ELEMENTE DE RETORIC MODERN (2).

IMPLICAII N EDUCAIA TINERILOR I A ADULILOR

Eva Monica SZEKELY

Retorica e ntlnirea dintre om i limbaj n care se ine cont de

identitile i diferenele fiinei umane.
(Michel Meyer)
Abstract
The communicative imperatives of the contemporary world impose upon the return of the argumentative
text in the essence of present formative programs, with the vast problematic lying at the intersection of some reference
subjects like the Theories of Communication, Neo-rhetoric, the Theory of Text and Discourse. Our intention is that of
capturing some new modeling elements in order to continue our first part of this article able to render the features of
the argumentative strategies for a structuring pattern of the great verbal complexes in its double dimension: as a
cognitive model and as a legitimate cultural negotiation pattern.

Keywords: rhetorics, communication, identity, persuasion, conceptualization

1. Retorica vs. neoretorica i evoluia lor n sistemul teoriilor comunicrii

Istoria retoricii se confund aproape cu istoria omenirii, fiind strns legat de
devenirea omului n societate i dezvoltarea acesteia. Etimologic cuvntul retorica provine
din limba greaca veche de la cuvntul rew, nsemnnd a curge, adic arta de a rosti o
cuvntare bine alctuit i convingtoare. Teoreticienii au avut viziuni diferite asupra acestei
tiine: ea poate fi asemuit cu politica, precum Cicero spunea c este o parte din tiina
ocrmuirii, cci pentru el tiina ocrmuirii este totuna cu nelepciunea; alii o consider
pur filosofie sau o variant a logicii, dar pentru Chrisip ea este tiina de a vorbi corect.
Retorica era arta sau tiina comunicrii plcute i frumoase; neoretorica adaug arta
comunicrii convingtoare: persuasiunea. Ea trebuie s conving, s influeneze auditoriul n
aa fel nct ideile, tririle i convingerile noastre s fie nsuite de acesta, s devin
indispensabile i s ia caracterul unor idei sau hotrri proprii. De multe ori ea nu reprezint
doar transmiterea de idei i gnduri, ci trebuie s ajute la combaterea ideilor altor oratori.
Arma retoricii n aceast lupt aprig a persuasiunii este elocina (darul de a ne exprima
frumos i convingtor). Convingerea se face aadar prin argumentaie bogat, riguroas i
vorbire plcut.

90

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 Aprut n Grecia antic, retorica a cunoscut o dezvoltare sinuoas i cu multe
urcuuri i coboruri. A fost ajutat de prezena sofitilor, grup de filosofi i de autori
precum Demostene, care au colaborat la fundamentarea filosofic i la atribuirea rolului n
politic. Odat cu apariia absolutismului i a consilierului aulic ea cunoate o nou etap n
dezvoltare. Dominat de elocina epideictic se rspndete asupra mai multor domenii.
Rostirea textelor retorice n pieele publice duce la ruperea granielor dintre scris i oral. Pe lang
rolul beletristic i persuasiv pe care l-a avut, retorica are i un rol cognitiv, ea fcnd parte n
multe culturi din programa studiilor superioare. Retorica a fost o disciplin care studiaz
(ncepnd din Antichitate) discursurile al cror scop este convingerea asculttorului
(modificarea opiniilor sale).
Parafraznd o expresie celebr din Immanuel Kant (Critica raiunii pure),
Argumetarea fr retoric e oarb, retorica fr argumentare e goal, relaia dintre retoriva
vs. neoretic se dorete un pretext pentru a expune cteva puncte de vedere - mai mult sau
mai puin personale cu privire la relaia dintre retoric i argumentare.
1.1. Convingere vs. persuasiune. n ciuda conotaiilor, apropiate uneori pn la
identitate, n cunoaterea comun, ele nu sunt totui acelai lucru [Murean: 2002: 28].
Etimologic, convinctio i persuasio sugereaz cmpuri semantice diferite: convinctio deriv din
latinescul vincere (= a nvinge), unde prefixul ,,con- sugereaz ideea de nfrngere complet
i definitiv. Subiectul nsui accept evidena probelor i justeea raionamentelor
preopinentului, renunnd astfel s le mai contrapun pe ale sale. Este o ,,victorie a raiunii
subiectului asupra propriilor sale interese sau teze, care lezeaz evidena [Florescu: 1978:
44]. Persuasio deriv din latinescul suadere (= a sftui), unde prefixul ,,per- sugereaz ideea de
mplinire. Semnificaia global este de influen hotrtoare, dar nu constrngtoare a
preopinentului.
1.2. Sub aspectul actului deliberativ, convingerea i persuasiunea se afl ntr-o nou disjuncie,
e drept, neexclusiv:

n cazul convingerii, decizia ca renunare la propria (sa) tez presupune momentul

deliberii. Acest moment-prima faz a actului volitiv - este totui ,,maxim
minimizat deoarece, aflai n faa evidenei, nu putem delibera mpotriva ei: este
un principiu elementar de raionalitate i bun sim: ntreptrunderea profund a
logicului i pshiho-logicului ne oblig s atribuim o virtute absolut evidenei, prin
urmare, decizia este unic i obligatorie.
n cazul persuasiunii, deliberarea este ampl, decizia ajunge la adeziune printr-o
alegere liber. Dac tradiia cere discursului retoric eficient s plac, s instruiasc
i s determine asumri, atunci ,,avem dou instrumente potrivite naturii umane,
ntru comunicare cu cellalt, subiect egal n demnitate cu noi: dialogul i discursul
persuasiv. Atunci transpun n practic principii ale drepturilor omului; i
incitarea sunt mijloace retorice corozive, pe larg practicate, exprimnd o sete
denat de dominare a spiritelor prin pervertirea lor [ Mihai, Gh.: 1998: 56 ].

91

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 Retorica renate cnd ideologiile se prbuesc, ceea ce era cert devenind relativ, problematic.
Aceasta este exact situaia pe care o trim in contemporaneitate. Aceast epoc se asemuiete
cu alte dou perioade dominante n istoria omenirii: democraia atenian i perioada
renastentist. n primul caz, asistam la nlturarea explicaiilor mitice i a ordinii
aristocratice, iar n cel de al doilea la ocultarea vechiului model scolastic i pregtirea erei
burgheze. Epoca noastr triete era revigorrii retoricii. n orice anun, mesaj publicitar sau
discurs politic gsim cele trei caracteristici ale unui discurs retoric: acesta trebuie s
intereseze (docere) / s strneasc interesul, s seduc (delectare) i s conving (movere) / s
determine o (schimbare de) atitudine prin aderare la valori. Noua retoric generalizat
implic utilizarea limbajului n vederea modificrii universului epistemic i a dispoziiilor acionale ale
interlocutorilor, prin urmare o finalitate important a didacticilor aplicate este s fie atent la
cultivarea acestui limbaj specific. Spre deosebire de momentul iniial al retoricii, cnd
opoziia convingere/persuasiune era net n favoarea primului termen, la ora actual
argumentarea nu mai este considerat doar seducia auditorului, ci spaiul privilegiat al reconstruciei
limbajului ca aciune, constituindu-se ca studiu sistematic al resurselor limbajului.
Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui
Platon i Isocrate. Platon a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu
filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific celei
mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea neurmrind
cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea
atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dat retorica
drept tiin a comunicrii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge
cinci etape i anume:
studiul cunoaterii (conceptualizarea),
studiul sensului cuvintelor (simbolizarea),
studiul comportamentului uman i al modurilor de abordare a vieii (clasificarea),
studiul aplicrii practice (organizarea) i
studiul instrumentelor de influenare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept
teorie general a comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi umane [Aristotel: 2004:
48]. Noua retoric nu mai este arta vorbirii elegante, ci teoria comunicrii persuasive,
argumentarea devenind o component esenial a activitii discursive n general, a celei
politice, publicitare n particular, ceea ce a dus la transformarea retoricii ntr-o matrice a
tiinelor umane, cum am mai precizat anterior.
Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon i
contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei pri ale sale,
aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care

92

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
s-au inspirat civilizaiile ulterioare. n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului
de comunicare aparinnd primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte":
primul se numea "invenia" i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era
"stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al
treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus n pri distincte; al
patrulea era "memoria", prin care se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i
organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast
perioad apare i distincia dintre teoria i practica comunicrii: teoria reprezenta
retorica, iar practica reprezenta oratoria.
Perioada medieval i renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast
perioad, caracterizat prin haos i frmntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau mai
mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti,
iar n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin
discursuri - care anticipeaz o serie de alte ctiguri i rezultate n domeniu. Acelai autor,
Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfurat pe o durat de
aproximativ 300 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 1600
comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast perioad, caracterizat prin
mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei i practicii n domeniul
comunicrii umane. Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar
regimurile democratice au lsat deschis calea libertii de exprimare. n general s-au
dezvoltat universitile, literatura, publicaiile. Astfel a reaprut interesul pentru studierea
teoriei comunicrii umane. S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a
fost fragmentat i dispersat n perioadele medieval i renascentist.
n acelai timp, o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n
Anglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a
patru direcii de abordare: clasic (aceea care urmrete recuperarea experienelor greceti i
romane n perioada clasic); epistemologic-psihologic (care se refer la reintegrarea
doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristic
(urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a simbolurilor);
elocuionist (care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral). n
secolul al XIX-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era
destul de srac. La intersecia dintre filosofie - art i comunicare menionm totui
contribuii n sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, "The Rhetorical Class
Brok" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, "On Liberty of Thought and
Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philosophy or Style" (1871) etc.
Evoluia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de
ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii:

93

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
Cum acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii? Care este raportul care se formeaz ntre
raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunicrii? Toate aceste
ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i
pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra manifestrilor primare instinctuale din
comportamentul uman. Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la
apariia ei, att n plan socio-politic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale,
dei procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un
rol primordial att din punctul de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare,
activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului (elementele
eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
2. Teoria argumentrii. Funcii educative
n secolul XX, dup ce statele au promovat la rang de drept constituional dreptul
liberei exprimri, istoria retoricii se confund uneori cu istoria societii, chiar cu istoria
politicii. Asociat cu ars bene dicendi, retorica modern trimite la o multitudine de
semnificaii deosebit de important de avut n vedere ca finaliti educaionale n
contextul educaiei permanente:
orientarea nvrii/ predrii/ evalurii spre persuasiunea i convingerea auditoriului
i crearea asentimentului acestuia;
nelegerea i demontarea proceselor de seducie i manipulare, aa nct s nu cdem
n capcana acestora;
formarea comportamentului de instituire a verosimilului, a opiniei, sugernd
inferene sau chiar calculndu-le n locul interlocutorului;
sugerarea implicitului prin explicit i instituirea unui sens figurat, descifrat pe baza
sensului literal;
utilizarea unui limbaj figurat i stilizat pentru convingerea unui public;
decelarea inteniilor locutorului sau autorului textului.
Din punctul de vedere al oratorului, ceea ce conteaz sunt metodele retorice de
pesuadare a auditorului: manipularea, seducerea, propaganda. Pentru auditor conteaz
descifrarea inteniilor vorbitorului, a sensului impus derivat din sensul expus, a orientrii
argumentative induse, ceea ce necesit din partea receptorului o mare atenie la demonstraie
i ordonarea raionamentelor, la logica discursului.
Retorica traditional distinge trei categorii de discursuri, pe care le ntlnim i azi,
n neoretoric [Mihai: 1998:57-59]:
a. discurs juridic - n faa unui auditoriu care reprezint tribunalul, care judec o fapt i
oratorul apr sau acuz inculpatul;

94

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
b. discurs deliberativ (persuasiv) - autorul determin publicul s gndeasc i s acioneze
dup modele;
c. discursul epidictic - confirm valori admise de ambele subiecte ale dialogului, emitor i
receptor.
Fiecare dintre cele trei modele de discursuri i gsete modele funcionale n
didactic: critica social (studiul de caz, dezbaterea, jocul de rol, dramatizarea), pentru cel n
tribunal, text publicitar, utopia, predica pentru cel politic, elogiul, pamfletul, epitaful pentru
cel epidictic. Pentru teoria modern a textului, retorica i diviziunea sa n genuri nu are doar
semnificaie istoric, pragmatica textului putnd fructifica acest concept de situaie textual
integrndu-l ntr-un model textual funcional la nivelul disciplinelor didactice. Discursul
propus de retorica antic era compus din cinci elemente: inventio, dispositio, elocutio, memoria i
actio. n neoretoric, importana existenei unei ordini clare a prilor constitutive ale
discursului scade, pstrndu-se doar elementele importante ale fiecrui model de discurs.
Dac fondatorii retoricii intenionau s se ajung la astfel de discursuri este imposibil
de precizat. Importana schimbrii este gsirea beneficiilor ei. Retorica, chiar neinnd cont
de modul de transformare, de impedimentele pe care le va ntlni, va rmne ntotdeauna
principala modalitate de educare a intelectului, o modalitate (mai) sigur de cutare a
adevrului prin ntrebare i negare a cunotintelor anterioare i un atuu sigur al celor ce vor
s promoveze gndirea critic n societate.
De-a lungul secolelor retorica a cunoscut diferite modificri. n Evul Mediu a fost
cultivat n cadrul celor apte arte liberale, ea devenind o tiin rigid ale crei reguli i
precepte erau asimilate mecanic. Epoca modern a subordonat-o altor domenii ca viaa
parlamentar sau tiinele juridice. Transformarea retoricii s-a fcut din cauza modificrii
metodelor de transmitere a informaiilor: de la oral la scris. Pe msur ce crile deveneau
uor de achiziionat, retorica clasic pierdea din importana practic zilnic. Scrierea duce i
la o aprofundare a cunotintelor devenind o tiin dedicat elitei. Noua retoric nu mai
este arta vorbirii elegante, ci teoria comunicrii persuasive: argumentarea devine o
component esenial a activitii discursive n general, a celei politice, publicitare n
particular.
n asemenea condiii, se punea astfel problema transformrii retoricii ntr-o matrice a
tiinelor umane, fapt care are implicaii profunde asupra programelor colare i a
programelor de formare co ntinu a tinerilor n general, a (viitorilor) profesori n special,
programele actuale de Limba i literatura romn reiau competena argumentativ
cu fiecare nivel i ciclu de dezvoltare - drept una dintre competenele fundamentale
vizate.
Corelnd acest fapt cu noua retoric sau pragmatica discursului, exist autori care
consider patru funcii eseniale ale retoricii [v. Svulescu: 2004: 16] :

funcia persuasiv ce se folosete de diferite maniere de a convinge un auditor: seducia (i.e.

scopul i efectul retoricii), demonstraia (i.e. demers tipic tiinelor), argumentaia (i.e.
95

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 demers tipic logic, dar intersectabil cu retorica), manipularea (i.e. procedeu aflat mai
degrab undeva la intersecia psihologie-sociologie-lingvistic);
funcia hermeneutic: de modelare a situaiei i interpretare continu a retoricii adversarului;
funcia euristic: inventarea noilor soluii la problemele vechi i rezolvarea celor noi recurs
(i) retoric unde se propun soluii la probleme ce nu se ncadreaz n tiparele certitudinii
(algoritmul). De fapt, aici se impune distincia non-strict ntre algoritm-demonstrativ i
euristic-explorativ [Murean : 2000: 2007: 144];
funcia pedagogic: ,,explicativ, critic - privete retorica n calitatea sa de disciplin al crei
studiu permite descifrarea i elaborarea textelor literare sau a discursurilor. Realizarea
acestei funcii presupune o activitate n dou etape: prima, cea a demontrii discursului
public (politic, publicitar, mediatic), a doua, a re-montrii i generrii din perspectiv
retoric i argumentativ a textelor Svulescu: 2004: 16].

Aceeai autoare mai mbogete paleta educativ cu nc dou funcii: funcia revelatoare
a idiolectului (i.e. reflectarea spiritului fiecruia dintre noi i ntreptrunderea dintre idiolecte),
funcia metalingvistic (i.e. tratarea codului, a modului de nelegere, a limbajului nsui, prin
urmare, retorica ar viza condiiile unei comunicri mai eficiente n cadrul unei limbi date)
[Svulescu: 2004: 17 ].
O alt trstura important a retoricii este modul n care aceasta privete noiunea de
adevr, noiune care corelnd contextul juridic cu cel al (re)lecturii ca discurs ajunge la dou
ipostaze: adevrul personal / semnificatul subiectiv i adevrul public, moral / semnificatul
obiectiv. n acest context se vor nfrunta ce este adevrat i bine din punctul de vedere
al societii i al moralei / discursul public, fa n fa cu ceea ce este bine i adevrat
din punctul de vedere al dsicursului literar / juridic/ politic. Cele dou ipostaze vor fi de
multe ori ntr-o contradicie evident, lucru cauzat i de modalitile opinabile ale retoricii i
de incapacitatea cunoaterii n totalitate a evenimentelor trecute, dar i prezente.
Ceea ce era specific procesului atenian, adic nduplecarea auditoriului prin seducie i
persuasivitate estetic, devine n epoca modern un element desuet. ntr-un proces n care se
aplic un sistem procedural precis i sobru, totul se ntemeiaz pe structura psihologic i pe
o cunoatere social i interpersonal. Principalul scop devine adeziunea la o tez opinabil,
avndu-se n vedere decelarea ntre sensul obiectiv i cel subiectiv. Textele /tezele pot fi de
mai multe feluri, relatnd fapte, triri, sentimente, altele ncercnd doar s demonstreze
publicului veridicitatea raionamentelor propuse. Dup Socrate textele pot fi ntemeiate pe
credine ori pe cunotine. n cazul celor pe fapte concrete oratorul se bazeaz pe tiin, dar
n cazul n care el nu deine toate informaiile se reduce la afirmarea opiniilor. Opiniile sunt
nfiri unilaterale ale adevrului, justificate i argumentate. Fiind o imagine unilateral a
adevrului, deci publicul nu deine informaiile necesare pentru conturarea unei imagini clare,
oratorul comunic disuasiv, aprecierile lui depind cunotinele auditorului i persuadndu-l.
Dac ar exista argumente complete i univoce, problema opiniei ar disprea. Propoziiile
opinabile care se emit n timpul discursului judiciar / literar / politic etc. nu sunt adevrate
96

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
sau false, juste sau nu. Este demn de luat n seam taxonomia discursului retoric propus de Gh.
Mihai, dei autorul nu evideniaz n mod deosebit penetrarea acestei taxonomii de ctre
,,raiunea pragmatic. nelegerea taxonomiei lui Gh. Mihai presupune c argumentarea retoric
necesit o strategie a activitii de asumare i educaie care trebuie s in cont de mai
muli factori:
timpul: ,,un argument are grade variabile de asimilare cognafectiv n funcie de
momentul n care e propus;
publicul: ,,un argument are grade variabile de asimilare cognafectiv n funcie de
destinatar;
contextul sau situaia social: ,,un argument are grade variabile de asimilare
cognafectiv n funcie de mprejurrile concrete de via n care e propus;
relevan semnificativ: ,,un argument are grade variabile de asimilare cognafectiv
n funcie de puterea de a evidenia semnificaia complex a soluiei propuse la
problema de rezolvat [Mihai: 1998: 51-63].

Iat tipurile de discurs identificate n funcie de anumite criterii enumerate mai jos:

Nr. CRITERIUL TIP DE DISCURS RETORIC

Crt.

1. Natura limbajului utilizat 1. poetic

2. categorical
3. conceptual
4. cotidian
2. Materia scopului urmrit de 1. demonstrativ
autor 2. deliberativ
3. judiciar
3. n raport de public 1. extensional: nedeterminat sau determinat
2. intensional: omogen sau neomogen
4. Forma de adresare 1. oral
2. scris
5. Contactul cu publicul 1. direct
2. indirect
6. Intenia utilizatorului 1. persuasiv
discursului 2. seductiv
3. incitativ
La o simpl privire, putem constata faptul c discursul didactic, plasat ntre
raionalitate i problematologic, ntre demonstraie i argumentarea intr n toate categoriile
de mai sus, fapt care scoate nc odat n eviden complexitatea acestuia i importana
implicrii proceselor argumentatove n actul educaional.
3. Argumentarea ca practic logico-lingvistic. Implicaii educaionale
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel

97

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
mai important al procesului de argumentare, comunicare i negociere. Aceast
personalizare are dou etape, i anume: stabilirea propriului stil i evaluarea avantajelor i
dezavantajelor ce deriv din folosirea stilului respectiv. Avnd n vedere c motivaiile sunt
acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai
indicat s determine stilul este negociatorul nsui. n sprijinul realizrii unei analize
obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s
aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: dorina de a repeta succese, necesitatea de a
convieui, dorina de a fi puternic i de a domina.
Cartea Manualul de dezbateri, traducere de Viorel Murariu reprezint o premier n
multitudinea publicaiilor despre comunicare / argumetare / dezbatere aprute la noi dup
1989, un auxiliar i modelator n sensul formrii competenelor. Ineditul acestei apariii
const n faptul c modelul practic de dezbateri pe care l propune numit formatul Karl
Popper, n onoarea reputatului filosof i logician austriac are aplicaii n toate domeniile ce
presupun discursul public ca form de a identifica soluii prin prezentarea de argumente pro
i contra. Adresat n primul rnd cadrelor didactice din nvmntul liceal i universitar, ca
auxiliar indispensabil pentru un nvmnt care s arate elevului sau studentului ce poate
face cu ceea ce nva, dezbaterea n format Karl Popper poate fi un instrument eficient i n
alte domenii. Astfel, dac managerul unei firme se vede pus n faa unei alternative de care
depinde luarea unei decizii foarte importante, el poate solicita angajailor s-i prezinte
opiunile ntr-o dezbatere de acest format n faa factorilor de decizie din firma respectiv. n
lumea afacerilor, aceasta poate fi una dintre cile amiabile de a rezolva conflictele de la
diferite niveluri. De aici, gndul ne duce firesc la sfera socialului i a politicului, unde
controversele abund. ntr-o lume n care, aproape zilnic, puncte de vedere diferite ne pun pe
toi n faa unor dileme importante, nu ne poate fi indiferent cum optm i, mai mult, cum ne
justificm opiunile. Presupoziia acestui studiu este aceea c putem nelege mai bine modul
n care un anumit autor i-a construit discursul filosofic dac stabilim, pe de o parte, care sunt
temele i problemele majore pe care le abordeaz sau crora ncearc s le ofere o rezolvare
i, pe de alta, care sunt modalitaile de argumentare, logic vorbind, de care se folosete n
susinerea anumitor puncte de vedere proprii. Rezumndu-m la analiza discursului filosofic
construit de Karl Popper, am sesizat c problemele pe care acesta le discut sunt fie
probleme ale simului comun, fie probleme ale tiinelor naturii (convertite prin analiz critic
n probleme filosofice), fie probleme ale filosofiei tradiionale). n acest din urm caz, am
ncercat s art c Popper interpreteaz ideile i textele altor filosofi n dou maniere
distincte: printr-o hermeneutic proiectiv sau printr-una ideologic. Mai mult, am sesizat
c argumentele majore ale filosofiei popperiene pot fi uor reconstruite fie prin intermediul
modului tollendo tollens, fie prin intermediul schemei tetradice a creterii cunoaterii.
Respingerea caracterului deductiv sau inferenial al regulilor argumentative se face n

98

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
trei pai:
Regulile de inferen privesc raionamentul, avnd ca obiect propoziiile a cror
interpretare este vericondiional, prin urmare o propoziie primete drept interpretare
semantic valoarea de adevr adevrat sau fals.
Regulile argumentative nu au ca obiect propoziiile, ci enunurile, i.e. produsul actului
de vorbire, al actului de limbaj ca act de enunare ce dobndete sens n discurs (a se observa
diferena dintre nelesul dat aici cuvntului ,,enun i nelesul dat n logic, i.e. unitate a
expresiei lingvistice cu constructul propozitie).
Este un abuz s suprapunem relaii logice pe ceva a crui organizare intern e dirijat
de alte principii, iar sarcina dezvluirii acestor principii i a rolului lor n comunicare, revine
teoriei argumentaiei ca pragmatic integrat.
Din aceast perspectiv educaional deriv nite constatri cu rang de quasi-teoreme:

nu se poate asocia argumentaia i inferena. Argumentaia este ,,o relaie de natur

discursiv care exist ntre dou enunuri, un argument i o concluzie, locutorul
prezentnd argumentul ca destinat acceptrii concluziei [ibidem: 292-293], iar
inferena este ,, relaia care exist ntre un fapt X i enunarea unui enun E, n care X
este prezentat ca punctul de plecare al unei deducii ce ajunge la enunarea lui E
[ibidem: 293].
Relaia argumentativ nu intervine ntre dou coninuturi (informaii cognitive), ci
ntre dou acte ilocuionare, respectiv o aseriune i o permisiune. Rezult c, ntr-o
argumentaie, se ndeplinesc dou acte, unul de argumentare i unul de concluzie. Fie
acum dou enunuri (din nou, din spaiul juridic): A. Opera literar are aciune i personaj.
B. Aadar, aparine genului epic.
Diferena dintre argumentaie i inferen mai poate fi conturat prin faptul c exist
inferene posibile n dialog dar imposibile n monolog, pe de alt parte, pot exista
argumentaii care nu se sprijin pe nici o inferen. La o analiz logic, se remarc faptul c,
conform principilui interferenei conceptelor i propoziiilor, care admite ,,supraprin-cipiul
conexiunii acestora, ntotdeauna ntre dou enunuri putem pune un al treilea care s
mediteze, s intermedieze ntre cele dinti, i aa putem continua la infinit. Ceva asemntor
cu termenul mediu din silogism [v. i Szekely, Studia Universitatis Petru Maior. Seria
Philologia, nr. 7/2008, pp. 108-110]. De aceea argumentatrea poate fi abordat deosebit de
fertil dintr-o perspectiv mai cuprinztoare: cea a praxis-ului.
Comunicaional-pragmatic, retoricul trebuie s fie prezent n ambele ipostaze, att n
demonstraie, ct i n argumentare. Intenionalitatea i adresabilitatea nu pot fi total rupte de
discursul demonstrativ, cu att mai mult cnd acesta este substana unei comunicri orale. E
drept, retoricul face cas bun mai ales cu argumentarea, de vreme ce se are n vedere
persuadarea dus pn la seducie. El poate avea i valene manipulative. Nu cred, totui, c
demonstrativul i retoricul se exclud reciproc. O demonstraie poate fi construit n felurite
chipuri, pstrnd, evident, stringena logic. Alegerea ,,pailor demonstrativi, acolo unde se

99

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
poate efectiv alege (de exemplu, demonstraii alternative), deschide drumul unei anumite
codificri, retorice sau quasi-retorice, fie i n structura formal a discursului, ca s nu mai
vorbesc de alegerea termenilor. Am n vedere i idealul de ,,simplitate sau de ,,elegan al
unor demonstraii. Termenul de ,, quasi-retoric are, pentru mine, vdite conotaii...retorice:
vreau s sugerez prin acesta c termenul de ,,non-retoric este prea tare: sugereaz excluderea
total [a retoricului, ceea ce nu e realist atta timp ct, peste tot, discursul nu este codificare n
general, ci o codificare concret. Termenul de ,,pseudo-retoric ar sugera, n schimb, o pist fals.
Simbolismul formalismului logic are i el conotaiile sale, orict s-ar dori de ,,despuiat de ele.
Deziderabilitatea evitrii polisemantismului i are i ea limitele ei (psiholingvistica a
demonstrat-o) iar, n alt ordine de idei, nici sinonimie perfect nu exist.
n De l`art de persuader Blaise Pascal a artat att de limpede c a convinge nseamn a obine
de la cineva recunoaterea adevrului unei propoziii cu ajutorul unor dovezi pur raionale [Pascal: 1967:
&1964]. Noi trebuie s convingem, dar i s persuadm, ceea ce nseamn, cu alte cuvinte, c
trebuie s obinem o adeziune complet - raional i afectiv - a interlocutorului sau
auditoriului. ,,Ca s convingem, ne adresm spiritului i intelectului, dar ca s persuadm,
avem n vedere persoana ntreag [Slvstru: 2003: 69]. A convinge nseamn deci a
influena, i.e. ,,raionamentul, ca s fie probant, va trebui s se adreseze i voinei, s
intereseze i s plac [...] neuitnd niciodat persoana nsi a interlocutorului [...] care tinde
ctre raionalitatea universal, dar nu se sustrage ordinii inimii (definit ntr-un sens pascalin,
ca spontaneitate cunosctoare) [ibidem].
Toate acestea sugereaz clara dimensiune pragmatic a discursului retoric, a retoricului n
genere. Aceast dimensiune pragmatic este tot att de clar imens n spaiul comunicrii, mai
ales atunci cnd avem n vedere omul. A face separaie ntre retoric, pragmatic i comunicaional
revine la a scpa din vedere caracterul unitar i complex sistematic al omului. Relaia dintre
argumentare i convingere este un aspect mai mult dect evident chiar n ncercrile de definire
a argumentrii: ,,punerea n relaie a temeiurilor referitoare la o concluzie n scopul convingerii
destinatarului s accepte sau s resping concluzia prezentat [Slvstru: 2003: 27-28].
Analiza argumenttii la nivelul ordinii semnice i al dimensiunii formal-sintactice ne va
pune n contact cu toate structurile posibile de raionare (deductiv, inductiv, transductiv) [v.
Szekely:2007: 239-247]. Logica de tradiie, ca i investigaiile moderne n cmpul ei analizeaz
astfel de forme i pun n eviden exigenele care asigur corectitudinea pentru fiecare caz n
parte. Aptitudinea celui ce argumenteaz de a alege formele de raionare cele mai profitabile
ntr-o situaie discursiv dat (n funcie de interlocutor, tem, intenie etc.) constituie o
minim garanie a succesului su pe linia convingerii interlocutorului. Prezena acestor forme
de raionament, a ordinii sintactico-formale a discursului argumentativ poate fi sesizat prin
identificarea anumitor expresii - functorii lingvistici ai argumentrii - care au rolul de a atrage atenia
asupra relaiilor logice de adncime ce fundeaz o argumentare.
Ordinea ideatic (problematic) vine s completeze ordinea semnic. Ea are n atenie

100

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
analiza coninuturilor de gndire (idei, probleme, teme de reflecie) care ,,populeaz aceste
forme de raionare i care constituie armtura tematic a unui discurs argumentativ. Formele de
raionare sunt cvasiuniversale (se utilizeaz apoximativ aceleai forme de raionare n toate
tipurile de argumentare, indiferent de domeniul n care argumentrile se propun). Totui,
argumentrile se difereniaz pe domenii. Simul comun o arat de multe ori. La originea
acestei diferenieri se afl coninutul de idei vehiculat ntr-o argumentare. Un anumit coninut de
idei se pune n formele de raionare ntr-o argumentare n domeniul politic, un alt coninut de
idei ntr-o argumentare n domeniul filosofic, altceva, desigur, ntr-o argumentare n
domeniul didactic.

4. Aplicaii ale argumentrii n discursul didactic / literar

Conceptul central care vizeaz ordinea problematic a unei argumentri este cel de
schematizare discursiv [Slvstru: 2003: 178-181]. El a fost pus n circulaie de investigaiile
Centrului de Cercetri Semiologice al Universitii din Neuchtel (Elveia), pornind de la
conceptul de schem mental din psihologia inteligenei a lui Piaget, i utilizat pentru a
explica performanele unui discurs argumentativ (dar i ale altor tipuri de discurs) n situaiile
n care aceste performane nu pot fi explicate numai prin ordinea logic. Schematizarea
discursiv acioneaz ca o imagine sumar, dar esenial, pe care cel ce argumenteaz o are
cu privire la tema argumentrii i pe care ar dori-o asumat de ctre interlocutor.
Cteva accente ce traseaz conturul acestui concept se desprind chiar i numai din
aceast ncercare de definiie. Schematizarea discursiv este o imagine sumar a temei. n
argumentare, detaliile conteaz mai puin, uneori chiar deloc. De aceea, conturarea temei nu
se poate face cu toate detaliile, ci doar cu un minimum de elemente care pot asigura
,,perceperea i nelegerea temei supuse argumentrii. De aici i caracterul ei sumar. Chiar
dac sumar, schematizarea discursiv este i trebuie s rmn o imagine a esenei temei n
care se desfoar intervenia argumentativ. n argumentare, accidentul este arareori
determinat (ne ferim, totui, s spunem c niciodat), esena este aceea care ne atrage atenia
i poate nclina balana convingerii n favoarea celui care argumenteaz. Urmtoarea secven
discursiv:
,,Aceia fac bine, sau fac ce trebuie, care fac ce trebuie s fac. Acela care, toat purtarea
lui, las s se spun mult vreme despre el c va face bine, face foarte ru(La Bruyre,
Caracterele, vol. 2, Editura pentru Literatur, Bucureti, 1968, p. 162) rspunde ambelor
exigene ale unei schematizri discursive a conceptului de ,,fapt bun: e i sumar
(conceptul de fapt bun e articulat n cteva dintre elementele sale), e i esenial (trsturile
- sugerate printru-un limbaj plin de figuri retorice - sunt eseniale pentru nelegerea
conceptului).
a. Fie secvena discursiv :
,,Un singur lucru e mai cumplit dect plictiseala: teama de plictiseal. E tocmai teama

101

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 ce m ncearc ori de cte ori deschid un roman. N-am ce face cu viaa eroului, nu ader la
ea, nu cred deloc n ea. Cum genul i-a risipit substana, el nu mai are obiect. Personajul
moare, i de asemenea i intriga. De aceea ,nu-i lipsit de semnificaie faptul c singurele
romane demne de interes sunt tocmai cele n care, universul o dat eliminat, nu se mai
petrece nimic. Autorul nsui pare s lipseasc din ele. ncnttor de ilizibile, fr cap i
coad, ele s-ar putea opri la fel de bine la prima fraz sau ar putea conine zeci de mii de
pagini. n legtur cu ele, i vine s te ntrebi: putem repeta oare la nesfrit aceeai
experien? S scrii un roman fr materie nu-i ru, dar ce rost are s scrii zece sau
douzeci ? Necesitatea absenei odat afirmat, la ce bun s-o mai multiplici i s te
complaci n ea? ( E. Cioran, Eseuri, Editura Cartea Romneasc, Bucureti, 1989, p.85).
(a) S se fac dinstincia dintre adevr i verosimil n construcia acestei secvene
discursive.
(b) Punei n eviden tipurile de functori/ conectori logico-lingvistici care sunt
preponderent utilizate n textul dat.
(c) Care dintre dimensiunile structurale ale discursului argumentativ (ordinea semnic/
ideatic sau retoric) este solicitat mai mult n construcia secvenei date ?
Argumentai rspunsul.
b. Se d urmtorul text :
,,Privind lucrurile formal, n cele mai multe cazuri guvernau favoriii. i, de obicei, acetia
nu erau incapabili, ci dimpotriv. Alegerea lor era consecina minunatei cunoateri a
oamenilor pe care turcii o aveau. Propriu-zis, imperiul turcesc a fost dintotdeauna administrat
numai prin cunoaterea oamenilor, oarecum <<n sine>>. Distana dintre indivizi, care
permite acest lucru, presupune, la rndul ei, un spirit esenialmente seniorial. i aceasta se
aplic mai ales n cazul libertii, care, prin fora lucrurilor, trebuie s fie acordat acolo unde
nu exist un aparat mrunt care s execute treburile murdare. Astfel, n calitate de stpn,
turcul a fost, n principiu, cu vederi mai largi dect britanicul. ns numai din perspectiva
concepiei orientale despre via - individul era liber n calitate de ceretor, de catrgiu ori de
dervi, nu ns de <<om modern>> - i numai n msura n care sigurana regimului
despotic o permitea. Or, caracterul seniorial e att de esenial pentru turci nct, n ciuda
oricrei apropieri circumstaniale de bolevism, care, i el, se manifest prin personaliti
autoritare, subzist i, fr ndoial, va subzista. (Hermann Keyserling, Analiza spectral a
Europei, Editura Institutul European, Iai, 1993, p. 291 ).
(a) Selectai, n aceast mbinare de argumentri elementare, teza i temeiurile pentru
fiecare argumentare elementar n parte.
(b) Stabilii, pentru fiecare dintre aceste elemente ale argumentrii, categoria de predicabil
(opinie / verosimil vs. adevr / date / fapte) din care face parte.
(c) ncercai s artai dac argumentarea se bazeaz mai mult pe temeiuri adevrate sau

102

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 pe temeiuri care in de verosimil i plauzibil.
(d) Construii argumentri proprii prin care s susinei fiecare dintre tezele acestor
argumentri elementare, astfel nct s utilizai argumentarea bazat pe aparene vs.
argumentarea bazat pe fapte.
c. Reinem urmtoarea secven dintr-un discurs mediatic :
,,Aa cum vorbria despre politic a nceput s nlocuiasc aciunea politic, la fel
vorbria despre sport (cu precdere despre fotbal) tinde s se substituie sportului.
Campionatul nostru de fotbal e ca vai de capul lui, avem, n schimb, emisiuni gen
<<Procesul etapei>>, unde vorbria e scop n sine, tocmai pentru c nu are acoperire n
realitate. tim cu toii c i dintr-o anumit materie se poate face bici: nu altul e principiul
emisiunilor despre fotbal. Avem, astfel, nc un exemplu despre modul n care televiziunea
creeaz, construiete realitatea. Meciuri submediocre, cu juctori care joac precum nite
amatori, se transform n <<ncletri pe via i pe moarte>>, <<ntlniri decisive>>,
<<revane istorice>>, confruntri <<fr egal>> etc. Etc. Personaje din cele mai dubioase
indivizi cu cazier, foti securiti, oameni de afaceri ce pescuiesc n ape tulburi dobndesc
statutul de <<invitai speciali>>, trec de la un post de televiziune la altul, trncnesc agramat
i incoerent, se porciesc unii pe alii ca la ua cortului (Alexandru Clinescu, ,,Fr egal...,
Monitorul, 5 aprilie 2002).
(a) Identificai tipurile de ordine care susin acest discurs argumentativ.
(b) Analizai, pe text, cu exemple, care sunt mecanismele prin intermediul crora aceste
tipuri de ordine se ,,insereaz n construcia textului.
(c) La prima vedere, textul pare o argumentare ,,personalizat. Ar putea ea s fie valabil
pentru un auditoriu universal? Reflectai asupra acestui aspect al construciei
discursive.
d. Fie urmtorul enun: ,,Nimic nu e mai de pre dect preuirea pentru ceilali.
(a) Construii o susinere a acestui enun n calitate de tez a unei argumentri care s fie
alctuit numai din propoziii-temei sub form de definiii.
(b) Identificai i explicai dificultile pe care le ntmpin o asfel de construcie
argumentativ n practica discursiv.
(c) Ai putea s realizai aceeai sarcin n condiiile n care exigena ar fi ca propoziiile-
temei s ia forma genurilor sau accidentelor? Dac rspunsul este negativ, explicai
aliniamentele ntemeierii unui asemenea rspuns.
(d) Dar dac s-ar pune problema respingerii enunului dat n calitate de tez a unei
argumentri ? Care ingrediente retorice (figuri de stil vs. figuri de limbaj) ar fi mai utile
n respingere ? Discuii.
S reinem c trebuie s existe n permanent o concordan, o coroborare, o susinere
reciproc ntre ordinea logic, ordinea ideatic i ordinea retoric ale discursului argumentativ pentru

103

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
ca rezultatele s se obin la cotele cele mai nalte i intervenia discursiv s fie considerat
eficient. Ideea care trebuie reinut este aceea c relevana, claritatea, esenialitatea, ordinea
profitabil a ideilor care se propun ntr-o argumentare au o influen benefic asupra
rezultatului vizat printr-o asemenea intervenie discursiv.
Ordinea retoric poate amplifica performanele celorlalte dou prin angajarea
dimensiunii afectiv-emoionale a interlocutorului (auditoriului). Nu putem s nu constatm
adesea c o argumentare n faa auditoriului este influenat i de expresivitatea discursului, adic
de modul n care formele de raionare sunt puse n legtur unele cu altele, de modalitile n
care ideile ajung la contiina receptorului. E o constatare la ndemna simului comun c doi
indivizi care pun n valoare aceleai forme de reionare i argumenteaz n interiorul aceleiai
teme pot avea for de convingere diferit (i, evident, rezultate diferite!) tocmai datorit
efectului retoric al discursului, frumuseii argumentrii, care pot fi diferite de la un orator la altul.

5. Concluzii. Educarea argumentrii i negocierea semantic

n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bazndu-se pe prezumii. Ele
exist i sunt necesare. n procesul de formare / educare a competenei de argumentare este
implicat actul de negociere, al crui mediator este studentul / viitorul dascl, act care nici nu
este posibil dac partenerii nu i-au format prezumiile, att pe cele proprii ct i, orientativ,
pe cele ale partenerului. Diferitele domenii ale negocierii cu implicaii educaionale pot fi
mprite pe trei mari niveluri:
Interpersonal - negociere ntre indivizi;
Inter-organizaional, excluznd statele - negociere ntre organizaii;
Internaional - negocieri ntre state.
Att procesul de negociere din cadrul lecturii retorice ori din alte sfere sociale, ct i
prezumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice
comportament uman are la baz satisfacerea unor necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii.
Conform prerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista apte categorii de apreciere,
referitoare la realizarea de sine, de cunoatere, nelegere, motivaii estetice.
Dasclii / viitorii dascli ar trebui s porneasc de la prezumia c necesitile
fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice.
Dup satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt
categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. Dac aceste dou categorii de
necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i nconjurat de afeciune. Lipsa de
admiraie i afeciune, care se manifest prin respingerea omului de cei apropiai, de societate,
prin sentimentul de a nu aparine lumii n care triete, poate sta la baza unor mari tragedii
individuale. Dac i a treia categorie de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi
stimat i apreciat de comunitatea uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a
realizrii de sine, prin prisma capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o

104

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din
universul n care triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin necesitile estetice se
neleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul
intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i echilibru.
Mai ales mediatorul, dar i participanii la un proces de negociere ca ntreg, fie c
este vorba despre practici interpretative n cadrul lecturii retorice / semiotice, fie despre
procese de negociere din sfera socio-politic etc., accept c trebuinele i satisfacerea lor
sunt numitorul comun al negocierii. Dac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar
negocia niciodat. Negocierea presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc
ceva. Acest lucru este adevrat chiar dac scopul celor doi este de a menine un status quo.
Este nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o negociere.
Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele,
independent de oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor: nivelul
trebuinelor organizaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin
identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin parte a
unui grup care acioneaz la nivel organizaional. Ca o consecin, n anumite cazuri, o
trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un nivel
inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu
dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase convini s
participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol.
Dasclul, mediator al negocierilor de sens n cadrul practicilor interpretative, al lecturii
retorice altefel spus, este necesar s in seama de teoria trebuinelor a lui A. Maslow,
aplicat la toate nivelurile de abordare, evideniaz urmtoarele tipuri de utilizri clasificate n
funcie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaie
particular. Un negociator are un control mai mare asupra activitii sale fa de trebuinele
adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuine.
Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcie de utilizrile teoriei trebuinelor n
negociere, ns doar primele trei intrnd n sfera didactic:

1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului;

2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale;
3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele amndurora;
4. Negociatorul care acioneaz mpotriva propriilor trebuine;
5. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor oponentului;
6. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor amndurora.

Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere.

Pornind de la tipurile de nevoi / trebuine prezente n piramida trebuinelor a lui A.

105

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
Maslow, Berelson i Steiner au alctuit propria lor list de trebuine (adaptnd-o pe cea iniial).
Prin combinarea acestor tipologii i niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare
dintre ele reprezentnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la intersecia
dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin. (Nierenberg: 1988: 58).
Deci putem s spunem c elaborarea unui argument este un act de argumentare iar rezultatul
acestui act este o argumentaie. Dar tot att de bine este s spunem c, ntr-un act de
argumentare sau ntr-o argumentaie, ne folosim de argumente sau de contra-argumente. ntr-
adevr, a doua grup de concepii pare mai raional lingvistic, trannd problema raportului
mijloace-scop, n sensul c argumentul / argumentele este / sunt mijloc / mijloace de atingere a unui
scop - argumentarea. Sub aceast nuan transpare mai bine conotaia pragmatic a ntregului
demers n discuie. Ct privete prima grup de concepii, aici se simte impactul limbii
engleze, unde termenul de ,,argument trimite simultan i la mijloc / mijloace i la scop / rezultat, ca
de alfel i la procedura raional nsi. Cu o minim grij n controlul semantic al exprimrii,
nu putem avea deci probleme majore de comunicare i de nelegere.
Corolarul acestor dezbateri teoretice de pn acum ar putea fi formulat cu cuvintele lui
R. Blanch: ,,Rmne o problem, dintre toate, cea mai important i cea mai delicat, aceea de
a ti dac argumentarea poate fi sau nu supus total regulilor formale stricte, sau, cu alte cuvinte, dac se poate
concepe, fie i la modul ideal, ceva ce ar fi o logic a argumentrii, n sensul n care cuvntul logic evoc ideea
unei reducii la un formalism, la un tratament mecanic orb (s.n.) [ Blanch , R.: 1973: 234].
Antichitatea a pus mare pre pe dimensiunea estetic a discursului declamat n faa
publicului. Discursurile lui Demostene sau cele ale lui Cicero sunt modele de argumentare
meteugit, dar i de frumusee discursiv. Modernitatea a mai redus din rolul acordat de
antici esteticii discursului, considernd-o, adesea un joc gratuit, fr ns a putea renuna
complet la artificiile retorice. Se pare c lumea de azi - descoperitoare a unor tehnici dintre
cele mai perfecionate de punere n valoare a efectelor retorico-persuasive ale discursului -
este dispus s redescopere plcerea expresivitii i s acorde frumuseii ceea ce nimeni nu-i
poate lua: atracia la public!
Efectul retoric al discursului argumentativ este dat de intervenia n construcia
discursiv a unor proceduri diversificate, a figurilor retorice, a combinaiilor celor mai
eficiente. Exist procedee retorice (sloganul, ironia, intervenia comic, alegoria etc.), dar i figuri
retorice (sistematizate n grupe diferite: figuri de cuvinte, figuri de sens, figuri de construcie,
figuri de gndire) care pot avea efecte puternice n discurs dac sunt utilizate cnd trebuie i
acolo unde trebuie. Arta celui care construiete un discurs retorico-argumentativ n faa unui
auditoriu oarecare i care vrea ca acest discurs s beneficieze i de virtuile retoricitii const
n a alege ce-i folosete cel mai bine pentru atingerea scopului. Este necesar o echilibrare
optim a procedeelor i figurilor retorice, deoarece orice exagerare, fie ntr-un sens (abuz), fie
n cellalt (lips), are influen nefavorabil asupra rezultatului vizat prin discurs.
,,Morala? Recunoatem, att n cadrul demonstraiilor, ct i al raionamentelor, fie i

106

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
aduse la forma de calcul abstract - existena tehnicilor argumentative. Invocarea de motive pentru
a justifica o opinie sau o decizie este ns altceva dect a infera o concluzie dintr-un ansamblu
de premise. Trebuie, prin urmare, s distingem caracteristicile argumentrii de cele ale
raionamentelor formal riguroase, deci, de cele ale deduciei. Pe de alt parte, s nu facem
greeala de a exagera deferena, de a trasa o tietur radical ntre ,,raionamentele infereniale i
,,raionamentele argumentative.
O lumin aparte asupra argumentrii o arunc pragmatica lingvistic. C argumentarea este un
demers puternic marcat pragmatic, am spus-o n mai multe rnduri aici. C raiunile parvenite din
orizontul limbajului nu trebuie ignorate, este iari un fapt lesne de neles i de acceptat. Dar nu
c supralicitarea impactului lingvisticului asupra logicului poate distorsiona nelegerea unor
fenomene legate de argumentare n general.
Dac nu este o problem deosebit a face distincie ntre argumente eficiente i ineficiente,
neltoare i neneltoare, pertinente i nonpertinente, n schimb, nu este la ndemna oricui s
sesizeze resursele argumentative ale enunurilor i discursurillor n chiar structura intern a limbii,
dimensiune esenial a formrii competenei argumentative la diverse niveluri.

BIBLIOGRAFIE I NOTE:
1. Aristotel, Retorica, Editura IRI, Bucureti, 2004;
2. Ascombre, J.-C., Thorie de l`argumentation, topoi et structuration discoursive, n ,, Revue qubcoise
de linguistique, 18/1, 1989;
3. Blanche, R., Le raisonnement, P.U.F., Paris, 1973;
4. Ducrot, O., et al., Les mots du discours, Minuit, Paris, 1980;
5. Eco, Umberto, Tratat de semiotic general, Bucureti, Univers, 1980;
6. Florescu, V., Retorica i neoretorica, Editura Academiei R.S.R., Bucureti, 1978;
7. Mihai, Gh., Retorica tradiional i retorici moderne, All, Bucureti, 1998;
8. Mihai, Gh., Papaghiuc, t., ncercri asupra argumentaiei, Junimea, Iai, 1985;
9. Moeschler, J., Reboul, A., Dicionar enciclopedic de pragmatic, Editura Echinox, Cluj, 1990;
10. ***, Manual de dezbateri academice, Iai, Polirom, 2002;
11. Mattelard, Armand, Mattelard, Michelle, Istoria teoriilor comunicrii, Iai, Editura Polirom, 2001;
12. Monteil, J. L., Educaie i formare. Perspective psihosociale, Polirom, Iai, 1997;
13. Murean, A.-V., 2000, Pro Logica (I). Informaie-inferen-argumentare (A), n ,,Studia
Universitatis Vasile Goldi, Arad, seria Drept; ,,Arca, nr. 4,5,6, Arad;
14. Murean, A.- V., Cercetri de logic din perspectiv informaional, coala Vremii, Arad, 2002.
15. Murean, A.- V., Argumentarea: ntre intenie i utopie, n ,,Perspective, Nr.1 (14), 2007;
16. Pascal, B., Scrieri alese, Editura tiinific, Bucureti, 1967;

107

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)
 17. Perelman Ch., Le champ de l`argumentation, Presses Universitaires de Bruxelles, 1970-a.
18. Perelman, Ch., Olbrechts-Tyteca, L., Trait de l`argumentation, vol 1 & 2, P.U.F.,
Paris,1958;
19. Rybacki, Karyn C., Rybacki, Donald J., Arta argumentrii. Manualul profesorului i compendiu
de teste, Polirom, 2005;
20. Slvstru, Constantin, Teoria i practica argumentrii, Iai, Polirom, 2003;
21. Svulescu, S., Retoric i teoria argumentrii, Comunicare, Ro, Bucureti, 2004.

108

BDD-A3019 2009 Universitatea Petru Maior

Provided by Diacronia.ro for IP 178.138.35.130 (2017-11-20 15:14:49 UTC)

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)