2

CUPRINS:

PARTEA I. COMERłUL INTERN ................................. …7

CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA COMERCIALA.......................................................................... 7
1.1. COMERłUL..........................................................................................................................................................7
1.2. COMERCIANTUL................................................................................................................................................7
1.3. ACTE ŞI FAPTE DE COMERł ..........................................................................................................................7
1.4. CLASIFICAREA COMERCIANłILOR............................................................................................................8
1.5. CONłINUTUL ACTIVITĂłII DE COMERł ..................................................................................................9
1.6. FUNCłIA COMERłULUI ..................................................................................................................................9
1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE.....................................................................................................10
1.7.1. SOCIETATEA COMERCIALĂ ..........................................................................................................10
1.7.2. SOCIETĂłI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂłI DE CAPITALURI.....................................................13
1.7.3. ASOCIAłIILE FAMILIALE ...............................................................................................................13
1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE INDEPENDENTĂ ..............13
1.7.5. REGIILE AUTONOME.......................................................................................................................14
1.8. CAPITALUL SOCIAL........................................................................................................................................14
1.9 ACłIUNI ...............................................................................................................................................................15
1.9.1. PIAłA ACłIUNILOR .........................................................................................................................17
1.10 OBLIGAłIUNI...................................................................................................................................................17
1.11. LEGISLAłIA PRIVIND SOCIETĂłILE COMERCIALE .........................................................................18
CAPITOLUL 2 ECONOMIA DE PIAłĂ ................................................................................... 19
2.1. PIAłA...................................................................................................................................................................20
2.1.1. TIPURI DE PIEłE ...............................................................................................................................20
2.2. CEREREA ŞI OFERTA......................................................................................................................................21
2.2.1. CEREREA............................................................................................................................................21
2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI...........................................................22
2.2.3. OFERTA...............................................................................................................................................26
2.3. PREłUL ...............................................................................................................................................................28
2.4. CONCURENłA...................................................................................................................................................30
2.4.1. TIPURI DE CONCURENłĂ...............................................................................................................30
CAPITOLUL 3 DISTRIBUłIA DE MĂRFURI............................................................................ 33
3.1. CONłINUTUL DISTRIBUłIEI DE MĂRFURI .............................................................................................33
3.2.ROLUL ŞI FUNCłIILE DISTRIBUłIEI..........................................................................................................34
3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUłIE.....................................................................................................................34
CAPITOLUL 4 COMERłUL CU RIDICATA ............................................................................. 35
4.1. CONłINUTUL DISTRIBUłIEI DE MĂRFURI .............................................................................................35
4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERłULUI CU RIDICATA...............................................................35
4.1.2. FUNCłIILE COMERłULUI CU RIDICATA ....................................................................................36
4.1.3. TENDINłE ÎN EVOLUłIA COMERłULUI CU RIDICATA...........................................................37
CAPITOLUL 5 COMERłUL CU AMĂNUNTUL ....................................................................... 38
5.1. ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCłIILE COMERłULUI CU AMĂNUNTULUI ..........................................38
5.2. TIPOLOGIA COMERłULUI CU AMĂNUNTUL..........................................................................................39
5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMERłUL CU AMĂNUNTUL ............39
5.4. TENDINłE ÎN EVOLUłIA COMERłULUI CU AMĂNUNTUL ................................................................41
CAPITOLUL 6 SERVICIILE COMERCIALE............................................................................. 42
6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE...............................................................................42
3
 6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE .................................................................................................43
6.3 TENDINłA EVOLUłIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR ...........................................................................44
CAPITOLUL 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL ........................ 45
7.1. COMERłUL INDEPENDENT ..........................................................................................................................45
7.2. COMERłUL ASOCIAT.....................................................................................................................................45
7.3. COMERłUL INTEGRAT..................................................................................................................................46
7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ ...............................................................................................47
CAPITOLUL 8 PROTECłIA CONSUMATORILOR ................................................................. 48
8.1. STRUCTURA PROTECłIEI CONSUMATORILOR ....................................................................................48
8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECłIE A CONSUMATORILOR .......................................48
8.3. ORGANIZAREA PROTECłIEI CONSUMATORULUI ...............................................................................49

PARTEA II. COMERłUL EXTERN..................................... 50

CAPITOLUL 9 NEGOCIERI ÎN COMERłUL EXTERIOR ........................................................ 50
9.1. PREGĂTIREA NEGOCIERII ...........................................................................................................................51
9.1.1. MOTIVAłIA........................................................................................................................................51
9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE .....................................51
9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII..................................................................52
9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI. ............................................................................................53
9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR .............................................................................................54
9.2.2. DECIZIA ..............................................................................................................................................54
9.2.3. COMUNICAREA VERBALĂ.............................................................................................................55
9.2.4. COMUNICAREA NONVERBALĂ ....................................................................................................55
9.3. STRATEGII, TACTICI ÎN NEGOCIERE........................................................................................................56
9.3.1. STRATEGII ÎN NEGOCIERE .............................................................................................................56
9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE.................................................................................................................56
9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE ................................................................................................................57
CAPITOLUL 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE.................................... 57
10.1. CONłINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE. .........................................................58
10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN. ....................................................................................................59
10.3. CONDIłII DE LIVRARE.................................................................................................................................62
10.4. CONDIłII DE RECEPłIA MĂRFURILOR..................................................................................................65
CAPITOLUL 11 PREłUL ÎN CONTRACTUL EXTERN ........................................................... 66
11.1. FORMAREA PREłURILOR ..........................................................................................................................66
11.1.2. CLASIFICAREA PREłURILOR: .....................................................................................................67
11.2. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREłURILOR INTERNAłIONALE ................................67
11.2.1. DESEMNAREA PREłULUI DIN CONTRACT ..............................................................................69
11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI.....................................................................69
CAPITOLUL 12 EXPEDIłIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAłIONAL DE MĂRFURI. ............ 70
12.1. EXPEDIłIA INTERNAłIONALĂ .................................................................................................................70
12.2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR ...................................................................................................................71
12.3. TRANSPORTURI INTERNAłIONALE ........................................................................................................72
12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR...........................................................................................................73
12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER ................................................................................................................75
12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL.................................................................................................................77
12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN................................................................................................................85
12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT ........................................................................................................87
CAPITOLUL 13 MODALITĂłILE DE PLATĂ ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL................. 88
4
 13.1. CONTUL DESCHIS..........................................................................................................................................89
13.2. ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR ..........................................................................................89
13.3. ACREDITIV BANCAR.....................................................................................................................................90
13.3.1. OPERAłII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI .......................................................91
13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE..........92
13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE.....................................................................................................92
13.3.4. DERULAREA PLĂłII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR.................................93
13.4. ACONT ÎN NUMERAR....................................................................................................................................94
CAPITOLUL 14 FINANłAREA ŞI GARANłIILE BANCARE ÎN COMERłUL
INTERNAłIONAL..................................................................................................................... 94
14.1. FINANłAREA...................................................................................................................................................94
14.2. CREDITELE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL .....................................................................................95
14.3. GARANłIILE BANCARE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL. .............................................................96
CAPITOLUL 15 BARIERELE, RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERłUL
INTERNAłIONAL..................................................................................................................... 97
15.1. BARIERELE COMERCIALE .........................................................................................................................97
15.2. RISCURILE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL ......................................................................................97
15.3. ASIGURAREA ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL..................................................................................98

5
6
 PARTEA I.
COMERłUL INTERN

Capitolul 1
ACTIVITATEA COMERCIALA

1.1. COMERłUL
Nevoia omenească de a schimba bunuri a generat o nouă activitate, „comerŃul”,
cuvânt care provine din limba latină „commutatieo mercium”, adică schimb de marfă.
NoŃiunea de comerŃ, cu conŃinut extrem de complex şi dinamic, implică schimbul de mărfuri,
de monezi şi servicii, determinând o funcŃie economică care constă în cumpărarea de mărfuri,
monezi sau servicii şi a le revinde în aceleaşi stadii fizice, dar în condiŃii economice
consumatorului şi realizării unui profit convenabil vânzătorului.
Sub aspect juridic, noŃiunea de comerŃ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra
materialelor sau serviciilor, precum şi prestaŃiile de servicii realizate între diferitele stadii ale
producŃiei sau între producător şi consumator.

1.2. COMERCIANTUL
Potrivit art. 7 din Codul Comercial Român, sunt comercianŃi aceia care fac fapte de
comerŃ, având comerŃul ca profesie obişnuită, societăŃile comerciale, regiile autonome şi
organizaŃiile cooperatiste.
Potrivit prevederilor Codului Comercial, la titlul II al cărŃi I despre fapte de comerŃ,
distingem acte de comerŃ obiective, care au această calificare independent de calitatea
persoanei care-l înfăptuieşte şi acte de comerŃ subiective, a căror calificare este determinată
de calitatea de comerciant a persoanei care le înfăptuieşte.
Deci comerciantul este definit prin activitatea economică pe care acesta o exercită ca
persoană fizică ori prin organizarea unei întreprinderi sub formă de societate comercială,
înmatriculată ca atare in registrul comercial.
Pentru ca cineva să poată fi considerat comerciant prin definiŃia dată de lege trebuie să
îndeplinească cumulativ următoarele condiŃii:

să fie o persoană (majoră;

să facă acte de comerŃ în numele său;

comerŃul să fie exercitat ca profesie.

1.3. ACTE ŞI FAPTE DE COMERł

Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfăşurarea unor activităŃi in cadrul
cărora comerciantul intră în raporturi cu alte persoane sau societăŃi comerciale, efectuând acte
de vânzare, cumpărare, închiriere, transport, servicii etc... Prin art. 7, Codul Comercial
Român foloseşte noŃiunea de fapte de comerŃ în legătură cu activitatea desfăşurată de
7
comerciant. Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comerŃului, au calitatea de comerciant
persoanele fizice şi juridice care exercită în mod obişnuit acte de comerŃ. Precizăm că în
principiu, faptele de comerŃ prevăzute în art. 7 din Codul Comercial şi actele de comerŃ din
art. l din Legea 31/1990, din punct de vedere practic, nu prezintă nici o diferenŃă între acte şi
fapte de comerŃ.
Prezentăm în continuare faptele de comerŃ definite ca obiective şi subiective.
Obiective sunt acele fapte de comerŃ din care fac parte cumpărăturile de produse sau
de mărfuri spre a se vinde, fie în natură, fie după ce vor fi lucrate sau puse în lucru, ori a se
închiria, precum şi cumpărarea, spre a se vinde, de obligaŃiuni ale statului sau alte titluri de
credit circulând în comerŃ.
De asemenea, Codul Comercial consideră fapte de comerŃ orice întreprinderi de
furnituri, întreprinderi de construcŃii, fabrici, manufacturi, imprimerii, întreprinderi de
editură, librăriile şi întreprinderile de transport persoane şi lucruri pe apă şi pe uscat.
Sunt fapte de comerŃ cumpărăturile şi vânzările de acŃiuni şi părŃi de acŃiuni ale
societăŃilor comerciale, cambiile şi ordinele de plată de produse sau mărfuri, operaŃiunile de
bancă şi schimb.
Alte acte obiective de comerŃ sunt construcŃia, cumpărarea, vânzarea sau revânzarea de
tot felul de vase pentru navigaŃie interioară sau exterioară şi tot ce priveşte echiparea,
armarea şi aprovizionarea unui vas, expedierile maritime, închirierile de vase, împrumuturile
maritime şi toate contractele privitoare la comerŃul pe mare şi de navigaŃie, asigurările
navigaŃiei, depozitele pentru cauzele de comerŃ şi depozitele în docuri.
Subiective sunt considerate fapte de comerŃ cele accesorii faptelor de comerŃ
obiective, respectiv asigurările, sunt numai fapte de comerŃ în ceea ce îl priveşte pe
asigurător, contul curent şi cecul nu sunt fapte de comerŃ în ceea ce îi priveşte pe comercianŃi.
Nu sunt considerate nici fapte de comerŃ cumpărarea de produse sau de mărfuri pentru uzul
cumpărătorului sau a familiei sale.

1.4. CLASIFICAREA COMERCIANłILOR

Indiferent de modul de exercitare a comerŃului - sub formă individuală sau sub formă
societară avem următoarele categorii de comercianŃi:
 comercianŃi de mărfuri - sunt cei care cumpără spre a revinde mărfuri sau
produse fie în stare naturală fie în stare prelucrată.
 bancherii - cei care cumpără şi vând efecte publice (obligaŃiuni emise şi bonuri
de tezaur), efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede străine, sau fac
operaŃiuni de împrumut sub orice formă.
 fabricanŃii sau industriaşii - proprietarii şi conducătorii unor fabrici sau
întreprinderi industriale.
 antreprenorii - persoanele care conduc o antrepriză de construcŃii, montaj.
 asigurătorii - persoane care asigură.
 cărăuşii - persoanele care realizează în baza unui contract de transport
transportul mărfurilor între două puncte comerciale.

8
  armatorii - persoane care armează o navă - respectiv organizează şi asigură
expediŃia maritimă şi îşi asumă o anumită răspundere în legătură cu transportul
respectiv; în unele cazuri poate fi chiar proprietarul navei.
 antrepozitarii - persoane care închiriază spaŃii de depozitare, cantităŃi de mărfuri
cu un anumit regim de păstrare.
 comisionarii - persoane care tratează o anumită activitate comercială în numele
lor, dar pe socoteala altor persoane, dar în schimbul unui beneficiu.
 intermediarii - persoane care de obicei în schimbul unui avantaj bănesc fac
legătura între vânzător şi cumpărător sau încheie o tranzacŃie între două părŃi, cu
împuternicirea acestora.
Dintre comercianŃii calificaŃi astfel de lege, persoanele fizice care exercită în mod
obişnuit astfel de acte de comerŃ, societăŃile comerciale, regiile autonome şi organizaŃiile
cooperatiste; importanŃa cea mai mare în privinŃa volumului şi diversităŃii bunurilor şi
serviciilor o au societăŃile comerciale, aşa după cum am arătat.

1.5. CONłINUTUL ACTIVITĂłII DE COMERł

Activitatea de comerŃ reprezintă în ultimă instanŃă un ansamblu de operaŃiuni începând
cu intrarea produsului pe piaŃă sub formă de bun utilizabil, până în momentul trecerii lui în
posesia cumpărătorului prin comercializare.
De menŃionat că pe lângă actele de vânzare sau intermediere intră în discuŃie şi
activităŃi legate de distribuŃia fizică, precum şi noi activităŃi cum ar fi: cercetarea pieŃei,
informarea populaŃiei, educarea consumatorului, promovarea unor servicii legate de produse
sau de alte necesităŃi umane. Prin caracterul său complex, noŃiunea de utilitate defineşte atât
un produs sau bun şi un lucru de folos sau un serviciu util sau utilizabil.
ComerŃul prin activitatea sa reprezintă faza intermediară între producător şi
consumator sau între funcŃia de producŃie şi funcŃia de consum - utilizator.
Activitatea de comerŃ este un sector creator de utilităŃi atât în serviciul producătorului
cât şi a utilizatorului, cuprinzând o parte importantă a fluxului monetar din fiecare Ńară.

1.6. FUNCłIA COMERłULUI

ComerŃul este destinat să asigure un flux normal producătorului spre consumator în
cele mai bune condiŃii îndeplinind următoarele funcŃii:
 cumpărarea continuă de la producători a mărfurilor necesare consumatorilor,
asigurând astfel continuitatea producŃiei şi mijloacele băneşti necesare.
Vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile din sfera circulaŃiei în sfera
consumului, unde sub forma de bunuri utilizabile sau servicii vor satisface
consumatorii.
 comerciantul ca funcŃie la fel de importantă ca prima poate stoca mărfurile în
vederea aplatizării vârfului de consum, ori pentru a obŃine un preŃ mai bun de la
consumator, dar în acelaşi timp realizează disponibilitatea spaŃiului necesar
producŃiei. Această stocare acoperă distanŃa dar şi timpul necesar producŃiei.

9
  o a treia funcŃie a comerŃului are în vedere adaptarea cantităŃilor, a părŃilor pe
care consumatorul le solicită. O serie de mărfuri nu pot intra în consumul
populaŃiei, decât după o prealabilă pregătire, respectiv lotizare.
 altă funcŃie are în vedere aprovizionarea atât în centrele cu densitate mare de
populaŃie dar şi în punctele îndepărtate sau izolate unde densitatea populaŃiei e
foarte mică
 activitatea de proiectare şi asigurare a spaŃiilor comerciale, a bazei tehnico-
materiale şi cu personalul calificat este o altă funcŃie a comerŃului.
 o funcŃie mai recentă o constituie cea de cercetare a doleanŃelor, sugestiilor şi
doleanŃelor de consum. In acest sens sunt utilizate personal cu înaltă calificare
profesională care trebuie să îmbine cercetarea ştiinŃifică a prospecŃiunilor
comerciale cu studii tehnologice, urmând a se realiza produse la cererea şi
sugestia consumatorilor.

1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE

Potrivit legislaŃiei din marea majoritate a Ńărilor, în vederea efectuării actelor de
comerŃ, persoanele fizice sau juridice se pot asocia şi constitui în diverse tipuri de societăŃi
comerciale, regii autonome sau cooperaŃii de consum.

1.7.1. SOCIETATEA COMERCIALĂ

Termenul de societate are două sensuri:

Unul prin care se desemnează contractul prin care două sau mai multe persoane
se învoiesc să pună ceva în comun, cu scopul de a împărŃi foloasele, sau pentru a
beneficia de economiile care ar putea rezulta din această asociere (caz particular
asociat unic). Acest contract reprezintă actul constitutiv al societăŃii.

Pe de altă parte, termenul de societate desemnează persoana juridică, respectiv
„persoana morală” căreia i s-a atribuit „bunul sau lucrul” pus în comun şi care este
investit să acŃioneze în numele şi interesul societăŃii care o constituie. Respectiv
societatea comercială este o persoană juridică prin care, în temeiul contractului de
societate, persoanele ce o constituie convin ca prin aporturile individuale aduse să
constituie un fond special comun (capital social), din a cărui exploatare şi
săvârşirea de acte şi fapte de comerŃ să obŃină profit care se poate reîmpărŃi în
proporŃia participării la constituirea capitalului social şi după activitatea tuturor
obligaŃiilor legale.
SocietăŃile comerciale pot fi:

societăŃi comerciale de persoane;

societăŃi comerciale de capitaluri.
Totodată se poate evidenŃia şi faptul că există forme de societate cu vocaŃie generală,
respectiv „societăŃile tip” şi cele corespunzătoare unor situaŃii specifice sau speciale,
respectiv „societăŃile particularizate” ca tip.

10
1.7.1.1. SocietăŃile tip (sau tipice)
SocietăŃile cu personalitate juridică sunt societăŃile reglementate de Legea SocietăŃilor
comerciale nr. 31/1990 republicată în Monitorul Oficial nr. 33 / 1998 unde sunt clasificate
astfel:
a) Societate în nume colectiv - în care asociaŃii au toŃi calitatea de comerciant şi
răspund nelimitat şi solidar pentru obligaŃiile sociale ale societăŃii
b) Societatea în comandită simplă - pe de o parte, mai mulŃi asociaŃi comanditaŃi,
având calitatea de comercianŃi şi răspunzând nelimitat şi solidar pentru obligaŃiile societăŃii şi
pe de altă parte unul sau mai mulŃi asociaŃi comanditaŃi care nu au calitatea de comercianŃi şi
a căror contribuŃie la acoperirea pasivului social este limitată numai până la concurenŃa
aportului lor la capitolul social.
c) Societate cu răspundere limitată - în care asociaŃii nu au calitatea de comerciant şi
răspund pentru obligaŃiile sociale ale societăŃii numai în limita aportului lor la capitalul
social.
d) Societate în comandită pe acŃiuni - având capitalul împărŃit pe acŃiuni (respectiv
părŃi egale a capitalului social) şi în care sunt grupaŃi pe de o parte mai mulŃi asociaŃi
comanditaŃi şi care răspund solidar pentru obligaŃiile societăŃii, iar pe de altă parte, unul sau
mai mulŃi asociaŃi comanditari necomercianŃi, obligaŃiile lor la acoperirea pasivului social
este numai în măsura aportului lor la acoperirea capitalului social.
e) Societatea pe acŃiuni (SA) - cunoscută şi sub denumirea de societate anonimă în
care asociaŃii deŃin un titlu negociabil numit acŃiune, reprezentând o cotă parte din capitalul
social şi în care acŃionarii sunt obligaŃi numai la plata acŃiunilor lor.

1.7.1.2. SocietăŃile fără personalitate morală

a) Societatea civilă - este o asociere printr-un contract, prin care două sau mai multe
persoane fizice sau juridice care nu au calitatea de comerciant se învoiesc să pună în comun
bani sau bunuri cu scopul împărŃirii foloaselor. SocietăŃile civile pot efectua numai operaŃiuni
cu caracter civil, iar asociaŃii sunt personal şi nelimitat responsabil, pentru obligaŃiile sociale,
proporŃional cu aportul lor în societate, ca exemplu putem da fondurile deschise de investiŃii.
b) Societatea în participaŃiune - constituită printr-un contract între o persoană fizică
având calitatea de comerciant ori o societate comercială şi una sau mai multe persoane fizice
care nu au calitatea de comercianŃi. Prin această formă de societate, comerciantul sau
societatea comercială acordă celorlalŃi asociaŃi o participare la beneficiile şi pierderile uneia
sau mai multor operaŃii comerciale sau chiar asupra întregului comerŃ, societatea în
participaŃiune este singura formă de societate comercială reglementată de Codul Comercial
(art. 251 - 256). Contractul de asociere în participaŃiune poate fi civil sau comercial, în
funcŃie de natura şi obiectul său. SocietăŃile în participaŃiune pot fi civile sau comerciale şi nu
au nevoie de înmatricularea în registrul comerŃului. Majoritatea asociaŃilor pot rămâne
necunoscuŃi terŃilor.

1.7.1.3. SocietăŃi particularizate prin statut

SocietăŃi particularizate prin statutul lor juridic:

11
 a) OrganizaŃiile cooperatiste - meşteşugăreşti, de comerŃ, de consum şi de credit sunt
constituite de persoane fizice în scopul de satisfacere al populaŃiei. Membrii organizaŃiei sunt
în acelaşi timp şi asociaŃi şi cooperatori.
b) SocietăŃi cu capital variabil. Capitalul acestor societăŃi este susceptibil de majorare
sau diminuare permanentă ca efect al noilor vărsăminte făcute de asociaŃi. Cele mai
cunoscute fiind societăŃile de investiŃii şi societăŃile agricole (art. 5 din Legea 36/1991
privind societăŃile agricole).
c) SocietăŃile cu capital de stat, integral sau majoritar provenite din fostele unităŃii
economice de stat şi care au fost înfiinŃate prin Hotărâri Guvernamentale, care sunt încă
guvernate de Legea 15/1990 privind reorganizarea unităŃilor economice de stat în regii
autonome şi societăŃi comerciale.

1.7.1.4. SocietăŃi particularizate prin obiectul de activitate

Aceste societăŃi sunt supuse unor condiŃii speciale de constituire autorizare, impuse de
reglementările legale.
Ele se grupează după obiectul de activitate:
a) în sectorul de credit - societăŃile bancare;
b) în sectorul pieŃei de capital (titluri financiare) - societăŃi de administrare a
fondurilor de investiŃii, societăŃi de brokeraj, societăŃi de depozitare.
c) în sectorul profesiunilor libere:
1. societăŃi de expertiză contabilă;
2. societăŃi civile profesionale:

avocaŃi, notari;

medici, farmacii;

de furnizori.
d) în sectorul asigurărilor - societăŃile de asigurare-reasigurare.

Figura 1 – Clasificarea societăŃilor comerciale

12
1.7.2. SOCIETĂłI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂłI DE CAPITALURI
SocietăŃi de persoane în care asociaŃii se acceptă reciproc - cedentul este obligat să
rămână în societate, în care cesionarului i se refuză acceptul de a prelua părŃile sociale.
AsociaŃii hotărăsc dacă un eveniment constituie un impediment în funcŃionarea societăŃii.
Capitalul societăŃii este împărŃit în mod convenŃional în părŃi de interes, reprezentate de
cotele părŃilor din capitalul social deŃinute de fiecare asociat, în cazul societăŃilor cu
răspundere limitată sunt denumite de lege „părŃi sociale” (art. 32, Legea 31/1990). SocietăŃile
de capitaluri sunt societăŃi al căror regim nu este fondat pe persoane ci pe capitaluri adus ca
aport la societate. Capitalul acestor societăŃi este împărŃit pe acŃiuni, care sunt titluri
financiare negociabile. Elementul principal, acŃiunea, titlul care poartă drepturile şi
obligaŃiile acordate personalului.
SocietăŃile de capitaluri sunt societăŃi deschise în general şi în care acŃionarii nu se
cunosc între ei, iar acŃiunile sunt liber concesionabile. SocietăŃile de capitaluri mai poartă
denumirea şi de societăŃi pe acŃiuni.

1.7.3. ASOCIAłIILE FAMILIALE

AsociaŃiile familiale reprezintă un tip de firmă comercială care acŃionează în domeniul
distribuŃiei, fiind constituită din membrii unei familii cu o gospodărie comună.
AutorizaŃiile privind constituirea şi funcŃionarea firmelor respective cuprind menŃiuni
cu privire la numele solicitanŃilor, obiectul de activitate. Mijloacele financiare necesare
asociaŃiilor familiale, atât pentru constituire cât şi pentru desfăşurarea activităŃii, pot proveni
din:

resurse proprii;

credite bancare;

finanŃări străine.
AutorizaŃiile privind constituirea sunt în competenŃa organizaŃiilor locale, potrivit
prevederilor Codului Comercial.
Litigiile legate de refuzul de autoritate sau de retragere a autorizaŃiei sunt de
competenŃa tribunalelor teritoriale de judeŃ sau municipiu.

1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE

INDEPENDENTĂ
Potrivit prevederilor Codului Comercial şi al legislaŃiei, persoanele fizice pot fi
autorizate să desfăşoare activităŃi independente în domeniul serviciilor sau al realizării
anumitor produse şi servicii.
Întreprinzătorii care primesc aprobarea de a desfăşura o activitate independentă în
calitate de persoană autorizată pot lucra şi prin cumul şi într-o altă unitate cu capital de stat
sau privat.
Autorizarea pentru prestarea de servicii sau realizarea diverselor produse se asigură de
către organele locale, ea fiind similară cu asociaŃiile familiale, în plus trebuie să existe o
atestare a capacităŃii profesionale care se dă de către organele abilitate în acest domeniu,
respectiv organizaŃiile profesionale specifice activităŃii pentru care se cere autorizarea.

13
1.7.5. REGIILE AUTONOME
Regiile autonome s-au organizat şi funcŃionează ca persoane juridice în ramurile
strategice ale economiei naŃionale. Regiile sunt organizate şi funcŃionează în baza Legii
15/1990.
De regulă, regiile autonome se înfiinŃează prin hotărâri ale Guvernului când este vorba
de cele de interes naŃional, sau decizii ale organelor administraŃiei publice locale - prefectură
sau primării ale municipiilor, când se au în vedere regiile de interes local.
Regiile autonome sunt proprietare ale bunurilor din patrimoniul lor, având o
funcŃionare bazată pe gestiune economică proprie şi autonomie financiară. Ele întocmesc
bugete de venituri şi cheltuieli şi bilanŃ contabil.
Consiliul de administraŃie este organul de conducere. Organele de conducere ale
regiilor autonome, atât consiliile de administraŃie, cât şi directorii sunt numiŃi prin ordin al
ministrului de resort sau decizie a prefectului sau primarului, după caz

1.8. CAPITALUL SOCIAL

Constituirea capitalului social reprezintă prima fază de finanŃare a unei societăŃi
comerciale. Cea mai mare parte a întreprinderilor se organizează ca societăŃi de capital, adică
societăŃi în care aportul de capital se face prin titluri liber negociabile, care nu angajează
responsabilitatea aducătorului decât pentru suma subscrisă. Aportul la capitalul social poate fi
prin aport în natură (utilaje, instalaŃii, clădiri) sau vărsat (lichiditate - cash).
Dintre societăŃile de capital, cea mai răspândită este societatea anonimă pe acŃiuni,
care se caracterizează prin faptul că responsabilitatea acŃionarilor este limitată la suma
participării lor la capitalul social. Acesta este divizat in acŃiuni. Alte tipuri de societăŃi
comerciale descrise în capitolul anterior: societate în comandită pe acŃiuni, societate în
comandită simplă, societate comercială cu răspundere limitată, societate comercială în nume
colectiv şi întreprinderi unipersonale, prezintă caracteristici proprii în ceea ce priveşte
constituirea capitalului social şi au fost descrise la locul respectiv.
Creşterea capitalului social reprezintă o decizie strategică care este luată de adunarea
generală a acŃionarilor. Are loc în cazuri de dezvoltare a activităŃii şi care urmăresc o creştere
economică cu scopul măririi rentabilităŃii. Creşterea capitalului social marchează viabilitatea
întreprinderii, faptul că lucrează rentabil şi are un efect pozitiv, crescând încrederea băncilor
şi a partenerilor de afaceri în întreprindere. Creşterile de capital reprezintă un mijloc de
finanŃare prin fonduri proprii, ca şi autofinanŃarea. Deosebirea constă în faptul că, în timp ce
autofinanŃarea este practic o finanŃare internă realizată prin efortul propriu al societăŃii
comerciale, respectiv capitalizarea unei părŃi a beneficiului, creşterea de capital reprezintă o
finanŃare externă prin fonduri proprii aduse din afara societăŃii de către acŃionari. Din acest
punct de vedere creşterile de capital se aseamănă cu finanŃarea prin îndatorare, care este tot o
finanŃare externă.
Creşterile de capital social prin noi aporturi în numerar conduc la sporirea mijloacelor
băneşti ale societăŃilor comerciale, la creşterea lichidităŃii financiare, spre deosebire de
celelalte creşteri de capital - prin încorporarea rezervelor şi convertirea datoriilor, care nu fac
altceva decât să modifice structura juridică a pasivului.
Creşterile de capital reprezentând aport de lichidităŃi, se mai pot analiza şi ca vânzări
de acŃiuni, în final, indiferent de forma în care au loc creşterile de capital, conduc la întărirea
14
fondului de rulment al societăŃii, şi deci duc la întărirea echilibrului financiar. Sporirea
capitalului social nu este însoŃită imediat de o sporire a activelor imobilizate.
Reducerea capitalului social poate fi determinată de producerea unor pierderi în
patrimoniu. Oricare ar fi motivul reducerii, acesta se hotărăşte de către adunarea generală a
acŃionarilor.
Modificarea mărimii capitalului trebuie înscrisă în Registrul ComerŃului şi comunicată
tuturor creditorilor întreprinderii.
Pentru reducerea capitalului social se pot aplica trei procedee: scăderea valorii
nominale a acŃiunilor existente, reducerea numărului acŃiunilor, sau combinarea celor două
procedee.
Reducerea capitalului social prin cumpărarea propriilor acŃiuni se poate realiza în trei
feluri:

societatea comercială cumpără un număr de acŃiuni în vederea anulării lor;

societatea comercială răscumpără unele acŃiuni, atribuindu-le ulterior
salariaŃilor, când se urmăreşte atragerea salariaŃilor ca acŃionari;

societatea cumpără propriile acŃiuni la bursă, în vederea regularizării cursului
lor. Acest din urmă procedeu este aplicabil numai în cazul societăŃilor cotate la
bursă.
Amortizarea capitalului social presupune restituirea către acŃionari înainte de data
lichidării, a valorii nominale a acŃiunilor lor, integral sau parŃial, din rezervele constituite sau
din beneficiu. Restituirea capitalului social nu aduce practic nici o modificare a volumului
acestuia înscris în statut şi la Registru ComerŃului, întrucât sursa din care se face restituirea
este beneficiul sau fondul de rezervă.
Restituirea de capital este impusă fiscal ca şi dividendul.

1.9 ACłIUNI
Am definit deja acŃiunea ca fiind o fracŃiune egală şi indivizibilă a capitalului social.
Vom trece în revistă câteva detalii privind clasificarea acŃiunii, caracteristicile acŃiunilor şi
piaŃa acŃiunilor.
Am arătat că acŃiunile pot fi clasificate ca nominative sau la purtător. Aceste tipuri
sunt determinate prin actul constitutiv al societăŃii, în caz ele vor fi la purtător. AcŃiunile
nominative pot fi emise în formă materială, pe suport de hârtie, sau sub formă dematerializată
prin înscriere în cont. AcŃiunile nu vor putea fi emise pentru sumă mai mică decât valoarea
lor nominală. AcŃiunile nominative pot fi convertite la purtător şi invers, prin hotărârea
adunării generale extraordinare a acŃionarilor.
Caracteristicile acŃiunilor au scopul să clarifice relaŃiile dintre societate şi acŃionar. Ele
trebuie să cuprindă un număr mai mare sau mai mic de caracteristici, dar trebuie să cuprindă
minimul de date privitor la:

denumirea şi durata societăŃii;

durata actului constitutiv, numărul din Registrul ComerŃului sub care este
înmatriculată societatea şi numărul din Monitorul Oficial al României în care s-
a făcut publicarea;

15

capitalul social, numărul acŃiunilor şi vărsămintele efectuate;

avantajele acordate fondatorilor;

acŃiunile vor fi semnate de doi administratori.
Caracteristicile acŃiunilor după fazele emisiunii, în conformitate cu acest criteriu,
capitalul constituit prin vânzarea acŃiunilor poate fi autorizat, capitalul subscris, capitalul
vărsat şi capitalul emis şi vărsat.
1. Capitalul autorizat.
Orice societate comercială pe acŃiuni trebuie să obŃină aprobarea din partea puterii
publice de a pune în vânzare acŃiuni.
Permisiunea se solicită prin aprobarea actului constitutiv al societăŃii.
Cu acest prilej se aprobă şi tipul şi caracteristicile acŃiunilor puse în vânzare, numărul
lor şi valoarea totală a capitalului.
Capitalul vărsat se constituie treptat pe măsura depunerii efective de numerar.
Capitalul emis vărsat se mai numeşte şi capital declarat, şi reprezintă sumele vărsate
efectiv şi integral pe măsura subscrierilor.
2. Capitalul subscris.
Capitalul subscris reprezintă valoarea totală a capitalului pe care diverşi terŃi s-au
angajat să-1 depună. Societatea comercială aprobă subscrierea făcută de viitorii acŃionari. Din
acest moment vărsarea sumelor devine obligatorie.
Caracteristicile acŃiunilor după valoarea lor
Sub aspectul valorii scriptice, acŃiunile pot fi de două feluri:
a) acŃiuni cu valoarea nominală înscrisă pe formular ;
b) acŃiuni fără valoare nominală.
a) AcŃiuni cu valoare nominală. Valoarea nominală sau facilă este suma minimă pe
care trebuie s-o deburseze un acŃionar. Valoarea nominală a unei acŃiuni nu va putea fi mai
mică de 1000 lei. Capitalul social nu este altceva decât suma valorilor nominale ale
acŃiunilor. La valoarea nominală se calculează dividendele.
b) AcŃiuni fără valoare nominală sunt cele care n-au înscrise pe titlu nici un fel de
valoare. Cu prilejul negocierii se stabileşte valoarea lor, urmând ca întreaga sumă obŃinută să
se mobilizeze la capitalul social. Cursul acŃiunilor la bursă poate fluctua sub sau peste
valoarea nominală, funcŃie de rezultatele financiare ale societăŃii.
Caracteristicile acŃiunilor după drepturile pe care le conferă:
Prin voinŃa fondatorilor societăŃilor comerciale, acŃiunile emise pot oferi diferite
drepturi - privilegii - deŃinătorilor, şi care trebuiesc consemnate în actul constitutiv al
societăŃii. Se pot emite acŃiuni preferenŃiale cu dividend prioritar fără drept de vot, ce conferă
titularului:
1) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuit al exerciŃiului
financiar, înaintea oricărei alte prelevări;
2) privilegiul de vot este ataşat acŃiunii şi nu cumpărătorului iniŃial, aşa încât el se
transferă fiecărui deŃinător succesiv;
16
 3) privilegiul de participare se ataşează numai acŃiunilor cu privilegiul de dividend, şi
permit acŃionarului să primească un dividend adiŃional la cel cuvenit, pe acŃiunile cu
privilegiul de dividend. AcŃiunea deci, participă în mai mare măsură la repartizarea
profiturilor;
4) privilegiul de conversiune dă posibilitatea de a schimba o acŃiune deŃinută, contra
unei alte acŃiuni, cu alte caracteristici sau cu alt titlu emis de aceeaşi societate.

1.9.1. PIAłA ACłIUNILOR

PiaŃa acŃiunilor constă din piaŃa primară şi piaŃa secundară.
PiaŃa primară, pentru oferirea acŃiunilor firmei, este piaŃa pe care sunt emise acŃiuni
preferate (preferenŃiale) sau acŃiuni comune, adică sunt vândute pentru prima dată
investitorilor, măsură prin care firma obŃine capital pentru nevoile sale interne.
PiaŃa secundară este piaŃa pe care acŃiunile sunt comercializate între investitori, după
ce acestea au fost emise de firme. Scopul pieŃei secundare este acela de a furniza lichidităŃi
investitorilor care cumpără acŃiunile de pe piaŃa primară. Fără această piaŃă secundară, piaŃa
primară ar fi serios afectată în privinŃa capacităŃii firmelor de a obŃine capital, deoarece
investitorii nu vor dori să-şi imobilizeze fondurile în acŃiuni care nu sunt uşor convertibile în
numerar (lichiditate - cash) atunci când au nevoie de el.
PiaŃa acŃiunilor este un indicator important al valorii şi bunăstării investiŃiilor care
plasează acŃiuni (capital) într-o firmă.

1.10. OBLIGAłIUNI
ObligaŃiunile sunt tot valori mobiliare emise de firme sau de stat, pentru procurarea
fondurilor necesare sub formă de împrumut, prin mărirea capitalului circulat.
ObligaŃiunea este un titlu financiar reprezentând creanŃa deŃinătorului acesteia asupra
emitentului, rezultată în urma unui împrumut pentru care acesta din urmă, firma sau statul,
plătesc periodic o dobândă de regulă fixă şi urmează să răscumpere obligaŃiunea peste un
anumit termen.
ObligaŃiunile sunt emise în general la o valoare nominală de 1000 dolari. Dacă are un
cupon de 10% dobândă şi scadenŃa peste 10 ani, investitorul cumpără un venit de 100
dolari/an , adică 1000 dolari în 10 ani (fără a mai socoti şi rambursarea capitalului avansat la
scadenŃă).
SocietăŃile pe acŃiuni pot emite obligaŃiuni la purtător sau nominative, care să nu
depăşească trei pătrimi din capitalul vărsat şi existent, conform celui din urmă bilanŃ contabil
aprobat.
ObligaŃiunile pot fi emise în formă dematerializată, prin înscriere în cont. Pentru a
proceda la emiterea de obligaŃiuni prin ofertă publică, administratorii vor publica un prospect
de emisiune care va cuprinde:

denumirea, obiectul de activitate, sediul şi durata societăŃii;

capitalul social, numărul de înscriere în Registrul ComerŃului;

situaŃia patrimoniului;

categorii de acŃiuni emise de societate;
17

suma totală a obligaŃiunilor care au fost emise anterior şi a celor ce urmează a fi
emise, modul de rambursare, valoarea nominală a obligaŃiunilor, dobânda lor,
indicarea dacă sunt convertibile dintr-o categorie în alta, ori în acŃiuni;

sarcinile ce grevează imobilele societăŃii;

aprobarea emiterii de obligaŃiuni.
Există mai multe tipuri de obligaŃiuni:

ipotecară - înseamnă că datoria firmei este garantată de o ipotecă pe activele
firmei;

generală - este o creanŃă faŃă de firma eminentă, fără stabilirea drept garanŃie a
unui activ;

cu colateral - înseamnă că obligaŃiunea este garantată cu hârtii de valoare
provenind din alte firme, plasate de firma eminentă la terŃi.
łinând seama de modul de răscumpărare a obligaŃiunii, se pot utiliza obligaŃiuni:

cu fond de răscumpărare, când societatea pune periodic într-un fond suma din
care va răscumpăra la scadenŃă obligaŃiunile emise;

seriale, când un anumit număr de titluri ajung la scadenŃă în fiecare an;

executabile, sunt obligaŃiunile care pot fi plătite înainte de scadenŃă, în orice
moment convenabil firmei eminente;

convertibile, care pot fi preschimbate la opŃiunea deŃinătorului cu acŃiuni
preferenŃiale, la un anumit raport de schimb.
Diversitatea tipurilor de acŃiuni a fost generată de necesitatea acoperirii celor două
riscuri - riscul preŃului de piaŃă (curs bursier) şi riscul ratei dobânzii. ConcurenŃa obligă
întreprinderile eminente să propună formule care să asigure plasarea acestora.

1.11. LEGISLAłIA PRIVIND SOCIETĂłILE COMERCIALE

Regimul societăŃilor comerciale s-a regăsit în Codul Comercial Român din 1887, care,
prin art. 77 - 269 stabilea cadrul normativ pentru: societatea în nume colectiv, societatea în
comandită simplă, societatea în comandită pe acŃiuni, societatea anonimă (pe acŃiuni).
Totodată prin art. 251 - 256, Codul Comercial reglementa societatea în participaŃiune. De
altfel, şi în prezent singura formă de societate comercială guvernată de Codul Comercial este
„societatea în participaŃiune”.
Toate celelalte societăŃi comerciale urmează regimul general stabilit prin
reglementarea de bază - Legea societăŃilor comerciale nr. 31/1990 republicată în Monitorul
Oficial nr. 33/29.01.1998 completată cu reglementări speciale, respectiv:

Legea privind reorganizarea unităŃilor economice de stat în regii autonome şi
societăŃi comerciale nr. 15 /1999;

Legea privind activitatea bancară nr. 33/1991;

Legea privind societăŃile agricole şi alte forme de asociere în agricultură
36/1991;

Legea privind constituirea, organizarea şi funcŃionarea societăŃilor din domeniul
asigurărilor nr. 17/1991.

18

OrdonanŃa Guvernului privind reglementarea constituirii şi funcŃionării
fondurilor deschise de investiŃii şi a societăŃilor de investiŃii de intermediere
financiară nr. 24/1993.

Legea privind valorile mobiliare şi bursele de valori nr. 52/1994, ale căror
dispoziŃii sunt completate cu reglementările emise de Comisia NaŃională a Valorilor
Mobiliare, vizând piaŃa de capital şi societăŃile care operează pe această piaŃă.

OrdonanŃa Guvernului nr. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor
societăŃi comerciale constituite în temeiul Legii nr. 15/1990, care se restructurează
prin diviziune sau fuziune.

OrdonanŃa Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activităŃii de expertiză
contabilă.

Legea privind procedura reorganizării şi lichidării judiciare.

Decretul Lege din 1936 pentru înfiinŃarea Caselor de amanet şi împrumut nr
2561/1936 repusă în aplicare după 1989.

Legea privind registrul comerŃului nr. 26/1990.

Capitolul 2
ECONOMIA DE PIAłĂ
Este formă modernă de organizare a activităŃii economice în cadrul căreia oamenii
acŃionează în mod liber, autonom şi eficient, în concordanŃă cu regulile dinamice ale pieŃei şi
valorificarea eficientă a resurselor existente, pentru satisfacerea nevoilor oamenilor.
Economia de piaŃă constituie un sistem economic, ale cărui începuturi au fost marcate de
apariŃia sistemului capitalist în Europa, în economia de piaŃă trebuie avute în vedere o serie
de particularităŃi în timp şi spaŃiu, în ceea ce priveşte structura proprietăŃii, în principal
ponderea proprietăŃii private, gradul de autonomie şi de libertate de decizie a
întreprinzătorilor, măsura în care se foloseşte managementul strategic, în general, în
economia de piaŃă, proprietatea privată are ponderea hotărâtoare. InstituŃiile economice de
bază ale economiei de piaŃă sunt: întreprinderea privată (individuală sau colectivă), piaŃa ca
relaŃie între ofertă şi cerere, mecanismele şi regulile acesteia având rol hotărâtor în
desfăşurarea vieŃii economice şi statul care devine agent economic autonom şi care, prin
reglementări economice şi financiare, intervine în viaŃa economică.
Economia de piaŃă se caracterizează printr-un mecanism adecvat de funcŃionare ale
cănii componente sunt: cererea., oferta, concurenŃa şi preŃurile. Combinarea factorilor de
producŃie constă în obŃinerea produselor în condiŃii de rentabilitate.
Proprietatea individuală reprezintă postulatul de bază al economiei de piaŃă, totodată
este suportul fundamental al liberei iniŃiative, al liberei întreprinderi. O altă caracteristică a
economiei de piaŃă este egalitatea în faŃa legii a agenŃilor economici. Proclamată juridic şi
susŃinută de statul de drept, egalitatea economică dintre indivizi şi grupuri de indivizi.
Statul democratic este garantul bunei funcŃionări a instituŃiilor economice şi juridice
specifice. El apără structurile economice globale: proprietatea individuală şi contractele
economice şi comerciale, raporturile asociaŃilor şi acŃionarilor.
Băncile, instituŃiile financiare şi asigurările au devenit un agent economic autonom, se
poate spune că economia de piaŃă favorizează pe cei puternici şi penalizează pe cei slabi.
19
Costurile sociale ale unor fenomene ca inflaŃia şi şomajul sunt suportate de cei cu o situaŃie
economică slabă.

2.1. PIAłA
PiaŃa este o categorie economică specifică producŃiei de mărfuri şi a economiei de
schimb, care exprimă totalitatea relaŃiilor de vânzare-cumpărare între agenŃi economici, care
împreună cu fenomenele legate de manifestarea ofertei şi a cererii de mărfuri în conexiune cu
spaŃiul şi timpul în care se desfăşoară acestea.
PiaŃa reprezintă locul de întâlnire reală dar şi fictivă între vânzători şi cumpărătorii de
bunuri - factori de producŃie (muncă, pământ, resurse naturale, capital, bani) şi de bunuri
corporale şi servicii de consum individual, în plus, în sfera pieŃei se includ şi condiŃii
concrete în care se formează şi se manifestă oferta şi cererea de bunuri economice.
ApariŃia şi dezvoltarea pieŃei sunt determinate în mod direct de diviziunea socială a
muncii şi de autonomia producătorilor, ea devenind necesară atunci când funcŃia consumului
este separată de funcŃia producŃiei.
Privită ca un mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurenŃa şi preŃurile,
piaŃa determină comportamentul agenŃilor economici. Pe piaŃă se verifică concordanŃa dintre
nivelul producŃiei, structura producŃiei şi cererea socială, finalizându-se practic acŃiunea
cererii şi ofertei precum şi caracterul dinamic al legii valorii.
FuncŃiile pieŃei în cadrul mecanismului economic sunt:

piaŃa face legătura permanentă dintre agenŃii economici producători şi agenŃii
economici consumatori, respectiv consum.

piaŃa stabileşte proporŃiile necesare producŃiei, respectiv propria reproducŃie.

piaŃa asigură echilibrul economic pe termen lung, în principal echilibrul între
ofertă şi cerere, consum.

2.1.1. TIPURI DE PIEłE

În literatura se specialitate, piaŃa este considerată un ansamblu de mijloace de
comunicare prin care vânzătorii şi cumpărătorii se informează reciproc despre ceea ce ei au,
despre ceea ce aceştia au nevoie, despre preŃurile pe care le cer şi pe care le propun pentru ca
tranzacŃiile dintre ei să se încheie, piaŃa este constituită din mai multe segmente, deci piaŃa
reprezintă un sistem de pieŃe.
Încadrarea unui segment într-un tip de piaŃă depinde criteriul de referinŃă propus:
După natura economică a bunurilor ce fac obiectul tranzacŃiilor comerciale:
1. piaŃa bunurilor economice, respectiv a bunurilor de folosinŃă curentă, urmată de
cele de folosinŃă îndelungată şi al serviciilor de consum individual (poştă,
telefon, radio);
2. piaŃa bunurilor de producŃie în care în primul rând este piaŃa capitalului (bunuri
investiŃionale, titluri de proprietate), apoi piaŃa muncii, piaŃa resurselor naturale,
piaŃa financiară etc.
După forma obiectelor schimbate, piaŃa poate fi:
1. omogenă - piaŃa bunurilor uniforme;
20
 2. eterogenă - piaŃa bunurilor diferenŃiate.
După starea obiectului schimbului:
1. piaŃa reală, respectiv cererea şi oferta de bunuri de consum şi de factori de
producŃie;
2. piaŃa fictivă, respectiv cererea şi oferta de titluri de proprietate.
După timpul în care se transferă obiectul destinat schimbului:
1. pieŃe la termen;
2. pieŃe la vedere;
3. pieŃe disponibile să livreze.
După numărul şi forŃa participanŃilor:
1. piaŃă cu concurenŃă perfectă sau pură;
2. piaŃă cu concurenŃă imperfectă.
După sfera extinderii sociale a schimbului:
1. piaŃă locală;
2. piaŃă regională;
3. piaŃă naŃională;
4. piaŃă internaŃională.

2.2. CEREREA ŞI OFERTA

Exprimă faptul că în economia de piaŃă - economia concurenŃială - când toate celelalte
condiŃii rămân constante, cererea pentru un anumit produs sau serviciu creşte pe măsura
scăderii preŃului, iar oferta creşte pe măsură ce preŃul creşte. Rezultă, deci, că într-o
economie de piaŃă, preŃul variază în raport direct cu cererea şi în raport invers cu oferta. Deci,
la rândul său, raportul dintre cerere şi ofertă este influenŃat de variaŃiile preŃului. Având în
vedere corelaŃia dintre cerere şi ofertă - cererea fiind din partea consumatorului, iar oferta din
partea producătorului, putem deduce şi sublinia că o cerinŃă esenŃială a acestei legi este ca
oferta să se încadreze întocmai cantitativ şi calitativ cu cererea.

2.2.1. CEREREA
Cererea reprezintă cantitatea de bunuri pe care agenŃii economici sunt dispuşi să o
cumpere la un anumit preŃ într-un timp dat. Cererea poate fi:

pentru produse sau servicii reprezintă cantitatea care consumatorii sunt dispuşi
să o cumpere din toate produsele sau serviciile de acelaşi fel.

pentru o unitate economică sau firmă reprezintă cantitatea care consumatorii
sunt dispuşi să o cumpere la diferite preŃuri din producŃia respectivă.

cererea de mărfuri a întreprinderilor, firmelor.
Aceste cereri reprezintă materializarea unor nevoi ca urmare a activităŃii în general a
firmelor producătoare de bunuri materiale. Firmele producătoare, indiferent de domeniul în
care acŃionează, realizează acte de comerŃ, ele cumpără în general ceea ce cumpără industria
(materii prime, produse semifabricate) le transformă prin procese de fabricaŃie în ansamble de
21
produse, eventual elemente de maşini care vor fi vândute sau vor fi transformate în elemente
de maşini necesare propriei activităŃi, care vor intra în activul întreprinderii ca mijloace de
realizare. Pentru detalierea cuprinzătoare a acestor cereri vom defini următoarele categorii de
cereri:

întreprinderi industriale de extracŃie şi prelucrare, care reclamă existenŃa pe
piaŃă a unor materii prime, semifabricate, echipamente, instalaŃii şi maşini
specifice acestei ramuri industriale;

întreprinderi de construcŃii care implică pe piaŃă atât a materialelor de
construcŃii specifice prefabricate, echipament industrial de ridicat şi transportat;

întreprinderi de transport şi societăŃi de transport ca purtătoare ale cererii,
îndeosebi pentru echipamente industriale şi furnituri pentru echipamente
industriale dar şi a transferului de bunuri şi persoane;

organizaŃii şi societăŃi prestatoare de servicii;

instituŃii specializate ca spitale, creşe, cămine etc;

instituŃii administrative;

întreprinderi şi firme destinate consumului intermediar.
Cererea de către unităŃile industriale este subordonată activităŃii de procurare a unor
produse sau materiale care să asigure buna desfăşurare a unei anumite activităŃi, în
consecinŃă, beneficiarul va pretinde în mod explicit ca produsele sale să fie la nivelul
performant a celor mai noi realizări din sectorul respectiv. Asemenea cereri formează
obligaŃia ca produsele să fie însoŃite de buletine de analiză a diferitelor laboratoare şi
certificate care să ateste parametrii de calitate conveniŃi. Orice întreprinzător care produce
pentru piaŃă este necesar să cunoască faptul că deciziile de cumpărare reprezintă decizia sau
rezultatul unei hotărâri colective în cadrul căreia au responsabilităŃi toate compartimentele -
aprovizionare, tehnic, producŃie, investiŃii, economic.

2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI

În funcŃie de manifestarea nevoilor:
1. Cererea efectivă - este cererea care se manifestă pe piaŃă, având o solvabilitate
corespunzătoare.
2. Cererea potenŃială - reprezintă de asemenea nevoi reale, dar nu se manifestă pe
piaŃă, ci datorită faptului că cererea nu se comercializează sau se
comercializează la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui solicitat de
cumpărătorul potenŃial ori cumpărătorul, nu este solvabil(ă).
În funcŃie de modul de manifestare în timp:
1. Cererea curentă - este specifică în general mărfurilor de primă necesitate -
produse alimentare, dar şi o gamă redusă de produse nealimentare
2. Cerere periodică - se referă în special la produse de îmbrăcăminte, încălŃăminte,
unele produse de uz casnic, materiale de întreŃinere, caracterizându-se cu o
repetabilitate de o anumită perioadă.
3. Cerere rară - este specifică bunurilor de folosinŃă îndelungată - automobile,
mobilă, precum şi utilajelor şi instalaŃiilor tehnologice, care are în vedere
satisfacerea consumului intermediar industriei sau agriculturii
22
 În funcŃie de modul în care se formulează, cererea poate fi:
1. Cerere fermă - are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment
simplu (ulei, pâine zahăr în cadrul consumului final şi materii prime, energie,
combustibili, carburanŃi în cadrul consumului intermediar). Acest tip de cerere
se caracterizează prin fixarea consumatorului asupra produsului cantitativ şi
calitativ înainte de contactul său cu unităŃile comerciale.
2. Cerere spontană - se formează prin contactul cumpărătorului cu marfa, în acest
caz, prezentarea cât mai largă a sortimentelor în magazine devine o condiŃie
esenŃială pentru transformarea dorinŃei cumpărătorului în decizia de cumpărare.
În funcŃie de modul în care evoluează în timp, cererea de mărfuri poate fi:
1. Cerere constantă - are în vedere volumele şi proporŃiile cererii - se menŃin
neschimbate o anumită perioadă de timp mai îndelungată.
2. Cerere descrescândă - când dinamica proporŃiilor dimensionale se restrâng în
timp datorită apariŃiei unor produse noi superioare calitativ.
3. Cerere crescândă - este aceea ale căror proporŃii dimensionale cresc în timp, în
special se manifestă la produsele de folosinŃă îndelungată la care parametrii
tehnici au fost verificaŃi în timp.

2.2.2.1. Formele de manifestare a cererii de mărfuri pentru bunuri destinate

consumului intermediar
Cererea de mărfuri al unităŃilor industriale în special (sau în general) al unităŃilor
colective.
Cererea de mărfuri are trăsături specifice în funcŃie de: producŃie, volumul de
producŃie, tehnologia aplicată, legăturile cu piaŃa, locul de amplasare, gradul de dispersie în
teritoriu... O importantă particularitate a cererii de mărfuri destinată consumului intermediar
se referă la faptul că ei sunt utilizatori direcŃi, în scopul producŃiei, serviciilor sau distribuŃiei.
Orice unitate industrială dispune de un compartiment de aprovizionare cu sarcina de a se
informa şi de a informa continuu cu privire la produsele şi materialele care pot răspunde
nevoilor unităŃii.
Cererea de mărfuri destinate consumului intermediar este definită printr-o nevoie
precisă, ea fiind determinată prin programul de producŃie, prin consideraŃii de rentabilitate şi
avantaje tehnice.
Cererea pentru bunuri destinate consumului intermediar este în principal de natură
tehnică, în acest context vânzarea capătă aspectul unei prezentări tehnice, implicit
cumpărătorii să aibă în primul rând pregătirea sau informaŃiile tehnice necesare.
Cererea pentru mărfurile destinate consumului intermediar constituie rezultatul unor
calcule de eficienŃă şi de rentabilitate care prin natura lor trebuie să contribuie la
îmbunătăŃirea cantitativă şi calitativă a producŃiei. Acestea fac ca informaŃiile tehnice să fie
detaliate.

2.2.2.2. Factorii de influenŃă ai cererii de mărfuri

Cererea de mărfuri se formează şi se modifică sub influenŃa a numeroşi factori:
23

economici - ofertă, venituri, profituri;

demografici - numărul şi structura populaŃiei, profesii şi/grad de instruire;

psihologici - modă şi mediul social;
În funcŃie de natura bunurilor ce constituie obiectul cererii putem distinge:

cerere de bunuri substituibile - ex: untul şi margarina, uleiul de floarea-soarelui
şi uleiul de măsline sau uleiul de soia;

cererea de bunuri complementare - autoturisme cu benzină cu autoturisme cu
motorină;

cererea derivată - cererea de preparate din carne determină cererea de came, cea
de pâine pe cea de faină.
Totodată cererea poate fi:

cererea ca act individual;

cererea unui grup social;

cererea unei întreprinderi.
Factorii care influenŃează cererea unui bun economic depind în principal de:

capacitatea de cumpărare a consumatorilor

voinŃa de cumpărare respectiv urgenŃa nevoilor.
Analiza detaliată a practicilor comerciale, de transformarea cererii în cumpărături
efective reprezintă obiectivul fiecărui întreprinzător prezent în cadrul pieŃei, indiferent de
natura activităŃii sale, aşa încât cererea o putem împărŃi în:
A. Cererea de mărfuri a populaŃiei. Se referă deopotrivă la cererea de bunuri şi
servicii destinate consumului final având drept beneficiar individual, dar şi la consumul
intermediar, unde beneficiar este întreprinzătorul individual sau colectiv., respectiv
întreprinderea sub formă de societăŃi comerciale respectiv firme.
În timp ce nevoia reală are în vedere întreaga sferă a trebuinŃelor materiale a
oamenilor, cererea exprimă doar partea pentru care există posibilitatea reală de satisfacere a
lor. Ea presupune pe de o parte o anumită putere de cumpărare din partea populaŃiei, iar pe de
altă parte o anumită parte a ofertei să-i asigure produsul necesar. Cele două fenomene nu sunt
în general simultane, aşa încât analizate în evoluŃia lor în timp rezultă că:

Sfera trebuinŃelor oamenilor se măreşte continuu, depăşind posibilităŃile de
satisfacere asigurate de societate prin producŃia (oferta) realizată.

Cererea este direct proporŃională cu posibilitatea reală a solvabilităŃii, respectiv
a veniturilor populatei.
Cererea de mărfuri se referă în permanenŃă atât la bunuri materiale cât şi la servicii
care aduc un aport deosebit la satisfacerea nevoilor de consum. Ele oglindind gradul de
civilizaŃie în satisfacerea nevoilor populaŃiei. Cererea totală pentru un anumit bun sau
serviciu reprezintă suma tuturor cantităŃilor cerute de către toŃi consumatorii individuali ai
acestuia, respectiv:

24
 n
CT = ∑ C j ( p )
i =1

unde:
CT = cererea totală a unui bun sau serviciu la un anumit preŃ dat (p)
n = numărul de consumatori
Cj = cererea consumatorului „i” la un preŃ dat (p).
Cererea pentru un anumit bun economic este determinată de mai mulŃi factori dintre
care subliniem:

capacitatea de cumpărare a consumatorilor care determină de fapt cererea pe
piaŃă, ea reprezentând cererea solvabilă, ea depinzând de nivelul global al
veniturilor existente în societate, precum şi de dispersia lor pe consumatori
individuali sau colectiv.

voinŃa de cumpărare, care la rândul său depinde de urgenŃa nevoilor.
Analiza acestor factori ne arată că cererea este dependentă de:

nevoi,

nivelul veniturilor disponibile,

preŃuri.
Analiza structurii cererii în raport cu nevoile şi nivelul veniturilor disponibile au dus la
„concluzii” cuprinse în legi, respectiv:
 Legea lui Engel care afirmă că pe măsura creşterii veniturilor unei familii, se
diminuează partea destinată cheltuielilor pentru alimente, ponderea cheltuielilor
cu îmbrăcămintea şi locuinŃa rămân constante, iar cea cu cheltuielile diverse
(educaŃia, transport, timp liber) creşte.
 Concluziile lui Colin Clark, adică, creşterea cererii de bunuri şi servicii
proprii sectorului terŃiar pe măsura depăşirii unui anumit nivel de venit.
 Alte concluzii ca: anticipaŃia consumatorului asupra nivelului veniturilor şi al
preŃurilor; consumul ostentativ dat de dorinŃa individului de a promova pe scara
socială; efectul imitaŃiei şi al demonstraŃiei; ireversibilitatea consumului pe baza
consumului precedent.
Aceste constatări, concluzii nu fac altceva decât să afirme că pe baza realităŃilor
constatate să se folosească datele pentru fundamentele strategiilor de piaŃă a agenŃilor
economici.
Cei mai importanŃi factori de influenŃă a cererii rămân însă:
Oferta de mărfuri - factor economic hotărâtor care influenŃează atât volumul cât şi
structura cererii. ProducŃia este aceea care asigură obiectul consumului, cererea adresându-se
produselor existente realizate de industrie sau agricultură şi a ramurilor prestatoare de
servicii. Cererea are un rol hotărâtor în dezvoltarea şi diversificarea producŃiei, având o
influenŃă activă, deoarece prin consuni produsul îşi verifică valoarea de întrebuinŃare. Acest
factor având rol în apariŃia şi dezvoltarea a noi ramuri de producŃie destinate atât consumului
intermediar cât şi final.
25
 Venituri şi avuŃia - factor de influenŃă a cererii de mărfuri, reprezintă de fapt
destinaŃia finală a unor venituri curente sau acumulate sub formă de avuŃie din venituri
anterioare. InfluenŃa acestui factor este complexă şi acŃionează diferit când este vorba de
bunuri destinate consumului final sau intermediar, astfel:

la bunuri destinate consumului final, populaŃia afectează o importantă parte din
veniturile curente satisfacerii nevoilor sale, iar anumite perioade de depresiune
economică afectează şi o parte din economiile sale anterioare pentru
cumpărături de mărfuri

la bunurile destinate consumului intermediar unde cererea reprezentând bunuri
sau servicii consumate în procesul curent de producŃie, avuŃia acumulată prin
economiile anterioare au un efect deosebit asupra volumului cererii cât şi asupra
structurii acestuia. Volumul veniturilor curente, destinate cererii, urmează
evoluŃia produsului naŃional brut sporindu-şi puternic influenŃa în perioade de
creştere economică şi diminuându-şi influenŃa în perioade de recesiune
economică.
PreŃurile - factorul de influenŃă rezultat ca produs al confruntării între cerere şi ofertă,
cu importante implicaŃii asupra volumului şi structurii acestuia. Unele produse cu preŃuri
ridicate nu formează obiectul cererii decât la un anumit nivel al veniturilor băneşti. EvoluŃia
preŃului determină modificări şi în structura cererii.
Sistemul taxelor, impozitelor şi diferitelor contribuŃii băneşti ale populaŃiei
reprezintă un factor restrictiv al cererii deoarece acest factor presupune o serie de obligaŃii
financiare din partea populaŃiei (taxe, impozite şi alte obligaŃii) care fac ca aceste sume să nu
poată fi destinate eventual cererii de bunuri.

2.2.3. OFERTA
Reprezintă totalitatea mărfurilor şi serviciilor existente pe piaŃă şi puse la dispoziŃia
cererii la un anumit preŃ. Sau reprezintă legătura dintre cantitatea maximă dintr-un anumit
bun pe care vânzătorii doresc să o vândă la un anumit preŃ sau preŃul minim acceptat de
vânzători pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care doresc să-1 vândă.
Structura şi clasificarea ofertei de mărfuri reclamă utilizarea unor anumite criterii atât
datorate caracteristicilor mărfurilor cât şi pe de altă parte a proceselor în sine de
comercializare.
Dintre criteriile mai importante sunt de reŃinut: destinaŃia produselor în procesul de
consum, durata de viaŃă a produselor, criterii merceologice, numărul şi importanŃa
segmentelor de piaŃă pe care acŃionează, tipul metodelor şi posibilităŃile de producŃie din
diferitele unităŃi de producŃie, modul de solicitare de către consumator şi locul produselor în
consumul populaŃiei.
În detalierea unor criterii deosebit de importante putem sublinia că în funcŃie de:
DestinaŃia produselor, oferta poate fi împărŃită în:
1. produse destinate consumului final, care reprezintă bunurile cumpărate pentru
nevoile umane (consum imediat sau pe timp lung).

26
 2. produse destinate consumului intermediar respectiv bunurile şi serviciile
achiziŃionate de agenŃii economici pentru a fi consumate în procesul de
producŃie în vederea realizării altor bunuri sau servicii.
3. produsele de echipament de producŃie, respectiv produsele necesare procesului
de producŃie, respectiv utilaje, instalaŃii, echipamente care au în vedere
formarea de capital tehnic sau productiv şi care duce la acumularea de capital
fix.
După criteriul duratei de viaŃă a produselor, se pot detalia două categorii de
produse:
1. produse nedurabile, respectiv cele destinate uzului curent, utilizate în general
pentru consum final - produse alimentare, produse pentru igiena personală, ziare
etc.
2. produse durabile, adică produsele de folosinŃă îndelungată, cele care în consum
nu se epuizează în cadrul unei singure folosiri. Bunurile durabile se uzează
progresiv - articole de vestimentaŃie, automobile, televizoare, maşini şi utilaje
industriale etc.
NoŃiunea de „ciclu de viaŃă” al unui produs desemnează perioada în cadrul bunul
respectiv există pe o anumită piaŃă, de fapt mai bine zis rezistă pe un anumit segment de
piaŃă.
Ciclul de viaŃă al produselor se referă doar la perioada de timp cât el este solicitat de
piaŃă şi nu trebuie confundat cu durata de viaŃă fizică, cu ciclul de utilizare sau chiar cu
durata de fabricaŃie.

Figura 2 – Ciclul de viaŃă al unui produs

Aşa cum se poate observa, în timpul de la apariŃia sa în cadrul pieŃei şi până de la
dispariŃia sa de pe piaŃă un produs parcurge anumite faze cu următoarea succesiune: apariŃia
pe piaŃă a produsului respectiv lansarea lui, creşterea cererii şi a ofertei pe piaŃa produsului în
cauză, maturitatea prin atingerea punctului de saturaŃie, apoi declinul şi dispariŃia produsului
de pe piaŃă.

27
 Pentru producători, pentru comerŃ şi pentru vânzători este important pentru a cunoaşte
cât mai exact faza în care se află produsul şi factorii de influenŃă a ciclului de viaŃă, această
fază prezentând o însemnătate practică deosebită în vederea fundamentării strategiilor de
viitor privind fabricaŃia şi comercializarea produsului respectiv. Un exemplu de durata
ciclului de viaŃă a produsului respectiv este aspirina care se produce, se comercializează şi se
solicită în continuare de peste 100 de ani.
După criteriul merceologic avem următoarele categorii de produse:
1. alimentare - destinate în primul rând consumului necesar vieŃii la care prelucrarea şi
circulaŃia mărfurilor sunt reglementate prin acte normative, legislaŃia din orice Ńară are în
vedere ca aceste produse să se realizeze cu obligativitatea verificărilor şi analizelor de
laborator continue asupra parametrilor de calitate şi provenienŃă, a condiŃiilor sanitar-
veterinare, a materiilor prime, materiilor auxiliare folosite, inclusiv respectarea reŃetelor de
fabricaŃie. De asemenea se are în vedere respectarea lanŃului tehnic şi tehnologic de la
materia primă până la consumator.
2. nealimentare - reprezintă grupa produselor destinate unor cerinŃe de ordin
fiziologic, social culturale, de confort, dar şi destinate consumului intermediar sau investiŃii
asupra acestor produse reprezintă o ofertă mult mai largă atât ca număr de produse,
sortimentaŃie, cât şi ca volum de produse, dată fiind gama largă de produse pe care o
reprezintă, în interiorul acestei grupe pot fi evidenŃiate o serie de subgrupe care se deosebesc
între ele atât prin caracteristici dar şi prin sistemul de comercializare. Spre exemplu găsim
subgrupe de produse textile, încălŃăminte, metalice, chimice, electronice, electrotehnice,
mobilă, materiale de construcŃii, combustibili şi carburanŃi, produse farmaceutice; respectiv
atât produse folosite ca bunuri pentru uz curent, dar inclusiv maşini şi instalaŃii folosite în
procesul de producŃie şi prestaŃie.
Factori de influenŃa ai ofertei:
Aşa cum am arătat, oferta în esenŃă este producŃia destinată vânzării. Factorii care
determină oferta sunt determinaŃi de producŃie atât prin posibilităŃile ei tehnice şi tehnologice
cât şi prin posibilitatea îmbunătăŃirilor tehnologice care pot fi realizate în direcŃia
schimbărilor structurilor sortimentale ,dar mai ales îmbunătăŃirilor parametrilor calitativi.
Putem împărŃi aceşti factori în:

disponibilitatea factorilor de producŃie;

fluiditatea şi mobilitatea acestor factori de producŃie;

randamentul lor.
în raport cu aceşti factori se poate distinge:

ofertă fixă în cazul rarităŃii absolute a factorilor de producŃie;

ofertă flexibilă, când factorii de producŃie pot fi adaptaŃi pentru diferite
sortimente ale bunului economic.
Dinamica factorilor ce influenŃează oferta determină şi modificarea acesteia în timp.

2.3. PREłUL
PreŃul este strâns legat de economia de schimb şi respectiv de piaŃă, reprezentând prin
definiŃie o categorie economică ce exprimă sub formă bănească valoarea mărfii, în sens

28
general, preŃul reprezintă cantitatea de monedă ce trebuie plătită pentru achiziŃionarea unui
bun economic în cadrul tranzacŃiilor bilaterale de pe piaŃă.
Modalitatea determinării preŃului constituie una dintre cele mai controversate
probleme ale teoriei economice contemporane.
Potrivit teoriei obiective, preŃul se formează prin acŃiunea a patru factori generali:
valoarea mărfii, capacitatea de cumpărare a monedei (valoarea banilor), raportul cerere-ofertă
şi politica economică.
În ultimă instanŃă, preŃul constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale
purtătorilor cererii şi ofertei, formate sub influenŃa condiŃiilor de producŃie şi ale pieŃei.
PreŃul apare, deci, ca factor de echilibru, care impune tuturor agenŃilor economici ca singurul
element care asigură egalizarea prin concurentă a cantităŃilor oferite şi respectiv cerute pe
piaŃă.
Pe piaŃa cu concurenŃă perfectă, preŃul se formează la nivelul punctului de echilibru
dintre curbele cererii şi ofertei, punct ce arată perfecta transparenŃă a pieŃei, respectiv
egalitatea dintre cantităŃile cerute şi cele oferite, în această situaŃie, preŃul de echilibru al unui
produs este indicat de punctul de intersecŃie dintre curba crescândă a ofertei şi curba
descrescândă a cererii, astfel încât preŃul de vânzare al unui bun tinde să devină egal cu costul
marginal. Costul marginal reprezintă în esenŃă costul de producŃie pe unitatea suplimentară de
produs, comparativ cu cheltuielile medii pe unitatea de produs obŃinută anterior.
Considerând astfel preŃul ca o variabilă independentă, creşterea sau reducerea lui va
determina modificarea cererii şi ofertei în sens invers una faŃă de cealaltă, în condiŃiile
concurenŃei perfecte, preŃul pieŃei poate fi diferit faŃă de cel de echilibru pentru perioade
scurte, oferta adaptându-se automat la cerinŃele consumatorilor, asigurându-se astfel
echilibrul pieŃei. Respectiv abaterea preŃului pe piaŃă faŃă de preŃul de echilibra generează fie
exces de ofertă (surplus temporar de bunuri) fie exces de cerere (deficit temporar de bunuri),
ceea ce obligă forŃele pieŃei să determine deplasarea preŃului spre nivelul de echilibru.
PiaŃa cu concurenŃa imperfectă. Caracteristica generală a economiei contemporane
este concurenŃa imperfectă, unde agenŃii economici sunt eterogeni atât ca activitate cât şi ca
forŃă economică şi în care interdependenŃele dintre ei au la bază atât instrumente şi pârghii
economice cât şi extraeconomice. în asemenea condiŃii, funcŃionarea concurenŃei libere este
stânjenită de pârghiile de care beneficiază anumiŃi agenŃi economici.
Principiile ce stau la baza formării preŃurilor nu aparŃin în totalitate nici concurenŃei
pure nici celei monopoliste

pe perioadă scurtă efectul monopolului este predominant, preŃul şi cantitatea
de echilibru sunt determinate de punctul de întâlnire a costului marginal cu cel
al venitului marginal.

pe perioadă lungă efectul concurenŃei este predominant, firma Ńinând cont şi de
reacŃiile firmelor concurente interesate în câştigarea unor părŃi corespunzătoare
din veniturile consumatorilor prin practicarea unor preŃuri mici, oferirea unor
produse de calitate superioară, servicii post-vânzare. La o primă analiză se pare
că raportul dintre cerere şi ofertă reprezintă factorul major al evoluŃiei
preŃurilor, totuşi, rolul şi importanŃa costului de producŃie şi a celorlalŃi factori
ne obligă să-i luăm în considerare.

29
 2.4. CONCURENłA
ConcurenŃa este una din trăsăturile esenŃiale ale economiei de piaŃă, care exprimă
comportamentul specific al agenŃilor economici în condiŃiile liberei iniŃiative, atestând rolul
dinamic dintre forŃe dintre participanŃi. ConcurenŃa reprezintă rivalitatea economică între
industriaşi, bancheri, comercianŃi, prestatori de servicii pentru a atrage atenŃia clientelei
consumatoare, dar şi confruntarea şi rivalitatea în cadrul acestor grupuri pentru a realiza sau a
vinde produsele la preŃuri convenabile, prin calitatea mai bună a lor implicit a obŃine profituri
mi mari.
ConcurenŃa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia agenŃii economici, în
calitatea lor de cumpărători şi vânzători învaŃă printr-un proces continuu să-şi îmbunătăŃească
situaŃia şi poziŃia în cadrul pieŃei.
ConcurenŃa reflectă un ansamblu de legături, relaŃii între acŃiunile subiective ale
întreprinzătorilor şi necesităŃile sociale obiective. ConcurenŃa face posibil ca mecanismul
preŃurilor, al cererii şi ofertei agenŃilor economici, să producă ceea ce trebuie şi cât trebuie la
costuri cât mai scăzute şi eficienŃă cât mai ridicată. Mecanismul concurenŃial stimulează,
deci, progresul general.
ConcurenŃa se manifestă ca o lege economică specifică economiei de schimb - această
lege exprimă relaŃiile dintre producători şi dintre producători şi consumatori.
Sfera de acŃiune a legii capătă o mai mare amploare şi însemnătate în economia de
piaŃă şi o restrângere a însemnătăŃii ei în economia planificată de tip centralizat.
Legea concurenŃei îndeplineşte o serie de funcŃii:

reprezintă motorul care pune în mişcare ansamblul de legături dintre capitalurile
individuale şi capitalul social prin conectarea producătorilor individuali la
producŃia socială; respectiv fiecare producător individual trebuie să intre în
legătură cu alŃi producători individuali cu anumite legături între vânzători şi
cumpărători;

concurenŃa asigură executarea cerinŃelor tuturor celorlalte legi economice,
producătorii făcând eforturi deosebite pentru folosirea eficientă a resurselor
existente.

concurenta transformă suma intereselor individuale în necesităŃi sociale, aşa
încât agenŃii economici să-şi dispute supremaŃia pe baza calităŃii,
competitivităŃii şi eficienŃei, manifestându-şi astfel caracterul constructiv al
legii.

2.4.1. TIPURI DE CONCURENłĂ

Concurenta perfectă sau pură, adică purificată de orice intervenŃie monopolistă,
presupune un asemenea raport de piaŃă, încât toŃi vânzătorii (producătorii) sunt capabili să-şi
vândă toată producŃia, toate mărfurile oferite la preŃul pieŃei fără a-l putea influenŃa hotărâtor,
iar cumpărătorii să poată cumpăra ceea ce au nevoie şi cât doresc la acelaşi preŃ. în această
situaŃie preŃul se stabileşte la un nivel care corespunde punctului de intersecŃie a curbelor
cererii şi ofertei produsului respectiv.
Trăsăturile principale a concurenŃei perfecte sunt:

30
 a) Atomicitatea participanŃilor - care presupune un număr mare de vânzători şi
cumpărători pe piaŃă, de mărime şi forŃă comparabile, astfel că nici unul să nu
poată exercita vreo acŃiune asupra cantităŃii de produse sau preŃul de vânzare;
b) Fluidizarea pieŃei se manifestă atunci când cumpărătorii în mod liber pot să-şi
aleagă furnizorii, iar producătorii pot intra sau ieşi în mod liber dintr-o piaŃă
anume, neexistând bariere juridice sau instituŃionale la intrarea unor noi
producători pe piaŃa unui anumit produs;
c) Mobilitatea perfectă a factorilor de producŃie care presupune că factorii de
producŃie munca şi capitalul sunt orientaŃi spre domeniile care asigură profitul
maxim posibil;
d) Omogenitatea produselor - conform căreia produsele sunt identice, astfel încât
celor ce le cumpără să le fie indiferent de la ce producător obŃin produsul;
e) TransparenŃa pieŃei - în sensul cunoaşterii acesteia de către toŃi agenŃii
economici. ConcurenŃa poate fi considerată perfectă sau pură dacă aceste
trăsături sunt prezente simultan pe piaŃă.
ConcurenŃa imperfectă desemnează acea situaŃie de piaŃă când agenŃii economici în
calitatea lor de vânzători sau cumpărători, pot să influenŃeze prin acŃiunile lor unilaterale
cererea, oferta şi mărimea preŃurilor; în cazul concurenŃei imperfecte, una sau mai multe din
premisele ei sunt încălcate. Unele din condiŃiile concurenŃei imperfecte: există fie puŃini
vânzători şi mulŃi cumpărători, fie mulŃi vânzători şi puŃini cumpărători. Există, deci, condiŃii
pentru ca diferiŃi agenŃi economici să exercite un control efectiv asupra preŃurilor. Se
consideră că principalele forme de manifestare a concurentei imperfecte sunt:
ConcurenŃa monopolistă - se caracterizează prin faptul că unul, doi sau câŃiva
producători (vânzători), respectiv câŃiva consumatori (cumpărători) dictează condiŃiile lor în
raporturile cu partenerii de piaŃă.
1. Monopolul exprimă acea situaŃie de piaŃă când un singur producător se
confruntă cu un număr de consumatori (cumpărători).
2. Duopolul desemnează situaŃia când doi producători aduc pe piaŃă mărfuri
pentru o multitudine de cumpărători.
3. Oligopolul reflectă raportul dintre un număr mic de producători şi un număr
mare de consumatori. Caracteristicile esenŃiale ale oligopolului sunt:
a) existenŃa unui număr redus de vânzători, care deŃin un segment
important de piaŃă.
b) diferenŃierea sau nu a produselor.
c) dificultăŃi la intrarea în ramură.
d) controlul general asupra preŃurilor
4. Monopsonul reprezintă acea situaŃie concurenŃială în care un singur
consumator se confruntă la piaŃă cu un număr mare de producători. Exemplul
cel mai des invocat este cel al statului care este singurul achizitor al
armamentului produs de mai multe firme.
5. Duopsonul - doi consumatori care concurează cererea,

31
 O formă specială de concurenŃă este „monopolul bilateral” care exprimă situaŃia
determinată când un singur producător se confruntă cu un singur consumator.
Sintetic, principalele tipuri de concurenŃă, având în vedere numărul de vânzători şi
cumpărători prezenŃi la un moment dat pe piaŃă, pot fi redate astfel:

OFERTĂ
Număr mare Număr mic Unicitate
CERERE
Număr mare ConcurenŃă perfectă Ologopol Monopol
Număr mic Oligospon Oligopol bilateral Monopol contracrat
Monospon
Unicitate Monospon
contracarat
Monopol bilateral

Tabelul nr. 1 – Principalele tipuri de concurenŃă

SituaŃiile de concurenŃă pot fi analizate şi după alte criterii:
După gradul de diferenŃiere a produsului:
1. concurenŃă omogenă
2. concurenŃă eterogenă
După gradul de libertate la intrarea în ramură:
1. concurenŃă închisă
2. concurenŃă deschisă
După variabila de acŃiune:
1. concurenŃă prin variaŃia preŃului
2. concurenŃă prin variaŃia produsului
În condiŃiile actuale există o diversitate de modalităŃi de concurenŃă, dintre care cele
mai importante sunt:

O anumită politică a vânzărilor mai bine zis de creştere a volumului acestora
prin publicitate, demonstraŃii de avantaje calitative.

Măsuri şi politici de influenŃare a cererii mai ales din partea marilor monopoluri
prin informaŃii detaliate privind avantajele folosirii lui, convingerea
consumatorilor în mod direct.

Intrarea şi rămânerea într-o ramură, în afara unor obstacole obiective, care Ńin
de specificul ramurii; astăzi firmele desfăşoară o întreagă strategie preventivă
faŃă de concurenŃii potenŃiali prin: practicarea de preŃuri limită, efectuarea de
investiŃii masive, controlul sever al materiilor prime şi al echipamentelor.

Stabilirea unor înŃelegeri între firmele dintr-o ramură, creându-se astfel uniunile
monopoliste indiferent de variante: cartel, trust, concern, conglomerat

32
 − Cartelul - uniune monopolistă în care mai multe întreprinderi
producătoare de mărfuri de acelaşi fel se înŃeleg asupra unor condiŃii
comune de aprovizionare şi desfacere şi care are ca scop limitarea
concurenŃei şi dominarea pieŃei.
− Trustul presupune gruparea mai multor capitaluri sub aceiaşi
conducere, participanŃii pierzându-şi independenŃa productivă şi
comercială.
− Concernul este o înŃelegere oligopolistă care cuprinde întreprinderi
din diferite ramuri, bazate pe criteriul cooperării, fie pe verticală, fie
pe orizontală - din ramuri complementare.
− Conglomeratul reprezintă forma cea mai complexă de înŃelegere
oligopolistă care caracterizează tendinŃa de diversificare a activităŃii,
permiŃând realizarea unui profit mai mare pe mai multe pieŃe,
compensarea conjuncturilor defavorabile.
În funcŃie de modul de exercitare a concurentei prin instrumentele economice dar şi
extraeconomice, concurenŃa poate fi:

ConcurenŃa loială - prin folosirea nediscriminatorie a pârghiilor economice în
relaŃiile de vânzare-cumpărare.

ConcurenŃa neloială - care constă în folosirea unor instrumente proprii, a unor
instrumente extraeconomice de pătrundere şi menŃinere pe piaŃă în vederea
obŃinerii de profit maxim.
Intrând în concurenŃă, agenŃii economici urmăresc să obŃină o poziŃie mai bună faŃă de
ceilalŃi, promovând strategii comerciale numite şi strategii anticoncurenŃiale:

Strategia efortului concentrat - prin concentrarea efortului într-un scop unic al
ofertei.

Strategia elitei - este efortul pe care îl face un agent economic de a aduce pe
piaŃă exclusiv produse de excepŃie.

Strategia costurilor - prin efortul producătorilor de a practica preŃuri mici din
costuri mici.

Capitolul 3
DISTRIBUłIA DE MĂRFURI

3.1. CONłINUTUL DISTRIBUłIEI DE MĂRFURI

DistribuŃia de mărfuri reprezintă procesul, reŃeaua şi momentul în care bunurile şi
serviciile sunt puse la dispoziŃia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurându-le
acestora facilităŃile de loc, timp, mărime, potrivit cerinŃelor de pe piaŃă. DistribuŃia de mărfuri
constă în transferul titlului de proprietate asupra produsului de la producător la consumator.
DistribuŃia fizică constă în a pune din punct de vedere material bunurile la dispoziŃia
consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului. DistribuŃia fizică se mai
numeşte şi logistică comercială. Conceptul de distribuŃie depăşeşte simpla vehiculare a
mărfurilor, la ea adăugându-se o gamă de servicii şi o influenŃare activă a producŃiei pe baza
33
cunoaşterii consumatorilor, respectiv a cererii. DistribuŃia de mărfuri are, deci, în vedere
livrarea mărfurilor, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea resurselor materiale,
umane şi financiare, stabilirea modalităŃilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea
lor, care duc în final la creşterea cifrei de afaceri generatoare de profit.

3.2. ROLUL ŞI FUNCłIILE DISTRIBUłIEI

ComerŃul, ca fază intermediară între producŃie şi consum trebuie să asigure echilibrul
necesar în cadrul pieŃei şi fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare. DistribuŃia are rolul de a
regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor pe piaŃă, în acest sens, ea are un ansamblu de
funcŃii:

deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităŃii
de transport, stocare, depozitare şi condiŃionare, manipulare şi ambalare.

informarea în vederea asigurării unei bune informări a clientelei, de alegere a
produselor necesare.

finanŃarea unor operaŃiuni comerciale de stocare şi transport.

3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUłIE

Circuitul de distribuŃie, respectiv circuitul comercial include producătorul,
consumatorul precum şi toŃi intermediarii cu caracter comercial implicaŃi în transferul
respectiv.
Definirea circuitelor de distribuŃie are în vedere lungimea, lăŃimea şi adâncimea
circuitului.

Lungimea este dată de numărul verigilor intermediare, care participă succesiv
de la producător la consumator şi găsim următoarele circuite:
1. circuite foarte scurte: în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,
vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii
finali.
2. circuite scurte: care nu comportă între producător şi clientul final decât
un intermediar, în mod frecvent este un detailist. Munca de
comercializare cade în mâna producătorului.
3. circuite medii: unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de
cumpărare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vânzare.
producător → centrală de vânzare → puncte proprii → consumator
4. circuite lungi: care includ mai mulŃi intermediari.

LăŃimea sau amploarea circuitului de distribuŃie este dată de numărul unităŃilor
prin care se asigură circulaŃia unui produs în cadrul aceleiaşi etape a circuitului,
spre exemplu în cazul livrărilor scurte, lăŃimea este dată de numărul de
comercianŃi cumpărători ai produsului.

Adâncimea sau gradul de apropiere a circuitului de punctele de consum.

34
 Figura 3. - Tipurile circuitelor de distribuŃie

Capitolul 4
COMERłUL CU RIDICATA

4.1. CONłINUTUL DISTRIBUłIEI DE MĂRFURI

4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERłULUI CU RIDICATA

ComerŃul cu ridicata constă în achiziŃionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea
acestora în partizi mici către comercianŃii cu amănuntul sau către producŃia intermediară.
Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice şi nu se încheie circuitul
economic al mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producŃie şi comerŃul cu amănuntul.
Trecând prin veriga comercială cu ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai
îndelungată în sfera circulaŃiei - având astfel o viteză de circulaŃie mai lentă.
łinând seama că volumul de tranzacŃii comerciale se referă la partizi mari, apreciem
că se pot detaşa următoarele caracteristici:

acest comerŃ trebuie înfăptuit de firme cu o mare acoperire financiară.

specializarea activităŃi de comerŃ pe familii de produse - alimentare, industriale,
construcŃii, instalaŃii etc.

firmele de comerŃ cu ridicata pot deveni importatori direcŃi în sensul
achiziŃionării mărfurilor necesare aprovizionării comerŃului cu amănuntul.

există în cadrul comerŃului cu ridicata unele servicii bine puse la punct şi
încadrate cu personal de înaltă calificare.
Grosiştii nu-şi pot permite a greşi, dat fiind volumul comenzilor atât cantitativ dar şi
calitativ. Această caracteristică e şi mai evidentă în domeniul calculatoarelor, al aparatajului
electronic şi al produselor de înaltă tehnicitate în general.

35
 ÎmpărŃirea pe partizi mici către comerŃul cu amănuntul implică o forŃă de muncă
calificată şi numeroasă. Aşa cum am arătat, comerŃul cu ridicata generează mobilizări de
fonduri, cheltuieli suplimentare şi încetinirea vitezei de rotaŃie, în acest sens este necesar pe
cât posibil ca mărfurile achiziŃionate să treacă direct în reŃeaua comercială cu amănuntul.
Rolul economic al comerŃului cu ridicata oferă o serie de avantaje, asigurând
continuitatea activităŃii de producŃie, orientarea ei în raport cu cererea consumatorilor.
Stocând mari cantităŃi de mărfuri, comerŃul cu ridicata asigură producătorilor servicii
logistice, eliberându-i astfel de sarcina depozitării şi comercializării ei, implicit de
cheltuielile materiale şi cu forŃa de muncă aferente.
ComerŃul cu ridicata eşalonează comenzile în timp prin informaŃiile şi comenzile
obŃinute de la comerŃul cu amănuntul, contribuind astfel la regularizarea producŃiei, evitându-
se astfel salturi cantitative în producŃie.
ComerŃul cu ridicata poate participa activ la reclama şi promovarea unor produse care
se află la începutul ciclului de viaŃă.
În raport cu comerŃul cu amănuntul, rolul economic începe prin informarea detailiştilor
prin documentaŃiile realizate, prin cataloage ce se pun la dispoziŃia lor.
Grosiştii se aprovizionează în partizi mari, vagonabile sau cu utilizarea la maximum a
mijloacelor de transport. După fracŃionarea acestor partizi ei pot recompune încărcarea în
partizi mai mici către comerŃul cu amănuntul. Asigurând sortimentele necesare grosiştii au
capacitatea de a alege articolele necesare fără a expune la un efort marginal din partea
furnizorilor.
Prin capacităŃile de stocaj, comerŃul cu ridicata permite în frecvente cazuri detailiştilor
să beneficieze de preŃuri mai joase decât la producător.
Detailiştii se adresează în general unui număr mai redus de grosişti decât de
producători, ceea ce duce la avantajele simplificării şi uşurării muncii administrative
generate, documentele şi actele primare întocmite.

4.1.2. FUNCłIILE COMERłULUI CU RIDICATA

łinând seama că producătorul în general este departe de comerŃul cu amănuntul şi la
propriu şi la figurat, trebuie avute în vedere câteva aspecte ca: imposibilitatea detailiştilor de
a comanda cantităŃi mari de mărfuri, lipsa posibilităŃilor de stocaj (sau posibilităŃi limitate şi
mici), lipsa informaŃiilor, slaba cunoaştere a structurii furnizorilor şi a sistemelor de transport
în partizi noi, comerŃului cu ridicata îi revin următoarele funcŃii:

Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de
mărfuri de la un număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării
fără întrerupere şi în sortiment variat a comerŃului cu amănuntul.

Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantităŃi de mărfuri
în vederea eşalonării normale a fluxului de mărfuri către detailişti, asigurarea de
depozite corespunzătoare ca volum, suprafaŃă şi condiŃii climatice şi de
iluminare.

Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse, de un
anumit fel, livrate de producători în sortiment comercial solicitat de
consumator.
36

Studierea permanentă a evoluŃiei cererii de mărfuri, a populaŃiei şi a
utilizatorului industrial, în vederea informării producătorilor, precum şi pentru
realizarea unor previziuni care să stea la baza propriei activităŃi în perioadele
viitoare.

FuncŃiile comerŃului industrial, prin întreprinderi specializate care asigură
industriaşilor sau utilizatorilor profesionali (meşteşugari, reparatori) diferite
produse tehnice, produse semifabricate sau chiar materii prime. FuncŃia
respectivă constă în asigurarea circuitului de distribuŃie şi asigurarea logisticii
comerciale specifice fiecărui produs.

4.1.3. TENDINłE ÎN EVOLUłIA COMERłULUI CU RIDICATA

Prima tendinŃă cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor
poziŃii de intermediare a comerŃului cu ridicata; o a doua tendinŃă este preocuparea pentru
căutarea unor soluŃii cu privire la perfecŃionarea circulaŃiei mărfurilor şi asigurarea unei
fluidităŃi raŃionale a fluxului mărfurilor.
Prima categorie de aspecte ale tendinŃei se referă la evoluŃia comerŃului cu ridicata
prin menŃinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuŃie în cadrul cărora intervin
intermediari:
Producător → comerŃ cu ridicata → comerŃ cu amănuntul → consumator,
dar şi posibilitatea de preluare sub aspect juridic a comerŃului cu ridicata, fie de
producători, fie de producători, fie de comerŃul cu amănuntul, în ambele cazuri apar noi
societăŃi comerciale integrate cu activităŃi paralele → comerŃ cu ridicata, sau lanŃuri
comerciale de magazine care au integrate activităŃi de comerŃ cu ridicata.
A doua grupă de tendinŃe în diferite zone ale lumii sunt legate în principal de sistemele
de funcŃionare a activităŃii şi organizarea comerŃului cu ridicata.
Sub aspectul organizării comerŃului cu ridicata, întreprinzătorii simt nevoia să se
grupeze în diferite asociaŃii, în scopul obŃinerii celor mă bune condiŃii de vânzare din partea
furnizorilor interesaŃi în livrări mai importante, printr-o modernizare a structurilor de
distribuŃie, gestionare şi promovare a mărfurilor. Această tendinŃă se manifestă în cazul
comercializării produselor nealimentare destinate aprovizionării marelui public şi nu
utilizatorilor industriali, în acest sens se pot crea mari societăŃi comerciale care organizează
fie magazine ce se ocupă cu vânzarea în gros, fie lanŃuri de unităŃi cu sucursale multiple în
cadrul cărora comercianŃii se unesc. Au apărut aşa zidul „comerŃ de gros cu autoservire” care
operează pe baza sistemului „cash and carring” în care mărfurile se plătesc în numerar. O
altă soluŃie are în vedere crearea unor firme de comerŃ cu ridicata, prin organizarea
comercianŃilor grosişti în cooperative. ComerŃul cu ridicata din Japonia a pus bazele creării
unor mari întreprinderi comerciale strict specializate, organizate în cascade, în trepte,
preocupându-se de comercializarea anumitor produse sau produsele anumitor producători.
În viitor se prefigurează apariŃia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a căror
activitatea se bazează pe depozite complet automatizate sub aspectul gestiunii, a
reglementării fluxului mişcării mărfurilor, automatizarea sistemului de servire.

37
 Capitolul 5
COMERłUL CU AMĂNUNTUL

5.1. ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCłIILE COMERłULUI CU

AMĂNUNTULUI
ComerŃul cu amănuntul constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor finali, în general în cantităŃi mici, alături de satisfacerea unor servicii pe care
le pot realiza însăşi comercianŃii cu amănuntul, cum ar fi: consulting, transportul mărfurilor
la domiciliul consumatorilor, asistenŃă socială, diverse servicii personale (frizerie,
coafură,,..). TendinŃele actuale fac ca activităŃile de comerŃ cu amănuntul, cât şi funcŃiile lor
să devină mult mai complexe. łinând seama de aceste aspecte, se poate spune că comerŃul cu
amănuntul conŃine un ansamblu de activităŃi şi de relaŃii organizate, desfăşurate în şi de
unităŃi specializate, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieŃei, întreprinderile comerciale cu
amănuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenenŃa, tipul, structura şi mărimea
acestora se aprovizionează cu mărfuri de la comerŃul cu ridicata sau de la producători şi apoi
le vând către consumatori. Deci se reunesc trei procese în comerŃul cu amănuntul:
aprovizionare → stocare → vânzare
Analiza rolului economic al comerŃului cu amănuntul trebuie să plece de la ideea că
vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viata economică a unei societăŃi, deoarece prin
intermediul acesteia produsele sunt puse la dispoziŃia consumatorilor, acolo unde sunt
necesare.
Am arătat că comerŃul cu amănuntul are trei funcŃii importante: cumpără
(aprovizionează), stochează şi vinde consumatorului final.
FuncŃia de aprovizionare, respectiv de cumpărare a mărfurilor pe care apoi le
stochează şi le revinde, în asemenea situaŃie aceasta generează avantaje incontestabile pentru
clientelă, care nu trebuie să-şi investească veniturile decât pentru achiziŃionarea cantităŃilor
de produse strict necesare, ferindu-se de grija unor cantităŃi de produse care i-ar depăşi
consumul curent. A doua funcŃie a comerŃului cu amănuntul are în vedere asigurării prezenŃei
unităŃilor comerŃului cu amănuntul în toate zonele, localităŃile şi punctele populate.
OmniprezenŃa consumului cu amănuntul are în vedere atât comerŃul realizat de marile
magazine universale cât şi micile magazine din cartiere şi din unele sate izolate sau cabane
din munŃi, cât şi diferite forme realizate prin intermediul comerŃului mobil sau prin
corespondenŃă. O altă funcŃie a comerŃului cu amănuntul o constituie asigurarea unui
sortiment foarte larg şi complex de produse realizate de producători industriali şi agricoli.
În directă legătură cu această funcŃie are în vedere posibilităŃile teoretice de a se
aproviziona de la toŃi producătorii sau de la toate întreprinderile comerciale cu ridicata,
inclusiv cele cu activităŃi de import, iar pe de altă parte utilizarea suprafeŃelor comerciale
proprii.

38
 5.2. TIPOLOGIA COMERłULUI CU AMĂNUNTUL
Dat fiind faptul că în comerŃul cu amănuntul se întâlnesc o mare varietate de mărfuri,
cu diverşi consumatori şi diverse tehnologii comerciale, structura prezintă o tipologie
complexă şi variate forme de comercializare, din care amintim câteva mai importante:
ComerŃul alimentar - are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi
relativ constantă în timp. Aceste produse sunt alterabile sau implică existenŃa unor termene
de garanŃie. Comercializarea acestor produse se caracterizează prin:

existenŃa unor unităŃi relativ mari în imediata apropiere a punctelor de consum.

desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală
şi a unor mărfuri complementare prelucrate industrial.
AlimentaŃia publică - îmbină procesul de producŃie cu cel de vânzare către
consumatorul final. Procesul de producŃie constă în transformarea unor materii prime
alimentare în preparate culinare sau de cofetărie. Pot fi întâlnite procese de producŃie
artizanale, similare cu cele din gospodăria casnică, cât şi procese industriale. În al doilea rând
se desfăşoară o intensă activitate comercială în care se vând preparate de bucătărie şi
cofetărie întocmai ca în comerŃul cu amănuntul.
Activitatea din acest domeniu este determinată în mare măsură şi de activitatea de
prestări servicii legată de vânzarea produselor semipreparate - preparate sau băuturi, în
vederea consumului pe loc a acestora. Totodată trebuie remarcate şi serviciile de asigurare a
confortului, a mediului ambiant, de pregătire a mesei. ComerŃul prin alimentaŃia publică
deŃine aproape 20% din întreg comerŃul cu amănuntul
ComerŃul cu mărfuri nealimentare şi industriale - Factori de influenŃă a procesului
de comercializare a produselor nealimentare au generat sisteme distincte de organizare a
comerŃului, pe grupe de mărfuri, în funcŃie de cerinŃele populaŃiei, proprietăŃi merceologice,
în acest sens s-a structurat acest comerŃ pe subramuri cum sunt: comerŃul cu textile, comerŃul
cu încălŃăminte, comerŃul cu produse metalo-chimice, articole elastice, electronice şi mobilă.

5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN

COMERłUL CU AMĂNUNTUL
A. ComerŃul stabil este desfăşurat în două moduri
1. prin intermediul unităŃilor clasice de desfacere şi,
2. prin automate.
1. ComerŃul stabil desfăşurat prin intermediul unităŃilor clasice

vânzarea clasică prin magazine este cea mai veche formă de vânzare şi are
următoarele caracteristici:
− se poate utiliza în vânzarea oricărui tip de produs;
− se pot utiliza o mare varietate de posibilităŃi de materializare - pieŃe,
puncte comerciale, magazine;
− vânzătorul este elementul esenŃial al actului de vânzare, în primul rând
prin cunoaşterea tuturor caracteristicilor produselor şi prin

39
 argumentări şi demonstraŃii îl poate determina pe consumator să-1
cumpere.

vânzarea prin sistemul liber-service-lui are următoarele caracteristici:
− absenŃa vânzătorului, clientul putând să se mişte printre produse fără
nici o îngrădire;
− produsele sunt bine individualizate şi prezentate.
− în acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice)
până la produse industriale - autoturisme.

supermagazine - unităŃi cu suprafaŃă de până la 2.500 m2 care asigură un
sortiment larg de produse, îndeosebi de produse alimentare şi industriale;

hipermagazinele - unităŃi cu o suprafaŃă de până la 10.000 m2 pentru
comercializarea produselor alimentare şi industriale de diferite sortimente şi de
la firme de producŃie specializate;

magazine discount - unităŃi comerciale cu o largă varietate de produse
nealimentare la preturi inferioare celor de pe piaŃă;

drugstore - create iniŃial pentru comercializarea produselor farmaceutice, în
prezent se vând produse de papetărie, ziare, reviste, Ńigări şi produse de tutun,
discuri, parfumerie şi chiar îmbrăcăminte. Sunt organizate în stil bazar, iar la
noi a apărut stilul boutique;

cargouri - unităŃi comerciale cu mari suprafeŃe în care, în cea mai mare parte, se
vând produse de folosinŃă îndelungată: mobilă, aparate electrocasnice ş.a.
2. ComerŃul stabil, realizat prin intermediul reŃelei de automate .

Vânzarea cu amănuntul se face prin automate cu rol de completare în activitatea
generală - gări, aeroporturi... În acest comerŃ se oferă un sortiment de marfa
foarte restrâns, de strictă necesitate - Ńigări, cafea, unele produse alimentare. În
procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automate, nefiind nevoie de
vânzător, ci numai de un colector de bani şi de un alimentator de produse.
B. ComerŃul mobil care este organizat în mai multe variante:

deplasarea itinerantă, pe distanŃe mici a unor vânzători, care oferă un sortiment
restrâns de produse, chiar un singur articol - Ńigări, răcoritoare etc; gruparea
unor unităŃi mobile de diferite specializări ce au un program cotidian prezentând
marfa la vedere, în calea trecătorilor. Prezintă în general un sortiment restrâns,
de la sortimentele în stare proaspătă, la articole de noutate.

organizarea unui comerŃ mobil itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, bine adaptate şi amenajate, având programe stabile de
deplasare, cu orare de funcŃionare pentru flecare zonă sau localitate. Acest mod
de comerŃ este utilizat în general în localităŃile izolate şi se asigură
comercializarea în primul rând a produselor de strictă necesitate (pâine, lapte,
legume etc.).
C. ComerŃul fără magazine - reprezintă un sistem de vânzări în cadrul cărora se
apelează la practici comerciale prin care se pun la dispoziŃia cumpărătorilor mărfuri de care
au nevoie, fără a necesita prezenŃa acestora în magazin sau în punctele de vânzare.
40

vânzarea la domiciliu - acest comerŃ are în vedere o vizitare sistematică a
tuturor locatarilor unui imobil de locuinŃe, a unei străzi sau a unui cartier, d
obicei se comercializează articole vestimentare, produse cosmetice sau diverse
aparate şi ustensile de bucătărie;

vânzarea prin corespondenŃă şi pe bază de catalog - care poate fi realizată de
întreprinderi specializate în comerŃ prin corespondenŃă, de secŃii specializate în
comerŃ prin corespondenŃă, de secŃii specializate a unor magazine mari şi chiar
de întreprinderi producătoare. În Ńările civilizate, vânzările prin corespondentă
şi în general pe bază de catalog determină formele de vânzare fără magazine.
Avantajele care derivă din acest tip de comerŃ sunt creşterea numărului de
cumpărători pe bază de catalog şi nivelul mult mai scăzut al costurilor de
logistică. Dezavantajele constau în necesitatea elaborării fişelor pe beneficiari,
serviciile furnizate depind de calitatea altor prestări de servicii;

vânzarea electronică - acest tip de vânzare face apel la diferite tehnici moderne,
cum sunt: telexuri, telefon şi televiziune, inclusiv magistrale informaŃionale prin
Internet.
− vânzarea directă prin publicitatea în televiziune, prin folosirea
spotului publicitar, practicată de firme specializate. Acest tip de
vânzări are condiŃii favorabile de extindere, în special prin extinderea
televiziunii prin cablu. Comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau
din noapte; ca inconvenient se poate constata că din momentul
comenzii până la onorarea ei durează destul de mult, chiar luni de zile;
− vânzarea prin videotext - se are în vedere o colaborare lucrativă cu
televiziunea, în scopul asigurării unui canal disponibil pentru
comunicaŃii vânzător-client, pe bază de abonament. Acest tip de
comerŃ, pe lângă că este foarte complicat şi costurile sunt ridicate
pentru clienŃi, face ca penetrarea lui să fie destul de greoaie.
− vânzarea prin televiziune cablată, prin comerŃ de tip „home video
shoping”. In acest tip de comerŃ, telespectatorul îşi poate alege
produsele dintr-o gamă foarte largă de produse printr-un telefon, plata
produsului făcându-se prin cărŃile sale de credit.

5.4. TENDINłE ÎN EVOLUłIA COMERłULUI CU AMĂNUNTUL

A. ComerŃul stabil
PerfecŃionarea viitoare a comerŃului cu amănuntul va avea în vedere în primul rând
perfecŃionarea managerială privind perfecŃionările de orientare şi conducere a activităŃii
comerciale prin concentrarea conducerii activităŃii, scăderea numărului de unităŃi, creşterea
masivă a suprafeŃei magazinelor, crearea şi dezvoltarea noilor tipuri de vânzări.
1. Concentrarea activităŃii comerciale trebuie avută în vedere sub aspectul gradului
de independenŃă cât şi conducerea cu diferite unităŃi gestionate de aceiaşi firmă.
2. Crearea de noi sisteme de distribuŃie prin crearea de noi tipuri de magazine în
genul expoziŃiilor cu vânzare, magazine de uzină, magazine antrepozit.
3. Creşterea sensibilă a magazinelor prin înfiinŃarea de supermarketuri la periferia
oraşelor, magazine cu suprafeŃe de zeci de mii de metrii pătraŃi unde se vor
41
 combina aproape toate tipurile de vânzări cu amănuntul. Ele vor deveni centre de
atracŃie a populaŃiei.
4. Vânzarea practică şi rapidă în care se foloseşte metoda transformării magazinelor
în săli de expoziŃie, unde prezentarea produselor va fi unitară, cumpărăturile vor fi
ambalate şi vor aştepta cumpărătorii în zona de predare după ce produsul a fost
achitat într-un mod comod şi plăcut.
B. ComerŃul mobil
Primul şi cel mai important scop al acestui tip de comerŃ va fi asigurarea în continuare
a zonelor izolate, şi a centrelor turistice, în acest sens se va trece la realizarea mărfurilor pe
baza unui program, în concordanŃă cu itinerarul stabilit sub aspectul orelor de oprire şi a
timpului de staŃionare. Extinderea sortimentelor şi la grupa de produse nealimentare.
C. ComerŃul fără magazine
Vânzarea pe bază de catalog cunoaşte deja o explozie comercială, în toată Europa
comenzile putând fi făcute prin vânzarea electronică, la care orarul magazinului este practic
non-stop. Sub aspectul tehnologiilor comerciale, tendinŃa respectivă va fi favorizată de
revoluŃionarea mijloacelor de comunicaŃii, scăderea costului de transport. Se preconizează să
se producă de asemenea organizarea şi conducerea comerŃului cu amănuntul prin
internaŃionalizarea lui.

Capitolul 6
SERVICIILE COMERCIALE

6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE

Alături de produsul propriu-zis, evoluŃia economiei contemporane concepe un
ansamblu de servicii care să-l însoŃească atât în cadrul ciclului său de viaŃă, cât şi în perioada
folosirii lui. Serviciile şi îndeosebi calitatea lor au devenit element determinant în formarea şi
răspunderea la noile exigenŃe ale cumpărătorilor. Se poate vorbi chiar de o nouă ofertă în
noŃiunea de produs, în timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comerŃ există prin ele
însele, făcându-şi permanentă prezenŃa prin stocurile existente, serviciile comerciale există
doar în timpul consumării acestor produse tangibile. Serviciile se pot defini ca un ansamblu
de avantaje sau de satisfacŃii procurate fie direct printr-o persoană fizică, fie prin folosirea
unui bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul
respectiv, prin cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare. Unele servicii sunt legate
direct de vânzare produselor - servicii endogene, altele depind de modul de organizare a
magazinului - servicii exogene.
Toate serviciile prin natura lor răspund în general clientelei, asigurând o mare
flexibilitate şi varietate a acestora, funcŃie de momentul necesităŃii lui, de locul şi starea de
spirit a cumpărătorului.
O primă caracteristică a serviciilor o reprezintă realizarea şi consumul serviciilor
comerciale, care au loc simultan prin procese suprapuse.
O altă caracteristică evidenŃiază faptul că îndeplinirea unui serviciu implică existenŃa
unui contact direct între ofertant şi consumator, precum şi participarea activă a
42
consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care defineşte serviciul pe care
îl solicită.
Se mai poate sublinia că o altă caracteristică este preŃul serviciilor, clientul făcând în
permanent raportul serviciului şi costul procurării serviciului, funcŃie de preŃ. Se apreciază că
nivelul preŃului unui serviciu comercial este determinat în funcŃie de utilitatea lui şi mai puŃin
de costurile lui efective. Se poate spune că există câteva elemente de apreciere, cum ar fi:
timpul de muncă necesară executării unei lucrări, dificultatea presupusă, gradul de
specializare reclamat.
Aşa cum am arătat, noŃiunea de serviciu are un caracter intangibil faŃă de produs, care
are un caracter tangibil, având un aspect calitativ greu de cuantificat. Au fost căutate criterii
şi scări de valorificare menite să permită evaluări în asigurarea şi funcŃionarea serviciilor
comerciale, evidenŃiindu-se câteva elemente:

natura produselor tehnice sau netehnice;

nivelul concurenŃial şi nivelul formei de comerŃ

6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE

A. După natura serviciilor se pot distinge:
1. Servicii de închiriere:

închirieri de automobile;

închirieri de televizoare sau de bunuri cu folosinŃă îndelungată şi de utilizare
scurtă - videocasete.
2. Servicii de reparaŃii:

reparaŃii de autoturisme;

reparaŃii de bunuri electrocasnice;

alte tipuri de reparaŃii.
3. Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare:

livrarea mărfurilor la domiciliu;

parcarea în faŃa magazinului.
B. După locul serviciilor în procesul vânzării:
1. Servicii vândute singure:

asigurări;

agenŃii de voiaj;

servicii bancare.
2. Servicii vândute odată cu produsul:

livrările la domiciliu;

retuşurile.
C. FuncŃiile serviciilor:
1 Servicii de confort sau psihologice:

alegerea şi informaŃiile despre produs;

parcarea.
43
 2 Servicii tehnice:

garanŃii şi reparaŃii în perioada de garanŃie a instalaŃiilor;
3 Servicii financiare:

credite;

birouri de schimb.
D. Sistemul de integrare a serviciilor:
1 Servicii endogene:

livrări;

reparaŃii, retuşuri.
2 Servicii exogene:

servicii de confort;

servicii financiare.

6.3 TENDINłA EVOLUłIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR

În prezent se constată o puternică interferenŃă produs - serviciu, serviciul tinzând să
domine raportul respectiv, atât datorită creşterii continue a exigenŃelor consumatorilor, cât şi
datorită creşterii inovării noilor metode de serviciu.
Modificarea continuă a posibilităŃilor de realizare a serviciilor comerciale, cât şi costul
ridicat al acestora, a generat o primă tendinŃă de trecere la o gestiune strategică a serviciilor
comerciale şi modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora prin crearea unor
noi sisteme de conducere. Un model ce s-a impus în ultima perioadă de timp şi tinde să se
dezvolte este modelul strategic service - mixului, compus din următoarele elemente:

procesul de integrare bun - service sub forma unor structuri de servicii de
adaptare a ofertei în timp;

pregătirea produselor pentru utilizare, urmată de adaptarea acestora la condiŃii
specifice de utilizare;

informarea consumatorilor, componentă cu o funcŃie esenŃială, prin
documentaŃii tehnico-economice destinate promovării şi menŃinerii în consuni a
produsului;

menŃinerea în permanentă stare de funcŃionare a produselor cumpărate de diverşi
utilizatori, în special pentru produsele de folosinŃă îndelungată şi pentru
echipament industrial.
O a doua tendinŃă se remarcă prin faptul că orice firmă comercială caută să-şi facă cât
mai atractive şi mai căutate magazinele sale prin simplificarea şi uşurarea actului de vânzare-
cumpărare, transformarea procesului propriu-zis într-un act de satisfacŃie. Se preconizează
dezvoltarea şi adaptarea în continuare la un sistem gestionar complex, ce priveşte marfa,
reŃeaua comercială, tehnologiile şi serviciile comerciale, oferirea unor servicii care nu sunt
legate direct de profilul magazinului - cursuri şi lecŃii de conducere a automobilelor,
instalarea de laboratoare de developare a filmelor, oferirea de programe de divertisment prin
televizare cu circuit închis.
În unele Ńări mai dezvoltate se manifestă şi tendinŃa de revenire la „consumul natural
de servicii”.

44
 Capitolul 7
SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

7.1. COMERłUL INDEPENDENT

În cadrul comerŃului independent se disting două categorii de firme:
Micul comerŃ exercitat de firme sau persoane juridice independente mici şi izolate care
nu sunt asociate şi care se caracterizează prin:
1. impozitarea pauşală şi nu pe bază de beneficiu;
2. capacitatea financiară slabă şi limitată, nedispunând de capital şi nefolosind
nici un salariat;
3. firmele mici deservesc un număr mic şi limitat de cumpărători (circa 100);
4. conducerea firmelor se face în general de persoane fără o pregătire
corespunzătoare;
5. preŃurile practicate sunt de obicei mai mari datorită costurilor de producŃie
ridicate ce revin pe produs.
B A doua categorie are în vedere marele comerŃ independent, care este integrat prin
legături strânse între en-grosist şi detailist, prin contracte de cumpărare sau de franciză.

7.2. COMERłUL ASOCIAT

Grupările sau asociaŃiile ce privesc diverse obiective privind aprovizionarea,
organizarea şi crearea asociaŃiilor pot îmbrăca diferite forme:

cooperative de detailişti.

lanŃuri voluntare,

grupări ale cumpărătorilor grosişti,

magazine colective independente.
Cooperativele de detailişti sunt asociaŃii de negustori ce formează o organizaŃie ce îşi
asumă funcŃia de grosist. ToŃi membrii asociaŃiilor în cooperative, indiferent de capital se
bucură de aceleaşi drepturi şi se evită concurenŃa directă între ei. Sub aspect funcŃional ele s-
au creat exclusiv pentru aprovizionarea comercianŃilor cu amănuntul. Detailiştii cooperatori
aleg comisii specializate care se ocupă cu selectarea furnizorilor, editând chiar cataloage,
împreună cu formularistica necesară comenzilor. Membrii grupării nu sunt obligaŃi să treacă
prin canalul de distribuŃie al asociaŃiei respective.
Forma de asociere permite fiecărui asociat să iasă din cadrul grupării în orice moment.
Aceste cooperative pot interveni şi în:

ajutorarea în procesul de finanŃare;

perfecŃionarea metodelor de vânzare;

detectarea şi urmărirea achiziŃiilor de către comisii specializate;

comenzi pentru diverse partizi mai mari de mărfuri.
LanŃurile voluntare - formate din unul sau mai mulŃi comercianŃi cu ridicata sau cu
amănuntul, selecŃionaŃi de cei cu ridicata după o prealabilă selecŃie, funcŃie de dinamismul
45
comercianŃilor cu amănuntul, chiar dacă au statut juridic diferit. Caracteristica generală de
asociere sub formă de „lanŃuri voluntare” constă în faptul că mai mulŃi comercianŃi cu
ridicata numiŃi „capetele lanŃului” se grupează între ei după care atrag în grupul format o
parte dintre comercianŃii cu amănuntul. łinând seama de sistemul de organizare, sunt:

lanŃuri grosiste;

centrale de cumpărare.
Din punct de vedere funcŃional, ambele sisteme acŃionează în strânsă legătură cu
detailiştii.
Grupările cumpărătorilor grosişti - care ca şi în cazul grupărilor de cumpărare ale
comercianŃilor cu amănuntul, îşi manifestă dorinŃa de a obŃine mai bune condiŃii, de furnizori
interesaŃi să-şi vândă în cantităŃi tot mai mari produsele. Aceste grupuri se întâlnesc în special
în comercializarea bunurilor nealimentare, destinate marelui public sau consumatorului
intermediar, asigurând aprovizionarea tehnico-materială în scopuri lucrative ale
întreprinderilor.
Magazine colective ale independenŃilor - sunt magazine mari axate pe vânzarea
mărfurilor cu amănuntul, dispun de mari suprafeŃe comerciale şi sunt organizate pe raioane
specializate care sunt exploatate de comercianŃi specializaŃi, cu responsabilităŃi directe atât în
gestiunea raioanelor respective cât şi în ceea ce priveşte ansamblul responsabilităŃilor privind
gestiunea şi procesul managerial al întregului magazin. Conducerea magazinelor colective
ale independenŃilor îmbracă forma unei duble gestiuni, respectiv urmărirea cheltuielilor
generale, colective de exploatare, administraŃie, întreŃinere generală, încălzire, iluminat etc,
cât şi aspectul comercial, respectiv rezolvarea unui grup de probleme care asigură realizarea
procesului comercial.

7.3. COMERłUL INTEGRAT

În acest sistem de organizare, întreprinderile comerciale acumulează atât funcŃiile
comerŃului cu ridicata cât şi funcŃiile comerŃului cu amănuntul, în următoarele magazine:
Marile magazine care dispun de o mare suprafaŃă de vânzare accesibilă publicului,
oferind cvasi totalitatea bunurilor de consuni grupate în raioane. Fiecare raion reprezintă un
magazin specializat, sortimentele mărfurilor fiind foarte largi. PreŃurile sunt ceva mai mici
decât în magazinele tradiŃionale, serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite,
respectiv facilităŃi la plată prin ghişee bancare, consultanŃă de specialitate, adaptări şi
reparaŃii a aparaturii electrocasnice, transportul produsului la domiciliu, servicii de
alimentaŃie publică şi servicii auto. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaŃii a
cumpărătorului faŃă de magazin.
Măsurile strategice şi tactice sunt structurate pe două planuri: gestionare şi clientelă.
Pe plan gestionar are în vedere o raŃionalizare la maximum a canalelor de distribuŃie, a
sistemelor de stocaj şi a circuitelor administrative, în ceea ce priveşte clientela, se urmăreşte
remodelarea metodelor de bază tradiŃionale, practicarea unor preŃuri mai scăzute, studierea
nevoilor populaŃiei şi stabilirea de soluŃii practice în probleme de organizarea comerŃului.
Magazine cu sucursale, în acest sistem de magazine sunt incluse societăŃile
comerciale care posedă vânzarea cu amănuntul. SocietăŃile respective distribuie produse
achiziŃionate din comerŃul cu ridicata, sau sunt fabricate chiar de societate. Sistemul
funcŃional este structurat pe două categorii de componente:
46

serviciile centrale, ce cuprind direcŃia generală, direcŃia comercială şi depozitul
central;

sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vânzare.
Din prima categorie de componente, direcŃia comercială studiază piaŃa şi selectează
furnizorii, asigură logistica comercială a mărfurilor. Depozitul central în care se stochează
loturi mari de mărfuri se fragmentează în loturi comerciale spre a fi expediate spre
magazinele cu amănuntul.
Sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vânzare au atribuŃii legate de
gestiunea fiecărei sucursale, adaptarea preŃurilor, asigurarea realizării bugetului financiar,
respectiv veniturile prevăzute şi încadrarea în nivelul admis al cheltuielilor, promovarea unei
discipline de personal adecvată.
Magazinele populare. Acest tip de magazine în sistemul autoservirii practică un nivel
mai scăzut al preŃurilor şi serviciilor. Se aseamănă oarecum cu marile magazine, în sensul
împărŃirii activităŃii pe raioane, dar cu o gamă relativ redusă de sortimente.
Formele cooperatiste ale sistemului integrat:
Cooperativele de consum - sunt magazine ale asociaŃiei cooperativei de consum,
deschise actului de vânzare-cumpărare tuturor consumatorilor. Prin statutul lor sunt firme
colective create pentru aprovizionarea cu mărfuri a populaŃiei, în special din zona rurală.
Scopul în sine constă în o cât mai bună aprovizionare şi servire a populaŃiei şi
obŃinerea unui beneficiu minim. SocietăŃile comerciale cooperatiste de consum reprezintă
asociaŃii de persoane şi nu de capitaluri, în organizarea lor distingem două structuri de
funcŃionare: o structură teritorială formată din cooperative de consum locale şi o structură
centrală, formată din organism de coordonare de tip federaŃii şi organisme tehnice implicate
în procesul de aprovizionare cu mărfuri. Totodată, unităŃile comerciale ale cooperativei oferă
numeroase prestaŃii legate de procesul direct al comercializării mărfurilor, respectiv
organizarea de hoteluri, tabere de vacantă, case de odihnă, grădiniŃe de copii şi chiar
sponsorizarea unor şcoli primare precum şi acordarea sau garantarea unor credite familiale.
De menŃionat documentele AlianŃei InternaŃionale Cooperatiste privind sporirea eficienŃei
economice a activităŃii. CooperaŃia de consum va evolua spre cerinŃele unui comerŃ modern şi
civilizat împletit cu justiŃia socială.

7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ

Franciza este un contract încheiat între un „francizor” care acordă anumite drepturi de
folosire a unei mari firme sau tehnologii comerciale şi un „franciz”, comerciant care cumpără
aceste drepturi. Francizorul posedă o marcă comercială cunoscută, tehnologii comerciale
specifice, tipuri de magazine puternic personalizate precum şi sisteme de publicitate proprii.
Sistemul de franciză constă în utilizarea mărcii, a tehnicilor de comercializare a unei
firme cu un bun cu renume în cadrul pieŃei, de către întreprinzători comerciali neafirmaŃi. In
unele cazuri sistemul oferă chiar exclusivitate în cadrul unor zone bine delimitate. Pentru
franciz există obligaŃia de a plăti un „drept de intrare”, o redevenŃă anuală proporŃională cu
cifra de afaceri şi de a aplica integral metodele francizorului pentru a se asigura continuitatea
şi unitatea imaginii de marcă. Cei doi parteneri - francizorul şi francizul - îşi au avantajele
lor. în literatura juridică, francizorul mai poartă denumirea de „cesionar”.

47
 Din acest sistem de comerŃ pot fi amintite:

restaurante specializate: rotiserii, pizzerii;

magazine de produse alimentare fine;

unităŃi ce vând piese de schimb şi asigură service pentru un anumit tip de
automobil.
Se preconizează că internaŃionalizarea distribuŃiei va fi o tendinŃă foarte puternică
pentru anii viitori reprezentând un factor favorizant al comerŃului.

Capitolul 8
PROTECłIA CONSUMATORILOR

8.1. STRUCTURA PROTECłIEI CONSUMATORILOR

ProtecŃia consumatorului se referă, în special, la responsabilitatea statului, care trebuie
să asigure prin politica socială condiŃii de realizare atât pentru o creştere constantă a
volumului fizic al consumului, cât şi o îmbunătăŃire structurală a acestuia. Aceste obiective
presupun drept condiŃii principale soluŃionarea următoarelor probleme:

creşterea ofertei de mărfuri care să facă faŃă din punct de vedere cantitativ
tuturor componentelor nivelului de trai;

orientarea agenŃilor economici prin facilităŃi economice şi o politică adecvată
spre o producŃie de bunuri de consum care să contribuie la realizarea unei bune
funcŃionalităŃi a mecanismului de piaŃă;

asigurarea calităŃi bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare în cadrul pieŃei
printr-un pachet de exigenŃe bine conturate şi ferm aplicate pentru toate
produsele indigene sau de import. Aceste exigenŃe trebuie materializate printr-o
legislaŃie corespunzătoare;

asigurarea unui sistem de preŃuri în concordantă cu cerinŃele pieŃei şi cu calitatea
produselor, preŃurile reprezentând cea mai importantă pârghie economico-
financiară a economiei de piaŃă.

8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECłIE A

CONSUMATORILOR
Drepturile consumatorilor din fiecare Ńară trebuie să aibă ca principale obiective:

facilitarea producerii şi distribuirii de produse corespunzătoare nevoilor şi
cererii consumatorilor;

asigurarea şi încurajarea nivelurilor ridicate în producerea şi distribuirea
bunurilor şi serviciilor;

Ńinerea sub control a practicilor comerciale abuzive;

cooperarea internaŃională în domeniul protecŃiei consumatorilor;

stabilirea unui sistem de priorităŃi privind protecŃia consumatorilor din fiecare
Ńară în special faŃă de pericolele ce afectează sănătatea;

asigurarea accesului la informaŃii corecte şi crearea unui sistem de educare al
consumatorului;
48

obligativitatea producătorului de a se supune legilor protecŃii consumatorului
din toate Ńările;

crearea în fiecare Ńară a unor organisme corespunzătoare care să elaboreze şi să
aplice conform legislaŃiei statului respectiv politica de protecŃie a
consumatorului;

asigurarea libertăŃii cumpărătorilor,

8.3. ORGANIZAREA PROTECłIEI CONSUMATORULUI

În organizarea procesului de protecŃie a consumatorilor sunt cuprinse aspecte
referitoare la modul de implicare a statului cât şi la organizarea consumatorilor în vederea
apărării propriilor drepturi. Implicarea statului respectiv, a puterii publice în procesul de
protecŃie, se concretizează în două mari categorii de acŃiuni:

asigurarea unei legislaŃii corespunzătoare privind protecŃia consumatorilor;

organizarea unor instituŃii specializate care să vegheze la respectarea acestei
legi.
În legătură cu primul aspect, pentru rezolvarea în primă instanŃă a cauzelor legate de
prejudicierea şi dreptul reparatoriu al consumatorului, se poate apela la principiile generale
din Codul Civil. Dată fiind complexitatea fenomenelor în relaŃia ofertant-cumpărător, se
impune constituirea unei jurist-prudenŃe în domeniul protecŃiei consumatorilor, care să aibă
în vedere realităŃile concrete din fiecare Ńară, respectiv crearea de mijloace cu adevărat
eficiente care să acŃioneze în cadrul relaŃiilor ofertant-consumator. Un inconvenient în
aplicarea acestor legi apare în costul excesiv al justiŃiei, cheltuielile respective depăşind în
unele cazuri costul prejudiciului, în acest sens este nevoie de asigurarea unor posibilităŃi reale
pentru fiecare consumator izolat de a avea acces la justiŃie pentru apărarea drepturilor sale
printr-o procedură simplificată, care să implice cheltuieli minime. Respectiv, se impune
crearea unor tribunale specializate de probleme de protecŃie a consumatorilor; după modelul
tribunalelor comerciale compuse din comercianŃi şi existente în unele Ńări europene.
Tribunalele respective controlează activitatea comercială, astfel încât să fie respectate toate
clauzele şi condiŃiile de vânzare a produselor către consumator. Tribunalul poate interzice
producătorilor sau comercianŃilor practicarea metodelor în cauză.
Organizarea consumatorilor ca formă proprie de protecŃie a drepturilor acestora
Concomitent cu existenŃa unei legislaŃii corespunzătoare, a conştientizării nevoii creării de
organizaŃii proprii ale protecŃiei consumatorilor, în unele Ńări occidentale a apărut un proces
de creare a unor asociaŃii cu formă proprie de apărare a drepturilor consumatorilor.
În prima categorie de organizaŃii intră organizaŃiile patronale, de centrale sindicale.
Acestea au luat fiinŃă în scopul asigurării informării consumatorilor. AsociaŃiile dispun de
publicaŃii proprii prin intermediul cărora publică diverse studii pe probleme de consum,
rezultatele unor teste comparative asupra unor produse.
A doua categorie cuprinde asociaŃiile şi grupurile independente ale consumatorilor,
respectiv grupuri de consumatori care veghează la respectarea drepturilor lor, privind
ajutorarea consumatorilor lezaŃi, depistarea unor produse dăunătoare, sesizarea unor practici
comerciale ilicite, acŃionarea în justiŃie a tuturor ofertanŃilor-producători sau comercianŃi care
încalcă legile privitoare la protecŃia consumatorilor.

49
 PARTEA II
COMERłUL INTERNAłIONAL

Capitolul 9
NEGOCIERI ÎN COMERłUL EXTERIOR
Indiferent de conŃinutul mai simplu sau mai complex. stufos sau laconic, încheierea unei
afaceri presupune o temeinică pregătire în domeniul politicii comerciale.
Reuşita în afaceri economice cu deosebire în cele internaŃionale este condiŃionată în mare
măsură de cunoaşterea practicilor de negociere, contractare şi derularea lor.
Exigentele faŃă de pregătirea economică de specialitate au devenit foarte ridicate atât
datorită instabilităŃii preŃurilor cât şi a diversificării şi modernizării tehnicilor comerciale.
Negocierea este un complex de activităŃi constând din contacte, consultări. tratative,
desfăşurate între doi sau mai mulŃi parteneri în scopul realizării unor acorduri. convenŃii şi
contracte privind afacerile economice pe pieŃele internaŃionale. Este un proces competitiv şi
vizează soluŃii reciproc avantajoase.
Negocierea presupune comunicarea deci şi o cunoaştere în profunzime a comporta-
mentului uman.

Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuŃie sau comunicare; lasă să se
înŃeleagă că ar fi interesaŃi de abordarea afacerii

Negocierea propriu-zisă - declararea oficială a interesului părŃilor de a soluŃiona
în comun o afacere, care să concretizeze în încheierea ,unei înŃelegeri de regulă
scrise.

Postnegocierea vizează punerea în aplicare a prevederilor contractuale.
În procesul de negociere se desfăşoară o activitate susŃinută în vederea convingerii
partenerului printr-o argumentaŃie judicioasă., probe şi demonstraŃii.
Deoarece finalizarea negocierilor în domeniul afacerilor economice şi financiare se fac
prin instrumente juridice, negociatorul trebuie să aibă serioase cunoştinŃe juridice şi economice
precum şi de specialitate dar să şi cunoască o limbă străină de circulaŃie internaŃională. De aceea
la negocierea unor afaceri mai complexe participă de obicei o echipă de specialişti.
Un model al unui negociator ideal trebuie să aibă următoarele calităŃi:

capacitatea de a angaja şi de a întreŃine relaŃii bune cu colegii din întreprindere;

voinŃa de a se pregăti minuŃios şi de a cunoaşte bine produsele şi criteriile de
alegere calitativă;

simŃul afacerii şi cunoaşterea problemelor pieŃei;

capacitatea de a face faŃă unor situaŃii conflictuale;

capacitatea de a se simŃi responsabil şi de a-şi asuma riscuri ;

respectul faŃă de cealaltă parte şi voinŃa de a găsi o soluŃie comună reciproc
avantajoasă;
50

răbdarea şi capacitatea de a aştepta, în cazul în care negocierile durează mai
mult;

capacitatea de a găsi o relaŃie personalizată cu partenerii şi colegii;

încrederea în sine;

să ştie să se înconjoare de experŃi;

să se cunoască pe sine însuşi.
Cadrul relaŃiilor de negociere trebuie să fie suficient de elastic pentru a angaja constructiv
responsabilitatea negociatorului chiar şi atunci când condiŃiile economico-juridice sunt mai
dificile.
Trebuie să admitem posibilitatea controlului activităŃii negociatorului deoarece nu puŃine
sunt cazurile în care corupŃia şi-a făcut loc în cazul negociatorilor care în faŃa unor mari tentaŃii
sau datorită unor erori afacerile sau dovedit proaste.
Negocierea în echipă:

Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor specialişti din diverse
domenii: economişti, jurişti. ingineri, etc.; negocierea incluzând o serie de domenii, discuŃii,
evaluare, argumentaŃii, explicaŃii care prin participarea simultană a mai multor persoane pot fi
acoperite.
În constituirea unei echipe de negociatori este necesar să se aibă în vedere:

echipa să aibă în componentă atâŃi specialişti câŃi sunt necesari;

să aibă în vedere coeziunea echipei şi repartizarea cât mai exactă pe specialităŃi;

stabilirea unui şef şi a mijloacelor de a comunica cu el.

9.1. PREGĂTIREA NEGOCIERII

9.1.1. MOTIVAłIA

concurenŃa accentuată care caracterizează piaŃa mondială actuală cu un caracter
foarte dur;

mobilitatea economiei de piaŃă care impune folosirea unor instrumente şi
metode variate de negociere pentru a câştiga avantajul afacerii;

politici economice naŃionale şi internaŃionale de grup;

diversificarea tehnicilor de comerŃ exterior şi de afaceri internaŃionale cum ar fi:
burse, licitaŃii, leasing, franchising lohn, reexport care necesită analize
aprofundate şi corecte a acestor tehnici;

în aceste condiŃii negocierea ca o improvizaŃie a flerului, lasă tot mai mult loc
temeinicei pregătiri împotriva riscului elementelor surpriză.

9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE

Obiectivele proprii - să se ştie de la început ce se urmăreşte.
Dacă obiectivul negocierii este o afacere comercială trebuie avute în vedere volumul
vânzărilor partenerilor, calitatea mărfurilor, preŃul, condiŃiile de livrare, condiŃii de finanŃare şi de
piaŃă, riscurile posibile, mijloacele necesare de atingere a scopurilor. Pregătirea porneşte de la
evaluarea corectă a propriei unităŃi.

51
 Anticiparea obiectivelor partenerului şi reproducerea ;în condiŃii cât mai apropiate de
realitate a unor acŃiuni cu scopul de a identifica dificultăŃi
Simularea îşi atinge scopul în măsură în care se vor imagina propuneri şi situaŃii noi,
soluŃii inventive care pot scăpa analizelor obişnuite.

9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII

Planul de negociere trebuie să conŃină următoarele elemente:

definirea şi susŃinerea scopului negocierii;

obiective maxime şi minime a negocierii;

modul şi poziŃiile de tratare pe momente de interes reciproc;

variante de negociere;

limite de negociere, posibilităŃi de compromis;
Dosare informative, care se întocmesc pentru reuşita negocierii::

Dosarul tehnic - în cazul produselor (instalaŃii) complexe sau unicat este
necesară elaborarea unor documentaŃii tehnice care să cuprindă parametri
tehnici şi de calitate, toleranŃe, performanŃe, garanŃii redactate în câteva limbi
străine, la cerere în limba preferată. De multe ori se organizează discuŃii pentru
asigurarea documentaŃiei tehnice necesare.

Dosarul comercial - cuprinde condiŃii de livrare, felul ambalajului, mijloacele şi
căile de transport, modul de rectificare a preŃurilor la vânzările pe termen lung
şi. riscurile fluctuaŃiilor cursurilor valutare, penalităŃi, soluŃionarea litigiilor.

Dosarul cu situaŃia conjuncturală a pieŃei - se fac trimiteri la alte tranzacŃii
încheiate anterior, analize a unor date tehnice şi comerciale, precum şi taxele
vamale, impozite, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer a
fondurilor acumulate, posibilităŃi de transport şi comunicaŃii.

Dosarul privind concurenŃa în economia de piaŃă, studierea concurenŃei este o
cerinŃă permanentă, ea trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice
semnificative a concurenŃei pentru a se putea stabili poziŃia proprie.

Dosarul cu sursele de finanŃare şi bonitatea firmei. Este bine ca banca
finanŃatoare să emită o scrisoare de bonitate şi de asigurarea finanŃării firmei.

Agenda de lucru cuprinsă în programul de negociere detaliază elementele
planului de negociere folosind unul din următoarele sisteme de lucru – succesiv,
concomitent sau combinat. .Agenda de lucru poate contribui la realizarea a
numeroase obiective: ordonarea activităŃilor, selectarea priorităŃilor, informarea
negociatorilor, cunoaşterea de principiu a succesiunii activităŃilor.

Calendarul negocierii - programarea pe ore a întâlnirii participanŃilor cu
specificarea subiectului discuŃiilor; se stabileşte prin program, punct cu punct,
pe zile şi ore, desfăşurarea amănunŃită a tratativelor.

Bugetul tranzacŃiei - care cuprinde două elemente: bugetul delegaŃiei şi cel al
operaŃiunii externe (comerciale).

52
 9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI.
În afacerile economice contemporane, stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate
face prin numeroase modalităŃi:

corespondenŃă,

agenŃii economice de pe lângă reprezentanŃele diplomatice,

intermediari,

contacte directe cu viitorii parteneri.
Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite în general, se consideră că cele mai
bune rezultate se pot obŃine prin contactul direct, care are dezavantajul că este ceva mai
costisitor. Contactele directe care duc 1a declanşarea de negocieri se realizează pe scară largă cu
prilejul târgurilor şi expoziŃiilor internaŃionale.
Recurgerea la contacte prin intermediatori apare oportună mai ales când se introduc
produse pe pieŃe deosebit de exigente. În cazul contactelor prin corespondenŃă, un rol important îi
deŃin cererile de ofertă şi oferta de mărfuri.
Cererea de ofertă este dorinŃa unui importator de a cumpăra o marfă. Ea are funcŃia de
informare şi de cercetare a pieŃelor externe.
În situaŃia în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate
transforma în comandă fermă - eventual având anexată şi o factură pro formă.
În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condiŃiile de livrare, cantităŃile de livrare,
termenul de livrare şi eventual preŃul oferit.
Oferta de mărfuri, reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaŃiuni de export
care poate să pornească din iniŃiativa exportatorului (vânzătorului) sau să fie un răspuns la
cererea de ofertă. Are în conŃinut următoarele elemente: cantitatea, calitatea, preŃul, condiŃii de
livrare, termen de livrare şi condiŃiile de piaŃă.
Oferta poate fi fermă sau facultativă. În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să
păstreze marfa la dispoziŃia clientului căruia i-a oferit-o un anumit termen de „opŃiune”. Dacă
importatorul ( cumpărătorul) nu acceptă oferta fermă până la data indicată, oferta se consideră
refuzată.
În cazul ofertei facultative, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă.
sau de a modifica opŃiunea iniŃială. De asemenea poate oferi marfa mai multor clienŃi, executând
comanda celui mai convenabil. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi:

„oferta noastră este fără obligaŃii ...”

„comanda este acceptată când este confirmată în scris …”

„preŃul nostru este valabil până la data de ...”
Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internaŃională sunt corespondenŃa,
telegrame, telex, fax, scrisori comerciale, transmise prin:

agenŃiile economice;

târguri şi expoziŃii internaŃionale;

53

reprezentanŃi comerciali;

vizita la unitatea producătorilor;

brokerii;
Principiile ofertării sunt:

promptitudine în transmiterea operativă a unui răspuns;

persistenŃa, informarea permanentă a importatorului asupra produselor noi
apărute în nomenclatura vânzătorului;

politeŃea - redactarea elevată a corespondenŃei, aspectul plăcut precum şi datele
de identificare exactă a exportatorului (adresă, număr de telefon, fax, etc.).
Retragerea ofertei: este posibilă dacă ea nu a parvenit celeilalte părŃi sau transmiterea în
timp util prin telegramă, telex, sau fax a retragerii ofertei înainte de încheierea contractului
respectiv. Contraoferta, răspuns (scris) prin care cumpărătorul propune vânzătorului condiŃii
modificate faŃă de cele cuprinse în ofertă şi care pot contribui la încheierea contractului.

9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR

Principalele principii ale argumentaŃiei sunt:

prezentarea partenerului numai a elementelor necesare;

prezentarea de probe în susŃinerea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor
de înŃeles;

evitarea superlativelor şi a formulelor artificiale.
Aceste argumentări trebuie prezentate într-o logică ce poate să cuprindă următoarele
etape:

delimitarea momentului de abordare a interlocutorului;

stabilirea posibilităŃilor şi limitelor în ce priveşte compromisurile pe care
partenerii le pot face;

alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condiŃii.
ObiecŃiunile partenerului pot să apară ca urmare a numeroaselor puncte de vedere diferite.
Negociatorul trebuie să distingă între:

obiecŃiile de formă care se fac mai mult din raŃiuni tactice inclusiv din raŃiuni de
obŃinerea unor concesii sau de a promova mai bine propriile interese;

obiecŃiuni reale care în lipsa unor contraargumente solide pot duce efectiv la
insucces.

9.2.2. DECIZIA
Mecanismul deciziei în negociere poate fi analizat prin aplicarea unor metode statistico-
matematice. Negocierea fiind evaluată prin metode calitative emiŃându-se aprecieri şi judecăŃi de
valoare atât pe termen scurt cât şi într-o perspectivă mai largă.
Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesită o analiză
temeinică în primul rând a obiectivelor deciziei.

54
9.2.3. COMUNICAREA VERBALĂ
Comunicarea reprezintă un sistem de transmiterea a unor mesaje care pot fi procese
mentale sau expresii fizice. Comunicarea verbală are un rol primordial din punct de vedere al
tratativelor propriu-zise, derularea şi activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor
stabilindu-se prin dialog direct. Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor şi
răspunsurilor într-o derulare spontană şi flexibilă.
În conducerea conversaŃiilor apar diferite tipologii de negociatori:

„predominant analitic” este un talentat vorbitor iar şi un atent ascultător,
mottoul său este „ascultă”;

„predominant vizual” genul care percepe ceva cu „ochii minŃii” transmite ideea
prin forme vizuale, schiŃe, grafice, adnotări, motoul său „aŃi văzut”;

„predominant kinestezic” îşi întăreşte mesajele folosindu-se de probe materiale
(„probează doar”).
ExigenŃele şi restricŃiile în comunicare merg de la respectarea deplină a principiului
politeŃii în exprimare, dozarea vorbirii până la tăcerea (ascultarea) care este de „aur”. De ştiut că
din comunicarea verbală interlocutorii reŃin doar 30% din idei.

9.2.4. COMUNICAREA NONVERBALĂ

Expresiile psihice reflectă stările de spirit exprimate în limbajul nonverbal:

surâsul indică o persoană amicală;

braŃele încrucişate denotă o atitudine negativă, inchisă oricărei discuŃii;

mâinile pe masă indică o persoană de acŃiune;

a privi o persoană în ochi indică interesul celui ce vorbeşte;
Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte o serie de reguli de comportament:

educaŃia voinŃei pentru păstrarea calmului şi a nu se enerva;

păstrarea stimei şi respectul faŃă de parteneri fără sub sau supraestimarea
acestuia;

nici o acuzaŃie sau reproş să nu fie lăsat fără răspuns;

să nu admită ştirbirea demnităŃii nici unui colaborator;

acŃiunile protocolare să fie sobre;

în nici o împrejurare, dar mai ales în faŃa partenerului să nu se ducă discuŃii
contradictorii în echipă;

partenerul nu va fi întrerupt în timpul discuŃiei;

aspectul exterior şi cel interior trebuie să contribuie la obŃinerea stimei publice.
În procesul comunicării specifice negocierii pot apărea numeroase capcane datorate unor
trăsături de caracter sau unor lipsuri de pregătire:

timiditatea - reprezintă lipsa de siguranŃă;

nervozitatea fiind de obicei aliată cu speranŃa de a atinge un rezultat sigur;

concentrarea de a deveni atent cu partenerul;

• violenta este refuzul slăbiciunii şi a incompetentei.
55
 9.3. STRATEGII, TACTICI ÎN NEGOCIERE.

9.3.1. STRATEGII ÎN NEGOCIERE

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite, căile şi modalităŃile
posibile de atingerea lor şi resursele disponibile.
După modul de lansare a lor pot fi:

strategii cu decizii rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii;

strategia de aşteptare când condiŃiile stabilite prin contract pot fi îmbunătăŃite
odată cu trecerea timpului.
După scopurile urmărite, strategiile de negociere pot fi împărŃite:
a) Strategii care vizează acordarea sau obŃinerea de concesii. Strategia fără concesii este
cea mai dură şi prezintă un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt aşteptate în negocieri.
CondiŃiile în care se pot aplica astfel de strategii sunt:

când părŃile participante sunt inegale;

când suma implicată este mică.
b) Strategia win - win (câştig - câştig)
Prin această strategie negocierea se abordează de pe poziŃii egale, cele două părŃi căutând
soluŃii care să le satisfacă propriile aşteptări. Strategia se poate aplica când părŃile sunt de acord
să caute soluŃii comune şi realizează că problemele nu se vor soluŃiona doar prin concesii.
c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord
Riposta la această strategie se poate realiza brutal prin întreruperea negocierii
d) Strategia acŃionării în vederea încheierii acordului.
Negocierea ajunge la un anumit punct în care este preferabil să se obŃină un acord ferm
asupra termenilor conveniŃi, decât să se continue negocierea şi să se piardă acordul.

9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării
obiectivelor. O tactică bună nu poate fi ;,concepută în afara unei strategii bine definite.
Tacticile pot fi:

tactica impunerii unei precondiŃii adică a unor concesii negociabile care
constituie condiŃia pentru continuarea negocierii:

tactica ;evitării efectuării primei oferte;

tactica solicitării de răspunsuri ferme;

tactica dezbaterii, care constă în realizarea unor schimburi de vedere menite să
convingă partenerul să accepte o poziŃie;

tactica folosirii unei întreruperi folosită pentru regruparea forŃelor sau
reconsiderarea unei poziŃii;

tactica „secretul lui Socrate”, care începe prin sublinierea aspectelor cărora
opiniile nu diferă, diferenŃele de opinii se deosebesc prin modalităŃile de a-l
atinge.
56
9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE
Proceduri ce urmează a fi folosite în desfăşurarea discuŃiilor cu scopul de a ajunge la
încheierea contractului:

tehnica mandatului limitat care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare a
partenerului;

tehnica „scurt-circuitării” ce constă în „ocolirea” ;unui negociator dificil;

tehnica abaterii atenŃiei care presupune schimbarea subiectului, crearea de
confuzii;

tehnica negocierii în spirală, adică reluarea discuŃiilor la un nivel superior;

tehnica „ostatecului” prin care se oferă instalaŃii fără piese de schimb, asistenŃă
tehnică, service pentru care se negociază separat de preŃul discutat iniŃial.

tehnica obosirii partenerului prin condiŃiile de negociere create;

tehnica ultimatumului – avansarea de propuneri care condiŃionează continuarea
negocierii.

Capitolul 10
CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE
Patronii şi managerii firmelor cu experienŃă au realizat faptul că un plan de afaceri,
pregătit aşa cum trebuie, poate îmbunătăŃii posibilităŃile propriei firme de a-şi realiza scopurile şi
obiectivele în aşa fel încât să servească cel mai bine intereselor sa1e.
Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs în mod profesionist,
la un manuscris care serveşte ca documentaŃie pentru scopurile, obiectivele,. strategiile şi
tacticile firmei.
O primă recomandare care o facem celui decis să devină patron este aceia că va trebui să-
şi facă propriul său plan de afaceri. Implicarea directă în elaborarea planului de afaceri dă
răspuns la patru întrebări importante:

dacă afacerea este profitabilă,

dacă riscurile sunt pe măsura posibilităŃilor de a le surmonta;

dacă are capacitatea fizică, intelectuală de a opera afacerea propusă;

dacă ideea acoperă nevoile firmei.
Din aceste motive este poate mai important să enumerăm cauzele posibile ale eşecului în
afaceri pentru a le putea evita în planurile noastre de afaceri.

lipsa unui control eficient asupra costurilor şi/sau calităŃii produsului;

scăparea de sub control a costurilor;

comercializarea sub nivelul costurilor efective;

relaŃii improprii cu clienŃii şi furnizorii;

conflict deschis cu opinia publică;

deficienŃe ale factorilor de conducere sau decizie;

politica de personal neadecvată;
57

lacune în cunoaşterea legislaŃiei;

lipsa de previziuni asupra pieŃei;

criza de lichidităŃi;

pierderea controlului asupra debitorilor;

contabilitatea greşită.
Planul de afaceri este procesul de elaborare şi de răspuns la întrebările fundamentale
vizând viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili direcŃiile viitoare de
succes.
Contractele reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în cele
internaŃionale în special acesta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri.

10.1. CONłINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE.

Contractul comercial internaŃional, act juridic prin mijlocirea căruia se realizează de
regulă, între parteneri din Ńări diferite, schimburi economice. Potrivit legislaŃiei române au acest
caracter, contractele de vânzare-cumpărare, de cooperare în producŃie, de împrumut, mandat şi
reprezentare comercială, acordarea de asistenŃă tehnică, întreŃinere de maşini, utilaje şi instalaŃii,
constituirea de societăŃi mixte. Această accepŃiune se întregeşte cu aceea mai cuprinzătoare a
noŃiuni de act de „comerŃ exterior” astfel încât contractul comercial internaŃional înfăŃişează
raporturi cu străinătatea pe pieŃele externe. Raporturile cu partenerii externi. la importurile
necesare, precum şi la acŃiunile de cooperare, sunt, de regulă, întemeiate pe contracte cadru care
asigură certitudinea desfacerii producŃiei şi aprovizionarea tehnico- materială. ProducŃia pentru
export, efectuarea exportului precum şi acŃiunile de cooperare trebuie să fie astfel realizate încât
să se asigure resursele necesare pentru importul şi sporirea rezervelor în valută - respectiv
creşterea venitului naŃional.
Contractul comercial internaŃional cuprinde în principal clauze privind:

identificarea părŃilor şi a reprezentanŃilor lor;

determinarea obiectului contractului;

termenele şi locul de executare;

calitatea mărfii şi modul de recepŃie a mărfii şi serviciilor;

condiŃii de livrare;

transportul mărfii,

preŃul şi modalitatea de plată;

măsuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii.
Încheierea şi modificarea contractului se constată în formă scrisă cu respectarea
condiŃiilor de validitate ale convenŃiilor. Un rol important îl îndeplineşte regimul uniform creat
pe cale contractuală de practica comercială internaŃională în baza şi limitele principiului
fundamental al libertăŃii de voinŃă a părŃilor prin consacrarea de condiŃii generale, contracte
model, contracte cadru, uzanŃe comerciale codificate de Camera InternaŃională de ComerŃ din
Paris.
Cadrul comercial uniform, cu toate virtuŃile sale este lipsit de stabilitate şi securitate. Ca
atare, statele au adoptat, pe cale de convenŃii internaŃionale, sau ca urmare a recomandării unor
58
organizaŃii internaŃionale, unele reglementări de drept uniform, Comisia NaŃiunilor Unite pentru
Dreptul Comercial InternaŃional (UNCITRAL). Preambulul precizează părŃile contractuale, şi
rolul de vânzător, de cumpărător, denumirea completă, sediul social statuar şi cel real; numărul şi
data înmatriculării în registrul de comerŃ de la registrul comerŃului sau tribunalul comercial care a
autorizat funcŃionarea firmei; persoanele fizice împuternicite să reprezinte societăŃile comerciale
partenere, funcŃia lor şi actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul.
Dacă partenerii fac parte dintr-un concern sau consorŃiu de firme având forme juridice
diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri parŃial asemănătoare, este necesară
înscrierea denumirii exacte , precizarea poziŃiei în cadrul respectivei grupări de firme şi a calităŃii
în care acŃionează, în domeniul ce face obiectul contractului şi zona geografică respectivă.
De asemenea, se recomandă să se treacă în preambulul contractului, în mod expres,
legislaŃia statului potrivit căreia este organizată şi funcŃionează fiecare parte a contractului.
În contextul existenŃei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca în preambul să
se facă referire la acordul, tratatul, convenŃia, sau orice altă înŃelegere încheiată.

10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN.

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri
corporale, fungibile sau nefungibile, de servicii de lucrări de construcŃii, montaj. Precizarea
obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea şi
calitatea mărfii, a serviciului, etc.
Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită
încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înŃelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile
datorită calităŃilor comune care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă
trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanŃelor comerciale internaŃionale.
Pentru mărfurile nefugibile şi servicii este necesară enumerarea unor elemente care
contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricaŃie, caracteristici tehnice, referire
la catalog, prospecte, tip, normă tehnică, eşantion, mostră, marcă de fabricaŃie.
Cantitatea mărfii se determină de regulă prin folosirea unităŃilor de măsură în funcŃie de
uzanŃele cu privire la măsurile şi greutăŃile de pe piaŃa clientului.
În contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul
care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul de expediere a mărfii. (staŃia de cale
ferată prin cântar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar părŃile pot să fie de acord ca
stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaŃie mai ales dacă la expediŃie nu există instalaŃiile
necesare.
La determinarea greutăŃii unei mărfuri se Ńine seama de caracteristicile tehnice care
definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanŃei utile:

pentru cereale, bumbac, fibre, lână, minereuri - procentul de umiditate;

pentru îngrăşăminte chimice şi minereuri este necesar să fie indicată
concentraŃia în substanŃă utilă.
59
 Corespunzător uzanŃelor internaŃionale, documentul de transport atestă cantitatea mărfii.
Calitatea mărfii se poate determina după următoarele metode:
a) Determinarea calităŃii pe baza vizionării mărfii:

clauza văzut şi plăcut înseamnă că la recepŃia mărfii a participat delegatul
cumpărătorului declarându-se de acord cu calitatea, fără să fie nevoie de alte
descrieri;

clauza după încărcare, cea ce presupune că încheierea contractului este
condiŃionată de acceptarea calităŃii de cumpărător sau de o unitate autorizată
desemnată de acesta.
b) Determinarea calităŃii („aşa cum este”) „tel quel” constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este - metodă practică.
e) Determinarea calităŃii prin mostre, vânzătorul pune la dispoziŃia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimŃământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a
mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinŃări uzuale sau poate fi un exemplar complet -
un covor, o blană. De obicei acest exemplar de mostră, se depune spre păstrare la camera de
comerŃ, agenŃi de bursă, asociaŃii de comercianŃi.
d) Determinarea calităŃii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale, aceste denumiri pot
fi definite de recomandările organizaŃiilor de standardizare.
f) Determinarea calităŃii pe bază de degustare; se practică pentru băuturi alcoolice,
produse alimentare.
g) Determinarea calităŃii prin indicarea mărcii de fabrică. Marca de fabrică sau de
comerŃ permite individualizarea, identificarea calitativă.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităŃii şi cantităŃii
mărfii se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaŃia de a livra marfa în condiŃii contractuale dacă:

a remis o cantitate în plus sau minus faŃă de cea stipulată, peste toleranŃa admisă
în mod expres în contract;

a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract;

marfa nu posedă calităŃile necesare pentru utilizarea comercială;

Cumpărătorul care a reclamat la timp deficienŃele constatate poate să pretindă:

executarea în continuare a contractului;

rezilierea acestuia;

reducerea preŃului; .

plata unor penalităŃi.
Ambalajul şi marcarea mărfii. Componentă importantă a strategiei comerciale cu
deosebire în bunurile de consum, ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinŃe:

să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca exclusiv costul
transportului;

să fie rezistent, pentru a proteja marfa;
60

să fie estetic pentru a promova vânzarea.
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului, sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se
împrumută importatorului.
PreŃul ambalajului, în contract se stipulează de regulă prin una din următoarele clauze:

„neto” corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul
acestuia fiind cuprins în preŃul mărfii;

„neto plus ambalajul”, vânzătorul calculând separat costul ambalajului;

„bruto per neto” care arată că şi ambalajul va fi calculat la preŃul unitar al
mărfii.
Marcarea ambalajului îndeplineşte două funcŃii: - operativitatea manipulării în timpul
transportului şi protecŃia conŃinutului precum şi cea de vânzător tăcut adică publicitate
comercială.
Clauzele de condiŃii de calitate presupun îndeplinirea actelor care fac posibilă remiterea
mărfurilor de la vânzător la cumpărător. Cumpărătorul este obligat să prezinte documente care
atestă condiŃiile de calitate . ExcepŃie fac cazurile când recepŃia o face beneficiarul dar şi atunci
este necesară elaborarea de documente corespunzătoare.
Oficiul (societate) internaŃională. de control, instituŃie specializată în controlul calitativ şi
cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucrează pe bază de mandat, contra
unui comision negociabil, în funcŃie de felul mărfii, operaŃiunea de control, complexitatea
acestuia, locul controlului, volumul de marfă.
Mandatul de control poate veni fie din partea vânzătorului, fie a cumpărătorului, existând
şi cazuri când oficiul de control este solicitat de producătorul mărfii sau chiar banca creditoare.
Oficiul internaŃional de control dispune de personal de specialitate şi dotări tehnice
proprii, cât şi atrase sub diferite forme. Controlul se execută conform standardelor internaŃionale
(.ASTM; DIN; ISO; GOST) Ńinând seama de instrucŃiunile mandatului şi de prevederile
contractului de vânzare-cumpărare cu privire la condiŃiile de calitative şi cantitatea mărfii.
Rezultatele controlului se înscriu într-un certificat de calitate de control care poate fi invocat în
eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitată.
Se cunosc o serie de oficii internaŃionale de control - Société Generale de Surveillance cu
Inspectorate ElveŃia în prezent şi România - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumpărători.
Certificat de garanŃie document eliberat de întreprinderea producătoare prin care
confirmă calitatea, în conformitate cu prevederile contractului şi se garantează cumpărătorului
buna funcŃionare a produsului specificat în cadrul termenului strict precizat, sub semnătura
conducătorului întreprinderii şi a şefului de control. Certificatul de garanŃie dă dreptul
cumpărătorului de a pretinde recondiŃionarea gratuită, sau după caz, înlocuirea produsului cu
deficienŃe de calitate generate de vicii aparente sau ascunse.
Certificat de origine - document ce atestă originea mărfii cerut la importul acesteia pentru
a specifica Ńara de provenienŃă şi stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de
Camera de ComerŃ în special la mărfurile exportate din Ńările în curs de dezvoltare spre cele
dezvoltate.
61
 Tipuri şi denumiri uzuale de calităŃi de mărfuri sunt noŃiuni folosite pentru determinarea
mărfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezintă o marfă reală ci o noŃiune abstractă definită
de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative diferenŃiate: extra, cal. I-a, sau ABC.
Calitatea mărfii din contract poate fi indicată prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari
sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.

10.3. CONDIłII DE LIVRARE

Loc de predare a mărfurilor, punct unde are loc trecerea mărfii de la un participant la
altul în operaŃiunea de comerŃ exterior.
Pe lângă stabilirea locului de livrare şi a momentului în care odată cu trecerea mărfii de la
vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor care le implică livrarea,
deci până unde se întind obligaŃiile şi riscurile vânzătorului.
CondiŃiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului, cu legile şi a
uzanŃelor generale care se referă la condiŃiile de livrare şi a plăŃilor internaŃionale.
În scopul promovării comerŃului internaŃional şi ameliorării condiŃiilor de desfăşurare a
acestuia a luat fiinŃă Camera InternaŃională de ComerŃ la Paris în anul 1920.
Camera InternaŃională de ComerŃ a publicat în anul 1936 o serie de reguli cu caracter
internaŃional, cunoscute sub numele de INCOTERMS (InternaŃional Comercial Terms) revizuite
în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990.
INCOTERMS 1990 urmăreşte să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor
principale folosite a contractelor de comerŃ exterior.
INCOTERMS reglementează în esenŃă obligaŃiile părŃilor privind suportarea cheltuielilor
legate de livrarea (paritatea la livrare) şi locul de transmitere a riscurilor (îndeplinirea livrării) ,
făcând totodată referire la activităŃile pe care trebuie să le desfăşoare fiecare din părŃile
contractante în vederea transferării efective a mărfurilor de la vânzător la cumpărător.
INCOTERMS tratează paisprezece tipuri de condiŃii de livrare la:
1) Ex works - franco fabrică, urmat de denumirea localităŃii în care este situată unitatea
producătoare a furnizorului. În această condiŃie de livrare cheltuielile de transport se transmit de
la vânzător la cumpărător, la fabrica (depozitul) producătorului odată cu riscurile.
2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea staŃiei de expediere
convenită. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de la camion în staŃia de expediŃie sau
la sediul căilor ferate respectiv societatea de transport auto.
3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de încărcare convenit.
Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de-a lungul vasului în portul de încărcare.
4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de încărcare. Cheltuielile de
transport şi riscurile se transmit la trecerea mărfii peste balustradele vaporului în portul de
încărcare.
5) Când F - cost şi navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinaŃie convenit.
62
Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la cumpărător în porturile de destinaŃie, iar
riscurile, peste balustrada vasului în portul de încărcare.
6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinaŃie. Cheltuielile
de transport şi asigurare se transmit în portul de destinaŃie, iar riscurile, peste balustrada vasului
în portul de încărcare.
7) Freight or carriage paid to ..... - navlu sau transport plătit până la ... urmat de punctul
de destinaŃie convenit (se aplică numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de
transport se transmit în staŃia de destinaŃie, iar riscurile se transmit în staŃia de expediŃie.
8) Ex ship - de pe navă urmat de denumirea portului de destinaŃie . Cheltuielile şi riscurile
se transmit pe puntea superioară a vaporului în portul de destinaŃie.
9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinaŃie, vămuit.
Cheltuielile şi riscurile se transmit pe cheiul portului de destinaŃie.
l0) Delived ... duty paid - livrat ..... staŃie de destinaŃie convenită. vămuit. Cheltuielile de
transport şi riscurile se transmit la staŃia de destinaŃie convenită în Ńara importatoare.
11) Delivered at frontier - livrat la frontieră... StaŃia de destinaŃie convenită. Cheltuielile
de transport şi riscurile se transmit la frontieră Ńării convenite.
12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport şi
riscurile se transmit la predarea mărfii în mâinile transportatorului aerian.
13) Free carier ... - franco transportator... Cheltuielile şi riscurile se transmit de la
vânzător la cumpărător la predarea mărfii în mâinile transportatorului în punctul convenit.
14) Freight, carriage and insurance paid to ... fraht (transport) plătit, asigurare închisă
până la ... (punctul de destinaŃie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la
cumpărător la descărcarea mărfii la locul de destinaŃie convenit, iar riscurile, la predarea mărfii
primului transportator spre a fi încărcată.
Criteriul care stă la baza. construcŃiei clauzelor INCOTERMS. este întinderea obligaŃiilor
vânzătorului în legătură cu procurarea şi întocmirea documentelor a mijloacelor de transport,
plata unor taxe, asigurarea mărfii.
Revizuirea în 1990 a regulilor a fost necesară ca urmare a utilizării crescânde a sistemelor
electronice de comunicare a informaŃiilor - adoptarea uzanŃelor la practicile comerciale mondiale.
unitizarea părŃilor de mărfuri în containere şi larga utilizare a transportului containerizat,
paletizat... deci multimodal.
Astfel INCOTERMS 1990 termenul de „free carrier ... named points” FCA- franco
transportator ... urmat de numele locului de încărcare a fost adaptat pentru toate tipurile şi
eventual pentru combinaŃiile de transport.
El a înlocuit termenii cu utilizare mai restrânsă FOR; FOT şi FOB airport care au dispărut
din ediŃia 1990.
Pentru a facilita citirea şi înŃelegerea regulilor INCOTERMS ediŃia 1990 grupează
termenii în 4 categorii pornind de la obligaŃiile minime a vânzătorului. INCOTERMS nu
63
reprezintă singura încercare de interpretare uniformă a uzanŃelor internaŃionale referitoare la
condiŃiile de livrare.
În relaŃiile de comerŃ exterior ale SUA se utilizează mult prevederile RAFTD 1971 -
Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt următoarele:
1) Ex .... point origin franco ... punctul de origine corespunde cu franco, fabrică din
INCOTERMS.
2) FOB-franco... punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco
camion din INCOTERMS.
3) FAS – (free alongside) franco de –a lungul vasului … numele portului de încărcare,
corespunde condiŃiei FAS din INCOTERMS.
4) FOB-VESSEL (named port of shipment) – franco vapor …(numele portului de
încărcare), corespunde condiŃiei FOB INCONTERMS 5/53.
5) C and F (named of port destination) cost şi navlu urmat de portul de destinaŃie.
6) CIF (named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de
destinaŃie greşit.
7) FOB (named inland point of country of importation) – franco la bord corespunde
condiŃiei ex ship INCOTERMS.
UzanŃele INCOTERMS îşi extind efectele operaŃiunilor implicate la transferarea mărfii de
la vânzător la cumpărător, făcându-se referiri exprese la următoarele elemente:

ObligaŃia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua marfa;

Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vânzătorului cu excepŃia cazului
când mărfurile se livrează fără ambalaj;

Controlul calitativ şi cantitativ – vânzătorul fiind obligat să efectueze toate
operaŃiunile şi să suporte toate cheltuielile aferente controlului în scopul de a
pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului;

ObligaŃia vânzătorului de a aviza pe cumpărător;

Încheierea contractului de transport şi obŃinerea documentelor legate de livrare;

Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
CondiŃiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vămuire sau
documentele doveditoare privind livrarea mărfii şi documentele de transport au fost grupate în
patru categorii distincte în tabelul de mai jos:
CondiŃia unică E – conform căreia vânzătorul pune la dispoziŃia cumpărătorului marfa în
spaŃii proprii – Exw;
CondiŃia F – conform căreia vânzătorul trebuie să livreze marfa unui transportator
(cărăuş) numit de cumpărător – FCA; FAS; FOB;
CondiŃia C – conform căreia vânzătorul este obligat să asigure transportul dar fără să-şi
asume riscul pierderii mărfii sau riscuri după încărcarea mărfii – CFR; CIF; CPT; CIP;
CondiŃia D – conform căreia vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile
aferente transportului până la Ńara de destinaŃie – DAF; DES; DEQ; DDU; DDP.

64
 Grupa E
EXW Ex Works = franco fabrică
expediere de marfă
Free carier …named point = franco
Grupa F FCA transportator numele locului de
Transport încărcare
principal freealongside ship = franco de-a
FAS lungul navei
neplătit
free on board = franco la bord, loc
FOB de încărcare
CFR cost and freigt = cost şi navlu
Grupa C cost indurance paid = cost asigurare
CIF navlu destinaŃie
Transport
principal carriage paid to = transport plătit
CPT până la destinaŃie
plătit
carriage and insurance paid to …
CIP transport şi asigurare plătită
Delivered at frontier = franco
DAF frontieră … numele localităŃii
Deliverea ex ship = franco pe navă …
DES port de destinaŃie
Grupa D
Sosire Delivered duty unpaid = livrat franco
DDU destinaŃie
DEQ Delivered ex quai = fraaanco pe chei
DDP Delivered duty paid = franco destinaŃie

Tabelul 2. CondiŃii de livrare INCOTERM 1990

În concluzie, conform INCOTERM 1990, obligaŃia vânzătorului constă în: livrarea mărfii
în conformitate cu contractul, licenŃe, autorizaŃii şi formalităŃi, contract de transport şi asigurare,
livrarea, transferul riscurilor, împărŃirea costurilor, avizarea cumpărătorului, dovada livrării,
documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea şi alte
obligaŃiuni …
ObligaŃiile cumpărătorului: plata mărfii la preŃul stabilit, licenŃe, autorizaŃii, contract de
transport, preluarea mărfurilor, transferul riscurilor, împărŃirea costurilor, documente de
transport, şi mesaj electronic echivalent, inspectarea mărfurilor.

10.4. CONDIłII DE RECEPłIA MĂRFURILOR

Din cele arătate până acum rolul cumpărătorului este din ce în ce mai restrâns, atribuŃia
acestuia creşte numai în cazul când asigură mijloacele de transport necesare (EXW).
Dacă însă cumpărătorul nu face la timp recepŃia mărfurilor puse la dispoziŃie de vânzător
la data şi locul stabilit, vânzătorul poate rezilia contractul sau efectuează autorecepŃia. în această
situaŃie, vânzătorul trebuie să-l anunŃe pe cumpărător că a asigurat marfa conform contractului la
locul şi data stabilită şi că a efectuat recepŃia în numele lui şi să-i fixeze un termen rezonabil în
care să facă o nouă recepŃie a mărfurilor. Dacă recepŃia nu este făcută nici de această dată de
către cumpărător, se consideră că cea efectuată de vânzător este corespunzătoare şi legală şi
devine obligatorie pentru cumpărător.
65
 Prin contract se pot prevedea şi un supracontrol al mărfurilor care fac obiectul
contractului , efectuat de un terŃ, organ specializat. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor
sau încercărilor să emită un buletin de analiză care să stea la baza unui certificat al calităŃii.
Certificat F.C.T. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o casă de
expediŃie internaŃională care certifică preluarea mărfii de către aceasta în baza dispoziŃiei
irevocabile din partea producătorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat în document
sau de a o Ńine la dispoziŃia acestuia.

Capitolul 11
PREłUL ÎN CONTRACTUL EXTERN
În stabilirea condiŃiilor din contractul de vânzare-cumpărare. stabilirea preŃului este poate
momentul cel mai important al negocierii alături de obiectul contractului şi termen. Pentru
aceasta vom face câteva detalieri al sensului său. PreŃul este o categorie economică ce exprimă
valoarea mărfii sub formă bănească. PreŃul se formează sub acŃiunea legii valorii, a raportului
dintre cerere şi ofertă în condiŃii de concurenŃă. Diviziunea mondială a muncii antrenează crearea
unor schimburi internaŃionale pentru care se formează şi se utilizează preŃul internaŃional. PreŃul
producătorului este preŃul la care producătorul poate să-şi vândă produsele cu asigurarea
rentabilităŃii necesare.
Nivelul preŃului producătorului trebuie să asigure, de regulă, nivelul costurilor şi să
asigure beneficiul minim. În condiŃia livrării franco depozit furnizor (sau fabrică) preŃul mărfii
cuprinde şi cheltuielile de controlul calităŃii şi cantitativ precum şi cele pentru ambalare.
În comerŃul internaŃional, există grupuri de producători care îşi coordonează preŃul de
export în funcŃie de structura şi evoluŃia pieŃei mondiale.

11.1. FORMAREA PREłURILOR

PreŃurile internaŃionale se formează sub influenŃa pieŃelor şi a unor numeroşi factori având
un caracter general. EvoluŃia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar şi chiar
politic influenŃează direct nivelul, structura şi evoluŃia preŃurilor internaŃionale. Dar în mod direct
preŃul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse Ńări, de raportul dintre cerere şi
ofertă.
Formarea lor este:

în funcŃie de poziŃia celor care stabilesc preŃurile sunt: de monopol, oligopol şi
cartel, de acord comercial şi cooperare economică internaŃională, al
producătorilor şi consumatorilor;

în funcŃie de tehnicile de comercializare adică: preŃuri de tranzacŃie formate prin
negocieri directe, cotaŃii sau cursuri de bursă;

în funcŃie de cursul monedei, preŃurile pot fi: preŃuri nonvirale (curente),
evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada
de bază (deci fără influenŃa, schimbării cursurilor).
Acesta mai poartă numele şi de preŃ extern. Pentru realizarea. unei tranzacŃii eficiente
preŃul extern se calculează limită minimă la export şi maximă la import.

66
11.1.1. CLASIFICAREA PREłURILOR:
PreŃ de catalog înscris în cataloagele elaborate de producători în scopul orientării
operative a importatorilor şi facilitează negocierea pentru încheierea contractului. De regulă se
acordă o anumită reducere de preŃ în tranzacŃii mai mari. Exprimarea lor diferă în funcŃie de baza
de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale,
profitul intermediarului etc.
PreŃ ofertă în sens larg, avansat de cumpărător sau cerut de vânzător. Se comunică prin
oferta de mărfuri, fax, telex, sau factură proformă. Nivelul preŃurilor diferă în funcŃie de cerere şi
ofertă, felul plăŃii şi condiŃii de creditare. El poate fi exprimat şi ca preŃ unitar sau ca preŃ total, în
valuta cuprinsă în contract.
PreŃ contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calităŃi şi cantităŃi
determinate a produsului. PreŃul într-un contract de vânzare-cumpărare este stabilit de părŃi în
ziua semnării contractului, ca preŃ fix în livrări pe termen scurt, ca preŃ mobil când marfa este
livrată în tranşe pe loturi la diferenŃe de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de preŃ, în
contract se înscriu clauze de adaptare sau revizuire a preŃurilor.
În orice. situaŃie nivelul de preŃ depinde de sfera de uzanŃe INCOTERMS aleasă. PreŃul
contractual constituie rezultatul activităŃii complexe de ofertare şi negociere, având influenŃe
directe asupra eficienŃei oricărei tranzacŃii.

11.2. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREłURILOR

INTERNAłIONALE
În fundamentarea preŃurilor un rol important îl deŃine metoda comparaŃiei, în conformitate
cu care exportatorul stabileşte diferenŃele între produsele proprii şi produsele reprezentative
concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii aleşi selectiv şi în funcŃie de parametri
de calitate prevăzuŃi în contract. Pentru produsele prelucrate se calculează de regulă şi un
coeficient de corelaŃie care este folosit ca factor de ponderare în calcularea preŃului la produsul
urmărit.
In comerŃul cu materii prime şi semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur
parametru, se poate folosi metoda preŃului specific, care constă în calcularea preŃului unitar în
raport cu parametrul de bază.
PreŃul instalaŃiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a
performanŃelor. Se calculează un preŃ pentru fiecare ansamblu iar suma preŃurilor parŃiale,
formează preŃul total. Pentru fundamentarea cât mai corectă a ;preŃurilor trebuie să se Ńină seama
de costurile proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor, precum şi de raportul dintre cerere
şi ofertă pe piaŃa externă. In fundamentarea preŃurilor pentru ofertare şi negociere, în scopul
asigurării „parităŃii de preŃ”, trebuie să fie găsite diferenŃele între produsul propriu şi cele luate ca
bază de comparaŃie.
Pentru ridicarea cotei deŃinute pe pieŃele existente şi pătrunderea pe altele noi se practică
diferite strategii de preŃ.
Strategia de piaŃă reprezintă componenta de bază a stabilirii preŃului în comerŃul exterior:
a) Strategii bazate pe costuri de producŃie:

metoda „full–cost” care constă în însumarea costurilor directe şi indirecte la
producerea şi vânzarea bunurilor;
67

metoda „cost–plus” la costul de producŃie se adaugă o marjă forfetară (fixă) care
să acopere cheltuielile de structură (indirecte);

metoda „direct costing” care are în componenŃa preŃului două grupe: costuri fixe
- care se efectuează indiferent de nivelul activităŃii, şi costuri variabile direct
proporŃionale cu cheltuielile de structură (indirecte);

metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului în care
veniturile din vânzări egalează cheltuieli totale. Punct în care nu se realizează
nici profit, nici pierderi.
C FT
PC =
PV − CV
în care:
PC - punct critic
CFT - cheltuieli totale fizice
PV - preŃ de vânzare unitar
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs
PreŃul limită, cel care asigură numai recuperarea cheltuielilor, fără profit, este utilizat numai în
cazuri excepŃionale.

metoda preŃului obiectiv - cel care permite o producŃie rentabilă

F rk
PV = CV + +
X X

unde:
PV - preŃul de vânzare pe unitate de produs
F - costurile fixe
X - volumul nominal al producŃiei
r - rata profitului obŃinut
k - capitalul folosit
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs

metoda preŃului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în
acŃiuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum
şi volumul activităŃii.
b) Strategii de preŃ bazate pe cerere şi ofertă şi studierea conjuncturii. Raportul cerere-
ofertă are un rol deosebit de important în stabilirea relaŃiei preŃ-piaŃă. Un rol important îi deŃine
existenŃa unor calităŃi distinctive care îl diferenŃiază de produsele concurenŃei.
PreŃul de conjunctură este cel care urmează fluctuaŃiile conjuncturale ale pieŃei, nivelul
şi dinamica sa rezultând din interdependenŃa şi evoluŃia componentelor acestuia cerere-ofertă,
reglementări ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. PreŃurile de conjunctură sunt
influenŃate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili;
produse de modă)
PreŃul de conjunctură poate avea un caracter speculativ. Ca formă comercială preŃul ciclic
este preŃul de piaŃă.
c) Strategia în funcŃie de poziŃia în ciclul de viaŃă al produsului; se stabilesc nivelele şi
modificările de preŃ pe fiecare fază de viaŃă a produsului:
68

faza de lansare - difuzare progresivă a produsului:

faza de creştere - penetrarea rapidă a produsului pe piaŃă şi o creştere
substanŃială a beneficiilor datorate vânzărilor masive;

faza de maturitate - încetinirea vânzărilor produsului deja acceptat. Beneficiile
sunt la nivel maxim şi încep să se diminueze prin cheltuieli de reclamă din ce în
ce mai mari,

faza declinului - se diminuează atât vânzările cât şi beneficiul.
d) Strategia în funcŃie de concurenŃă - este necesară ca prin diferite mijloace să se obŃină
informaŃii referitoare la preŃurile concurenŃilor. În funcŃie de aceste preŃuri exportatorul poate să-
şi stabilească preŃuri proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurenŃei.

11.2.1. DESEMNAREA PREłULUI DIN CONTRACT

l PreŃ ferm stabilit la încheierea contractului . El poate fi mărit sau diminuat numai pe
baza condiŃiilor convenite între părŃi în scopul prevenirii pierderilor datorate modificării
preŃurilor în perioada executării contractului. Prin negociere sau pe baza uzanŃelor trebuiesc
neapărat precizate cantitatea pentru care s-a calculat preŃul, valuta în care se face plata şi
reducerile de preŃ pe care le face vânzătorul cumpărătorului.
2. PreŃu1 zilei - care variază zilnic în funcŃie de cerere şi ofertă. PreŃul zilei este folosit în
mod obişnuit la vânzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul său fiind
stabilit pe piaŃa externă în funcŃie de preŃul bursei. De obicei se calculează o medie a cantităŃilor
zilnice pe o perioadă de 30 de zile.
Pe perioade lungi aceste preŃuri se folosesc foarte rar sau cu condiŃia ca în contract să se
înscrie o clauză cu posibila revizuire când evident una din părŃi este prejudiciată.
3. PreŃul determinabil - folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se
prevede clauza potrivit căreia preŃul se va stabili la data livrării funcŃie de nivelul preŃului
mondial în unele cazuri cu nivele maxime şi minime.

11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI.

În condiŃiile deprecierii monetare şi a inflaŃiei din diferite Ńări în condiŃii de livrare la
intervale mari de timp pot apărea influenŃe negative la producător. Ca urmare a acestei creşteri
suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor şi materiilor prime
necesare produsului de export.
FrecvenŃa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situaŃii face tot mai necesară
înscrierea în condiŃiei de contract a clauze de protejare împotriva unor astfel de riscuri a
exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de preŃ se pot utiliza următoarele clauze de
contract:

clauze de consolidare a preŃului care poate fi o precizare expresă în contract a preŃului
pe baza cărora se vor efectua schimburile, determinarea exactă a cantităŃilor de mărfuri ce se vor
livra de către parteneri pe toată durata contractului, clauza numită şi clauza marfă este folosită în
contractele comerciale în special pentru livrările pe credit a căror rambursare să se facă în
produse. Prin această clauză exportatorul urmăreşte şi creşterea puterii de cumpărare a
produsului;

69

clauza de escaladare a preŃurilor - prevedere înscrisă când părŃile vor să menŃină
echilibrul între preŃul produsului finit şi preŃul factorilor de producŃie ce concură la stabilirea
acestuia. Clauza escaladării preŃurilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrări
succesive.
 M L 
Pt = P0  a + b ⋅ t + c − t 
 M0 L0 
unde:
Pt - preŃ escaladare:
P0 - preŃ stabilit la încheierea contractului;
a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1)
Mt; M0 - preŃurile şi materialele utilizate pentru realizarea produsului în momentul
(0) de încheierea a contractului şi (t) de referinŃă;
Lt; L0 - costurile manoperei între cele două perioade;
Desigur ca se pot lua în calcul pe lângă materia primă şi materiale şi alte elemente cu
pondere în realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.

clauza de revizuire a preŃului în funcŃie de situaŃia preŃurilor materiilor prime.

riscul valutar - posibilitatea înregistrării de pierderi în operaŃiunile de comerŃ exterior
care implică plaŃi externe din cauza modificării cursului de schimb a valutei, riscul valutar
depinde de amploarea modificării cursului de schimb al valutei stabilite la preŃul contractului.
Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzătoare în
contractul de export.

Capitolul 12
EXPEDIłIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAłIONAL DE MĂRFURI.

12.1. EXPEDIłIA INTERNAłIONALĂ

ExpediŃia internaŃională este un ansamblu de activităŃi desfăşurate de expeditor, persoană
fizică sau juridică, pentru a asigura deplasarea mărfurilor de la locul de expediere la cel de
destinaŃie puncte situate în Ńări diferite.
Ea este o activitate specializată de comerŃ exterior desfăşurată de casele de expediŃie
internaŃională, care în schimbul unei sume de bani, comision sau taxă fixă se obligă faŃă de
întreprinderea exportatoare să preia mărfurile încredinŃate şi să realizeze direct sau prin
intermediari ca destinatarul mărfii (cumpărătorul) să poată intra în posesia ei. IniŃial existau
expeditori individuali care mijloceau legătura între comercianŃii de mărfuri şi cărăuşi
(transportatori), făcând să întâlnească în mod organizat cererea de transport cu oferta de mijloace
de transport. Cu timpul în special în porturi şi în localităŃi situate la încrucişarea drumurilor
comerciale, au apărut mici agenŃii de expediŃie care au început să coopereze între ele.
Predând cărăuşului o cantitate mai mare de marfă preluată de mai mulŃi comercianŃi şi
destinată corespondentului său dintr-o altă localitate sau Ńară, care apoi va livra fiecare partidă de
marfă în parte, la beneficiarul său, expeditorul obŃine de la transportator un tarif mai avantajos
căci dădea posibilitatea de utilizare mai completă a spaŃiului mijloacelor de transport şi obŃinerea
unor profituri mai mari pe unitate de timp.

70
 Ulterior complexitatea conjuncturii pieŃei navlurilor, a tarifelor practicate în diverse
porturi, a dus la specializarea unor firme în expediŃia maritimă. Din rândul acestora s-au desprins
apoi, ca firme independente, întreprinderile de navlosire, cele pentru aprovizionarea navelor. etc.
ParticularităŃile transportului pe calea ferată, a celor auto, fluviale sau aeriene, au
determinat apariŃia de întreprinderi specializate cu expediŃiile şi în aceste domenii, sau crearea
unor compartimente de expediŃii de acest gen în întreprinderi existente.
În prezent, în Ńările dezvoltate cu economie de piaŃă, există o multitudine de case de
expediŃie, începând cu cele mici de 10-12 angajaŃi, specializaŃi exclusiv în încheierea
formalităŃilor de vămuire a mărfurilor la punctele de frontieră şi continuând cu întreprinderile
specializate în expediŃia mărfurilor de tip multinaŃional.
Activitatea de expediŃii internaŃionale presupune încheierea contractelor de transport în
numele şi contul mandataŃilor, stabilirea rutelor optime de transport, urmărirea contractelor de
transport şi reprezentarea intereselor mandataŃilor faŃă de transportatori, asigurarea transportării
şi depozitarea mărfurilor, intermedierea asigurării mărfurilor pe parcursul transportului.
Expeditorul asigură acordarea de consultaŃii cu privire la clauzele privind expedierea
mărfii, întocmirea documentelor şi formalităŃilor vamale în contul mandataŃilor.
În toate Ńările dezvoltate între societăŃile de expediŃie există înŃelegeri de tipul asociaŃiilor
de întreprinderi şi al uniunilor. Astfel în Germania există „Uniunea expeditorilor din Hamburg”,
„Uniunea expeditorilor din Bremen”. La rândul lor acestea sunt membre ale „ Uniunii federale a
expeditorilor şi depozitărilor” organizate în comitete specializate pe tipuri de expediŃii. Toate
acestea la un loc, la nivel internaŃional sunt membre ale „FederaŃiei InternaŃionale a
OrganizaŃiilor InternaŃionale de ExpediŃii” (FIATA). Forumul suprem se întruneşte o dată la 2
ani. În România , principala casă de expediŃii este ROMTRANS S.A. iar în Arad pe lângă
ROMTRANS s-a creat şi firma ROMÂNIA - COMBI.

12.2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR

ActivităŃile de extracŃie, afluire şi prelucrare a materiilor prime. a semifabricatelor, se
desfăşoară de regulă la anumite distanŃe, o parte a acestor activităŃi ca timp este afectat
transporturilor. Depozitarea mărfurilor este echivalentă cu un transport în timp al acestora, dar nu
şi în spaŃiu. Ea constituie o componenŃă importantă a distribuŃiei mărfurilor, iar necesitatea
depozitării şi durata acesteia sunt determinate de condiŃii naturale şi considerate economico-
strategice.
Considerentele economice care impun depozitarea unor mărfuri vizează:

cererea totală sau parŃială sezonieră;

anumite procese de producŃie necesită asigurarea unui stoc de siguranŃă
(metalurgie, chimie şi altele). În multe cazuri transportul se realizează prin
porturi, iar depozitarea temporară în vederea încărcării pe nave, devine absolut
necesară conform principiului „marfa aşteaptă nava”;

realizarea transporturilor în părŃi mari sunt mai ieftine pe tona de produs
transportată faŃă de transportul în părŃi mici.
În general un cumpărător se poate aproviziona în trei moduri:

direct de la sursă;

71

din depozit de lângă sursa de aprovizionare cu livrări în depozit relativ mici, dar
transport la cumpărător în cantităŃi mari.

dintr-un depozit amplasat în apropierea cumpărătorului, transportul de la
furnizor la depozit efectuându-se la intervale şi în cantităŃi mari faŃă de livrările
de la depozit la cumpărător în cantităŃi mici.
În situaŃii în care sunt implicaŃi mai mulŃi cumpărători ai aceleiaşi mărfi, amenajarea unui
depozit în apropierea pieŃei de desfacere poate conduce la o reducere importantă a cheltuielilor
de transport. Mărfurile putând fi acumulate prin depozitare în scopuri financiare. Ele urmează a fi
vândute prin expunerea lor în vederea viitorilor cumpărători .
La toate aceste considerente, în general economice, trebuie adăugate şi considerentele
strategice de apărare a independenŃei şi suveranităŃii Ńărilor, care impun constituirea stocurilor
(rezerve) strategice: alimente, combustibil, muniŃii. metale, ş.a.

12.3. TRANSPORTURI INTERNAłIONALE

Prin transport internaŃional de mărfuri înŃelegem deplasarea unei încărcături care
traversează cel puŃin o frontieră de stat, punctele de expediŃie şi de destinaŃie ale mărfii fiind
situate în Ńări diferite. Transportul internaŃional de mărfuri se desfăşoară după reguli şi norme
precise, prevăzute şi convenŃii internaŃionale sau stabilite prin uzanŃe internaŃionale.
Transporturile internaŃionale reprezintă mijlocul material ce stă la baza relaŃiilor
economice ale unei Ńări cu alte Ńări. Ele continuă procesul de producŃie (sau asigură ) şi reprezintă
un sistem tehnico-economic complex prin intermediul căruia se continuă procesul de producŃie şi
se realizează schimbul de mărfuri necesare economiei naŃionale, contribuind direct la realizarea
PIB.
DefiniŃiile modurilor şi mijloacelor de transport:

mod de transport - metoda folosită pentru transportul mărfii ex. feroviară,
rutieră, navală, aeriană, etc.

mijloace de transport - vehicule folosite pentru transport de mărfuri, ex..
vagoane, autocare;

tipuri de mijloace de transport - tip de vehicul utilizat ex. avion-cargo camion-
cisternă. etc.;

transport unimodal - transport de mărfuri cu un singur mod :de transport,
efectuat de unul sau mai mulŃi transportatori;

transport intermodal - transportul de mărfuri cu mai multe moduri de transport
în care unul din transportatori organizează tot transportul de la un punct al
portului de origine;

transport segmentat - dacă transportatorul organizează transportul îşi asumă
responsabilitatea numai pe segmentul realizat de el;

transport multimodal - dacă transportatorul care organizează transportul, îşi
asumă responsabilitatea pe întregul transport şi emite un document, de transport
multimodal MT;

transport combinat - transportul de mărfuri efectuat de aceiaşi unitate de
încărcare sau vehicul printr-o combinare a modurilor de transport rutier,
feroviar şi căi navigabile.

72
 Sisteme (modalităŃi) de transport unimodale:

sistem de transport feroviar;

sistem de transport rutier;

sistem de transport naval;

sistem de transport aerian;

sistem de transport prin conducte.

12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR

Caracteristici tehnico-economice şi organizatorice are următoarele elemente componente:

calea de rulare tip şină de cale ferată;

materialul rulant respectiv mijloacele de tracŃiune, locomotivele sau
automotoare şi mijloace de transport respectiv vagoanele;

instalaŃii centralizate de semnalizate şi telecomandă.
Căile ferate reprezintă un ansamblu de construcŃii şi instalaŃii care asigură circulaŃia
locomotivelor şi vagoanelor pe un anumit teritoriu. Elementele constructive ale acestora sunt:

infrastructura alcătuită din terasamente şi lucrări de artă (poduri, tuneluri,
viaducte);

suprastructură alcătuită în principal de şine fixate în traverse de lemn sau beton
precomprimat.
Şinele sunt de formă specială fixată la o distanŃă numită ecartament. Ecartamentul este
distanŃa măsurată perpendicular pe şine pe faŃa interioară şi este de 1435 mm în Europa de 1524
mm în CSI şi 1675 mm în SUA.
După importanŃa lor economică şi volumul traficului, căile ferate se clasifică în:

căile ferate magistrale;

căile ferate principale;

căile ferate secundare, uzinale.
Căile ferate magistrale asigură legătura Bucureştiului cu exteriorul Ńării prin oraşe
principale. Cuprinde 9 zone (axe) liniile principale - de importanŃă economică deosebită şi leagă
oraşul Bucureşti de oraşele principale ale Ńării fiind incluse parŃial şi magistralele Ńării.
Liniile secundare deservesc anumite zone urbane şi asigură legătura acestora cu liniile
principale sau magistrale;
Liniile uzinale sau industriale aparŃin în genere acestor întreprinderi şi care dispun de
liniile respective, asigurând accesul şi ieşirea vagoanelor prin staŃia uzinală SNCFR.
Lungimea liniilor de CF din România este de 11.342 km. din care cca. 25% linii duble şi
24% linii electrificate.
Mijloacele de tracŃiune în transportul feroviar sunt locomotivele. Parcul de locomotive
diesel şi electrice însuma 3.240 unităŃi în anul 1991.
În ceea ce priveşte parcul de vagoane acesta posedă 142.000 unităŃi în 1991. Transportul
feroviar prezintă următoarele caracteristici importante:

73

asigură deplasarea în spaŃiu şi timp a mărfurilor în partiŃii mari, îndeosebi solide
şi lichide;

transportul este asigurat de regulă la preŃuri scăzute,

procesul de transport este continuu potrivit graficelor stabilite prin mersul
trenurilor;

prezintă un grad ridicat de siguranŃă.
CondiŃiile generale ale transporturilor de mărfuri pe calea ferată
Transporturile internaŃionale de mărfuri pe calea ferată sunt reglementate prin „ConvenŃia
privind transporturile feroviare internaŃionale” (C.O.T.I.F) la care participă toate Ńările europene
inclusiv o parte din Asia. COTIF a fost încheiat la Berna în 9 mai 1980.
COTIF conŃine în anexă „regulile uniforme privind contractul de transport internaŃional
de mărfuri pe calea ferată” (C.I.M.). C.I.M. prevede că sunt excluse de la transport obiecte
rezervate poştei (cu greutate mai mică de 12 kg.).
FormalităŃile vamale se îndeplinesc de calea ferată sau de către expeditor. Pentru aceasta,
expeditorul trebuie să. ataşeze la scrisoarea de trăsură toate documentele necesare, pe care le va
menŃiona în rubrica „Documente anexate de expeditor” respectiv:

autorizaŃia de import - export;

certificat sanitar veterinar după caz;

certificat fito-sanitar după caz.
Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea şi suficienŃa documentelor anexate
C.I.M. prevede posibilitatea printr-o menŃiune specifică înscrisă în scrisoarea de trăsură,
să ceară asistarea directă sau printr-un mandatar la îndeplinirea formalităŃilor vamale.
Plata taxelor de transport feroviar.
Potrivit C.I.M. taxele de transport şi taxele accesorii se calculează conform tarifelor în
vigoare şi valabile în momentul încheierii contractului de transport.
În traficul internaŃional de mărfuri, contractul de transport îmbracă forma scrisorii de
trăsură. El se consideră încheiat în momentul în care calea ferată de predare a primit marfa de
transport, însoŃită de scrisoarea de trăsură pe care a aplicat ştampila sa.
Contractul de transport încheiat între calea ferată de predare şi expeditor, are, în virtutea
clauzelor convenŃiilor menŃionat un caracter internaŃional unic. El nu angajează numai
răspunderea căii ferate de predare, ci şi al celorlalte căi ferate participante la derularea
transportului mărfii respective. Scrisorile de trăsură tip CIM sunt însoŃite şi de buletine de
francare în care căile ferate care participă la transportul respectiv înscriu taxele de transport şi
accesoriile ce se cuvin. Expeditorul răspunde pentru datele înscrise în scrisoarea de trăsură; calea
ferată are dreptul să verifice exactitatea lor.
CIM stabileşte că taxele de transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor, fie de
destinatar, conform menŃiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură.
Nivelul taxelor de transport internaŃional pe calea ferată are la bază costul căilor ferate,
ponderea deŃinută şi amortizările în proporŃie de 75-80% precum şi politica economică în
transporturi, care a consacrat o serie de principii de construcŃie valutară.
a) PreŃul transportului creşte în raport cu distanŃa parcursă, creşterea nu este direct
74
proporŃională, fiind mai ridicată pe distanŃe scurte până la 100 km. Mult mai avantajoase pentru
client sunt transporturile pe distanŃe medii şi lungi până la 1.000 km, după care preŃul creşte
odată cu distanŃa.
b) PreŃul este în funcŃie de valoarea unitară a mărfii şi gradul ei de prelucrare. Mărfurile
se grupează în baremuri tarifare în funcŃie de gradul de prelucrare şi valoarea lor unitară.
Produsele finite sunt încadrate la clasa I-a (cea mai scumpă).
c) PreŃul este în funcŃie de felul expediŃiei - respectiv asigurarea utilizării vagoanelor de
capacitate dar şi de sarcina admisă în parcurs pe osie şi metru liniar de linie. ExpediŃiile
subvagonabile (de coletărie), ce necesită încărcări şi descărcări repetate, ridică substanŃial taxele
de transport.
d) PreŃul (taxele de transport) este în funcŃie de regimul de viteză, respectiv, de termenul
de executare a contractului de transport generat de căile ferate. De obicei preŃul este cu 50-100%
mai ridicat în cazul expediŃiilor la mare viteză.
e) PreŃul (taxele de transport) este mai mare în cazul transporturilor executate în condiŃii
şi cu mijloace speciale. Este cazul vagoanelor speciale cu sistem de descărcare automată, sau
vagoane care permit la încărcare mărfuri cu gabarit depăşit. PreŃul este în funcŃie de tipul
vagonului, de dotările acestuia şi de numărul de osii.
f) PreŃul (taxele de transport) este stabilit prin negociere cu clientul. Este cazul marilor
case de expediŃie internaŃională, care derulează anual şi eu regularitate mari cantităŃi de marfă la
export şi import.

12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER

Este o forma de transport terestră şi asigură deplasarea în spaŃiu a mărfurilor cu ajutorul
autovehiculelor.
Cu ajutorul autovehiculelor se pot organiza transporturi directe de la furnizor până la
beneficiarul de mărfuri, evitându-se transbordările pe parcurs, practic se pot evita folosirea unor
ambalaje costisitoare care să protejeze marfa.
Se pot asigura livrări succesive la termene stabilite, care-l scutesc pe beneficiar de crearea
unor stocuri de siguranŃă mari. :Autovehiculele pot fi redirijate pe parcurs, în funcŃie de
conjunctura pieŃei externe sau alte necesităŃi. ProducŃia mijloacelor auto necesită investiŃii mai
mici iar pregătirea conducătorilor auto se face ca cheltuieli reduse faŃă de alte sisteme de
transport.
Caracteristici tehnico economice şi organizatorice
Elementele componente (trei componente de bază):
1. drumul;
2. autovehiculul;
3. conducătorul auto.
Drumul cu suport material pe care se derulează circulaŃia autovehiculelor, condiŃionează
prin calităŃile sale mobilitatea autovehiculelor şi eficienŃa exploatării lor.
1) Drumurile publice se împart în:

drumuri de interes republican respectiv autostrăzile şi drumurile naŃionale;
75

drumuri de interes local respectiv drumuri judeŃene, comunale şi reŃeaua stradală
din localităŃi.

autostrăzile şi drumurile naŃionale respectiv drumurile de interes republican se
află în administrarea regiei autonome „Administrarea NaŃională a Drumurilor”
(AND).
2) Autovehiculul
Autovehiculele şi remorcile acestora pot circula pe drumurile publice din România numai
dacă starea lor tehnică corespunde normelor naŃionale de siguranŃă rutieră şi protecŃia mediului
înconjurător. Pentru a putea fi menŃinute în circulaŃie, autovehiculele şi remorcile înmatriculate
trebuie supuse periodic, de către proprietari unei inspecŃii tehnice.
InspecŃia tehnică se efectuează în staŃii de inspecŃii tehnice autorizate şi constă în
verificarea tehnică fără demontare cu aparatură adecvată. Omologarea pentru circulaŃia pe
drumurile publice trebuie solicitată de producător sau după caz de persoanele fizice care importă
vehiculul.
3) Conducătorul autovehiculului
Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile publice numai dacă pe lângă îndeplinirea
condiŃiilor tehnice necesare, sunt înmatriculate la organele de poliŃie iar conducătorii lor posedă
permise de conducere valabile pentru categoria din care face parte autovehiculul condus.
Înainte de plecare în cursă, conducătorul autovehiculului trebuie să aibă asupra sa:

permisul de conducere cu anexa acestuia;

certificatul de înmatriculare a autovehiculului;

foaia de parcurs a autovehiculelor aparŃinând societăŃilor comerciale sau
întreprinderilor de stat;

dovada verificărilor tehnice anuale, după caz, talonul verificărilor tehnice.
Contractul de transport rutier internaŃional
La 23 Martie 1948 a luat fiinŃă la Geneva. Uniunea InternaŃională a Transportatorilor
Rutieri - IRU, (la care s-a afiliat şi România în 1963) prin care s-a reglementat:

punerea în aplicare a convenŃiei vamale privitoare la transportul internaŃional de
mărfuri sub acoperirea carnetelor TIR;

elaborarea scrisorii de trăsură internaŃionale în conformitate cu convenŃia
privitoare la contractul de transport rutier de mărfuri (C.M.R.) şi altele.
ConvenŃia vamală referitoare la transportul internaŃional sub acoperirea carnetelor TIR
elimină operaŃiunile de deschidere la punctele vamale ale Ńărilor de tranzit pentru controlul
vamal, ceea ce determină reducerea duratei de transport. De asemenea, carnetul TIR scuteşte
transportorii de depunerea unor garanŃii vamale, proporŃionale cu valoarea mărfurilor
transportate.
ROMTRANS îndeplineşte în Ńara noastră, rolul AsociaŃiei garantă pentru aplicarea
convenŃiei TIR.
Prin ConvenŃia referitoare la contractul de transport internaŃional al mărfurilor pe cale
rutieră C.M.R., sunt reglementate în mod uniform condiŃiile generale în care se încheie şi se
execută contractul de transport rutier de mărfuri, reprezentat de scrisoarea de trăsură CMR.

76
 Contractul de transport rutier internaŃional de mărfuri este realizat prin C.M.R. întocmit în
3 exemplare semnate de expeditor şi transportor, cel din urmă răspunzând de:

• pierderea parŃială sau totală a mărfii;

• întârzierea la eliberare.
Transportatorul nu poate invoca defecŃiunea autovehiculului. În caz de avarie
transportatorul plăteşte despăgubiri.
PreŃul în transportul internaŃional rutier
ConvenŃiile care reglementează traficul rutier internaŃional de mărfuri nu cuprind
dispoziŃii referitoare la practicarea unor preŃuri uniforme, lăsând ca stabilirea preŃurilor de
transport (taxe de transport) să constituie problema negocierilor între expeditor şi transportator
din fiecare Ńară.
Transportatorii trebuie să aibă în dotarea autovehiculelor mijloace care să îndeplinească
următoarele condiŃii:

să corespundă pe deplin naturii mărfii ce o transportă;

să se afle în perfectă stare de funcŃionare tehnică;

să fie curate şi dezinfectate în mod corespunzător;

să fie însoŃite cu documente de parcurs şi de tranzit necesare: autorizaŃii de
transport eliberate de :autorităŃile de stat din Ńările de tranzit, cartea verde de
asigurare pentru răspundere civilă în străinătate, certificat de înmatriculare,
ordinul de serviciu, certificatul de sănătate a conducătorului auto, foaia de
parcurs, carnetul de trecere prin vamă, paşaportul şi permisul de conducere al
conducătorului auto.

12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL

Transportul naval asigură cca. 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri. El se
realizează pe apă şi sub apă. Transportul naval se realizează prin două sisteme:

transportul maritim;

transportul fluvial.

12.3.3.1 Transportul maritim

Transportul maritim este realizat de nava maritime intre porturi maritime.
Nava comercială este un mijloc de transport ce se deplasează pe apă, format din elemente
constructive de infrastructură şi suprastructură, calităŃi nautice şi echipamente care-i permit
guvernarea navei.
a) Corpul navei se compune din carcasa navei, bordul exterior, bordaj interior şi bordajul
punŃii, construite din plăci de oŃel.
Partea din faŃă a navei se numeşte proră sau provă, iar partea din spate se numeşte pupă.
Axul longitudinal al corpului navei delimitează cele două părŃi sau borduri ale acestuia,
cunoscute sub numele de babord în stânga şi tribord în dreapta.
Prin forma şi construcŃia sa, corpul navei asigură flotabilitatea, rezistenŃa structurală la
solicitări, stabilitatea, manevrabilitatea şi alte calităŃi nautice.

77
 Nava are o coloană vertebrală, numită chilă, pe care este construită întreaga sa osatură.
Chila, este de fapt o grindă, metalică foarte rezistentă de la prora, se. continuă în partea provei cu
etravă, iar la pupa se numeşte etambou; ea susŃine cârma şi axul elicei. Prin intersecŃia corpului
navei cu un plan vertical transversal care trece, pe la jumătatea lungimii navei, se obŃine
secŃiunea maestră sau cuplu maestru.

Figura 4. – Dimensiunile principale ale navei

În funcŃie de tipul şi destinaŃia navei, acestea pot avea una sau mai multe punŃi. Puntea
care leagă prora de pupa se numeşte puntea principală. Navele cu o singură punte sunt cunoscute
sub numele de single decker, cele cu două punŃi double decker. Navele de transport produse în
vrac (minereuri, cărbuni) au o singură punte; navele cargou pentru transport mărfuri generale
(bucăŃi, colete) au de regulă două punŃi. Compartimentele celulare din baza construcŃiei navei
sunt folosite pentru amenajarea tancurilor de combustibil şi a tancurilor de balast.
În coca navei sunt construite hambare sau magazii pentru produse solide şi tancuri pentru
produse lichide. Fiecare hambar este prevăzut cu o deschidere pe puntea principală prevăzute cu
capace speciale care permit introducerea şi scoaterea mărfii din hambare. numită gură de hambar.
Partea a corpului navei separată de linia de plutire ce se află în apă se numeşte carena sau
opera vie; iar partea de deasupra apei se numeşte opera moartă sau emersă. Deasupra liniei de
plutire se află linia punŃii. Aceasta este o linie orizontală trasată pe bordajul navei cu vopsea
specială, rezistentă de culoare albă.
Între linia de plutire şi linia punŃii. se află bordul liber sau rezerva de flotabilitate.

78
 În timpul voiajului sau în timpul operaŃiunilor de descărcare - încărcare nava trebuie să
aibă o poziŃie - asietă - normală, adică să stea pe chila dreaptă sau uşor apupată (aplecată spre
pupa).
DistanŃa măsurată pe verticală de la linia de plutire până la chilă se numeşte pescaj, notat
cu „p”. Pescajul arată „cât calcă nava în apă” şi trebuie: să fie mai mic decât adâncimea apei în
radă, în bazinul portului sau a şenalului navigabil.
Pescajul se măsoară şi la proră şi la pupă şi se face media.
Viteza navelor se măsoară în noduri adică 1 milă marină/oră. O milă marină este egală cu
un arc median 1°, la latitudinea de 45° ce măsoară 1.852 m.
Pe puntea superioară sunt amplasate castelul de comandă, cabina echipajului care
împreună cu prova şi duneta (la pupa) formează structura navei, care împreună cu opera moartă
formează silueta navei.
b) Maşinile navei asigură propulsia şi funcŃionarea instalaŃiilor auxiliare. În prezent 70%
din maşinile navale sunt motoare Diesel, 30% din totalul navelor la nivel mondial sunt propulsate
cu motoare-turbină.
c) Nava este dotată cu echipament de navigaŃie, respectiv aparatură de bord, cârmă,
instalaŃii de ancorare, echipament de salvare, echipament de încărcare-descărcare, echipament de
pază contra incendiilor.
Înmatricularea navelor
Orice navă nou construită trebuie să aibă, înainte de primul voiaj, stabilite în mod oficial
identitatea, şantierul naval unde a fost construită şi registrul naval de care aparŃine precum şi
naŃionalitatea. În acest scop armatorul trebuie să facă o declaraŃie la Registru Maritim al Ńării sub
al cărui pavilion urmează să-şi desfăşoare activitatea nava respectivă. După îndeplinirea
formalităŃilor de verificare nava primeşte „Certificatul de înmatriculare” (Cerificate of
Registration) cunoscut sub numele de certificat de naŃionalitate în care se înregistrează:

numele navei;

numărul oficial sub care este înmatriculată;

portul de înmatriculare;

numele armatorului;

tonajul şi construcŃia navei.
Certificatul de înmatriculare este cel mai important act al navei şi se găseşte şi răspunde
de el însuşi comandantul navei.
Din punct de vedere juridic o navă pe mare este considerată o extindere teritorială a Ńării
sub al cărui pavilion navighează.
Deşi în ambele borduri ale navei se află scris numele navei şi Ńara, certificatul de
înmatriculare este dovada identităŃii sale. Acest document dă dovada şi dreptul navei şi
echipajului la protecŃie juridică.
Pavilionul este drapelul arborat la pupa pe catargul unei nave; sau în locuri cu vizibilitate
mare, pentru a indica apartenenŃa navei la o anumită Ńară (pavilion naŃional), pavilion de
companie sau pentru a marca o situaŃie specială: carantină, navă-spital, etc.
Pavilionul naŃional indică statul sub a cărui protecŃie se află nava şi de a cărui legi este
guvernată.
79
 CondiŃiile de înmatriculare sunt diferite de la stat la stat. Un caz particular îl constituie
pavilionul de complezenŃă.
Nava nu poate avea decât un singur pavilion.
Limitele de încărcare a navelor şi sisteme de marcare a lor
„ConvenŃia internaŃională asupra liniilor de încărcare” încheiată, la Londra la 5 aprilie
1966 se înscrie în preocuparea majoră a specialiştilor în navigaŃia maritimă şi formarea unor
reguli clare şi precise pentru determinarea la diferite tipuri de nave şi pentru diferite condiŃii de
navigaŃie a unui pescaj maxim care să nu poată fi depăşit când navele au la bord încărcături
complete de marfă. Această preocupare este legată de numele lui Samuel Plimsoll.
a) Potrivit convenŃiei, marca la bord liber, care apare trasată cu vopsea rezistentă în
ambele borduri ale nave constă dintr-o bandă orizontală de 500 cm lungime şi 25 mm lăŃime a
cărei margine superioară indică linia punŃii de bord (adică puntea prevăzută cu capace de
închidere liber permanente).
b) discul Plimsoll (discul de bord liber) marcat pe verticală şi sub linia punŃii de tonaj
printr-un cerc cu diametrul de 300 cm, având centrul pe linia de încărcare de vară în apă de mare.
c.) o scală a liniilor de încărcare, pentru zona bordului liber, marcată prin benzi paralele
de 250 cm lungime şi 25 mm lăŃime.

Figura 5 – Marca de bord liber şi liniile de încărcare

Linia de încărcare de vară notată prescurtat cu 5 care corespunde cu centrul discului
Plimsoll, este calculată după formule speciale anexate la ConvenŃie.
ConvenŃia stabileşte de asemenea, variaŃiile pescajului maxim admis. precizând condiŃiile
în care pescajul trebuie redus în interesul siguranŃei navigaŃiei

80
 Principalele diferenŃe de pescaj, deasupra şi sub linia de încărcare de vară, Ńin seama de
condiŃiile climatice din diferite zone ale globului şi în diferite perioade ale anului.
Registrele de clasificare. Clasa navei
O răspundere deosebită la siguranŃa navei pe mări şi oceane revine: „Registrelor de
clasificare”. Acestea sunt instituŃii specializate de stat care, în conformitate cu legislaŃiile
naŃionale şi prevederilor convenŃiilor internaŃionale privind condiŃiile de navigaŃie în marea
liberă, elaborează norme tehnice obligatorii şi verificare îndeplinirii acestora de către navele ai
căror armatori solicită din partea lor eliberarea unui „Certificat de Clasă”.
Eliberând un astfel de certificat, societatea respectivă de clasificare garantează
navlositorilor şi societăŃilor de asigurare din toată lumea că nava este: „etanşă, solidă, rezistentă
şi aptă din toate punctele de vedere pentru efectuarea voiajelor”.
Este în interesul fiecărui armator să deŃină un asemenea certificat şi stabilească clasa
navei de care dispune. Cu cât certificatul de clasificare este mai bun cu atât nava va prezenta un
interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranŃă, viteză sporită, etc.) cât şi pentru societăŃile
de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari
dacă nava este de clasă inferioară navei de care dispune. Cu cât certificatul de clasificare este mai
bun cu atât nava va prezenta un interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranŃă, viteză
sporită, etc.) cât şi pentru societăŃile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste
le percep de armator sunt mai mari dacă nava este de clasă inferioară.
Prima societate de clasificare din lume care şi în prezent se bucură de un prestigiu
deosebit este: „Lloyd's Register of Shipping” înfiinŃată la Londra la sfârşitul secolului al XVII-
lea. La noi în Ńară funcŃionează, Registrul Naval Român
Simbolul fundamental al RNR este:
RNR M

CM

O
RNR. - Registrul Naval Român
CM - indicaŃii privind construcŃia şi maşinilor nave
M - navigaŃie maritimă
O - NavigaŃie maritimă nelimitată
Tonajul navei (Ship's Tonaje)

Tonaj registru este o unitate convenŃională de exprimare a volumului spaŃiilor
închise ale navei, determinate pe baza măsurătorilor efectuate de inspectorii
Registrului maritim, după regulile de tonaj ale Ńării de înmatriculare. Tonajul
registru este stipulat în „Certificatul de Tonaj” anexat la Certificatul de
înmatriculare, o tonă registru brut (trb) - reprezintă 100 picioare cubice sau
2,8316 m3 de spaŃiu închis a navei fără unele spaŃii - cabina pilotului, bucătăria,
casa scărilor, grupurile sanitare.

Tonaj deplasament - greutatea apei dislocate de navă fără marfă, aşa cum a ieşit
din şantierul naval.

Capacitatea unei nave de a transporta o anumită cantitate de marfă, exprimată în
unităŃi de greutate, tone lungi (1 long ton = 1016,05 kg) şi poartă denumirea de
tonaj deadweight. Deci în tonajul deadweight se include şi mărfurile de
81
 transportat, combustibilul propriu, provizia de alimente şi apă, şi apa de balast.
Deadweight Cargo Capacity (DCC) arată câtă marfă se poate transporta
scăzându-se din tonajul deadweight a greutăŃii combustibilului, proviziilor de
alimente şi apă şi a altor materiale calculate toate în tone lungi.

Capacitatea cubică de marfă

Navlosirea navelor pentru transportul „mărfurilor grele” (laminate etc.) se poate
face exclusiv pe baza tonajului deadweight al acestora deoarece volumul lor este
redus. La mărfuri uşoare însă, (lemn, bumbac, etc.), volumul spaŃiilor închise
prezintă o importanŃă deosebită.
Căile de navigaŃie maritimă

drumuri de cabotaj când prin voiaj se leagă între ele porturile aceleiaşi Ńări (ex:
Constanta - Mangalia).

drumuri oceanice internaŃionale - drumurile care leagă între ele porturile
diverselor state (ConstanŃa - Cairo) sau drumuri maritime internaŃionale când
fac parte din bazine maritime învecinate.
Linie maritimă este denumirea generică date unei flote comerciale exploatate pe un
anumit itinerar între anumite porturi de încărcare-descărcare. Totodată poate reprezenta şi o
companie de navigaŃie care îşi exploatează navele în condiŃie de linie.
CondiŃiile privind navigaŃia în ;general sunt stabilite prin convenŃii de navigaŃie încheiate
între state.
Porturi comerciale
Sunt organizaŃii de transport complexe, protejate prin mijloace naturale sau artificiale care
oferă condiŃii pentru intrarea navelor, manevrarea sau acostarea şi staŃionarea la dană,
desfăşurarea operaŃiunilor de încărcare-descărcare, de aprovizionare cu produse alimentare şi
combustibil, efectuarea reparaŃiilor.
Portul se compune dintr-un acvatoriu, împărŃit în bazine şi un teritoriu portuar pe care se
află amplasate clădirile administraŃiei şi autorităŃile portuare, diverse întreprinderi îndeosebi de
exploatare portuară şi comercială, şantier de reparaŃii, magazii de depozitarea mărfurilor.
Porturile pot fi comerciale sau militare. Cele comerciale pot fi generale sau specializate.
În funcŃie de importanŃa lor pentru navigare se împart în porturi de escală de refugiu, de
transbordare sau de aprovizionare.
Organele oficiale ale unui port sunt: administraŃia, vama, căpitănia, organul de frontieră,
paza portului, serviciul de pilotaj, serviciul sanitar şi fitosanitar, biroul de control şi supraveghere
a încărcării navelor. Ele toate formează Autoritatea Portuară investită prin lege pentru a da
dispoziŃii, pentru a aplica şi controla executarea legilor statului referitoare la supravegherea
navigaŃiei.
Căpitănia portului urmăreşte respectarea regulilor de navigaŃie, de protecŃie a bazinelor
împotriva poluării, verifică brevetele personalului navigant şi actele de bord a navelor. Vama şi
căpitănia portului nu sunt subordonate de obicei directorului portului. Orice navă comercială
trebuie să notifice (să anunŃe) din timp sosirea atât faŃă de navlositori, încărcători cât şi faŃă de
autorităŃile portuare.
Port liber sau altă parte din teritoriul unei Ńări în care nu sunt percepute taxe vamale
pentru bunuri importate sau exportate.
82
 Port liber se mai numeşte „porto franco” şi se creează în funcŃie de interesul unei Ńări de a
dezvolta comerŃul maritim.
Taxele portuare
Din punct de vedere istoric, taxele portuare reprezintă sursa de finanŃare a cheltuielilor
porturilor reprezentând plăŃi pentru serviciile portuare. Suma plătită administraŃiei portuare sau
altor instituŃii publice pe baza unor tarife oficiale de către navele care fac escală într-un port
calculată în raport cu tonajul lor, pentru folosirea docurilor, cheiurilor, bazinelor, piloŃilor,
remorcherelor, etc.
Taxele portuare sunt plătite fie de întreprinderile de comerŃul exterior în contul mărfii, fie
de către armator în contul navei. Aceste taxe pot fi obligatorii sau neobligatorii, (cele pentru
servicii de care beneficiază nava la cererea comandantului, priza de lumină). În portul ConstanŃa
se percep taxe pentru prestaŃii portuare în contul mărfii suportate de agenŃii economici cu
activităŃi de import-export.
Navlul şi formarea navlurilor
Navlul este o sumă de bani plătită de navlositor, armatorului pentru transportul mărfurilor
sale pe căile de navigaŃie între portul de încărcare şi descărcare în conformitate cu contractul de
navlosire.
Navlosirea (ofertarea) este o operaŃiune de închiriere a unui anumit spaŃiu ori a întregului
spaŃiu aparŃinând unei nave cu scopul executării unui transport de mărfuri pe baza unui contract
scris.
Armatorul, persoană fizică sau juridică ce se ocupă cu armarea unei nave pentru
transporturi de mărfuri, etc. Armatorul este cel care organizează expediŃia (voiajul) maritimă şi
îşi asumă răspunderea la bordul navei. Armatorul este reprezentat de (sau chiar este) comandant.
Calitatea sa se confundă cu cea de proprietar.
Armarea, este operaŃiune de dotare şi asigurare a navei cu tot ceea ce este necesar pentru
îndeplinirea cu succes a misiunii. Cuprinde dotarea cu echipament şi accesorii specifice;
completarea echipajului şi numirea comandantului, aprovizionarea cu combustibil, provizii şi
materiale diverse, asigurarea certificatelor de navigaŃie şi de siguranŃă cerute de legi şi convenŃii
maritime. Armatorul poartă răspunderea personală pentru armarea corespunzătoare a navei,
asigurând starea ei de: navigabilitate (seaworthiness).
In general posibilitatea încărcării navei la retur influenŃează nivelul navlurilor şi tarifelor.
Dacă nava este în situaŃia de a parcurge cursa de întoarcere cu balast sau parŃial încărcată atunci
veniturile armatorului la ducere trebuie să acopere pierderile ia întoarcere.
Ca regulă pentru reprezentarea intereselor navei în porturi armatorul numeşte agenŃi
precizaŃi în contractul de navlosire, această operaŃie este executată de agenturi. În practică,
armatorii evită să se bazeze pe agenturi şi atunci pe lângă agentul numit de navlositor armatorul
numeşte şi el un agent care să îi protejeze interesele.
Contractele de navlosire

Voiage Charter Party care este o convenŃie încheiată între armator şi navlositor
prin care primul se obligă să transporte celui de al doilea, cu o navă echipată de
obicei cu o cantitate determinantă de marfă, de 1a portul de încărcare până la
portul de descărcare, în schimbul unui preŃ numit navlu.

83

Time Charter (T/Ch) este un contract de transport maritim care are ca obiect
închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp.
Prin acest contract proprietarul navei pune la dispoziŃia navlositorului – chiriaş -
nava, împreună cu tot echipajul şi comandantul său pentru a efectua transporturi
pe mare în schimbul unei sume de bani numită chirie (hire). Principalele clauze
se referă la nava care face obiectul închirierii şi condiŃiile de plată a chiriei,
perioada de valabilitate a contractului, suportarea costurilor şi a riscurilor,
dreptul navlositorului de a dirija nava în voiajul pe care acesta îl doreşte.

Bearboat Charter (Charter by Demise) Navlositorul obŃine din partea
armatorului posesia şi controlul complet al navei pe o perioadă determinată în
schimbul unei sume de bani.

Angajarea navei în contract de management. Armatorii stabilesc managerii care
înŃeleg să acŃioneze cu bună credinŃă şi maximă promptitudine pentru prestarea
de servicii în interesul armatorilor:

Conosamentul (Bill of Lading), document de încărcare care este:
1. adeverinŃă semnată de armator (sau în numele acestuia de un
împuternicit al său) şi eliberată expeditorului prin care se atestă că
mărfurile descrise au fost încărcate pe un anumit vas, cu o anumită
destinaŃie;
2. un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de acesta, care permite
destinatarului să preia marfa respectivă;
3. dovadă a existenŃei contractului de transport.
Stalii şi contrastalii
Stalii, timp alocat pentru încărcarea sau descărcarea mărfii, precizat în contractul de
navlosire; ele pot fi: fixe, dacă în contract s-au stabilit o anumită perioadă şi un anumit tip {zile,
ore), determinabile în raport cu clauzele contractului Charter Party, reversibile sau nereversibile
când timpul de descărcare-încărcare este stabilit împreună sau separat şi nu se admit concesii.
Toate sunt în funcŃie de zilele lucrătoare admise şi starea vremii.
Contrastaliile sunt penalizări plătite de către navlositor, armatorului pentru depăşirea
perioadelor de stalii, dacă depăşirea reprezintă o încălcare a prevederilor contractului de
navlositor.
Depăşirea timpului de încărcare-descărcare este calculată ca o despăgubire ce se stabileşte
ca o sumă forfetară pentru fiecare zi (sau fracŃiune a acesteia) şi se calculează inclusiv timpul
care în mod normal este exceptat (zile nelucrătoare).

12.3.3.2. Transportul fluvial

Transportul fluvial este de cca. 2-3 ori mai ieftin decât celelalte transporturi.
Economicitatea mai ridicată a transportului fluvial se datoreşte şi cheltuielilor de investiŃii mai
reduse.
Transporturile fluviale permit dezvoltarea în preajma lor a industriilor duse pe căi
navigabile fluviale.
SituaŃia geografică a Ńării noastre permite utilizarea pe scară largă a transportului fluvial.
ImportanŃa economică a crescut după realizarea canalului Dunăre - Marea Neagră (aflându-se pe
84
locul 3 în lume prin caracteristicile constructive) şi după ce aceasta a fost legată de Main şi Rin
prin canalul Rin - Main - Dunăre. A fost creată o magistrală de 3100 km ce începe la Roterdam
până Ia ConstanŃa.
Transportul fluvial are ca elemente componente:

calea de rulare (şenal navigabil),

mijloace de transport (nave fluviale);

porturi fluviale.
Şenalul navigabil poate fi natural (fluvii, râuri, lacuri) sau create de om (lacuri, canale,
bazine). De obicei pentru realizarea şi întreŃinerea unui şenal navigabil este nevoie de mâna
omului care să realizeze navigabilitatea prin dragare. Dragarea este operaŃia de adâncire a
fundului unui râu, fluviu sau canal prin îndepărtarea parŃială a depunerilor de pe fundul lor.
În şenalul navigabil intră şi ecluzele, care pot prelua diferenŃele de nivel a apei de pe
cursul râurilor sau fluviilor pentru a fi navigabile.

12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN

Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică la distanŃa mari a unor localităŃi inaccesibile
altor mijloace, de transport. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transport cu avionul,
începând cu cele perisabile rapid (seruri, vaccinuri, etc.), cele obişnuite (legume şi fructe
proaspete, carne şi produse lactate proaspete) sau cele care sunt necesităŃi urgente (piese de
schimb, documentaŃii tehnice). La transportul aerian se pretează cel mai bine mărfurile cu
valoarea unitară ridicată şi greutate sau volum redus, care deşi grevate de costul ridicat al
transportului aerian, se dovedesc totuşi rentabile cu astfel de transport.
La fiecare 5 ani apar noi generaŃii de avioane cu capacităŃi duble faŃă de cele vechi.
Principalele caracteristici ale transportului aerian sunt:

rapiditatea;

adaptarea la diverse categorii de transporturi (pasageri, mărfuri), oportunitatea şi
eficacitatea putându-se realiza zboruri regulate şi cu frecvenŃă constantă.
Din punct de vedere comercial, atât aeronavele cât şi elicopterele pot fi exploatate în
regim de curse regulate.
CondiŃii generale ale transporturilor aeriene de mărfuri
Mărfurile trebuie să îndeplinească următoarele condiŃii:

să fie admise la transport potrivit dispoziŃiilor legale în vigoare;

mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau
echipaj;

să fie cântărite şi să posede toate documentele necesare;

ambalajul să fie corespunzător transportului aerian.
Încărcarea şi descărcarea mărfurilor din aeronavă se face sub supravegherea strictă a
companiei de transporturi aeriene.
CondiŃii tehnico-economice şi organizatorice al transportului aerian
Avionul este o aeronavă tip aerodină echipată cu grup motopropulsor care-i oferă
propulsia şi sustentaŃia. Propulsia se realizează cu motor cu reacŃie, iar la restul avioanelor
85
propulsia se realizează cu elice care la rândul ei este pusă în mişcare de un motor cu ardere
internă. SustentaŃia se realizează de forŃa portantă, componentă verticală asupra feŃei portante a
aripilor, ce se creează în timpul înaintării avionului. Caracteristicile avionului sunt:

lungime;

anvergura (distanŃa pe orizontală a deschiderii aripilor);

înălŃimea avionului;

masa maximă de decolare;

masa combustibilului aflat la bord;

masa sarcinii utile la încărcare;

viteza de croazieră;

distanŃa de croazieră;

înălŃimea de zbor.
Elicopterul - este tot o aeronavă care poate decola şi ateriza pe verticală fară rulare la sol.
SustentaŃia e asigurată de deplasarea unei mari mese de; aer de către o elice portantă care se
înşurubează în aer pe verticală. Elicea portantă se numeşte elice rotoare.
Aeroportul este o staŃie de tranzit pentru mijloace de transport aeriene ce face legătura
între acest sistem de transport şi altele, precum şi între ele. Este format din aerodrom, aerogară şi
instalaŃii de deservire la sol. Aerodromul este parte a aeroportului destinat operaŃiunilor de
aterizare şi decolare ale aeronavelor şi este format din piste-platformă de îmbarcare-debarcare
sau încărcare-descărcare, platformă de parcare, căi de acces între platforme şi piste.
Aerogara de mărfuri are în componenŃă magazii de mărfuri, clădiri administrative, spaŃii
de verificare a mărfii InstalaŃiile de deservire la sol sunt formate din aparatură şi din instalaŃii
care realizează coordonarea navigaŃiei pe o anumită bază de activităŃi a aeroportului respectiv.
łine permanent legătura cu echipajul navei şi asigură dirijarea navei la aterizare şi decolare. Are
în componenŃă sisteme de balizare (semnalizare şi direcŃionare).
SpaŃiul aerian este împărŃit în trasee aeriene, respectiv culoare de zbor de o anumită
înălŃime, direcŃie şi o anumită lăŃime pe orizontală
Contractul de transport aerian
Contractul se încheie în baza prezentării mărfii de către expeditor însoŃită de scrisoarea de
transport aerian şi a plăŃii taxei de transport.
Scrisoarea de transport aerian acceptată de transportator face dovada încheierii
contractului de transport aerian. Forma şi conŃinutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de
către transportator. Ea se prezintă transportatorului odată cu predarea mărfii. Înscrierea în
scrisoarea de transport aerian a taxei tarifare de transport şi a celorlalte taxe aferente se face
numai la compania de transport aerian.
Codul aerian prevede răspunderea transportatorului pe toată durata transportului pentru
daune produse mărfii.
În anul 1945, la Havana a luat fiinŃă AsociaŃia InternaŃională a Transporturilor Aeriene
IATA. Se prevedea că în practică contractul de transport internaŃional aerian sub forma scrisorii
de transport aerian (Airway Bill). Ea este întocmită de expeditor în 3 exemplare originale. Taxele
de transport şi cheltuielile accesorii ale aeroportului de plecare şi sosire sunt suportate de
expeditor sau destinatar în funcŃie de condiŃia de livrare prevăzută în contractul extern.
86
12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT
Este acela la care participă ce1 puŃin două moduri de transport pentru realizarea
transportului mărfii din poartă în poartă.
Fiecare mod de transport are limite şi constrângeri. Transportul aerian este legat de
aeroport, cel feroviar de existenŃa liniei de cale ferată, transportul fluvial şi maritim nu se poate
face dacă nu există cale navigabilă, transportul autorutier este relativ nelimitat. Aşa încât se poate
trage concluzia că unul din cele două moduri participative este şi cel rutier.
Transportul multimodal cuprinde o unitate de încărcare care poate fi containerul sau cutia.
Containerul este o cutie concepută pentru transportul mărfurilor, întărită, care poate fi
stivuită şi care poate fi transbordată pe orizontală şi pe verticală.
Containerul răspunde normelor elaborate de Uniunea InternaŃională a Căilor Ferate
(UIC) pentru utilizarea combinată cale ferată - auto. Acest container poate fi conceput şi pentru
transport maritim dacă corespunde normelor elabora te de ISO.
Containere IS0 de mare capacitate pot atinge:
45 inch = 13,73 m lungime
48 inch = 14,64 m lungime
53 inch = 16,80 m lungime
Paleta sau unitatea preambalată care intră într-o unitate de încărcare este de regulă din
lemn şi permite manipularea prin accesul uşor al proŃapului, stivuitorului, sub paletă; are
dimensiunile standardizate:
1000 x 1200 mm ISO
800 x 1200 mm CEN

Figura 6 – Tipuri de transporturi combinate

La transportul combinat unul din elementele tehnice în afara acestor cutii şi palete este şi
87
terminalul - care are în componenŃă cu platforme prevăzute cu instalaŃii de descărcare-încărcare
a unităŃilor de transport dintr-un mod de transport în altul, şi unde de asemenea pot fi asigurate
operaŃii tehnice şi comerciale complementare legate de transportul combinat.
România beneficiază de avantajele a două căi de comunicare naturale Dunărea pe o
lungime de 1.075 km şi Marea Neagră cu o lungime de litoral de 288 km. Ea dispune de 17
aeroporturi din care 4 internaŃionale, o reŃea feroviară de 11.000 km din care 30% cale ferată
dublă şi electrificată şi 73.000 km de şosele din care 20% drumuri naŃionale.
Transportul combinat în România trebuie să constituie o componentă principală a
transportului public din sistemul economico - social de viitor. Este necesar amenajarea şi
consolidarea unor terminale de container.
Terminalul aşa după cum am arătat este organizat special pentru transportul mărfii de la
un nod de transport la altul. Terminalul poate fi amenajat într-o staŃie de cale ferată
multifuncŃională (.Arad - GlogovăŃ), într-un port maritim (ConstanŃa portul RO - RO), într-un
aeroport (Otopeni) sau într-o autogară multifuncŃională.
Sistemele de manipulare a paletelor şi containerelor pot fi manuale în cele mai mici
cazuri, mecanizat prin rulare pe orizontală (Roll on-Roll off = RO-RO), prin ridicare cu mijloace
de ridicare macara-pod rulant, utilaje de ridicat şi transport pe orizontală (Lift on-Lift off = LO-
LO).
Ferryboat - este mijlocul de traversare a unei ape, navă fluvială sau navă maritimă. Când
nava este dotată cu linii de cale ferată permiŃând îmbarcarea vehiculelor feroviare circulând pe
roŃi proprii, este o navă specializată pentru sistemul rail ferry. Când nava este construită şi dotată
pentru admiterea vehiculelor rutiere este o navă RO-RO, iar când este construită şi dotată pentru
containere ea se numeşte port container. De regulă ferryboatul în sistemul rail ferry este o navă
utilizată la distanŃe relativ mici, sub 800 mile marine (o Mm = 1852 m). Nava RO-RO se
utilizează la distanŃe mici, medii şi lungi. Nava transcontainer se utilizează şi în linii
transoceanice. Sistemul RO-LA extins în ultimul timp şi la Arad este sistemul în care un mijloc
de transport auto este încărcat şi purtat de obicei cu vagonul.
Preocuparea pentru transportul combinat în lume rezultă din multitudinea organismelor şi
organizaŃiilor existente care urmăreşte implementarea acestui mod de transport UNCTAD (United
Nations Conference on Trade and Development).

Capitolul 13
MODALITĂłILE DE PLATĂ ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL
Există 4 metode primare de schimbare a mărfii contra plată:
1. cont deschis;
2. încasare;
3. acreditiv
4. acont numerar.
Fiecare metodă are avantajele şi dezavantajele ei în funcŃie mai ales de relaŃiile dintre
cumpărător şi vânzător, scara cotelor de risc ale sistemelor de plată internaŃionale evidenŃiază
modalităŃile de plată în funcŃie de gradul de risc.
88
 Perspectiva exportatorului Mecanismul de piaŃă Perspectiva importatorului
risc ridicat cel mai avantajos
 cont deschis 
 încasare 
 acreditiv 
 acont în numerar 
risc scăzut cel mai puŃin avantajos

Tabelul 3 Scara cotelor de risc

Vânzătorii reduc expunerea la risc pe măsură ce coboară scara, cel mai avantajos fiind
acontul în numerar. Cumpărătorii au expunerea inversă.

13.1. CONTUL DESCHIS

Într-o tranzacŃie pe bază de cont deschis, cumpărătorul primeşte marfa urmată de factură
şi documentele de expediŃie, iar apoi se face plata. Se recomandă ca ambele părŃi să se cunoască
reciproc atunci când folosesc această formă de schimb, deoarece plata se bazează în primul rând
pe încredere reciprocă.

13.2. ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR

Încasările sau incasso documentar permit schimbul de marfă contra plată cu un control
mai mare al vânzărilor faŃă de contul deschis şi sunt adeseori folosite când credibilitatea şi
performanŃa părŃilor sunt trainice. Vânzătorul sau agentul expeditor întocmeşte, avizează şi
trimite documentele direct băncii cumpărătorului. Incasso-ul documentar este modalitatea prin
care o bancă încasează suma datorată de un cumpărător, contra remiterii documentelor. Banca
este însărcinată cu încasarea pe baza instrucŃiunilor primite de la exportator-ordinator sau de la
banca acestuia (banca remitentă) a unor documente financiare - trată, bilet la ordin, CEC,
chitanŃă de plată şi/sau documente comerciale (facturi, documente de expediŃie ...)
Trata sau cambia este un înscris prin care o persoană numită trăgător, dă ordin unei alte
persoane denumită tras, de a plăti unui terŃ (beneficiar) o anumită sumă de bani determinată, la o
dată şi un loc stabilit.
ConvenŃia de la Geneva din 7 Iunie 1930 stabileşte legea uniformă care reglementează
conflictele în materie de cambii şi bilete la ordin.
Prin emiterea cambiei se creează un raport juridic între trăgător şi beneficiar, prin care
trăgătorul se obligă faŃă de beneficiar să-l determine pe tras să plătească suma prevăzută în
cambie; trasul devine participant la cambie numai dacă o acceptă.
Un incasso documentar se realizează în 3 etape principale:

ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului);

trimiterea ordinului de încasare de către banca remitentă băncii prezentatoare;

încasarea de către banca prezentatoare ordinul de plată reprezintă dispoziŃia dată
de o persoană (ordonator) unei bănci de a plăti o sumă în vederea stingerii unei
89
 obligaŃii băneşti provenind dintr-o relaŃie directă. Ordinul de plată este prin
natura lui revocabil (înainte de a fi încasat de către beneficiar). Ordinele de
plată se utilizează mai ales în operaŃiuni auxiliare exportului - taxe vamale,
cheltuieli de transport, comisioane, contrastalii sau în activităŃi comerciale.
Derularea operaŃiunilor prin incasso documentar

banca exportatorului verifică .documentele prezentate, iar dacă sunt întocmite
corect le trimite băncii importatorului

banca importatorului acŃionând corespunzător instrucŃiunilor din ordinul de
incasso, remite documentele contra plată, în moneda specificată; dacă
documentele sunt însoŃite de cambii cu scadenŃă ulterioară, va prezenta
importatorului cambii spre acceptare. În această situaŃie ordinul de încasare va
prezenta menŃiunea „documente contra acceptare” (D/A)

când exportatorul are nevoie de întreaga valoare a cambiei va proceda la
negocierea acesteia pe baza documentelor, banca prezentând cambia pentru
plată în nume propriu

banca importatorului creditează contul băncii exportatorului şi îl debitează pe
ce1 al importatorului pe baza avizului de efectuare a plăŃii cu suma reprezentând
preŃul mărfii livrate.
Domicilierea incasoului în Ńara cumpărătorului (importatorului) determină întârzierea
încasării preŃului mărfii datorat timpului necesar circuitului bancar.
Înainte de a alege forma de incaso documentar precum şi încasarea unei creanŃe se
verifică:

valabilitatea şi onorabilitatea cumpărătorului;

gradul de cunoaştere a Ńării cumpărătorului;

situaŃia politică, economică şi juridică în Ńara importatoare;

controlul schimburilor şi restricŃiile privind importurile în Ńara importatorului;

posibilitatea de a găsi un nou cumpărător sau de a recupera marfa.

13.3. ACREDITIV BANCAR

Este o modalitate de plată folosită în comerŃul internaŃional care constă în angajamentul
unei bănci de a plăti, din dispoziŃia unui importator (ordonator), o anumită sumă de bani
furnizorului de mărfuri contra prezentării, într-o anumită perioadă a unor documente care să
dovedească expedierea mărfurilor în concordanŃă cu clauzele contractuale convenite între
cumpărător şi vânzător (importator şi exportator) sau să plătească ori să accepte ca urmare a
ordinului dat de beneficiarul acreditivului, cambii care au fost trase de beneficiar.
Exportatorul (vânzătorul) are în acest caz o promisiune irevocabilă din partea băncii
cumpărătorului de plată a sumei datorate de cumpărător condiŃionată de prezentarea de către
exportator într-un anumit termen a setului de documente care atestă expediŃia mărfii.
Exportatorul de regulă nu va expedia mărfurile înainte de a fi avizat de bancă că i-a fost deschis
un acreditiv documentar.
Importatorul (cumpărătorul) dă o dispoziŃie de plată irevocabilă în favoarea exportatorului
condiŃionată de prezentarea de către cumpărător la banca sa a documentelor.
Importatorul (cumpărătorul) în calitate de ordinator al acreditivului (care iniŃiază
90
mecanismul între cele două bănci), formulează în ordinul de deschidere al acestuia (dat băncii
sale) exigenŃele asupra documentelor pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa, Ńinând
seama de clauzele stabilite în contractul de vânzare-cumpărare şi a normelor acceptate pe plan
internaŃional (RUU).
Conformitatea documentelor se verifică pe baza „Regulilor şi uzanŃelor uniforme privind
acreditivele documentare” RUU emise de Camera InternaŃională de ComerŃ din Paris. Articolul
A al acestor reguli stipulează faptul că „în operaŃiunile cu acreditive, toate părŃile interesate
trebuie să ia în consideraŃie documentele şi nu mărfurile, serviciile şi/sau prestaŃiile la care se
referă aceste documente”.
Acreditivul documentar cuprinde următoarele elemente:

banca ce deschide (ordonatoare) acreditivul, denumirea şi sediul băncii
plătitoare;

denumirea şi sediul ordonatorului adică a cumpărătorului;

momentul de când acreditivul poate fi folosit deoarece exportatorul nu va livra
marfa înainte de a fi anunŃat cu privire la deschiderea acreditivului, deci că
tranzacŃia poate fi înfăptuită atât de vânzător cât şi de cumpărător din punct de
vedere al plăŃilor.

13.3.1. OPERAłII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI

Înainte de a semna ordinul de deschidere a acreditivului documentar, importatorul trebuie
să verifice:

dacă pe imprimatul de deschidere este tipărită menŃiunea că, creditul
documentar este supus RUU şi că el este irevocabil şi după caz dacă este
transferabil sau netransferabil;

dacă banca exportatorului şi exportatorul sunt complet identificaŃi inclusiv
contul importatorului;

dacă banca asigură preŃul în valută şi siguranŃa schimbului,

dacă a fost precizată data începerii şi expirării creditului,

dacă au fost reflectate corect condiŃiile de livrare;

notificarea clară a documentelor prevăzute şi a condiŃiilor din ele precum şi
prezentarea lor cu uşurinŃă în special a certificatului de calitate şi cantitate şi a
datelor din ele;

dacă data limită a expedierii mărfii este corelată cu data expirării acreditivului
documentar, inclusiv zilele nelucrătoare.
Banca importatorului întocmeşte un act de deschidere a acreditivului documentar care
reproduce toate elementele esenŃiale a cererii de deschidere acreditivului. O copie se trimite
băncii exportatorului şi o altă copie se predă importatorului - de obicei prin banca sa.
Banca importatorului poate solicita confirmarea deschiderii acreditivului documentar.
Banca exportatorului poate transmite din timp deschiderea creditului dacă este solicitată
de banca importatorului în funcŃie de instrucŃiunile primite de la acesta din urmă.

91
13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR
DOCUMENTARE

Factura comercială, document de bază care certifică livrarea unui bun material într-o
tranzacŃie, apare cu document esenŃial prevăzut în contractul de bază pe baza căruia se calculează
şi se încasează preŃul mărfii. Factura se întocmeşte pe numele cumpărătorului, al ordonatorului
acreditivului şi cuprinde următoarele elemente de bază:

• denumirea exactă a mărfii (exact conform contractului);

• preŃul unitar şi valoarea totală;

• condiŃia de livrare precizată în documentele de încasare, expediere şi asigurare.
Acreditivul admite o depăşire a cantităŃii din contract de +-5%.

certificatul de origine face dovada provenienŃei mărfii şi cumpărătorul îl utilizează la
operaŃia de vămuire. Acest document interzice exportul pentru unele produse (animal :, cereale,
etc.).

documentul de recepŃie calitativă şi cantitativă a mărfii se emite de instituŃii agreate
de cumpărător. Ele sunt specializate în controlul supravegherea şi recepŃia mărfurilor aflate în
trafic internaŃional pentru această operaŃie vânzătorul plăteşte o taxă suplimentară.

conosamentul reprezintă documentul de transport pe apă având un rol important în
derularea tranzacŃiei. RUU admite menŃiunea pe conosament a preluării mărfii spre încărcare şi
acceptă prezentarea conosamentului numai în original

duplicatul frahtului internaŃional (sau scrisoarea de trăsură internaŃională), este un
document de transport emis de căile ferate a Ńărilor exportatoare.

Frahtul (scrisoarea de trăsură) poate fi adresată cumpărătorului, unei case de expediŃii.
sau unei bănci.

Scrisoarea de transport aerian sau (conosament aerian) se întocmeşte şi însoŃeşte
transportul aerian.

DeclaraŃia vamală care cuprinde în descriere atât documentele folosite cât şi tipul de
transport şi de expediere.
În concluzie în exercitarea acreditivului documentar sunt utilizate: factura, documentul de
recepŃie cantitativă, documentul de recepŃie calitativă, buletinele de analiză, certificatul de
origine, cel de garanŃie, de greutate, documentul de transport, documentul de asigurare a mărfii,
specificaŃia cu privire la descrierea mărfii, declaraŃia vamală, eventual certificatul fitosanitar şi
sanitar-vot

13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE

a) După criterii de securitate a plăŃii avem:

Acreditivul documentar revocabil - banca emitentă are dreptul de a modifica
sau de a anula în orice moment un acreditiv revocabil. În cele mai multe cazuri
banca acŃionează din ordinul cumpărătorului.

Acreditivul documentar irevocabil neconfirmat de banca notificatoare
constituie un angajament ferm conform art. 10 RUU. Locul de utilizare a
acreditivului poate fi diferit de cel de plată. Orice acreditiv trebuie să
desemneze banca creditoare să accepte sau să negocieze plata - art. 1 RUU.
92

Acreditiv documentar irevocabil confirmat de banca notificatoare. Dacă o
bancă emitentă autorizează sau invită a altă bancă să confirme acreditivul său
irevocabil şi dacă a doua bancă acordă confirmarea sa, această confirmare
constituie un angajament ferm din partea băncii care confirmă - 10 b RUU. Prin
acreditiv irevocabil confirmat, beneficiarul primeşte două angajamente de plată
- cel al băncii emitente şi cel al băncii confirmaŃionale.
b) În funcŃie de locul unde se va efectua plata avem:

Acreditivul documentar domiciliat în Ńara cumpărătorului se concretizează
prin stabilirea Ńării, localităŃii şi băncii la care se va efectua plata . Acest
acreditiv mai poartă denumirea de acreditiv de negociere.

Acreditivul documentar domiciliat în Ńara vânzătorului, prezintă avantajul
pentru vânzător (cel mai important avantaj) că poate să încaseze valoarea
documentelor imediat după depunerea lor la banca sa; dacă după verificarea
acestea corespund condiŃiilor din contractul de tranzacŃie şi acreditiv
c) În funcŃie de modul de executare sau livrare a mărfurilor avem:

acreditiv documentar transferabil conŃine în mod expres clauza
transferabilităŃii cu următorul scop: vânzătorul, poate să-şi substituie unul sau
mai mulŃi beneficiari secunzi, respectiv unul sau mai mulŃi furnizori, operaŃia de
substituire are loc pentru întreaga cantitate de marfă.

acreditiv documentar netransferabil, atunci când există un singur exportator.

acreditiv divizibil presupune menŃiunea că suma de încasat se împarte între
beneficiar şi alŃi participanŃi la export.

acreditiv indivizibil - contravalorea mărfii o primeşte un singur beneficiar.

acreditiv parŃial sau plătibil în tranşe - are în vedere livrarea eşalonată a
mărfurilor. Fiecare operaŃie poate fi privită singular.

acreditiv documentar revolving - este o variantă a acreditivului documentar
plătibil în tranşe, care se deschide numai pentru valoarea primei tranşe şi se
reîntregeşte valoarea pe măsura utilizării lui. Se indică de la început valoarea
tranşei şi termenului de valabilitate pentru fiecare tranşă în parte.

acreditivul cu clauză roşie (red clause) permite băncii notificatoare şi/sau
confirmatoare să plătească un avans beneficiarului înainte de expedierea mărfii.
Avansul pe care îl primeşte beneficiarul acreditivului, acordat pe răspunderea şi
riscul băncii ordinatorului îi permite să se aprovizioneze şi să angajeze forŃă de
muncă în vederea efectuării exportului.
Cel mai avantajos acreditiv este irevocabil, indivizibil, netransferabil şi domiciliat la
banca oraşul şi Ńara unde funcŃionează exportatorul.

13.3.4. DERULAREA PLĂłII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR

Etapa I. Încheierea contractului de vânzare-cumpărare internaŃională.
Etapa II. Încheierea contractului de acreditiv cu toate clauzele principale din contractul
de vânzare-cumpărare:

importatorul dă dispoziŃie de deschiderea acreditivului;

93

banca importatorului notifică banca exportatorului despre deschiderea
acreditivului în favoarea exportatorului;

banca exportatorului îl anunŃă pe exportator în legătură cu deschiderea
acreditivului, cerându-i să i se confirme valabilitatea clauzelor.
Etapa III. Derularea contractului şi a efectuării plăŃii

exportatorul livrează marfa şi obŃine documentele cerute prin acreditiv;

exportatorul depune documentele la banca sa;

banca verifică conŃinutul documentelor, eventual restituie documentele
exportatorului care vor fi corectate în termenul de valabilitate al creditului;

banca exportatorului remite documentele verificate, băncii importatorului;

banca importatorului remite documentele către importator, pe baza lor intră în
posesia mărfii, iar banca importatorului operează în contul acestuia.

13.4. ACONT ÎN NUMERAR

Această metodă de plată prin care cumpărătorul transmite fondurile vânzătorului înainte
de a primi marfa, se află la capătul opus în privinŃa cotei de risc, iar vânzătorul deŃine controlul
simultan atât al fondurilor cât şi al mărfii. Există mulŃi beneficiari atât pe baza experienŃelor
trecute, cât şi a cererii ridicate a produselor lor, care insistă asupra acestui sistem de plată fiind
cel mai comod.

Capitolul 14
FINANłAREA ŞI GARANłIILE BANCARE ÎN COMERłUL
INTERNAłIONAL

14.1. FINANłAREA
FinanŃarea comerŃului exterior reprezintă premisa obligatorie a oricărei afaceri adică
analiza existenŃei capitalului financiar necesar pentru efectuarea şi realizarea ei. Analiza trebuie
să cuprindă 3 aspecte fundamentale:

evaluarea justă a propriei situaŃii financiare curente;

alegerea adecvată a sursei şi a tipului de finanŃare, dintre cele emitente;

comensurarea cât mai exactă a cuantumului de capital necesar pentru demararea
afacerii, până în momentul când acesta va deveni rentabil.
FinanŃarea comerŃului exterior prezintă două aspecte - unul bancar monetar şi altul prin
care se asigură mijloacele de plată în comerŃul internaŃional. O justă evaluare a propriei situaŃii
financiare, înainte de contractarea unor împrumuturi, va avea în vedere:

sursele de venituri permanente (salarii, dividende, etc );

bunuri mobile sau imobile care se pot prezenta ca garanŃii în caz de necesitate;

imaginea persoanei în calitate de om de afaceri, respectiv modul în care este
percepută de cercurile bancare şi economice locale.
Din punct de vedere al finanŃatorului, analiza oportunităŃii acordării unui împrumut se va
axa pe caracterizarea antreprenorului. Vor fi analizate elemente de stabilitate a acestuia.
94
 Surse de capital

capitalul propriu cel obŃinut prin restructurarea propriei activităŃi, vânzarea de
active, recuperarea unor creanŃe. Acest capital poate fi creat şi din încasările la
export. Acest tip de capital este cel mai ieftin nefiind purtător de dobânzi, dar
este limitat.

capital străin - nu se referă numai la factorul de extraneitate, ci are în vedere
sursa, care este exterioară antreprenorului. În general capitalul străin se obŃine
de la bănci, societăŃi financiare, companii comerciale, capitaluri private în
căutarea de plasament.

14.2. CREDITELE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL

Se clasifică în credite comerciale şi financiare pentru finanŃarea operaŃiunilor de import
export de maşini sau împrumuturi acordate de bănci. Creditele pentru finanŃarea exporturilor de
produse se acordă în proporŃie de 80-85% din valoarea contractului de export - import.
În practică creditele de export sunt comerciale, iar creditele de import sunt bancare.
În funcŃie de mecanismul de creditare distingem:

credite guvernamentale practicate între state prin instituŃiile acestora;

bancare la care participă banca şi clientul acesteia;

credite acordate de instituŃii financiare internaŃionale.
Creditele pentru activitatea de comerŃ exterior prin intermediul cărora se finanŃează,
creditează şi decontează operaŃiunile de export-import. În România se acordă în lei prin BRCE şi
sunt:

creditul pentru exportul cu plata la vedere;

credite pe documente de export acordate unor firme pe baza declaraŃiei vamale
şi a altor documente de export (factură comercială, conosament, etc.) care
servesc la decontare avizată de vamă;

credite pentru transport şi alte prestaŃii pe parcurs extern cu condiŃia de livrare
CIF;

credite pentru reexport;

credite guvernamentale;

credite pentru export cu plata în tranşe până la 1 an;

credite pentru import de mărfuri.
În funcŃie de modalitatea de acordare a creditului se folosesc:

credite de scont rezultate prin scoaterea tratelor ce apar în tranzacŃii comerciale
internaŃionale:

credite în cont curent acordate de băncile comerciale.
Durata de acordare a creditului
Perioada de creditare depinde de obiectul ei şi de situaŃia politico-economică a Ńării
partenere.
Dobânda la credit considerată ca o taxă plătită creditorului în funcŃie de suma
împrumutată, tipul de imobilizare a sumei la debitor (pe termen scurt, mijlociu sau lung), politica
economică.
95
 Dobânda în relaŃiile economice internaŃionale se practică în două forme distincte:
Dobânda simplă DS
DS = S 0 ⋅ i ⋅ t unde:
S0 - suma împrumutată
i - dobânda unitară produsă de o unitate valutară într-un an
t - numărul de ani pentru care se face împrumutul
Dobânda compusă care este proporŃională cu suma împrumutată. crescând exponenŃial de
la un an la altul.
Calculul se face pe baza relaŃiilor:
DS = S t ⋅ S 0
S t = S 0 ⋅ (1 + i ) unde:
S0; = suma împrumutată
(1+i) = n, numit şi factor de fructificare a împrumutului
În contractele de credit internaŃional se utilizează dobânda fixă (cota rămâne constantă pe
toată perioada de rambursare).
Dobânda sariabilă LIBOR este rata dobânzii aplicate la depozitele în eurovalute pe piaŃa
interbancară londoneză şi serveşte ca nivel de bază în calculul dobânzilor aplicate la împrumuturi
în eurovalute.
Se utilizează în mod curent la stabilirea dobânzii la credite ce decurg din tranzacŃii
valutare.
LIBOR – The London Inter Bank Offered Rate.

14.3. GARANłIILE BANCARE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL.

GaranŃiile bancare respectiv bonitatea băncii şi a partenerului este constituită din
capacitatea de a face faŃă obligaŃiilor de plată la termenele scadente. Emiterea unei garanŃii
bancare se poate face :

direct prin intermediul băncii din Ńara vânzătorului în favoarea cumpărătorului
străin;

indirect: banca din Ńara vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească
o garanŃie în favoarea cumpărătorului.
Varianta aleasă depinde de prevederile legale din Ńara cumpărătorului. Principalele
diferenŃe între aceste două posibilităŃi constau în modul de redactare. GaranŃia directă este
formulată în manieră individuală în funcŃie de particularităŃile fiecărui caz; garanŃia indirectă
emisă de banca Ńării cumpărătorului utilizează formule standard din Ńara respectivă şi este
acoperită de o contragaranŃie emisă de Ńara vânzătorului necondiŃionată şi plătibilă la cerere.
Valabilitatea unei garanŃii joacă un rol deosebit de important. Momentul de stingere a
angajamentului trebuie fixat foarte clar pentru ca banca să anuleze automat garanŃia la scadenŃa
acesteia. În caz contrar beneficiarul trebuie să restituie automat documentul original. Dacă
furnizorul nu respectă total sau parŃial angajamentele sale contractuale garantate de bănci,
beneficiarul poate face apel la garanŃie.
96
 Capitolul 15
BARIERELE, RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERłUL
INTERNAłIONAL

15.1. BARIERELE COMERCIALE

ComerŃul internaŃional deŃine două trăsături importante:

implică utilizarea standardelor străine de evaluare a mijloacelor de schimb
pentru fiecare sau ambii parteneri comerciali;

se supune unor legi, formalităŃi vamale, culturi şi limbi diferite.
Barierele pot fi naturale respectiv geografice sau practici comerciale. Ele se referă la
raŃiuni nepolitice datorită cărora aceleaşi mărfuri se vând la preŃuri diferire în locuri diferite.
Barierele artificiale sunt determinate de felurite reglementări comerciale şi transport al
fiecărui stat. Barierele artificiale cuprind toate politicile prin care se creează (se adaugă),
diferenŃe de preŃuri. Ele includ restricŃii la import, politici de comerŃ exterior, particularităŃi
naŃionale, reglementări de transporturi şi chiar şi religioase.
Politicile guvernamentale joacă un rol esenŃial în reducerea barierelor comerciale.
Barierele comerciale se mai împart în:
a) netarifare: care sunt un complex de măsuri şi reglementări de politici comerciale care
împiedică, limitează sau deformează fluxul internaŃional de bunuri în scopul protejării pieŃei
interne, spre deosebire de cele tarifare sunt prin eficienŃe şi mai greu de cunoscut de exportatori.
In această categorie se disting cinci mari grupe:

limitarea cantitativă directă a importurilor,:

limitarea indirectă prin mecanismul preŃurilor;

formalităŃi .vamale şi administrative la import;

participarea statului la activităŃi comerciale;

standarde diferenŃiate aplicate produselor de import.
b) tarifare: care implică controlul mărfurilor care vizează intrarea sau ieşirea cu ocazia
vămuirii lor. Principalul instrument fiind taxele vamale şi accizele care se percep de statul de
destinaŃie.
c) tehnice: care sunt un ansamblu de norme şi standarde tehnice, de poluare, fitosanitare,
sanitar de ambalare sau etichetare prevăzându-se admiterea la export numai a acelora, indiferent
de provenienŃă, care corespund specificaŃiilor. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de
asociaŃiile producătorilor sau consumatorilor. Totodată în această categorie intră şi omologarea
cerută produselor din import.

15.2. RISCURILE ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL

Riscurile internaŃionale se pot produce atât pe planul rezultatelor operaŃiunilor de comerŃ
internaŃional, cât şi ca o consecinŃă a acestuia pe planul răspândirii persoanelor care au conceput,
decis şi realizat operaŃiunea. Procesul decizional se realizează în acest domeniu în condiŃii de risc
şi incertitudine. Riscurile reprezintă evenimente şi fenomene implacabile exterioare tranzacŃiei,
neputându-se imputa unui partener. Riscurile pot fi clasificate în:

97

neeconomice - embargouri, schimbări de regim politic şi chiar războaie;

economice - fluctuaŃii valutare ale contravalorii mărfurilor;

privind negocierea neurmată de contract;

privind scumpirea brusca a unor materii prime;

privind modificarea condiŃiilor de executare a contractului:

valutar - constă în posibilitatea înregistrării unor pierderi de fluctuaŃii valutare
(este unul din principalele motive de introducere a monedei EURO). El este în
mare parte inevitabil; mărimea lui depinde de amploarea modificărilor cursului
de schimb.
Pentru exortator riscul valutar constă în cazul în care la data încasării creanŃei valutare în
curs s-a efectuat afacerea comercială, valuta respectivă are o putere de cumpărare mai mică decât
în momentul încheierii contractului.
DiferenŃa de curs nefavorabil

riscul modificării condiŃiilor de executare a contractului comercial internaŃional.
Partenerii au posibilitatea de a interveni pentru limitarea sau eliminarea eventualelor riscuri după
încheierea contractului comercial prin:
− reducerea duratei de derulare a contractului;
− utilizarea unor instrumente de plată negociabile;
− actualizarea unui contract comercial pe termen lung;
− modificarea termenelor de încasare sau plată.

riscul de preŃ apare datorită neconcordanŃei de timp şi preŃ între momentul încheierii
contractului şi momentul efectuării şi a plăŃii lui;

riscul ratei dobânzii - între riscul de preŃ cel valutar şa a ratei dobânzii există în
general o strânsă legătură de intercondiŃionare şi întrepătrundere acest risc rezultă în cazul
acordării unor credite cu dobândă variabilă.

15.3. ASIGURAREA ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL

Într-o tranzacŃie internaŃională părŃile trebuie să se protejeze împotriva pierderilor şi
deteriorărilor, iar transportatorii trebuie să se protejeze împotriva reclamaŃiilor de
responsabilitate.
Există două tipuri de asigurări de bază:

asigurarea încărcăturii;

asigurarea responsabilităŃilor.
Proprietarii încărcăturii preiau asigurarea încărcăturii, iar transportatorii preiau asigurarea
responsabilităŃilor. În practica internaŃională, asigurările pot îmbrăca două forme:

forma contractuală;

forma asigurărilor reciproce.
În prima formă se încheie un contract de asigurare (poliŃă de asigurare) între asigurator şi
asigurat în baza căruia asiguratorul (societatea de asigurare) se obligă, în schimbul unei sume de
bani plătită de asigurat (prima de asigurare ), ca în cazul producerii anumitor evenimente (riscuri
asigurate) care afectează marfa sau mijlocul de transport, să acopere asiguratului paguba suferită.
98
 În cea dea doua formă un grup de asiguratori individuali se unesc în cadrul unei societăŃi
în vederea creării unui fond de asigurare care să servească pentru acoperirea pagubelor suferite
de membri societăŃii respective.
Aceasta este cazul celei mai mari societăŃi de asigurare din lume (Lloyd's - Marea
Britanie) societatea este o asociaŃie de agenŃi de asigurare care îşi oferă mijloacele financiare şi
îşi împart riscurile şi beneficiile.
Cronologic asigurarea în domeniul transporturilor maritime au apărut înaintea celor legate
de alte modalităŃi de transport. .Asigurarea poate fi a mijlocului de transport şi se numeşte
asigurare CASCO sau CARGO pentru asigurarea mărfurilor. Asigurarea CARGO cuprinde
mărfurile aflate în curs de transport internaŃional şi se încheie pentru valoarea declarată a
acestora.
În relaŃiile comerciale internaŃionale se asigură şi creditele de export.

99