Tema 5

Ciclul de viață al produsului turistic

5.1. Ciclul de inovare al produsului turistic

5.2. Ciclul de viață comercial al produsului turistic

5.3. Tipuri de strategii de lansare a produsului turistic

5.4.

5.5.

5.1. Ciclul de inovare al produsului turistic

Studirere prezenței pe piață a componentelor ofertei turistice se realizează cu ajutorul ciclului de viață al
produselor, acesta semnifică intervalul de timp cuprins între momentul apariției ideii și al dispariției sale
definitive din sfera schimbului. Aceste intervale se divizează într-un număr de etape numite fazele
ciclului de viață, acestea pot fi reprezentate în următorul grafic, (variabilele din vânzări și timp).

Poza de pe tablă

În accepțiunea clasică, ciclul de viață a unui produs, este divizat în 4 faze:

1. Introducere
2. Creștere
3. Maturitate
4. Declin(moarte)

Acestea sunt identice și pentru servicii.

În accepțiunea marketingului internațional se întâlnesc doar 3 faze, (se exclude maturitatea).

Procesul de adoptare de către consumator a noilor produse, se realizează succesiv în mai multe
etape și anume:

1. Luare de cunoștință
2. Interesul individual
3. Etapa de evaluare
4. Etapa de încercare
5. Etapa de adoptare

Cunoașterea comportamentului turismului potențial în fiecare din această etapă, oferă întreprinderii
posibilitatea de a obține informații despre modul de adoptare și acceptare a noului produs. Înfuncție
de trăsăturile psihologice , și comportamentre a consumatorilor au fost definite 5 categorii care pot
fi redate în următorul grafic.

Poza de pe tablă

1. Inovatorii: Sunt cei care adoptă rapid o inovație, având caracteristici de cunoaștere,
aventură, riscuri, snowbiz, independență socială și altele. 25%
2. Acceptanții precoce, cuprind persoanele care adoptă cu prudență produsele noi și urmează
inovatorii. 13,5%
3. Majoritatea precoce , sunt persoanele care reacționează mai lent la produsele noi. 34%
 4. Majoritatea tardivă, include persoanele caracterizate printr-un anumit scepticism, care au
nevoie de mai mult timp pentru a adopta produsul. 34%
5. Acceptanții târzii, segment de consumatori caracterizat printr-un grad ridicat de
conservatism. 16%
5.2. Ciclul de viața comercial

În primul subiect ne-am referit la reprezentarea clasică a CVP.

1. Etapa lansării s-au introducerii: se caracterizează printr-o creștere lentă a vânzărilor, în

această etapă efortul de marketing este îndreptat spre informarea consumatorilor despre
produs, organizarea promoțiilor pentru ridicarea gradului de încercare a noului produs, tot
aici are loc procesul de observare a comportamentului consumatorului , gradul de satisfacție
și posibilitatea modificării ale produsului la așteptările consumatorilor.
2. Etapa de creștere : se caracterizeaza prin vânzări sporite într-o perioadă scurtă de timp, în
această perioadă companiile încep să obțină profituri din vânzări , ceia ce creează noi
posibilități de investiții în campanii de publicitate pentru atragerea consumatorilor s-au
diversificarea segmenteor.
3. Etapa de maturitate: reprezintă o stabilitate a volumului vânzărilor pentru o anumită
perioadă de timp. Efortul de marketing, este îndreptat spre crearea unor tehnici
promoționale care au tendința de a prleungi timpul vânzărilor. Unele companii încearcă să
modifice s-au să acorde servicii adiacente pentru ca produsul că capete un aspect nou.
4. Etapa de declin: se caracterizează prin o scădere bruscă ale volumului de vânzări într-o
perioadă de timp. Efortul de marketing este îndreptat spre lichidarea stocului de produse.
Scoaterea produsului de pe piață nu reprezintă o moarte definitivă a acestuia pentru că în
unele cazuri consumatorii recomercializează aceste produse.

În afara acestei abordări generale practica demonstrază că nu toate produsele descriu un ciclu de viață
sub forma unei curbe ideale. Sunt cunoscute unele produse care înregistrează o lansare și o creștere
rapidă dar nu cunosc o maturitate îndelungată. CVP poza de pe tablă

Un alt tip de grafic poate fi poză tablă.CVP de tip eveniment.

Studirerea ciclului de viață presupune și determinarea factorilor de imprudență asupra duratei și

structurii ciclului de viață al unui produs.

Deosebim următoarele categorii de factori :

1. Factorii generali: a: Evoluția tehnologiilor utilizate de ofertanții de produse turistice, b:

evoluția situației economice și sociale.
2. Factorii specifici:

a: Gradul de complexitate

b: Segmentul de consumator

c: Mărimea și modalitățile de petrecere a timpului liber

Pentru stabilirea etapei din ciclul de viață în care se găsește la un moment dat un produs turistic, se
utilizează un sistem de indicatori care cuprinde :

1. Gradul de răspândire a produsului pe piață.

2. Gradul de pătrundere a produsului în consum

3. Viteza de difuzare a produsului turistic

4. Profilul consumatorilor,

5. Numărul ofertanților

6. Imaginea produsului pe piață

7. Gradul de fidelitate

Tipuri de strategii de lansare subiectul 3

Strategia de marketing a org. Turistice definește liniile definitorii ale comportamentului acesteia in
raport cu situația existentă în cadrul mediului său de marketing și reunește componentele specifice
pieții sale și mixului sau de marketing.

Strategia de piață, reprezintă componenta esențială a strategiei de marketing a organizației

turistice . Formularea acesteia pornește de la un set de 5 elemente

Element Caracteristica Metode

1. Identificarea pieții Alegerea 1. Microsegmentare
segmentelor de 2. Macrosegmentare
deservire
2. Identificarea atractivității Potențialul economic Numărul de consumatori
potențiali, reali
3. Identificarea concurenței Tipuri de concurență, Sondaje, târguri, expoziții.
directă/indirectă Birouri de statistică
4. Identificarea avantajului Avantajele Poziționarea produselor ,
concurențial produsului/serviciului compararea produselor,
față de concurenți BCG
5. Alegerea strategiei Strategia de SWOT
corespundere cu BCG
caracteristica pieții.

Imlementarea strategiei de marketing presupune identificarea tuturor activităților pe care

organizația turistică trebuie să le desfășoare în vederea atingerii obiectivelor de marketing definite,
astfel organizația turistică poate avea învedere următoarele activități,

: privesc portofoliul organizației turistice prin prisma atitudinii și comportamentului acestuia față de
dimensiunile structura, gradul de înoire și nivelul calitativ al gamei sale de produse și servicii.

Activități privind prețurile, sau produsele și serviciile oferite. Se referă la acțiunile pe care o
organizație turistică intenționează sa le intreprinda în vederea definirii adaptării, s-au actualizării
ansamblului , prețurilor și tarifelor practicate la nivelul pieții.

Activități privind distribuția produselor sau servicii: se referă la acțiunile specifice pe care organizația
turistică intenționează să le întreprindă pentru desfășurarea eficientă a distribuției fizice și
funcționarea adecvată a canalelor de distribuție.

Activitățile privind comunicarea de marketing: se referă la modalitățile concrete de proiectarea și

funcționareale sistemului de comunicare prin planificarea unor campanii de publicitate ,
promovarea vânzărilor, relațiile publice , evenimente, marca comercială și vânzarea personală.
 Mixul MK

Produs
Preț
Plasament (distribuție)
Promovare (comunicare)
a) Publicitate
b) Promovarea vânzărilor
c) PR
d) Forța de vânzare
e) MK direct
Vizează acțiunile pe care organziația turistică le va desfășura în vederea utilizării, adecvate a
personalului său pentru atingerea obiectivelor de marketing(selecția, recrutarea , dezvoltarea
profesională etc).
Controlul și evaluarea implementării strategiei de marketing, presupune identificarea instrumentelor
manageriale prin intermediul cărora organizația va integra toate activitățile cuprinse in planul de
marketing, va evalua eficiența defășurării lor . Realizarea periodică a unei activități de control al
desfășurării activității d emarketing privind implementarea strategiei, planurilor li programelor de
marketing, face obiectul activității de audit de marketing.

Tema nr. 6

Comercializarea produselor turistice

1. Circuitul și comercializarea unui produs turistic

Comercializare produsului turistic presupune următoarele etape:

 Organizarea preeliminară: când produsele sunt începute cu mult înante de exprimarea

cererii clientului.
 Conceperea serviciilor oferite pornind de la nivelul de bază
 Stabilirea prețurilor: prețul produsului este stabilit anticipat și de obicei se achită
înainte de începerea călătoriei.

Produsele turistice sunt realizate pe parcursul mai multor etape care se pot derula pe o perioadă
cuprinsă între câteva luni și uneori mai mulți ani. Procedura de realizare a produsului turistic urmată de
tur-operator cuprinde următoarele etape:

 Studiul de piață: Studiile d epiață au drept scop cunoașterea și analizarea elementelor cheie care
acaracterizează piața și mediul preferențial, fiind dată specializarea fiecărui produs turistic
studiile de piață trebuie să fie adaptate fiecărui produs în parte . Studiul de piață pornește de la
o anchetă al cărui scop reprezintă testarea ipotezelor și alegerea acelei mai reale. Anchetele
sunt realizate prin sondaje efectuate pe eșantioane reprezentative. Pentru obținerea unor
rezultate stabilirea unui chestionar, este foarte importantă. Studiile d epiață furnizează un
ansamblu d einformație care permite determinarea atitudinii față de un anumit produs s-au
percepția acestuia în fața consumatorului.
 Negocierea contractelor cu diferiți prestatori de servicii: După ce prin studiile de piață s-a
realizat o cunoaștere suficient de precisă a cererii turistice adică a dorințelor și posibilităților
disponibilității clientelei potențiale, tur-operatorul trebuie să înțeleagă ce produse corespund
 acestei cereri. După cara prin negocieri cu diferiti prestatori de servicii să încheie cu aceștia
acorduri și contracte de colaborare.
 Conceperea produsului: datorită concurenței internaționale puternice, tur-operatorul va trebui
să găsească cea mai bună cale de adaptare a produselor salela nevoile și cerințele
consumatorilor.
 Cunoașterea pieții: Această etapă este fondată pe ansamblul informațiilor care pot di obținute
prin studiile de piață și anume:
a) clientela: segmentarea după vârstă, categorii socio-profesionale, locului de reședință, venituri,
obiceiuri și gusturi.
b) Concurența: necesitatea adaptării elementelor componente ale produsului în vederea diferențierii
concurenților, necesitatea de a dispune de mijloace de promovare și de publicitate care să permită
o mai bună influențare a clientelei vizate.

Resursele turistice ale locului de destinație: Resurse naturale, culturale, infrastructura, servicii de
agrement și excursii posibile.

 Găsirea celui mai bun raport calitate-preț: rezultă dintr-o adevărată strategie a producătorului
de vacanțe. Are drept scop câștigarea competiției cu produsele concurente și adaptarea ofertei
la caracteristicile cererii diferitelor piețe emițătoare. Această strategie comercialăurmărește 3
obiective principale :
a) Competitivitatea: presupune o concentrare și o gestiune riguroasă a produselor oferite
astfel încât fiecărui segment de consumator să-i corespundă un produs specific având cel
mai favorabil raport calitate-preț.
b) Lărgirea gamei de produse: permite atingerea următoarelor obiective:
1.1.1.Propunerea mai multor variante de răspuns din care consumatorul poate alege
1.1.2.Eliminarea concurenței prin obținerea unei cote de piață extinse
1.1.3.Protejarea împotriva riscurilor legate de instabilitatea politică, fluctuațiile ale cursului de
schimb, sau acțiuni neprevăzute ale concurenților.
c) Strategia: Aceasta trebuie să fie dinamică pentru a putea adapta produsele la evoluția
gusturilor consumatorilor variațiilor cursului de schimb și evoluția puterii de cumpărare.

În scopul intern si receptor in RM prin atragerea investitiiilor straine si autohtone se creaza zone
turistice nationale pe o durata de 50 de ani .

Zonele sunt create la propunerea guvernului prin legi organice care delimiteaza conventional hotarele
si stabileste directiile prioritare de activitate, conditiile si particularitatile de functionare.

Crearea unei zone se consideră o lucrare de utilitate publică și interes național.

Subiectul 3

Agențiile de turism reprezintă distribuitorii de produse turistice și de comportamentul lordepinde

decizia de cumpărare a turistului. De aceia producătorii și ofertanții de produse turistice pot opta pentru
una din următoarele strategii:

1. Strategia de specializare: Presupune gândirea și comercializarea de produse turistice

tematice. Există 3 posibilități de specializare,
a) Destinația: În funcție de caracteristicile pieții pe care acționează și ale segmentului de turiști
căruia i se adresează agenția de turism căpătă modalități de a câștiga acceptul turiștilor
potențiali.
 b) Clientela: Constituie principalul element al micromediului agenției de turism prin alegerea
unei anumite categorii de clienți.
c) Tematica: Toate prestațiile sunt adaptate respectiv tematicii alese de clienți, ca exemple ar
putea fi tematici culturale, pelerinajele, sejurul de sănătate, sejururi lingvistice.

Avantajele acestei strategii sunt:

a) Este oportună la începutul activității

b) Presupune o clientelă restrânsă și stabilă
c) Constituie o soluție față de concurență și instabilitatea comportamentului turiștilor.
2. Strategia de nediferențiere: Este o strategie specifică turismului care este determinată de
următorii factori, creșterea concurenței pe piața mondială a turismului și accentuare
comportamentului de piață a cumpărătorului.

Ca urmare producătorii și ofertanții s-au adaptat și eu trecut la:

a) Creșterea efortuluii de particularizare a ofertei.

b) Creșterea atractivității ofertei.
c) Influnețarea calității și dimensiunii cererii turistice.

Ultimele 3 etape de mai sus formează triunghiul de aur în care trebuie să se situeze poziționarea . Într-o
astref de analiză se compară atât așteptările consumatorilor cât și competitivitatea produsului. În
raport cu concurența se pot arăta următoarele așteptări față de competitivitatea produsului.

Așteptările clineților Competitivitatea produsului

 Preț și tarife  Relativ superior
 Diversitatea serviciilor  Nrt superioară
 Comfortul  Identică
 Comportamentul personalului  Relativ superioară
În aprecierea eficienței poziționării a unui produs se utilizează 4 criterii :

1. Simplitatea: O poziționare are mai multe șanse de a se impune în rândul consumatorilor, cu

cât este mai clară și simplă bazată pe un număr redus de caracteristici funcționale s-au
sincronice.
2. Pertinența: O poziționare este pertinentă în măsura în care corespunde așteptărilor relative
importante ale consumatorilor ai produsului considerat.
3. Credibilitatea: Pentru a fi credibilă poziționarea trebuie să corespundă pe deplin
caracteristicilor produsului și imaginii de marcă sub care este comercializat .
4. Originalitatea: Este conferită de caracteristicile produsului care sunt diferite și superioare
calitativ celor ale concurenței.

4. Strategie în politica de produs: strategia față d eprodus se încadrează în politica produsului turistic
fiind o parte componentă al acestuia , în funcție de potențialul de care dispune întreprinderea de turism,
se pot utiliza strategii pentru atingerea unor obiective diverse cum ar fi:

a) Consolidarea poziției
b) Creșterea gradului de pătrundere pe piață
c) Lărgirea produselor pe piață
d) Diferențierea față de produsele concurenților
e) Creșterea cotei de piață a produsului
Principalele direcții în politica de produs a întreprinderii sunt următoarele :

a) Strategia de flexibilitate: aceasta presupune o urmărire atentă a evoluției pieții și a cererii

turistice pentru adaptarea permanentă a ofertei la cerințele și exigențele consumatorilor
potențiali.
b) Strategia de diferențiere: Pentru formularea unei astfel de strategii întreprinderea dispune de
mai multe elemente:
a) Diferențiere prin produs: serealizează prin poziționare aacesteia în cadrul structurii
ofertei turistice prin caracteristicile specifice ale sale.
b) Diferențierea prin serviciile asociate produsului
c) Diferențierea prin personal de comercializare și prestarea serviciilor
d) Diferențierea prin imagine
c) Ea pornește de la .... în dimensiunile gamei de bunuri materiale și servicii ce alcătuiesc oferta
unei întreprinderi de turism.
d) Strategia înoirii a ofertei : presupune renunțarea la produsele îmbătrânite cu înlocuirea acestora
cu produse noi și calitative care diferă de cele existente.

Activitatea d einformare în public:

Folosește același tip de comunicații ca și în modelul precedent, dar redarea completă a informației este
obligatorie. Se utilizează în campanii în potriva drogurilor, fumatului poluării și altora.

Persuasiunea științifică: este o comunicare de masă, realizată în ambele sensuri. Emițătorul poate
reformula mesajul transmis pentru a obține un efect asupra publicului țintă.

Aplicație practică

Campanie de PR pentru o agenție de turism.

1. Definirea problemei.(prin analiza SWOT)

Puncte tari Puncte slabe

1. Unică 1. Renume scăzut
2. Gamă largă de produse 2. Buget scăzut pentru PR
3. Produse turistice rurale 3. Resurse financiare limitate
4. Angajați calificați 4. Cifra de afaceri mică a companiei
5. Distanța de la capitală
Oportunități Riscuri
1. Dezvoltarea infrastructurii(transport, etc.) 1. Risc comercial
2. Intrarea RM în UE. 2. Deschiderea altor companii concurente
3. Accesarea granturilor nerambursabile 3. Riscuri legislative
 pentru dezvoltarea turismului. 4.
4.

2. Analiza situației: se efectuează prin descrierea situației actuale a companiei cu poziționarea

problemei definite și importanța s-au efectul rezolvării acesteia, ca volum, 200-300 de cuvinte.
Agenția de turism”Stăuceni tur SRL” este o companie deschisă recent care are genul de activitate
principal serviciile turistice cu un profil de specializare ”Ecoturism și Turism Rural”. La momentul
actual compania se confruntă cu un șir de probleme legate de poziționarea acesteia pe piață.
Una din cauzele acestei probleme reiese din resursele limitate ale întreprinderii pentru promovarea
imaginii sale.
Efectul negativ al acestei probleme afectează nivelul vânzărilor și în consecință stopează dezvoltarea
a agenției în general. Ca soluție la această problemă întreprinderea trebuie să găsească resurse de
promovare prin sponsorizări sau proiecte investiționale, sau alte metode eftine și eficiente care ar
aduce la cunoștința publicului existența acesteia pe piață.
Câștigarea unui renume pe piața turistică va crea o imagine solidă și un grad de notorietate pentru
companie în fața clienților săi și va spori nivelul vânzărilor și numărul clienților săi.
3. Stabilirea obiectivelor reieșind din problema prinicpală formulată.
Renume scazut pe piata a companiei stabilim uramatoarele obiectieve:
 Stabilirea unui buget pentru campanii publicitare.
 Atragerea unor resurse financiare suplimentare
 Majorarea volumului vinazarilor a companiei
4. Identificarea publicului țintă se face prin harta pozitionarii.

Insituții financiar bancare, Conducerea companiei, prin

obținerea donândei din credite.
Administrațiile publice,
Subvenții-p/u crearea locurilor
de muncă,dezvoltarea pieții,
obținerea d eimpozite
Proiecte, granturi internaționale.
Dezvoltarea unor regiuni, ramuri,
produse.
oferirea bugetului întreprinderea
se va dezvolta.
Clinetul
”Stăuceni-Tur SRL” Crește calitatea produsului
Organizarea reducerilor
Cadouri
Resurse financiare de la alte Angajații
companii din ramură, Recompensă financiară, Interes personal,
Tur-operatori, companii de
transport, hoteluri, restaurante.

5. Dezvăluie personalitatea descoperind tradițiile satului moldovenesc cu Agenția de turism ”Stăuceni-

Tur, SRL”
Găsim tehnici de promovarea cu un buget minim :
1. Articolul în presă- 200 lei
2. Utilizarea banerelor pe paginile partenerilor – 0 lei
3. Rețelel sociale – 0 lei
4. Fluturași (împărțirea pliantelor) – 1000 lei
5. Mail, 0 lei
6. Oferirea locurilor de practică
7. Plasarea anunțurilor în revistele de specialitate – 500 lei
8. Expozițiile – 2000 lei
Total 3700 lei
6. Stabilirea bugetului.3700 lei
7. Stabilirea strategiei: campania de PR se va începe odată cu sărbătorile de iarnă, perioada 16
decembrie 2017-21 ianuarie 2018.
- Pe data de 18 decembrie 2017 stabilim o conferință de presă în oficiu unde vom oferi informație
despre compania noastră și vom răspunde la întrebările jurnaliștilor.
- Stabilim lista partenerilor, selectăm partenerii care au siteuri oficiale și care acceptă publicitatea
noastră la ei. Elaborarea banerului publicitar.
- Creăm grupuri sau pagini pe toate rețelile sociale. FB.INST.ODN.TWITTER, etc. Unde vom promova
și vom expune imaginea oficiului, expunerea în prim plan axul nostru. Utilizăm publicitatea plătită
pe rețelel sociale. Săplasăm imagini ale produselor promovate și ale partenerilor noștri.
- Până pe data de 10 decembrie, elaborăm machetul pentru fluturaș, până pe 15 decembrie
reparticăm fluturașii în intersecția calea orheiului-studenților, la intrare în stăuceni, în față la linela,
Gemenii, UTM Râșcanovca.
- Pe rutele 190, 140, 130, plasăm publicitatea pe spatele scaunelor.
- Mail, de la studenții luați la practică luăm toate datele de contact ale prietenilor, colegilor,
membrilor de familie pe care săptămânal vom expedia banerul plus o ofertă sau un produs turistic.
- Încheiem un contract cu revista ”Agricultorul” unde vom publica lunar descrierea unui produs
turistic rural.
- Vom participa conform graficului de la Mold-Expo, la expozițiile de iarnă, vom participa la
iarmaroacele din PMAN,und evom oferi informații și descrieri ale produselor vândute.
8. Evaluarea campaniei:

Tehnica Data Descrierea Responsabi Bugetul

1. Articole în 18 decembrie Press-conferință Tumuruc Eugen 200 300

presă în oficiu
2. Banere 15/12/17- Pe siteurile Rusnac Patricia 500 400
publicitare 21.01.18 oficilale ale
partenrilor
3. Rețele de Permanent Monitorizare Roșca Anastasia 200 170
socializare activității pe
rețele de
socializare
4. Fluturașii 10-15 Distribuirea Cujba Violeta 1450 1350
decembrie flaierelor
5. Emailing Permanent Acumulare Gheorghița Ion 100 100
bazei de date
6. Reviste de Lunar Spațiu pentru Stamatin 200 200
specialitate publicitate și Marieta
articole
7. Expoziții 15 decembrie O masă în Danilov M 1000 1000
Iarmaroc 7 decemrbie PMAN Ghinchevici lei lei
8. Transport
public.
9.

Cmapnie publicitară pe acasă