CE ESTE NEGOCIEREA?

E un domeniu n care aveti mare experienta.

Realizati ca de fapt ati negociat mereu, n ntreaga viata? Suntem siguri ca

ati negociat cu parintii, cu sotia sau cu sotul, cu prietenii, cu sefii, colegii,
clientii, cu alte persoane atunci cnd ati dorit sa i convingeti sa ajunga la o
ntelegere cu dumneavoastra.

Gnditi-va un moment si scrieti mai jos cuvintele care va vin n minte atunci
cnd auziti cuvntul negociere.

Despre negociere partea I

by GHIZI on JANUARY 31, 2011
Cele mai bune clipe din viaa au fost atunci cnd cineva a spus da.
Negocierea este o component a vieii noastre zilnice i care ne poate
aduce beneficii semnificative dac o nelegem mai bine i aplicm corect.
Am fcut 9 ani de coal n domeniul economic ncepnd cu liceul i n tot
acest timp am avut un sigur curs la facultate op ional i acela, despre
negociere. Adevrul este c negociem n permanen (cu partenerul de
via, copii, eful, clienii, furnizorii, uneori cu poli istul , etc ) i cel mai
adesea nvm pe propria piele ce funcioneaz i ce nu func ioneaz.

Aproape tot ce ai putea vrea vreodat n via este n prezent de inut sau
controlat de altcineva. Face sens astfel s aflm cum s ne cre tem
ansele de a primi ceea ce ne dorim oferind ceea ce are cellalt nevoie.
tim cu toii c noi, oamenii, suntem diferii i ne dorim lucruri diferite.
Deseori pornim de la premisa greit n negociere c amndoi vem acela i
lucru. i asta influeneaz negativ ntreg procesul de negociere crescnd
ansele s nu obinem cea mai bun nelegere pentru ambele pr i.

Cum ajungi la win-win n negociere

Nu rezuma totul la un singur aspect. Dac rezumi totul la un singur aspect
(cel mai adesea se ntmpl s fie preul), cineva trebuie ntr-adevr s
piard n acea negociere. ns e bine s avem n vedere c, mai tot timpul,
sunt mai multe elemente n joc. Poate fi vorba de prestigiul celeilalte
persoane, termene de plat, condii de livrare, caracterul de repetitivitate al
tranzaciei, etc. Este recomandat s nu ncerci s stabile ti ntr-o negociere
toate aspectele tranzaciei, mai puin unul dintre acestea. Se ajunge astfel
la situaii delicate, cnd una din pri e nevoie s cedeze pentru ca
tranzacia s aib loc. Iar dac intenionezi s mai ai de-a face cu acea
persoan, acest lucru va lasa o amprent asupra modului cum te va
percepe acea persoan i cum va decurge relaia voastr. E posibil s fii
primul care obine avantajul ns dac cealalt persoan simte c ai
abuzat, consecinele se vor vedea n viitor. Chiar dac e posibil s nu te
mai ntlneti niciodat cu acea persoan (cnd vinzi de exemplu o ma in
sau cnd cumperi legume la pia), recomandarea este s ac ionezi etic i
s simt ambele pri beneficiile tranzaciei. Via a are un mod intereant de
a curge i mai devreme sau mai trziu culegem ce am semnat.
Nu pleca de la presupunerea ca amndoi vre i acela i lucru. Avem adesea
impresia c, dac e vorba de negociere, c tigi cnd ai ob inut cel mai mic
pre. Fiecare dintre prile implicate are propria perspectiv. S pleci de la
presupunerea c cellalt vrea acelai lucru ca i tine, nu va duce la o
negociere win-win. Poi ajunge s obii preul pe care l-ai vrut iar ulterior s
ajungi acas i s constai alte defecte ale produsului care nu justific
diferena de bani obinut n negociere. Mai mult, dac a i ncheiat
negocierea n termeni ostili, foate probabil c cealalt parte nu va mai dori
s-i fac vreo concesie. Fii atent la aspecte precum termene de plat,
condiii de livrare, alte pri implicate n tranzac ie, garan ii, politica de
returnare i altele care pot conta.
Etapele negocierii
Cel mai sigur mod de a eua ntr-o negociere este s ncerci s ajungi
foarte repede la rezultatul final. Orice negociere ar fi bine s treac prin 3
etape:

1. Stabilirea criteriilor. Afl exact ce vrea cealalt parte, chiar dac nu

eti de acord cu cerinele ei. Sunt cazuri n care suntem ntr-o negociere
creznd c celalalt vrea un pre ct mai bun cnd de fapt el poate
dorete anumite termene de plat. ntotdeauna afl clar de la nceput ce
vrea cellalt. Mai apoi, spune-le exact ce vrei tu de le ei. Nu-i lasa s
fac acelai tip de greeal.
2. Adun toate informaiile posibile despre cealalt parte. Afl tot ce poi
afla. Orice informaie n plus se poate dovedi valoroas pentru tine. De
exemplu te poate ajuta s tii dac are copii, dac so ia a avut un
accident, dac situaia lui financiar e bun sau rea, dac vrea s plece
din ar, etc.
3. Ajungei la nelegere. Dup ce ai gsit acel teren comun care este
bun pentru amandoi, agreerea rezultatului este a ultima etap. Ca
regul general, ar trebui ca ambele pr i s se simt bine cnd au
finalizat negocierea.
De ce e nevoie ca s devii un foarte bun negociator
1. nelegerea faptului ca negocierea e implic dou pr i. De multe ori
simim c suntem partea n dezavantaj ntr-o negociere, cnd e foarte
probabil ca i cealalt parte simte la fel. De exemplu cazul unei
negocieri de salariu: angajatul poate simi c dac eful nu va fi de
acord cu cererea lui, urmeaz s fie dat afar iar eful poate sim i c
dac nu va fi de acord, va pierde un angajat instruit i capabil. E nevoie
de a compensa mental pentru aceste posibile presupuneri cu care intri
ntr-o negociere.
2. Dorina de a cpta abilitile necesare pentru
negociere. Capacitatea de a fi un bun negociator ( i multe alte abilit i)
se nva dac exist interes n direcia aceasta.
3. nelegerea modului de funcionare a diferitelor principii ale
negocierii. Exist anumite mecanisme de funcionare pe care ar fi bine
s le cunoti. De exemplu, s nu faci o ofert la un pre care l consideri
foarte bun pentru tine. Ai putea avea surpriza ca cealalt parte s
accepte pe loc i eti n situaia n care e ti nevoit s nchei tranzac ia.
Nu vei ti poate niciodat dac puteai obine condi ii mai bune.
4. Dorina de a exersa. Marile negocieri sunt destul de rare n via a unei
persoane obinuite (cumpararea unei locuie, a unei ma ini, negocieri
de salariu, etc). Nu este nevoie s atep i pn se ive te o astfel de
ocazie. Exerseaz cu lucruri mrunte (exemplu la pia ) i nu a tepta
pn cnd miza e foarte mare. Ai putea avea surpriza s nu fii bine
pregtit i s ntlneti un negociator puternic.
5. Dorina de a ajunge la nelegeri win-win , n care ambele pri ctig
i se simt bine la finalul negocierii. Este de preferat s ob ii un rspuns
negativ n locul indiferenei. Cu cineva indiferent fa de rezultatul
negocierii nu prea ai ce discuta. n schimb primirea unui NU este o zon
interesant de deschidere a negocierii. O bun negociere nu se rezum
doar la pre. O bun negociere este atunci cnd e ti interesat de
cealalt parte.
Principii de negociere

Cine are nevoie s negocieze

Ce-i trebuie unui bun negociator

Rolul comunicrii(discuiilor)

Ce i cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien, talent i

principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic,

de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau

mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a

ajunge la o nelegere mutual satisfctoare .[1]

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aadar, singura care recunoate aprioric

urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s

admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc

acelai lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajuni aici, suntem deja departe de

confuzia care s-ar putea face de ctre unii ntre negociere i negustorie, ca s nu mai vorbim de

grava alunecare spre neltorie. Dac am apela la stilul colocvial, am spune c negocierea este

diploma universitar obinut la Oxford, iar trguiala este certificatul obinut de intermediarul de la

Obor, orict de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional ntre pri interdependente care nu

mprtesc preferine identice.[2] i, mai exact, este activitatea prin care se ncearc a se ajunge la

un schimb satisfctor ntre pri.

n negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu adversarul (partenerul),

comunicarea are loc ntre egali, n sensul c nvinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenii,

tot ce i se ofer e cadoul nvingtorului. O axiom consemnat de tefan Pruteanu pleac de la

afirmaia comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care

au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta nseamn c idealul realizrii unui raport

de deplin egalitate ntre interlocutori rste utopic. [3]

Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat n secolul al VI-lea .H., n

Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni bogai, ceteni liberi, dar nu i nobili, erau

nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice. Ei nii desemnau

activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i

apropia totui de acetia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desftare, n

deplinul neles al cuvntului, dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin.

Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica,

asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate

prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal,

uneori n scris, cu semenii.[4]

Obiectul negocierilor are, firete, o multitudine de faete, dintre care exemplificm:

- negocieri n procesul afacerilor

- n relaiile de munc

- ntre efi i subordonai

- ntre ntreprinderi sau institute

- ntre ministere

- ntre guvern i parlament

- ntre state suverane.

Zestrea unui bun negociator

Am spus mai sus c negocierea este o activitate care se nva. n rndurile care urmeaz vom

schia bagajul de care credem c are nevoie un negociator specializat n relaii internaionale:

O diplom universitar n domeniu. Orict ar susine cineva c diploma este o hrtie, considerm

c nu ai autoritatea s susii o profesie, alta dect cele manuale, fr s fi absolvit o universitate.

Diploma este, n adevr, o hrtie, dar pe ea este scris numele tu. Iar sus de tot, chiar sunt trecute,

cu litere mari, chiar dou persoane juridice cu oarece prestigiu: o ar i o instituie de nvmnt.

Cei care ne vorbesc despre averea lor fcut fr s fi trecut prin coal o fac tocmai fiinc n-au

avut de unde s nvee c nimeni nu se poate luda cu ignorana, iar etalarea bogiei este, oricum,

dovada lipsei de educaie.

Un titlu tiinific care s-i gireze caliti suplimentare fa de un absolvent obinuit. Oxenstiera

spunea c tiina nu e urt dect de ignorani.

Cunosctor de istorie naional. Nicolae Blcescu scria: orice naie, dar, precum orice individ, are

o misie a mplini, adec a concurge, dup natura i geniul su propriu, la triumful tiinei asupra

naturii, la perfecionarea nelegerii i asentimentului omenesc potrivit legei divine i eterne care

guverneaz ursitele omenirei i ale lumei.[5] Lamartine era de prerea c: istoria, glasul mormn-

tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc.

Cunosctor de geografie european i, pe ct posibil, mondial. A reprezenta guvernul Romniei

ntr-o ar strin presupune a ti despre poporul i ara respectiv ceva mai mult dect numele

aeroportului i vremea probabil din ziua aterizrii aeronavei. Fiecare cetean i iubete ara i nu

are bucurie mai mare dect atunci cnd i d seama c interlocutorul lui i cunoate obria, istoria,

momentele de glorie i poate exemplifica admiraia prin numele unor personaliti, ani legai de

evenimente tumultoase, localiti pitoreti, legende, ntmplri, anegdote... Cineva spunea: Orice

negociator care vine slab pregtit, se va gasi doar n situaia de a reaciona la evenimente i nu n

aceea de a le conduce.[6]

Capabil s primeasc sugestii i sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaz: Echipele de negociere vor avea

ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de experi care vor rezolva detaliile tehnice ale

poziiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experilor l constituie ajungerea la

acordul de principiu i nu poate fi eludat. Odat ce acordul de principiu a fost stabilit, experii vor

dezvolta condiiile concrete ale acestuia, fr s mai negocieze acordul de principiu, chiar dac au

alt opinie. Ei pot stabili prin negociere soluiile de redactare a acordului sau contractului. Experii

consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect n cazuri cu totul

deosebite.[7]
 Inteligent. Poate c citind acest cuvnt, v-ai gndit deja c inteligena se subnelege. Este

adevrast, dar multe se subneleg, n timp ce practica demonstreaz c nici nu s-a depus vreun

efort de nsuire a unei caliti, necum s se ajung la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o

inteligen nativ, sor cu descurcatul, vrea s fac trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a

observat c negocierea implic, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului

individual, iar, pe de alt parte, dependena sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, reete,

contientizate sau nu, instituionalizate sau nu, reificate sau nu. Interaciunea presupune

creativitate negociat, fiecare dintre participani manifestndu-se ca subiect care atribuie

semnificaii n limitele pe care o ordine normativ le impune: Expresia creativitate negociat vrea

s sublinieze dependena membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a gsi i

justifica semnificaia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic. Aceasta

nseamn c actorul dispune de competen interacional, respectiv de capacitatea de a

recunoate, primi, trata i crea procese de comunicare (care sunt, n acelai timp, surse de

informare).[8]

Cunosctor de limbi de circulaie internaional: engleza, franceza, germana, spaniola. Nu avem

nimic de adugat, poate doar amnuntul c vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui

reprezentant la negocieri internaionale, dei Nichita Sergheevici Hruciov, eful de partid i de stat

al marelui imperiu comunist, a ncercat i aceast variant, cernd linite cu limba pantofului pe

care l lovea de mas.

De asemenea, unui negociator i se cer:

- Capacitate de comunicare

- Un temperament extravertit

- S fie patriot, evident, dar nu ovin

- Romn fiind, s subscrie la valorile occidentale

- Lipsit de ranchiun i resentimente

- S aib o uurin n exprimare

- S fie harismatic

Alte caliti ce se cer negociatorilor sunt:

- foarte bun pregtire profesional n domeniu;

- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;

- spirit de cooperare, mobilitate n abordarea problemelor;

- s se integreze n activitatea echipei i s promoveze spiritul lucrului n echip; [9]

Dac cineva socotete c aceste pretenii sunt prea mari sau se refer doar la situaiile ideale, de

neatins, nu-i aa, ca orice ideal, nu trebuie s descurajeze, fiindc sunt destule meserii sau ocupaii

care cer doar cunoaterea literelor i a cifrelor. De la cioban la biniar. i nu puine, sub dictatur

sau n perioada de tranziie, pot oferi ansa de a ajunge primar ori parlamentar chiar. Dar cnd eti

negociator, dac nu poi s-i reprezini ara, du-te n alte zone. Fiindc nu pe tine te faci de ruine,

ci un popor, care a ateptat milenii s ajung la treptele luminii. Iar ara e a Mriei Sale, neamul

romnesc, nu a puintii tale comode.

Rolul comunicrii n negociere

Aa cum nu este posibil o comunicare eficient n afara cuvntului, tot astfel nu este posibil

negocierea fr comunicare. Schimburile nu se produc ntotdeauna sub semnul unei reciprociti

perfecte. Uneori e necesar s se argumenteze i s se dezbat dac trebuie s se ajung sau nu la o

decizie colectiv.[10]

n privina cmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat n interiorul

semnificaiilor i relaiilor pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a

argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce

ideea unor activiti de salon, aa cum se i ntmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu

se desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se poart n toate

mprejurrile n care este posibil comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiiile

negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de

nelegerea a lor, ntre persoanele implicate. [11]

Comunicm pentru a ne cunoate pe noi nine. Acest mod de introspecie se numete comunicare

intrapersonal. Comunicarea interper-sonal reprezint un tip de comunicare ce se petrece n

interiorul fiecrui individ n parte, implicnd gnduri, sentimente, modul n care ceilali sunt

percepui. Dei nu presupune existena unor comunicatori distinci, dialogul interior pe care l

purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comunicare, n care i afl locul chiar i
falsificarea informaiei n vederea inducerii n eroare a interlocutorului(ne referim la situaia frecvent

ntlnit a oamenilor care se mint sau se amgesc pe ei nii). [12] Fiind centrat pe sine, n cazul

acestui tip de comunicare, individul este att emitor ct i receptor. Este ntlnirea individului cu

sine, momentele de autoanaliz, convorbirile de sear, din ceasul de tain al fiecruia. Este

comunicarea din faa oglinzii minii, cnd n jur este linite i individul s-a regsit dup o experien

de excepie, traumatizant sau creatoare de stri de beatitudine. Poate fi i comunicarea cu sine din

timpul rugciunii, singurtatea din biseric, momentul de reculegere din faa unui sicriu, teama de

neant dinaintea unui mormnt gol. Este comunicarea mut cu cerul nstelat, cu tcere a nopii, cu

susrul unei ape descoperite ntr-o pdure uitat. E fericirea fr de cuvinte. Comunicarea

intrapersonal, susine dl. Mihai Dinu n volumul citat, nu presupune cu necesitatea codificarea i

decodificarea mesajelor, deoarece acestea nu sunt nevoite s strbat un spaiu fizic, ci doar unul

mental. Cu sine nsui, omul poate sta de vorb i fr cuvinte, ceea ce nu nseamn c

verbalizarea gndurilor nu e un fenomen foarte frecvent . Noi credem c nici n cazul comunicarii

intrapersonale nu se poate renuna la cuvinte, iar atunci cnd omul crede c a stat de vorb cu sine,

fr s-i numeasc gndurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar ntr-o stare de

precomunicare sau postcomunicare, cel mult ntr-un cmp comunicativ, i nu n prim proces de

comunicare. A nu comunica prin cuvinte la ntlnirea cu tine nseamn doar a te relaxa, n acest caz

comunicarea fiind nlocuit cu odihna sau cu plcerea, uneori chiar cu iluzia comunicrii.

Chiar dac este lipsit de martori i deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, este

important s dm atenia cuvenit acestei comunicri n gnd, fiindc de felul n care ne comportm

cnd suntem nevzui i neauzii depinde i ce vom face, cum ne vom exprima n prezena altora.

Aadar, este necesar s ne obinuia a vorbi serios cu noi i n sinea noastr, sau poate tocmai n

sinea noastr. S nu ne dispreuim, s nu ne adresm nou n gnd ca nimnui, s nu credem c

dac refuzm s numim adevrul, acesta nu exist. A termina comunicarea intrapersonal cu

concluzia mai las-m n pace sau vd eu ce-oi face nu nseamn comunicare, ci lips de

comunicare, chiul de la ntlnirea cu sinele.

A-i cunoate pe alii. Este procesul de comunicare n care fiecare se adreseaz fiecruia, de obicei

ntr-o formul informal i nestructurat. Procesul are loc ntre doi indivizi, dar poate implica i mai

muli. Este genul de comunicare dintre doi ndrgostii, dintre prini, dintre prini i copiii familiei,

dintre frai, dintre cei doitrei membri din conducerea operativ a unei ntreprinderi sau instituii.
Pentru Habermas o teorie a competenei comunicative trebuie s explice prestaiile pe care

vorbitorul sau asculttorul le asum n prealabil, atunci cnd transform propoziiile n exprimri. El

ia ca punct de plecare faptul c vorbitorul/asculttorul folosesc n exprimrile lor propoziii pentru a

se nelege asupra unor stri de fapte.[13]Jurgen Habermas constat c unitile elementare ale

vorbirii au o dubl structur proprie, n care aceasta se oglindete.

Un act de vorbire este constituit, n consecin, dintr-o propoziie performativ i din coninutul

propoziional al unei propoziii care depinde de aceasta. Propoziia dominant conine un pronume

personal la persoana nti, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca

expresie obiect i un predicat, care se formeaz cu ajutorul unei expresii performative n forma

prezentului (Eu i promit c). Propoziia dependent conine un nume sau o caracterizare ca

expresie subiect, care desemneaz un obiect, i o expresie predicat pentru determinarea general

care este atribuit sau refuzat obiectului.[14]

Comunicarea interpersonal are un tipic al ei. Ea ncepe interpersonal. Dac cineva vrea s exprime

un sentiment sau o idee i dorete s transmit un mesaj care le conine, trebuie ca mai nti s le

transpun n coduri verbale i non-verbale care pot fi nelese. Codurile selectate pentru

transmiterea a ceea ce dorete cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de

scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia cu interlocutorul, precum i de ali factori,

cum ar fi vrsta, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de transpunere a ideilor i

sentimentelor n mesaje se numete codificare. [15]

Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii:

ntlnire fa n fa: comunicarea interpersonal implic ntlnirea fa n fa ntre doi participani,

fapt pentru care, n mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi intitulat

mediat, precum conversaia telefonic, unde anumite medii artificiale realizeaz conversaia ntre

participani. Aceasta pentru c orice mediu are caracteristici cu urmri sigure pentru comunicare,

chiar dac, n viaa de zi cu zi, nu suntem contieni de aceste caracteristici sau nu le lum n

consideraie. Tocmai aceast lips de contientizare poate duce la nenelegeri. Motiv pentru care

suntem datori s apelm n mod curent la comunicarea intrapersonal, cu alte cuvinte s stm de

vorb cu noi i s realizm unde ne situm n procesul comunicrii, cum vorbim, cui vorbim, pentru
ce vorbim i care sunt urmrile imediate sau n timp ale comunicrii noastre.

Particularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic dou persoane cu roluri

variabile i n relaie una cu cealalt indivizii trebuie s comunice unii cu alii n scopul dezvoltrii

relaiilor personale de urmtorul tip:

acolo unde exist un grad ridicat de ncredere

atunci cnd fiecare persoan este pregtit s discute deschis despre propriile sentimente i triri

unde exist preocupare i legtur mutual ntre participani.

n acest sens comunicarea non-interpersonal este activitatea oamenilor care comunic pur i

simplu pentru c trebuie. Dublu sens: De fiecare dat comunicarea interpersonal se produce n

ambele sensuri, n situaiile interpersonale existnd ntotdeauna un flux bidirecional al comunicrii.

Comunicarea interpersonal nu presupune ns doar schimbul de mesaje, n esen acesta implic

crearea unor simboluri, schimbul de semnificaii i preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta

nseamn c semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie s fie clare i lipsite de

ambiguitate, dac este vorba de comunicarea cotidian, dac ns este vorba de comunicarea

artistic, de care ne vom ocupa ntr-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este doar admis, ci

obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaiile fcute de ctre emitor s poat fi

verificate, ntr-un fel sau altul, i de ceilali participani la discuie. Mai exact : s fie verificabile. i

mai aproape de ceea ce vrem s atragem atenia s fie verosimile, s nu trezeasc suspiciuni de

ndat ce au fost emise.

n realitate, eliminarea ambiguitii este foarte dificil, dac nu chiar imposibil de realizat. Chiar n

condiiile n care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, n acelai

timp, aproape orice afirmaie pe care cineva ar putea s o fac la un moment dat, poate fi

interpretat n mai multe moduri. De aceea pentru a nelege procesul comunicrii trebuie analizat

modul n care indivizii dau sens situaiilor n care se afl.

Ajuni aici trebuie s facem o afirmaie care se accept destul de anevoie: comunicarea

interpersonal este parial sau chiar n ntregime intenional. Aceasta pentru c noi nu comunicm

adevruri absolute i nici nu ne exprimm n realiti, ci n cuvinte care, la rndul lor sunt nite

simboluri. Dac dorete cineva s ne gseasc nod n papur, o poate face uor, demonstrndu-ne,
n timp ce vorbim, c suntem anapoda. S ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirat dintr-un

poem al lui Fr. Schiller, Mnua. Dar s mai zbovim o clip la realitatea noastr. Un tnr, de

exemplu, i spune unei fete c o iubete. Ea ntreab: vorbeti serios? El rspunde, firete, da. Ea

mai are o curiozitate: eti cretin? El, mai mult sau mai puin ntmpltor, este cretin. Este n

regul, zice ea, ar trbui s te sinucizi pentru c m iubeti, iar un cretin i d viaa pentru fiina

iubit Este limpede c am intrat n plin absurd, lund sensul care ne-a convenit nou dintr-un

ntreg proces de comunicare cu multiple valene semantice.

Comunicarea interpersonal este mai degrab un proces continuu, i mai puin un eveniment sau o

serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi, cnd ne gndim la un eveniment, avem n vedere

ceva foarte clar, o ntmplare, o aciune, un fapt care au un moment clar de nceput i un moment

la fel de limpede de ncheiere. Privind ns lucrurile din alt unghi de vedere, importana nelegerii

comunicrii interpersonale apare mai mult ca un proces continuu, o activitate n derulare, care nu

poate fi ncadrat ntre anumite ore i nici nu ar putea fi rodul unei hotrri ce ar ine de un grafic.

Comunicarea interpersonal se cumuleaz n timp. Chiar dac o persoan a fcut o afirmaie, la un

moment dat, aceasta va fi interpretat n baza a ceea ce a mai spus n trecut i a ceea ce se

ateapt a mai spune n viitor. Dac vrem s nelegem relaia dintre dou persoane, care au

comunicat anterior, atunci trebuie luat n calcul istoria relaiei lor, precum i modul n care fiecare

interpreteaz remarcile celuilalt, fiindc ele nu vor mai fi percepute n stare pur, ci afectate de

trecut sau de perspectiva viitorului.

Comunicarea n grupuri mici

Se desfoar cnd un grup de oameni se ntlnete pentru a rezolva o problem, a lua o

decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i intereseaz n egal msur sau i

motiveaz diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie s fie suficient de mic pentru ca fiecare

membru al lui s aib posibilitatea de a interaciona cu ceilali participani la discuie, componeni ai

grupului. Dac grupul nu este suficient de mic i nu asigur comunicarea ntre membri, atunci se

divide de la sine n grupulee, formnd ceea ce ne este att de caracteristic nou celor din Balcani,

bisericue sau gti Tipul acesta de comunicare este caracteristic edinelor de bord, de consiliu, de

comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. n armat, aceast

comunicare este specific conducerilor operative. n aceste edine se urmrete ca ntr-un timp
relativ scurt s apar ct mai multe idei i sugestii, chiar dac pentru moment ele nu par (toate)

utile; mai trziu ns ele pot fi analizate n linite, selectate i fructificate. Conceput de prof.

Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda const n reunirea ntr-o ncpere special

amenajat pentru a crea o atmosfer destins, decontractat, a unui grup format din 310

persoane, crora li se propune s rezolve o problem cu privire la care nu fuseser informai n

prealabil. n varianta clasic, timpul acordat participanilor variaz ntre o jumtate de or i o or i

jumtate, dar exist i versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaz durata total a

discuiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trsturile care deosebesc

branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:

a) accentul pe cantitate (cu ct mai multe idei, cu att mai bine!);

b) interzicerea strict a emiterii oricrei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;

c) nregistrarea i reinerea, n mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent dac

ele par judicioase, raionale, realiste sau total trsnite;

d) dreptul participanilor de a asocia liber, n orice fel, ideile enunate de colegii lor, cu condiia

respectrii regulii b.[16]

Exist convingerea c modalitile de structurare a raporturilor dintre persoane antreneaz moduri

particulare de lucru,17][ de schimburi, de exersare i de producie: n funcie de repartiia funciilor

ntre indivizi sau ntre subgrupuri n raport cu:

eventualele distincii sau nediferenieri de roluri ncredinate indivizilor,

- n virtutea instruciunilor privind durata i obiectivele,

- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (n general,

tehnologice).

Comunicarea public. n cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emitorul) transmite un

mesaj unei audiene. Audiena fiind mare, mesajul trebuie s fie puternic structurat, canalele sunt

amplificate, vorbitorul putnd utiliza n sprijinul transmiterii ct mai corecte i complete a

informaiilor i canale vizuale adiionale. Acest gen de comunicare este specific conferinelor, leciilor

publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principal a acestui mod de

comunicare const n existena unui singur emitor i a mai multor receptori, fie acetia din urm
asculttori dintr-o sal de conferine, participani la un miting, fie conectai la o reea de radio sau

de televiziune.

Comunicarea n mas, definit n special prin caracterul su public, este, dup opinia lui Stappers,

un proces de comunicare n cadrul cruia emitorul nu exclude pe nimeni de la decodarea

mesajului, comunicarea fiind public i, din aceast cauz i propune s fie general accesibil. Lui

Stappers i se pare mai convenabil definirea comunicrii n mas drept emiterea de mesaje prin

care emitorul se adreseaz fr deosebire oricui, prin intermediul unui canal la care fiecare

instan receptoare are acces necondiionat, cel puin n msura n care accesul depinde de emitor.

Judecnd ns lucrurile n esena lor n mas este orice comunicare pe care receptorul o dorete

difuzat cu scopul de a ajunge la ci mai muli oameni pentru a-i face publice ideile, sentimentele,

opiniile ori evenimentele cu care a intrat n relaie direct.

Secolul XX i cel n care am intrat s-au remarcat n mod special prin amploarea pe care a luat-o

comunicarea public, mass media cunoscnd o dezvoltare nu doar fr precedent, dar detaat mult

de alte forme de comunicare prin posibilitile de informare de care dispune, dar i prin modalitile

de manipulare la care poate apela la tot pasul. n mod uzual, n procesul comunicrii zilnice dintre

indivizi, cea mai mare pondere o are, n mod natural, comunicarea interpersonal.