Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
VNZRI
Galai 2011
CUPRINS
1.1. Bugetul-instrument de conducere a firmei..................................... 3 1.2. Bugetul de vnzri........................................................................... 4 1.3. Metode de previziune a vnzrilor.................................................. 5 2. Studiu de caz Tehnicile de previziune a vnzrilor n cadrul societii comerciale SC MEGA FASHION COM SRL ................... .......................... 9
1
2
Prof.univ. dr. L. Iamandi, Controlul prin sistemul de bugete, Note de curs H. Cristea, N. Stefnescu, Finaele ntreprinderii, Ed. CECCAR, Bucureti, 2003
Un buget este o previziune cifric a obiectivelor i/sau mijloacelor pentru realizarea lor. Datele previzionate pot fi exprimate monetar, ceea ce confer o omogenitate sistemului bugetar, dar pot fi exprimate i n etalon natural sau o combinare ntre acestea dou. Orice buget trebuie s fie o previziune realist, care s in cont de constrngerile la care este supus ntreprinderea, att de natur intern ct i de natur extern. Elaborarea bugetului trebuie s nceap prin luarea n calcul a constrngerilor cele mai importante pe care trebuie s le suporte ntreprinderea. Procedura bugetar se deruleaz n funcie de mrimea firmei, gradul de descentralizare, specificul activitii, modul de organizare a sistemului informaional, desfurndu-se pe o durat de pn la 4-6 luni. O trstur important a bugetului este aceea c pe baza lui se asigur coerena activitilor i structurilor organizatorice ale firmei pe linia creterii rentabilittii i economisirii resurselor. Previziunea pornete de la corelarea informaiilor, fie ele interne sau externe, pe baza crora funcioneaz un program de aciuni i norme de gestiune cu valoare de referin pentru activitatea economic, pe o perioad de timp. Analiza mediului n care funcioneaz ntreprinderea, cutarea de norme realiste, inventarierea mijloacelor existente n ntreprindere, diferitele comparaii pentru datele disponibile la un moment dat, constituie un complex de factori care fac din previziunea financiar o aciiune ce nu poate anticipa ntotdeauna cele mai bune variante n care se va desfura activitatea. Imperfeciunea previziunii financiare, i deci a bugetelor ca mijloace de realizare a acesteia, impune elaborarea mai multor scenarii de funcionare a ntreprinderii n perioada anului urmtor. Controlul de gestiune este constituit din ansamblul proceselor prin care managerii se asigur c resursele sunt obinute i utilizate cu eficien, eficacitate si pertinen, conform obiectivelor organizaiei, iar aciunile se desfoar n sensul strategiei definite. Controlul de gestiune este format din procesele i sistemele care permit conductorilor sigurana opiunilor strategice i coerena aciunilor curente, mai ales prin controlul de execuie.
funcia de vnzare, care genereaz performana msurat n termeni de profitabilitate i lichiditi. n economia de pia, cifra vnzrilor este indicatorul dominant privind viaa economic a ntreprinderii. n funcie de vnzri se regleaz capacitatea de producie, arpovizionrile, numrul i structura personalului.3 Bugetul vnzrilor prezint, de fapt, ncasrile firmei evideniate detaliat, cifric pe produse, pe clieni, dup mprirea pieei, precum i n expresia cantitativ la preul de vnzare unitar. Acest buget conine o defalcare a elementelor sa componente lunar. Previziunea vnzrilor nseamn a stabili cantitatea ce urmeaz a fi vndut sau cifra de afaceri ce urmeaz a fi realizat. Odat stabilit la nivelul direciei comerciale, bugetul de vnzri trebuie s obin avizul direciei generale. Acesta va verifica compatibilitatea n ceea ce privete coerena dintre nivelul preului i volumul de vnzri i potenialul ntreprinderii. Bugetul vnzrilor permite coordonarea celorlalte bugete. Obiectivul bugetului de vnzri este: - determinarea naturii i calitii a ceea ce se vinde; - definirea tendinei i scadenei; - aplicarea mijloacelor i metodelor de vnzare; - fixarea preurilor i modalitilor de vnzare pentru valorizarea bugetelor. Scopul principal al acestui buget l constituie expresia cifrat a vnzrilor ntreprinderii pe tipuri de produse, n cantiti i preuri. Elaborarea bugetului vnzrilor (sau comercial) are loc n dou etape: 1. De previziune a vnzrilor i a cheltuielolor de desfacere; 2. De defalcare a previziunilor(anuale) bugetare pe perioade de timp trimestriale i lunare, pe familii de produse i/sau pe grupe (geografice) de beneficiari. Previziunea vnzrilor, cea mai important dintre operaii, cuprinde ansamblul de studii i de evaluri ale pieei poteniale de desfacere i a prii pe care ntreprinderea inteioneaz s o cucereasc i s o menin. Cercetarea privete n mod egal produsele deja existente pe pia fabricate de ntreprindere, ct i produsele noisusceptibile de a rspunde nevoilor existene. De asemenea, cercetarea privete mediul extern( compertamentul cumprtorilor, poziia concurenei, starea economiei, etc) ct i mediul intern (capacitatea de producie existent, competitivitatea echipei de cercetare, politica comercial, reeaua de distribuie).
Ion. Stancu, Gestiunea financiar a agenilor economici, Ed. Economic, Bucureti, 1994
n funcie de natura factorilor reinui ca fiind la originea fenomenului, avem: Metode cantitative: se bazeaz pe studiul unor date statistice cifrate. Ele permit evidenierea unor regulariti susceptibile a se produce, de la care pornind se pot face previziuni. Din aceast categorie fac parte i metodele cauzale. Metodele calitative: recurg de asemenea la date cifrate, dar se bazeaz ntr-o mare msur pe intuiie. n funcie de criteriul temporal, distingem: Metode endogene: nu rein dect timpul ca variabil explicativ a evoluiei fenomenelor. Metode exogene: intregreaz i alte variabile dect timpul. Alegerea unei metode de previziune depinde de orizontul de timp. Pe termen foarte scurt se prefer modelele contitativ-endogene. Cu ct orizontul de timp se prelungete, cu att devine mai necesar s integrm i alte variabile i s asociem raionamentului cantitativ i o dimensiune calitativ. Metodele calitative sunt metode ale tiinelor socioumane, care cerceteaz, explic i analizeaz fenomene vizibile sau ascunse. Aceste fenomene nu sunt msurabile. Metodele cauzale se bazeaz pe utilizarea unuia sau mai multor factori cate determin vnzrile. Dac lum n considerare un singur factor, se utilizeaz corelaia, iar n caz contrar, se folosesc modelele econometrice. Metodele cantitative sunt tratri mai degrab matematice ale seriilor de date, efectuate cu scopul de a elimina variaiile sezoniere sau accidentale, pentru a descoperi tendina i a o prelungi prin extrapolare. Din aceast categorie de metode fac parte trendul i metodele de netezire a seriilor cronologice. Odata ce s-a stabilit previziunea vnzrilor, este necesar trecerea la buget prin asocierea la cantiti a unor preuri unitare. Obiectivele astfel valorificate sunt defalcate pe perioade, centre de vnzare, regiuni, produse sau categorii de produse. Defalcarea pe produse. Pentru alegerea optim a perioadelor, trebuie s existe un echilibru ntre nevoile de control i costurile controalelor(costul crete cu ct controalele sunt mai numeroase). De cele mai m ulte ori ntreprinderile aleg varianta unei perioade de o lun. Defalcarea pe regiuni sau pe centre de vnzare d posibilitatea realizrii unei comparaii a eforturilor diviziilor geografice sau centre de vnzare ale ntreprinderii. Defalcarea obiectivelor pe regiuni se face n funcie de trecut, dar i de gradul de penetrare a ntreprinderii pe pia, de politica de vnzri regional, de variabilele particulare ale fiecrei regiuni. Defalcarea pe produs se face n funcie de mrimea gamei respective. Dac avem dea face cu o gam restrns de produse, vom utiliza o clasificare pe produs. Dac gama de produse este foarte larg, este necesar o regrupare centrat fie pe producie, pe aspectul comercial sau financiar.
Prof.univ.dr.Ion IONASCU; Prep.univ.Andrei Tiberiu FILIP; Prep.univ.Mihai STERE, Control de gestiune: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=105&idb=
Elaborarea bugetului de vnzri necesit o faz a studiilor prealabile care permit definirea politicii comerciale, prin analiza vnzrilor realizate i o faz a studiului conjuncturii economice. Analiza vnzrilor realizate prin: - pri de pia a produselor sau grupurilor de produse, faze de via a produselor; - canale de distribuie si pe regiuni; - ageni comerciali i vnztori pe clieni vechi si noi; - importana comenzilor, modului de livrare i a condiiilor de vnzare (tarife, remize, volum, termene). Urmrirea evoluiei degaj o tendin, ce poate fi completat prin studii de rentabilitate. Studiul conjuncturii economice este realizat prin: Conjunctura general: expansiune sau recesiune: pe termen scurt si lung: procentul de cretere sau recesiune n raport cu nivelul actual al activitii va fi dedus pe baz de indici economici, prin anchete de conjunctur, conturi naionale sau prin studii pariale. Conjunctura particular a ntreprinderii: - poziia n raport cu concurena; - perspective de dezvoltare a ntreprinderilor cliente i rata modificrii populaiei n putere de cumprare aconsumatorilor; - riscuri de faliment. Studiile de conjunctur au o inciden pentru determinarea pieei poteniale respectiv a nevoilor posibile. Studiul pieei poteniale. Acesta se refer la nivelul probabil al vnzrilor prin diferite metode dintre care cea mai cunoscut este cea a raporturilor la scar. Studiul metodelor de vnzare se refer la: - fixarea celui mai bun pre de vnzare: politica preului de vnzare; - evantaiul mijloacelor de promovare a vnzrilor; - analiza costurilor i definirea condiiilor de gestiune a funciei de distribuie; - analiza rentabilitii vnzrilor. Elaborarea politicii comerciale a ntreprinderii Politica comercial i programul vnzrilor privesc: obiectivele generale; datele statistice privind conjunctura (analiza mediului i a pieei poteniale); studiul preurilor si metodelor de vnzare, utilizarea instrumentelor statistice (teoria jocurilor, serii cronologice, modele economice). Aceasta se concretizeaz prin: - fixarea de obiective cantitative globale analizate pe produs, grup de produse, canale de distribuie, regiuni; - compararea obiectivelor generale cu posibilitile actuale ale ntreprinderii. - armonizarea obiectivelor si mijloacelor. Se corecteaz previziunea iniial pentru a o ajusta la nivelul instrumentelor actuale aplicndu-se tot ce este nou. Previziunea are n vedere definirea mijloacelor de lucru pentru realizarea obiectivelor. Ea defineste variabilele pe care se bazeaz planul de aciune. Acesta face obiectul unei
7
precizri care va fi primit de avalul ierarhiei n msura n care genereaz consumul factorilor care trebuie s rmn compatibili cu posibilitile globale ale ntreprinderii. Planul este exprimat prin bugete pentru toi responsabilii ntreprinderii. Elaborarea unui buget al vnzrilor pentru fiecare responsabil de sector are n vedere: - difuzarea obiectivelor de ndeplinit n fiecare zon, a obiectivului de ansamblu si a celui propriu; - analiza si evaluarea posibilitilor de realizare pentru fiecare serviciu; - sinteza observaiilor formulate. n legtur cu politica general programul cantitativ este transmis responsabililor serviciilor de gestiune a stocurilor i la producia care elaboreaz propria propunere de buget. Dac are loc se va efectua o nou ajustare i deciziile care se impun: - colaborri pentru producie n sectoare suprancrcate; - aprovizionri din exterior. ntr-un context bugetar, pentru elaborarea bugetului definitiv al vnzrilor cantitativ i valoric se porneste de la obiective de vnzare pentru a stabili obiective de producie si a le exprima n nivele de funcionare ale activitile solicitate. Gama de produse presupune stabilirea consumurilor de activiti necesare fiecrei categorii de produse. Acest buget este subdivizat la toate unitile care sunt responsabile de vnzri i se stabileste un calendar al vnzrilor pe produs, client, canale de distribuie. Controlul vnzrilor Nevoile de control se schimb n funcie de talia i de modul de organizare a ntreprinderii. Bugetele i programele de vnzri vizeaz urmtoarele obiective diferite de control: - Controlul pe perioade : permite luarea n consideraie a variaiei nivelului de vnzri n funcie de perioad; - Controlul pe tipuri de clieni: permite reliefarea diferitelor aspecte conjuncturale, n funcie de tipul de clientel; - Controlul pe regiuni: evideniaz mai nti responsabilitatea directorilor regionali, i mai apoi pe cea a centrelor de desfacere. - Controlul pe produse: privete, n principal, politica general ntreprinderii, posibilitile sale de adaptare. - Controlul pe canale de distribuie: este o problem ce ine mai mult de obiectivele pe termen lung ale ntreprinderii.
2. Studiu de caz Tehnicile de previziune a vnzrilor n cadrul societii comerciale SC MEGA FASHION COM SRL
Societatea comercial SC MEGA FASHION COM" SRL, este cunoscut ca un productor renumit de confecii textile i mobilier din lemn. Societatea este nfiinat din 1999. Confeciile textile, reprezint principalul produs cu care aceast societate comercial sa extins pe piaa intern, obinnd numeroase premii i distincii la diferite trguri si expoziii. Politica firmei este calitatea. S-a investit din profitul obinut, n echipamente tehnologice perfomante tocmai pentru a oferi clienilor, produse calitative. Deasemenea un aspect foarte important, prin managementul eficient al resurselor umane, a format un nucleu bine nchegat al salariailor, care este motivat i determinat, de a se menine pe pia. A crescut de la an la an n privina numrului de salariai ct i n ceea ce privete producia. n prezent are un numr de 80 salariai. Exemplu este cifra de afaceri pentru anii 2008, 2009, 2010: 3509296 lei; 3133093 lei; 2987697lei. n Romnia criza financiar a dus la eliminarea multor firme din acest domeniu, dar SC MEGA FASHION COM SRL, este prezent pe piaa romneasc, destul de ostil, datorit importurilor masive din China. Politica pailor mruni a dat rezultate, colaborarea strns cu societatea prestatoare a serviciului de contabilitate, analiza semestrial a activitii economico-financiare, auditul clienilor i furnizorilor, toate aceste aspecte i-au asigurat continuitatea i sigurana n afaceri. n ceea ce privete rolul social n mediul de afaceri din oraul Roman, este un contribuabil de top, cu implicaii importante n diminuarea omajului, cu implicaii directe n dezvoltarea oraului. Cifra de afaceri este un indicator fundamental al activitii economice i condiioneaz mrimea profitului i rata rentabilitii n cadrul firmei. Orice agent economic i propune ca obiectiv strategic n orice circumstan cifra de afaceri, ce-i confer o poziie pe pia i creeaz posibilitatea entitii economice de a dezvolta alte activiti profitabile evideniate n statutul de funcionare. Cifra de afaceri pentru un agent economic reprezint indicatorul fundamental de apreciere a activitii economice i este utilizat mpreun cu ali indicatori n diagnosticarea i evaluarea managementului firmei. Cifra de afaceri a entitilor economice este constituit din veniturile dobndite din vnzarea mrfurilor i venituri obinute din vnzarea produselor finite. Gestiunea bugetar a vnzrilor reprezint primul pas n reeaua de bugete a ntreprinderii, fiind definit ca un calcul de volum care permite determinarea nivelului de activitate al serviciilor comerciale i ca un calcul de valoare a ncasrilor prin care se determin resursele ntreprinderii.
Exist o corelaie stns ntre volumul vnzrilor i preul unitar de vnzare: un volum mai mare de vnzri ofer posibilitatea reducerii preului de vnzare sau acordrii unor faciliti financiare ctre clienii firmei. Previziunea vnzrilor face mai nti obiectul unor studii specializate de marketing privind conjunctura economic, potenialul de absorbie a pieei, starea concurenial. Tehnicile de previziune cele mai des folosite n gestiunea bugetar a vnzrilor n cadrul societii SC MEGA FASHION COM SRL sunt: ajustrile i legtura exponenial. Ajustrile au la baz studiul cifric al datelor care caracterizeaz vnzrile trecute ale unui produs, previziunea fiind obinut prin extrapolarea tendinelor trecute presupuse ca avnd loc cu regularitate. Ajustarea const n substituirea valorile observate ale variabilei yi cu o valoare calculat yi` utiliznd anumite procedee de ajustare grafice, mecanice sau analitice. Printre tehnicile de previziune utilizate n cadrul societii SC MEGA FASHION COM am identificat urmtoarele metode de ajustare: ajustarea mecanic i ajustarea analitic. Ajustarea mecanic: metoda mediilor mobile const n reprezentarea seriei statistice, substituind valoarea observat yi, cu o valoare ajustat yi` calculat pe baza relaiei:
yi` =
valoare depinde de alegerea statisticienilor. In cadrul companiei, ajustarea cu ajutorul mediei mobile este folosit pentru vnzri care au o evoluie sezonier ce se dorete a fi luat n calculul previziuni. Am luat n calcul, istoricul vnzrilor care se refer la un trimestru, unde periodicitatea este 4.
yi`=
*yi-2)+ yi-1+yi+yi+1+((
Cifra de afaceri pentru anul 2009, 2010 , pe trimestre, este prezentat n tabelul de mai jos: Trimestru 1 2 3 4 ani 2009 2010 705000 690000 800100 937993 720500 798000 650000 819197 Coeficienii astfel determinai permit respectarea principiului conform cruia suma coeficienilor = periodicitatea seriei statistice. Periodicitatea este 4, deci fiecare yi este nlocuit cu valoarea sa ajustat astfel: Anul 2009 , trim 3: Anul 2009, trim 4: Anul 2010, trim 1: Anul 2010, trim 2: (705000)+690000+800100+ 937993+ (720500)]= 785210,75 lei (690000)+800100+937993+ 720500+ (798000)]= 800648,25 lei (800100)+937993+720500+ 798000+ (650000)]= 795385,75 lei (937993)+720500+798000+ 650000+ (819197)]= 761773,75 lei
10
785210,75 800648,25 795385,75 761773,75 Inconvenientul acestei metode const n eliminarea informaiilor de la nceputul i sfritul seriei, fapt ce conduce ca n ajustare s fie preferat metoda celor mai mici ptrate. Aceast metod este utilizat pe termen scurt, care determin evoluia unui fenomen n funcie de variabila timp, dup eliminarea variaiilor sezoneiere. Aceast metod poate fi folosit pentru determinarea unei tendine, i mai apoi pentru o extrapolare pe un termen de cteva luni. Ajustarea analitic: metoda celor mai mici ptrate const n regsirea parametrilor funciei yi` = f(x) care corespund sumei ptratelor distanelor ntre valoarea observat yi i valoarea sa ajustat yi` . Ajustarea n acest caz se face pe baza unei drepte de tipul y=ax+b , unde :
a=
i b=
6 48
Vnzrile ntrerpinderii n funcie de timp pot fi reprezentate astfel: Timp n luni 2 3 4 5 (x) Vnzri n 15 20 30 38 mii lei (y) Calculele sunt prezentate n tabelul de mai jos: yi 2 3 15 20 2 4 = -2 3 4 = -1 44= 0 5 - 4 = +1 6 4 =+2 0 i 15-30,2= -15,2 20-30,2=-10,2 30-30,2=-0,2 38-30,2=+7,8 48-30,2=+17,8 0 0 12=1 22=4 10 =4
4 30 5 38 6 48 TOTALURI 20 151
a= =8,4 i b=30,2 (8,4*4)=30,2-33,6= -3,4 Dreapta obinut pentru ecuaie este de tipul : y = 8,4x - 3,4 Admind c tendina linear se va menine pn la sfritul anului, previziunile vnzrilor pentru lunile x=9, x=10, x=11, x=12 se prezint astfel: Pentru x=9, y = 8,4*9-3,4 = 72,2 mii lei Pentru x=10, y = 8,4*10-3,4= 80,6 mii lei Pentru x=11, y = 8,4*11-3,4= 89 mii lei
11
Pentru x=12, y = 8,4*12-3,4 = 97,4 mii lei Pentru un produs nou introdus in luna a 2-a la vnzare, ntreprinderea a determinat pentru urmtoarele 10 luni volumul vnzrilor evideniat n sumele de mai sus.
Legtura exponenial este o metod de previziune care calculeaz de fapt o medie a observaiilor trecute, ponderat descresctor n funcie de vechimea lor. Pentru o perioad dat t, previziunea vnzrilor este calculat dup formula: Yt= *yt-1 + ( 1 - ) Yt-1 Unde: Yt previziunea perioadei t; yt-1 observarea perioadei precedente; Yt-1 previziunea perioadei precedente; - coeficient de ponderare cuprins ntre 0 i 1; Printr-un raionament simplu bazat pe recuren se demonstreaz c Yt este o medie a tutror observaiilor trecute, ponderat cu coeficieni descresctori n timp. Am luat ca exemplu urmtoarea serie: 1 2 3 4 5 6 1100 1140 1120 1100 1140 1130 Pentru coeficient de 0,6 , se obine : Y2= 0,6*(1100)+(1-0,6)*1100=660+ 456=1116 Y3= 0,6*(1140)+(1-0,6)*1116=684+446,4=1130,4 Y4= 0,6*(1120)+(1-0,6)*1130,4=672+452,16=1124,16 Y5= 0,6*(1100)+(1-0,6)*1124,16=660+449,66=1109,66 Y6= 0,6*(1140)+(1-0,6)*1109,66=684+443,86=1127,86 Previziunea pentru perioada 7: Y7= 0,6*(1130)+(1-0,6)*1127,86=678+451,14=1129,14 Rezultate depind de alegerea coeficientului . n cazul de fa alegerea s-a fcut pe baza realizrilor anterioare. Dup parcurgerea etapelor de mai sus, urmeaz etapa de bugetare, etapa de nscriere a datelor cifrice rezultate din previziuni n cadrul unui program denumit buget. Activitatea de previziune a vnzrilor, efectuat de ctre serviciul de studii comerciale n colaborare cu controlul de gestiune, permite cunoaterea posibilitilor comerciale ale ntreprinderii SC MEGA FASHION COM SRL i fixarea obiectivelor specifice pentru anul urmtor. Previziunea vnzrilor trebuie s se fac interdependent cu previziunea cheltuielilor de desfacere ntruct depinde una de cealalt(cheltuielile de vnzri) dar i invers: vnzrile pot fi influenate de cheltuielile de publicitate sau de perfecionare a reelei de desfacere. Nu n ultimul rnd bugetul vnzrilor trebuie corelat cu bugetul de producie, iar ambele trebuiesc corelate cu bugetul investiiilor.
12
Concluzii
Bugetul vnzrilor, prezint n general, cantitativ i valoric,vnzrile care urmeaz a fi realizate pe perioade, pe produse, pe destinaii. Bugetul vnzrilor este bugetul principal anual care determin parametrii tuturor celorlalte bugete anuale. n economia de pia, cifra vnzrilor este indicatorul dominant privind viaa economic a ntreprinderii. n funcie de vnzri se regleaz capacitatea de producie, arpovizionrile, numrul i structura personalului. Elaborarea bugetelor vizeaz evidenierea unui mod de gestiune care s permit asigurarea coerenei, descentralizrii i controlul subsistemelor ntreprinderii. Previziunea vnzrilor trebuie s se fac interdependent cu previziunea cheltuielilor de desfacere ntruct depinde una de cealalt(cheltuielile de vnzri) dar i invers: vnzrile pot fi influenate de cheltuielile de publicitate sau de perfecionare a reelei de desfacere. Pentru un control al vnzrilor ct mai eficient, este important s comparm continuu la un anumit interval stabilit (lunar/ trimstrial, etc) deviaiile ntre performana actual i performana bugetat. Aceast etap este foarte important n ntreg procesul, ea permite managementului s identifice dac afacerea performeaz la nivelul asteptat, dac acest lucru nu se ntmpl se vor identifica cauzele (ex. vnzrile realizate nu ating nivelul planificat, anumite costuri depesc nivelul prognozat sau dimpotriv se identific oportuniti cum ar fi: anumite costuri ar putea fi evitate sau o linie de produse s-a vndut peste ateptri). Toate aceste informaii vor fi eseniale n luarea deciziilor. Previziunea vnzrilor ntr-un cadru bugetar se situeaz la articularea previziunilor pe termen lung i a celor pe termen scurt. De fapt, cercetarea coerenei ntre planul de dezvoltare pe termen lung, mediu i buget este indispensabil pentru a evita luarea de decizii pe termen scurt ce antreneaz ntreprinderea pe o alt direcie dect cea stabilit prin strategie. n domeniul previziunilor pe termen scurt, serviciile comerciale utilizeaz fie modele bazate direct pe evoluia trecut a vnzrilor, fie modele integrate pe previziune. Elaborarea unei previziuni a vnzrilor este un proces complex, ntruct ea este supus att unor constrngeri externe ntrerpinderii, datorate evoluiei mediului(evoluia tehnologic, reacia concurenei, evoluia puterii de cumprare, variabilele climaterice), ct i unor constrngeri interne(gam foarte larg de produse, rolul funciei de cercetaredezvoltare). Vnzrile condiioneaz ntr-o oarecare msur ntreaga activitate a ntrerpinderii, variaia acestora fiind considerat, principalul factor de risc, avnd consecine complexe asupra rezultatelor financiare ale ntreprinderii. O bun previziune a vnzrilor reprezint piasa de baz a oricrei construcii bugetare, deoarece, pe termen scurt aceasta ajut la elaborarea unui program de producie i a
13
unuia de aprovizionare, iar pe termen lung el influeneaz elaborarea programelor de nvestiii i de finanare.
6.
14