5.5. Politica i strategia de marketing a U.C.M. Re i a S.A.

Politica de marketing ncorporeaz un set de strategii adecvate condi iilor i obiectivelor n care ntreprinderea i desf oar activitatea i potrivit op iunilor acesteia. Obiectivele pe termen lung: y p strarea pozi iei de lider pe pia a intern ; y promovarea experien ei de produc ie i ocuparea unor segmente de pia a extern ct mai extinse; y dezvoltarea aptitudinilor i competen elor angaja ilor; y orientarea spre pia prin cre terea gradului de ndeplinire a nevoilor beneficiarilor; y ob inerea de avantaje concuren iale.

Op iunile strategice ale U.C.M. Re i a: y racordarea permanent a societ ii la cerin ele diversificate, n continu schimbare, ale pie ei i tendin ele de schimbare tehnologic ale ramurii industriale, pentru ndeplinirea cerin elor i nevoilor de pe diverse pie e, actuale sau poten iale; y ameliorarea tehnologic i calitativ a grupelor de produse din profilul societ ii prin i promovarea, func ie de caz, a dezvolt rii intensive (bazat pe strategia de p trundere pe pia de nnoire a produselor), a dezvolt rii prin integrare sau diversificare; y promovarea n concep ia i dezvoltarea produselor din portofoliul societ ii a unor principii i solu ii constructiv-tehnologice care s permit reducerea progresiv a costurilor i a ciclurilor de fabrica ie, fa de starea actual , astfel nct s devin concuren ial pe pia . n U.C.M. Re i a S.A. sectorul vnz ri cuprinde dou servicii de vnz ri: Serviciul Export, Serviciul Vnz ri - Clien i interni i un Serviciu de Marketing, coordonate prin Serviciul Coordonare Vnz ri, toate incluse n Direc ia Comercial .

Programul de vnz ri se stabile te pentru vnz rile pe pia a Romniei pe baza informa iilor i discu iilor de la regiile na ionale i la unii beneficiari mari, func ie de disponibilit ile financiare ale acestora. Programul se completeaz conjunctural. Derularea procesului de vnzare n faza precontractual se bazeaz pe elaborarea de oferte i urm rirea stadiului ofertei; pe ac iuni specifice fiec rei grupe de produse; particip ri la licita ii; vnz ri prin intermediari; ntlniri i contacte bilaterale (la sediul societ ii i n afara ei) la colaboratori i poten iali beneficiari pentru prezentarea de produse i nout i; participarea la trguri i expozi ii etc. n faza postcontractual se face urm rirea comport rii n exploatare prin culegerea de informa ii de la beneficiari i se presteaz activitate de service (pe baz de cerere). Informa iile constituie reac ia utilizat n procesul de proiectare a utilajelor noi. Strategia de vnz ri se axeaz pe men inerea pie ei din Romnia, pia pe care, pentru

mai multe din grupele de produse, U.C.M. Re i a S.A. este produc tor unic, respectiv pe ocuparea unor segmente de pia din afara rii. Ac iunea de export este prioritar pentru U.C.M. Re i a i trebuie dezvoltat att prin contracte directe, ct i prin contracte de subfurnizori la al i produc tori cu pozi ie bun pe pia . Elementele principale ale strategiei de vnz ri i marketing cuprind: - Pozi ia pe pia , respectiv men inerea i consolidarea pozi iei pe pia a romneasc unuia sau mai multor segmente de pia marketing); - Dezvoltarea i calitatea produselor, prin introducerea pe pia a produselor de nivel tehnologic i calitativ european, exportabile, respectiv servicii mbun t ite care s concuren iale societ ii; - Pre uri, respectiv stabilirea pre urilor n func ie de raportul existent ntre cost concuren cerere ciclul de via al produsului; - Distribu ia, studierea atent a logisticii comerciale i g sirea de metode eficiente care s conduc la eliminarea unor caren e de fond n derularea contractelor, nerespectarea termenelor de livrare; aduc avantaje extern (corelat cu cheltuielile i ocuparea

i eforturile de

- Promovare

i publicitate, prin continuarea programului de publicitate nceput pentru

reactualizarea prospectelor la produsele U.C.M. Re i a, realizarea de contracte de publicitate cu firme de marc din domeniu audiovizualului, apari ia n reviste i publica ii de specialitate, participare la trguri specializate, expozi ii, simpozioane, etc. n majoritatea contractelor din portofoliu distribu ia se realizeaz direct la client. Se utilizeaz urm toarele condi ii de livrare: FCA (la poarta fabricii), DDU (direct la client) i FOB Constan a. Se practic i sistemul de distribuire prin intermediari i anume: Uzinexport Bucure ti,

Romenergo Bucure ti, Lois Prod Impex S.R.L. Bucure ti, SOCET Bucure ti, Histria Constan a, Atlantis Maritime (Grecia).