Negocierea

S ne reamintim! Conflictul este una din formele de rivalitate din societate. Acesta
apare atunci cnd doi sau mai muli oameni (sau grupuri) concureaz pentru realizarea unor
scopuri sau recunoaterea unor valori.
Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea
ncearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune.
Negocierea apare n orice interaciune uman marcat de una dintre cauzele
conflictelor. Exemple de cauze ale conflictelor: incompatibilitate cu cellalt n materie de
nevoi, valori, resurse materiale, atitudini, preferine etc.

Negocierea=Problem rezolvat n mod voluntar sau nelegere stabilit direct

ntre cei implicai cu scopul de a ajunge la interese comune.

Elemente definitorii:
Dialogul
Orientarea spre rezultat
Intenia rezolvrii
Negocierea are trei forme:
Majoritatea oamenilor, vd negocierea ca pe o modalitate profesionist, formal de
rezolvare a conflictelor, n care prile i apr interesele ntr-un cadru oficial, urmnd un
anumit ritual al pregtirii i desfurrii. Dar negocierea ia i forme prescurtate, cotidiene
constituindu-se

instrumentul

de

care

avem

nevoie

rezolvarea

diferendelor/nenelegerilor. Negocierea poate surveni ca un episod al unui demers mai amplu

de rezolvare a unui conflict, fr a constitui singura cale de rezolvare a acestuia.
Negocierea nu este o metod sine qua non .
Participanii trebuie s treac de la perceperea reciproc drept adversari la aceea de
parteneri/colaboratori. Caracteristicile partenerilor din cadrul unei astfel de negocieri sunt:
respect fa de nevoile celuilalt, recunoaterea i acceptarea dreptului su de a i le
revendica, i existena unui scop comun i anume satisfacerea nevoilor de baz ale ambilor
parteneri.

Situaii tipice de negociere:

n faa problemelor noi, care reclam gsirea i includerea de participani, noi criterii,

noi puncte de discuie, noi metode de adoptare a deciziei.

Cnd se produce o modificare a raportului de fore (ex. Tat-fiu, dup ce fiul a crescut,

i ctig singur existena dar nc locuiete cu prinii).

Cnd prile sau una din pri urmeaz s dobndeasc beneficii, se negociaz

procentele, coninuturile, termenele etc.

Cnd prile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac aceasta

prin acord reciproc.

Cnd prile contientizeaz faptul c negocierea este un mijloc de a se evita agravarea

dificultilor actuale.
Cnd intervine o ter parte, care invit prile implicate la negociere, fr posibilitatea
refuzului i/sau sub ameninarea unor sanciuni sau a imixtiunii (intervenie
nemotivat i nedorit), ei n problema lor.

Situaii n care negocierea este inutil sau imposibil:

Cnd cellalt refuz ferm s negocieze, din motive reale sau pentru c blufeaz.
Cnd nevoile/interesele declarate sunt de nezdruncinat.
Cnd natura problemelor exclude negocierea- respectarea procedurilor principale ale
organizaiei sau aplicarea prevederilor legislative, decizii ale unei autoriti a cror
punere n practic nu se discut, preferine discriminatorii la locul de munc privind
sexul, etnia, religia.

Tipuri de negociere
1. n funcie de orientarea prilor
a) Conflictual
b) Cooperant
2. n funcie de zona de interes
a) Personal
b) Comercial
c) Politic
3. n funcie de dimensiunea prilor
a) Implic 2 persoane
b) Implic n persoane
4. Direct-ntre pri, sau prin mediatori
5. Formale, informale, deschise, secrete, verbale, scrise.
6. Cu persoane cunoscute sau necunoscute.
7. Individual sau n echip

Caracteristici
1. Regula reciprocitii sau simetriei- tendina de a rspunde cu aceeai moned.
2. Principiul monedei de schimb sau al schimbului scump-ieftin. Adic fiecare renuna
la ceva de importan minor pentru sine, n favoarea celuilalt, n condiiile n care
acel ceva este valoros pentru cellalt.
3. Principiul moralitii i legalitii.
Strategii n procesul de negociere
1. Strategiile opozante- nfruntarea direct i nfruntarea indirect- partenerul slab l
determin pe cel dominator s renune la intenia de dominare total.
2. Strategiile de aliere
a) Cooperarea- partenerii i reunesc resursele n favoarea unei mize comune.
b) Coaliia- cooperare degradat- fiecare partener i pstreaz propriile interese i
3.
a)
b)
c)
d)

libertatea de micare, respectnduse doar cadrul general i definit al coaliiei.

Strategiile coexistenei-ignorarea reciproc prin respectarea teritoriului celuilalt.
Descurajarea- mpiedicarea unui opozant de a declana un conflict deschis.
Extinderea- realizarea unui proiect zi de zi, cu rbdare i consecven.
Nonviolena- nfruntare ce se bazeaz pe constrngerea moral.
Negocierea conflictual- A l vede pe B ca adversar dar nu i ca duman. Fiecare

parte urmrete s i mreasc ctigurile (ex. Rzboiul).

e) Negocierea cooperant- distribuirea echitabil a avantajelor i costurilor, ntr-un
climat pozitiv, de ncredere.
Caracteristici ale negociatorului

Atitudine pozitiv
Stpnire de sine
Rbdare
Flexibilitate
Motivaie

Tipuri de negociator

Cooperant
Afectiv- acioneaz potrivit emoiilor de moment.
Conflictual- mizeaz pe for
Demagog- folosete minciuna, manipularea, simularea i duplicitatea.

Sfaturi pentru reuita negocierii.

Empatie
Nu ncerca s schimbi caracterul persoanei cu care te alfi n conflict.

Nu exploda emoional.
Vorbete pe neles.
Fermitate
Flexibilitate
Separ gsirea de soluii de luarea deciziilor.
Identificai interesele comune.

Ca urmare a dezvoltrii multiple a celor patru stiluri de negociere n condiii de criz

educaional, pot aprea urmtoarele tipuri de negociere:

cooperant-cooperant;
cooperant afectiv;
cooperant-conflictual;
cooperant-demagogic;
afectiv-cooperant;
afectiv-afectiv;
afectiv- conflictual;
afectiv-demagogic;
conflictual-cooperant;
conflictual-afectiv;
conflictual-conflictual;
conflictual-demagogic;
demagocic-cooperant;
demagogic-afectiv;
demagogic-conflictual;
demagogic-demagogic.

Cunoaterea formelor i a genurilor de negociere este o sarcin de maxim

importan pentru cadrul didactic, din perspectiva formrii sale manageriale. La nivelul
formrii cadrului didactic, dezvoltarea i exersarea unor strategii de negociere este un obiectiv
de prim importan al managementului clasei de elevi.

Medierea
Medierea este, n esen, un proces de rezolvare de probleme care presupune ca
prile aflate n conflict s fie aduse fa n fa, iar o a treia parte (mediatorul) s ncerce
soluionarea disputei. Este strategia cea mai frecvent utilizat att la nivelul clasei, ct i n
contextul unor programe instituionale de rezolvare a conflictelor. Succesul procesului de
mediere rezid n abilitatea mediatorului de a orchestra intervenia pas cu pas, de a adresa
ntrebrile adecvate i de a se asigura c prile aflate n conflict se ascult reciproc. Dei
rolul de mediator poate fi asumat de cadrul didactic sau un alt adult, cele mai eficiente
demersuri de mediere presupun antrenarea elevilor nii pentru aceast responsabilitate. n
acest caz, discutm despre medierea ntre colegi (peer-mediation) care are avantajul de a
evidenia capacitile de a comunica i de a coopera ale copiilor, n absena interveniei directe
a unui adult. Literatura de specialitate menioneaz vrsta de 8-9 ani (clasa a II-a / a III-a)
pentru debutul programelor de formare a elevilor ca mediatori ai conflictelor din clas.

Negocierea

Negocierea este o strategie de rezolvare a conflictelor care presupune ca prile s i

rezolve disputa fr asisten din afar. Poate constituie un instrument eficient de
soluionare a conflictelor n clas n condiiile n care elevii au fost anterior antrenai prin
tehnici specifice. O strategie simpl de negociere care poate fi sugerat elevilor de vrste mici
ar fi instituirea unui col al pcii n care copii aflai n conflict s fie trimii pentru a
negocia soluii comune, n timp ce activitile didactice continu n ritmul proiectat pentru
restul clasei.