Tehnici de promovare a produsului

Promovarea vnzrilor const ntr

-un ansamblu de instrumente specifice, majoritatea peterme

n scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr
-un volum mai mare a unor
produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali.
1

3
Promovarea vnzrilor este considerat ruda srac a marketingului
datorit dificultii de adefini ceea ce ea acoper n mod real. n
mod frecvent, ea este opus publicitii, nerecunoscndu
-i-se
suficient rolul activ i eficace pe care l are n dezvoltarea economic.
2
Acum zece ani raportul dintre
publicitate i promovarea vnzrilor era de aproximativ 60/40. Astzi, acest
raport este inversat, promovrii vnzrilor atribuindu
se ntre 60% i 70% din buget. Cheltuielile cu promovarea vnzrilor au
nregistrat creteri anuale de 12%, comparativ cu cheltuielile pentru
publicitate car
e au crescut cu
doar 7,6%. De aceea, publicitatea ofer un motiv pentru a cumpra, n timp
ce promovarea vnzrilor ofer un stimulent pentru a cumpra.
Conform definiiei date de P. Lasseque, promovarea semnific ansamblul
tehnicilor
ce provoac o cretere rapid, dar provizorie a vnzrilor, prin atribuirea unu

i avantaj de excepiedistribuitorilor sau consumatorilor unui bun. Acesta mai

subliniaz patru caracteristici ale promovriivnzrilor: o excepie, un
impuls, un accelerator i determinarea uno
r regrete n cazul n care nu s-aapelat la serviciile ei.
3
n esen, promovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat
creterii volumuluivnzrilor. Ea acioneaz prin adugarea unei valori
temporare produsului sau serviciului, pentru a
oferi un impuls sporit consumatorilor.
Creterea importanei aceste metode promoionale se datoreaz unor factori
ca:

supraaglomerarea pieelor cu produse similare, iar n promovarea

vnzrilor consumatorii por fi atrai pentru moment;

creterea numrului unitilor comerciale de foarte mari dimensiuni;

creterea exasperant a costurilor mijloacelor mass

-media;
completeaz cu succes celelalte tehnici promoionale, acionnd n sprijinul
programelor de cretere a vnzrilor;

presiunea detailitilor devenit din ce n ce mai puternic pentru a li se

oferii bonificaiicomerciale, reclama prin cooperare i alte mijloace
promoionale care s conduc la reducereacosturilor i la obinerea unor
profituri din ce n ce mai mari;

recesiunea i inflaia, care acioneaz ca stimulente pentru cutarea unor noi

ci deasigurare a intermediarilor i consumatorilor;

4
creterea rolului marketingului direct n ansamblul tehnicilor promoionale,
prin aceasttehnic putnd trimite consumatorilor mostre sau cupoane.
Rolul
promovrii vnzrilor este, n esen, producerea unui comportament dorit
n cadrul
unei piee int, respectiv din partea consumatorilor i a comercianilor. Pro
movarea vnzrilor poatecontribui i la atingerea altor
obiective
de marketing, precu
m: atragerea ateniei, tehnicile specificeacesteia putnd atrage consumatorii
la ncercarea unui produs nou sau a unui produs mbuntit;creterea
loialitii prin ncurajarea cumprtorilor s achiziioneze mai mult dintr
-un anumit produs;
lrgirea distribuiei prin oferirea unor avantaje intermediarilor sau prin
realizarea mai atrgtoare
a produsului pentru consumatori; mbuntirea oportunitilor de prezentare
deoarece prin tehnicile promovrii vnzrilor se poate realiza mprosptarea
forei de vnzare, a pieei sau a interesuluiconsumatorului pentru produsul
dorit (de exemplu, pe piaa dulciurilor unde cumprturile se fac din
impuls).
Avantajele
promovrii vnzrilor sunt:
eficacitatea pe termen scurt, prin oferirea acelui stimulent obinndu
se o atitudine pozitiv din
partea consumatorilor,

flexibilitate, putnd rezolva un numr mare de probleme cu care se confrunt

specialitii de
marketing, cu costuri mai mici dect n alte forme de comunicare; este
eficace, la lansarea unuinou produs prin
ncurajarea testrii acestuia etc.,

poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru un produs nou,

mbuntit sau matur,

poate crete spaiul de raft pentru comercializare,

ncurajeaz formarea obiceiului de cumprare,

pot fi folosite oriunde de-a
lungul drumului parcurs de produs de la productor la consumator,de la
productor la intermediar, de la intermediar la consumator sau de la
productor direct la
consumator.
Dezavantajele
sau limitele promovrii vnzrilor sunt:

efecte temporare, tehnicil

e de promovare a vnzrilor, prin natura lor avnd viaa scurt; deci,ele
singure, nu pot susine transmiterea unor mesaje strategice ctre pia;

nu pot crea o imagine favorabil pentru marc;

lipsa continuitii, de obicei aceast tehnic fiind folosit o singur dat;

nu pot stopa permanent tendina de declin a vnzrilor unui produs.