1.

Aprovizionarea material -
component a funciunii comerciale a
ntreprinderii


Alturi de echipamente tehnice i for de munc,
orice organizaie i deci, orice ntreprindere are nevoie, de
materii prime i materiale, produse finite i semifabricate,
combustibili, energie electric i termic pe care le obine
din mediul nconjurtor, i pe care le supune unui proces
mai mult sau mai puin complex, modern, tradiional sau original
de transformare, obinnd produse sau servicii pe care le
pune la dispoziia consumatorilor ntr-o anumit cantitate,
de o anumit calitate, la un anumit pre i pentru o anumit
perioad de timp.
Acest proces, n multe situaii de mare dificultate i
complexitate este sugerat n figura urmtoare.


Operator

Stoc materii prime
Producie
Stoc produse finite

Produse
finite

Servicii

Informaii
Flux Ieiri
Materii prime
Materiale
Combustibili
Energie
Informaii
Flux Intrri

Aadar, nainte de a produce bunuri materiale sau
servicii, o ntreprindere apare n postura de cumprtor.
Activitate indispensabil, prezent de cnd exist producia,
asigurarea celor necesare desfurrii unui proces de
producie a cptat valene noi din momentul n care
ntreprinderile au ncetat s cumpere un numr mic sau foarte
mic de materiale, s adauge o cantitate mare sau foarte mare
de manoper, dup care obineau anumite venituri prin
vnzarea produselor sau serviciilor realizate.
1

n timp, aprovizionarea a evoluat de la o activitate
apreciat ca avnd un rol pasiv, subordonat
subsistemului producie, la una de adevrat
responsabilitate pentru viaa ciclic a oricrei
ntreprinderi. Pe msura creterii importanei acestei
activiti, precum i a profesionalismului specialitilor din
aprovizionare, au fost posibile valorificarea n mai mare
msur a oportunitilor, i reacia corect la continua
"cretere a presiunii competitive"
1
la care este supus o
ntreprindere n confruntarea sa permanent cu mediul
ambiant.
Contribuind ntr-o msur important la formarea
profitului unei ntreprinderi productive - exist aprecieri
care estimeaz c la nivelul anilor '90 contribuia
aprovizionrii n total profit se aproprie de 60-65 %-
aprovizionarea solicit tot mai mult implicarea
managementului de vrf. Din acest motiv, obiectivele
activitii de aprovizionare deriv din obiectivele generale ale
ntreprinderii. n plus, n ntreprinderile moderne
aprovizionarea s-a transformat dintr-un "cost alocat
achiziionrii de materiale ntr-un centru de profit care i vinde
serviciile n mod competitiv fiecrui utilizator"
2
. Acest lucru a
fost posibil deoarece aprovizionarea a devenit un factor
intern de mare importan n orice ntreprindere,
profesionitii aprovizionrii concentrndu-se spre ceea ce
tiu s fac cel mai bine. De altfel, n ntreprinderile mari
unde sunt utilizate concepte, metode i tehnici moderne de
management, activitatea de aprovizionare este component a
managementului de la nivelul ierarhic cel mai nalt. n aceste
ntreprinderi, subordonarea activitii de aprovizionare
directorului adjunct de specialitate sau unuia dintre
vicepreedini reprezint un lucru normal i obligatoriu.



1
Eberhard E. Scheuing, Purchasing Management, Prentice Hall,
Englewood Cliffs,New Jersey, 1989, p.365.
2
Eberhard E. Scheuing,op. cit. p.367.
2

1.1. Conceptul de aprovizionare material


Actualmente, ponderea costurilor aferente materiilor i
materialelor n total costuri este n general mare, uneori
determinant, aceasta reprezentnd 60-70%, n unele cazuri
chiar mai mult, justific aprecierea c asigurarea material,
n ansamblul activitilor dintr-o ntreprindere, este de
natur strategic.
Din acest motiv dezbaterile privind clarificarea unor
noiuni terminologice privind aceast activitate sunt importante
nu numai din perspectiva unor confruntri de idei teoretice, ci
i din cea a precizrii din punctul de vedere practic al rolului pe
care asigurarea material l are nu numai n producia propriu-
zis, ci n nsi existena unei ntreprinderi. O abordare
comparativ a opiniilor privind termenii de specialitate utilizai
n problematica aprovizionrii ar putea reprezenta premisa
eliminrii unor confuzii din acest domeniu.
Dac se fac referiri la literatura francez de
specialitate lucrurile se prezint n felul urmtor:
prin a aproviziona se nelege activitatea de
procurare de ctre o ntreprindere a materiilor
prime, materialelor, produselor semifabricate i
finite necesare desfurrii propriei activiti, n
cantitatea i de calitatea pretins la un anumit
moment foarte precis definit i la un pre
convenabil;
prin aprovizionare se nelege modul de
intrare n ntreprindere a fluxurilor de materiale
provenite din mediul exterior;
cnd se face referire la cumprare, noiune
de altfel foarte mult utilizat, se impune o
difereniere ntre cumprarea pentru
ntreprindere i cumprarea din perspectiva
clientelei. Dac din punct de vedere al clientelei,
prin cumprare se influeneaz n totalitate viaa
ntreprinderii, ea fiind cea care determin nivelul
cifrei de afaceri, cumprarea pentru
3

ntreprindere sau aprovizionarea, este de
asemenea foarte important. Aprovizionarea nu
numai c asigur cele necesare produciei dar,
dac este fcut cu pricepere se creeaz condiiile
necesare asigurrii rentabilitii, practic a tuturor
activitilor dintr-o ntreprindere.
n literatura economic american sau englez
lucrurile sunt n mare msur asemntoare cu cele din
literatura francez. Se pot, aadar, realiza anumite asocieri
de termeni care sugereaz o posibil interpretare comun.
Astfel termenii englezi procurement i purchasing
corespund termenului francez approvisionnement
(aprovizionare), pentru purchase exist approvisionner (a
aproviziona) i tot englezescului purchase i se potrivete
termenul francez achat (cumprare). Uneori se folosete n
englez i termenul de supply omolog lui offre (ofert) n
francez, care reprezint de fapt o cantitate de bunuri i
servicii pus n vnzare pe pia pentru a fi cumprat n
vederea consumului individual, a utilizrii sau pentru
consumul intermediar.
Semnificaia unora dintre aceti termeni este uneori
diferit de la un autor la altul. Astfel dup unii autori, termenul
de cumprare reprezint un schimb de natur comercial prin
care se tranzacioneaz valori materiale dup ce n prealabil
au fost precizate nevoile de consum, au fost identificai
furnizorii, au fost negociate preurile i alte condiii ale
transferului de proprietate ntre parteneri. Ali autori consider
cumprarea un proces mai mult sau mai puin complex prin
care trebuie atinse o serie de obiective pe termen scurt i
anume de a asigura cele necesare produciei conform unor
cerine exprese de consum.
Aceast flexibilitate n utilizarea termenilor privind
aprovizionarea, demonstreaz c pentru muli autori este
important n primul rnd semnificaia lor practic i doar n
subsidiar coninutul lor lexic.
n cazul sistemelor avansate de producie,
caracterizate prin importante modificri, att n conducerea,
ct i n organizarea produciei i a muncii, ntre care s-a
4

impus n special sistemul JIT (n englez Just In Time) numit
n francez JAT (Juste A Temps) se folosete conceptul de
gestiunea fluxurilor materiale prin pilotaj; aceasta
nseamn o anticipare i o orientare permanent a aciunilor
astfel nct s fie posibil modificarea fluxurilor de materiale
atunci cnd apariia unor abateri ar putea compromite
atingerea obiectivelor activitii de aprovizionare.
n contextul mai larg al logisticii produsului, care are n
vedere o succesiune de mai multe activiti, ncepnd cu
cumprarea de materiale i terminnd cu stocarea i
gestionarea produselor finite n scopul vnzrii, exist autori
care calific activitatea de aprovizionare ca fiind, alturi de
transportul materialelor, de producie i gestionarea ei, o
component a produciei industriale pure
3
.
Reprezentnd n esen o modalitate de administrare a
fluxurilor materiale i informaionale dintr-o ntreprindere,
logistica permite printre altele, planificarea, coordonarea i
controlul micrii materialelor la fiecare operaie de transfer
dintre activiti. n acest fel aprovizionarea material este
inclus n logistica integrat a ntreprinderii prin care se
realizeaz o mai bun ordonare i gestionare a fluxurilor
materiale din ntreprindere. Pentru c gestionarea fluxurilor n
general i a fluxurilor materiale n particular, condiioneaz
ntr-o msur tot mai mare deciziile strategice, se poate spune
c logistica i aduce partea sa important de contribuie n
performanele ntreprinderii.
n literatura economic din ara noastr s-a reuit o
clarificare a terminologiei utilizate n conducerea i
organizarea aprovizionrii. Astfel n lucrarea Managementul
aprovizionrii i desfacerii (vnzrii) autorii (profesorii
universitari Gheorghe Banu i Mihai Pricop) definesc
practic toi termenii asociai acestui domeniu:
achiziionare, asigurare, aprovizionare, cumprare i

3
Michel Darbalet, Laurent Izard, Michel Scaramuzza, Economie
DEntreprise, Les Editions Foucher, Paris, 1993, p.187.
5

alimentare
4
. n plus sunt precizate diferenele de
interpretare, uneori destul de evidente, dintre diferiii termeni.
Aceasta nu nseamn c n unele cazuri unii termeni nu pot
avea aceeai accepiune.
Conform aprecierilor din lucrarea citat mai sus:
achiziionarea este un angajament de natur
financiar prin care se cumpr materiale,
produse finite sau servicii necesare produciei.
Achiziionarea se realizeaz n forme diferite -
tranzacia monetar fiind cea mai frecvent i
este o etap a aprovizionrii;
asigurarea material i cu echipamente se
poate asimila termenului de aprovizionare, dei
are o sfer de cuprindere mai mare ntruct
cuprinde i aciunile prin care se ntregete baza
material a ntreprinderii cu ceea ce se produce
intern i este destinat consumului propriu;
alimentarea este activitatea prin care se
asigur transferul efectiv al materialelor aflate
n depozite sau aduse direct de la furnizori la
locurile de consum n vederea consumului;
aprovizionarea este o activitate
premergtoare produciei prin care se asigur
factorii materiali necesari produciei ntr-o anumit
cantitate i de o anumit structur.
n concluzie, este evident c preocuprile deosebite
att n teoria ct i n practica aprovizionrii nu fac altceva
dect s confirme c problematica specific aprovizionrii
joac un rol capital nu numai n reuitele curente ci i n
durabilitatea unei ntreprinderi.






4
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii
(vnzrii), Editura Economic, Bucureti, 1996, p.17.
6

1.2. Aprovizionarea material - factor intern activ
n dezvoltarea ntreprinderii moderne


Pentru a funciona, o ntreprindere i atrage o serie
de "input"-uri de pe piaa de furnizare, pia alctuit din
ofertani diferii aflai ntr-o evident i permanent competiie.
De felul n care ntreprinderea dovedete capacitatea de a
transforma o presupus dependen fa de piaa din amonte -
caracterizat din perspectiva cumprtorului mai ales prin
"stabilitatea sau fluctuaia preurilor, prin manifestarea
fenomenului de penurie, devenit tot mai evident"
5
- ntr-o relaie
de influenare reciproc, va depinde n msur covritoare cum
se realizeaz "output"-urile, adic toate acele caracteristici
care impun sau nu impun un produs sau un serviciu pe
pia. De precizat c eventuala intenie de a transforma un
"output" iniial n mai multe produse sau servicii destinate
unui numr mai mare de clieni, atrage o modificare
substanial a "input"-ului, ceea ce nseamn:
crearea unui alt flux al materialelor nu numai
dinspre furnizori, dar i n cadrul ntreprinderii.
Noile fluxuri de materii, materiale sau informaii,
dup caz, se pot susine de sistemele de distribuie
existente, trebuie gsite noi modaliti de utilizare
sau este necesar construirea unor canale noi de
distribuie;
modificri de natur fizic i chimic n
prelucrarea materialelor, impunerea altor tehnici
de asamblare a reperelor, toate fiind exigene ale
noilor tehnologii i ale noilor procese de producie.
Trebuie de asemenea precizat c aceste modificri
nseamn timp, capital i efort, adic noi costuri care
trebuie recuperate ;
alte activiti logistice i n general modificri
mai mult sau mai puin importante n managementul
aprovizionrii.

5
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.310.
7

n funcie de ceea ce atrage din mediul ambiant i n
funcie de felul n care va ti s acioneze n diferitele perioade
favorabile sau mai puin favorabile, ntreprinderea construiete i
ntreine relaii variate cu o multitudine de factori care alctuiesc
micro i macromediul ntreprinderii. Cu siguran, toate aceste
relaii cunosc mai ales n ultimul timp o dinamic deosebit
din punct de vedere al volumului, coninutului, diversitii i
calitii lor. Este de asemenea evident i nelipsit de
importan sublinierea unor simptomatice suscitri n numeroase
situaii, a unor deloc ntmpltoare consideraii politice, care
condiioneaz existena, dificultatea promovrii, meninerea sau
dezvoltarea unor relaii ntre diveri parteneri.
n economiile moderne i puternice s-a instituit un sistem
de relaii ntre agenii economici aflai n dubla calitate, de
productori i consumatori ca rezultat firesc al funcionrii
mecanismelor economiei de pia. De aceea economia de pia
a reuit s produc ce trebuie i cum trebuie i ca atare s
aleag "coul de mrfuri ce urmeaz a se produce"
6
. Tot piaa
liber este cea care are posibilitatea s fixeze majoritatea
rezultatelor economice sau astfel spus poate s decid singur
cine trebuie s beneficieze de rezultatele activitii economice.
Diferit de cumprrile efectuate de persoanele fizice,
cnd fiecare individ este cumprtor, decident i pltitor,
aprovizionarea unei ntreprinderi este mult mai complex i
complicat presupunnd participarea mai multor compartimente,
specialiti i decideni, fiecare cu atribuii strict conturate i logic
intercondiionate.
Aprovizionarea unei ntreprinderi reprezint o
succesiune de mai multe activiti, un proces laborios de
analiz a necesitilor de consum curente i de previziune a
celor viitoare; toate acestea se concretizeaz n elaborarea
unor procese decizionale astfel nct s se poat "cuta
materialele cele mai bune, la cel mai mic cost i de la cei mai

6
Paul A. Samuelson & Mc William Nordhaus, Microeconomics, Fourteenth
Edition, Graw-Hill, Inc.,New York, 1992, p.48.
8

buni vnztori"
7
. Pentru atingerea acestui deziderat este
necesar s se:
identifice un anumit numr de furnizori poteniali;
realizeze un proces de selectare al furnizorilor n
conformitate cu acele criterii decizionale care s
sprijine realizarea obiectivelor fixate;
identifice centrele de decizie i s se defineasc
responsabilitile;
prevad mai multe posibiliti de ameliorare a
deciziilor;
organizeze i s se formalizeze procesele
decizionale astfel nct s se poat realiza, atunci
cnd este necesar, ndreptri de situaii sau chiar
modele privind aprovizionarea.
n funcie de bunurile sau serviciile care urmeaz s
se realizeze, procesele de aprovizionare sunt de o anumit
varietate. Exist, cu toate acestea, n orice ansamblu de
aprovizionare din oricare ntreprindere, elemente cu
reprezentare cvasipermanent. Aceasta nseamn c, cel puin
din punct de vedere teoretic, ar trebui s se simplifice procesul
de aprovizionare, situaie care n realitate este ns destul de
rar. Aprecierea anterioar este susinut de faptul c, ntr-o
ntreprindere sunt necesare echipamentele tehnice care
ntotdeauna sunt importante, scumpe sau foarte scumpe, sunt
necesare apoi materiile prime i materialele care de multe ori
pot fi uor accesibile dar, de foarte multe ori, sunt rare sau
foarte rare i din acest motiv nu numai costisitoare, dar i
supuse unor posibile speculaii. De asemenea, aprovizionarea
din orice ntreprindere mai vizeaz energia electric i termic,
diversele piese de schimb care la rndul lor pot fi standardizate
sau particularizate, mijloacele de transport ce trebuie nchiriate,
diversele accesorii i altele. Toate acestea fac din aprovizionare
nu numai una dintre puinele activiti din ntreprindere care se
interfereaz cu toate celelalte activiti ci i confer statutul de

7
Richard B. Chase, Nicholas J. Aquilano, Production & operations
management: a life cycle approach, Sixth Edition, Richard D. Irwing., Inc.,
Homewod, Boston, U.S.A., 1992, p.830.
9

activitate strategic, cu un loc bine determinat n structura
organizatoric a ntreprinderii.
Este de asemenea la fel de evident faptul c, varietatea
coninutului proceselor de aprovizionare determin anumite
participri i intervenii mai mult sau mai puin numeroase att la
nivelul centrelor de decizii, ct i al celor executorii, care de
multe ori, cu toat noutatea i particularitile lor fac ns posibil
identificarea i ulterior formalizarea, n numeroase cazuri, a
unor procese-tip de aprovizionare. Studiile efectuate precum
i experiena acumulat n timp au demonstrat c procesul de
aprovizionare este construit din faze bine delimitate, fiecare faz
la rndul ei putnd fi detaliat n mai multe etape. Nerespectarea
coninutului i succesiunii fazelor i etapelor poate determina
imposibilitatea depirii unor obstacole, care n final compromit
ntregul proces de aprovizionare cu toate influenele n aval de
ntreprindere.
Este important de precizat c, fazele i etapele specifice
subsistemului de aprovizionare, ncepnd de la precizarea
nevoilor i terminnd cu utilizarea i urmrirea comportrii n
consum a bunurilor aprovizionate se regsesc att n activitile
complexe de asigurare a ntreprinderilor productoare de
maini, utilaje, etc., ct i n procesele mai puin pretenioase,
repetitive, specifice industriilor productoare de servicii sau
unitilor bugetare. Indiferent de complexitatea i specificitile
activitii de aprovizionare este necesar ca, de fiecare dat, s
se acioneze corect i s se asigure o real adaptare a tuturor
mecanismelor acestui proces la condiiile particulare existente.
Funcionarea ntreprinderii n condiii de
rentabilitate, depinde aa cum s-a artat mai sus, de
folosirea la un nivel ct mai economic al resurselor
materiale i energetice. Acest lucru este posibil printr-o
fundamentare tehnico-economic a necesitilor de materiale
prin care "se previne consumul iraional, risipa de materiale i
energie i deci ncrcarea nejustificat a costurilor"
8
. Aceasta
este de altfel modalitatea cea mai sigur de a se evita

8
Gheorghe Banu, Dumitru Fundtur, Management-marketing, Editura
Diacon Coresi, Bucureti, 1993, p.10.
10

angajarea unui efort financiar de aprovizionare discutabil
din punct de vedere economic.



1.3. Particularitile activitii de aprovizionare
n condiiile economiei de pia


Evoluia actual a pieei, noile exigene de abordare,
determinate de un sistem de competene tot mai sever,
transform cumprtorul tradiional ntr-un manager sau
ntr-un om de marketing apt oricnd s obin costuri de
aprovizionare la un nivel convenabil. Noua postur n care se
afl cumprtorul pare practic obligatorie n actuala perioad, n
condiiile n care materialele sunt "responsabile" ntr-o msur
tot mai mare pentru preul produselor pe care o ntreprindere le
fabric. Aceasta nu nseamn ns, c un manager, care chiar
dac s-a dovedit un bun tehnician i un bun negociator, nu poate
produce, potenial, blocaje n activitate sau erori datorate unor
impuneri nenelese i din acest motiv incorect evaluate. Din
pcate, mai exist nc manageri, adepi ai unor decizii
predeterminate, primejdioase att ca numr, destul de mare, ct
i prin lipsa de fundamentare i corelare.
Lund n considerare faptul c profitul ntreprinderii poate
fi ameninat de numeroi factori, n special externi dar i interni,
i faptul c ignorarea realitii poate avea consecine grave,
managementul aprovizionrii, - "activitate prin care se asigur
elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul
i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale
ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit
ct mai mare"
9
- trebuie s aduc n managementul de vrf
al ntreprinderii un aport concret. De cele mai multe ori acest
aport devine fundamental. Managementul aprovizionrii are n
vedere ntr-o prim faz poziionarea corect a ntreprinderii pe
pia. Cu siguran, printr-un astfel de mod de aciune se elimin

9
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.17.
11

i nu se admite nici una dintre posibilitile prin care
ntreprinderea ar putea fi surprins de evoluiile de multe ori
contradictorii ale pieei.
Importana activitii de aprovizionare realiste i
corecte este susinut i pentru c, potenial, ea poate fi mai
rentabil dect alte aciuni de ameliorare a productivitii, i
c "poate contribui direct i n cvasitotalitate la argumentarea
rezultatelor exploratorii"
10
.



1.3.1. Locul procesului de aprovizionare
n activitatea general a ntreprinderii


Prin activitatea sa de producie ntreprinderea
industrial realizeaz bunuri materiale i/sau servicii. n
totalitatea lor sau n cea mai mare parte, aceste bunuri sau
servicii sunt destinate unor consumatori poteniali creindu-se
astfel o prim relaie cu piaa aflat n aval de ntreprindere.
n funcie de consumatori, produsele sau serviciile se pot
adresa consumului productiv sau consumului final, existnd
din acest punct de vedere o pia a mijloacelor (serviciilor) de
producie i o pia a bunurilor (serviciilor) de consum.
Obinerea de bunuri sau servicii este posibil dac
ntreprinderea i asigur cele necesare desfurrii
produciei, i asigur deci intrrile n sistem. Alimentarea
produciei marcheaz stabilirea unei alte relaii a doua cu
piaa aflat n amonte de ntreprindere. Piaa din amonte este
o pia a mijloacelor (serviciilor) de producie, numit i
pia de afaceri care este constituit din acele ntreprinderi
care achiziioneaz bunuri i servicii n vederea producerii

10
Oliver Bruel, Politique DAchat et gestion de Appovisionnement, Bordas,
Paris, 1991, p.4.
12

altor bunuri i servicii, care vor fi vndute, nchiriate sau
furnizate altora
11
.
Relaiile stabilite ntre participanii pe piaa de afaceri
se caracterizeaz prin mai multe particulariti care determin
un anumit comportament al ntreprinderii n situaia de
cumprtor. Preciznd c, n comparaie cu piaa bunurilor de
consum, pe piaa de afaceri pentru mijloace de producie,
cumprtorii sunt mai puini i mai mari, c relaiile
cumprtor furnizor sunt mai strnse i sunt dominate de
motivaii mai ales raionale, c tehnicitatea i complexitatea
ridicate a celor mai multe dintre produsele tranzacionate
oblig un anumit nivel al profesionalismului (inclusiv tehnic)
cumprtorilor; se poate aprecia justificat, c ndeplinirea
rolului pe care i-l atribuie aprovizionarea ntr-o
ntreprindere depinde nu numai de factorii endogeni, ci n
foarte mare msur de numeroii factori exogeni care
influeneaz puternic aceast activitate.
Avnd drept obiectiv principal asigurarea necesarului
de materiale n cantitate i de calitate corespunztoare, la
preuri avantajoase, la momentul potrivit i de la cei mai buni
furnizori, activitatea de aprovizionare are tot mai multe puncte
de convergen cu practic toate celelalte activiti dintr-o
ntreprindere, ceea ce nseamn c aprovizionarea particip
semnificativ la adoptarea deciziilor de la toate nivelurile
ierarhice. La nivelul conducerii asigurrii materiale se
decide dac aprovizionarea se face de la furnizori, dac se
face prin leasing sau dac se apeleaz la producia
proprie.
n aceste circumstane, precizm c aprovizionarea
este o activitate-serviciu care vine n ntimpinarea tuturor
cerinelor de consum ale produciei, ca i a celorlalte activiti
din cadrul ei. n cadrul circuitului economic intern al
ntreprinderii aprovizionarea devine o funciune cu rol
foarte important, ea condiionnd ntregul comportament
viitor al ntreprinderii n ceea ce privete gestionarea

11
Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti,
1997, p.274.
13

factorilor endogeni i relaiile acesteia cu piaa. Stabilind
contacte permanente i autorizate cu furnizorii i cu ali
participani pe pia, specialitii n aprovizionare reprezint
principalii destinatari ai informaiilor care vin din amonte sau
dup caz din avalul ntreprinderii. De felul n care aceste
informaii vor fi prelucrate, analizate i utilizate depinde att
eficacitatea activitii de aprovizionare, ct i funcionarea
ntreprinderii n ansamblul ei.
Toate aceste argumente demonstreaz faptul c, n
ntreprinderea industrial modern, aprovizionarea are un rol
strategic, iar managementul aprovizionrii este un
management strategic, ntruct prin deciziile pe care le
elaboreaz i le adopt determin "direcia pe termen lung i
performanele activitii"
12
. n acest fel, aprovizionarea
concepe, realizeaz i implementeaz planuri proprii prin care
contribuie efectiv i decisiv la realizarea obiectivelor
ntreprinderii. n plus deciziile privind cumprarea din
ntreprinderile industriale au un impact tot mai nsemnat
asupra economiei n ansamblul ei. Aceasta pentru c, dac
n perioada de recesiune a ciclurilor afacerilor activitatea de
aprovizionarea a ntreprinderilor va scdea, acest proces se
va accentua, iar n situaia opus, respectiv printr-o cretere a
numrului de comenzi de aprovizionare s-ar sprijini nviorarea
activitilor din economie. Din aceste motive se afirm de
altfel, c numrul i nivelul comenzilor de aprovizionare
determin i n acelai timp reflect pesimismul sau
optimismul afacerilor dintr-o economie. Dac se are drept
obiect al analizei economia unei ri, este important s se
arate c o anumit tendin a mai multor ntreprinderi de a
face aprovizionarea din import, determin obligativitatea
declanrii unor aciuni pe piaa intern care s
contracareze efectele concurenei externe, care, prin
intensitate i amploare ar putea deveni periculoase. Aceasta
nseamn, n primul rnd, conceperea i promovarea unor

12
I. C. Dima, Mariana Man, Managementul activitii industriale, Editura
Academiei, Editura AGIR, Bucureti, 1999, p.208.
14

politici noi privind calitatea i preurile produselor i serviciilor
care fac obiectul tranzaciilor de pe piaa afacerilor.
n general, pentru a stabili cu o ct mai mare exactitate
rolul unei anumite activiti, este necesar ca, n primul rnd, s
se aprecieze corect natura, coninutul i perimetrul ei de
aciune. n acest fel activitatea respectiv i va putea aduce
aportul corespunztor la realizarea unui obiectiv fr a se irosi
resurse financiare i umane.
Dac prin aprovizionare se are n vedere n special
atragerea de intrri din afara ntreprinderii, aceasta nu
nseamn c se exclud i alte modaliti de a obine cele
necesare desfurrii produciei. Sunt destul de numeroase
situaiile cnd se apeleaz la leasing (mai ales n cazul
utilajelor sau a spaiilor de producie) sau situaii n care o parte
din ceea ce este necesar funcionrii ntreprinderii se produce n
interiorul acesteia. De altfel, decizia make or buy - a fabrica
sau a cumpra - reprezint una dintre cele mai importante
probleme ale unei ntreprinderi prin care se influeneaz
nsi strategia acesteia pentru o anumit perioad de timp.
Din aceste considerente, managementul aprovizionrii trebuie
s aprecieze cu suficient claritate i precizie, printre altele,
dac un anumit material este cu adevrat necesar i dac este
necesar, n ce cantitate i de ce calitate.
Importana aprovizionrii n ansamblul activitilor dintr-o
ntreprindere i-a gsit cea mai corect exprimare n
responsabilitatea tot mai mare care i este atribuit n dificilul i
complexul proces de urmrire a modului de utilizare a
resurselor, una dintre principalele condiionri ale creterii
profitului.
Poziionarea strategic a activitii de aprovizionare se
concretizeaz n capacitatea acesteia de a stabili cu o mare
exactitate costurile care sunt antrenate de alimentarea cu
intrri a fiecrui tip de consumator din interiorul ntreprinderii.
Situaia se prezint n acelai mod i cnd compartimentul
(departamentul, serviciul sau biroul) de aprovizionare presteaz
servicii de aprovizionare unor beneficiari aflai n exteriorul
ntreprinderii. n acest fel, aprovizionarea devine un centru
de profit, putndu-se calcula, n funcie de propriul buget "preul
15

serviciilor sale individuale"
13
. Acest pre, n condiii de
rentabilitate, va fi cerut de la fiecare utilizator, indiferent c este
vorba de unul intern sau unul extern.
Considerat ca una dintre funciunile-serviciu, sau cu
caracter de pivot - aprecierea fcndu-se n special dup rolul ei
specific - aprovizionarea rspunde n general cererilor
adresate de diferitele compartimente din ntreprindere.
Reprezentnd, alturi de marketing-desfacere, singura
modalitate de comunicare cu mediul extern, aprovizionarea a
ncetat de mult s reprezinte o simpl reacie la o serie de
solicitri din interiorul ntreprinderii. Aprovizionarea acioneaz
activ participnd la proiectarea noilor produse sau servicii, la
studierea att a pieei de afaceri, ct i a celei de consum, are
componente precise n programele de marketing i ca atare
particip la ntregul proces decizional din ntreprindere.
Dac n ceea ce privete mediul exterior, subsistemului
aprovizionrii i revin atribuii privind identificarea, evaluarea i
contactarea furnizorilor poteniali i rezolvarea tuturor
problemelor ce apar pe ntregul proces al aprovizionrii, n
interiorul ntreprinderii, aceasta intr n relaii permanente i
active cu toate celelalte componente din structura
organizatoric a acesteia.
Subsistemul aprovizionrii dintr-o ntreprindere are
raporturi permanente cu:
planificarea - dezvoltarea, aducndu-i o
contribuie esenial n elaborarea strategiilor,
tacticilor i politicilor din ntreprindere;
proiectarea i cercetarea n vederea stabilirii
specificaiilor i a normelor de consum pentru toate
produsele ce urmeaz s se aprovizioneze;
producia pentru a stabili cantitile de
aprovizionat i termenele de livrare;
transporturile pentru soluionarea problemelor
privind deplasarea produselor aprovizionate att
pn la ntreprindere ct i n interior;

13
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.368.
16

urmrirea i controlul calitii n vederea
aprovizionrii cu produse nscrise n anumii
parametri tehnici de calitate;
resursele umane pentru selectarea unui
personal specializat destinat pentru activitatea de
aprovizionare;
consilierii juridici pentru asigurarea asistenei
juridice la stabilirea clauzelor contractuale;
activitatea financiar - contabil pentru asigurarea
resurselor financiare necesare pentru achiziionarea
de materiale i pentru evidena intrrilor, micrilor
i ieirilor de materiale n/din depozitele de
aprovizionare;
marketingul pentru a asigura achiziionarea unor
materiale care s creeze premisele eficientizrii
tuturor activitilor din ntreprindere;
depozite - magazii pentru primire - recepie,
depozite - conservare, etc.
Pe msura creterii complexitii activitilor din
toate ntreprinderile moderne, responsabilitile
subsistemului de aprovizionare au crescut progresiv. De
altfel, noiunea de management al aprovizionrii are un sens
mult mai larg dect activitatea de achiziionare propriu-zis de
materii prime i materiale. Managementul aprovizionrii
nseamn i alte numeroase activiti cum ar fi: planificarea,
comandarea, stocarea, manipularea, controlul i utilizarea
materialelor.



1.3.2. Obiectivele managementului aprovizionrii


Abordnd principalul obiectiv al managementului n
domeniul aprovizionrii, respectiv asigurarea complet i
complex a unitii economice cu resurse materiale i tehnice
corespunztoare calitativ, la locul i la termenele solicitate cu un
17

cost minim
28
se poate constata c acesta se ncadreaz n
principiul the right (potrivit) care guverneaz orice demers de
marketing. Aceasta nseamn c managementul
aprovizionrii are drept preocupri principale s asigure
pentru intrrile din ntreprindere:
O calitatea corespunztoare a resurselor
materiale aprovizionate. Calitatea este potrivit
doar dac, n mod obligatoriu, produsele
aprovizionate corespund funciunilor pe care
acestea trebuie s le ndeplineasc;
O cantitatea de materiale de un volum i o
structur care s corespund necesitilor de
consum i n special al consumului productiv. Sunt
situaii n care "cantitatea potrivit" poate fi mai mare
sau mai mic dect cea necesar, ceea ce creeaz
premisele realizrii unor economii la costurile de
transport sau ndeprteaz pericolul producerii unor
pierderi datorate unor evoluii defavorabile ale
preurilor precum i ale deprecierii materialelor
(degradare sau uzur normal);
O preul cel mai bun care nu nseamn n mod
obligatoriu i preul cel mai mic. Pentru a fi cu
adevrat potrivit, un pre trebuie s genereze cele
mai mici costuri n condiiile ndeplinirii funciilor
produselor realizate;
O momentul oportun de aprovizionare. Pentru
atingerea acestei inte, managementul aprovizionrii
trebuie s ia n considerare durata unei
aprovizionri, apariia unor tehnologii noi de
prelucrare, imposibilitatea unor furnizori de a-i
respecta angajamentele, fluctuaia preurilor, etc.;
O cea mai adecvat surs de aprovizionare.
Alegerea unei anumite surse de aprovizionare
nseamn printre alte multe evaluri i considerarea
faptului c o surs poate fi la fel de potrivit i dac
este de dimensiuni mari i dac este de dimensiuni

28
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.20.
18

mici i dac este de importan local sau naional
sau internaional i dac este ntreprindere
productoare sau distribuitoare;
Pornind de la aceste cinci obiective ale acestei foarte
cunoscute reguli the right, se pot contura mai multe
activiti, care dei diferite din punct de vedere al complexitii
lor, sunt la fel de importante. Convergnd spre realizarea
obiectivului principal al aprovizionrii al crui coninut a fost
enunat anterior, aceste activiti se refer la:
stabilirea cantitilor de materiale ce urmeaz
s se aprovizioneze. Determinarea acestor cantiti
se face n funcie de planurile de aprovizionare, care
la rndul lor se elaboreaz pe baza elementelor de
fundamentare a planurilor i programelor de
producie, n funcie de normele de consumuri
specifice i cu respectarea diferitelor specificaii
tehnico-economice care nsoesc un proces de
fabricaie. Stabilirea cantitilor de aprovizionat
trebuie astfel realizat nct s se asigure
continuitatea fluxurilor de producie, s se evite
pierderile care ar a putea s apar din
nerespectarea graficelor de livrare, a anulrii
unor comenzi de aprovizionare n situaia unui
comportament incorect al furnizorilor;
stabilirea pe baza unei concepii unitare i
fundamentate tiinific a necesarului de consum
material i energetic, a dimensiunii loturilor de
aprovizionat i a nivelului stocurilor. n ceea ce
privete cheltuielile datorate stocrii a cror
pondere oscileaz ntre 20-35 % fa de valoarea
medie a stocurilor
14
acestea trebuie reduse ct
mai mult posibil. Minimizarea cheltuielilor de stocare
trebuie obinut n condiiile constituirii unor stocuri
care, pe de o parte s nu depeasc necesarul de
consum, iar pe de alt parte s nu genereze lipsa de
materiale datorate deprecierilor, degradrilor sau

14
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.21.
19

sustragerilor. O alternativ a stocrii care ar elimina
n ntregime cheltuielile de stocare este
aprovizionarea exact la timp (JIT sau JAT), ceea
ce nseamn introducerea produselor aprovizionate
direct n producie fr constituirea de stocuri.
Sistemul JIT prezint numeroase avantaje dar i
numeroase exigene de multe ori greu de ndeplinit;
stabilirea unor modaliti practice de
evideniere i urmrire a modului n care resursele
materiale i energetice sunt folosite n producie. Pe
baza programelor de fabricaie, a normelor de
consum specific i a documentaiilor tehnice de
execuie se alctuiesc bilanurile materiale i
energetice cu ajutorul crora se urmresc nu numai
intrrile de materii i materiale n procesul de
producie ci i formele n care ele se regsesc n
produsele finite precum i pierderile aprute;
identificarea celor mai avantajoase resurse
materiale. Pentru a se selecta acele resurse
materiale care corespund cel mai bine cererii de
consum a ntreprinderii, este necesar obinerea
celei mai bune asocieri ntre pre, calitate i
servicii. Fiind de altfel unul dintre cele mai
importante criterii de selecie a furnizorilor, ordinea
cea mai corect a acestei combinaii este
calitate, servicii i pre. Importana unui raport ct
mai corect ntre calitate i pre, precum i prioritatea
calitii n acest raport a fost invocat anterior.
Importana serviciilor care trebuie s nsoeasc o
mare parte dintre produsele aprovizionate
depete semnificaiile recunoscute pn nu de
mult, crescnd foarte mult pe msura sporirii
complexitii proceselor tehnologice. Aceasta
face ca o parte dintre responsabilitile tehnice s fie
mprite ntre beneficiari i furnizori;
alegerea acelor furnizori care dovedesc
competen profesional i integritate moral.
Cu furnizorii selectai se vor promova, se vor
20

concretiza prin negociere i se vor ntreine relaii
care s poat rezolva toate problemele generate de
ntregul proces de aprovizionare. Tipul i
intensitatea relaiilor cu furnizorii vor depinde de
politicile i strategiile de aprovizionare pe care le
adopt ntreprinderea. De exemplu, n cazul
aprovizionrii exact la timp, relaiile ntreprindere
furnizor sunt deosebit de puternice, datorate n
primul rnd de unicitatea sursei de aprovizionare.
Exist situaii n care soliditatea acestor relaii s-a
concretizat n mod practic, prin construirea de ctre
un furnizor a unei ntreprinderi n imediata apropiere
a unui client important. n cazul aprovizionrilor n
care se impune constituirea de stocuri de materiale,
ntreprinderea este interesat s gseasc surse
alternative care s micoreze dependena de
furnizori i odat cu aceasta reducerea riscului de a
ntrerupe producia din cauza nerespectrii clauzelor
contractuale de ctre un furnizor. n practic se
poate obine o relaxare a dependenei fa de
furnizori prin tehnica keeping them hungry
15
(a le
ntreine setea/foamea) ceea ce nseamn lansarea
unor comenzi de aprovizionare pentru acelai articol
la cel puin doi furnizori. Aceast practic poate fi
ns contracarat de ctre furnizori prin reducerea
deliberat a consistenei unor servicii care nsoesc
produsele livrate. Aceasta de fapt nseamn
promovarea de ctre furnizori a politicii sursei
unice prin care se confer un alt coninut al
relaiilor cu clienii;
organizarea recepiei materialelor
aprovizionate, pregtirea spaiilor de depozitare,
stabilirea procedurilor de constituire, utilizare i
control al stocurilor. Controlul stocurilor reprezint
principala premis a organizrii raionale a
sistemului de servire (alimentare) ritmic cu resurse

15
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.13.
21

materiale a subunitilor de consum ale ntreprinderii
n strict concordan cu cerinele acestora
16
.
utilizarea avantajelor oferite de simplificarea i
standardizarea nu numai a operaiilor ci i a
diferitelor componente care se includ n
produsele finite. Fr a afecta n nici un fel
specificitatea produselor finite - care se menin la
aceeai parametri tehnici, calitativi i estetici
standardizarea i simplificarea influeneaz pozitiv
costurile de producie, mrind de asemenea aria de
identificare i selectare a furnizorilor;
manifestarea i ntreinerea interesului pentru
tot ceea ce nseamn tehnologii noi, oferte sau
furnizori noi, principii, metode i instrumente
moderne de conducere;
promovarea unor relaii profesionale de
colaborare cu toate compartimentele din
ntreprindere n vederea integrrii activitii de
aprovizionare - n unele ntreprinderi aceste
activiti sunt constituite n subsisteme de
aprovizionare - n activitatea general a
ntreprinderii;
selectarea, angajarea, pregtirea, antrenarea,
motivarea i promovarea personalului din
domeniul aprovizionrii pe principii tiinifice,
profesionale i morale. Toate acestea reprezint o
component important a principalelor condiii ale
unui management al aprovizionrii performant;
proiectarea, realizarea i exploatarea unui
sistem informaional al aprovizionrii - parte
integrant a sistemului general al ntreprinderii -
care s sprijine efectiv compartimentul de
aprovizionare n toate structurile i demersurile sale.
Informatizarea principalelor sau chiar a tuturor
operaiilor, procedurilor i fluxurilor
informaionale reprezint modalitatea cert de

16
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.22.
22

ridicare a performanei de aprovizionare. Pentru
atingerea obiectivului de informatizare a activitii de
aprovizionare este necesar realizarea n primul
rnd al unei baze de date complexe i complete
care s cuprind toate informaiile referitoare la
furnizori (oferte, preuri, tarife, bonificaii, modaliti
de livrare, etc.), la cererea de materiale (denumirea,
descrierea articolelor necesare, termene i loc de
livrare, cantitate necesar i disponibil, justificarea
cererii, etc.), la specificaii tehnice ale produselor
(proprieti fizice i chimice, standarde de calitate,
sistem de tolerane, mrci i denumiri comerciale,
metode de fabricaie, obligativitatea, n cazul
anumitor produse, a existenei mostrelor), la
procese i fluxuri tehnologice, la tehnologii, etc.
Prin atingerea obiectivelor managementului
aprovizionrii precum i prin realizarea tuturor activitilor de
susinere a acestui obiectiv, ntreprinderea poate promova i
operaionaliza politicile i strategiile de aprovizionare,
componente la rndul lor ale strategiei de dezvoltare a
ntreprinderii.
Realizarea obiectivelor strategiei de aprovizionare
nseamn de fapt definirea, realizarea i funcionarea unui
subsistem de aprovizionare, a crei existen se justific tot mai
mult, pe msur ce ntreprinderea este abordat ca un sistem.
Sau altfel spus realizarea obiectivelor managementului
aprovizionrii reprezint gestionarea tuturor componentelor
subsistemului de aprovizionare scop, intrri i ieiri din
sistem, procese de producie, control i corecie prin care se
poate asigura reglarea securitii sistemului n ceea ce privete
aprovizionarea cu materii prime i materiale dar i n privina
costurilor lor
17
.




17
Constantin Slceanu, Ion Crciun, Managementul strategic al
ntreprinderii, Universitatea Tehnic Gh. Asachi Iai, 1994, p.107.
23

1.3.3. Aprovizionarea - centru de profit al
ntreprinderii moderne


Una dintre particularitile de referin a ntreprinderii
industriale moderne este creterea semnificativ a
importanei i n consecin a responsabilitii activitii de
aprovizionare. Susinut de un profesionalism tot mai ridicat,
aprovizionarea a evoluat de multe ori evident, transformndu-
se, dintr-o component pasiv a funciunii comerciale a
ntreprinderii - prin care se realiza o simpl achiziionare de
materii prime i materiale - ntr-o activitate de prestare de
servicii specializate ctre celelalte compartimente din
ntreprindere. De asemenea aprovizionarea a devenit i o
activitate de acordare de asisten tehnic de specialitate, acel
"internal consulting", practic indispensabil pentru orice punct
de consum dintr-o ntreprindere.
Urmrindu-se creterea profitabilitii ntregii activiti din
ntreprindere, compartimentul de aprovizionare capt valene
noi, devenind unicul responsabil pentru modul n care sunt
utilizate resursele de care dispune pentru desfurarea propriei
activiti. n aceast categorie sunt incluse i cheltuielile de
control i de conducere. n consecin, aprovizionarea se
transform dintr-un centru de cost, n care cheltuielile
efective de funcionare erau raportate la cheltuielile
efectuate la nivelul ntregii ntreprinderi, ntr-un centru de
profit. La un nivel general de apreciere, centrul de profit
reprezint acea component a ntreprinderii creia i se
atribuie autonomie n folosirea resurselor, dispunnd de
asemenea n totalitate de profitul realizat, pe care l
distribuie conform propriilor interese.
Fiind unul dintre modurile de organizare a activitilor
dintr-o ntreprindere, agreat i des utilizat n special n unitile
mari, centrul de profit poate funciona doar n condiiile
unei reale i puternice descentralizri a activitilor,
"rezultatele financiare fiind sub unica responsabilitate a echipei
24

conductoare a centrului de profit"
18
. Din acest motiv salarizarea
se face n funcie de realizrile efective ale centrului de profit,
aceasta depinznd strict de capacitatea de a realiza economii la
costul serviciilor oferite. Succesul promovrii n activitatea
de aprovizionare a conceptului de centru de profit, depinde n
mare msur de posibilitatea identificrii tuturor elementelor de
cheltuial i prin urmare stabilirea exact a "preului
serviciilor" pe care compartimentul de aprovizionare le
presteaz n favoarea celorlalte compartimente sau activiti din
ntreprindere.
Pe plan practic, promovarea conceptului de centru de
profit nseamn:
stabilirea obiectivelor i a ariei de
responsabiliti ale centrului de profit-
aprovizionare. Obiectivele trebuie s fie realiste
(realizabile), stimulative din perspectiva antrenrii i
valorificrii resurselor de care se dispune. De mare
importan este stabilirea unei prioriti privind
atingerea obiectivelor pentru fiecare orizont de timp
avut n vedere. Obiectivele pe termen lung se
refer la acel ansamblu de activiti prin care se
poate asigura funcionarea benefic a aprovizionrii-
centru de profit. Ca modaliti de realizare a
obiectivelor pe termen lung, n primul rnd, trebuie
considerate "reproiectarea sistemului de
management"
19
, modernizarea, raionalizarea i
informatizarea principalelor activiti circumscrise
aprovizionrii organizate ca centru de profit.
Obiectivele pe termen mediu se refer la
activitile cuprinse n "planul de aciune" prin care
de fapt se urmrete implementarea conceptului de
centru de profit n activitatea de aprovizionare. De
asemenea, pentru atingerea obiectivelor pe termen

18
Henri Tezenas du Montcel Dictionnaire des sciences de la gestion,
Maison Mane, 1972, p.66.
19
Ovidiu Nicolescu, Management, Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 1992, p.81.
25

mediu, se vor defini responsabilitile cu caracter
permanent care trebuie asumate n procesul de
aprovizionare. Obiectivele pe termen scurt
vizeaz inte imediate i au ca modaliti de aciune
exercitarea atribuiilor individuale prevzute n
programul de aciune. Programul de aciune se
alctuiete pentru fiecare specialist din
compartimentul de aprovizionare. Realizarea
corect a fiecrei sarcini este posibil numai n
condiiile existenei i utilizrii resurselor materiale,
financiare i umane alocate centrului de profit-
aprovizionare. Includerea fiecrei sarcini ntr-un
anumit interval de probabilitate a realizrii, sau
analiza fiecrei sarcini din perspectiva insuccesului
sau succesului, reprezint a anumit garantare a
evitrii unor situaii neprevzute sau o tratare
corect a acestor eventualiti;
identificarea i stabilirea pe structur a
materiilor prime, materialelor i a serviciilor
necesare n mod real consumatorului;
asigurarea libertii utilizatorului de a solicita
compartimentului de aprovizionare organizat ca
centru de profit, un anumit tip de serviciu care s
corespund cel mai bine obiectivelor sale;
perceperea unui anumit tarif pentru fiecare
serviciu astfel nct s se asigure acoperirea
cheltuielilor compartimentului de aprovizionare i
obinerea unui profit rezonabil;
identificarea ariei de consumatori - n care
aprovizionarea-centru de profit se va implica;
stabilirea resurselor care se pot aloca
compartimentului de aprovizionare pentru a-i
desfura eficient activitatea specific;
meninerea unor costuri de funcionare la un
nivel competitiv;
asigurarea personalului pentru
compartimentul de aprovizionare pe baz de
competen i experien profesional, adic a unor
26

specialiti care s ofere informaii referitoare la:
preul i calitatea produselor furnizate de pia,
tarifele serviciilor pe care le presteaz, modul de
desfurare a negocierilor, tehnicile de ncheiere a
contractelor, parametrii tehnici i legislativi n care
trebuie nscrise tranzaciile dintre parteneri,
oportunitile, restriciile i piedicile care pot aprea
pe piaa de afaceri, sursele alternative de
aprovizionare existente, etc.;
rezolvarea, prin intermediul unor decizii la
nivelul managementului de vrf, "a conflictelor
care pot aprea datorit modului de alocare a
resurselor ntre diferiii consumatori"
20
.
Reuita activitii de aprovizionare - ca centru de profit -
depinde n msur semnificativ de identificarea ct mai corect
i complet a structurii i mrimii cheltuielilor de funcionare, ca
i stabilirea modului de efectuare a acestor cheltuieli. La nivelul
unei ntreprinderi este necesar parcurgerea urmtorilor
pai:
O revizuirea sistemului contabil de evideniere a
cheltuielilor prin care s se asigure identificarea i
individualizarea fiecrei categorii care se justific;
O gruparea pe categorii principale a cheltuielilor
aferente subsistemului aprovizionrii. Este vorba
de cheltuieli de: comand, de transport, de primire-
recepie i de stocare, de funcionare a sistemului
informaional al aprovizionrii, de investiii, de
ntreinere i reparaie a utilajelor i a celor cu fora
de munc. De mare importan este stabilirea i a
unor prioriti n efectuarea diferitelor categorii
de cheltuieli. Prima aciune n aceast direcie este
realizarea unei distincii ntre cheltuielile pe termen
lung i a celor pe termen scurt. De exemplu, asupra
unor cheltuieli pe termen lung cum ar fi cele
referitoare la impozitele i taxele ctre stat, nu se

20
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.371.
27

poate aciona, ele reprezentnd un capitol fix al
bugetului centrului de profit;
O precizarea pentru fiecare grup principal de
materii i materiale a acelui 20 % din articole
care reprezint 80 % din cheltuielile de
achiziionare;
O identificarea pentru fiecare grup de materii i
materiale a acelor oportuniti care pot contribui
att la alocare corect a resurselor financiare,
ct i la micorarea lor. Dintre cele mai nsemnate
oportuniti, trebuie amintite: aprovizionarea cu
produse standardizate, aprovizionarea cu produse
substituibile, folosirea calculatorului nu numai n
activitatea curent, ci i n procesul decizional al
aprovizionrii, evitarea contractrii de mprumuturi
pentru susinerea activitii de aprovizionare,
meninerea ritmului n derularea contractelor de
volum mare .a.. Apreciindu-se ct mai realist
oportunitile posibile, subsistemul de aprovizionare
i poate defini atribuiile i aria de aciune; totodat
poate angaja un dialog permanent cu fiecare
consumator n parte. n acest fel, compartimentul de
aprovizionare este n msur s reacioneze
corespunztor i n timp util la eventualele modificri
semnificative n comportamentul individual al
consumatorilor sau n cazul unor modificri aprute
n mediul concurenial;
O definirea de ansamblu i n detaliu, corect,
complet i complex a raporturilor dintre
compartimentul de aprovizionare i celelalte
compartimente din ntreprindere. n acest fel se pot
stabili sarcini concrete pentru fiecare specialist din
domeniul aprovizionrii, pot fi proiectate relaiile sale
n amonte i n aval de postul su i prin aceasta se
pot asigura resursele de care are nevoie pentru
ndeplinirea sarcinilor care i sunt stabilite. De mare
importan este identificarea eventualelor zone n
care se pot realiza economii pe parcursul derulrii
28

activitii de aprovizionare. n contextul clarificrii i
stabilizrii relaiilor din cadrul compartimentului de
aprovizionare, una dintre componentele cele mai
importante ale managementului aprovizionare-
centru de profit, este stabilirea ct mai exact a
sarcinilor care revin fiecrui specialist precum i
timpul afectat fiecrui tip de activiti indiferent
de complexitatea ei. Acest lucru este posibil dup
o inventariere prealabil a posturilor din cadrul
compartimentului de aprovizionare, a calificrilor i
abilitilor care se cer. n acest fel, sunt create
premisele identificrii eventualelor posibiliti de
economisire a resurselor alocate activitii de
aprovizionare. n ceea ce privete corelaia volum
de munc - timp, una dintre resursele cele mai
importante i sensibile din activitatea de
aprovizionare, se impune stabilirea unor balane de
timp pentru fiecare operaie, activitate i post.
Succesul implementrii conceptului de centru de profit
i funcionarea subsistemului aprovizionrii ca centru de profit
depind n mare msur de felul n care compartimentul de
aprovizionare asigur comunicarea principiilor de funcionare i
procedurilor de lucru celorlalte compartimente din ntreprindere.
Elaborarea unui "manual de utilizare" complet i amnunit cu
prezentarea tuturor atribuiilor i responsabilitilor asumate
precum i a procedurilor utilizate, nu s-a dovedit ntotdeauna
interesant din punct de vedere al beneficiarului, principala cauz
fiind dimensiunea mare a acestui manual de utilizare. De aceea,
pe lng acest manual de utilizare sau chiar n lipsa lui s-au
alctuit "ghiduri de utilizare" de tipul "How to"
21
( Cum s")
care s informeze un beneficiar, pe scurt i precis: cum s
adreseze o cerere de asisten tehnic, ce sarcini trebuie
ndeplinite de beneficiar i furnizor, care sunt consecinele
posibile ale unei operaiuni de aprovizionare.
Informaiile cuprinse ntr-un "ghid de utilizare" sunt
cuprinse n dou grupe principale:

21
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.375.
29

de interes general privind n special performana
activitii: normele i restriciile legislative care
trebuie respectate, modul de elaborare a
contractelor de aprovizionare, economiile care se
pot realiza, restricionri i determinri bugetare;
referitoare la probleme punctuale, cu caracter
tehnic care apar ntr-un proces de aprovizionare.
Informaiile de acest gen sunt n general
urmtoarele:
numrul de contracte realizate n unitatea de
timp (zi, sptmn, lun trimestru, an);
procentul de acceptare sau respingere a unei
oferte n ntregime sau a anumitor articole din
cadrul unei oferte;
volumul aprovizionrilor ntr-o perioad de timp
de referin;
costurile cu caracter general pe fiecare contract
sau comand realizate;
modul de rezolvare a litigiilor ntre prile
contractante;
modul n care au fost primite, acceptate i
apreciate serviciile care nsoesc aprovizionarea
efectiv;
ponderea produselor mai solicitate de ctre
beneficiari.
Urmrirea performanelor activitii de aprovizionare,
respectiv contribuia acesteia la realizarea obiectivelor generale
ale ntreprinderii, reprezint una dintre aciunile cele mai
importante ale muncii unui manager din domeniul aprovizionrii.
n analiza i evaluarea activitii de aprovizionare trebuie
s se urmreasc:
modul de alocare i utilizare a timpului
necesar att pentru desfurarea operaiilor
pregtitoare ct i a celor propriu-zise de
aprovizionare;
modul n care s-au gestionat resursele alocate
aprovizionrii;
30

serviciile care au fost oferite beneficiarilor,
subunitilor de consum, etc.;
performanele individuale i de grup ale
lucrtorilor din cadrul compartimentului de
aprovizionare;
frecvena aprovizionrilor ntr-o perioad de
timp definit.
Un aspect important al aciunii de evaluare a activitii de
aprovizionare l constituie stabilirea eventualelor economii
care s-au realizat n procesul de aprovizionare; acestea trebuie
identificate pe surs, respectiv din:
aprovizionri cu materiale substituibile i
standardizate;
transport, stocare i folosire a unor surse de
aprovizionare alternative;
mod de desfurare a negocierilor etc.
Asemenea economii se prezint, de regul,
conductorului compartimentului de aprovizionare ntr-un raport
lunar. Pe baza acestor economii se poate calcula
randamentul de economisire ("return of investment - ROI"
22
)
ca raport ntre economiile rezultate din procesul de
aprovizionare i bugetul alocat aprovizionrii. ROI este un
indicator sintetic cu mare putere de caracterizare a activitii de
aprovizionare. Intr-un raport lunar se prezint, alturi de
economiile realizate n procesul de aprovizionare, i informaii
referitoare la: situaia contractelor nenchise la sfritul lunii,
principalele dificulti aprute n procesul de aprovizionare
(dificulti datorate fie beneficiarilor, fie unor cauze interne),
evoluia preurilor la articolele aprovizionate, principalele
modificri aprute pe piaa afacerilor i impactul acestora asupra
ntreprinderii.
Pe lng aceste raportri lunare se ntocmesc rapoarte
trimestriale unde sunt se fac referiri n principal la bugetul de
venituri i cheltuieli prezentat n mai multe variante i modul
n care acest buget influeneaz activitatea de aprovizionare.

22
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.379.
31

Anual se ntocmesc rapoarte n care se fac evaluri
privind bugetul pe anul urmtor, se prezint planul strategic
pe termen lung i obiectivele centrului de profit.
Mai trebuie menionat faptul c din practic s-a constatat
c au aprut dificulti att n implementarea conceptului de
centru de profit ct i n funcionarea sa ulterioar atunci cnd
experiena n domeniul aprovizionrii era sczut, cnd nu s-au
respectat normele legale de ncheiere a contractelor de
aprovizionare, cnd nu erau utilizate metode i tehnici moderne
de aprovizionare.
Toate acestea demonstreaz c decizia privind
funcionarea aprovizionrii ca centru de profit, este o decizie
major pentru orice ntreprindere. De aceea ea trebuie
precedat de un ansamblu de aciuni pregtitoare att la nivelul
compartimentului de aprovizionare ct i la nivelul ntreprinderii.























32

2. Strategii n aprovizionarea material a
ntreprinderii



2.1. Elemente de caracterizare
a strategiei de aprovizionare


Prin funcia sa operaional, strategia de aprovizionare
a ntreprinderii i aduce o contribuie nsemnat la
obinerea unor avantaje n raport cu concurenii de pe piaa
de furnizare. Acest lucru este pe deplin posibil dac n procesul
de elaborare vor fi luate n considerare toate elementele de
definire ale unei strategii.
O prim caracteristic este orizontul de timp. Pentru
c o strategie de aprovizionare se refer la perioade mai mari de
timp - ntre 3 i 5 ani - ea nu este ocolit de riscuri numeroase i
care de multe ori sunt majore. De aceea, este important ca nc
din perioada de elaborare, prin strategia de aprovizionare s
se asigure:
identificarea i anihilarea unor eventuale
tendine sau evoluii nefavorabile ale mediului
extern care pot afecta puternic ntreprinderea. n
categoria ameninrilor posibile ale mediului ambiant
trebuie incluse: o criz economic de durat cu
influene semnificative n piaa de furnizare, raporturi
noi ce apar ntre concureni att pe piaa n amonte,
ct i pe piaa n aval, strategii diferite ale concurenilor
ndeosebi n domeniul preurilor i al surselor de
aprovizionare, msuri legislative care ar putea genera
restricii n activitatea de aprovizionare (taxe vamale
ridicate la importul de materii prime, materiale i
echipamente tehnice, diferite msuri protecioniste,
contingentri la import, noi sisteme de impozitare,
etc.);
33

identificarea i valorificarea ocaziilor favorabile
care mresc substanial probabilitatea succesului
activitii de aprovizionare. n acest scop se au n
vedere: noutile din domeniul tehnologic care fac
posibile fie modificarea n sensul micorrii normelor
de consum, fie utilizarea unor materiale substituibile
mai ieftine i mai uor de procurat, mbuntiri n
sistemul de distribuie (extern i intern) a materiilor
i materialelor, modaliti noi i mai eficiente privind
stocarea i gestiunea stocurilor, diverse faciliti n
livrare (preuri avantajoase i reduceri de preuri,
termene, modaliti de achitare a facturilor), o gam
mai larg de servicii oferite de furnizori, modernizri n
logistic, raionalizarea i informatizarea fluxurilor
informaionale, studii de marketing, etc.;
identificarea i nlturarea punctelor slabe din
activitatea ntreprinderii care influeneaz n mod direct
procesul de aprovizionare: insuficiena informaiilor
despre furnizori i distribuitori, o structur
organizatoric ce ngreuneaz stabilirea unor relaii
corespunztoare ntre compartimentele ntreprinderii,
relaii prin care s se ajute efectiv activitatea de
aprovizionare, tehnologii depite care determin un
consum nejustificat de materiale, viteza mic de rotaie
a mijloacelor circulante, o slab poziie pe pia a
ntreprinderii care nu permite adoptarea unor politici
adecvate i chiar agresive n relaiile, att cu furnizorii
ct i cu clienii;
identificarea i consolidarea punctelor tari prin
care sunt vizai toi acei factori din ciclul de via al
unei ntreprinderi. Aceti factori, considerai ca
forele majore ale unei ntreprinderi puternice, pot
sprijini activitatea de aprovizionare. n acest context
se apreciaz c o ntreprindere este puternic
dac are o bun reputaie, deine o cot de pia
dominant, adopt politici de preuri eficiente, are
capacitatea de a stabili relaii durabile i avantajoase
cu partenerii, poate determina furnizorii s acorde
34

diferite faciliti n livrare, utilizeaz metode moderne
de studiere a pieei de furnizare i de desfacere.
Este necesar s se precizeze c, stabilirea corect att a
punctelor slabe ct i a celor forte, este posibil prin existena
unui sistem eficace de culegere, prelucrare, analiz i
interpretare a informaiilor care trebuie s caracterizeze
activitile unei ntreprinderi. De asemenea, nu este suficient
doar identificarea acestor puncte, ci trebuie cutate soluii i
trebuie asigurat o anumit capacitate tehnic i financiar
pentru a le valorifica ( pe cele tari) i pentru a le preveni sau
neutraliza (pe cele slabe).
A doua caracteristic a strategiei de aprovizionare este
impactul asupra dezvoltrii economice a ntreprinderii.
Datorit perioadei mari de timp pentru care se elaboreaz, este
posibil ca cele mai multe dintre consecinele aplicrii unei
strategii s nu apar imediat. Este ns foarte important ca,
impactul final al strategiei asupra rezultatelor financiare ale
ntreprinderii s fie unul semnificativ. De exemplu, profitul
ntreprinderii poate fi influenat ntr-o msur apreciabil de
activitatea de aprovizionare, dac obiectivele stabilite pentru
acest proces sunt circumscrise obiectivelor globale ale
ntreprinderii. Astfel, n ceea ce privete aprovizionarea, se
poate atepta un impact favorabil asupra profitului i n
general asupra ntregii activiti economice a ntreprinderii
dac:
s-a realizat n condiii avantajoase pentru
ntreprindere, cu referire n primul rnd la:
asigurarea resurselor materiale la termenele
programate, n structura sortimental, dimensiune,
calitate i cantitile corespunztoare cererilor
pentru consum;
identificarea furnizorilor poteniali s-a fcut n
urma unor evaluri economice riguroase privind
capacitatea lor tehnologic, de producie i
proiectare, financiar i managerial, ca i calitii
ridicate a produselor pe care le livreaz;
35

au fost selectai acei furnizori "grbii s ncheie
contracte i dornici s adauge un << plus >> de
valori peste valoarea (calitatea) funcional i pre"
23
;
n urma procesului de testare a credibilitii
furnizorilor a fost aleas, dintre mai multe soluii
posibile, "soluia optim" de aprovizionare;
efortul antrenat de aprovizionare nu afecteaz
semnificativ resursele financiare ale ntreprinderii,
mai ales cnd acestea sunt limitate;
sistemul de aprovizionare i de gestiune al
stocurilor satisface n mod real cererea de
consum, n condiii economice;
se evit att formarea de stocuri prea mari, ct
i apariia penuriei de resurse de stoc;
i aduce un aport important, prin input-ul pe
care l asigur, la obinerea unor produse finite de
calitate superioar, moderne, viabile i cu costuri
minime;
obiectivele pariale privind aprovizionarea au
n vedere, dup caz, politica de redresare,
consolidarea sau dezvoltarea ntreprinderii;
responsabilii cu activitatea de aprovizionare
sunt cooptai n echipele de conducere,
participnd efectiv la adoptarea deciziilor importante
din ntreprindere;
folosind n mod frecvent i adecvat tehnici i
instrumente de marketing, se asigur
cunoaterea pieei, a condiiilor necesare
desfurrii unor negocieri care susin hotrt
interesele ntreprinderii. n acest fel se asigur, pe
lng avantajele concrete n relaiile cu furnizorii, i
un control practic i eficace al ntregului proces de
aprovizionare.

23
Donald W. Dobler, David N. Burt, Purchasing and supply management,
Sixth Edition, The McGraw Hill Companies, Inc., San Francisco, 1996,
p.239.
36

O alt caracteristic a strategiei de aprovizionare
este concentrarea. Se poate asigura eficiena unei strategii de
aprovizionare dac eforturile antrenate pentru elaborarea ei nu
sunt dispersate n prea multe direcii sau n direcii insuficient de
conturate. Acest lucru este posibil dac nu se urmrete
atingerea unor obiective prea numeroase i prea diverse. De
aceea, i n aprovizionare, ca i n alte domenii de activitate, se
impune selectarea i desfurarea activitilor pe principiul
prioritilor. n acest fel, se creeaz condiiile de reducere i, n
consecin, de disponibilizare i dirijare a unor resurse materiale
ctre solicitrile din alte domenii. n acelai timp sunt asigurate
premisele necesare pentru o "abordare contigency"
24
,
respectiv o armonizare a activitilor din subsistemul
aprovizionrii materiale. Dac toate aceste condiii sunt
asigurate, se poate vorbi de un management al aprovizionrii
"concomitent eficace i eficient la un nivel ct mai ridicat"
25
.
A patra caracteristic a strategiei de aprovizionare
se refer la tipul de decizii. Se cunoate i se admite faptul c
valoarea pragmatic a unei strategii depinde n mare msur de
modul n care aceasta este proiectat. Cerina de obinere a
unui avantaj competitiv trebuie susinut de realismul strategiei.
Deoarece avantajul competitiv vizeaz realizarea unor produse
i servicii de calitate i la costuri mici, se deduce c activitatea
de aprovizionare condiioneaz puternic dobndirea
avantajului competitiv. Pentru intervale mari de timp,
ntreprinderea adopt un numr restrns de decizii strategice
eseniale, ntre care predomin deciziile colective, unice i
multicriteriale; implementarea ns a unei anumite strategii
presupune adoptarea unui ir mai mare de decizii de
diferite tipuri (de grup sau unipersonale, unice sau repetitive,
unicriteriale sau multicriteriale), n condiiile de certitudine, risc
sau incertitudine ale mediului ambiant. Toate aceste decizii
trebuie s se completeze sau s se susin, alctuindu-se astfel

24
Ovidiu Nicolescu, Strategii manageriale de firm, Editura Economic,
Bucureti, 1996, p.52.
25
Ovidiu Nicolescu, op. cit. p.52.
37

un ansamblu de elemente intercondiionate, care se constituie n
sistemul decizional al ntreprinderii.
Conform celor precizate anterior, o strategie de
aprovizionare se operaionalizeaz att prin decizii
strategice, prin care este influenat ntregul subsistem de
aprovizionare, ct i prin decizii tactice i curente prin care se
urmrete realizarea obiectivelor derivate din cele strategice.
Sistemul decizional al aprovizionrii, indiferent de modul de
abordare - descriptiv sau normativ - are n vedere:
activiti al cror grad de dificultate i
complexitate este diferit;
armonizarea diferitelor activiti din interiorul
sistemului de aprovizionare;
fundamentarea i alocarea resurselor financiare
necesare desfurrii activitii de aprovizionare;
stabilirea i gestionarea activitilor operaionale
privind utilizarea resurselor alocate i disponibilizate
pentru activitatea de aprovizionare;
coordonarea componentelor specifice
aprovizionrii cu celelalte activiti din ntreprindere n
vederea sincronizrii lor cu mediul ambiant. O
strategie de producie poate fi cu adevrat eficient
dac este susinut de o viziune strategic eficient
asupra modului n care trebuie procurate, gestionate i
utilizate resursele materiale, iar activitatea de
asigurare este raportat la mediul exterior n care se
realizeaz.
Pentru a sublinia i mai mult rolul foarte important al
deciziei n aprovizionarea ntreprinderii, trebuie artat c,
succesul procesului de elaborare i aplicare al unei strategii de
aprovizionare este posibil numai n msura n care se respect
unul dintre adevrurile incontestabile ale managementului
modern: "decizia constituie punctul central al activitii de
management ntruct ea se regsete n toate funciile
acestuia"
26
.

26
Ovidiu Nicolescu, coordonator, Management, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1992, p.107.
38

O ultim caracteristic a strategiei n aprovizionare
este universalitatea. n domeniul elaborrii strategiilor n
aprovizionare nu poate fi vorba de existena unor reete de
realizare i de urmat; n condiiile n care nici o activitate nu se
poate desfura fr a le afecta pe altele, este important
respectarea regulilor care faciliteaz integrarea ntreprinderii
att n aval, ct i n amonte. Universalitatea rezid din
ansamblul de activiti cuprins ntr-o strategie, ncepnd cu
modalitile de alocare a resurselor i terminnd cu operaiile
curente. Dac pentru consolidarea unei strategii de
aprovizionare se poate invoca n bun msur universalitatea
acesteia, rezultat din respectarea unor principii general
valabile, n elaborarea i aplicarea ei trebuie considerate, n mod
obligatoriu, particularitile specifice att la nivelul economiei ct
i la cel al ntreprinderii.



2.2. Complexitatea i tipurile de strategie
n aprovizionarea material


Coerena aciunilor specifice procesului de aprovizionare
este dependent, aa cum s-a mai precizat i anterior, de gradul
de integrare al strategiei de aprovizionare n strategia general
de dezvoltare a ntreprinderii. Existena unei strategii eficiente
de aprovizionare este de fapt una dintre primele i
principalele condiii de rentabilizare a ntregii activiti din
ntreprindere. Un efort n acest domeniu este n mare msur
comparabil, din punct de vedere al consecinelor, cu cel care
vizeaz ameliorarea i creterea productivitii muncii.
ntotdeauna strategia de aprovizionare reprezint un
proces complex n care dominante sunt dou atitudini distincte.
O prim atitudine, este cea n care se are n vedere
definirea - n funcie de strategia elaborat - a unei politici
concureniale bazate pe criterii strategice i comerciale. Prin
aceast politic este posibil identificarea i operaionalizarea
39

acelor aciuni prin care s se uureze procesul de adaptare a
subsistemului de aprovizionare la cerinele mediului ambiant.
Denumit de tip liniar, elementul de for al acestei
atitudini este cercetarea coerent a numeroilor factori de
influen a activitii de aprovizionare. De precizat ns, c
acest mod de abordare nu a permis eliminarea n totalitate a
unor riscuri nsemnate i destul de numeroase, generate de
frecventele mutaii n evoluia pieei de furnizare, care presupun
adaptarea ntreprinderii la acestea. Formularea unor rspunsuri
oportune i corecte la provocrile unei piee tot mai dinamice, s-
a dovedit ntotdeauna nu numai dificil dar i extrem de
costisitoare.
A doua atitudine, una de tip iterativ, presupune
desfurarea unei analize-diagnostic prin care pot fi explicate,
pe baza principiului de tipul relaiei cauz-efect, att punctele
forte, ct i cele slabe care au fost identificate i definite. Aceste
adevrate diagnostice reprezint tot attea opiuni ale viitoarei
strategii de aprovizionare. Asigurnd o total ordonare a
demersurilor sale, acest tip de atitudine confer activitii de
aprovizionare calitatea de instrument concurenial, devenind
n acest fel o component important i activ a strategiei
generale de dezvoltare a ntreprinderii.
Indiferent de opiunea privind atitudinile prezentate, este
necesar o analiz sectorial i etapizat a mediului n care
ntreprinderea i desfoar activitatea.
ntr-o prim etap se impune o identificare rapid i
corect a poziiei concureniale a ntreprinderii, avnd n
vedere existena, n general, a mai multor tipuri concureniale.
Orice aciune cu aceast finalitate este extrem de important,
ntruct att poziia pe pia, ct i tipul de concuren pe
piaa global sau piaa de furnizare reprezint " Factorii
Cheie ai Succesului "
27
( F.C.S ).
n ceea ce privete identificarea poziiei concureniale a
ntreprinderii, aceasta este posibil prin analiza contextului
concurenial, respectiv poziionarea concurenei cu luarea n

27
Oliver Bruel, Politique DAchat et gestion de Appovisionnement, Bordas,
Paris, 1991, p.7.
40

considerare, n egal msur, a furnizorilor i a beneficiarilor.
Acest lucru este posibil prin aprecierea cotelor de pia ale
ntreprinderilor concurente, prin evaluarea propriilor posibiliti
de integrare n structura pieei i deci de ocupare a unui anumit
segment de pia.
ntr-o prim faz, pentru o ntreprindere este foarte
important de a-i evalua propriile posibiliti de aciune, utiliznd
n acest scop diferite criterii de difereniere a ofertanilor.
Ulterior pe baza altor criterii se va realiza o difereniere a
produselor pe care diverii furnizori le ofer. Pentru a
prentmpina, pe parcursul procesului de aprovizionare, apariia
mai multor riscuri, diferenierea produselor nu trebuie s se
limiteze numai la pre i calitate. O poziionare corect a
ntreprinderii pe piaa de afaceri este important i pentru c
apare posibilitatea identificrii unor pericole externe, adic
apariia unor noi clieni pentru furnizorii obinuii. Apar aadar,
situaii noi, care oblig ntreprinderea la angajarea unor noi
investigaii, la contactarea unor noi furnizori, n msura n care
acetia exist i sunt dispui s negocieze. Adugnd posibila
apariie a unor bariere neprevzute n procesul negocierii se
poate aprecia c, potenial, exist riscul unor modificri
structurale ale contextului concurenial n stare s provoace
serioase dificulti n conturarea unei strategii de aprovizionare
corecte.
A doua etap are n vedere stabilirea pe baza unui
complex de criterii a tipului de sistem concurenial
existent; n acest sens trebuie alese acele criterii care pot fi
folosite simultan pentru a caracteriza sistemele
concureniale. Se au n vedere n principal cel care exprim
un avantaj concurenial i cel de difereniere a produselor i
serviciilor destinate unui sector de pia. Din acest punct de
vedere exist patru tipuri de sisteme concureniale:
primul tip de concuren conine acele sectoare
numite de volum sub aspectul activitilor care
se desfoar. Evident c sectoarele de producere
a energiei, a produselor siderurgice sau chimice,
care dei au modaliti de difereniere reduse,
41

posed un avantaj economic semnificativ, practic
imposibil de contracarat;
al doilea tip concurenial cuprinde acele sectoare
numite adevratele sectoare concureniale
28

care, datorit numeroaselor posibiliti de
difereniere, fac posibil adaptarea permanent a
produselor sau serviciilor la cerinele consumatorilor.
Aceste diferenieri au n vedere fie utilitatea, fie alte
caracteristici ale produselor, inclusiv cele de natur
psihologic;
al treilea tip de concuren este constituit din aa
numitele sectoare fragmentare, care se
caracterizeaz prin aceea c nu sunt dominante,
nici sub aspectul volumului produciei i nici al
posibilitilor de difereniere. Singure, aceste
sectoare nu pot asigura un "avantaj concurenial
decisiv"
29
. Cauza principal a acestei situaii const
att n existena unor inaccesibiliti tehnologice
temporare ,ct i a unor ncercri de a promova
proiecte neadecvate, incapabile s determine
costuri realmente competitive. Consecina este
aceea c produsele sau serviciile reprezentative
pentru acest tip de concuren au o via scurt.
Dac pentru produsele sau serviciile acestor
ntreprinderi este asigurat o flexibilitate real, sunt
create premisele supravieuirii;
al patrulea tip de concuren include acele
sectoare denumite de impas caracterizate prin
subcapacitate de producie. Subcapacitatea de
producie se datoreaz, cel mai adesea, existenei
unor numeroase bariere tehnologice, extrem de
dificil sau chiar imposibil de depit. Lipsite, de cele
mai multe ori, de un management adecvat,
ntreprinderile aparinnd acestui tip de
concuren sunt adesea obligate s schimbe

28
Oliver Bruel, op. cit. p.10.
29
Oliver Bruel, op. cit. p.10.
42

"regulile jocului". Acest mod de aciune poate
asigura o ptrundere, chiar dac iniial aceasta este
nesemnificativ, pe segmente mici de pia.
Clasificarea invocat mai sus - chiar dac nu este
foarte riguroas - deschide orizontul unor abordri profunde,
dar i nuanate ale strategiilor de aprovizionare, facilitnd ntr-
o msur considerabil nelegerea coninutului i complexitii
lor. De exemplu, o strategie de aprovizionare poate fi la fel de
complex i-n cazul ntreprinderilor cu producia de tip unicat,
ct i a uneia care realizeaz o gam variat de produse sau
servicii.


2.3. Normele de consum -
elemente de calcul i fundamentare a necesitilor
de consum de resurse materiale i energetice


Determinarea necesarului de materiale pentru
fabricarea de produse sau prestarea de servicii presupune
cunoaterea i utilizarea normelor de consum de
materiale. Norma de consum de materiale reprezint acea
cantitate maxim de materiale ce poate fi consumat pentru
obinerea unei uniti de produs, prestaie sau serviciu n
condiii normale de desfurare a procesului de producie
30
.
Normele de consum reprezint un indicator de
fundamentare a planului i a programelor de
aprovizionare material; pe baza lor se asigur folosirea
raional a resurselor materiale i energetice. Pentru procesul
de producie, normele de consum de materiale au o
importan deosebit, reprezentnd una dintre componentele
obligatorii ale fabricaiei. Din acest motiv pentru calcularea lor
se impune o rigoare deosebit.
Sunt cunoscute trei metode mai importante de
stabilire a normelor de consum de materiale:

30
Gheorghe Banu, op. cit. p.144.
43

O metoda tehnico-economic prin care, pe
baza unor calcule tehnice i cu luarea n
considerare a condiiilor de producie i
tehnologiilor de fabricaie, se obine norma
tehnic de consum (denumit i consumul
specific din documentaiile tehnico-economice
31
).
Norma tehnic de consum rezultat are
caracter obligatoriu, se stabilete pentru o
anumit perioad de timp i este supus
procesului de revizuire i mbuntire. Aceasta se
stabilete pentru:
materii prime, materiale, combustibili, energie
aprovizionate din afara ntreprinderii sau
obinute din producie proprie;
materii prime, materiale, combustibili, energie
reutilizabile aprovizionate de la teri furnizori sau
rezultate din propriul proces de producie.
Spre deosebire de norma tehnic de consum,
consumul specific dintr-un material (consumul
specific efectiv) arat ce se consum efectiv din
materialul respectiv n vederea obinerii unei
uniti de produs. n orice mprejurare, consumul
specific efectiv nu trebuie s depeasc norma
tehnic de consum. n acest fel se asigur
folosirea economic a resurselor materiale.
Din cele prezentate mai sus, rezult c n procesul
de elaborare a planului i programelor de
aprovizionare, stabilirea normelor tehnice de
consum reprezint o etap de mare important
care are consecine semnificative asupra eficienei
activitii economice a ntreprinderii.
Metoda tehnico-economic de calcul a
normelor de consum de materiale nu se
rezum doar la calculul normelor tehnice de
consum. Procesul trebuie continuat, ceea se
poate constitui i se poate concretiza n obinerea

31
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.229.
44

mai multor informaii utile pentru activitatea de
producie.
O metoda experimental const fie n stabilirea
normelor tehnice de consum n laborator prin
intermediul experienelor care trebuie finalizate
prin ncercri i prin probe, fie direct n producie.
n aceast ultim situaie, n mod practic,
experienele de laborator sunt transferate direct n
condiiile normale ale procesului de producie.
Normele tehnice de consum stabilite prin metoda
experimental se pot aprecia ca fiind corecte doar
dac n laborator sunt asigurate condiii ct mai
apropiate de cele reale din producie;
O metoda statistic este o metod care are n
vedere calculul normei tehnice de consum specific
pe baza unor date privind nivelul consumului de
material realizat pentru produse similare n
perioade anterioare. La aceste date se aplic un
coeficient de corecie, obinndu-se o norm
tehnic de consum care ns nu are o adevrat
justificare economic. Aceasta pentru c metoda
statistic de calcul a normei tehnice de consum nu
permite identificarea i explicarea cauzelor care au
determinat att pierderile tehnologice, ct i cele
netehnologice.
n funcie de domeniul de utilizare (eviden, analiz,
stabilirea planului de aprovizionare), cele mai importante
criterii de clasificare a normelor de consum sunt:
sub aspectul coninutului exist:
norme de consum tehnologic care
reprezint cantitile de materie prim, materiale,
combustibili, determinate pentru a se consuma n
procesul tehnologic. Pe baza normelor de
consum tehnologic se calculeaz cantitile de
materii prime i materiale cu care se vor
alimenta seciile i atelierele de producie n
vederea realizrii fabricaiei;
45

norme de consum de aprovizionare care
reprezint acele cantiti de materii prime,
materiale, combustibili cu care ntreprinderea
trebuie s se aprovizioneze n vederea
desfurrii procesului de producie. Cuprinznd
normele de consum tehnologic i pierderile
netehnologice, normele de consum de
aprovizionare constituie principalul element de
calcul al necesarului de aprovizionat, la rndul lui
component a planului de aprovizionare;
sub aspectul perioadei de aplicare exist:
norme de consum de perspectiv care au
un orizont de timp mediu sau lung i sunt
utilizate pentru realizarea unor previziuni privind
consumul de materiale pentru o perioad
considerat;
norme de consum anuale care au un orizont
de timp de pn la un an. Normele de consum
anuale au n vedere produsele care urmeaz s
se fabrice n decursul unui an. Reprezentnd
elementele de fundamentare ale planului i ale
programelor de aprovizionare, odat cu
modificarea condiiilor tehnice i organizatorice
privind fabricaia, aceste norme sunt supuse unui
proces de actualizare. Dac se urmrete o
detaliere a normelor de consum pe
componentele unui produs se stabilesc norme de
consum operative;
sub aspectul participrii la procesul de
producie exist:
norme de consum pentru materialele de
baz, destinate fabricrii produselor finite,
executrii de lucrri i prestrii de servicii.
Aceste norme se refer la acele materiale care
se regsesc parial sau n totalitate n produsele
finite, serviciile sau prestrile respective;
norme de consum pentru materialele
auxiliare, care se refer la acele materiale care
46

nu intr n componena produselor finite sau
dac intr nu reprezint materia de baz a
acestora. Normele de consum pentru materialele
auxiliare sunt destinate pentru obinerea
produselor finite i asigurarea condiiilor
necesare realizrii produselor finite, aceasta
nsemnnd executarea unor lucrri de ntreinere
i reparaii la maini, utilaje i diferite scule de
lucru precum i crearea unor condiii de munc
ct mai corespunztoare pentru toate activitile
care vizeaz producia. Caracteristicile
materialelor auxiliare determin anumite
particulariti atunci cnd se stabilesc normele
de consum pentru acest tip de materiale.
Utilizarea acestui criteriu de clasificare n cazul
resurselor energetice conduce la obinerea:
norme de consum de combustibil pentru
procesul tehnologic, pentru transport sau
pentru nclzit;
norme de consum de energie electric,
pentru procesul tehnologic, fora motrice,
pentru iluminat, etc.;
sub aspectul naturii resurselor materiale,
normele de consum pot fi pentru materiale
siderurgice sau metalurgice, pentru produse
chimice, combustibili, carburani, piese de schimb,
etc.;
sub aspectul nivelului de grupare
(generalizare sau agregare) exist:
norme de consum individuale care sunt
precizate n documentele de execuie ale
produsului pentru fiecare reper al acestuia.
Cumulndu-se toate normele de consum
individuale pentru un anumit material se obin
normele de consum utilizate pentru calculul
necesarului de material pentru produsul
respectiv. Insumnd necesarul de material
pentru toate produsele care se vor fabrica se
47

poate stabili necesarul de material pe
ntreprindere. Considernd stocul din materialul
respectiv la nceputul perioadei de aprovizionat
i cunoscnd necesarul de material pe
ntreprindere se poate calcula necesarul de
aprovizionat pentru acea perioad de timp;
norme de consum grupate pe materiale sau
categorii de materiale, pe produs sau grupe de
produse, pe agregate sau pe utilaje, pe elemente
de structur organizatoric sau pe ntreprindere.
Acest tip de norme de consum se utilizeaz
pentru efectuarea unor analize privind evoluia
consumului de materiale n condiiile unei
anumite dinamicii a produciei.
Participnd la elaborarea i fundamentarea planului i
programelor de aprovizionare, normele de consum asigur
folosirea economic a resurselor materiale de care se dispune
ntr-o anumit perioad de timp. n acest fel, normele de
consum., prin caracterul progresiv
32
ce trebuie asigurat
reprezint una dintre cile principale pentru protecia
bugetului de aprovizionare i obinerea rezultatelor produciei
la costuri (i implicit preuri de vnzare) competitive
33
.



2.4. Determinarea necesarului
de materiale i de echipamente


Una dintre problemele eseniale ale oricrei activiti
productive n general i ale activitii industriale n particular
este "ridicarea gradului de valorificare a materiilor prime i
materialelor alturi de folosirea intensiv a mainilor i

32
Stefan Donoaica Aprovizionarea tehnico-material n industrie. Concepte
i aplicaii, Editura Tehnic, Bucureti, 1977, p.30.
33
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.236.
48

utilajelor"
34
. In acest fel se asigur una dintre principalele
condiii ale eficientizrii activitii unei ntreprinderi i n final
obinerea de profit.
In practic ridicarea gradului de valorificare a
materiilor prime i a materialelor este posibil prin:
asigurarea unui necesar de consum corect
dimensionat ca volum, calitate i structur;
promovarea unor tehnologii de fabricaie sau
perfecionarea tehnologiilor existente astfel
nct s se asigure utilizarea economic i ca
urmare valorificarea eficient a materiilor prime i
materialelor;
modificarea designului produselor finite, n
sensul reducerii dimensiunilor precum i
modificarea, acolo unde este cazul a concepiei de
realizare a ambalajelor;
creterea gradului de prelucrare a materiilor
prime i materialelor, ceea ce nseamn o
valoare adugat mai mare i ca atare o valoare
economic ridicat a produselor finite;
folosirea n procesul de producie a unor
materii i materiale cu caracteristici noi,
superioare, precum i a unor maini i utilaje
performante;
actualizarea normelor de consum i
dimensionarea economic a loturilor de
reaprovizionat i a stocurilor.
In primplanul activitii de baz dintr-o ntreprindere
("fabricaia de produse, executarea de lucrri sau prestarea de
servicii"
35
) se afl stabilirea unui astfel de nivel al necesarului
de materiale astfel nct ntreprinderea s poat realiza "la
parametrii stabilii producia fizic pe care a contractat-o sau
destinat s onoreze comenzile clienilor reali sau poteniali"
36
.

34
C. Raiu-Suciu, I. Raiu-Suciu, op.cit. p.26.
35
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.175.
36
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.175.
49

Pentru a determina necesarul de materii prime i
materiale trebuie cunoscut planul de producie (cantitile de
produse finite care trebuie fabricate precum i termenele de
fabricaie), materiile prime i materialele att cele care se
regsesc n produsele finite ct i cele care contribuie indirect
la desfurarea procesului de producie, normele de consum
pentru fiecare materie prim i material raportate la unitatea
de produs finit, evoluia consumului nu numai n perioade
anterioare ci i la alte ntreprinderi de acelai profil, stocurile
de materii prime existente sau cele care s-au preconizat s
existe la nceputul i la sfritul ciclului de fabricaie.
Numrul mare i de multe ori foarte mare de materii
prime, materiale, piese de schimb, combustibili, etc. care
trebuie aprovizionate n conformitate cu cererea de consum,
precum i operaiile de pregtire i de calcul propriu-zis al
necesarului de aprovizionat fac necesar efectuarea mai
multor activiti dintre care cele mai importante sunt:
descompunerea produsului finit n pri
componente. In funcie de complexitatea
produselor pot rezulta mai multe niveluri de
descompunere. In urma acestui proces, denumit n
unele lucrri de specialitate "arborescena
produsului", se pot cuantifica la nivelul inferior al
structurii, materiile prime i materialele care intr
n componena produsului respectiv;
precizarea, n funcie de reetele de fabricaie, a
normelor de consum;
stabilirea algoritmului de calcul al
"necesitilor (cererilor) de resurse materiale
pentru consum"
37
.
Efectund cele trei activiti prezentate anterior,
necesarul de aprovizionat se calculeaz pentru un singur
nivel al arborescenei sau pentru o "arborescen mai
complicat pe mai multe niveluri"
38
.

37
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.175.
38
C. Raiu-Suciu, I. Raiu-Suciu, op.cit. p.42.
50

In primul caz - un singur nivel al arborescenei -
relaia de calcul al necesarului de consum este:

i
n
i
ij pl
W Nc N =
=1
unde:
N
pl
- necesarul de consum;

N
cij
- norma de consum din materia prim
(materialul) j pentru fabricarea produsului finit i;
W
i
- cantitile din produsul i care urmeaz s
se obin;
i - index de numrare a cantitilor din produsul
finit fabricat (i = 1,2,,n);
j - index de numrare a materialelor (materiilor
prime) care se regsesc n produsul finit (j =
1,2,,m).
In a doua situaie - mai multe niveluri ale
arborescenei - relaia dup care se calculeaz necesarul de
consum este:
i
n
i
V
d
d cid pl
W N N
ij
=
=

=

) (
1 1
1 ,

unde:
N
pl
- necesarul de consum;
N
cid
- norma de consum pentru produsul finit i
la nivelul de descompunere d;
V
ij
- numrul de niveluri de descompunere ale
produsului finit i. La nivelul d de descompunere
al produsului finit i se consum o anumit
cantitate - determinat de norma de consum -
din materia prim (materialul) j;
i - index de numrare a cantitilor din produsul
finit fabricat (i = 1,2,,n);
51

j - index de numrare a materialelor (materiilor
prime) care se regsesc n produsul finit (j =
1,2,,m);
d - index de numrare a nivelului
arborescenei: valoarea maxim a lui d, numit
i "rangul nivelului"
39
este V
ij
.
Varietatea mare a materiilor prime i materialelor
precum i importana lor diferit n procesul de producie,
separ metodele de calcul al necesarului de consum n dou
grupe principale (criteriul de difereniere fiind "destinaia de
folosire-consum"
40
a materialelor):
O metode de calcul al necesarului propriu-zis
"pentru materialele de baz noi i refolosibile i
pentru materialele auxiliare"
41
;
O metode de calcul al necesarului de materiale
pentru activitatea auxiliar i de servire deci
pentru "efectuarea de lucrri i revizii tehnice i de
reparaii, confecionarea de ambalaje, asigurarea
condiiilor normale de munc, asigurarea
funcionalitii normale a mainilor, utilajelor i
instalaiilor, desfurarea produciei de SDV-uri i
activitii de ntreinere i reconsiderarea acestora
.a."
42
.
Din prima categorie de metode de calcul al
necesarului de resurse fac parte: metoda de calcul direct,
metoda de calcul pe baz de analogie, metoda indicelui global
de consum la un milion producie nominalizat, metoda
coeficienilor dinamici, metoda sortimentului tip.
Din a doua categorie fac parte acele metode prin
care se stabilesc necesitile de combustibili i energie
electric, de piese de schimb i SDV-uri, de scule achietoare.
Dintre metodele de calcul al necesarului de maini i

39
C. Raiu-Suciu, I. Raiu-Suciu, op.cit. p.42.
40
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.171.
41
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.182.
42
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.171.
52

utilaje, trebuie amintite cele pentru mijloacele de transport
intern i cele pentru utilajele pentru prelucrare.
Metodologia de calcul a necesarului de resurse
materiale depinde de mai muli factori, n mare msur de
aceeai importan: specificul ntreprinderii, profilul de
activitate, forma de organizare a ntreprinderii, natura
resurselor de aprovizionat, sursa de provenien, modul de
asigurare a materialelor.
Dintre metodele de calcul al necesarului de resurse
materiale, cel mai des utilizate de ctre ntreprinderile
industriale sunt urmtoarele

:
O Metoda de calcul direct, care ia n considerare
volumul fizic pe structur al produciei care
urmeaz s fie fabricate i consumul specific
stabilit prin documentaia de proiectare sau prin
reetele de fabricaie. Necesarul de materiale
conform acestei metode se calculeaz cu ajutorul
relaiei:
cp p pl
N W N =

unde:
N
pl
- necesarul de materiale estimat;
W
p
- volumul produciei, estimat pe structur;
N
cp
- consumul specific de materiale
predeterminat.
n cazul n care, un anumit material intr n
alctuirea mai multor tipuri de produse, sortimente
sau piese (repere), necesarul de materiale se
calculeaz prin nsumarea necesarului pentru
fiecare element precizat anterior. In aceast
situaie

In general, metodele de calcul i notaiile din relaiile matematice sunt

preluate din lucrarea care a mai fost citat anterior, "Managementul
aprovizionrii i desfacerii (vnzrii)", Editura Economic, Bucureti, 1997,
autori, prof. univ. dr. Gheorghe Banu i prof. univ. dr. Mihai Pricop, pp.
175-202.
53

relaia de calcul este:

cpi
n
i
pi pl
N W N =
=1

unde:
N
pl
- necesarul de materiale estimat;
W
pi
- volumul estimat al produciei pentru
reperul (piesa) i; (i = 1,2,,n);
N
cpi
- norma de consum specific de materiale
pentru fabricarea reperului (piesei) i; (i =
1,2,,n);
i - index care numr reperele (piesele) n a
cror componen intr materialul respectiv.
In funcie de felul n care se exprim volumul
produciei de realizat i norma de consum specific,
metoda de calcul direct a necesarului de
materiale poate fi utilizat n dou variante:
a) calculul direct pe pies, situaie n care
sunt folosite relaiile de mai sus cu precizarea
c norma de consum specific este
considerat pe pies dac este vorba de o
singur pies sau pe fiecare pies notat cu i
dac n componena produsului sunt mai
multe piese. In acest din urm caz, consumul
specific este notat cu N
cpi
- norma de consum
specific din piesa i care intr n compunerea
produsului finit.
b) calculul direct pe produs, pentru care sunt
folosite dou relaii care indic situaii diferite:
b1) calculul necesarului de consum
pentru un singur produs. Relaia de calcul
este:


( ) k N W N
cpr pr pl
= 1
54

b2) calculul pentru mai multe produse,
situaie n care se folosete relaia:

( ) k N W N
cpri
n
i
pri pl
=
=
1
1
unde:
N
pl
- necesarul de consum;
W
pr
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul respectiv;
N
cpr
- norma de consum pentru un produs;
W
pri
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul i, situaie aprut atunci
cnd sunt fabricate mai multe tipuri de produse
(sortimente, variante constructive ale acelui
produs) i pentru care se folosete aceeai
materie prim (material);
N
cpri
- norma de consum pentru produsul
(sortimentul, varianta constructiv) i. Norma de
consum se preia din documentaia tehnic de
execuie a produsului;
k - coeficient de corecie, care indic
modificarea stocului de producie neterminat
a produsului i.
Pentru calculul coeficientului (k) se disting
dou situaii:
stocurile de producie neterminat de la
sfritul i nceputul perioadei sunt cunoscute.
In acest caz se folosete relaia:



mf
pnin pnsf
P
S S
k

=
unde:
55

k - coeficient de corecie al stocului de
producie neterminat;
S
pnin
- stocul de producie neterminat la
nceputul perioadei de gestiune;
S
pnsf
- stocul de producie neterminat la
sfritul perioadei de gestiune;
P
mf
- producia marf efectiv contractat sau
estimat s fie contractat n perioada
urmtoare.
stocurile de producie neterminat nu sunt
cunoscute la momentul n care se impune
calculul necesarului de consum. In aceast
situaie se presupune c stocul de producie
neterminat de la sfritul perioadei de gestiune
(S
pnsf
) este egal cu stocul de producie
neterminat de la nceputul perioadei de
gestiune (S
pnin
). Intruct volumul de producie
neterminat se modific proporional cu
modificarea produciei marf (P
mf
) din perioada
respectiv de gestiune, se calculeaz un
coeficient (K
mf
) de modificare a produciei marf.
Relaia de calcul este:
0
1
mf
mf
mf
P
P
K =
unde:
k
mf
- coeficient de modificare a produciei
marf;
P
mf0
- producia marf n perioada curent;
P
mf1
- producia marf n perioada urmtoare.
Pondernd stocul de producie neterminat de la
nceputul perioadei de gestiune (S
pnin
) cu
coeficientul de corecie (k
mf
) se obine stocul de
producie neterminat de la sfritul perioadei
(S
pnsf
). Relaia de calcul este:

) (
mf pnin pnin pnsf
k S S S + =
56


In continuare se stabilete coeficientul de
corecie a stocurilor de producie neterminat (k)
folosind relaiile anterioare, conform crora
valoarea lui k (coeficientul de corecie a
stocurilor de producie neterminat) va fi:
Pentru c aa cum rezult din relaia anterioar
[ ]
mf
pnin mf pnin pnin
P
S k S S
k
+
=
) (


mf pnin pnin pnf
K S S S =

valoarea lui k (coeficient de corecie al stocului
de producie neterminat) se calculeaz cu
ajutorul relaiei:

mf
mf pnin
P
k S
k

=

In practic, aceast metod de calcul a
coeficientului de corecie a stocului de
producie neterminat (k) - metod n care se
utilizeaz "indicatorii valorici"
43
- are drept
rezultat obinerea unor valori aproximative,
deoarece, pe de o parte nu este considerat
"stadiul concret de execuie a produselor"
44
, iar
pe de alt parte nu este avut n vedere "volumul
fizic pe structura real a produciei
neterminate"
45
. Din acest motiv, se impune

43
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.177.
44
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.177.
45
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.177.
57

stabilirea unei relaii ntre producia
neterminat i materiile prime necesare
realizrii acesteia. Corelaia trebuie realizat
att din punct de vedere al volumului ct i al
structurii.
Relaiile de calcul al necesarului de consum
pentru realizarea produciei estimate - cu luarea
n considerare a stadiului de execuie a
produciei finite i a structurii reale a produciei
neterminate - sunt aceleai cu relaiile prezentate
anterior cu precizarea c trebuie nlocuit
coeficientul k (coeficient de corecie a stocului de
producie neterminat) cu un "indicator natural"
care "permite calculul necesarului de resurse
aferent modificrii acestor stocuri"
46
, respectiv
stocul de producie neterminat la nceputul
(S
pnin
) i la sfritul perioadei (S
pnf
).
Notnd cu IN
pn
indicatorul natural al necesarului
de resurse pentru producia neterminat, relaiile
de calcul al necesarului de consum, cu luarea n
considerare a stocului de producie
neterminat sunt:


pn cpr pr pl
IN N W N =

cnd este vorba de un singur produs i

pn cpri pri pl
IN N W N =

n cazul mai multor produse i
unde:
N
pl
- necesarul de consum;

46
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.178.
58

W
pr
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul respectiv;
N
cpr
- norma de consum pentru un produs;
W
pri
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul i, situaie aprut atunci
cnd sunt fabricate mai multe tipuri de produse
(sortimente, variante constructive ale acelui
produs) i pentru care se folosete aceeai
materie prim (material);
N
cpri
- norma de consum pentru produsul
(sortimentul, varianta constructiv) i. Norma
de consum se preia din documentaia tehnic
de execuie a produsului;
IN
pn
- indicatorul natural al necesarului de
resurse pentru producia neterminat.
Deoarece n numeroase ntreprinderi industriale,
nomenclatorul de produse este diversificat sau
chiar foarte diversificat iar un material se folosete
la fabricaia mai multor produse, calculul
necesarului de materiale atrage un volum mare
de munc, cu precdere un numr foarte mare
de operaii matematice. Pentru a asigura o mai
mare operativitate i exactitate a activitii de
stabilire a necesarului de consum, trebuie utilizate
proceduri i mijloace automate de prelucrare a
datelor. De fapt, n general, stabilirea necesarului
de consum de materiale se preteaz la prelucrarea
pe calculator. Acest mod de lucru oblig la
utilizarea calculului matricial respectiv utilizarea
unei matricii pentru normele de consum i un
vector pentru cantitile de fabricat.







59

Relaia matematic este:


plm pli pl
n
j
cmn cmj cm cm
cin cij ci ci
n c j c c c
n c j c c c
N N N
W
W
W
N N N N
N N N N
N N N N
N N N N
... ...
1
1
2 1
2 1
2 2 22 21
1 1 12 11
=

cij
n
j
j n cmn j cij c pli
N W W N W N W N N = + + + + =
=1
1 11
... ...
unde:
N
pli
- necesarul de consum din materialul i
pentru fabricarea produselor j;
W
j
- cantitatea (volumul) de fabricat din
produsul j;
N
cij
- norma de consum specific din materialul
i necesar pentru fabricarea unei cantiti din
produsul j;
i - index de numrare a materialelor utilizate
pentru fabricarea produselor j; (i = 1,2,,m);
j - index de numrare a produselor fabricate j;
(j = 1,2,,n).
Metoda de calcul direct al necesarului de materiale
se poate folosi pe scar larg n practic ntruct
permite obinerea unor cantiti de materiale care
corespund cerinelor reale de consum. Aadar
este vorba de metod de calcul precis. Cu toate
aceasta, metoda calcului direct trebuie utilizat
doar n condiiile n care ntreprinderea are stabilit
un plan foarte exact privind producia care
urmeaz s se realizeze, sunt precizate att
structura produciei ct i consumurile specifice
necesare fabricrii produselor. Toate aceste
cerine, n condiiile unei experiene
60

nesemnificative privind economia de pia, sunt
mai greu de ndeplinit i ca atare este necesar o
anumit precauie n utilizarea metodei.
O Metoda calculului pe baz de analogie se
folosete pentru calculul necesarului de materiale
pentru acele produse noi pentru care "normele de
consum din documentaie nu sunt nc
definitivate"
47
. Aadar aceast metod este
folosit pentru acele produse care nu au mai fost
fabricate dar care urmeaz s fie introduse n
fabricaia de serie. Metoda are drept baz de
calcul consumurile specifice ale unor produse
asemntoare care s-au executat anterior sau
care sunt meninute paralel n fabricaie. In
aceste condiii volumul de producie estimat se
ajusteaz cu un coeficient de corecie prin care se
precizeaz diferena de greutate, mrime,
complexitate fa de produsul analog. Relaia de
calcul este:

) 1 ( = Ncpra W N
prn pl


dac este vorba de un singur produs sau:
) 1 (
1
=
=
m
i
cprai prni pl
N W N
dac se preconizeaz fabricaia mai multor
tipuri de produse (sortimente).
In relaiile de mai sus parametrii au semnificaia:
N
pl
- necesarul de consum;
W
prn
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul nou;

47
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.179.
61

N
cpra
- norma de consum pentru produsul
asemntor aflat deja n fabricaie;
W
pnri
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul nou i, situaie aprut
atunci cnd sunt fabricate mai multe tipuri de
produse (sortimente, variante constructive ale
acelui produs) i pentru care se folosete
aceeai materie prim (material);
N
cprai
- norma de consum pentru produsul
asemntor, (sortimentul, varianta
constructiv) i, existent n fabricaie. Norma de
consum se preia din documentaia tehnic de
execuie a produsului.
Pentru o utilizare corect a metodei de calcul pe
baz de analogie este necesar definitivarea
consumurilor specifice pentru produsele la care se
va trece la producia de serie. Ca o caracteristic
general a acestei metode, este aceea c se
obin cantiti necesare de aprovizionat mai
mari sau mai mici dect cele reale, cantitile
obinute fiind condiionate de mrimea
coeficientului de corecie (). Acesta este de fapt
principalul motiv pentru care metoda de calcul a
necesitilor de materiale pe baz de analogie
se utilizeaz destul de rar, avnd mai mult un
caracter informativ i se folosete la stabilirea
unor tendine de evoluie a consumului de
materiale pe perioade de timp mai ndelungate.
O metoda indicelui global la un milion
producie marf nominalizat se utilizeaz n
situaiile n care la stabilirea necesarului de
aprovizionat ntreprinderea are nominalizat numai
o parte a produciei care urmeaz s fie fabricat.
Aceast metod presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
a) stabilirea necesarului de consum de
materiale pentru producia nominalizat.
Relaia de calcul este:
62


cprni
n
i
prni p
N W N =
=1
ln
unde:
N
pln
- necesarul de consum aferent produciei
fizice nominalizate;
W
prni
- cantitatea (volumul) care urmeaz s se
obin din produsul nominalizat i;
N
cprni
- norma de consum specific pentru
produsul i nominalizat care urmeaz s se
fabrice;
n - "nominalizarea fizic a produselor I"
48
.
b) determinarea indicelui mediu de consum
de materiale pentru fabricaia unei
producii nominalizate n valoare de un
milion de lei. Relaia de calcul este:

1000000
ln
=
nv p gc
P N I


unde:
I
gc
- indicele mediu de consum pentru un milion
lei producie nominalizat;
N
pln
- necesarul de consum de materiale
aferent produciei fizice nominalizate;
P
nv
- valoarea produciei nominalizate
exprimat n milioane lei.
c) stabilirea necesarului de consum pentru
producia nenominalizat.
Relaia de calcul este:

gc nnv n p
I W N =
ln

unde:

48
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.180.
63

N
plnn
- necesarul de consum de materiale
aferent produciei nenominalizate;
W
nnv
- valoarea produciei nenominalizate
exprimat n milioane lei.
I
gc
- indicele mediu de consum pentru un milion
lei producie nominalizat.
d) determinarea necesarului de
materiale pentru realizarea ntregii
producii (nominalizat plus
nenominalizat). Relaia de calcul este:
n p p pl
N N N
ln ln
+ =
unde:
N
pl
- necesarul de materiale pentru ntreaga
producie;
N
pln
- necesarul de consum de materiale
aferent produciei nominalizate;
N
plnn
- necesarul de consum de materiale
aferent produciei nenominalizate.
Utilizarea metodei indicelui global la un milion de
lei producie nominalizat are drept consecin
obinerea unor necesare de materiale destul de
aproximative deoarece metoda se bazeaz pe
extrapolarea "consumului de materiale aferent
produciei fizice nominalizate asupra celei
nenominalizate"
49
.
Aceast metod este folosit cnd se menine o
structur a produciei constant de la o perioad
de gestiune la alta sau cnd se stabilete
necesarul de materiale pentru lucrri de
construcii, de ntreinere i reparaii.
O metoda coeficienilor dinamici are la baz
extrapolarea consumului de materiale dintr-o
perioad anterioar. Fiind o metod statistic,

49
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.180.

64

datele furnizate privind necesarul de materiale
sunt n mare msur aproximative.
Relaia dup care se calculeaz necesarul de
materiale, folosind metoda coeficienilor dinamici,
este:
100
100
0
re
m pl
P
k C N

=

unde:
N
pl
- necesarul de consum;
C
m0
- consumul efectiv de materiale n perioada
de referin (baz);
P
re
- procentul estimat de reducere a consumului
de materiale stabilit pe produse sau sortimente
de produse. Reducerea rezult ca urmare a
promovrii unor msuri de natur tehnic i
organizatoric;
k - coeficient care exprim modificarea volumului
de producie din perioada urmtoare. Formula de
calcul al acestui coeficient este:
0 pr
pl
W
W
k =

unde:
k - coeficientul de modificare a produciei;
W
pl
- volumul produciei n perioada de calcul;
W
pr0
- volumul produciei n perioada de baz.

Metoda coeficienilor dinamici poate fi aplicat
numai dac sunt ndeplinite anumite condiii,
ntre care cele mai importante sunt:
pstrarea i pentru perioada de calcul a unei
structuri de producie asemntoare cu cea
din perioada de referin;
65

creterea volumului i structurii produciei
n perioada de calcul se va realiza cam n
aceleai proporii cu creterea care a avut loc n
perioada de baz;
estimarea procentului de reducere a
coninutului de materiale n perioada de calcul
se va face pe baza unei analize a dinamicii
consumului pe un numr de ani anteriori.
De menionat c datorit faptului c procentul
estimat de reducere a consumului de materiale
(P
re
) nu poate surprinde suficient de concludent
progresul tehnic - datele obinute fiind destul de
aproximative - metoda coeficienilor dinamici se
folosete ndeosebi pentru realizarea de
prognoze.
O metoda de calcul pe baza sortimentului tip
se utilizeaz atunci cnd exist n fabricaie
produse ntr-un numr mare de sortimente. Este
vorba, n principal, de produse din industria
alimentar, textil, a confeciilor, a nclmintei i
a marochinriei. Datorit mai multor cauze -
specific local, particulariti sezoniere, comenzi
neanticipate i tendine ale modei - producia de
tipurile precizate anterior, prezint variaii mari de
structur.
Metoda de calcul a necesarului de consum pe
baza sortimentului tip presupune realizarea a
dou activiti principale:
evidenierea sortimentului tip i asocierea
pentru acesta a normei de consum
corespunztoare. Aceast norm de consum
urmeaz s fie extins asupra celorlalte
sortimente de produse. Necesarul de consum de
aprovizionare se va calcula n funcie de norma
de consum a sortimentului tip;
calcularea necesarului de consum de
materiale pentru toat gama sortimental din
grupa respectiv de produse.
66

Relaia de calcul al necesarului de consum
utiliznd aceast metod este:
cst p pl
N W N =
unde:
N
pl
- necesarul de consum;
W
p
- cantitatea (volumul) ce urmeaz s se
realizeze dintr-o anumit grup de produse;
N
cst
- norma de consum corespunztoare
sortimentului tip avut n vedere.
Dac se calculeaz necesarul de consum de
materiale pentru mai multe produse, utiliznd
metoda sortimentului tip, se folosete relaia:



csti pi pl
N W N =
unde:
N
pl
- necesarul de consum;
W
pi
- cantitatea (volumul) ce urmeaz s se
realizeze din mai multe grupe de produse i
pentru care se folosete aceeai materie prim
(material);
N
csti
- normele de consum corespunztoare
sortimentelor tip avute n vedere.
Deoarece sunt cunoscute cantitatea (volumul)
total de producie pe grupe de sortimente i
norma de consum care urmeaz s fie utilizat ca
baz de calcul pentru necesarul de consum de
materiale - aceast norm de consum urmnd s
fie extins asupra ntregii producii - se
calculeaz o medie aritmetic ponderat a
normelor de consum specific pentru fiecare
sortiment. Fiecare norm de consum se
pondereaz cu greutatea specific a fiecrui
67

sortiment n totalul volumului de producie. Relaia
de calcul este:

=

n
i
sti
n
i
sti csti
pnc
G
G N
M
1
1

unde:
M
pnc
- media aritmetic ponderat a normelor
de consum pentru sortimentele de produse la
care se calculeaz necesarul de consum de
materiale;
N
csti
- norma de consum pe un sortiment. Pot fi
considerate un numr de n sortimente (n =
1,2,,n);
G
sti
- ponderea unui sortiment i n totalul
cantitii (volumului ) produciei avute n
vedere.
Necesarul de consum de materiale determinat
prin metoda sortimentului tip este de obicei mai
mare dect cel real ntruct sortimentul tip are o
pondere mare n total producie dect celelalte
sortimente considerate.
Metodele de calcul al necesarului de materiale
prezentate anterior, se pot utiliza i n cazul materialelor
auxiliare. Folosirea corect a acestor metode de calcul este
condiionat de considerarea unor particulariti ale
consumului de materiale auxiliare, particulariti care se
datoreaz n principal destinaiei lor concrete n procesul de
producie.
In practic, exist situaii cnd pentru stabilirea
necesarului de consum de combustibili i energie electric se
utilizeaz metode de calcul distincte de cele enumerate pn
acum. Intr-o ntreprindere industrial, consumul de
68

combustibili reprezint o parte important din totalul
consumului de resurse materiale. Combustibilii se folosesc
pentru consumul tehnologic, pentru obinerea de energie
termic, pentru transport, pentru nclzit i satisfacerea altor
necesiti ale ntreprinderii. Fiind de o varietate notabil,
putndu-se substitui, ntreprinderea poate utiliza diferite tipuri
de combustibili. Din acest motiv, necesarul de consum, de
regul, se calculeaz i se exprim n uniti de msur
convenionale. Combustibilul convenional sau combustibilul
teoretic are o putere caloric de 7000 kcal/kg. Obinerea
necesarului de combustibil n uniti naturale se face prin
raportarea necesarului de combustibil convenional la puterea
caloric a combustibilului natural respectiv.
In ceea ce privete consumul de energie electric,
acesta are mai multe destinaii, de importan diferit din punct
de vedere al procesului de producie. Astfel se consum
energie electric pentru scopuri tehnologice i pentru
asigurarea funcionrii mainilor i utilajelor. Pe lng aceste
dou destinaii, eseniale pentru procesul de producie,
energia electric mai este utilizat pentru iluminat, nclzit,
asigurarea ventilaiei la locurile de munc i numeroase alte
necesiti de ordin gospodresc. Pentru obinerea unui
necesar de energie electric care s aib n vedere "utilizarea
cu maxim economicitate a acestor resurse"
50
, este important
ca normele de consum specific care sunt precizate pe
destinaii de consum, s fie stabilite corect, pe baze tiinifice.
Un capitol deosebit de important n calcularea
necesarului de consum l constituie cel al pieselor de schimb
i a SDV-urilor. In funcie de destinaia de consum a pieselor
de schimb, metodologia de calcul al necesarului de consum
poate fi diferit. Una dintre cele mai utilizate metode de
stabilire a necesarului de consum al pieselor de schimb este
cea care ia n considerare pe lng norma de consum i
dinamica - intrarea i ieirea n/din funciune - utilajelor n
perioada de gestiune. Intruct n calculul necesarului de
consum de piese de schimb trebuie s se in cont de

50
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.190.
69

dinamica utilajelor din perioada de gestiune, este necesar
ca la stabilirea parcului mediu de utilaje s fie considerai toi
parametrii care influeneaz acest indicator.
O fundamentare corect a necesarului de consum
de piese de schimb are loc atunci cnd "are la baz un
proces intens de recuperare, prin recondiionarea pieselor de
schimb, prelungirea duratei de via a pieselor, confecionarea
lor din materiale de calitate superioar i utilizarea raional a
acestora"
51
.
Dintre atribuiile activitii de aprovizionare, asigurarea
utilajelor necesare prelucrrii materiilor prime i materialelor,
reprezint o component de prim importan. In acest fel,
alturi de fora de munc i obiectele muncii - materiile prime
i materialele - un proces de producie este susinut i prin
celelalte elemente indispensabile ale sale, care sunt mijloacele
de munc - mainile i utilajele. Asigurarea necesarului de
utilaje pentru prelucrare, trebuie s vizeze, dup caz, att
nlocuirea utilajelor uzate fizic sau moral ct i mrirea
parcului de utilaje, atunci cnd se impune o sporire a
capacitii de producie. Pornind de la condiia obligatorie de
creare a premiselor care s permit realizarea planului anual
de producie, este obligatorie asigurarea unui necesar de
utilaje care s corespund acestui deziderat.
Atunci cnd se pune problema realizrii unei
producii mai mari dect permite capacitatea de producie
existent - producie dependent la rndul ei de utilajele n
funciune - este necesar aprovizionarea unor utilaje noi
prin care s se completeze producia finit realizat.
"Necesarul de utilaje de completare"
52
se obine fcnd
produsul dintre cantitatea de produse finite care urmeaz s
fie completat i norma de completare a unei uniti de produs
finit. "Norma de completare (echiparea) a unui produs cu
acelai tip de utilaj"
53
reprezint de fapt numrul de utilaje cu
care va fi completat o unitate de produs.

51
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.191.
52
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.196.
53
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.196.
70

Raportat la producie, activitatea de aprovizionare
se afl ntr-o relaie cu dubl semnificaie: volumul de
producie determin volumul i structura resurselor materiale
care urmeaz s se aprovizioneze iar resursele materiale
asigur susinerea material i tehnic a produciei. In aceste
condiii, la stabilirea necesarului de materii prime i materiale
este important s se cunoasc nu numai volumul produciei
finite care urmeaz s fie realizat n perioada de gestiune ci i
materiile prime i materialele care se regsesc n mod
nemijlocit n produsele finite, normele de consum necesare
pentru obinerea unei uniti de produs finit, alte materiale
necesare att desfurrii procesului de producie ct i
funcionrii generale a ntreprinderii.
Intruct eficacitatea sistemului de producie este
condiionat, n mare msur, de performanele
manageriale ale aprovizionrii, din punct de vedere al
obiectivelor aprovizionrii i al modalitilor de aciune se
impune acordarea unei atenii deosebite n ntregul proces de
precizare a coninutului i structurii planului i programelor de
aprovizionare din ntreprindere.
In ceea ce privete "necesitile de resurse materiale
pentru consum"
54
(necesarul de consum), care alturi de
sursele, interne sau externe ntreprinderii, fac posibil
asigurarea acestui necesar de consum, sunt caracterizate prin
urmtorii indicatori:
necesarul de resurse materiale pentru realizarea
volumului de producie planificat;
"stocul de resurse materiale la sfritul perioadei
de gestiune"
55
;
necesarul total de resurse materiale pentru
realizarea planului de producie i desfurarea
general a activitii din ntreprindere. Acest
necesar total de resurse se obine prin nsumarea
celor dou elemente enumerate anterior.

54
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.174.
55
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.174.
71

Referitor la calculul necesarului de consum pentru
realizarea planului de producie s-au fcut precizri detaliate
pe parcursul acestui capitol. Stocul de resurse materiale la
sfritul perioadei de gestiune, alt indicator de caracterizare
a necesitilor materiale, are simultan rolul de a asigura
desfurarea la parametri optimi a procesului de producie pe
ntreaga durat a perioadei de gestiune i de a asigura
formarea stocului de materii prime i materiale pentru perioada
urmtoare. In acest fel este posibil alimentarea consumului
pentru primul interval al perioadei urmtoare i astfel este
asigurat "suportul material principal de formare a stocului de
la nceputul perioadei urmtoare"
56
. Necesarul total de
resurse materiale - un ultim indicator enumerat anterior i
care exprim necesitile materiale - permite aprecierea
tuturor necesitilor de consum pentru un tip de resurs. In
acest fel se poate face o evaluare a surselor de acoperire a
acestor necesiti.
Pe baza tuturor acestor consideraii "planul i
programele de aprovizionare vor cuprinde, alturi de
necesitile de consum certe i probabile, i indicatorii de
evaluare a resurselor materiale, pe surse de provenien (care
vor fi aprovizionate, sau dup caz, puse la dispoziie din surse
proprii pentru acoperirea necesitilor interne)"
57
.



2.5. Determinarea structurii
necesarului de aprovizionat folosind
metode de previziune pe termen scurt


Alturi de metodele mai mult sau mai puin precise prin
care se stabilesc necesitile de consum ntr-o anumit
perioad de timp bine precizat, pentru o ntreprindere este
important s se realizeze anticipri privind structura

56
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.197.
57
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op.cit. p.199.
72

necesarului de aprovizionat pentru un anumit orizont de
timp. Prognozarea structurii necesarului de aprovizionat face
parte din categoria metodelor tiinifice de conducere, fiind
important pentru c asigur furnizarea unor informaii de
caracterizare a unei stri viitoare, putndu-se exprima astfel
"tendina privind proporia n care unele grupe de produse sunt
solicitate mai mult, iar altele mai puin"
58
.
Dintre destul de numeroasele metode de stabilire a
structurii necesarului de aprovizionat, pentru managementul
aprovizionrii de mare utilitate este previziunea pe termen
scurt. "Alegerea unei metode, a unui model matematic trebuie
s fie rezultatul unei analize economice care va cuprinde locul
i importana produsului (sau grupei de produse) n structura
necesarului unei ntreprinderi"
59
.
O metod cunoscut, relativ uor de utilizat, care
ofer rezultate credibile i care se preteaz la prelucrarea
automat pe calculator, este lanul Markov. Procesul sau
lanul (lanurile) Markov este o "expresie matematic utilizat
n cercetarea operaional i n teoria irurilor de ateptare
pentru a desemna fenomene"
60
a cror stare actual (n)
depinde, ca rezultat, de starea care le-a precedat (n-1).
Conform teoriei markoviene un fenomen sau un sistem poate
"lua n timp, dup o anumit caracteristic a fenomenului
studiat, un numr finit de stri"
61
. In timp, fenomenul
considerat poate trece de la o stare la alta, (de la starea i la
starea j), trecerea dintre stri putnd fi caracterizat cantitativ
cu ajutorul probabilitilor de tranziie (trecere).
In cazul previziunii fenomenelor circumscrise activitii
de aprovizionare, metoda lanurilor Markov se
fundamenteaz pe identificarea structurii necesarului de
aprovizionat pentru o anumit perioad i pe asocierea
probabilitii de tranziie (trecere, modificare) la aceast

58
Eliza V. Nasta, Floarea Vasilescu, Modelarea fenomenelor de pia,
Editura Politic, Bucureti, 1977, p.151.
59
Radu Emilian, op. cit. p.6.
60
Henri Tezenas du Montcel, op. cit. p.202.
61
Petre Mlcomete, coordonator, , p.188. Lexicon de marketing intern i
internaional, Editura Junimea, Iai,1994
73

structur. Metoda lanurilor Markov este aplicabil, dac se
admite faptul c, starea unui fenomen economic este
dependent cu o anumit probabilitate de comportamentul lui
cel mai recent, dintr-o perioad anterioar. Cunoscndu-se
evoluia anterioar a structurii volumului de aprovizionat,
- structura constnd din ponderile diferitelor produse n acest
volum - pentru perioada urmtoare, se stabilesc structuri noi
n funcie de legea probabilitii de tranziie (trecere) de la
o stare iniial la o stare urmtoare. In acest fel, se
stabilete tendina privind ponderile viitoare ale produselor n
volumul de aprovizionat. Trebuie de asemenea menionat, c
metoda lanurilor Markov poate fi aplicat doar n condiiile n
care factorii externi rmn n mare parte constani, aceasta
deoarece probabilitile de tranziie (trecere) s-au calculat pe
baza acestor factori.
Matricea probabilitii de tranziie (de trecere, de
modificare a structurii) este de forma:

=
pmn pmj pm pm
pin pij pi pi
n p j p p p
n p j p p p
P
2 1
2 1
2 2 22 21
1 1 12 11
unde:
P
ij
- probabilitatea de tranziie (trecere) de la
starea i la starea j pentru m linii i n coloane (i
= 1,2,,m; j = 1,2,3,,n). Probabilitatea de
tranziie (trecere) (P
ij
) trebuie s fie pozitiv iar
suma probabilitilor pe o linie a matricei
trebuie s fie egal cu 1.
Matematic aceste dou condiii se exprim prin
relaiile:




1
1
=
=
n
j
ij
P
74
i
1 0
ij
P

Probabilitatea de tranziie (trecere) dup un numr de
pai (P
ij
(n+m)
) se stabilete fcnd produsul dintre
probabilitatea iniial de structur de pe rndurile matricei (P
ik
)
i probabilitatea iniial de structur de pe coloanele matricei
(P
kj
).
Matematic acest lucru se reprezint prin relaia:

) ( ) ( ) ( m
kj
n
ik
n m
ij
P P P =
+

Previzionarea structurii necesarului de
aprovizionat, folosind lanurile Markov presupune
parcurgerea urmtoarelor etape:
O se stabilete structura necesarului de
aprovizionat pe produse sau grupe de produse
pentru un numr de ani anteriori sau pentru
intervale de timp egale. In csuele matricei se trec
ponderile calculate pentru fiecare produs;
O pe baza structurii de aprovizionat din perioada
anterioar, se calculeaz n-1 matrice de
tranziie (trecere) de la un an la altul;
O pe verticala matricelor de tranziie (trecere)
se scriu ponderile din perioada t
0
iar pe
orizontal ponderile din perioada t
1
. In csuele
de pe diagonala matricei se trec ponderile cele mai
mici care rezult din comparaia ponderilor din cei
doi ani (t
0
i t
1
). In csuele de pe orizontala
matricei se trec ponderile pierdute n perioada t
1

fa de t
0
iar pe vertical ponderile ctigate n
perioada t
1
fa de perioada t
0
;
O cele n-1 matrice se nsumeaz i se obine
matricea de tranziie (trecere) total;
O pe baza matricei totale de tranziie (trecere) se
calculeaz matricea probabilitilor de tranziie
(trecere) numit i matricea stochastic a
probabilitilor de tranziie (trecere). Probabilitile
de tranziie (trecere) se calculeaz raportnd
ponderile individuale din matricea de tranziie
75

(trecere) total la sumele ponderilor de pe liniile
matricei;
O se face produsul dintre matricea
probabilitilor de tranziie (trecere) cu vectorul
format din structura necesarului de
aprovizionat pentru perioada t. In acest fel se
obine vectorul structurii de aprovizionat
prognozat pentru anul urmtor (t+1).
Pentru a previziona necesarul de aprovizionat pentru
fiecare produs sau grupe de produse (valori absolute) pentru
anul t+1 se pot folosi diferite metode de previziune. Una dintre
metodele din aceast categorie este cea a "modificrii
procentuale mobile"
62
care are la baz analiza unor serii
dinamice de tendin.
Metoda modificrii procentuale mobile presupune
parcurgerea urmtoarelor etape:
calculul indicilor care exprim modificrile
procentuale din structura necesarului de
aprovizionat de la o perioada la alta;
calculul mediilor mobile ale schimbrilor;
stabilirea previziunii necesarului de
aprovizionat (cantitate sau volum) pentru
perioada urmtoare(t+1);
stabilirea cantitilor de aprovizionat (n
valori absolute) previzionate pentru fiecare
produs sau grupe de produse. Acest lucru este
posibil ntruct se cunoate att structura n
procente a necesarului de aprovizionat ct i
volumul total (previzionat) de aprovizionat.
In expresie matematic metoda modificrii
procentuale se prezint n felul urmtor:

n
X
X X
X
X X
X
X X
M
n t
n t n t
t
t t
t
t t
t pm
: ...
1
2
2 1
1
1
) (

+
+ +

62
C. Florescu, coordonator, op. cit. p.252.
76

unde:
M
pm(t)
- modificarea procentual mobil pentru
perioada t;
X
t
- valoarea observat n perioada t;
X
t-n+1
- valoarea din penultima perioad
observat;
X
t-n
- valoarea din ultima perioad observat;
n - numrul valorilor observate (perioadelor),
folosite n calculul modificrii procentuale
mobile;

Dup calcularea modificrii procentuale mobile
pentru perioada t (M
pm(t)
), pentru perioadele care
urmeaz ultimei perioade a seriei dinamice (deci
pentru perioada t+1 i urmtoarele pentru care se
face previziunea) cantitile (volumul) totale, n
valori absolute, se stabilesc cu ajutorul relaiei:

( ) ( ) ( )
k k k pm m k
X X m M P + =
+ ) (

unde:
P
k+m
- valoarea (cantitatea total sau volumul
total) previzionat pentru perioada k+m.
Aceast perioad este fie t+1, fie alte perioade
urmtoarele. Acest lucru depinde de orizontul
de timp pentru care se face previzionarea;
M
pm(k)
- modificarea procentual mobil pentru
perioada k;
k - ultima perioad a seriei dinamice;
m - numrul de perioade viitoare pentru care
se face previziunea;
X
k
- ultima perioad a seriei dinamice.
Cunoscnd cantitatea total (volumul total)
previzionat pentru perioada urmtoare (P
k+m
)
i vectorul structurii de aprovizionat
prognozat pentru anul urmtor, respectiv
77

pentru perioada t+1,

se pot stabili, n valoare
absolut, cantitile previzionate pentru fiecare
produs sau grup de produse.
Metoda de previzionare a necesarului de
aprovizionat permite realizarea unor aproximri corecte i
deci utile att pentru managementul aprovizionrii ct i
pentru managementul de nivel superior al ntreprinderii.
Acest lucru este valabil n msura n care fenomenul
previzionat manifest o anumit regularitate.
In practic, pot aprea situaii n care condiiile externe
din perioada urmtoare devin diferite i chiar mult diferite,
dect cele din perioada imediat anterioar. Aceasta nseamn
c pe piaa de furnizare au aprut o serie de perturbaii, ceea
ce poate impune o reactualizare a valorilor prognozate. In
funcie de amploarea perturbaiilor, se va decide dac sunt
necesare reorientri semnificative n politica de aprovizionare.






















78

3. Stocurile de materiale n ntreprinderea
industrial

3.1. Noiuni privind clasificarea
stocurilor de materii i materiale


Tipologia sau clasificarea reprezint gruparea dup
anumite criterii i parametri a elementelor unei colectiviti, i
are drept scop organizarea sau accentuarea unui complex de
caracteristici sau proprieti din colectivitatea respectiv.
Tipologia reprezint cel mai important i concludent
instrument de cunoatere i nelegere a unei realiti, ntruct
identific, stabilete i caracterizeaz legturile dintre
diversele elemente ale unei colectiviti studiate,
accentund asupra evidenierii unui complex de
caracteristici i proprieti
63
ale acesteia. n final tipologia
procedeaz la gruparea i ierarhizarea acelor elemente din
acea colectivitate. n funcie de scopul cercetrii, tipologia mai
presupune o diminuare i egalizare a nsuirilor semnificative
i ignorarea unor caracteristici semnificative astfel nct s se
ajung la grupe tipologice diferite i semnificative iar
eterogenitatea s fie ct mi mare. Aadar tipologia sau
clasificarea presupune o minimizare a disparitilor ntre
elementele din cadrul unei grupe i o maximizare a
disparitilor ntre diferitele grupe constituite.
n vederea realizrii unei aprecieri ct mai corecte a
activitilor privind aprovizionarea cu materii prime, materiale,
utilaje etc. a ntreprinderilor, pentru cunoaterea rolului, dar i
a limitelor operaiilor de stocare este neaprat necesar a
abordare tipologic a stocurilor care se constituie la nivelul
ntreprinderii.
Dac sunt luai n consideraie factorii care
influeneaz asupra procesului de aprovizionare
64
,

63
Petre Mlcomete, coordonator, Lexicon de marketing intern i
internaional, Editura Junimea, Iai, 1994, p.289.
64
Constantin Brbulescu, op. cit. p.94.
79

principalele tipuri de stocuri care se constituie ntr-o
ntreprindere, indiferent de profilul ei, sunt: stocul curent,
stocul n curs de transport, stocul de siguran, stocul de
pregtire sau de condiionare, stocul de transport intern (de
secie), stocul de iarn i stocul strategic.
De menionat c toate aceste tipuri de stocuri au drept
scop asigurarea continuitii produciei de bunuri materiale sau
de servicii. Condiiile de exercitare a acestei funcii sunt diferite
de la un tip de stoc la altul.



3.1.1. Stocul curent (S
c
)


Stocul curent reprezint acea cantitate de materii
prime, materiale, combustibili, piese de schimb etc.
nmagazinat n depozitele ntreprinderii n vederea
acoperirii nevoilor curente de consum n volumul, structura i
ritmicitatea impuse de necesitatea asigurrii continuitii
procesului de producie n intervalul dintre dou
reaprovizionri
65
.
Principalele caracteristici ale stocului curent sunt:
se formeaz n mod obinuit n vederea
ntreinerii activitii de producie;
este o mrime dinamic nregistrnd pe
parcursul formrii lui diferite nivele sau chiar
structuri;
nivelul i structura sunt dependente, att de
ritmul de aprovizionare, ct i de necesitile de
consum;
formarea stocului curent poate fi continu sau
periodic, n cantiti fixe sau variabile;

65
Dumitru Fundtur, Managementul resurselor materiale, Editura
Economic, 1999, p.257.
80

consumarea stocului curent poate fi de
asemenea ritmic sau neritmic, continu sau
periodic, constant sau variabil;
momentul n care este solicitat o nou
reaprovizionare n scopul rentregirii sau formrii
stocului, dac el este epuizat, depinde de mai
muli factori a cror cunoatere revine n sarcina
compartimentului aprovizionare-desfacere sau
marketing din ntreprinderile beneficiare;
formarea stocului curent depinde de mai muli
factori care condiioneaz stabilirea momentului
unei noi aprovizionri (lansarea comenzii de
aprovizionare). Aceti factori sunt:
durata de aprovizionare;
condiiile de furnizare;
distribuia statistic a cererii.
Din cele artate mai sus, rezult c evoluia stocului
este dependent, att de ritmul aprovizionrii, ct i de cel al
consumului. n aceast situaie stocul curent nregistreaz
mai multe mrimi:
stocul curent maxim (S
cr
) constituit la data
cnd are loc recepia unui nou lot de materiale de
la furnizori. Stocul curent maxim reprezint limita
normat maxim pn la care se rentregete
stocul;
stocul curent mediu (S
-
cr
) se situeaz ntre
nivelul maxim i cel minim i este determinat de
eliberarea unor cantiti de materiale necesare
consumului;
stocul curent minim (s
cr
) este stocul rmas la
ncheierea intervalului dintre dou aprovizionri
succesive. Acest stoc este determinat de
eliberarea i trecerea n consum a ultimelor
cantiti de materii prime i materiale. O atare
situaie impune primirea unui nou lot de livrare de
la furnizori pentru rentregirea stocului curent
66
.

66
Dumitru Fundtur, op. cit. p.258.
81

Din punct de vedere temporal, celor trei mrimi ale
stocului curent li se ataeaz urmtoarele dou variabile:
O perioada de consum al materialelor din stoc
(I) care reprezint intervalul mediu ntre dou
rentregiri succesive ale stocului curent;
O perioada (durata) de reaprovizionare ().
Mai trebuie precizat faptul c, pe parcursul celor dou
perioade menionate anterior se realizeaz un consum din
stocul curent (r).
Consumul de materiale din stocul curent este de
regul:
constant continuu, ceea ce nseamn c la
intervale de timp egale se consum cantiti egale
de materiale,
variabil, ceea ce nseamn c la intervale de
timp diferite ca durat se consum cantiti
neegale de materiale.
Evoluia unui stoc curent de materiale ntre nivelul minim
i maxim depinde de ritmul n care are loc consumul i de
cadena n care are loc eliberarea materialelor din stoc pentru
acoperirea cererilor de consum
67


q
I I
r
Stoc curent mediu (S
-
cr
)
Stoc curent minim (s
cr
)
r
q
r

Stoc curent maxim (S

cr
)
c
a
n
t
i
t

i

zile

67
Dumitru Fundtur, op. cit. p.258.
82

Notaiile utilizate n figura de mai sus sunt:
r - consumul din stocul curent;
I - perioada de consum a materialelor;
- durata de aprovizionare;
q - cantitatea intrat n stoc.


3.1.2. Stocul n curs de transport (S
t
)


Stocul n curs de transport este format din acele
cantiti de materiale care se afl n mijloacele de
transport care se deplaseaz de la furnizori la beneficiar,
respectiv de la sursele de aprovizionare la locurile de
depozitare.
Stocul n curs de transport sau de tranzit, numit de unii
specialiti i stocuri pe roi
68
, reprezint sursa de rentregire a
stocului curent i de regul corespunde ca mrime cu
cantitatea comandat de beneficiar la furnizor.
Mrimea stocului de transport depinde i de mijlocul de
transport folosit i chiar de distana la care se afl furnizorul.

3.1.3. Stocul de siguran (S
s
)


Stocul de siguran este format din acea cantitate
de materiale prin care se asigur perpetuarea procesului
de producie n anumite situaii cu caracter excepional. n
aceste situaii excepionale pot s aib loc dereglri grave n
desfurarea procesului de aprovizionare. Dereglrile se
datoreaz, cu precdere furnizorului, dar pot aprea situaii
n care beneficiarul consum cantiti mai mari dect cele
realizate n mod obinuit. De asemenea, pot s apr
consumuri de materiale peste cele previzionate.
ntruct existena stocului de siguran nseamn
imobilizri de fonduri financiare care determin o agravare

68
Dumitru Fundtur, op. cit. p.262.
83

a unuia dintre efectele negative ale stocrii, el se constituie
doar pentru acele materii prime i materiale de baz
indispensabile continurii procesului de producie.
Grafic, situarea stocului de siguran n raport cu cel
curent este prezentat n figura de mai jos.

Stoc curent maxim (S
cr
)

Stoc de siguran (S
s
)
I I
r
q
q
Stoc curent mediu (S
-
cr
)
Stoc curent minim (s
cr
)
r
q
r
S
cr
c
a
n
t
i
t

i

S
s
zile

n funcie de specificul activitii din diferite
ntreprinderi, formarea stocului de siguran prezint o serie
de particulariti determinate de urmtoarele elemente de
condiionare:
distanele mari la care se afl majoritatea sau
principalii furnizori;
timpul consumat de lansarea comenzilor de
materiale;
timpul consumat de onorarea comenzilor
lansate.
Stocul de siguran este considerat intangibil
69
, deci
nu poate fi folosit ca stoc curent. Pot aprea situaii

69
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.90.
84

excepionale cnd stocul curent nu mai exist i cnd n urma
analizelor efectuate de ctre factorii decizionali se pot face
consumuri i din stocul de siguran. Dac se ntmpl acest
lucru, stocul de siguran trebuie rentregit din primele cantiti
de materiale sosite de la furnizori.



3.1.4. Stocul de pregtire sau de condiionare (S
cd
)


Stocul de pregtire (condiionare) se constituie n
cazul acelor procese tehnologice care pretind pentru
materialele care se consum anumii parametri fizico-
chimici. Materialele constituite n stocul de pregtire sau de
condiionare, nainte de a fi introduse n procesul de producie
sunt concentrate i staioneaz n spaii special amenajate
pn la atingerea parametrilor corespunztori. Pe lng faptul
c operaiile de condiionare sunt impuse de procesele
tehnologice, ele sunt prevzute n normele tehnice de
condiionare
70
.
Stocul de pregtire sau condiionare se constituie de
regul la furnizori deoarece acetia sunt obligai prin clauze
speciale cuprinse n contractele economice s livreze
materialele cu procesul de condiionare realizat.
Sunt ns situaii n care procesul de condiionare se
realizeaz la beneficiar. Cel mai frecvent, acest lucru se
datoreaz faptului c pe parcursul transportului, calitile fizico-
chimice ale materiilor prime i materialelor nu pot fi meninute la
standardele pretinse de procesele tehnologice.
Dup caz, n urma realizrii operaiei de condiionare,
materialele sunt trecute n stocul curent sau de siguran.
Mai trebuie menionat faptul c este posibil situaia n
care condiionarea se poate realiza pe parcursul staionrii
materialelor n stocul curent, parametrii fizico-chimici cerui
putnd fi atini n aceast perioad. Aceasta este o situaie

70
Dumitru Fundtur, op. cit. p.258.
85

favorabil ntruct se reduce efortul de stocare. Dinamica
stocului de condiionare (pregtire) este ilustrat n figura de
mai jos>
Fi

a b c d e f zile
S
cd

q
Q
1
Q
2
Q
3
r
S
cd

q
S
cd

q
S
cd

q
r r
c
a
n
t
i
t

i


Notaiile utilizate sunt:
r - consumul din stocul curent;
Q
1
,Q
2
,Q
3
- nivelele maxime ale stocului de
condiionare;
q - cantitatea de materii prime i materiale
intrat n stoc;
a-b, c-d, e-f - perioadele de condiionare
(pregtire);
b-d, d-f - perioadele de consum ale stocului
de condiionare.



3.1.5. Stocul de transport intern (S
cd
)


Stocul pentru transport intern reprezint acea
cantitate de materii prime care se constituie n depozitele
sau magaziile subunitilor aprovizionate de la un depozit
central. Aadar, stocul pentru transport se constituie pe
86

durata eliberrii i transportului materiilor prime i materialelor
spre punctele de consum.
De obicei, acest tip de stoc se constituie n ntreprinderi
care au n structura organizatoric subuniti care consum
aceleai resurse, indiferent dac alimentarea se face
concomitent (cu schimbul) sau alternativ. Simultaneitatea nu
exclude formarea stocurilor pentru transport intern chiar i
numai pentru cteva ore, pentru unul sau mai multe schimburi
etc.
71
.
ntruct este indicat constituirea stocurilor de
transport la un nivel minim, trebuie cunoscui factorii
favorizani ai unei astfel de situaii. Dintre aceti factori
trebuie amintii:
servirea simultan a depozitelor sau magaziilor
subunitilor;
accelerarea vitezei mijloacelor care transport
materialele ntre depozitul central i celelalte
depozite;
mecanizarea operaiilor de ncrcare-
descrcare, manipulare, recepie n procesul de
transferare a materialelor dintr-o gestiune n alta.
Printr-o bun organizare a activitii de aprovizionare,
n cazul acestui tip de stoc se poate evita formarea diferit a
stocului de transport intern de cel curent. Aceast situaie
contribuie la diminuarea pe ansamblu a volumului stocurilor i
la o mai eficient utilizare a fondurilor bneti.
n practic, se impune tot mai mult modalitatea de a se
constitui stocuri direct n cadrul unitilor de consum, evitnd
depozitul central.
De altfel, tot din practic s-a evideniat faptul c, pentru
eficientizare, aprovizionarea punctelor de consum apropiate
trebuie fcut din depozitul central. n aceast situaie, nu se
justific amenajarea unor spaii speciale de depozitare.

71
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.92.

87

Reprezentarea grafic a modului de formare i consum
al stocului pentru transportul intern este cea din figura
urmtoare.




S
'
A
S
A

q
A

S
B
S
C
S
'
B
S
'
C
r
A

r
B

r
C

r
'

A

r
'

B


t
1
t
2
t
3
t
4
t
5
t
6
t
'
1
t
'
2
t
'
3
t
'
4
t
'
5
t
'
6
zile

Notaiile utilizate sunt:
S
A
, S
B
, S
C
- nivelul maxim al stocului pentru
transportul intern pentru seciile
A,B,C;
S
'
A
, S
'
B
, S
'
c
, - nivelul maxim al stocului
pentru transportul intern pentru
seciile A,B,C n ciclul al doilea
de aprovizionare;
t
1
-t
2
, t
3
-t
4
, t
5
-t
6
- perioadele de eliberare i
transport ale materialelor din
depozitul central depozitele
subunitilor A,B,C;
t'
1
-t
'
2
, t
'
3
-t
'
4
, t
'
5
-t
'
6
- perioadele de eliberare i
transport ale materialelor din
88

epozitul central n depozitele
subunitilor A,B,C pentru al
doilea ciclu de producie;
t
2
-t
'
2
, t
4
-t
'
4
, t
6
-t
'
6
- perioadele de consum al
stocurilor pentru transportul
intern, constituite n seciile
A,B,C;
r
A,
r
B
, r
C
- consumul de materiale constituite
n stocurile de transport intern al
seciilor A,B,C.



3.1.6. Stocul de iarn (S
i
)


Stocul de iarn reprezint cantitatea de materii
prime i materiale necesar pentru asigurarea continuitii
procesului de producie n perioada de iarn, cnd din
cauza unor condiii climaterice nefavorabile se ntrerupe, att
exploatarea, ct i transportul de resurse materiale. n
categoria acestor materiale ntr acelea care, att din punct de
vedere al produciei ct i al consumului, au caracter sezonier:
minereuri feroase i neferoase, cocs, crbune, lemn, balast,
calcar sau acelea care se transport pe cursuri de ap unde
activitatea se poate ntrerupe.
Formarea stocurilor de iarn se realizeaz prin
concentrarea periodic a materialelor de aprovizionat la un
nivel care a fost stabilit anterior. Nivelul stocului de iarn
trebuie astfel stabilit nct s acopere necesarul de
consum n eventualitatea prelungirii perioadei n care
aprovizionarea nu este posibil.
Consumul materialelor din stocul de iarn se
realizeaz conform ritmului de producie, volumului i naturii
cererii de consum, pn n momentul n care se poate
rencepe aprovizionarea n condiii normale
72
.

72
Constantin Brbulescu, op. cit. p.90.
89

Modul de formare i de consum al stocului de iarn
sunt prezentate n figura urmtoare.






q


q
i
2
i
1



N
3
N
2
N
1
r
si



q




q
I
i
3

0 t
1
t
2
t
3
A a b c B timp
Notaiile folosite sunt:
I - nivelul maxim al stocului de iarn;
i
1
, i
2
, i
3
- nivelele intermediare de formare a
stocului de iarn;

0-t
1
,

t
1
-t
2
, t
2
-t
3
, t
3
-t
A
- perioadele intermediare de
formare a stocului de iarn;
q - cantitile intrate n stocul de iarn;
r
si
consumul stocului de iarn n perioada de
sezon;
A-B - perioada de consum a stocului de iarn;
A-a, a-b, b-c, c-B - perioadele intermediare de
consum ale stocului de
iarn;
N
1
, N
2
, N
3
- nivelele intermediare ale stocului
de iarn n perioada de consum.


90

3.1.7. Stocul strategic (S
st
)


Stocurile strategice se formeaz din acele
materiale care se achiziioneaz n cantiti mari n
perioadele de timp considerate favorabile din punct de
vedere al preurilor de cumprare. Constituirea stocurilor
strategice se justific prin economiile de resurse financiare
care se pot realiza, materialele achiziionndu-se la preuri mai
mici.



3.2. Modaliti de exprimare a stocurilor


Stocurile de materiale de producie se exprim n mod
diferit n funcie de necesitile de evaluare (fizic sau
valoric), i n funcie de cerinele de corelare cu diferii
indicatori de caracterizare a activitii economice din
ntreprindere.
Cele mai frecvente modaliti de exprimare a
stocurilor de producie sunt: n uniti naturale, n uniti
valorice i n zile.
Exprimarea stocurilor n uniti naturale nseamn
utilizarea ca unitate de msur a kilogramelor, tonelor,
bucilor, duzinelor, seturilor, baxurilor, metrilor ptrai, metrilor
cubi etc. Aceast modalitate de exprimare reprezint expresia
fizic a stocurilor. n acest fel este posibil aprecierea, la un
moment dat, a potenialului de producie, de lucrri sau de
servicii al unei ntreprinderi.
Fiind o exprimare fizic foarte precis a necesitii de
materiale, se poate face o apreciere corect, att a spaiului
de depozitare necesar, ct i a altor elemente de logistic
necesare (mobilier, utilaje, dispozitive de depozitare i
transport-manipulare
73
, for de munc etc.).

73
Dumitru Fundtur, op. cit. p.265.
91

Exprimarea stocurilor n uniti valorice (Spv),
respectiv n lei, mii lei etc. permite o evaluare a resurselor
financiare necesare constituirii stocurilor destinate activitii de
producie, a impozitelor, taxelor, dobnzilor, care, de regul,
nsoesc procesul de stocare. De asemenea, exprimarea
valoric a stocurilor permite determinarea:
volumului de mijloace circulante;
normativului de mijloace circulante;
vitezei de rotaie a mijloacelor circulante;
volumului creditelor necesar pentru realizarea
aprovizionrii;
cheltuielilor de stocare.
Expresia valoric a stocurilor se obine fcnd produsul
dintre stocul de producie exprimat n uniti fizice i preul de
achiziionare, format din preul de cumprare la care se adaug
cheltuielile pretinse de aducerea materialelor, suportate de
unitatea economic.
Exprimarea n zile (Spz) ofer posibilitatea cunoaterii
perioadei pentru care stocul de producie asigur consumul de
materiale, precum i termenele la care este necesar
realizarea reaprovizionrii.
Stocul de producie exprimat n zile se calculeaz
conform formulei:


mz
pn
pz
C
S
S =

unde:
S
pz
- stocul de producie exprimat n zile;
S
pn
- nivelul maxim al stocului exprimat n mrimi
naturale
(expresie fizic);


92

C
mz
- consumul mediu zilnic exprimat n mrimi
naturale
(expresie fizic).
Capitol deosebit de important al managementului
aprovizionrii, cunoaterea tipologiei stocurilor constituie
una din premisele importante ale stabilirii unor strategii
de aprovizionare care s asigure eficientizarea acestei
activiti.
n acelai timp este important de precizat c,
reducerea problemelor de aprovizionare tehnico - material
doar la activitatea de stocare, reprezint, pe o parte, o
simplificare forat a coninutului acestui proces
74
, iar pe de
alt parte, o eroare cu consecine negative imediate i de
durat asupra ntregii activiti a ntreprinderii.



3.3. Gestiunea difereniat a stocurilor
pe baza sistemului ABC


Costurile nsemnate atrase de stocarea materialelor
aprovizionate precum i riscul depozitrii acestora, impun o
responsabilitate deosebit i prin aceasta o atent
administrare a stocurilor.
Managementul stocrii trebuie s rezolve trei
probleme eseniale:
O ce cantitate de materiale trebuie s existe
n stoc, astfel nct stocul s acopere un anumit
nivel al cererii de consum;
O stabilirea timpului necesar lansrii
comenzilor de reaprovizionare, precum i
reducerea timpului n care se efectueaz
recepia materiilor prime i materialelor. In cazul
aprovizionrii cu maini i utilaje este necesar

74
Dumitru Fundtur, op. cit. p.266.

93

punerea lor n funciune ntr-un interval de timp
ct mai scurt;
O evitarea tuturor riscurilor privind stocarea,
precum i reducerea ct mai mult posibil a
costurilor stocrii.
Rezolvarea ntregii problematici a stocrii materialelor
trebuie realizat n condiiile "pstrrii liniei de producie n
echilibru cu materia prim aprovizionat"
75
i a evitrii
transformrii unei pri importante a stocurilor "n capital mort
prin simplul fapt c ocup un spaiu util care nu aduce profit"
76
.
ntruct n stocurile de materii prime i materiale care
se constituie poate exista un numr foarte mare de repere i
sortotipodimensiuni, managementul stocrii se confrunt n
primul rnd cu "utilizarea unui volum deosebit de mare de
informaii att n planificarea ct i n urmrirea proceselor de
stocare"
77
.
Numrul mare de materiale care intr i care trebuie
stocate ntr-o ntreprindere, precum i importana foarte clar
definit a fiecrui material n parte, face s apar necesitatea
introducerii fiecrui reper n nomenclatorul (catalogul) de
materiale. In acest fel, fiecare material poate fi "listat" i
poate fi caracterizat de mai multe informaii cum ar fi:
numrul/cantitatea din fiecare reper care este folosit n
procesul de producie, posibilitile de substituie a
materialelor, cantitatea din fiecare reper existent la un
moment dat, destinaia de consum, etc.
Dup crearea nomenclatorului de materii prime,
materiale, piese de schimb i utilaje, este necesar, atunci
cnd se solicit, efectuarea unei analize individuale a
fiecrei poziii din catalog. Scopul acestei analize este
stabilirea importanei economice a fiecrui material. Fr o
analiz ct mai exact i ct mai corect a raportului dintre
cantitatea, valoarea i importana fiecrui material, nu este
posibil asigurarea unei alocri corespunztoare att a

75
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.301.
76
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.301.
77
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.149.
94

resurselor financiare ct i a necesarului de timp privind
activitatea de stocare. De asemenea nu este posibil
asigurarea unui control al fiecrui material existent n stoc.
Desigur c un manager responsabil va aloca timp i efort
n mod difereniat n funcie de importana materialului
pentru procesul de producie.
Una dintre metodele de gestiune a stocurilor care
corespunde dezideratului de "cretere a productivitii i
profitabilitii stocurilor"
78
este "sistemul ABC"
79
. Acest sistem
de gestiune a stocurilor a rezultat n primul rnd din
experiena practic. Astfel n urma mai multor studii efectuate
la sute de ntreprinderi din vestul S.U.A., s-a constat c, n
mod obinuit circa 10% din totalul materialelor reprezint
70% din totalul valoric al capitalului circulant al
ntreprinderii. Aceste materiale alctuiesc grupa (zona) de
importan A. A doua grup de materiale este cea notat cu
B i reprezint ca pondere cantitativ circa 20% iar valoric
tot 20%. A treia grup, numit grupa C reprezint ca
pondere cantitativ majoritatea materialelor (circa 70%) iar
ca investiie valoric doar circa 10%.
De menionat c acest mod de repartiie a materialelor
nu este unic. De exemplu, n literatura american de
specialitate sunt autori care opteaz la grupa A de produse
pentru ponderi de "20% i 80 %"
80
, iar ali autori pentru
aceeai grup A opteaz pentru ponderi de "10% i 90%"
81
.
Indiferent de distribuia adoptat, analiza ABC numit i
"regula 80-20"
82
respect "principiul aisbergului"
83
("iceberg
principle") sau "principiul Pareto" bazat pe legea "cteva
vitale i multe nensemnate"
84
enunat de economistul
Vilfredo Pareto la nceputul acestui secol.

78
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.305.
79
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.150.
80
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.305.
81
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.521.
82
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.305.
83
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.305.
84
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.521.
95

Cele mai importante criterii de grupare a materiilor
prime i materialelor se refer la: importana materialului
pentru activitatea de producie, raportul dintre cantitatea
(volumul) materialului respectiv i valoarea acestuia, cantitile
economice de aprovizionat, forma de aprovizionare, termenele
de aprovizionare, tipul de producie la care este utilizat
materialul, ciclul de fabricaie i sursele de finanare.
Cu ajutorul metodei ABC de gestiune difereniat a
stocurilor se asigur urmrirea suficient de amnunit a
stocurilor distribuite n grupele A i B i prin urmare "o
determinare a mrimii matematice optime a acestora astfel ca
necesarul de capitaluri pentru formarea i pstrarea lor s fie
minim"
85
. Importana materialelor din aceste dou grupe i n
special din grupa A impune i motiveaz asigurarea finanrii
att pe tipuri de stocuri (curent, de iarn, de condiionare sau
de siguran) ct i pe categorii de stocuri (materiale, produse
finite, producie neterminat, etc.).
In ceea ce privete materialele din grupa C, metoda
ABC asigur urmrirea global a acestora, fr a fi
necesar urmrirea lor detaliat. In cazul acestor materiale, se
recomand o aprovizionare cu cantiti mai mari i pentru
perioade de timp mai mari. In acest fel cheltuielile de transport,
care de cele mai multe ori, n cazul materialelor i produselor
diverse au o pondere considerabil se pot reduce semnificativ.
Ca o apreciere general, se poate spune c atenia
acordat stocurilor este n ordinea descresctoare a
importanei materialelor care le formeaz. Pe plan practic
acest mod de aciune, concretizat n repartizarea difereniat a
eforturilor n funcie de cele trei grupe de materiale care sunt
constituite, este generator de economii nsemnate. Din punct
de vedere al managementului utilizat n gestiunea
difereniat a stocurilor, se consider c managementul
prin excepii este cel mai potrivit.
Sunt destul de numeroase situaiile n care n cadrul
fiecrei grupe de materiale se procedeaz la o clasificare
interioar pe trei nivele de importan numite "de serviciu

85
Ion Stancu, op. cit. p.160.
96

sau de importan operativ"
86
. In funcie de "importana
operativ", fiecrui material i se ataeaz un numr de
importan cuprins ntre 1 i 3 care corespunde unei
importane critice, medii i necritice. Conform acestui
principiu de clasificare, n anumite mprejurri, unui material
din grupa C care este considerat critic (C-1) trebuie s i se
acorde o atenie mai mare dect unui material B-3 sau chiar
A-3, considerate necritice. Acest sistem de detaliu de
clasificare asigur un control suplimentar al modului de
utilizare a materiilor prime i materialelor n procesul de
producie.
Referitor la controlul stocurilor, trebuie precizat c
abordarea difereniat a materialelor din cele trei grupe, se
dovedete cea mai corect, cu efecte practice concrete.
Astfel:
n cazul materialelor din grupa A, nivelul
stocurilor poate fi controlat n fiecare zi.
Stabilirea zilnic a variaiei consumului de
materiale i urmrirea respectrii termenelor de
livrare de ctre furnizori, permit dimensionarea
corect a stocurilor de siguran n sensul
micorrii lor. Aceasta, de fapt nseamn pe de o
parte o reducere a imobilizrii de fonduri iar
pe de alt parte evitarea riscului consumrii n
ntregime a acestor stocuri. Pentru oricare
dintre materialele cuprinse n aceast grup,
riscul formrii unor stocuri mai mari dect
necesarul de consum este mare sau chiar foarte
mare. Din acest motiv se impune realizarea unor
analize sptmnale. Pentru c numrul
materialelor din grupa A este mic, volumul de
munc solicitat de aceste analize nu este prea
mare;
stocurile de materiale din grupa B pot fi
analizate n mod difereniat, n funcie de
apropierea unui anumit material aparintor

86
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.522.
97

acestei grupe de materiale cuprinse dup caz n
grupa A sau n grupa C. De regul controlul
stocurilor din grupa B se face lunar;
materialele din grupa C sunt controlate
trimestrial sau chiar mai rar, constituirea i
meninerea acestor stocuri costnd de regul
mai puin dect cheltuielile de control.
Antrennd un volum de munc semnificativ, aplicarea
sistemului ABC presupune parcurgerea mai multor etape
a cror succesiune i mod de realizare vor condiiona succesul
sau insuccesul viitor al "politicii de gestiune a stocurilor de
materiale"
87
. Aceste etape sunt:
O elaborarea catalogului de materiale pe
grupe i sortimente. Tot n aceast etap, dup
ordonarea descresctoare a materialelor n
funcie de valoarea individual, se stabilete
ponderea valoric a fiecrui material. Ulterior
aceste ponderi valorice se cumuleaz.
Astfel, dac se noteaz cu:
i - poziia materialului nomenclatorul de
materiale (i = 1,2,n);
Vm
i
- valoarea individual a materialului.
Materialele sunt ordonate descresctor dup
acest parametru;
Se pot stabili:

=
n
i
i
Vm
1
- valoarea cumulat a materialelor;

p
i
- ponderea valoric individual a fiecrui
material fa de valoarea cumulat a
materialelor. Relaia de calcul este:
100
1
=

=
n
i
i
i
i
Vm
Vm
p
(4.56.)
98

=
n
i
i
p
1
- ponderea cumulat a materialelor n
valoarea total a materialelor.

Relaia de calcul este:

100
1
1
=
=

=
n
i
n
i
i
i
i
Vm
Vm
p
Condiia fiind:
1
1
=
=
n
i
i
p
Toate informaiile sunt cuprinse ntr-o "list
centralizatoare a materialelor"
88
(a se vedea
tabelul urm[tor) care va uura activitile din
etapa urmtoare n care se vor stabili cele trei
grupe de materiale.


Nr.
ord.

Den.
mater.
Valoarea
individual a
mater.
( Vm
i
)
Valoarea cumu-
lat a mater.
( Vm
i
)
Ponderea
individual
a mater.
( p
i
)
Ponderea
cumulat
a mater.
(p
i
)
0 1 2 3 4


O stabilirea celor trei grupe (zone) de
materiale n funcie de criteriile de grupare care
au fost precizate anterior. Folosind datele din
tabelul 4.1. se cumuleaz ponderile din coloana
4 i cnd se ajunge la 70% din total (valoarea

87
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.151.
88
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.151.
99

se trece n coloana 5) se constituie grupa A. In
continuare, atunci cnd ponderea cumulat se
ajunge la 90% se constituie grupa B iar
urmtoarele materiale (a cror pondere
cumulat este ntre 90% i 100%, reprezentnd
deci 10%) sunt cuprinse n grupa C.
Distribuirea materialelor n funcie de
metodologia ABC pe baza criteriilor de grupare
fixate poate fi reprezentat sub forma "graficului
de evoluie a curbei valorilor cumulate"
89
sau
graficului "procentul numrului articolelor din
stoc"
90
. Acest lucru este prezentat n figura
urmtoare.























10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Pondere numeric
Ponderea valoric
intermediar
C
Cea mai mic
pondere valoric
B
A
Cea mai ridicat pondere
valoric

100

90



80

70

60

50

40

30



20
10

P
o
n
d
e
r
e

v
a
l
o
r
i
c


89
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.151.
90
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.521.
100

O fixarea metodelor i modelelor de
dimensionare a stocurilor, cu luarea n
considerare a serviciului sau importanei fiecrui
tip de material raportat la apartenena la una
dintre grupele constituite (A, B sau C).
Astfel, n cazul materialelor din grupa A, se
vor utiliza n mod preponderent modele
matematico-economice de dimensionare a
stocurilor. Constituirea unor stocuri ct mai mici
cu o vitez de rotaie mare reprezint principalul
deziderat al politicii de gestiune difereniat a
stocurilor.
Pentru grupa B de materiale se vor folosi,
dup caz, metode utilizate predilect pentru
materialele din grupa A, dar i metode proprii
grupei C de materiale. Se apreciaz c
metodele utilizate pentru materialele din aceast
grup sunt acelea care asigur "un grad de
exigen mediu pentru dimensiunea stocurilor"
91
.
In cazul materialelor din grupa C se vor folosi
n primul rnd modele statistice, scopul fiind
aciunea asupra acelor factori care determin n
mod nemijlocit dimensiunea stocului: sursa de
aprovizionare, distana pn la sursa de
aprovizionare, posibilitile de substituie,
cantitatea aprovizionat, etc.
O aplicarea n practic a modelelor de
dimensionare a stocurilor. De modul n care
sunt utilizate modelele de dimensionare a
stocurilor, depinde msura n care sistemul de
gestiune a stocurilor este capabil s gseasc
soluii corecte la numeroasele probleme pe
care le ridic stocarea materiilor prime i
materialelor: reducerea imobilizrii de resurse
materiale i financiare, stabilirea unui raport
corect ntre dimensiunea stocurilor i capacitatea

91
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.152.
101

de depozitare, accelerarea vitezei de rotaie a
capitalului circulant, reducerea costurilor de
stocare, micorarea cheltuielilor de conducere.
Se au n vedere costurile de ntreinere a
stocurilor i costurile de ntreinere a spaiilor de
depozitare, costul imobilizrilor de capital n stoc,
"costuri asociate unei rotaii lente a capitalului"
92
;
O conceperea i construirea politicii de
gestionare a procesului de formare a stocurilor.
Respectndu-se principiul general pe care se
fundamenteaz sistemul ABC, gestiunea
difereniat a stocurilor, n aceast etap vor fi
avute n vedere, la acelai nivel de importan,
att activitile de coordonare ct i cele de
control i analiz al modului n care se deruleaz
procesele de stocare.
Raportat la toate aceste cerine, sistemul ABC de
gestiune a stocurilor rspunde n mod corespunztor,
efectele practice pozitive fiind evidente, concretizndu-se n
mai muli indicatori de caracterizare a stocurilor. In acest
mod, sistemul ABC contribuie la realizarea obiectivului
principal al managementului stocrii i anume "de formare
a unor stocuri de materiale ct mai mici, dar care s asigure
alimentarea ritmic a consumului i s antreneze un cost
minim cu achiziionarea, aducerea i stocarea acestora"
93
.










92
Maria Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economic,
Bucureti, 1997, p.125.
93
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.153.
102

4. Realizarea aprovizionrii materiale
i cu echipamente tehnice


4.1. Analiza pieei de furnizare


Succesul unei ntreprinderi nu const numai n
obinerea de produse i servicii de mare performan ci i n
modul n care are capacitatea s-i aleag partenerii, ofertani
sau beneficiari. Aceasta explic de ce n relaiile pe care le
promoveaz pe piaa de furnizare, "managerii cu experien
acioneaz n sensul selectrii unor furnizori coreci pentru
materiale, mrfuri i echipamente necesare afacerii"
94
.
Alegerea unui ofertant bun trebuie s se concretizeze n
obinerea unor produse de calitate, la un pre convenabil i la
timp. Dar, pe lng "asigurarea livrrii la timp, a calitii cerute
i a preului corect"
95
, care de fapt reprezint obiectivul final al
selectrii furnizorului, mai trebuie avute n vedere:
evaluarea ct mai atent a furnizorilor poteniali;
ntreinerea unei "baze de ofertani" viabile i
credibile. Problema asigurrii unei baze optime de
ofertani reprezint una dintre preocuprile de cea
mai mare importan pentru orice ntreprindere.
Din aceast perspectiv, n cazul ntreprinderilor
mari se constat o semnificativ micorare a
numrului de ofertani. De exemplu, la nceputul
anilor 80` firmele Xeros i Chrysler au redus
numrul de furnizori de la cteva mii la cteva
sute. Astfel Xeros i-a redus "baza de ofertani"
de la 5000 la 400 ceea ce reprezint o reducere cu
circa 90%. In noile condiii, relaia ntre

94
Vasile Cocri, Vasile Ian, Economia afacerilor, volumul II, Editura Grafix,
Iai, 1995, p.151.
95
Donald W. Dobler, David N. Burt, Purchasing and supply management.
Text and cases, Sixth Edition, The McGraw-Hill Companies, Inc., San
Francisco, 1996, p.214.
103

ntreprindere i ofertant se dezvolt la ali
parametri, ntreprinderea fiind interesat ntr-o
msur mai mare n a accepta i a promova
propunerile pe care furnizorii le formuleaz
referitor la proiectarea, fabricaia i reducerea
costurilor de producie;
selectarea celor mai bune oferte. Acest lucru, n
mare msur este posibil dac se asigur o bun
informare din mai multe surse de informare cum ar
fi: fiiere de furnizori create i actualizate de
ntreprindere, cataloage de ofert, camerele de
comer, industrie i agricultur, expoziii, pagini
aurii, pres de specialitate, anuare, relaii publice.
Selectarea celei mai bune surse de ofertare
reprezint de fapt asigurarea unei "baze
competitive" pentru viitoarele relaii ale
ntreprinderii pe piaa de furnizare. Pentru
ntreprindere, relaia dintre aceast "baz
competitiv" i selectarea ofertanilor se
concretizeaz n posibile reduceri ale costurilor de
producie (rezultatul concret al unor produse
calitativ mai bune, al unor preuri i servicii
competitive) i posibiliti mai bune de cunoatere
a ofertanilor i strategiilor acestora.
ncercnd o concluzionare a ceea ce s-a artat
anterior, se poate contura o imagine suficient de
convingtoare a unui bun ofertant, acesta trebuind s fie:
statornic n raport cu propriile principii pe care
s le poat susine i promova n relaiile cu
beneficiarii;
priceput i onest n relaiile cu beneficiarii;
capabil s previzioneze evoluia unor fenomene
de pia;
contient c este necesar nu numai
acumularea de experien, ci i valorificarea
acesteia;
104

flexibil n gndire i capabil s descopere soluii
eficiente atunci cnd este obligat s se adapteze
la cerine i condiii noi;
stabil i puternic din punct de vedere financiar;
contient c munca sa trebuie s se
mbunteasc n permanen.
Cu siguran c, pe o pia dominat de astfel de
furnizori, orice ntreprindere i poate dezvolta n mod benefic
propriile afaceri.



4.2. Caracteristici generale
ale pieei de furnizare


Atunci cnd, n vederea elaborrii unei anumite
strategii de aprovizionare, se pune problema alegerii unei
surse de aprovizionare, trebuie clarificate mai multe aspecte
cu caracter practic. Deoarece exist posibiliti variate de
aprovizionare, opiunea ntreprinderii pentru o anumit
surs de aprovizionare dobndete o mare importan,
deoarece att desfurarea produciei, ct i celelalte activiti
depind de aceast alegere. In ceea ce privete tipul de
surse din care se poate face aprovizionarea, acestea pot fi:
de pe piaa intern sau din exterior. Piaa
intern ofer principalul avantaj al accesului liber i
al unei mai bune cunoateri a acesteia, ntruct
cercetarea de marketing pe piaa intern este mai
puin costisitoare i mai uor de realizat. Opiunea
pentru piaa extern se fundamenteaz n
principal, pe calitatea mai bun a produselor i de
multe ori pe preuri mai avantajoase. rile din
Europa de Vest, S.U.A., Canada i Japonia
prezentnd atracia tehnologiilor avansate i a
preurilor avantajoase n raport cu calitatea,
constituie principalele piee externe spre care se
105

ndreapt opiunile beneficiarilor. Ca regul
general, ntreprinderile lanseaz furnizorilor
strini un numr mai mic de comenzi n
comparaie cu cei autohtoni;
locale sau naionale. Aprovizionarea din surse
locale prezint avantajul unor distane mici, care,
n primul rnd se materializeaz n cheltuieli de
transport mai mici, livrri prompte, posibiliti mai
mici de producere a unor rupturi de stoc,
posibilitatea practic de onorare a unor comenzi
urgente sau neprevzute. Cheltuielile de
aprovizionare reduse permit aprovizionarea cu
cantiti de materiale mai mici i deci formarea
unor stocuri mici. Dar, cu siguran, cel mai
important avantaj pe care l ofer aprovizionarea
din resurse locale const n faptul c, datorit
distanelor mici "comunicarea i coordonarea
dintre vnztor i cumprtor sunt n mod clar
facilitate"
96
. Aprovizionarea la nivel naional
prezint principalul avantaj al accesului la o mare
varietate de surse i ca atare lrgirea ariei de
selecie a furnizorilor, situaie care de cele mai
multe ori este n favoarea ntreprinderii. De
asemenea n msura n care sunt lansate comenzi
de aprovizionare pentru cantiti mai mari,
furnizorii pot acorda reduceri de pre sau alte
faciliti. Tot ca regul general, se apreciaz c la
nivel naional, aprovizionarea se face n
cantiti mai mari iar de pe plan local sunt
preferate aprovizionrile n cantiti mici sau
medii;
a unei surse unice sau a singurei surse.
"Sursa unic" elimin opiunea, ceea ce din punct
de vedere al ntreprinderii reprezint o situaie
dificil, uneori chiar periculoas. Aceasta pentru c

96
Eberhard E. Scheuing, Purchasing Management, Prentice Hall,
Englewood Cliffs, New Jersey, 1989, p.145.
106

furnizorul unic poate impune condiii privind
cantitile, preurile i termenele de livrare care
dezavantajeaz ntreprinderea. Din acest motiv,
ntreprinderea trebuie s elimine o dependen
care i poate afecta serios ntreaga activitate.
Gsirea unor alternative de aprovizionare trebuie
s constituie o preocupare prioritar a oricrei
ntreprinderi pus n faa surse unice. "Singura
surs" este o consecin a opiunii exprimat de
ntreprindere i din multe considerente reprezint o
situaie favorabil. Ca opiune a ntreprinderii,
varianta unui singur furnizor se impune atunci
cnd datorit cantitilor mici de aprovizionat
nu se justific lansarea mai multor comenzi
ctre mai muli furnizori sau cnd furnizorul
ofer diferite avantaje privind calitatea i
preurile produselor ce urmeaz s fie
aprovizionate. Opiunea pentru o singur surs
poate deveni riscant atunci cnd apar
disfuncionaliti n activitatea furnizorului. Acesta
este motivul pentru care ntreprinderea va lansa
comenzi pentru acelai produs la mai muli
furnizori, dintre care unul este considerat ca
principal i cruia i sunt adresate circa 80%
din volumul total de aprovizionat. Repartizarea
comenzilor de aprovizionare ntre o surs
principal i una sau mai multe surse alternative
are drept efect ntreinerea competiiei ntre
furnizori. Neputndu-se considera singura
surs, furnizorul este obligat s-i menin
atractivitatea ofertelor sale. Referitor la alegerea
furnizorilor mai exist o posibilitate, considerat
extrem, i din acest motiv rar: achiziionarea
furnizorului, care este de fapt o integrare pe
vertical care permite ntreprinderii s exercit un
control riguros asupra sursei de aprovizionare.
Dac eliminarea i apoi nsuirea profitului fostului
furnizor reprezint un avantaj nsemnat pentru
107

ntreprindere, trebuie precizat ns, c
achiziionarea furnizorului atrage cheltuieli
suplimentare cu mijloacele fixe, cheltuieli materiale
i cu fora de munc.
"make or buy", a produce sau a cumpra.
Aceasta decizie, de mare complexitate are
consecine deosebite pentru toat activitatea
ulterioar a ntreprinderii. Din acest motiv,
evaluarea ct mai corect a avantajelor i
dezavantajelor care deriv din aceast decizie
reprezint o atribuie prioritar nu numai a
managementului aprovizionrii ci i a celui de
vrf. Concluzia general care se desprinde din
analiza acestui tip de surse de aprovizionare este
aceea c aprovizionarea trebuie s se fac din
afara ntreprinderii atunci cnd "se cumpr
cantiti mari la preuri sczute i s se produc n
ntreprindere atunci cnd continuitatea
produciei"
97
este periclitat din motive generate n
exclusivitate de furnizori, motive care nu pot fi
contracarate de ntreprindere;
de la productor sau de la distribuitor. Se
consider c funcia distribuiei nu poate fi
eliminat n totalitate, dei aprovizionarea direct de
la productori pare, n multe mprejurri, mai
avantajoas. Distribuitorii (intermediarii) pot fi
comerciali sau funcionali. Intermediarii
comerciali "acioneaz pe cont propriu i risc
propriu, deoarece odat cu achiziionarea mrfii de
la productori li se transfer i titlul de proprietate
asupra acesteia"
98
. Intermediarii comerciali ofer o
gam larg de produse i servicii, iar din punct de
vedere al aprovizionrii, pentru ntreprinderea
beneficiar, ei reprezint o alternativ
avantajoas. Intermediarii funcionali asigur

97
Eberhard E. Scheuing, op. cit. p.143.
98
Vasile Cocri, Vasile Ian, op. cit. 153.
108

ncheierea de tranzacii ntre vnztori i
cumprtori. La rndul lor intermediarii funcionali
pot fi:
ageni (reprezentani) ai productorilor care
reprezint interesul a dou sau mai multor
ntreprinderi productoare, de regul "non-
competitive"
99
, aadar situate n ramuri
economice diferite i cu care stabilesc relaii
continue;
brokeri comerciali care "creeaz conexiuni
ntre cumprtori i vnztori"
100
fr s-l oblige
pe cumprtor s-i plteasc furnizorului
contravaloarea serviciilor pe care le asigur,
solicitnd ns acestuia un comision - brokerage
- constituit dintr-un procent din valoarea
vnzrilor. ntruct brokerii opereaz cu
produse oferite de mai muli productori,
ntreprinderea cumprtoare poate face o
selecie a furnizorilor, fr s fie obligat s
efectueze propriile studii pentru cunoaterea
pieei;
dealeri, care de asemenea intermediaz
schimburi ntre furnizori (productori sau
angrositi) i cumprtori. Spre deosebire de
brokerii comerciali i reprezentanii
productorilor, dealerii achiziioneaz i
stocheaz produse pe care apoi le vnd
beneficiarilor. De fapt diferena evident dintre
brokerii comerciali i dealeri este aceea c, dac
brokerii asigur doar o intermediere de relaii
ntre vnztori i cumprtori, dealerii sunt
"negustori", deci cumpr i vnd.
Din cele prezentate anterior se poate desprinde
concluzia c, pentru ntreprinderea beneficiar
este important s fie alei acei furnizori (direci

99
Vasile Cocri, Vasile Ian, op. cit. 153.
100
Vasile Cocri, Vasile Ian, op. cit. 153.
109

sau indireci) care pot s satisfac n condiii
de normalitate i comenzi neanunate la timp,
i comenzi pentru cantiti mici, i comenzi de
mare diversitate.
Responsabilitatea selectrii unei anumite surse de
aprovizionare revine, n funcie de mprejurri, fie unor indivizi,
fie unor echipe. Echipele, la rndul lor, pot fi permanente i
se numesc "echipe de mrfuri" ("commodity teams"
101
)
avnd n componen specialiti din domeniile negocierii,
proiectrii, calitii, preurilor i finanelor sau de tip
multifuncional - "cross-functional team"
102
. Echipele
multifuncionale, din punct de vedere al componenei se
aseamn cu "echipele de mrfuri", deosebirea esenial
constnd n natura aciunilor la care particip. Aceste echipe
multifuncionale rezolv un numr mic de negocieri sau se
constituie chiar pentru o singur negociere. Indiferent de ctre
cine sau n ce mod se realizeaz selecia surselor de
aprovizionare este important ca "lista de ofertani
poteniali" s fie complet i alctuit n aa fel nct s
lanseze o concuren real ntre furnizori din perspectiva a trei
aspecte eseniale:
al tehnologiei i calitii, care nseamn
furnizori novatori din punct de vedere al proiectrii
de produse noi, al design-ului, al calitii
produselor i al calitii materialelor folosite n
fabricaie;
al preului, care s reflecte costuri de
producie sczute. Competiia dintre furnizori nu
nseamn n mod obligatoriu preuri mici, ci mai
ales un raport avantajos dintre pre i calitate;
al serviciilor care trebuie s nsoeasc
produsele livrate, serviciul fiind perceput ca acel
"plus de valoare" care influeneaz nivelul de
funcionalitate al produselor.

101
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.239.
102
Donald W. Dobler, David N. Burt, op. cit. p.239.
110

Analiza pieei de furnizare care se finalizeaz n
selectarea surselor de aprovizionare reprezint o component
a strategiei de aprovizionare contribuind "implicit la
concretizarea viitoarelor relaii de colaborare pe linie de
vnzare-cumprare"
103
.



4.3. Produsul industrial -
obiect al cercetrii pieei de furnizare


In demersul ei de a analiza piaa de furnizare,
ntreprinderea trebuie s cunoasc, n anumite circumstane de
timp i spaiu, care este oferta efectiv i potenial de produse
sau servicii sau altfel spus s fie n msur s "caracterizeze
furnizorii prin resursele oferite"
104
. In ceea ce privete produsul,
component esenial a ofertei, trebuie artat c numeroase
concepii clasice - cele mai cunoscute fiind: produsul este "un
bun material, simplu sau complex, rezultat dintr-un proces de
munc, ce nsumeaz o serie de atribute i caracteristici
funcionale reunite ntr-o form identificabil i apreciat obiectiv
cu ajutorul unor parametri fizici, chimici, tehnici, economici,
estetici, datorit crora este capabil s satisfac o anumit
nevoie social"
105
i produsul reprezint "o sum de atribute i
caracteristici tangibile, fizice i chimice reunite ntr-o form
identificabil"
106
au suferit un semnificativ proces de
reconsiderare. Prin apariia i dezvoltarea tiinei marketingului
s-a conturat i consolidat o alt viziune privind definirea
produsului. Marketingul demonstreaz c produsul reprezint
"ansamblul elementelor ce declaneaz cererea exprimat de

103
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i
desfacerii (vnzrii), Editura Economic, Bucureti, 1997, p.322.
104
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.330.
105
P. Mlcomete, Dicionar de marketing, Editura Junimea, Iai, 1971,
p.264.
106
C. Florescu, coordonator, Marketing, Editura Marketer, Grup Academic
de Marketing i Management, Bucureti, 1992, p.296.
111

consumator pe pia"
107
, iar abordarea lui nu poate fi alta dect
una sistemic. Aceasta nseamn c, pe lng reprezentarea
sa material, produsul poate fi caracterizat printr-un numr
mai mare sau mai mic de elemente acorporale i, n mod
obligatoriu, trebuie proiectat n mediul su ambiant att ca
proces de producere, ct i ca realizare pe pia.
Fiind un rspuns ntr-o form concret la o cerere de
consum, determinat de numeroase i variate trebuine,
produsul nu mai poate fi doar o realizare tehnic ntr-o anumit
ambian tehnologic. Din acest motiv este obligatoriu ca
definirea i descrierea produsului s depeasc limitele
propriei concretizri materiale, mai ales c actualmente n
categoria produselor sunt incluse n egal msur att
bunuri materiale ct i servicii sau idei. Lund drept criteriu
de clasificare particularitile consumatorilor crora le sunt
adresate, produsele pot fi destinate consumului final sau
consumului productiv, fr ns a putea aprecia n mod cert c
aceast delimitare este una strict. Este evident c exist
numeroase situaii n care un produs poate fi dup caz bun de
consum sau bun industrial. Aceasta nseamn c acelai produs
poate satisface att trebuinele unor consumatori individuali ct
i ale utilizatorilor industriali, i deci, pentru acelai produs,
nc din fabricaie se pot construi diferene n funcie de
destinaia lui.
Produsele i serviciile industriale cuprinznd materii
prime, semifabricate, accesorii numite "produse ncorporate"
108

i produse autonome, respectiv echipamente, utilaje, aparate se
definesc prin mai multe trsturi:
prin securitatea folosirii i rezistena la uzur.
Atunci cnd se caracterizeaz un produs din punct
de vedere al securitii i al rezistenei sunt
necesare asigurarea unei obiectiviti deosebite a
evalurii specificitilor nsuirilor i defectelor

107
D. Patriche, Marketing industrial, Coediie Marketer i Expert, Bucureti,
1994, p.175.
108
Armand Dayan, Le marketing, Presses Universitaires de France, Paris,
p.48.
112

produselor i estimarea ct mai realist a duratei de
utilizare, cu luarea n considerare att a uzurii fizice
ct i a celei morale a produselor. De menionat c,
pe lng precizarea principalelor tendine remarcate
n domeniul tehnicii i tehnologiei de fabricaie a
produselor industriale, observarea complex a
evoluiei pieei devine obligatorie. Cercetarea
sistematic i de durat a pieei trebuie meninut,
chiar dac aceasta atrage cheltuieli de cele mai
multe ori foarte ridicate, cheltuieli care nu
ntotdeauna se amortizeaz n totalitate sau ntr-o
perioad de timp convenabil, prin efectul
economiei de scar;
prin dimensiuni mari, mai ales n cazul utilajelor
i agregatelor. Dimensiunile mari ale echipamentelor
tehnice pun probleme deosebite din punct de
vedere al manipulrii, transportului i al pstrrii
pn n momentul montrii lor;
prin preuri ridicate sau foarte ridicate, care
impun asigurarea unui complex de activiti care s
exclud sau s reduc la maximum posibil
deteriorarea fizic sau moral a produselor;
prin caracterul de serie mare, mic sau
unicitate care determin relaii diferite ntre
productori i cumprtori;
prin particularitatea evident a procesului de
cumprare, deci a clientelei produselor industriale.
"Lanul de ordonare"
109
a aciunilor care intervine n
alegerea produsului industrial este de cele mai
multe ori condiionat de modalitile diferite de
informare a cumprtorului, de modul n care sunt
folosite sursele de informare, n primul rnd
cataloagele i crile/fiele tehnice care nsoesc un
produs. In condiiile actuale, cumprarea industrial
nu mai poate fi conceput fr cunoaterea foarte
exact a mai multor oferte concurente i fr

109
Armand Dayan, op. cit. p.42.
113

efectuarea a numeroase i riguroase calcule de
eficien. Dei mai raional dect consumatorul
individual, cumprtorul industrial este supus i
el unor determinri psihologice, de care trebuie
s se in cont, cumprarea coinciznd de multe ori
n aceeai msur att cu procesul de alegere a
produsului, ct i a furnizorului;
prin diferenieri din punct de vedere al
comportamentului produsului. In lucrarea citat
anterior, Armand Dayan precizeaz existena a 5
tipuri de produse industriale lund n considerare
conduita lor:
O "produsele-leader" care sunt rezultatul unor
inovaii i asigur notorietatea att a produsului ct
i a firmei care le fabric i le lanseaz pe pia.
Ele atrag un numr mare de clieni, asigurnd
profituri considerabile;
O "produsele-locomotiv" care pot fi "produse-
leader" sau alte produse care creeaz piste
favorabile pentru celelalte produse ale firmei,
consolidnd reputaia ntreprinderii, contribuind
astfel la formarea imaginii de marc;
O "produsele-tactice" care contribuie la
sprijinirea vnzrilor, asigur realizarea profitului,
atrag o clientel destul de important din punct de
vedere numeric. "Produsele-tactice" sunt n
bun msur substituibile sau complementare i
sunt rentabile chiar dac se vnd n cantiti mai
mici, ntruct impresia bun este deja creat i
ntreinut de "produsele-locomotiv";
O "produsele pe linia de plecare" care pot avea
n egal msur nu numai ansa realizrii, dac
nu totale cel puin pariale, dar i a nerealizrii lor
pe pia. Contient de aceste posibiliti,
ntreprinderea va aciona pentru a fora adaptarea
produselor sale la noile cerine ale pieei. Pentru
aceasta le modific sau, dac este necesar, le
114

nlocuiete, ncercnd n acest fel o situare ntr-o
poziie avantajoas fa de concuren;
O "produsele n pierdere de vitez" sau aa-
numitele produse "regonflabile" sau
"strangulate" care, pentru a nu deveni irevocabil
inadaptabile la cerinele pieei i ca atare tot mai
puin rentabile, trebuie reajustate astfel nct s fie
create condiiile crerii unor produse noi.
Pentru a servi scopului pentru care a fost declanat,
analiza produsului industrial nu poate fi disociat de furnizorul
care l ofer pe pia. Aceasta deoarece, comportamentul
furnizorului pe pia este determinat de produsele pe care le
ofer, dup cum poziia unui produs pe pia depinde nu numai
de calitile sale intrinseci, de pre, de servicii, etc. ci i de cel
care l ofer.
Aadar, analiza fiecrei resurse trebuie fcut n
corelaie cu furnizorul ei i trebuie "s aib n vedere:
specificitatea resursei, stadiul n cadrul curbei proprii de via i
poziia acesteia pe pia"
110
.












110
Gheorghe Banu, Mihai Pricop, op. cit. p.331.
115