INTRODUCERE

Negocierea este arta de a te nelege cu partenerul de schimb evitnd conflictul i represariile. Pentru a stpni arta negocierii trebuie s gndim i s simim la fel i avem anse n plus s evitm raspunsul negativ al partenerului nostru. Aceasta presupune s tim s orientm, s influenm i s manipulm compotamentul partenerului pentru al face s rspund pozitiv. Personalitatea negociatorului se reflect printr o serie de caliti, un bun negociator ar trebui s fac dovada unei culturi generale vaste, a unei uurine n e!primare, a unei profunde i solide pregtiri profesionale, a unei adaptabiliti la situaii comple!e, a unei mini i gndiri clare. Negociatorul trebuie s cunoasc tehnicile de negociere, regulile i alternativele acestora, s fac proba unei capaciti reale de analiz, de ascultare i de reinere a esenialului, precum i a disponibilitii de a se descurca n situaii limit.

"

Cap. I CONCEPTUL DE NEGOCIERE

"." Caracterizare general

Negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord care urmresc s a#ung la o nelegere care rezolv o problem comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. $n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. %&otul este negociabil' a spus (avin )enned*, n timp ce +ill ,cott n ultima lucrare %Arta negocierii' a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume%Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi.

1.2 Importana personalitii negociator l i

&eorii diferite care au ncercat s e!plice natura i dinamica personalitii umane pe baza crora au fost descrise tipuri i stiluri de personalitate. &rsturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influen
.

asupra modului n care acesta abordeaza i se comport n negociere. Personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ. /rice individ are o anumit personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua natur, cldit pe fundalul primei personaliti. Foarte important este i nsuirea unei educaii care s-i permit negociatorului s cunoasc personalitatea oponenilor sub aspectul trsturilor lor psihofiziologice 1. Aceast educaie, alturi de un serviciu informaional bun, da posibilitatea negociatorului s i cunoasc bine adversarul, putnd astfel s adopte strategii i tactici potrivite n confruntarea celor dou personalitai.

1.! Trst ri "e caracter ale negociator l i

/rice abilitate intelectual a unui individ este determinat sau influenat de temperamentul i trsturile de caracter ale acestuia. 0rmtoarele trsturi sunt considerate caracteristici personale ale unui negociator de succesDorina de a ctiga i nu de a mpri ctigurile n mod egal1 Puterea de a convinge s creeze ituaii prin care poate obine unele concesii Sim al momentului potrivit cnd s aduc n discuie un subiect Aptitudinea de a asculta activ1 A ilitatea de a controla discuiile n funcie de conte!t1 Aptitudinea de a o ine avanta!e din aproape orice ituaie1 "emorie structurat istemic pe nivelul logic i afectiv1 A ilitate dezvoltat #n pro lemele $inanciare1 %ri!a permanent de a e&ista un dialog att verbal, ct i nonverbal A ilitatea de a $i coerent #n idei i se e!prima clar i concis1
" ,andulescu 2on, eguli si practici n comertul international, 3ditura All +ec4, +ucuresti, .55". 6

Prestana i puterea de negociere necesare convingerii partenerului

1.# Cerine pri$in" calitile negociator l i

Negocierea reuit depinde, n mare msura de negociator, care trebuie s dein o serie de nsuiri dobndite cu a#utorul unei pregtiri teoretice bune, astfel sunt necesare cteva trsturi ale negociatoruluiCoe%icient ri"icat "e inteligen Acesta a#utndu l s #udece corect ntr un mediu foarte comple!, care poate deveni uneori contradictoriu, s asimileze cu uurin i rapiditate noile probleme aprute. &emoria "eose'it Negociatorul se afl deseori, n ituaia de a duce negocieri far a avea n fa o documentaie ampl, iar partenerul poate s i solicite o serie de informaii i date referitoare la obiectul tratativelor. Discernm(nt Negociatorul trebuie s fac dovada unei mari capaciti de a decide pentru a i permite abordarea nuanat, a factorilor care vor influena negocierile. Ent )iasm l *i pasi nea Nereuita negocierii apare datorit faptului c negociatorul nu este pasionat de activitatea lui. !"a originea marilor succese n negocieri se afl, deseori, o munc imens, susinut de discernm#nt i stimulat de pasiune, de entuziasm$.% Int iia 3ste talentul care permite negociatorului s fie naintea celorlali + necesitatea de a utiliza intuiia n deciziile care trebuiesc luate foarte rapid

. Puiu Al, &ehnici de negociere, contractare si derulare n afacerile economice internationale, &ribuna
3conomica, .556.

decurge din faptul c sunt rare cazurile n care negociatori au la dispoziie informaii complete, precise, oportune. Cerine "e or"in pro%esional Negociatorul trebuie s aib o nalt calificare, un nalt profesionalism, s posede cunotine temeinice teoretice i practice n domeniul relaiilor economice internaionale. C no*tinele 8unotinele negociatorului acoper domenii destul de variate cunotinele financiare necesare performanei financiare1 cunotine de psihosociologie pentru nelegerea interaciunilor umane. ,ptit "inile Aptitudinile reprezint inclinaia i calitile psihice ale individului. Aptitudinile generale care se cer n multe alte locuri de munc. -tp(nirea "e sine 8ontribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei bune comunicri intrapersonale i i permite negociatorului s i valorifice mai bine resursele interne i e!terne. R'"area 3ste necesar pentru negociator, care trebuie s i potriveasc micrile ritmului sau firesc dar i ritmului partenerului. 9abdarea este cea mai potrivit lupt mpotriva stresului. .le/i'ilitatea 3ste esenial n negociere, deoarece definete capacitatea de adaptare la multiplele situaii i la oamenii diferii ce vor fi ntlnii. Creati$itatea 3ste una dintre calitile negociatorului care constituie totodat o surs de putere. Aceasta i permite s descopere perspective noi asupra problemei i s genereze soluii bune. G(n"irea po)iti$
:

,e manifest prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i prin ncredere n #udecat i aciunile proprii. , tomoti$area 2mplic contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza aciunii pe care o intreprinde negociatorul. ,'ilitatea Abilitatea se refer la ndemnarea, priceperea, iscusina, dobandite de regul de a lungul timpului ntr o ndeletnicire oarecare. ,tit "inea Atitudinea este un concept util pentru a nelege legtura dintre planul intim al percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul e!terior al comportamentelor.

C,P. II TIPURI DE NEGOCI,TORI

8aracteristicile procesului de negociere in, n mare msur, de psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia astfel s au conturat, n principal, urmtoarele tipuri de negociatori, toritar Acest tip este pasionat de activitatea desfurat1 are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului. Cooperant 3ste un sentimental, dar ncearc i de cele mai multe ori, reuete s fie realist1 este preocupat de clarificarea nenelegerilor. Permisi$ Acest tip nu dorete s fie neaprat nvingtor, dar nu accept nici postura de nvins1 are un stil flegmatic este un sentimental.
;

Creati$ 3ste un tip vizionar, un organizator eficient1 nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete.

2.1 -til ri "e negociere

Negociatorul nu este o mainrie al crui comportament este predeterminat. Astfel un negociator care prin nclinaia sa natural este cooperant poate s se comporte n registrul conflictual n negocierea efectiv, pentru c aa consider c este mai productiv. )enneth &homas i 9alph )ilmann propune cinci stiluri de negociere'. Cola orarea 3ste stilul utilizat atunci cnd importana problemelor nu permit compromisuri, cnd relaiile dintre pri trebuie meninute. Autoritatea 3ste stilul folosit de persoanele care dein puterea, care utilizeaz metode n for, cum ar fi deciziile rapide sau msuri n for. Concilierea 3ste stilul utilizat atunci cnd negociatorul merge pe un drum greit care duce la consecine nedorite. Compromisul 3ste stilul care are n vedere o soluie acceptat de ambele pri, mai ales atunci cnd nu e!ist timp suficient sau rezolvarea este doar temporar. 'vitarea
6 Pu <iorica Aura, Comunicare si Resurse umane 3d. Polirom .55;. =

3ste un stil utilizat atunci cnd realizarea obiectivelor nu are anse nici parial. Poziia este cea de 'pierdere ctig>, partea cealalt are posibilitate de ctig. (on )toian enumera diferite stiluri de negociere cum ar fi * Silul cooperant Acesta pune accent pe apropierea dintre parteneri i pe conlucrare sincer pentru construcia acordului reciproc avanta#os1 Stilul creativ ,e adaug la cooperare i abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele prti1 Stilul raional $n cadrul cruia partenerii mizeaz pe maniera logic de abordare, pe politee i obiectivitate, chiar n condiiile unei ncrederi reciproce limitate1 Stilul pasiv Prezint o atitudine de indiferenta a negociatorului fa de propunerile i argumentele partenerului. Aceast abordare reprezint o stratagem pentru deconcertarea acestuia. Stilul ostil $n cadrul cruia negociatorul se manifesta prin tendina de a i impune punctul de vedere propriu, n ciuda inconsistenei argumentelor. Stilul agresiv Negociatorul prezint atitudine de for, datorat abordrii cu rea credin a negocierii. Stilul dependent $n cadrul acestui stil se manifest atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. +assan )ouni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare* Stilul cooperant
?

2nclude att accentul pus pe apropiere de partener i conlucrare sincer, ct i pe generarea unor soluii creative. Stilul con$lictual Negociatorul prefer abordarea nsoit de un comportament abuziv, infle!ibil, recurgnd la ameninri. Stilul a$ectiv 3ste stilul n care negociatorul este dominat de sensibilitate i adesea influenat de sentimentele i emoiile de moment. Stilul demagogic $n care negociatorul recurge la instrumente din zona nelciunii, de regul, n lipsa unor resurse sau a unor mi#loace intelectuale adecvate.

2.2 -til ri "e negociere speci%ice pentr negociatorii "in "i%erite )one geogra%ice
$n faa unui partener provenind dintr o alt cultur, negociatorul trebuie s se manifeste plenar, cu propria sa personalitate i n acelai timp, s accepte i s respecte modul de a fi i a se comporta al celuilalt. -til l nor" e ropean Acest stil este unul rece, dac nu reueti s i cucereti la nceputul negocierii, negociatorii nord europeni rmn precaui, reticeni, vorbesc puin dar consistent. -til l german 3ste un stil clar, ferm, bazat pe logic, aproape matematic. Negociatorul german i face riguros pregtirile pentru ntlnire, nu emite pretenii e!agerate dar nici nu va face compromisuri radicale. -til l italian

Acesta este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel. Negocierile cu un partener italian vor ncepe deschis, cu salutri ceremonioase, cu mari introduceri. -til l %rance) 3ste elastic, elegant, negociatorul francez consider negocierea ca fiind o competiie antagonist, lipsit de scrupule. -til l engle) Negociatorul englez este deschis, prietenos, fle!ibil, sociabil, nelegtor, umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, dei este foarte bine pregtit. -til l american Negociatorul american va demara negocierea ntr o atmosfer cald, de ncredere sincer, de speran, creat prin lipsa lui de formalism. ,tilul american, se caracterizeaz prin profesionalism. -til l ara' 3ste n general un stil dezordonat, un stil n care timpul nu conteaz. $ncrederea negociatorului arab se ctig greu1 el nu admite compromisuri. -til l 0apone) Acest stil necesita mult rbdare i e!perien. Primeaz puterea formal, ritualurile legate de protocol. Aaponezul nu va spune niciodat un %nu' ferm, el va fi evaziv, i neclar. -til l c1ine) $n cadrul acestui stil primeaz reputaia, negociatorul este onest, bine pregtit, cu o nalt specializare i n aparen, modest.

2.! -til l negociator l i

Ba modul general stilul reprezint comportamentul, aciunile, aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele,

"5

nevoile, atitudinile1 conduita comple! ce presupune e!primarea n termeni comportamentali a unor atitudini i trCiri interioare, rezultat al unei motivaii. Stilul ocolitor Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusC de a i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Stilul #ndatoritor 3ste stilul n care se distinge cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. Stilul competitiv Acest stil se caracterizeaz prin tendina de a ma!imiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant. Stilul concesiv Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. Acest tip de negociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dect s i ma!imizeze ctigurile. Stilul cola orativ $n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt ma!imizate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri.

2.# Trst ri tipice ale negociator l i

Deredith +elbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori. $n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici. Coordonatorul 3ste dominant, dar nu agresiv, are ncredere n ali indivizi, vrea s fac totul ct mai bine, este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ, obiectiv i precaut. "odelatorul
""

3ste o persoan dinamic, se strduiete s i promoveze propriile idei, i displac constrngerile formale, are mult energie creativ1 are tendina de a fi nerbdtor i intolerant.

(novatorul 2novatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt, nu este frecvent o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri. 'valuatorul 3valuatorul este serios, obiectiv i prevztor. $i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. 3ste un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri. (mplementatorul Eispune de im practic, i place rigoarea, traduce teoria n practic. Nu agreeaz schimbrile rapide. 3ste mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i fle!ibilitate. "uncitorul de ec)ip /mul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. Ftie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului. Cautatorul de resurse 3ste orientat spre relaiile umane, manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce l ncon#oar. Are tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia. *erminatorul Acest tip tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. 3ste atent la detalii, i respect programul. Specialistul
".

Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine specializate. Eeciziile luate pe baza cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune.

CONCLU2II

A#ustarea opiniilor ambelor pri pentru a putea a#unge la o soluie ideal la o soluie real de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel i proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem i pe care alii le vor sau pentru a obine lucruri pe care le dorim de la ei. 9ezultatele negocierii depind n mare msur de calitile negociatorilor. $n primul rnd, trsturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influen asupra modului n care acesta abordeaz i se comport n negociere, dei, n cazul unui negociator profesionist, nclinaiile naturale ale personalitii sale sunt eclipsate de ali factori. 8ompetena negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a ndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat i nglobeaz att cunotine, ct i aptitudini, atitudini i comportamente necesare. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe alte locuri de munc, la acestea se adaug i aptitudini specifice muncii unui negociator, cum sunt stpnirea de sine, rbdarea, fle!ibilitatea, motivaia i gndirea pozitiv. Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de negociere i confer tendina de adoptare a unui stil specific de abordare a acestui proces. ,tilul de negociere este influentat si de cultura nationala a negociatorului.
"6

3I3LIOGR,.IE

Eeac 2oan, (ntroducere n teoria negocierii, +ucureti, 3d. Paideia, .55.. Eragos 8onstantin <A,2B3, &ehnici de negociere in afaceri 3d.A.,.3. .55=. Gasan ,ouni, ,anipularea in negocieri 3d. Antet, +ucuresti .55?. Peretti Andre de, Begrand Aean Andre, +oniface Aean, &ehnici de comunicare, 2ai, 3d. Polirom, .55". Pu <iorica Aura, -omunicare si
esurse umane

3d. Polirom .55;.

Popescu E, .rta de a comunica, 3d. 3conomic, +ucureti, "@@?. Pruteanu Ftefan, /egocierea i analiza tradiional, 2ai, 3d. ,agitarius, "@@;. Prutianu Ftefan, -omunicare i negociere n afaceri, 3d. Polirom, 2ai, "@@?. Prutianu Ftefan, ,anual de comunicare i negociere n afaceri, 2ai, 3d. Polirom, .555. Puiu Al, &ehnici de negociere, contractare si derulare n afacerile economice internationale, &ribuna 3conomica, .556. ,cott +ill, .rta negocierilor, 3d. &ehnic, +ucureti, "@@;. ,andulescu 2on, eguli si practici n comertul international, 3ditura All +ec4, +ucuresti, .55".
"7

,toian 2, Hota 8, 2linca (. /egociere si diplomatie comerciala 3d. 8araiman +ucuresti .55:.

":