 Subiecte pentru examen la cursul „Tehnici de vânzări”

1. Forţa de vânzare. Concept, rolul, funcţiile în cadrul întreprinderii.

2. Gestiunea forţelor de vânzare.
Obiectivele principale ale forţei de vânzare
şi fixarea lor.
3. Gestiunea forţelor de vânzare.
Organizarea forţelor de vânzare, forme de
organizare.
4. Gestiunea forţelor de vânzare. Determinarea mărimii forţei de vânzare.
5. Determinarea nivelului vânzărilor pentru fiecare reprezentant al forţelor de
vânzare.
6. Stabilirea teritoriului unui agent comercial.
7. Determinarea itinerariilor deplasărilor agentului comercial.
8. Recrutarea şi angajarea membrilor forţelor de vânzare: metode de recrutare,
9. Procesul de selecţie a personalului de vânzări.
10.Instruirea personalului de vânzări: rolul, forme, conţinutul programului de
instruire.
11.Remunerarea personalului de vânzare: dimensionarea salariilor, forme de
plată.
12.Controlul activităţii personalului de vânzare, forme de control, surse de
informaţii.
13.Evaluarea activităţii personalului de vânzări, indicatori de măsură ai
performanţei agenţilor comerciali.
14. Tendinţe moderne în vânzări. Noua vânzare vs vânzarea veche.
15. Caracterizarea tipurilor de agenţi de vânzări
16. Caracteristicile unui vânzător eficient
17. Ciclul carierei agenţilor comerciali
18. Domeniile de cunoştinţe necesare unui vânzător eficient
19. Tipologia vânzătorilor ineficienţi
20. Legile influenţării în vânzări.
21. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – empatia.
22. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Formele
comunicării.
23. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Componenta
simbolică.
24. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Componenta
verbală.
25. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Ascultarea,
tipuri de ascultare.
26. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Comunicarea
nonverbală.
27. Tipuri de blocaje în dialog
28. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – climatul de încredere.
29. Elementele creării climatului de încredere
30. Tehnici de forţare a încrederii clientului.
31.Modelul în 5 etape a procesului de vânzare.
32.Stabilirea contactului – etapă a procesului de vânzare.
33.Motivaţia cumpărătorilor. Tipuri de cumpărători.
34.Tipologia cumpărătorilor.
35.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Nevoi recunoscute si
nevoi ascunse.
36.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Tipuri de întrebări.
37.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Tehnica de vanzari
SPIN.
38.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Pericolele
interogatoriului.
39.Prezentarea - etapă a procesului de vânzare. Metode de prezentare.
40.Prezentarea - etapă a procesului de vânzare. Tipuri de argumente
41. Prezentarea argumentativă.
42.Tipologia obiecţiilor şi regulile de răspuns la obiecţii.
43.Motivele pentru obiecţii.
44. Metode de tratare a obiecţiilor.
45. Finalizarea procesului de vânzare. Semnale de cumparare.
46.Metode de finalizare a procesului de vânzare.
47.Metode şi tehnici moderne de vânzare – telemarketingul.
48.Metode şi tehnici moderne de vânzare – e-comerţul.
49.Metode şi tehnici moderne de vânzare – vanzarea prin intermediul targurilor
si expozitiilor.
50.Metode şi tehnici moderne de vânzare. Vânzările prin MLM (vânzările
personale).