2.1. Prezentarea firmei FLEX CONT S.R.

S.C. FLEX CONT S.R.L este o firma specializata în producerea si comercializarea

ambalajelor din tesatura de polipropilena în toata gama constructiva, de la saci mici cu capacitati
de transport de la 25 la 50 kg., pâna la saci mari cu capacitati de transport de la 500 la 1500 kg.,
destinati în totalitate transportului produselor pulverulente si granulate, alimentare si
nealimentare. Principalul tel al societatii a fost, în mod constant producerea de ambalaje utile
consumatorilor la un înalt nivel tehnic si calitativ, conforme cu standardele U.E. Astfel, toate
produsele firmei sunt atestate calitativ de firma LABORDATA Germania, cu certificat de
calitate tip FIBCA 005.

Societatea a aparut ca o necesitate a pietei, livrarea produselor chimice în special pe piata

externa se realiza fie vrac (ce producea pe timpul transportului, în special maritim o deteriorare a
produsului), fie în containere de cauciuc sau metal ce implicau costuri mari, sau în saci mici ce
pentru anumite produse industriale reprezinta un dezavantaj, marind numarul de manipulari. O
solutie pentru rezolvarea acestei probleme era cumpararea de pe piata externã a sacilor tesuti din
polipropilenã, care de cele mai multe ori crea imobilizari sau întârzieri la livrare.

Astfel, în luna august 1993 s-a produs primul sac. Personalul angajat al firmei a fost de
39, oameni care nu cunosteau prea multe despre ambalaje, aproape totul era o noutate nu numai
pe plan local ci si national.

Tehnologia pentru producerea acestor saci si în mod deosebit a sacilor tip "big-bags" este
100% strainã si mai mult reprezenta o noutate si pe plan mondial, utilajele fiind si ele într-un fel
"cap de serie".

Ca orice început el se afla sub semnul greutatilor, iar principala greutate a reprezentat-o
convingerea potentialilor utilizatori de avantajele noului produs. Daca pe primele 5 luni s-au
obtinut doar ceva mai mult de 14 000 de saci, în anul 1994 productia a crescut la 119 000 saci ce
reprezenta 80% din capacitatea instalatã, asta si cu concursul consumatorilor care treptat s-au
adaptat si si-au modificat sistemul de încarcare a marfurilor din vrac. Cererea pentru produsele
firmei a crescut apoi vertiginos, astfel încât, pentru acoperirea ei, s-a procedat în anul 2001 la
dublarea capacitatii de productie.

Din anul 1993 când a fost produs primul sac, produsele firmei au ajuns în toate colturile
lumii, în mod direct sau prin intermediul beneficiarilor interni si externi.
Datorita seriozitatii cu care si-a tratat fiecare partener si a faptului ca principalul obiectiv al
societatii a fost asigurarea unui nivel calitativ al produselor conform normelor europene,
societatea a ajuns ca în ceea ce priveste piata internã, sã fie principalul producator.

Beneficiul firmei a fost an de an aproape în totalitate reinvestit, doar o micã parte fiind
folosita pentru stimulente, astfel încât în anul 1995 capitalul social al firmei se cifra la
echivalentul a 135 753 USD

Anul 2001 a reprezentat un an de cotiturã pentru firmã, este momentul în care începe sa
se materializeze un vis, al oricarui producator, independenta fata de furnizorii de materie prima.
S-au pus bazele unei noi cooperari, prin atragerea unui investitor de prestigiu "SOCIETE
GENERALE România Fund. Ltd". Astfel capitalul social a fost majorat la echivalentul a 1,6
milioane USD, ceea ce a facut posibila dezvoltarea de noi capacitati de productie.

Acestea s-au materializat în anul 2003 si s-a creat posibilitatea ca, pe lânga introducerea
unor noi produse sa realizeze singuri si materiile prime. Practic, noua capacitate este destinatã
producerii de tesatura de polipropilena, bentite, ata fibrilata, benzi din tesatura - tip chinga, snur
tesut si o gama diversa de saci. S-au rezolvat în acest fel doua deziderate majore: în primul rând
flexibilitate si promptitudine în rezolvarea cererilor specifice ale clientilor nostri si în al doilea
rând reducerea cheltuielilor de productie, cu implicatii majore în rentabilitatea firmei.

Din acest moment, producând saci tesuti din polipropilena, într-o larga varietate de
sorto-tipo-dimensiuni (caserati sau necaserati, cu si fara valva, imprimati, stabilizati la radiatiile
ultraviolete, cu suprafete antislip, cu capacitati de încarcare de la 25 kg. la 50 kg.) societatea este
capabila sa aplice principiul pentru care a luptat: "UN SAC ADECVAT PENTRU FIECARE
CONSUMATOR".

Preocupati în continuare de asigurarea unui înalt nivel calitativ al produselor conform

standardelor europene, linia de producere a sacilor mici a fost achizitionata de la leaderi europeni
în domeniu (Karl Mayer Malimo - GERMANIA) capabili sa ofere tehnologiile cele mai
avansate.

Cu o capacitate de productie de 12 milioane de bucati pe an saci mici de 25 - 50 kg, cca.

450. 000 saci mari tip "big - bags" si 10 milioane de bucati pe an de saci cu valva, având o
flexibilitate ridicata la cerintele clientilor, cu un raport calitate - pret optim, societatea a devenit
un leader national între producatorii de ambalaje din tesatura de polipropilena.
 Colectivul tânar, cu specializare înalta, policalificat si receptiv la nou, de care dispune
societatea si care reprezinta "capitalul" ei cel mai de pret, face ca aceasta sa priveasca cu
încredere viitorul.

În ceea ce priveste misiunea si obiectivele firmei FLEX CONT S.R.L se poate

spune ca acestea sunt definite în functie de conditiile reale de pe piata si de posibilitîtile firmei.

Declaratia de misiune a întreprinderii FLEX CONT S.R.L.

 Scopul întreprinderii FLEX CONT S.R.L. este de a furniza produse din polipropilena,
destinate ambalarii marfurilor pulverulente si granulate, alimentare si nealimentare, la un
nivel al calitatii care sa justifice preturile;
 Întreprinderea intentioneaza sa-si pastreze relatiile de cooperare cu firmele mari cu care
are o lunga colaborare, dar si sa-si marerasca numarul de clienti mici si mijlocii prin
cresterea gradului de atractivitate al produiselor fabricate;
 Pe plan extern, firma are o atitudine deschisa, încercand sa atraga cat mai multi clienti
prin modernizarea si perfectionarea produselor si prin adaptarea la cerintele internationale
privind standardele calitatii si reglementarile privind protectia mediului.

Obiectivele întreprinderii FLEX CONT S.R.L.

 Cresterea cifrei de afaceri în urmatorii 2 ani cu 15%

 Cresterea profitului;
 Cresterea nivelului calitativ al produselor, modernizarea tehnologiilor de productie si
crearea de noi produse;
 Extinderea activitatii pe pietele externe;

Extinderea activitatii pe piata interna, prin marirea numarului de colaborari cu mai multe firme
de pe piata romaneasca, si deschiderea unor puncte de desfacere în Bucuresti.

2.2. Mediul de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L.

Mediul de marketing poate fi privit ca un ansamblu de factori si forte externe pe care

întreprinderea nu le poate manipula si controla dupa voia sa , dar de impactul carora ea este mai
mult sau mai putin afectata. Mediul de marketing priveste toti agentii si fortele din afara
întreprinderii care, prin interventia lor, influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata dând
nastere unei multitudini de oportunitati si riscuri.

Ţinând cont ca piata pe care s-a lansat firma este o piata relativ noua si pe plan
international mediul de marketing este într-o continua schimbare fapt care impune firmei o
flexibilitate deosebita precum si realizarea unor produse de un înalt nivel calitativ. Aceste doua
cerinte sunt mereu în centrul atentiei firmei si considerate deziderate primordiale ale acesteia.

2.2.1. Micromediul de marketing

Micromediul de marketing este compus din agentii externi care se afla în anturajul
imediat sau actioneaza în stransa si directa legatura cu firma: clienti, furnizori, intermediari,
concurenti.

2.2.1.1. Furnizorii

Datorita faptului ca unul din principalele deziderate ale firmei era asigurarea unei cât mai
bune flexibilitati, pentru realizarea acesteia, politica firmei s-a concentrat pe reducerea numarului
de furnizori în ceea ce priveste materialele care intra în realizarea produsului finit. S-a ajuns
astfel, prin investitiile facute, ca pentru realizarea sacilor sa nu fie nevoie decât de aprovizionarea
unei singure materii prime, restul materialelor (bentitele, tesatura, ata de cusut) producându-se în
cadrul întreprinderii, eliminându-se astfel multi timpi pierduti cu aprovizionarea crescând astfel
flexibilitatea firmei.

Materia prima, de care firma are nevoie si pentru procurarea careia apeleaza la furnizori,
este reprezentata de granule de polipropilena.

Furnizorul principal al firmei FLEX CONT S.R.L. este societatea PETROMIDIA din
Constanta, aceasta aprovizionând firma FLEX CONT S.R.L. cu peste 90% din necesarul de
materie prima.
În situatii speciale, când furnizorul principal al firmei nu poate asigura necesarul de materie
prima, aceasta este neviota sa apeleze la importul materiei prime de la Combinatul TVK din
Ungaria.

În afara de materia prima principala, granulele de polipropilena, firma mai are nevoie de
unele ingrediente, care intra în componenta bentitelor, folosite la producerea sacilor.

Astfel, firma apeleaza la un alt furnizor, ROMCOLOR BUCUREsTI, pentru a se

aproviziona cu: carbonat de calciu, stabilizator UV, coloranti.

2.2.1.2. Intermediarii

Datorita numarului mare de posibili utilizatori ai produselor firmei, intermediarii joaca un

rol important în cadrul retelei de distributie a produselor.

Exista clienti mari care lucreaza direct cu firma precum si publicul larg la care unele
produse (sacii mici de 25-50 kg.) ajung prin intermediul depozitelor en-gros si magazinele de
desfacere ale Comatului.

Pentru distributia produselor în interiorul tarii, firma dispune de parc auto propriu,
distributia realizându-se direct, fara a mai apela la intermediari.

De asemenea pentru exportarea produselor sale, firma prefera sa transporte cu masinile

proprii marfa, costurile fiind mai mici decat în cazul în care ar apela la un intermediar.

3.2.1.3.Clientii

În ceea ce priveste potentialii clienti si beneficiari ai produselor firmei piata este

foarte larga. Datorita structurii produselor (saci mari tip "big-bags" cu o capacitate de încarcare
de pâna la 2004 de Kg, saci cu valva, precum si saci mici cu capacitati de 25-50 Kg.) printre
beneficiari se numara atât firme care realizeaza si transporta produsele în vrac cum ar fi marile
combinate chimice, morile, fabrici de pulberi, de detergenti, de zahar etc. precum si publicul larg
utilizator al sacilor mici.

Astfel, pe piata interna, printre clientii firmei se numara:

 AZOMUREs S.A. din Tg. Mures, întreprindere care foloseste sacii firmei FLEX CONT
S.R.L. la ambalarea îngrasamintelor chimice si care este cel mai important client al
firmei, comenzile fiind de:
- 3.000.000 buc. saci mici/an

- 20.000 buc. saci big-bags/an

 UZINELE SODICE GOVORA, producator de

soda, care cumpara:

- 1.000.000 buc. saci mici/an

- 50.000 buc. saci big-bags/an

· SOFERT S.A. Bacau, producator de îngrasaminte chimice, comenzile onorate catre

acesta fiind:

-1.000.000 buc. saci mici/an

 OLTCHIM S.A., care ambaleaza soda si PVC, fiind unul

dintre primii utilizatori ai sacului cu valva:

-20.000 buc. saci big-bags/an

-500.000 buc. saci cu valva/an

 PETROMIDIA S.A.,ale carei comenzi au depasit numarul de:

- 700.000 buc. saci cu valva/an

· PRIMĂRIILE Oraselor Focsani si Adjud, precum si ale altor 5 comune din Judetul
Vrancea, care au încheiat contracte cu firma FLEX CONT S.R.L. pentru achizitionarea de saci te
tip big-bags, pe perioada iernii. Acestia urmeaza sa fie amplasati la colt de strada, încarcati cu
nisip, care va fi împrastiat pe strazi, daca va fi cazul. În total, comanda de saci big-bags este de
1.000 be bucati.

În ceea ce priveste piata externa, firma FLEX CONT S.R.L. poate oferi informatii, doar
în legatura cu pietele de desfacere, nu si despre clientii efectivi cu care lucreaza.

Astfel, pentru sacii de tip big-bags, comenzile sunt:

 SPANIA: 200.000 buc./an

  ITALIA: 200.000 buc./an
 AUSTRIA: 100.000 buc./an
 SLOVENIA: 50.000 buc/an

Pentru sacii mici, comenzile sunt:

 SPANIA: 1.500.000 buc./an

 AUSTRIA: 1.000.000 buc./an

 POLONIA: 300.000 buc./an
 SLOVACIA: 1.000.000 buc./an

Pentru sacii cu valva, clientii sunt mai putini, dat fiind ca este un produs nou care necesita si
o noua tehnologie pentru ambalare. Cu toate acestea, firma a reusit sa obtina cereri si pentru
acest produs, însa pentru a face cunoscut produsul si pentru a câstiga cât mai multi clienti, firma
FLEX CONT va organiza o campanie de promovare a acestui produs. Deocamdata, clientii
firmei sunt:

 SLOVACIA: 1.000.000 buc./an

 POLONIA: 800.000 buc./an

2.2.1.4. Concurentii

Ca urmare a faptului ca piata este într-o continua crestere odata cu marirea numarului de
întreprinderi care renunta la sistemul clasic si depasit de transport al produselor vrac concurenta
pe aceasta piata este si ea într-o continua crestere.

Pe piata externa concurenta este si mai acerba atât datorita preturilor cât si datorita exigentelor în
ceea ce priveste calitatea produselor.

Pe piata interna, concurentii firmei FLEX CONT S.R.L. sunt din ce în ce mai puternici si
mai multi, numarul acestora dublându-se fata de câti erau când firma si-a început activitatea.

Astfel, produsele de tip saci big-bags, sunt concurate pe piata de produsele similare ale
altor trei firme:

· ROMCARBON - Buzau, care este si unul dintre cei mai puternici concurenti ai
firmei pe acest segment de piata
 · AFLEX - Constanta, care poate concura firma FLEX CONT S.R.L. prin
practicarea unui pret mai mic, datorita faptului ca se afla la distanta mult mai mica de furnizorul
PETROMODIA S.R.L. si PLASTCHIM - Hunedoara.

În cadrul segmentului de piata al sacilor mici, exista mai multi concurenti, aproximativ
10-20 de firme, dar cele mai importante dintre acestea sunt:

· ROMCARBON - Buzau, care de asemenea este foarte puternic si pe acest

segment de piata

· GREENINVEST - Bucuresti, iar cel mai puternic concurent al firmei FLEX

CONT S.R.L.

· LEVING PLAST- Buzau, care are aceeasi capacitate de productie, utilaje la fel
de performante, incluzând de asemenea în cadrul produselor sale si sacul cu valva.

Aceasta întreprindere ocupa pozitia de urmaritor pe piata, fiind foarte aproape de

performantele firmei FLEX CONT S.R.L. Un alt concurent, care a început sa produca din acest
an si sacul cu valva este întreprinderea

· PETCHING - Bucuresti, care se anunta a fi un concurent tot mai puternic,

tinând cont de evolutia sa din ultimii doi ani.

2.2.2. Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde fortele din mediul înconjurator care reflecta

evolutiile de ansamblu ale societatii si ale pietei. Acestea pot fi grupate în câteva câmpuri de
forte distincte si semnificative: mediul demografic, mediul natural si geoclimatic, mediul
tehnologic, mediul institutional si mediul socio-cultural.

2.2.2.1. Mediul tehnologic

Lansând pe piata un nou concept de ambalare si transport a marfurilor în vrac firma a

trebuit sa convinga marile combinate sa îsi schimbe modul de încarcare si descarcare a
produselor fapt care a necesitat înlocuirea instalatiilor clasice cu altele moderne adaptate la noile
modalitati de ambalare.
 Din acest punct de vedere mediul tehnologic este considerat unul din principalii factori
motrici ai firmei dar care se afla într-o continua lupta cu mentalitatile învechite ale factorilor
decizionali din marile combinate (cei mai importanti beneficiari ai produselor firmei).

Produsele firmei sunt atestate calitativ de firma LABORDATA din GERMANIA, cu

certificat de calitate tip FIBCA 005.

Linia de productie a sacilor mici a fost achizitionata de la lideri europeni în domeniu (

KARL MAYER MALIMO, din GERMANIA), capabili sa ofere tehnologiile cele mai
avansate.

Capacitatea de productie a firmei este de 12 milioane de saci mici de 25-50 de kg,

450.000 de saci tip big-bags si 10 milioane bucati saci cu valva, flexibilitatea fiind ridicata, la
cerintele clientilor produsele fiind adaptate rapid.

Ca o dovada a calitatii produselor sale, firma FLEX CONT S.R.L. a obtinut câteva premii
internationale:

· "International Gold and Silver Award to Quality", acordat de A.I.M.C.-

Mexic

· "International Grand Prix to the Best Service and Quality", acordat de

ACTUALIDAD- Spania

· "International Award for Commercial Prestige", acordat de TRADE

LEADERS'CLUB si MERCADO MUNDIAL(World Market)- Spania

Pe lânga dotarile tehnologice necesare realizarii productiei, firma mai dispune si de alte
dotari cum ar fi: parc auto propriu pentru realizarea distributiei atât în interior cât si în exterior,
în anumite limite, format din 6 camioane DAF cu o capacitate de transport de 20 de tone,
precum si 5 autovehicule Tico-Daewoo, folosite pentru deplasarile agentilor comerciali.De
asemenea, firma pune la dispozitia angajatilor un numar de 20 de telefoane mobile.

Firma este deschisa la tot ce e nou si care ar putea ajuta la îmbunatatirea activitatii si la o
satisfacere mai buna a clientilor.

2.2.2.2. Mediul economic

 Existenta pe piata autohtona a unui singur producator (Petromidia S.A) a materiei prime
folosite de firma - granule de polipropilena - aflat si el în zbaterile tranzitiei cu mai multe
încercari esuate de privatizare si cu perioade de productiei alternând cu perioade de stationare a
fortat firma sa-si gaseasca surse de aprovizionare si pe piata externa .Acest lucru a facut ca
principala materie prima sa aiba influente nefaste asupra pretului produselor realizate de catre
firma.

Firma a fost nevoita sa tina pasul cu ritmul inflationist galopant ceea ce a dus la ajustari
lunare ale preturilor precum si impunerea clientilor a unui regim de plata mai putin flexibil, firma
neacceptând plata în rate a comenzilor livrate sau efectuarea platilor prin alte banci în afara
bancii cu care lucreaza firma.

Nu trebuie neglijata nici stabilitatea sistemului bancar care a influentat într-un mod esential
existenta firmei prin siguranta contului bancar atât al firmei cât si al beneficiarilor.

Firma a lucrat de la începutul activitatii cu BANCA COMERCIALĂ ROMÂNĂ, pâna în

prezent neavând probleme majore.

2.2.2.3. Mediul politico-legislativ

Deciziile de marketing si, în general, activitatea comerciala sunt puternic afectate de

mediul politic si juridic. Promulgarea unor legi, decrete, ordonante si hotarâri guvernamentale
pot genera oportunitati si constrângeri pentru întreprindere, pentru furnizori sau clienti.
Conflictele dintre partide, instabilitatea sistemului politic sau campaniile locale sau generale pot
aduce schimbari importante pe piata si, implicit în deciziile de marketing.

Mediul politic este caracterizat de unele masuri care au influentat dezvoltarea

exporturilor, între tarile Comunitatii Europene, eliminându-se taxele vamale. Astfel, peste 50%
din vânzarile firmei sunt efectuate în afara tarii.

În ceea ce priveste importul, firma nu colaboreaza decât cu un furnizor extern, din

Ungaria, care asigura aprovizionarea cu materie prima în proportie de 5-10% pe an.

Firma FLEX CONT S.R.L. s-a aliniat înca din primul semestru al acestui an la noul
sistem contabil, adaptat la Standardele Internationale de Contabilitate, deschiderea acesteia catre
tot ceea ce poate îmbunatati imaginea firmei fiind una din principalele sale trasaturi.
 Tot aici se remarca si atitudinea firmei fata de investitiile straine, înca de la început, firma
cooperând cu investitori straini, la fondarea sa participând: TERRA S.R.L. Bucuresti, TALMAR
UNVEST si TRAWE S.R.L. Geneva.

Una din institutiile stetului care intervine în activitatea firmei FLEX CONT S.R.L.
este Ministerul Apelor si Protectiei Mediului, care este o sustinatoare a produselor firmei,
recunoscând meritele acestor produse care înlocuiesc produsele clasice din hârtie, aducând multe
avantaje prin economisirea materiei prime care se utiliza la producerea sacilor din hârtie.

Tot aceasta institutie este cea care a impus firmei o taxa de 3% din valoarea vânzarilor,
care este perceputa si celorlalte firme pentru protejarea mediului.

2.2.2.4. Mediul demografic

Preocuparile internationale privind problemele cu care se confrunta astazi guvernele

lumii, cresterea populatiei globului si scaderea resurselor pentru hrana, au dus la marirea
interesului pentru industria îngrasamintelor în situatia în care aceasta poate realiza o crestere a
productivitatii terenurilor agricole.

Ţinând cont ca principalii beneficiari ai produselor firmei sunt combinate din industria
îngrasamintelor putem spune ca mediul demografic poate fi un factor care influenteaza productia
societatii.

2.2.2.5. Mediul natural

Mediul natural are în vedere conditiile si resursele naturale ale unei anumite piete.

Firma FLEX CONT S.R.L., prin materia prima pe care o foloseste, asigura o protectie a
mediului de doua ori, si spun de doua ori pentru ca, pe de o parte, protejeaza masa lemnoasa care
constituie materia prima pentru fabricarea sacilor de hârtie si, pe de alta parte, a rezolvat
problema deseurilor, polipropilene fiind un deseu caruia i s-a gasit o întrebuintare.

2.2.2.6. Mediul cultural

Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiuri, traditii, credintele si

normele care guverneaza statutul oamenilor în societate pot fi importante în determinarea
comportamentul de cumparare a potentialilor clienti. Astfel, daca oamenii sunt educati în directia
protejarii mediului natural si folosirii de produse care au în componenta lor materii prime care nu
implica deteriorarea unor resurse naturale sau poluarea mediului, atunci produse precum cele ale
firmei vor prima în detrimentul altora.
 3.1 Situatii financiare

CIFRA DE AFACERI PROFIT NET DATORII

2017 5 290 775 695 450 639 446

2016 4 021 876 707 265 389 451

2015 3 917 929 474 687 375 867

2014 3 537 412 131 835 294 801

2013 4 428 114 397 568 482 323

2012 3 471 990 225 417 574 921

CIFRA DE AFACERI
2012 2013 2014 2015 2016 2017

22% 14%

18%
16%

14%
16%

FIG 1
 PROFIT NET

2012
2013
2014
2015
2016
2017

FIG.2

DATORII

2012
18% 27% 2013
18% 2014

14% 23% 201

2016
2017

FIG 3
 CAPITOLUL 3

STRATEGIA DE COMUNICAŢIE PROMOŢIONALĂ A FIRMEI FLEX CONT S.R.L.

Pentru ca o întreprindere sa-si desfasoare activitatea pe piata în mod optim este

foarte important pe de o parte sa studieze si sa înteleaga piata pe care actioneaza, iar pe de alta
parte sa-si adapteze activitatea astfel încât sa-si poata fructifica oportunitatile pietei, evitând
totodata eventualele primejdii.

În urma analizei mediului de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L. s-a ajuns la
concluzia ca în acest moment firma are nevoie si are si posibilitatea organizarii unei campanii
promotionale pentru promovarea noului sau produs.

Dupa cum am prezentat în capitolul anterior, unul dintre produsele firmei FLEX CONT
S.R.L. , si anume sacul din polipropilena cu valva, se afla în faza de lansare. Fiind un produs nou
ce necesita anumite schimbari tehnologice pentru a se putea realiza ambalarea produselor în
acest tip de saci , specialistii firmei au hotarât ca este necesara organizarea unei campanii de
comunicatie promotionala pentru ca potentialii clienti sa fie informati cat mai repede si mai bine
cu privire la noul produs oferit pe piata.

3.1. Tipologia strategiilor promotionale

Problemele în legatura cu organizarea unei activitati promotionale constau,

mai ales în realizarea unui dozaj corespunzator al diferitelor variabile promotionale care sa
corespunda cat mai bine cu interesele urmarite de întreprinderea emitatoare.

Astfel, din punct de vedere al obiectivelor globale ale activitatii promotionale, firma FLEX
CONT S.R.L. a optat pentru strategia promovarii exclusive a produsului oferit pietei, în
aceasta campanie comunicându-se exclusiv despre produsul nou al firmei, sacul cu valva.

Având în vedere faptul ca firma doreste schimbarea comportamentului

potentialilor clienti, s-a optat pentru o strategie promotionala ofensiva, bugetul alocat
permitând acest lucru.

Dintre componentele mixului promotional, firma FLEX CONT S.R.L. a pus accentul

pe utilizarea tehnicilor forte de vânzare si promovare a vânzarilor. Aceste tehnici

corespundstrategiei de împingere a produsului catre utilizatori. Având în vedere natura
produsului împingerea acestuia catre utilizatori este modul cel mai indicat de abordare, fiind si
un produs nou care trebuie încercat cat mai repede.

Dupa cum am prezentat, promovarea produsului s-a realizat cu forte proprii, firma
FLEX CONT S.R.L. dispunând de personalul necesar si specialisti în domeniul marketingului
care sa-i planifice activitatile.

3.2. Etapele procesului de comunicare promotionala

Cel care se ocupa de comunicatia de marketing trebuie sa urmeze un anumit plan pentru a
realiza o comunicare eficienta , pentru a se putea încadra în anumite limite de ordin financiar si
pentru a face o alegere optima în ceea ce priveste tehnicile care vor fi folosite.

În continuare voi prezenta etapele care vor fi parcurse pentru elaborarea unei comunicari
eficiente pentru produsul firmei FLEX CONT S.R.L.

3.2.1. Identificarea destinatarilor vizati

Piata tinta a produsului care face obiectul promovarii, sacul din polipropilena cu
valva, este reprezentata de întreaga structura a întreprinderilor de pe piata româneasca care au
ca produse finite orice fel de produse pulverulente sau granulate, alimentare sau
nealimentare. Noul produs este destinat acestor întreprinderi pentru a înlocui sacii clasici, din
hârtie, folositi la ambalarea produselor vrac.

3.2.2. Stabilirea perioadei în care sa va desfasura campania

Campania de comunicatie promotionala se va desfasura pe o perioada de doua luni,

august si septembrie, deoarece acestea sunt lunile în care de-a lungul anilor s-au înregistrat cele
mai mari cereri pentru sacii de tip big-bags, folositi tot pentru ambalarea produselor vrac.

3.2.3. Stabilirea obiectivelor comunicarii

Obiectivele comunicarii promotionale a firmei FLEX CONT S.R.L. au fost grupate în

functie de cele trei niveluri psihologice asupra carora se poate exercita o presiune prin
intermediul comunicarii: la nivel cognitiv, la nivel afectiv si la nivel conativ.

La nivel cognitiv, interventiile urmaresc:

- informarea întreprinderilor vizate cu privire la noul produs destinat ambalarii

produselor vrac;
 - o pozitionare mai buna în cadrul pietei;

- prezentarea caracteristicilor sacului cu valva:

- capacitate de încarcare foarte mare, pana la 1000 kg

- nivelul tehnic si calitativ superior, fiind un produs a carui tehnologie de

fabricatie este conform standardelor U.E., aceasta tehnologie fiind 100% straina

- siguranta maxima în timpul transportului

- reducerea numarului de manipulari, modul de ambalare fiind exclusiv

automat

La nivel afectiv, interventiile urmaresc:

- întarirea imaginii firmei prin evidentierea caracterului sau inovator

- accentuarea valorii produsului, sacul cu valva fiind alternativa sacilor din hârtie,
protejând astfel masa lemnoasa folosita la obtinerea celulozei

La nivel conativ, interventiile urmaresc:

- îndepartarea reticentei de cumparare prin prezentarea utilajului necesar pentru

adoptarea noului mod de ambalare, investitiile necesare fiind nesemnificative pe lânga
avantajele oferite

- determinarea cumpararilor succesive prin oferirea unor avantaje suplimentare în cazul

în care se hotaraste achizitionarea produsului.

3.2.4. Alegerea mesajului

Continutul mesajului

Produsul fiind destinat utilizarii industriale se opteaza pentru un mesaj care se bazeaza
pe elemente de natura rationala, si pe elemente de natura morala având în vedere ca sacul cu
valva este un produs ecologic.

Ideea mesajului se va regasi în sloganul : " O modalitate sigura de transport pentru

cantitati uriase de marfa!"
 Mesajul va fi însotit de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei Mediului, ceea
ce îi va conferi o credibilitate mai mare.

Astfel, în cataloage, în prezentarea agentilor comerciali, precum si în aparitiile din revista

si de la emisiunea de televiziune, se va accentua aceasta idee.

Structura mesajului

Specialistul în comunicatii trebuie sa hotarasca ce va spune si cum va spune.

Specialistii firmei FLEX CONT S.R.L. opteaza pentru transmiterea mesajului astfel încât
celor interesati sa li se trezeasca interesul pentru a putea pune întrebari astfel stimulându-se
implicarea si motivarea clientilor de a lua în considerare marca respectiva, lasându-i sa traga
singuri concluziile de rigoare.

În al doilea rând, s-a optat pentru formularea unui argument unilateral în prezentarile
agentilor economici, produsul neavând dealtfel neajunsuri decât în ceea ce priveste tehnologia
noua necesara pentru ambalarea în noul sortiment de saci.

Atributele care vor fi promovate drept numarul unu vor fi " calitate superioara ", " cea
mai avansata tehnologie " si "cea mai buna alegere", prin repetarea permanenta a lor unul
dintre ele va actiona convingator asupra utilizatorilor vizati în directia îndeplinirii lui, fiind
posibil ca unul dintre aceste atribute sa devina foarte cunoscut si usor de reamintit.

Pentru a mentine treaz interesul clientilor pe întreg parcursul desfasurarii prezentarii se

opteaza pentru prezentarea celor mai puternice argumente la sfârsitul mesajului.

Forma mesajului

Mesajul conceput trebuie sa aiba si o forma convingatoare. Ea depinde de tipul mijlocului

de comunicare utilizat.

Firma FLEX CONT S.R.L. va opta pentru transmiterea mesajului prin reclame tiparite în
trei publicatii. În aceste reclame tiparite se vor folosi culorile predominante ale produselor
firmei, respectiv alb si albastru, acestea fiind de altfel culorile reprezentative ale firmei FLEX
CONT S.R.L., sediul firmei având aceleasi culori, masinile la fel.

În reclama vor aparea imagini cu toate produsele firmei, o imagine cu localizarea pe harta
a orasului Focsani, iar sloganul va fi scris cu litere de culoare rosie, pentru a fi mai bine pus în
evidenta. De asemenea vor aparea datele de identificare ale firmei ( Fig. 3).
 O alta sursa prin care va fi transmis mesajul o reprezinta fortele de vanzare, de aceea
reprezentantii fortei de vanzare au fost alesi cu grija, astfel încat sa para niste persoane
credibile, bine instruite. Aceste caracteristici trebuie sa reiasa si din modul cum vor fi
îmbracati, de aceea se da o mare importanta acestui amanunt tinuta fiind obligatorie atunci
cand se fac vizite la potentialii clienti. Nici modul de aranjare a parului nu este omis,
sugerandu-se o tunsoare îngrijita, de asemenea o pozitie a corpului care sa inspire hotarare si
încredere în sine.

Conterra S.A.

Strada COMISIA CENTRALĂ nr.

82

FOCsANI-ROMANIA

Tel : +40-037-226680

Fax : +40-037-237332

E-mail : conterra@quattro.ro

O modalitate sigura de transport pentru cantitati uriase de marfa!

 Fig. 3 Mesajul tiparit

3.2.5. Alegerea sursei

Avand în vedere faptul ca sacul cu valva este un produs destinat utilizatorilor

industriali, sursa nu poate fi o celebritate care sa determine simpatia fata de produs si apoi
achizitionarea produsului, ci trebuie în primul rand sa fie cat mai credibila pentru a pune în
valoare elementele de natura rationala si morala pe care se bazeaza mesajul.

Astfel, sursele care vor tramsmite mesajul vor fi în primul rand agentii de vanzari ai
firmei, afirmatiile lor fiind întarite de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei Mediului.
De asemenea managerul firmei FLEX CONT S.R.L. va transmite mesajul în cadrul interviului pe
care îl va acorda într-o emisiune de televiziune. De asemenea mesajul se va regasi în brosurile
care vor fi trimise tuturor întreprinderilor vizate înaimte de vizitele agentilor de vanzari.

3.2.6. Alegerea mijloacelor de comunicare

Firma FLEX CONT S.R.L. pune accentul în primul rand pe folosirea canalelor de
comunicare personale. Agentii de vanzari vor comunica direct cu potentialii clienti, putand astfel
sa le observe reactiile, sa le dea lamuriri suplimentare si informatii complete despre tot ce are
legatura cu produsul promovat. Comunicarea va fi de genul vanzator - cumparator , agentul de
vanzari prezentand produsul fiecarei intreprinderi în parte pana cand va obtine un raspuns
definitiv de la aceasta. De asemenea , comunicarea se va realiza si prin intermediul telefonului,
prin fax sau prin e-mail.

Canalele de comunicare impersonala vor fi reprezentate de prezentare produsului în

cadrul emisiunii TV " Viata satului ", din data de 14 septembrie 2007, pe postul TVR 1 , într-o
revista de specialitate, în ziarul "Adevarul " si în saptamanalul " Capital ", dar si prin brosura în
care este prezentat produsul, care cuprinde si o prezentare a cladirii firmei, a halelor de productie
precum si a birourilor personalului administrativ si cel din conducerea firmei.

Firma FLEX CONT S.R.L. pune mare accent, ca si multe firme prestatore de servicii,
pe arhitectura cladirii în care functioneaza societatea, pe aspectul interior, pe comportamentul
personalului, transformandu-le în adevarate suporturi comunicationale [38].

3.2.6. Stabilirea mixului promotional

În stabilirea mixului promotional se va tine seama de faptul ca sacul cu valva este un

produs cu destinatie industriala. În aceste conditii, prioritatea instrumentelor promotionale
folosite va fi : fortele de vanzare, promovarea vanzarilor, relatiile publice si publicitatea.

3.2.6.1. Fortele de vanzare

Fortele de vanzare vor avea pentru firma FLEX CONT S.R.L. un dublu rol: acela de a
determina cresterea cifrei de afaceri , prin vanzarile pe care le contracteaza, dar pe de alta parte si
acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate între organizatie si clientii sai.

Avand în vedere natura produsului promovat, fortele de vanzare sunt cele mai în masura
sa furnizeze clientilor toate informatiile necesare, sa realizeze demonstratii tehnice, sa poata
convinge si sa aleaga cele mai potrivite argumente, astfel încat sa-si determine interlocutorii sa
cumpere.

Dimensiunea fortei de vanzare

Firma FLEX CONT S.R.L. dispune de 5 agenti de vanzari, angajati permanent, din
totalul de 200 de angajati, care au avut rezultate foarte bune în ultimii doi ani si pe care firma îi
va folosi în campania de comunicare pe care si-a propus-o.

Agentii de vanzari ai firmei au întocmit pe parcursul anului trecut o lista cu 10 potentiali

clienti pe care i-au vizitat si care, din discutiile pe care le-au avut cu acestia au aratat o dispozitie
pentru noutate si modernizare, fiind tintele perfecte pentru demersul comunicational al firmei
FLEX CONT S.R.L.

În functie de relatiile pe care si le-a stabilit fiecare dintre agentii de vanzari cu firmele
vizate, acestora li s-au repartizat cate doi clienti potentiali pe care sa-i abordeze.

Obiectivele agentilor de vanzari

- obtinerea de contracte pentru achizitionarea noului produs de la 8 intreprinderi

- obtinerea de contracte de exclusivitate pe o durata de 5 ani de la primii 3 clienti,

ordinea fiind stabilita în functie de valoarea contractelor care se vor încheia
 Strategia de vanzare adoptata va fi confruntarea de tipul vanzator - cumparator, fiecare
agent de vanzari va merge de doua ori pe saptamana la clientii care i-au fost repartizati, si
discutand cu persoana abilitata sa i-a decizia achizitionarii sau a nonachizitionarii produsului.

Pentru a avea argumente care sa convinga clientul sa cumpere, fortele de vanzare ale
firmei FLEX CONT S.R.L. au cunostinte tehnice temeinice si cunosc foarte bine produsul,
tehnologia, precum ti materialele din care sunt alcatuiti sacii.

Prezentarea agentului de vanzare va fi însotita de brosura în care este prezentata firma si

produsele sale, de mostre ale produsului pentru ca interlocutorii sa poata testa calitatea,
durabilitatea, siguranta pe care acest nou produs le ofera. Din discursul agentului de vanzari nu
trebuie sa lipseasca prezentarea utilajului care trebuie achizitionat pentru a putea folosi noua
tehnologie de ambalare impusa de produsul firmei FLEX CONT.

Agentii de vanzari vor prezenta interlocutorilor un raport în care sunt analizate investitiile
care trebuie facute pentru achizitionarea noului utilaj si care în urma analizelor nu reprezinta mai
mult de 80% din costurile generate de ambalarea în sacii clasici din hartie pe o perioada de trei
luni, ceea ce înseamna ca în mai putin de trei luni intreprinderile îsi vor recupera investitiile
facute, apoi vor beneficia de o micsorare apreciabila a costurilor de ambalare.

Remunerarea fortei de vanzare si celelalte costuri aferente

- pregatirea agentilor de vanzari, care urmareste informarea cat mai completa a acestora
cu privire la produsul promovat: 5 * 20EURO = 100EURO

- salariile agentilor de vanzari: 5 * 150EURO * 2 luni= 1500EURO

- costuri generate de deplasarile agentilor de vanzari: 5 * 200EURO * 2 luni =

2004EURO

- costuri pentru realizarea cataloagelor: 20EURO * 30 buc = 600EURO

- verificarea efectuarii vizitelor conform programului stabilit, prin telefon sau chiar prin
deplasari la sediul întreprinderilor: 5 * 20EURO = 100EURO

- motivarea agentilor de vanzari prin prime acordate pentru încheierea unor contracte
care depasesc valoarea de 5000EURO: 5 * 100EURO = 500EURO

- alte cheltuieli: 200EURO

 TOTAL CHELTUIELI CU FORŢELE DE VANZARE: 5000EURO

3.2.6.3. Relatiile publice

Relatiile publice îmbunatatesc " imaginea " întreprinderilor pe piata pe care aceasta
actioneaza.1

Pentru a-si face o imagine cat mai buna, întreprinderea va fi prezentata si se va vorbi
despre produsele sale într-un interviu cu managerul firmei FLEX CONT S.R.L., dl. Dumitru
Dima, în cadrul emisiunii " Viata satului " , din data de 14 septembrie 2007, de pe postul de
televiziune TVR1.

În cadrul acestui interviu temele abordate vor fi:

- economia de celuloza si implicit de hartie care se va face prin renuntarea la ambalajele

clasice din hartie care înca se mai folosesc pentru ambalarea produselor pulverulente sau
granulate;

- avantajele încarcarii oferite de sacul cu valva;

- siguranta transportului si diminuarea deteriorarilor si pierderilor de materiale

transportate;

- capacitatea uriasa de pana la 2004 kg a unui singur sac.

În timpul acestui interviu, managerul va prezenta cat mai bine produsele firmei sale,
insistand pe prezentarea caracteristicilor deosebite ale noului produs, sacul din polipropilena cu
valva.

De asemenea în cadrul emisiunii va fi prezentat si un film realizat la sediul întreprinderii

FLEX CONT S.R.L., care va cuprinde imagini din halele de productie, aratandu-se tehnologia de
productie si rezultatele effective ale acesteia: sacii din polipropilena.

Penrtu a-si întari imaginea prin intermediul relatiilor publice, firma FLEX CONT S.R.L.
a obtinut un spatiu pentru un articol în cadrul revistei O.F. SYSTEMS MAGAZIN, o publicatie
noua pe piata romaneasca în care sunt prezentate diverse noutati din diferite domenii de
activitate.
 În numarul 3 al revistei care va aparea în luna septembrie 2007, se va gasi si un articol
destinat tuturor întreprinderilor care folosesc sacii ca ambalaje pentru produsele lor.

În articol se vor prezenta produsele firmei, tehnologia de fabricatie, materiile prime care
se folosesc în producerea sacilor, precum si avantajele folosirii acestor produse. De asemenea
sunt furnizate unele informatii despre dimensiunile posibile pe care le pot avea diferite tipuri de
saci, despre greutatea pe care o poate transporta fiecare tip de sac etc., informatii care se regasesc
bineînteles si în catalogul de prezentare al firmei.

Articolul va fi însotit bineînteles de o poza care sa reprezinte cat mai bine imaginea
firmei, care va cuprinde si sloganul campaniei si bineînteles datele care sunt necesare pentru o
eventuala contactare de catre cei interesati.

Banii alocati pentru demersurile care se înscriu în sfera relatiilor publice sunt în valoare
de 1500 EURO.

3.2.6.4. Publicitatea

Publicitatea are rolul de a usura munca fortelor de vanzare si în special a agentilor de

vanzare din interiorul firmei, care informeaza clientii potentiali de existenta si oferta firmei ti
care apoi ia legatura cu clientii încheind contractile2.

Publicitate se bazeaza mai mult pe fapte si date tehnice si este mai putin emotiva, de
aceea anuntul publicitar va apare în unele publicatii a caror imagine sa corespunda cu imaginea
pe care firma doreste sa o transmita si care, în acelasi timp, au sanse sa fie citite de catre tinta
vizata.

Astfel anuntul publicitar al firmei va aparea în ziarul " Adevarul ", în zilele de miercuri si
vineri, timp de o luna, luna septembrie, si în saptamanalul " Capital ", timp de doua luni, lunile
august si septembrie.

De asemenea, firma Contarra S.R.L. a achizitionat un spatiu publicitar la începutul anului

în "Pagini Aurii " , anuntul publicitar fiind la fel cu cel care va aptrea în publicatiile " Adevarul "
si " Capital ".

Suma de care dispune firma pentru anunturile publicitare este de 1500EURO, în functie
de aceasta urmand sa se negocize pozitia anuntului în pagina si alte detalii de acest gen.
 3.2.7. Evaluarea si controlul demersului comunicational

Pentru a afla daca obiectivele pe care si le-a propus întreprinderea sunt îndeplinite si
daca actiunile întreprinse vor avea rezultatul dorit este necesar un process de evaluare si control a
demersului comunicational.

In cazul interventiilor la nivel cognitiv se dorette ca publicul tinta sa afle despre existenta
unui nou tip de sac. Ca are calitati si avantaje deosebite, prin prezentarea acestuia în mod
obiectiv.

Ca metode de control se opteaza pentru folosirea testelor de notorietate (

notorietatea spontana, notorietatea asistata, notorietatea top of mind ) si teste privind întelegerea
si perceptia mesajului, capacitatea acestuia de a atrage atentia.

Interventiile la nivel afectiv au ca scop stimularea preferintelor consumatorilor pentru

noul produs msi pastrarea unei atitudini favorabile pentru imaginea firmei.

Metodele care se vor adopta sunt: întrebari asupra intentiilor de cumparare si scalele
pentru evaluarea imaginii si preferintelor.

Interventiile la nivel cognitiv au ca obiectiv determinarea unei repetari a achizitionarii

produsului promovat.

În acest sens se prefera metoda prin care se determina ponderea pe care o detin cei aflati
la prima cumparare a sacilor cu valva, precum si proportia celor care au repetat actul de
cumparare.