CAPITOLUL V

ELEMENTE PRIVIND PERSONALITATEA UMANĂ

NECESARE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII ŞI
COMPORTAMENTULUI ÎN RELAłIILE INTERPERSONALE

O DEFINIłIE A PERSONALITĂłII:
"Organizare dinamică a aspectelor cognitive, afective, conative (ale activităŃii), fiziologice şi
morfologice ale individului." (H. Piéron)

Cunoaşterea personalităŃii implică cunoaşterea trăsăturilor sale caracteristice (peste 4000) şi

modul lor de structurare şi organizare. Diversitatea acestor trăsături şi dinamica corelaŃiilor
dintre ele determină tipologia practic infinită a fiinŃei umane.

CATEGORII DE BAZĂ ALE TRĂSĂTURILOR PERSONALITĂłII:

1. TEMPERAMENTUL
Temperamentul este forma de manifestare a personalităŃii determinată de energia, rapiditatea,
regularitatea şi intensitatea proceselor psihice. Trăsăturile temperamentale au o bază
fiziologică legată de funcŃionarea sistemului nervos şi sunt determinate ereditar, deci prezintă
stabilitate mare pe parcursul vieŃii individului. În consecinŃă, temperamentul poate fi numai în
mică măsură influenŃat şi modificat prin educaŃie şi experienŃă.

ÎNSUŞIRILE PROCESELOR
NERVOASE
TIPURI DE (după PAVLOV) ➞
TEMPERAMENT TRĂSĂTURI
1) energia proceselor nervoase şi capacitatea de
lucru a celulelor nervoase CARACTERISTICE
(după HIPOCRATE) 2) echilibrul sau raportul între cele două procese
nervoase fundamentale, excitaŃia şi inhibiŃia
3) mobilitatea şi rapiditatea cu care se modifică
un proces nervos sau se înlocuieşte cu altul

I. Puternic Energie mare a proceselor nervoase;

SANGVINIC Echilibrat trece uşor de la o stare la alta şi de la o
(“sânge”) Mobil activitate la alta; adaptabilitate;
sociabilitate
II. Puternic ForŃă şi echilibru a proceselor nervoase;
FLEGMATIC Echilibrat calm; sentimente şi obişnuinŃe stabile;
(“flegma secretată Inert concentrare intensă în activitate
de creier”)
III. Puternic Energie a proceselor nervoase, dar pe
COLERIC Neechilibrat fond de instabilitate, excitaŃia fiind mai
(“fiere galbenă”) Excitabil puternică decât inhibiŃia; labil, neliniştit;
poate deveni violent; inegal în
manifestări

25
 ÎNSUŞIRILE PROCESELOR
NERVOASE
TIPURI DE (după PAVLOV) ➞
TEMPERAMENT TRĂSĂTURI
4) energia proceselor nervoase şi capacitatea de
lucru a celulelor nervoase CARACTERISTICE
(după HIPOCRATE) 5) echilibrul sau raportul între cele două procese
nervoase fundamentale, excitaŃia şi inhibiŃia
6) mobilitatea şi rapiditatea cu care se modifică
un proces nervos sau se înlocuieşte cu altul

IV. Slab Lipsit de energie a proceselor nervoase;

MELANCOLIC Neechilibrat nu-şi manifestă puternic reacŃiile
(“fiere neagră”) Excitabil afective, dar le trăieşte intens în sine; îi
lipseşte rezistenŃa la stările de încordare,
oboseşte repede, dar are multă răbdare
şi perseverenŃă

Identificând aspectul dinamic, energetic al personalităŃii, temperamentul nu prezintă aspecte

pozitive sau negative, deoarece o gândire mobilă nu implică întotdeauna valoare, iar un sistem
nervos slab poate genera personalităŃi valoroase.

Într-o viziune mai largă, Heymans şi Wiersma identifică opt tipuri temperamentale având ca
bază trei criterii de clasificare: activitatea, emotivitatea şi persistenŃa reprezentărilor. Astfel
rezultă:

TIP DE
CARACTERISTICI
TEMPERAMENT
• PASIONAT • activ, emotiv, reprezentări durabile
• SENTIMENTAL • lipsă de activitate, emotiv, reprezentări durabile
• FLEGMATIC • activ, ne-emotiv, reprezentări durabile
• APATIC • lipsă de activitate, ne-emotiv, reprezentări
durabile
• COLERIC • activ, emotiv, reprezentări puŃin durabile
• NERVOS • lipsă de activitate, emotiv, reprezentări puŃin
durabile
• SANGVIN • activ, ne-emotiv, reprezentări puŃin durabile
• AMORF • lipsă de activitate, emotiv, reprezentări puŃin
durabile

Sub aspect formal, temperamentul se referă la activitate (acŃiuni, decizii) sau la afectivitate
(emotivitate, nervozitate, stări stenice sau plăcute, stări astenice sau neplăcute) Ambele laturi,
atât cea activă, cât şi cea afectivă, au implicaŃii directe asupra acŃiunilor individuale, influenŃând
decisiv asupra exercitării profesiei. De exemplu, mobilitatea scăzută, instabilitatea emotivă sau
manifestările emotive cu caracter astenic (frica, neliniştea, panica etc.) pot să constituie bariere
în exercitarea anumitor profesii. În orientarea, selecŃia şi repartizarea profesională este esenŃial să
se Ńină seama de trăsăturile temperamentale, cu atât mai mult cu cât acestea sunt greu de
modificat prin influenŃa mediului şi a educaŃiei.

2. APTITUDINILE
26
 Aptitudinile sunt particularităŃi individuale care permit realizarea unor activităŃi la nivel
superior şi sunt reprezentate de orice însuşire umană considerată din punct de vedere al
rezultatelor obŃinute.

Aptitudinile se bazează pe anumite predispoziŃii ereditare, dar se formează şi se dezvoltă în

cursul vieŃii active, în funcŃie de mediu şi educaŃie. PredispoziŃiile ereditare accentuate dau
naştere la talente.

“Talentul defineşte capacitatea noastră artizanală exprimată într-un anumit domeniu.” (Nichita
Stănescu)

În virtutea faptului că aptitudinile sunt parŃial înnăscute şi parŃial dobândite şi talentele

(aptitudini accentuate) care nu sunt cultivate pe parcursul vieŃii prin exerciŃiu, perseverenŃă şi
voinŃă îşi diminuează capacitatea şi energia de exprimare.
Se poate evidenŃia însă şi fenomenul invers: în anumite condiŃii (interes susŃinut, înclinaŃie
puternică, voinŃă etc.), o serie de aptitudini deficitare pot fi compensate prin dezvoltarea
complementară a altor însuşiri (fenomenul de compensare).

Clasificarea aptitudinilor:
1. în funcŃie de domeniul de aplicare:
• aptitudini generale - asigură succesul într-o mare diversitate de activităŃi (de
exemplu, (inteligenŃa, memoria, observaŃia, atenŃia sunt aptitudini generale
fundamentale)
• aptitudini speciale - psihomotorii, senzoriale şi perceptive, de comunicare, artistice
(pentru muzică, pictură, literatură etc.), ştiinŃifice, tehnice, pentru organizare şi
conducere etc.
2. în funcŃie de complexitate:
• aptitudini simple - însuşiri necesare exercitării unei activităŃi sau profesii, privită în
mod izolat (de exemplu, aptitudini vocale, diferite dexterităŃi, aptitudini literare etc.)
• aptitudini complexe - un grup de aptitudini simple integrate ce asigură reuşita într-o
activitate profesională cu determinări complexe, care nu pot fi satisfăcute de o
aptitudine izolată

Deoarece aptitudinile comunicare sunt în strânsă corelaŃie şi direct determinate de aptitudinile

generale ale individului, este utilă o scurtă trecere în revistă a acestora:
• inteligenŃa - reflectă capacitatea de adaptarea individului la mediu prin soluŃionarea de
probleme diverse şi operaŃia generală de înŃelegere a raporturilor dintre obiecte şi fenomene;
factori de bază ai inteligenŃei: înŃelegerea verbală, fluenŃa verbală, memoria, raŃionamentul
inductiv, viteza de percepŃie, factorii simbolici, factorii de descoperire, factorii de gândire şi
factorii de evaluare, precum şi combinări ale acestora
• creativitatea - factor esenŃial complex al inteligenŃei, care conferă flexibilitate şi originalitate
în gândire ca premisă a dezvoltării umane; datorită creativităŃii apar produse noi, originale şi
cu valoare socială (unde noŃiunea de produs este folosită în sensul cel mai general);
inteligenŃa generală este o condiŃie necesară, dar nu şi suficientă pentru manifestarea
creativităŃii, deci cele două noŃiuni nu trebuie confundate
• atenŃia - capacitatea de orientare selectivă spre anumiŃi stimuli, cu rol de filtrare şi dublu
scop: pe de o parte protejarea etajului conştient de stimulii inutili sau / şi nocivi, iar pe de altă
parte orientarea spre stimulii necesari rezolvării problemelor impuse de activitatea curentă

27
• spiritul de observaŃie - se bazează pe calităŃile percepŃiei şi rezumă capacitatea de a sesiza
esenŃialul într-o anumită situaŃie
• memoria - este aptitudinea de fixare, păstrare şi reproducere a diferitelor informaŃii, date,
evenimente, noŃiuni sau modele conceptuale; clasificare:
• în funcŃie de gradul de înŃelegere implicat în procesul de memorare:
• memorie mecanică - informaŃiile sunt stocate fără a li se atribui sens şi
semnificaŃie; înŃelegerea joacă un rol redus
• memorie logică - înŃelegerea joacă rolul primordial
• în funcŃie de durata stocării informaŃiei şi al volumului total de informaŃie stocat:
• memorie imediată - un stocaj senzorial prin care se menŃine continuitatea
fluxului informaŃional în cadrul unui analizator de semnal
• memorie de scurtă durată - stochează informaŃia interpretată la nivelul
perceptual sau prelucrată în cadrul unui proces de gândire şi are implicaŃii
directe asupra efectuării sarcinilor operative (este identificată uneori cu
memoria operativă); are volum redus de acumulare a informaŃiilor, subiectul
fiind capabil să reŃină numai un anumit număr de variabile (3-5), care trebuie
să fie urmărite într-un flux continuu de informaŃie; dacă variabilele se
modifică în timp, atunci numărul acestora se diminuează la 1-2, mai ales dacă
evoluŃia lor are caracter aleator şi între variabilele respective nu există
corelaŃii; schimbarea prea frecventă a variabilelor din memoria operativă
poate conduce la erori datorate unei inerŃii a memoriei (păstrarea de variabile
devenite inutile) şi nu datorate uitării unor variabile
• memorie de lungă durată - se structurează prin integrarea informaŃiilor
prelucrate şi interpretate după criterii semantice şi valorice şi este rezultatul
învăŃării şi experienŃei (are un volum foarte mare de acumulare a informaŃiei
- din punct de vedere subiectiv, aproape nelimitat); gradul de consolidare a
informaŃiei asimilate, completitudinea şi fidelitatea stocajului informaŃional
sunt dependente de sistematizarea materialului memorat, de modalităŃile de
corelare a cunoştinŃelor cu activitatea practică, de mobilitatea subiectului etc.;
pe parcursul educaŃiei şi acumulării de experienŃă, se formează structuri
specifice ale stocajului informaŃional, numite reguli şi "modele
conceptuale" (Montmollin), precum şi procedee speciale de extragere a
informaŃiei relevante, de fixare şi actualizare a datelor memorate, elemente
care mediază întregul proces de rezolvare a situaŃiilor problematice, printr-un
proces decizional

3. CARACTERUL

Caracterul (lat. lit. character - “trăsătură", "particularitate", "semn”) este:

• particularitatea fundamentală a unei persoane, care se manifestă în orientarea, unitatea şi
consecvenŃa relativă a ideilor şi acŃiunilor sale şi care condiŃionează comportamentul
individului în anumite contexte sociale şi situaŃii date
• totalitatea trăsăturilor esenŃiale şi specifice care aparŃin unui individ
• un ansamblu unitar de însuşiri psihice, esenŃiale şi relativ stabile ale personalităŃii, care
primesc o apreciere morală pozitivă sau negativă
• însuşire morală ce se manifestă prin perseverenŃă, voinŃă fermă şi corectitudine.

28
Trăsăturile de caracter exprimă motivele şi scopurile acŃiunilor umane (tendinŃe, trebuinŃe,
idealuri etc.), precum şi atitudinile individului în raport cu viaŃa socială (orientarea faŃă de sine
însuşi, orientarea faŃă de muncă şi orientarea faŃă de societate).

Prezentând orientarea etico-socială a omului, caracterul se formează şi evoluează (se

modifică) istoric, în funcŃie de evoluŃia relaŃiilor sociale şi a condiŃiilor de viaŃă ale individului.

Motivele acŃiunilor umane se includ în trei categorii principale: biologice (legate de conservarea
şi dezvoltarea organismului - Instinctele), psihologice (în legătură cu viaŃa psihică) şi sociale
(determinate de evoluŃia individului în mediul social). La nivel personal, actul de caracter este un
act de VOINłĂ, rezultatul unui efort îndelungat exercitat într-un anumit cadru social şi
educaŃional. VoinŃa este deci trăsătura de caracter esenŃială pentru desăvârşirea individului,
determinând forŃa şi capacitatea sa de învinge obstacole şi de a lupta pentru atingerea unor
scopuri înalte. PerseverenŃa, consecvenŃa, hotărârea, spiritul de iniŃiativă, simŃul responsabilităŃii,
atitudinile pozitive faŃă de muncă, societate şi sine sunt direct influenŃate de voinŃă.

ATITUDINILE:

Ca elemente cheie ale caracterului / personalităŃii, atitudinile sunt orientări personale sau de
grup, rezultate din combinarea de elemente afective, cognitive şi conative, care exercită influenŃe
de direcŃionare, motivare şi evaluare asupra comportamentului (M. Vlăsceanu). Atitudinile
reflectă istoria stimulentelor precedente exercitate asupra individului, deci sunt învăŃate.

•reacŃii emoŃionale
EMOłII ŞI •declaraŃii verbale
SENTIMENTE
Stimuli (indivizi, • reacŃii perceptuale
situaŃii, grupuri, ATITUDINI CUNOAŞTERE • declaraŃii verbale de
probleme sociale)
convingere

•acŃiuni deschise
COMPORTAMENT •declaraŃii verbale
cu conŃinut
comportamental

Figura 5.1. - Componente de bază ale atitudinilor

• componenta afectivă - aspectul emoŃional şi / sau sentimental al atitudinii; este o reacŃie

condiŃionată de asocierea unui obiect / eveniment / persoană / simbol / etc. cu experienŃa
anterioară a individului (“setul perceptual”); odată ce reacŃia emoŃională a fost condiŃionată
de un obiect / eveniment / persoană / simbol / etc., acesta poate să genereze reacŃii similare la
alte obiecte / evenimente / etc. asociate cu acesta
• exemple:
• componenta afectivă a cuvintelor contează pentru peste 50% din înŃeles
(Osgod, Suci & Tannenbaum): dacă cuvântul iubire este asociat cu
manifestări fizice de afecŃiune, acesta devine un stimul condiŃionat la reacŃia
pe care cele mai multe persoane o descriu ca “plăcută” (acelaşi mecanism şi
pentru ură etc.)
• asocierile dintre cuvinte care deja au anumite conotaŃii întăresc acele
conotaŃii: dacă cuvântul afacere are deja conotaŃia de lăcomie, exploatare sau
29
 aroganŃă pentru un individ, atunci se poate previziona o atitudine negativă a
acestuia; dacă conotaŃia este pozitivă - locuri de muncă, oportunităŃi, servicii,
beneficii -, atunci se poate prevedea o atitudine pozitivă
• un cuvânt nefamiliar este mai puŃin probabil să evoce reacŃii emoŃionale care
să determine rezistenŃă: John F. Kennedy a utilizat cuvântul carantină în loc
de blocadă la Pig Bay; Richard Nixon a ordonat o incursiune şi nu o invazie
în Cambodgia etc.
• limbajul non-verbal constituie un factor cu influenŃă semnificativă asupra
componentei afective în cadru comunicaŃional deoarece poate imprima
cuvintelor conotaŃii pozitive sau negative
• componenta cognitivă - reprezintă baza de cunoaştere, provenită din observaŃii personale,
surse de informaŃii sau raŃionamente (factuale, speculative sau fictive), care determină
credinŃele / convingerile individului (prejudecata şi stereotipul au efecte negative) despre
persoane, obiecte, evenimente etc.; atitudinea este determinată de suma credinŃelor /
convingerilor cu privire la persoană, obiect sau eveniment şi reprezintă un nivel de încredere
sau certitudine cu privire la legătura dintre acesta şi alte persoane, obiecte sau evenimente
despre care subiectul are deja o părere formată conform experienŃei anterioare
• componenta comportamentală - orice atitudinile implică predispoziŃii specifice pentru
comportamentul faŃă de obiectul de referinŃă; comportamentul se referă la o clasă largă de
reacŃii potenŃiale ale individului, în concordanŃă cu atitudinile faŃă de persoane, obiecte sau
evenimente

Principiul compatibilităŃii: există tendinŃa naturală de a se menŃine compatibilitatea dintre

componentele afectivă, cognitivă şi conativă ale atitudinilor (armonie între simŃăminte, credinŃe
şi acŃiuni). Această tendinŃă nu este însă durabilă, apărând, în funcŃie de context şi interese,
situaŃii în care componentele sunt disonante, cu efect stresant asupra individului.

Originile atitudinilor:
• influenŃe sociale - cultura şi limba: anumite atitudini şi convingeri sunt mai acceptabile ca
altele; de exemplu, interpretarea timpului în diferite culturi
• apartenenŃa la un grup major - regiunea geografică, religia, experienŃa educaŃională, rasa,
sexul, vârsta, clasa socială; de exemplu, în anchetele de marketing, segmentele / pieŃele Ńintă
se bazează pe aceste categorii
• familia - exercită o influenŃă majoră asupra sistemului atitudinal iniŃial (influenŃează
obiceiurile învăŃate în prima copilărie şi controlează grupurile şi mediul la care individul este
expus iniŃial)
• grupul de prieteni - influenŃează major imaginea despre sine şi comportamentul de căutare a
aprobării
• experienŃa de muncă - determină atitudini faŃă de tipul de post acceptabil, salariul aşteptat,
condiŃiile de muncă şi supraveghere etc. (de exemplu, managerul va trebui să identifice şi să
considere aceste atitudini la repartizarea sarcinilor şi la administrarea de recompense şi
sancŃiuni)

Dimensiuni ale atitudinilor - dimensiunile specifice unei atitudini pot determina gradul de
rezistenŃă la schimbare a individului şi moderează raporturile dintre atitudinea considerată şi
comportament (având caracter intangibil, atitudinile devin sesizabile prin intermediul
comportamentului):

30
• intensitate - determină puterea reacŃiei emoŃionale a unui individ; variază în funcŃie de
caracteristicile personale, context şi situaŃie (de exemplu, în caz de urgenŃă / calamitate,
indivizii cu afecte şi emoŃii pronunŃate vor prezenta atitudini cu grad mare de intensitate)
• centralitate - reprezintă gradul de relevanŃă a unei atitudini în raport cu modelul mental şi
credinŃele unui individ; atitudinile relevante sunt determinate direct de sistemul dominant de
credinŃe şi valori ale individului; de exemplu, un individ a cărui concepŃie despre viaŃă este
dominată de propria persoană va prezenta atitudini centrate pe egoism, în timp ce un individ a
cărui credinŃe şi convingeri sunt dominate de grija pentru alŃii va prezenta atitudini centrate
pe altruism
• interconectare - determină relaŃia unei atitudini cu alte atitudini şi poate fi de autonomie sau
interdependenŃă; de exemplu, atitudinea faŃă de sindicate poate fi un segment al unei structuri
cognitive şi ideologice complexe, din care fac parte clasele sociale şi politice, afacerile,
calitatea vieŃii etc. sau poate fi complet independentă de acestea)
• pasivitate vs. activitate - atitudinile active apar frecvent în plan conştient, iar cele pasive
sunt “stocate” în subconştient până în momentul când se cere sau apare necesitatea de fi
exprimate faŃă de obiectul unui comportament (intervenŃia unor factori interni sau / şi externi
care le activează); de exemplu, deşi anchetele arată că americanii au o atitudine net pozitivă
faŃă de muncă, aceştia nu conştientizează acest lucru, deci atitudinea este pasivă (acest lucru
nu înseamnă că ele nu influenŃează comportamentul cu privire la muncă!
• specificitate vs. generalitate - se pot manifesta atitudini pozitive sau negative faŃă de
anumite categorii generale de fenomene / obiecte / evenimente şi atitudini contrare faŃă de
elemente specifice ale acestora; de exemplu, se poate manifesta o atitudine generală pozitivă
faŃă de un anumit partid / doctrină politic(ă) şi o atitudine negativă faŃă de un anumit
reprezentant al acestuia

S-a constatat că. în general, atitudinile active şi specifice au un grad mai mare de probabilitate să
orienteze comportamentul decât cele pasive şi generale.

Atitudinile “adecvate” nu constituie o bază suficientă pentru un comportament productiv dacă

nu sunt susŃinute de context şi motivaŃie: diferite atitudini sunt de obicei relevante pentru o
singură acŃiune, iar “dacă nu există o acŃiune care să orienteze o atitudine specifică, există puŃine
motive să ne aşteptăm la compatibilitate între convingeri, sentimente şi comportament” (Mann).

Măsurarea atitudinilor generale prezice rereori corect comportamente specifice. Măsurarea

atitudinilor prezice comportamentul numai până la nivelul la care situaŃia nu limitează
libertatea de comportare în maniera sugerată de atitudine.

FuncŃiile atitudinilor - atitudinile influenŃează alte procese psihologice (formarea judecăŃilor,

interpretarea stimulilor, învăŃarea şi reŃinerea de informaŃii cu grad mare de ambiguitate sau
controversate, deschiderea spre informaŃii noi etc.) şi prezic atât comportamente cu caracter
general, care apar atunci când nu există constrângeri din cauza unor forŃe exterioare, cât şi reacŃii
specifice la situaŃii particulare. Katz identifică patru funcŃii ale atitudinilor sociale:
• adaptare - urmăreşte atingerea obiectivelor personale şi / sau evitarea unor rezultate
indezirabile pentru individ; în mod pragmatic, atitudinile vizează maximizarea
recompenselor şi minimizarea penalităŃilor; de exemplu, plac lucrurile, situaŃiile şi oamenii
care conduc la rezultate personale pozitive şi displac acelea care produc durere şi disconfort;
în mod natural, atitudinile sunt produse-consecinŃă ale recompensei sau sancŃiunii
comportamentului; de exemplu, răspunsurile unor vânzători cu privire la aspectul, stilul,
funcŃionalitatea şi design-ul produselor pe care le vindeau au relevat clasificarea acestora în
funcŃie de nivelul vânzărilor, deoarece pentru aceştia a vinde înseamnă recompense pozitive
31
• apărare a Eu-lui - are ca scop apărarea propriei imagini faŃă de implicaŃiile lezante ale
comportamentelor şi acŃiunilor proprii (persona vs. anima / animus); reacŃia atitudinală apare
atunci când individul se simte ameninŃat de alŃii de exemplu, managerii în vârstă, intimidaŃi
de tinerii impetuoşi, îi pot acuza pe aceştia de aroganŃă, vederi înguste etc. pentru a compensa
poziŃia de “inferioritate”; atitudinile nefavorabile ale membrilor unui grup pot conduce
frecvent la fenomenul de self fulfilling prophecy specific unui anumit stereotip, cu un grad
mare de probabilitate ca de aici să rezulte discriminări periculoase; de exemplu, bărbaŃii
consideră că femeile nu sunt pregătite pentru posturi manageriale de vârf, deci nu creează
condiŃii pentru a le pregăti, deci femeile devin convinse că nu ar face faŃă provocărilor unor
asemenea posturi deşi nu au fost calificate pentru că au fost discriminate, iar bărbaŃii rămân la
convingerea că femeile nu fac faŃă posturilor manageriale la vârf
• exprimare a valorii - atitudinile dau o expresie pozitivă valorilor centrale materializate în
imaginea persoanei ideale spre care Ńinteşte individul, oferind claritate propriei imagini şi
contribuind la modelarea acesteia în concordanŃă cu dorinŃele individului; de exemplu, în
cadrul grupurilor profesionale valorile exprimate prin comportament (ca element purtător de
atitudini) devin standarde de evaluare a dimensiunilor muncii, organizaŃiilor şi relaŃiilor din
cadrul acestor sisteme şi dintre acestea şi mediu
• cunoaştere - atitudinile conferă claritate, coerenŃă şi relevanŃă datelor de input, determinând
semnificaŃie, sistematizare şi organizare gândirii; în consecinŃă, atunci când faptele sunt
sortate în concordanŃă cu convingerile şi emoŃiile personale, ele au mai multă relevanŃă şi
semnificaŃie pentru individ (şi nu în general); evident, dacă se aplică un standard general,
acest proces este în acelaşi timp şi o sursă de distorsiune a percepŃiei; în acest context, dorinŃa
de a afla informaŃii noi este impulsionată de nevoia de experimentare a consecvenŃei şi
raŃionalităŃii propriului sistem atitudinal

Dezvoltarea şi schimbarea atitudinilor - survine printr-un proces de învăŃare, atunci când

vechile atitudini nu mai servesc funcŃiilor proprii şi individul se simte frustrat:

FUNCłIA ORIGINEA ŞI CONDIłIA DE CONDIłIA DE

DINAMICA DEZVOLTARE SCHIMBARE
• utilitatea obiectivului • activarea nevoilor • dispariŃia nevoii
atitudinii în cadrul individului • crearea unui nou
nevoii de satisfacŃie • saturarea unei idei nivel de aspiraŃie şi a
• maximizarea asociată cu unei noi nevoi
ADAPTARE recompenselor şi satisfacerea nevoii • schimbarea
minimizarea recompenselor şi
penalităŃilor externe penalităŃilor
• modalităŃi noi,
îmbunătăŃite de
satisfacere a nevoilor
• protecŃie faŃă de • asocierea de trăsături • înlocuirea trăsăturilor
conflictele interioare • negarea şi reprimarea neadecvate imaginii
APĂRAREA şi schimbările externe impulsurilor dorite
EU-lui • creşterea frustrărilor • efectul purificator
• utilizarea sugestiilor (catharsis)
autoritare • dezvoltare interioară

32
 FUNCłIA ORIGINEA ŞI CONDIłIA DE CONDIłIA DE
DINAMICA DEZVOLTARE SCHIMBARE
• menŃinerea propriei • saturarea ideii • atingerea unui nivel
EXPRI- identităŃi asociată cu înalt de insatisfacŃie
MARE A • crearea unei imagini satisfacere unei nevoi faŃă de propria
VALORII favorabile • reafirmarea propriei persoană
• exprimare şi imagini • o atitudine nouă este
determinare eu-lui • ambiguităŃi care mai adecvată
ameninŃă conceptele contextului
proprii ale individului • controlul exercitat de
un grup semnificativ
pentru a submina
vechile valori ale
individului
• nevoia de înŃelegere, • reformularea unor • ambiguitatea
organizare coerentă a probleme sau a introdusă de
gândirii, consecvenŃă ideilor asociate cu informaŃii noi sau
CUNOAŞ- şi claritate acestea schimbarea mediului
TERE • obŃinerea de
informaŃii relevante
asupra problemelor
• utilizarea
persuasiunii şi a unor
surse noi de
informare

Persuasiunea - este un proces de comunicare în care o sursă produce schimbarea atitudinii unei
persoane prin modificarea valorilor şi credinŃelor relevante:
• sursa - este cu atât mai convingătoare cu cât este mai credibilă; de exemplu, managerii sunt
cu atât mai convingători cu cât demonstrează mai multă competenŃă, reputaŃie, siguranŃă de
sine etc.
• chiar dacă gradul de credibilitate al sursei este foarte mare, în timp apare “efectul de
adormire” deoarece receptorul are tendinŃa să disocieze conŃinutul mesajului de originile sale
(fenomenul de uitare); de exemplu, bârfitorii şi şarlatanii pot influenŃa pe termen lung opiniile
unui individ în aceeaşi măsură ca şi experŃii:
• mesajul - mesajele care prezintă atât punctele de vedere pro, cât şi cele contra sunt mai
credibile; credibilitatea creşte cu gradul de inteligenŃă al individului, gradul de familiaritate cu
problema respectivă şi poziŃia de opoziŃie a receptorului faŃă de mesaj (abordarea unilaterală
poate fi credibilă numai dacă receptorul nu este familiar cu problema şi aceasta nu are o
importanŃă deosebită pentru el); gradul de persuasiune creşte dacă se expune celui vizat
punctul de vedere contrar, respingându-l; acest procedeu operează ca o inoculare care va
reduce vulnerabilitatea celui vizat la argumente viitoare ce susŃin astfel de acŃiuni; rezultă că
managerii vor fi mai persuasivi pe termen lung dacă fac cunoscute logica şi evidenŃa ce
susŃin punctele lor de vedere; utilizarea fricii ca instrument de persuasiune duce la apariŃia
unor emoŃii puternice ce declanşează reacŃii de apărare / rezistenŃă (pentru “blocarea”
stimulilor fricii) şi un comportament contrar celui vizat; de exemplu, evocarea unor scene de
violenŃă nu conduce automat la comportamente de combatere a acesteia, ci pot inhiba orice
acŃiune a receptorului; totuşi, se poate utiliza mesajul bazat pe frică în cazul în care se

33
 urmăreşte la receptor exteriorizarea fricii în scopul aplicării unor tehnici constructive de
reducere a acesteia (de exemplu, tehnici de psihoterapie); în management această tehnică
determină scăderea credibilităŃii sursei - “tip care ameninŃă permanent” -, fapt care conduce la
respingere şi rezistenŃă din partea subordonaŃilor

SURSE CREDIBILE
SCHIMBAREA ATITUDINII

“EFECTUL DE ADORMIRE”

SURSE PUłIN CREDIBILE

(Primirea mesajelor la receptor) TIMP

Figura 5.2. – „Efectul de adormire” în persuasiune

• receptorul - persoanele cu nivel scăzut de stimă pentru propria persoană, femeile

(tradiŃional, dar cu tendinŃă de reducere în ultimele două decenii), persoanele cu o atitudine
iniŃială favorabilă mesajului (susŃin propria poziŃie) sunt convinse mai uşor de mesajul
persuasiv; dacă poziŃia iniŃială este pronunŃat diferită de aceea a sursei, atunci
comportamentul receptorului poate exagera discrepanŃa în aşa fel încât să reducă
credibilitatea sursei; deci sursa trebuie să aibă în vedere extremele atitudinale ale audienŃei
în scopul modelării mesajului care trebuie să aibă un nivel optim al discrepanŃei faŃă de cel al
audienŃei
Efectul de bumerang - se manifestă atunci când încercarea de a schimba atitudinea cuiva
conduce la schimbarea în direcŃia opusă celei intenŃionate de sursă. Cauza este “reactanŃa
psihologică”, fenomen care se manifestă atunci când este ameninŃată libertatea personală şi are
ca scop restabilirea acesteia, ca de exemplu, atunci când evidenŃa intenŃiei se cuplează cu o
puternică presiune exercitată de sursă prin conŃinutul unilateral al mesajului şi / sau tonul
strident retoric, ameninŃător sau implicit coercitiv. Aşa se explică de ce eforturi prea stridente de
a efectua schimbări în organizaŃii generează rezistenŃă şi mai pronunŃată.
În general, rezistenŃa şi conflictele sunt generate dacă:
• este atacată libertatea de expresie a valorilor şi credinŃelor centrale, deoarece schimbarea
atitudinilor legate de aceste elemente atacă însăşi identitatea individului (de exemplu,
asumarea responsabilităŃii la angajatul român este o problemă care atacă un sistem de credinŃe
şi valori bine fixat într-o perioadă lungă de timp)
• atitudinea este centrală pentru principiile şi conceptele personale ale individului (de exemplu,
în cazul sistemului ideologic sau de auto-apărare a individului încercarea de schimbare are
efecte negative)
Mesajele persuasive şi alterările mediului de stimuli pot iniŃia schimbarea de atitudine, dar, în
ultimă instanŃă, oamenii înşişi sunt cei care îşi schimbă atitudinile atunci când percep că această
schimbare este favorabilă pentru ei şi sunt pregătiŃi pentru această schimbare.
34