Influente de natura exogena asupra comportamentului consumatorului:

1) Familia este formata in general din doua sau mai multe persoane care locuiesc
impreuna si care sunt inrudite prin legaturi de sange, prin casatorie sau prin
adoptiune. Ciclul de viata al unei familii cuprinde urmatoarele etape:
- Necasatorit sau necasotorita
- Proaspat casatoriti, dar fara copii
- Casatoriti, cu cel mai mic copil in varsta de pana la 6 ani
- Casatoriti, cu copii in intretinere si cel mai mic copil de 6 ani sau peste
- Casatoriti si cu copii inca in intretinere
- Casatoriti, capul familiei fiind inca in campul muncii, iar copii nu mai sunt
in intretinerea familei
- Casatoriti, capul familiei nemaifiind in campul muncii, fara copil in
intretinere
- Vaduvi / Vaduve in campul muncii
- Vaduvi / Vaduve in afara campului muncii
Familia este variabile exogena care exercita cea mai puternica influenta
asupra comportamentului consumatorului.

2) Grupurile de apartenenta si grupurile de referinta:

Grupurile de apartenenta reprezinta un tip de structura sociala in care
oamenii au constinta ca apartin grupului respectiv, au un obiectiv comun, un
simtamant de unitate si unele norme comune. Gruprile de apartenenta se
diferentiaza din punctul de vedere al marimii, al obiectivelor urmarite, al duratei
asocierii si al gradului de coeziune.
Grupurile de referinta sunt entitatile pe care consumatorul le considera a fi
puncte de reper, ca standarde pentru autoevaluare in procesul de formare a
opiniilor, atitutdinilor si comportamentului manifest. Grupurile de referinta
indeplinesctrei functii:
- functia normativa respectiv grupul de referinta fixeaza nivelul normelor, al
valorilor si al aspiratiilor in procesul consumului de bunuri si servicii
- functia informationala respectiv grupul de referinta este folosit ca sursa
informationala in etapele procesului decizional de cumparare
- functia comparativa adica grupul de referinta este folosit pentru validarea
prin comparatie a opiniilor atitudinilor si a comportamentului manifest al
consumatorilor
3) Clasa sociala este variabila exogena care permite formularea unor judecati de
valoare cu privire la comportamentul consumatorului pornind de la trei criterii:
veniturile, ocupatia si nivelul de educatie.

4) Cultura reprezinta ansamblul de norme, de valori materiale si morale de

convingeri atitudini si obiceiuri create in timp pe care membrii societatii le poseda
in comun si care determina in mare parte comportamentul acestora, inclusiv
comportamentul de cumparare si consum. Valorile culturale sunt de doua feluri:
tangibile si intangibile.

5) Subcultura subculturile sunt grupuri sociale distincte constituite dupa criterii

geografice, etnice, religioase sau de varsta. Este importana cunoasterea
subculturilor deoarece acestea perimit diferentierea cererii in profil teritorial.