; n general, n comer sunt preponderente cldirile pentru magazine i depozite. O alt grupare a mijloacelor fixe se face dup rolul lor n circulaia mrfurilor, delimitndu-se: reeaua de uniti cu amnuntul (magazine, restaurante, chiocuri, etc.); reeaua de depozite; mobilierul i utilajul comercial; mijloacele de transport; alte mijloace fixe. Fiecare categorie are o structur divers de elemente, corespunztor cu cerinele comercializrii multiplelor grupe de mrfuri care fac obiectul schimburilor n economie.
35

Mijloacele fixe au o exprimare cantitativ i una calitativ: exprimarea cantitativ se face n uniti fizice (numr de magazine, de utilaje), n uniti de mrime (suprafa comercial n m, capacitatea spaiului de depozitare n m, capacitatea mijloacelor de transport n tone, etc.) i n uniti valorice (n lei), reprezentnd valoarea de intrare (iniial) a mijloacelor fixe adic valoarea la punerea n funciune i valoarea rmas respectiv valoarea dup scderea amortizrii la zi. Datorit schimbrii n timp a preurilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea stabili exact mrimea amortizrii; exprimarea calitativ a mijloacelor fixe se face prin performanele lor n exploatare, definite prin parametri de funcionare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe (raportnd performanele lor la progresul tehnic contemporan), i prin gradul de uzur a mijloacelor fixe (ca raport ntre mrimea uzurii fizice i valoarea lor iniial). Aceste caracteristici asociate dau valoarea de pia a unui mijloc fix, adic valoarea ce ar putea fi obinut prin nstrinarea lui. 3. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata de serviciu, sau cu o durat mai mic de un an, indiferent de valoarea lor. n comer, se includ n aceast categorie: utilaj mrunt, echipamentul de protecie al salariailor, materialele de uz gospodresc, unele ambalaje cu un numr mic de circuite, etc. Valoarea lor se recupereaz integral la darea n folosin sau ealonat, pe mai muli ani, pe seama cheltuielilor de circulaie. Baza tehnico-material a comerului poate aparine n ntregime societilor comerciale sau poate fi parial nchiriat de la persoane fizice sau juridice. Structura bazei tehnico-materiale pe cele 2 mari componente mijloace fixe i obiecte de inventar ca i pe elemente este diferit pe ramuri i forme de comer, reflectnd natura i amploarea proceselor din fiecare ramur. Cerinele raionalizrii circulaiei mrfurilor impun o concordan ntre nivelul dezvoltrii bazei tehnico-materiale i volumul activitii economice n toate etapele circulaiei mrfurilor, rmnerea n urm ntr-una din ele rsfrngndu-se negativ asupra ntregului circuit (de exemplu, utilizarea paletelor n micarea mrfurilor n depozite trebuie nsoit de adaptarea corespunztoare a condiiilor de transport i de primire a mrfurilor n acest sistem la magazine, pentru a nu ntrerupe lanul de vehiculare mecanizat a mrfurilor). Dezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului este o cerin prioritar pentru creterea volumului vnzrilor, ridicarea nivelului servirii comerciale i sporirea eficienei activitii economice. O baz tehnico-material modern asigur micarea rapid a mrfurilor n economie, micorarea timpului de distribuie a acestora, mrirea umrului de rotaii ale capitalului comercial i, prin aceasta, micorarea costului cu care produsele ajung la consumatori. Prin baza tehnico-material, comerul se raporteaz la progresul tehnic din economie, iar indicatorul suprafaa comercial la 1.000 locuitori reprezint un important criteriu de comparaie a dezvoltrii comerului ntre ri.

II. PERSONALUL COMERCIAL


II. 1. Caracteristicile procesului de munc n comer Ca factor de producie, personalul comercial este definit de numrul i structura sa, capacitatea de munc i munca pe care o desfoar fiecare lucrtor n exercitarea profesiunii
36

sale. La rndul lor, acestea au o evaluare cantitativ i calitativ, exprimat prin indicatori economici la nivelul fiecrei uniti sau pe ansamblul comerului. 1. Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele ocupate n comer, grupate pe sexe, vrst, pregtire de specialitate, vechime n profesie, precum i ponderea personalului n totalul populaiei active a rii. Ele se asociaz cu rezerva de personal pentru comer, evaluat prin numrul de elevi i studeni care se pregtesc pentru aceast ramur dei o parte din necesar se asigur prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei pe piaa forei de munc sau prin pregtirea direct n unitile comerciale. 2. Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate la nscrierea n coli i cursuri de pregtire sau la angajarea personalului n comer. Baza acestor evaluri o constituie profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munc i condiiile de rezisten a organismului. 3. Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n relaiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie. Coninutul specific al muncii este dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane specializate n relaii de schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n scopul revnzrii, exercitnd operaiunile pe care reclam realizarea mrfurilor pe pia. Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social, munca n general are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc, un sens mai larg, i anume: fiziologic, economic, psihologic i sociologic: a. sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular i nervoas a lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Natura produselor i caracterul eterogen al muncii solicit aptitudini i eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comer. Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu efort ortostatic i neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezint ns variabilitate datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei perioade, aspect de care se ine seama la dimensionarea i organizarea formaiilor de personal. b. sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual care rezult din efortul fizic i intelectual i confer muncii caracterul su specific uman. Rezultatele muncii deosebesc diferitele profesii n societate i formeaz baza diviziunii sociale a muncii. Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind creatoare de servicii prin care bunurile produse ajung la consumator. Fa de producie, unde procesul de munc este o relaie ntre fora de munc i obiectul muncii, cu raporturile de organizare i de cooperare pe care el le presupune, n comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre vnztor i cumprtor. Procesul de munc al vnztorului se ncheie n msura n care cumprtorul accept marfa, vnztorul primind prin aceast acceptare o recunoatere a muncii sale; i ea are loc n msura n care lucrtorul comercial dovedete priceperea de a prezenta marfa i de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o decizie ferm de cumprare. c. sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe care l presupune prestarea ei duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc satisfacii, ea fiind i rezultatul unor manifestri sufleteti (strduin, voin, judecat, memorie, inovaie, etc.) care o nsoesc i care dau persoanei sentimentul reuitei. Pentru ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi prestat, ea trebuie s rspund unor motivaii, i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei i o anumit poziie n societate. Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia pentru profesia aleas i munca pe care fiecare o presteaz n sistemul diviziunii profesionale a muncii.
37

Aptitudinile psihologice pentru munca n comer constau n dorina i plcerea lucrtorului comercial de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul larg (bineneles, pentru un venit adecvat, ca motivaie a muncii sale), de a vedea tot mai prosper firma comercial n care lucreaz i o clientel ataat acesteia. d. sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social n care ea se desfoar. Dei divizat pe profesii, munca se nscrie ntr-un sistem de cooperare, fiind organizat n echipe, formaii, colective, n care iau natere relaii interumane, inclusiv raporturi de conducere, cu semnificaii deosebite asupra randamentului muncii. De asemenea, n acest cadru se manifest multiple probleme ale cointeresrii materiale personale i colective n rezultatele muncii. n comer, dei mrimea unitilor este diferit, munca se desfoar n colective relativ mici (pe formaii n magazine sau raioane), situaie impus de specializarea locurilor de munc n uniti i de rspunderea gestionar direct pe care o are colectivul de lucrtori. Chiar i n marile magazine, unde lucreaz sute de oameni, seciile i raioanele de mrfuri sunt specializate, numrul de lucrtori fiind structurat n colective mici. II. 2. Numrul i structura personalului n comer Alturi de factori de ordin general (precum tendina de cretere att a ponderii personalului ocupat n comer n totalul populaiei active datorit sporirii masei de bunuri aduse pe pia, a ridicrii nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a locului comerului n economia naional ct i a sectorului teriar, din care face parte comerul datorit sporirii rolului serviciilor n economie i a atragerii de ctre acest sector a forei de munc din ramurile produciei de bunuri, devenit disponibil pe msura promovrii progresului tehnic), gradul de concentrare a comerului i complexitatea activitii comerciale difereniaz numrul personalului comercial n raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta i, n interiorul aceleiai ri, pe ramuri de comer i zone geografice. n ceea ce privete gradul de concentrare a comerului, acelai volum al vnzrilor de exemplu, 1.000.000 u.m. poate fi realizat de un singur comerciant, cu C.A. de 1.000.000 u.m., n cazul unui grad ridicat de concentrare a comerului, sau de 10 comerciani, cu o C.A. de 100.000 u.m., pentru un grad de concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri poate fi cumprat de 1.000 de consumatori dau de 2.000 de consumatori, n funcie de valoarea medie a unei cumprturi, dependent i ea de puterea de cumprare a populaiei din fiecare zon. Evident c numrul de personal comercial difer n situaiile de mai sus, fiind cu att mai mare cu ct comerul este mai frmiat. n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura mrfurilor i de nivelul servirii comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii, determinnd prezena n unitile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se refer la activitatea comercial propriu-zis (aprovizionare, stocare i vnzare a mrfurilor) i este executat de personalul specific comerului. O alt parte se refer la activiti specifice altor ramuri economice (transporturi, producie, ntreinere, etc.), cu o pondere redus ns n comer, fiind executate de personal nespecific comerului. O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n activiti legate de distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. Acesta formeaz fora de vnzare a ntreprinderii i este compus din una sau mai multe persoane ocupate n contactele cu clienii actuali i poteniali. Responsabilitile lor sunt diferite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator, inginer tehnic comercial, medic vizitator, etc. Ei prezint clienilor produsele, fac demonstraii asupra caracteristicilor acestora, negociaz tranzaciile, asigur service-ul i colecteaz informaii referitoare la pia pentru nevoile propriilor ntreprinderi. Acestora li se adaug o for de vnzare intern a ntreprinderii, format din personalul
38

serviciului comercial i personalul depozitului, care primete i execut comenzile, i din personal extern, remunerat de obicei n comision, care preia comenzi i plaseaz produsele. Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n 2 categorii: Personal operativ ocupat direct n activiti tehnice din magazine i depozite: efi de uniti, magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari, etc. funcii ce dein ponderea cea mai mare n totalul personalului comercial. Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror mrime depinde de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de mrfuri i de norma de vnzare pe care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc. Personal tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin aparatului de conducere, administrare i deservire a unitii comerciale (servicii, birouri, laboratoare, etc.). El este format din economiti, ingineri, juriti, merceologi, funcionari, personal de servire, etc., ale cror numr, atribuii i dependene ierarhice se stabilesc prin organigrama fiecrei societi comerciale. Organigrama reprezint schema de organizare a unei societi, cuprinznd organele de conducere, structurile funcionale (servicii, birouri) i posturile componente ale acestora, toate redate ntr-o concepie care s evidenieze sistemul ierarhic de pregtire, adoptare i nfptuire a deciziilor. II. 3. Productivitatea muncii n comer n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu care sunt valorificai factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul dintre produsul creat bunuri i servicii i factorii respectivi, identificndu-se productivitatea capitalului, a investiiilor, a pmntului, a materiilor prime, a muncii, etc. Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a factorilor de producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n msurarea productivitii muncii. Produsul creat de comer este un serviciu marfar de mijlocire a schimbului de mrfuri ntre productor i consumator, a crui mrime este dat de valoarea adugat bunurilor sub forma adaosului comercial. n msurarea activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare (din necesiti practice) ntreaga valoare a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului, astfel c productivitatea muncii este mult difereniat pe ramuri de comer, n funcie de acest cost. La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de munc, cellalt factor de producie capitalul. Comerul poate fi practicat cu randament ridicat i de micul comerciant, folosind o tonet sau un chioc, i de marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea, productivitatea muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei activitii unitilor comerciale i, n primul rnd, cu cei viznd eficiena utilizrii bazei tehnico-materiale. Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie progresul tehnic, dar, cum comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din economie, n care progresul tehnic este mai lent, i creterea productivitii are anumite limite. Cum ns, la calcularea productivitii muncii se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe seama factorilor care influeneaz volumul vnzrilor, independent de activitatea lucrtorilor i, n primul rnd, pe seama creterii preurilor. De aceea, exprimarea dinamicii productivitii muncii se face i prin unii indicatori complementari volumului vnzrilor (de exemplu, numrul de cumprtori deservii), care caracterizeaz efortul diferit depus de lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al vnzrilor.

39

Productivitatea muncii n comer se exprim prin 2 moduri: prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea de timp metoda direct: W = N p prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs metoda indirect: t =
T V
V

unde: W, t productivitatea muncii; V volumul vnzrilor; Np numr de persoane; T fond de timp. Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali i al profesiilor din comer, exist variate expresii ale productivitii muncii, provenite din raportarea activitilor specifice fiecrei grupe de personal la numrul de personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui vnztor, sortator de mrfuri, magaziner, buctar, etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de productivitate n funcie de structura de baz a personalului: total personal, personal operativ, vnztori, etc. Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietii de uniti fizice prin care se exprim unitile vndute i, deci, dificultii sau imposibilitii nsumrii lor. Exprimarea valoric, dei aduce la acelai numitor vnzrile, este influenat de nivelul preurilor, astfel c, aceeai productivitate n uniti fizice a 2 lucrtori poate fi diferit n expresie valoric, n funcie de preul pe unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns, se folosesc unii indicatori complementari, cum sunt: numrul de cumprtori deservii de un lucrtor comercial n perioada de referin, valoarea medie a unei cumprturi, precum i expresia indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru vnzarea unei uniti fizice dintr-un produs. Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este determinat de capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu acelai efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceast capacitate este determinat de numeroi factori, unii avnd asupra ei o aciune direct, iar alii, indirect, influennd volumul vnzrilor, independent de efortul lucrtorului i, prin aceasta, productivitatea muncii: 1. Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factori general valabili pentru toate ramurile economice, avnd n comer particulariti reieite din natura procesului de munc din aceast ramur: progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor legate de micarea mrfurilor, timpul de vnzare depinznd n mare msur de procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii comerciali. organizarea muncii i, pe plan mai larg, organizarea activitii economice acioneaz asupra productivitii muncii ca factor asociat progresului tehnic. Metodele tiinifice, raionale, de organizare a muncii intensific progresul tehnic, determinnd micorarea cheltuielilor de munc pentru vnzarea produselor. calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena acesteia, de capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort; aceast capacitate crete odat cu ridicarea calificrii. cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui lucrtor sau agent economic pentru creterea productivitii muncii. 2. Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de natur eterogen, influennd volumul activitii din uniti, independent de procesul muncii, iar prin intermediul vnzrilor, productivitatea muncii lucrtorilor. n comer, aceti factori exprim sintetic
40

condiiile n care se desfoar procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern al unitilor, fie la particularitile de comercializare a diferitelor tipuri de mrfuri: profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate comercial influeneaz, prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile demografice, prin comportamentul de consum al locuitorilor, etc., mrimea, structura i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor i, prin aceasta, mrimea productivitii muncii. proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz obiectiv consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs. nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor, determinnd astfel o difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti fizice i cea exprimat valoric. mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a nivelului productivitii muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au unitile mari de a organiza raional munca i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care ele o exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor. Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a diferiilor factori care o influeneaz. Astfel, promovarea progresului tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg circuitul comercial, ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a lucrtorilor comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz asupra factorilor direci. Se pot enuna msuri cum sunt: mecanizarea operaiunilor de micare a mrfurilor n depozite i magazine, pregtirea comercial a mrfurilor n industrie n cantiti care s permit folosirea paletelor i a containerelor, promovarea formelor rapide de vnzare, expunerea larg a sortimentelor n magazine, adncirea diviziunii muncii n cadrul formaiilor de personal, aplicarea principiilor de ergonomie a muncii, etc. Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai profund a pieei i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea unitilor comerciale n zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i specializarea reelei comerciale, mbinarea diferitelor forme de reea comercial, perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele duc la creterea volumului vnzrilor i devin mijloace de aciune indirect asupra creterii productivitii muncii. II. 4. Corelarea personalului comercial cu volumul activitii economice Realizarea cu eficien superioar de ctre unitile comerciale a obiectivelor lor economice este condiionat de folosirea raional a personalului, adic de crearea unui raport ntre dinamica vnzrilor i dinamica personalului care s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor cui fora de munc. Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n condiii de raionalitate se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai, productivitatea muncii, fondul de salarii, salariul mediu, nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor conducerii, concretiznd deciziile cu privire la utilizarea personalului: 1. Numrul mediu de salariai ( N s ) structurat pe categorii (operativi i tehnicoadministrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti, funcionari, etc.), nivel de pregtire i vechime n profesie este media personalului efectiv folosit de comer, n ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial n cursul unei perioade.

41

2. Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n numrul de salariai, prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de salariai. De exemplu, pentru activitatea de vnzare:

W =

V Ns

3. Fondul de salarii ( Fs ) se evideniaz pe componentele lui: fondul de salarii tarifar (suma salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv de munc ncheiat la nivelul unitii), fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condiii deosebite de munc, ore peste program) i fondul de premii. Fondul de salarii este produsul dintre numrul mediu de salariai i salariul mediu:

Fs = N s Sl
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din produsul a 2 indicatori, proiectai ca opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n realitate, el este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru asigurarea forei de munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de circulaie, iar prin raportarea lui la volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii forei de munc. 4. Salariul mediu se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre fondul de salarii i numrul mediu de salariai. El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea obinerii unor rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor:
Fs Ns 5. Nivelul relativ al fondului de salarii (sau fondul de salarii la 1.000 lei vnzri) se obine prin raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i nmulirea cu 1.000: Sl =

N Fs = Fs 1 0 0 0 V
El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ deoarece reflect, n dinamica sa, respectarea corelaiilor normale ntre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a creterii eficienei utilizrii personalului. ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii de dinamic: (1) indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a salariului mediu;

W1 S l1 W0 S l0
(2) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului de salarii:

V1 Fs1 V0 Fs0
Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la 1.000 lei vnzri, respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.

III. RESURSELE FINANCIARE ALE COMERULUI


42

Societile comerciale folosesc n activitatea lor, pe lng baza tehnico-material i personalul comercial, un important volum de mijloace bneti, pentru nfptuirea circuitului economic bani-marf-bani din cadrul schimbului, precum i a celorlalte relaii bneti ale societilor comerciale cu mediul extern. Aceste resurse sunt denumite generic resursele financiare ale comerului, iar relaiile de constituire i utilizare a lor formeaz sfera finanelor comerului. n procesul de formare i utilizare a lor, resursele financiare sunt identificate ca fluxuri monetare n operaiunile la care particip i ca stocuri de valori n patrimoniul societilor comerciale. III. 1. Relaiile bneti, financiare i de credit ale comerului n activitatea comercial apar 2 fluxuri de valori: unul material (real), format din bunurile care intr n procesul schimbului i al investiiilor, i altul monetar, asociat celui material, format din mijloacele bneti care particip la constituirea capitalului i la efectuarea plilor i ncasrilor generate de activitatea economic. Fluxul valoric formeaz relaiile bneti sau monetare ale societii comerciale, acestea fiind o concretizare a funciilor banilor, de msur a valorii mrfurilor, de circulaie i de plat. Relaiile bneti nu au toate aceeai semnificaie n desfurarea activitii economice: unele dintre ele, cum sunt plata furnizorilor de mrfuri i servicii, plata salariilor personalului, ncasrile de la clieni, etc. reprezint numai o schimbare a formei capitalului, o plat a unui bun sau a unei prestaii, care nu schimb mrimea patrimoniului societii; altele ns particip la formarea i schimbarea nsi a mrimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau nstrinarea unora n cadrul unor obligaii legale. Acestea sunt denumite relaiile financiare i relaiile de credit ale comerului, categorie n care sunt cuprinse: relaiile bneti ale societilor comerciale cu instituiile financiare pentru vnzarea / cumprarea de aciuni / obligaiuni, cu bugetul statului pentru plata impozitelor i taxelor, cu societile de asigurri pentru prevenirea riscurilor i cu acionarii pentru plata dividendelor. Relaiile de credit au loc ntre societi i bncile comerciale pentru asigurarea nevoilor suplimentare de capital. n aceste relaii, societile comerciale apar att ca solicitante de credite pe termen scurt /lung, ct i ca ofertante de resurse de mprumut prin disponibilitile pe care i le creeaz n conturile bancare. Rezult deci, c sfera relaiilor bneti este mai larg dect sfera relaiilor financiare i de credit, cuprinznd att relaiile de schimb bazate pe contraprestaii, ct i relaiile de modificare a mrimii capitalului. Conceptul de resurse financiare, ca parte a resurselor economice ale societii comerciale, ca mijloace bneti necesare nfptuirii relaiilor de schimb n comer, se poate extinde asupra ntregului capital bnesc al unei societi folosit pentru efectuarea ncasrilor i plilor.

III. 2. Patrimoniul societilor comerciale Resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor comerciale.
43

Patrimoniul reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n bani, aparinnd unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le satisfac, precum i bunurile la care acestea se refer. Patrimoniul este evideniat n bilanul contabil al societii comerciale sub form de mijloace economice (stocuri de valori) n activ i surse de constituire a lor n pasiv. Ca stocuri de valori, componentele patrimoniului rezult din fluxurile de ncasri i pli la care particip continuu resursele financiare i din transformarea acestora din valori bneti n valori materiale i iari bneti n circuitul capitalului comercial. A. Mijloacele economice din activul societii sunt evideniate pe 3 grupe: 1. active imobilizate valorile de patrimoniu care deservesc activitatea economic i se amortizeaz n mai muli ani. Ele sunt: necorporale cuprind cheltuieli de constituire i dezvoltare a SC cum sunt: taxele de nscriere a societii, cheltuielile privind emiterea i vnzarea de aciuni i obligaiuni, cheltuielile de prospectare a pieei, de cercetare-dezvoltare, programele informatice create sau achiziionate, etc. corporale cuprind terenurile i mijloacele fixe (cldiri, instalaii, utilaje) care formeaz baza tehnico-material a SC. financiare sunt titluri de participare ale unei SC la constituirea capitalului altor societi, precum i creane acordate altor societi. 2. active circulante valorile materiale i bneti care i schimb permanent forma n circuitul economic, trecnd din forma bneasc n cea material i, din nou, n forma bneasc. Ele cuprind urmtoarele grupe de valori: stocurile de mrfuri i ambalaje din magazine i depozite, de materii prime i produse finite (la SC unde se desfoar i activiti productive), de materiale, de obiecte de inventar i de mic valoare sau de scurt durat, etc. drepturile (creanele) i obligaiile rezultate din relaiile cu furnizorii i clienii (avansuri acordate furnizorilor pentru livrri de bunuri, livrrile de mrfuri ctre clieni neachitate nc de acetia), din relaiile cu personalul (avansuri bneti pentru deplasri), din relaiile cu bugetul statului (impozite i taxe cuvenite bugetului statului i neachitate) titlurile de plasament cumprate de la alte societi pentru obinerea de venituri financiare ntr-un termen scurt i aciuni / obligaiuni proprii rscumprate capitalul subscris de asociai, dar nevrsat disponibilitile bneti din conturile bancare, din cas i din acreditivele deschise la bnci pentru efectuarea unor pli ctre teri la livrarea de bunuri. 3. mijloace n curs de regularizare se refer la cheltuielile efectuate n avans pentru perioadele urmtoare de activitate (cheltuieli pentru reparaiile curente i reviziile tehnice, abonamente, chirii anticipate, etc.), care urmeaz a fi repartizate pe grupele de cheltuieli respective la scaden i diferenele nefavorabile de conversie, respectiv diferenele dintre valoarea de intrare a creanelor exprimate n valut i valoarea acestora la cursul ultimei zile a exerciiului. (Simetric, pot aprea i venituri nregistrate n avans i diferene favorabile de conversie, reprezentnd surse de constituire a mijloacelor n pasiv). B. Resursele de formare a patrimoniului i, totodat, de finanare a activitii economice sunt nscrise n pasivul bilanului SC. Ele cuprind: 1. capitalul propriu compus din capitalul social, constituit prin aportul n bani sau n natur al asociailor, din valoarea aciunilor emise i vndute i din diferenele favorabile de evaluare a patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltrii (fondul de dezvoltare, fondul de investiii cu caracter social) 2. provizioanele (rezervele) pentru riscuri i cheltuieli se constituie, de asemenea, din profit, potrivit statutului de funcionare al societii sau hotrrii adunrii generale a
44

asociailor/acionarilor, pentru acele elemente de patrimoniu a cror realizare este incert, presupunnd deci anumite riscuri (litigii, garanii acordate clienilor, pierderi din schimbul valutar) sau care sunt supuse deprecierii (imobilizri necorporale, corporale i financiare, stocuri de materiale, creane, cheltuieli anticipate, etc.) 3. datoriile apar n activitatea SC ca urmare a insuficienei capitalului propriu n raport cu activitatea economic situaie care oblig societatea s se mprumute, i datorit decontrilor. Ele iau urmtoarele forme: mprumuturi din emisiuni de obligaiuni ale SC, la valoarea de rambursare a acestora (mai mare dect valoarea de emisiune); credite bancare pe termen lung i mediu pentru acoperirea investiiilor; datoriile rezultate din decontrile cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri i servicii, cnd soldul lor este creditor, ceea ce presupune c mrfurile i serviciile nu au fost achitate n ntregime; efecte de pltit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele pentru care acestea au fost emise ca mod de achitare a bunurilor i serviciilor livrate de furnizori; clieni creditori pentru avansurile primite de la clieni n contul livrrii mrfurilor; sume datorate personalului propriu (salarii, participare la profit), bugetului statului (impozite i taxe), asigurrilor sociale (contribuii) sau asigurrilor de bunuri (prime) din momentul n care trebuiau achitate i momentul achitrii lor efective. Pe aceast perioad se consider c sumele aparin celor n drept, SC fiind deci datoare acestora. Patrimoniul de la nceputul perioadei de activitate este supus schimbrii, ca urmare a fluxurilor de ncasri i pli din cursul exerciiului, dar i a modificrii nsi a valorii elementelor de patrimoniu, ca urmare a dinamicii preurilor n care sunt evaluate, a schimbrii cursului aciunilor i a cotrii n lei a valutelor deinute. III. 3. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii economice Resursele financiare ale comerului se afl ntr-un raport de interdependen cu volumul activitii comerciale: pe de o parte, mrimea i structura lor depind de amploarea relaiilor de schimb bani-marf-bani pe care le mijlocesc, iar pe de alt parte, prin numrul de rotaii pe care l realizeaz ntr-o perioad de timp ele determin mrimea activitii comerciale. Dimensionarea resurselor financiare, concretizat n mrimea capitalului bnesc utilizat de SC este organic legat de politica financiar a fiecrei SC, adic de obiectivele pe care i le propune, i anume: de mrimea activitii, estimat la nfiinarea SC, pe baza cercetrii pieei, n funcie de care i constituie capitalul propriu prin emiterea de aciuni sau prin subscriere de ctre asociai; de politica de investiii pe care o adopt, n funcie de care se aloc partea capitalului pentru procurarea mijloacelor fixe i a celor circulante; de cerinele creterii volumului mijloacelor fixe i a celor circulante, pe msura dezvoltrii activitii economice; de politica de finanare, respectiv autofinanarea sau folosirea creditelor pentru asigurarea nevoii de noi mijloace; de politica de capitalizare pe care o adopt, reflectat n destinaiile pe care le capt profitul, respectiv pentru dezvoltare, pentru stimularea salariailor i pentru dividendele acordate acionarilor. La nivelul ntregului comer, dimensionarea capitalului comercial (C) sau, ntr-o alt interpretare, a numrului i mrimii agenilor economici, este dat de raportul dintre mrimea PIB care intr n sfera schimbului i numrul de rotaii ale capitalului comercial care deservete

45

schimbul ( V r ), determinat, la rndul lui, de rotaiile capitalurilor individuale ( C =

PIB ). Deci, Vr

apare o relaie direct ntre mrimea capitalului comercial i numrul de rotaii ale sale pentru realizarea unui volum dat al PIB. Cu ct numrul comercianilor crete, viteza de rotaie a ansamblului capitalului comercial scade, ceea ce are ca urmare mrirea costului comercializrii. La rndul su, acest cost influeneaz mrimea preurilor de vnzare i, deci, corelaia dintre ofert i cerere nfptuit prin pre, ceea ce are drept urmare posibilitatea mai redus de resorbie prin pia a PIB. Cu alte cuvinte, numrul comercianilor nu poate crete nelimitat, el afectnd de la un anumit nivel nsi capacitatea de cumprare a populaiei i, prin scderea ei, nsui ritmul creterii economice. La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu activitatea economic se asigur prin bugetul de venituri i cheltuieli al SC, unde se prevd ncasrile, plile, rezultatele financiare i destinaiile pe care acestea le capt. El este instrumentul economic prin care se nfptuiete echilibrul financiar al unei SC, iar, prin proiectarea acestor corelaii n viitor, un instrument de planificare financiar. n aceste ipostaze, bugetul de venituri i cheltuieli asigur att corelarea resurselor financiare cu activitatea economic, dar i utilizarea lor eficient pentru obinerea unor rezultate superioare. III. 3. 1. Constituirea i modificarea capitalului propriu SC i constituie capitalul iniial (capitalul social) prin aportul n bani sau n natur al asociailor/acionarilor, potrivit tipului de societate creat. Capitalul iniial poate: crete ca urmare a dezvoltrii economice prin: emiterea de noi aciuni, mrirea valorii lor nominale sau pe seama autofinanrii, prin capitalizarea unei pri a profitului s fie redus datorit slabei gestiuni a societii sau chiar n condiii de funcionare rentabil, dac se constat o supradimensionare a capitalului n raport cu activitatea economic sau societatea dorete s micoreze efortul financiar suportat cu plata dividendelor acordate acionarilor. Micorarea capitalului social are lor prin reducerea numrului de aciuni, acestea fiind retrase prin rscumprarea lor de ctre SC. Nevoia suplimentar de capital poate fi asigurat prin mprumuturi fcute de societate sub forma: obligaiunilor (a cror folosire este motivat pentru SC de nivelul mai avantajos al dobnzii pltite celui care cumpr obligaiunea fa de cea pltit ctre banc pentru un mprumut asemntor) i creditelor bancare (esenial n utilizarea acestora fiind felul n care sunt ncorporate n activiti a cror rat a rentabilitii s fie superioar dobnzii pltite). III. 3. 2. Finanarea investiiilor Investiiile reprezint prima destinaie care este dat capitalului comercial, ele asigurnd formarea bazei tehnico-materiale, creterea i modernizarea acesteia, odat cu dezvoltarea activitii economice i efectuarea de reparaii capitale la mijloacele fixe uzate. Datorit faptului c investiiile sunt imobilizri de fonduri pe termen lung, efectuarea lor trebuie temeinic fundamentat pe studii de necesitate, oportunitate i eficien economic. necesitatea i oportunitatea unei investiii se motiveaz prin creterea volumului activitii economice, n condiiile n care s-au epuizat posibilitile de sporire a capacitii bazei tehnico46

materiale existente, precum i prin cerinele de modernizare a acesteia, pentru a ncorpora progresul tehnic i a face fa concurenei. - n ceea ce privete eficiena economic, ea se apreciaz prin efectele economice pe care le aduce investiia cum sunt: profitul, sporul de vnzri, economisirea anumitor cheltuieli, precum i prin cele viznd ridicarea nivelului deservirii comerciale. Criteriul de baz al eficienei unei investiii l reprezint rentabilitatea investiiei. Ea se exprim prin suma anuitilor de profit (P) obinut n perioada de funcionare (amortizare) a investiiei raportat la mrimea investiiei (I): Ri =
I P

O alt expresie a rentabilitii o reprezint termenul de recuperare (n ani) a investiiei, calculat ca raport ntre investiie i profitul anual adus: Tr =
I . E
I P

Economicitatea unei variante de investiie se exprim prin investiia specific, dat[ de raportul dintre investiie i efectul economic adus: I s =

Valorile astfel calculate exprim investiia la 1 mil. lei vnzri, investiia pe m suprafa comercial sau de depozitare, investiia pe un loc de mas (n alimentaia public), investiia pe un loc de cazare (n activitatea turistic). Fiecare investiie este fundamentat pe studiul tehnico-economic i devizul de execuie, pe baza crora se ia decizia de investiii i se trece la executarea ei. Investiiile se finaneaz din capitalul propriu i, n completare, din capitalul mprumutat. III. 3. 3. Finanarea mijloacelor circulante La stabilirea necesarului de mijloace circulante i la finanarea lor se are n vedere specificul fiecrui gen de active circulante. Astfel, unele dintre ele precum stocurile de mrfuri, de ambalaje, de obiecte de inventar, etc. au un circuit bani-marf-bani cu o anumit regularitate i, deci, pot fi dimensionate n raport cu activitatea economic cu mare rigurozitate. Altele creanele i obligaiile, titlurile de plasament, disponibilitile bneti din conturile bancare pot fi prevzute doar pe termene scurte, astfel c gestiunea lor se nscrie n echilibrul dintre ncasri i pli, asigurat prin utilizarea resurselor bneti disponibile din fondurile proprii i creditele bancare pe termen scurt. Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabilete pe fiecare grup n parte a acestora, innd seama de rolul lor n circulaia mrfurilor, de modul n care se realizeaz circuitul economic al fiecruia i de mrimea activitii comerciale. formarea stocurilor de mrfuri prin aprovizionri de la furnizori reprezint prima destinaie pe care o capt mijloacele circulante, mrfurile formnd obiectul nsui al activitii comerciale. Prin vnzarea mrfurilor, stocurile se epuizeaz, iar mijloacele ncorporate n aceste active revin la forma iniial bneasc, putnd intra ntr-un nou circuit economic. Necesarul de mijloace circulante (MC) va depinde deci de volumul vnzrilor (V) i de numrul de circuite (rotaii) pe care l realizeaz stocurile ntr-un an (Vr): MC=V/Vr. Numrul de rotaii ale stocului depinde de viteza de circulaie a mrfurilor (Vz) sau durata unei rotaii: Vr=Z/Vz. Cu ct numrul de circuite crete, necesarul de mijloace circulante pentru realizarea unui volum al vnzrilor dat scade.
47

n calculul de determinare a necesarului de mijloace circulante pentru mrfuri, vnzrile se iau n pre de aprovizionare de la furnizori, deci fr adaosul comercial, acesta fiind sporul de venit adus de fiecare rotaie a mijloacelor respective. necesarul de mijloace circulante ncorporate n celelalte valori materiale (obiecte de inventar, echipament de protecie, materiale de ntreinere) se stabilete ca raport ntre consumul acestor valori n cursul unui an de ctre utilizatorii lor (salariai, magazine) i numrul de rotaii anuale ale acestor mijloace. o parte a activelor circulante este format din mijloacele bneti care se afl ca solduri de numerar n cas i n conturile bancare ale SC pentru efectuarea plilor curente. Volumul acestora este variabil, fiind determinat de ncasrile i plile rezultate din rotaia bani-marfbani a activelor materiale i de relaiile financiare ale SC. Disponibilitile de numerar aprute din evoluia curent a ncasrilor i plilor formeaz trezoreria SC component a activitii de gestiune i planificare financiar, fluxul de ncasri i pli i disponibilitile pe care le genereaz trebuind astfel dimensionate i gestionate nct SC s aib capacitatea de lichiditate. Baza gestiunii valorilor de trezorerie o formeaz previziunea evoluiei pe termen scurt a fluxurilor de ncasri i pli, n funcie de care se stabilete necesarul de mijloace pentru efectuarea lor i acoperirea acestora prin fonduri proprii i credite bancare pe termen scurt. III. 4. Politica financiar n comer Capitalul comercial are, fa de alte forme de existen a capitalului (industrial, agrar, bancar, etc.) anumite particulariti, care se reflect n politica financiar a agenilor comerciali cu privire la formarea, dimensionarea i utilizarea resurselor financiare. Politica financiar este o component a politicii economice din comer, fiecare aciune comercial fiind nsoit de utilizarea unor resurse financiare i obinerea de rezultate evaluate financiar. Ea are un aspect macroeconomic i unul microeconomic: Aspectul macroeconomic const n msurile cu caracter legislativ-financiar luate de stat pentru dezvoltarea i modernizarea economiei naionale, inclusiv a comerului, reglementarea activitii comerciale, asigurarea participrii crescnde a comerului la formarea veniturilor bugetare, proteciei consumatorilor, etc. Mijloacele de aciune sunt n principal prghii economico-financiare: impozite i taxe prefereniale, rata dobnzii bancare, negocierea liber a preului ntre comerciani i productori, adaosul comercial etc., acestea asigurnd libertatea de aciune a ntreprinztorilor comerciali, dar i nscrierea activitii lor n limite raionale. La nivel microeconomic, politica financiar vizeaz urmtoarele domenii: a. formarea i creterea capitalului sunt n relaie cu activitatea economic, politica financiar n acest domeniu conducnd la diverse moduri de abordare a acestui proces, cum sunt: folosirea ct mai eficient a capitalului existent prin mrirea vitezei lui de rotaie, pentru a satisface prin aceasta nevoia de capital suplimentar; folosirea creditelor bancare pentru mrirea temporar a capitalului; lansarea de aciuni i obligaiuni pe piaa financiar pentru atragerea de noi capitaluri; fuziuni de capitaluri, etc. b. veniturile, cheltuielile i profitul sunt o concretizare direct a efectelor politicii financiare a fiecrui ntreprinztor, n mrimea lor reflectndu-se opiunile acestora pentru un nivel al activitii economice i pentru alocarea i gestionarea resurselor financiare n scopul obinerii de rezultate superioare. Politica financiar n acest sens poate fi orientat n 2 direcii:

48

fie spre creterea veniturilor printr-un efort suplimentar de capital i de resurse materiale, ceea ce duce la lrgirea pieei ntreprinderii, la ntrirea puterii sale economice i la un profit mrit n perspectiv; fie meninerea aceluiai capital, raionalizarea resurselor i obinerea unui profit imediat, dar cu perspective incerte n condiii de concuren. c. n ceea ce privete utilizarea profitului destinaiile pe care acesta le poate lua conduc la diverse opiuni de politic financiar, dup modul cum prevaleaz partea alocat unuia sau altuia din fondurile constituite pentru: autofinaare, acordarea de dividende, participare la profit sau aciuni social-culturale.

49