Studii de caz

1. &DUHGLQILUPHHVWHFHDPDLEXQ DYkQGvQYHGHUHFRQFHSWXOGHFRPHU FXDP QXQWXO"

Lan ul de magazine Age Executive stabilete anual un num r de filiale recunoscute ca "antreprenorii comer ului cu
am nuntul ai anului". Dei ctig torii variaz n func ie de categoria comercial , tip de industrie i vechime n afaceri
to i sunt dedica i conceptului de comer cu am nuntul - sunt orienta i c tre consumator, au o strategie coordonat i se
ghideaz dup scopurile propuse.

Iat o privire asupra celor mai reticen i "antreprenori ai anului".

800 - FLOWERS i bazeaz activitatea pe apeluri telefonice netaxabile, expediind flori n orice loc din lume, 24 de ore
din 24 n fiecare zi. Sistemul de calculatoare al firmei este conectat cu toate serviciile prin cablu i cu re eaua celor
10.000 de flor rii. n cazuri excep ionale, cnd florile fie ajung cu ntrziere la destina ie fie c nu ndeplinesc
parametrii calitativi, 800 - FLOWERS g sete propriul mod de a rezolva situa ia, deoarece "n afacerile cu flori, nimic
nu este mai important dect renumele firmei".

Custom Shop Skirtmakers ofer  F P i la comand la pre uri comparabile cu cele pret a porter i opereaz n 81 de
magazine r spndite pe ntreg teritoriul Statelor Unite. To i asocia ii sunt supui unui program complet de antrenare,
timp de patru luni, nainte de a li se permite s ia m surile clien ilor n absen a unui supervizor cu experien , care s -i
supravegheze. Firma are n vedere un program de extindere a activit ii i tie, totodat , c trebuie s -i men in nivelul
ridicat al serviciilor c tre clien i.

Dawark International este o firm specializat n comenzi prin pot la nivel na ional. Firma i atrage clien ii prin
pre urile promovate (atingnd o rat de 60-70% mai 
 

t la pre urile practicate de magazinele tradi ionale), printr-un
personal de nalt calificare n telemarketing, printr-un program nocturn  i printr-un sistem managerial complex.
Firma contientizeaz importan a rela iilor cu vnz torii ambulan i. Furnizorii sunt nregistra i 24 de ore pe zi n planul
de pl i i sunt pl ti i cu promptitudine.

Din p cate, conceptul cu am nuntul nu este n eles sau folosit corespunz tor de cei care se ocup de aceast activitate.
Unii sunt indiferen i la nevoile cump r torului, duc o activitate la ntmplare i nu au scopuri precise. Deseori,
vnz torul cu am nuntul nu este receptiv la ideile noi ori urmeaz orbete strategii adaptate de concuren . Unii
vnz tori nu se preocup de nevoile cump r torilor sau s le cunoasc interesele bazndu-se pe datele ob inute de la
furnizori sau pe experien a trecut .

Cu toate acestea, conceptul de vnzare cu am nuntul este destul de uor de n eles. Acest concept implic o strns
comunicare cu eventualii cump r tori pentru a le cunoate nevoile. Cunoaterea dorin elor clien ilor constituie un
minim necesar asigur rii succesului n afacere care permite dezvoltarea i punerea n practic a unei strategii eficiente
(cum ar fi de inerea unui compartiment de proiectare, ori suficient personal care se ocup de vnzare, expunerea
atractiv a m rfii i mai ales pre uri competitive) ca i o activitate care s permit atingerea unor obiective
semnificative, bine determinate i realizabile.

Conceptul vnz rii cu am nuntul este un ghid pentru elaborarea unei strategii pentru orice firm . Acest concept nu-i
propune s recomande dot rile necesare i nici nu asigur avantajele fa de concuren dar ofer un cadru larg pentru
planificarea activit ii.

Studierea vnz rii cu am nuntul are diverse scopuri: un scop institu ional care descrie diversele moduri de vnzare
i evolu ia lor; un scop func ional care se concentreaz pe activit ile pe care trebuie s le execute cel care se ocup cu
vnzarea cu am nuntul (cum ar fi cump rarea bunurilor, stabilirea pre urilor, activitatea de personal); i n cele din urm
un scop strategic care implic definirea afacerii de vnzare cu am nuntul, stabilirea obiectivelor pe termen lung sau
scurt, abordarea pie ei de consum adecvate, elaborarea unui plan strategic cuprinz tor care s includ punerea n
practic a unei strategii bine gndite i reevaluarea opera iunilor cu regularitate.

Obiectivul strategic
Principiul de baz este c o firm care se ocup cu vnz rile cu am nuntul trebuie s -i programeze activitatea pentru a
se putea adapta la un mediu complex n continu schimbare. Att facilit ile ct i eventualele piedici n activitate
trebuie luate n considerare.

Conducerea strategic a activit ii de vnzare cu am nuntul trebuie s mobilizeze permanent persoana care se ocup de
aceast activitate pentru a evalua concuren a, furnizorii, factorii economici, schimb rile n rndul cump r torilor,
tendin ele pie ei, factorii legislativi ca i al i factori. Succesul unui vnz tor este asigurat dac are capacitate de a face
fa concuren ei, activitatea sa corespunde cerin elor din zona de activitate punctele slabe sunt eliminate sau reduse la
minimum posibil iar planurile de activitate in seama de perspective dar i de experien .
 2. Rolurile managerului n procesul de administrare a unei firme comerciale
0DQDJHPHQWXOSRDWHILGHILQLWvQPRGXULGLIHULWH&DOLW LOHXQXLEXQPDQDJHUDUSXWHDILFXSULQVHvQVLQWDJPD

*SPERO* : S - sensibilitate, P proiectare, E experimentare, R responsabilitate, O RULHQWDUHGHVFKLV 

0DQDJHULL WUHEXLH V   ILH UHVSRQVDELOL FDOFXOD L L V  WLH V  LD GHFL]LLOH GLILFLOH (L WUHEXLH V  HFKLOLEUH]H VFRSXULOH

FRQFXUHQWH V  VWDELOHDVF  SULRULW LOH L V  ILH XQ FDQDO GH FRPXQLFDUH vQ FDGUXO RUJDQL]D LHL 'HRDUHFH HL PXQF esc cu
RDPHQLLSULQRDPHQLPDQDJHULLWUHEXLHV ILHFDSDELOLV JkQGHDVF DQDOLWLFV ILHPHGLDWRULSROLWLFLHQLLGLSORPD L

Rolurile managerului
  
        !  "
 #%$   &"
 )    * 
  +
'( ( ' ' (
 -"
Roluri de integrator : ,
  .   "
 /   +
( '
  

  &   &00     "
( ' (
 +
'(
 
 1
Roluri de administrator: 2 (
   3 4 "
(
-
5 & %  -
# 
' i.

Un manager este ceea ce face. &X DOWH FXYLQWH XQ PDQDJHU WUHEXLH V  VFKLPEH IUHFYHQW S O ULD  L V  WLH V  LQWUH vQ

mod specific n rolul necesar la momentul potrivit.

&RQIRUPOXL3HWHU'UXFNHUSHUIRUPDQ HOHXQXLPDQDJHUSRWILP VXUDWHvQWHUPHQLLDGRX FRQFHSWHLDQXPH

657
8 98 :&; 7 9&<
;=?> @9A@A8 > :CB8 ;:
7 9&<
;D=E> @D9A@5A/8 > :9&FA:CG A:B@8 :
Eficacitate

3UREOHPD QX HVWH GRDU GH D IDFH ELQH FL L GH D J VL OXFUXULOH EXQH FDUH WUHEXLH I FXWH L GH D FRQFHQWUD UHVXUVHOH L

eforturile asupra acestora.

To L PDQDJHULL DX DFHOHDL UHVSRQVDELOLW L GH ED]  L DQXPH DMXWDUHD PHPEULORU RUJDQL]D LHL V -L VWDELOHDVF  L V 

DWLQJ RVHULHGHVFRSXULLRELHFWLYH
HJI
K IML)NO P Q RO)S
QTL)IVUXWYW5ZIS
Q
:
[
F
;F\5:&A@>/7@;D9 8 ]
;F
>
[ ^ _ `/abc`/de5f ghb
d&^Da_ci ^ jMb?`/f ckj^ d l&i f mf i di _ n cadrul firmei: departament tehnic, financiar, etc.
F;F\5:&A@>
\:&;:AF
>
^ _ ` abc5`/de5f gljnd lba_&^ f ^ _&d0jc_f
j
c5f i flbonag _&p_Ch
_Cd&l i f mf i f q

Cele trei niveluri de management:

Management de vrf - managerului i revine responsabilitatea la nivelul ntregii b^ k

d&c5f rd f _ f s)`/d ^ lf cdth_udtv b^ oMjg du`l b aj^ f g _ub^ k
d&c5f r d f bcd g _ul&_
i ^ _&e
j5f _Cd&i f c`/_0w c?mf f i b^Ta^ f c?ag d&cjg` i ^ di _ kf l s
` i d&e5f g f ^ _&d0ab
g f i f lf g b^ s
dC` i ^ di _ kf f g b^Th_%ba_&^ d&^ _xfb^ f _ci d&^ _ df ci _&^ d l f jcf g b^Tb^ k
d&c5f r d f _fl&jnoM_&hf jg y
scopuri: ncotro se merge
politici yzl_C^ _kjg fi ^ _ejf _0oV_c f c
ji _
strategii y l_Cl d g _0i ^ _ejf _Cd g _d ` a_&ci ^ jMdi f ck
_&^ _&d%` l baj^ f g b^/q

Management de nivel mediu oVd&cdk

_&^ jgt_ `/i _{^ _`  a bc`/d&e5f gJa_&c
i ^ j|f onag _ n o _ c
i d&^ _ d{ab
g f i f l f g b^Xxft` i ^ di _ kf f g b^}w ci ^ _ kf fJv f ^ oV_
q?~El _ x i fJoVdcd k
_ ^ f
h f ^ _&l f bc_&d&r
 d&l&i f mf i f g _?dg i b^2oMd&cd k
_&^ fTx/fDj
c_ b^ fDxf5a_?l _ g _nd g _?dck
d  d f g b^0ba_&^ &d i b^ f q~jJw cVm_h
_&^ _Ecf m_g jgDv jcl f bcd gTljJoVbc5f i b^ f r d&^ _ dEa_nbVa_&^ f b
d&h
hdi x/fl&jnbe5f _ li f m_Cv jcl f bcd g _
q
[
F
;5F \:&M: ;5G @>T=
:)A/8 > 8 ;58 :
managerii sunt responsabili pentru activitatea celor afla fDg dEcf m_ g jgDl _ goMdfD` l rj
iDdgb^ k
d&c5f r d f _f q
fhf ^ _&l f bc_ d&r
hb
d&^dck
d  d f fba_&^ d&i f mf sc
jM` ja
^ d&m_k_ d&r d g f
oMd cd k
_&^ f sdj?w c?m_ h
_&^ _0ag dc5f v f l d&^ _&d0a_0a_ ^ f b
d&h_h
_` ai oM&cf`/dj?rf g _l jnbe5f _ li f m_Cba_&^ d f bcd g _
q
QNY&P YzOS
U S
Q S
I
WXSI
WDK Q S
Q Q&NDRO2SQ K NDS


/T0
V )


D2
D
  T2& 
X
NDSZDWY)Q W Q NYWDK MI LI
K WS
WP/I
tic de a realiza lucrurile POCC

Planificarea T /  T X 
5
 0  

 Tn XD T  T 

C&
D  D 5
u ? 
T
} 
J

tT

/
 i fapte.

T

 X )
5
 ?
&
 
/D

X 
?/ 



Organizarea are n vedere coordonarea resurselor .Organizarea 
D  DE/



  C
 
}5
 
 D  2
&
 ? T
5

 5
 &
D5  )X
D5 D





 
z}
n

JDT  t5

/

/



MX
V
 
{




J
& t
T 
z
D

&

sarcinilor unui manager.

 D
/D5D
DD



 } X 
 
  



/DT&5 T
5


  &
T 

Conducerea  


&
 
5 /  T 
?T
T D&/

MD
M

  & & T 

? )



 -i mai bun din ei.
D
/DDT
J
5
& 0 &

& D
 

Controlul a 
  )




J
D  

D  
u

DD 
EDT&
5
}
}
D 




V5 
  
5 

/D

M

)  
E 
D
V 

&


V
M


 /
T
D
 

  
5
  

0DQDJHPHQWXOUHSUH]LQW FXDOWHFXYLQWHSURFHVXOGHSODQLILFDUHRUJDQL]DUHFRQGXFHUHLFRQWURODODFWLYLW LLPHPEULORUOD

QLYHOXOvQWUHJLLRUJDQL]D LHLLGHXWLOL]DUHDUHVXUVHORUGLVSRQLELOHSHQWUXDWLQJHUHDVFRSXULORUGHFODUDWH

Management = Man(Om) Age (Varsta) Ment (Actiune, Mentalitate)

)LHFDUHILUP DUHSURSULLOHHLQHFHVLW LFHGHSLQGGHHWDSDSDUFXUV vQFLFOXOV XGHGH]YROWDUH

id hf jnbe5f x c
j5f i

^ f onjg` i d hf j ~%^ f ` i b
l&^ d f _
oMe i ^ cf ^ _0a^ _&oMd&i j^
i dhf jg
aj
e_ ^ i d&^ ?f mb^ Cf ^ b
l&^ d f _0i f o?aj
^ f _
f cl&_&a
jic_ `di f /` v lji
i dhf jgf cv d&c
i f g Xb^ i dg f i d i _%f cv d ci f g Cf ^ b
l&^ d f _
i d&hf jgh_0a^ baj
c_&^ _ ~%m
_ c
i j^ %_ l _`
---------------------------------------------------------------------------&UHWHUH
,PE WUkQLUH

V 
) MMD )M 

 5

6> :V:&;G :C=:CF

9 8 @;D:C=
8 A:9G 6C> :V:&;G :C=:CF
9 8 @5;D:C8 ;=
8 A: 9&G

_&i d _cf
0 _b
g b
kf _
~Eg i _Cb^ k
d&c5f rd f f Tl b
cboJf _

j^ cf rb^ f b
g f i f l d%`/b
l f _i ff
0bcl&j^ _&c d

^ k
d&cf r d f f`f chf l d&i _xf
ad&i ^ bcd g _
c` i f i j f fv f cd&clf d ^ _

^ k
d&cf r d f fh
_lboM_&^

)* % #) &  #  .5&*  * #E&5 

/  n  &  -   
   &#E     -&    5 3*C *&   +
)* 
E  #  T#     
' ( '
& ' ' ( ' ( ' ' ( '( ' ( ' '
 &   *  # 5 
 /
 
E * T 4   # + *&  1T#E&5 
 %&   ?*  #E$ &     &   *  #%$ &    
& J -  
( ( ' 'u' ' ' ( ( ' ( ( ' ( (
 ' ( (' ' (
*&&#5 -
   3    &n   #&3   $   & *    . 5      
#  .5&  #E& 
 
 
(&' , ' ' ' ' , ' '

([HUFL LLGH evaluare:

Managerul ideal
(YDOXDUHDLQGLYLGXDO

}D }D) )

M


 
 
J )5 T T  T 5
t}
 
V n }
 /
 T


M
J 
V
t
) 
  }/ 

& 
M u 
D &

Evaluarea n grup

In grupe se dezbate
 
E) &
M &5
M ED}

&
&D M&
n ) M u5D D
 &

md g jd&^ _%f chf mf hjd g md g jd&^ _0w cMk^ ja

0dg f i fxfl&d g f v f l d&i f m_` jk

_ ^ d&i _
0d&ad l f i d&i _ dCh_df ci _&^ a^ _&i d%v d&ai _g _%x/flf v ^ _ g _
0j
c_ljcb
x i f c _Cw c?a^ f mf c dCab
g f i f lf g b^ companiei
xfdg _`/f ` i _&onjg jfh
_d h
oVf cf ` i ^ d&^ _

c_` i f i d&i _x/f5f ci _ k^ f i d&i _
0d&ad l f i d&i _ dCh_dCd&^ kjoM_&c
i d0j
cnl d&r%xfh_CdCh_&r b di _b%a^ beg _&o
j
cbx i f c _0e
jc_Cd `/j
a^ dCc_ l _ `f i f g b^)xfl _&^ _ ^ f g b^l g f _c f g b^
2
f i jd f _C` i d&ef g l dg f h_&^Dw cM`/b
lf _&i d&i _
E_`/l&f `shb^ cf lCh
_dhf `/lji dxfh_Cd0w cm d

ji _&^ c5f l a^ _ b
lj
ad&^ _Cv d h_f ci _&^ _ `_&g _v f ^ oV_f
j
cl f i b^Txfhb^ c5f lCh_d -xfd ` j
oVdC^ _` abc`/d&ef g f i f
i jhf fh_ d ` j
a^ d0oV_ hf _f
d%l b
ba_&^ d

cne
j
cMbow cnl bonadc5f _s
g bf d g` ja_&^ f b^ f g b^

ji _&^ c5f lx/fl&d ade5f gh
_Cd - fl x i f k a respectul printre superiori
Planificarea

g d&c5f v f l & d ^ _&d?_ ` i _%a^ b
l _` jgDh_%ed&r a_El d ^ _Ew 5 g ji f g f r oa_c
i ^ jtd%c_?`/_ g _ li d _ g j^ f g _?xfdEbi ^ wTljog _%w ch_ag f c5f ouq `d&^ lf c oMd /b^ a_ci ^ jthf ^ _ li b^ f_` i _
ag & d cf v f l d&^ _ dC_ v b^ i j^ f g b^ToV_&oMe^ f g b^b^ kd&cf rd f _fxfv b
g b`f ^ _ dCdg i b^T^ _ ` j^ `/_ n realizarea sarcinilor organizatorice stabilite.

> F
;58 7
8 9 F A:&F?FA:C=
]
@ ]
B
8 : 9&G 8 :

` f h _&ci f v f l _Cdl&i f mf i f g _0c_ l _ `d&^ _Ca_c

i ^ jn^ _&dg f rd&^ _dCbe5f _  l i f m_ lor definite la nivel superior
` f chf l&_%bef _&l&i f  m _ g _l&d ^ _0i ^ _
e jf _Ch_v f cf i _g d0c5f m_ gf cv _&^ f b ^Dw cMl&dh
^ jgb^ k
d&c5f r d f _f

=:8 :> @5A8

V8 8 @;58

=:&: F&8 :&> @>

v j^ cf r_ dr `/_&c` jgh_Cedr dg
hf ^ _&l f _ f
a_&ci ^ jMb^ k
d&cf rd f _
q )g _` jc
ied&rdC_&pf `/i _&c _ f q jMl&_Cm
^ _ d` `_bl&j
a_b^ k
dc5f rd f d

Obiectivele ^ _&a^ _ rf c

i nb `/d&^ l f c l &d ^ _%i ^ _&e
j5f _d i f c` hd l v f ^ oVdj^ oV_ d&r ` -si real f r _&r _E`/l ba
j^ f g _qEd l _ dc
j -xfh_&v f c_x i _%be5f _ l i f m_g  _ s
_%k reu de judecat
l d ^ _%` j
cid l&i f 
m f i f g _%l&_ g _oVd fabi ^ f mf i _qjMd g i _%ljmf ci _s
l&jMl &iDbef _li f m
_ g _%` jc
ih_ `l&^ f `/_oMdf_pdliDljMd&i iD_CoVd f5`f oMag d g _k
_&^ _&%
d d&l f j
c5f g b^)l d&^ _%l bchjl
la realizarea obiectivelor p^ ba
j`_ s
/x fl&jnd&i i5oMdf
ef c_0abiv fv b
g b`f i _C^ _ ` j^ `_ g _d&m
j
i _Cg dw ch_ oM&c q

g d&c5f v f l d&^ _&dtf onag f l v d&ai jg)l oVd&cd k_&^ f f)g jl&^ _ dr a_&c
i ^ j` l ba
j^ f g _Jxfdl f j
c5f g _Jg b^l jd&c
i f lf ad f _
q~El f j
c5f g _Jg b^Ci ^ _ e
j5f _M` ` _Ved&r _&r_Ma_Jf n v b^ oMd f fx/f
fapte, mai mult dect pe presupuneri.

Un model simplu de planficare:

1 q i de5f g f f
bn`/d&^ l f c `/d&j?j
cM` _&i5h
_%`/d&^ l f cf - ce lipsuri sau necesii f
_&p5f ` i
2 q %_ v f c5f f`/f i jd f d0a^ _&r _&ci hf ` i dc dCl _Cj^ oV_&d r dCv fad&^ l&j^ ` a&c g dCdi f ck
_&^ _ d`/l ba
jg j5f l d&^ _C` j
ci^ _ ` j^ `_ g _Chf ` abc5f ef g _
3. Identifild fd  ji b
d&^ _g _Cxfbe`/i d l b
g _ g _0w cndi f ck
_&^ _&d`l baj^ f g b^yv d l&i b^ f_pi _&^ cfxff ci _&^ cfl _0abif cv g j_&c ddi f ck
_&^ _dCbe5f _ l&i f m_ g b^/
bab^ i jcf i f q
4. Dezvolta f%j
cag d&c{`/d&jj
ck^ j
a{h_d l f j
c5f%a_&c
i ^ j{di f ck
_&^ _ dX`/l bajg jfVy0ag dcj^ f?d g i _&^ cd&i f m_%_&md g jd ^ _ dXd g i _^ cd&i ivelor; alegerea celei mai bune
alternative.

e`/i d&l b
g _Cw c?ag d&cf v f l d&^ _&d_ v _ l i f m y hf ^ _ l i b^ fl&_` jc
if cl dade5f g f` ` i def g _ d `/l `/l ba
j^ f g _s
hf ^ _ l i b^ fl&d&^ _C^ _rf ` i g d%`/l5f oMe ^ f q
h_a /x f ^ _ dCbe` tacolelor

w cmf ck
_ ^ _dC^ _&rf ` i _c _fg d%`/l5f one ^ fTyf onag f l d ^ _ dCi j
i j
^ b^
`/d g d ^ f d f g b^ s^ _d g f r d&^ _ d0j
cjfoVbh_ gh
_0ag d&cf v f l d&^ _Cxf
dag f l d&^ __ v _ li f m  s ^ _&h
jl _&^ _dCh_r ef c ^ f ff c
ji f g _q

Concluzie yi b fond  c d k

_&^ f fTi ^ _&e
j5f _V`  a g d&cf v f l _nw cdf ci _nh_Mdna
ji _&dnw ch_ag f c5fv jcl f f g _Mh
_Vb^ k
d cf rd&^ _sDl bch
jl _&^ _ sDl&bci ^ b
g q5Tjd&^ _ dVh
_ l f rf f g b^C_ `/i _VbVad&^ i _
f oMab^ i d&c
i d0a^ b
l _ ` 
j g jf
h_Cag d&cf v f l d ^ _
q

Organizare

_ rf ci V
^ b
l _` jg5h_%b^ k
d&c5f rd ^ _^ _a^ & o bh
jgw cVl & d ^ _onjcl d%_` i _%h
_ `v x j^ d&i x/f5d g b
l d i w c
i ^ _oV_&one^ f f5b^ k
d&cf rd f _fa_c
i ^ jMw ch
_&ag f cf ^ _ d%_ v f lf _&c
i d%`d&^ lf c5f g b^/q
)g5f onag f l _ l5f g f e^ d ^ _ 0
d c_&l _ ` f i f g bT^ di ia_&ci ^ M
j ` i de5f g f rd&^ _Cl ixfa_&ci ^ jM`/l&f oMed&^ _q

Procesul organizatoric cuprinde:

1. h_ `/l&^ f _&^ _dCd li f mf i f f
2. divizarea muncii
3. compartimentarea muncii
4.

coordonarea
q oVbc5f i b^ f rd&^ _ dx/f^ _ b^ k
d&c5f rd&^ _&d

Delegare
E_g _k
d&^ _ C d ^ _a^ _&rf c
i i ^ d c`/v _&^ jgl i ^ _bEd g i  a _&^ `/bd c d dji b^ f i f fv b^ oVd g _%xfd0^ ` 
 a j
ch_&^ f fa_&ci ^ M
j dCw ch_ag f cfd l&i f m fi  f ` a_l f v f l_
q E
_ g _ k
d&^ _ d%dji 
b ^ f i f fh
_
la sja_&^ f b^ f5g d%` j
eb^ 
h bcd f5_ ` i _%w cnoVbhM_&mf h& _ ciVc_ l _ `/d ^ a_ c
i ^ jVv jcl f bcd&^ _&d%_ v f lf _ci d%b^ f l ^  _ f5v f ^ oV_s
h_ bd&^ _l C_ c5f l
f jcV`
j a_&^ f b^ c
jMab
d&i _%` ^ _ d g f r_ r _
a_&^ `/b
cd g`/djM` ` j
a^ & d m_ k_r_Cl boMag _ii b
d&i _%` d&^ lf c5f g _Cb^ k
d&c5f rd f _ f q

Ce nu este delegarea:
1. NU este abdicare
*  $ 

 & &*  
* $     #  .& 

2. NU  
* ' #'  #
'

' '
.
  
' '
   
3. NU  * ' # ( # ' '
 .
/  * 
(
 /4
 
4. NU ' ( ' ' '?

Grade

de delegare
q
^ f oVf fd l f
j c_ d nu mai e necesar nici un contact cu mine

q
^ f oVf fd l f j
c_ d icv b^ oVd f -o

q 0_ ^ l _&i d fd&l _&d` i  a ^ beg _&o spune fl _f ci _c f bcd f` v d l_ f v d l_ fl&_C_Ch_v &l jiw cMdv d&^ h_l dr jgl ch?_jno baj
c

q 0_ ^ l _&i d fd&l _&d` i  a ^ beg _&o - spune fl&_Ef c

i _&c f bcd f
` v d l _ fd&oM cd fd&l f jc_ d0 a &c l chEw oVfhdjMl bc`f o oM&c
i jg
5. Cerl _i d f)d l&_d ` i  a ^ beg _ o ` a
jc_ f -mi care sunt a l f jcf g _Jd g i _&^ cd&i f m_Vhf ` abc f ef g _Vl&jd ^ kjoM_&c
i _na^ buxflbc
i ^ dJxf^ _ l boMd&chd f -mi una pentru a o
adopta.

q 0_ ^ l _&i d fd&l _&d` i a^ beg _&o h

d f -oJfi b
d&i _Ch
d&i _ g _s_&j?mbfh
_l f h
_Cl _` vd l

EXEMPLU

: M &t5
 iale
bg b`f ch?oVb
hj^ f g _h
_dCg jdCh
_l f rf fm ^ jk o` ^ ` aj
ch_ fg d0j^ o i b
d ^ _g _Cw c
i ^ _&e ^ f
a_c
i ^ jMv f _l&d&^ _Chf c
i ^ _%`/f i jd f f y

ntrebarea 1 Ebi ^ fl _CoVbh

j^ fh
_dCg jdCh_&lf r
f fd fa^ _ v _&^ d` v b
g b`f fa_ ^ `bcd gw cMg jd&^ _&dv f _ l ^ _fh_&lf r
f f
   C -7 urmeaz dv f
hf `/l&j
i di _Cw cMk^ j
aTy
2. Ce este mai important calitatea deciziei sau acceptarea ei*
3. Ct de important este timpul n luarea deciziilor*
4. Ef ^ _ li b^ jgh
_ f c_f cv b^ oVd f f g _0c_ l _ ` d&^ _0a_&ci ^ jMdCg jd0bi ^ &^ _&d

5. )` i _v b
d&^ i _Cef c_` i ^ jl&i j^ di `f i jd f dh_Cd0bi ^ w
6. ~Eg _ k
_ f n calitate de grup l _ goMdf
e
jc?oVb
h?h_Cdg jdCh_ lf rf f f_&p
ag f l d f
oVbi f m
jgdg _k
_&^ f f
 1
 

7. Ef v _&^ d g _ k
_ ^ _ dh
_k^ j
anhf c?w ci ^ _ed&^ _ d h_CoVb
hjgh
_%d0bi ^ wa_l&d&^ _g -d fd g _`)g dw c
i ^ _&ed&^ _ d y ?'(
0 ' (

3. Exemple ale dilemelor morale

1. /XFUD L SHQWUX R RUJDQL]D LH GH LJ UL L SkQ  DFXP QX HUD L FRQYLQV F  LJ ULOH SURGXF FDQFHU 3H ELURX VH DIO  XQ

UDSRUWFDUHSUH]LQW FODUOHJ WXUDvQWUHIXPDWLFDQFHU&HD LIDFH"

2. Departamentul de cercetare-dezvoltare a schimbat treptat unul din produse. Nu e chiar QRX L vPEXQ W LW 'DU WL L

F GDF DG XJD LvQSDFKHWLvQUHFODPHDFHDVW DILUPD LHYRUVSRULYkQ] ULOH&HD LIDFH"

3. Vi s-DFHUXWV DG XJD LXQ PRGHO GHRVHELWODVWLOXOGY&DUHSRDWHILFXQRVFXWSULQUHFODPHSHQWUXDDWUDJHFOLHQ LLvQ

PDJD]LQ 3URGXVXO QX YD ILSUHD EXQ GDU DJHQ LL GH YkQ] ULYRUSXWHD DWUDJHFXPS U WRULLFKLDU L GLQXQLW L FX SUH XUL

PDUL9LVHFHUHV DFRUGD LXQG YHUGHSHQWUXYHUVLXQHDDFHDVWDGHRVHELW &HD LIDFH"

4.9  JkQGL LV DQJDMD LXQ PDQDJHUGHSURGXF LHFDUHWRFPDLDSOHFDW GLQWU R RUJDQL]D LHFRQFXUHQW 9DIL EXFXURVV  -
Y GH]Y OXLHWRDWHSODQXULOHFRPSHWLWLYHSHQWUXDQXOYLLWRU&HD LIDFH"

5. Unul din dealerii buni ntr-un domeniu important a avut recent probleme familialeLYkQ] ULOHOXLDXVF ]XW3DUHF vL
WUHEXLH SX LQ WLPS V-L UH]ROYH SUREOHPHOH IDPLOLDOH QWUH WLPS SLHUGH L GLQ YkQ] UL /HJDO SXWH L OXD DXWRUL]D LD
GHDOHUXOXLLvOvQORFXL L&HD LIDFH"

6.$YH LDQVDV SURILWD LFHHDFHYDvQVHPQDPXOWSHQWUXYRLLILUPDGY$JHQWXOGHFXPS U ULVXJHUHD] F XQ cadou

DULQIOXHQ DGHFL]LD$VLVWHQWXOY UHFRPDQG V WULPLWH LXQ7YFRORUODFXPS U WRUDFDV &HD LIDFH"

7 $ L DX]LW F  XQ FRQFXUHQW DUH XQ QRX SURGXV FHHD FH YD vQVHPQD R PDUH GLIHUHQ  OD YkQ] UL &RQFXUHQWXO YD

GHPRQVWUDQRXDWU V WXU DSURGXVXOXLODRvQWkOQLUHGHGHDOHULSULYD LODXQWkUJDQXDO3XWH LWULPLWHXQVSLRQODDFHDVW 

vQWkOQLUHSHQWUXDYHGHDQRXDWU V WXU &HD LIDFH"

8. 7UHEXLHV DOHJH LvQWUHFDPSDQLLSXEOLFLWDUHI FXWHGHDJHQ LDGY3ULPDHVWHRFDPSDQLDFLQVWLW LFRQYLQJ WRDUH

GHLQIRUPDUH$GRXDIRORVHWHDSHOXULHPR LRQDOHvQF UFDWHFXVH[LH[DJHUHD] EHQHILFLLOHSURGXVXOXL$WUHLDLPSOLF 

UHFODPH ]JRPRWRDVH LULWDQWH FDUH VLJXU DWUDJ DWHQ LD SXEOLFXOXL 3UHWHVWHOH DUDW  HILFLHQ D FDPSDQLLORU vQ RUGLQHD

XUP WRDUH&HD LIDFH"

9. IQWHURJD L R IHPHLH FDSDELOO  FDUH FDQGLGHD]  OD XQ SRVW GH DJHQW GH YkQ] UL (VWH PDL ELQH FDOLILFDW  GHFkW E UED LL

GHMD LQWHURJD L &X WRDWH DFHVWHD WL L F  FHL PDL LPSRUWDQ L FOLHQ L DL GY SUHIHU  V  OXFUH]H FX E UED L L F  SLHUGH L GLQ

YkQ]DUHGDF RDQJDMD L&HD LIDFH"

10.6XQWH LPDQDJHUGHYkQ] ULvQWU RFRPSDQLHPXOWLODWHUDO 9kQ] WRULLFRPSHWLWLYLS WUXQGvQFDVHSUHWLQ]kQGF IDFR

-
DQFKHW 'XS FHWHUPLQ DQFKHWDWUHFODYkQ] UL$FHDVW WHKQLF SDUHIRDUWHHILFLHQW &HD LIDFH"

4. 0DULOHPDJD]LQHLFRQFXUHQ D

&D RULFH XQLWDWH FDUH VH DGUHVHD]  SXEOLFXOXL ODUJ ILUPHOH FRPHUFLDOH VDX SUHVWDWRDUH GH VHUYLFLL GLDORJKHD]  SULQ

LQWHUPHGLXOSXEOLFLW LLFXFRQVXPDWRULLSHQWUXD LH[SOLFDRELHFWLYHOHLDDYHDR

- imagineGHSLD 

'LQ DFHVW SXQFW GH YHGHUH H[LVW  GLIHUHQ H QHWH vQWUH PRGDOLW LOH vQ FDUH VXQW SULYLWH SURGXVHOH GH F WUH ILUPHOH

comerciale.

Astfel:
 0DULOH PDJD]LQH UHIX]  V  VH DQJDMH]H UHODWLY OD SURGXVHOH YkQGXWH HOH VH UHWUDJ vQ VSDWHOH P UFLL SURGXVXOXL L

XQHRULVHDVFXQGDDGHELQHvQFkWGLVSDUHHQWLWDWHDGLQFRQWLLQ DFXPS U WRUXOXL

 $F LXQHD PDULORU VXSUDIH H VSHFLDOL]DWH GLIHU  UDGLFDO HOH vL vQVXHVF SURGXVHOH vL DQJDMHD]  QXPHOH L

UHVSRQVDELOLWDWHDvQVHOHFWDUHDSURGXVHORUSHED]DFDOLW LLFUHkQGRSXWHUQLF VLQHUJLHvQWUHSURGXVHLPDJD]LQXOvQFDUH

DFHVWHD VH YkQG 7UHSWDW FOLHQWXO FDS W  R PDUH vQFUHGHUH vQ FRPHUFLDQW DMXQJkQG V  SUHIHUH XQ DQXPLW SUR dus nu
GDWRULW P UFLLORUGHIDEULF FLGDWRULW P UFLLPDJD]LQXOXLvQFDUHHVWHFRPHUFLDOL]DW
3ROLWLFDGHVHUYLFLLDPDULORUPDJD]LQHGHLELQHLQWHQ LRQDW DUHXQHOHVF GHULFDUHJHQHUHD] UH]XOWDWHGLDPHWUDORSXVH

ID DGHRELHFWLYHOHSURSXVH

6 RIHULRJDP ODUJ GHVHUYLFLLHVWHELQHV DGXFLODFXQRWLQ DSXEOLFXOXLDFHVWOXFUXHVWHLPDLELQH

1X WR L FOLHQ LL WLX GH H[HPSOX F  XQ DQXPLW PDJD]LQ SRDWH SUH]HQWD OD GRPLFLOLXO FOLHQWXOXL  I U  REOLJD LD GH D

FXPS UD R FROHF LH GH FRYRDUH RULHQWDOH F  XQ DOW PDUH PDJD]LQ DFFHSW  V  L VH UHWXUQH]H XQ SURGXV FDUH QX O -a
VDWLVI FXWSHFOLHQWF XQDOWXOSXQHODGLVSR]L LHXQH[SHUWvQGHFRUD LXQLLQWHULRDUHHWF

3UREOHPDHVWHF QXIRORVHWHODQLPLFV  RIHULDQXPLWHVHUYLFLL GDF DFHDVW  RIHUW U PkQHQHFXQRVFXW SXEOLFXOXL

ODUJ,DUGDF XQHOHGLQWUHDFHVWHVHUYLFLLVXQWSO WLELOHQHFXQRDWHUHDORUvPSLHGLF UHQWDELOL]DUHD

2IHULUHDXQXLSOXVFRQVXPDWRULORUHVWHXQOXFUXEXQFXFRQGL LDV QXVHWUDQVIRUPHvQWU -un minus.

n generDO VH SXQH vQWUHEDUHD GDF  PDULOH PDJD]LQH DX FDSDFLWDWHD GH D LQWXL GH D DQWLFLSD FHULQ HOH FOLHQWXOXL

propunndu-i serviciile potrivite.

'HLVHFRQIUXQW DFHUEFXIRU HOHSLH HLPDULOHPDJD]LQHDXLDOWHDWX -uri solide:

Sortimentul. Marele magazin GH PkLQH YD WUHEXL V -L DOHDJ  VRUWLPHQWXO vQ IXQF LH GH VHJPHQWXO FHO PDL ODUJ GH
consumatori pe care i are deja; bunuri personale, obiecte de uz casnic, sport - timp liber -FXOWXU HWF'HDVHPHQHD
WUHEXLH V  WLHV  VHUHWUDJ  FXSUXGHQ IDYRUL]kQG SURGXVHOHGHODPLMORFXO JDPHL XUPkQGD VH GLIHUHQ LD GHPDULOH

VXSUDIH HLGHPLFLLFRPHUFLDQ LVSHFLDOL]D L

)RU D YkQ] ULORU  F UHLD vL UHYLQH VDUFLQD GLILFLO  GH D DU WD FOLHQ LORU LPDJLQHD VHULR]LW LL L FRPSHWL LHL ILUPHL

comerciale pe care RUHSUH]LQW 

3URGXVHOHLHLUHDGLQQHXWUDOLWDWH0DULOHPDJD]LQHQXPDLSRWS VWUDSR]L LDGHQHXWUDOLWDWHID GHSURGXVHOHYkQGXWH

SHQWUX F  DFHDVW  SR]L LH vQ RFKLL FXPS U WRULORU DU UHSUH]HQWD UHIX]XO GH D L DVXPD UHVSRQVDELOLWDWHD 3H GH DOW  -
parte angajndu-VHSHFDOHDVXV LQHULLSURGXVXOXLPDULOHPDJD]LQHDURIHULXQLPSRUWDQWVSULMLQILUPHORUSURGXF WRDUH

Participarea la GH]YROWDUHDXQHLRIHUWHQD LRQDOHGHSURGXVHFRPSHWLWLYHDFHVWQRXVSLULWGHFRODERUDUHvQWUHIXUQL]RUL

distribuitor cRQVWLWXLHRLPSRUWDQW FDOHGHVWLPXODUHDXQRUUDPXULLQGXVWULDOHDPHQLQ DWH GHS WUXQGHUHDFRQFXUHQ HL
VWU LQH

` i _ub
d&^ _Va^ _&dud&one5f f b
d ` f h_&_ dul&dta
^ b
hjl i b^ jg0xf2hf ` i ^ f ejf i b^ jg2` ^ _&d g f r _ r_tb}m_&^ f i de5f g `f onef br duv jcl f b
cd&^ f g b^Eh_uv d&e^ f ld f t
_ xfhf ` i ^ f e
j f _ V c

`_&l&i b^ jg
a^ b
hj`_ g b^d g f oM_&c
i d&^ _ sw c ^ fg_ c5f j
c5f fTj^ ba_c_sf h
_ _ d_ ` i _h_&r&e i j
i h
_onjg i5i f onaMh
_%l i ^ _CoVd&^ f g _Ev f ^ oV_s
l boV_&^ lf d g f r &chj -se, ntr-b?^ _ _ dCh
_
oVd k
d rf c_s
a^ b
hj`_%l&jVoMd&^ l&dEhf ` i ^ f e
j5f i b^ jg j5f sv d&e^ f l d&i _%w cJ_pl g j`f mf i di _%h_a
^ b
h
jl i b^ fa_edrdj
cb^l d f _&i _Eh
_?` d&^ l f cf5w cJl&d&^ _E` _a^ _&m n h a^ f c
i ^ _%i _ ^ oV_ c5f f
h_C^ _ v _&^ f c yl boMabrf f d0a^ b
hj`/_ g b^ scd&i j^ ddoMed g d  jg j5f s
l bchf f bcd&^ _ d s
l bchf f f g _h
_g f m
^ d&^ _C_&i l
q

Q FRQFOX]LH vQ IXQGDPHQWDUHD L DSOLFDUHD XQHL VWUDWHJLL FRPHUFLDOH WUHEXLH DOHV terenul pe FDUH ILUPD UHVSHFWLY 
LQWHQ LRQHD] V VHLPSXQ 8QHLOXSWHSHWRDWHIURQWXULOHWUHEXLHV LVH SUHIHUHXQ tir concentrat, ntr-RGLUHF LHELQH
DOHDV 6 SUDFWLFLRQRX VWUDWHJLHLvQF XQDRIHQVLY QXvQVHDPQ GHORFF PDJD]LQXOW XHSHPRDUWH.

'LVWULEXLWRULL vL FUHHD]  SURSULD PDUF  SHQWUX RSWLPL]DUHD PRQLWRUL] ULL DSURYL]LRQ ULL L LQWHJU ULL SURGXF LHL FDUH OH

FRQIHU DYDQWDMXOLQGHSHQGHQ HLLDXWRQRPLHLID GHLQGXVWULH

0DULOH VXSUDIH H vL GLIHUHQ LD]  LPDJLQHD SHUVRQDOL]kQGX L ILUPD L GH]YROWkQG FDOLWDWHD L VRUWLPHQWXO RIHUWD GH -
produse noi).

'LVWULEXLWRULL DFFHQWXHD]  VHUYLFH XO L VH RULHQWHD]  F WUH GHVFRSHULUHD HVWHWLFXOXL FODULWDWH PRGHUQLWDWH FDGUX
-
DUDQMDUHLDPHOLRUHD] SULPLUHDFOLHQ LORUvLvQWkPSLQ FXWHKQRORJLLPRGHUQHVFDQDUHDFDUHVHVXEVWLWXLHHWLFKHW ULL

LSULQW ULLERQXOXLGHFDV 8WLOL]HD] QRLOHIRUPXOHGHSODW FXPDUILFDUGXULOHLFRPHU XOYLUWXDOYkQ]DUHDODGLVWDQ 

(vnzarea prin televiziune sau televnzarea).

Q VIkULW UHVXUVD GH YkQ]DUH LQWHUDFWLY FRPELQ  WHOHYL]LXQHD SULQFDEOX FX VHOHFWDUHDSULQ WHOHIRQ'H]YROWDUHD VD HVWH

IDYRUL]DW  GH FUHWHUHD WLPSXOXL SHWUHFXW vQ ID D WHOHYL]RUXOXL FUHWHUHD SRSXOD LHL IHPLQLQH DFWLYH FDUH D I FXW FD

YkQ]DUHDV ILHGLQFHvQFHPDLPXOWWU LW FDRUHVWULF LH

$OHJHUHD DVLVWDW  GH FDOFXODWRU DGXFH FRQVXPDWRULORU FHD PDL EXQ  LQIRUPD LH SHUPLWH GLVWULEXLWRULORU R DQDOL]  D

FHUHULORUDDVSLUD LLORUFOLHQ LORU

 'LQDPLFDFRPHUFLDO

3URILOXO)RU HL'H9kQ]DUH

MD  E}
D /


T 

?D
  & 
   } T  

T 0
  T  D
u   &   D 

/ ?C 
X!"D#
$ "
diferite, compatibile produsului adus, ntreprinderii
%& '!
  ?(D D%&  D )$ D care
   i- !D  * +
(
D    %5  
intermediar nt
,  } TX  )$ -Dn$ * ./
)   ED
X T}
  MD D  "

)$ ?"DT 
$
 D D )5 D
D/ u 0   1 J

 +&E(+5
D  '2   3 D -1T$  $ D
   D 546 78/9 5 +
 V5M / u u+
51T$   V5E!! 
 % &% &  
D D )7&:/9;

D<  
 ?/ u5 
 =- .- "DT   ><n D    % - D
J
Politica

?  Tde conducere n materie de resurse de
|D  
!! 
  D @5 u
  <(1) )  
t$ !! 
<AD 
  B - D
C D
&  !/

  VD V* !   !E 
-  &
0J DtzV  5
interdependente;
  F5 !   (5 dar
 0vnzarea
 5)  personaliza
 JD 
 6"D 
 5/  D }  D  ) 5  EM   )$ M
!  D -a*face
  Jcu 5
 TD   
  ET T/ 
{$ ;/    n T T 
 '
   ?2

;
D  D/  zz/ D -

 D=-5 
F  D  D 
"   
M T-     !! +&    %&  -)
 ?D %& & / -"
) 55!} >/

G
HE !I(J E
H 'K

 5 )5FLM5
K D)& &

H%-N5'IHM &LM5
K
5 OT 5
$I P2) I'L
-ul post-vnzare.
Q
MM H? (J2

R
T (O
N5&$K R ) %
H 25

tD'I E
H HE J25 )  (JN5
%
/IN 
L S 
u )

T
U T  $#  )X u
 )  }})  /D u/D%&
N  5  VO5N %"LMK5 sunt multiple. Avnd n vedere natura acti
5
 5}!

+  }
D
D
!V$ *W D 
T$XC
D5n!XV5Y
  &)'ZTu
D 5 } V
  
V+ & T 
& '  D <  Y D   -T [D  D ! C5J D )
D 6/D?=/  n5&T >u$.D-}
#5X   
)  D  6  &
 +  $ <}  /D  

 \! ?   
6!}
  TD/ X/-!
 D / 6 $
!D   ' T     
$    -

 
 /\ DC$D   }
 $ &  }  +  T    5& $ n -1 
 ]" D  
T  V

  '   !)
 D   $   
-
^  < &'

  D( T &W   MD( ! 0$  %


 V&V $ <&  X(
2  
) ! %T  
D  T
_ Y
6X

 J / u& (V(
) ) D 5  %W D
/ 
$   /-D (V$  & & T 

D
D$X'
V D D 
DD  0 - %

/ 
)% ' T  "  ME/  D( )$ -}'1)  & !

  -!T % )DT 
    5
M n  V
 D?T 

D  !D  +-D


 T * &$ /

Q
 +R   
H  2M(`)
I R ) N 
)5D) ( HN TDn ) 'I :
D /

 <  
) + $ uV D nJ
D V&05 z
 D
VT  t }
/ D 5  <&$
D <  
0 &'  0 A -!T 5 X
 $ &) }}D $D n! & T u55  
% Y  u5< '1 "  &

t  /T ) 
E T 
   
! D D    ! E T 
 
  0T

 ' n$.T ?
 
T D # 
 "
ED
/  T  D T
 )  \ / %
 /    /T
$ 

a<b!c dVe$f c g%hfi?f j'f d kVf c g%lb!i?gelf mk f c b!e

*n
~po% 0~E ROLURI
COMUNICAREA
q
r  J& s  Prospectarea:
a clientelei 0_&^ l&_ i d ^ _d0cbf g b^Tl g f _&c f
~%cd g f r C d a
^ beg _&oV_ g b ^ l gf_ c f g b^
Suscitarea nevoilor
Vnzarea:
Argumentare
E_&oVbc`/i ^ d f f
Vnzare
w propriu-t$u v
z{&| { &{ }&~x' { y y{ :
}'{  } u $  t ( u ~' { }
u }( }( t
v
u v  u u
Promovare
Merchandising
}}*} } ~ }' } } ~'{
Instrumen vu v
u v u v
Informarea ntreprinderii / 'x{ |5
&  ? r  J 0' & :
~'{ }*~ { ~{ ${ ~'|5} { }( {
/ { |5~'{ }*~ v { ~ { }( }  u u
/ { |5~ v }}'{ |  { ~u { }-~*~  ( { {
u u u /  u uu t u

? T   
 uTV 
 
?T T$ 

$  -
n timp ce pentru reprezentant
[  
u  
& (   Y 
 /
 $ {D D  
 
D tD
  0# T/ }!! t5p"D
    
 $ 

5 
 )
n
/ !)! )F"D \ / - ?! W   'D  XCF"D \ 5 /!
nD D  %n
D 
sarcini;
M /  %
& D VET 
 A -T  /   5   $
2 ! J5z
T  *"

 / / {p &


6  T Y5D  ( 

D 
) %  T D5? T  [u 
 /+ &   + & 5&#

 
?

$
!
T  
M? }
   /

 &D $
/  

D DE D  D M5 T( &$ 5 $ n  T !
/  n
 X '5D
 F - D
 %5M$.Tita
$   clientelei, redactarea rapoartelor, etc.;
M5 & '  - *.  #
 T ! D -!T F
T  X  )! 5
 D %& -+ 
/VTD n? })/  
DD  &
  '  + '  D u! uTD + 
 ?D  
 D %  

  F/ 
 ?T  & + /    - $ DE 
 V5 +
  )

mai lungi?
! 6
 C  /' &!     +$/
??/ $ ?$! !!6
 !/$ / +-/+ &
B/!6$ ; /$'
$
5!$ B/$-"/5 / 5/$-B C <6& -/
$
mobilitatea
//6

va

perm
6/ <$ C
 /
0 !F-6Y  0 ! )&! 
5
6) //&


 
V+t  !
 -M
 } 
 / D T D +
 '
  - Este clar, spune David Soberman,

^    C

 (/D  !  $  '
 T 5 p
" 
&
2D 
 0 {   X u
     
F &D 0
   
_ z
$  ) )
) -T &  & T-T 
bc bj'gmj'l 
strnge  u  X )TD z<(2$.TC/ $
 _ ) '
( !5
  X 

 
   FD5 /  ! "-'0 % $/ /
 $! /*
!/$<$!/!"/&$/ / /

% D
 X  5  &/D 

  D   

 p D  TT z 
 #"}  
 n T  %D D/% &/D 
n  & TXD  z;

BA]& * 

( &
Videotron Great Universal Stores
modernizeze transformndu-se ntr-o companie de marketing direct.


 
n 
 n
X  (E (5DD!  B- !D '1 "  
 B '!   D D CTD 
Impli
 
!  J "
D  +  T 5 ME V

%
M
/ '% !

"

  <  &-}   D "
0()/0 $ " (5
D )+ &D }) ! ! &   ^  p
}-
&
) 
/ 
 D &     !T + / ) / 
?&
2D ( /  
+Y / T p
X  5(/ T uD {
 DT  ?(D     T   )/D 5D %VD

-  D TD + #
n acest context, om
-.T / D!! }" &X } /  )

"
6  &-u  T" V)
*
0 

 
D z D &?   

pentru  fiecare
T

segment.
5 &  (5
 
T$ ? X
    
X
generale, altele tot

/!
D   /$ }

$ D @ &
D!
(#nT
 5  (


 X <<"
 6X6D D

  E5TTD(/ TJ
$ tD-
M
* $ 5MV 
D  6&T
/ 
 <  D %!2MT5t$
/]&
T 

 ED
  5 '

1 "  
M/)

'
 T TM  /V/ D  5

! 
  ED( &%
%
2  ) ?T
 % )5 D $ /

[
 --  C/ JDD -DF& & }
D}$ 6D  D 
2! 

"
t$.

  /
  5DE(D &)
<produse  T &]
standard c W  ;$ 
 -tT' '- $X%&
W  Y X -3 
    olkswagen

 $  $V
sau hamburgerii
T D )
McDonalds,
)
- companii ca Dell
D p  
5 #T  & )u 
Panasonic
D
 
!     E
  D  -  (D &D&F &/D 
M? ? 
Y t  produse
5! consumabile
Y
 / *2}T 5

 C
 2 -   D   ' &   D  M& -  TM D  
}TT +

 n!z)/*
D / (    %5 5+/ 

! 6
0Tu -T* 5      


 D X<
 !&   
 //)
  6 & 5 )
? $ )t5
   
 -  & X$ 

 &-p  T
  '02} ) T
 JT
5$ 
 &    0T ) +) 
D0
merg 5 *dincolo
5 !de problemele
 + &- -produselor
 ) 

!  V%  M 5 5&   D $  $ & ? }  %/
& /T 

D  %  

/ 
&
EY Y
-D 
 /  D   
M5  "
D
 ! E 
 $ /
n cele
2"  d
M5/!Dt }

$  5$ V6
%5+   TM - <D
/ 6& %T ! VT X  ) 


  6 D D
/  +  V TVD 
)$ &
$ t&
5X   }
% /  V XD %TD z<) 
t - 
af
  D M5 ?(D 
&  5& & /D  F  '

_ -D (
     
 & (
$ )VD
D &+T T  z5 
- }!

 + pX
 D  T
 
 F (5 /AC1D 
?

 
 & T ! &F E 
   uD $ n M$ n $ D  T 

  | D  & D  ? < 5 $.T  )! (DT 5 +

 ?D  T+ B  
5 
+ & ) 


 
  @
X   }T
6
 )

)<- "   5D 
)$  6 
 DV
n -T t/D % T5%


)

!   

5 & V T  +/
D 
% !  CD 
 \

 E! & T

 V & DV%"   D/ +
T$ 6
-D %&
 
 !T
%!    MD
T V%
!  D D 
V
5 } ($ / T
  
 MT5

 
? JT  
JMJ $ 5X &JM   
Principalul instrument
X  5  de care va fi in continuare
D/ D  
 !X  
nevoie
  $ VJ' DM $ % -!D Y  T Y 5D  
?zT   

   5/W 5 
  T?
/ )

 & ( 

 X   W/5 t( T %)DT   X'

2*{( " -  &  {

T
 TY Y !X  !  n %$ %)T) D  
-? ?



 VJ'
DED E5
 F  '
!! 
2 % /DF
! ! 


%
V
  M 
asemenea, folosi mass-

Reguli generale ce servesc form rii

unui stil de comunicare ntre vnz tor i client
O bun parte a negocierii depinde de primele cuvinte pronun ate. Este necesar dobndirea unei forme de limbaj telegrafic. Este vorba de
puterea de a spune maximum de lucruri n minimum de timp, exprimnd totu i o pl cut invita ie de a beneficia de ceea ce noi oferim. Trebuie n
aceea i m sur s tii s taci la momentul potrivit. Cunoa terea mnuirii t cerii face parte din strategia rezultatelor nesurprinz toare, care nu este
dect apanajul elitei vnz torilor, a ilor n tehnica vnz rii.
n aceea i m sur este posibil s se profite de 
( V((  (   /--('$' --( $--  nz $  '' * -''
  '%
a convinge clientul c sunt n m sur s ofere o solu ie sau avantaje reale. Marii mae trii n arta vnz rii spun c primele zece cuvinte pronun ate
deschid sau nchid definitiv por ile unei vnz ri posibile. Vnz torul nu trebuie s se lanseze n discu ie f r s fie sus inut prin aceste cuvinte sau
faze perfect puse la punct i de nenum rate ori repetate. El trebuie s conteze pentru nceperea dialogului s u pe un minimum de 10 fraze directe,
afirmative i dense, oferind o promisiune. Aceste fraze trebuie totu i s identifice vnz torul i s -l pun n rela ie cu categoria de produs pe care l
ofer .
Trebuie reamintit aici limbajul telegrafic, pentru c aceste faze exprim num rul cel mai mare posibil de idei n minimum de cuvinte. Astfel, chiar
dac clientul nu ne acord dect un minim de aten ie, el va n elege totu i c ne prezent m n fa a lui debordnd de umor, mpov rat de bune inten ii,
plin de dinamism i purt tor a ceva ce poate fi bun pentru el. Trebuie n aceea i m sur s -l facem s n eleag c cunoa tem n profunzime subiectul
pe care vrem s i-l expunem. Tonul trebuie s fie natural i agreabil supus din cnd n cnd unei varia ii de form , dar niciodat de fond. Trebuie s
fii sigur c alternarea a dou cuvinte nu se va (('( $/ -  ntr-un motiv de nesiguran .
Biroul reprezint ceea ce se a teapt de la vnz tor. Un birou este foarte semnificativ; prin intermediul decor rii sale, el dezv luie o mul ime de
lucruri despre persoana care l ocup mai multe ori pe zi. Un cadru banal, f r nici o originalitate sau stil definit indic c proprietarul s u este mai
nclinat s aprecieze valoarea efortului personal dect noble ea unei ntreprinderi (n cazul n care hrtiile, dosarele i obiectele sunt bine aranjate),
sau c speran ele sale sunt aievea i c el nu se g se te acolo dect din necesitate, mai ales dac dezordinea domne te.
Clientul nti, clientul apoi, clientul ntotdeauna. Din nefericire, vnz torul este unul din rarii profesioni ti c rora li se acord cea mai pu ina
preg tire specializat . Majoritatea vnz torilor se formeaz deci cu dispozi ii evoluate. Astfel, el trebuie s - i dezvoltea o voin de fier, pozitiv ,
care ar trebui s fie n eleas ca o lupt nver unat ' ($ ('!- (  .
Pu in mai sus, am f cut prima observa ie despre armonia care trebuie s existe ntre client i vnz tor pentru a se putea instaura o atmosfer proprie
vnz rii. Este un dans pe care vnz torul trebuie s -l conduc n timp ce clientul se mul ume te s se lase ghidat i s decid dac bucata este sau nu
pe gustul s u.
Un vnz tor trebuie s aib ntotdeauna n cap c este important, c i se datoreaz respect, dar c clientul primeaz . Pentru c vechea formul
clientul este regele - binecunoscut , este ntotdeauna de actualitate, ca i faptul bine stabilit c vnz torul este cel care conduce dansul i c
pentru aceasta exist metode.
Una dintre aceste tehnici n a nu folosi niciodat un limbaj care nu este n armonie cu cel al clientului. n al i termeni s nu fii pompos, ceremonios
cu cineva care vorbe te deschis i direct. Pe de alt parte, s evi i vorbirea liber cu un client ceremonios pentru c acela te va g si pu in lejer i
insuficient cultivat pentru a trata cu el. Pentru aceasta, nc de la prima privire trebuie s tii s profi i de pre ioasele secunde acordate pronun nd
cele 10 faimoase cuvinte. Clientul, la rndul s u, va r spunde cu alte aproximativ 10 cuvinte, care i permit s afli cum trebuie s i te adresezi de
acum nainte.
n oric6' $ & $ $'(''V i precis este apreciat. Dac vnz torul vorbe te prea mult, clientul se dezintereseaz progresiv, adesea chiar
incon tient i sfr e te prin a- i concentra aten ia asupra altui lucru. Clientul se simte agresat sau sufocat sub acest flux de cuvinte i incapabil s
g seasc momentul potrivit pentru a- i expune modul de gndire. Vnz torul va pierde toate posibilit ile de a cunoa te opinia interlocutorului s u,
ne tiinda dac se apropie sau se ndep rteaz de obiectivul fixat.

Adesea nevoia de aten ie reclamat de vnz tor este jenant i enervant pentru unii clien i care doresc s examineze produsul sau gama de produse
n lini te. n acest caz, eventualul cumpar tor dore te s cnt reasc el nsu i avantajele i inconvenientele articolului. Trebuie s -i la i timp s
discearn ndoielile i posibilitatea de a le exprima, nainte de a permite vnz torului s le fac s dispar apoi, una cte una.

To i am avut de-a face, cel pu in o dat n via , cu un vnz tor agasant, mai ales n marile magazine. n general, sunt vnz tori improviza i pe care
efii de raioane i trimit la vn toare de clien i, cu ordinul de a nu-i l sa dect dup ce au realizat cel pu in o vnzare.
Ei vin frecvent profitnd de sl biciunile clientului. Ei nu ob in astfel dect o simpl vnzare i de asemenea pierderea clien ilor, pentru c ace tia nu
vor mai veni niciodat ntr-un asemenea magazin unde este imposibil s profi i de pl cerea de a cump ra.

Vnz torul agreabil nu trebuie s acapareze clientul eventual, el trebuie s -i lase cmp liber, oferindu-i posibilitatea unui contact spiritual cu marfa.
Cu toate acestea, el trebuie s fie prezent pentru c trebuie s clarifice ni te nel muriri i sfaturi clientului. Pe scurt, s dirijeze persoana c tre marfa
care i va da ntreaga satisafc ie. Datorit acestei cumpar turi reu ite, clientul va reveni de fiecare dat cnd va putea, n scopul de a retr i dulcea
experien a puterii de a cump ra n lini te.

Nu trebuie ca vnz torul s par mai elegant dect clientul. Trebuie s evite s par mai cultivat sau mai spiritual. Ritmul este impus de client, iar
vnz torul nu trebuie dect s st pneasc melodia. Dac vnz torul se arat mai comic sau mai simpatic dect el, el se va sim i obligat s rd n
timp ce timpul s u este pre ios.
Vnz torul nu trebuie s - i asume riscul s treac drept un vnz tor f r resurse, obligat s ac ioneze ca un bufon pentru a- i vinde produsele. Cu
toate acestea, un bun repertoriu de istorioare comice i deconectante, poate fi ntotdeauna util, cu condi ia s fie utilizat cu bun credin .

Toate ntreruperile clientului sunt, n general, binevenite pentru un vnz tor care tie s profite de ele, pentru c , astfel i se dezv luie gndurile i
ndoielile interlocuitorului s u. Exist o regul de aur: vnz torul nu trebuie s - i ntrerup niciodat clientul.
Sursa: ibidem
6. QWUHE ULLSUREOHPH

1.
%u
[   T +  
V ^ 
  $ $D V%V  5
  M+
D }   /
& D 

 / )M5 T 
 E / 5!D  

 5T
 

2.
J  M )D 
 DB
 $  T$ D
 ?!D 0V ?0  D   $  "  D  &?
 ? D
 $ + &t 5  D7)   Y21$  $ + &$  $ )
DD$ )-; T $ ! 
! 
valoare
7$/9 5 Xde$ n
14mil. u.m. Cheltuielile materiale t
D ) &$  ?' 'T$ 
T2 ?& /D
 t T /  Dt$ < 
"D 
 / $ 
 "
 J/

?!; 0V ?  YzD
D D/   7!D/_ ! D   
 
 !)! ED(
F/  
; 
 Y-7/9/ $ D
 $ E D    Y   ?D
    $ ?! D   t -T  /Z & D
 $ -
 D -D  
 n5
)& D 
!D  D ? 5? ? T% / D  - al doilea an de
activitate, consider

3.
[u  / u%)D
  Y  ^ 
5 D D
6 t$.D/   / t6"D  Y .5
 
< &5 $ J Y
  

 
T )
$ /
%  "D  ET T ! !DT
 '!  (
$ ?D   DV% & T 
%D   51T   

4.]u$ D 5
 $ 

 0)  D D  !

!u5 0%!& V Y!Z$  6&T( ! ?  2$ 6&)-D 
  D !Xn%
5 V ?/21$  $ F  $ V-+ V8/9 5 )!  
D  $  ^
D
 ?$  %/ )7$6/   *
 M
  %:6    Y/W D
D & 
 MM/& &$  n  
$  X(
 $ 
*;0 -!

 & & &+T 5 
 t
 )!0  $
$ *-T
1 $  $ X  $ < z
0D  (D ;
u t( 
 V$ ! 

   !   ' D7/9
!Xn 2 $ 

 ?% & ? D 
  /
!V7$  & ?
$   )5 F     F %!  
)-X

5.
ZM&D  D$ M/ / #/'T$ 


DT 


 D5 )/ 
V D M
 
! '  

 D5
  
)5 +
%ET/ /
S

6.
ZD
X 
& D  
 !D   $ 5 ! 
T #5

)%


 /\V$

)5 \D /\

TT 

7.
ZDV/ & 
(D  D D &$ #5
T 
. betaina; b. eritrozina; c. indigotina; d. tartrazina.

  $  DTD 6  
8.  )  z $ &* 

D(#/V/ $ X5) \V0!
  zD
D & u / 
/\
serviciul pentru ceai, d. cocotierele.

9.
2!    % #$<D   T M  %&  55 &/T 5
% &?
  *3
V & D 5 
? }! T D tD(-&

 TD 
  $ 
!D2)  5 &"  D  %

10.
 !&
C T$ - 5D  &%

    " 
-un bon de marcaj.

11.
J$  
 5
)!  T 
5 &?
$  
V5F M E D
 $ n MET 

12.
2  T 5-.D-}
p & 

-$ 0 
 ;+    /  u
  T  
)j k mgmX  6D
 
$ D

5 - 
D
D T 5)D

&    D  T- 
" &$  
"WJ/ - 6 
comerc
$.

   $T D $ } 

 $X'

  n
$  % '
( 

D
/!5DuD
/ 6/
 !/6V ?)t !$ ? 
13.
 D056/  6  0V 


t0
$ $  <1$  $ ;T$  J6  2$ ii-1de 12%. Amortizarea capitalului fix
$ D $ V D  

) 
Z
5
 $ 
%$!  
D(D
!1  $ 5 &$  $ 5 1T$   FX 

le.

^ 
'$ 
; T
$  {   5 & T p&-  X  6
  #67 D  \*V"D
 5&?( '$ !
14.
  V\ 
  !D -T 
 /      
 D T
 1  
 
!D     5
i.

15.
25 V
%  T +   %  T % '!
  %/'
$ &?/ #

D % &-})
M ! 
 
  5 )&   - %  %E
  /\
a.
 5
'!
$ \
b.

 
&$  ET/ 
  % '!
etate.

16.
2  
 
D &
D -) ;2?-
}2 &"E  /  {5? 
#V?T/ 
)
   BT&$ $
VD) / 
" +
  }) )2?- 5&DD *n*   D z  
Camerei; ' 
M D  / 
F  - de servicii; c. respectarea
prevederilor statului, plata taxei de nscriere, de

^ 
 5   "
"  -Y 5&(T
17.  
 T /  0-
   - }J
 2   $
*'
$ )-z- D 
0 ;



! $ D T
 % &- D$  unei

18.
J ?(
$ <%2Z5 -1
FD  ) T - z+"   
Y D%D D ? &$  X))  

T  #D "
V 


 p7F 
$ 2/ z
5-7$ " D 5
  /) $ D}
/ 
trei
$
 ' 
 ?5<!!& DT6
0&0
a cu 1,2 milioane lei
))
iar al treil
DTt /D! 6   DD "
D n5 F74
-au realizat
0 & )240  $ milioane

-! ) $ lei. a
/ u
$ 5 "/ u
D (/ )? D &$   6) 5
zile, al doilea 16 zile iar al treilea 20 zile
cote procentuale la 1000 lei desfaceri.

19.
 !&

C 

 &  5 
 D 
'
$ 6- D5 
  + 5 M55 '/
  
)
 
 
(
$  
p

20.
 !&

C  

V5  T T ! &   5 /
$  

21. 2 $ -
(D T 

"  D#
?

T -\
V 
  * T& V\
  $
   \
" Z
2<%2$ 
& DX
  $ 5 /
 M6
 
 0"!4) D <
*&0  /D5D7$    0

cunoscndu-
 "7$8&
 V  D& 78<+ D 

) / 
$  [u u 
 $ 
5)7$!86   T& T
 
"
DT T  
 

22.
JD



%$ &5 &5  D   $ M
 D#
Z )   D
T T +-;Y

5+8!/!+ 2 *)(
$ 
  D' &$  }t $  D
a. zine universale,
   (  
V    55$ 5 &   D?
 +&$ 5u
!
%
)8!
 uF !-T  
5 T&$ % (5D
T 5-)& DD 
!  5F
!5 2
c. ^ Magazinel   
D5  ! 2 
 .

 D T& V/ )     T 52?-&V552 
E   
 $ 5  ' i percepe taxe, potrivit unui t
mpreun
[ u $T . $cu
?Ministerul
' D V5Fi%
 
2   
  !& 5%
 $
"
0/9 &?T 
  
! / $ 

'   !?   $M $?   

 %2   
T   
%
 D $V
$ F
   
 %T?T
 D
  } !  
;M   
  D T

transmise de cele 42 de oficii teritoriale.

23.
/   -.D 
&D /  #0" / $ X 
X$ X T '
$ /\ 0
  / $  ! $ $  T '
$ 
 $ |$ J D '
$ /
aspectele economico-

24. 
z 
<'
$ {-B T5!#?]t  !   !
$  /\ 
 !! ! <&6   Dz


\/
La
!
amplas
! ! /  D%&DTT D ?
5


o

25. /!$ / 
C  ! V

VD X T
5 '!
 %
&??D 
X & '!
 este
  %V

o h
 M  
 


ED ! 
V"
articiparea sa la

26.
D
TD D 5
% )t
  5 &+/$ #
J

  ! DV  
T2 !   +(D}%
 M$ 2?-
%2  !E ) 
V F  D % n-& ) &
5XM? &-T  % &V & D ie)5a Romniei.
 (
 $  (    $  
$ JE &  /V&5  
/
2  ED
D 
 T " 

     )
  5 
 
 
? $  $ %
(-

ivelului relativ al ch

^ 

27.  $ ?% F %/
T D   ' D
M T
' $ ? u VD T/

 0  ()   6 (! D $ "

  C5VD D/#T5D 
0V
D/\V5D 
2< &
28.  !
ED
D 
 /\5

D 
?
D6u 5 
  -cum
29.
Z n$.5D & T

 $ T MX / 5 

 Y /
F/ )$ %/   
   & B 

 zD &$  
V T 
timpul efectiv lucrat.

30.
CT  V  D 5  6D  D$ t  T#-( 
 D (0

D $ z )$.  5 z$ -
&

6) $.0 D
"
   + &

!    M



31.
0  

5  5  JV/&   ! T  $ $ DD( 
T-  V55)    V58& 5  &?(/ !   J5< 
In anul t
V ?<+/ 
?D D !
 !5  Y/&  V%"!X
  V-1T$  $ 5+ !
"D [6D V-/  T  V)7$
 
,
}$  zD
D X7
1 D(  Y  77YV[u&1$ T $ D/  
"D ! &
D5    ^  !
 5?DV$ (D &$ 0 M
$ & E 
  F) ! / 

(5 $ D$   / V5/!5  Y
0 buc. In anul t

Z &%$ 1 W $ !  %  MM/


 ! %
T $ 
D  X(
culeze rata profitului realizat de t

32.
" ! %$   
D /  T  Y)5  
 D  '
  D'
$ D  #C    ! % '!  \0V
5 p7-!J5 D & '
 5'
$ /
ontractul de
societate; c. legea nr. 31

33.
E  DTF
)D  5 D
 J5M $ 6'
$ <X ! 
D 
 / DTFC
&
 M
   
V'
$ /T 5
  D /
asocierile dintre elementele celor
z& 
**
A.

z 
z B. CARACTERISTICI
TUL
{ } }'~'~ |5}'{ ~ ~ * } ~ }'{ |5~'}' ~ ~* { |5~ 
1.  u u |5 v ~'{ |  |5~ u v { $t{ u u u u u
{ } }'~'~*}~( |5~ }$ !' }u u u { ~'  -u uF{  ~ v u
~' v -/ { }'~v |5 ~'{ }
| { u  { u ~ { |%u}' } }{ }'

{ } } ~ |5}'{ ~ | }} u ~ u v
| { u { { v |5}' | v ~'{ }{ } }
a 
u u 
| v { v ~ } u v u u  u
{ } } ~ |5}'{ ~ |  u }' { }'~ { |5~'{ }| { {
4. a  u u cu vehicule  }' t |5}v { $ ~ { u }' u ~~ ~ u }| }
e. sortim / -u v u u u
desfacere

34. W ^  Z-"$ '!X'J(D   

Banii sunt 
  
      !"
#$ %#& 

35.
J M )D 

%$ 
 (D X7$Y!0_ pD D$ ?)5
$  VD D /9   un
&
capital n valoare de 20 mil.
 n  $ /\-+/ 5
 $  V . D D 9
ii:
 -1$  $ %  $ /\
 JJ/
) 
& ED
/ 
T !
$ -!  
  5  V%!/9p
de _ 40 mil.
!
0D   lei;  ( 
 !)!0 (D 
  
'D5" Y7-
) 2

   }5  Y  "    C(
 )$ "  D 
   
Z & 5
 $ -
n ?D
 
  W 6  MV/ 
   $) / V V T ! & (& D 
D %5?
 V
 $   la cost) n cel de- nzare

36.
JDD n $
DD *X(
$ FX/) / J
$ 5 # 5 / '/ )  ( 
?
 D
 / \  D $   
 %  $  /
 \

D 
% +D V5%  T /
de cump

37.
2 $ -
Y $  ! X$ / 
  -"D Y & XD
  )$ Y-&! z5C 
 
? D(/&-"
T

 ' 
   ( -
! ') #
/! 
) ? F  DV " ?T D +
% %
$ 
 $  
#7
}  /
) /  "   YW D
  $X   ! 7 07
-   
) 74
$  

&    W
X   
*7-  8/
 !

 

"  :
 7$8/
 !/
 
!)
  )!  M- ED
 -)!   T ' 
 /   (   & DTF ) 
calcul: 98%.

38.
2!    F
T
 5-t /!
( 5 #
   $
- - D !  $ 
   
5  T  T  $

$  - D !
Prin  speciali
!

!
 DTt%
 V X/ /  &-+ t ! 6tM TM XJ & &
 

!B 
!

! +5 J$.T  B 5  

39.
2!    F T!#
7 (& M
B!  /!
 (D &% 
 T 5
% EV !
 T 
 (& M
 %
  ! ?/ $ %&  DMM  X 0D/ T &''D &ET

{ /!
    5'
$ /
3.
Bursa
 (& Mde ..
) / ? %  &    D " $ 
?D( &$ *
%/%  
D & D5 
8
 (& M
?( ) 5% X
 V%
T $ 
 < M
/ 0



40.
2 $ -
V ) 
  V5 (-! {F5
6 '
 6'
$ F Y n!    D! ! $ J ' X;:!/
  %

?
)5 FD
 !?
   JV
! 
 '
$ %
 u !
&TD

n! T   M%-1$ T $ %5

-
V%!
 !


 
$  /  &Du
/ ! 5V ')5%:074! !6 ! -)&
! M
D

T'
$ )/ 55!
 :/!6

&-)

! /  %-  $  %

-
M58/
 !6
 ^ 
  TD '!  
%'
$ ED
  
1 $ 

7. Exemple din activitatea firmelor comerciale

$GLGDVvQFRPSHWL LHFX1LNH

)LUPD $GLGDV GRPLQD SLD D DQLORU  SULQ SROLWLFD VD FH YL]D vQ VSHFLDO FDOLWDWHD SURGXVHORU ,QIRUPD LLOH IXUQL]DWH GH

VSRUWLYLL FDUH SXUWDX vQF O PLQWH PDUFD $GLGDV D RULHQWDW ILUPD F WUH RE L nerea unor profituri considerabile prin
VDWLVIDFHUHDRULF URUFHULQ H 'DF SkQ DWXQFLSLD D SURGXVHORUGHvQF O PLQWHVSRUWHUDSUDFWLFvPS U LW vQWUH$GLGDV

L3XPDODVIkULWXO DQLORU QXP UXOSUDFWLFDQ LORUGH MRJJLQJDFUHVFXW FRQVLGHUDELO L DGHWHUPLQDW DSDUL LDSH SLD 

LDDOWRUSURGXF WRUL1LNH (WRQRLF%URRNV6 DXGHVFKLVPDJD]LQHVSHFLDOL]DWHvQFRPHUFLDOL]DUHDDFHVWRUSURGXVHL

-
DXDS UXWFKLDULSXEOLFD LLGHVSHFLDOLWDWH

&X WRDWH F  SULQ FLIUD VD GH DIDFHUL ILUPD $GLGDV HUD SR]L LRQDW  vQ WRS HD QX D UHXLW V  VH PHQ LQ  SH FUHDVWD YDOXOXL

GHRDUHFH D VXEHVWLPDW DWkW FRQFXUHQ D FkW L SLD D DPHULFDQ  ILLQG vQ VFXUW WLPS GHS LW  GH ILUPD 1LNH FDUH SULQWU -o
VWUDWHJLH PDL PXOW LPLWDWLY  GHFkW QRYDWRDUH D UHXLW V  VXUFODVH]H IRUPD JHUPDQ  FX R FLIU  GH DIDFHUL GH SHVWH XQ

PLOLDUGGHGRODULYkQ] ULvQ ID GHPLOLRDQHGRODULFkWDYHD$GLGDV

&KHLD VXFFHVXOXL ILUPHL DPHULFDQH D IRVW FRUHFWD DQWLFLSDUH D HYROX LHL SLH HL L UDSLGD DGDSWDUH OD FHULQ HOH DFHVWHLD

Nike a ajXQV vQ IUXQWH GDWRULW  DWHQ LHL DFRUGDWH FHUFHW ULL FDUH D FRQGXV OD DSDUL LD D QXPHURDVH  PRGHOH GH SDQWRIL
modele speciale pentru diferite tipuri de picioare, viteze de alergare, etc.

Un alt factor l-a reprezentat colaborarea cu magazinele specializate.

*UHHDOD ILUPHL $GLGDV GH D VXEDSUHFLD SRWHQ LDOXO SLH HL SRDWH IL H[SOLFDW  SULQ SUH]HQ D VD vQGHOXQJDW  FD OLGHU L

QHJOLMDUHD VHPQDOHORU SULPLWH GH OD FRQVXPDWRUL L SDUWHQHULL GH DIDFHUL )LUPD D VXEHVWLPDW L JUDGXO GH DJUHVLYLWDWH

american ca o UHDF LHODSR]L LDVDGHOLGHUGH LQXW PDLELQHGHGHDQL

3LD DDGRYHGLWvQV F SROLWLFDFRPHUFLDO DPHULFDQ V D ED]DWSH RHVWLPDUHFRUHFW D GLPHQVLXQLORU YLLWRDUHDFHUHULL
-
(VWHFODUF VXFFHVXOILUPHL1LNHV -a datorat n special FDOLW LLSROLWLFLVDOHLPDLSX LQOLSVXULORUFHORUGHOD$GLGDV

2 SURPRYDUH SXWHUQLF  UHDOL]DUHD GH QRL SURGXVH SDL vQDLQWH vQ GRPHQLXO FHUFHW ULL L GH]YROW ULL SUDFWLFDUHD XQRU

SUH XUL VF ]XWH H[WLQGHUHD FDQDOHORU GH GLVWULEX LH SRDWH QX L -ar fi eliminat pe competitori dar le-DU IL I FXW YLD D PDL

grea.

0DLPXOW SDVW GHGLQ L

,Q VLWXD LD vQFDUHFUHWHUHDH[WHQVLY  DSURGXF LHL QXPDLSXWHD ILOXDW vQ FRQVLGHUDUHGH F WUH SURGXF WRULL GH SDVW  GH

GLQ L V D WUHFXW OD J VLUHD DOWRU VROX LL VXSOLPHQWDUH FDUH V  GHWHUPLQH WRWXL PDMRUDUHD FLIUHL GH DIDFHUL D DFHVWRUD SULQ
-
DSOLFDUHDXQHLFUHWHULGHWLSLQWHQVLY

Scopul era de a-i face pe consumatorLV IRORVHDVF PDLPXOW SDVW GHGLQ L&RQVXPDWRULLIXVHVHU vQV GHMDvQY D LV 

VH VSHOH SH GLQ L GH QHQXP UDWH RUL SH ]L V  vQWLQG  SDVWD GHGLQ L SH WRDW  OXQJLPHD SHULX HLLDU SHULX HOHIXVHVHU  GHMD

lungite la maximum.

&H PDL HUD GH I FXW vQ DFHDVW  VLWXD LH" ,GHHD HUD V -L IDF  SH FRQVXPDWRUL V  SXQ  PDL PXOW  SDVW  GH GLQ L SH SHULX 

I U FDHLV VHVHVL]H]HDFHVWOXFUX&XP"
*kQGL L Y  OD SURFHVXO GH VS ODUHD GLQ LORU VHLDWXEXO GH SDVW GHGLQ L VH SUHVHD]  VDX VH DSDV  SH EXWRQ VHvQWLQGH
-
SDVWDGHGLQ L

6ROX LDJ VLW DFRQVWDWvQP ULUHDJ XULLSULQ care iese pasta, astfel nctODILHFDUHVS ODUHV VHFRQVXPHFkWPDLPXOW 

SDVW GHGLQ L,QJHQLRDV VROX LHQX"

6ROX LL ahiste n supermarket

,QXUPDFHUFHW ULORUHIHFWXDWHODXQVXSHUPDUNHWV-DFRQVWDWF XQFRQVXPDWRUFXPS U FXDWkWPDLPXOWHSURGXVHFXFkW

petrece mDL PXOW WLPS vQ ID D XQXL UDIW ,PHGLDW V-a luat decizia de a fi identificate cele mai profitabile rafturi din
magazin.

3HQWUX FUHWHUHD YkQ] ULORU WUHEXLD J VLW  SRVLELOLWDWHD GH D LQH XQ FXPS U WRU FkW PDL PXOW vQ ID D D GRX  UDIWXUL

paralele astfel QFkWHOV DFKL]L LRQH]HFkWPDLPXOWHSURGXVH6-DXOXDWvQFDOFXOIHOGHIHOGHVROX LL

V VHGLIX]H]HPX]LF SHQWUXDGHWHUPLQDFRQVXPDWRULLV  QFHWLQHDVF PHUVXOSULQPDJD]LQ -HIHFWXOFRQWUDUDIRVWF 
muzica se auzea peste tot;
V  VH vQJUHXQH]H PHUVXO F UXFLRDUHORU vQ DQXPLWH ]RQH SULQ DSOLFDUHD XQRU IROLL VSHFLDOH - efectul contrar a dus la
ocolirea rafturilor respective;
V  VH PLFRUH]H YLWH]D GH GHSlDVDUH vQ ]RQD UHVSHFWLY  SULQ FUHDUHD XQHL SDQWH PDL GLILFLO GH XUFDW - efectul a fost o
DWHQ LHPDLPDUHDFRUGDW F UXFLRUXOXLGHFkWUDIWXULORU

,QILQDOVROX LDJ VLW V DGRYHGLWIRDUWHLQJHQLRDV GDF YH LPHUJHvQWU XQVXSHUPDUNHWYH LYHGHDSHMRVSO FLPDULGH
- -
JUHVLHFDUHSURGXFXQWUHPXUDWDOF UXFLRUXOXLXQ]JRPRWVDFDGDWVLP LWGHDOWIHOLvQPkLQL3HQWUXDvQFHWLQLYLWH]DGH

GHSODVDUH D F UXFLRUXOXL V D GHFLV DSOLFDUHD XQRU SO FL PDL PLFL GH JUHVLH vQ ]RQD UDIWXULORU DOHVH VSHFLDO DVWIHO vQFkW
-
F UXFLRUXOV WUHPXUHFkWPDLWDUHLV SURGXF ]JRPRWHFXRIUHFYHQ ULGLFDW 

TrecnGGHODRIUHFYHQ PDLPLF ODXQDPDLPDUHFRQVXPDWRULLDXVHQ]D LDF VHGHSODVHD] PDLUHSHGHLvQFHWLQHVF

DXWRPDWPHUVXO,QSUH]HQWVROX LDJ VLW IXQF LRQHD] vQPDLWRDWHPDJD]LQHOHGHDFHVWWLS