Cum poti creste vanzarile unui start-up

Wall-Street, 07 Aprilie 2008

Pentru o afacere mica, asigurarea unui volum ridicat de vanzari inseamna, in lipsa unui numar mare de clienti,
castigarea unor sume in plus de la fiecare client. Brad Sugars, fondator al companiei de consultanta
ActionCoach si autor a nu mai putin de 14 carti de business, explica cum se poate adauga valoare fiecarei
tranzactii, scrie Entrepreneur.com

“Daca nu ai o baza de clienti reprezentativa, trebuie sa atragi cat mai multi bani de la fiecare client care iti calca
pragul. Problema nu se rezuma initial la cota de piata a afacerii, ci la cota fiecarui client in vanzari”, spune
Sugars, citat de Entrepreneur.com.
Cel mai ilustrativ exemplu este reteta McDonald's: “Do you want fries with that?” La un hamburger
cumparat, fiecare raspuns pozitiv la intrebarea precedenta garanteaza inca cativa dolari de plata. Daca o fractiune din
clientii fast-food-ului accepta, un calcul simplu arata ca cei 54 milioane de clienti zilnici ai McDonald's aduc venituri extra
de milioane de dolari. Strategia se aplica si intr-un business start-up: marind vanzarile per client, cresc si incasarile
totale.

Calculeaza veniturile generate de un client. Altfel spus, calculeaza o medie a vanzarilor raportate la client, astel incat
sa poti stabili mai usor un target si sa incerci sa il mentii, sfatuieste Sugars. Pentru unele afaceri este indicat si un calcul
al vanzarilor pe ora, zi, angajat, locatie, chiar si pe evenimente, cum ar fi o campanie de marketing.

De exemplu, daca vanzarile dintr-o zi a saptamanii se dovedesc a fi mai slabe, se pot oferi promotii in acea zi,
garantand mai multe vanzari.

Schimba mix-ul de produse sau servicii. Ajustarea ofertei unei companii este o modalitate ingenioasa de a aduga
valoare tranzactiilor. De exemplu, cauza vanzarilor reduse in cadrul unei companii poate insemna o oferta unitara, cu
majoritatea produselor la pret mic. Solutia? O oferta mai variata. In cazul unei cofetarii cu vanzari de doar 5 dolari de
persoana, adaugarea unor sortimente noi sau bunuri premium taxate la un tarif mai ridicat a generat vanzari de 14 dolari
pe client, confirma Sugars.

Acelasi efect se poate obtine prin renuntarea la produsele sau serviciile cu tarif mic. Daca vinzi trei modele
diferite de toastere, renunta la modelul de 35 de dolari, iar clientii tai vor alege celelalte variante, de 45 si 55 de dolari,
spune Sugars.

Ofera servicii la pachet. Incurajeaza clientii sa cheltuiasca mai mult, oferindu-le un pachet de mai multe produse si
servicii, asa cum face McDonald's, de exemplu. O alta alternativa este gestionarea timpului. O companie care nu
incaseaza mult pe ora isi poate oferi serviciile in pachete de 10,20, 30 de ore, pentru a se asigura de veniturile generate
in timp.

Incearca efectul “add-on sale”. Este ceea ce McDonald's dezvolta prin exemplul amintit mai sus
“Do you want fries with that?” Abordarea merge insa si pentru multe alte afaceri. “Un cabinet de
avocatura intreba fiecare client daca si-au updatat testamentul. Doi din tri clienti raspundeau negativ, ceea ce rezulta
intr-un plus de 4.000 de dolari pe saptamana. Avocatul a repetat apoi figura intreband clientii daca si-au facut sau nu un

Pagina 1 din 2
testament”, enunta Sugars.

Un alt mod de a revitaliza vanzarile este crearea unei liste cu produse aditionale pentru un anumit tip de
vanzare. Ca exemplu, intr-un magazin cu produse si materiale pentru constructii, un client care cumpara vopsea va
avea nevoie si de bidinea sau echipament de protectie. Mai mult ca sigur va prefera sa i se ofere toata gama intr-un
singur loc.

Creeaza noi provocari saptamanal sau lunar. Incearca sa te concentrezi pe o vanzare particulara a unui anumit
produs sau serviciu in decurs de o perioada bine stabilita, fie ca e vorba de o saptamana sau luna. Diversele promotii la
iesirea dintr-un supermarket sunt un exemplu concludent, bazandu-se in principal pe achizitiile din impuls.

Prezinta toata oferta. Daca oferi zeci de produse sau servicii, asigura-te ca toti clientii tai stiu de oferta, pentru a nu
rata o posibila vanzare. Exista clienti care nu ofera mai mult pentu ca nu stiu oferta completa. Descrierea detaliata a
produselor si serviciilor intr-un catalog sau in newsletter poate fi luata in calcul.

Antreneaza-ti echipa! Informeaza personalul despre target-ul de vanzari. Daca vor vinde doar ceea ce comanda
clientul, e putin probabil ca tinta de vanzari sa fie atinsa. Ofera sugestii si modalitati de atragere a clientilor.

Creste preturile. Pentru inceput, ofera produse si servicii la un pret mai ridicat si descopera cum poti adauga valoare
prin ceea ce oferi. A avea o oferta ieftina nu garanteaza intotdeauna venituri, iar posibilitatea de a avea un competitor si
mai ieftin este mai mare.

Daca esti intr-un business de ceva timp, poti adauga o marja de 5-10% in plus. Majoritatea clientilor nu vor face
diferenta, iar un numar mic de clienti pierduti nu va conta, spune Sugars. Prin maximizarea fiecarei tranzactii se asigura
cashflow-ul unei companii si se poate obtine profit pe termen lung.

Autor:Denisa Apostol

Pagina 2 din 2