UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI

ADMINISTRAREA AFACERILOR

Program de studii: PSMK

MIXUL DE MARKETING

Pirvulescu Daniela
Adelina
Anul I
Grupa 2

Ce nseamn marketingul?

Cuvantul marketig este de origine anglo-saxson,desemnnd participiul

prezent al verbului to market care nseamn a face pia a.
Marketingul este ansamblul activitiilor prin care produc ia este orientat i
adapatcerintelor prezente i viitoare ae consumatorului 1Asociaia Americana de
Marketing

ofera

urmatoarea

definiie

formal:

Marketingul

este

func ie

organzaional i un set de procese pentru crearea, comuncarea, furnizarea valorii

destinnate clienilor i pentru gestionarea rela iilor cu clien ii in moduri care sa aduca
beneficii att organizaiei ct i grupurilor cointeresate in func ionarea ei. 2Termenul
de marketing nu se refera doar la vnzare ci i la modalit iile de satisfacere a
cerinelor consumatorilor.
Marketingul nu este acelai lucru cu vnzarea,acesta apare att nainte ct i
dupa procesul de vnzare. Marketingul cuprinde mai multe activit i, cum ar fi :
cercetare, creaia produselor, distribuie, stabilirea pre urilor, publicitate si multe alte
activiti destinate cunoasterii, servirii i satisfacerii nevoilor consumatorilor. 3

Mixul de marketing
Mixul de marketing este un ansamblu de instrumente tactice de marketing
controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a int reac ia
dorit. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firm ca s infue eze
cererea pentru produsul su. Aceste elemente pot fi mpar ite in patru categorii de

1 Iordan I., Rosetti Al.- Dicionarul explicativ al limbii romne, Ed. Academia
Romn, Bucureti an 2012, pag. 620
2 Kotler Ph., Keller K..L.- Managementul marketingului, Ed.a V-a, ed. Teora,
Bucureti an 2008, pag. 4
3 Kotler Ph.- Principiile marketingului, Ed.europeana, ed. Teora, Bucureti an
2001, pag. 26
2

variabile i sunt cunoscute sub numele de cei 4 P: produs, pre , plasare i

promovare.4
Un specialist n marketing este de prere ca cei 4P trebuie concepu i sub
forma celor 4C ai consumatorului5, deoarce consumatorul este in centrul aten ei ,
el decide ce produse s achiziioneze i ce suma s aloce acestor produse.
Cei 4C ai consumatorului

Cei 4 P

Cei 4 C

Produsul

Cumprtorul cu nevoile i dorinele sale

Pre

Costul suportat de cumprtor

Plasamentul

Comoditatea achiziionrii

Promovarea

Comunicarea

Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la

combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de
marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii
obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat.

1. Politica de produs
Politica de produs este cea mai important component a mix-ului de
marketing, pivotul ntregii activiti de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de
strategii i tactici viznd consolidarea poziiei ntreprinderii pe pia, un proces
economic complex de raportare a firmei la cerinele pieei.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale: calitatea, form, gabaritul, capacitatea, structur,

coninutul,greutatea, densitatea,puterea instalat i rezistena la aciunea
factorilor de mediu;

componente acorporale: numele, marca, modul de folosin, preul, termenul

de garanie, licena de fabricaie sau comercializare, alte elemente;

4 Kotler Ph.-Principiile marketingului, Ed. Europeana, ed. Teora, Bucureti an

2001, pag. 134-135
5 Kotler Ph.- Principiile marketingului, Ed. Europeana, ed. Teora, Bucureti an
2001, pag. 136
3

 comunicaiile privitoare la produs: informaiile transmise de productor sau

distribuitor cumprtorului sub diferite forme promoionale;
imaginea produsului: este o component motivaionala i privete perceperea
produsului de ctre consumator.
Produsul nseamn oferta de satisfacie final pe care o ofer o firm ctre
clienii si. Deoarece clienii au ajuns s cumpre satisfacie du doar obiecte directorii
de mrketing accord o mare importan caliatii produsului, astfel calitatea i satisfacia
produsului depind de ceea ce ofer un produs n totaliate.
Politica de produs este comparat cu inima marketingului exprimandu-se
astfel deea c dezvoltarea de produse, servicii i idei i conducerea acestora pe
pia se constituie n nucleul activitii de marketing. 6
Ciclul de via al produsului:
a) Introducerea sau lansarea
Este perioada de cretere uoar a vnzrilor, pe masur ce produsul este
ansat pe pia.7 n aceast faz profiturile sunt inexistente datorit cheltuielilor mari
cu introducerea produsului pe pia.
b) Faza de cretere
Pe mmasur ce noul produs ncepe s fie acceptat, vnzrile vor fi alimentate
de cumprturile repetate si de reclama oral 8, astfel ncepe s apar profitul n
condiiile n care vnzrilecresc mai repede dect costurile
c) Faza de maturitate
n aceast faz creterea vnzrilor ncetine te, aceast ncetinire a vnzrilor
se materializeaz printr-o supraproducie n domeniul respectiv astfel ncat
concurenii vor ncerca s-i atrag clienii oferindu-le produse mai ieftine 9
d) Faza declinului

6 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 375
7 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 406
8 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 407
9 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 407
4

Este faza n care vnzrile i profiturile scad rapid, iar n aceast situa ie unele
firme ies de pe pia iar cele care rmn renun la anumite segmente de distribu ie
sau reduc bugetul pe promovare i preurile.

2. Politica de pre
Preul reprezint cea mai mobila component a mixului de marketing. El
poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar
schimbrile de pre atrag de regul un rspuns imediat din partea pieei. 10
Stabilirea unei politici de pre implica pe de o parte cutarea unor coerente
interne, adic determinarea preului produsului innd cont de restriciile de cost i de
rentabilitate i pe de alt parte ajungerea la o coerent extern, adic determinarea
preului produsului innd cont de capacitatea de cumprare a pieei i de preul
produselor concurente.
Preul este un element extrem de mobil i flexibil al mixului deoarece, spre
deosebire de produs i distribuie, acesta poate fi modificat uor. Efectul modificrii
preului este, de regul, imediat i cuantificabil spre deosebire de modificarea altor
variabile ale mixului de marketing.
Flexibilitatea preului este un mecanism esenial care stimuleaz crearea
bunurilor cerute i ndeparteaz blocajele cauzate din supraproduc ie. 11
Descrete cererea pe msur ce preul crete, sau invers, cre te cererea pe
msur ce scade preul.
Politica de pret se afla ntr-o strnsa legatura cu strategia de piata si cu
celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, distributie si
promovare).
Cea mai strnsa legatura a pretului, fata de celelalte componente ale mixului,
este cu produsul, el reprezentnd de altfel una din componentele acorporale ale
acestuia.

10 www.scribd.com
11Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 454.
5

Corelaia dintre politica de pre i cea de distribuie se realizeaz, de

asemenea, pe baza unei strategii de pia comune. Trsturile i obiectivele acesteia
condiioneaz dimensiunile canalelor de distribuie, formele de comercializare
practicate. ntre aceste elemente ale procesului de distribuie i pre se stabilesc o
serie de corespondene: pe de o parte, preul trebuie s recompenseze, prin nivelul
su, eforturile aparatului de distribuie, iar pe de alt parte el se va corela cu
specificul destinatarilor distribuiei.
O legtur puternic exist i ntre politica de pre i politica promoionala.
Aceste dou componente ale mixului de marketing se sprijin reciproc, rezultnd
combinaii dintre cele mai reuite din punct de vedere al rezultatelor economice (de
exemplu reduceri promoionale de pre). De altfel, nu de puine ori chiar preul
reprezint un obiect al activitii promoionale.

Strategii de preuri:
Preul de stratificare stabilirea unui pre ini ial foarte ridicat i reducerea
treptat n timp a lui. Stratificarea prezint avantajul c genereaz profituri mari, ar
aceste venituri poti fi utilizate pentru recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare.12
Preul psihologic de exemplu autoturismele care aveu pre uri ridicate erau
percepute ca avnd calitate superioara.
Preul de penetrare este folosit la ansaea de noi produse i estee in genera
sczut, cu intenia de a deschide rapid piee unde se pot gasi numero i poten iai
cumprtori.
Preul difereniat
-

preuri adaptate pe diferite categorii de consumatori

preuri adaptate la produse

preuri adaptate la imaginea produsului

preuri adaptate la locul vnzrii

preuri adaptate la momentul cumprrii

12 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing vol I i II Ed. Universit ii
Transilvania, Braov 2006, pag. 470

3. Politica de distribuie
Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul
parcurs de marf ntre productor i consumtorul final.
Distribuia are ca i obiective : acoperirea geografic integral a spa iului din
care provine clientela i cea n care opereaz firma, asgura controlul ntregii re ele de
dstrinuie, asigur flexibilitatea numrului de distribuitori, stimularea intermediarilor i
reducerea cheltuielilor de distribuie13
Prin politica de distribuie se asigura punerea la dispoziia consumatorilor sau
utilizatorilor a bunurilor i serviciilor realizate de o ntreprindere productoare sau
prestatoare de servicii. n economia modern nu se poate concepe producia i
consumul fr distribuie. Legtura dintre distribuie i consum se realizeaz att pe
plan spaial ct i temporal.
Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea
formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de produse constituie decizii de
marketing de maxim importan, care au efecte pe termen lung asupra ntregii
activiti a ntreprinderii. Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor,
stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de produse constituie
decizii de marketing de maxim importan, care au efecte pe termen lung asupra
ntregii activiti a ntreprinderii.
Prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a
ntreprinderii, se ncheie ciclul economic al produselor. Astfel, ntreprinderile
productoare redobndesc n form bneasca resursele investite n realizarea
produselor sau a serviciilor i bineneles cu un profit, iar consumatorul intra n
posesia bunurilor de care are nevoie.
Exist 2 tipuri de distribuie:
-

Distribuia comercial- const n transferarea titlului de proprietate

asupra produsului de la productor la consummator 14

Distribuia fizic- const n a pune bunurile i serviciile la dispozi ia

consumatorilor cu ajutorul mijloacelor de transport i ale stcajului 15

Distribuia presupune:
13 Ovesea L., curs de markting- coala Braovean de Turism, Braov, 2014 pag 50
14 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 486
7

- livrearea mrfurlor
- transportul produselor
- depozitarea i conservarea lor
- stocarea produselor
- vnzrile cu rdicata i cu amnuntul
- mobilizarea resurseor material, financiare i umane necesare realizrii
transferului bunurilor de la productori la consumatori
- stabilirea modalitii de transfer a titluriilor de proprietate i asigurarea
practic a acestor titluri.

4. Politica de promovare
Cuprinde activitile pe care le desfaoar o firm in scopul convingerii
consumatorilor int de a cumpara produsele oferite.
Termenul de promovare si are originea n cuvntul latinesc promovere care
nseamna a misca nainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de
comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici
specifice

(concretizate

activitati

promotionale),

ncearca

sa

influenteze

comportamentul clientilor sai actuali si potentiali n vederea obtinerii unor rezultate

ct mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp. 16
Comunicaiile de marketing sunt mijloacele prin care firmele ncearc s-i
informeze pe consumatori, s-i conving i s le reaminteasc direct sau indirect
despreprodusele i mrcile pe care le comercializeaz .17
Exist mai multe metode prin care o firm poate alege s se promoveze n
funcie de domediul de activitate, de bugetul de care dispune firma, de produsele sau
serviciile pe care dorete s le promoveze etc, iar aceste metode ar fi: publicitatea,
promovarea vnzrilor, relaii publice, vnzarea personal, publicitatea direct.

15 Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.- Marketing
vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Braov 2006, pag. 486
16 www.wikipedia.com
17 Kotler Ph., Keller K..L.- Managementul marketingului, Ed.a V-a, ed. Teora,
Bucureti an 2008, pag. 788
8

Publicitatea- implic un ansamblu se studii i analize care conduc la un

rezultat ce a forma unui mesaj promoinal 18. Publicitatea este indirect deoarece se
adreseaz simultan unui numr mare de consumatori, este incitativ deoarece
suiscit interesul unei anumite audiene, este nominativ aresndu-se unui public
int bine delimitat i rentabil deoarece are rezultatele dorie de ctre firm.
Pubicitatea se poate realiza prin:
-

Reclame tiprite sau difuzate la radio sau la televizor

Exteriorul ambalajelor

Brouri i pliante

Postere i foi volante

Crti de telefon

Reclame tiprite

Panouri

Afiarre de sgle

Afie expuse n puncte de vnzare

Promovarea vnzrilor anuntorul urmarete influenarea

comportamentului consumatorului i orientarea atitudinii acestua fa de marc ntrun sens favorabil astfel nct s se ob in o cre tere a cererii i realizarea
obiectivelor de marketing stabilite pe termen scurt, mediu i lung. 19
Promovarea vnzrilor se poate realiza prin:
-

Jocuri, concursuri, tmbole, loterii

Cadouri

Mostre gratuite

Trguri i manifestri comerciale

Expoziii i demonstraii

Cupoane i rabaturi

Finanare cu dobnd redus

Posibilitatea schimbrii unui obiect cu un altul

Vnzri grupate

18 Conf. Univ. Dr. Chiu I.- suport de curs - Tehnici prmotionale, Universitatea
Transilvania Braov,an 2015-2016 pag 38
19 Conf. Univ. Dr. Chiu I.- suport de curs - Tehnici prmotionale, Universitatea Transilvania Bra ov,an 20152016 pag 77

Relaii publice reprezint un ansamblu de mijloace folosite de ctre institu ii

i ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredre i simpatie n rndul propriului
personal, precum i n rndul publicului.
Relaiile publice se pot realiza prin:
-

Conferine de pres

Discursuri seminarii anuare

Activiti caritabile

Sponsorizri

Publiaii

Relaii n cadrul comunitii

Mijloace de informare proprii

Evenimente speciale

Vnzarea personal -Vnzarea personal este instrumentul din cadrul

mixului promoional bazat pe relaiile interpersonale. Obiectivul vnzrii persoanle
este de a nltura motivele de necumparare ale consumatorilor, intrnd n contact
direct cu acetia.
Vanzarea personal se realizeaz:
-

Prezentri comerciale
Programe de simulare
Monstre
Trguri i expoziii comerciale.

Publicitatea direct ncearc s comprime reclama, promovara vnzrilor

i vnzarea direct, ntr-unul singur pentru a realize vnzarea fr intermediar.
Marketingul direct este modalitateea de a intra in contact direct cu consumatorii
pentruu a obine un rspuns imediat i pentru a dezvolta rela ii pe termen lung cu
consumatorii.
Publicitatea direct se poate realize prin:
-

Material expediate prin pot

Televnzare
Efectuarea de cumparturi prin calculator
Efectuarea de cumparaturi effectuate prin tv
10

Material expediate in mediul on-line.

Bibliografie

1. www.scribd.com
2. www.wikipedia.com
3. Iordan I., Rosetti Al.- Dicionarul explicativ al limbii romne, Ed. Academia
Romn, Bucureti an 2012
4. Lefter C. coord. Brtucu G., Blecu M., Chiu I., Ru C., Tecu A.Marketing vol I i II Ed. Universitii Transilvania, Bra ov 2006
5. Ovesea L., curs de markting- coala Braovean de Turism, Bra ov, 2014
6. Kotler Ph., Keller K..L.- Managementul marketingului, Ed.a V-a, ed. Teora,
Bucureti an 2008
7. Conf. Univ. Dr. Chiu I.- suport de curs - Tehnici prmotionale, Universitatea
Transilvania Braov,an 2015-2016

11