LUCRARE DE LICEN

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
I ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
MARKETING

LUCRARE DE LICEN

Absolvent:
.....................................................

Conductor tiinific:
...........................................

BRAOV
2013

LUCRARE DE LICEN

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
I ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
MARKETING

STRATEGII DE PIA APLICATE LA FIRMELE

DIN DOMENIUL ALIMENTAIEI PUBLICE

Absolvent:
..................................................

Conductor tiinific:
...........................................

BRAOV
2013

LUCRARE DE LICEN

CUPRINS

I N T R O D U C E R E.........................................................................................

1. ASPECTE CONCEPTUALE I METODOLOGICE PRIVIND STRATEGIILE

DE PIA ...........................................................................................................
1.1 CONCEPTUL DE STRATEGIE..............................................................................
1.2 CONCEPTUL DE STRATEGIE DE PIA............................................................
1.3 TIPURI DE STRATEGII DE PIA........................................................................
1.4 MIX-UL DE MARKETING.......................................................................................

2. PREZENTARE GENERAL A S.C. DEAN'S PUB S.R.L...............................

2.1 SCURT ISTORIC....................................................................................................
2.2 CLIENII FIRMEI...................................................................................................
2.3 DOMENIUL DE ACTIVITATE.................................................................................
2.4 MIXUL DE MARKETING N CADRUL S.C. DEANE'S PUB. S.R.L. .....................
2.5 INDICATORII DE ACTIVITATE...............................................................................

3. STRATEGII DE PIA APLICATE LA S.C. DEANE 'S PUB S.R.L................

3.1 CLASIFICAREA PIEELOR...................................................................................
3.2 DINAMICA PIEEI..................................................................................................
3.3 STRUCTURA PIEEI.............................................................................................
3.4 EXIGENELE PIEEI............................................................................................
3.5 NIVELUL COMPETIIEI........................................................................................

LUCRARE DE LICEN

INTRODUCERE
Strategia de dezvoltare a firmei nu poate fi definit fr strategia de pia, aceasta
fiind cea care trebuie s stabileasc relaiile cu mediul nconjurtor, locul pe care dorete
s-l ocupe i direciile de aciune n vederea realizrii obiectivelor propuse. Se poate
afirma c

strategia de pia este considerat ca fiind punctul central al activitii de

marketing, fiind elaborat n strns legtur cu strategia global a firmei.

LUCRARE DE LICEN

1. ASPECTE CONCEPTUALE I METODOLOGICE PRIVIND

STRATEGIILE DE PIA
1.1 Conceptul de strategie
Piaa reprezint orice plasament n spaiu i orice fragment de timp n care pot fi
ntlnii potenialii parteneri de afaceri, vnzatori sau cumprtori ai unor produse sau
servicii de orice natur. Ea apare ca o re ea de rela ii interumane i rela ii de afaceri care
iau natere, inevitabil ntre aproape toate categoriile de agen i din societate. Marketingul
nu se preocup ns de definirea acestui concept, ci cu fluidizarea raporturilor de schimb
i cu analiza consumatorilor, piaa reducndu-se de cele mai multe ori la ace tia 1.
Elaborarea strategiilor de marketing nu are n vedere pia a n general, ci o anumit
pia bine determinat din punct de vedere spa ial, temporal, social-demografic i
economic.
Termenul strategie are o istorie multimilenar. Utilizat pentru prima dat pentru a
defini arta rzboiului n China antic, n urm cu aproximativ 2500 de ani de ctre SunTzu, termenul nu le-a fost strin nici istoricilor antici Tucidide i Xenofon, sau mpratului
roman Cezar.
C. Brbulescu, n lucrarea Sisteme strategice ale ntreprinderii,

Editura

Economic, 1999, arat c strategia economic reprezint un concept complex care

stabilete modul de realizare a obiectivelor adoptate

de firm, aciunile care trebuie

ntreprinse, felul de alocare a resurselor, modalitile de a rspunde n condiii optime

schimbrilor din mediul nconjurtor i de a fi competitiv n raport cu firmele concurente.
Strategia are ca obiectiv plasarea firmei ntr-o pozi ie din care s poat concura cu
eficacitate i s supravieuiasc pe pia.
Strategia poate fi definit ca fiind ansamblul obiectivelor majore ale organiza iei pe
termen lung, principalele modaliti de realiyare mpreun cu resursele allocate n vederea
obinerii avantajului competitive potrivit misiunii organiza iei 2.
n prezent termenul de strategie poate avea interpretri n funcie de domeniul de
aplicare:
-

n domeniul teoriei jocurilor, strategia specific opiunile pe care le are juctorul n

orice situaie posibil;

1
2

http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/STRUCTURA-PIETEI-SI-ESTIMAREA-53.php
Nicolescu O, Management comparat internaional, Editura economic, Bucureti, 2002 ,pag. 125.

LUCRARE DE LICEN

n domeniul managementului, strategia reprezint o stare de lupt, o confruntare

ntre societile economice pe un teren reprezentat de pia. n mod practic,
strategia poate fi definit ca o lupt continu pentru acapararea de noi piee i
consolidarea celor deja existente.

1.2 Conceptul de strategie de pia.

Strategia de marketing reprezint principalele direcii de activitate spre care se
orienteaz ntreprinderea. Ea vizeaz un ansamblu de aciuni cu btaie lung care
mobilizeaz resurse umane, financiare i materiale, n scopul atingerii, ntr-o anumit
perioad de timp, a obiectivelor trasate i, implicit, al consolidrii poziiei pe pia, a firmei.
Ea se implementeaz cu ajutorul tacticilor, tehnicilor i a unui instrumentar bine
determinat3.
Strategia de marketing urmrete ca, n concordan cu principiile prin politica de
marketing, s fie creat un plan de ansamblu pentru a coordona i a face efective
orientarea i eforturile de marketing pe termen lung n vederea atingerii obiectivelor pe
pia.
Strategiile de marketing au o diversitate pronunat i se clasific dup multiple
criterii. Aplicarea unei variante strategice sau a alteia rmne la discreia personalului
managerial al firmei . Este important ns, s se opteze anume pentru reeta
corespunztoare posibilitilor ntreprinderii i momentului oportun. Pentru c, aplicarea
neadecvat a unei strategii poate distruge ntreg eafodajul afacerii construit cu trud i
sacrificii, uneori ani ndelungai.
Strategie de pia constituie obiectul unor procese decizionale, reprezentnd n
ultim analiz o suit de decizii, care , pornind de la obiectivele ntreprinderii, in cont att
de opiunile trecute i prezente, ct i de cele viitoare ale concurenei.
Se poate afirma c strategia de pia este o colecie ordonat de decizii cu caracter
combinatoriu. innd cont de faptul c n practic este imposibil s se defineasc toate
ipotezele care condiioneaz o strategie, se admite c o strategie este un ansamblu
limitat la cteva decizii importante, care permite o specificaie simpl , fr a se recurge la
un simbolism complicat i greu accesibil.
3

http://businessportal.md/ro/additional_pages/strategii_de_marketing.html

LUCRARE DE LICEN

Identificarea strategiei, ce se dorete a fi utilizat de o ntreprindere, presupune

alegerea de ctre acesta a cel puin dou elemente: atitudinea fa de clieni i poziia fa
de concuren.
Strategia de pia, n contextul dezvoltrii continue a ntreprinderii, reprezint un
factor important n dezvoltarea pe termen lung.4

1.3 Tipuri de strategii de pia.

Strategiile de marketing au o diversitate pronunat i se clasific dup multiple
criterii. Aplicarea unei variante strategice sau a alteia rmne la discreia personalului
managerial al firmei. Este important ns, s se opteze anume pentru reeta
corespunztoare posibilitilor ntreprinderii i momentului oportun. Pentru c, aplicarea
neadecvat a unei strategii poate distruge ntreg eafodajul afacerii construit cu trud i
sacrificii, uneori ani ndelungai.
Conducerea eficien a activitii ntreprinderilor, utilizarea marketingului ca
instrument al conducerii, fac necesar cunoaterea coordonatelor pieei n care acioneaz
ntreprinderea, a mecanismului proceselor de pia precum i a tendinelor n evoluie
pieei.
Piaa n societatea contemporan se prezint ca: o construcie teoretic, un cadru
ideal de desfurare a activitii economice, o stare normativ spre care tinde economia,
un sistem complex n care se intercondiioneaz legile i mecanismele clasice ale pieei,
cu instituiile cu funcii de reglare, dar i cu contiina de mas economic i juridic.
n activitatea de marketing, noiunea de pia dobndete accepiuni practice mai
precise prin delimitarea noiunilor de pia: teoretic (cea ideal), potenial (posibil),
disponibil, disponibil calificat, deservit i penetrat.
Aceast delimitare are mare importan practic, deoarece pentru productor piaa
este constituit din ansamblul cumprtorilor efectivi i poteniali pentru un produs, iar
potenialii cumprtori se difereniaz prin: interes, venit i acces.
Piaa potenial pentru un bun sau serviciu este dat de cantitatea total
susceptibil a fi cerut.
Piaa disponibil este format din consumatorii ce manifest interes ntruct dispun
de venituri i au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.

N. Al. Pop (coordonator), Marketing strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000. pag. 85,

LUCRARE DE LICEN

Piaa disponibil calificat este reprezentat de consumatorii care sunt dispui s

cumpere bunul sau produsul respectiv avnd interes, venituri suficiente i accesibile.
Piaa deservit este parte a pieei disponibil calificat creia productorul hotrte
si adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentreaz productorul.
Cunoaterea tuturor acestor accepiuni ale pieei globale prezint interes deosebit
pentru specialistul de marketing deoarece influeneaz alegerea strategiei de pia aleas.
Strategiile de pia se clasific n funcie de urmtoarele criterii 5:
-

n funcie de poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei se siting urmtoarele

strategii de pia:
-

strategia creterii - adic a dezvoltrii activitii de pia. Este practicat de

firmele care, acionnd n cadrul unor piee dinamice, se situeazdeja la cote
de acceptabilitate destul de ridicate,

strategia meninerii- aplicabil n cazul cnd sau piaa este saturat, sau
potenialulfirmei nu permiteextinderea,

strategia restrngerii- sau strategia de supravieuire. Se face mai rar apel

la acest tip de strategie, ntruct fuga de pe pia cotravine ntr-un fel
principiilor de marketing. Dar ea se aplic totui, mai ales atunci cnd este
vorba despre reorientarea ntreprinderii, sau despre o pia aflat n regres
ca urmare a progresului tiinifico-tehnic,

n funcie de poziia ntreprinderii fa de structurile pie ei se siting urmtoarele

strategii de pia:
-

strategia nedifereniat- cnd ntreprinderea se adreseaz pieei n mod

global. Adic, nu ine cont de segmentele existente n cadrul ei (oportun
pentru firmele care dein un anumit monopol pe pia, sau cnd oferta este
cu puin depit de cerere (marketing nesegmentat)

strategia difereniat- cnd ntreprinderea se adreseaz fiecrui segment

n parte. Dei se nscrie n optica de marketing, utilizarea ei este destul de
redus, din cauzadivizrii pieei n foarte multe straturi. Se folosete cu
precdere de ctre firmele careactiveaz pe piee relativ puin segmentate
(marketing segmentat),
-

strategia concentrat- cnd ntreprinderea se limiteaz la un segment

sau la un numr restrns de segmente. Este cea mai comod pentru

http://businessportal.md/ro/additional_pages/strategii_de_marketing.html.

LUCRARE DE LICEN

firm i, n consecin, cea mai des utilizat strategie. Atenia se

concentreaz doar asupra acelor zone de pia n care exist anse
maimari de fructificare a potenialului (marketing selectiv).
-

n funcie de poziia ntreprinderii fa de schimbrile pie e i se siting urmtoarele

strategii de pia:
-

strategia activ - specific ntreprinderilor dinamice, deschise spre

nnoire i perfecionare.Acestentreprinderi devin factori activi n
modelarea pieei, provocnd schimbri care s corespund propriilor
interese,

strategia adaptiv - este specific acelor ntreprinderi capabile s se

racordeze la schimbri i, implicit, la noile cerine ale pieei. Desigur, nu
numai existena capacitii de adaptare este foarte important, ci i
rapiditatea cu care firma reuete s fac fa cerinelor impuse de noua
configuraie a mediului ei extern,

strategia pasiv - marcheaz starea de ateptare, fiind

totodat

specific ntreprinderilor cu potenial redus. Spre deosebire de strategia

adaptiv, care implic att prevedereaschimbrilor ct i adaptarea
imediat la acestea, cnd este vorba de strategia pasiv sesubnelege o
adaptare ntrziat i foarte lent ca proces n sine,
-

n funcie de poziia ntreprinderii fa de exigen ele pie ei se siting urmtoarele

strategii de pia:
-

strategia exigenei ridicate- presupune venirea n ntmpinarea

exigenelor pieei, respectiv, satisfacerea acestora la un nivel foarte
nalt. Este specific firmelor de prestigiu(n special axate pe bunuri de
folosin ndelungat) care pun accentul pe calitate i care,n cazul n
cnd, ulterior vnzrii, apar unele defeciuni de utilizare, nlocuiesc
operativ i gratuit accesoriul sau chiar produsul defect, cu unul bun,

strategia exigenei medii- este specific ntreprinderilor cu potenial

mediu. Ele in cont de diferenierile ce exist ntre segmentele de
cumprtori, crora le rspund difereniat, n funcie de nivelul
exigenelor fiecruia,

strategia exigenei reduse- presupune, de regul, un standard de calitate

sczut, favorizat de o slab concuren a ofertanilor. Poate fi aplicat i n
cazuri de penurie,
6

LUCRARE DE LICEN

n funcie de poziia ntreprinderii fa de nivelul competi iei se siting urmtoarele

strategii de pia:
strategie ofensiv este folosit n special fie de ntreprinderile bine

poziionate n cadrul pieei, cu rating ridicat i, implicit, cu notorietate, fie de

noii venii care i pot etala anumite avantaje certe fa de concureni. Si
ntr-un caz i n cellalt, o astfel de strategiepoate avea un grad de
agresivitate foarte ridicat. (Se urmrete, de fapt, creterea rapid
a cotei de pia),
strategie defensiv presupune meninerea sau restrngerea pn la

retragerea de pe pia i este specific firmelor mai modeste, cu un rating

mediu sau sczut. (In esen, seapeleaz la strategia meninerii cotei de pia
sau dac este evident c nu sepoate face fa concurenei la strategia
restrngerii cotei de pia).
Avnd n vedere obiectivele sale pe termen lung, fundamentate n raport cu
propriile posibiliti i cu evoluiile posibile din cadrul pie elor, o ntreprindere poate s
opteze pentru una sau mai multe trategii competitive de pia . n acest sens ea poate opta
pentru:

Strategii ale creterii intensive,

Strategii ale diversificrii,
Strategii ale creterii prin integrare,

Strategiile creterii intensive6 se manifest atunci cnd pe seama produselor

prezente i a celor noi, a pieelor existente ia

celor noi se poate asigura cre terea

volumului vnzrilor.
Strategiile creterii intensive sunt:
o Strategia de penetrare a pieei care presupune mbunt irea pozi iei
produselor prezente n cadrul pieelor existente ceea ce nsemn de fapt
creterea cotei de pia. Se concep noi modalit i de a convinge consumatorii
s cumpere ami mult din produsele curente ale firmei prin mbunt irea calit ii
produselor sau reducerea preurilor,
o Strategia dezvoltrii pieei necesit identificarea unor noi consumatori pentru
produsele prezente. Se caut noi segmente de pia att n cadrul pie ei interne
ct i externe,

Coord Lefter Constantin, Marketing vol I, Braov 2000, pag. 104.

LUCRARE DE LICEN

o Strategia dezvoltrii noilor produse se adreseaz cumprtorilor actuali crora li

se ofer noi tipuri de produse sau servicii.
Strategia diversificrii se manifest atunci cnd se dezvolt noi produse pentru a fi
vndute pe piee noi. Strategia creterii pe baza dievrsificrii mbrac trei forme:
o Diversificarea orozontal, se manifest atunci cnd noile produse nu sunt
legate tehnologic de produsele curente dar sunt introduse pe pie e existente,
o Diversificarea concentric are loc atunci cnd se asimileaz noi produse care
sunt legate tehnologic de ceele curente,
o Diversificarea de tip conglomerat se manifest cnd se asimileaz produse noi
care nu sunt legate tehnologic de cele existente si acre sunt destinate unor
piee noi,
Strategia creterii prin integrare are loc atunci cnd n cadrul aceluia i domeniu de
activitate firma se orientez n sensul asigurrii controlului asupra unor actiovit i situate n
aval, n amonte sau la acelai nivel, conexe cu cele curente. n acest mod se disting trei
variante ale creterii prin integrare:
o Strategia integrrii n aval care const n asigurarea controlului unor distribuitori
ai produselor firmei prin cumprarea pachetului de ac iuni de inut de ace tia,
o Strategia integrrii n amonte presupune extinderea controlului asupra unor
firme care furnizeaz materii prime sau materiale firmei n cauz,
o Strategia integrrii orizontale const n achizi ionarea sau controlul activit ii
unor firme concurente.

1.4 Mixul de marketing

Mixului de marketing este un set de instrumente de marketing pe care firma l
utilizeaz pentru a urmri obiectivele sale de marketing pe pia a int 7.
Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerat una dintre ideile
dominante n practica i teoria marketingului modern.
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la
baz de ctre profesorul Neil H. Borden 8 pentru a descrie combinaia potrivit, pentru un
set particular de circumstane, a 4 elemente cheie, care constituie partea principal a
oricrui program de marketing dintr-o firm9 .
7
8
9

Traducere Kotler P. Marketing Management , Millenium Edition, 2002 pag. 86.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix - considerat printele mix-ului de marketing, a introdus termenul n anii 1950,

Raboca H. Curs de marketing , Universitatea Babe-Bolyai 2008 - pag. 53;

LUCRARE DE LICEN

Mixul de marketing reprezint un concept esen ial al teoriei marketingului modern, fiind
cunoscut i sub denumirea de cei 4 P:
-

produs,

pre,

plasare (distribuie),

promovare/comunicare.
Mixul de marketing const n esen n combinarea ansamblului politicilor de

produs, pre, distribuie i promovare utilizat de o companie pentru atingerea obiectivelor

de marketing pe pia.

Fig. 1.1 Mix-ul de marketing

Preluat http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, Stanciu S. Bazele generale ale marketingului

Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor

(componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite
caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer
posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele
mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n
care se combin se afl n continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n

LUCRARE DE LICEN

orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate

extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen.
Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i a
modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i
structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea
ntreprinderii de a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta
spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate
de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe
unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale,
pentru a obine o ajustare a aciunilor de marketing.

2. PREZENTAREA GENERAL A S.C. DEANS PUB S.R.L.

2.1 Scurt istoric

10

LUCRARE DE LICEN

Deanes Irish Pub & Grill aa cum este denumirea, este unul dintre cele mai
cunoscute locaii din Braov, care dateaz din anul 2002. Un mic col irlandez n Braov,
Transilvania, Deanes continu o tradiie n restaurant pe strada Republicii nr 19, care
dateaz din 1910, cnd aici funciona restaurantul Magyar Evvo. Doctorul Haydn Deane a
venit n Braov n 1998 dup ce s-a cstorit cu o romanc pe care a cunoscut-o n New
York.
El i-a deschis primul restaurant, Deanes on the Square n Helens Bay, Irlanda
de Nord, n 1991 care n curnd a devenit unul dintre cele mai bune restaurante din
Irlanda, ctignd o stea Michelin.
n Braov ,acest pub a devenit foarte cunoscut datorit evenimentelor, a meniului
diversificat, i a personalului. Meniul cuprinde de la buturi non-alcoolice, cafea, ceai,
ciocolata, pana la vinuri i spirtoase. Mncarea irlandez este unul din lucrurile care au
atras clienii ,fiind sortimentat i bine gtit.
Evenimentele nu lipsesc din programul zilnic, acestea fiind unul din lucrurile care
atrag foarte mult clientela. Cerinele acestora sunt aproape mereu ndeplinite, de aceea n
zilele de luni este teatru sau stand-up comedy, mar ea este karaoke, miercuri este seara
de bancuri, joi ,vineri i duminic muzic live cu diferite forma ii ,iar smbta se fac
petreceri tematice. Aceste seri permit diversificarea clientelei.
Deanes Irish Pub este un local foarte prietenos unde orice poten ial client sau
client fidel, se poate simi mereu ca acas. Felul personalului de a-l servi, de a se ocupa i
de a interaciona cu el este unul care face clientul s devin de-al casei.
Revenind puin la locul mam de unde se trage acest pub, se spune c pentru cei
din Dublin servirea tuturor meselor principale ale zilei este un aspect foarte important, asta
chiar dac n ultimii ani o parte din locuitorii oraului au czut prad multor fast-food-uri
care au acaparat oraul.
Aici micul dejun este foarte bogat n alimente cuprinznd: omelt sau ou ochiuri,
crnciori, bacon, ciuperci prjite, budinc, ceai, cafea i o jumtate de roie, exact cum
se gsete i n meniul de la Deanes.
Alimentele tradiionale irlandeze pentru masa de prnz sunt de obicei bogate i
consistente. n general cartofii i varza sunt baza ca feluri de mncare prin Dublin atunci
cnd vine vorba de prnz. Aceste mese constau n principal din pine irlandez, supe i
tocnie .Multea limente tradiionale irlandeze pentru mesele de prnz sunt considerate
bucate rneti.

11

LUCRARE DE LICEN

La cin irlandezii nu se dezmint i servesc aproximativ ceea ce mnnc i la

prnz. Crnurile nu lipsesc de pe mas, iar aici vorbim de aceia i carne de vit sau de
oaie.
Preparatele pe care irlandezii la consum zilnic in Dublin, se gsesc i n meniul
pub-ului Deanes Irish Pub,de aceea mncarea este primul produs comandat.
Pe scurt Deanes Irish Pub incearca s fie pe placul ct mai multor clien i.

2.2 Clienii firmei

Datorit stilurilor de via care tind s devin din ce n ce mai active, consumatorii
au comportamente de cumprare din ce n ce mai greu de prins n tipare, consumnd
produse diverse, la ore i locaii neobinuite.
n ceea ce privete segmentarea pieei sunt folosite o serii de criterii cum ar fi:
vrsta, sexul, nivelul de educaie, cultur, categorie socio-profesional, mediu de trai.
n cea ce privete restaurantul Deans, vrsta este categoric un criteriu decisiv de
segmentare a clientelei. Clirnii restaurantului sunt reprezenta i de tineret, adic popula ie
cu vrsta cuprins ntre 18 i 35 ani.
n funcie de sex nu se poate face o delimitate exact a consumatorilor, dar tendina
este de a avea mai muli clieni de sex masculin, probabil datorit faptului c unul din
specificul restaurantelor irlandeze este consumul mare de bauturi alcoolice, n special
berea.
n mare10 250 de ani au trecut de cnd Guinness face parte din via a irlandezilor i
vor mai trece nc de 10 ori pe att, n mod sigur.
Lund n considerare mediul de trai, urban sau rural, clien ii sunt n mare parte
locuitori ai mediului urban i de asemnea printre ace tia se numr i mul i turi ti.

2.3 Domeniul de activitate

Restaurantul ofer preparate irlandeze tradi ionale i moderne, meniul barului
recomand vinuri vechi romneti, vinuri populare, mrci variate de whisky, peste 50 de

10

www.dietik.ro,

12

LUCRARE DE LICEN

cocktail-uri i 10 tipuri de igri de foi. Dean s Pub poate gzdui peste 50 de persoane la
mese.
Mncarea irlandez este recunoscut pentru prospe imea ingredientelor i adesea,
condimentele lipsesc din reetele tradiionale. Buctarii prefer s adauge doar sare i
piper i nici nu prepar prea des sosuri. Irlandezii apreciaz i pinea la toate mesele.
Irlandezii i-au cstigat de-a lungul timpului faima de mari consumatori de alcool,
dar i mari iubitori de ceai. Aadar, ceaiul este cel mai frecvent servit n casele din Irlanda
la orice or, n timp ce whiskey este but fie sec, fie n binecunoscuta cafea irlandeza.
Berea este i ea n topul preferinelor, mai ales n numeroasele pub-uri din ora ele mari.

2.4 Mixul de marketing n cadrul S.C. DEANEPUB S.R.L.

Produsele care se consum n acest restaurant sunt produse tradi ionale irlandeze
ns se pot consuma i alte produse pentru a acoperi o vam ct mai variat de gusturi.
Portofoliul de produse cuprinde mic dejuns, sandwichuri, deserturi, feluri principale,
supe salate garniture.
La bar clienii pot servi buturi nonalcoolice, cafea, ceai i ciocolat, bere, vinuri i
diverse cocktailuri.
n continuare sunt prezentate cteva din produsele tradi ionale irlandeze care pot fi
servite n acest restaurant.
Stabilirea preurilor este un process complex ce impune luarea n considerare a
costurilor produsului, a calitii i n general a valorii pe care clein ii o dau produsului, a
poziiei pe care produsul o ocup pe pia i a mediului concuren ial n care firma i
desfoar activitatea.
Miznd pe faptul c cei care doresc experien e culinare deosebite sunt dispu i s
pltesc un pre mai mare, firma a stabilit pre uri maximale pentru produsele exclusive
irlandeze, practicnd o strategie de preuri diferen iat.
n general preurile sunt competitive, aliniindu-se cerin elor consumatorilor i
ncadrndu-se n mediul concurenial din domeniul alimenta iei publice.
Pentru mesele organizate clienii au posibilitatea de a negocia cu managerul unit ii
preurile pentru diferite produse.
Distribuia este esenial i i revine rolul de a asigura echilibrul necesar n cadrul
pieei. Distribuia ofer o serie de utilit i de marketing consumatorilor deoarece asigur

13

LUCRARE DE LICEN

accesul acestora la marfa dorit, la locul potrivit, la timpul dorit, n cantitatea i calitatea i
la preul adecvat posibilitilor lor de cumprare. Practic procesul de distribu ie se
realizeaz prin ceea ce s enumete canalul de distribu ie.
Fiind un local de sine stttor distribuia produselor, adic modul n care acestea
ajung la consumatori se face exclusive n incinta restaurantului printr-un canal de
distribuie direct, pentru produsele care de prepar aici.

Fig. 2.1 Canalul de distribuie direct

Pentru mrfurile comercializate, cum ar fi de exemplu buturile pe care clien ii le pot

consuma, se utilizeaz un canal de distrbu ie indirect, n care rolul restaurantului nu mai
este de productor, ci devine unul dintre intermediari, a a cum se poate observa din figura
2.2.

FIG. 2.2. Canalul de distribuie indirect

Promovarea cuprinde o gama larg de activit i care trebuie corelate strns cu

celelalte elemente ale mixului de marketing, respective produsul, pre ul i distribu ia.
Dintre furnizorii de produse se pot aminti :

14

LUCRARE DE LICEN

Riolio, Zacareli, Distrib, Old Team,- pentru buturile alcoolice,

Datur pentru cicolat i vinuri,

Julius Meil pentru cafea,

Philip Moris pentru igri,

Oniros i Metro pentru mncare i produsele semipreparate,

Tuborg pentru bere,

Coca Cola pentru buturile rcoritoare.

Prin contractile de aprovizionare ncheiate, societatea a impus ca marfa s fie

proaspt cu posibilitatea de retur i nlocuire pentru marfa nevndut. Ca o msur de

protecie suplimentar, societatea este aprovizionat cu marf proaspt la maxim 3 zile ,
astfel nct cantitatea aflat p estoc s fie minim.
Pentru aceasta societatea utilizeaz diverse componente ale promovrii n vederea
atingerii obiectivelor stabilite. Se au n vedere stabilirea aspectelor esen iale ale
produselor i abordarea pe obiective i sarcini care a presupus stabilirea n prealabil a
obiectivelor.
n viziunea firmei este important investirea n promovare, deoarece aceasta va
genera profituri mult mai mari.

15

LUCRARE DE LICEN
Fig. 2.3 Preluare de pe site-ul www.deanes.ro, site-ul S.C. Deans Pub S.R.L.

Promovarea se realizeaz n principal prin internet, pe site-ul firmei unde sunt

prezenatte diverse oferte promoionale sau diverse evenimente care se organizeaz, cum
ar fi seri de karaoke, concurs de bancuri sau recitaluri de muzic life care au ca scop
atragerea clienilor, i n final fidelizarea acestora.
De asemene restauratul este nscris pe site-uri care au ca scop promovarea
diverselor localuri i informarea publicului cu privire la modul de petrecere a timpului liber.
Astfel de site-uri sunt: www.sapteseri.ro, www.infopagina.ro, www.brasov.net.
De asemenea publiciate i reclam se face i la posturile locale de radio.
Exemple de spoturi publicitare utilizate:

Deane's Irish Pub & Grill v ateapt n fiecare mar i pentru o sear

memorabil de karaoke ncepand cu ora 21:00,

Deane's Irish Pub & Grill v aduce n fiecare vineri de la ora 21:00 Haydn

Deane & The Big Band,

Acustic live n fiecare duminic ncepnd cu ora 20:00.

Nu sunt exclus nici promovarea prin pliante, flutura i sau n reviste de specialitate,
precum i participarea n calitate de sponsor la diferite evenimente.

2.5 Indicatorii de activitate

Indicatorii economici care vor fi luai n calcul pentru aprecierea poziiei financiare a
societii sunt: capitalul social, cifra de afaceri, profitul net i numrul de salariai. Se are
n vedere att creterea absolut ct i creterea relativ n perioada 2010-2012. Aceti
indicatori sunt prezentai n tabelul ce urmeaz.
Tabelul nr. 2.1 Indicatorii de activitate pe perioada 2010 - 2012

INDICATORI*
CIFRA DE AFACERI
PROFITUL NET
NUMRUL DE SALARIAI

ANUL 2010
2.008.891 RON
25.799 RON
14

ANUL 2011
2.089.246 RON
166.209 RON
16

ANUL 2012
2.172.815 RON
173.457 RON
16

* indicatorii sunt prezentai n valori nominale (lei) , corectai cu rata inflaiei, date preluate de la
compartimentul financiar contabil al S.C. DEANS PUB S.R.L.

-RON -

16

LUCRARE DE LICEN

Din analiza Cifrei de afaceri (fig. 2.4)

se poate deduce faptul c societatea este
stabil pe pia i c strategiile aplicate
pentru dezvoltarea i meninerea pe pia
dau rezultate.

Fig.2.4 Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2010 2012

-RON-

Analiznd graficul 2.5 observm c

profitul a crescut , dei n anul 2011 fa de
2010 a avut o cretere mai mare dect n
anul 2012- fa de 2011. De aici se poate
concluziona

strategia

financiar

spocietii este corect i n ciuda crizei

economice

societatea

reuit

maximizeze profitul.
Fig. 2.5 Evoluia profitului net n
perioada 2010 - 2012

Conform datelor prezentate n graficul

alturat (fig. 2.6) numrul de salariai a
crescut de la 14, n 2010 la 16, n 2012,
cretere care nu este foarte semnificativ
pentru activitatea firmei dar care arat o
oarecare cretere a volumului de activitate.

Fig. 2.6 Variaia numrului de angajai n perioada 2010 2012

Indicatorii anterior prezentai se analizeaz i din punct de vedere a varia iei

absolute i relative, care arat evolu ia indicatorilor ca valoare i procent de la o perioad
la alta.

17

LUCRARE DE LICEN

Tabelul nr. 2.2 Variaia indicatorilor economici pe perioada 2010 - 2012

CIFRA DE AFACERI
Anul
2010
2011
2012

Variaia
absolut
(lei)
80.355
83.569

Variaia
relativ
(%)
3,99
3,99

PROFITUL NET
Variaia
absolut
(lei)
140.410
7.248

Variaia
relativ
(%)
544,24
4,36

NUMR DE
ANGAJAI
Variaia Variaia
absolut relativ
(%)
2
14,28
0
0

* variaia absolut = anul1 anul0

**variaia relativ =

*100

Analiznd informaiile prezentate despre S.C. Deane Pub S.R.L. putem afirma c
societatea aplic strategii de pia care s asigure creterea pe pia , n contextul
meninerii crizei economice. n capitolul urmtor voi prezenta strategiile alese de
conducerea societii, strategii prin care se dore te consolidarea pozi iei pe pia a de profil.

3. STRATEGII DE PIA APLICATE LA S.C. DEANS PUB S.R.L.

3.1 Clasificare pieelor
n marketing11 termenul de pia are ntotdeuna o reprezentare concret. Aceast
pia concret este localizat sub aspect geografic, identificabil sub aspect sociodemografic, descriptibil sub aspect economic i monetar, inteligibil sub aspect cultural,
accesibil sub aspect politic i juridic i determinat precis n raport cu o anumit
ntreprindere sau un anumit produs. n plus pia a este o categorie msurabil n termeni

11

Prutianu t, Caluschi C, Munteanu C., Inteligena Marketing, Ed Junimea Iai 1997 pag. 348,

18

LUCRARE DE LICEN

mai mult sau mai puin aproximativi. Numele sub care regsim aceast pia este acela de
pia de referin.
Pot fi distinse mai multe nivele12 de definire a unei piee lund n considerare
interesul, veniturile i accesul cumprtorilor poten iali:
-

Piaa total: este asimilat cu populaia total,

Piaa potenial este format din acei consumatori ai pie ei totale care manifest

un anumit interes pentru bunul respectiv,

Piaa disponibil este format din acei consumatori ai pie ei poten iale care

manifest interes, dispun de venituri i au acces la un anumit produs,

Piaa disponibil calificat totalitatea consumatorilor care manifest interes,
dispun de venituri au acces i sunt pregti i pentru a achizi iona sau utiliza bunul

respectiv,
Piaa deservit reprezint acea parte a pie ei disponibile calificate creia firma

decide s i se adreseze cu oferta sa,

Piaa penetrat se constituie din totalitatea consumatorilor sau utilizatorilor care
au cumprat deja produsul respectiv.
O alt abordare a structurii pieei unui produs se poate realiza din perspectiva

intereselor de marketing ale ntreprinderii de referin : 13

- Piaa total constituit din consumatorii efectivi i nonconsumatori. Ace tia din
urm pot fi nonconsumatori absolui, atunci cnd produsul n cauz nu va fi
niciodat consumat de ctre aceti i nonconsumatori relavi care din diferite
-

motive nc nu consum produsul respectiv,

Piaa teoretic format din consumatorii efectivi i nonconsumatorii relativi,
Piaa actual sau efectiv a produsului care se compune din consumatorii relativi,
care sunt pe de o parte consumatori efectivi ai produslui oferit de firmele

concurente iar pe de alt parte consumatorii efectivi ai firmei sau proprii clien i,
Piaa potenial a firmei este o expresie a vnzrilor posibil en viitor n condi iile

concretizrii unor programe de marketing,

Piaa protejat reprezint acea dimensiune critic minim a pie ei produsului
respectiv sub care ntreprinderea nu poate cobor deoarece ar nregistra pierderi
i va trebui s renune la producerea i comercializarea produslui respectiv.

3.2 Dinamica pieei

12
13

Kotler P, Armstrong G, Saunders J, Wong V, Principiile Marketingului, ed Teora 1998 pag 296-297,
Prutianu t, Caluschi C, Munteanu C., Inteligena Marketing, Ed Junimea Iai 1997 pag. 350,

19

LUCRARE DE LICEN

BIBLIOGRAFIE

20