Analitica Afacerilor.

Curs 8 20 mai 2017

Curs 8. Indicatori de performan ai firmei. Analiza de senzitivitate

8.1. Prag de nchidere i prag de rentabilitate

8.2. Factori ce influeneaz pragul de rentabilitate i pragul de nchidere. Analiza de senzitivitate
8.3. Analiza profitabilitii firmei: PR vs. maximizarea profitului
8.4. Probleme propuse pentru Seminar

Analiza profitabilitii firmei (a pragului de rentabilitate) constituie un instrument util att

pentru a elabora un plan de afaceri (deci n stadii incipiente ale afacerii), ct i o modalitate de a stabili
structura cea mai bun de tarifare a produselor i serviciilor.
Analiza Pragului de rentabilitate depinde de trei factori cheie ce trebuie cuantificai, i anume:
a) Preul mediu de vnzare: este preul obinut pe unitatea de produs vndut. Ar trebui inut cont de
discounturile oferite, de ofertele speciale etc.); poate fi obinut din previziuni privind vnzrile.
Preul mediu este cel mai complicat parametru din cele trei, deoarece nu depinde numai de
modul n care afacerea opereaz, ci i de ali factori: competiia, modul n care firmele concurente
stabilesc preul pentru produsul/serviciul similar. Pot fi consultate grupuri de clieni int pentru a
determina disponibilitatea de plat a acestora vizavi de produsul oferit.
b) Costul variabil mediu: dac firma recumpr produse pentru a le vinde, acesta este egal cu preul la
care cumpr aceste produse. Dac, n schimb, vinde un serviciu, atunci reprezint costul mediu pentru
furnizarea acestui serviciu. Costul variabil mediu poate include costuri de transport, costul de producie
efectiv, stocare, distribuie, comision din vnzri; adic, acele costuri ce se modific o dat cu
modificarea volumului vnzrilor.
c) Costurile fixe (anuale/lunare): analiza PR definete ca fiind acele costuri care vor trebui suportate i
n cazul n care activitatea continu, chiar dac se nregistreaz pierderi. Pot fi folosite alternativ alte
variante de cost cum ar fi cheltuielile totale aferente activitilor operaionale/curente. Costurile fixe
(de ex. chirii, plile administraiei etc) sunt costuri care nu se modific indiferent de volumul
produselor/serviciilor vndute.

Dei, n forma ei simpl se adreseaz tehnologiilor mono-produs, poate fi extins la tehnologii

multi-produs dac sunt luate n considerare aspecte legate de preurile i costurile unitare ale tuturor
produselor/serviciilor oferite.
Analitica Afacerilor. Curs 8 20 mai 2017

8.1. Prag de nchidere i prag de rentabilitate

Ipoteze i notaii
Ipoteza 1. Analiza are loc pe termen scurt
Ipoteza 2. Exist competiie pe pia
Ipoteza 3. Un produs omogen
Ipoteza 4. Notaii:
VT venituri totale; =
CT costuri totale; = +
CF costuri fixe;
CV costuri variabile; CVM cost variabil mediu (considerat constant pe termen scurt);
=
p pre unitar (presupus constant pe termen scurt);
Q- cantitate produs;

Definiie PR: situaia n care profitul firmei este nul.

Concret, pentru un profit nul, veniturile totale egaleaz costurile totale, adic:
VT=CT sau = +
de unde, cantitatea ce asigur supravieuirea firmei (cantitatea din PR) poate fi determinat ca:

=
Veniturile necesar a fi ncasate pentru a acoperi cheltuielile totale (veniturile din PR) vor fi
atunci egale cu:
=
Definiie P: situaia n care firma are pierderi egale cu costurile fixe.

Interpretare grafic

VT, CT
VT

Profit
Pierdere CT

PR
CV

CF

2
Prag de Q (cantitate produsa)
rentabilitate
Pierdere Profit
Analitica Afacerilor. Curs 8 20 mai 2017

8.2. Factori ce influeneaz pragul de rentabilitate i pragul de nchidere. Analiza de senzitivitate

Modificri ale PR (interpretare grafic) datorate modificrilor n activitatea de operare

1. Modificarea CF (modificare de acelai sens): CF crete (se modific preul unui input fix), PR se
deplaseaz ctre dreapta sus (cantitatea din PR crete)

VT, CT
VT

CT1

PR1 CT0

CV

CF1

PR0
CF0

Q (cantitate produsa)

2. Modificarea CVM (modificare de acelai sens): CVM crete (de exemplu se modific preul unui
input variabil), PR se deplaseaz ctre dreapta sus (cantitatea din PR crete)

VT, CT
VT

PR1
CT1

PR0
CT0
CV1

CV0

CF

Q (cantitate produsa)
3
Analitica Afacerilor. Curs 8 20 mai 2017

3. Modificarea preului bunului produs: preul p crete, PR se deplaseaz ctre stnga jos(cantitatea
din PR scade)

VT, CT
VT0
VT1

PR1 CT

PR0
CV

CF

Q (cantitate produsa)

8.3. Analiza profitabilitii firmei: PR vs. maximizarea profitului

Analiza Break-Even (Pragului de rentabilitate) i analiza profitului nu sunt mutual exclusive,

alegerea uneia sau alteia dintre metode depinde de mai muli factori.

Problema ce trebuie analizat Tehnica sugerat

Cum s determin rapid care este cantitatea ce
asigur supravieuirea firmei?
Analiza de tip what if? (dac se modific una
dintre variabilele p, CVM, CF)
Nu sunt multe informaii disponibile
Accentul este pus pe evoluia pe termen lung
Care este cel mai profitabil output ?
Analiza BE
Analiza grafic BE
Analiza BE (Analiza profitului/maximizarea profitului
necesit informaii despre costuri i cereri pentru toate
inputurile i outputurile respective)
Analiza profitului/maximizarea profitului (pe termen
lung nu exist CF, iar determinarea PR impune
cunoaterea CF)
Analiza profitului/maximizarea profitului

- analiza BE este mai simpl dect Analiza profitului/maximizarea profitului, dar nu rspunde
la o serie de ntrebri legate de eficiena firmei;

4
Analitica Afacerilor. Curs 8 20 mai 2017

- analiza BE nu ia n considerare anumite aspecte legate de costuri economice sau venituri (de
ex, acelea asociate cu R&D, care se materializeaz mai trziu); de asemenea, este dificil delimitarea
costurilor fixe i variabile;
- analiza BE este simpl prin presupunerile legate de preul outputului i CVM constante;
ipoteza este nerealist pe anumite piee (vezi tipul de competiie imperfect);
- analiza BE nu ine cont de timpul i ritmul de recuperare a investiiilor (dac exist);
- analiza BE este dificil de realizat pentru firme cu tehnologii multiprodus, deoarece este dificil
de distribuit CF pentru fiecare produs, iar mixul de produse se modific n timp.

8.4. Probleme propuse

Problema 1. O firm vinde 1000 uniti de produs pe sptmn. Costul CVM este constant i egal cu
5 u.m./produs. Preul de pia al produsului este 12 u.m., iar costul fix mediu este 5 u.m./produs.
a) Calculai profitul total.
b) Scriei ecuaia funciei de cost total.
c) Determinai nivelul outputului corespunztor PR.
d) Determinai cantitatea pe care firma trebuie s o produc n situaia n care are ca target un
profit sptmnal de 3400 u.m.
e) Reprezentai n acelai grafic (Excel) curbele de CT i VT.
f) Evideniai pe grafic modificarea PR datorat:
1) Creterii CF cu 1000 u.m;
2) Reducerii preului unitar la valoarea 10 u.m;
3) Creterii CVM cu o unitate.

Problema 2. O firm produce un singur bun la un cost CVM de 10 u.m. i l vinde la preul unitar
p=25u.m. Costurile fixe anuale sunt egale cu 30000 u.m.
a) Cte uniti de produs trebuie s vnd a.. s fie n PR?
b) Care este profitul firmei obinut anul trecut dac a vndut 2000 uniti de produs?
c) Ce venituri obine firma n PR?
d) Datorit unei noi taxe introduse (tehnologia poluant) costurile fixe au crescut la 37.500 u.m.
Determinai noua cantitate ce corespunde PR.
e) Dac firma dorete s vnd acelai nr de produse ca n situaia de la d) i are ca target acelai
nivel al profitului ca la b), la ce pre ar trebui s vnd produsele?

Problema 3. Firma ABC inteioneaz s i modernizeze capacitile de producie. n prezent vinde

produsele la preul unitar 20 u.m., avnd CVM = 8u.m./ produs i CF=840000 u.m. pe an.
a) Determinai cantitatea ce corespunde PR ;
b) Dac ar adopta tehnologia modern, firma ar avea CF egale cu 1,2 mil u.m., dar CVM ar scdea
la 5 u.m.
1) Determinai noua cantitate din PR.

5
Analitica Afacerilor. Curs 8 20 mai 2017

2) Dac firma ar pstra cantitatea din PR de la punctul a) ca i cantitate de PR, ce pre

ar trebui s fixeze pentru vnzarea produsului?
c) Dac noua fabric este construit, firma dorete s reduc preul la 19 u.m., pentru a-i
consolida poziia pe pia.
1) Care este cantitatea pentru care profitul fostei fabrici este egal cu profitul noii fabrici
(presupunnd c pentru cea veche preul este 20 u.m., iar pentru cea nou preul este
19 um) ? Ce profit este obinut?
2) Dac vnzrile anuale estimate sunt de 150 000 uniti de produs (pentru anul
urmtor), ai recomanda constucia noii fabrici? Argumentai. (Ambele fabrici au
capacitatea de a produce orice cantitate dorete ipotez de lucru).

Problema 4. Firma Alfa vinde tricouri importate; vnztorii sunt pltii cu un salariu de baz plus un
comision pe vnzrile pe care le fac. Cheltuielile i veniturile din vnzri sunt urmtoarele:
- pre unitar de vnzare: 80 u.m.,
- cheltuieli variabile unitare 50 u.m., din care: cost de producie (import) 36 u.m., comision
vnzare 14 u.m.;
- cheltuieli fixe anuale: chirii 160 000 , publicitate 300 000, salarii 140 000;
a) Determinai nr de tricouri vndute ce corespund PR.
b) Realizai un grafic care s evidenieze PR.
c) Dac managerului i este pltit un comision de 6 u.m./tricou suplimentar (fa de comisionul
persoanelor din vnzri), care va fi efectul asupra punctului PR?
d) Ca alternativ la c), firma intenioneaz s plteasc cele 6 u.m./tricou managerului pentru
fiecare tricou vndut peste PR. Care va fi efectul acestei decizii asupra profitului din exploatare
(pierdere), dac firma vinde 23 500 tricouri pe an?
e) Revenim la informaiile iniiale. Care va fi PR dac firma elimin comisionul i crete salariile
cu 214000 u.m.? Ar trebui implementat aceast decizie?

Problema 5. O companie de distribuie a energiei electrice ofer dou modaliti de tarifare a

consumatorilor casnici:
- Rata de consum nedifereniat: abonament lunar de 18,2 u.m. i fiecare kw taxat cu 0,142
u.m;
- Rata de consum difereniat: abonament lunar de 22,7 u.m. i fiecare kw consumat ziua
cost 0,162 u.m., iar fiecare kw consumat noaptea cost 0,082 u.m.
a) Un consumator casnic, analiznd consumul de energie pe o perioad de 6 luni (i dorind s
rennoiasc abonamentul) a nregistrat urmtoarele consumuri:
- consum mediu pe timp de noapte: 0,8 kw pe zi;
- consum mediu pe timp de zi: 2,3 kw pe zi.
Ce tip de abonament ar trebui s aleag?
b) n ce condiii este mai avantajoas a doua variant de contract?