CAPITOLUL III.

PROCESUL DE CREARE A UNEI AFACERI I PLANUL DE

AFACERI
3.1. PROCESUL DE CREARE A UNEI AFACERI ETAPE
Crearea unei afaceri noi implic parcurgerea urmtoarelor etape:
-

gsirea motivaiei de a crea o afacere;

descoperirea oportunitilor;
evaluarea oportunitilor i centrarea pe oportunitatea care se vrea valorificat;
validarea ideii de afacere;
elaborarea planului de afaceri;
validarea final a ideii de afacere;
naterea firmei i intrarea pe pia.

3.2. PLANUL DE AFACERI DEFINIRE I STRUCTUR

Planificarea, n special n firmele mici i mijloci, se realizeaz apelnd mai ales la metoda
planului de afaceri (Predican M., Bibu N., 2005).
Literatura de specialitate ofer un larg orizont cu privire la definiiile date conceptului,
existnd n aceste sens o diversitate de opinii.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce construiesc o
afacere sau caut parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de
finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii, gestionarilor de
proiecte n cadrul aa-numitelor ,,incubatoare de afaceri etc.
Planul de afaceri constituie pentru unii autori o reprezentare scris simpl i clar a
orientrii firmei, a modului n care firma i va realiza obiectivele propuse i cum va arta n
urmtorii 3 - 5 ani, odat ce inta sa a fost atins (Dalot M., Donath L., 1995), iar pentru alii
este un document formal care descrie o afacere i mediul n care se opereaz, obiectivele sale
pe termen scurt i lung, cile i metodele de atingere ale acestor obiective (Romanian
American Enterprise Fund, http://www.raef.ro, 2001). De asemenea, un plan de afaceri
precizeaz inteniile proprietarilor unei ntreprinderi care se va crea sau exist i cile i
metodele prin care managerii doresc s le aduc la ndeplinire i calculeaz rezultatele anticipate
pe o perioad de timp (Lloyd R, Muth, P., Gerlach, F., 1997).

Conform autorilor Maniu i Balica (2000), planul de afaceri este un ,,instrument

decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei n vederea creterii
eficienei activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui
partener posibil, industrial, comercial, social etc., crora le permite s ia cunotin de
perspectivele acesteia.
Planul de afaceri este un document scris care prezint elementele de baz ale afacerii,
strategiile de evoluie aplicate, resursele utilizate i bineneles, rezultatele ateptate ntr-un
anumit orizont de timp (2 pn la 5 ani). Acesta poate fi elaborat att pentru afaceri noi ct i
pentru afaceri existente. n al doilea caz, planul va trebui s includ o analiz a rezultatelor
anterioare. Pentru o firm nou, planul de afaceri reprezint o prim ncercare de planificare
strategic.
ntr-o modalitate de exprimare mai sintetic putem afirma c planul de afaceri este (Sala
D., Predican M., 2008):
-

un document ce articuleaz aspectele critice, prezumiile de baz i previziunile

financiare referitoare la o afacere;

documentul de baz folosit pentru a crea interesul i a atrage sprijinul financiar sau de
alt natur pentru o afacere;

o modalitate de evaluare a unei idei de afaceri;

o radiografie a unei organizaii la un moment dat;

un mijloc de comunicare a viziunii asupra afacerii, att a celor din cadrul organizaiei,
ct i a celor din exterior;

un produs ce poate fi comercializat ca atare;

un instrument de operaionalizare a strategiei organizaiei ce conine informaii care

concretizeaz opiunea strategic a acesteia.

Planul de afaceri este un proiect care trebuie s ndeplineasc urmtoarele criterii

( Rndau V., Ciurea J.B., Irimia H., 2007):
- s fie precis;
- s fie simplu;
- s fie util.
El este un ghid care evideniaz trei mari probleme:
- unde se situeaz firma;
2

- n ce direcie se deplaseaz aceasta;

- care este modalitatea prin care se va atinge scopul stabilit.
Planul de afaceri este deci o modalitate sistematic de abordare a problemelor viitorului
i de rezolvare a acestora. El este un instrument prin care, folosind experiena i realizrile
dobndite pn n prezent, se poate trasa un drum realist pentru viitor.
O definiie cuprinztoare a planului de afaceri ar fi urmtoarea:
Planul de afaceri este un document care descrie activitatea pe care i-o propune
firma, detaliile financiare i tehnice ale acesteia, oportunitile de marketing i strategia,
aptitudinile manageriale ale ntreprinztorului.
Indiferent de forma de prezentare, planul de afaceri trebuie s ndeplineasc anumite
cerine:
- s fie o reprezentare scris care s rezume elul firmei ct mai concis posibil;
- s exprime cu simplitate orientarea firmei;
- s evidenieze clar modul n care firma i va realiza obiectivele;
- s aib un caracter realist n ceea ce privete finalitatea;
- s ofere o imagine ct mai fidel a firmei pentru urmtorii ani.
Planul de afaceri este att un instrument intern (prin care se conduce i controleaz
ntreaga activitate a firmei), ct i unul extern (fiind o excelent modalitate de comunicare cu
mediul economic).
Privit ca instrument de management, el este utilizat cu succes att pentru ghidarea activitii
firmei, ct i pentru atragerea finanatorilor i creditorilor.
Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa
este necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape:
1) culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice, etc.);
2) planificarea efectiv a activitilor respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor
de atingere a obiectivelor stabilite;
3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a
rezultatului etapei anterioare).

STRUCTURA I CONINUTUL PLANULUI DE AFACERI

3

Planul de afaceri trebuie s fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic. Nu

exist o structur standardizat a planului de afaceri care s impun o form unic. Sursele
bibliografice variate n acest domeniu prezint structuri diferite ca i form, dar foarte
asemntoare ca fond. Este foarte important ns de reinut i neles care sunt informaiile strict
necesare a fi coninute n orice plan de afaceri, rolul acestora i implicaiile asupra evoluiei
viitoare.
Structura i coninutul unui plan de afaceri sunt diferite n funcie de mai multe elemente
(Predican M., Bibu N., 2005):

mrimea i obiectul de activitate al firmei;

forma de organizare a afacerii;

scopul urmrit;

tipul i anvergura modificrilor ce se preconizeaz;

preteniile potenialilor finanatori .

Aadar nu se poate afirma c exist o form standard a planului de afaceri, dar se poate
afirma c n general un plan de afaceri conine urmtoarele seciuni:

Pagina de titlu;

Cuprins;

Sinteza planului de afaceri;

Descrierea afacerii;

Descrierea pieei;

Planul operaional i managementul afacerii;

Planul financiar;

Anexe.
SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

Sinteza planului de afaceri este o component incintant ce sintetizeaz eficient

informaiile cuprinse n plan i i ofer examinatorului o prim nelegere a materialului. Ea nu
depete 1-3 pagini, iar formatul va varia n funcie de punctele cele mai importante ale afacerii.
4

Modelul cel mai eficient este cel ce furnizeaz informaii despre planul de afaceri pe fiecare
seciune n parte.
n sinteza planului de afaceri se vor include informaii despre (Sala D., Predican M.,
2008):
o O scurt descriere a afacerii;
o O succint descriere a produsului / serviciului i a elementelor sale de specificitate
o O succint descriere a segmentului de pia;
o O scurt prezentare a echipei de conducere;
o O sintez a previziunilor financiare;
o Obiectivele generale i specifice ale afacerii.
DESCRIEREA AFACERII
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se face un scurt istoric al firmei dac este
cazul (n cazul firmelor noi nu este posibil acest lucru), o descriere a activitii firmei i de
asemenea se prezint i obiectivele urmrite de organizaie.
Atunci cnd se prezint firma trebuie s se contureze o imagine clar a acesteia. n
aceast parte a planului de afaceri este recomandat s se ating urmtoarele puncte dac este
cazul:
-

istoricul i condiiile nfiinrii firmei;

progresele nregistrate pn n prezent i tendinele de evoluie viitoare;

activitatea pe care o desfoar firma n prezent;

motivele pentru care se consider c aceast idee de afaceri ar avea anse de succes

perspectivele de dezvoltare a afacerii.

Referitor la domeniul de activitate trebuie s se prezinte care este stadiul de via al

acestuia. Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc
caracteristicile i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.
La obiective se prezint strategia care va fi urmat. Se vor exprima clar misiunea firmei
i a obiectivelor pe termen lung i scurt care se doresc a fi realizate.
Obiectivele firmei constituie de fapt destinaia, strategia este ruta, iar tacticile sunt
autovehiculele pentru a ajunge la destinaie, urmnd calea aleas.

DESCRIEREA PIEEI
Obiectivul acestei seciuni a planului de afaceri este de a descrie natura i potenialul pieei
pe care acioneaz firma. Analiza pieei va trebui s cuprind informaii privitoare la:

clienii firmei:

cine sunt clienii;

ce i determin s cumpere produsul / serviciul oferit;

ce pre sunt dispui s plteasc;

care sunt nevoile lor;

ct consum anual.

produsele/serviciile oferite:

ce produs /serviciu ofer firma;

ce produse/servicii similare exist pe pia;

ce necesiti satisfac acestea;

cum este vndut serviciul;

cum este informat cumprtorul despre existena produselor/serviciilor;

cu ce preuri va fi vndut;

ct de profitabil i competitiv vor fi produsele / serviciile;

cum vor fi distribuite produsele.

segmentul de pia:

unde este situat piaa produsului / serviciului (aria geografic);

care este mrimea pieei;

dinamica pieei (dezvoltare, stagnare, scdere);

caracteristicile specifice ale pieei.

concurena:

care sunt principalii concureni;

cum i distribuie acetia mrfurile / serviciile;

ct de mare este segmentul lor de pia;

6

analiza SWOT a firmei.

previzionarea vnzrilor:

pe intervale de timp;

pe produse / servicii;

pe grupe de clieni.

Descrierea pieei este cea mai important parte a planului de afaceri pentru c de ea
depinde previzionarea vnzrilor.
Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al bugetrii activitii unei companii,
deoarece de valorile prezentate n bugetul vnzrilor depind valorile cuprinse n celelalte bugete
ale societii.

PLANUL OPERAIONAL I MANAGEMENTUL

n cadrul acestui domeniu se prezint informaii specifice cu privire la procesul de
producie, la furnizorii firmei, la relaiile firmei cu furnizorii i distribuitorii, la echipa
managerial i la personalul firmei. Elementele definitorii ale planului operaional i de
management sunt:

procesul de producie:

descrierea procesului de producie;

descrierea cerinelor procesului de producie: materii prime, furnizori,

proceduri de control al calitii;

descrierea echipamentelor / utilajelor utilizate;

modul de organizare a fluxului de producie.

managementul:

care este structura organizatoric a firmei;

cine va conduce afacerea;

care este aria de responsabilitate a managerilor;

modul de organizare a sistemului informaional i de comunicare.

personalul:

necesarul de personalul;
7

care sunt calificrile necesare;

care va fi modul n care personalul va fi instruit;

nivelul de salarizare.

PLANUL FINANCIAR
Seciunea financiar a planului de afaceri este seciunea care prezint cel mai mare interes
pentru potenialii investitori . Ea are rolul de a documenta, justifica i convinge. Planul financiar
va arata potenialul companiei i va cuantifica estimativ profitul generat de afacere. n plus, va
trebui s conving potenialii investitori c structura activelor capitalului este bun i c au fost
bine estimate costurile i veniturile poteniale. Proiecia tuturor situaiilor financiare trebuie
fcut pentru urmtorii 3-5 ani.
Orice plan de afaceri are obiective financiare bine definite. Aceste obiective se refer la:

reducerea riscurilor financiare;

rezolvarea situaiilor neprevzute;

reducerea costurilor finanrii;

obinerea de surse de finanare externe.

n acest context n planul financiar se prezint:

estimarea resurselor necesare demarrii afacerii sau pentru dezvoltarea ei;

sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii si dezvoltrii

afacerii;

previzionarea veniturilor;

previzionarea cheltuielilor;

previzionarea profitului;

previzionarea fluxului de numerar;

estimarea pragului de rentabilitate;

estimarea structurii de patrimoniu;

estimarea structurii costului unitar pentru produsele i serviciile reprezentative.

Instrumentul cu ajutorul cruia se poate realiza o previzionare a veniturilor, cheltuielilor

i profitului la anumite perioade de timp poart denumirea de Bugetul de venituri i cheltuieli.
n ara noastr se mai numete i Contul de profit i pierdere previzionat.
Previzionarea fluxului de numerar se poate realiza cu ajutorul Bugetului fluxului de
numerar. Rezultatele obinute din estimarea structurii patrimoniului firmei la finele unei
anumite perioade se pot sintetiza n Bilanul previzionat.