Particularizarea principalelor tehnici de comunicare

promotionala in cadrul unei organizatii

Ce este comunicarea ?

Comunicarea este o caracteristic fundamental a existenei. Toate funciile

manageriale sunt relizate cu ajutorul comunicrii, ca un proces de nelegere ntre
oameni cu ajutorul transferului de informaie. Dicionarul enciclopedic d
termenului comunicare o definiie deosebit de complex, acoperind aproape
toate domeniile n care acest termen este folosit: ntiinare, tire, veste. Aducerea
la cunotina prilor dintr-un proces a unor acte de procedur (aciune,
ntmpinare, hotrre), n vederea exercitrii drepturilor i executrii obligaiilor ce
decurg pentru ele din aceste acte, n limita unor termene care curg obinuit de la
data comunicrii.

Cuvntul comunicare are un sens foarte larg, el cuprinde toate procedeele

prin care un spirit poate afecta un alt spirit. Evident, aceasta include nu numai
limbajul scris sau vorbit, ci i muzica, artele vizuale, teatrul, baletul i, n fapt,
toate comportamentele umane. n anumite cazuri ar fi de dorit a se lrgi i mai mult
definiia comunicrii, pentru a include toate procedeele prin care un mecanism
afecteaz un alt mecanism .

Comunicarea a fost perceput ca element fundamental al existenei umane

nc din antichitate. nsi etimologia termenului sugereaz acest lucru; cuvntul
comunicare provine din limba latin: communis nseamn a pune de acord, a
fi n legtur cu sau a fi n relaie, dei termenul circula n vocabularul anticilor
cu sensul de a transmite i celorlali, a mprti ceva celorlali.

Principii de baz ale procesului comunicrii i comunicarea promoional

Particularitile i principiile comunicrii.

-comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni n legtur unii cu ceilali, n mediul
n care acetia evolueaz;
-n procesul de comunicare, prin coninutul mesajului se urmrete realizarea
anumitor scopuri i transmiterea anumitor semnificaii;

-orice proces de comunicare are o tripl dimensiune: comunicarea exteriorizat

(aciunile verbale i nonverbale observabile de ctre interlocutori),
metacomunicarea (ceea ce se nelege dincolo de cuvinte) i intracomunicarea
(comunicarea realizat de fiecare individ n forul su interior, la nivelul sinelui);

-orice proces de comunicare se desfoar ntr-un context, adic are loc ntr-un
anume spaiu psihologic, social, cultural, fizic sau temporal, cu care se afl ntr-o
relaie de strns interdependen;

-procesul de comunicare are un caracter dinamic, datorit faptului c orice

comunicare, odat iniiat, are o anumit evoluie, se schimb i schimb
persoanele implicate n proces;

-procesul de comunicare are un caracter ireversibil, n sensul c, odat transmis un

mesaj, el nu mai poate fi oprit din drumul lui ctre destinatar.

-n situaii de criz, procesul de comunicare are un ritm mai rapid i o sfer mai
mare de cuprindere;

-semnificaia dat unui mesaj poate fi diferit att ntre partenerii actului de
comunicare, ct i ntre receptorii aceluiai mesaj;

-orice mesaj are un coninut manifest i unul latent, adeseori acesta din urm fiind
mai semnificativ.

Comunicarea n marketing reprezint dup opinia lui M. Kay un mix

format din patru elemente (publicitate, vnzri personale, promovarea vnzrilor
i relaiile publice)sau din mesaje specifice elaborate pentru a evoca anumite
opinii, sentimente sau comportamente; comunicarea n marketing corespunde unei
anumite situaii i face parte din mix-ul de marketing alturi de produs,
pre,promovare i distribuie.

Aceast definiie reprezint o abordare simplist a comunicrii n marketing

datorit, pe de o parte coninutului conceptului de promovare i pe de alt parte
datorit complexitii fenomenului comunicaional n marketing. n opinia
specialitilor (I.C. Popescu) trebuie fcut distincie ntre promovare i activitate
promoional.

Astfel, promovarea reprezint preocuparea unei organizaii de a emite

mesaje persuasive care s acioneze, sub forma unor impulsuri, fie n sensul
mpingerii produsului, serviciului sau organizaiei ctre consumator, fie n vederea
atragerii publicului int ctre produs, serviciu sau organizaie; asemene preocupri
permit stabilirea unui contact optim ntre elementele care constituie obiectul
promovrii i publicul vizat, conducnd, n cele din urm , la dezvoltarea
anuntorului, iar activitatea promoional reprezint un demers de natur
comunicaional riguros planificat, realizat pe o perioad determinat de timp sub
forma unor campanii n cadrul crora, cu ajutorul unor tehnici specifice
(publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice i fora de vnzare), se
acioneaz n vederea realizrii unor obiective legate de notorietatea sau imaginea
unui produs, serviciu sau organizaie, sau pentru stimularea publicului int de a
adopta un anumit comportament, toate acestea cu scopul de acontribui la
maximizarea profitului organizaiei pe termen scurt, lung sau mediu.

Specialitii n domeniu definesc comunicarea specific marketingului ca

fiind ansamblul elementelor incluse n mixul de marketing al unei mrci, avnd
rolul de a facilita efectuarea tranzaciilor prin mprtirea unor idei
consumatorilor mrcii sau clienilor

n procesul comunicaional specific marketingului exist 2 fluxuri:

-fluxul intern care are drept public int proprii angaji i acionarii;

-fluxul extern care are drept public int clienii actuali i/sau poteniali,
distribuitorii,firme concurente, alte categorii de public. Se poate astfel trage
concluzia c, odat cu evoluia mediului economico-social n care acioneaz
firmele i comunicarea de marketing i-a lrgit cmpul de aciune i nu se mai
limiteaz numai la clienii firmei ci la o palet mult mai larg de firme i
organizaii.

Comunicarea promoional poate fi considerat c fiind ansamblul de

atitudini, idei, concepii, activiti practice, instrumente, metode, denumite generic
activiti, cu ajutorul cror intr n firm toate informaiile de care este nevoie
pentru buna sa funcionare, i prin care sunt lsate s ias n exterior exact acele
informaii pe care firm vrea s le transmit.

Stabilirea obiectivelor comunicrii promoionale se va face innd cont

deobiectivele generale ale firmei, pentru c activitatea de promovare, per
ansamblu, trebuie s conduc la realizarea obiectivelor generale ale firmei.

n Figura nr.1 este prezentat relaia dintre obiectivele comunicrii

promoionale i obiectivele de marketing ale firmei.

Figura1.Relaia dintre obiectivele comunicrii promoionale i obiectivele

de marketing ale firmei

Numai prin cunoaterea temeinic a modului cum funcioneaz procesul de

comunicaii este posibil s se elaboreze strategii de promovare eficiente, s se
conceap mesaje cu impact maxim i s fie alese cele mai potrivite instrumente de
comunicare i promovare. n procesul comunicrii organizaia ndeplinete att un
rol de emitor ct i un rol de receptor.

Elementele ce compun procesul de comunicare se regsesc n schema de mai jos:

.Elementele procesului comunicrii

Un sistem de comunicare care funcioneaz eficient trebuie s asigure

rspunsul la urmtoarele ntrebri: cine?, ce spune?, pe ce canal?, cui?, cu ceefect?.
Cine se refer la surs sau la emitor, care trebuie s fie uor de identificat. Ce
spune - se refer la mesaj; pe ce canal sau cum - se refer la canalele de
comunicaii care sunt utilizate pentru transmiterea mesajului; cui -reprezint
publicul int cruia se dorete s i se transmit mesajul n vederea atingerii
obiectivelor; cu ce efect - reprezint necesitatea de a msura eficacitatea
comunicrii n raport cu obiectivele stabilite iniial.

innd cont de aceste cerine sunt necesare urmtoarele precizri:

-firmele ca emitoare i comunicatoare de marketing trebuie s informeze, s

conving piaa i s adopte un comportament compatibil cu interesele lor; ele pot
avea i rolul de receptor (n msura n care interpreteaz semnalele pe care le
primesc sub form de reacii), pentru a se identifica cu piaa, pentru a adapta
mesajele lor la tendinele curente ale pieei i pentru a identifica noi oportuniti de
comunicare; comunicarea cu clientul-receptor trebuie s fie permanent;

-sarcina emitorului (firmele sau ageniile de publicitate) este aceea ca mesajul s

ajung cu bine la receptor: n acest sens principala barier de comunicare o
constituie zgomotulconsiderabil din mediul nconjurtor: oamenii sunt
bombardai cu sute de reclame; exist i alte cauze care pot mpiedica
recepionarea corect a mesajului care in de: atenia selective (consumatorii nu pot
acorda atenie tuturor mesajelor), distorsionarea selectiv a mesajului (subiecii vor
distorsiona/deforma mesajul pentru a auzi sau vedea ceea ce vor ei s aud sau s
vad) precum i de memoria selectiv (const n faptul c oamenii rein doar o
mic parte din mesajele care ajung la ei); cu ct este mai mare controlul
emitorului mesajului asupra receptorului, cu att mai mare va fi efectul de
schimbare sau de influenare dorit;

-codificarea i decodificarea mesajului pot constitui factori-cheie n procesul

comunicrii; pentru ca un mesaj s fie corect recepionat, procesul de codificare a
mesajului emis trebuie s fie corelat cu procesul de decodificare a mesajului de
ctre receptor; acest lucru presupune c emitorul atunci cnd codific mesajul
trebuie s in cont de modul n care decodific n mod obinuit auditorul vizat; n
acest sens trebuie determinate care sunt caracteristicile auditorului i mai ales
nivelul de instruire;

-componenta non-verbal ocup un loc important n ceea ce privete comunicarea

i are un impact mai mare dect component verbal; acest lucru presupune mai ales
alegerea anumitor mijloace i instrumente de comunicare i promovare, care pun
accentul pe elementul vizual: reclame tiprite, trguri i expoziii etc.

Dac n cazul comunicrii prin produs, pre sau distribuie se poate vorbi de
o comunicare neintenionat i mai mult non-verbal, n cazul variabilei
promoionale, ns, se poate vorbi de o comunicare intenionat, iar scopul
principal l constituie creterea volumului de vnzri.

Activitatea promoional - component a mixului de marketing

Aprut atunci cand productorii au trebuit s acorde consumatorilor o parte a

ateniei lor, atenie concentrat anterior exclusiv spre realizarea produciei,
marketingul s-a conturat iniial ca un sistem de tehnici de analiz i previziune a
cererii.

Evoluia ulterioar a demonstrat c studiul pieei nu reprezint dect o etap

a procesului de marketing - una dintre cele mai importante - i c realizarea
obiectivului su primordial - orientarea produciei spre nevoile reale ale
beneficiarilor - implic pe lng studierea i cunoaterea acestor nevoi, aciunea
propriu-zis, respectiv ansamblul de msuri de organizare i conducere a produciei
i a vnzrii menite s asigure satisfacerea nevoilor consumatorilor concomitent cu
sporirea randamentului activitii.

Realizarea unui contact eficient al ntreprinderii cu piaa presupune

antrenarea resurselor pe care aceasta le are la dispoziie, n diferite combinaii, ceea
ce a condus la naterea conceptului de marketing - mix.

n accepiunea de cea mai larg rspndire, mixul de marketing este alctuit

din patru categorii de variabile de influenare asupra pieei: produsul, preul,
distribuia i promovarea - fiecare ngloband la rndul sau un numar important de
mijloace de aciune.

Marketingul-mix implic integrarea tuturor activitilor i informaiilor

relative la fenomenele de pia (nevoi, atitudini, comportament, raportul cerere -
ofert etc.), i a celor privind posibilitile i mijloacele de aciune asupra pieei
(calitatea produselor, ambalajul, preul, publicitatea, pregtirea personalului etc.),
interactiunea elementelor reprezentnd, de fapt, problema central a strategiei de
marketing.

n acest context, promovarea apare ca un efort necesar, ca o activitate de

completare a celorlalte, dar cu un statut propriu. Aflat n intercondiionare cu
celelalte variabile ale mixului, promovarea suport, pe de o parte, influena
acestora, se adapteaz obiectivelor lor, iar pe de alt parte, exercit presiune asupra
lor, determinand modificari ale sensurilor de aciune.

Promovarea se caracterizeaz astfel printr-o evoluie intercorelat cu toate

momentele circuitului economic al mrfurilor, aducnd un plus calitativ fiecrei
etape a acestui proces

Astfel, n ceea ce privete produsul, promovarea contribuie, n primul rnd,

la mai buna prezentare a acestuia, la aducerea lui n atenia consumatorilor; de
asemenea, prin publicitate i prin tehnica vnzrilor grupate se asigur cunoaterea
i stimularea cererii pentru produsele complementare; serviciul dupa vanzare
asociat produsului, reprezint i el o contribuie la creterea calitii i, n
consecin, a vnzrilor.
Locul promovrii n politica de marketing

n concluzie, se poate spune c, desi activitatea promoional se

localizeaz n faza comercializarii produselor, deci dup ce acestea au fost realizate
i aduse pe pia, obiectivele sale trebuie avute n vedere nc din momentul
concepiei produsului i urmrite pe toat durata vieii lui, iar tehnicile
promoionale s fie programate a intra n aciune odat cu lansarea produsului (unii
autori sunt de prere s nceap chiar nainte de acest moment, urmrind pregatirea
pieei pentru primirea noului produs) i apoi s-l nsoeasc de-a lungul ntregului
drum parcurs de acesta pn la consumator i chiar mai departe, pn la distrugerea
lui definitiv. Efectele aciunilor promoionale vor fi aadar reflectate n procesul
de diversificare a produciei, n rationalizarea i eficientizarea distributiei, n
modalitile de punere n valoare a ofertei, n practica de preuri, stimularea cererii
etc

Instrumente de comunicare i promovare

n cadrul mixului de promovare, firma trebuie s combine cu atenie

instrumentele de promovare. Fiecare instrument de promovare are caracteristici i
costuri unice. n alegerea instrumentelor promoionale ce vor fi combinate la un
moment dat, pentru a alctui mixul promoional se va ine seama, pe de o parte de
caracteristicile fiecrei componente, iar pe de alt parte de incidentele unor factori,
care i pun amprenta asupra eficienei combinrii, cum ar fi:

- tipul produsului - influeneaz prioritatea ce se acord unei forme sau alta de

promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenial n timp ce
pentru bunurile de producie, vnzarea personal deine primul loc, deoarece
produsele fiind de valoare mare i riscul este corespunzator.

- tipul de pia diferentiaz necesitile promoionale. Astfel, pe piaa

monopolistic reclama este absolut necesar pentru a evidenia specificitatea unui
produs n raport cu cele ale concurenilor, n timp ce pe piaa monopol, vnzarea
personal este suficient pentru a vinde.

- strategia utilizat si pune amprenta asupra combinrii formelor de promovare.

Astfel, maniera de mbinare a publicitii cu promovarea vnzrii n perioada
folosirii strategiei de impingere, va asigura fidelitatea clientului.

- stadiul de pregtire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumprare.

Astfel, n etapa de contientizare i cunoatere, rol mai mare au pubilicitatea i
relaiile publice, iar n fazele urmtoare, vnzarea personal.

- ciclul de via al produsului modific, n funcie de etapa respectiv locul i

rolul instrumentelor promoionale. Astfel, n faza introducerii unui nou produs este
nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoaterea caracteristicilor, pentru
informarea potenialilor cumprtori, n etapa creterii, promovarea vnzrilor se
impune, n timp ce n faza declinului, se renun la relaiile publice i se
accentueaz reclama de reamintire.

Desigur i ali factori pot exista, n afara celor menionai, managerul fiind n
msur s aprecieze influena lor i s aleag acele instrumente i metode de
promovare care s slujeasc cel mai bine interesul de moment.

Faptul ca politica promoional, concretizat n activiti promoionale

concrete, este o component cu un rol din ce n ce mai mare n cadrul mixului de
marketing, determin necesitatea studierii mai atente i mai amnunite a
coninutului i rolului acestei politici.

Publicitatea
 Publicitatea este definit ca totalitatea actiunilor care au drept scop
prezentarea indirect (nepersonal )- oral sau vizual a unui mesaj n legatur cu
un produs, un serviciu sau o firm de catre un susinator identificat.

n cadrul promovrii, publicitatea este o variabil calitativ de natur socio-

psihologic, cu aciune pe termen lung. Obiectivele urmrite nu sunt exclusiv de
natura economic, de aceea rezultatele unei campanii de publicitate sunt greu de
evaluat cu exactitate.

Obiectivele urmrite prin campaniile de publicitate pot fi de natura

economic, cognitiv, comportamental, afectiva i/sau socio-politic. Exemple de
obiective fixate de organizaii n mod obinuit:

-obiective economice: creterea volumului vnzrilor; motivarea angajatilor i

atragerea unor profesioniti; repoziionarea ofertei organizaiei n raport cu
concurena; facilitarea ptrunderii pe o anumit pia; modificarea structurii
consumului

-obiective la nivel cognitiv: informarea publicului cu privire la oferta firmei, la un

program/proiect etc.; explicarea modului de folosire a produselor firmei;
combaterea zvonurilor, schimbarea percepiei negative; crearea unei imagini
favorabile

-obiective de tip comportamental: crearea unor obiceiuri de achiziie i consum;

fidelizarea clienilor

-obiective la nivel afectiv: ataarea clienilor fa de firma i produsele sale;

influenarea opiniei publice fa de anumite idei, evenimente, persoane etc.

-obiective socio-politice: schimbarea atitudinii opiniei publice fa de anumite

subiecte; creterea interesului fa de persoane defavorizate; atragerea
de fonduri pentru cauze de caritate

Literatura de specialitate grupeaz modalitile sub care se poate desfura o

campanie de publicitate dupa numeroase criterii: n funcie de obiect, de mijlocul
de transmitere a mesajului, dup aria geografic, finanator, tipul mesajului,
orizontul de timp n care se asteapt efectul sau natura pieei.
 Exist numeroase variante de clasificare a publicitii, n funcie de diferite
criterii avute n vedere de diferii autori de specialitate. Una dintre acestea clasific
publicitatea astfel:

Dup obiectul publicitii exist:

Publicitatea de produs( serviciu ) care urmrete stimularea cererii pentru un

produs sau serviciu, manifestndu-se ca:

- publicitate de informare - cu rolul de a informa publicul n legtur cu apariia i

prezena pe pia a unui produs nou, de a sugera noi utiliti pentru un produs deja
existent, de a anuna modificarea preurilor, de a explica modul de funcionare al
produsului;

- publicitatea de condiionare - menit a pune accent pe condiiile de prezentare a

produsului care s sugereze identificarea lui din masa ofertei;

- publicitatea comparativ ajuta la compararea direct cu alte produse

concurente;

- publicitatea de reamintire are rolul de a ntri efectul asupra

unor aciuni anterioare.

Publicitatea de marc are n vedere determinarea recunoaterii mrcii de ctre

public i asocierea cu semnul respectiv a unor caracteristici de calitate. Avantajele
majore sunt identificarea rapid a firmei i produselor sale i necesitatea unor spaii
publicitare reduse.

Publicitate instituional - are drept obiectiv crearea unei imagini sintetice

referitoare la elementele cheie ale ofertei, cultivarea unei atitudini favorabile i de
ataament fa de firm i oferta sa.

Manifestri promoionale

Manifestrile promoionale cuprind o serie de tehnici de promovare care

implic participarea organizaiei la diverse evenimente i aciuni organizate de
teri, n scopul promovrii propriei oferte i dezvoltrii afacerii. Cele mai
rspndite astfel de manifestri sunt trgurile i expoziiile.
 Participarea la diferite manifestri de tip expoziional poate fi o activitate
complex cu efecte n planuri multiple. Principalul scop este prezentarea firmei i a
ofertei sale, precum i dezvoltarea imaginii de marc.

n paralel, n funcie de conjunctura i de situaia particular a organizaiei,

aceasta poate urmri atingerea mai multor obiective, cum ar fi: stabilirea unui
numr ct mai mare de contacte; comunicarea i schimbul de informaii;
cunoaterea concurenei; cunoaterea tendinelor de pe pia; cercetarea
consumatorilor; crearea i dezvoltarea cererii; lansarea de noi produse; realizarea
de venituri.

Trgul este o mare pia care se ine n acelai loc, la perioade fixate i
limitate ca durat. n timpul acestei manifestari se prezint i comercializeaz
produse, idei, concepte i/sau sisteme. Trgurile sunt de asemenea o ocazie de a
stabili contacte cu parteneri de afaceri i de a cunoate concurena.

Expoziia este o manifestare de amploare, care se desfasoar periodic, la date

i n locuri de obicei fixe, avnd drept scop s permit participanilor provenii din
zone geografice diferite s-si prezinte oferta n vederea transmiterii unor mesaje, s
fac cunoscut organizaia, pentru a se ncheia contracte i diferite tranzacii;
totodat se realizeaz i o inventariere a mijloacelor de care dispune activitatea
uman ntr-un anumit domeniu la momentul realizarii manifestrii. Organizaia
profit de participarea la expoziii pentru a prezenta mostre, realizri noi,
mbuntiri ale ofertei etc., n scopul ncheierii de contracte pe termen lung, a
ptrunderii pe noi piee.

Utilizarea mrcilor

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen, ori o

combinaie de elemente, destinat s ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor
unui vnzator sau grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor;
este un ansamblu de semne distinctive menite s individualizeze un produs, o gam
de produse sau servicii, o firm n raport cu cele ale concurenei, s garanteze
calitatea produselor/serviciilor i s certifice notorietatea i prestigiul firmei.

Elementele componente ale unei mrci sunt: numele de marc (expresia

verbal a mrcii), emblema simbolul produsului/ serviciului/ firmei, ceea ce nu
se poate citi (este expresia vizual a mrcii un element figurativ), marca depus
(o marc sau un element al acesteia care se bucur de protecie datorit proprietii
exclusive a ntreprinderii asupra ei i care garanteaz juridic dreptul exclusiv al
proprietarului ei de a o utiliza), copyright-ul (dreptul exclusiv al unui agent
economic de a reproduce, publica sau vinde o opera literar, muzical sau
artistic).

Tehnicile promoionale utilizate de firma Carrefour

Tehnicile de promovare, conin activitile legate de promovarea vnzrilor,

publicitate, relaiile publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea
reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s
cumpere. Ea este folosit din motive variate.
De exemplu, promovarea poate fi utilizat pentru creterea contientizrii
publicului privind o firm, un produs nou,sau o marc nou. n plus, ea este
folosit pentru a informa publicul privind caracteristicile produsuluisau pentru
stimularea adoptrii unei poziii favorabile fa de produs. i mai poate fi utilizat
pentru rennoirea interesului pentru un produs a crui popularitate este n declin.n
conditiile actuale desfasurarea unei activitati eficiente nseamna mai mult dect a
realiza unprodus bun, a stabili un pret atractiv pentru acesta si a-l face accesibil
consumatorilor vizati.
Asa cum era de asteptat de la un astfel de concern, Carrefour a "pus pe
picioare" un site de promovarefoarte puternic: carrefour.ro.Practic, carrefour.ro este
"oglinda" concernului Carrefour in ceea ce priveste locatia magazinelor,produsele
si promotiile disponibilie si date de contact.Structura siteului este una destul de
comuna insa elementele sunt bine asezate in pagina. Exista cateva categorii
importante: Despre noi, Cataloage, eOferte, Magazinul tau, Credit Carrefour,
Serviciisi Club Carrefour.Pe langa acestea, pentru a facilita cautarea de produse la
preturi promotionale exista si un motor de cautare bazat pe cuvinte cheie. In plus,
utilizatorul poate vedea o harta completa a site-ului, cu linkuri rapide catre
sectiunile dorite.Club Carrefour este o mica sectiune cu informatii si recomandari
utile: recomdari timp liber, nutritie si fitness, moda si frumusete si fructe exotice.
Utilizatorii pot gasi aici informatii interesante legate de aceste domenii.Pe langa
promovarea de produse, carrefour.ro mai are un scop: doritorii pot gasi aici
informatii cuprivire la locurile de munca oferite de Carrefour.Exista o sectiune
speciala, "Cariere" unde sunt prezentate locurile de munca disponibile pentru
fiecare magazin Carrefour din tara. Utilizatorul poata gasi rapid si usor un loc de
munca in magazinul din orasul sau.Asa cum era de asteptat, sectiunea cu oferte
speciale este actualizata constant (mai precis in fiecare saptamana) cu un nou
catalog.Acest catalog poate fi vizualitat direct pe site sau copiat in format PDF in
calculatorul personal. Mai trebuie specificat ca unele produse sunt disponibile doar
prin comanda, comanda ce poate fi facuta si online sau prin telefon.Astfel,
utilizatorul isi rezerva dreptul asupra produsului respectiv. In functie de distanta,
valoarea si greutatea produsului comandat, Carrefour poate livra comanda direct la
domiciliu.Carrefour.ro este un site bine actualizat. Avand in vedere numarul mare
de imagini si cantitatea impresionanta de informatie existenta, timpul de incarcare
a paginilor este unul relativ redus.Exista cateva reclame insa acestea prezinta in
special ofertele Carrefour (nimic surprinzator pentru unsite de genul acesta).Site-ul
a fost creat pentru a promova marca Carrefour si nimic mai mult asa ca nu vor
aparea reclamela masini de exemplu.
n calitatea noastr de consumatori am obinuit ca atenia s ne fie atras de
diferitele tehnici de promovare a vnzrilor (concursuri, demonstraii,tombole,
gratuiti etc.) i s reacionm rapid la creterea rolului marketingului direct n
ansamblul tehnicilor promoionale, prin aceast tehnic putnd trimite
consumatorilor mostre sau cupoane.
Rolul promovrii vnzrilor este, n esen, producerea unui comportament
dorit n cadrul unei piee int, respectiv din partea consumatorilor i a
comercianilor. Promovarea vnzrilor poate contribui i la atingerea altor
obiectivede marketing, precum: atragerea ateniei, tehnicile specificeacesteia
putnd atrage consumatorii la ncercarea unui produs nou sau a unui produs
mbuntit;creterea loialitii prin ncurajarea cumprtorilor s achiziioneze mai
mult dintr -un anumit produs;
Lrgirea distribuiei prin oferirea unor avantaje intermediarilor sau prin
realizarea mai atrgtoare a produsului pentru consumatori; mbuntirea
oportunitilor de prezentare deoarece prin tehnicile promovrii vnzrilor se poate
realiza mprosptarea forei de vnzare, a pieei sau a interesului consumatorului
pentru produsul dorit (de exemplu, pe piaa dulciurilor unde cumprturile se fac
din impuls).
Avantajele promovrii vnzrilor sunt:
-eficacitatea pe termen scurt, prin oferirea acelui stimulent obinndu-se o
atitudine pozitiv din partea consumatorilor,
-flexibilitate, putnd rezolva un numr mare de probleme cu care se confrunt
specialitii de marketing, cu costuri mai mici dect n alte forme de comunicare;
este eficace, la lansarea unui nou produs prin ncurajarea testrii acestuia.
poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru un produs nou, mbuntit
sau matur

- poate crete spaiul de raft pentru comercializare, ncurajeaz formarea obiceiului

de cumprare,pot fi folosite oriunde de-a lungul drumului parcurs de produs de la
productor la consumator,de la productor la intermediar, de la intermediar la
consumator sau de la productor direct la consumator.
Dezavantajele sau limitele promovrii vnzrilor sunt:
-efecte temporare, tehnicile de promovare a vnzrilor, prin natura lor avnd viaa
scurt; deci,ele singure, nupot susine transmiterea unor mesaje strategice ctre
pia;
-nu pot crea o imagine favorabil pentru marc;

-lipsa continuitii, de obicei aceast tehnic fiind folosit o singur data nu pot
stopa permanent tendina de declin a vnzrilor unui produs.

Planificarea unei campanii de promovare a vnzrilor presupune parcurgerea

unor etape

1. analiza mediului extern, pentru ca apoi s se poat identifica problemele cu

care se confrunt o anumit marc;
2. analiza intern care implic o evaluare introspectiv a rolului pe care l atribuie
firma aciunilor de promovare a vnzrilor n ansamblul aciunilor sale
promoionale;
3. stabilirea obiectivelor campaniei preconizate de promovare a vnzrilor (de
exemplu: de a genera cumprri de prob, de a stabili un comportament de repetare
a cumprrii etc.);
4. fixarea bugetului pentru campania propus n funcie de obiectivele urmrite i
de posibilitile firmei;
5. determinarea celor mai potrivite tehnici pentru atingerea obiectivelor, precum
i a graficului de derulare n timp a acestora, n corelaie cu campaniile de reclam
i cu stimulentele pentru forele de vnzare, precum i cu cerinele detailitilor;
6. urmrirea i evaluarea rezultatelor, prin compararea lor cu obiectivele
propuse, cu resursele alocate i cu modul de derulare n timp.

n aciunile de promovare a vnzrilor, firmele se pot confrunta cu mai multe

probleme, ca de exemplu: dezamgirea consumatorilor datorit stocurilor limitate,
respectiv dup ce au fost ndemnais cumpere i produsul le-a satisfcut
trebuinele s-au confruntat cu neputina de a mai repeta cumprarea din cauz c nu
mai exist acel produs n magazine. De aceea, este foarte important e
stimarea cererii n urma unei campanii de promovare a vnzrilor. Pentru a evita
acest lucru firmele trebuie s se asigure c se pot aproviziona la timp i n cantiti
suficiente i, de asemenea, trebuie ca oferta promoional s fie limitat n timp i
n ceea ce privete cantitatea. Aceast problem, a evitrii dezamgirii
consumatorilor, se poate rezolva i prin specificarea pe ambalajul produsului c
de exemplu, n cazul n care consumatorul nu este mulumit de produsul respectiv,
acesta va fi nlocuit.
Se pot include, de asemenea, fraze de mulumire c s-a ales acest produs i
exprimat sperana c premiu lacordat l va ncnta pe client.
Chiar dac promovarea vnzrilor n sine nu este o tehnic a relaiilor publice,
cuprinde totui aspecte ale acestora i poate ajuta sau distruge renumele unei firme.
O alt problem care trebuie avut n vedere este atitudinea detailitilor. Pentru ca
o campanie de promovarea vnzrilor s aib succes trebuie ca acetia s aib o
atitudine pozitiv i cooperant fa de aceasta.
Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt de dou mari categorii:
-promovri comerciale (push strategies)destinate unei bune cooperri cu
intermediarii angrositi sau detailiti pentru a-i determina pe acetia s distribuie
produsul respectiv,
-s stocheze cantiti adecvate i s-l promoveze eficient;
-promovri ctre consumatori (pull strategies destinate atragerii consumatorilor,
ncurajrii lor s cumpere un anumit produs, s
frecventeze o anumit unitate comercial.