CAPITOLUL I

PROMOVAREA VNZRILOR
Simpla publicitate nu este suficient pentru a-l determina pe un client
potenial s se transforme n cumprtor de produse turistice. Ca urmare,
publicitatea trebuie urmat (sau nsoit) i de alte forme promoionale, una dintre
ele fiind promovarea vnzrilor.
Promovarea vnzrilor este un mijloc promoional, al crui obiectiv este
acela de stimulare a vnzrilor n rndul consumatorilor.
Asociaia American de Marketing (AMA) definete promovarea vnzrilor
n felul urmtor:
Promovarea vnzrilor reprezint aspecte de marketing, altele dect
vnzrile personale sau publicitatea, care incit consumatorii la cumprare i
care stimuleaz eficacitatea distribuitorilor sau vnztorilor.

1.1. Natura i obiectivele promovrii vnzrilor

Tehnicile de promovare a vnzrilor au fost iniial create pentru stimularea
vnzrilor produselor de larg consum, dar recent ele sunt utilizate i n turism
datotit mai multor motive:
a. Existena unei concurene tot mai puternice,datorit numrului mare de variante
propuse turitilor, ceea ce face tot mai dificil diferenierea destinaiilor
turistice;
b. Importana aciunii de comercializare, distribuia devenind o interfa ntre
productor i consumator;
c. Criza economic care a modificat comportamentul turitilor, acetia devenind
tot mai exigeni n ceea ce privete destinaia veniturilor i mai sensibili vizavi
de reducerile de preuri sau alte tehnici promoionale;
d. Necesitatea de a nu limita rolul personajului aflat n contact cu turistul la unul
pur tehnic, ci de a acorda acestuia o responsabilitate commercial i de a-l
stimula.
Obiectivele aciunilor de promovare a vnzrilor decurg din obiectivele
generale ale politicii promoionale, depind de caracteristicile populaiei i sunt
component a obiectivelor de marketing ale firmei.

1.2. Modaliti de promovare

Scopul aciunilor de promovare a vnzarilor este exclusiv commercial adic
sporirea ncasrilor, dar n unele cazuri se urmarete i ntarirea imaginii i
prestigiul firmei. n vederea atingerii acestui scop, principalele ci de aciune ale
ntreprinderii sunt:
a. Majorarea vnzrilor la produsele turistice ptrunse pe pia
b. Introducerea unui nou produs turistic n gama de servicii turistice cunoscute,
att n rndul turitilor poteniali ct i n rndul intermediarilor
c. Intensitatea circulaiei turistice considerat de turist ca anonim i ndeprtat,
ceea ce poate crea anumite reticene n privina achiziionrii produsului
d. mbuntirea informaiilor care se transmit n legatur cu un produs sau
lansarea unei campanii publicitare
Spre deosebire de campaniile publicitare, promovarea vnzrilor se
utilizeaz periodic. Excepie fac tehnicile de nsufleire a vnzrilor. Aceste
tehnici personalizeaz imaginea turistic.
Instrumentele promovrii vnzrilor se mpart n:
1. Tehnici de informare reuniuni, publicitate direct particularizat chiar la
fiecare turist n parte, publicitate la locul vnzrii, expoziii, informaii prin
promotor etc.
2. Tehnici de stimulare reduceri de pre, prime, concursuri, cadouri
promoionale.
Unele dintre tehnicile amintite au att funcie de informare ct i de
stimulare.

1.3. Tipuri de promovare folosite n mod curent

Dintre modalitile de promovare a vnzrilor, cel mai frecvent utilizate de
firmele de turism sunt:
1.
2.
3.
4.
5.

Reducerile de tarife
Jocurile i concursurile
Voiajele de stimulare
Publicitatea la locul vnzrii
Cadourile promoionale

1.

Reducerile de tarife

Firmele de turism care apeleaz la acest mijloc de promovare al vnzrilor,

mizeaz pe:
a. Atragerea de noi clieni, care din lipsa de venituri nu i-au putut permite la
vechile tarife s fac turism
b. Mrirea frecvenei cumprrilor cu aceleai venituri afectate turismului la
tarife reduse, putndu-se nmuli numrul ocaziilor n care se solicit, de
ctre acelai client, serviciile firmei
c. Sporirea numrului de zile efectuate unui sejur veniturile reale
suplimentare create de reducerile de tarife, dac nu capt alte destinaii,
permind aa ceva.
Reducerile de pre sunt n mod normal avantajoase i incitante pentru client,
dar se pot dovedi i periculoase pentru firmele de turism cnd:
a. Sunt asociate de ctre clieni cu diminuarea calitii serviciilor ducnd astfel la
pierderea clientelei
b. Sunt propuse n perioade nepotrivite, cum ar fi cele n care oricum cererea se
afl la nivel maxim
c. Atunci cnd au caracter sezonier, nu permit revenirea la nivelurile ridicate
anterioare, genernd reacii ostile din partea clientelei
Reducerile de tarife n turism se pot realiza, ca i n cazul bunurilor
materiale, sub forme distincte:
oferte speciale serviciile se distribuie la tarife reduse numai n anumite
perioade, n preajma sau n timpul derulrii unor evenimente speciale
tarifele speciale pot viza fie ntreaga clientel, fie doar anumite segmente
(pensionari, copii, elevi i studeni, sindicaliti etc)
vnzrile grupate foarte utilizate de angrositii din turism
vnzrile asortate gruparea ntr-un singur pachet a mai multor servicii
distincte i vnzarea lor la un pre global mai mic dect suma tarifelor
serviciilor individuale
vnzrilor multipack oferta se prezint sub forma unui pachet de servicii
de acelai fel, tariful global fiind degresiv n raport cu volumul de servicii
reducerile definitive au la baz reduceri mari de costuri i nu sunt urmate de
revenirea la nivelurile iniiale ale tarifelor.

2.

Jocurile i concursurile
7

Acestea sunt organizate pe teme turistice i sunt utilizate din ce n ce mai

frecvent de ctre firmele de turism. Prin antrenarea reprezentanilor clientelei
turistice poteniale, a specialitilor n turism i salariailor mass-media i totodat a
unor fonduri speciale de premiere a ctigurilor, ele permit:
informarea discret i foarte eficient a turitilor poteniali asupra produselor
i serviciilor pe tema crora sunt organizate
buna cunoatere a ofertei turistice de ctre participani
sensibilizare asupra ofertei a reprezentanilor mass-media
implicarea direct a distribuitilor
Astfel de modaliti de promovare i dovedesc eficacitatea cu prioritate n
rndul copiilor, adolescenilor, tinerilor. Concursurile pot fi utilizate i pentru a
determina un detailist s promoveze o anumit marc n locul alteia sau pentru
dinamizarea forei de vnzare (cltoriile de stimulare).
Seminariile, conferinele i workshop-urile
Pentru o bun cunoatere a destinaiilor turistice, a produselor i serviciilor
turistice, att oficiile de turism ct i firmele individuale pot organiza seminarii la
care sunt invitai s participe vnztori, ocazii cu care acestora le sunt prezentate
toate informaiile utile cu privire la destinaiile turistice vizate. Locul de
desfurare poate fi sediul oficiului de turism, una dintre destinaiile turistice vizate
sau centrul din care provine marea majoritate a distribuitorului.
Conferinele sunt reuniuni care se adreseaz cu precdere marelui public.Se
bazeaz pe prezentri audiovizuale i sunt organizate n localitaile care asigur cea
mai mare parte a clientelei turistice.
Workshop-urile permit o prezentate mai precis i mai amnunit a
produselor turistice. Clientela are posibilitatea s se gseasc n contact direct cu
organizatorii de voiaje, cu reprezentanii companiilor aeriene, maritime etc.
Acestea sunt orientate mai mult spre produsele turistice specifice, informaiile
obinute pe aceast cale fiind ndeosebi foarte tehnice.
3.

Voiajele de stimulare

Voiajele de stimulare, aceste cltorii de stimulare sunt organizate pentru

agenii de turism, care sunt invitai s viziteze o destinaie turistic.
Pentru a fi eficiente ele presupun o selecionare a ageniilor de turism care
vor participa, eleborarea unui program al sejurului care s combine munca cu
petrecerea plcut a timpului liber. Astfel, nainte de toate se impune:
analiza detaliat a componentelor pieei turistice i a zonei unde vor avea loc
aceste voiaje
8

 alegerea cu grij a perioadei n care va avea loc voiajul

programarea riguroas a vizitelor care urmeaz a fi efectuate pe timpul
voiajelor este indispensabil.
4.

Publicitatea la locul vnzrii

Publicitatea la locul vnzrii (PLV) se realizeaz n incinta spaiilor

rezervate de firmele i ageniile de turism contactrii directe a clientelei cu ocazia
punerii n vnzare a produselor i serviciilor pe care le ofer.
Publicitatea la locul vnzrii se poate realiza prin intermediul:

afielor
panourilor
autocolantelor
banderolelor
filmelor video
altor mijloace.

Avantajul PLV const n faptul c imediat ce a atras atenia asupra existenei

produselor, aceast tehnic poate fi urmat de punerea lor n vnzare, clientul
nemaifiind supus riscului de uitare a mesajului recepionat. n plus, permite o mai
mare animare a punctului de vnzare.
Publicitatea la locul vnzrii trebuie s dea dovad de mai mult creativitate
n ceea ce privete coninutul mesajelor i tipurilor de supori utilizai (afi, panou,
video, etc.)
5.
Cadourile promoionale
Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seam n cazul tritilor cu venituri
modeste. Oferirea (gratuit) de pliante, brouri, ghiduri sau reviste turistice,
acordarea de agende sau calendare, nmnarea de tricouri sau epci cu nsemnele
firmei, punerea la dispoziia clienilor a unor sejururi gratuite etc., sunt modaliti
tot mai frecvent utilizate n scopul atragerii clientelei ctre produsele firmei care le
practic.
Cadourile promoionale sunt mijloace destul de costisitoare de promovare a
vnzrilor, a cror eficien poate fi ns mult mai mare dect a altor modaliti.

1.4. Bugetul alocat promovrii vnzrilor

9

Un loc distinct n cadrul acestei etape de promovare a vnzrilor l ocup

determinarea bugetului programului de promovare a vnzrilor.
Pentru determinarea mrimii bugetului promoional se pot utiliza mai multe
metode:
1. Metoda procentajului din vnzri este o metod foarte rspndit, ce presupune
aplicarea unui procent la volumul vnzrilor sau la preul de vnzare;
2. Metoda imitrii concurenei este o metod curent utilizat, n special de micile
ntreprinderi, i presupune stabilirea resurselor disponibile activitii de
comunicare rmase dup acoperirea celorlalte cheltuieli ale ntreprinderii;
3. Metoda obiectivelor presupune ca marketerul s stabileasc clar ce dorete s fac
promovarea pentru ntreprindere. Pentru aceasta se stabilesc principalele obiective
urmrite, modalitile de atingere a acestor sarcini i costul ntregii activiti.
Totalul acestor costuri determin bugetul promoional.
Reprezentnd resursele financiare ce pot fi mobilizate la nivelul firmei
pentru acoperirea cheltuielilor ocazionale de programul promoional, bugetul
trebuie stabilit n mod realist, dar valorificnd din plin toate posibilitile ce pot fi
antrenate, n temeiul actelor normative n vigoare, n acest scop.

10