STRATEGIA IN APROVIZIONAREA MATERIALA

1.Caracteristicile generale ale pietei de furnizare

Dezvoltarea unei intreprinderi, a unui sistem de producie este strict determinat de
mediul ambiant in care-i desfoar activitatea.
Din punct de vedere economic, mediul unei intreprinderi se poate defini i prin relaiile de
pia pe care aceasta le are cu ceilali participani la realizarea activitii economice generale.
Astfel, in funcie de situarea in timp fa de procesul de producie, piaa unei intreprinderi
poate fi segmentat in:
- piaa in aval sau piaa de desfacere;
- piaa in amonte sau piaa de asigurare cu resurse.
Piaa in amonte, la rndul ei se poate fragmenta in:
- piaa resurselor umane;
- piaa resurselor financiare;
- piaa resurselor informaionale;
- piaa resurselor de natur material etc.
Relaiile ce apar pe piaa de asigurare cu resurse materiale (piaa furnizorilor) sunt, de regul,
relaii concureniale, dei nu este exclus ca, uneori, acestea s devin relaii de alian,
complementaritate sau parteneriat.
Piaa in amonte, de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale,
echipamente tehnice, potenial etc., se poate caracteriza prin:
Inflaia care se manifest prin creteri ale costurilor i deci ale preurilor, fenomen ce
ingreuneaz decizia de optimizare a activitii de aprovizionare;
Creterea concurenei se regsete sub triplu aspect: al concurenei dintre
consumatori, dintre productori, precum i al concurenei dintre consumatori i furnizori.
Din punct de vedere al concurenei consumator-furnizor se observ, de asemenea, tendina de
cretere ce se manifest prin creterea preurilor. Aceast cretere este posibil prin creterea
raportului de putere in favoarea furnizorului, iar, pe de alt parte, este determinat de
procesele inflaioniste
Extinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu aceleai
resurse; situaia conduce la creterea concurenei la vnzare i scderea acesteia la cumprare.
 Diversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale
celor clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai extins fa de cele
curente, cu grad de modernitate sporit i caracteristici calitative superioare
2.Tipuri de strategii in aprovizionarea materiala;principii si situatii care le influenteaza
Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru intre necesarul de
consum ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate in scopul
indeplinirii obiectivelor de ansamblu ale unitatilor respective.
In cadrul strategiei se evideniaz att obiectivele ct i modalitile de aciune pe termen scurt,
mediu i lung.
Obiective:
Cele pe termen scurt urmresc acoperirea integral a necesarului de consum, cu alte cuvinte
asigurarea complet i complex a cererilor de consum ale unitilor economice cu resurse de
cea ma bun calitate i nu in ultimul rnd la preuri avantajoase.
Cele pe termen mediu urmresc desfurarea unor activiti de cretere a profitabilitii,
crearea unor avantaje in asigurarea material prin stimularea concurenei intre furnizori,
derularea unor negocieri previzionate.
Cele pe termen lung urmresc luarea unor decizii privind fabricarea de noi produse, renunarea
la unele produse existente, retehnologizare, extinderea pieelor de desfacere etc.
Obiectivul de baz: acoperirea complet i la timp a cererilor de consum ale unitilor
economice cu resurse materiale ce vor fi achiziionate de la furnizori care ofer faciliti in
vnzarea acestora, care prezint un grad crescut de siguran si, nu in ultimul rnd cu costuri
minime de achiziie i depozitare.
Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv o serie de obiective
secundare:
formarea unor stocuri minime care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex
a cererilor pentru consum in condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare,
transport i depozitare a resurselor materiale;
stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (a
cererilor reale de consum);
aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase furnizorii cei mai economici i
credibili;
meninerea stocurilor efective in limitele maxime si minime prevzute, a consumurilor
in limitele normale;
 derularea unor aciuni de conservare i pstrare in cele mai bune condiii a materialelor
depozitate pe un anumit interval de timp (pe timpul depozitrii stocrii);
prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocrii, formarea de stocuri cu micare
lent sau fr micare.
Pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare material nu exist un model unic;
aceasta datorit diversitii situaiilor particulare de la o economie la alta, de la o intreprindere
la alt intreprindere, de la resurs la resurs. Cu toate acestea, in elaborarea strategiilor trebuie
avute in vedere urmoarele principii:
1. Lupta intre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o lupt intre
furnizor i cumprtor, in cadrul acesteia se creeaz i dezvolt raporturile de putere, ca i
tiina fructificrii avantajelor concureniale pe care le deine fiecare factor. Din acest punct de
vedere se poate aprecia c raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului
(cumprtorului) dac:
Furnizorul:
vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare aspect care ii
permite libertate mare de aciune in a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.;
nu este forat s lupte impotriva produselor de substituie;
nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de
reprezentare in vnzrile furnizorului este nesemnificativ;
ofer un produs care, prin calitate i imagine, este ese3nial pentru nevoile
consumatorului;
prin aciune i costuri de transfer ridicate pune in concuren consumatorii;
Cumprtorul:
achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important
in cifra de afaceri a acestuia aspect care poate conduce la condiionarea comportamentului
furnizorului in cauz;
poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, intruct produsele sunt
standardizate sau normalizate;
are libertate de aciune, concurena in furnizarea produsului pe pia este puternic
(numrul de furnizori este mare);
2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca in fundamentarea
strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale
care apar pe piaa de furnizare.
3. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice.
Grupul strategic, concept folosit de Michael Porter in modelul su, reprezint un segment de
furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare. Gruparea se poate
face, de exemplu, dup poziia pe pia i avantajele concureniale. O asemenea grupare
permite identificarea mai uoar a ameninrilor (a elementelor de putere specifice
segmentului de furnizori), ca i a oportunitilor (a avantajelor consumatorului fa de
segmentul de furnizori respectiv). In raport cu aceste elemente se pot stabili mai uor cile
raionale de aciune eficient.
4. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie. Astfel se pot analiza
posibilitile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a cror existen pe canalul de
distribuie sporete artificial preul).
5. Folosirea activitilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea aciunilor de
marketing ale furnizorilor i sunt in favoarea consumatorului. Aceasta prin desfurarea unor
aciuni similare de pe poziia de cumprtor; astfel se manifest rolul de factor activ pe pia al
consumatorului, ceea ce inseamn c desfoar aciuni de marketing in amonte, deci, de
marketingul aprovizionrii.
6. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; asemenea strategii
se incadreaz, dup caz, in diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante, bazate pe
cooperare sau competiie, permisive. Fa de astfel de comportamente se stabilesc aciuni in
consecin. Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigur elaborarea
unor strategii viabile de pe poziia de consumator.

3.Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de importan a

acestora

Prima faz presupune o grupare a resurselor necesare intreprinderii care urmeaz a fi

aprovizionare (deci, care au fost incluse in nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea gruprii
este determinat in principal de impactul pe care il au resursele materiale pentru activitatea
general a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baz.
Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, intre care prezint
interes mai mare urmtoarele:
- importana pentru activitatea economic a consumatorului;
- importana cantitativ;
- importana pieei de pe care se asigur;
- importana strategic pentru activitatea consumatorului.
Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i aprecia prin:
- calitatea de productor de resurse;
- resursele oferite pe pia;
- condiiile de livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, calitate,
de garanie, de decontri financiare etc.)
- calitatea managementului.
Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup un studiu
anterior al pieei de resurse materiale in raport cu natura i structura celor identificate ca necesare
pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, intr-o prim faz, resursele care rspund in cea mai
mare msur intereselor consumatorilor.

4.Alegerea materialelor i produselor

In general, alegerea materialelor i produselor este o activitate care se completeaz cu

criteriile de selectare. Decizia aparine in general consumatorului.
Are la baz o analiz complet pe baza mai multor criterii:
- sfera utilitii;
- gradul in care rspunde caracteristicilor cererii:
- capacitate;
- parametrii specifici;
- marca;
- confort;
- grad de modernitate;
- garanii;
- service acordat etc.
Criteriile cele mai importante sunt cele cu privire la pre i calitate.

Consumatorul poate opta pentru A: calitate modest i la un pre mic.

In aceste condiii pe baza bugetului de care dispune va achiziiona o cantitate mai mare din
A cu ajutorul creia va rspunde cerinelor consumatorilor.
Nivelul calitativ redus va influena calitatea produselor pe care le va fabrica i, implicit,
profitul.
Consumatorul poate opta pentru C: calitatea i preul sunt ridicate.
In limitele bugetului se vor achiziiona cantiti mai mici din C. Va produce puin, dar la o
calitate mai inalt.
Consumatorul poate opta pentru combinarea celor dou elemente, calitate-pre, astfel inct
cantitatea achiziionat s-i fie favorabil.
La realizarea acestei aciuni, o influen semnificativ o are piaa, concurena,
disponibilitatea de resurse materiale, relaiile cu furnizorii, evoluia consumului din punct de
vedere tehnic i tehnologic, interesele consumatorului insui (dac va mai continua structura
produciei etc.), situaia financiar, nivelul stocurilor .a.
In acelai timp, consumatorul poate manifesta anumite preferine fa de design, fiabilitate,
culoare, modernitate i alte caracteristici.

5.Caracterizarea furnizorilor ca productori

 Se realizeaz pe baza: a) capacittii tehnice de proiectare i concepie;
b) curba de experien;
d) poziia pe pia pe care o ocup;

a) capacitatea tehnic de proiectare i concepie:

Arat modul in care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor i
tehnologiilor. Se ine seama de gradul de modernitate al dotrii tehnice i de tehnologiile utilizate.
Se analizeaz gradul de innoire a produselor. Se consider c prezint garanie acele firme
care aloc sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor i care sunt preocupate
de perfecionarea produselor sau materialelor pe care le produc.

b) curba de experien:
Evideniaz intr-o form grafic relaia ce exist intre nivelul costului de fabricaie i
cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut => pe msura creterii cantitii de produse se
acumuleaz o anumit experien in fabricaie care determin o scdere a costului.

Evoluia curbei prezint interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel
sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere a acesteia la
productor-furnizor.

c)poziia pe pia a furnizorului:

Poate fi analizat in functie :
de segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd in vedere concurena
produselor similare;
avantajul concurenial al furnizorului este, in general, dependent de calitatea produsului
oferit.

6.Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite

Caracteristicile resurselor materiale oferite influeneaz:

nivelul calitativ al produselor (i avantajul concurenial);
nivelul costului produsului realizat de ctre cumprtori.

Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de:

a) Specificitatea resurselor: influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare.
Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate sau de uz general.
Cele specializate sunt cerute de un numr mic de consumatori (pia limitat), iar condiiile
de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor avnd in vedere:
- numrul sczut al furnizorilor pentru aceste resurse;
- caracterul strict al sectorului in care are loc consumul => pentru a se aproviziona
din alte surse cheltuielile sunt mai mari i gradul de incertitudine mai mare in
derularea procesului de aprovizionare.
Cele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori ceea
ce presupune o concuren in rndul furnizorilor, piaa fiind mai larg =>numr mare de
consumatori. Astfel, consumatorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse
care prezint un avantaj mai mare.
 b) Ciclul de via al resursei: este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de
livrare impuse de acesta trebuie s fie in concordan cu faza ciclului de via in care
se gsete resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin):
LANSARE = furnizorul urmrete satisfacerea preteniilor unui numr ct mai mare de
consumatori i accept sugestiile consumatorilor sau observaiile preluate din studiile de
marketing.
DEZVOLTARE = resursa sau produsul ii definitiveaz calitile care unt recunoscute de
ctre consumatori.
Se accept sugestiile consumatorilor i, datorit cheltuielilor mari, preurile rmn la un
nivel ridicat. In aceast faz se acord faciliti la vnzarea resurselor.
MATURITATE = se asigur un volum mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate.
In aceast faz se vor lua in considerare exigenele consumatorilor, pot fi acordate reduceri
de pre.
DECLIN = furnizourl are cheltuieli mari pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i
pentru lansarea unei noi resurse.
Pentru consumator, resursa aflat in aceasta faz, chiar dac se procur la un pre redus, nu
poate constitui un punct de sprijin pentru c in scurt timp aceasta va fi eliminat de pe pia datorit
apariiei unei alte resurse sau produs.
c) Poziia pe pia a resursei: se analizeaz in funcie de dinamica pieei i de segmentul
de pia pe care-l ocup furnizorul.

7.Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite:

Pot fi acordate faciliti in politica de:

1) Distribuie
2) Service dup vnzare
3) Preuri
4) Decontare sau plat acceptat de cumprtor.
1) Faciliti in politica de distribuie:
Distribuia reprezint totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau
produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei se utilizeaz punctele
de distribuie, canalele de distribuie i reelele de distribuie.
Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c poate
acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate aproviziona de
la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici.

2) Faciliti in politica de service dup vnzare:

Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup
vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse
pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le realizeaz.
Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de
efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire in funcie de cerinele consumatorilor.
Politica de service determin creterea increderii consumatorilor in furnizorul de resurse i
conduce prin incheierea unor inelegeri de lung durat. Se asigur certitudine in aprovizionare,
siguran in livrare-desfacere, lrgirea segmentului de pia pe care se va utiliza resursa.
 3) Faciliti in politica de preuri:
Politica de preuri este definit in contextul strategiei de vnzare elaborat de furnizor.
Dac furnizorul elaboreaz o strategie prin care rumrete un profit pe termen lung, politica de
preuri va urmri satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora in achiziionarea
unor cantiti mai mari.

4) Faciliti in potitica de decontare:

In general, unitatea cumprtoare urmrete in negociere s obin un termen ct mai mare
pentru realizarea plii mrfurilor cumprate.
Perioada de creditare a cumprtorului de ctre furnizor reprezint perioada care se
inregistreaz de la preluarea mrfii i pn la achitarea acesteia. Acordarea creditului i urmrirea
duratei de creditare sunt in strns legtur cu obiectivele urmrite de ctre furnizor.
Intervalele mai lungi de plat asigur condiii avantajoase consumatorilor i determin o
cretere a vnzrilor pentru furnizor.

8.Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific

In aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezint o caracteristic de seam,

tiind c un management performant asigur obinerea unui profit ridicat i pe o perioad
indelungat de timp.
Caracterizarea managementului firmei are la baz urmtoarele elemente:
a)Capacitatea de utilizare eficient a resursei proprii, ce poate fi apreciat innd cont de :
-evoluia preurilor: furnizorul este interesat in producerea unor cantiti ct mai mari de
produse i de imbuntirea calitii acestora;
-nivelul productivittii muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor
ilustreaz putere economic. Apare certitudinea c furnizorul e demn de incredere i de pot incheia
relaii de lung durat.
-potenialul financiar: caracterizeaz in mod direct capacitatea furnizorilor de a face fa
plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor in scopul desfurrii procesului de
producie.
b)Capacitatea de a inelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor: orice
furnizor este interesat in crearea i meninerea unui cerc ct mai mare de consumatori. Ci de
aciune:
-acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau
scutirea de penaliti.
-livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste
condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute, manifestnd
inelegere fa de situaia special.
-reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilor: renunarea la termenii prevzui i
corectarea acestora in funcie de nevoile consumatorilor. Manifestarea inelegerii din partea
furnizorilor reprezint un element de referin pentru client care va opta pentru furnizorul care e
capabil s-i satisfac cerinele.
-incetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti: in procesul de producie la consumator pot
aprea situaii care conduc la formarea de stocuri materiale peste limitele normale. Pentru a nu
intmpina dificulti financiare se sisteaza livrrile. Dac furnizorul accept fr s fac penalizri,
atunci consumatorul va urmrii s se aprovizioneze de la acesta.
c)Natura i calitatea relatiilor intreprinse in raport cu clienii: prin urmtoarele aspecte:
-asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de desfurare a negocierilor;
implic creterea interesului i demonstrarea seriozitii.
-preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile furnizor-client; implic contracte pe
termen lung.
-manifestarea corectitudinii in indeplinirea obligaiilor asumate, adic respectarea cantitii
livrate, termenelor de livrare, calitii etc.
-tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului; dovedete seriozitate.
-manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de afaceri: propuneri de
asociere, de cooperare la realizarea unor produse/servicii.
-evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se desfoar in condiii de monopol.
Restricii: cantitate mic de livrare, modificarea preului, condiiile de plat.

9.Evaluarea i selecia furnizorilor

Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider:

modul de derulare a livrrilor anterioare, se analizeaz dac s-au inregistrat abateri fa de
termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu
furnizorul.
modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentat prevzut,
calitatea solicitat. In funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al
furnizorului.
evoluia in timp a preurilor de vnzare
In ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea este mai puin obiectiv, aciunea fiind
orientat, de regul, pe urmtoarele laturi:
capacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin:
discuii cu personalul tehnic i cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea intreprinderii;
folosirea comenzilor de testare.
potenialul financiar are o semnificaie deosebit, pentru c insuficiena resurselor financiare
limiteaz posibilitile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea
activitii proprii i , ca urmare, in respectarea termenelor de livrare. Se iau in calcul: rapoartele
financiare ale furnizorilor poteniali, abilitatea de a plti debite pe termen lung i scurt, gradul
de profitabilitate a activitii lor, forma de proprietate.
experiena managerial ii gsete corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopt in
incheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare.

Pe baza evalurii se face o selecie efectiv, dar nu final, pentru c aceasta se va contura
numai dup testarea credibilitii.
Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea in calcul a unui numr ct mai
mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri.
De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan, ca de exemplu:
1. foarte importante:
calitatea;
preul.
2. de importan mare:
timpul de satisfacere a comenzilor;
potenialul de livrare;
poziia financiar.
3. importan medie:
flexibilitatea;
adaptabilitatea;
reputaia;
competena managerial;
importana afacerilor trecute.
4. importan sczut:
posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

10.Elaborarea strategiei in aprovizionarea material

Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice prin care se

concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune. Totalitatea acestor politici vor constitui
strategia in aprovizionarea material.
Elaborarea strategiei presupune:
- analiza necesitilor de consum prin indentificarea grupelor de resurse pe categorii de importan
i posibiliti de obinere;
- analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de livrare, de calitate, puterea de
negociere a furnizorilor etc.
- identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori;
- identificarea cilor de aciune.

In aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord definirii politicilor

de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce mijloace de transport urmeaz a fi folosite
etc.
Apoi se trece la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale
strategiei:
a) politica de pre: unde se are in vedere preul pieei i preul limit accesibil. Informaii din
cataloage comerciale, oferte, pliante etc.;
b) politica de credit: se au in vedere unele faciliti de plat, cum ar fi: durata creditului acordat,
bonificaia care se poate obine ;
c) politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea actului de cumprare, in
timpul sau dup actul de cumprare i complementare actului.
d) politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se urmrete dezvoltarea unor relaii
de colaborare cu furnizorii, crearea unui cadru relaional de inelegere de ctre furnizor,
respectiv cumprtor etc.;
e) politica de parteneriat: cooperarea intre consumator i furnizor.