Sunteți pe pagina 1din 30

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR BUCURETI

ENTERPRISE INTELLIGENCE

Autor: Marian COVLEA, MA

Bucureti, 16 iunie 2010

CUPRINS

Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Partea din lucrare Introducere. Delimitri conceptuale Cercetri de pia i Enterprise Intelligence Profilul culegtorului de Enterprise Intelligence Principiile generale ale muncii informative Surse de informare n Enterprise Intelligence Metode de racolare n Enterprise Intelligence Metode de culegere a informailor Elicitation n Enterprise Intelligence Aplicaie: ase metode de a spiona concurena Concluzii Bibliografie

Pagina 3 7 8 11 16 23 25 27 28 30 30

1. INTRODUCERE. DELIMITRI CONCEPTUALE

Este binecunoscut adagiul Informaia nseamn putere.1 Acest adevr incontestabil este cu att mai valabil n condiiile actualei Revoluii a Cunoaterii,2 cnd informaiile i cunotinele sunt cea mai important resurs, n toate domeniile.3 Pierderile cauzate de lipsa sau scurgerea de informaii i gsesc explicaia n principiul fizic i filosofic potrivit cruia elementele triadei informaie i cunotine materie energie sunt interschimbabile, se transform din unul n altul n anumite condiii. n ali termeni, lipsa sau pierderile de informaii i cunotine pot duce la decizii eronate, ntrirea concurenei, deficite de imagine, etc. care se traduc n eforturi materiale, financiare i de energie inutile, costuri suplimentare, pierderi de clieni, scderi de vnzri, pierderi financiare, riscuri judiciare,4 etc. i ca un corolar, la riscul de faliment. Lucrurile stau exact invers n situaia utilizrii unor informaii i cunotine de calitate i la momentul oportun: se iau decizii bune, crete creativitatea i calitatea, firma i asigur premiere i ntieti pe pia, scad consumurile i eforturile de tot felul, scad costurile, se mbuntete imaginea pe pia, cresc vnzrile, crete profitul, crete rentabilitatea i eficiena general a activitii companiei, etc. Datele sunt cuvinte, semne, cifre, simboluri, etc. (bii) disparate, individuale i fr semnificaie prin ele nsele. Informaiile reprezint pachete de date prelucrate, care au o semnificaie prin ele nsele i care pot servi la luarea deciziilor. Cuvntul informaie - preluat din latin (informatio) prin intermediul limbii franceze (information) - este polisemantic, putnd cpta mai multe semnificaii (uneori total diferite sau chiar contradictorii), ce sunt determinate de domeniile i contextele foarte variate n care este folosit. n afara nelesurilor din limbajul comun, el are i alte sensuri, atribuite fie prin definirea sa ca termen (tiinific sau tehnic), fie drept concept n cadrul unor ramuri ale filosofiei sau al unor tiine i tehnologii al cror obiect de studiu este informaia. Termenul "informaie" este legat i de un proces informaional (succesiunea aciunilor prin care se informeaz), dar i de rezultatul acestui proces (volum, varietatea de informaii obinute) precum i de unele fenomene specifice (fenomenul informaional, explozia informaional, etc.). De asemenea informaia a nceput s fie considerat ca factor ontologic primordial, ce st la originea universului, mpreun cu materia i energia.
1 2

Original (din limba englez): Knowledge Is Power. Original (din limba englez): Knowledge Revolution. 3 Alturi de resursa uman, desigur. ntre cele dou tipuri de resurse exist o strns interdependen i intercondiionalitate. 4 Procese lungi, costisitoare, cu rezultat favorabil nesigur, duntoare imaginii, etc.

Nici una din definiiile sau conceptele existente pentru informaie nu sunt unanim acceptate, fapt ce produce confuzii, ambiguiti, i uneori chiar pierderi economice. n ultimul timp tot mai muli cercettori i oameni de tiin i pun ntrebarea dac este posibil de construit o teorie a informaiei unic, general valabil. Pe de alt parte, datorit presiunii exercitate n principal de impasul n care au ajuns cercetrile n unele domenii (tiina cogniiei, biologie, psihologie, robotic, inteligena artificial etc.), se remarc tot mai multe ncercri de a mbina i de a suprapune diversele semnificaii i interpretri ntr-un singur concept universal acceptat. Se poate spune c elaborarea a unui concept unic al informaiei se afl cam n acelai stadiu n care se gsea elaborarea unui concept al energiei la mijlocul sec. XIX (dei acest concept era cunoscut de cteva secole, oamenii de tiin au nceput s neleag cum poate fi convertit o form de energie n alta i s scrie ecuaia acestor conversii abia prin anii 40). Aparenta contradicie ntre diferitele concepte ale informaiei existente astzi este cauzat de faptul c majoritatea acestora sunt elaborate numai pentru un anumit domeniu, i pentru a fi definit, informaia trebuie raportat ntotdeauna la un sistem oarecare, propriu domeniului respectiv, cum ar fi ADN-ul, limba vorbit, computerele .a. Cunotinele sunt informaii prelucrate, agregate i interpretate la un nivel superior. Ele au valoare tiinific foarte ridicat i pot fi grupate sistematic i coerent n doctrine, teorii, coli i curente de gndire, etc. Intelligence sunt o noiune polisemantic, avnd urmtoarele sensuri principale: acele informaii i cunotine, puse n oglind cu sursele lor, i care sunt importante pentru luarea deciziilor de ctre beneficiar (decidentul politic), rspunznd la ntrebrile: Cine? Ce? Cnd? Unde? Cum? De ce? despre un anumit fenomen, eveniment, ntmplare, aciune, persoan, tendin, etc. trecute, prezente sau viitoare. n acest sens, William Bill Jefferson Clinton5 obinuia s spun: Faptele sunt doar o parte din adevr. Cealalt parte este reprezentat de cine le prezint i de ce. Intelligence pot fi clasificate dup sursele lor - exemple: o HUMINT = din surse (contacte) interumane; o OSINF/OSINT = din surse deschise, publice; o GEOINT = Geospatial Intelligence, din surse satelitare i geologice; o IMAGINT = din imagini i fotografiere, etc.;
5

Preedintele Statelor Unite n perioada 1992 2000.

o COMINT = din telecomunicaii; o SIGINT = Signals Intelligence, din semnale diverse; o MASINT = Measurement and Signature Intelligence, din msurtori electroenergetice, etc.; o FININT = din domeniul financiar-bancar. Se pune problema condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc sursele de informaii, de ndat ce sunt att de importante, dnd informaiilor i cunotinelor culese veridicitate, valoare i deci ncredere; aceste condiii sunt: o Securitatea, sigurana i protecia surselor, posibilitatea de a fi exploatate cu eficien, cu costuri reduse, fr riscuri i pe pe termen lung. o Capacitatea, competena i specializarea furnizrii unui nivel mulumitor de Intelligence pentru nevoile culegtorului. o Corectitudinea i exactitatea Intelligence furnizat. o Oportunitatea, nevoia ca sursa s poat furniza Intelligence n timp util, aa cum aceast perioad de timp a fost stabilit de ctre Beneficiar n RFI Request for Information.6 culegerea de informaii: ofensiv (spionajul), defensiv (contraspionajul) i defensivofensiv (dezinformarea). instituiile corespunztoare acestor activiti (serviciile de informaii). n fine, pentru culegerea de informaii sunt mai multe profesiuni beneficiare: cercetarea de marketing (sau de pia), jurnalistul de investigaii, detectivul, poliia de investigaii, spionajul, contraspionajul, etc. O sugestiv prezentare a zonelor specifice de interes pentru Business Intelligence, Competitive Intelligence i Enterprise (Corporate/Organizational) Intelligence se poate vedea n schema urmtoare:

TOWARDS SUSTAINABLE AND PROFITABLE GROWTH 6. ACTION


6

Cererea de Informaii lansat de ctre Beneficiarul-decident.

5. STRATEGIC IMPACT AND DECISION MAKING 4. INTELLIGENCE Tactical Zona Business Intelligence Explicit 2. INFORMATION Internal 1. DATA Quantitative

Strategic Tacit External Qualitative Zona Competitive Intelligence

3. KNOWLEDGE

Dup 2006, Rodenberg Tillman Associates

Business Intelligence are ca sfer predilect de preocupare nivelurile 1 4, n special din interiorul firmei: datele cantitative, informaiile interne, cunotinele explicite i Intelligence cu valoare tactic. Competitive Intelligence are ca domeniu de aciune tot nivelurile 1 4, dar i concentreaz cercetarea pe: datele calitative, informaiile externe, cunotinele tacite i Intelligence cu valoare strategic. Se mai numete i Offensive Market(ing) Research.7 Enterprise (Corporate/Organizational) Intelligence se ocup de zona marcat cu culoarea alb a nivelurilor 2 6, respectiv (de jos n sus): 2. Informaii, 3. Cunotine, 4. Intelligence, 5. Impact strategic Luarea deciziei i 6. Aciunea. Se observ complementaritatea i sinergia dintre cele trei forme de Intelligence, cu scopul de a se realiza o cretere sustenabil (pe termen lung) i profitabil a organizaiei.

2. CERCETRI DE PIA I ENTERPRISE INTELLIGENCE


Cercetrile de pia (sau de marketing) se pot asimila zonei comune a Business Intelligence i Corporate Intelligence din schema de la pagina precedent.
7

Cercetri de Marketing (sau de pia) ofensive, agresive, discrete, friznd Intelligence.

Asemnrile dintre Cercetrile de pia i Enterprise Intelligence se refer la faptul c ambele activiti: Au caracter legal; Au aceleai scopuri fundamentale: 1. S previn surprinderea strategic din partea mediului intern i extern al ntreprinderii (manageri, salariai, sindicate, concuren, autoriti, etc.); 2. S contribuie la asigurarea Business Continuity, la protecia afacerii sub toate aspectele, inclusiv continuitatea acesteia; 3. S contribuie n mod decisiv la realizarea avantajului competitiv; 4. Creterea performanelor organizaiei. Cuprind cele 5 faze principale ale ciclului complet de Intelligence (primire RFI culegere analiz, interpretare, sintez elaborarea produsului finit de Intelligence diseminare, valorificare), inclusiv eventualele operaiuni de completare, mbuntire, actualizare, etc. ulterioar a produselor de Intelligence; Au caracter sistematic n culegerea, tratarea (analizarea, interpretarea, sintetizarea) i prezentarea datelor, informaiilor i cunotinelor; Au caracter obiectiv i exact prin modul cum culeg, trateaz i prezint datele, informaiile i cunotinele; Acioneaz n principal n zona extern a firmei (n afara firmei). 1. Cercetrile de marketing sunt n general publice, transparente, la vedere, pe cnd activitile de Enterprise Intelligence sunt private, opace, discrete i uneori chiar secrete; 2. Cercetrile de marketing acoper zona de jos a piramidei de Intelligence de la pagina precedent (Business Intelligence + Competitive Intelligence, culegerea de date, informaii, cunotine i intelligence, nivelurile 1-4), pe cnd Enterprise Intelligence se refer la nivelurile superioare, n principal cele de strategie, luarea deciziilor i aciune. 3. Obiectul de activitate este diferit: pe scurt, Cercetrile de pia se concentreaz pe cercetarea brandurilor, preurilor, comportamentului consumatorilor, efectelor campaniilor publicitare ale firmei, etc., pe cnd Diferenele dintre cele dou activiti sunt date n principal de faptul c:

Enterprise Intelligence este preocupat de poziia strategic a firmei pe pia, de viitoare ale aciunile concurenei, de influenarea lucrurilor n favoarea firmei nainte ca acestea s fie cunoscute, etc.

3. PROFILUL CULEGTORULUI DE ENTERPRISE INTELLIGENCE


Un agent de informaii poate s se dovedeasc mai periculos dect o bomb atomic, fiind capabil s fure secretele cele mai bine pzite ale unei companii sau chiar ale unei ri, secrete care vor servi apoi unei alte ri care dorete s deterioreze economia sau potenialul de aprare ale acelei ri sau ale alteia. Agentul de informaii este artizanul informaiei, n sensul nobil al termenului. El este indispensabil pentru dezvluirea anumitor secrete sau pentru demascarea uneltirilor unei persoane, unui consiliu, unei administraii, etc. Misiunile lui fac apel mai degrab la talente similare celor ale unui detectiv, la relaiile interumane i la tiinele sociale, dect la arme, cum se vede n filme. Erou pentru unii, fiin fr scrupule pentru alii, agentul nu a ncetat s-i vad imaginea social fluctund, n ultimele decenii, pn la a face obiectul unei controverse adesea foarte vii. Agentul are avantajul de a beneficia de ncrederea celui asemenea lui, dar trebuie s fac fa nencrederii ceteanului de rnd, mass-media i suspiciunii lumii politice. Muli dintre noi se ntreab ce i determin pe aceti brbai i pe aceste femei s accepte o asemenea ndeletnicire care este destul de ingrat i nu lipsit de riscuri. Dup sensibilitatea i apartenena politic a persoanelor, spionajul face fie obiectul unei reprobri, fie al unei admiraii numai bun s inflameze imaginarul. Spionajul are istoria i miturile sale, provenite din romane i filme care creeaz imaginea unui brbat romantic, ndrzne, ducnd o via plin de aventuri incitante i de cuceriri. Spionul este o persoan nsrcinat cu culegerea de informii n secret dintr-un anumit teritoriu i transmiterea acestora ctre un centru de sintez i analiz. Este special antrenat pentru activiti specifice, respectiv culegerea, sinteza i analiza informaiilor. Spionii sunt prima linie de aprare/atac a unui rzboi. Sunt lupttorii de sacrificiu care hotrsc soarta unui rzboi, cci orice rzboi pentru a fi eficient trebuie s fie planificat, coordonat cu ajutorul informaiilor corecte din teritoriul inamicului.

Spionii sunt oameni inteligeni, dotai, prudeni i capabili s-i croiasc un drum ctre aceia care, n tabra inamicului sunt intimi cu suveranul i membrii nobilimii. Astfel, ei sunt n msur s observe micrile inamicului i s-i cunoasc aciunile i planurile. Odat informai asupra situaiei reale, se ntorc s ne informeze (Sun Tzu, Arta rzboiului). Spionii sunt oameni care pot s vin, s plece i s transmit rapoarte. Ca spioni volani trebuie s recrutm oameni inteligeni, dar care par proti i oameni ntreprinztori, n ciuda aerului lor inofensiv, oameni sprinteni, viguroi, ndrznei i bravi. Deprini cu misiuni modeste i capabili s ndure foamea, frigul, mizeria i umilina (Sun Tzu, Arta rzboiului). Muli asociaz spionajul cu o activitate spectaculoas, plin de aciuni, de manevre, de aventuri. n realitate, spionajul este o activitate n cea mai mare parte rutinar, linitit, lucrul sub acoperire i anonimatul fiind legi de baz. Obinerea informaiilor de cele mai multe ori nu se face utiliznd pistolul sau ptrunderile ilegale, ci prin cultivarea de relaii, cunoaterea de persoane noi, atragerea de surse, exploatarea acestora. Deseori cele mai importante informaii se obin la un pahar de bere. Un spion adevrat nu este unul plin de muchi, abil n mnuirea pistoalelor i maestru n arte martiale. Un adevrat spion este un maestru n psihologia uman, un fin observator, un bun vorbitor al limbilor strine i o persoan sociabil i cu mult inteligen emoional. Cnd presa se ocup de o afacere de spionaj, jurnaliii folosesc la adresa agentului calificative care denot mai curnd fantezie dect obiectivitate, adevratul rol jucat de personaje e rar evocat. Zestrea psihic i fizic necesar unui culegtor de informaii (spion) este complex. Factorul uman este cel mai important n Intelligence. Nici o tehnologie nu poate nlocui mintea uman. Tehnologia poate ajuta la mbuntirea culegerii i analizei informaiilor, ns numai mintea uman este capabil s ajung acolo unde tehologia nu poate ajunge niciodat: la mintea altor oameni. Una dintre cele mai importante caliti ale unui spion adevarat este o puternic motivaie pentru meseria care o face. Aceasta e responsabil pentru reuita n diverse misiuni dificile, care par fr ieire, sau stimularea pentru gsirea unor noi metode, noi resurse care s-i mbunteasc randamentul n meserie. Calitile pe care trebuie s le aib un culegtor de informaii (spion) perfect sunt: 1. inteligena; 2. memoria bun; 9

3. rezistena la efort intelectual; 4. spiritul de observaie; 5. gndirea operativ i de calitate; 6. cultur general bogat; 7. mobilitate n aciuni fizice; 8. caracterul puternic; 9. calmul, echilibrul nervos; 10. ndrzneala; 11. dinamismul; 12. autocontrolul; 13. capacitatea de organizare a gndirii i aciunii; 14. curajul; 15. ambiia; 16. adaptabilitatea la orice situaie, flexibilitatea; 17. caliti fizice deosebite, sntate foarte bun; 18. invulnerabilitate sentimental i emoional; 19. optimism; 20. rbdare; 21. capacitatea de a manipula; 22. capacitatea de a mini; 23. capacitatea de a simula/disimula; 24. ndemnare (inteligen motric); 25. hotarrea de a lupta pentru o cauz; 26. capacitatea de a previziona i anticipa; 27. sentimentalism de nivel nalt, pozitiv; 28. abilitate; 29. caliti organizatorice; 30. ndrzneal; 31. contiinciozitate; 32. imaginaie i creativitate; 33. capacitatea de sacrificii deosebite; 34. exigena fa de sine; 10

35. spirit practic, pragmatism; 36. rezistena la torturi fizice; 37. spirit critic i obiectivitate; 38. intuiie; 39. stabilitatea nervoas, psihic, mental, intelectual: n aciunile sale se bazeaz mai mult pe luciditate, raiune i mai puin sau deloc pe sentimente joase sau emoii negative (ur, invidie, rutate, orgoliu, vanitate, relaii amoroase ntmpltoare, etc). 40. dar cea mai mare calitate a unui spion trebuie s fie patriotismul, mobilul care determin toate aciunile sale, inclusiv loialitatea fa de companie n calitatea sa de culegtor de informaii n Enterprise Intelligence.8

4. PRINCIPIILE GENERALE ALE MUNCII INFORMATIVE


Particulariile activitii de informaii definesc, ntr-un fel, caracterul acesteia, n sensul c munca de informaii este exclusiv intelectual, opereaz cu anumite subtiliti, din care cauz este mai puin vizibil, mai greu de observat. Totui, nsemntatea acestei activiti este evident, pentru c are un rol extrem de important n obinerea succesului n lupt. Arta i puterea informaiilor se sprijin pe anume principii i metode, care pot fi socotite definitorii pentru o tiin a informaiilor, de-sine-stttoare. n ceea ce privete principiile activitii informative, prin analogie cu principiile de baz ale luptei armate, aa cum sunt formulate de doctrina noastr naional de aprare, le putem exprima, conform prerii noastre, astfel: 1. Definirea clar a obiectivului (misiunii informative) Orice aciune militar, orice activitate uman sau orice aciune informativ vizeaz ndeplinirea unui scop, identificarea i lovirea unei inte, atingerea unui obiectiv. Acest principiu presupune a identifica i a urmri nfptuirea unui scop clar definit i realizabil, a crui ndeplinire promoveaz cel mai bine interesul na]ional9, nseamn a pune semnul egalitii ntre scopul i obiectivul aciunilor informative. Orice aciune informativ desemneaz rezolvarea fiecrei
8

Prelucrare dup http://spyology.myforum.ro/arta-spionajuluicalitatiile-agentilor-secreti-vt250.html#ixzz0hxGaab3D Observatorul Militar, nr. 28, 16-22 iulie 1997, p. 3.

11

sarcini sau misiuni informative a cror ndeplinire vizeaz un anumit scop. Aceasta din urm reprezint motivul contient, clar i nemijlocit care orienteaz i reglementeaz aciunea informativ. Orice sistem informativ-contrainformativ acioneaz ntotdeauna pentru ndeplinirea unui scop, pentru definirea clar a misiunilor informative. Toate obiectivele de realizat se vor regsi n Planul de cutare a informaiilor, ntocmit pe cele trei niveluri: strategic, operativ i tactic. 2. Libertatea de aciune Acest principiu confer iniiativ i este mijlocul cel mai la ndemn de cucerire i meninere a iniiativei informative. Dobndirea sau meninerea libertii de aciune, concomitent cu zdrnicirea sau ngrdirea ncercrilor inamicului de a o cuceri pe a sa, a constituit i constituie o preocupare permanent a ofierilor operativi pe ntreg cuprinsul luptei informative. Iniiativa informativ nseamn s ajungi la informaie (spionaj) i s domini adversarul, cunoscndu-i i anticipndu-i inteniile (n contraspionaj) sau n a-l intoxica permanent (dezinformare). Iniiativa informativ poate fi considerat, pe drept cuvnt, ca cea mai relevant form de exprimare a principiului n discuie. Dezideratul se realizeaz, n primul rnd, prin strdania de a avea iniiativ fa de inamic, cel puin n momente hotrtoare10. 3. Conspirativitatea i compartimentarea sau munca n secret Conspirativitatea este umbra protectoare sub care se ascund toate aciunile activitii informative. Modalitile de rezolvare a conspirativitii sunt inepuizabile. Toate aciunile rezultate din activitatea informativ se execut n secret, n tain, uneori n condiii de camuflaj, sub acoperire sau chiar n ilegalitate. Aciunile conspirate n planul informativ se desfoar (execut) n mod compartimentat. Compartimentat nseamn s nu mpari cu alii ceea ce cunoti, cu excepia celor autorizai sau avizai s cunoasc, conform legii i regulamentelor aplicabile. n munca de culegere de informaii sunt candidai puini, iar ideile sunt i mai puine. Sufletele firave i delicate nu vor fi interesate de aceast munc periculoas i vulgar, de cele mai multe ori ingrat i plasat undeva departe de putere i sferele de influen!
10

Col. dr. Aurel Petori, col. Emanoil Stanislav, Unele tendine i perspective n dezvoltarea tacticii militare, Editura Militar, Bucureti, 1979, p. 129. 12

4. Continuitatea Decurge din definiia activitii informative, din care rezult c aceasta se desfoar sistematic i continuu. n domeniul informaiilor, rzboiul continu chiar i n perioadele de acalmie. Nevoia de informaie este permanent i activitatea de informaii este continu, neadmindu-se nici pauze, nici repausuri. Este riposta la aciunea ostil a inamicului, care se desfoar i ea n mod permanent. Securitatea naional nu admite pauze i discontinuiti n activitatea informativ. Cu att mai mult n lupt. 5. Unitatea aciunilor informative Aceasta reprezint mbinarea i eficiena tuturor metodelor, formelor i procedeelor de lupt pe trmul rzboiului informativ, potrivit unei concepii unice. Ansamblul aciunilor, mijloacelor, metodelor i formelor prin care se asigur culegerea, prelucrarea i exploatarea informaiilor se afl sub autoritatea unei comenzi, a unei autoriti unice. 6. Cooperarea i colaborarea nentrerupt Se refer la conducerea muncii informative, n timp i n spaiu, punctual, pe misiuni i aciuni de lupt ale tuturor ealoanelor. Plaja cooperrii este larg i se petrece cu respectarea celor dou principii enunate: cel al compartimentrii i cel al conspirativitii. Cooperarea se desfoar fie ntre compartimentele structurii de informaii, ntre instituii de acelai fel, fie ntre acestea din urm i alte instituii care s vin n sprijinul rezolvrii unor sarcini specifice ori s dea soluii, expertize n anumite probleme controversate, inclusiv instituii i agenturi strine, n anumite condiii, aliate sau chiar nealitate. Cooperare, colaborare, conlucrare nseamn a lucra mpreun cu cineva, a-i da concursul, a participa activ la realizarea unei aciuni care se efectueaz n comun, n ntregime sau pe pri. 7. Munca n obiectiv (mediu) Conform principiului definirea clar a obiectivului, n activitatea informativ ofensiv, statul-int reprezint obiectivul, n contrainformativ, valorile umane, materiale, aciunile de contracarare, locurile, mediile etc. reprezint tot obiectivul. 13

ntregul flux informativ se concentreaz asupra obiectivului cu continuitate pentru a i se releva toate datele de cunoatere de care este cert nevoie n luarea unei decizii sau n construirea unui scenariu de contracarare a aciunilor informative adverse, i nu numai. Cele dou obiective nu pot fi suprapuse, ele difer ntre ele i se aleg n funcie de/potrivit unor planuri i concepii prestabilite. 8. Finalitatea aciunilor Acest principiu d via, valoare i aciune informaiei; el nglobeaz toate concluziile. Toate obiectivele propuse nc de la nceput sunt atinse numai dac lungul drum al triadei culegere analiz+evaluare - valorificare atinge inta de care este interesat consumatorul de informaie i dac poate servi decidentului. Finalitatea aciunilor informative se regsete n concluzii, la care se ajunge prin lucrri elaborate, prin rapoarte i studii informative (produse de Intelligence). Concluziile nu trebuie s cuprind soluii date, sugestii sau indicaii de ordin operativ. Ele pot fi prezentate, uneori, sub form de ipoteze, menionndu-se care dintre acestea este cea mai probabil. 9. Legitimitatea i legalitatea Termenul provine din latinescul legitimus, ceea ce nseamn conform cu legea ntr-un dublu sens: autoritatea de a aciona i respectarea legii n aciunea propriu-zis. Acest principiu este rezultat din cadrul normativ n baza cruia se desfoar activitatea informativ, ad hominem, fie ofensiv, fie defensiv. n spionaj s-a mpmntenit ideea c nu ar exista moral, c nu ar exista lege. Legile i obiceiurile rzboiului trebuie respectate de beligerani n desfurarea operaiunilor militare i, implicit, i a celor informative. Activitatea informativ-operativ se desfoar n temeiul unor legi, a unor norme interne care reglementeaz drepturile i obligaiile fiecrui lucrtor operativ. ntr-o societate democratic, structurile de informaii se afl sub controlul societii civile. Vorbind despre unele aspecte juridice referitoare la activitatea informativ desfurat de agenii de informaii, trebuie artat c linia de conduit a acestora este stabilit n limitele legii, dar i potrivit principiului legitimei aprri a familiei, cetei, ginii, tribului, comunitii, societii n faa unor ameninri care ar pune n pericol existena acestora. n realitate, lucrurile par s aib i alte

14

nfiri. n SUA exist legi care asigur protecia agenilor sau prevd o anumit procedur de urmat atunci cnd acetia trebuie s compar n faa autoritilor judiciare. 10. Asigurarea proteciei surselor (de informaii) Conform acestui principiu al muncii de informaii, sursele trebuie protejate permanent i n mod corespunztor. Deconspirarea unei surse poate avea ca rezultat pierderea acesteia i a accesului la informaiile pe care le avea sau le putea obine, compromiterea acesteia i compromiterea serviciului nsui, care va avea, ulterior, dificulti n recrutarea de noi surse sau posibila ei utilizare n sistemul informaional pentru a produce dezinformare. Singura protecie a agenilor de informaii care acioneaz fie n ara gazd, fie n ara de origine o constituie principiul potrivit cruia munca de culegere de informaii se desfoar n cel mai mare secret. Dac admitem situaia cea mai grea descoperirea agentului, acesta poate invoca legile i obiceiurile rzboiului, se va considera prizonier i va suporta toate rigorile i restriciile noii sale caliti. El nu poate invoca nicio autoritate i nicio protecie. eful spionajului militar israelian din primii ani de existen a acestuia, Jehosophat Harkabi, arta: Trim ntr-o lume imperfect. Trebuie s nelegem faptul c spionajul este o activitate amoral, c ea se impune a fi desfurat cu mult judecat i pruden. Iar cei care sunt implicai trebuie s aib o structur interioar foarte solid. De acord, multe dintre actele comise sunt imorale, dar anumite limite trebuie s fie respectate11. Dac lum cazul Romniei celor 21 ani de tranziie, putem aprecia c serviciile de informaii nu au avut nici un fel de protecie legal a surselor, din cauza fie a unui cadru legislativ srac (vezi Legea nr. 51/1991) 12, fie a unor aciuni de timorare a acestora, bazate pe trecutut lor, fie a unei slabe atenii de care s-au bucurat din partea decidenilor aflai pe lanul autoritii de comand politico-militar. Cu toate acestea, unele autoriti, aflate la nivelul strategic al lanului de comand, nu s-au sfiit s le foloseasc n aciuni politice, n confruntri politice i electorale, n antaje politico-administrative, fapt care a condus la slbirea i discreditarea acestora n plan naional i internaional. Marele ctig al structurilor de informaii romneti a fost acela c s-au compromis i sau discreditat sau poate s-a urmrit, n mod subtil, slbirea aciunilor ofensive ale serviciilor de informaii, slbindu-se, n acest fel, i centura de aprare informativ-contrainformativ a statului.
11 12

Ronald Payne, Mossad. Istoria secret, Editura Colosseum, Bucureti, 1997, p. 21. Actuala lege nu prevede niciun fel de protecie pentru sursele HUMINT, n.a.

15

Sau, poate, au fost slbite n mod voit de ctre unele interese de securitate strine, ntrebuinndu-se ageni de influen distribuii cu mult acribie n teritoriul nostru na]ional i dirijai s lucreze cu o deosebit abilitate pe lng decidenii politico-militari, influennd conduita acestora potrivit unui interes prestabilit. Prin lovirea instituiilor de securitate (armat, structuri de informaii i ordine public) s-a ncercat dezorganizarea moral a lor, ruperea lanului care trebuie s uneasc aceste structuri cu ara i s-a ajuns pn acolo, nct s-a ncercat inocularea dispreului sau urii ceteanului fa de toi aceia care ncadreaz Sistemul Naional de Securitate. n unele situaii, s-a trecut la adevrate linaje mediatice i, n bun parte, unii ageni de influen i-au atins obiectivele.

5. SURSE DE INFORMARE N ENTERPRISE INTELLIGENCE


Scopul informrii privind personalul propriu, concurenii i potenialii parteneri de afaceri l reprezint reducerea pierderilor, a riscurilor comerciale, judiciare, de personal, financiare i de faliment, cum ar fi cele legate de: Concuren: pierderea contactului cu ultimele tendine de modernizare, creterea competitivitii din partea acestora; Furnizori: incapacitatea de onorare de ctre acetia a obligaiilor de furnizare a unor produse i servicii de calitate, la timp, n condiiile i la preurile stabilite; Clieni corporatiti: scderea capacitii sau voinei de plat, intrarea n procedurile de faliment, dizolvare i lichidare, etc. Potenialii i actualii manageri i salariai,13 care pot manifesta atitudini de neloialitate fa de companie, n special prin fraude, delapidri, furturi, transmitere de informaii i cunotine valoroase i confideniale ctre concuren, piaa de capital, pres, organele de control, etc.14 Aceste metode de investigare sunt utile tuturor companiilor i celorlalte organizaii private i instituiilor publice cu activitate economic, dar sunt cu att mai necesare firmelor de comer exterior, care desfoar tranzacii i aciuni de cooperare, parteneriat, asociere i investiii de
13

Investigaiile vor fi n general i n cea mai mare parte discrete, dar pentru creterea eficienei acestora (un verset biblic ne nva c Frica este nceputul nelepciunii), personalul trebuie s tie c ele se desfoar i s-i dea chiar acordul. 14 Este vorba despre achiziii, fuziuni, divizri, parteneriate, aranjamente confideniale, preuri, know-how, reete, proiectri i lansri de noi modele, strategii comerciale i promoionale, etc.

16

mare valoare, n valut, cu parteneri aflai la mari distane, n medii economico-sociale, culturale i politice diferite, i pe care este posibil s nu-i ntlneasc personal niciodat. Investigaiile pot fi efectuate n totalitate de personalul de specialitate al firmelor beneficiare (n cazul firmelor mari, care au departamente de investigaie specializate), integral de ctre firme specializate, sau combinat (personalul propriu al firmei beneficiare i firme specializate). n orice caz, firmele trebuie s aib personal specializat, care s acioneze ca o interfa i s colaboreze activ cu firmele de investigaii angajate pe baz de contract. n situaia unor tranzacii de foarte mare valoare i importan, avute n vedere a fi desfurate cu companii transnaionale, sunt necesare investigaii amnunite de mare amploare, care nu pot fi efectuate dect de mari firme de consultan i investigaii, 15 n diferite ri, pe diferite piee, n diferite medii, la diferite niveluri, inclusiv la nivel global.16 Unele firme de investigaii pentru afaceri17 pun la dispoziia beneficiarilor (contra cost) programe de calculator i baze de date pentru ca acetia s-i conduc ei nii propriile investigaii asupra concurenilor sau potenialilor parteneri. Dup cum se va observa mai departe, cercetrile de marketing se mpletesc cu cele de investigare a concurenilor i potenialilor parteneri de afaceri, fr a se confunda. Gradul de extindere a documentrii i investigaiilor asupra concurenilor i partenerilor este direct proporional cu durata, importana i valoarea tranzaciilor comerciale, aciunilor de cooperare i investiiilor avute n vedere a se desfura n viitor mpreun cu firmele investigate, cu alte cuvinte, direct proporional cu riscurile (comerciale, financiare, judiciare, de faliment, etc.) posibile. n situaia managerilor i salariailor, gradul de detaliere a investigaiei asupra acestora va fi determinat de profilul psihologic i anturajul lor i va fi direct proporional cu accesul acestora la informaii i cunotine n cadrul firmei, nivelul i puterea de decizie i cu riscul prezentat de o eventual atitudine incorect a acestora. Toate metodele de obinere de informaii necesit costuri, pentru c pn i obinerea informaiilor din sursele publice, deschise, gratuite18 implic personal (propriu) remunerat,

15

De exemplu: Dun & Bradstreet (cea mai cunoscut), The Big Four n domeniul serviciilor financiar-contabile i fiscale (KPMG, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche Tohmatsu), marile bnci de investiii, unele firme de avocatur i investigaii, etc. 16 Cum ar fi secretoasele medii bancare, financiare, religioase, de informaii, interlope, paradisurile fiscale, societile discrete, etc. i chiar n cabinetele i pe culoarele puterii politice naionale i globale. 17 De exemplu, Net Detective. 18 OSINF Open Source Information i OSINT Open Source Intelligence, conform terminologiei i clasificrii surselor de informaii consacrate n teoria i practica serviciilor de informaii.

17

metodologie, suporturi i mijloace tehnice adecvate de culegere, analiz, sintez, interpretare, prezentare, valorificare, etc. a informaiilor. n cazul angajrii unor firme specializate de investigaie, cerinele de calitate i valoare a informaiilor (veridicitate, actualitate, oportunitate, inteligibilitate, exactitate, comparabilitate, credibilitate, obiectivitate, pruden, fidelitate, integralitate, contextualizare, relevan, utilitate, pertinen) urmare culegerii, selectrii, sistematizrii, analizei, sintezei, interpretrii, etc. informaiilor prezentate n rapoarte cad n sarcina acestora, asumat prin contract i pentru un pre corect. Ca o meniune special, considerm c aceast metodologie i tehnologie de investigare a partenerilor de afaceri i a concurenilor este foarte util i recomandabil i instituiilor de stat care desfoar activiti economice i comerciale (privatizri, achiziii publice, tranzacii comerciale interne i de comer exterior, cooperri, parteneriate, asocieri, investiii, etc.), societilor naionale, companiilor naionale, regiilor autonome, etc. mai ales c acestea angajeaz n tranzacii bani publici i n instituiile publice i firmele cu capital (majoritar sau integral) de stat nu s-au implementat nc procedurile auditului de performan (i implicit ale managementului riscului). Principalele metode de investigare i surse de informare privind concurena, partenerii de afaceri, proprii manageri i salariai sunt urmtoarele: 1. Oficiul (local sau naional) al Registrului Comerului, pentru aflarea datelor i informaiilor despre: Datele de identificare a firmei (denumire, form juridic, sediu social, dat i numr de nregistrare); Asociai / acionari i grupul de interese din care face parte firma; Mrimea i repartizarea capitalului social; Administratori; Cenzori i auditori; Obiectul de activitate; Perioada de timp pentru care a fost nfiinat (nedeterminat sau limitat, de exemplu, pentru 3 sau 5 ani ori pn la finalizarea unui proiect, cum ar fi construirea unui aeroport, etc.);19
19

Perioada pentru care este nfiinat firma este foarte important, deoarece putem face o livrare masiv pe credit comercial cu plata la 90 de zile ctre o firm care se lichideaz de drept peste 10 zile, de exemplu.

18

Modificri ale actelor constitutive (ale elementelor de mai sus); Situaiile financiare (principalii indicatori de volum i performan); Evenimente din viaa firmei (fuziuni, divizri, insolven-faliment, dizolvarelichidare-radiere, etc.); Copii certificate, autentificate, legalizate i apostilate, dup caz, dup documentele de nfiinare, organizare i funcionare a firmei despre care se face investigaia.

n situaia partenerilor strini, aceste dovezi de la Oficiul local al Registrului Comerului vor fi produse de ctre acetia. 2. Firme (internaionale) de consultan, monitorizare i analiza pieei, etc. care vor elabora rapoarte despre firma respectiv. 3. Buletinul Procedurilor de Insolven (BPI), care poate fi consultat la liber pe Internet (www.buletinulinsolventei.ro, www.bpi.ro). 4. Firme de investigaii economice, comerciale, financiare (agenii de Competitive Intelligence, firme de detectivi-investigatori) care de asemenea elaboreaz rapoarte privind firma vizat. 5. Mass-media (ziare, reviste, radio-TV, electronic media) de specialitate i de scandal, n principal din ara partenerului potenial investigat. 6. Camera de Comer i Industrie a Romniei sau din ara partenerului strin, dup caz (dac este membru;20 se urmrete activitatea n mediul de afaceri, participarea la diverse aciuni, imaginea, influena, premiile obinute, prestigiul, bonitatea, etc.) 7. Asociaii profesionale i patronale (apartenen, activitate, prestigiu, imagine, influen). 8. Bursele interne i internaionale (de valori mobiliare, valutare i de mrfuri), n situaia n care este aciunile sale sunt tranzacionate, respectiv dac particip la diverse tranzacii: Incidente nregistrate n rapoarte ale Bursei (nclcri ale reglementrilor legale i normelor bursiere); Rapoarte, situaii, analize ale firmei cercetate i despre aceasta. 9. Bncile comerciale ale partenerilor investigai (scrisoarea de bonitate, pe care i-o solicit singuri i o prezint, la cerere). 10. Banca Naional a Romniei, prin banca comercial proprie a firmei beneficiare a investigaiei sau prin bncile comerciale corespondente, dup caz:
20

n unele ri, apartenena la Camera de Comer este obligatorie pentru orice firm nmatriculat, n altele este opional (facultativ).

19

Centrala Incidentelor de Pli pentru eventuale cazuri de falsificare instrumente de plat (cecuri, bilete la ordin, cambii, etc.) i ntrzieri / neefecturi de pli, litigii legate de acestea, etc.

Centrala Riscurilor Bancare pentru cazuri de nerambursri de credite, litigii legate de acestea, etc. Instituii similare din ara partenerului.

11. Partenerii lor de afaceri (furnizori, clieni) i concurenii, cu ocazia diferitelor evenimente (trguri, expoziii, congrese, conferine, seminarii, traininguri, forumuri, etc.). Facem aici o meniune special i semnificativ: dac (i) reprezentanii firmelor concurente au cuvinte de laud despre firma investigat, nseamn c acetia sunt fie foarte oneti, fie foarte diplomai, n orice caz laudele din partea concurenilor cntresc foarte greu. Desigur c ele se vor corobora i cu rezultatele altor metode de investigaie. 12. Cazierele comerciale (listele negre), neoficiale, constituite de asociaiile firmelor creditoare;21 13. Ministerul Finanelor Publice (bilan, contul de profit i pierdere, anexele la bilan) i Administraia Financiar (cazierul fiscal, necesar n caz de participare la licitaii). 14. Autoritile locale i comunitatea local privind respectarea normelor legale precum i a principiilor i normelor Corporate Governance, Business Ethics Responsability: Participarea la dezvoltarea infrastructurii locale; Crearea de noi locuri de munc; Plata echitabil a muncii, dezvoltarea personalitii i carierei managerilor i salariailor; Respectarea normelor de securitate i sntate n munc, neexploatarea muncii copiilor i minorilor; Egalitatea de anse, nediscriminarea, angajarea cu prioritate a localnicilor; Neimplicarea n acte i fapte de corupie; Protecia mediului nconjurtor i a habitatului uman, exploatarea raional, sustenabil a resurselor, utilizarea de energii regenerabile, nepoluante; i Corporate Social

21

De exemplu, www.caziercomercial.ro

20

Sponsorizarea activitilor educative, sportive, artistice, culturale, sportive, religioase, sociale, etc. pe plan local.

15. Personalul firmei investigate,22 fost (acum aflat n general la concuren) sau actual (manageri, specialiti, reprezentani, ageni comerciali): cu ocazia participrii la trguri, expoziii, congrese, conferine, seminarii, traininguri, forumuri, etc. 16. Managerii i salariaii proprii ai firmei beneficiare: pentru viitorii i actualii manageri i salariai, metodele principale de verificare sunt cercetarea mediului familial i a anturajului, cazierele judiciare, testele psihologice i referinele (caracterizrile) pe care le pot produce de la fotii angajatori, frecvena i motivele schimbrii locurilor de munc, etc. 17. Firma investigat nsi; ea poate furniza diverse materiale promoionale sau documentare oferte, cataloage, pliante, brouri, situaii, rapoarte, analize (inclusiv pe website sau blog) i poate permite accesul la spaiile sale de cercetare, depozitare, producie, prestri, etc. fie pentru firma beneficiar a investigaiei (audit de secund parte, conform procedurilor ISO seria 9000/2008 privind Managementul Sistemului Calitii), fie pentru o firm independent de audit (audit de ter parte) ori pentru firma de consultan i investigaii. Cooperarea firmei investigate cu investigatorii (oricare ar fi acetia) este un semn de bun-credin i onestitate, un semn c nu are nimic de ascuns. De altfel, pentru completarea informaiilor i formarea impresiei despre firma investigat, o vizit la sediul acesteia, n spaiile sale principale de producie i cunoaterea persoanelor-cheie ale acesteia, sunt obligatorii. 18. Alte surse legale: oficiale, informale, confideniale, publice, secrete, etc. Principalele tipuri de informaii de interes sunt acelea de natur a semnala poteniale riscuri i ameninri n situaia n care se intr n relaii de afaceri cu aceasta: Mrimea (valoarea), frecvena i tipul tranzaciilor efectuate de firma investigat; Aria geografic predilect pentru aprovizionare i respectiv pentru desfacere; Gradul de ndatorare a firmei, tipul de datorii (comerciale, financiare, fiscale, interne, etc.), pe perioade, din care depite la scaden; Relaiile dintre firma-mam i filialele/sucursalele externe ale acesteia, n situaia companiilor transnaionale (puterea de decizie la nivelul filialelor/sucursalelor, politica de resurse umane, politica de investiii, tipurile de preuri de transfer folosite, aspectele de fiscalitate internaional - impozitarea i repatrierea profitului, etc.);

22

HUMINT informaii obinute de la persoane, din orice zon sau mediu.

21

Lichiditatea, solvabilitatea i bonitatea firmei, capitalul de ncredere i imaginea ei pe pia (intern i internaional), n mass-media, n mediul de afaceri i n comunitatea local;23 Politica de personal, nivelul de salarizare, conflictele interne, fluctuaia personalului, etc. Profilul moral i viciile managerilor i altor persoane-cheie din cadrul firmei, evenimentele nregistrate n contul acestora (n special incompeten, indisciplin, delapidare, dare i luare de mit i foloase necuvenite, trafic de influen, furt, nelciune, fals i uz de fals, lips de loialitate, frecvena i motivele schimbrii locului de munc, etc.), n vederea efecturii de analize i predicii asupra conduitei viitoare a acestora n diferite circumstane posibile;

Situaia juridic a firmei: situaia proprietilor, relaiile dintre asociai i dintre asociai i administratori, incidentele i litigiile legale, izvorte din relaiile de afaceri, n care a fost i este implicat firma (numrul, natura, cauza, valoarea, preopinenii, finalizarea, etc.) i n special nerespectarea obligaiilor contractuale, nelciune n convenii, falsuri i uz de fals, etc.

Evenimentele mondene n care este implicat firma i personalul ei. Avnd la dispoziie toate aceste informaii i urmare unei serioase analize-diagnostic i

evaluri a firmei investigate pe baza acestora, managementul firmei beneficiare va cuantifica riscul i va lua decizia final de a intra sau nu n afaceri cu firma n cauz. Pentru a concilia cerinele de moral, etic profesional i deontologie cu cele pragmatice, de satisfacere a cerinelor de informaii despre concuren, se vor respecta urmtoarele reguli: Se va avea n vedere principiul lui Bruce Lee: Fii ferm n respectarea principiului, dar flexibil n aplicarea lui; Departamentul de Enterprise Intelligence din cadrul firmei va aciona discret, cu o activitate strict bine compartimentat fa de activitatea celorlalte servicii i sub un control managerial foarte riguros; Culegerea de informaii se va face punctual, selectiv i doar n caz de nevoie, ca o excepie, nu n mod abuziv, continuu i fr discernmnt; Culegerea de informaii nu se va face n mod agresiv, ci mai curnd se vor gsi cei dispui s furnizeze informaii, vor fi ateptai (ateptare activ, cci totul vine celui care tie s atepte), nu vor fi neaprat cutai i supui presiunilor;
23

Culegerea de informaii va fi ncredinat prin contract unei firme specializate;

Dup principiul Gndete global dar acioneaz local!

22

Informatorii vor fi bine rspltii, iar identitatea lor strict protejat.

6. METODE DE RACOLARE N ENTERPRISE INTELLIGENCE


Este binecunoscut adagiul Se cumpr omul i nu informaia atunci cnd se pune problema racolrii informatorilor. Aceste reguli generale se pot nuana i aplica n mod creativ i difereniat n toate domeniile n care se culeg informaii, respectiv: Enterprise Intelligence, informarea pentru activitatea de afaceri; Jurnalismul de investigaii; Activitatea detectivilor particulari; Culegerea de informaii de ctre firmele de asigurri; Activitatea poliitilor de investigaii; Serviciile oficiale de informaii; Tuturor celor care doresc s culeag informaii, fr a nclca legea.

intele racolrii n activitatea de Enterprise Intelligence sunt salariaii firmei despre care se dorete a se face documentarea. Salariaii pot fi actuali, foti sau chiar viitori, care vor fi cultivai cu grij pentru perioadele de exploatare informativ care urmeaz. De obicei, cei mai valoroi sunt managerii i salariaii care au acces la datele, documentele i informaiile dorite, care au poziii nalte, de comand i de sintez n cadrul firmei, dar nici un salariat nu trebuie subestimat n legtur cu capacitatea sa de a realiza obiectivele urmrite de firma de investigaii. Racolarea informatorilor, colaboratorilor, etc. i culegerea de informaii n aceste domenii se va face gradual, urmare unei informri prelabile foarte minuioase i cu mult tact, discernmnt, discreie, elegan i delicatee, cu luarea n considerare a urmtoarelor criterii i resorturi psihologice: 1. Convingerile (politice, naionale, etnice, religioase, etc.) cea mai important metod, deoarece fr convingerea recrutatului nimic nu se poate face i nimic din ceea ce se face nu poate merge bine i/sau pe termen lung.

23

2. Ego-ul hipertrofiat (frustrrile, nemulumirile racolatului): ura mpotriva celor care nu-i recunosc meritele i-l marginalizeaz pe candidatul la recrutare n mediul su (loc de munc, autoriti, familie, prieteni, vecini) este un combustibil cu mare putere energetic n racolarea pentru furnizarea de informaii. Atenie: poate avea probleme psihice, poate suferi de sindromul victimizrii, de vanitate, etc. 3. Personalitatea recrutorului (farmecul personal, influena, etc.): este o metod foarte bun, dar trebuie combinat i cu altele. 4. Dragostea: reciproc sau numai din partea recrutatului, empatia, simpatia, etc. Funcioneaz foarte bine pn la decepie. 5. Banii i/sau alte foloase: un recrutat care lucreaz doar pentru bani i va schimba stpnul pentru altul care l va plti mai bine. Neaprat se va combina i cu alte metode. 6. Racolarea n orb sau nelarea recrutatului c face altceva, sau i se prezint altfel situaia care trebuie rezolvat (eventual mult mai grav sau mult mai simpl, dup caz), etc. Prezint riscul ca n epoca Revoluiei Cunoaterii recrutatul s se informeze i s se trezeasc. 7. Racolarea sub steag strin (prin nelciune, pentru o alt tabr dect cea despre care se spune celui recrutat): prezint acelai risc precum metoda de la pct. 6. i probabil c nicieri nu se aplic mai bine neleptele vorbe ale lui Abraham Lincoln dect la aceste metode de la punctele 6 i 7: Poi pcli pe toat lumea pentru puin timp, poi pcli puin lume pentru totdeauna, dar nu vei putea pcli pe toat lumea pentru totdeauna!. 8. antajul, ameninarea cu compromiterea, presiunea psihologic: sunt de mod veche deoarece standardele morale ale oamenilor, ale organizaiilor i ale societii n ansamblu sau relaxat, metoda nu poate funciona mult timp singur i n orice caz nu mai are eficiena din trecut, dect cel mult n cazuri foarte speciale (oameni labili psihic sau foarte constrni s respecte anumite norme morale, ateni la imaginea public, subordonai unor angajamente anterioare foarte stricte, etc.). 9. Mix-ul metodelor de mai sus este o metod (separat) n sine: oferta care nu poate fi refuzat (cte puin din toate, din care s nu lipseasc banii i/sau alte foloase) = Oferta Mafiei24, i aceasta deoarece nici o metod singur nu poate funciona mulumitor pentru o perioad prea ndelungat de timp. Se va ine ntotdeauna seama i de inteligena, discernmntul, sentimentele, competena,
24

Care nti te amenin c i distruge afacerea, i rpete i schingiuiete familia, te spnzur de limb i te jupoaie de viu, etc. i apoi, dup ce eti speriat de moarte i ai accepta orice, i promite c nu-i va face nimic din toate acestea, ba mai mult, se ofer s te ajute i s-i dea i nite bani pe deasupra, cu condiia s colaborezi cu ei. Ce alegi?

24

interesele, poziionarea social i profesional, fora de relaionare i de penetrare a candidatului la recrutare, de mediul etnic, naional, profesional i socio-cultural din care provine, etc. De asemenea, trebuie s i se prezinte situaia ca i cum nu face nimic ru, nu-i trdeaz patria (trebuie s i se menajeze normalele sale sentimentele patriotice) sau firma, dup caz, dimpotriv, i ajut poporul (etnia, comunitatea, grupul religios, etc.) sau firma i face n acelai timp un mare bine umanitii, etc.

7. METODE GENERALE DE CULEGERE A INFORMAIILOR


Culegerea reprezint una dintre principalele etape ale ciclului intelligence, n care datele i informaiile despre fenomene, evoluii, activiti, aciuni, structuri, persoane sunt culese prin intermediul surselor umane i tehnice, prin mijloace specifice, i sunt apoi transmise compartimentelor de prelucrare i analiz, pentru a fi transformate n produse de intelligence, conform cu cererile de informaii formulate de solicitant/ beneficiar. Principalele metode de culegere a informaiilor sunt: 1. Observaia i supravegherea: un spion care se strecoar n tabra inamic pentru a numra bolnavii i rniii sau se ascunde n debara pe cnd alii discut n fata uii, se angajeaz n observare i supraveghere. Supravegherea modern sub acoperire include folosirea fotografiei din satelit, plantarea de microfoane ascunse, interceptarea convorbirilor telefonice, citirea clandestin a corespondenei i multe alte tehnici. Numeroasele progrese tehnice din domeniul radarului, al sonarului, sateliilor de spionaj, fotografiei de la distan i de la mare altitudine, interceptrile electronice high-tech, recepie audio prin microfoane parabolice sau laser, camere video i microfoane miniaturizate, interceptri de semnale electronice i descifrarea pe baz de computer a mesajelor codificate sunt destinate toate s mbunteasc metodele de observare i supraveghere sub acoperire. Ageniile naionale moderne de informaii i cheltuiesc marea majoritate a bugetelor pe supravegherea high-tech. 2. Furturile i spargerile: acest procedeu apare adesea n filme i n literatura de spionaj. Eroul ptrunde prin efracie ntr-o ambasad, sparge codul seifului, fotografiaz documentele secrete, iar apoi pleac pe furi far ca nimeni s banuiasc ceva. n pofida popularitii lor printre autorii prozelor de spionaj, spargerile i furturile sunt rareori folosite n lumea real a spionajului. 25

Riscurile sunt prea mari, iar ansele de succes mici. 3. Spionul dinuntru (The Spy Inside, The Insider): este vorba de folosirea unei persoane care are acces direct la cunotine secrete valoroase, pentru a sustrage acele cunotine. De asemenea aceast categorie se refer strict la informatiile de tip HUMINT (Human Intelligence), adic informaii culese de o fiin uman, nu prin capturarea unui semnal electronic sau efectuarea de fotografii din satelit. n pofida faptului c spionii umani continu s opereze cam n acelai mod neschimbat de cteva sute de ani, spionul poate obine adesea informaii i date care nu pot fi descoperite prin alte mijloace. Spionul strecurat n interior nu numai c poate avea acces la documente i planuri nchise n seifuri, dar el poate s i ofere informaii despre ceea ce discut oamenii n particular, despre punctele tari i cele slabe ale personalitii liderilor dumani, despre conflictele interne din snul unei organizaii inamice i despre tehnicile de spionaj pe care le folosete adversarul pentru a sustrage secrete. Uneori, spionul uman poate fi o surs de informaii incredibil de ieftin, dei produsul este extrem de valoros. Un asemenea spion poate nici s nu tie c i furnizeaz informaii inamicului.25 Folosirea insiderilor este o practic ilegal, dar foarte utilizat n activitatea financiarbancar (n special n tranzaciile desfurate pe piaa de capital, la Bursa de Valori), unde informaiile furnizate de ei nainte ca acestea s explodeze n pia i s devin publice, influennd valoarea hrtiilor de valoare oferite la tranzacionare, i se traduc direct i imediat n ctiguri financiare fabuloase. 4. Evident c am trecut pentru moment n mod intenionat cu vederea informaiile obinute de companiile specializate sau de serviciile secrete din surse nesecrete, surse deschise, cum ar fi mass-media sau fondurile documentare publice, precum i Elicitation (intervievarea anumitor persoane, cercurile tiintifice, etc.), aceast din urm metod urmnd a fi tratat mai pe larg n Capitolul 8.

8. ELICITATION IN ENTERPRISE INTELLIGENCE


Elicitation reprezint o tehnic subtil utilizat de culegtorii de informaii prin care acetia adun informaii i cunotine despre anumite persoane, despre preocuprile, prietenii, rudele i
25

A se vedea n acest sens Capitolul 6 Metode de racolare n Enterprise Intelligence.

26

colegii lor, prin metode specifice contactelor inter-umane de tip HUMINT. Spus altfel, Elicitation este arta conversaiei rafinat i dus pe cele mai nalte culmi de serviciile de intelligence. n acest domeniu, niciodat nu se tie dac participm la o conversaie banal sau la un act de culegere de informaii de tipul Elicitation! Avantajele Elicitation sunt importante: Este panic, neamenintoare. Cu greu poate fi apreciat ca o tehnic de Intelligence Gathering, n schimb poate fi uor negat orice tentativ, orice acuzaie. Poate fi uor ascuns (deghizat) sub forma unei conversaii ntre prieteni sau cunotine! Este foarte eficient. Formele de manifestare ale Elicitation sunt conversaiile (ntrebri i rspunsuri) n diferite contexte sociale i profesionale (congrese, simpozioane, mese rotunde, inclusiv n coffee-breaks, la lansri de carte, mese, petreceri, n avioane, pe aeroporturi, n gri, etc.). Pentru stimularea interlocutorului la discuii mai aprofundate, se pot aplica unele strategii simple i de mare efect: Apelul la orgoliul, vanitatea interlocutorului vizat, flatarea acestuia: Trebuie c avei o poziie foarte important n organizaia dv.! Exprimarea unui interes reciproc: Lansarea n discuie a unor preri false, care vor genera o reacie pe msur; Oferirea unor informaii de interes pentru interlocutor n mod preliminar i neprovocat, pentru a-l face pe interlocutor s se deschid i s procedeze la fel; Intrarea n jocul interlocutorului: dac el ncepe o conversaie pe o tem de mare interes i actualitate, ne putem preface c suntem i noi de specialitate i s-l ncurajm s continue. Dac ne vom declina competena, el va fi astfel descurajat s mai discute subiectul. n condiiile actualei globalizri i intensei circulaii a oamenilor n afara granielor naionale n scop profesional, serviciile de informaii investesc mari sume de bani pentru a identifica i exploata informativ persoanele interesante pentru ele prin Elicitation. Potenialul acestei metode este uria, dar aplicarea ei cu succes necesit competen, subtilitate, rbdare.

9. APLICAIE: ASE METODE DE A SPIONA CONCURENA26


26

Preluare i prelucrare dup www.money.ro

27

Ne plasm pe picior de egalitate cu concurena? Cum putem s facem diferena? Adesea, cea mai bun modalitate de a ne depi rivalii este s aruncm un ochi n curtea concurenei pentru a afla ce vrea s faca nainte de a-si pune planul n aplicare (realiznd astfel un obiectiv fundamental al Enterprise Intelligence: prevenirea surprinderii strategice). Forbes.com ne ofer n mod ilustrativ cteva strategii practice, prin raportare i la cele prezentate n capitolele 5, 7 i 8:

1. Expoziie? Aciune!
Expoziiile comerciale nu sunt doar locuri n c are s ne etalm produsele, ci i oportuniti de a ne urmri competiia. Vom cuta cataloage, liste de preuri, materiale de marketing, putem afla astfel foarte multe despre strategia rivalilor. S nu ne fie team s stm la taclale cu reprezentanii companiilor concurente, este un excelent prilej pentru Elicitation! Chiar reprezentanii concurenei ar putea fi mai liberi n a ne oferi informaii la o cafea, un suc sau o butur fin, dect ne-am putea imagina. Dac suntem foarte cunoscut, vom trimite un emisar bine instruit care s ne rezolve problema.

2. Intrusul de diminea
Multi retaileri in sedine dimineaa, exact n magazin. Ne putem preface c vrem s cumperm i s-ar putea s aflm lucruri interesante. Dac activm n retail i aflm care sunt articolele care se vnd bine, am putea s ne aprovizionm magazinul cu aceste produse naintea rivalilor notri. Dac suntem furnizor, putem afla care din distribuitori a intrziat cu livrrile i putem ajunge cu produsele la retailer naintea concurenilor.

3. Clienii competiiei
Clienii sunt o extraordinar surs de informaie n privina punctelor slabe ale competitorilor notri. i putem ntreba direct! Ce le place la un anumit produs sau serviciu? Ce nu le place? Ce anume i-ar face s se gndeasc la o schimbare? (Ar putea sa se gndeasc la un schimb de servicii, mai avantajoase, n schimbul informaiilor) Pe de alt parte, cnd un client schimb taberele, ofer un sumar complet al competiiei, explicndu-i decizia....

4. Formeaz numrul departamentului de relaii clieni

28

Agenii de customer service sunt utili din dou puncte de vedere: sunt vorbrei i tiu multe. Sally Wright, preedintele firmei de consultan Alliance Consulting Group este de prere c ar trebui s vorbim cu cel puin 10 ageni de relaii cu clienii de la firma competitoare. Vom repartiza aceast sarcin la mai muli oameni din firma noastr, pentru c informaia s nu fie interpretat greit i unilateral. Vom ntreaba care sunt cele mai apreciate produse i care sunt cele mai frecvente plngeri ale clienilor. Dac agentul nu coopereaz, putem suna din nou, putem avea noroc alt dat sau n alt parte.

5. Spune-mi ce angajai caui ca s-i spun cine eti


Vrem s aflm dac firmele rivale sunt pe punctul de a face schimbri sau dac vor s fure din talentele companiei noastre sau ale altor competitori? Vom monitoriza ofertele de joburi att de pe site-urile proprii ct i de pe site-uri de recrutare. Putem spune multe despre competiie urmrind activitile lor de recrutare, este de prere Jeanne Achille, vicepreedinte la compania de marketing The Devon Group. Astfel, putem afla dac firma rival dorete s se extind i n ce direcie.

6. Marea achiziie
Aceast metod nu este una nou ns asta nu nseamn c este mai putin eficient. Philip Wilson, preedintele Institutului de Relaii n Domeniul Muncii, adesea angajeaz foti organizatori ai unor uniuni sindicale cu care se confrunt n numele clienilor si. Atenie! Ne putem trezi dat n judecat de compania unde a lucrat noul nostru angajat.

10. CONCLUZII
Enterprise Intelligence este o metod foarte valoroas de investigare a mediului de afaceri de ctre o companie interesat, prin mijloace proprii, prin intermediul unei firme de specialitate sau prin mijloace combinate, privind mediul comercial i economico-financiar concurenial n care acioneaz. Este o metod de aflare a unor informaii valoroase de natur a prentmpina surprinderea strategic a conducerii companiei, care s stea la baza procesului decizional al acesteia privind 29

planificarea, organizarea i dezvoltarea afacerilor companiei, pentru reducerea riscurilor i a pierderilor, creterea veniturilor i a performanelor generale ale organizaiei.

11. BIBLIOGRAFIE
1. Gerard DESMARETZ, Totul despre spionaj. Informaia nseamn putere. Ghid practic de informare clandestin, Editura Polirom, Iai, 2002. 2. Alain DEWERPE, Spionul, Editura Nemira, Bucureti, 1998. 3. Ronald PAYNE, Mossad. Istoria secret, Editura Colosseum, Bucureti, 1997. 4. Adriean PRLOG, Managementul informaiilor pentru aprare. Intelligence Militar, suport de curs Master Studii de Securitate i Aprare, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, 2010. 5. Sun TSU, Arta rzboiului, Editura Samizdat, Bucureti, 2004. 6. Colecia revistei Infosfera. 7. Colecia revistei Observatorul Militar. 8. Colecia Revistei de Istorie Militar (RIM). 9. Colecia revistei Intelligence (editat de SRI). 10. Colecia revistei Univers Strategic (www.ucdc.ro).

30