Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice

Specializarea Management



Tehnici Comerciale
Descrierea magazinului ideal







Student: BERE Cristian
Profesor: Conf.univ.dr. Ioana Bianca Chitu




BRAOV











Un magazin nu este altceva dect locul de vnzare unde de obicei clienii i fac cumprturile. Orice
magazin, ct de mic nu ar fi el, trebuie s corespund tuturor cerinelor cumprtorilor i plus la aceasta
ar fi bine ca imaginea sa s fie original n raport cu cea a concurenilor.

Pentru a avea o reuit comercial, de obicei antreprenorii atrag atenia asupra amenajrii magazinului.
Aceasta implic o munc considerabil att n interiorul magazinului, ct i la exteriorul acestuia. Fiecare
magazin are propriul su stil, design-ul care l difereniaz de celelalte.

Cu siguran, clienii vor intra ntr-un magazin cu vitrinele frumos amenajate, le va atrage atenia numele
companiei, care de obicei este scris la intrare n magazin i desigur vor exista mai muli cumprtori dac
magazinul va fi amplasat favorabil.

Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comercianilor s dezvolte instrumentele
merchandising-ului i s sporeasc importana lor n procesul de promovare a produselor. Principalele
obiective ale merchandising-ului modern presupun:
Atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori;
Transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea);
Transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a stimula vizitele
viitoare ale clienilor.
Cele dou domenii principale de interes ale merchandising-ului cuprind exteriorul i interiorul
magazinului.

La rndul su, merchandising-ul exterior include faada magazinului, firma, vitrinele exterioare i accesul
n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea raioanelor magazinului, amplasarea utilajului
comercial, fluxurile de consumatori, prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii.

n contextul celor expuse mai sus, merchandising-ul poate fi definit ca un ansamblu de metode i tehnici
de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice, a unui produs la locul de vnzare,
n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i
cumprrii produselor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.

nainte de a prezenta fiecare component a merchandising-ului n parte, este important s menionm c,
dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate, forma de comer tradiional (la tejghea) ofer
posibiliti mult mai reduse pentru merchandising n comparaie cu autoservirea. O invenie a secolului
trecut, autoservirea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea are la
baz urmtoarele principii:
1. Prezentarea produselor preambalate n sala comercial;
2. Accesul liber al clientului la marf;
3. Alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a vnztorului;
4. Post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;
5. Asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interiorul magazinului i
pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.
Principalele avantaje ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: economia de timp, libertatea
alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condiiile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului
comercial i investiiei, reducerea personalului.

Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o permite, chiar i n cazul unor
magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dat n plus
avantajele oferite de autoservire ca form a comerului.








Exteriorul magazinului ca element de merchandising

Un aspect atractiv este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exteriorul
fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere trectorilor, n permanen, noi
motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ: faada magazinului, firma, vitrina i
intrarea n magazin.

Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a unitii n
cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade, cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele:
Faad n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;
Faad n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;
Faad arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva nie pentru
intrri i vitrine.


Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i unele posibiliti de
schimbare a designu-ului i reamenajare a acesteia.

Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea consumatorilor despre
aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime etc. Posibilitile de prezentare la scar
mare, tridimensional i de iluminare pot spori considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra
intrrii, vitrinei, cldirii sau scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi
valorificate pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin.


Elementele unei vitrine atractive
Culoarea este probabil prima pe care o remarc un cumprtor. n alegerea unei scheme a culorilor este
nevoie de o analiz aprofundat. Repetarea acestora pe fundalul vitrinei va fixa schema culorilor n
contiina cumprtorilor.
Iluminarea ofer strlucire, dispoziie i cldur. Nivelul la care se face iluminarea trebuie s fie adecvat.

Compoziia. La amenajarea unei vitrine, echilibrul i simetria trebuie luate n considerare n primul rnd.
Atenia trebuie focalizat asupra produselor expuse. Cele mai importante elemente ale compoziiei unei
vitrine reuite includ:
linia: folosirea unor elemente care s ncadreze marfa sau s ndrepte atenia asupra ei;
scala: folosirea suporturilor mai mici sau mai mari pentru a evidenia marfa;
impresia teatral: crearea unui ansamblu teatral cu poziionarea produselor n centrul scenei;
umorul: crearea unei scene vesele;
realismul: crearea unei scene reale de via;
repetiia: multiplicarea unui element pe ntreaga vitrin;
ocul: folosirea unui element total neateptat



Vitrinele trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este important ca acestea s prezinte
produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s fie curate i amenajate n mod estetic.
Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai multe ori, greu de controlat,
putnd influena pozitiv sau negativ experiena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi
expui i nu vor intra n magazin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor
ntmpina greuti n a intra n magazin.






Amplasarea raioanelor magazinului

Amplasarea raioanelor are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial.
Aceasta descrete pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n
zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i costul mai ridicat. Principiile de
baz ale amplasrii raioanelor sunt:
A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte frecvent;
A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte rar;
A se ine cont de fluxul de circulaie dominant, deoarece se ntmpl destul de rar ca un
cumprtor s se ntoarc din drumul su;
A se amplasa raioanele n aa fel nct clienii s-i efectueze cu uurin cumprturile.
n amplasarea raioanelor trebuie s se in cont de comportamentul consumatorilor, urmtoarele aspecte
fiind de o importan major:
Cei mai muli dintre clieni ncep s viziteze sala comercial din partea dreapt a intrrii n
magazin i se deplaseaz n sens invers acelor de ceasornic;
Culoarele vor fi ct mai lungi, dup statistici 25% dintre clieni parcurg toat suprafaa de vnzare
n magazinele cu gondole continue i doar 5% din cele cu culoarele transversale;
La dreapta intrrii n magazin se vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la
stnga produsele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina consumatorului de
a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin;
Articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face clientul s
circule ct mai mult posibil;
Lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare, de ntrebare
mai puin curent i mai puin premeditate;
Produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele fa de altele.
Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou elemente: obiectivele
comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a ct mai multe raioane fr a-i da impresia
unui circuit impus i existena restriciilor tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice
etc.).

Dimensionarea raioanelor magazinului

Dimensionarea raioanelor unui magazin se face prin stabilirea spaiului de vnzare acordat fiecruia
dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionat a magazinului. De
exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci
pentru cmi va fi alocat o suprafa comercial de 10% din total.

Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori:
1. Profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei articolelor i familiilor de
produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs;
2. Formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe rafturi, n stare
ambalat sau atrnate pe cuiere;
3. Sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vnzrilor suprafaa va
crete i viceversa;
4. Stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de exemplu biciclete
costume sportive adidai.
Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul este limitat, problema cea
mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul de vnzare este unitatea de msur utilizat de
specialitii n merchandising pentru a evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de
anumite produse, categorii de produse sau mrci.

Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:
Linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei categorii de produse, unui
produs sau unei mrci;
Linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un produs sau o
categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de
expunere.







Fluxul clienilor n sala de vnzare

n funcie de numrul rndurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel
nct punctul de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de gondole
n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul final al fluxului clienilor s fie
ieirea din magazin.

Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor
antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze:
Micarea printre rndurile de marf;
Staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi;
Ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele cerine:
Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare, calculul va porni de la
frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului).
Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea de trecere pe tot
parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de
vnzare.
Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendicular pe cile
principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit.
Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa caselor de marcat nu
trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor.
Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului
comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea
raftului de mrfuri.
Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor alimentare, n
comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; prin
ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de promenad i de stabilizare a clientului n
interiorul raionului.

Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare

n funcie de obiectivele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiser-ul
urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari stiluri de dispunere:
1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las mult libertate
clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i permite o bun comparare a
produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de a-i alege drumul la fiecare nod de circulaie.
n consecin, exist foarte puine anse ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot
linearul, deci toate produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n
mod armonios suprafaa magazinului (fig. 1).
2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ
obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o dat i deci a unor
produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine adaptat prezentrii de produse
care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen de produse nu atrage premeditat
clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o dat, sub impulsul atractivitii (fig. 2).
3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin amenajarea n gril i
amenajarea cu circulaie aspirat. Metoda respectiv impune un anumit sens de circulaie, dar nu
permite compararea produselor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear
de gondol. Ea i impune deci merchandiser-ului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei,
ceea ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari (fig. 3).
4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare specific fiecrui raion,
ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat i cost bani. Ea
confer magazinului un anumit grad de diversitate. Clientul nu are impresia c ar fi ntr-un singur
magazin, el trece din raion n raion i de fiecare dat gsete o ambian diferit, deosebit de
bine adaptat produsului prezentat (fig. 4).





Amenajarea n ansamblu a unui magazin depinde de mai muli factori, printre care: volumul i
asortimentul mrfurilor, tipul i dimensiunile mobilierului utilizat, obiceiurile de cumprarea ale
clienilor i nu n ultimul rnd amplasarea magazinului.

La proiectarea noilor magazine sau la remodelarea celor existente, se urmrete crearea unei
ambiane plcute pentru clieni, dezvoltarea condiiilor pentru deservirea cumprtorilor la cel mai
nalt nivel i desigur sporirea vnzrilor, un rezultat spre care tind toi antreprenorii de succes din
sfera comerului.





























Bibliografie

1. Suport de curs Tehnici Comerciale
2. D. Mouton, G. Paris, Practica merchandisingului: Spaiul de vnzri. Oferta de produse. Comunicarea
la locul de vnzare, editura Polirom, Iai, 2009;
3. http://www.glamshops.ro
4. www.google.ro