Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Material 1 Sinteza Pentru PARTIAL - 4 DECEMBRIE 2015 - TEST GRILA PDF
Material 1 Sinteza Pentru PARTIAL - 4 DECEMBRIE 2015 - TEST GRILA PDF
cnd s-a ncercat luarea de msuri mpotriva concurenei, frnndu-se puternic inovaia social sau
tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionismului local. A triumfat ns liberalismul,
care, n cea de-a 2-a parte a sec. XVIII s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor acestea fiind treptat
suspendate sau diminundu-li-se puterea de aciune.
Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul ntregului sec. XIX,
industria progreseaz rapid, adugndu-se la acesta dezvoltarea continu a cilor de comer i de transport,
care au favorizat att producia ct i distribuia. Aceasta din urm se separ tot mai mult de producie,
comercianii devenind intermediari specializai sau nespecializai ai industriailor. Pe acest fond apare, n
prima parte a sec. XX, fenomenul de concentrare a activitii comerciale la nceput prin crearea
cooperativelor de consum, ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a
ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat, etc.
Etape n dezvoltarea comerului dup constituirea sa ca activitate propriu-zis de intermediere (n
sec. XIX):
dezvoltarea n cadrul economiei preindustriale n aceast perioad, vnzarea produselor nu ridica
probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce fcea ca cererea s
nu poat fi, practic, saturat, predominnd stadiul de penurie. Comerului i revenea doar sarcina
asigurrii unor proximiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare care cuta produsele
respective;
evoluia comerului n cadrul economiei de producie generat de progresul mainismului, care nu
mai producea la cerere, ca n etapa precedent, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a
fi vndut pe o pia greu de saturat i, mai mult, pe o pia foarte larg, situat att n interiorul ct i n
exteriorul granielor. n aceast faz a dezvoltrii economiei, comerul devine indispensabil,
dezvoltndu-se puternic, dar att activitatea, ct i influenele sale sunt limitate la zonele de intermediere,
produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea
intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale produsului respectiv;
evoluia comerului ntr-o economie de consum n cadrul creia producia de mas se afl la apogeul
su, iar penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori,
iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care devine anevoioas i
costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de
a permite ntreprinztorilor s cucereasc piaa. De asemenea, tehnica combin realizrile productive cu
metodele psihologice i psihosociologice, cercetri operaionale, etc., toate viznd adaptarea
predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la
ideea de a vinde ceea ce se produce la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se
vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng
utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs
al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de
vnzare.
Coninutul activitii de comer
De-a lungul timpului, coninutul activitii de comer a cunoscut modificri substaniale,
transformndu-se dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti (de loc, de timp), ceea ce
se poate observa din analiza definiiilor oferite n timp noiunii de comer:
ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr
n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care
consumatorul preia livrarea;
o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea, pe baza studiilor de pia i
determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea
noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat;
un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de
a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia.
Funciile comerului
Prin activitatea complex pe care o realizeaz, comerul ndeplinete numeroase funcii, destinate s
asigure fluxul normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile:
2
1. cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori (n cazul produciei agricole, foarte dispersate) i
transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau
intermediari;
2. stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i
cererea de mrfuri n cadrul pieei;
3. fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective,
formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia
consumatorilor;
4. transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute
consumatorilor;
5. crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare (baz tehnico-material i
personal care s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alge i adjudeca produsele de care are nevoie);
6. asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising,
publicitate prin mass-media, etc.);
7. cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de
instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de
mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale.
Rolul activitii de comer
A. n raport cu productorii, comerul :
opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an,
iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii,
diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor;
particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le
stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde;
permite productorului s orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile
de care dispun ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile publicitare destinate
susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i serviciilor ce le nsoesc, interesul
celor 2 parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri;
B. n raport cu utilizatorii, comerul:
are un rol esenial n punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au
nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitate, precum i la
preul dorit; astfel, comerul permite consumatorilor finali sau intermediari s evite efectuarea unor
cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea
cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare
sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor
n imediata apropiere a locului de cumprare;
controleaz ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu
mrfuri a populaiei, asigurnd astfel informarea utilizatorilor.
1.3.6. Depozitele pentru cauz de comer legea are n vedre depozitele care au
caracter izolat sau care se fac n alte locuri dect n docuri sau antrepozite. Asemenea
depozite sunt considerate fapte de comer numai dac au o cauz comercial, adic sunt
legate de operaiuni comerciale (de exemplu, au fost cumprate pentru a fi revndute)
1.3.7. Contratul de garanie real mobiliar i contractul de fidejusiune
n temeiul contractului de garanie real mobiliar se constituie o garanie real n
bunuri sau n drepturi n beneficiul unui anumit creditor
Prin contractul de fidejusiune o persoan numit fidejusor se oblig fad este
creditorul altei persoane s execute obligaia debitorului, dac acesta nu o va executa.
1.3.8. Contractele de mandat, comision i consignaie au caracter comercial dac
au ca obiect tratarea de afaceri comerciale.
Contractul de mandat o parte se oblig s ncheie anumite acte juridice n numele i
pe seama celeilalte pri de la care a primit mputernicirea;
Contractul de comision o parte se oblig ca, din nsrcinarea celeilalte pri, s
ncheie anumite acte juridice n numele su, dar pe seama celuilalt, n schimbul unei
remuneraii;
Contractul de consignaie una din pri ncredineaz celeilalte anumite bunuri mobile
spre a le vinde, n nume propriu, dar pe seama celui care le ncredineaz.
1.3.9. Operaiuni cu privire la navigaie:
construirea, cumprarea i vnzarea vaselor, precum i actele juridice privind dotarea
vaselor i aprovizionarea lor;
expediiile maritime i nchirierile de vase;
mprumutul maritim, ipoteca maritim, etc.
2. Fapte de comer subiective dobndesc caracter comercial datorit calitii de
comerciant a persoanei care le svrete.
O persoan care svrete, n condiiile legii, anumite fapte de comer obiective
dobndete calitatea de comerciant, iar actele i operaiunile svrite de comerciant sunt
considerate fapte de comer subiective i, deci, supuse reglementrilor comerciale, cu
urmtoarele excepii:
- natura civil a obligaiilor (de exemplu, testamentul, recunoaterea unui copil din
afara cstoriei, actele juridice privind imobilele)
- necomercialitatea rezult din nsui actul (de exemplu, cumpr unele bunuri
necesare uzului su personal sau al familiei sale)
3. Fapte de comer unilaterale avnd n vedere faptul c mrfurile i serviciile sunt
destinate i necomercianilor, este posibil ca un act juridic/operaiune s fie fapt de comer numai
pentru una din pri, iar pentru cealalt s fie un act civil (de exemplu, un necomerciant cumpr
alimente de la un comerciant sau ncheie un contract de antrepriz pentru construirea unei locuine).
n anumite cazuri, chiar legea prevede c anumite acte au caracter comercial numai pentru
una din pri:
- vnzarea de produse agricole unui comerciant este act de comer pentru comerciant i act
civil pentru agricultor;
- asigurrile de lucruri sau stabilimente care nu sunt obiectul comerului i asigurrile de
via sunt fapte de comer numai pentru asigurtor;
- contul curent i cecul nu sunt considerate fapte de comer pentru necomerciani, afar
numai dac ele nu au o cauz comercial.
Faptele de comer unilaterale sau mixte sunt guvernate de legea comercial
pentru ambele pri, chiar dac pentru una dintre ele actul juridic are caracter civil.
Codul comercial romn stabilete anumite acte juridice i operaiuni pe care le calific a fi
fapte de comer. Astfel:
Art. 3 al Codului comercial romn prevede c Legea consider ca fapte de comer:
6
1. cumprrile de produse sau de mrfuri spre a se revinde, fie n natur, fie dup ce se vor fi lucrat
sau pus n lucru, ori numai spre a se nchiria; asemenea i cumprarea spre a se revinde de
obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer;
2. vnzrile de producte, vnzrile i nchirierile de mrfuri n natur sau lucrate i vnzrile de
obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer, cnd vor fi fost cumprate cu
scop de revnzare sau nchiriere;
3. contractele de report asupra obligaiunilor de stat sau altor titluri de credit circulnd n comer;
4. cumprrile sau vnzrile de pri sau aciuni ale societilor comerciale;
5. orice ntreprindere de furnituri;
6. ntreprinderile de spectacole publice;
7. ntreprinderile de comisioane, agenii i oficiuri de afaceri;
8. ntreprinderile de construciuni;
9. ntreprinderile de fabrici, de manufactur i imprimerie;
10. ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd altul dect autorul sau artistul vinde;
11. operaiunile de banc i schimb;
12. operaiunile de mijlocire (samsrie) n afaceri comerciale;
13. ntreprinderile de transporturi de persoane sau de lucruri, pe ap sau pe uscat;
14. cambiile i ordinele n producte sau n mrfuri;
15. construciunea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase pentru navigaiunea
interioar i exterioar i tot ce privete la echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas;
16. expediiunile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele
privitoare la comerul pe mare i la navigaie;
17. asigurrile terestre, chiar mutuale, n contra daunelor i asupra vieii;
18. asigurrile, chiar mutuale, contra riscurilor navigaiunii;
19. depozitele pentru cauz de comer;
20. depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depozit
(warante) i asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele.
n continuare, Art. 4 dispune c se socotesc, afar de acestea (afar de cele de mai sus), ca
fapte de comer, celelalte contracte i obligaiuni ale unui comerciant, dac nu sunt de natur civil
sau dac contrariul nu rezult din nsui actul.
n sfrit, Art. 5 prevede c dac un act este comercial numai pentru una din pri, toi
contractanii sunt supui nct privete acel act, legii comerciale, afar de dispoziiunile privitoare
la persoana chiar a comercianilor i de cazurile n care legea ar dispune altfel.
3. COMERCIANII
Codul comercial prevede c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer avnd comerul ca
profesiune obinuit, i societile comerciale. Deci, au calitatea de comerciant:
1. persoanele fizice care svresc fapte de comer ca profesiune obinuit;
2. societile comerciale care au ca obiect activitatea comercial.
A. Calitatea de comerciant
Persoana fizic
1. Condiii ce trebuie ndeplinite de ctre persoana fizic pentru dobndirea calitii:
s svreasc anumite fapte de comer obiective prevzute n c. com.
svrirea faptelor de comer s aib caracter de profesiune s constituie o
ndeletnicire permanent pe care o exercit persoana, n scopul obinerii unui profit
svrirea faptelor de comer s se fac n nume propriu, independent i pe riscul
propriu
2. Dovada calitii de comerciant a persoanei fizice: prin prezentarea unor dovezi din care
s rezulte c persoana n cauz a svrit efectiv una sau mai multe fapte de comer
ca profesiune obinuit i n nume propriu
3. ncetarea calitii n momentul n care nu mai svrete fapte de comer ca
profesiune. ncetarea trebuie s fie efectiv i din ea trebuie s rezulte intenia de a
renuna la calitatea de comerciant.
Nu sunt comerciani:
- meseriaii persoane care, pe baza cunotinelor dobndite prin colarizare sau
practic execut anumite operaiuni de prelucrare i transformare a obiectelor muncii
sau presteaz anumite servicii (ei nu au obligaia de a se nmatricula n Registrul
Comerului)
- persoanele care exercit profesiuni liberale activitate exercitat n mod independent,
constnd n punerea la dispoziia celor interesai a cunotinelor i competenei proprii,
n schimbul creia persoanele respective primesc onorarii
- agricultorii nu sunt considerate fapte de comer vnzrile produselor pe care
proprietarul sau cultivatorul le are de pe pmntul su ori pe care l-a cultivat.
Societile comerciale
1. Dobndirea calitii de comerciant de ctre societile comerciale - pentru a dobndi
calitatea de comerciant, SC trebuie s se constituie cu respectarea condiiilor prevzute
de lege n acest sens
2. Dovada calitii probat prin dovedirea constituirii societii n condiiile cerute de lege
3. ncetarea calitii n momentul n care societatea nceteaz s mai existe ca persoan
juridic
B. Condiii de exercitare a activitii comerciale
1. Capacitatea persoanei fizice cerut pentru a fi comerciant: o persoan fizic are
capacitatea de a fi comerciant dac are capacitate deplin de exerciiu.
Incapacitile vizeaz :
Minorul nu are capacitatea de a ncepe un comer; legea permite ns continuarea
comerului n numele minorului (se au n vedere acele cazuri n care s-ar afla minorul , de a
fi titularul unui fond de comer dobndit prin motenire, iar continuarea comerului n
numele su se face cu autorizarea instanei, publicat n MO i nregistrat la RC)
Persoana pus sub interdicie nu poate fi comerciant, i nici continua comerul, datorit
lipsei de discernmnt, din cauza alienaiei sau debilitii mintale; fondul de comer
aparinnd interzisului va fi supus lichidrii.
8
Astfel:
1. comercianii au obligaia s ndeplineasc anumite formaliti de publicitate n vederea
aducerii la cunotina celor interesai a existenei unui nou comerciant, precum i a unor acte i
fapte din activitatea comercianilor. Aceast obligaie se realizeaz n principal prin publicitatea
n RC.
nregistrri:
nmatricularea cerut nainte de nceperea comerului i radierea nmatriculrii la
ncetarea activitii comerciale
Meniuni cerute de lege:
- acte ce au ca obiect fondul de comer (donaie, vnzare, locaiune);
- modificri privind numele, cetenia, data i locul naterii reprezentantului;
- drepturi de proprietate industrial de care dispune comerciantul (brevete de invenii,
mrci);
- hotrrea de punere sub interdicie a comerciantului i cea prin care se ridic
aceast msur, etc.
Rolul nregistrrilor:
Cunoaterea comercianilor, a actelor i faptelor lor
Banc de date oficial, la care poate apela orice interesat (surs sigur de informaii
asupra bonitii)
Asigurarea opozabilitii fa de teri
Protecia firmei comerciale, a emblemei i a altor drepturi ale comerciantului.
2. pentru a asigura o bun organizare i desfurare a activitii comerciale, ca i pentru a avea
n permanen o oglind a ntregii activiti desfurate, precum i un control asupra acesteia,
comercianii sunt obligai s in anumite registre comerciale sau de contabilitate, cu
respectarea cerinelor legii. Fiecare comerciant este obligat s in anumite registre de
contabilitate (registrul-jurnal, registrul inventar i registrul cartea mare), n care s
consemneze operaiunile cu caracter patrimonial efectuate n cursul exercitrii comerului i s
fac recapitularea lor periodic prin ntocmirea inventarului i bilanului (ca document oficial
de gestiune al comerciantului, care trebuie s constituie o imagine fidel, clar i complet a
patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute; el este compus din bilan, contul de
profit i pierderi, anexe i raportul de gestiune, iar dup aprobare se public n condiiile legii).
3. desfurarea activitii comerciale n condiii normale impune obligaia pentru fiecare
comerciant s acioneze pentru atragerea clientelei n limitele unei concurene licite, cu
respectarea legii. Concurena este definit ca o confruntare ntre agenii economici pentru
ctigarea i conservarea clientelei, n scopul rentabilizrii propriei activiti. Ea este protejat
de lege sub un dublu aspect:
legea reprim nelegerile i practicile anticoncureniale, monopoliste, care
pericliteaz existena concurenei, prin:
interdicia practicilor anticoncureniale, de tipul nelegerilor privind:
- fixarea concertat a preurilor de vnzare sau de cumprare, a tarifelor, rabaturilor,
adaosurilor;
- limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice sau investiiilor;
- mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare;
- aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii
echivalente;
- condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre parteneri, a unor
clauze stipulnd prestaii suplimentare ce nu au legtur cu obiectul acestor
contracte;
- participarea, n mod concertat, cu oferte trucate, la licitaii sau alte forme de concurs
de oferte, etc.
limitarea concentrrii economice. Potrivit legii este interzis concentrarea economic,
neleas ca fiind realizat prin orice act juridic care:
- opereaz transferul proprietii sau al folosinei asupra totalitii sau a unei pri a
bunurilor, drepturilor i obligaiilor unui agent economice, sau
11
are ca obiect sau ca efect s permit unui agent economic sau unei grupri de
ageni economici exercitarea unei influene determinante asupra unui alt agent
economic sau mai multora.
legea are n vedere sancionarea folosirii unor mijloace nelicite de atragere a
clientelei, precum:
confuzia orice act prin care un comerciant folosete o firm, o emblem sau o
desemnare special ori a unor ambalaje de natur a produce confuzie cu cele folosite
legitim de un alt comerciant;
denigrarea constnd n comunicarea sau rspndirea de ctre comerciant de afirmaii
mincinoase asupra unui concurent sau mrfurilor sale, afirmaii de natur s duneze
bunului mers al activitii comerciantului lezat;
dezorganizarea ce const n destabilizarea activitii comerciantului rival, prin:
- oferirea serviciilor de ctre salariatul exclusiv al unui comerciant unui concurent sau
acceptarea unei asemenea oferte;
- dezvluirea de ctre salariatul unui comerciant a unor date secrete privind
activitatea acestuia ctre un concurent;
- oferirea, promiterea de daruri sau alte avantaje salariatului unui comerciant sau
reprezentanilor acestuia, pentru ca prin purtarea neloial s poat afla procedeele
sale industriale;
acapararea clientelei prin oferirea unor avantaje const n ncheierea unor contracte
prin care un comerciant asigur predarea unei mrfi sau executarea unei prestaii n
mod avantajos, cu condiia aducerii de ctre client a altor cumprtori, cu care
comerciantul ar urma s ncheie contracte asemntoare.
D. Fondul de comer
-
12
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
13
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
1.
2.
3.
4.
5.
17
5. SERVICIILE COMERCIALE
Modernizarea continu a societii reprezint un proces care implic dezvoltarea complex a tuturor
laturilor vieii economice, sociale i spiritual-culturale; n acest context, dezvoltarea i perfecionarea
continu a activitii prestrilor de servicii reprezint o latur important a restructurrii i modernizrii
oricrei economii, serviciile evideniindu-se ca o component a economiei unei ri care recepioneaz
impactul unor fenomene i procese majore care jaloneaz evoluia economiei unei ri. n plus, se apreciaz
c, pe plan mondial, evoluiile economice au nceput s se deruleze sub influena unui complex de factori
care acioneaz cu o intensitate din ce n ce mai puternic n direcia expansiunii i amplificrii rolului
serviciilor n viaa economic.
Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan
n cadrul economiei moderne, satisfacia clientului reprezint principala preocupare n jurul creia
ntreprinztorul comercial construiete destinul firmei sale. n acest scop, urmrind cu o atenie deosebit
dezvoltarea tehnologic pe care o cunoate societatea contemporan i utiliznd frecvent o manier
inventiv, ntreprinztorul comercial, mpreun cu furnizorii si caut s-i diversifice, mbogeasc i
mobilizeze oferta printr-o larg i variat gam de servicii.
Serviciile, i n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun au devenit astzi elemente
determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. Din aceast perspectiv,
att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru
a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi
suplimentare deosebite n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor.
Se vorbete chiar de aa-zisa strategie de service mix, care se aplic att produselor destinate
consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde
beneficiarii sunt ntreprinztorii din diverse ramuri ale economiei. Acest fenomen este semnalat n toate rile
cu economie dezvoltat, tinznd s se impun ca o important caracteristic a evoluiei activitii de
comercializare a produselor oferite pieei. Mai mult, se are n vedere ca prin politica elaborat cu privire la
service mix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot,
susinute de o ofert de servicii astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire
natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Se poate vorbi astfel de o nou ofert care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor
profunde mutaii ce intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie
progresiv, trecndu-se astfel de la consumul unui bun tangibil la cel al unei funcionaliti i pe o durat de
via cteodat foarte lung. n plus, nsi combinaia diverselor prestaii de servicii, gndite anterior
pentru a fi furnizate utilizatorilor n scopul susinerii prestigiului produsului, mrcii sau firmei, depete
respectiva concepia tradiional, trecnd la includerea a numeroase operaiuni efectuate n favoarea clienilor
nainte de vnzarea produsului sau dup vnzarea acestuia.
Toate aceste evoluii au fcut ca n ultimul timp rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n
cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c n viitor, creterea vnzrilor se va
sprijini, ndeosebi, pe o bun conceptualizare i o intens exploatare a serviciilor a cror valoare adugat va
permite o diminuare a ponderii ce revine activitii industriale i, n consecin, o limitare a vulnerabilitii
acesteia pe diversele piee.
Coninutul serviciilor comerciale
A. Sistemul de definire a serviciilor comerciale
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, dintre care
unele aparin unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel:
Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului
de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma
unui bun;
18
Dicionarul Academiei de tiine Comerciale din Frana consemneaz urmtoarea definiie a noiunii de
serviciu comercial: un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan
fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului
oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare;
A. Tordjman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un
magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor, fiind
denumite servicii endogene (livrarea, instalarea i garania asigurate pentru articolele electrocasnice), n
timp ce altele depind de modul de organizare a magazinului, fapt pentru care sunt denumite servicii
exogene (asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, etc.).
acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile
comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale.
5. Gruparea referitoare la sistemul de integrare a serviciilor are n vedere faptul c n sistemul de
comercializare a produselor a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un
transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer,
fenomen ce duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din
urm formndu-i, n ultima vreme imaginea despre magazinul din care cumpr n funcie de avantajele
ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte
utiliti.
Serviciile endogene (cele legate de produs) par, la prima vedere, c sunt de domeniul comerciantului,
ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind
s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate
sau oferite de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ctre ntreprinderi specializate n astfel
de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii, etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele 2
categorii de ofertani.
Serviciile exogene (legate de punctul de vnzare) sunt considerate ca ax principal a strategiilor de
distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsui modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind
independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a firmelor de
vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini
favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.
20
- reparaii automobile,
reparaii bunuri
electrocasnice, alte tipuri
de reparaii executate la
unele produse
servicii legate de buna
desfurare a procesului de
vnzare
- parcare, livrarea
mrfurilor la domiciliu
Analiza sectorial a
serviciilor
singure
- asigurri,
agenii de
voiaj, servicii
bancare
servicii vndute
mpreun cu
produsul
- livrrile la
domiciliu,
creditul, orele
i zilele de
funcionare ale
unitilor
comerciale
producie
Funciile serviciilor
n complexul de
utiliti
servicii de confort
sau psihologice
- alegere,
Sistemul de
integrare a
serviciilor
servicii
endogene
proximitate,
credit,
- servicii integrate parcare,
- livrri,
paza copiilor
produsului (supe
reparaii,
servicii tehnice
concentrate,
retuuri
diferite preparate - livrri, expediie,
servicii exogene
instalaii, garanii,
de
buctrie,
reparaii
porionate
i
- servicii de
pregtite pentru servicii financiare
confort sau
consum, batiste
psihologice,
de
unic
- credite, birouri de
servicii
folosin)
schimb, cri de
financiare,
- servicii generate
plat
servicii
de noile metode
servicii
extracomerde vnzare
ciale
(condiionare
extracomerciale
prezentare,
etichetare
agenii de voiaj,
informativ)
agenii de decoraiuni
21
Descrierea
modului de
organizare a
punctelor de
vnzare
22
pe piaa cu concuren perfect (caz de referin: bursa de mrfuri) se confrunt cererea cu oferta unui
numr mare de participani, pentru un produs relativ omogen, ale crui nsuiri calitative sunt definite n
raport cu o calitate selectat de practica pieei, fa de care se formuleaz exigenele partenerilor (de
exemplu, ln australian); se realizeaz o transparen perfect a pieei, n sensul informrii depline a
participanilor asupra ofertei i cererii, exist un singur pre la care se desfoar cea mai mare parte a
relaiilor de schimb. n asemenea condiii, formele de legtur i informare prealabil ntre productori i
cumprtori sunt restrnse, vzarea-cumprarea efectundu-se prin acceptare pe loc a preului i a
condiiilor de circulaie a produselor;
pe piaa cu concuren imperfect (cazul celor mai multe tranzacii) produsele sunt difereniate
calitativ i sortimental, iar preul variabil, n funcie de condiiile de producie i factorii specifici pieei
fiecrui ntreprinztor. Concurena este aparent stnjenit de formele monopoliste sau oligopoliste de
organizare a productorilor, care i coordoneaz prin intermediul acestora activitatea, n scopul
impunerii unui anumit pre sau condiii de vnzare n relaiile cu partenerii. De fapt, n interiorul
grupurilor se manifest concurena dintre membrii lor pentru o cot de pia i profit mai ridicate pentru
produsele fiecruia. Caracteristicile pieei determin forme de legturi mult mai complexe ntre partenerii
de schimb, promovndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de distribuie i promovare, cu scopul
formrii i meninerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale productorilor i
comercianilor sunt o condiie a nsi nfptuirii schimbului i o component a pieei.
Formele relaiilor comercianilor cu productorii
Privite ca modaliti de nlesnire a negocierilor dintre participanii la relaiile de schimb i ulterior de
ndeplinire a acordurilor ncheiate, relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme
specifice fiecrei etape de derulare a schimbului; de asemenea, coninutul acestor aciuni difer n funcie
de natura produselor i forma de comer n care ele se desfoar.
Astfel, pentru vnzarea cumprarea produselor fungibile, la bursele de mrfuri, nu este necesar un
contract prealabil ntre cumprtor i ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrns,
cunoscut de cumprtori i livrat la un pre al zilei, format prin raportul dintre cerere i ofert.
24
n schimb, pentru tranzaciile de mrfuri de sortiment complex, difereniate prin varieti de mrci,
modele, caliti, etc., provenite de la un numr mare de furnizori i care se adreseaz unor segmente
diferite de consumatori, este necesar informarea prealabil a partenerilor pentru ca ei s i poat defini
opiunile. De asemenea, clauzele privind circulaia acestor bunuri sunt mai numeroase i mai amnunite
dect pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregtire mai ndelungat a negocierilor.
n ceea ce privete amploarea relaiilor dintre parteneri n cadrul diferitelor genuri de comer, exist
deosebiri n negocierea actelor de vnzare-cumprare de echipament industrial fa de bunurile de larg
consum. Primele rspund unor nevoi stricte de producie ale anumitor beneficiari, avnd deci un grad mai
ridicat de nominalizare i, ca urmare, relaiile dintre parteneri se simplific sub aspectul informrii, ei
identificndu-se mai uor; n schimb, se amplific aspectele privind realizarea comenzilor, care constau,
n multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriv, se adreseaz unui
numr mare de consumatori, cu preferine foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate
pentru expansiunea pieei, iar producia este, n general, de mas. Fiecare productor organizeaz relaii
cu un numr mare de beneficiari, informaiile vehiculate n ambele sensuri fiind mult mai bogate.
1. Negocierea atribut al schimbului
Negocierea comercial este procesul prin care fabricantul i firma distribuitoare ncearc s-i apropie
punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui
contract.
Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:
procesul de negociere comercial este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni, n general, ntre cele 2 pri, n particular; ea poart, astfel, amprenta distinct a
comportamentului uman;
negocierea comercial este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor
i care presupune o permanent competiie; ea se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal, pe baza
unor proceduri i tehnici specifice;
negocierea comercial este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor i are
drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii
parteneri trebuind s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din
ceea ce i-au propus;
negocierea comercial este, prin excelen, un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea
unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete
evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase.
Condiia esenial pentru reuita negocierilor comerciale o reprezint pregtirea riguroas a acestora,
respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri
i finalizarea avantajoas a tratativelor. Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de
aspecte practice precum:
stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat manevra;
analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament;
incidena i gradul de influen ale unor tere fore;
anticiparea modului i atmosferei de negociere;
obinerea informaiilor posibile, att naintea, ct i n timpul negocierilor;
elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai potrivite pentru strategiile elaborate.
Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit simplu ca un schimb de valori ntre 2 pri,
valorile putnd fi monetare (cnd o marf se schimb pe bani), sau valori n produse (cnd echivalarea
schimbului se face printr-un raport ntre produse).
Mijlocul principal economic, tehnic i juridic prin care se deruleaz tranzaciile dintre agenii
economici l constituie contractul comercial, considerat a fi principala form de legtur dintre
comerciani i productori. Fa de cerinele impuse de negocierea i realizarea acestora, relaiile
comercianilor cu productorii pot fi delimitate n relaii precontractuale, contractuale i postcontractuale.
25
2. Relaiile precontractuale
Etapa premergtoare ncheierii contractelor este, sub aspectul aciunilor comerciale, o perioad n
care productorii i definesc oferta n raport cu piaa, cu factorii de producie de care dispun i cu
politica de produs pe care doresc s o promoveze, dup cum comercianii anticipeaz volumul i structura
cererii i i stabilesc furnizorii.
Formele i mijlocele specifice de aciune ale partenerilor n perioada premergtoare ncheierii
tranzaciilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmrind s faciliteze desfacerea produselor,
formarea sortimentului n comer i formularea clauzelor contractuale cu privire la condiiile de circulaie
a produselor.
Dintre aciunile respective, prezint deosebit interes:
studierea sistematic a pieei pentru asigurarea ntregului volum de informaii care se vehiculeaz ntre
productori i consumatori: segmentarea pieei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor
sub influena crora evolueaz fiecare segment de pia, valorificarea de ctre agenii economici a
informaiilor prin decizii referitoare la organizarea activitii economice i la comportamentul economic
n relaiile cu partenerii;
activitatea de creaie de noi produse constituie, n etapa precontractual, forma principal de valorificare
a rezultatelor obinute prin studierea pieei, schimbrile n cererea consumatorilor manifestndu-se prin
preferine pentru produse noi, cu caracteristici funcionale superioare, sau pentru mbuntirea
parametrilor celor existente; ea rspunde totodat i competiiei produselor pe pia ca urmare a
progresului tehnic i a interesului fiecrui productor de a-i lrgi piaa produselor sale;
informarea permanent de ctre productori a consumatorilor sau a comercianilor asupra produselor
pe care le pot oferi:
informarea prin personalul ntreprinderii, denumit i fora de vnzare a ntreprinderii const n
folosirea de ctre productori a personalului propriu, specializat n aciuni de vnzare, pentru
transmitere de informaii producie-comer n dublu sens. Astfel:
(1) agenii de vnzri ai productorului se deplaseaz la sediul cumprtorilor, unde prezint
produsele i preiau comenzi;
(2) reprezentani calificai ai productorilor se deplaseaz la unitile cumprtoare, unde fac
studii i ofer servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei (n cazurile n care
cumprarea produselor este condiionat de testarea acestora);
(3) specialiti n merchandising cerceteaz, la sediul cumprtorului, modul n care sunt expuse
i vndute produsele proprii i fac recomandri de natur s duc la creterea volumului
vnzrilor.
Informarea prin exponate urmrete apropierea clienilor de produsele ntreprinderii; ea se face
prin prezentarea produselor la trguri de mostre, saloane de informare i expoziii, televnzare
etc. (care sunt n acelai timp i piee de vnzare) i prin albume, cataloage, prospecte, n care
sunt prevzute caracteristicile produselor i condiiile de vnzare;
Publicitatea are un rol deosebit n difuzarea informaiilor, datorit ariei foarte extinse de
penetrare a acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea reprezint pentru productori un
mijloc de revitalizare a ciclului de via al produselor existente i de promovare a noilor produse,
depind astfel cadrul de mijloc de informare curent pentru uurarea desfurrii negocierilor.
n cazul contactelor prin coresponden un rol important l dein scrisorile comerciale: cererea
de ofert i oferta.
cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marf. Coninutul i
forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face obiectul acesteia, precum i de particularitile
segmentului de pia. Astfel, n cazul n care comerciantul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert
se poate transforma n comand, acesta indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului.
Principala funcie a cererii de ofert este de a iniia tratativele n vederea ncheierii unor tranzacii
comerciale, dar ea poate avea i alte funcii, printre care cele de informare i cercetare a pieei;
oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din
iniiativa productorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert. Ea trebuie s ndeplineasc o serie de
condiii: (1) de coninut (descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul/data
livrrii, etc.) i (2) de form (claritate, precizie, aspect plcut, corectitudine, etc.)
26
3. Relaiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre productori i comerciani se concretizeaz n contractele comerciale,
considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfurarea schimbului,
principala form de legtur dintre agenii economici, consacrnd acordul de voin dintre pri cu privire
la ncheierea sa.
Coninutul contractului este format din 2 categorii de clauze: cele eseniale (n absena crora
contractul nu este valabil ncheiat ntruct nu s-a realizat acordul de voin al prilor: prile, obiectul,
preul); alte clauze (care permit exprimarea exact a inteniilor prilor i asigur baza juridic a derulrii
tranzaciei: durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de rspundere, etc.)
Proiect de contract
1. Prile contractante (vnztor; cumprtor)
2. Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificaii, ambalaj, marcarea
ambalajului
3. Preul (unitar/total)
4. Condiii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/n trane )
5. Condiii de plat (imediat/la termen) i modaliti de plat (numerar, O.P., cec)
6. Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executrii)
7. Semnturi
4. Relaiile postcontractuale
Relaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de vnzare-cumprare dintre
productori i comerciani, toate aciunile anterioare avnd rolul de a le pregti pe acestea. n principal,
ele constau n realizarea aprovizionrii curente cu mrfuri a unitilor comerciale.
Comercianii formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a sistemului propriu de
gestiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori.
Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori se face prin forme variate, determinate de felul produselor,
structura sortimental, mrimea comenzilor, termenele de livrare, etc., pentru a rspunde condiiilor de
eficien ale partenerilor.
De exemplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale en-gros-itilor se
poate realiza prin:
(1) comenzi lansate ctre depozite (n scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanii firmelor
detailitilor;
(2) comenzi preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor;
(3) deplasarea reprezentanilor detailitilor la furnizori i alegerea mrfurilor din sortimentul expus
n depozite sau camere de prezentare;
(4) sistemul cash and carry, adic plata mrfii i ridicarea ei imediat din depozit.
Un rol important n relaiile postcontractuale l deine recepia mrfurilor, act care confirm
ndeplinirea obligaiilor asumate i genereaz relaii juridice de schimbare a proprietii i de stabilire a
rspunderii n cazul nendeplinirii contractului.
27
29
constituie cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comerconsumator), ct i o serie de aspecte specifice actului de vnzare-cumprare, cum ar fi:
a. trecerea, n timp, de la actul izolat al consumului, la sisteme de consum. Analizele efectuate
asupra procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat n acest sens:
necesitatea unei mai bune definiri a interlocutorului real al vnztorului, care, pe de o parte,
nu este ntotdeauna consumatorul, iar, pe de alt parte, nu este ntotdeauna un individ, ci, cel
mai adesea, n aceast postur apar grupuri sau organizaii;
faptul c decizia de cumprare se ia din ce n ce mai puin n funcie de un produs i tot mai
mult n raport cu ansamblul produselor ce contribuie la asigurarea unui standard de via sau
la asigurarea unui anumit nivel de activitate util.
De aceea, organizarea unui cadru de dialogare comer-consumator trebuie s asigure
concomiten nevoilor, dorinelor, orientrilor i exigenelor consumatorilor, prescriptorilor sau
liderilor de opinie, ct i ale decidenilor care, n ultim analiz, hotrsc asupra volumului,
structurii i evoluiei actului de vnzare-cumprare.
b. trecerea de la cumprarea independent a unui produs, la achiziionarea optimizat n cadrul
unui ansamblu de produse. Cu privire la aceast tendin trebuie subliniat faptul c toate
trebuinele sunt ncadrate de consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c
dezechilibrul nevoie-mijloace face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment
dat, urmnd ca orice modificare ulterioar a veniturilor s antreneze apariia unei aa zise
cereri de reamplasare, care nu va fi niciodat identic cu cea care ar fi trebuit s fie satisfcut
dac anterior ar fi existat venitul necesar. Aceast nou cerere se va referi n permanen la noi
produse, mai sofisticate, mai perfecionate, mai luxoase, etc. n aceast privin, specialistul n
comer trebuie s tie c nevoia este, n fapt, pivotul central al unei grupe de nevoi, ceea ce
genereaz fenomenele de complementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie
ntreag de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru anumite produse.
Ca forme structurale ale cadrului dialogului cu consumatorii, pot fi folosite:
consultarea concretizat n alctuirea unor organisme de consultare (independente sau pe
lng anumite instituii social-administrative);
realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru organizat de discuii;
organizarea unor paneluri de consumatori n profil macroeconomic sau pe zone de consum, ca
instrumente de stabilire a volumului i structurii cererii de mrfuri;
realizarea unor aciuni de testare a produselor noi;
organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de
specialitate;
utilizarea mass media pentru aciuni de informare i publicitate comercial;
introducerea unor metode i forme moderne de vnzare (televnzarea, vnzarea prin Internet,
etc.
2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare. n acest
domeniu se are n vedere faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor,
educarea gusturilor acestora i orientarea consumului, precum i satisfacerea complex a nevoilor
populaiei devin elemente de baz ale complexului de relaii pe care comerul l ntreine cu
consumatorii.
ntre elementele ce pot fi folosite pentru crearea unei ambiane favorabile realizrii actului
de vnzare-cumprare, se au n vedere 2 grupuri de aciuni:
primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare
corespunztoare a mijloacelor promoionale;
cel de-al 2-lea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, acestea avnd
menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al
cumprtorilor.
3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori
reprezint componenta de baz a sistemului de relaii comer-consumatori. Relaia vnztorcumprtor reprezint o nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de achiziionare
31
33
34
sale. La rndul lor, acestea au o evaluare cantitativ i calitativ, exprimat prin indicatori
economici la nivelul fiecrei uniti sau pe ansamblul comerului.
1. Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele ocupate n comer,
grupate pe sexe, vrst, pregtire de specialitate, vechime n profesie, precum i ponderea
personalului n totalul populaiei active a rii. Ele se asociaz cu rezerva de personal pentru
comer, evaluat prin numrul de elevi i studeni care se pregtesc pentru aceast ramur dei
o parte din necesar se asigur prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei pe
piaa forei de munc sau prin pregtirea direct n unitile comerciale.
2. Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale necesare unei
persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate la
nscrierea n coli i cursuri de pregtire sau la angajarea personalului n comer. Baza acestor
evaluri o constituie profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munc i
condiiile de rezisten a organismului.
3. Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n relaiile cu obiectul
muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie. Coninutul
specific al muncii este dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane
specializate n relaii de schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n scopul
revnzrii, exercitnd operaiunile pe care reclam realizarea mrfurilor pe pia.
Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social, munca n general
are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc, un sens mai larg, i anume:
fiziologic, economic, psihologic i sociologic:
a. sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular i nervoas a
lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Natura produselor i caracterul eterogen al muncii
solicit aptitudini i eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comer.
Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu efort ortostatic
i neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezint ns
variabilitate datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei perioade, aspect de care se ine
seama la dimensionarea i organizarea formaiilor de personal.
b. sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual care rezult din efortul
fizic i intelectual i confer muncii caracterul su specific uman. Rezultatele muncii deosebesc
diferitele profesii n societate i formeaz baza diviziunii sociale a muncii.
Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind creatoare de
servicii prin care bunurile produse ajung la consumator. Fa de producie, unde procesul de
munc este o relaie ntre fora de munc i obiectul muncii, cu raporturile de organizare i de
cooperare pe care el le presupune, n comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre
vnztor i cumprtor. Procesul de munc al vnztorului se ncheie n msura n care
cumprtorul accept marfa, vnztorul primind prin aceast acceptare o recunoatere a muncii
sale; i ea are loc n msura n care lucrtorul comercial dovedete priceperea de a prezenta
marfa i de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o decizie ferm de
cumprare.
c. sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe care l presupune
prestarea ei duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc satisfacii, ea fiind i rezultatul
unor manifestri sufleteti (strduin, voin, judecat, memorie, inovaie, etc.) care o nsoesc i
care dau persoanei sentimentul reuitei. Pentru ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi
prestat, ea trebuie s rspund unor motivaii, i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei
i o anumit poziie n societate. Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia
pentru profesia aleas i munca pe care fiecare o presteaz n sistemul diviziunii profesionale a
muncii.
36
38
V
Np
prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei uniti cantitative sau
valorice dintr-un produs metoda indirect: t =
T
V
condiiile n care se desfoar procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern al
unitilor, fie la particularitile de comercializare a diferitelor tipuri de mrfuri:
profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate comercial influeneaz,
prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile demografice, prin comportamentul de
consum al locuitorilor, etc., mrimea, structura i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor
i, prin aceasta, mrimea productivitii muncii.
proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz obiectiv
consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs.
nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor, determinnd astfel o
difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti fizice i cea exprimat valoric.
mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a nivelului productivitii
muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au unitile mari de a organiza raional
munca i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care ele o
exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor.
Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a diferiilor
factori care o influeneaz.
Astfel, promovarea progresului tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg
circuitul comercial, ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a
lucrtorilor comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz asupra
factorilor direci. Se pot enuna msuri cum sunt: mecanizarea operaiunilor de micare a
mrfurilor n depozite i magazine, pregtirea comercial a mrfurilor n industrie n cantiti
care s permit folosirea paletelor i a containerelor, promovarea formelor rapide de vnzare,
expunerea larg a sortimentelor n magazine, adncirea diviziunii muncii n cadrul formaiilor de
personal, aplicarea principiilor de ergonomie a muncii, etc.
Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai profund
a pieei i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea unitilor comerciale n
zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i specializarea reelei comerciale, mbinarea
diferitelor forme de reea comercial, perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele duc la
creterea volumului vnzrilor i devin mijloace de aciune indirect asupra creterii
productivitii muncii.
II. 4. Corelarea personalului comercial cu volumul activitii economice
Realizarea cu eficien superioar de ctre unitile comerciale a obiectivelor lor economice
este condiionat de folosirea raional a personalului, adic de crearea unui raport ntre dinamica
vnzrilor i dinamica personalului care s duc la creterea productivitii muncii i la
economisirea cheltuielilor cui fora de munc.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n condiii de raionalitate
se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai,
productivitatea muncii, fondul de salarii, salariul mediu, nivelul relativ al fondului de salarii.
Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor conducerii, concretiznd deciziile cu privire la
utilizarea personalului:
1. Numrul mediu de salariai ( N s ) structurat pe categorii (operativi i tehnicoadministrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti, funcionari, etc.), nivel
de pregtire i vechime n profesie este media personalului efectiv folosit de comer, n
ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial n cursul unei perioade.
40
W =
V
Ns
activitatea de vnzare:
3. Fondul de salarii ( F s ) se evideniaz pe componentele lui: fondul de salarii tarifar (suma
salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv de munc ncheiat la nivelul unitii),
fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condiii deosebite de munc, ore peste
program) i fondul de premii. Fondul de salarii este produsul dintre numrul mediu de salariai
i salariul mediu:
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din produsul a 2 indicatori,
proiectai ca opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n
Fs = N s Sl
realitate, el este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru asigurarea forei de
munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de circulaie, iar prin raportarea lui la
volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii forei de munc.
4. Salariul mediu se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre fondul de salarii i
numrul mediu de salariai. El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea
Fs
N s
W 1 S l1
W 0 S l0
(2) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului de salarii:
V 1 F s1
V 0 Fs0
41
42
patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltrii
(fondul de dezvoltare, fondul de investiii cu caracter social)
2. provizioanele (rezervele) pentru riscuri i cheltuieli se constituie, de asemenea, din profit,
potrivit statutului de funcionare al societii sau hotrrii adunrii generale a
asociailor/acionarilor, pentru acele elemente de patrimoniu a cror realizare este incert,
presupunnd deci anumite riscuri (litigii, garanii acordate clienilor, pierderi din schimbul
valutar) sau care sunt supuse deprecierii (imobilizri necorporale, corporale i financiare, stocuri
de materiale, creane, cheltuieli anticipate, etc.)
3. datoriile apar n activitatea SC ca urmare a insuficienei capitalului propriu n raport cu
activitatea economic situaie care oblig societatea s se mprumute, i datorit decontrilor.
Ele iau urmtoarele forme:
mprumuturi din emisiuni de obligaiuni ale SC, la valoarea de rambursare a acestora (mai
mare dect valoarea de emisiune);
credite bancare pe termen lung i mediu pentru acoperirea investiiilor;
datoriile rezultate din decontrile cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri i servicii, cnd
soldul lor este creditor, ceea ce presupune c mrfurile i serviciile nu au fost achitate n
ntregime;
efecte de pltit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele pentru care acestea au fost emise
ca mod de achitare a bunurilor i serviciilor livrate de furnizori;
clieni creditori pentru avansurile primite de la clieni n contul livrrii mrfurilor;
sume datorate personalului propriu (salarii, participare la profit), bugetului statului (impozite
i taxe), asigurrilor sociale (contribuii) sau asigurrilor de bunuri (prime) din momentul n
care trebuiau achitate i momentul achitrii lor efective. Pe aceast perioad se consider c
sumele aparin celor n drept, SC fiind deci datoare acestora.
Patrimoniul de la nceputul perioadei de activitate este supus schimbrii, ca urmare a
fluxurilor de ncasri i pli din cursul exerciiului, dar i a modificrii nsi a valorii
elementelor de patrimoniu, ca urmare a dinamicii preurilor n care sunt evaluate, a schimbrii
cursului aciunilor i a cotrii n lei a valutelor deinute.
III. 3. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii economice
Resursele financiare ale comerului se afl ntr-un raport de interdependen cu volumul
activitii comerciale: pe de o parte, mrimea i structura lor depind de amploarea relaiilor de
schimb bani-marf-bani pe care le mijlocesc, iar pe de alt parte, prin numrul de rotaii pe care
l realizeaz ntr-o perioad de timp ele determin mrimea activitii comerciale.
Dimensionarea resurselor financiare, concretizat n mrimea capitalului bnesc utilizat
de SC este organic legat de politica financiar a fiecrei SC, adic de obiectivele pe care i le
propune, i anume:
de mrimea activitii, estimat la nfiinarea SC, pe baza cercetrii pieei, n funcie de care i
constituie capitalul propriu prin emiterea de aciuni sau prin subscriere de ctre asociai;
de politica de investiii pe care o adopt, n funcie de care se aloc partea capitalului pentru
procurarea mijloacelor fixe i a celor circulante;
de cerinele creterii volumului mijloacelor fixe i a celor circulante, pe msura dezvoltrii
activitii economice;
de politica de finanare, respectiv autofinanarea sau folosirea creditelor pentru asigurarea
nevoii de noi mijloace;
de politica de capitalizare pe care o adopt, reflectat n destinaiile pe care le capt profitul,
respectiv pentru dezvoltare, pentru stimularea salariailor i pentru dividendele acordate
acionarilor.
44
La nivelul ntregului comer, dimensionarea capitalului comercial (C) sau, ntr-o alt
interpretare, a numrului i mrimii agenilor economici, este dat de raportul dintre mrimea
PIB care intr n sfera schimbului i numrul de rotaii ale capitalului comercial care deservete
schimbul ( V r ), determinat, la rndul lui, de rotaiile capitalurilor individuale ( C =
PIB
). Deci,
Vr
apare o relaie direct ntre mrimea capitalului comercial i numrul de rotaii ale sale pentru
realizarea unui volum dat al PIB. Cu ct numrul comercianilor crete, viteza de rotaie a
ansamblului capitalului comercial scade, ceea ce are ca urmare mrirea costului comercializrii.
La rndul su, acest cost influeneaz mrimea preurilor de vnzare i, deci, corelaia dintre
ofert i cerere nfptuit prin pre, ceea ce are drept urmare posibilitatea mai redus de resorbie
prin pia a PIB. Cu alte cuvinte, numrul comercianilor nu poate crete nelimitat, el afectnd de
la un anumit nivel nsi capacitatea de cumprare a populaiei i, prin scderea ei, nsui ritmul
creterii economice.
La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu activitatea economic se
asigur prin bugetul de venituri i cheltuieli al SC, unde se prevd ncasrile, plile, rezultatele
financiare i destinaiile pe care acestea le capt. El este instrumentul economic prin care se
nfptuiete echilibrul financiar al unei SC, iar, prin proiectarea acestor corelaii n viitor, un
instrument de planificare financiar. n aceste ipostaze, bugetul de venituri i cheltuieli asigur
att corelarea resurselor financiare cu activitatea economic, dar i utilizarea lor eficient pentru
obinerea unor rezultate superioare.
III. 3. 1. Constituirea i modificarea capitalului propriu
SC i constituie capitalul iniial (capitalul social) prin aportul n bani sau n natur al
asociailor/acionarilor, potrivit tipului de societate creat.
Capitalul iniial poate:
crete ca urmare a dezvoltrii economice prin: emiterea de noi aciuni, mrirea valorii lor
nominale sau pe seama autofinanrii, prin capitalizarea unei pri a profitului
s fie redus datorit slabei gestiuni a societii sau chiar n condiii de funcionare rentabil,
dac se constat o supradimensionare a capitalului n raport cu activitatea economic sau
societatea dorete s micoreze efortul financiar suportat cu plata dividendelor acordate
acionarilor. Micorarea capitalului social are lor prin reducerea numrului de aciuni, acestea
fiind retrase prin rscumprarea lor de ctre SC.
Nevoia suplimentar de capital poate fi asigurat prin mprumuturi fcute de societate
sub forma: obligaiunilor (a cror folosire este motivat pentru SC de nivelul mai avantajos al
dobnzii pltite celui care cumpr obligaiunea fa de cea pltit ctre banc pentru un
mprumut asemntor) i creditelor bancare (esenial n utilizarea acestora fiind felul n care
sunt ncorporate n activiti a cror rat a rentabilitii s fie superioar dobnzii pltite).
I
P
I
.
E
Valorile astfel calculate exprim investiia la 1 mil. lei vnzri, investiia pe m suprafa
comercial sau de depozitare, investiia pe un loc de mas (n alimentaia public), investiia pe
un loc de cazare (n activitatea turistic).
Fiecare investiie este fundamentat pe studiul tehnico-economic i devizul de execuie, pe
baza crora se ia decizia de investiii i se trece la executarea ei.
Investiiile se finaneaz din capitalul propriu i, n completare, din capitalul mprumutat.
III. 3. 3. Finanarea mijloacelor circulante
La stabilirea necesarului de mijloace circulante i la finanarea lor se are n vedere specificul
fiecrui gen de active circulante. Astfel, unele dintre ele precum stocurile de mrfuri, de
ambalaje, de obiecte de inventar, etc. au un circuit bani-marf-bani cu o anumit regularitate i,
deci, pot fi dimensionate n raport cu activitatea economic cu mare rigurozitate. Altele
creanele i obligaiile, titlurile de plasament, disponibilitile bneti din conturile bancare pot
fi prevzute doar pe termene scurte, astfel c gestiunea lor se nscrie n echilibrul dintre ncasri
i pli, asigurat prin utilizarea resurselor bneti disponibile din fondurile proprii i creditele
bancare pe termen scurt.
Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabilete pe fiecare grup n parte a
acestora, innd seama de rolul lor n circulaia mrfurilor, de modul n care se realizeaz
circuitul economic al fiecruia i de mrimea activitii comerciale.
48