15. Organizarea negocierilor-factor de infleunta asupra rezultatelor economice.

Negocierile reprezinta un moment essential a intregii activitati a unei intreprinderi. Negocierea reprezinta
totalitatea actiunilor si a documentelor care conduc la initierea sau finalizarea unei tenzactii, a unei afaceri.
Obiectul negocierii il poate constitui orice activitate umana din orice sfera materiala sau spirituala. In plan
economic negocierea poate avea ca obiect vinzar-cumparare de produse finite, semifabricate sau alte marfuri,
furnizarea de servicii.
Negocierile rezulta din urmatoarele considerente:
-negocierile se deruleaza intotdeauna cu o dubla participare; cea a unui vinzator si a unui cumparator
-din punct de vedere al vinzarii, negocierea reprezinta finalitatea intregii activitatii a intreprinderii, concretizarea
tuturor eforturilor tehnice si economice.
-din punc de vedere al cumpararii, negocierea reprezinta un moment care precede celelalte activitati ale
intreprinderii, un moment important de ale carui rezu;tate depinde eficienta tuturor fazelor ulterioare.
Ca forma de negociere, acestea pot avea loc in scris, telefonic, prin intilniri directe intreparteneri sau solutii mixte.
Negocierile se desfasoara in mai multe etape,distincte din punct de vedere al continutului:
1.pregatirea negocierilor, care presupune
-stabilirea necesitatilior negocierii
-stabilirea echipei de negociatori
-stabilirea mandatului echipei care defineste obiectivul negocierilor,strategia negocierilor, marjele de repliere de
la obiectivele stabilite,competenta sefului echipei de neg.
2.elaborarea contractelor preliminare- se contine data si locul negocierilor.
3.efectuarea negocierilor propriu-zisa.-acesta etapa presupune existenta mai multor momente, cum sunt:
-identificarea obiectivelor declarate ale partii adverse
-intuirea obiectivelor reale ale adversarului
-adoptarea pe parcurs a unei tactici adecvate atingerii obiectivelor urmarite.
Finalizarea negocierilor se pot concretiza in:
a)intocmirea unui contract scris-care tb sa privada toate clauzele necesare derularii sale
b)finalizarea negocierii printr-un acord,care conseamna intelegerile la care sa ajuns p/n o etapa urmatoare,
prevazindu-se modalitatile de continuare la momentul oportun,a negocierilor.
c)finalizarea negocierii cu acorduri, prin care partile se obliga sa efectueze lucrari, livrari, sa pastreze servicii sau
sa adopte anumite pozitii convenite in probleme de interes comun.
De regulă, negocierea este un proces previzibil, ce începe cuo analiză intimă a dorinţelor şi mai ales a
posibilităţilor de care sedispune în raport de problema negociată, continuând cu examinareapoziţiei faţă de partenerul
de negociere, pentru ca apoi să seanalizeze mai multe variante posibile, alegându-se, în final, cea maieficientă. Este
important ca ambii parteneri să pornească de la ideeacă nici o negociere nu are din start învingători şi invinşi, abia
lasfârşitul negocierilor putându-se lua o decizie comună care, de fapt,reprezintă încheierea propriu-zisă a procesului
de negociere.
Un bun negociator este acela care, în etapa desfăşurăriiprocesului de negociere, dă dovadă de prezenţă de spirit,
deperspicacitate, de simţ al oportunităţii, pentru a sesiza corectmomentul concluziei şi pentru a evita prelungirea
inutilă a discuţiilor.
Factorii fundamentali de influenta ai negocierii determina modul in care se desfasoara procesele ulterioare si
rezultatele obtinute. Acestea fie confera o anumita structura situatiei de negociere(obiectul si contextul),fie
configureaza raportul dintre parti.

15. FACTORII GENERALI DE INFLUENŢĂ ASUPRA NEGOCIERILOR. CALITĂŢILE

NEGOCIATORULUI DE SUCCES
1. Onestitatea.
Loialitatea şi felul de a fi deschis, curat şi fără viclenie. Onestitatea deschide drumul către parteneri. Răbdarea
perseverenţa şi capacitatea de a asculta cu atenţie pot fi calităţi importante. 2. 2. Farmecul personal. Umorul, chipul
senin pot deschide atmosfera şi uşura obţinerea unor concesii.
2. Spiritul competitiv.
Ţinuta demnă şi distincţia înnăscută intimidează, conferă credibilitate şi taie din elanurile ofensive ale competitorilor.
3. Experienţa de viaţă şi vârsta pot asigura ascendent interpersonal. În afaceri se recomandă vârsta de 35 – 50 de ani,
în diplomaţie 45 – 60 ani.
4. Sănătatea şi energia viabilă asigură confort fizic.
5. O imagine de sine corectă sporeşte forţa de persuasiune. O imagine de sine precară conduce la riscuri precum
sensibilitate excesivă la opiniile altora pesimism, complexe etc.
6. Pregătirea profesională şi cunoaşterea clară a problemelor puse în discuţie la fel are o mare importanţă. La fel se
preţuiesc nivelul de cultură generală de erudiţie.
Negociatorul este om şi nu zeu. Omul perfect nu există şi cine joacă acest rol atrage pe nimeni. La toate acestea se
adaugă motivaţia care poate fi individuală, de grup şi competitivă.
Factori generali de influenta:
1. Cultura
Negocierea este un proces de comunicare şi interacţiune umană. Cultura se numeşte sistemul de valori dominante în
societate, normele morale, atitudinile, credinţele şi tradiţiile religioase care constituie lanţul social şi semnele
apartenenţii la grup. Aceste valori orientează atitudinile şi comportamentul oamenilor. Aceste valori, însăşi cultura, se
transmit de la o generaţie la alta prin: familie, instituţii juridice, şcoala, religie. Cultura afectează negocierile durata
lor, procedurile şi strategiile utilizate. Cultura afectează negocierile, durata lor, procedurile şi strategiile utilizate. În
S.U.A. şi nordul Europei durata negocierilor poate fi scurtă. Mesajele verbale au o importanţă mai mare decât
ambianţa şi contextul global. În Japonia şi orient contextul comunicării, ritualul şi ambianţa sunt dominante, în raport
cu mesajul verbal, durata negocierilor este mai lungă şi rezultatele mai puţin certe. Occidentul preferă strategii
deschise şi cooperative, japonezii şi chinezii le preferă pe cele competitive şi tensionate , sud americanii sunt afectivi,
anglo-saxonii păstrează distanţa, nemţii sunt punctuali şi riguroşi în relaţia cu timpul şi eticheta, italienii sunt mai
puţin punctuali şi au o ţinută liberă. Se recomandă de inclus în echipa de negocieri persoane din cultura echipei
oponente.
2. Personalitatea
Este adevărat că un bun negociator parcurge un proces de învăţare, formare şi experimentare, însuşeşte secretele
retorice, argumentările psihologiei şi comunicării interumane. A negocia este o artă. Negociatorul născut este acel
care este capabil de a comunica prin empatie (identificare şi înţelegere psihologică a celorlalţi prin rezonanţă şi
emoţională şi afectivă a celorlalţi). Aceasta înseamnă mai mult decât însuşirea tehnicilor şi tacticilor emoţionale.
Personalitatea negociatorului influenţează rezultatele afacerii. Complexul fiziologic şi psihologic înnăscut şi şlefuit
din factorii proveniţi din mediul de viaţă determină cele 4 temperamente de bază a lui Hipocrate: sanguin, coleric,
flegmatic, melancolic.
Temperament

Caracteristică Sanguin ColericFlegmatic Melancolic

Forţa psihică mare mare Mare mică
Viteza de reacţie mare rapidă mică foarte mică
Gestica şi mimica adecvate vii reţinute oarecum
Sociabilitate mare mare redusă singuratic
Decizie rapidă pripită târzie imprevizibil
Tendinţa către companie mare mică mică inexistentă
Dispoziţie adecvată irascibilă reţinută tristă
Argumentaţia adecvată pătimaşă tenace emoţională
Flexibilitate adecvată bună slabă aleatoare