UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS, GALAI FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

PRACTIC S.C. ROMTELECOM S.A.

NDRUMATOR: MICU ADRIAN

MASTERAND:

GALAI 2013

ASPECTE PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM S.A. 1. SCURT PREZENTARE I ISTORIC ROMTELECOM este cea mai important companie de telecomunica ii din Romania, cu un portofoliu bogat de servicii de baz i servicii avansate pe care le ofera la cele mai nalte standarde de calitate. ROMTELECOM este principalul operator de telefonie fix, cu o tradiie ndelungat pe piaa de profil din Romnia. Angajat n furnizarea de produse i servicii de telecomunicaii care s raspund cerinelor consumatorilor din Romnia, compania a construit reele noi de distribuie cu cele mai moderne tehnologii existente, nlocuind centralele analogice cu centrale digitale performante. ROMTELECOM doreste s foloseasc experiena dobndit n atia ani de tradiie n comunicaii i s ofere cele mai bune soluii pentru viitor. ROMTELECOM ofer soluii de comunicaii de date pentru peste 1.000 de clieni din toate sectoarele de activitate ale economiei. Compania de telecomunicaii ROMTELECOM a deinut n 2005 preedinia Organizaiei Europene de Reele de Telecomunicaii - ETNO. ETNO este o organizaie de prestigiu, reprezentnd operatorii de reele de telecomunicaii din 34 de ri europene (41 companii membre), care reprezint o cot semnificativ din activitatea total de comunicaii i tehnologia informaiei n Europa. Aceste companii raporteaz profituri anuale care se ridic la mai mult de 210 miliarde de Euro, investiii de mai mult de 30 miliarde Euro i au angajat n jur de un milion de oameni. Din primele zile ale extinderii negocierilor, ETNO a oferit operatorilor de telecomunicaii din rile aspirante cadrul prin care acestea pot avea un cuvnt de spus la Bruxelles i un forum pentru a semnala problemele legate de caracteristicile pieei unde activeaz. Una dintre atribuiile acestei organizatii este aceea de a prelua problemele operatorilor de telecomunicaii din rile membre, pentru a le aduce la cunotiin comisarilor europeni. Astfel, n data de 16 februarie 2005, Directorii Generali i Directorii Executivi reprezentnd 16 operatori de telecomunicaii fixe i mobile din noile state membre UE i ri candidate, printre care i ROMTELECOM, reprezentat de directorul de strategie Silviu Agapi, au prezentat Comisiei Europene o informare privind diferenele existente la capitolul telecomunicaii ntre rile membre UE i cele care au aderat de curnd sau sunt n curs de aderare. De asemenea, au fost prezentate propuneri de diminuare a diferenelor de dezvoltare din domeniul digital i ncurajarea investiiilor pe termen lung n regiune. Aceste mesaje au fost naintate Comisarului pentru Societatea Informaional i Media, Viviane Reding, Comisarului pentru Politici Regionale, Danuta Hubner i unor ali nali oficiali din DG Societatea Informaional. Compania este deinut n proporie de 54% de OTE Internaional, filiala a OTE Grecia, i n proporie de 46% de statul romn.

ROMTELECOM furnizeaz produse de telecomunicaii i servicii care rspund nevoilor clienilor romni i ale clienilor de business. Serviciile de baz includ printre altele - voce i date, linii nchiriate, servicii de reea inteligent i ADSL. Romtelecom s-a nfiinat ntre anii 1881 i 1883, cnd se instaleaz primele linii telefonice, ntai n Transilvania, apoi la Bucuresti. n anu1 1930 se nfiineaz SART ('Societatea Anonim Romn de Telefoane'), cu peste 90% capital strin de la ITT (USA). n perioada 1949-1989 Ministerul Postelor i Telecomunicaiilor nglobeaz compania de telefoane naionalizat, transformat n Direcie PTT. Tot n acea perioad se nregistreaz o extindere limitat de reea, precum i un slab progres tehnologic. Decembrie 1989 aduce cu sine nfiinarea ROM-POST-TELECOM ca operator de telecomunicaii, pota i radiocomunicaii, separat de Minister, precum i serviciile cu valoare adugata i terminalele liberalizate. n luna iulie a anului 1991 are loc reorganizarea ROM-POST-TELECOM, nfiinarea ROMTELECOM ca operator de servicii de telecomunicaii, titularul monopolului pentru servicii de baz. Situaia motenit la acea dat era: un grad de telefonizare de 9.5%, tehnologie analogic, comutaie rural prevalent manual, peste 3.000 de localiti neconectate, reea de distribuie cu cabluri cu izolaie de hrtie, puine circuite internaionale (intrare automat, ieire manual), cadru de reglementare descurajator pentru trafic, lista de asteptare de decenii, muli abonai cuplai, ateptare de ore pentru apeluri interurbane i chiar zile pentru internaional, rata defeciunilor uria, timp de repunere n funciune ndelungat. A urmat apoi, perioada 1991-1998, cnd au avut loc: programe ambiioase de investiii i restructurare;

extinderi i modernizri masive ale reelei finanate din surse proprii i credite, fr subvenii bugetare; digitalizarea reelei; magistrala de fibr optic; o nou arhitectur ierarhizat a reelei; creterea spectaculoas a bazei de clieni i mbuntirea sensibil a calitii serviciilor; politica de reechilibrare tarifar.

n luna noiembrie a anului 1997 ROMTELECOM a devenit societate naional pe aciuni, n pregtirea privatizrii. n luna decembrie a anului 1998 - Hellenic Telecommunications Organization OTE a cumparat 35% din aciunile ROMTELECOM, plus dreptul de uzufrunct pentru nca 16%, pltind

675 mil USD i totodat prelund managementul companiei printr-un contract de management pe 2 ani cu GTE (acum Verizon) din SUA. Luna ianuarie 2003 OTE a devenit acionar majoritar, cu 54,01 % din aciuni, contra unei sume de 273 mil USD, iar statul romn a pastrat restul de 45,99%, ns n anul 2004 situaia se mai schimb, compania fiind deinut n proporie de 54% de OTE Internaional, filial a OTE Grecia, i n proporie de 46% de statul romn.

PARTICULARITILE STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE CTRE ROMTELECOM Pe piaa de telecomunicaii din Romnia, compania ROMTELECOM este lider de pia, deoarece, dupa liberalizarea pieei, s-a trecut de la situaia n care ROMTELECOMUL deinea monopolul la situaia n care au aparut mai muli juctori pe pia. n multe ramuri exist o firm recunoscut a fi liderul pieei respective. El deine cea mai mare cot de pia i de obicei, influeneaz celelalte firme n ceea ce privete modificarea preului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieei de ctre reeaua de distribuie i intensitatea promovrii. Liderul poate fi sau nu admirat ori respectat, dar alte firme recunosc dominaia. El reprezint un adevarat punct de reper pentru concureni, o firm care trebuie provocat la lupt, ale crei aciuni trebuie imitate sau care trebuie evitate. Dac legea nu i permite unei firme dominante s dein monopolul, existena sa nu este nicidecum uoar. Ea trebuie s fie mereu atent, deoarece alte firme o provoac n permanen la lupt sau ncearc s profite de slabiciunile sale. Liderul de pia poate rata cu uurin un moment de cotitur n evoluia pieei, ajungnd astfel pe poziia a doua sau a treia. De asemenea, poate s apar un produs nou care s afecteze situaia liderului. Liderul ar putea s-i limiteze cheltuielile, n ateptarea timpurilor grele, pe cnd salangerul i le-ar putea spori. Firma dominant ar putea prea 'demodat' n comparaie cu rivalele ei mai noi i mai pline de iniiativ. Costurile fimei dominante ar putea atinge un nivel prea ridicat, afectndu-i profiturile. Liderii doresc s rmn n continuare pe primul loc. Acest lucru se poate realiza n urma aciunilor fimelor respective pe trei fronturi. n primul rnd, ele trebuie s gseasc modaliti de cretere a cererii totale. n al doilea rnd, ele trebuie s -i apere cota de pia actual prin aciuni defensive i ofensive corespunztoare. n al treilea rnd, ele ar putea ncerca s-i sporeasc cota de pia, chiar daca piaa rmne constant ca mrime. Compania ROMTELECOM pentru a rmne lider pe piaa telecomunicaiilor, unde ncepnd cu 1 ianuarie 2003 au aprut mai muli juctori, iar alii i-au manifestat dorina de a

intra pe aceast pia, a apelat la mai multe strategii de marketing cum ar fi cele de produse i servicii, preuri, promovare, distribuie. Pentru a fi eficiente strategiile adoptate trebuie s fie pe termen lung i s se combine ntre ele. Doar printr-un efort conjugat al strategiilor mixului de marketing (produs, pre, distribuie i promovare), se poate ajunge la rezultate foarte bune, i la un profit ridicat - unul din obiectivele principale al oricrei companii comerciale. 1. STRATEGII DE PRODUS PORTOFOLIUL DE SERVICII ROMTELECOM Compania ROMTELECOM i-a adaptat oferta de produse i servicii la cerinele i nevoile de comunicare ale clienilor. Gama de produse i servicii oferite de ROMTELECOM se extinde i se diversific mereu, oferind servicii de reea telefonic, servicii avansate de telecomunicaii, servicii de mesagerie vocal, ori aparate i cartele telefonice. Oferta de servicii i produse este structurat astfel: Servicii de baz: 1. servicii n PSTN; 2. servicii n ISDN; 3. servicii de mesagerie vocal; 4. servicii pe platforma de reea inteligent; 5. servicii de conferin; 6. acces Internet dial up i pe linii nchiriate; 7. linii nchiriate; 8. servicii de date; 9. televiziune. 1.1 Servicii n PSTN Serviciul telefonie fixa are ca suport linia telefonic principal, conectat la reeaua public de telecomunicaii a ROMTELECOM, printr-un punct de acces (priz sau nia telefonic), care este parte integrant a acesteia.

Accesul la serviciul telefonic se asigur n baza achitrii unei taxe de conectare a liniei telefonice i, de asemenea, a achitrii unui abonament lunar pentru o linie telefonic principal. Abonamentele sunt diferite n funcie de statutul clientului (persoan fizic sau juridic). 1.2 Servicii n ISDN ISDN reea digital cu integrarea serviciilor reprezint o reea telefonic care asigur conectare digital cap cap ntre utilizatori i furnizeaz o gam larg de servicii vocale i non vocale (date i imagini) la care utilizatorii au acces prin intermediul unor interfee standardizate utilizator reea. 1.3 Servicii de mesagerie vocal Voces Pro este oferit att persoanelor fizice ct i persoanelor juridice, n schimbul unui abonament lunar. Este un serviciu de mesagerie care permite lasarea de mesaje vocale, de fax, i fax cu adnotare vocal. Folosind acest serviciu nu se va pierde niciun mesaj important i se pot primi mesaje chiar i cnd nu se poate raspunde la telefon sau nu se pot recepiona faxuri. 1.4 Servicii pe platforma de reea inteligent TELVERDE folosind acest serviciu de reea inteligent, disponibil la nivel naional, abonaii persoane juridice pot recepiona apeluri prin intermediul unui numr unic de acces. Numarul virtual de acces este de forma 08008 . xxxxx i este oferit de ROMTELECOM pe baz de contract. Abonatul serviciului telverde poate fi apelat de ctre utilizatorii serviciului TELVERDE, fr ca acetia s plteasc apelurile, de la posturile telefonice conectate n centrale automate, din reeaua ROMTELECOM. UNITEL este un serviciu similar ca funcionalitate cu serviciul telverde, dar cu un mod diferit de tarifare al apelurilor. Abonatul serviciului UNITEL (persoan juridic) va suporta contravaloarea apelurilor interjudeene (cnd acestea exist), iar utilizatorul serviciului suport ntotdeauna costul unui apel intrajudeean pentru fiecare apel finalizat. Numerele virtuale de acces sunt de forma 0801 0xxxxx i se ofer de ctre ROMTELECOM pe baz de contract. TELEVOT : VOT@TEL acest serviciu avansat de telecomunicaii , funcional la nivel naional, permite realizarea de sondaje ntr-un mod rapid i eficient. Sondajele pot privi diferite teme : voturi de opinie, concursuri radio / TV, studii de pia. Este recomandat companiilor sau altor organizaii care folosesc sondajele de opinii ca surs de informare, instrument de marketing sau ca mijloc ieftin i rapid de a primi feedback. Numerele virtuale de acces sunt de forma 080580xxxx. i se ofer pe baz de contract.

VOT@TEL Premium acest serviciu este o alternativ a serviciului VOT@Tel, n regim de suprataxare. Este recomandat companiilor sau altor organizatii care doresc s iniieze jocuri i/sau concursuri sau activiti caritabile cu donaie. Acest lucru se poate realiza prin activarea la nivel naional a unuia sau mai multor numere virtuale crora li se asociaz rspunsuri posibile (opiuni de vot : DA/Nu, opiune donat pe apel). Numerele virtuale de acces sunt de forma 0900 90xxxx i se ofer de ctre ROMTELECOM pe baz de contract. 1.5 Servicii de conferin a) Teleconferin, transmisii radio, transmisiuni TV (sunet) aceste servicii au ca suport linii nchiriate permanente. Ele sunt instalate la prima cerere a clientului i nu sunt desfiinate la sfritul fiecarei transmisii, ci numai suspendate, fiind n continuare la dispoziia acestuia. Astfel la o noua cerere a clientului, timpul pentru oferirea serviciului este semnificativ diminuat. Pentru fiecare circuit, abonatul suport costurile de comunicaie i costurile pentru asisten tehnic. b) Audioconferin digital audioconferina este serviciul care ofer posibilitatea conectarii unui numr specificat de participani la aceeai convorbire telefonic. Acest serviciu se adreseaz clienilor de afaceri (persoane juridice): bnci, companii cu sucursale n ar, n strintate, sisteme de dispecerat, administraii centrale cu uniti teritoriale. c) Videoconferin digital punct la multipunct reprezint stabilirea unei videoconferine ntre dou sau mai multe locaii, pe o perioad determinat de timp, utiliznd serverul ROMTELECOM pentru videoconferine punct multipunct. Acest serviciu are acoperire naioanl i internaional (n funcie de acordurile semnate cu operatorii internaionali pentru furnizarea serviciului ISDN). 1.6 Acces Internet dial up i pe linii nchiriate 1.7 Servicii de Date A. Reele virtuale private Virtual private network (VPN) este un serviciu de transmisii bazat pe tehnologia IP MPLS care utiliznd infrastructura ROMTELECOM, pune la dispoziia clienilor reele virtuale private folosind mecanisme i protocoale de tunelare i securizare pentru a asigura integritatea, confidenialitatea i performana dorit. B. Security Link este un serviciu de comunicaii de mare vitez care permite n orice moment, transferul datelor ntr-un timp foarte scurt, ntre dou locaii specificate de ctre client. C. Servicii internaionale de comunicaii de date.

1.8 Serviciul DOLCE Dolce primul serviciu de televiziune digital cu imagine i sunet impecabil. Sistemul digital are capacitatea de a-i pune la dispoziie mai multe canale dect televiziunea prin cablu. Canale din toate domeniile de interes, pentru fiecare membru al familiei. 1.9 Cartele telefonice A. Cartele telefonice cu CIP Cartela telefonic permite efectuarea de convorbiri pltite din creditul existent, vizualizat n orice moment pe ecranul telefonului public, fr a fi necesar apelarea unui serviciu special. B. Cartele prepltite EVRIKARD Serviciul nu este disponibil de la toate telefoanele mobile, ci numai de la posturile telefonice fixe, care funcioneaz cu selectie n TONE, i cu selectie PULSE / TONE n centrale analogice. 1.10 Echipamente terminale de telecomunicaii A. B. Terminale telefoane fixe Terminale PABX(Private Branch Exchange) reea privat de telefonie folosit n interiorul unei companii central telefonic Terminale ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line)

C.

ROMTELECOM a decis s-i lrgeasc gama de servicii oferite clienilor, adaptate nevoilor de comunicaii ale acestora, fie ei persoane fizice sau juridice. n primul rnd, pentru a duce pe pia servicii de calitate, compania a trecut la adoptarea i implementarea standardelor europene n domeniul telecomunicaiilor. ROMTELECOM este principalul operator de telefonie fixa, cu o tradiie ndelungat pe piaa de profil din Romnia. Angajat n furnizarea de produse i servicii de telecomunicaii care s raspund cerinelor consumatorilor din Romnia, compania a construit reele noi de distribuie cu cele mai moderne tehnologii existente, nlocuind centralele analogice cu centrale digitale performante. ROMTELECOM dorete s foloseasc experiena dobndit n atia ani de tradiie n comunicaii i s ofere cele mai bune soluii pentru viitor.

Strategiile principale ale ROMTELECOMULUI sunt minimizarea costurilor la nivelul companiei, creterea calitii serviciilor i mbuntirea relaiei cu clienii. 1. n data de 5 octombrie 2004 compania de telecomunicaii ROMTELECOM S.A. lanseaz un nou serviciu dial - up de acces la internet. Serviciul are acoperire naional i ofer o vitez de pana la 56 kbiti/secund. Serviciul dial-up de acces la internet CLICKNET se poate accesa uor deoarece nu necesit un acord cu ISP. De asemenea, nu se impune plata n avans i nici abonament lunar, clienii pltind doar ct utilizeaz serviciul, suma fiind inclus pe factura ROMTELECOM. La toate aceste putem aduga tarifele, care sunt cele mai mici pe segmentul de servicii de internet fr abonament i calitatea deosebit. 2. Oficialii ROMTELECOM au anunat lansarea comercial a serviciului ClickNet Express: 'ncepnd cu 15 iulie 2005, clienii notrii rezideniali pot experimenta noi dimensiuni ale internetului prin serviciul CickNet Express, care ofer conectare nelimitat i de mare vitez la internet, prin tehnologia ADSL. Utilizatorii ClickNet Express se pot bucura de adevarata experien a internetului, putnd descrca filme i muzic, urmarnd on-line programe de televiziune, ascultnd posturi de radio on-line, jucndu-se, schimbnd fotografii digitale cu prietenii sau simplu, discutnd cu acetia. ROMTELECOM ofer toate acestea clienilor si pentru numai 25 de euro/ lun fr TVA. n plus, instalarea este gratuit'. 3. Un alt serviciu al ROMTELECOM de acces la Internet, pentru clienii de business, este acela de protejare a datelor n caz de dezastru natural (cutremur, incendiu, inundaii). SECURITY LINK ofer conectivitate non-stop ntre mai multe locaii ale aceluiai ora sau ntre orae diferite, pentru ca bazele de date i alte informaii eseniale s fie salvate simultan. Instalarea unui astfel de punct costa 3-4000 de euro, iar abonamentul lunar variaz ntre 500 i 5000 de euro, n funcie de viteza conexiunii i de distana dintre punctele aflate n legatur. innd cont ca politica firmei ROMTELECOM este orientat spre client, aceasta a introdus n oferta sa servicii special pentru anumii clieni, din segmentul business. 4. ROMTELECOM furnizeaz lanului de farmacii Sensiblu, o reea de comunicaii VPN MPLS i internet, care asigur la nivel naional comunicaiile de date ntre toate farmaciile Sensiblu. Valoarea contractului este de 1,2 milioane de dolari, iar durata este de 3 ani. ROMTELECOM ofera reelei Sensiblu suport permanent att pentru asisten tehnic i intervenii operative prin cei peste 5000 de experi tehnici prezeni n toate oraele din Romnia, ct i prin monitorizarea permanent i proactiv. 5. n data de 30 iunie 2005 ROMTELECOM a lansat portalul de jocuri 'ClickNet Games' un nou portal, care este deschis tuturor utilizatorilor de internet, indiferent de ISP-ul folosit.

Portalul este format din trei segmente: site-ul, care este punctul de intrare pentru clieni i conine i informaii de interes pentru juctori (nouti despre jocuri, ghiduri, programe pentru descrcare - inclusiv patch-uri pentru jocuri, administrarea contului personal, seciune de chat, clasamente), serverele de jocuri i un program de comunicare cu serverele de jocuri, care se lanseaz dup autentificarea pe site a vizitatorului. Portalul de servicii face parte din noua gam de servicii pe care ROMTELECOM le lanseaz pe pia, corespunzatoare strategiei companiei de a furniza coninut i a simula utilizarea serviciilor de internet i date. 6. n data de 29 noiembrie 2006 ROMTELECOM lanseaz DOLCE - televiziune digital total. Serviciul de televiziune digital Dolce se adreseaz n egal msur clienilor din mediul urban. Lansarea Dolce marcheaz intrarea ROMTELECOM n zona serviciilor de coninut multimedia, serviciile de telefonie i internet. Compania a investit 15 milioane de euro pn n prezent, pentru a oferi clienilor calitate impecabil prin cea mai avansat tehnologie digital. De acum, clienii au posibilitatea de a alege un serviciu de televiziune digital, ca alternativ la serviciul de televiziune analogic al operatorilor care domin piaa de cablu TV. Dolce este dovada c ROMTELECOM ofer clienilor servicii tot mai bune la preuri competitive. Serviciul este destinat doar persoanelor fizice fie ca sunt abonai sau nu ai ROMTELECOM-ului. Instalarea este gratuit, abonamentul este de 3,9 euro, gratuitate la abonament de 3 luni respectiv 6 luni. Printre noile servicii pe care le ofer clienilor si, ROMTELECOM reuete s i extind piaa ctre noi utilizatori, dar s i atrag spre aceste servicii vechii utilizatori, ncercnd s le satisfac cerinele ct mai variate n domeniul telecomunicaiilor. 2. STRATEGII DE PRE Pn la 1 ianuarie 2003, n stabilirea preurilor practicate de ROMTELECOM, foarte frecvent intervenea statul, deoarece aceast companie deinea monopolul pe piaa telecomunicaiilor din Romnia. Compania ROMTELECOM ofer servicii de calitate superioar, iar preul este o component important a acestor servicii. La ora actual n cadrul companiei exist servicii adresate tuturor categoriilor sociale de clieni, de la servicii sociale al cror pre este foarte sczut, pn la serviciile destinate clienilor corporaii al cror pre este foarte ridicat, ns i calitatea este pe msur. Preurile la serviciile de telefonie fix au intrat ntr-un ritm de scdere n special pe segmentul convorbirilor internaionale, locale i interjudeene.

Se cunoate foarte bine faptul c ROMTELECOM nchiriaz liniile telefonice operatorilor alternativi intrai pe pia la nceputul anului 2003 i obine un profit bun din acest activitate, sume ce sunt folosite att pentru modernizarea infrastructurii existente, ct i pentru a acoperi costurile din serviciul de telefonie fix, astfel prin preurile practicate s rmn lider de pia i s i mreasc numarul de clieni. Tot n cadrul strategiilor de pre se ncadreaz i diferenierea preurilor serviciilor telefonice furnizate n funcie de paliere orare de utilizare: convorbirile efectuate n perioada 18:00h-08:00h sau smbt i duminic fiind gratuite n reeaua ROMTELECOM. Prin acest strategie se realizeaz o cretere a pieei i anume n 2006 ROMTELECOM a pierdut foarte muli clieni din cauza apariiei RDS-ului i de aceea n 2007 ROMTELECOM a cutat s-i menin clienii i s i atrag alii noi cu reducerile la convorbiri i cu instalarea gratuit. Tabelul 1 Tarife la abonamentul telefonic pentru persoane fizice SERVICII DE BAZ Confort Standard Confort 50 Confort 200 Confort 300 Confort 400 ABONAMENT (EURO) 6.9 7.8 10 11.2 12.3 LUNAR MINUTE INCLUSE 50 200 300 400

ROMTELECOM practic mai multe variante strategice de pre oferind mai multe game de produse i servicii diversificate, de unde rezult evantaiul politicii preurilor care este relativ diversificat: strategia preului nalt ( o intlnim la persoanele juridice) i strategia preului de penetrare ( o ntalnim la persoanele fizice). Obiectivul fundamental al strategiei de pre al ROMTELECOM-ului este obinerea rentabilitii, respectiv asigurarea recuperrii costurilor i realizarea de profit. Tarifele la ROMTELECOM exprim situaia de monopol, fiind n general foarte mari n raport cu salariul mediu pe economie, ceea ce face ca abonaii s reduc la maximum numrul i durata convorbirilor.

Tarifele percepute de ROMTELECOM difer n raport cu serviciile prestate din care mentionm : a) b) c) d) serviciile de telefonie local; servicii de telefonie interurban; servicii de telefonie internaional; servicii de informaii.

Tabelul 2 Tarife la abonamentul de internet pentru persoane fizice Abonamente acces Internet Tarif (EURO) Normal Promoional Minute naionale incluse n reeaua Romtelecom nelimitate nelimitate nelimitate nelimitate nelimitate 300 400 500 -

ClickNet Express 512kbps minute nelimitate ClickNet Express 1Mbps minute nelimitate ClickNet Express 1,5Mbps minute nelimitate ClickNet Express 2.5Mbps minute nelimitate ClickNet Express 4Mbps minute nelimitate ClickNet Express EXTRA 1Mbps ClickNet Express EXTRA 1.5Mbps ClickNet Express EXTRA 2.5Mbps ClickNet Express 512kbps Light ClickNet Express 1Mbps ClickNet Express 1,5Mbps ClickNet Express 2.5Mbps Tabelul 3 Tarife pentru serviciile de informaii KITURI DE INSTALARE (modem ADSL) Tarif (EURO) Durat contract 1 an Modem AST 330 USB GRATUIT Modem AST 516 1xETH 29,5 Modem AST 546 1xETH 79

20 23 28 37.5 81,5 20 27 38 15 19 25 35

15 18 21,5 28.5 61,5 18 21,5 29,5 10 14 18,5 26

2 ani GRATUIT GRATUIT 39,5

3 ani GRATUIT GRATUIT GRATUIT

3. STRATEGII DE DISTRIBUIE Strategiile de distribuie ale ROMTELECOMULUI se refer doar la distribuia produselor sale n punctele de vnzare din toat ara. n ultimii ani compania de telecomunicaii ROMTELECOM i-a distribuit produsele printr-o reea neadecvat, nereusind s se impun pe pia, la categoria 'produse'. ncepnd cu 2005 , compania a nceput o aciune de modernizare a punctelor de desfacere proprii, amenajarea acestora realizandu-se dupa studii ndelungate, actiune ce va fi urmat de vnzarea produselor sale doar prin aceste puncte de vnzare. Distribuia se realizeaz prin facturare lunar i expedierea facturilor pe adresa beneficiarului serviciului care are i posibilitatea s se deplaseze la magazinele ROMTELECOM, care sunt amenajate special pentru achitarea lor. Politica de distribuie este sustinut prin ziare, reviste, radioul, televiziune, inserii prin facturi. n cadrul acestor puncte de vnzare produsele au fost mai bine scoase n eviden, att ca produs fizic, ct i calitile sale n utilizare. Amplasarea pe rafturi are o mare importan pentru produsele comercializate i de aceea s-a optat pentru distribuia prin reea proprie de magazine pentru a evita ca produsele companiei s nu fie prost plasate n magazine universale de produse destinate telecomunicaiilor. Personalul specializat n vnzri din aceste puncte de lucru este foarte bine instruit i poate oferi toate informaiile necesare n legtur cu produsele comercializate n lanul de magazine al ROMTELECOM-ului. 4. STRATEGII DE PROMOVARE ROMTELECOM-ul pn n 2003 era o companie ce deinea monopolul pe piaa de telefonie fix din Romnia i n aceste condiii nu s-a acordat foarte mult importan promovrii produselor i serviciilor firmei. ns dupa liberalizarea pieei telecomunicaiilor s-a observat ca un rol foarte important n vnzarea serviciilor i implicit al produselor, il are promovarea prin toate mijloacele prin care se realizeaz.

Astfel investitiile n publicitate artau n felul urmtor : - n anul 2005 ROMTELECOM se afla pe locul 8 n topul brand-urilor cu cele mai mari investitii n publicitate, investind o suma de 25.852.502 dolari (sumele nu includ bartere i discounturi). - n 2005 ROMTELECOM se situeaza pe locul 19 n 'Top 100 investitori n publicitate'. - cheltuieli de publicitate n anul 2005 (euro) : suma total cheltuit 28.165.015, suma cheltuit pe reclame TV 25.466.655, suma cheltuit pe reclame n ziare 1.848.986 suma cheltuit pe reclame n reviste 429.324, suma cheltuit pe reclame radio 420.048. Ageniile de publicitate i media folosite n 2005 au fost Grez Worldwide, iar mrcile pentru care s-a fcut publicitate n 2005 au fost ROMTELECOM i ClickNet. Pe lng publicitatea TV, n ziare, n reviste i la radio s-a mai folosit i outdoor-ul. n 2006, n categoria strategiilor de promovare, un loc important il deine n continuare publicitatea prin reclame TV, radio, reviste i ziare, outdoor, ns s-a mai utilizat un nou gen de publicitate, i anume publicitatea on - line. n 2007 compania a lansat televiziunea online MTV on demand , oficialii companiei afirmnd c prin asocierea cu MTV, care are cu preponderen un public tnr, vom aduce un grad de vizibilitate ridicat asupra serviciilor ClickNet n rndul acestora. Succesul serviciului Dolce confirm recenta strategie a ROMTELECOM de poziionare pe pia ca furnizor de coninut multimedia. Dup lansarea oficial a serviciului, ROMTELECOM a continuat ofertele promoionale Dolce. De la nceputul lunii aprilie 2007, Dolce ofer gratuit, n primele 2 luni de achiziionare, 3 canale de filme HBO, Cinemax i Cinemax 2 cuprinse n pachetul Maxpak. Rezultatele campaniei Dolce au fost rspltite cu un premiu Effie de bronz la categoria produse i servicii noi intrate pe pia - distincie care atest eficiena campaniilor de marketing. ROMTELECOM ncepe s contietizeze de acum c poate s penetreze la publicul int i pe calea webului, cu suficient acuratee i cu costuri mult mai mici dect n publicitatea convenional. Problema rmne infrastructura: e normal, atta vreme ct nu se poate vorbi de un segment (important) de pia al utilizatorilor de internet 'de acas', atta vreme ct acas legatura 'suveran' la internet este dial-up, ct vreme n mediul rural nici nu se poate vorbi de tehnica de calcul, publicitatea on-line va rmne totui 'apanajul' publicului urban.

Se stie c publicitatea pe internet nu se face n detrimentul publicitii pe alte suporturi, nu e vorba de o cretere n dauna unui alt mediu, ci de o dezvoltare fireasc, datorat plusvalorii aduse de facilitile unice disponibile (targetari multiple, rapoarte n timp real, interactivitate), combinat cu criza spaiilor de pe principalele televiziuni din ultimii ani. n nici un caz evoluia publicitii on-line nu va afecta publicitatea convenional, dimpotriv, o asezoneaz, o imbogete, i deschide cu totul alte orizonturi.

CONCLUZII I PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM CONCLUZII ROMTELECOM este cea mai important companie de telecomunicaii din Romnia, cu un portofoliu bogat de servicii de baz i servicii avansate pe care le ofer la cele mai nalte standarde de calitate. Aria de pia, n domeniul telefoniei fixe a companiei ROMTELECOM, este format ca suprafa din tot teritoriul geografic al Romniei. Dei, teoretic serviciul de telefonie fix acoper toat ara, se poate observa o concentrare a acestora n mediul urban i mai puin n mediul rural, totodat existnd i zone greu accesibile unde telefonia fix nu a ajuns. Serviciile companiei se adreseaz tuturor categoriilor de persoane fizice i juridice, avnd n ofert att servicii sociale, pentru persoane cu venituri mici, ct i pentru segmentul business. Serviciile oferite sunt: servicii de baz (de telefonie fix ) i servicii avansate care include pe lang telefonie i servicii de date (internet), precum i multe alte pachete de servicii adaptate nevoilor din ce n ce mai diverse i mai elevate ale utilizatorilor. Pe lng serviciile menionate anterior, compania mai comercializeaz i produse destinate sectorului de telecomunicaii. Compania continu s-si mbunteasc ofertele, cu pachete combinate de internet i voce, cu minute nelimitate incluse n reeaua ROMTELECOM i viteze la internet care pot s ajung pn la 4 Mbps. Planurile de viitor ale companiei includ diversificarea ofertelor i lansarea de noi produse. n 2013, ROMTELECOM va continua investiiile n reea pentru furnizarea serviciilor de broadband, respectiv dezvoltarea reelei bazate pe IP, adic digitalizarea complet a reelei ROMTELECOM.

n viitorul apropiat se vor menine puini concureni ai ROMTELECOM-ului, nsa datorit faptului c aceast firm nu va mai nchiria infrastuctura sa concurenilor acestia se vor retrage cu timpul deoarece investiiile pentru acoperirea unui ora de marime medie cu linii telefonice fixe cost cteva milioane de dolari i firmele noi intrate pe piata nu dispun de aceste sume. O companie care aduce pe pia telefonie fix, n aceast situatie, va trebui s creasc att la convorbiri ct i la abonamente, iar pentru nceput majoritatea convorbirilor se vor termina n alte reele, iar utilizatorilor nu li se va prea rentabil. ROMTELECOM este o companie n micare pe piaa comunicaiilor din Romnia. n ultimii patru ani aceast companie a suferit transformri majore, trecnd din proprietatea statului n proprietate privat i mai apoi la situaia de monopol la cea de liberalizare a pieei telecomunicaiilor, pia pe care i-au artat intentia de a intra foarte muli juctori n prim faz, ns momentul n care aceste firme trebuiau s fac investiii au renunat, rmnnd foarte puini concureni. n ultimii ani Romtelecom a evoluat inteligent, cu multe eforturi, de la un fost monopol la o companie privat, conectat la tehnologia sofisticat a acestui mileniu. ROMTELECOM ofer astzi servicii de ncredere, inovatoare i uor de folosit, de la tradiionala telefonie fix, la Internet de cea mai bun calitate, dar i cel mai sigur spaiu de gzduire de date din Romnia, servicii combinate de date i voce i un program permanent controlat i mbuntit de Customer Care. Prezena de mai mult de 75 de ani pe piaa romneasc, ROMTELECOM este astzi una din cele mai bine cotate companii din Romnia, depind perioada de dificulti financiare prin care a trecut n urm cu civa ani, cu servicii i produse de cea mai nalt calitate, cu o intrare spectaculoas pe piaa de Internet i planuri ndrznee pentru viitor. n viitorul apropiat se vor menine puini concureni ai ROMTELECOM-ului, ns datorit faptului c aceast firm nu va mai nchiria infrastructura sa concurenilor, acetia se vor retrage cu timpul deoarece investiiile pentru acoperirea unui ora de mrime medie cu linii telefonice fixe cost cteva milioane de dolari i firmele noi intrate pe pia nu dispun de aceste sume. O companie care aduce pe pia telefonie fix, n aceast situaie, va trebui s creasc preul att la convorbiri ct i la abonamente, iar pentru nceput majoritatea convorbirilor se vor termina n alte reele, iar utilizatorilor nu li se va prea rentabil. Datorit faptului c ROMTELECOM n trecut se gsea n situaia de monopol, anumite lucruri importante i-au scpat, cum ar fi studiile cu privire la clieni, la satisfacia pe care o resimt acetia n urma utilizrii serviciilor firmei, imaginea pe care o are n rndul utilizatorilor.

n ultimul an aceast companie a efectuat diferite studii n rndul clienilor pentru a vedea prerea acestora despre companie i serviciile oferite. n urma studiilor efectuate i n strans legtur cu scopul i obiectivele companiei s-au adoptat strategiile de marketing. Compania fiind lider de pia a urmrit n principal extinderea pieei, aprarea poziiei ocupate i creterea cotei de pia. Toate serviciile aduse pe pia n ultimul an , cele care sunt n faza de testare i cele ce vor urma s intre n ofert sunt conforme cu normele europene, fiind aduse la standardele cerute de Uniunea European i totodat adaptate cerinelor clienilor din Romnia. Preurile serviciilor companiei sunt i vor fi n continuare accesibile tuturor categoriilor de clieni. Distribuia se refer n special la produsele oferite, care sunt distribuite prin magazinele proprii i promovate mpreun cu o parte din serviciile oferite. Promovarea se face prin toate mijloacele de promovare, n ultimii ani investindu-se foarte mult n publicitate, acest lucru constituind i unul din punctele slabe ale companiei. n concluzie toate aceste strategii au un singur scop final si anume acela de a-i pstra i chiar de a-i spori cota de pia, pastrandu-i poziia de lider de pia, lucru ce nu e foarte dificil deoarece n prezent nu are un concurent foarte puternic care s fie o ameninare. Compania a depus eforturi considerabile pentru a ajunge la acest nivel i a strbtut perioade de tranziie nu tocmai uoare i nu ntotdeauna nelese i acceptate de marea mas a romnilor. Confruntat cu o scdere puternic a numrului de abonai si a traficului de voce pentru serviciile tradiionale de telefonie fix, fapt reflectat i n cifra de afaceri i profitul operatorului pe 2006, compania a ncearcat s intre pe segmente noi de pia pentru a crea noi centre de venituri i profit, concentrate pe internet i divertisment. Un exemplu este lansarea serviciului de televiziune prin satelit, Dolce, considerat i de concurenii companiei cea mai bun mutare a ROMTELECOM pe 2006. Creterea numrului de clieni pentru serviciul de internet al ROMTELECOM este n mod particular important pentru companie n condiiile n care anul 2006, pe lng scderea cu 500.000 a numrului de abonai ai serviciilor de telefonie fix, una dintre cele mai mari probleme identificate de oficialii ROMTELECOM a fost ratarea obiectivului de a ajunge la 150.000 de clieni pe servciile Internet n band larg.

Chiar i dup privatizarea din decembrie 1998, ROMTELECOM a fost perceput n continuare de cei mai muli dintre acetia ca furnizor de servicii sociale, aceast datorandu-se cu siguran tradiiei sale ndelungate ca unic operator de telefonie fix din Romnia. ROMTELECOM este astzi un adevarat operator competitiv de comunicaii. PROPUNERI Pentru strategia de produs : introducerea unor servicii atractive n funcie de nevoile clienilor ; introducerea la serviciile de internet a unui sistem wirelles care s-i permit clientului s se poat deplasa cu computerul oriunde n ar ; introducerea unor telefoane fixe mult mai colorate; implementarea unor cartele sim la telefonele fixe;

Pentru strategia de pre acordarea de discounturi pentru clienii care depsesc o anumit sum lunar ; reducerea preurilor n funcie de veniturile clienilor ; reduceri de fidelizare pentru clienii mai vechi pentru a-i reine.

Pentru strategia de distribuie angajarea de reprezentani de vnzri care s prezinte serviciile tuturor clienilor nu numai companiilor mari ; colaborarea cu diversi agenti economici ;

Pentru strategia de promovare a sugera o abordare mai agresiv prin publicitate, prin pliante prin foarte multe campanii ; oferirea de cadouri promoionale la achiziionarea produselor n valoare mai mare de X RON.