Cuprins

Cuprins........................................................................................................................... 1
Capitolul 1.Descrierea companiei ................................................................................ 2
Capitolul 2.Piaa firmei.................................................................................................. 3
2.1Clienii .................................................................................................................... 3
2.2.Rivalitatea pe piaa farmaceutic.Concureni ai companiei Antibiotice S.A ... 3
2.2.1.Hoffmann la Roche -concurent la nivel global ............................................ 4
2.2.2.Sicomed-Zentiva-concurent la nivel naional .............................................. 4
Capitolul 3.Relaiile cu mediul exterior-Macromediul ................................................ 5
3.1.Furnizorii............................................................................................................... 5
3.2.Partenerii .............................................................................................................. 5
Capitolul 4.Analiza SWOT ............................................................................................. 6
Capitolul 5.Program de marketing privind dezvoltarea activitii de promovare a
companiei Antibiotice S.A ............................................................................................ 8
5.1.Justificarea alegerii programului de marketing ................................................ 8
5.2.Obiectivele programului de marketing ............................................................... 8
5.3.Strategiile programului de marketing................................................................. 9
5.4.Planul de activiti ................................................................................................. 10
5.5.Schema drumului critic ..................................................................................... 11
5.6 Metode de evaluare a programului de marketing ............................................ 12
Concluzii i propuneri................................................................................................. 13
Bibliografie .................................................................................................................. 14

1
Capitolul 1.Descrierea companiei

S.C. Antibiotice S.A. Iai s-a nfiinat ca societate comercial pe aciuni la data de
12.11.1990 prin preluarea integral a patrimoniului Intreprinderii de Antibiotice Iai.
Intreprinderea a fost construit in perioada 1953 - 1955 si a fost pus in funciune la 11
decembrie 1955 sub denumirea de Fabrica Chimic nr.2 Iai, ulterior devenind
Intreprinderea de Antibiotice Iai.
Domeniul de activitate al societii este producerea i comercializarea de
medicamente prin biosintez i semisintez, diverse forme galenice (unguent si
supozitoare), principii active din plante medicinale i a altor produse chimice; activitate
de import-export produse proprii, comercializarea en-gros i en-detail pentru produse
proprii.
Echipa de marketing i de promovare este format din 150 de medici i farmaciti care
mpreun au reuit s aduc cifra de afaceri la nivelul de 234 milioane lei n anul
2014.Aproximativ 22% din cifra de afaceri este dat de export,i mai exact 70 de
produse fabricate pentru export,avnd un portofoliu de 32 de produse respectiv 148 de
medicamente din 10 clase terapeutice.
Compania Antibiotice are o structur de tip ierarhic-funcional.La dezvoltarea
companiei i la mbuntirea serviciilor precum i la fabricarea produselor contribuie
peste 1800 de angajai.
Antibiotice S.A deine certificri i autorizaii recunoscute la nivel
internaional:autorizare din partea Organismului de reglementri a medicamentului din
SUA(FDA) pentru Nistatin i produse injectabile;Certificat de Conformitate cu
Farmacopeea European(CoS);Certificat de bun practic de fabricaie(GMP) pentru
toate fluxurile de fabricaie.

2
Capitolul 2.Piaa firmei

2.1Clienii

Clienii produselor Antibiotice S.A sunt att spitalele,instituiile de prim ajutor

medical,farmaciile,ct i consumatorii individuali din ar dar i din
strintate.Societatea a implementat un sistem de management al calitii orientate
spre client,care respect cerinele Regulilor de bun practic de fabricaie.

Profilul clientului int este destul de general,fr constrngeri legate de

vrst,sex,numrul de membrii ai familiei,ocupaie,nivel de educaie,personalitate
ngrijire a sntii pentru orice client.Fora companiei este ntotdeauna n slujba celor
care au nevoie de sprijin.

2.2.Rivalitatea pe piaa farmaceutic.Concureni ai companiei Antibiotice S.A

Piaa faramaceutic internaional este una dintre cele mai dinamice din punct de
vedere al concurenei i al produselor noi aprute pe pia.Aproximativ 80% din
producia mondial de medicamente este concentrat n
SUA,Germania,Anglia,Elveia,Frana,Japonia,Italia,Canada,Olanda,Belgia i
Danemarca.

Companiile multinaionale practic politici de consolidare a poziiei internaionale i

ctigare de noi piee prin preluarea sau fuzionarea cu productori de farmaceutice cu o
poziie solid.

Din punct de vedere organizaional,al structurii capitalului,al mrimii firmei i al

strategiilor abordate,companiile farmaceutice prezente pe piaa romneasc se mpart n
dou mari categorii:

a)marile companii multinaionale(Pfizer,GSK,Novartis,Hoffman la Roche,etc)

b)companiile naionale(Sicomed-Zentiva Romnia,Terapia-Ranbaxy,Antibiotice etc)

3
Deoarece activitatea companiei Antibiotice S.A se desfoar pe dou planuri,am ales
s abordez principalul concurent din fiecare sector de activitate.

2.2.1.Hoffmann la Roche -concurent la nivel global

Fondat n 1896,compania Roche a contribuit,de mai bine de un secol,la mbuntirea

strii de sntate a oamenilor,la nivel global.

Este o companie global cu sediul n Basel,Elveia,unul dintre liderii mondiali ai

industriei farmaceutice i de diagnostic,bazat pe cercetare.Companie de biotehnologie
la nivel mondial,ce ofer medicamente difereniate clinic n domeniul
oncologiei,imunologiei,bolilor infecioase i afeciunilor sistemului nervos central.

n 2014,Roche avea peste 100.000 de angajai,a investit 8,9 miliarde de franci eleveiei
n cercetare i dezvoltare,raportnd vnzri de 47,5 miliarde franci avnd o cot de
pia de 10,1%.

Deine compania Genetech din Statele Unite i de asemenea este i acionarul

majoritar al companiei Chugai Pharmaceutical,din Japonia

2.2.2.Sicomed-Zentiva-concurent la nivel naional

Grupul Zentiva reprezint numrul 1 n Europa i pieele emergente i a patra cea mai
mare companie farmaceutic la nivel mondial.Este lider pe segmentul de vaccinuri fiind
prezent n aproximativ 100 de ri cu 88.500, de angajai. Este o fabric n continua
cretere,competitiv internaional din punct de vedere al calitii i performanei
economice avnd o cot de pia de 9 %.

Antibiotice este lider la nivel national pe segmentul medicaiei antiinfecioase,att pe

canalul spital ct i retail.Compania asigur anual 30% din consumul Romniei pe
aceast arie terapeutic,ns n comparaie cu competitorii,aceasta trebuie s se
concentreze ntr-o msur mai mare asupra strategiilor privid mbuntirea gamei de
produse,atragerea de noi consumatori,ptrunderea pe alte piee.

Motivele pentru care pe piaa faramacetutic exist competitori sunt urmtoarele:

4
-niveluri de pre diferite;

-elasticitatea cererii n funcie de pre i volumul cererii;

Capitolul 3.Relaiile cu mediul exterior-Macromediul

3.1.Furnizorii

Pentru a oferi calitatea superioar pentru care compania a primit certificri,o ateniei
ridicat trebuie acordat furnizorilor de materii prime.Sursele de aprovizionare externe
provin din ri ca Frana,Spania,Germania,Grecia,Turcia,India etc.

Antibiotice i-a dezvoltat n ultimii ani relaii comerciale cu peste 900 de firme
naionale,mai mari sau mai mici,de la care se aprovizioneaz cu diverse bunuri i
servicii pentru a-i derula activitatea pe plan intern i internaional.

3.2.Partenerii

Parteneriatul dintre Antibiotice i distribuitorii si depete limitele unei relaii vnztor-

cumprtor,interesul comun fiind identificarea celei mai bune combinaii de termene de
livrare,termene de plat sau instrumente de promovare i vnzare astfel nct s fie
atinse obiectivele comune de afaceri:creterea volumului de vnzri i a produciei i n
special a exporturilor.

Distribuia produselor se face prin canale directe sau indirecte astfel:participarea la

diverse licitaii sau prin contractele ncheiate de agenii comerciali ai companiei.

n anul 2010,Antibiotice dezvolt parteneriatul cu Fildas,participnd la campania Preuri

de criz,derulat prin lanul de farmacii Catena.

Un partener indispensabil este i sectorul bancar.n prezent,compania lucreaz cu mai

multe instituii.Printre bncile cu care lucreaz compania se numrr: Banca
Comercial UniCredit iriac,BRD Groupe Societe Generale,Alpha Bank Iai i Banca
Transilvania i EximBank.

Pe plan intern,compania lucreaz cu un numr de 12 distribuitori importani,deintori

de reele la nivel naional: A&A

5
Medical,Dornafarm,Mediplus,Montero,Polisano,Relad,Remedia,Ropharma,Europharm,
Farmexim,Fildas Trading,Geodeon Richter.

Capitolul 4.Analiza SWOT

Puncte tari Puncte slabe

Prezent n peste 35 de state ale Lichiditate destul de redus;
lumii; Tehnologii ridicate pentru nivelul
Societatea este foarte bine din Romnia,dar slabe pentru
poziionat pe anumite segmente niveul occidental;
de pia; Societatea se afl nc n
Este lider pe piaa naional a proprietatea statului;
produselor antiinfecioase; Mrirea cotei de pia din
Deine certificate GMP(Good strintate;
Manufacturing Practice)a celor Extinderea punctelor de lucru n
mai importante fluxuri de strintate;
producie; Necesitatea unor cheltuieli destul
Acces la tehnologii moderne; de mari pentru atingerea
Brandul; obiectivelor propuse;
Stabilitatea afacerii(compania a
fost infiinat acum mai bine de o
jumtate de secol);
politic bazat pe satisfacerea
tuturor stakeholderilor i
clienilor,indiferent de clasa
social;
Extinderea pe piaa
internaional;
Tendina continu de adaptare la
condiiile pieei interne i

6
 externe;
Oportuniti
Creterea porductivitii bazat
pe anticiparea unei creteri a
cererii,datorit procesului de
mbtrnire a populaiei
Romniei;
mbuntirea imaginii prin
reduceri speciale sau donaii
ctre cei din clasa social
inferioar,avnd n vedere faptul
c gradul de ocupare al forei de
munc este ntr-o continu
scdere;
Valorificarea relaiilor cu
exteriorul n special cu Rusia,cea
mai mare pia de desfacere
regional;
Parteneriatul cu o societate
chinez care vizeaz producerea
de insulin n Romnia
Ctigarea de noi piee(interne i
externe)
Evoluie favorabil a preurilor pe
piaa intern;
7
Ameninri
Concurena n cretere pe piaa
autohton;
Evoluie nefavorabil a preurilor
pe piaa extern;
Creterea concurenei existente;
Impactul crizei economice asupra
pieei farmaceutice din Romnia;
Instabilitate economic la nivel
internaional;
Dinamica pieei faramaceutice
internaionale i fluctuaiile pe
piaa valutar
Riscul ntreruperii fluxului de
aprovizionare cu materii prime
din import;
Calamiti naturale i sociale;
Capitolul 5.Program de marketing privind dezvoltarea activitii de
promovare a companiei Antibiotice S.A

Programul de marketing este un instrument prin care se asigur coordonarea eforturilor

ntreprinderii de a utiliza cu maxim eficien resursele de care dispune n vederea
obinerii unor rezultate ct mai bune,prin amplificarea rentabilitii i a satisfacerii
nevoilor de consum ale mebrilor societii.El reflect nivelul la care dorete s ajung
ntreprinderea,dar i modalitile de atingere a acestuia,ntr-o anumit perioad de timp.

5.1.Justificarea alegerii programului de marketing

Obiectivul programului de marketing pentru compania Antibiotice S.A,stabilit n urma

analizei SWOT va avea n vedere dezvoltarea activitii de promovare,ntruct
promovarea afacerii este una dintre cele mai importante i mai dificile probleme de
marketing pentru orice antreprenor sau entitate.Fr promovare nu exist clieni,fr
clieni nu exist venit,iar fr venit nu exist afacere.Compania are nevoie de strategii
de promovare pentru ca mesajul lor s ajung pe nia de pia creia i se adresez.

5.2.Obiectivele programului de marketing

Creterea targetului de vnzri respectiv cu 15% pentru cele patru sptmni de

promovare.
Crearea unei imagini favorabile n mintea consumatorilor n urmtoarele trei
sptmni.
Crearea de notorietate a produsului Nistatin n urmtoarele dou luni.
Obinerea unui profit de 35 % n urmtoarele 12 luni.

8
5.3.Strategiile programului de marketing

n urma obiectivelor urmrite de politica promoional,compania s-a decis s abordeze

urmtoarele strategii de promovare:

Dup obiectivele globale ale activitii promoionale se numr promovarea imaginii

companiei n cadrul mediului extern,avnd n vedere att strategia de promovare a
imaginii i strategia de extindere a imaginii.

Imaginea companiei Antibiotice S.A reprezint o investiie e termen lung i tocmai de

aceea acioneaz pentru meninerea acesteia ct mai ndelung.

n cadrul acestei strategii se mai pot enumera i strategia de informare n cadrul

pieei,strategia de stimulare a cererii,strategia de difereniere a ofertei,strategia de
stabilizare a vnzrilor.

Dup modul de desfurare n timp compania opteaz pentru pentru activitatea

promoional permanent.

n funcie de structura pieei strategia adoptat este strategia ofensiv,care presupune

utilizarea tuturor mijloacelor promoionale.

Dup rolul activitii promoionale,firma poate adopta att strategia promoional

concentrat,efortul promoional ndreptndu-se spre un singur segment de pia ct i
strategia difereniat n cadrul crefia i va adapta aciunile potrivit caractersiticilor
fiecrui segment de pia n parte.

O alt strategie este strategia de tragere care implic activiti de marketing cum ar fi
publicitatea i promovarea pe piaa de consum,direcionate ctre utilizatorul final menite
s l fac pe acesta s solicite produsele de la intermediari,determinndu-i astfel pe
acetia din urm s comande produsele.

9
5.4.Planul de activiti

S.A DENUMIREA DURATA N ZILE CORELAII

ACTIVITII
A. Decizia de a porni 2 -
campania de
promovare
B. Planificare i 20 A
consultare
C. Cercetarea de 30 B
marketing n rndul
consumatorilor
D. Stadiul pieei(grupul 7 B,C
int,oferte,tehnici
promoionale)
E. Pregtirea 10 D,B
promoional i
administrativ
F. Cutarea locaiei 3 C,D
G. Amenajarea 15 F,E
spaiului unde va
avea loc
promovarea
H. Stabilirea mesajului 2 B,E
promotional
I. Recrutarea 7 F
personalului(cei ce
vor face expunerile)
J. Intruire personal 3 I
K. Execuia campaniei 5 H
de publicitate i
promovare
L. Desfurarea 1 K,G,J
campaniei.

10
5.5.Schema drumului critic

Drumul critic este format din urmtoarele activiti:A,B,C,D,E,H,K i L.

11
5.6 Metode de evaluare a programului de marketing

Este foarte important s msori succesul activitii de marketing pentru a le putea

analiza i optimiza sau schimba n cazul n care nu dau rezultatele cerute.

Finalitatea programului de marketing se evideniaz n contribuia lui la sporirea

eficienei i calitii ntregii activiti de producie,prestare de servicii sau comercializare
desfurate de organizaie.

Msurile de evaluare i control reies din datele colectate din vnzri,preferinele

consumatprilor cu privire la oferta de produse sau de tehnicile de promovare a
companiei i aciunile concurenilor.

Dac n urma evalurii programului de marketing obiectivele nu au fost atinse se

elaboreaz noi strategii de atingere a obiectivelor n cazul n care cele deja stabilite nu
dau rezultatele,totul pentru a da o imagine ct mai cclas asupra performanelor
obinute i a succesului planului de marketing.

12
Concluzii

Compania Antibiotice S.A i-a urmrit cu consecven obiectivele i a ajuns n al 60-lea

an de existen cel mai mare productor de medicamenete generice i un brand cu
tradiie,recunoscut n Romnia.

Ca urma a realizrii programului de marketing compania i extinde i diversific

portofoliul de produse precum i crete i nototrietatea imaginii i a
competitivitii,prelund locul I la producia mondial a substanei active Nistatin i
nregistreaz i exporturi pe piaa extern,deschiznd o reprezentan n Republica
Moldova i un punct de lucru n Serbia.

13
Bibliografie

http://www.antibiotice.ro

http://www.antibiotice.ro/companie-php/istoric/

http://www.antibiotice.ro/parteneri/

http://www.antibiotice.ro/produse/

https://ro.wikipedia.org/wiki/Antibiotice_Iai

https://ro.wikipedia.org/wiki/Sicomed

http://www.referatele.com/referate/marketing/online1/PROGRAMUL-DE-MARKETING--
PROCESUL-DECIZIONAL-DE-MARKETING-referatele-com.php

http://www.svedu.ro/curs/marketing/c9.html

Booz, Allen & Hamilton New Products Management for 1980's, Marketing, Management
and Strategy, edited by Ph. Kotler, K.Cox, Third Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey,
1984;

14
15