Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea

Afacerilor

Program de studii: Economia comerului, turismului

i serviciilor

Negociere comercial internaional

Teme de control

Student: Stngu Alexandru

ECTS-ID, Anul III
Tema 1 Discuia dintre doi negociatori pentru achiziionarea i vnzarea unui
autoturism second hand.

Cumprtor: -Bun ziua!

Vnztor: - Bun ziua! V pot fi de ajutor?

Cumprtor: - Da, mulumesc! A fi interesat de mai multe detalii legate de aceast

main.

Vnztor: - Desigur! Maina este recent adus din Germania, are 80000 de km la bord,
iar acum 2 zile cnd am adus-o n ar i-am fcut toate schimburile necesare. V-ar
interesa achiziionarea ei?

Cumprtor: - Da, mi-a plcut foarte mult i vd ca se afl ntr-o stare bun fiind
ngrijit. La ce pre este?

Vnztor: - Preul mainii este de 4899 de euro.

Cumprtor: - Mulumesc, maina a avut accident pn acum?

Vnztor: - Nu!

Cumprtor: - Pete, Zgrieturi vizibile pe caroserie sunt?

Vnztor: - Nu!

Cumprtor: - Preul de 4899 euro este pre ul final al ma inii?

Vnztor: - Dup cum v-am spus cand ama dus maina n ar am investit o sum de
bani considerabil n ea pentru a face schimburile necesare. A putea lsa un pic din
pre dar nu foarte mult.

Cumprtor: - Care ar fi acest pre?

Vnztor: - 4800 de euro.

Cumprtor: - Am neles! Se poate sa m uit mai atent la ma in?

Vnztor: - Da desigur!

Cumprtor: - V mulumesc!

Vnztor: - Cum mult plcere!

Cumprtor: - Dup cum am mai spus sunt foarte interesat de aceast ma in, dar
acordnd o atenie mai mare aspectului ei am observat anumite defecte.

Vnztor: - Care ar fi acelea?

Cumprtor: - Spre exemplu tapieria din spate are o pat n partea dreapt, care din
cte observ nu ar putea fi tears cu nici un fel de detergent..

Vnztor: - V asigur c acea pat ar putea fi scoas cu un detergent special!

Cumprtor: - Bnuiesc c dac acest lucru era posibil v-a i fi ocupat dumneavoastr
de tergerea ei.

Vnztor: - ....

Cumprtor: - De asemenea, am observat c aripa stng a ma inii a fost schimbat,

iar acest lucru ar putea nsemna c maina a avut accident, de i dumneavoastr m-a i
asigurat c acest lucru nu s-a ntmplat. Avnd n vedere toate aceste aspecte sunt
dispus s v ofer pe main 4000 de euro.

Vnztor: - Stii, investiia mea a fost prea mare pentru a accepta pre ul dumneavoastr
de 4000 de euro. Practic nu a obine nici un profit. Pot sa v scad din pre pn la
4500.

Cumprtor: - Poate dac ai fi fost sincer de la bun nceput v-as fi oferit aceast sum
dar n condiiile acestea 4000 de euro este ultima ofert.

Vnztor: - Bine atunci 4000 de euro ! Voi accepta!

Cumprtor: V mulumesc!
 Negocierea este un proces format din dou sau mai multe pr i ntre care exist
interdependen dar i nenelegeri, unde aceste pr i lucreaz mpreun pentru a
ajunge la soluionarea unei probleme comune.

Pentru exemnplul de mai sus negocierea este de tip bilateral deoarece se

desfoar ntre dou pri i anume negociatori individuali.

Obiectivul vnztorului este de a-l convinge pe cumprtor s cumpere de la el.

Atfel, pentru a-l convinge, atrage, reine i a-l convinge vnztorul va utiliza tehnici
specializate fiind nzestrat cu o bun for de persuasiune.

Cumprtorul se va concentra pe satisfacerea propriilor nevoie deoarece

acestea nu este interesat de nevoile vnztorului.

n cadrul unei negocierii dorina cea mai mare pentru ncheierea tranzac iei o are
vnztorul pentru c concurena va aciona n favoarea cumprtorului n cele din urm.
Din acest motiv vnztorii nu ateapt cumprtorii ci merg ei n ntmpinarea acestora
dnd doada de vnzare, abilitate i fantezie n organizarea sistemelor de distribu ie.

ntr-o negociere, att cumprtorul ct i vnztorul vor dori identificarea a celor

mai bune soluii, reciproc satisfctoare pentru a ajunge la un acord.

Pentru modelul dat negocierea este una distributiv deoarece se plaseaz n

apropierea unei confruntri pure, aprnd anumite interferen e n diferite situa ii.
Ctigtorul fiind cumprtorul, vnztorul fiind pierztor.

n ceea ce privete cursul negociereii se poate ovbserva din conversa ia relatat

faptul c cumprtorul a fost primul care a intrat n contact cu vnztorul deoarece
acesta a vazut maina online i fiind foarte interesat de ea a mers si la trgul auto
pentru a o viziona.

Urmtorul pas a fost acela n care vnztorul i-a dat cumprtorul anumite
informaii despre main avnd sperana c acesta o va achizi iona. Dup cum s-a
putut observa vnztorul nu era un negociator foarte experimentat.
 Preul mainii era de 4899 de euro, dar vnztorul avea de fapt stabilit pre ul de
4800 de euro, punnd un pre mai mare pentru a putea negocia. Desigur, cumprtorul
a ncercat negocierea preului ajungnd la cei 4800 de euro.

Prin intrebrile pe care i le-a adresat vnztorului, legate de accident sau diverse
defecte estetice cumprtorul a dorit totu i ca rspunzul vnztorului s fie nu astfel
nct el s gaseasca aceste defecte pentru a mai putea negocia pre ul.

Dup o lung inspectare a mainii cumprtorul a observat anumite defecte

avnd oportunitatea de a scdea preul mainii.

Greeala vnztorului st n faptul c acesta nu a fost sincer n procesul

negocierii i astfel a avut de pierdut foarte mut, a a cum a spus i cumprtorul dac ar
fi fost sincer ar fi avut mult mai mult de ctigat.

Pentru faptul c cumprtorul a observat anumit pete pe tapi erie i ca ma ina a

avut aripa schimbat ceea ce nsemna c ar fi avut accident cumprtorul i-a ofeit
vnztorului 4000 de euro. Dei acesta din urm a ncercat totu i s mai negocieze,
oferta final a cumprtorului a fost de 4000 de euro, vnztorul acceptnd suma ntr-
un final.
Tema 2 Comparaie ntre stilul de negociere nord - american i cel german

Negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti
sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca
intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de
reguli implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la
transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc
acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele. 1
Dei, negocierile domestice i cele internaionale au multe puncte n comun,
factorul care este ntotdeauna prezent n cele din urm i absent nc ele domestice este
diferena dinte culturile negociatorilor 2.
Cultura influenez n mod profund felul n care gndesc oamenii, comuniv i
acioneaz precum i tipul de decizii pe care le iau i felul n care gndesc pentru a
ajunge la aceste decizii. Diferenele culturale pot duce la crearea unor bariere care vor
ngreuna sau bloca procesul de negociere.
Diferenele de cultur dintre negociatori pot obstruciona n multe moduri
negocierile. n primul rnd, ele pot crea nenelegeri n comunicare. Dac un manager
american i rspunde propunerii unui alt american cu sintagma E dificil de realizat, o
sintagm care, trecut prin filtrul culturii i practicii de afaceri americane, probabil
nseamn c exist nc posibilitatea pentru viitoare discuii n acea problem, cu
condiia ca cealalt parte s-i mbunteasc oferta. n alte culturi, de exemplu n
Asia, persoanele pot fi reticente n a spune un nu direct, chiar dac asta le este
intenia. Astfel, cnd un negociator japonez, ca rspuns la o propunere, folosete E
dificil, el indic clar c propunerea e inacceptabil. E dificil nseamn nu pentru
japonezi, n timp ce pentru americani implic poate.

1 Zamfir, C.,Vlsceanu,L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,1993, pag.67

2 http://acad-tim.tm.edu.ro/socio_uman/pdf/2009/Dohi%20-%20Influenta%20culturii
%20asupra%20strategiilor%20de%20negociere.pdf
 Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. El domin
literatura i este copiat de foarte multe alte culturi. Stilul de negociere american este
caracterizat de personaliti debordante care transmit sinceritate i cldur, personalit i
care sunt ncreztoare i care pot trece cu u urin de la oconversa ie normal la una
exuberant.

Caracteristicile sitlului de negociere nord american sunt:

Negocierea e vzut ca un proces competitiv, sntos li constructiv;

Negocierea se poart pe baza de oferte i contraoferte repetate;
i iau marja de pre pentru a acoperi anumite realizri de contract;
Toate elementele sunt clare, comensurabile, eficiente i confortabile:
Se dorete eliminarea tuturor greutilor de la bun nceput;
La primele ntlniri sunt prietenoi, neprotocolari, joviali;
Preuiesc realizri importante sunt individuali ti i se pare c deviza eu sunt eu
i sunt cel mai bun le aparine;
Doresc contracte ct mai sumare i ntelegeri sub forma de gentlemen
agreement;
Negociatorul are un mandat elastic, ceea ce i permite n general s adopte
deciziile cu rapiditate:
Tendina de asumare a unui risc este mare, negociatorul fiind ecaluat global i nu
n funcie de rezultatul fiecrei tranzacii;
Etc.

Stilul american se axeaz pe nceperea negocierilor cu entuziasm, urmrind

ctigul. Americanii acord o mare importan retoricii, fiind mereu preocupa i de
tehnicile de construire i transmitere a mesajelor verbale i de puterea lor de
convingere. Mesaje transmise n timpul negocierii sunt explicite i clare, apelndu-se n
timpul discuiilor i la logic. Prezentrile pe care le fac americanii n timpul unei
negocieri sunt foarte bine puse la punct i argumentate.

Stilul de negociere japonez

 Stilul de negociere japonez este caracterizat prin negocierile foarte bine pregtite
i profesionalism, japonezii fiind bine informa i de cerin ele generale ale afacerii i
despre cultura partenerilor lor.
Stilul japonez se recunoate prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar inuta
partenerilor de negociere caracterizat prin sobrietate n mbrcminte i, obligatoriu,
cri de vizita, este un imperativ3. Gesturi obinuite n Occident - de apropiere amical
precum btutul pe umr, strnsul minii, srutul minii - pot provoca adevarate crize,
fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaz
graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea intocmai a contractelor.
Japonezii sunt renumii pentru preocuparea lor pentru analizarea
comportamentului clienilor sau concurenilor lor. Spre exemplu n cadrul unei echipe de
negociatori japoneze, unii dintre ei au strict rolul de a observa interac iunea dintre
negociatori i comportamentul lor verbal i nonverbal pentru a n elege mai bie
negocierea.

Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu japonezii li se recomand:

S ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac

cunotin. Aceast persoan va trebui s aib o pozi ie cel pu in la fel de
important ca a negociatorului japonez.
Efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar
tot o firm japonez;
Sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi dicutate;
Sa nu vin impreun cu avocatul pentru c denot lipsa de ncredere;
S nu i pun pe managerii japonezi n situa ia de a admite c au gre it
sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s l cunoasc;
S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup;
Etc.

Diferene ntre stilul de negociere japonez i cel nord american

3
http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/stiluri_de_negociere_in_functie_de_difer
entele_culturale
Managerii americani ct i managerii japonezi sunt pragmatici acordnd o aten ie
deosebite realizrilor obinute, competivit ii. Maximizrii profitului, productivit ii ridicare
, eficienei i rapiditii.
Prin procesul de negociere, negociatorii americani urmresc realizarea personal
i succesul, extrem de apreciat n S.U.A. n timpul negocierii ace tia abordeaz un stil
direct, liber, neprotocolar, care mai mult urmre te confrunutarea, pe cnd japonezii pun
mare accent pe stabilirea unei relaii cu partea oponent, acesta avnd oportunitatea de
a-i cunoate viitorul partener de afaceri i de a evalua posibilitatea de a se putea baza
pe el n viitor.
n cadrul negocierii, stilul american este orientat pe termen scurt, existnd
posibilitatea da a ignora astfel cunoa terea negociatorilor adver i, care ar putea
stabiliza o relaie pe termen lung, bazat pe o ncredere reciproc a a cum este n
cazul stilului de negociere japonez, oreientat pe termen lung unde ncrederea pe care
trebuie s o capete prin cunoaterea celeilalte pr i i va ajuta n construirea unei rela ii
de afaceri ndelungate.
n timp ce americanii folosesc o abordare direct, prietenoas, stilul japonez este
total opus celui american. Japonezii folosesc comunicarea indirect, ncercnd s evite
confruntarea excesiv i se bazeaz foarte mult pe intui ie n luarea unei decizii.
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifest i prin evitarea
unui refuz categoric i direct. Japonezii ezit s spun direct i emfatic NU. Cndun
japonez spune Este dificil, ca rspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai
adesea s spun c propunerea este inacceptabil. Este dificil sau poate nseamn
de obicei nu pentru japonezi, iar insistena celelalte pri negociatoare n aceast
situaie va fi vzut ca un comportament extrem de agresiv i chiar ostil. Trebuie reinut
c japonezii evit confruntarea direct, cutnd s menin relaii armonioase cu cei cu
care negociaz.
Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect i sunt foarte specifici,
japonezii pot s vorbeasc pe lng subiect minute sau chiar ore n ir, pentru ca abia
n final s ajung la aspectul specific pe care urmreau s-l ilustreze de fapt. Un
japonez care se exprim prea specific risc s fie caracterizat de compatrioii si ca
avnd o atitudine nepoliticoas de superioritate i desconsiderare fa de ceilali. Acest
stil indirect poate prea ambiguu, inexact, dar trebuie s inem seama de caracteristicile
culturale japoneze, care imprim modului lor de comunicare un caracter puternic
contextual, n care cuvintele i puterea lor de convingere sunt mai puin importante
dect relaiile sociale dintre vorbitori.