Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
EBOOK
i cum s i convingi pe
vizitatori s cumpere de
la tine
www.ConversionAcademy.eu
CUM TE AJUT
ACEST EBOOK?
Cu siguran vezi zilnic la competitorii ti preuri mai mici, discounturi peste
discounturi, dar ct de eficiente pot fi astfel de strategii? Poate i vor aduce
vnzri imediat, dar pe termen lung strategia discounturilor cu nemiluita te
poate duce la sap de lemn.
La final vei gsi bonus i 1 strategie de pre pe care s o evii dac vrei s i faci pe
consumatori s aib ncredere i s cumpere de la tine.
CIPRIAN
OLERIU
Fondator Conversion Academy
SCADE
STRATEGIA 1: VALOAREA
CIFREI DIN
STNGA
Preurile psihologice sunt folosite de mult vreme tocmai pentru c funcioneaz.
Tocmai de aceea, proprietarii de afaceri sunt ndrgostii de cifra 9.
Totui, o strategie i mai eficient este reducerea cifrei din stnga. Cercettorii au
demonstrat aici c ntre un pre de 3.80 i unul de 3.79 nu exist diferene n ceea
ce privete volumul de vnzri.
n schimb, n cazul al doilea, exist o diferen clar ntre 2 i 3, chiar dac de fapt
diferena de pre este aceeai ca n cazul primului exemplu, de 0,01.
"
NTREGIME
FOLOSETE
STRATEGIA 2: NUMERE CU
MAI PUINE
SILABE
Creierul nostru folosete mai multe resurse s proceseze preurile care au mai
multe silabe. Din aceast cauz, n subcontient se creeaz o legtur de
cauzalitate ntre lungimea preului i valoarea lui absolut. Astfel, un pre ce
conine mai multe silabe va fi perceput ca fiind mai ridicat dect unul ce conine
mai puine silabe.
"
DEI NU SPUI PREUL CU VOCE
TARE, CREIERUL L DECODEAZ
N SUBCONTIENT SUB FORM
"
AUDITIV
FOLOSETE
STRATEGIA 3: PREURI
ROTUNJITE
Preurile rotunjite sunt procesate mai uor astfel c cercetatorii au descoperit c
aceste preuri vor funciona mai bine n cazul cumprtorilor ce iau decizii bazate
pe emoii pentru c imediat vor simi c preul este unul corect.
Totui, dac clienii ti iau decizia de a cumpra n mod analitic, astfel de preuri
vor putea s i afecteze vnzrile pentru c ei se vor ntreba dac nu cumva ai
rotunjit preul n mod artificial. Asigur-te c ai aflat cine este clientul tu ideal i
cum ia decizia de cumprare.
" "
PREURILE ROTUNJITE SUNT PROCESATE MAI UOR DE
CUMPRTORII EMOIONALI
STRATEGIA 4: PREZINT
PREUL DIFERIT
Este foarte puin probabil ca un vizitator de pe site s memoreze
preul sub forma unui numr absolut , ci mai degrab sub forma unor
elemente de genul mare , sczut .
CTEVA IDEI:
" "
VIZITATORII MEMOREAZ PREURILE ONLINE SUB FORMA:
MARE SAU SCZUT, NU NEAPRAT UN NUMR ABSOLUT.
FOLOSETE
ELEMENTE DE
STRATEGIA 5:
DESIGN ALE
PREULUI
Acest studiu a artat c dac vrei ca preul tu s fie perceput mai mic trebuie ca
elementele asociate cu acesta s fie la rndul lor mici. De exemplu, folosirea unui
font mai mic pentru pre te va ajuta ca produsul tu s fie perceput mai ieftin.
De asemenea , un alt studiu a artat c cel mai bine primit de clieni este preul
poziionat n partea stng - jos .
"
DAC VREI CA PREUL TU S FIE
PERCEPUT MAI MIC TREBUIE CA
ELEMENTELE ASOCIATE CU ACESTA S
"
FIE LA RNDUL LOR MICI
STRATEGIA 6: CRETE PREUL
DE REFERIN
Preurile pe care le vedem online le vom asimila n funcie de un pre ancor fa
de care ne vom raporta. n acest sens, expune-i pe clieni la preuri secundare
(pentru alte produse mai scumpe).
Un alt truc prezentat aici spune c prin expunerea n paralel la orice numr mai
mare, preul tu va fi perceput mai mic dect este n realitate.
"
FOLOSETE PUTEREA PREURILOR
ANCOR.
"
STRATEGIA 7: REDU DUREREA
CUMPRTORULUI
Potrivit cercettorilor, creierul uman este programat s cheltuie pn atinge
anumite puncte de durere. Avnd n vedere c fiecare achiziie vine la pachet cu o
durere de anumit intensitate pentru clieni, folosete ideile de mai jos ca s
reduci aceste dureri:
testeaz moduri diferite de prezentare a preului: tax lunar vs. o tax anual.
Dei pn la urm clienii vor plti aceeai valoare, modul n care percep
investiia (plata mprit pe buci vs. plata realizat o singur dat) va fi
diferit.
"
CREIERUL UMAN ESTE
PROGRAMAT S CHELTUIE
PN ATINGE ANUMITE
PUNCTE DE DURERE. INVA
"
CUM S LE EVII
STRATEGIA 8: REGULA PRAGULUI
DE 100
n momentul n care oferi discount, ca s aib cu adevrat efect, valoarea acestuia
trebuie s fie perceput ct mai mare pentru ca fiecare client s fie sigur c
primete cea mai bun ofert.
Chiar i aa, Jonah Berger a demonstrat c prima varianta (20 % reducere va avea
un impact mai mare asupra vnzrilor).
Astfel, n ambele cazuri vei alege discountul cu cifra mai mare, chiar dac pn
la urm valoarea discountului e aceeai.
"
OFER UN MOTIV
STRATEGIA 9: CLAR PENTRU
DISCOUNT
Discounturile pot fi de multe ori percepute de clieni ca fiind o tehnic disperat
de a-i vinde marfa. Cu toate acestea, exist anumite momente cnd un discount
poate fi o strategie de business rentabil. Singura condiie este s oferi un motiv
clar pentru care oferi discountul respectiv. Astfel, vei induce n mintea
consumatorilor faptul c acest pre cu discount este ceva unic.
" "
N ANUMITE MOMENTE UN DISCOUNT POATE FI O
STRATEGIE DE BUSINESS RENTABIL.
F CRETERILE
STRATEGIA 10: DE PRE
NEDETECTABILE
Creterile de pre sunt inevitabile. Evoluia costurilor cu furnizorii, inflaia sunt
aspecte pe care e greu s le controlezi. ntr-o lume perfect clienii ti ar nelege
acest lucru, ns pentru ei nu exist justficare pentru creterea preurilor.
Mai mult, conform cercettorilor, clienii ti vor percepe orice cretere a preului
ca fiind echivalent cu goana ta dup mai mult profit.
Dei e foarte greu s elimini toate efectele negative cauzate de creterile de pre,
poi face n aa fel nct aceste creteri s fie greu de detectat.
Cea mai simpl metod de a crete preurile este s o faci treptat, astfel diferena
de pre nu va fi foarte brusc.
" "
CLIENII TI VOR PERCEPE ORICE CRETERE A PREULUI CA
FIIND ECHIVALENT CU GOANA TA DUP MAI MULT PROFIT.
STRATEGIA DE
+BONUS:
PRE PE CARE
S O EVII
STRATEGIILE DE PRE PE CARE UNII LE FOLOSESC SE POT DOVEDI
A FI O ALEGERE MAI PUIN FERICIT. VEZI MAI JOS O ASTFEL DE
STRATEGIE PE CARE S O EVII.
+ PREURILE MOMEAL
Strategia este folosit de unele restaurante din zonele turistice. Acestea afieaz
un pre momeal la intrare i se bazeaz pe ideea c odat ce turistul se aeaz
la mas, chiar dac produsul la care ai fcut reclam tocmai s-a terminat, el va
rmne n restaurant i va comanda altceva, poate chiar mai scump.
Foarte puini sunt acei turiti care dup ce s-au aezat confortabil la mas i vor
interaciona cu personalul restaurantului se vor ridica i vor pleca doar pentru c
oferta de la intrare nu mai era disponibil.
Fii sincer de la nceput cu potenialii ti clieni. Acesta este primul pas de care
trebuie s ii cont dac vrei s i creezi o legtur de durat cu ei.
N LOC DE
CONCLUZIE...
n loc s i reamintesc ct de important este modul n care i prezini preul pe
site, am o sugestie pentru tine.
Dac ai aplicat deja toate strategiile de pre de mai sus, dar tot nu i poi convinge
pe vizitatorii site-ului tu s cumpere, atunci problema ta nu pleac de la pre, ci
mai degrab nu ai artat potenialilor clieni ce valoare ofer produsul/ serviciul
tu. n loc s-i consumi energia pe modificarea politicilor de pre, asigur-te c ai
rspuns foarte clar pe site la urmtoarele ntrebri:
Ce aduce produsul tu n viaa clienilor ?
De ce este mai bun dect al concurenei ?
Ce ctig clientul dac l va cumpra
Succes,
Ciprian