Sunteți pe pagina 1din 4

Tips and triks in negociere

Scris de Marian Rujoiu Mai jos vei gsi idei practice pe care le putei folosi i adapta n negocieri sau vnzri. Aceste idei practice pleac de la premisa c micile lucruri pot declana schimbri mici, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate determina cumulat un rezultat ncnttor. 1. Numele partenerului de negociere Fie c vorbim despre nume, fie despre prenume, oamenilor le place s li se pronune numele. Pentru a reine numele persoanei este important ca, imediat dup ce facem cunotin cu ea s folosim numele de cteva ori. Un secret este acela de a folosi chiar i la telefon numele persoanei de la capatul celalalt al firului, iar dac dorim un impact maxim trebuie, ca ntr-o conversaie si folosim ca ultim cuvant numele, cum ar fi: V doresc o zi bun, domnule Rujoiu , O s v sun eu mine, domnule Rujoiu sau A fost o adevrat plcere s v ntlnesc, domnule Rujoiu etc. Trebuie s reinem c este important s folosim numele celui cu care vorbim, dar mai ales n finalul discuiei, iar dac se poate, numele acestuia s fie chiar ultimul cuvnt. 2. Aezarea n ncpere n principiu, poziia cea mai dezavantajoas este cu spatele la u i cu faa la geam. Aceasta este o poziie care creeaz disconfort, n primul rnd pentru c totdeaunea vei avea un sentiment de nesiguran atunci cnd se deschide ua, iar n al doilea rnd pentru c geamul poate fi un factor perturbator care ii diminueaz puterea de concentrare, iar o posibil aciune pe care o vezi pe fereastr te poate distrage i mai mult. Ca sfat, i recomand o poziie n lateral, cu spatele la un perete, de unde poti vedea att ua ct i geamul, cumva acestea s fie n stnga i n dreapta ta. Negociatorii care vor dori s te pun n dificultate te vor aeza fix n aceast poziie. Nu-i rmne dect s evii aceast poziie, iar eventual la un moment dat s gseti un prilej s mui scaunul ntr-o poziie ceva mai avantajoas. Cnd tu vrei s pui un partener de negociere n dificultate l poi aeza ntr-o asemenea poziie i eventual rogi pe cineva s foloseasc ua mai mult dect de obicei. Trebuie s folosii aceast tehnic cu msur pentru c folosit n exces poate deranja. E bine s-i aminteti aceast tehnic chiar i atunci cnd mergi undeva n ora. Alege-i astfel un loc cu vizibilitate maxim, eventual o mas situat n lateralul unei sli, iar scaunul s fie situat la perete. 3 Aezarea la mas Majoritatea negocierilor se poart la mas. Poziia cea mai puin comunicant este fa n fa. Dac este o mas dreptunghiular partenerii aezai ntr-un capt i cellalt al mesei vor avea tendina s poarte discuii n contradictoriu, ambii dorind s aib un control asupra discuiei. Chiar i la edinele informale, poziia din capul mesei este predispus la a prelua iniiativa, la a-i impune punctul de vedere. Revenind la negociere, evitai pe ct posibil poziiile opuse. Dac totui partenerul de negociere este aezat n capul mesei, ncercai s gsii o poziie ct mai apropiat de el pe laterala mesei, eventual primul scaun. Dac scaunul este departe l poi muta imediat lng el. Spre deosebire de poziia opus care blocheaz comunicarea, poziia n diagonal faciliteaz comunicarea. La fel i poziiiile fa n fa. Chiar dac nu sunt n capul mesei i sunt pe laturile mai lungi, nu sunt indicate. Negociatorii neexperimentai consider aceast poziie, fa n fa, ca fiind cea mai favorabil (fiecare dintre negociatori stnd pe cele dou laturi mai lungi ale mesei). Dac stai la o mas ptrat este indicat s evitai poziia fa n
1|Page

fa, astfel c este de preferat cea n unghi, pe laturile alturate ale mesei. Cercetrile au artat c cea mai comunicativ poziie dintre doi parteneri de negociere este cea alturat. Cumva, metaforic vorbind, este poziia din care partenerii vorbesc aceeai limb, stau de aceeai parte a baricadei i privesc problema din acelai unghi. De asemenea, lucrul pe documente, explicaiile oferite de un suport vizual, o schem sau un desen sunt mult mai uor de discutat i de vizualizat de ctre ambii parteneri cnd acetia stau alturi, puin ntori unul ctre altul. 4. Mrturiile Dovada ferm a calitii serviciilor pe care le oferi este ceea ce spun clienii ti despre tine. Cu ct mai multe mrturii, cu att mai bine. Aceste mrturii nu trebuie s fie scrisori complete i bine elaborate. Cele mai bune sunt mrturiile spontate oferite n momentul n care clientul a fost mulumit. Reinei aadar c o mrturie a unui client se culege n momentul impctului maxim. Cnd ai un client care-i spune ceva de genul: Mulumesc foarte mult, mi-ai fost de un real ajutor! roag-l n acel moment s-i scrie cteva cuvinte, chiar i de mn, dac nu ai tehnologia necesar la ndemn. Cu ct va trece mai mult timp, cu att va fi mai greu s obii mrturia respectiv. ansa de a i se oferi mrturia (recomandarea) n momentul satisfaciei maxime este undeva la 50%. Dup cteva zile ns, acest procent al probabilitii scade spre 10%. Strange recomanri i reine c acestea vor fi mult mai credibile atunci cnd sunt scrise chiar de mn. Cnd o s ai peste o sut de recomandri probabilitatea de a convinge un nou client crete considerabil. Poate fi chiar o provocare, fiecare client mulumit poate fi ocazia unei recomandri. n cazul n care doreti o strategie pe termen lung roag-l s scrie ceva i despre tine ca om, nu doar despre companie. n vremuri grele, aceste recomandri pot fi aur curat i pot fi folosite indiferent de compania la care lucrezi. 5. Onestitatea Noi romnii suntem nvai multe. La capitolul onestitate nu stm foarte bine. Cel puin asta mia artat experiena mea i spusele celor pe care-i cunosc. Prima tendin n negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult dect are el de oferit acestuia Vreau s-l ard de nu se vede, acum are nevoie de mine, preul este altul etc. Gndurile nerostite ale multora dintre noi, ca romni,sunt : Nu tie care e treba. Il fac de nu se vede. Aceast strategie win-lose, creaz proasta reputaie. Am fi mult mai ctigai dac, nainte de a ne gndi la cum s-l pclim, ne-am gandi la cum pot ctiga i eu i el. Aunci cnd ambii parteneri sunt deschii fiecare poate ctiga i fiecare poate fi mulumit. Aceast onestitate i ofer i permisiunea de a fi creativ. Gndete-te la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri. Gndindu-ne la doi copii care vor s mpart o portocal, mentalitatea win lose, este aceea n care unul dintre copii vrea toat portocala, iar celalat nu se va alege cu nimic. O varinat win win este accea n care cei doi copii discut. Poate unul dorete numai o felie de poft sau ei o pot mpri. Este posibil ca unul dintre ei nu doreasc neaprat portocala, ci poate vrea numai un fruct. Poate chiar ntmpltor, cellalt copil are un alt fruct sau ii poate face rost de unul. Sau poate ambii au cte 5 bnui i decid impreun s mai cumpere o portocal i astfel fiecare dintre ei va avea o portocal. Pot fi multe soluii, trebuie ns ca cei doi copii s discute i s fie dispui s afle nevoile celuilalt. Romnete, ar nsemna ca unul s mannce portocala, iar cellalt s saliveze. Este un efort mic, dar cu un rezultat mare. Fii onest cu celalalt i nu-i vinde ceva de care acesta nu are nevoie. ncercai s aflai de ce anume are nevoie i cutai mpreun soluia optim. Numai n acest fel vei construi o relaie pe termen lung. n acest fel vei fi considerat un partener. Atunci cnd partenerul nu va rmne multumit, a doua oar te va ocoli. Dac vei fi onest vei fi o rara avis. Atunci cnd simi un dezechilibru i mai ti c peste cteva zile partenerul tu de negociere va nelege c a fcut o afacere proast, nu te grbi s-i vinzi, ncerc s-l avertizezi. Chiar dac astzi vei rata o negociere de 2000 de euro, construieti de fapt premisele unei negocieri
2|Page

viitoare bazate pe ncredere. Este posibil ca peste dou sptmni s faci o afacere de 20 000 de euro cu acelai client. Cnd ai un client sau un partener la care observi c va ncheia o afacere proast poi s-l avertizezi. Este foarte probabil ca n scurt vreme acest favor, n care nu l-ai lsat s arunce cu banii pe fereastr, s i se intoarc, uneori chiar nzecit. 6. ntreruperile Nu puine sunt cazurile n care negociatorul vrea s dea impresia de om cutat. Astfel el i pune secretara sau pe coleg s-l sune atunci cnd are ntlniri. Aceast tehnic nu pare tocmai brbteasc, ns ea are avantajul c n orice moment, odat ce ai fost sunat poi spune c trebuie s reprogramai ntlnirea pentru c a intervenit ceva foarte urgent. Aceste ntreruperi sunt bune n momentul n care negocierea a luat o direcie pe care nu i-o doreti i te dezvantajeaz foarte mult. 7. Concluziile comune preliminare n principiu, este bine s ii un jurnal al negocierii cu lucrurile pe care vi le stabilii. Acest lucru i va permite s notezi o concluzie i s-i rogi totodat partenerul s-i confirme c aa este. n cazul unor negocieri complexe pentru a lua un puls al negocierii, redactezi pe o foaie mpreun cu partenerul concluziile la care s-a ajuns. Este momentul n care poi verifica dac ai vorbit aceeai limb i dac lucrurile care erau subnelese sunt acum nelese. Totodat, va fi i o ocazie n care expresii de genul: am putea s. se transorm n putem s. Aceast foaie poate fi trimis pe e-mail sau pe fax partenerilor ti. Este o strategie bun care, dincolo de avantajul clarificrii, are i avantajul c obii timp. Astfel c partenerii sau efii ti pot fi la curent asupra discutiei i concluziilor preliminare. Aceast manier este util mai ales cnd ai un partener care a deviat cam mult de la subiect i a trecut superficial pe peste anumite lucruri. Reinei aadar c un jurnal al negocierii (notiele tale) i permite s fii la curent cu stadiul negocierii pe de o parte, iar pe de alt parte, un jurnal comun al negocierii, trimis prin fax sau pe e-mail partenerilor, asigur un prilej de clarificare asupra stadiului negocierii i oblig ambele pri la clarificri ce vor putea fi fi prinse cel mai probabil ntr-un viitor contract. 8. Schimburile n cadrul ntlnirii este de preferat s ai o recuzit corespunztoare, nsoit de arsenalul tehnologic necesar. Nu este ns sfritul lumii dac nu ai un pix i astfel partenerul i poate mprumuta unul . Este un bun prilej pentru a iniia o serie de schimburi. Schimbul sau simplul fapt c-i ofer ceva creeaz bune premise psihologice n cadrul ntlnirii. Atunci cnd i se ofer ceva, accept. Fie c i se ofer o cafea, un pahar cu ap, un pix, o brichet, o foaie, etc accept. Spunnd un Nu, mulumesc. Am i eu sau Nu mulumesc. Nu-mi este sete este un refuz care l va face pe partenerul tu care i-a oferit ceva s se simt inconfortabil. Se spune de multe ori c exist o plcere mai mare n a oferi ceva, dect n a primi ceva. Dac partenerul tu i ofer ceva, acept cu mare plcere i incerc s-i oferi i tu ceva n schimb. Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare. Dac-i face cadou un pix, ncearc s-i faci i tu cadou un pix ( chiar i pe cel personal), o agend sau ceva asemntor care-i este la ndemn. Partenerul se va simii obligat s accepte. Negocierea n acel moment este nceput, iar primii pai au fost fcui deja. Dac nu ai ceva material pentru a-i oferi , f-i o promisiune sau ofer-i o vorb bun, un compliment sau o apreciere. 9. Confidenialitatea

3|Page

Atunci cnd i vei cere partenerului de negociere s pstreze confidenialitatea asupra celor ce urmeaz s fie discutate acesta va lua mult mai n serios discuia. Aceast solicitare poate crea premisele unei relaii de ncredere. Totodat, poi invoca faptul c este este pentru tine nu doar un client, ci un partener de afaceri, astfel c eti dispus s cutai i s gsii cele mai bune soluii, lucruri pe care nu le acordai n mod obinuit tuturor oamenilor cu care lucrai. Probabil ai observat i n viaa de zi cu zi. Cnd spunei cuiva: Vreau s-i spun ceva, dar vreau s rmn ntre noi dintr-o dat partenerul tu va fi mai interesat i va da o atenie mai mare detaliilor i lucrurilor spuse de tine. Trebuie s ai grij ca n timpul discuiei s se justifice confidenialitatea, fie c este vorba de un discount pe care nu-l acordai n mod obinuit, de un termen de plat, de o favoare, sau de o informaie care l-ar putea ajuta. 10. Punctul comun Cine se aseamn se adun. Este o vorb veche i cu mult mai mult adevr dect credem. Poate c tu nu semeni cu partenerul tu de negociere, poate v ntalnii pentru prima dat i este impropriu spus c poi semna instantaneu cu partenerul tu. Poi ns s faci ceva n acest sens, anume s caui puncte comune cu el. Poate fi un hobby, poate fi un loc pe care l-ai vizitat, poate fi postul TV preferat, pot fi copiii, vestimentaia, pot fi principiile sau de ce nu valorile. Un negociator experimentat nu ncepe negocierea pn nu a gsit unul sau dou puncte comune cu partenerul. Negocitatorii neexperimentai intr direct n negociere, ns acest lucru nu i avantajeaz foarte mult. n negociere acest punct se numete crlig sau ancor. Reine: caut punctul comun, identific-l i discut pe marginea lui. Vei avea parte astfel de o negociere mult mai deschis i mult mai relaxat. Incontient sau nu, partenerul de negocieere, odat ce vei identifica puncte comune, i va acorda mai mult ncredere dect n mod obinuit. Gndii-v la dumneavoastr! De multe ori vei acorda mai mult ncredere persoanelor care ntr-un fel sau altul v seamn. Ai avut mai sus numai 10 tips and triks. Le-am scris n ordinea n care mi-au venit n minte. Aceste lucruri mici v pot fi foarte folositoare, iar n msura n care le-ai gsit interesante spuneti-mi i o s mai scriu articole cu tematic similar. Probabil putem ajunge la cteva sute de lucruri mici care conteaz n negociere i putem face bine s inem sema de ele. Aceste lucruri conteaz nu numai n negocierile comerciale, ci i n cele personale. Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro

4|Page