Experiment de marketing al companiei

S.C. Elvila S.A.

Introducere

Definirea experimentului de marketing nu este tocmai o chestiune ușor de realizat

deoarece acest termen nu este unanim acceptat. Anumiți specialiști consideră că experimentul este
un termen sinonim cu măsurarea și estimarea fenomenelor. Dacă se face referire la fenomene de
marketing, în acest caz se presupune că a fost deja creat un model prin care se poate descrie
comportamentul fenomenului investigat, în acest caz, experimentul având ca și obiectiv doar
estimarea valorilor parametrilor modelului dat, fără a fi posibilă o neacceptare a modelului.

În alte cazuri, experimentul poate fi organizat în vederea determinării formei relației

funcționale dintre o variabilă dependentă și una sau un grup de variabile independente. Alți
specialiști sunt de părere că experimentul poate fi utilizat chiar atunci cand nu se cunoaște care
sunt variabilele care influențează evoluția unui fenomen de marketing, cu scopul de a identifica
atat variabilele relevante, cat si forma funcțională a modelului care leagă aceste variabile de
variabila dependentă investigată.

Conceptul de experiment de marketing constă în acele metode prin care sunt cercetate
relaţiile de cauzalitate (cauză-efect) existente între anumite variabile de marketing. Experimentul
de marketing constă în operaţiuni derulate într-un mediu bine delimitat, controlat, în aşa fel încât
să se provoace schimbări repetate la nivelul cauzelor, pentru a fi măsurate modificările efectelor.
Un experiment cuprinde variabilele independente, variabilele dependente și unitățile de observare.
(Cătoiu, 2002)

Prin experimente se face posibilă încercarea reproducerii controlate a fenomenelor realității

și se asigură informația privitoare la influența factorului experimental asupra variabilei dependente
investigate, dar și o generalizare a rezultatelor la întreg universal studiat.
 Problema decizionala reprezinta situatia care constituie o problema reala pentru decident
sau o ocazie favorabila pe care acesta ar dori sa o cunoasca mai bine sis a o valorifice. Problema
decizionala este descrisa de intrebarea “Ce ar trebui sa faca decidentul in conditiile date?” iar
raspunsul poate fi dat cu ajutorul cercetarii de marketing.
Odata stabilite obiectivele unui experiment este necesara proiectarea corespunzatoare a
acestuia, pentru obtinerea unor rezultate veridice. Proiectarea experimentelor se poate efectua pe
baza a numeroase scheme metodice.
1. Identificarea problemei decizionale
S.C. Elivila S.A. este o fabrica romaneasca de mobila cu traditie pe piata nationala si cunoscuta pe piata
externa, una dintre principalele tari importatoare fiind Germania. Datorita procentului semnificativ din
vanzarile fabricii detinut de piata germana, S.C. Elvila S.A. poate opta pentru deschiderea unui magazin
propriu sau chiar a unei mici retele de puncte de desfacere pe aceasta piata. Se creeaza astfel, in timp,
premisele aplicarii unei strategii de reducere a preturilor mobilierului, ca urmare a scurtarii canalelor de
distributie.
S.C. ELVILA SA, companie romaneasca fondata inca din 1990 de catre Viorel Catarama, este una
dintre principalele marci din domeniul productiei si comercializarii mobilei in Romania.
Obiectul de activitate al firmei il reprezinta producerea si comercializarea mobilierului pentru casa si
birou. Gama de produse de mobilier oferita clientilor cuprinde: sufragerii, dormitoare, biblioteci, camere
pentru copii si tineret, bucatarii, grupe de colt, mic mobilier (comode, mese, masute, noptiere, taburete,
garderobe, cuiere), mobilier tapitat: canapele, fotolii si saltele marca Relaxa, mobilier de birou, mobilier
pentru hotel. La solicitarea clientilor se poate executa si mobilier personalizat la comanda.
Misiunea Elvila reflecta dorinta si eforturile intregii echipe de cca 1500 oameni, de a satisface toate
cerintele clientilor, oferind produse de mobilier modern si/ sau clasic, din masiv, mdf sau pal, la un raport
calitate - pret continuu imbunatatit.
Asta este dupa site ul elvila si ce e pe negru e din proiect

2. Scopul cercetarii
Conform situatiei prezentate, scopul efectuarii acestei cercetari selective este stabilirea oportunitatii
extinderii distributiei prin deschiderea unei filiale pe piata germana. In prealabil se va proceda la
cunoasterea imaginii mobilierului romanesc in ochii consumatorului german. Considerandu-se ca toate
firmele romanesti ce exporta mobilier pe piata germana ofera in linii mari aceleasi tipuri de mobilier, ce
raspunde unor standarde identice, cercetarea nu va viza o marca anume, incercandu-se mai degraba
conturarea unei marci nationale de mobilier, asa cum este Fabricat in Romania, desi aceasta include mult
mai multe categorii de produse si se adreseaza deocamdata numai pietei interne.
Scopul cercetarii nu este in strctura proiectului si eu zic sa taiem.

2. Stabilirea obiectivelor

 Determinarea gradului de cunoastere a mobilierului romanesc pe piata germana.

  Determinarea gradului in care gospodariile germane sunt dotate cu mobilier romanesc.
 Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la pretul mobilierului romanesc.
 Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la calitatea mobilierului romanesc.
 Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la designul mobilierului romanesc.
 Aprecierea gradului de diversificare sortimentala a mobilierului romanesc.
 Determinarea gradului de accesibilitate fizica a cumparatorului potential la mobilierul romanesc.
 Determinarea gradului de accesibilitate financiara a cumparatorului potential la mobilierul
romanesc.
 Cunoasterea intensitatii si calitatii promovarii mobilierului romanesc pe piata germana.
 Aprecierea calitatii serviciilor legate de actul de vanzare – cumparare a mobilierului romanesc.

3. Stabilirea ipotezelor
 Mobilierul romanesc este putin cunoscut pe piata germana datorita tarii sale de provenienta si mai
mult prin intermediul caracteristicilor sale.
 Doar 5% dintre gospodariile germane detin una sau mai multe piese de mobilier romanesc.
 In gospodariile germane se gaseste preponderent mobilier romanesc de hol si de bucatarie.
 Pretul mobilierului romanesc este apreciat ca avand un nivel moderat.
 Mobilierul romanesc este apreciat ca fiind un produs calitativ.
 Designul mobilierului romanesc este considerat satisfacator, urmand o linie clasica.
 Gama de produse este mai degraba limitata.
 Mobilierul romanesc poate fi achizitionat in prezent doar de la importatorii germani.
 Mobilierul romanesc poate fi achizitionat in prezent doar cu plata integral – in numerar sau cu carte
de credit.
 Mobilierul romanesc este insuficient promovat pe piata germana.
 Serviciile ce insotesc actul de vanzare – cumparare se limiteaza la transportul si la montarea
mobilierului la domiciliul cumparatorului.

5. Populatia (Definirea colectivitatii cercetate, a unitatii de cercetare si a unitatii de sondaj)

Colectivitatea cercetata este reprezentata de populatia rezidenta in Germania, mai precis de numarul
total al familiilor, al gospodariilor, care va fi de 27 666 667 familii, aplicand un numar mediu de 3
membri/familie populatiei totale de 83 000 000 locuitori.
Unitatea de cercetare avuta in vedere este familia, iar unitatea de sondaj este stabilita ca fiind vizitatorul
standului, indiferent de sex, categorie socio-profesionala si varsta, cu mentiunea ca persoanelor sub 18 ani
nu li se vor administra chestionare.
 6. Procedura (Stabilirea metodei de recoltare a informatiilor)
Recoltarea informatiilor se va face prin metoda sondajului, ca forma structurata de comunicare –
tuturor subiectilor le este prezentat acelasi chestionar. Se va apela la autoinregistrarea respondentilor.
Stabilirea coordonatelor spatiale, temporale si modale ale cercetarii. Administrarea
chestionarelor se va face cu prilejul unui targ international de mobila, la intrarea vizitatorului din stand, de
catre trei dintre operatori, respondentului fiindu-i prezentat scopul actiunii si fiind invitat la colaborare.
Chestionarul va fi insotit de un talon de participare la o tombola organizata in cadrul standului – pentru a
stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele completate vor fi stranse la iesirea din
stand de catre unul dintre operatori.