NEGOCIEREA AFACERILOR

DELIMITRI CONCEPTUALE
Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.
Gavin Kennedy
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Negocierea - amploare

V place sau nu v place, suntei un negociator... Toat lumea negociaz ceva n fiecare zi (Fisher i Ury); Negocierea este pentru manageri un mod de existen...atunci cnd acetia trateaz cu superiorii lor, cu membrii consiliului de conducere i chiar cu cei care fac legile(Lax i Sibenius); Lumea noastr este o uria mas a negocierilor(H.Cohen), n care toi negociem de mai multe ori pe zi (R. Shell); Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de cte ori nu ne putem atinge obiectivele singuri ( Leigh Thompson); Negocierea este principalul instrument de comunicare i influen n interiorul i n exteriorul companiei (Leigh Thompson).

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

Rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici:

Natura dinamic a activitii economice:

i oblig pe oameni s-i negocieze i s-i renegocieze existena n cadrul organizaiilor pe toat durata carierei lor profesionale (de ex. n SUA o persoan obinuit, nscut n ultima parte a perioadei exploziei demografice a avut cam 10 locuri de munc ntre 18 i 36 ani, 2/3 din acestea fiind obinute nainte de vrsta de 28 ani); Apariia structurilor economice descentralizate i absena deciziilor luate pe scar ierarhic le ofer managerilor diverse ocazii, dar ridic i o serie de probleme descurajatoare.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

Interdependena i existena unor probleme complexe, cu implicaii globale, ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri:
Datorit interdependenei crescnde a persoanelor din interiorul organizaiilor, att de orizontal, ct i pe vertical, oamenii trebuie s tie cum s-i integreze interesele i cum s colaboreze cu alte funciuni i uniti de activitate (de ex. cnd Chrysler i Mercedes Benz au fuzionat n 1998 , n snul diferitelor grupuri de angajai ai noii companii a existat o reinere maxim n privina utilizrii sinergiei aprute. n primii ani, directorii de la Mercedes i-au pazit cu strnicie piesele i proiectele, iar inginerii de la Crysler au ncercat s-i pstreze o oarecare independen- in 2007 fuziunea a incetat ). Datorit gradului crescnd de specializare, oamenii sunt tot mai dependeni de alii n procurarea componentelor necesare pentru realizarea unui serviciu sau produs complet. Cum nu este nelept s se cread c i ceilali au interese asemntoare, managerii trebuie s tie s-i promoveze interesele crend n acelai timp o valoare comun pentru organizaiile lor, iar 25-Oct-2011 acest lucru presupune negociere. Valeriu Potecea

FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

intensificarea concurenei interne i internaionale:

n economia actual, cteva companii importante i asum rolul de juctori dominani pe cele mai mari piee. Aceti lideri beneficiaz adesea de semnificative economii de scar i obin profituri imense. Firmele trebuie s cunoasc bine mediul competitiv. Managerii nu trebuie doar s suin produsele i serviciile proprii, ci i s recunoasc acea concuren inevitabil ntre companii i, uneori ntre unitile aceleiai firme. Este esenial pentru succesul negocierii s tii s navighezi n acest mediu competitiv.

era informaiei :
Cum tehnologia poate face posibil comunicarea cu oameni aflai oriunde n lume, este de ateptat ca managerii s negocieze instantaneu; Tehnologia informatic extinde obligaiile unei companii i capacitatea ei de a aduga valoare pentru proprii clieni. 25-Oct-2011 Valeriu Potecea

FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

globalizarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte:
Majoritatea managerilor trebuie s depeasc graniele culturale ca s-i ndeplineasc sarcinile de serviciu. Lsnd la o parte problemele evidente de limb i valut, globalizarea ridic probleme din punctul de vedere al normelor de comunicare. Managerii trebuie s dezvolte aptitudini de negociere care s poate fi folosite cu succes n relaiile cu oamenii de diferite naionaliti, cu o pregtire diferit i cu stiluri de comunicare diferite.

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

FACTORI DETERMINANI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific; necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas. 25-Oct-2011 Valeriu Potecea

tiu oamenii s negocieze?

Greeli comise n cursul negocierilor: Lsarea banilor pe mas (negocierea reciproc dezavantajoas) apare atunci cnd
negociatorii nu-i dau seama de potenialul de ctig reciproc i nu-l exploateaz.

Acceptarea unui ctig prea mic (blestemul ctigtorului) se ntmpl atunci cnd
negociatorii fac concesii prea mari, ceea ce duce la obinerea unei pri prea mici din tortul de negociere.

Prsirea mesei se produce atunci cnd negociatorii resping condiiile oferite de cealalt parte, dar
Acceptarea unor condiii mai rele dect alternativa (tendina de cdere la nvoial) De ce nu tiu oamenii s negocieze: Feedback defectuos se ridic 2 probleme: tendina de confirmare (tendina oamenilor de a vedea
ceea ce vor ei s vad atunci cnd li se apreciaz randamentul, ceea ce poate duce la deformarea realitii) i egocentrismul (tendina oamenilor de a-i vedea experiena proprie ntr-un mod care i mgulete sau i mulumete)

care se dovedesc a fi mai bune dect alt opiune disponibil (uneori aceast greeal se produce i din cauza aroganei sau mndriei exagerate sau din cauza unui calcul greit).

Mulumirea cu puin (acceptarea mediocritii) Incompetena autoalimentat (teama de a pierde i reine pe oameni de a experimenta)
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE

negocierea afacerilor sau negocierea comercial;

negocierile politice -negocieri interne -negocieri externe; negocieri sindicale;

negocieri salariale i ale conflictelor de munc;

negocieri pe probleme de asisten i protecie social.

25-Oct-2011 Valeriu Potecea

NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIAL

Este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de alt parte; Procesul prin care dou sau mai multe pri caut s schimbe bunuri i servicii i prin care ncearc s stabileasc o rat de schimb echitabil pentru ele. Procesul prin care parteneri care au att interese comune, dar i opozabile doresc s ajung la un acord acceptabil pentru toi. (Johnson, 2000)
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

NEGOCIEREA AFACERILOR

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern (Ioan Popa).
Mircea Malia in Teoria i practica negocierilor afirm c negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

ETIMOLOGIA TERMENULUI DE NEGOCIERE

termenul de negociere vine din latinescul negotiatio (negustorie, comer);

a negocia vine de la negotiari (a face comer, a face

afaceri);

Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivat din cuvntul negare, care nseamn tgdui, a refuza i otium = odihn, tihn, destindere i a dat n romn cuvntul nego.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

ASPECTELE DEFINITORII ALE NEGOCIERII

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti ntre care exista interdependenta, dar si divergente, opteaza n mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Aspecte definitorii:

a. partile angajate n negociere, b. interdependenta partilor, c. divergentele dintre parti, d. conlucrarea voluntara a partilor pentru solutionarea problemei comune, e. acordul reciproc avantajos.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

a. Partile angajate n negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. n functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

bilaterala, cnd se desfasoara ntre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere. multilaterala sau n grup cnd sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

b. Interdependenta partilor

n cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

Proiectul comun reprezinta o ntreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu, doua companii care doresc sa nfiinteze o societate mixta au un proiect comun. Problema comuna exista atunci cnd apare o diferenta ntre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Situatiile care privesc ambele parti si care nasc dificultati pot fi depasite doar prin contributia fiecareia, partile fiind confruntate cu o problema comuna. De exemplu, solicitarea de schimbarea termenului de finalizare a unei lucrari importante l pune att pe executant (sau executanti), ct si pe superiorul lui (sau lor) direct n fata unei probleme comune.

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

c. Divergentele

n lipsa divergentelor, interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu nseamna ca interesele lor coincid n totalitate. Din contra, exista interese diferite semnificative ntre negociatori. Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:

divergente cognitive, care implica existenta unor diferente ntre conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate ntr-un proiect sau problema comuna. Acestea nu numai ca au n vedere solutii diferite, dar nteleg n mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati. divergente de interese , care se refera la alocarea unor valori ntre parti. Exemple de astfel de valori pot fi pretul, cantitatea unor marfuri etc.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

d. Conlucrarea voluntara a partilor

n contextul interdependenta / divergente dat, partile consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice in vederea realizarii unui schimb de valori. Principiul fundamental al negocierii este do ut des (dau daca dai) sau facio ut facies (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea

nseamna un schimb de valori. Negocierea se ndeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori (cum se ntmpla, de pilda, cnd oamenii si fac daruri).

Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a mpiedica actiunile celuilalt, facnd ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si dublu veto (Dupont). Din acest motiv, fiecare negociator
trebuie sa tina seama de interesele sale, dar si de ale celeilalte parti.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

d. Conlucrarea voluntara a partilor

Caracterul voluntar al negocierii inseamna ca nicio parte nu poate fi obligata sa intre n tratative de altceva dect de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricnd din negociere. Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte.Astfel:

negocierea nu se desfasoara ntotdeauna ntr- un loc dinainte stabilit. negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea fata n fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr-un intermediar. momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate ntocmai, nsa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau ntreruperi. tratativele se desfasoara ntr-o singura sedinta sau se pot ntinde pe o perioada mai lunga, necesitnd mai multe runde. nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau, ncercnd sa obtina avantaje n defavoarea celuilalt.

Totusi, negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interactiunii negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonari reciproce.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

e. Acordul reciproc avantajos

Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna. Putem exprima acest lucru spunnd ca partile aspira sa realizeze un acord reciproc avantajos. Termenul de acord n acest context trebuie nteles ntr-un sens larg, de ntelegere care armonizeaza punctele divergente, de solutie comuna, neavnd relevanta forma concreta a acesteia (scris, verbal). Conceptul de avantaj reciproc nu nsemna o mpartire exacta a unui cstig total pus n joc. Nici n-ar exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de cstig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact ct a cstigat fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii nu se face dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex: ipoteticul pret al pietei), ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator, care ar trebui sa fie ghidat de mandatul de negociere primit de la conducerea companiei pe care o reprezinta.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

PARTICULARITILE NEGOCIERII COMERCIALE

Negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat; Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente;
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

PARTICULARITILE NEGOCIERII COMERCIALE

Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos; Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete.

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Interesul

- manifestarea dorinei de cumprare/vnzare a partenerului;

Poziia de negociere

- totalitatea intereselor uneia din pri;

Poziia real

- obiectivele pe care una din pri urmrete s le ating;

Poziia declarat iniial

- fiecare participant dorete s-i asigure un spaiu de negociere;

25-Oct-2011 Valeriu Potecea

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Spaiul de negociere

- exagerarea contient a intereselor proprii; este constituit din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negociere; renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere; - acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voin. 25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Puterea de negociere

Concesia

Compromisul

CATEGORII DE INTERESE DIN CADRUL NEGOCIERILOR

Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor

partenerilor, determinate n primul rnd satisfacerea nevoilor economice, punct care se poate realiza prin ncheierea tranzactiei. Partile pot avea si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc.;

Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse; Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state; Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s fie armonizate.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

FACTORII DE INFLUENARE AI PUTERII DE NEGOCIERE

mediul de negociere spaial i temporal; mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere; aptitudinile negociatorului; raportul cerereofert; mrimea partenerilor de negociere; puterea economic a prilor; gradul de cunoatere a pieei; viteza i capacitatea de reacie a prilor; existena aliailor strategici i de conjunctur; experiena i personalitatea negociatorului; capabilitatea de a risca.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

PUTEREA DE NEGOCIERE

Puterea negociatorului depinde de acurateea evalurii pe care o fac acetia. Negociatorul poate sa greeasc n aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin suprasau subevaluare. De aici rezult urmtoarele implicaii practice:
- puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv dac celalalt nu cunoate c ea exist sau nu cunoate amploarea ei. - (invers) dac adversarul nu tie c partenerul este slab, acesta apare mai puternic dect este n realitate.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional

Are la baz :

Concurena deosebit de puternic i calificat; Conflicte ntre preurile interne i externe; Confruntri ale legislailor naionale; Confruntri ntre monedele naionale; Fluctuaii valutare; Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
25-Oct-2011

Condiionri tehnice de adaptare; Confecionri de ambalaje i marcaje speciale; Dificulti n procurarea mijloacelor de transport; Finanarea exporturilor; ntmpinarea msurilor protecioniste; Organizarea activitii de marketing.
Valeriu Potecea

Tipuri fundamentale de negociere

Se poate face distincie ntre doua tipuri fundamentale de negociere:

Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea integrativ (ctigtor/ ctigtor sau victorie/victorie);

Negocierea se plaseaza ntre doua tipuri de interactiuni opuse: negocierea raional (rezolvarea problemelor) si confruntarea pura.
NEGOCIEREA RATIONALA
(rezolvarea problemelor)

NEGOCIEREA INTEGRATIVA

NEGOCIEREA DISTRIBUTIVA

CONFRUNTAREA PURA

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

Tipuri de Strategii de Negociere Caracteristici ale Negocierii Negociere Distributiv Negociere Integrativ

Resurse Disponibile Motivaii Primare Interese Primare Accent pe crearea relaiilor

Sum Fixat Eu Ctig, Tu Pierzi Opuse Scurt Durat

Sum Variabil Eu Ctig, Tu Ctigi Congruente Lung Durat

25-Oct-2011

Valeriu Potecea

NEGOCIEREA DISTRIBUTIV

Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei

tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

Se caracterizeaza prin ncercarea protagonistilor de a-si distribui cstigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungnd la un compromis. ntr-o expresie consacrata, are loc mpartirea prajiturii ntre cei interesati (splitting the pie).
Partile ncearca sa-si mparta valorile si costurile, obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un cstig propriu ct mai mare.

n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit
apare ca un semn de putere.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:

Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

NEGOCIEREA INTEGRATIV

Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul odat obinut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate).
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

NEGOCIEREA RAIONAL sau REZOLVAREA PROBLEMELOR

Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele. Este un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau a intereselor subiective ale acestora. Trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situaiei dorite? ".

NEGOCIEREA RAIONAL sau REZOLVAREA PROBLEMELOR

Este o forma de interactiune n care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul comun este dominat de consens, iar partile implicate se angajeaza ntr-un proces rational de gasire a solutiei optime. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. Rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile sau obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:

interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese particulare semnificative; conlucrarea se face urmnd anumite metodologii, dominant rationale solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emotionale.
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Tipul de negociere
Integrativ Obiectivul Participani Acord i relaie de durat Prieteni Distributiv A ctiga, a nvinge acum Dumani Raional A rezolva problema Oameni care rezolv un diferend Neutralitate Cedeaz la principii, nu la presiuni Exigenele cele mai nalte Caut soluii mutual avantajoase Imagineaz soluii, ia decizii dup evaluarea soluiilor posibile

Comportament Relaia presiune/ cedare Exigen Atitudinea fa de acord Atitudinea fa de soluii

25-Oct-2011

ncredere Cedeaz la presiuni

Suspiciune, sfidare Exercit presiuni, trece la represalii False exigene minimale Cere avantaje unilaterale n schimbul acordului Sunt bune soluiile care i aduc un avantaj, propria poziie este unic acceptabil

Caracteristici

Satisface exigenele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul Sunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere

Valeriu Potecea

CONFRUNTAREA PURA

Reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, n care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse dect prin impunerea prin forta a solutiei proprii; pentru aceasta trebuie cstigata victoria asupra adversarului. Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul cheie al procesului. Actiunile partilor sunt ndreptate mai ales spre ntarirea fortei proprii, etalarea ei si slabirea fortei adversarului. Partile utilizeaza metodele pe care le considera adecvate n asemenea situatii: amenintari, atacuri la persoana, manipulare etc. Apare mai ales in domeniul social, unde divergentele dintre angajati si administratie pot capata forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice,
ocuparea spatiilor de munca (din partea angajatilor), nchiderea fabricii, recurgerea la spargatori de greva (din partea patronilor).
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Ce varianta alegeti?

Varianta A: Primirea unui cec in valoare de 5000 RON

Varianta B: Participarea la un joc in care aveti 50% sanse de a castiga un cec de 10 000 RON si 50% sanse de a nu castiga nimic
25-Oct-2011 Valeriu Potecea

Ce varianta alegeti?

Varianta C: vi se cere sa platiti 5000 RON pentru cheltuieli neprevazute

Varianta D: participarea la un joc in care aveti 50% sanse de a nu plati nimic si 50% sanse de a plati 10 000 RON

25-Oct-2011

Valeriu Potecea