TEME

VÂNZARE ŞI SERVICII DUPĂ VÂNZARE

Student: Popa Ana-Maria

Grupa: 642CB

Profesor indrumator: S.l.dr.ing. Angela Moraru

 Studiu de caz I

Un tanar intreprinzator detine un restaurant cu specific romanesc avand 20 de mese, poate

primi un numar maxim de 80 de clienti. Eforturile mari depuse de acesta si familia sa pentru
obtinerea unei rentabilitati minime, schimbarea modului de viata, cresterea numarului fast-food-
urilor l-au determinat sa se gandeasca la viabilitatea pe termen lung a afacerii sale.Pe piata au
patruns cateva lanturi de restaurante straine care se extind rapid, pizzerii locale,international.

Un prieten vrea sa cumpere restaurantul mentionat, sa-l transforme intr-unul international

folosind sistemul francizei. Patronul trebuie sa decida daca restaurantul va include un snack-bar
pentru cumparatorii care servesc de obicei o gustare. Atmosfera galagioasa ce caracterizeaza o
asemenea situatie ar fi insa in contradictie cu stilul unui restaurant traditional.

De asemenea, patronul trebuie sa aleaga intre varianta reamenajarii unui restaurant

romanesc si cea a transformarii intr-un restaurant international, in acest caz decorul, meniul fiind
impuse de franciza.

1.Care sunt factorii de influenta in luarea deciziilor? Justificati raspunsul.

Durata de existenţă pe piata a restaurantului: Este necesară evaluarea perioadei de timp în care
afacerea este profitabilă. Există un interval de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de
succes. Pentru întreprinzător este important să stie care este momentul optim de începere a unei
afaceri, când este momentul optim pentru exploatarea oportunităţii alese. Originalitatea idei: Cu
cât este mai originală ideea cu atât cresc şansele de succes, cel puţin pentru o anumită perioadă de
timp. Ideea originală poate fi si riscantă, aceasta nefiind probată. Să nu uităm că aproape toate
afacerile de succes sunt copiate de concurenţi. Capitalul disponibil: Capitalul disponibil reprezintă
un mare obstacol în alegerea unei anumite idei de afaceri. În acest sens este necesar ca să se
estimeze cât mai realist resursele necesare pentru fiecare idee potenţială de afacere.

2.S-a ales momentul adecvat deschiderii unui restaurant romanesc? Justificati

raspunsul

Atunci cand a fost deschis acest restaurant romanesc, a fost ales momentul adegvat deoarece nu
erau foarte multe restaurante sau fast- food-uri prin preajma acestuia, dar cu trecerea timpului
investitorii au dat buzna pe piata si au deschis pe banda rulanta tot felul de restaurant si fast- food-
uri si acest lucru face sa ingreuneze situatia mentinerii pe piata a afacerilor fara a depunde eforturii
financiare pentru a aduce inovarii in activitatea restaurantului.
 3.Caror categorii de consumatori s-ar putea adresa restaurantul? Justificati
raspunsul.

Restaurantul cu specific romanesc se adreseaza tuturor consumatorilor, dar va fi frecventat

de persoane trecute de 25-30 de ani, persoane care merg la o intalnire de afaceri si doresc un local
cat mai bun pentru o mancare deosebita.

4.Care sunt benefiicile pe care le ar aduce un restaurant in sistem de franciza? Justificati

raspunsul

Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achizitionarea sau utilizarea unui produs
sau serviciu deja cunoscut, clientii stiind ce cumpara dinainte.

Francizorul asigura, atat la deschiderea afacerii, cat si pe parcursul derularii acesteia, asistenta
tehnica si manageriala, servicii de training. De asemenea, pune la dispozitia francizatului un
manual de operare, care detaliaza modul in care trebuie condusa afacerea.

Este in interesul intregii retele de franciza ca fiecare unitate sa fie dezvoltata si mentinuta la
aceleasi standarde calitative. Pregatirea si supravegherea fiecarui francizat asigura reusita
succesului in afaceri din intregul sistem.

5.Ce varianta se recomanda: restaurant cu specific romanesc sau in franciza? Justificati

raspunsul

Dupa parerea mea varianta care se recomanda ar fi un restaurant in francize, unde consumatorii
sunt tentati de achizitionarea unui produs deja consacrat, cunosc deja numele si reputatia
produsului. Pe langa acest lucru, la deschiderea unui restaurant in franciza, francizorul asigura,
atat la deschiderea afacerii, cat si pe parcursul derularii acesteia, asistenta tehnica si manageriala
si servicii de training.
 Studiu de caz II

Dupa cativa ani de activitate intr-o companie importanta un tanar intreprinzator a decis sa
demareze propria afacere, o firma pentru realizarea si comercializarea unor CD-uri necesare
perfectionarii agentilor de vanzari din domeniul alimentar.

1.Organizarea

S-au studiat piata, motivatiile cumpararii, s-au stabilit fondurile necesare pentru realizarea si
comercializarea produselor (amenajarea unui sediu, achizitia unor echipamente, servicii de
telefonie, internet etc.);

2.Profesionalismul managerului

Chiar daca tanarul intreprinzator este angajat al unei companii, se documenteaza pentru noua
afacere, intocmeste planul acesteia, trebuie sa isi manifeste interesul pentru angajator pana in
ziua plecarii. Reusita noii afaceri depinde de talentul, spiritul practic, integritatea tanarului
intreprinzator. Daca se mentine relatia de afaceri cu fostul manager, investitorii, partenerii sau
cumparatorii acestuia pot deveni colaboratori ai noii firme.

1. Caracterizati intreprinzatorul. Justificati raspunsul.

2. Stabiliti activitatile necesare pregatirii, comercializarii unui CD pentru perfectionarea
agentilor comerciali din domeniul alimentar. Justificati raspunsul.

Rezolvare:

1.Întreprinzătorul este acea persoană care iniţiază singură sau în asociere o afacere, asumându-şi
riscul de a investi capital şi anumite responsabilităţi de a conduce firma.

De regulă întreprinzătorii dispun de experienţă profesională, dar în prezent majoritatea ignoră

cunoaşterea managerială.

Profilul unui întreprinzător este definit de următoarele trăsături:

Un simţ dezvoltat de independenţă;

Dorinţa de a-şi asuma o responsabilitate şi de a conduce o afacere ;

Capacitatea crescută la efort intens şi de durată;

Preferinţa pentru afaceri cu grad mediu de risc;

Reacţie rapidă, decizii prompte în activitatea curentă ;

Organizare eficientă a timpului de muncă.

Rolurile antreprenorilor sunt:

- investitor;

- proprietar;

- manager;

- executant;

Întrucât rolul antreprenorului este determinat de performanţele firmei, elementele specifice ale
antreprenorului manager sunt:

- interdependenţa decizională şi acţională;

-competenţa de control superioară;

-resurse limitate;

- dependenţa mai mare de mediul firmei;

- relaţii mai apropiate de clienţii şi distribuitorii firmei;

- potenţial mai mare de a deveni proprietar al unui sistem de activităţi;

- responsabilităţi superioare;

- sfera de activităţi de realizat este mai mare;

- set mai larg de activităţi dominate în mod individual;

- sfera mai cuprinzătoare de activităţi pentru a le schimba;

- utilizarea mai multor modalităţi: comunicaţii orale, informale, expunere individuală de

dimensiuni superioare.

2. Comercializarea unui CD pentru domeniul alimentar presupune:

- identificarea şi analiza generică a modalităţii de funcţionare a pieţelor ce compun

sectorul comercializării produselor alimentare, ţinând cont şi de rezultatele
studiului comandat de către Consiliul Concurenţei, dar şi de rezultatele altor studii
independente;
- analiza modalităţii de funcţionare şi aplicare a clauzei clientului cel mai favorizat;
- analiza comparativă a diferitelor taxe de raft, parte a relaţiei comerciale dintre
marii comercianţi cu amănuntul şi furnizorii acestora;
- clarificarea conceptuală şi analiza concurenţială a procesului de management de
categorii;
- urmărirea unor exemple de formare a costurilor, preţurilor si profiturilor pe lanţul
producţie – distribuţie – comercializare, pentru unele dintre cele mai consumate
produse alimentare;
- identificarea unor potenţiale probleme de natură concurenţială, formularea unor
concluzii şi identificarea unor soluţii adecvate, după caz.

Doar dupa aprobarea acestuia de OPC va putea fi pus pe piata pentru a putea fi
comercializat.