Arta negocierii

1. Pregtirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.

2. Formarea i dobndirea aptitudinilor de negociere. Tipurile de negociere.

3. Etica negocierilor.

n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiva de comunicare interuman n

care dou sau mai multe pari aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolva o
problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal,
consolidat printr-o strngere de mna, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol,
redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane
comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea
unor proceduri i uzane speciale.

n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe
forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau comercial care se
concretizeaz n contract, acte i acte de comer precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul, nchirierea,
concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vnzare. Apoi, un
spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poarta ntre partide
i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri externe, atunci cnd sunt purtate ntre guverne i
organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei. n sfrit, mai poate fi
vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de
munca, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pari cu
interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui
termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate
pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau
sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munca sau diplomatice, n particular. Negocierea este
inseparabil de comunicarea interuman i , n mod inevitabil, este bazat pe dialog. A negocia nseamn
a comunica n sperana de a ajunge la un acord. Negocierea afacerilor este o form particular de
negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de
satisfcut, pe de alt parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o
convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n
modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc.

Dar unele negocieri pot fi caracterizate ca fiind divergente, una dintre pri sau amndou
urmresc s ctige ct mai mult pe seama celeilalte i s cedeze ct mai puin posibil. n aceste condiii,
procesul de negociere capt aspectul unui joc de rzboi. Chiar este o lupt, n sensul c prile aflate la
masa tratativelor i confrunt forele, aruncnd n lupt artileria grea, sub form de sanciuni i
ameninri cu form de sanciuni. Ca n orice lupt, procesul de negociere poate sfri printr-o victorie, n
care ambele pri, chiar i aparent nvingtor, se retag pentru a-i jeli pierderile i obloji rnile. Este un joc
n care ambele pri ncearc s ctige. Exist ns diverse convenii i reguli pe care prile, dei le
adopt formal sau le recunosc n mod tacit, n focul luptei este posibil s le ncalce.

n mod obinuit, o negociere are patru etape:

1. Pregtirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei i strngerea datelor;

2. Deschiderea;

3. Desfurarea de tratative;

4. ncheierea.

Pregtirea negocierilor

Negocierile au loc ntr-un climat de incertitudine. Nici una din pri nu tie ct de solid este
poziia adversarului, ce urmrete n realitate i pn unde este dispus s mearg. Prile aflate n tratative
nu tiu n ce msur ceilali sunt dispui la concesii sau ct de ferme le sunt convingerile.

ntr-o negociere obinuit pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care prezint
pretenii, i definesc trei elemente:

inta pe care o urmresc;

Nivelul minim (de cretere a salariilor) acceptabil;

Nivelul de la care pornesc n formularea preteniilor s fie cel mai potrivit posibil pentru
atingerea intei.

La rndul lor, angajatorii i definesc trei elemente nrudite:

nelegerea pe care o vizeaz i la care vor s ajung;

Nivelul maxim (de cretere a salariilor) pe care sunt dispui s-l accepte;

Oferta de pornire n msur s ofere suficient teren de manevr pentru atingerea intei

Strategia

2
 Strategia pe care se bazeaz negocierea trebuie s fie clar, s conduc la realizarea soluiei int,
iar nivelul maxim pe care negociatorul este dispus s-l accepte s fie poziia sa de repliere. Trebuie luate
dou decizii:

1. n cazul sindicatului, care s fie etapele trecerii de la pretenia de pornire spre acordul final, iar n
cazul angajatorului, de la oferta iniial la oferta de ncheiere. Acest lucru depinde de spaiul de manevr
lsat de prile aflate n negociere;

2. Care s fie pachetul de negociere pe care angajatorul e dispus s-l utilizeze n negociere, ca
rspuns la pachetul avansat de sindicate. Angajatorul trebuie s urmreasc asigurarea unor condiii care
s faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. Totodat, este foarte bine ca angajatorul s aib
n rezerve anumite condiii pe care s le propun la un moment dat sindicatului n schimbul concesiilor pe
care le-ar putea acorda. De exemplu, n schimbul majorrii ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de
pn la intrarea n vigoare a deciziei convenite s fie mai lung.

Msuri pregtitoare

Negociatorii s se pregteasc cu toat grija pentru negocieri. Ei trebuie s parcurg urmtorii

pai:

s alctuiasc o list cu argumente care vin n sprijinul poziiei lor.

S treac pe list contra-argumentele pe care le-ar putea nainta cealalt parte.

S-i procure datele necesare pentru susinerea poziiei.

S-i formeze echipa de negociere echipa nu trebuie niciodat s aib mai puin de doi membri;
pentru negocierile cu miz mai mare este nevoie de trei sau chiar mai muli membri: unul care s
conduc echipa i s susin cea mai mare parte a discuiilor, unul care s ia notie i s furnizeze
negociatorului ef informaiile care i trebuie n susinerea argumentelor, iar ceilali s in sub
observaie echipa advers i s ndeplineasc alte roluri specifice n negocieri, potrivit mandatului
primit.

S-i instruiasc pe membrii echipei n legtur cu rolurile pe care le au, cu strategia i tactica
aplicate n negocieri i, dac este cazul, s se formuleze i s le pun n circulaie declaraiile sau
argumentele, pentru a le folosi conform cerinelor planului strategic.

S fac o repetiie a rolurilor pe care trebuie s le ndeplineasc membrii echipei. Trebuie

s li se cear s susin n faa echipei aspectele pe care le vor aborda n tratative i s rspund la
observaii; cineva poate s joace rolul atacatorulului, provocndu-l pe eful echipei sau pe ceilali membri
s combat argumentele incomode i s dejoace stratagemele folosite n negocieri

3
 n aceast faz, pot avea loc contacte neoficiale cu unul sau mai muli dintre membrii celeilalte
tabere, pentru a le sonda poziiile, n timp ce i ei procedeaz la fel. Acest sistem de avertizare timpurie
poate influena prile s-i modifice ntructva poziiile sau preteniile iniiale, convingnd o parte fie de
fermitatea celeilalte, fie de tria argumentelor pe care le va folosi.

Deschiderea

Pe parcursul negocierilor se pot folosi urmtoarele tactici de deschidere:

Deschidei discuii n mod realist i avansai cu pruden;

Atacai prerea advers ct timp poziia ei se menine neschimbat; nu-i anulai toate
posibilitile de manevr;

Analizai atitudinile, punei ntrebri, observai comportamentul i, nainte de toate,

ascultai cu toat atenia, pentru a evolua atuurile i slbiciunile celeilalte pri, tacticile folosite i msura
n care ar putea s blufeze;

Nu facei nici o concesie n aceast etap;

Nu avansai propuneri sau explicaii care s v angajeze .

Desfurarea tratativelor

Dup mutrile de deschidere, are loc faza principal a tratativelor, n care distana dintre poziiile
iniiale se micoreaz, iar prile ncearc s se conving reciproc c se afl pe poziii suficient de solide
pentru a-i determina pe adversari s ncheie ntr-un punct mai puin avantajos dect i propuse. Pot fi
utilizate urmtoarele tactici:

Formulai ntotdeauna propunerile la modul condiionat: dac facei acest lucru, atunci i
noi vom lua n considerare s... nu uitai deci s folosii alternaia: dac...

Nu facei niciodat concesii unilaterale: ori de cte ori oferii ceva, asigurai-v c i
cealalt parte vine cu o concesie Dac suntem de acord cu x, atunci fii i dvs. De acord cu y.

Negociai ntregul pachet: nu lsai cealalt parte s profite de negocieri, smulgnd avantaj
dup avantaj.

Meninei problemele deschise, pentru a stoarce maximum de foloase din schimbul

reciproc de concesii.

ncheierea

Negociatorii trebuie s ncheie tratativele n momentul i n forma pe care le consider potrivite,

n funcie de evaluarea pe care o fac soliditii argumentelor celorlali i hotrrii lor de a susine pn la
capt. Tehnicile de ncheiere a negocierilor sunt mai multe:

4
 Oferii o concesie, de regul minor, privind pachetul de probleme, n schimbul ncheierii
nelegerii n acest caz, concesia poate avea o formulare mai ferm dect n faza de tratative: Dac
suntei de acord s ne nelegem la nivelul x, atunci sunt de acord cu y;

ncheiai trgul, propunnd mprirea pe din dou a diferenei care v desparte, introducnd
un element de noutate, de exemplu extinderea perioadei de aplicare a nelegerii, acceptarea efecturii de
pli retroactive, ealonarea majorrii salariilor sau semnarea unei declaraii comune privind intenia de a
ntreprinde un anumit lucru n viitor (de exemplu aplicarea unui plan de cretere a productivitii muncii);

Facei un rezumat al evoluiei la zi a tratativelor, accentund concesiile reciproce i punctul

pn la care au avut loc modificri de poziie, susinnd c s-a ajuns la o situaie limit;

Exercitai presiuni ameninnd cu consecinele negative dac nu se convine asupra unei

pretenii finale sau nu se accept o ofert final;

Oferii celeilalte pri posibilitatea de a opta ntre dou modaliti de aciune.

Angajatorul nu trebuie s fac oferte finale dect atunci cnd crede efectiv n ele. Dac, n
realitate, nu este vorba de o ofert final i sindicatul o privete ca pe o cacealma, angajatorul este
nevoit s mai fac i alte concesii, iar credibilitatea sa are de suferit. Firete, fiecare dintre pri trebuie s
depun eforturi ca s-o determine pe cealalt s dezvluie n ce msur s-a apropiat de poziia final. ns
negociatorii nu trebuie s cedeze presiunilor. Dac o parte evit un angajament clar, artnd astfel c nu
pun pre pe un rezultat final, trebuie s se afirme ct mai ferm posibil c dorete s mearg mai departe
de punctul n care s-a ajuns. Totui, n domeniul tratativelor, uzanele mai permit nc efectuarea unor
manevre, pe baz dequid pro quo, chiar i dup atingerea poziiei finale.

Aptitudini de negociere

Principalele aptitudini necesare n negocieri sunt:

Capacitatea de analiz capacitatea de a evalua factorii cheie care influeneaz poziia i

tacticile folosite n negociere de cele dou pri i folosirea acestei evaluri pentru valorificarea tuturor
elementelor i argumentelor ce pot fi aduse n sprijinul poziiei negociatorului sau pentru slbirea poziiei
celeilalte pri;

Empatia talentul de a intra n pielea celeilalte pri, pentru a-i deslui nu numai speranele, dar
i motivele pentru care le nutrete, precum i gradul n care este decis s le mplineasc;

Capacitatea de a planifica presupune elaborarea i aplicarea unor strategii i tehnici de

negociere, ns cu flexibilitatea necesar n privina procedeelor tactice, dac evoluia procesului de
negociere o impune;

5
 Aptitudini interactive - capacitatea de a intra n relaii adecvate cu ceilali oameni, de a fi
persuasiv fr a fi dominant, de a aduce contra-argumentele potrivite fr ca adversarul s se simt umilit,
de a arta respect pentru argumentele i prerile opuse cnd sunt valabile, chiar dac avei rezerve, de a
rspunde promt la schimbrile de comportament i la reacii, astfel nct s valorificai orice ocazie pentru
a avansa n direcia realizrii consensului (acesta fiind de fapt elul final);

Aptitudini de comunicare iscusina de a transmite informaii i argumente ntr-o menire clar,

pozitiv i logic, lund aminte le ce spune partea cealalt i reacionnd totdeauna corespunztor.

Dobndirea aptitudinilor

Aptitudinile pentru negociere se dobndesc odat cu experiena. Parial, ele pot fi nsuite la sala
de clas, prin interpretarea de roluri i prin simulri, dar acestea nu pot s nlocuiasc niciodat
participarea efectiv la masa de tratative a negociatorului, cnd, fa n fa cu partea advers, analizeaz
pretenii i contra-oferte, exprim diverse puncte de vedere, se implic n confruntri, concepe i aplic
tehnicile necesare pentru realizarea unei nelegeri satisfctoare. Este folositor ca omul s nvee despre
necesitatea punerii n practic a aptitudinilor nsuite mai sus, dar ele capt un sens concret doar n
cursul negocierilor reale.

Pentru cineva, cel mai potrivit mod de a nva s negocieze este s nceap ca asistent ntr-o
echip de negociere, cu misiunea de a observa i de a face comentarii n legtur cu tacticile, abordrile i
aptitudinile etalate de pri i treptat, s fac unele intervenii bine gndite. Un bun conductor de echip
trebuie s aib grij s-i instruiasc colegul nceptor n negocieri i s analizeze caracteristicile fiecrei
edine de tratative pentru a desprinde ce a mers bine i ce nu, precum i cauzele respective.

n conflicte negociatorii doresc s creeze o stabilitate a valorilor i principiilor ce guverneaz

ntregul proces al negocierii conflictelor. De aceea negociatorii au nevoie de etic cel puin din
urmtoarele motive:

- deciziile trebuie luate pe temeiul unor poziii de ncredere;

- cei care negociaz fac parte din grupuri sau organizaii a cror imagine poate fi afectat
n lipsa unor preocupri de natur etic;

- profesionalismul n negocieri conduce la dobndirea unui statut recunoscut, iar

practicarea unui comportament etic i ntrete identitatea;

etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru rezolvarea conflictelor.
Tipurile de negociere

Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita consecinele
nedorite. Moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apar, rmne adesea o chestiune de
principiu, de deontologie.

6
 Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica
comunicrii interumane. Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal
i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne abinem de la folosirea
abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial
controlului contient al partenerului.

Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii

comunicrii este relativ. Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct de vedere,
n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe
care le vor respecta.

Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. A-l cunoate i a-l
evalua nseamn, deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul i a pregti
propriul comportament, n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a
ncheia un acord dezavantajos scade.
Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negocierea distributiv (cstigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
b) negocierea integrativ (cstigator/cstigator sau victorie/victorie);
c) negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau intereselor
subiective ale acestora.

Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Este
cea care corespunde unui joc cu suma nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s
ctige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului
i reciproc.

n aceast etap, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o

confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de
slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va
ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de
puterea de negociere a parilor aflate n conflict.

Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea ca prile
dezavantajate nu vor fi dispuse sa l respecte. Ele vor ncerca fie sa recupereze handicapul, fie s se
rzbune.

Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru rezolvarea
strilor conflictule. Sunt dure i tensionate. Este important s anticipm sau s descoperim din timp
tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoeze i s piard din eficacitate.

7
 ntre tacticule uzuale, pot fi amintite:
polemica purtat prin deviere sistematic de la subiect,
atacul n for i intimidarea,
manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe
culpabilizarea adversarului,
descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de
fore este semnificativ.

Negocierea integrativ (victorie/victorie) este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele
partenerului, chiar daca vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea
diferenelor de aspiraie i de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c se ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se
simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul
ncheiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe
termen lung.

Aceasta form de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este
caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor pli
imediate, spre exemplu).

Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii,
ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre
ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti
totale, fr apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu
merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei dorite?
Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea
problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin
unele dintre acestea, pot fi puse n practic.

Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i

cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele
acestuia, motivaiile i preocuprile sale.

Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum
referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

8
 neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de
aspecte i caracteristici care o particularizeaz.

n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat concretizat ntr-un ansamblu de
iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu
respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic
determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii,
proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin
calificai, care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s
respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i mediul
afacerilor.

n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s
asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i
nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia
natere spontan, exist parteneri, mai curnd dect adversari.

n al treilea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor

distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de
voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu suma nul n
care ceea ce o parte cstig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de cstigat i nici una de
pierdut.

n al patrulea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa,
concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele
negocierii.

4. Etica negocierilor.

Probabil c nu exist negocieri morale, dar cu certitudine exist o moral a negocierilor. Cutarea
dimensiunilor morale ale activitii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale funcionaliti. Ca
activitate social, negocierea este puternic integratoare i reglatoare. Ea ofer ocazii de ntlnire i oblig
partenerii s se apropie, s se descopere n intenii pentru a putea negocia. Fiecare negociator este supus
judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta argumentele altuia i a le pune n valoare pe cele
proprii. Deci, negocierea ine de un dialog care incub experiena sociabilitii i a raporturilor umane.
Ca funcie reglatoare, negocierea propune un sistem structurat de schimburi. Oferta i contra-oferta
trebuie s fie proporionale sau s creeze arhetepul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb

9
nseamn o privaiune sau o renunare, iar un asemenea exerciiu este reglator n msur n care valorile
i interesele schimbate capt un caracter obiectiv.

Negocierea se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le urmresc. De

aceea se spune c o negociere poate determina dar i salva, n situaii critice, imaginea participanilor la
un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care s aib parte de un regulament specific n care
participanii s fie sancionai de un arbitru dac nu sunt respectate regulile. Pentru c procesul de
negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de regulamentul standard n domeniu, a aprut nevoia
de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le stabilesc prile pentru a fi asigurat un cadru etic de
desfurare a negocierilor le numim convenii.

Conveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil tuturor
participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord. Rolul acestor
convenii este de a ncerca s uniformizeze cteva reguli de conduit care ar trebui urmate de toi
participanii la un proces de negociere, dar i s asigure premisele pentru o comunicare eficient. O prim
convenie pe care o putem ntlni n negocierea conflictelor este consecvena. A nu face abateri de la
principiile de bun sim acceptate n domeniul relaiilor interumane creeaz ncredere i genereaz, ulterior,
credibilitatea negocierilor. Consecvena presupune c pe ntreaga perioad a negocierilor punctul central
s-l constituie nelegerile i acordurile acceptate ]n comun. Etic este c lucrurile deja acceptate s nu fie
rstlmcite mai trziu.

O alt convenie specific negocierii conflictelor privete informaiile utilizate. ntr-un proces de
negociere nu vor fi utilizate expresii de genul am auzit c... ntruct folosirea unor astfel de formulri
denot fie lipsa de respect fa de interlocutor, fie amatorism n domeniul negocierii. Total neetic este i
preluarea unui zvon, ca aparinnd unei realiti primare. Este adevrat c zvonul apare pentru a suplini
lipsa unei comunicri oficiale, dar nu poate constitui baza unor discuii negocieri.

Credibilitatea negociatorilor este important n orice form de negociere. n negocierea

distributiv, negociatorii credibili apar ca avnd o putere de convingere mare, fiind capabili s nainteze
prin ameninri i promisiuni. n schimb negocierile integrative folosesc ca o surs cheie credibilitatea
obinut prin prezentarea la masa tratativelor a unor informaii dense. Dac privim procesualitatea
negocierii putem remarca unele probleme etice care apar nc de la nceput. A lsa loc pentru negociere
nu exclude importana nceperii negocierilor cu o cerere sau o ofert plauzibil.

n cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor crilor pe mas este o convenie de
negociere eficient i, n acelai timp, etic. Ea comunic faptul c nu ne jucm i c respectm
inteligena partenerului. De asemenea, ar putea ncuraja cealalt parte s nainteze cereri mai oneste, de
vreme ce solicitrile lor deformate vor fi n contrast cu un set de solicitri mai oneste. De obicei, subiecii
care s-au descurcat cel mai bine n negocieri au fost cei care au afirmat pur i simplu adevrul. Un motiv

10
ar fi ca majoritatea persoanelor se ateapt ca negocierile s fie nsoite de comportament duplicitar. n
consecin, ei sunt copleii de adevr. Reamintim c un mod de a fi sincer i corect este de a nu crede
niciodat ceea ce nu-i doreti sau nu poi justifica. Urmnd aceast direcie, negociatorii estici i fac
temele i justific ceea ce doresc n faa celeilalte pri.

O alt convenie este eliminarea trucurilor pe parcursul i la sfritul negocierilor. Utilizarea

trucurilor poate avea efecte regretabile. n viitor, este puin probabil ca aceleai trucuri vor putea fi
utilizate i a doua oar, deoarece reputaia, credibilitatea i imaginea vor avea serios de suferit. Deci
negocierea se ncheie sub forma unui acord, rolurile prilor nu se sfresc aici. Ele continu s-i exercite
aciunea pentru c urmeaz punerea n practic a clauzelor contractuale. Practic, dac negociatorii observ
disfunciuni n derularea acordului ncheiat, este o datorie moral s fie comunicat acest lucru. Acordul
trebuie s fie implimentat n forma acceptat ceea ce este, nainte de toate, o problem de etic
profesional.

La sfritul negocierilor trebuie s-i fie permis nvinsului s fie demn. Oamenii prefer s nu-i
afieze slbiciunea sau incompetena n timpul negocierilor, dar mai ales n finalul acestora. Cei care au
experien n negocierea conflictelor tiu c menajarea orgoliului este o convenie de care este bine s
inem seama. Moralmente, este bine ca disputa s nu fie personalizat, iar prile s fie nelegtoare i s
nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, la final, dac nu i se d nvinsului ocazia de a se retrage
demn, probabil acesta va deveni un duman pe termen lung.

Cu toii am fost martori, cel puin o dat, martorii unui comportament lipsit de etic n cazul unei
negocieri. Criteriile n funcie de care am ales s l lum n considerare consecinele spun multe chiar
despre perspectiva noastr asupra eticii: succesul sau eecul tacticilor folosite, sau reacia prilor.

Indiferent de perspectiv, un lucru este cert: n msur n care utilizarea unor tactici lipsite de
etic oferea unui negociator posibilitatea de a obine rezultate de neatins dac s-ar fi comportament etic,
iar acest comportament rmnea nepedepsit, aprea nvarea. Att victima ct i agresorul deveneau
predispuse n a folosi asemenea tactici n circumstane similare.

Dei comportamentele neetice n negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele pot crea
adversari puternici care vor dori s-i ia revana. Pstrnd o perspectiv neutr, cea mai grav consecina
a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei experiene negative la viitoarele contexte de
negociere. Victima unei astfel de negocieri va raionaliza i va justifica, la rndul ei, un comportament
neetic deformnd percepia asupra tuturor negociatorilor din ntlnirile viitoare.

n ciuda faptului c se poart, formele viciate n negocieri constituie abateri de la principiile

etice. Prima i cea mai grav dintre aceste forme este uzul iminent al forei, situaie cu totul contrar
esenei negocierilor. Orice negociere sub iminena forei este, de la nceput, degenerat. O asemenea
negociere este total neetic deoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei situaii.

11
Un scenariu n care una din pri ncearc s obin o concesie major prin for este contrar bunului sim
deoarece partenerul de negociere nu va avea dect o singur alternativ: fie va face tot posibilul pentru a
ctiga timp, fie i va demonstra capacitatea de a face fa forei, probabil, tot prin for.

Alte forme viciate n negociere sunt ameninarea i nelciunea. Ele sunt declanate cu scopul de
a determina o schimbare de poziie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o va face. Prin
ameninare se fac afirmaii prin care partenerul de negociere este asigurat c urmeaz a i se cauza o
pagub sau un prejudiciu dac nu se va conforma.

Cealalt practic neetic, nelciunea, este o aciune fr acoperire realizat n scopul de a

obine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fr acoperire, informare fals,
nerespectarea clauzelor negociate etc. O asemenea practic violeaz principiul de bun-credin acre ar
trebui s guverneze negocierea conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de negociere este nociv
pentru toate prile aflate n negociere, ele creeaz mai mult conflicte n loc s le rezolve i sunt surse de
poteniale a unui climat de nesiguran i nencredere.

Formalismul etic este mai mult dect necesar n negociere, cci se concentreaz asupra inteniilor
asociate prilor care caut s-i rezolve un diferend i nu asupra persoanelor care negociaz. Regulile
specifice pe care le dezvolt formalismul etc. determin principii pe care oamenii trebuie s le foloseasc
pentru a avea un comportament corect n negocieri. Sunt multe viziuni etice asupra a ceea ce este corect
dar, n ciuda elementelor care le difereniaz, nici una nu mpiedic negociatorii s practice o strategie
proactiv n adoptarea unui comportament etic. Etica, trebuie s marcheze n profunzime negocierea
conflictelor, cci, practic, raiunea oricrei negocieri trebuie s fie gsirea unei soluii echilibrate, corecte
n avantajul reciproc al prilor.

subpunctul Etica negocierilor. nu o s-l cer de invat. deci tot in afar de etica negocierilor

12