INTRODUCERE

Economia actuală cunoaşte o multitudine de schimbări de situaţie care apar în activitatea

întreprinderilor ceea ce determină cunoaşterea şi studiul tuturor factorilor implicaţi , a naturii lor,
a relaţiilor pe care aceştia le stabilesc cu alte elemente. Un întreprinzător, trebuie să ştie care este
valoarea actuală a unităţilor sale de exploatare, pentru a putea fi în pas cu factorii concurenţiali
din economie şi a putea rezista agenţilor care oferă produse de calitate mai bună şi la un preţ mai
acceptabil pentru cumpărători.

Pentru aceasta trebuie efectuată o analiză economică pentru a determina valoarea actuală a
entităţii

Valoarea nu este o trăsătură intrinsecă a unui activ sau a unui bun, ci ea este creată în mintea
persoanelor care constituie piaţa acelui active sau bun. Valoarea este creată din interacţiunea a
patru factori economici interdependenţi:

- utilitatea, respectiv capacitatea unui bun de a satisface o anumită nevoie sau dorinţă;

- raritatea, care exprimă oferta prezentă sau anticipată a unui bun economic raportată la cererea
pentru acel bun;

- dorinţa, exprimată de intensitatea satisfacţiei pe care un bun economic o produce celui care nu-l
posedă, dar care are nevoie de acesta;

- puterea de cumpărare, exprimată de capacitatea unui individ sau grup de indivizi - participanţi
pe piaţă, de a cumpăra bunurile oferite prin plata în bani sau în echivalent.

1
 I.Diagnosticul comercial

O întreprindere nu poate să supravieţuiască şi să se dezvolte într-o economie liberală şi

concurenţială decât dacă este capabilă să răspundă nevoilor pieţei. A răspunde nevoilor pieţei
înseamnă că agentul economic a identificat necesităţile şi dorinţele diferiţilor consumatori şi
utilizatori şi oferă acestora produse şi servicii corespunzătoare.
Diagnosticul comercial vizează operaţiunile „ cu marfa”, piaţa de desfacere a produselor
întreprinderii şi piaţa ei de aprovizionare.
Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieţei actuale şi
potenţiale a întreprinderii şi a locului ei pe piaţă.
În cadrul acestui diagnostic se vor urmări aspecte legate de:
 evoluţia vânzărilor,
 analiza structurala a vânzărilor pe produse si pieţe de desfacere,
 analiza clienţilor întreprinderii,
 analiza furnizorilor,
 analiza vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor,
 cercetarea concurenţei.

1.1 Analiza pieţei întreprinderii

Această analiză reprezintă un aspect major în estimarea valorii unei firme; din această
perspectivă se analizează următoarele aspecte: analiza evoluţiei vânzărilor, studierea concurenţei,
analiza clienţilor întreprinderii, analiza furnizorilor întreprinderii ( piaţa de aprovizionare).

1.1.1 Analiza evoluţiei vânzărilor.

În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări şi servicii

care formează obiectul activităţii, ceea ce este definit ca fiind cifră de afaceri. Rezultă că în
categoria vânzărilor nu se includ cele cu caracter excepţional , cum ar fi cedările de active.
Cifra de afaceri, care se regăseşte în Contul de profit şi pierdere este evaluată în unităţi
monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanţelor comerciale a firmei în timp se
impune corectarea acesteia cu indicele preţurilor domeniului de activitate sau în lipsa acestuia
cu indicele general al preţurilor, pentru a se obţine cifra de afaceri în preţuri comparabile.
Relaţia de calcul a cifrei de afaceri în preţuri comparabile este :

CA in preturi curente
CA reala 
Indicele mediu al preturilor

2
 Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată şi comparativ cu dinamica
vânzărilor pe piaţă sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenţia întărirea sau
diminuarea poziţiei concurenţiale întreprinderii pe piaţă. O comparaţie deosebit de util în cadrul
diagnosticului comercial pentru evaluare se face prin raportarea realizărilor firmei considerate la
evoluţia generală a sectorului.
Pentru a stabili concluzii fezabile, evaluatorul trebuie să opereze cu date care exprimă
evoluţia reală a cifrei de afaceri şi să ia în considerare şi evoluţia ramurii/sectorului de activitate
pentru a putea face aprecieri asupra poziţiei întreprinderii pe piaţă.
Cuantificarea creşterii sau scăderii ponderii vânzărilor unei firme în cadrul vânzărilor
totale pe piaţă se face pe baza relaţiei :

 I CAf 
  1  gf0
 I CAt 

în care:
I CAf = indicele cifrei de afaceri a firmei considerate
I CAt = indicele cifrei de afaceri a sectorului
gf 0 = ponderea vânzărilor firmei în cifra de afaceri a sectorului în perioada luată ca bază
de comparţie

Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori ( direcţi şi indirecţi), specifici
domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiză general valabil se recomandă aprecierea
dinamicii vânzărilor în funcţie de doi factori direcţi, şi anume volumul fizic al vânzărilor şi
preţurile medii de vânzare. :

n
CA   qi pi
i 1

în care :
qi = volumul fizic al activităţii
pi = preţul ⁄ tariful mediu pe unitatea de produs
Sistemul factorilor care influenţează cifra de afaceri potrivit modelului de mai sus este:
Ni
qi t
CA Wa
pi Wh

3
în care:

N = numărul mediu de salariaţi;

Wa = productivitatea medie anuală calculată pe baza relaţiei:

n
 qipi0
Wa  i 1
N

t = timpul mediu pe un salariat;

Wh = productivitatea medie orară stabilită pe baza cifrei de afaceri.

Modelul de analiză menţionat prezintă importanţă pentru evaluator deoarece permite

punerea în evidenţă a următoarelor aspecte :
 creşterea vânzărilor s-a obţinut prin sporirea volumului fizic şi ⁄sau prin creşterea
preţurilor de vânzare;
 modul în care utilizarea extensivă a forţei de muncă a influenţat volumul de activitate
 eficienţa utilizării mijloacelor fixe, caracterizată prin analiza volumului de activitate
productivă (Qe ) în corelaţie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf ) şi impactul asupra
vânzărilor;
 evoluţia gradului de valorificare a producţiei (factor extrem de important, ce pune în
evidenţă legătura activităţii firmei cu piaţa ) şi contribuţia acestuia la variaţia cifrei de afaceri.
Cifra de afaceri poate fi analizată şi pe baza unor modele de analiză specifice
domeniului de activitate al întreprinderii; astfel, pentru analiza vânzărilor în ramurile productive
se recomanda modelul:

Mf  Qe  CA
CA  N 
N  Mf  Qe
în care:
Mf = valoarea medie anuala a mijloacelor fixe folosite de întreprindere, indiferent dacă sunt sau
nu în proprietatea ei;
Qe = producţia exerciţiului.
Pe baza acestui model evaluatorul obţine informaţii cu privire la:

 influenţa modificării factorului uman asupra vânzărilor ;

4
 dinamica gradului de înzestrare tehnică a muncii ( Mf /N) şi impactul asupra vânzărilor;
 eficienţa utilizării mijloacelor fixe, caracterizată prin analiza volumului de activitate
productivă ( Qe ) în corelaţie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) şi impactul asupra
vânzărilor;
 evoluţia gradului de valorificare a producţiei exerciţiului şi contribuţia acestuia la variaţia
cifrei de afaceri.
În cazul întreprinderilor din sfera comerţului se recomandă utilizarea modelelor:

CA= N · Wa
în care:
N = N1 Ks
Wa = Nz dz
N1 = numărul locurilor de muncă
Ks = coeficientul schimburilor
Nz = numărul mediu de zile lucrate
Dz = desfacerea medie zilnică pe un salariat
Modelul anterior se recomandă a fi folosit în cazul unităţilor comerciale care practică
forma clasică de vânzare , cu plata la vânzător .
Modelul ce va fi prezentat în continuare se recomandă în cazul unităţilor comerciale
care desfac mărfurile prin sistemul cu autoservire:

CA  Sc d m 2

n
 g si  d i m
2

d m 2  i 1
100

în care :
Sc = suprafaţa comercială;
d⁄m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafaţă;
gsi = structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri;
di ⁄ m2 = vânzarea medie pe unitatea de suprafaţă pe grupe de mărfuri.

Pentru unităţile comerciale, în formularea concluziilor, în funcţie de profilul

întreprinderii, se are în vedere structura consumatorilor (clienţilor), evoluţia probabilă a acestora,
modificările posibile a cererii solvabile precum şi alţi factori care pot influenţa volumul
vânzărilor.
5
 1.1.2 Studierea concurenţei

Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în care oferta specifică a societăţii se

întâlneşte cu cererea, reprezintă un segment esenţial al diagnosticului comercial, care nu poate fi
complet dacă nu se analizează şi competiţia, ca element fundamental al pieţei.
Analiza concurenţei trebuie să aibă in vedere următoarele aspecte :
 nominalizarea principalilor concurenţi;
 stabilirea cotei de piaţă ( cpi ) deţinută de întreprinderea evaluată, precum şi cea a
principalilor competitori de pe piaţă , pe baza relaţiei :

CAi
cpi   100
CAt

în care:
CAi = cifra de afaceri a firmei „i”;
CAt = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei „i”;

 determinarea cotei de piaţă relative ( cpi’ ) care reprezintă „o expresie a raportului direct de
forţe dintre firme”1 , utilizând raportul:

CAf
cp '   100
CA'
în care:
CAf = cifra de afaceri a firmei analizate:
CA’ = cifra de afaceri a concurentului cel mai important;
 ierarhizarea firmelor care acţionează pe piaţa sectorului de activitate pe baza cotei de piaţă
deţinute pe orizontul de timp supus diagnosticării;
 aprecierea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe baza cotei de piaţă relative. Astfel, dacă
indicatorul este 100 % atunci firma deţine poziţia de lider pe piaţa respectivă, iar în cazul în care
valoarea cotei de piaţă relative se apropie de zero, atunci întreprinderea deţine o poziţie
nesemnificativă pe piaţă.
Referitor la concurenţa externă , pe piaţă se menţionează:
 firmele concurente (denumire, ţara de origine şi locul unde se fabrică produsele )

6
 modul de organizare şi durata serviciilor de garanţie şi postgaranţie. Se va preciza dacă
dispun de unităţi proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme sau la mai
multe;
 raportul preţ-calitate la produsele concurenţei şi cele proprii. Sunt frecvente cazurile în care
concurenţa practică preţuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate mai bună (după
anul 1990 piaţa a fost invadată de produse străine de calitate inferioară celor româneşti, dar
prezentate într-o formă, mai atractivă);
 modalităţile de distribuţie a produselor (reţea proprie, distribuitor unic etc)
 puterea concurenţială internaţională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea muncii,
cota de piaţă, etc.( în măsura în care se dispune de informaţii necesare);
 forme de cooperare cu unii distribuitori internaţionali.
În analiza posibilităţilor de penetrare pe anumite pieţe trebuie să se facă deosebirea între
diferitele categorii de pieţe cum ar fi:
 piaţă deschisă, în care pătrunderea sau extinderea cotei este posibilă,
neexistând anumite restricţii juridice sau de altă natură;
 piaţa închisă, in care nu există posibilitatea de intrare din cauza
barierelor care protejează producătorii autohtoni;
 piaţa protejată, respectiv o piaţă caracterizată prin existenţa unor bariere
de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhibă intrarea noilor veniţi.
Existenţa de zone de liber schimb, precum şi angajarea unor acorduri internaţionale au
drept consecinţă o deschidere a pieţelor, situaţie ce face ca lupta între competitori să capete un
caracter tot mai global.
Organizarea distribuţiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial,
care se referă în principal la :
 forma juridică a distribuitorului;
 existenţa unei reţele proprii de distribuţie (număr de centre de desfacere, magazine,
amplasarea în teritoriu, personal calificat etc. );
 durata contractelor cu distribuitorii;
 obligaţiile şi drepturile întreprinderii faţă de distribuitori;
 alte aspecte privind distribuţia produselor.

1.1.3 Analiza clienţilor întreprinderii

Analiza vânzărilor din perspectiva clientelei urmăreşte în primul rând evoluţia structurală
a cifrei de afaceri pe clienţi. În formularea concluziilor este necesar să se ţină seama de poziţia
întreprinderii într-un lanţ al intercondiţionării fabricaţiei şi consumului unui produs.
Evoluţia cifrei de afaceri pe principalii clienţi interni şi externi evidenţiază o relativă
stabilitate, ceea ce atestă existenţa unor relaţii tradiţionale, relaţii ce se pot constitui că suport
pentru evoluţia viitoare a vânzărilor societăţii comerciale. O asemenea concluzie este importantă
pentru evaluator, îndeosebi în ceea ce priveşte proiecţia activităţii firmei pentru aplicarea
metodelor de randament.
Un alt aspect esenţial în ceea ce priveşte analiza clienţilor îl reprezintă urmărirea duratei
de imobilizare a creanţelor (Di).Relaţia de calcul este următoarea:
7
  Sd
Di  T
 Rd

în care:
T = perioada de analiză exprimată în număr de zile;

 S d == suma soldurilor debitoare ale conturilor de creanţe;

 Rd = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanţe

Durata medie de imobilizări a creanţelor poate fi şi în funcţie de structura creanţelor ( gi )
şi a duratei de imobilizare pe categorii de creanţe ( di ) pe baza relaţiei de calcul:

 gi di
Di 
100
în care:

Sdi Rdi
di  T ; gi   100
Rdi  Rdi

Sursa de informaţii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanţelor o reprezintă

contabilitatea sintetică şi analitică ( pe clienţi ).Dacă în ceea ce priveşte numitorul relaţiei,
informaţia se regăseşte ca atare în fişa sintetică a contului „Clienţi” şi în analiticul acestuia,
numărătorul relaţiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total întreprindere şi pe
fiecare client în parte, folosindu-se media cronologică:

Sdin Sd fn
 Sd1  Sd 2  ................ 
Sdi  2 2
n 1

în care:
Sd in = soldul iniţial, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar precedent;
Sd fn = soldul final, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar;

8
 Sd1, Sd2….= soldurile la sfârşitul subdiviziunilor de timp luate în calcul în cursul anului
(lunar, trimestrial) pe care le regăsim în balanţele de verificare.
Prin compararea duratei de imobilizare pe clienţi cu termen contractual de decontare se
poate realiza o grupare a clienţilor, separând pentru analiza dinamica celor rău platnici.
În finalul analizei clientelei întreprinderii, evaluatorul trebuie să aprecieze în ce măsura
firma are o piaţă de desfacere care să poată fi luată în considerare în calculul previziunilor
necesare aplicării metodelor de randament.

1.1.4 Analiza furnizorilor întreprinderii (piaţa de aprovizionare)

Piaţa de aprovizionare a firmei reprezintă un punct semnificativ in diagnosticul comercial
pentru evaluare. Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează:
 gruparea acestora in furnizori de utilităţi si furnizori de materii prime, materiale,
semifabricate etc;
 structurarea furnizorilor, in special a celor de materii prime si materiale in funcţie de
cantitatea si valoarea aprovizionărilor;
 stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu, după preţurile practicate, după
cantităţile aprovizionate etc.);
 analiza numărului de furnizori pentru un tip de resursă aprovizionată si a calităţii
aprovizionărilor;
 aprecierea dependenţei fată de anumiţi furnizori şi care sunt implicaţiile gradului de
dependenţă determinat;
 analiza gradului de integrare a activităţii firmei evaluate;
 durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaţiile faţă de furnizori (Df)
calculata pe baza relaţiilor:

 Sc
Df  T
 Rc

in care:

 Sc = suma soldurilor medii creditoare al conturilor de furnizori;

 Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori;
sau:

 gidfi
Df 
100

9
in care:

Sci
dfi = T
Rci

Rci
gfi =  100
 Rci

dfi = structura obligaţiilor fata de furnizori stabilita pe baza rulajului creditor al acestora;
gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentata de datoria fata de furnizorul „i”

Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor in parte cu termenul
contractual de onoare a obligaţiilor, rezultă faţă de care furnizor întreprinderea considerată nu şi-
a respectat obligaţiile contractuale. Totodată trebuie estimate implicaţiile pe care le-ar avea
întreruperea relaţiilor contractuale de către acei furnizori cu firmă evaluată.

1.2 Analiza produselor/serviciilor întreprinderii

Analiza produselor şi/sau serviciilor întreprinderii oferă informaţii semnificative pentru

judecarea valorii întreprinderii. În acest demers se pot urmări: analiya structurală a vânzărilor,
analiza reprezentării vânzărilor pe ciclul de viaţă al produselor/serviciilor etc.

1.2.1 Analiza structurală a vânzărilor produse şi pieţe de desfacere

Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator sub diverse unghiuri de
vedere. Unul din acestea îl constituie analiza lor pe produse sau grupe de produse omogene,
ţinând seama în acelaşi timp de pieţele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiză a
cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea furnizării de informaţii pentru fundamentarea
proiecţiilor (estimărilor) în perioada de previziune.

1.2.2Analiza repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţa al produselor

O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de afaceri pe

stadii ale ciclului de viaţă al produselor: lansare, creştere, maturitate şi declin. Un asemenea
diagnostic prezintă importanţa pentru evaluator deoarece îi dă posibilitatea aprecierii
potenţialului de evoluţie a firmei faţă de punctul critic al rentabilităţii şi al asigurării surselor
necesare finanţării activităţii.

10
 Această cercetare trebuie să evidenţieze echilibrul ce trebuie să existe la nivelul întreprinderii
între aceste stadii, cunoscut fiind faptul că:
 dacă există multe produse în faza de declin, sau dacă ponderea acestor produse
creşte alarmant, poate să apară riscul de dispariţie a întreprinderii;
 dacă există pre multe produse în faza de lansare pot avea probleme legate de
rentabilitate şi de finanţare (necesarul de finanţare).
Studierea repartiţiei şi dinamicii cifrei de afaceri în funcţie de ciclul de viaţă al produselor
din portofoliul societăţii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de
certitudine a mărimii cifrei de afaceri si a profitului în perioada de previziune.

1.3.Preţurile

Analiza preţurilor vizează evidenţierea aspectelor de risc legate atât de dinamica preţurilor de
vânzare ale firmei comparativ cu evoluţia economică generală şi cea a industriei, cât şi corelaţia
între dinamica preţurilor de vânzare şi cea a preţurilor de aprovizionare. Acest din urmă aspect
poate evidenţia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienţii întreprinderii, fiind
un aspect important în estimarea riscului afacerii.
Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urmări dinamica preţurilor de vânzare la
principalele produse/servicii, respectiv a preţurilor de aprovizionare la principalele intrări în
sistemul întreprindere.

1.4.Promovarea

În ceea ce priveşte promovarea produselor societăţii, acestea vizează:

 acţiunile publicitare organizate frecvent şi efectele lor(participări la târguri si
expoziţii,companii publicitare);
 evoluţia costurilor cu reclama şi ponderea lor în cifra de afaceri;
 imaginea întreprinderii şi a produselor/serviciilor sale pe piaţă.
Evaluatorul va urmări dinamica efortului de promovare în corelaţie cu efectele obţinute
(dinamica vânzărilor sau a preţurilor de vânzare).
În finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie să facă referiri asupra perspectivelor
activităţii comerciale, atât in ceea ce priveşte posibilităţile de aprovizionare, cât şi de desfacere a
produselor in scopul estimării veniturilor din exploatare pentru intervalul de prognoză. În acest
context se recomandă prezentarea factorilor favorizanţi(puncte forte), previzibil a acţiona asupra
rezultatelor si performanţelor firmei.

11
 Analiza SWOT a întreprinderii “Zorile”
Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esenţiale aleîntreprinderii ce îi dau
identitate şi o pot avantaja în activităţile viitoare. Analiza SWOT are menirea să evidenţieze
punctele tari şi punctele slabe ale întreprinderii, pornind de la oportunităţile şi ameninţările
mediului exterior. În acest scop se apelează la concepte şi metode de analiză cum sunt: ciclul de
viaţă al produselor, modelul de portofoliu, creştere- cotă de piaţă, modelul de poziţionare avînd
în vedere atractivitatea pieţei şi potenţialul competitiv al întreprinderii, modelul de expansiune
produs- piaţă (matricea Ansoff) ş.a.

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts”(Forţe, Puncte forte),

„Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunităţi, Şanse) şi „Threats”
(Ameninţări). Primele două privesc întreprinderea şi reflectă situaţia acesteia, iar următoarele
două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii întreprinderii.
Punctele forte ale întreprinderii sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care
aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte întreprinderi, îndeosebi concurente,
ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezintă
activităţi pe care întreprinderea le realizează mai bine decît întreprinderile concurente, sau
resurse pe care le posedă şi care depăşesc pe cele ale altor întreprinderi (o poziţie importantă pe
piaţă datorita mărcii şi volumului de produse, imagine bună în exterior, activitate eficientă de
marketing şi personal bine pregătit etc.).
Punctele slabe ale întreprinderii sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel
de performanţe inferior celor ale întreprinderilor concurente (profit scăzut, climat de muncă
necorespunzător, costuri ridicate de producţie, birocraţie în exces etc.). Punctele slabe reprezintă
activităţi pe care întreprinderea nu le realizează la nivelul propriu celorlalte întreprinderi
concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă.
„Oportunităţile” reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru întreprindere, altfel
spus şanse oferite de mediu, întreprinderii, pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera
strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute (extinderea pieţei
după o recesiune, potential dezvoltare a produselor pentru a întîlni cererea, intrarea pe alte pieţe
externe şi interne, crearea unei noi mărci pentru cîştigarea unei poziţii avantajoase pe piaţă etc.).
„Oportunităţi” există pentru fiecare întreprindere şi trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create,
îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de cercetare-dezvoltare, adică a
unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiţionale pentru
producţia şi comercializarea de bunuri si servicii.
„Ameninţările” sunt factori de mediu externi negativi pentru întreprindere,cu alte cuvinte
situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă,
capacitatea întreprinderii de a-şi realiza integral obiectivele stabilite ,determinînd reducerea
performanţelor ei economico-financiare (intrarea altor concurenţi pe piaţa respectivă, scăderea
interesului consumatorului pentru produsele tradiţionale, apariţia de acte normative interne sau
externe etc.). Ca şi în cazul oportunităţilor, „ameninţări” de diverse naturi şi
cauze pîndesc permanent întreprinderea, anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţînd
întreprinderii să-şi reconsidere planurile strategice astfel încît să le evite sau să le minimalizeze
impactul. Mai mult, atunci cînd o ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate

12
ea poate fi transformată în oportunitate. Orice întreprindere îşi doreşte să transforme ameninţările
în oportunităţi prin utilizarea eficientă a resurselor de care dispune.

Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se foloseşte o listă de probleme care trebuie
urmărite în cadrul analizei şi ale căror răspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaţiei de fapt
a mediului şi a întreprinderii.
Analiza SWOT are un pronunţat caracter calitativ, permiţînd formularea unui diagnostic
asupra condiţiei trecute şi actuale a întreprinderii sau a domeniilor ei funcţionale, pe baza
răspunsurilor la problemele menţionate anterior, conturîndu-se perspectivele de evoluţie pe
termen lung ale întreprinderii şi ale domeniilor respective. Diagnosticarea în urma utilizării
analizei SWOT, poate fi definite ca o cercetare complexă a aspectelor economice, tehnice,
sociologice, juridice si manageriale ce caracterizează activitatea unei întreprinderi, prin care se
identifica punctele forte, punctele slabe, oportunităţile, ameninţările şi cauzele care le generează
şi/sau le va genera, se formulează recomandări de eliminare sau diminuare a aspectelor negative
şi /sau de valorificare a celor pozitive.

Managementul superior al S.A. „ZORILE” precum şi managementul de nivel mediu şi

inferior utilizează în măsură medie sisteme, metode şi tehnici manageriale care facilitează
exercitarea proceselor de management în cadrul întreprinderii.

Puncte forte economice şi manageriale

Rezultatele economico-financiare obţinute în perioada analizată au condus la identificarea
unui număr mediu de puncte forte. De aceea, considerăm că anumite schimbări vor
genera posibilitatea valorificării superioare a potenţialului întreprinderii.
Mai multe domenii au generat, în anii analizaţi, puncte forte pentru S.A.«ZORILE».
În ceea ce priveşte potenţialul intern, sesizăm faptul că un număr mare din totalul personalului
are pregătire superioară de specialitate, lucru firesc avînd în vedere activităţile de producere ce se
desfăşoară în mod constant în întreprindere;
În domeniul rezultatelor economico-financiare, sesizăm îmbunătăţirea altor indicatori (numărul
de rotaţii a activelor circulante, durata medie a unei rotaţii a activelor circulante).
Sistemul de management în ansamblu şi componentele sale oferă, deasemenea, posibilitatea
identificării unor puncte forte:
 cunoaşterea şi utilizarea (chiar dacă parţială) a unor sisteme, metode şi tehnici de
management;
 derularea în condiţii normale a majorităţii activităţilor specific funcţiunilor întreprinderii;
 adaptarea organigramei întreprinderii la cerinţele economiei de piaţă.

13
 Puncte slabe economice şi manageriale
Activitatea desfăşurată de întreprindere în perioada analizată, problemele dificile cu care
acesta s-a confruntat – specifice, de altfel, majorităţii
întreprinderilor de producere din Republica Moldova – au generat, în multe domenii,
identificarea a numeroase puncte slabe economice şi manageriale.
Pentru perioada de referinţă au fost evidenţiate puncte slabe în mai multe domenii:
 În domeniul potenţialului intern, considerăm cu totul insuficientă ponderea
specialiştilor în marketing în totalul personalului cu pregătire superioară.
 Sistemul de management în ansamblu şi componentele sale evidenţiază, de asemenea
puncte slabe, cu implicaţii asupra majorităţii funcţiunilor întreprinderii:
- adoptarea deciziilor, în absenţa utilizării unor metode decizionale specifice situaţiilor
concrete cu care se confruntă managementul întreprinderii;
- un nivel redus de delegare a funcţiilor decizionale;
- nerespectarea unor principii de concepere şi de funcţionare a sistemului informaţional;

Cele mai importante oportunităţi sunt următoarele:

- Cadre profesionale pregătite;
- Derularea în Republica Moldova a mecanismelor de liberalizare a mediului de afaceri prin
reforma regulatorie;
- Aşezarea geografică a RM ( punct de intersecţie între puteri mari: Asiaşi Europa );
- Cunoaşterea limbilor străine;
- Cunoaşterea calculatorului ( acces la informaţiile din internet );
- Venituri de la persoanele ce lucrează peste hotare.

Ameninţările care pot avea o influenţă negativă semnificativă asuprastrategiei

întreprinderii sunt următoarele:
- Legislaţia fiscală imperfectă;
- Instabilitatea politică( conflicte teritoriale în stînga Nistrului );
- Schimbări frecvente în cadrul legislativ;
- Corupţia, criminalitatea;
- Inflaţia;
- Infrastructură slab dezvoltată;

14
 CONCLUZII
Analiza diagnostic are ca scop final identificarea simptomelor, disfuncţionalităţilor,
punctelor tari, a punctelor slabe, a terapiei necesare pentru redresarea situaţiei. Raţiunea
efectuării unui diagnostic al performanţelor întreprinderii poate avea la bază nu numai
împrejurarea în care aceasta are dificultăţi, respectiv disfuncţionalităţi, ci şi situaţia în care starea
ei este normală/ stabilă, dar se intenţionează creşterea performantelor sau iniţierea unui plan de
investiţii sau a unuia de afaceri utile fie investirii resurselor proprii existente sau obţinerii de
finanţări externe.

Conceptul de „diagnostic” în plan economic, la nivelul unei întreprinderi, presupune

identificarea unor eventuale disfuncţionalităţi ale activităţii ei, analiza acestora, stabilirea
cauzelor şi prezentarea măsurilor care să conducă la reglarea situaţiei. Totodată, diagnosticul
trebuie să evidenţieze şi elementele pozitive ale activităţii, care sunt necesare pentru estimarea
performanţelor.

15