Confesiunile unui comerciant online: Capcane și

ponturi

Dacă citești acest articol probabil ai deja un magazin online și vinzi în România.
Acest ghid se adresează în mod special celor ce vând online în România produse
mici, până în 5kg (deci nu frigidere, mașini de spălat etc.).
În urmă cu mai bine de un an, după ce am lansat o campanie de succes pe Kickstarter, întrucât timpii de
așteptare cu producția erau de câteva luni, am decis să mă alătur prietenilor mei de la sti er.ro în
calitate de “business development manager” și să le extind operațiunile în alte 5 țări europene: Ungaria,
Slovacia, Republica Cehă, Croația și Slovenia. În acest articol voi explica cum am făcut asta și voi
prezenta și o variantă de extindere la nivel global al unui business de e-commerce.

Dar mai întâi o scurtă poveste...

Primul meu magazin online l-am început pe vremea când eram la master în Danemarca, prin 2014. Am
citit ceva reviewuri pe internet și trebuia să aleg între platformele Magento (http://bit.ly/2M84QYM) și
Shopify (http://bit.ly/2KhAoK3). Întrucât Magento era gratis iar Shopify costă $29/lună am hotărât să
merg pe Magento. Mare greșeală!

Neavând cunoștințe de programare, mi-a luat câteva luni să construiesc magazinul și să-i dau drumul.
Am schimbat câțiva developeri care mă tot amânau, mă rog,… într-un nal am lansat magazinul, care
arăta destul de bine, pentru vremea respectivă. Site-ul nu mai este activ, dar aici am 2 screenshot-uri.

 
 

Am lucrat din greu la el, am făcut poze produselor, l-am făcut perfect. L-am lansat, apoi am conștientizat
că nu era deloc optimizat pentru mobil iar majoritatea tra cului meu era mobil, așa că l-am închis. :(

În vara anului 2015, după ce am citit “The Lean Startup” de Eric Ries am început primul magazin pe
Shopify, împreună cu fratele meu. Am hotărât să vindem niște ochelari cu rame de lemn care erau în
vogă în SUA la momentul respectiv. Ne-a luat 3 după-amiezi să punem tot site-ul la punct întrucât
platforma e foarte ușor de utilizat.

P.S. Nu avem cunoștințe de programare ; ne descurcăm doar cât să copiem un cod de pe net în
platformă urmând un tutorial, dar cam atât.

 
 

Fără să avem produsele pe stoc, le-am pus la vânzare cu niște poze luate de pe Aliexpress pentru a
testa piața. Cred că aveam vreo 10 modele pe site. Cu 200 de lei cheltuiți pe reclamă pe Facebook am
generat vânzări de 1300 lei în prima zi. Produsul a fost validat!

Am sunat clienții și le-am zis că nu avem produsele pe stoc însă le putem aduce în 10 zile și pentru
inconveniență le oferim un discount de 15%. Niciunul nu a refuzat, un client chiar a decis să cumpere o
pereche mai scumpă dacă tot îi dăm discountul. Nu l-am refuzat.

Am comandat produsele de pe Alibaba și au ajuns la noi în aproximativ 7 zile prin DHL. În total clienții
au așteptat vreo 2 săptămâni să primească produsele.

Ce încerc să spun prin această poveste e că pentru a lansa cât mai repede un magazin online, platforma
Shopify e ideală. Am făcut un magazin online fără cunoștințe de programare de la A la Z în 3 după-
amiezi comparativ cu 3/4 luni cât mi-a luat să lucrez pe Magento. La numai $29 de dolari pe lună
raportul calitate-preț e imbatabil.

Ai nevoie de un banner? Ai nevoie de un pop-up? Ai nevoie de o funcție anume?

Probabil există deja o aplicație pentru asta. Shopify funcționează similar cu Apple Store / Google Store
— e o platformă ce oferă funcțiile de bază și ai o multitudine de aplicații ce le poți instala. Partea cea mai
buna e că nu ai bug-uri. Nu am experimentat niciodata bug-uri cu Shopify (exceptând câteva ce le-am
avut la o temă, deoarece nu era una originală).

Dezavantajele Shopify: nu e o platformă care să suporte “multi-currency” ceea ce presupune că ai

nevoie de câte un magazin online pentru ecare țară în parte, ceea ce nu e tocmai ideal. Pe de altă parte
e mai simplu de urmărit evoluția vânzărilor pe ecare țară în parte, deci e o chestie de perspectivă.

UPDATE: La vremea când am pornit noi magazinele, Shopify nu suporta multi-currency dar acum sunt
ceva aplicații (precum MultiCurrency (http://bit.ly/2LUhEVK)) cu care poți face acest lucru. Noi încă
avem câte un store pe ecare țară. Pentru “multi-language” sunt mai multe aplicații.
 2 recomandări, de început
Toate magazinele online mai mici au de regulă un produs (sau poate 3-4) care generează
majoritatea vânzărilor, prin urmare, dacă ai un magazin cu sute/mii de produse îți recomand să
începi cu puține, apoi după ce începi să generezi vânzări, să adaugi pe parcurs restul produselor.

Îți recomand, de asemenea, să nanțezi adăugarea de produse din pro tul generat din vânzările
externe. Astfel utilizezi e cient resursele.

Întrebare importantă: cum expediezi coletele?

În țările est-europene menționate mai sus majoritatea oamenilor preferă să plătească ramburs (COD —
cash on delivery), spre deosebire de țările din vest, deci, va trebui să încasezi 95% din banii ramburs,
cum faci și în România. Secretul este GLS Big Box Solution.

GLS Big Box Solution este o soluție de la rma de curierat GLS ce presupune să faci câte un contract cu
ecare curier în ecare țară unde vrei să vinzi.

Cum funcționează?
Să luăm Ungaria ca exemplu:

Trimiți o cutie mare din România cu toate coletele în Ungaria, însă AWB-urile pentru ecare colet în
parte vor generate de platforma din țara de destinație.

Intră o comandă pe magazinul de Ungaria, îl împachetezi și printezi o etichetă în limba maghiară

generat de sistemul GLS Ungaria pe care o lipești pe cutie.

Procedezi la fel cu următoarele 20 de cutii. Le pui pe toate într-o cutie mare.

Pe cutia mare printezi un AWB generat de GLS România cu destinația Ungaria, sediul GLS cu
mențiunea “open at GLS Hub”.

Cutia mare ajunge în Ungaria, este desfăcută iar coletele sunt distribuite întrucât au fost introduse deja
în sistemul lor. Retururile se întorc la GLS Hub și sunt trimise înapoi în România o dată pe săptămână
(mai puțin în Slovenia unde am primit primele retururi după 6 luni).

Folosind această metodă obții aproximativ aceleași costuri de transport precum în România. Recomand
GLS și în România întrucât își plătesc curierii cu un comision per colet livrat, prin urmare sunt motivați
să expedieze coletele cât mai repede. Am observat o rată de livrare mult mai ridicată cu ei.

La fel se procedează și pentru celelalte țări din listă — Cehia, Slovacia, Slovenia, Croația.

Același lucru e valabil și pentru celelalte țări din vest în care GLS activează (Germania, Austria, Olanda),
dar acolo nu ai nevoie de COD (Cash on Delivery). Oamenii plătesc cu cardul sau Paypal și asta e ideal.
Noi încă nu am ajuns acolo dar sperăm să o facem în viitorul apropiat.

Vei avea nevoie de câte un contract cu GLS și implicit un cont pe platforma lor pentru ecare țară în
parte.
 Atenție! Dacă rma ta e neplătitoare de TVA, ai nevoie de un cod temporar de TVA pentru a
face contract cu curierii.

FOARTE IMPORTANT! Pentru a economi timp la generarea AWB-urilor poți folosi aplicația
de Shopify — GLS AWB Eastern Europe (http://bit.ly/2v6550f) cu ajutorul căreia generezi eticheta
coletului la o simplă apăsare de buton.

P.S. După câteva luni am închis magazinele din Croația și Slovenia întrucât nu erau pro tabile. Piețele de
acolo sunt destul de mici cu 4 respectiv 2 milioane de locuitori și modelul nostru de business nu s-a
dovedit a scalabil în regiunile respective. Cu GLS Slovenia am avut ceva probleme — au trimis coletele
neridicate și retururile după vreo 6 luni când am oprit operațiunile. Momentan am luat o pauză și poate
vom încerca din nou pe viitor.

Cum încasezi banii?

Pentru început îți faci cont la o banca din RO (noi folosim Banca Transilvania
(https://www.bancatransilvania.ro/pentru-companii/imm/)) și primești banii acolo o dată pe
săptămână. Îi poți primi și zilnic sau lunar însă transferurile internaționale vin cu o taxă de 10 euro așa
că noi am optat pentru transferuri săptămânale. Ulterior poți face o excursie în ecare țară unde vinzi și
deschide un cont bancar acolo în moneda locală, dacă vrei.

Am întâmpinat o problemă în Croația întrucât nu am găsit o bancă în România care să accepte kune
croate (HRK). Am rezolvat problema cu un cont de LeuPay (http://bit.ly/2O1LogP) care îți oferă un cont
de HRK in Bulgaria. Pentru HUF si CZK am rezolvat ușor — poți face cont cam la orice orice bancă iar
Slovenia și Slovacia au trecut deja la euro și probabil că ai deja un cont în EUR.

Pentru a economisi timp îți recomand să ceri curierului “COD compensation” ce presupune să nu mai
plătești tu manual factura către curier, deci își rețin banii din ce încasează de la clienții tăi.

Bun, dar eu nu știu maghiară, cehă etc. ce fac?

Un alt lucru important ce trebuie menționat — cum faci traducerea listingurilor, a temei și relația cu
clienții?

Angajezi un vorbitor de maghiară, cehă, croată etc?

Nah, că e prea complicat! Optăm pentru varianta simpli cată: Freelancer (http://bit.ly/2vs3kJZ) și
UpWork (http://bit.ly/2v3ZUha).

Pe aceste două platforme găsești freelanceri care să te ajute cam cu orice ai nevoie: SEO, AdWords,
traduceri, research, serviciu clienți etc. pe care îi poți plăti la oră sau la proiec

Personal folosesc aceste platforme de mai bine de 5 ani și sunt foarte mulțumit. Durează ceva până
găsești oamenii potriviți cu care să lucrezi pe termen lung dar avantajul este că sunt foarte mulți
aplicanți și în 90% din cazuri poți găsi pe cineva să se apuce de treabă în mai puțin de o oră.

Pentru ecare țară în parte avem câte un reprezentant care ține legătura cu clienții (customer service —
CS), preia comenzi și rezolvă problemele. Toți sunt plătiți la oră.

Ambele platforme au un sistem prin care freelancerii pornesc o aplicație care monitorizează
activitatea și fac screenshot-uri la intervale regulate așa că poți sigur că lucrează în
timpul respectiv.

Unii dintre freelancerii cu care lucrez au job-uri full time; întrucât merg la birou, nu neapărat pentru că au
treabă, ci pentru “așa trebuie” și sunt nevoiți să stea acolo 8 ore pe zi, lucrează ca freelanceri. De la
muncă. Workception, haha!

Dar asta rămâne între noi ;).

Dacă ai foarte multe comenzi și ai nevoie de cineva care să lucreze full time însă ai vrea să eviți
comisioanele platformelor mai sus menționate poți monitoriza persoana respectivă, folosind Desktime
(http://bit.ly/2KY2jQ8). În panoul de Desktime poți vedea statistici precum: ora la care ai început să
lucrezi, timpul efectiv stat la PC, pauzele, site-urile pe care ai intrat și inclusiv capturi de ecran la
intervale regulate (dacă le pornești). Eu folosesc acest program de aproximativ doi ani atât pentru
muncă, cât și în scop personal.

Cam așa arată o zi pentru mine:

 
 

Am angajat, o dată, un tip din Filipine pentru un job și l-am pus să instaleze Desktime. Întrucât știa că e
monitorizat dar probabil nu avea chef de treabă și-a instalat un “mouse clicker” pentru a părea activ însă
Desktime (http://bit.ly/2KY2jQ8) face și screenshot-uri la intervale regulate așa că mi-am dat seama
imediat.

Acum nu mai lucrăm împreună!

Pentru partea de CS (customer service) ecare freelancer trebuie să completeze un jurnal zilnic în care
scrie ce a făcut în ziua respectivă. Astfel, nu mai e nevoie să îmi scrie de ecare dată când au o situație
neprevăzută. Ei scriu tot în jurnalul Google Docs (gratis, pe cloud) iar eu mă uit peste jurnale o dată pe
săptămână și le las comentarii.

Pentru comunicare în echipă folosim Slack (http://bit.ly/2LT9TPV). E un program super tare folosit
inclusiv de NASA. Pe lângă asta mai e și gratis.

Pentru project management folosim Trello, la fel gratis și foarte user-friendly. Punem acolo toate
sarcinile, termen limită, comentarii etc. E foarte ușor de vizualizat ow-ul afacerii. Se poate integra cu
Slack.

Proceduri
Managementul și relația cu angajații/freelancerii e un subiect ce necesită un articol în sine așa că nu voi
intra prea mult în detalii.
Pentru a avea un business funcțional toate procesele trebuie standardizate. În acest business, deseori
se întâmplă ca freelancerii să nu mai e disponibili sau să intervină anumite lucru și să nu mai poată
lucra.

Training-ul noilor membri ai echipei poate destul de anevoios așă că am construit un fel de Wikipedia
al procedurilor din companie. Conține aproximativ 70 de pagini de video-uri și text care explic în detaliu
cum se face ecare lucru. Când angajez pe cineva nou, doar îi trimit link-ul cu proceduri și a 2-a zi se
poate apuca de treabă fără a nevoit să explic din nou și din nou.

Pentru a înțelege mai bine importanța procedurilor standardizate recomand cartea “The E-Myth” de
Michael E. Gerber care explică cum poți automatiza orice afacere și dă ca exemplu McDonalds.

Numere de telefon
Fiecare magazin în parte are nevoie de un număr de telefon local pentru a părea de încredere.

Pentru un număr de telefon din ecare țară folosim VoipStudio (http://bit.ly/2voEIBP) unde pentru 3–7
euro pe lună poți seta o centrală telefonică VOIP unde cei de la CS pot prelua apelurile direct pe
computer sau smartphone. Poți seta un mesaj vocal automat (un voiceover profesionist costă
aproximativ $10 pe verr.com) iar în cazul în care nu e nimeni disponibil să răspundă la telefon, o
înregistrare a mesajului vocal lăsat de client va ajunge direct pe e-mail.

Procesatori de plăți
COD (cash on delivery sau ramburs, cum îi spunem pe românește) constituie aproximativ 95% din
vânzări dar sunt și persoane care plătesc prin Paypal si card. Paypal suportă HUF, CZK si EUR.

Sunt mai multe variante de procesatori de plăți pentru Shopify după cum poți vedea aici
(https://www.shopify.com/payment-gateways/romania).

Pe lângă acestea se pot face integrări și cu procesatorii de plăți din România, însă dezavantajul la
aceștia e că nu au checkout-ul în alte limbi decât română sau engleză, deci nu sunt o opțiune viabilă; în
plus plata se face off-site ceea ce determină o creștere a abandonului coșului.

Pentru plata cu cardul noi folosim Paymill (http://bit.ly/2v6cdcL). Cu toate că e greu să obții un contract
cu ei întrucât cer multe documente, sunt foarte ok. Dacă ai rmă nouă va puțin mai di cil să obții un
contract cu ei dar nu imposibil.
Refund-uri
Pentru a înapoia banii clienților care au returnat produsele sau au primit produsele defecte folosim
Transferwise (http://bit.ly/2AxhaRe) și Transfergo (http://bit.ly/2LURDpm). Costul per transfer e între 5
și 9 lei iar banii ajung foarte repede — max 48h.

Cel mai repede au ajuns în Slovacia când am plătit cu cardul — 1 minut.

Folosind aceste două servicii poți face economii semni cative atunci când îți plătești furnizorii dacă
aceștia sunt din afara României.

Facturare și Contabilitate
Pentru facturare și contabilitate folosim Smartbill (http://bit.ly/2MbGfCI). Cu aplicația de Shopify pentru
SmartBill pe care am dezvoltat-o (va disponibilă în App store în curând, acum e în Beta) poți genera
facturi la o simplă apăsare de buton, le poți anula, etc. Simplu!

Atenție! Factura trebuie emisă atât în limba română cât și în limba țării unde vinzi. Poți adăuga o nouă
limbă în setări la Smartbill.

Integrări și sincronizare stocuri

Cu toate că magazinul din România (www.sti er.ro (http://www.sti er.ro)) e pe altă platformă decât
Shopify am reușit să facem integrarea printr aplicația Stock Sync (http://bit.ly/2vm0Psw). Un feed de
produse este exportat de pe platformă iar Stoc Sync actualizează stocurile o dată la 3 ore.

Dacă magazinul tău e deja pe Shopify atunci e mult mai simplu, ai nevoie doar de o aplicație pentru a
sincroniza stocurile precum Sync Logic (http://bit.ly/2KeXKAc).

Cum să te extinzi în vestul Europei, SUA, Canada?

În țările vestice mai toată lumea plătește cu cardul, nu ramburs. Acest lucru constituie un mare avantaj
întrucât nu ai colete neridicate, oamenii nu se mai răzgândesc până ajunge coletul, etc.

Varianta pe care o prezint mai jos se pretează numai pentru cei ce vând produse foarte mici <500g sau
foarte scumpe (mai scumpe de $100). În plus, e de preferat să e produsele tale, produse ce nu le mai
comercializează alți vânzători (să ai propriul brand).

În acest caz se aplică cam tot ce am zis mai sus, mai puțin partea de logistică. Dacă ai colete mai mici
de 500g le poți trimite prin poștă, dar ai grijă să anunți clienții că vor aștepta până la 30 de zile pentru
ele (să știi că în anumite cazuri nu e o problemă foarte mare și mulți sunt dispuși să aștepte).

Livrare prin poștă: costă aproximativ 20–60 de lei în funcție de gramaj cu tot cu număr de urmărire.
Timpul de tranzit variază de la 10 la 30 de zile în funcție de destinație.

Pentru produse mai scumpe de $100 îți poți permite să faci expedierea prin DHL, care a venit recent cu
o ofertă foarte bună pentru e-commerce: plătești aproximativ 20EUR pentru a expedia un colet mai
oriunde în lume (fără COD, bineînțeles).

Pe lângă aceste două variante mai este un serviciu de care știu, însă nu l-am folosit — YAKIT
(http://bit.ly/2KhJB55)- o metodă similară cu GLS Big Box Solution, dar la nivel global — îți bagă toate
coletele într-o cutie mare și le expediază în anumite țări — acolo le desface și le distribuie prin cea mai
ieftină metodă. În SUA, de exemplu, durează 9–10 zile și se pretează dacă ai multe comenzi pe zi.

Cum e cu TVA
Atenție! Dacă vinzi în Uniunea Europeană trebuie să te înregistrezi în scopuri de TVA, în ecare țară UE,
după ce depășești plafonul de 35.000 EUR (diferă de la țară la țară dar cam pe aici e.) chiar dacă
rma ta e neplătitoare de TVA în România. Vei primi un cod de TVA pentru ecare țară.
De exemplu:

Ai vândut în anul curent de 15.000 euro în România și de 37.000 euro în Ungaria (total 52.000 euro).

Cu toate că nu ai depășit plafonul de TVA din România care e la aprox 65.000 euro, l-ai depășit pe cel
din Ungaria pentru vânzări intracomunitare de 35.000, deci va trebui să aplici pentru un cod de TVA de
Ungaria, să încasezi TVA de la clienții din Ungaria și să plătești TVA-ul către statul maghiar.

În Ungaria înregistrarea în scopuri de TVA costa 500 euro (cu ajutorul unei rme), depunerea
declarațiilor acolo costă aproximativ 300 euro pe luna iar TVA-ul, e cel mai mare din UE — 27%. 

Nu trebuie să încasezi TVA pentru produsele vândute în afara UE.

Tu ai un magazin online? Vinzi în afara României? Ce metode folosești? Vrei să intri în contact cu mine
și cu Andrei Amos de la sti er.ro? Te invit pe grupul nostru de Facebook (click aici
(http://bit.ly/2LReHpg)).

Link-uri cu resurse utile

(da, unele sunt “a liate links” din care primesc un comision sau bonus pentru că le recomand. Le-aș
recomandat oricum, dar dacă tot pot primi un bonus, de nu?! :)

 
Magento — http://bit.ly/2M84QYM (http://bit.ly/2M84QYM)

Shopify — http://bit.ly/2KhAoK3 (http://bit.ly/2KhAoK3)

Desktime — http://bit.ly/2KY2jQ8 (http://bit.ly/2KY2jQ8)

Freelancer — http://bit.ly/2vs3kJZ (http://bit.ly/2vs3kJZ)

Upwork — http://bit.ly/2v3ZUha (http://bit.ly/2v3ZUha)

Transferwise — http://bit.ly/2AxhaRe (http://bit.ly/2AxhaRe)

Transfergo — http://bit.ly/2LURDpm (http://bit.ly/2LURDpm)

LeuPay — http://bit.ly/2O1LogP (http://bit.ly/2O1LogP)

Paymill — http://bit.ly/2v6cdcL (http://bit.ly/2v6cdcL)

Paypal — http://bit.ly/2M6XLaS (http://bit.ly/2M6XLaS)

Slack — http://bit.ly/2LT9TPV (http://bit.ly/2LT9TPV)

Trello — http://bit.ly/2LI3CaN (http://bit.ly/2LI3CaN)

Smartbill — http://bit.ly/2MbGfCI (http://bit.ly/2MbGfCI)

GLS AWB Eastern Europe APP— http://bit.ly/2v6550f (http://bit.ly/2v6550f)

Stock Sync APP — http://bit.ly/2vm0Psw (http://bit.ly/2vm0Psw)

Sync Logic APP — http://bit.ly/2KeXKAc (http://bit.ly/2KeXKAc)

 Multi-currency APP — http://bit.ly/2LUhEVK (http://bit.ly/2LUhEVK)

VoipStudio — http://bit.ly/2voEIBP (http://bit.ly/2voEIBP)

Yakit — http://bit.ly/2KhJB55 (http://bit.ly/2KhJB55)

Cărți: Lean Startup , The E-Myth

Parerea ta despre articol:

 (/sign-up.htm/vote)  (/sign-up.htm/vote)
Vizualizari: 750

Distribuie

(/user/20809979)
Valentin Nicoară (/user/20809979)
CONTACT (/USER/20809979#CONTACT-ME)

(/user/20809979)
(/user/20809979)E-commerce (/e-commerce)
fondator VEAR, unul dintre proiectele românești nanțate cu succes pe Kickstarter.
https://goo.gl/vKy5Gq
Articole publicate : 2