Go-giver

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in

part in any form. Aceast ediie este publicat prin acordul cu Portfolio,
marc a grupului editorial Penguin, o divizie a Penguin Random House
LLC. The Go-Giver Copyright 2007, 2015 by Bob Burg and John David
Mann Originally published by Portfolio/Penguin, a member of Penguin
Group (USA) LLC.

2016 Editura ACT i Politon pentru prezenta versiune romneasc

Editura ACT i Politon

Str. nclinat, nr. 129, Sector 5, Bucureti, Romnia, C.P. 050202.
tel: 0723.150.590, e-mail: office@actsipoliton.ro, www.actsipoliton.ro
www.ACTsiPoliton.ro | www.ACTsiPoliton.ro

Traductor:Cristina Stan
Redactor: Simona Luncau
Tehnoredactor: Teodora Vldescu
Coperta: Marian Iordache
Copyright Manager: Andrei Popa

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

Burg, Bob
Go-giver: o scurt poveste despre o idee remarcabil de afaceri /
Bob Burg & John David Mann; trad.: Cristina Stan - Bucureti: Act i
Politon, 2016
ISBN 978-606-913-009-4
I. Mann, John David
II. Stan, Cristina (trad.)
339.1

AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea n orice fel a

acestei cri nu este pedepsit numai prin lege, dar contravine i
tuturor normelor i principiilor etice i sntoase pe care un astfel
de titlu le promoveaz. Ce fel de efect va avea energia pe care vrei
s o transmitei mai departe, dac aceasta vine prin furt, ilegalitate
i lips de respect fa de autor i fa de toi cei care au contribuit
la crearea acestei cri, astfel ca ea s ajung la dumneavoastr?
mprtii cu ceilali informaiile importante, valorile i leciile pe
care le-ai aflat din acest material, ntr-un mod corect i responsabil.
Profund sincer i meditativ, Go-giver este plin de perspec-
tive. Mai important, reuete ceea ce puine cri de afaceri fac
ne amintete de propria umanitate esenial.
Ori Brafman, coautor al crilor The Starfish and the Spider
(Steaua de mare i pianjenul*) i Click, bestselleruri New
York Times

n miezul crii Go-giver este o filosofie de fapt, un mod de a fi

care i va mbunti spectaculos afacerea, i va mbogi viaa
i va pune o pecete extraordinar asupra lumii din jurul tu.
Gary Keller, fondatorul i preedintele consiliului de admi-
nistraie al Keller Williams Realty Intl autor al crii The
ONE Thing (UNICUL lucru**), bestseller New York Times

Burg i Mann au conceput o parabol de afaceri care se asea-

mn cu populara carte a dr. Spencer Johnson din 1998, Who
Moved My Cheese? (Cine mi-a luat cacavalul?***)... Lumea are
ntotdeauna nevoie de o abordare proaspt a celor mai im-
portante mesaje ale sale. Go-giver este o cale minunat de a
rspndi un mesaj pozitiv i care mbogete.
Soundview Executive Book Alert

Majoritatea oamenilor n-au curaj s cumpere aceast carte,

ca s nu mai spun voina de a o duce la capt i a o folosi efectiv.
Dar tu ai. i sunt sigur c te vei bucura c ai fcut-o.
Seth Godin, autor al crilor Tribes (Triburi****) i Linchpin
(De nenlocuit*****)

* Carte aprut sub acest titlu la Editura ALL, n anul 2011 (n. tr.)
** Carte aprut sub acest titlu la Editura Litera, n anul 2015 (n. tr.)
*** Carte aprut sub acest titlu la Editura Curtea Veche, n anul 2009 (n. red.)
**** Carte aprut sub acest titlu la Editura Publica, n anul 2015 (n. tr.)
***** Carte aprut sub titlul Eti de nenlocuit? la Editura Publica, n
anul 2012 (n. tr.)
Go-giver a fcut o asemenea vlv, nct un CEO o cumpr
cu teancul pentru ntreaga sa organizaie. [Cartea] explorea-
z un adevr universal: druitul i primitul nu sunt idealuri
care se exclud reciproc.
Pat Williams, autor al crii Leadership Excellence (Excelena
n leadership) vicepreedinte executiv la the Orlando Magic

Go-giver este plin de adevruri atemporale prezentate n

mod practic, ce vor schimba, indiscutabil, n bine fiecare cititor
este un ghid splendid i uor de lecturat pentru a face bine i
a te descurca bine.
Rabbi Daniel Lapin, autorul crilor Business Secrets from
the Bible (Secrete de afaceri din Biblie) i Thou Shall Prosper
(Tu vei prospera)

ncrederea este ntemeiat cnd acionezi spre binele celor-

lali. Aceast carte fantastic evideniaz n mod minunat asta
i multe alte principii de contribuie, abunden, exploatare i
succes. ntr-un stil n egal msur captivant i ptrunztor,
Go-giver transmite un mesaj foarte puternic.
Stephen M.R.Covey, autorul crii The Speed of Trust
(Viteza ncrederii)*, bestseller New York Times

Cea mai adnc dorin a noastr este s fim nvai i trans-

formai de ctre nvturi n forma lor cea mai simpl. Burg i
Mann au stpnit arta povestirii, ntorcndu-ne la sacralitatea
strmoilor notri s druim, s trim i s prosperm, n
timp ce ne exprimm ataamentul fa de bunul-sim.
Temple Hayes, autorul crii When Did You Die? (Cnd ai
murit?), lider spiritual i difference maker**

* n curs de apariie la Editura ACT i Politon. (n. red.)

** Persoan creia i pas de cei din jur i de ce se ntmpl n lume, i
nu rmne indiferent, implicndu-se ct de mult posibil (n. red.)
Cel mai mare lider este un lider servitor. Go-giver spune o
poveste mrea despre cum s fii folositor pe calea spre
succes.
John Addison, fost co-CEO la Primeria Inc.

Go-giver este un memento fermector pentru noi toi c

lumea abund i i rspltete pe cei care acioneaz cu o ge-
nerozitate a spiritului.
Dr. Lois P. Frankel, autoare a crilor See Jane Lead
(Urmrete-o pe Jane conducnd) i Nice Girls Dont Get
the Corner Office (Fetele drgue nu ajung s lucreze la
biroul din col)

Asemntoare cu cartea lui Mitch Albom, Tuesdays with

Morrie (Mari cu Morrie), oferind nvturi i dezvluiri des-
pre cum poi s ai mai mult succes.
TheStreet.com

Go-giver face tot ce a vrea s fac o carte bun. Povestea m-a

captivat de la primul pn la ultimul cuvnt. Leciile pun de-
getul pe ran iar i iar. Asta fac crile bune! Aa face cartea
asta. Citete-o pn la ultimul cuvnt.
Michael E.Gerber, autorul crii The E-Myth (Mitul ntre-
prinztorului*), bestseller New York Times

Go-giver ar trebui impus tuturor proaspeilor studeni

drept lectur obligatorie.
Angela Loehr Chrysler, CEO al Team National Inc director
al National Companies Inc.

*n curs de apariie la Editura ACT i Politon (n. red.)

O lectur clasic i atemporal.
Jones Loflin, coautor al crii Juggling Elephants (Elefan-
ii jongleri)

O lectur rapid, n spiritul crilor The Greatest Salesman in

the World (Cel mai vestit vnztor din lume*) i The One
Minute Manager (Antreprenor la minut**). Burg i Mann scriu
ntr-un stil informal, simplu, care ofer interpretarea unei
persoane muncitoare a vechiului dicton druiete i vei
primi.
Publishers Weekly

Go-giver este o bijuterie, plin de nvturi nemaipomenite

i dezvluiri de cinci stele. O lectur obligatorie pentru oricine
dorete s primeasc mai mult de la via.
Gerhard Gschwandtner, fondator i editor Selling Power

Go-giver a avut o influen enorm asupra modului n care

fac afaceri i mi triesc viaa, i sunt onorat s mprtesc
cele Cinci Legi cu ceilali, cu respect i recunotin. V mul-
umesc c m-ai ajutat s fac din lumea asta un loc mai bun,
iar din mine o persoan mai bun!
Harriet E. Dominique, vicepreedinte executiv la Corporate
Responsiblity and CoPCMunity Affairs, USAA

*Carte de Og Mandino, aprut sub acest titlu la Editura Curtea Veche,

n anul 2001 (n. red.)
**Carte de Kenneth H. Blanchard i Spencer Johnson, aprut, sub titlul
Antreprenor la minut. Secretul crerii i dezvoltrii unei afaceri de suc-
ces, la Editura Curtea Veche, n anul 2013 (n. red.)
Burg i Mann au demonstrat c adugarea de valoare n vie-
ile oamenilor este calea de a urca pe scara succesului finan-
ciar. Focalizeaz-te pe creterea valorii celorlali, i propriul
tu succes va crete vertiginos.
Fran Tarkenton, funda de fotbal american evideniat n
Hall of Fame fondator i CEO al GoSmallBiz.com

Nu tiu s fi citit vreodat o carte mai impresionant despre

a reui n afaceri i n via.
Gloria Loring, cntrea i actri autoare a cr-
ii Coincidence is Gods Way of Remaining Anonymous
(Coincidena este modul lui Dumnezeu de a rmne anonim)

Go-giver nimerete drept la int subiectul succesului n afaceri

i n via. Burg i Mann neleg clar modul n care ajutndu-i pe
ceilali s reueasc te ajut pe tine s reueti. Recomand cu
cldur aceast carte.
Dr. Ivan Misner, autorul bestsellerului Masters of Succes
(Stpni ai succesului) fondator al BNI (Business Network
International)

Pentru aceia crora le plac parabolele de afaceri, Go-giver

este una din cele mai memorabile cri care au aprut.
Blogul editorului, Soundview Executive Book SuPCMaries

Aceste cinci principii simple te vor ajuta s-i atingi elurile

i s-i ndeplineti visurile!
Brian Tracy, autorul crii The Psychology of Achievement
(Psihologia succesului)
Scurt i ncnttoare, aceast parabol de afaceri are un
impact puternic prin mesajul su atemporal de generozitate.
n lumea noastr grbit, tuturor trebuie s ni se reaminteasc
de adevratul spirit uman, care construiete fundaia pentru
succes. O s-i plac la nebunie cartea asta!
Nido Qubein, preedintele Universitii High Point

Aceast carte este expresia exact a sintagmei Esenele tari

se in n sticlue mici. Mesajele din aceste pagini sunt comori
pe care vei vrea s le citeti iar i iar i s le mprteti cu
toi cei dragi. Acestea sunt cheile adevrate ale succesului n
orice aspect al vieii.
Tom Hopkins, autorul crii How to Master the Art of
Selling (Cum s stpneti arta vnzrii*)

O combinaie ntre Jonathan Livingston Seagull (Pescruul

Jonathan Livingston**) i The 7 Habits of Highly Effective People
(Cele apte obinuine ale persoanelor extraordinar de eficace***)
... o lectur nltoare, rapid a unei cri ce i va atrage pe
clienii care vor s pun mai mult suflet i s aduc o idee
holistic a misiunii n vieile lor.
Retailing Insight

*Carte aprut, sub titlul Cum s devii maestru n arta vnzrii, la Edi-
tura Publica, n anul 2013 (n. tr.)
**Carte de Richard Bach, aprut, sub acest titlu, la Editura Humanitas,
n anul 2008 (n. red.)
***Carte de Stephen R. Covey, aprut n format audio la Editura ACT i
Politon, n anul 2016, i n format tiprit, sub titlul Cele 7 deprinderi ale
persoanelor eficace, la Editura ALL Educational, n anul 2011 (n. red.)
Go-giver exploreaz secretul pe care oamenii de mega-succes
deja l cunosc: bunstarea personal este subprodusul trans-
formrii lumii ntr-un loc mai bun.
Paul Zane Plizer, autor al bestsellerului The Wellness
Revolution (Revoluia bunstrii*) consilier economic
prezidenial n SUA, n dou mandate

Aceast carte face o prim impresie bun i o a doua impre-

sie chiar i mai bun, cnd i dai seama c parabola este mai
profund dect ai crezut iniial.
Life Insurance Selling

Burg i Mann au luat jocul complicat al afacerilor i l-au infu-

zat cu claritate i scop.
Philip E. Harriman, CLU, ChFC, preedintele 2007 Million
Dolar Round Table

Scris cu iscusin i absolut uor de citit... informat i in-

formativ, precum i inspirat i inspiratoare.
Midwest Book Review

Cele Cinci Legi sunt frumoase n simplitatea lor, dar cea care
le nal de la motivaionale pur i simplu la realmente inspi-
ratoare este remarcabila art a povestirii a lui Mann i Burg.
Scott Allen, editorialist la Fastcompany.com coautor al
crii The Virtual Handshake (Strngerea virtual de
mn)

*Carte aprut, sub titlul Noua revoluie a bunstrii, la Editura Amal-

tea, n anul 2010 (n. red.)
 De aceiai autori

Go-givers Sell More (Go-giver-ii vnd mai mult)

Go-giver Leader (Liderul go-giver)

Alte cri scrise de Bob Burg

Adversaries into Allies: Master the Art of Ultimate Influence

(Din adversari, aliai: Stpnete arta influenei supreme)
Endless Referrals: Network Your Everyday Contacts into Sales
(Recomandri nesfrite: Alctuiete-i reeaua de contacte
zilnice n vnzri)
The Success Formula (Formula succesului)

Alte cri scrise de John David Mann

Among Heroes (Printre eroi, mpreun cu Brandon Webb)

The Red Circle (Cercul rou, mpreun cu Brandon Webb)
The Slight Edge (Muchia ngust, mpreun cu Jeff Olson)
Take the Lead (Preia conducerea, mpreun cu Betsy Myers)
Flash Foresight (Previziune fulger,
mpreun cu Daniel Burrus)
The Secret Language of Money (Limbajul secret al banilor,
mpreun cu dr. David Krueger)
You Call the Shots (Tu ii friele,
mpreun cu Cameron Johnson)
 Bob Burg i John David Mann

Go-giver
O scurt poveste despre
o idee remarcabil de afaceri
Ediie adugit

Traducere din limba englez:

Cristina Stan

2016
 Lui Mike i Myrnei Burg,

lui Alfred i Carolyn Mann,

care ne-au druit totul.

 CUPRINS

Prefa de Ariana Huffington 17

Introducere la ediia revizuit 19
1. Go-getter 23
2. Secretul 31
3. Legea Valorii 45
4. Condiia 59
5. Legea Compensaiei 63
6. Servind cafea 77
7. Rachel 81
8. Legea Influenei 87
9. Susan 99
10. Legea Autenticitii 107
11. Gus 125
12. Legea Receptivitii 131
13. Se nchide cercul 145
14. Go-giver 153
Cele Cinci Legi ale succesului stratosferic 161
Mulumiri 163
Ghid de discuii despre Go-giver 166
ntrebri i rspunsuri cu autorii 171
Despre autori 185
 Prefa

S druieti, s influenezi n bine vieile celorlali, extin-

zndu-i sfera grijii pentru a-i include pe ceilali, fiind
autentic i mereu deschis, att ca s primeti, ct i ca s
druieti. Nu sunt doar poveti de adormit copiii este o
bun descriere a multora dintre cei mai uimitori oameni
pe care i-am ntlnit.
i, dei s-ar putea s triasc i s munceasc n ri
diferite i n domenii diferite, toi mprtesc aceeai fi-
losofie esenial a druirii. Aceast carte surprinde acea
filosofie i arat c e mai mult dect o nscocire, o para-
bol sau un vis ireal. Este real o cale pe care oamenii o
pot urma n viaa lor zilnic.
Oamenii vor s cread c acesta este modul n care
poate funciona lumea: c a tri cu o focalizare asupra
celorlali nu este doar un el drgu, ci poate fi un mod de
via i poate duce spre o via plin, ndestulat i satis-
fctoare. Dar apoi, prea des, ne simim presai de vocile
(att externe, ct i interne) ale cinismului i resemnrii,
care ne spun: Acolo este o lume care pe care trebuie s
caui s fii pe primul loc.
Prea muli oameni se gndesc: O, sigur, odat ce ai
atins succesul i stabilitatea financiar, apoi i poi
 Go-giver

permite s fii o persoan darnic! Dar n aceast carte,

Bob Burg i John David Mann care, printre altele, ne-au
druit termenul go-giver* ne spun c, de fapt, s fii o
persoan darnic se refer la modul n care atingi succe-
sul nti de toate, oricum ai defini succesul.
Prea adesea, oamenii aud fii generos i se gndesc
la fundaii caritabile i la a semna cecuri, la a da ceva na-
poi odat ce ne-am aranjat noi nine. Prin a fi generos,
Bob i John vor s spun s fii o persoan darnic, punct:
o persoan care se gndete la ceilali, druiete atenie,
druiete grij, druiete focalizare, druiete timp i
energie le druiete valoare celorlali.
Nu ca quid pro quo**, nu ca o strategie pentru a reui n
via, ci pentru c este, n i prin sine, un mod satisfctor
i ndestultor de a fi.

Arianna Huffington

* Persoan darnic (de la go - du-te i give - druiete). Autorii, cei care

au i inventat termenul, l explic astfel, la capitolul ntrebri &rs-
punsuri cu autorii, de la sfritul acestui volum: Dac exist un opus
al lui go-giver, acesta nu este un go-getter, ci persoana care e constant
n cutarea modului n care poate fi servit de lume i care i aaz
aceast focalizare naintea a orice altceva ai putea spune, un go-taker
(de la go - du-te, take ia) (n. red.)
**Schimb reciproc (lat.) (n. red.)
18
 Introducere
la ediia revizuit

Nu mult dup ce a aprut Go-giver, am primit o scrisoare

de la un brbat pe nume Arlin Sorensen. CEO al unei firme
de IT din Iowa, Arlin organizase o tabr de var cu tema-
tica Go-giver, pentru peste dou sute de companii din
acelai grup. Inspirai de ideile din carte, mai muli parti-
cipani la conferin au zburat cu avionul n alt stat, pe
banii lor, ca s ajute la cutarea creativ de soluii pentru
un coleg a crui afacere era pe cale s se nchid. Firma
s-a tras napoi de pe marginea prpastiei, i n urmtorul
trimestru a avut parte de profituri excelente iar cei doi
oameni care oferiser consultana au fost surprini s afle
c ceea ce nvaser n cadrul acelui proces i ajutase s-i
intensifice creterea i n propriile companii.
Toate acestea, ne-a spus Arlin, au fost rezultatul lec-
turrii de ctre el a unei scurte poveti despre o idee re-
marcabil de afaceri.
Iar Arlin n-a fost singurul care ne-a trimis astfel de
veti. Oameni din tot felul de afaceri au nceput s ne spun
c povestea noastr le schimbase modul n care fceau
lucrurile. Camera de Comer ne-a spus c adopt
 Go-giver

preceptele Go-giver ca parte din codul lor profesional i

c le druiesc membrilor lor exemplare ale crii, ca s le
ajute afacerile s devin mai de succes. Un club de fitness
i-a provocat personalul s propun ncontinuu mbun-
tiri creative n afacere, pornind de la principiile de
baz ale crii. O firm de avocatur a relatat c a folosit
cartea ca s ajute la negocierea mai eficace a disputelor
matrimoniale.
Go-giver a nceput ca o carte, dar n curnd a devenit
o micare. Strduina eroului nostru, Joe, de a ctiga un
avantaj n afacerea sa (ceva putere i influen, cum a zis
el) i ntlnirile lui cu principiile contraintuitive ale men-
torului su, care descriu cum funcioneaz cu adevrat
lumea (cu ct dai mai mult, cu att ai mai mult), au p-
rut s ating un punct sensibil i nu doar n lumea aface-
rilor. n scurt vreme, primeam veti de la prini,
profesori, pastori i consilieri care foloseau cartea n
munca, precum i n viaa lor.
Un profesor de liceu din Indiana ne-a spus c prezenta-
se cartea clasei sale din ultimul an de studii, pentru c
el considera c i echipa mai bine pentru a se descurca
bine n lume. De atunci, a fcut asta cu fiecare clas
absolvent.
Un CEO al unui club country exclusivist din Houston
a nceput s-o foloseasc pentru a-i instrui echipa de
management s ating niveluri chiar i mai ridicate de
excelen i satisfacie a membrilor.
O emigrant lituanian din Londra s-a mutat napoi n
ara sa i i-a lansat propria editur doar pentru a putea
mprti cartea cu compatrioii si, n propria lor limb.
Cartea voastr ne va schimba ara, ne-a spus ea.
20
 Introducere la ediia revizuit

De la cluburi de carte la consilii executive, de la firme de

avocatur la grupuri de rugciune, de la conglomerate ener-
getice la sanatorii particulare, de la manageri de pizzerii la
profesori universitari, oamenii au scris s ne spun c fo-
loseau cartea. i nu ca s ne spun c le-a plcut. Spuneau
ceva mai bun de-asta.
Spuneau c a funcionat.
Proprietari de afaceri ne-au spus c i-a ajutat s-i
fac afacerile i mai de succes. n unele cazuri, afaceri cu
probleme au trecut printr-o transformare complet dup
ce au implementat Cele Cinci Legi ale succesului strato-
sferic pe care le nva Joe n aceste pagini. Companii
mari i mici au nceput s-o foloseasc pentru a-i instrui
echipele de vnzri i servicii cu clienii s genereze att
vnzri mai multe, ct i clieni mai fericii. Oamenii au
relatat c au folosit Cele Cinci Legi cu un efect minunat n
csniciile lor i n creterea i educaia copiilor.
Toate aspectele de mai nainte ar prea s sugereze
c secretele din Go-giver trebuie s fie surprinztor de
noi i de originale. Nu sunt, desigur. Ideile de aici sunt
vechi de cnd lumea. Unul dintre mesajele pe care le au-
zim cel mai des este o variaie a lui Aa am crezut (sau
am sperat mereu) c funcioneaz lucrurile... Doar c nu
prea am tiut niciodat cum s formulez asta n cuvinte.
Cnd aceti cititori parcurg pentru prima oar paginile
aventurii lui Joe, ei ne spun c descoper ceva ce au tiut
dintotdeauna n sinea lor: c dei lumea s-ar putea, une-
ori, s par un loc care pe care, exist, de fapt, un set de
principii mult mai binevoitoare i cu mult mai puternice,
care opereaz dincolo de aparenele obinuite.

21
 Go-giver

Dar nu ne crede pe cuvnt!

Dup ce ai citit ce au de spus Joe i mentorul lui,
Pindar, te invitm s faci pasul urmtor i s explorezi pe
cont propriu. Respect Condiia lui Pindar: testeaz fie-
care lege despre care citeti aici i vezi ce se ntmpl.
Nu gndindu-te la ea, cum i spune Pindar lui Joe n
Capitolul 2. Nu vorbind despre ea, ci aplicnd-o n pro-
pria via.
Bucur-te de asta i primete cele mai sincere urri
din partea noastr pentru succesul tu stratosferic.

Bob Burg i John David Mann

Octombrie 2015

22
 1: Go-getter

Dac exista un go-getter* n trustul corporaiei Clason-Hill,

acela era Joe. El muncea din greu, muncea repede i se
ndrepta spre vrf. Cel puin, aa plnuia. Joe era un tnr
go-getter, care intea spre stele.
Totui, uneori, cu ct muncea mai din greu i mai re-
pede, cu att mai departe parc i se preau elurile. Pentru
un asemenea go-getter dedicat, prea c sttea mai bine
la partea de going**, dar nu prea bine cu cea de getting***.
Totui, munca fiind aa de solicitant, Joe n-avea
prea mult timp s se gndeasc la ea. n special ntr-o zi ca
cea de astzi o vineri, cu doar o sptmn rmas din
trimestru i un termen-limit important de respectat. Un
termen-limit pe care nu-i permitea s nu l respecte.

Astzi, spre sfritul dup-amiezii, Joe a decis c era

vremea s cear o favoare, aa c a dat un telefon dar
conversaia nu mergea bine.

*Persoan ambitioasa, plin de iniiativ (de la go - du-te i get- f)

(n. red.)
**Aciune (n. red.)
***Realizare (n. red.)
 Go-giver

Carl, spune-mi c nu-i adevrat...

Joe a tras aer n piept, ca s nu lase s-i transpar
disperarea n voce.
Neil Hansen?! Cine naiba e Neil Hansen?... Ei bine,
nu-mi pas ce ofer, putem s respectm specificaiile
alea... stai aa haide, zu, Carl, mi eti dator! tii asta
foarte bine! Hei, cine i-a salvat pielea n contractul cu
clientul Hodges? Carl, stai... Carl!
Joe a apsat tasta de convorbire a telefonului su fr fir
i s-a silit s pun jos calm instrumentul. A respirat adnc.
Joe ncerca cu disperare s fac rost de un client
mare, un client pe care simea c-l merit din plin unul
de care avea nevoie, dac voia s-i ating norma pe tri-
mestrul al treilea. Joe tocmai i ratase norma pe primul
trimestru, iar apoi i pe al doilea. Dou lovituri... Joe nici
nu voia s se gndeasc la o a treia.
Joe? Eti bine? a ntrebat o voce.
Joe a ridicat privirea spre faa ngrijorat a colegei
sale, Melanie Matthews. Melanie era o persoan bine inten-
ionat, cu adevrat drgu. Fix motivul pentru care Joe se
ndoia c ea va supravieui mult ntr-un mediu competitiv
cum era etajul al aptelea, unde munceau amndoi.
Mda, a zis el.
Cu Carl Kellerman vorbeai la telefon? n legtur cu
clientul PCM?
Joe a oftat.
Mda.
Nu era nevoie s explice. Toat lumea de pe etaj tia
cine e Carl Kellerman. Era un broker corporatist care
24
 1: Go-getter

cuta firma potrivit s se ocupe de un client pe care Joe

l botezase Petele cel Mare sau PCM, pe scurt.
Potrivit lui Carl, eful de la Petele Cel Mare nu credea
c firma lui Joe avea puterea i influena de a ncheia
afacerea. Acum, un personaj de care el nu auzise niciodat
oferise condiii mai bune i-l depise. Carl pretindea c
nu putea s fac nimic n legtur cu asta.
Pur i simplu nu neleg, a zis Joe.
mi pare aa de ru, Joe, a zis Melanie.
Ei, uneori mnnci ursul...*
A afiat un zmbet ncreztor, dar nu putea s-i ia
gndul de la ce zisese Carl. Melanie s-a ntors la biroul ei,
iar Joe a rmas pierdut n gnduri. Putere i influen...
Dup cteva momente, a srit n sus i s-a dus spre
biroul lui Melanie.
Hei, Mel!
Ea a ridicat privirea.
i-aduci aminte cnd vorbeam cu Gus zilele trecu-
te, ceva despre un consultant influent care ine un discurs
undeva luna viitoare? L-ai numit Cpitanul sau aa ceva?
Melanie a zmbit.
Pindar. Preedintele.
Joe a pocnit din degete.
Aa! El e tipul. Care e numele lui de familie?
Melanie s-a ncruntat.

* Sintagma Uneori mnnci ursul, alteori te mnnc el pe tine, care

descrie natura bipolar a vieii i a tot ce exist, popularizat, printre
altele, n filmul The Big Lebowski (Marele Lebowski) (n. red.)
25
 Go-giver

Nu cred...
A ridicat din umeri.
Nu, nu cred c l-am auzit menionat vreodat. Toat
lumea i spune Preedintele sau doar Pindar. De ce? Vrei
s te duci s asculi discursul?
Mda... poate.
Dar Joe nu era interesat de vreo conferin care avea
loc peste o lun. Era interesat de o singur treab i acea
treab trebuia s se ntmple vinerea viitoare, cnd se
ncheia trimestrul al treilea.
M gndeam, tipul sta chiar d lovitura, nu? Cere
taxe uriae de consultan, lucreaz doar pentru cele mai
mari i mai bune firme? Putere major. tiu c am putea
s ne descurcm cu clientul PCM, dar a avea nevoie de
nite arme tari ca s rectig acordul. Am nevoie de influen-
. Ai idee cum pot s sun la biroul preedintelui sta?
Melanie s-a uitat la Joe de parc acesta i propusese
s se lupte cu un urs grizzly.
Ai de gnd s-l suni pur i simplu?!
Joe a ridicat din umeri.
Sigur, de ce nu!?
Melanie a cltinat din cap.
N-am nicio idee cum s-l contactezi. ntreab-l pe Gus.

n timp ce Joe se ntorcea la biroul lui, se ntreba cum reu-

ise Gus s supravieuiasc att de mult timp n trustul
Clason-Hill. Nu-l vzuse niciodat fcnd vreo munc
propriu-zis. Totui, Gus avea un birou al lui, n timp ce
Joe, Melanie i muli alii mpreau spaiul deschis de la
26
 1: Go-getter

etajul apte. Unii spuneau c Gus i primise biroul datori-

t vechimii. Alii ziceau c l ctigase pe merit.
Potrivit zvonurilor de la birou, trecuser ani de cnd
Gus nu mai fcuse o vnzare unui client, iar conducerea l
pstrase din pur loialitate. Existau i uoteli despre Gus
care mergeau n extrema cealalt c avusese un super
succes n tineree i c acum era un excentric bogat i in-
dependent, care i dosea milioanele n saltele, n timp ce
avea un stil de via de pensionar.
Joe nu credea zvonurile. El era destul de sigur c Gus
adusese civa clieni. Dar era greu s i-l imaginezi drept
o super vedet a vnzrilor. Gus se mbrca precum un
profesor de englez de liceu i-i amintea lui Joe mai mult
de un medic de ar ieit la pensie, dect de un afacerist n
activitate. Cu felul lui de-a fi relaxat i degajat, cu discuii-
le lui lungi i dezlnate la telefon cu poteniali clieni (dis-
cuii care preau s ating orice subiect, n afar de
afaceri) i vacanele lui excentrice i prelungite, Gus p-
rea un vestigiu al unor vremuri demult apuse.
Nici vorb s fie un go-getter.
Joe s-a oprit n faa uii lui Gus i a ciocnit uor.
Intr, Joe, a venit rspunsul.

Deci vrei s suni chiar acum i s ncerci s treci pe la el

s-l vezi n carne i oase?
Gus a frunzrit cu grij prin Rolodex-ul* su, a gsit
cartea de vizit cu colul ndoit pe care o cuta i a copiat

* Dispozitiv pentru pstrarea crilor de vizit ale contactelor din afa-

ceri (n. tr.)
27
 Go-giver

numrul de telefon pe o bucic de hrtie, pe care i-a n-

mnat-o apoi lui Joe. A urmrit cum Joe a luat hrtia i a
format numrul pe telefonul lui fr fir.
ntr-o vineri dup-amiaz? a zmbit Joe. Da. Exact
asta voi face.
Gus a ncuviinat din cap gnditor.
Trebuie s admit ceva n ceea ce te privete, Joe. Ai
ambiie, i eu admir asta.

n timp ce vorbea, Gus cura distrat cu un deget o pip

din spum de mare.
Dac exist un go-getter la etajul sta, tu eti la.
Joe era micat.
Mulumesc, Gus.
S-a ntors la biroul lui.
Gus a strigat n urma lui:
Nu-mi mulumi nc.
Dup un singur rit, Joe a fost ntmpinat de vocea
voioas a unei femei care a spus c o cheam Brenda. El
s-a prezentat, i-a zis c trebuie s-l vad pe preedinte, i
apoi s-a pregtit s pareze lipsa ei de cooperare.
n schimb, ea l-a ocat spunndu-i:
Sigur c v poate ntlni. Putei s venii mine
diminea?
M-mine? s-a blbit el. Smbta?
Da, dac v convine. La opt e prea devreme?
Joe era uluit.
Nu... nu trebuie s stabilii asta cu el mai nti?
28
 1: Go-getter

O, nu! a venit rspunsul ei impasibil. Mine dimi-

nea e bine.
S-a aternut o scurt tcere. Joe se ntreba dac nu
cumva l confunda cu altcineva. Cu cineva pe care perso-
najul acesta, Pindar, chiar l cunotea.
Doamn, a reuit el s spun ntr-un final. tii, nu,
c e prima mea ntlnire cu el?
Desigur, a rspuns ea cu voioie. Ai auzit despre
Secretul su comercial i vrei s aflai despre el.
Pi, da, aa e, mai mult sau mai puin, a rspuns el.
Secret comercial? Omul era dispus s-i mprt-
easc Secretul comercial? Nu-i venea s cread ce baft
avea.
Se va ntlni o dat cu dumneavoastr, a continuat
Brenda. Dup aceea, dac suntei de acord cu condiiile
lui, va dori s fixeze i alte ntrevederi, ca s v arate, efec-
tiv, Secretul.
Condiii?
Joe era descurajat. Era sigur c acele condiii aveau
s presupun o tax sau un onorariu de consultaie fix, pe
care nu i l-ar fi permis. i chiar dac i l-ar fi permis, s-ar
fi putut s necesite acreditri nalte, pe care el, n mod
cert, nu le avea. Merita mcar s mai continue? Sau ar fi
trebuit s accepte situaia i s gseasc un mod decent
de a da acum napoi?
Desigur, a rspuns el. , i care sunt, hm, condii-
ile lui, de fapt?
Va trebui s le auzii direct de la Btrnul, a zis ea
cu un chicot.

29
 Go-giver

Joe a notat adresa pe care i-a dat-o ea, a mormit c-

teva cuvinte de mulumire i a nchis telefonul. n mai
puin de douzeci i patru de ore avea s se ntlneasc cu
cum i zisese ea? Btrnul.
Dar de ce chicotise cnd zisese asta?

30
 2: Secretul

n dimineaa urmtoare, Joe a ajuns la adresa pe care i-o

dduse Brenda i a oprit pe uriaa alee circular pentru
maini. Nu se putea s nu fie impresionat n timp ce parca
i privea frumosul conac de piatr care se extindea n faa
sa, pe patru niveluri. A fluierat uor. Era un loc stranic.
Omul era puternic, ce-i drept.
Joe i fcuse temele cu o sear nainte. O or pe
internet i dezvluise cteva chestii chiar remarcabile
despre persoana pe care urma s-o ntlneasc. Omul
cunoscut drept Preedintele avusese o carier ncunu-
nat de foarte mult succes, cu o gam larg de ntre-
prinderi. Acum mai mult retras din propriile companii,
el i dedica cea mai parte din timp instruirii celorlali
i mentoratului. Era foarte solicitat n calitate de con-
sultant pentru diveri CEO din Top 500 Fortune i ca
orator principal la evenimente corporatiste prestigi-
oase. Devenise cumva o legend. ntr-un articol fusese
poreclit cel mai bine pstrat secret al lumii
afacerilor.
C veni vorba de putere! se gndea Joe. Influen,
la greu!
 Go-giver

Joe, bine ai venit!

Un brbat suplu, cu pr grizonat pieptnat cu grij,
cu o cma bleu, jachet gri-deschis i pantaloni marin-
reti strmi, gri-deschis, sttea n faa uii mari de stejar.
n jur de aizeci de ani, presupunea Joe, poate chiar cincizeci
i ceva. Vrsta brbatului era un detaliu pe care internetul
nu-l oferea.
Averea lui net exact era un altul, dar, conform opi-
niei generale, era stratosferic. Castelul care se afla n
faa lui Joe confirma acea impresie, la fel ca i prezena
elegant, impuntoare, a brbatului. Dup expresia lui
radioas, era clar c Bun venit-ul lui era sincer, i nu o
figur de stil.
Bun dimineaa, domnule, a zis Joe. V mulumesc
c v-ai fcut timp pentru mine.
Cu plcere i i mulumesc i eu, din exact acelai
motiv.
Pindar a zmbit larg, peste strngerea sa ferm de
mn. Joe a rspuns cu un zmbet cumva consternat i s-a
ntrebat: De ce mi mulumete el mie?
Hai s mergem pe teras, pentru o can fierbinte
din faimoasa cafea a lui Rachel, a zis gazda lui Joe, n timp
ce l conducea pe o mic alee pietruit care nconjura co-
nacul pe o latur. Eti surprins s fii aici?
Ca s fiu sincer, da, a recunoscut Joe. M ntreb doar
cte legende ale lumii afacerilor i-ar deschide casa unei
persoane absolut strine ntr-o smbt dimineaa.
Pindar a ncuviinat din cap n timp ce mergeau pe
alee.

32
 2: Secretul

De fapt, oamenii de succes fac asta tot timpul. De

regul, cu ct au mai mult succes, cu att sunt mai dispui
s-i mprteasc secretele cu alii.
Joe a ncuviinat din cap, ncercnd din rsputeri s
cread c era posibil s fie adevrat.
Pindar i-a aruncat o privire, apoi a zmbit din nou.
Aparenele pot fi neltoare, Joe. De fapt, aproape
ntotdeauna sunt aa.
Au mers pentru o clip, nainte ca Pindar s continue.
Am mprit o dat scena cu Larry King tii, inter-
vievatorul de radio i televiziune?
Joe a ncuviinat din cap.
i de vreme ce a intervievat att de muli oameni
puternici, faimoi i de succes, m-am gndit s-mi con-
frunt observaiile cu ale lui. Larry, sunt invitaii ti aa de
autentic amabili pe ct par? l-am ntrebat. Pn i
megastarurile adevrate? El m-a fixat cu o privire lung
i a zis: S-i spun ceva. Interesant e cu ct sunt mai
mari, cu att sunt mai amabili.
Ceva din vocea cald i rguit a lui Pindar l liniti-
se n mod curios pe Joe din primul moment cnd o auzise.
Acum, identificase acel ceva: era o voce de povestitor.
Pindar a continuat.
Ei bine, Larry s-a gndit pentru un moment la ce
zisese i apoi a adugat: Eu cred c o persoan poate s
ajung la un anumit nivel de succes fr s fie extrem de
special. Dar ca s ajung foarte, foarte mare, ca s ating
tipul de succes stratosferic despre care vorbim, oamenii
trebuie s aib ceva n interior, ceva autentic.

33
 Go-giver

Cnd au ajuns la masa de pe teras, Joe a privit n jur i

abia s-a abinut s nu scoat un sunet de uimire. Dincolo
de oraul care se aternea la picioarele lor, spre vest, era
un ir de muni lungi, vlurii, pe jumtate ascuni de nori
pufoi. Privelitea i-a tiat respiraia lui Joe.
S-au aezat la mas, iar tnra pe care Pindar o nu-
mea Rachel a aprut cu ibricul ei faimos de cafea. Pe
msur ce turna n ceti pentru amndoi, Joe se gndea:
Lui Susan n-o s-i vin s cread cnd o s-i spun despre
locul sta. i zisese soiei sale numai c urma s aib o
ntlnire cu un potenial client. Zmbea n timp ce-i ima-
gina expresia care urma s-i lumineze faa cnd avea s
afle despre aventura lui.
Uau, a zis Joe. Larry King, ai? Apropo, cafeaua asta e
spectaculoas. Chiar e faimoas cafeaua lui Rachel?
n casa asta, este, a zis Pindar cu un zmbet. Nu
sunt parior, dar dac a fi, tii pe ce a paria?
Joe a cltinat din cap.
A paria c ntr-o zi va fi faimoas n toat lumea.
Rachel e foarte special. E cu noi de un an, dar m atept
s ne prseasc n curnd. Am ncurajat-o s-i deschid
un lan de cafenele. Cafeaua ei este prea bun ca s nu fie
mprtit cu lumea.
neleg ce vrei s spunei.
Joe s-a aplecat n fa i a adoptat cea mai ncreztoare
atitudine a sa, de genul fie vorba ntre noi.
Dac ar putea s reproduc asta la scar industrial,
ai da lovitura amndoi.
S-a lsat napoi n scaun i a mai luat o sorbitur.

34
 2: Secretul

Pindar i-a pus cana jos i s-a uitat gnditor la Joe.

De fapt, Joe, n scurtul rgaz pe care-l avem n dimi-
neaa asta, de aici vreau s ncep. Tu i cu mine venim din
dou direcii diferite cnd vine vorba de crearea bunst-
rii. Dac vom face aceast plimbare mpreun, trebuie s
ncepem prin a sta cu faa n aceeai direcie. Dac obser-
vi, eu am vorbit despre o cafea mprtit cu lumea. Tu
ai vorbit despre a da lovitura. Sesizezi diferena?
Joe nu era sigur c o sesiza sau nu, dar i-a dres glasul
i a zis:
Da... cred c da.
Pindar a zmbit.
Te rog s nu m nelegi greit. Nu e nimic ru n a
face bani. Chiar deloc, de fapt. Doar c nu e un el care te
va face s ai succes.
Citind consternarea de pe faa lui Joe, el a ncuviinat
din cap i a ridicat mna pentru a semnala c va explica.
Vrei s nelegi succesul, da?
Joe a ncuviinat din cap.
n regul. O s-i mprtesc acum Secretul
Comercial.
Pindar s-a aplecat puin n fa i a zis ncet un cuvnt.
Giving, adic druitul.

Joe atepta mai multe, dar se prea c asta era tot.

Poftim?
Pindar zmbea.
Druitul? a repetat Joe.

35
 Go-giver

Pindar a ncuviinat din cap.

Acesta este secretul succesului dumneavoastr?
Secretul dumneavoastr Comercial? Druitul?
Chiar aa, a zis Pindar.
A, a zis Joe. Pi, asta e... asta e...
Asta e prea simplu, chiar dac ar fi adevrat, ceea ce
nu poate fi posibil? a ntrebat Pindar. La asta te gndeti?
Cam aa ceva, a recunoscut Joe cu sfial.
Pindar a ncuviinat din cap.
Majoritatea oamenilor au reacia asta. De fapt, ma-
joritatea oamenilor rd, pur i simplu, cnd aud c secre-
tul succesului este druitul.
A fcut o pauz.
Pe de alt parte, majoritatea oamenilor n-au nici pe
departe succesul pe care i-l doresc.
Joe, cu siguran, nu putea s contrazic aceast idee.
Vezi tu, a continuat Pindar. Majoritatea oamenilor
acioneaz cu mentalitatea de a-i spune emineului: nti
d-mi cldur, apoi voi pune nite buteni. Ori de a-i spu-
ne bncii: D-mi dobnd pentru banii mei, apoi voi face
o depunere. i, bineneles, pur i simplu nu aa merge.
Joe s-a ncruntat, ncercnd s analizeze logica exem-
plelor lui Pindar.
Vezi tu, nu poi s mergi n dou direcii n acelai
timp. Cnd ncerci s ai succes fcnd din bani elul tu e
ca i cum ai ncerca s te deplasezi pe o super autostrad
cu 110 km/h, cu ochii lipii de oglinda retrovizoare.

36
 2: Secretul

A luat alt sorbitur atent i a ateptat ca Joe s pro-

ceseze gndul acesta.
Joe se simea de parc propriul creier i mergea cu
110 la or pe autostrad n mararier.
OK, a nceput el ncet. Deci, dumneavoastr spunei
c oamenii de succes i pstreaz atenia focalizat pe
ceea ce... druiesc, mprtesc, m rog l-a vzut pe
Pindar ncuviinnd din cap , i asta le creeaz succesul?
Exact, a exclamat Pindar. Acum stm cu faa n ace-
eai direcie!
Dar... nu ar profita o grmad de oameni de tine?
Excelent ntrebare.
Pindar i-a pus ceaca jos i s-a aplecat n fa.
Cei mai muli dintre noi am crescut vznd lumea
mai degrab ca pe un loc al limitrii, dect ca pe un loc al
bogiilor inepuizabile. O lume a competiiei, mai degra-
b dect una n care crem mpreun.
A vzut c Joe era din nou nedumerit.
Care pe care, a explicat el. Un fel de da, sigur, cu
toii ne purtm politicos de ochii lumii, dar, haidei s-o
recunoatem, de fapt e fiecare pentru el. Pe scurt cam aa
e, nu?
Joe a recunoscut c, ntr-adevr, pe scurt cam aa era.
n orice caz, el asta credea, fr doar i poate.
Ei bine, pur i simplu nu e adevrat, a zis Pindar.
A observat privirea sceptic a lui Joe i a continuat.

37
 Go-giver

I-ai auzit vreodat pe oameni spunnd: You cant

always get what you want (Nu poi s primeti ntotdeauna
ce vrei)?*
Joe a zmbit.
V referii la Rolling Stones?
Pindar a zmbit.
De fapt, mi nchipui c oamenii spuneau asta cu
mult nainte de vremea lui Mick Jagger. Dar da, asta e ide-
ea general.
N-o s-mi spunei c asta nu e adevrat, nu-i aa?
C, de fapt, noi chiar primim ce vrem?
Nu, a zis Pindar. Asta e adevrat. n via, adesea nu
primeti ce vrei. Dar s-a aplecat n fa din nou i vocea
i-a devenit mai blnd n timp ce accentua iat ce pri-
meti cu adevrat Primeti ce te atepi.
Joe s-a ncruntat din nou, ncercnd s testeze men-
tal adevrul acestui ultim gnd.
Pindar s-a lsat napoi pe spate i a sorbit din cafea,
urmrindu-l pe Joe. Dup un moment de linite, a
continuat.
Sau s-o spunem altfel: Pe ce i focalizezi atenia, aia
primeti. Ai auzit zicala cine caut bucluc gsete?
Joe a ncuviinat din cap.
Este adevrat, i nu doar pentru bucluc. Este adev-
rat pentru tot. Caut conflictul, i-l vei gsi. Caut oameni
care s profite de tine, i ei asta vor face, n general.

* You Cant Always Get What You Want (Nu poi s primeti ntotdeauna
ce vrei), cntec celebru al celor de la Rolling Stones, scris de Mick Jagger
i Keith Richards i inclus pe albumul Let It Bleed, din 1969 (n. red.)
38