1.

Stiluri de comunicare managerială

Stilul autoritar-opresiv este cel in care cuvantul cheie este supunerea; liderul poate avea o competenţă
profesională scăzută in domeniul respectiv. Liderul e inconjurat de un cerc de şefi de departament obedienţi.
Foloseşte motivatorii extrinseci, este inflexibil in legătură cu programul şi cu alte detalii, şi aplică sancţiuni dure (cum
ar fi concedierea), in mod arbitrar. Comunicarea managerială are loc numai pe verticală, de sus in jos. In schimb, se
va dezvolta comunicarea neoficială intre angajaţi, cu rolul de „sabotare“ a şefului autoritar.
Stilul autoritar-obiectiv este cel in care cuvantul-cheie este competenţa. Liderul nu are disponibilitate pentru relaţii
personale; el priveşte rezultatele in mod obiectiv şi organizează cu precizie procesul de producţie. Acest tip de lider
se implică extrem de mult in activitate şi de aceea nu deleagă autoritatea. Se situează la o oarecare distanţă de
colectiv, deci se vor stabili relaţii separate conducător - fiecare membru al echipei; această caracteristică se
completează cu faptul că ii priveşte pe angajaţi ca pe nişte instrumente. Comunicarea managerială se desfăşoară tot
de sus in jos, dar nu mai există atmosfera de ostilitate din cazul anterior.
Stilul democrat-consultativ are ca termen cheie relaţiile umane. In acest caz, funcţia de conducere se imbină cu
funcţia de execuţie; consultările cu membrii grupului de muncă sunt periodice (deşi sunt numai consultări oficiale, tip
şedinţă). Sunt folosiţi motivatorii de ambele categorii (extrinseci şi intrinseci), iar autoritatea se deleagă intr-un mod
cunoscut de către angajaţi. Este un lider raţional, care insă nu pune accentul pe coeziunea grupului de angajaţi.
Fluxul comunicării manageriale are şi sensul de jos in sus iar angajaţii participă parţial la decizie.
Stilul democrat-participativ are ca termen cheie ataşamentul faţă de organizaţie. Liderul e mai curand un
mediator-organizator al grupului de muncă şi al procesului de discuţie⁄decizie; de fapt, echipa este cea care ia
decizia, in problemele care o privesc. Predomină relaţiile şi comunicarea neoficială; liderul intervine cand apar
conflicte, pentru a impăca părţile adverse. Se folosesc motivatorii intrinseci, iar cei care greşesc sunt ajutaţi de
ceilalţi angajaţi să se corecteze. Autoritatea se deleagă adesea, nu intr-un mod clar. Este stilul de comunicare
managerială cel mai generos, insă comunicarea in acest caz se poate transforma in handicap pentru colectiv
(pierderea de timp in discuţii inutile). Pentru a fi mai operantă, tipologia lui Likert ar putea fi completată şi cu:
Stilul permisiv (laissez-faire), ce are ca termen cheie structura prestabilită. Liderul are rol de reprezentare in
exterior a organizaţiei şi de simbol al organizaţiei pe plan intern. El se mărgineşte in a furniza materialele informative
angajaţilor şi a anunţa momentul de inceput şi de sfarşit al unei sarcini (ciclu productiv). Acest stil de conducere
poate funcţiona pe o organigramă clară, cu poziţii, modalităţi de realizarea sarcinilor, sistem de sancţiuni şi
recompense foarte clar. Comunicarea managerial este predominant de jos in sus şi intermitentă, iar intre angajaţi nu
poate fi stabilit un profil clar al comunicării (depinde exclusiv de sociabilitatea acestora)

2. Caracterizati tipurile de comunicare

Comunicarea umana opereaza cu un ansamblu de stimuli apartinind la trei categorii mari de limbaj.
formele de comunicare pot fi clasificate dupa mai multe criterii:
tipul de libaj folosit:(comunicarea verbala;nonverbala; paraverbala);
dupa nr de indivizi (intrapersonala,interpersonala, de grup ,de masa)
contextul spatio-temporal al mesajelor: (c.directa fata in fata ,c.Inderectamediata de catre cineva)
intentionalitatea comunicarii (intentionata si neintentionata)
dupa obiectivul comunicarii( c.incedintafa – fara un scop bine stabelit, c.consumatorie –consecinta a
starilor emotionale,, c.instrumentala –cind avem un scop bine urmarit)
pozitia ierarhica in organizatie (c.ascendenta, descendenta, pe orizontala)
Comunicarea verbala: este orala (rapida ,corectabila) si scrisa (redarea succinta,logica ,structurala a
mesajului)
Comunicarea paraverbala:estereprezentata de modul in care sunt rostite cuvintele prin folosirea
caracteristicilor vocii (tonul, viteza vorbirii ,ritmul, intensitatea, volumul, pauzelz, sublinierile si unele
sunete produse ca onomatopeele: oftatul,geamatul, risul)Modul de folosire a vocii si mai ales tonul pot sa :
sustina si inlocuiasca.
Comunicarea nonverbala:este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi
decodificate, creând înţelesuri Aceste semnale pot repeta, contrazice, înlocui, completa sau accentua mesajul
transmis prin cuvinte.
 3. Caracterizati principalele functii in comunicarea nonverbala
*Comunicarea nonverbală are menirea de a accentua pe cea verbală;
*Com.nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe calea verbală;
*Uneori poate să contrazică anumite aspecte ale comunicării verbale, de ex. o critică terminată cu un
zîmbet poate instaura o atmosferă pozitivă,care va duce la schimbarea comportamentală a persoanei
mustrate; de a regulariza fluxul comunicațional și de a pondera dinamica proprie comunicării verbalizate;
*Com.nonverbală reactualizează înțelesul comunicării verbale dînd posibilitatea receptorului comunicării să
identifice în timp real un îndemn aflat în spatele unei afirmatii,ex. Prin comportamentul și vestimentația
aleasă cu gust a unui om la prima vedere facem concluzia că e activ și bine organizat, dar aflîndu-l cu timpul
mai bine constatăm ca persoana data este timida, egoistă și neorganizată

4.Argumentati necesitatea cunoașterii limbajului nonverbal de catre manageri

Cercetările au demonstrat ca 80-90% din activitatea zilnică a unui manager o reprezintă comunicarea, dar
50% din această comunicare sunt discuțiile cu subalternii, angajații. Astfel managerul pe lîngă mesajul
verbal transmite și unul corporal ca: mimica, gesturi, ținuta, privirea, respiratia, mirosul, încălțămintea,
îmbrăcămintea și accesorile vestimentare.
Rezultatul studiilor arată că impactul limbajului corpului asupra unei persoane este cu mult mai puternic
decît cel al limbajului verbal. Un manager folosind limbajul nonverbal pozitiv poate să-și fidelizeze și
responsabilizeze angajații. Managerul trebuie sa fie antrenat pentru a decodifica limbajul nonverbal al
angajațiilor, astfel el va putea gestiona mai eficient echipa.
Elementele nonverbale pozitive au un impact mult mai mare asupra angajaților decît o discuție.
Managerul va evita elementele nonverbale negative atunci cînd dorim să motivăm echipa: ridicarea tonului
vocii, încruntarea, arătarea unor gesturi de amenințare sau intimidare. Performanța ridicată a angajaților se
poate datora unui comportament nonverbal pozitiv, ceea ce se traduce prin gesturi deschise, de încurajare și
de răsplătire a performanței (bătutul pe umăr cu palma, privirea directă în ochi)
5 Caracterizati limbajul nonverbal pozitiv si limbajul nonverbal negativ
Limbajul nonverbal poate fi atit pozitiv cit si negativ.
Limbajul nonverbal pozitiv se manifesta prin:
• Zâmbet
• Poziţie deschisă
• Expresie a feţei interesată
• Contact vizual moderat
• Braţele susţin ceea ce spune
• Volum al vocii suficient şi variat
Limbajul nonverbal negativ este de 2 tipuri:
DEFENSIV - ÎNCHIS
• Voce tremurată
• Vorbit rar
• Expresie de îngrijorare
• Privire evazivă
• Braţele defensive
• Gura acoperită cu mâna
• Distanţă excesiv de mare
AGRESIV - ÎNCHIS
• Voce puternică
• Vorbit rapid
• Expresie de furie
• Contact vizual permanent
• Postură dominantă
• Degetul flutură prin aer
• Invadarea spaţiului personal
6. Caracterizaţi conflictele și cauzele apariției lor
Perspectiva clasicilor ştiinţei manageriale prezintă conflictul ca un lucru ”rău” determinat de lipsa
înţelegerii dintre oameni şi de relaţiile interpersonale deficitare. Caracteristicile mediului organizaţional,
principalul modelator al comportamentului uman, sunt considerate „vinovate” de apariţia conflictelor.
Pentru evitarea coordonatelor conflictuale organizaţiile se vor centra pe cultivarea unei cooperări
armonioase între management şi angajaţi. Organizaţiile care practică această politică promovează armonia
cu orice preţ, spiritul de familie şi într-ajutorarea, fiind considerate organizaţii paternaliste. Echipa unită nu
va accepta imixtiunile nedorite care să tulbure viaţa organizaţiei. O altă concepţie în opoziţie cu cea
tradiţională, numită comportamentală, acceptă existenţa conflictului ca pe un fapt inevitabil, chiar
dezirabil. Apariţia conflictului nu este cauzată de mediul organizaţional, ci de interese, scopuri şi obiective
personale diferite. Pluralitatea şi divergenţa intereselor poate avea efecte pozitive cît şi negative, fiind
văzute ca o modalitate de revitalizare a organizaţiei. Acceptarea conflictului atunci cînd se urmăreşte
realizarea propriilor interese în scopuri neproductive nu este benefică. Lipsa conflictelor însă, poate cauza
apatia, imobilismul şi inadaptarea organizaţiei la provocările schimbării. Concepţia radicală asupra
conflictului a fost inspirată în principal din teoriile lui K. Marx şi M. Weber, avînd un cadru de referinţă
mult mai larg. Perspectiva radicală insistă asupra contradicţiei între interesele de clasă şi asupra distribuţiei
inegale a puterii în societate. Altfel spus, organizaţia devine terenul propice pentru manifestarea unor forţe
opuse care reflectă structura de putere specifică societăţii.
Cauzele care generează stările conflictuale:
*nepriceperea unui membru al grupului de a-şi îndeplini sarcinile ce i-au fost atribuite, *nemulţumirea faţă
de modul de repartizare a sarcinilor, *percepţii şi interpretări greşite, lipsa unei comunicări deschise şi
oneste, *relaţiile interpersonale dificile, *existenţa unui climat de neîncredere între oameni,
*agresivitatea, teama de a lăsa pe alţii să se afirme, *competiţia,
*Interdependenţa este o cauză importantă a conflictelor deoarece dă posibilitatea de amestec şi
obstrucţionare care altfel nu ar exista.
* Folosirea resurselor în comun este o altă cauză structurală ce poate conduce la conflict. Resurse ca bani,
timp, spaţiu, personal, echipament produc deseori conflicte legate de cine le va folosi, unde, cît şi cînd.
Izbucnesc conflicte distructive mai ales atunci cînd resursele sunt foarte limitate iar nevoile mari.
7. Caracterizaţi modalitățile de rezolvare a conflictelor
1. Compromisul este de fapt o soluţie superficială de împăcare a tuturor părţilor care presupune
sacrificarea convingerilor şi uneori a raţionalităţii. Adoptarea acestei metode se face mai ales atunci cînd
părţile au puteri egale şi sunt ferm hotărâte să-şi atingă scopurile în mod exclusiv.
1. Confruntarea - urmărirea propriilor scopuri, neţinând cont
de nevoile celuilalt,dominare, folosirea diferitor metode pentru tensionarea oponentului
Persoana care alege această strategie percepe situaţia ca victorie sau înfrângere, ocupă o poziţie
ferm fixate. Studiile arată că cei mai eficace manageri abordează conflictul prin confruntare, pentru
început, iar apoi încearcă aplanarea, compromisul, forţarea şi, abia la urmă, retragerea.

2. Forţarea este utilizată îndeosebi în cazul în care managerul doreşte, cu orice preţ, obţinerea
rezultatelor, fără a avea consideraţie faţă de aşteptările, nevoile şi sentimentele celorlalţi. De obicei,
această modalitate de rezolvare a conflictului se bazează pe forţa de constrângere a managerului,
care utilizează abuziv sursele de putere pe care le deţine asupra subordonaţilor săi. Pe termen scurt,
forţa poate reduce conflictul, dar efectele nu sunt dintre cele favorabile pe termen lung. Practica a
confirmat că într-un climat de constrângere productivitatea va scădea. În realitate, se poate ajunge la
motivaţia negativă a subordonaţilor, lucru ce atrage frustrări, în consecinţă conflicte mai grave.
3. Retragerea arată o preocupare redusă atît pentru rezultate, cît şi pentru relaţiile cu subordonaţii.
Managerii care adoptă această soluţie se retrag din conflict, amână asumarea responsabilităţilor,
ignoră situaţiile şi persoanele şi este caracteristică celor lipsiţi de încredere în ei înşişi. Evitarea
conflictului presupune ignorarea acestuia în speranţa că va dispare de la sine. Conflictul însă nu
dispare, ci rămîne în stare latentă. El poate reizbucni cu o intensitate mult mai mare dacă situaţia
care a generat conflictul este deosebit de importantă pentru organizaţie.
4. Aplanarea se rezumă la încercările managerului de a mulţumi toate părţile implicate în conflict. În
această situaţie sunt supraevaluate relaţiile cu subordonaţii şi sunt neglijate problemele „tehnice”
ale organizaţiei. Pentru că managerul doreşte aprobarea celor din jur, va considera orice situaţie
conflictuală ca fiind o gravă disfuncţie, în consecinţă va ceda în faţa celorlalţi doar de „dragul”
calmării situaţiei.
 Altfel spus, aplanarea conflictului se întâlneşte atunci cînd una dintre părţi este dispusă să satisfacă
interesele celeilalte părţi, în dauna propriilor sale interese, fie pentru a obţine un credit din partea
celorlalţi, fie pentru că armonia şi stabilitatea este vitală în organizaţie. Aplanarea, în schimb poate
genera în viitor obstacole pentru obţinerea de performanţe ridicate, mai ales în cazul organizaţiilor
cu rezultate mediocre.

8. Expuneți sugestii pentru managementul comunicării cu diverse tipuri de personalități dificile

Inf. După L. Nacai lector universitar Preocupările actuale pentru studierea şi practica abordării
comportamentelor dificile/deranjante în comunicare sunt reflectate in cercetările autorilor Brinkman şi
Kirschner, elaborînd o tipologie din 10 tipuri de persoane dificle [Apud 5, p. 111]:
1. Tancul -Este confruntativ, găsește mereu pe cineva vinovat, este furios, nerăbdător și agresiv.
Răspunsuri nerecomandate:
Contraatacul /Defensiva /Supunerea umilă
Sugestii pentru relaționarea cu persoane de tip Tanc:
- Exersați mintal relația cu Tancul, dobândiți-i respectul arătându-i că sunteți puternic și capabil prin:
- Stați pe loc, priviți-l în ochi, respirați încet și adînc.
-Întrerupeți atacul rostindu-i numele în mod repetat pînă se oprește.
-Repetați punctul principal (se va convinge că îl ascultați cu atenție) ,,Înțeleg că nu e timp pentru conversații
în birou .....,,
- Formulați aserțiunea –EU ,, Eu văd... ,, și apoi anunțați condiția:,, dar nu discut despre asta până nu vorbești
cu mine civilizat,,.
2. Perfidul- Folosește atacul ascuns: comentarii răutăcioase- făcînd remarci nerelevante care
derutează oamenii și-i fac să pară stupizi, umor sarcastic, ton mușcător și clasica rotire a ochilor.
Răspunsul nerecomandabil : Exprimarea neplăcerii (acest lucru îl stimulează, și-a atins scopul)
Sugestii:
-Indiferența, curiozitatea amuzată, opriți-vă, priviți-l, repetați-i spusele (scopul este scoaterea din anonimat a
perfidului), puneți întrebări de informare, tachinările: spuneți-i sincer că nu gustați din umorul acela, că nu
este plăcut pentru d-stră și din acestă cauză aveți tendința să-l evitați. Spuneți-i ce așteptări aveți de la el,
bârfa: Cînd cineva vă relatează comentarii acide la adresa dvs., trebuie să vă întrebați cine este perfidul: cel
reclamat sau chiar reclamantul.
3. Grenada- După o perioadă de calm, care poate fi scurtă sau mai îndelungată, Grenada explodează
nedirecționat, zgomotos și nebunesc, cu privire la lucruri care nu au nici o legătură cu contextul
prezent. Răspunsuri nerecomandate: Răspunsul exploziv/Părăsirea discretă a terenului /Aversiunea de la
distanță.
Sugestii :
-Captați-i atenția rostindu-i numele în timpul crizei dar cu atenție pentru a nu părea agresiv ci prietenos,
adresați-vă emoțiilor ,,Liniștește-te! Mă doare să te văd așa. E ceva care te supără aici și vom avea grijă să nu
mai suferi.,,
-Luați o pauză ,,Dan, hai să facem o pauză. Apoi ne întâlnim și rezolvăm totul,,
4. Atoateștiutorul- Rareori în dubii, atoateștiutorul are o toleranță scăzută pentru corectări și discuții
în contradictoriu. Dacă ceva merge rău, oricum, el va vorbi cu aceeași autoritate despre cine-i
vinovat- adică DVS.! Răspunsuri :Încercarea de a demonstra că și dvs. sînteți Atoateștiutor/Trăirea de
resentimente față de el.
Sugestii :
-Identificați-vă cu un cunoscut plin de răbdare, flexibilitate și inteligență și imaginați-vă cum s-ar fi descurcat
el cu un Atoateștiutor;
-Arătați cum ideile dvs. țin cont de ale lui.
-Prezentați-vă ideile ipotetic și indirect mai degrabă decît hotărît și provocator: ,,Poate, Mă întreb dacă..., Ce
crezi/credeți...,,.
-Folosiți pluralul ,,Ce credeți dacă noi...?,,
-Folosiți întrebări în loc de afirmații. Un Atoateștiutor dă răspunsuri.
-Faceți din el un mentor
5. Atoateștiutorul închipuit- Știe cît să afle despre un subiect astfel încât să facă față unei conversații,
dar exagerează frecvent pentru a atrage atenția. El crede în ceea ce spune chiar dacă nu a verificat..
Răspunsul : Contrazicerea /Atacul brutal
Sugestii :
-Acordați-i totuși un minimum de atenție ,,Mulțumesc pentru dorința de a contribui la această discuție,,
-Cereți un amănunt cu un aer inocent și rezistând tentației de a-l umili: Dacă afirmă ,,Toată lumea.., întrebați-l
,,Cine anume..?,,.
-Întrerupeți ciclul, aplicați întăriri pozitive pentru adevăruri oricât de mici rostite de el.
5. Serviabilul- Este centrat pe oameni. Împins de dorința de a fi pe plac Serviabilul face multe
angajamente pe care nu reușește să le îndeplinească. Răspunsul :Blamarea/Punerea în situație
 jenantă (Niciodată nu-l veți determina pe serviabil să-și țină promisiunea făcându-l să se simtă prost
pentru că nu le-a respectat).
Sugestii :
-Inițiați o discuție în care să discutați dacă promisiunile făcute vor fi respectate.
-Ajutați-l să învețe să-și organizeze timpul și activitățile
-Asigurați-vă că își va respecta promisiunea prin:
-Cereți-i cuvîntul de onoare;
-Stabiliți-i termene ciudate (miercuri la ora 10.23);
- Nehotărîtul - Îl obsedează partea negativă a oricărei decizii.
Răspunsul: Iritare
Sugestii:
-Nu-l grăbiți să ia o hotărâre, analizați opțiunile și obstacolele implicate în decizia respectivă și fiecare om care
ar putea fi afectat de ea, folosiți un sistem de adoptare a deciziilor (+ și -)
6. Taciturnul- Este pasiv și se poate centra pe sarcină sau pe persoană. Este atent sau politicos pentru a
nu răni pe cineva prin ostilitatea lui, în schimb se descarcă prin acțiuni asupra obiectelor. Răspunsul
:Nerăbdare manifestată prin iritare și agresivitate verbală
Sugestii:
-Luați-vă o marjă mare de timp pentru a obține un răspuns de la taciturn, puneți întrebări deschise, glumiți pe
seama tăcerii lui, prezentați viitorul, consecințele tăcerii sale, pentrua-l face să se deschidă:
,,Ok, nu trebuie să spui nimic, dar nu văd cum am putea lucra împreună dacă nu comunicăm,,.
7. Negativistul- Este persoana centrată pe rezolvarea sarcinii, cu dorința îndeplinirii corecte a sarcinii
prin evitarea greșelilor. Răspunsul :Disprețul/Nerăbdarea/Identificarea vinovatului/Efortul de a-l
convinge că nu are dreptate.
Sugestii:
-Permiteți negativistului să fie atât de negativ pe cât își dorește;
-Folosiți negativistul ca pe un sistem de alarmă;
-Lăsați-i șansa de a se pozitiva în atitudine;
-Folosiți negativismul lui pentru a găsi o soluție;
-Recunoașteți bunele lui intenții;
-Dacă situația s-a rezolvat bine includeți negativistul în sărbătorirea succesului.
8. Jeluitorul- Simte că lucrurile ar putea fi diferite față de cum sunt, dar nu au idee despre ce ar putea
să schimbe ca să realizeze acea diferență. Sugestii :
- Identificați ideile principale exprimate prin plîngerile sale;
- Întrerupeți și cereți clarificări
- Direcționați discuția spre găsirea de soluții
- Stabiliți ceva concret pentru rezolvarea problemei lui.
- Puneți capăt discuției dacă Jeluitorul vine cu aceleași acuze
Dacă nu țineți neapărat să prelungiți relația, puneți-i capăt.
9 Interpretati tipurile de mers
Cele mai semnificative aspecte ale mersului sunt:
tempoul- lungimea pasului si tensiunea miscarilor;
tinuta capului si a corpului-traectoria miscarii;
pozitia virfurilor picioarelor;
tactul;
ritmul;
Luind aceste elemente in calcul se deosebesc 11 feluri de a merge:
ritmic (o stare psihica buna,bucurie);
sacadat (aparitia brusca a unor motive);
cu trunchiul tiapan (mindrie,orgoliu,aroganta);
repede sau incet (in functie de tinta);
cu ,, pashi uriashi,,(persoana extravertita exprima rivna,vrea mai repede sa ajunga telul);
cu ,,pasii mici,, (persoana extravertita/introvertita, dorinta de a schimba directia)
mers impiedicat (conflict interior,lipsa de siguranta, timiditate,sfiiala,etc)
relaxat (persoana dezinterisata,trista,lipsita de tel)
pe virfuri (posibilitatea de a se apropia pe furis sau de a incepe sa fugi);
leganat (mers demonstrativ, siguranta de sine);
inadecvat (cu pasi foarte mari sau cu elan nejustificat, lipsa de preocupare).
 10. caracterizați poziția stând în picioare și semnificația poziției șezând
Cu cit persoana stind in picioare se tine mai drept, cu atit sintem mai inclinati sa cred in verticalitatea
tinutei sale morale,in demnitatea,onestitatea si echilibrul sau psihic.
-cineva arogant si increzut manifesta tendinte de inclinare spre spate de a privi de sus in jos;
 o pesoanan inalta poate fi usor inclinata in fatapentru ca este inalta si nu pentru ca este umila;
 cineva care stringe umerii,trage capul intre umeri si se ascunde in spatele bratelor incrucisate emite
semnale de inchidere sau aparare;instinctiv face gestul stravechi de as apara carotida,o astvel de persoana
va purta dosarul sau poseta ca pe un scut care il apara;
 persoana deschisa si sigura pe sine deschide larg bratele sau poarta dosarul sub brat;
 cineva timid si speriat poate emite false semnale de infumurare pentru a indica cit de sigur pe sine
si stapin pe situatie.
Aşezarea strategică este un mod eficient dea câştiga cooperarea altor oameni. Poziţia în care se aşează alţii
faţă de noi relevă mai multe aspecte ale atitudinii lor în privinţa noastră. Mark Knapp, în cartea sa intitulată
non-verbal Communication in Human Interaction (Comunicarea non-verbală îninteracţiunile umane)
constată că, deşi există o formulă generală pentru interpretarea aşezării în jurul unei mese, la rândul său şi
mediul poate influenţa ce loc preferăm.Cercetările întreprinse asupra unor oameni albi din clasa mijlocie au
arătat că poziţia deşedere într-un bar public dintr-un hotel poatediferi faţă de modul cum îşi ocupă
fiecarelocul într-un restaurant de înaltă clasă şi că direcţia în care sunt orientate scaunele,precum şi distanţa
dintre mese pot deforma comportamentul, îndrăgostiţii, de exemplu, oriunde este posibil, preferă să stea
unul lângă altul, dar într-un restaurant aglomerat,unde mesele aproape că se ating, această preferinţă nu este
realizabilă, astfel că ci sunt obligaţi să ia loc faţă-n faţă, ceea ce în modnormal este o poziţie defensivă.
11. Argumentati importanta respectarii teritoriului.
Teritoriul va fi definit ca locul pe care o persoană şi-1 însuşeşte punând pe el obiecte personale.
Considerăm teritoriul şi suprafaţa sau locul pe care o persoană îl consideră ca fiind al său ca fiind o
prelungire a trupului său. Fiecare om îşi are teritoriul personal care cuprinde suprafaţa din jurul
posesiunilor sale ca, de pildă, casa proprie împrejmuită de gard, interiorul maşinii, dormitorul sau scaunul
personal, precum şi, după cum a descoperit Hall, un anumit spaţiu aerian în jurul trupului său.
Există trei feluri principale de încălcare teritorială – violarea, invadarea şi contaminarea
teritoriului:
- Violarea teritoriului constituie folosirea nejustificată a teritoriului altei persoane (intrarea într-un birou
sau într-o casă particulară fără a cere permisiunea, pătrunderea în camera de odihnă a unei persoane de sex
opus);
- Invadarea teritorială înseamnă pătrundere pe un teritoriu străin şi, prin aceasta, schimbarea statutului
acelui teritoriu. De exemplu, dacă părinţii intră în locul preferat al adolescenţilor, ei schimbă destinaţia
acelui teritoriu;
- Contaminarea teritorială are loc atunci când cineva face rău unui teritoriu străin; de exemplu, o persoană
care fumează o ţigară poate contamina locul.
Astfel, este foarte important respectarea teritoriului deoarece oamenii reacţionează diferit la
invadarea teritoriului personal. Cei mai mulţi îi gonesc pe cei care le încalcă spaţiul lor personal, o a doua
categorie de oameni încearcă să ridice un fel de barieră între ei şi invadatori (purtând ochelari de soare
pentru a evita contactul vizual sau ridicând garduri pentru a-i face pe ceilalţi să înţeleagă că nu sunt bine
veniţi dacă nu au fost invitaţi). A treia categorie de persoane se folosesc de o limbă străină sau de un jargon
profesional necunoscute “invadatorilor”. O ultimă categorie de persoane folosesc retragerea (părăsesc
teritoriul). Pentru a nu fi ignorant sau refuzat, trebuie de respectat spatiul fiecaruia. Pentru a stabili relaţii
armonioase cu ceilalţi trebuie să înveţi să le respecţi teritoriul sau teritoriile şi că este relativ uşor, cu bună
credinţă şi bunăvoinţă, să descoperi acele teritorii. O fotografie de familie aşezată pe un birou indică
limpede că locul e ocupat, la fel şi o ceaşcă personalizată, o jachetă, o pălărie sau o geantă de mână, un
portchei, o luminare, o pilă de unghii etec.
 12. Caracterizaţi modurile de exprimare cu ajutorul mimicii.
Comunicarea prin expresia fetei include mimica (incruntarea, ridicare sprancenelor, incretirea nasului,
tuguiesrea buzelor) Mimica este acea parte a corpului nostru care comunica: fruntea incruntata semnifica
preocupare, manie, frustare; spancenele ridicate cu ochii deschisi ne induce catre o stare de mirare de
surpriza; nasul incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta, ezitare, ascuserea unor
informatii. Mimica este semnalul nonverbal cel mai usor de descifrat. Mimica poate fi agitata si este
determinata de o succesiune de stari sufletesti, de senzatii puternice si poate semnifica o mare sensibilitate
la stimulii externi. Darwin R. Charles a observat ca mimica asociata unor senzatii este comuna tuturor
oamenilor. Fenomenul a fost studiat si concluzia a fost ca exista programe innascute, ca se pare ca exista o
mimica universala. Fruntea: Fruntea este componenta care formeaza zona superoara a fetei.Ea reprezinta
puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate.
Formele fruntii sunt foarte diferite de la persoana la persoana dar ea este intotdeauna determinata de
linia parului iar inaltimra ei se intinde intre punctul situat intre sprancene si linia parului. Prin miscarea
muschilor sunt generate cutele fruntii, care pot fi verticale, orizontale sau incretite. Cutele verticale se
datorea concentrarii pe un punct in spatiu sau a luminii orbitoare.Astfel cutele verticare devin expresia unui
effort spiritual sau fizic;in valori normale sau depasite, ele exprima disperare, furie,sau emotie.Cutele
orizontale apar cand ochii sunt larg deschisi, cand se incearca prelucrarea informatiilor detinute, dar care
nu sunt intelese; mimica este expresie a fricii, sperieturii, mirarii, intelegerii bruste a unui lucru, dar aceasta
mimica poate fi datorata oboselii, greutatii ci care sunt tinuti ochii deschisi. Cutele inretite apar la locul de
intersectie dintre cele doua orizontale si cele verticale; exprima panica in gandire, dificultati in prelucrarea
informatiilor.
Sprancenele: Chinezii considera sparncenele drpet una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei.Intr-
adevar, nici o fata nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare. Sprancele le putem considera
ca o granita intre partea superioara a fetei si cea mijlocie. Sprancenele arata tipul afectiv al omului, precum
si gradul de intelegere intre minte si inima.Ele au o forma mostenita care prin miscarea in timpul vietii se
modifica.Ridicarea sprancenelor se face in semn de salut, de recunostinta si acest lucru il putem numi chiar
salutul ochilor. Osgood a enumerat sapte grupe principale de expresii faciale, fiecare avand mai multe
subgrupe: fericire, surpriza, teama, tristete, furie, curiozitate si dispretul. Expresiile faciale enumerate sunt
recunoscute in toate societatile umane si se considera a fi innascute datorita acestei calitati. Zambetul este
un element care ajuta vorbitorul sa atraga bunavointa publicului, deoarece transmite prietenie, apropiere si
siguranta de sine. Din acest motiv este recomandabil ca in introducerea discursului vorbitorul sa
zambeasca. Incruntarea transmite concentrare, atentie maxima dar si incordare si rigiditate. De aceea nu
este bine ca vorbitorul sa stea incruntat, deoarece transmite catre auditor o stare de tensiune care poate
provoca o ruptura. Rictusul (schimonosirea fetei) induce ideea de nesiguranta. Publicul tinde sa creada ca
cel care tine discursul nu spune adevarul sau nu cunoaste tema despre care vorbeste, fiind indicat ca
vorbitorii neexperimentati sa evite folosirea sa.
PRIVIREA Privirea este un factor important al limbajului nonverbal, ea fiind si modalitatea prin care se
pastreaza legatura dintre vorbitor si public. Faptul ca privirea nu este indreptata spre public induce
sentimentul de nesiguranta si de ascundere a adevarului.
 13. Explicati semnificația brațelor și a mîinilor.
Brațele și mîinile sunt uneltele negocierilor.În pozișie de repaus, la persoana care stă în picioare ele atîrnă
în jos.Atunci cînd se stă pe scaun brațele și mîinele stau relaxate în poală sau pe brațele scaunului .se poate
întîlni mîini și brațe atîrnînde și mîini și brațe tensionate.Mîinile ți brațele ațîrnînde indică de la stări de
destindere pînă la pasivitate, în timp ce brațele și mîinele tensionate exprimă dispoziție p-u negociere.atunci
cînd mîinele și brațele tensionate sunt lăsate să cadă și să atîrne , s-a făcut comutarea de la starea de
predispoziție p-u negociere, la o stare de resemnare.dacă lucrurile se desfășoară în ordine inversă , brațete și
mîinile trec dintr-o stare relaxată într-una mai mult sau mai puțin tensionată,ceea ce înseamnă că are loc
pregătirea p-u o anumită activitate.În opoziție cu starea tensionată care exprimă acțiune, rigidizarea brațelor
și a mîinilor indică teamă și frică paralizantă.dacă mîna este îndreptată în sus , ea indică luminozitate, cer,
exprimă frumosul, lucruri bune și chiar ideale.Mîna îndreptă în jos învită la asocieri cu întunericul,
murdarul, înjosirea, raul , groaznicul și cu nonvaloarea.În același mod se exprimă starea de depresie și de
epuizare.
Mînă la nas –surprindere
Mîna la gura- stăpînire
Mîna la ochii închiși- este înlăturată perceperea imaginii neplăcute/cochetărie
Mînile duse în fața ochilor- neplacere, durere
Degetul dus în apropierea ochiului stîng – i-a intrat ceva în ochi.
Mîna la frunte-efort de concentrare
Mîna este pusa la frunte ca streșină- dorință de concentrere și de a te feri de stimuli nedoriți.
Palma alunecă pa frunte- dorește o îndepărtare a gîndurilor care obosesc.transpirație
Atingerea timplei cu degetul- gest jignitor
Daca degetul este culcat de-a lungul tîmplei restul degetelor sînt strînse în palmă și sprijinite de obraz –
avertizare.
Degetul aratator la tîmplă iar cel mare sprijinit de baza maxilarului –gestul pistolului
O Mîna dusă la gît- ne simțim amețiți,ne-am inecat cu ceva/apărare
Brațele încrucișate la pipt-retragere în noi/inactivitate,incapacitate de apărare
Mîna în șold- impresie de dominare,forță și putere,
Brațele și mîinile strînse lîngă corp-cumințenie,rol de supunere,
Mîinile în fața corpului, brațele îndoite -exprimă o dispoziție p-u manipulare,trebăluire, meșteșugire.
Mîinile duse la spate- reținere,așteptare.
Mîinile în buzunar- ascundere,nesiguranță
Mîinele aflate în zona inferioară și daca mai ales palmele sunt în jos – refuz
Mîinile aflate în zona superioară- exprimare a puterii și a dominării.
Palmele orientate în sus- rugaminte ,permisiune
Palmele în plan vertical și degetele strînse –exactitate
Palmele în plan vertical și degetele răsfirate- angajament
Palmele în poziție verticală și orientate spre propriul corp –orietarea spre propria persoană
gesturile mari și gesturile mici.
Atunci cînd sunt executate liniștit mișcările ample au patos și grandoare.Strehle le numește gesturile unui
mare domn, pe măsura nu numai a naturii sale, ci și a menirii sale de conducător.Aceea de a da semnale care
sunt înțelese pînă departe.Dacă este executat repede, același gest are cu totul alt efect.Întrucît gesturile
ample, atrag atenția asupra lor, se servește de ele,firește și cel care vrea să iasă în
evidență:îngînfatul,fanfaronul arogant, lăudărosul și în general omul ambițios ,care vrea să se
autodepășească.Este evident că gesturile m. puțin ampleproduc impresia contrară.Cine dinpotrivă nu vrea să
iasă în evidență preferă mișcările mărunte, care nu atrag atențiaAcestei categorii îi aparțin cei modești , cei
simpli, care sunt mai mult decît par, cei corecți cei reținuți și plini de tact și cei emotivi, care nu vor să-și
etaleze sentimentele,se mai încadrează și cei prevăzători și cei calculați cu șiretenie,cei vicleni și cei
perfizi,care încearcă pe această cale să facă o impresie modestă,inofensivă.În afară de aceștea, bineînțeles, se
încadrează și cei lipsiți de energie și molîii de toate felurile.Această formulare a lui Strehle arată că el
atribuie mișcare de mică amploare atît celor modești, care nu vor să iasă în evidență, cît și celor care doresc
să provoace intenționat o impresie falsă si , de asemenea, celor care gesticulează astfel din slăbiciune ,p-u că,
pur și simplu, nu pot altfel.Acesta ne arată din nou cît de prudent trebuie să fim cînd vrem să interpretăm un
singur semnal, cînd încercăm ,așadar, să creăm o listă de cuvinte a semnalelor analoge.Pe de altă parte , un
astfel de ajutor p-u interpretare poate fi un indiciu foarte important, p-u că ne ajută să credem cu un scop
precis ce indicii suplimentare putem gasi, care să ne spună mai multe.
 14. caracterizați tipurile de priviri
A privi scurt –.Această privire servește la stabilirea unui contact rapid, p-u a produce impresie, p-u al fixa
pe adversar sau la amenințare.Modul de a privi scurt,de a te uita , este în strînsă conexiune cu statutul social,
cu gradul de dominare și de influență.privirea scurtă se fixează asupra unui obiect precis.
Privire lungă- cînd privim pe cineva un timp mai îndelungat putem include semtimente de supunere sau
de agresiune.Dacă cel în cauză își întoarce privirea , el confirmă supunerea și acceptă dominarea
celuilalt.cCineva care se uita un timp mai îndelungat la un obiect sau la altă persoană este perceput ca fiind
mai interesat decît ca cineva care arunca doar o privire.
Motivul p-u careuneori nu ne privim partenerul de discuție poate fi:frica de un refuz, timiditatea, frica de
a ne confrunta cu afirmațiile celuilalt, dorința de a vb de unul singur.
Privire paralelă la distanță mică- persoanele care privesc așa se simt cu sufletul împăcat și sunt adîncit în
propriile gînduri.
Privire drept în ochi- acest mod de a privi se pretează cel mai bine la inițierea unei priviri simpatice,
deoarece astfel, retina percepe, din punct de vedere optic,cel mai bine imaginea, fiind posibilă o privire mai
exactă asupra subiectului.Privrea directă cu ochii complet deschiși, îndreptată spre fața partenerului indică
disponibilitate de comunicare deschisă și directă.
Privire de sus în jos- poate semnifica dominare, mîndrie, aroganță, trufie, orgoliu, disprețP-u a evita
asemenea priviri și p-u a reuși stabilirea unei direcții normale a privirii, în special persoanele scunde își aleg
scaune mai înalte sau rămîn in picioare, în timp ce interlocutorul stă jos
Privire de jos în sus-se datorează unei staturi mici, deseori se recurge la mijloace ajutătoare sau la o
poziție corespunzătoare a corpului care să aibă ca rezultat menținerea dreaptă a capului.
Privirea laterală,respectiv oblică- această privire poate fi orientată spre dreapta sau stînga, uneori poate fi
combinată cu privirea de sus în jos sau cu cea de jos în sus.Pornită de sus ea exprimă dispreț și tendința de
al minimalizape interlocutor.Privirea oblică pornită de jos poate semnifica servilitate și slugărnicie. Prin
privirea oblică se dorește observarea celor din jur, fără ca ei să sesizeze acest lucru.
A mătura cu privirea cîmpul vizual- în funcți de viteză cu care privirea mătură cîmpul vizual, avem de a
face cu :curuozitate; căutare exactă și pîndă sau instalarea unei stări de iritație, platitudinea unor evenimente
trăite precum și predispoziția spre acțiuni rapide și /sau fricoase.
Privire fixă- această privire exprimă conștiința propriei forțe și a puterii de influență față de cei din
jur.Dacă o astfel de privire este orientată asupra unor obiecte ,înseamnă că ele reprezintă interes în acel
moment.

15. Caracterizaţi semnificaţia zâmbetului şi râsului

Zâmbetul dacă e artificial, de regulă se mărgineşte la gură, nu ajunge până la ochi; dacă e depreciativ,
semnul e că gura are colţurile trase puţin în jos.
Zâmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur încet şi se stinge încet. Nesincer - strâmb,
asimetric, prea lung sau se curmă prea brusc. Nervos: prea scurt, se întrerupe brusc. Paul Ekman a catalogat
mai multe tipuri de zâmbete:
Zâmbetul voit, fabricat, chinuit – colţurile gurii drepte, buzee drepte şi lipite –apare şi dispare repede.
Poate exprima jena.
Zâmbetul dulceag – întinderea şi subţierea buzelor. Însoţeşte universalul „da”.
Zâmbetul „pe sub mustaţă” – buzele tensionate şi lipite. Exprimă voinţă şi reţinere în acelaşi timp.
Zâmbetul depreciativ – colţurile gurii sunt retrase în jos. Este afişat la persoanele blazate, ironice. Poate
exprima dezacordul şi acordul în acelaşi timp.
Zâmbetul relaxat – lipsit de tensiune. Exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt.
Zâmbetul strâmb – un colţ al gurii este tras în jos şi celălalt în sus. Exprimă o amabilitate forţată, un
conflict intern. Este zâmbetul subalternului nevoit să asculte o glumă nepotrivită a şefului.
Zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin între deschisă; colţurile gurii
sunt trase spre urechi.
Zâmbetul condescendent, resemnat – răsfrângerea înainte a buzei inferioare.
Rasul este o manisfestare tipic unama, ea este eliberatoare de tensiuni interne.Copii rad mai mult decat
adultii.Rasul poate fi cinic, agresiv, eliberator, blazat, ingrijorat.
Atat zambetul, cat si rasul sunt manifestari comportamentale complexe Componenta instinctuala, care la
copii apare foarte evidenta, ofera o multime de informatii despre unele aspecte psihologice, mai ales in
primii sase ani de viata ai micutului.
Tipuri de ras sonor:
1. Armonic, regulat: Denota o viitoare personalitae puternica, echilibrata, insa cu probleme legate de
capacitatea de invatare pe baza asocierii si a memoriei vizuale.
 2. Sacadat, cu intreruperi: Demasca o fire deschisa, exacta, capabila de concentrare, insa uneori foarte
superficiala, interesata doar de aspectul de suprafata al lucrurilor.
3. Tusit, din gat (un ras in "ii sau "ai): Apare la copiii care se maturizeaza foarte incet si pot ramane
foarte mult timp dupa depasirea majoratului copii sau adolescenti.
4. Strident (in "ii sau "ei): Denota o dezvoltare rapida a laturii rationale a gandirii in detrimentul unui
control afectiv, sentimental, al deciziilor.
16. Caracterizaţi semnificaţia mişcărilor nasului şi a gurii
Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si confirmata de aproape toti
fizionomistii de marca. Dr.Roger Rogerson spunea ca “dintre toate trasaturile fetei omenesti, nasul, fiind cel
mai proeminent, joaca cel mai de seama rol in dezvaluirea caracterului”
Se spune ca lungimea nasului, respectiv a zonei de mijlocii trebuie sa fie egala cu aceea a fruntii si a
treimii faciale inferioare.O asemea egalitate simbolizeaza un echilibru interior, exprimat prin cinste,
loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza orice on destoinic.
Nasul ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ.Varful nasului ne poate dezvalui daca se
inroseste sau paleste.
Narile se pot umfla cand simtim un miros placut, sau daca suntem furiosi si largim narile pentru a sporii
cantitatea de aer.
“A stramba din nas” este o expresie dar si o miscare a muschilor nasului, care semnifica neplacere,
indispozitie, jena, confuzie.Miscarile frecvente ale muschilor din zona nasului duc la aparitia “cutei
sensibilitatii” situata intre partea laterala a nasului si buza superioara, iar aceasta se datoreaza din cauza unei
stari de nemultumire datorita unui fapt sau obiect neplacut.
Cei care zambesc spontan vor folosi anumiti muschi ce nu pot fi controlati intentionat situati in zona
ochilor, iar pentru furie o ingustare a buzelor.
Gura:
Gura este cea mai mobila zona a fetei ea ne permite sa intre hrana, bautura si aerul ce ne sunt necesare;ea
musca, ea ne rosteste gandurile, ea rade cand suntem bucurosi.
Gura deschisa cu barbia lasata inseamna repaus, lipsa de activitate.Gura inchisa poate insemna dorinta de
a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal.Gura inchisa cu buzele stranse indica inchiderea in sine,
solitudine, incapatanare, proasta dispozitie.
Gura si buzele pot realiza diferite mimici, cum ar fi cea de degustare, de savurare, de protest, de
ingrijorare.
17. Semnificaţia mişcărilor gâtului şi a umerilor
Umerii drepti, chiar un pic adusi in spate arată increderea puternica in propriile forte, sentiment de
mândrie, mulţumit de sine, are un sentiment de curaj (postura victoriei). Postura cu umerii adusi in fata
indica un respect de sine scazut. Umerii stransi si mainile adunate pe langa corp sunt caracteristicile unei
persoane timide, nesigure. Cineva isi apleaca mai mult umerii catre tine, inseamna ca sunt din ce in ce mai
interesati si deschisi catre subiect. Oamenii care nu se inteleg si nu sunt compatibili, rareori se apropie
trupeste. O ridicare rapida a umerilor exprima ivitarea (enervari). O ridicare lenta a umerilor poate avea
semnificatia: indeferenta, descurajare, poate însemna: ce mă priveşte pe mine ăsta? Atunci cand cineva îşi
atinge partea din spate a capului sau a gâtului înseamnă că este incertat sau deranjat..
Bustul aplecat în spate înseamnă:
-implicare mai puternică în dialog, aplecare pentru a auzi şi a înţelege mai bine.
-O tendinţă combativă şi agresivă
-interlocutor poate să plece
Dacă pune mânele pe genunchi- înseamnă că vrea să plece chiar acum. Într-un astfel de caz se schimbă
subiectul ori discuţia se termine.
Bustul retras spre înapoi înseamnă că se disociază de ceea ce se spune, este un gest de retragere
(dezinteresul) sau dezangajare.
Bustul încovoiat şi umerii căzuţi-redă sentimentul de înfrângere (capul aplecat).
 18. Dezvăluiţi semnificaţia mişcărilor trunchiului corpului
Înclinarea trunchiului
Oamenii își înclină trunchiul de obicei din cauza faptului că în faţa lui se află ceva care îi provoacă o
reacţie negativă sau un sentiment neplăcut și prin acest gest încercă să se îndepărteze.
Atunci cand cineva se inclina pe spate, inconstient incearca sa se distanteze. Acest gest poate fi unul brusc
sau lent, desfasurat pe percursul conversatiei. Cand cineva se indeparteaza o face dintr-un sentiment de
disconfort sau primejdie inconstienta, sau poate conversatia ii pare plictisitoare, sau nu este de acord cu ce se
vorbeste. Cand se inclina in fata inseamna ca te aproba si doresc sa fie mai aproape.
Aplecarea trunchiului de la nivelul talie este aproape întotdeauna un semn de subordonare și de
recunoaștere a statutului pe care îl are cel din faţa ta. Este de asemenea și un gest care denotă faptul că ai
respect pentru cel cu care vorbești.
Evitarea frontală și expunerea frontală
Aceste gesturi ale trunchiului reflectă foarte bine adevăratele sentimente ale unei persoane, deoarece
exprimă nevoia sistemului limbic de distanţare și evitare. Sau la polul opus,expunerea frontală, poate fi dat
exemplu îmbrăţișarea unui copil. Când vine să îl îmbrăţișezi, dai la o parte orice obiect chiar și braţele pentru
a le oferi acces la partea frontală.
”Scutul” trunchiului
Deseori în situaţii sociale când o persoană nu are posibilitatea de a se îndepărta de o situaţie neplăcută va
folosi un obiect sau propriile mâini pentru a-și proteja partea din faţă a corpului. Aplecarea adâncă a
trunchiului
Umflarea pieptului
Oamenii își umflă pieptul când încearcă să obţină dominaţia teritorială. Se poate observa acest gest și pe
terenurile de sport ale școlilor când copii sunt pe cale să se ia la bătaie.
Ocuparea excesivă a spaţiului
Tolănirea în voie pe un scaun sau pe o canapea este un semn de confort. În schimb dacă acest lucru se
întâmplă când sunt aduse în discuţie treburi serioase, aceasta transmite lipsa de respect și indiferenţa faţa de
cei cu autoritate.
Respiraţia și trunchiul
Când o persoană este stresată, se poate observa cum pieptul se ridică și coboară rapid.

19. Caracterizaţi poziţia degetelor şi semnificaţia fiecărui deget

Fiecare mod în care se ţin degetele (strânse, răsfirate, întinse sau curbate) are semnificaţia sa verbală.
Degetele strânse unul lângă altul au efect tăios, dar bat la ochi mai puţin decât atunci când sunt răsfirate.
Degetele întinse au un grad de cerere mai mic decât cele curbate.
Degetul mare este cunoscut și ca degetul apăsător. El simbolizează puterea și forţa de dominare a unui
individ. Degetul mare ridicat în sus înseamnă OK! dar poate fi și o reacţie la un stimul frustrant. Degetul
mare culcat, în stare relaxată, nu are nicio semnificaţie. Ascunderea degetului mare în podul palmeui
semnifică ratarea luării unei decizii dificile. Dacă îl arătăm liber, înseamnă că nu ne așteptăm la niciun
pericol, iar dacă apare o ameninţare, un pericol, el este ascuns.
Degetul arătător Acest deget simbolizează voinţa și iniţiativa, așa explicându-se de ce este folosit în
indicarea direcţiilor, pentru indicarea exactă a unei ţinte. Degetul arătător ridicat și menţinut nemișcat
semnifică atenţie, având un dublu efect: simbolul de bază este cel al unei arme, iar ca prelungire a mâinii
ridicate, el semnifică ameninţare. Dacă îi facem cuiva cu mâna, degetul arătător capătă semnificaţia unui
ordin; dacă chemăm pe cineva spre noi, cu degetul arătător, palma poate fi orientată în sus sau în jos, degetul
fiind curbat. Uneori, degetul arătător este folosit pentru a ciocăni în masă, modul în care este curbat sugerând
un cioc. Prin lovirea repetată a mesei, se pierde intonaţia cuvintelor. Dacă degetul arătător este ridicat în sus
și pendulat stânga-dreapta, se subtituie mișcării capului de a spune nu.
Degetul mijlociu Acesta este cel mai lung și mai puternic deget de la mână, fapt ce ne determină să
asociem degetului mijlociu mândria și conștiinţa de sine. El poate fi folosit și în locul degetului arătător.
Dacă el indică spre un fundal, spre o zonă anume sau spre o fotografie, înseamnă că, faţă de imaginea
respectivă, există o afinitate deosebită. O persoană care și subliniază astfel declaraţiile, pentru a contrazice,
declanșează, de regulă, stări conflictuale.
Inelarul Este subordonat vieţii spirituale. Se numește inelar, deoarece pe el se pun bijuterii sub formă de
inele, dar și verigheta, care exprimă, în plus, relaţia sa cu sentimentele dintre doi parteneri. degetul inelar
reprezintă indiferenţa pasivă dintre degetul mijlociu mai lung și degetul mic.
Degetul mic
Acest deget este ușor îndepărtat de restul mâinii, motiv pentru care și-a căpătat o semnificaţie specială
pentru relaţii externe.
 Degetul mic este cel care dă informaţii despre calitatea relaţiei cu cei din jur. Dacă el este retras în podul
palmei, înseamnă că se dorește întreruperea relaţiei. Semnificaţia este contrară atunci când el este îndepărtat
mult de restul palmei, mergând uneori până la atingerea partenerului.
Inelele purtate solitar pe degetul mic exprimă dorinţa acestora de a avea relaţii și a fi acceptaţi în diverse
grupuri-ţintă.

20.Dezvăluiţi semnificaţia:Atingerea mînă-mînă,mînă-faţă.

Atingerea mînă-mînă
Strîngerea propriului corp induce un sentimentde siguranţă şi de protecţie.Este relaxant să-ţi ţii mîna una
în alta,să ţi le împreunezi,să-ţi cuprinzi o mînă cu cealaltă.Gesturile executate cu mîinile împreunate închid
alte căi de acces către propria persoană.
Dacă punem în contact degetele mari şi cele arătătoare - simbolul pistolului.Dacă între cele două mîini
apare o mică deschidere,aceasta înseamnă că persoanele mai sunt înca puţin,,deschise”.
Mîna stîngă este în faţa celei drepte-- realizarea unei bariere spre stînga,fie faptul că mîna stîngă mai
urmează a fifolosită pentru anumite gesturi.Astfel se amînă dorinţa de a încheia o relaţie în legătură cu o
acţiune planificată.Degetul mare ridicat,de la mîna dreaptă,indică dorinţa de a fi dur.Faptul că acest deget
este înconjurat de celelalte degete ale mîinii stîngi arată că dorim să ne impunem fermitatea într-un mod
blînd,adecvat relaţiilor de moment.Răsucirea mîinilor este expresia încheierii căutărilor disperate de a găsi
soluţii.Dacă degetele se joacă--enervare,nevrozitate,sfială,zăpăceală.
Împletirea degetelor de la mîini-autocontact,o închidere forţată,o barieră.Întinderea degetelor mici
exprimă dorinţa de a stabili contacte.
Degetele arătătoare sunt,,tăiate”.Degetul arătător şi cel mijlociu de la mîna stîngă formează o
foarfecă;astfel se controlează o indicaţie obiectivă.
Mîinile împreunate cu degetele mai mult sau mai puţin întinse-dorim să ne ferim de ceea ce vine din
exterior.
Degetul arătător şi cel mic ale mîinii stîngi sunt împinse înainte—conflictul dintre o poziţie defensivă şi
dorinţa de a stabili relaţii.
Dacă degetul arătător şi cel mijlociu(simbolurile voinţei) se îndepărtează de degetul mic şi de cel
inelar(simb.ale sentimentelor),atunci poziţia mîinii indică un conflict care,fiind exprimat de mîna stîngă,se
află în domeniul relaţiilor(conflict cu propria persoană sau cu cei din jur).
Dacă sunt puse în contact degetele de la ambele mîini,distanţa mărindu-se de la vîrfurile degetelor spre
podul palmei-,,acoperiş ascuţit”.Funcţie de gradul de îndepărtare a degetelor,apărarea devine mai puternică
sau mai slabă.Eventuala rezistenţă este semnalizată suplimentar prin ridicarea degetelor mari.
Atingerea mînă-faţă
Multe atingeri mînă-faţă sunt rezultatul dorinţei de a ascunde ceva.Multe din aceste atingeri sunt gesturi
ce pot f fi rezultatul unei nervozităţi produse de unele conflicte.Ele sunt nişte bariere rapide pentru propria
protecţie,chiar şi atunci cînd sunt folosite pentru acoperirea unor mesaje mimice care ar putea să ne trădeze.
--.Dacă cineva ,,îşi rîde în pumni”-înseamnă că rîsul nu trebuie văzut de cei din jur.Faţa este acoperită şi
atunci cînd ne simţim jenaţi sau ne este ruşine.Ne acoperim faţa pentru a ne ecrana faţă de stimuli sau pentru
a nu ne arăta reacţia
--.Dacă cineva îşi prinde capul între mîini,ca şi cum ar avea „ochelari de cal”-o face în scopul de a se
ecrana faţă de acţiunea unor stimuli şi ca să se poată concentra pe o sarcină concretă sau pe ceva imaginar.
--Atingerea dintre mînă-faţă-atrage atenţia atunci cînd cineva minte sau încearcă să mintă.Mîna atingea
faţa atunci cînd declaraţiile începeau să se abată de la adevăr.Atunci cînd capul este prins în mîini se exprimă
dorinţa de linişte,protecţie faţă de stimulii din jur.
21.Caracterizaţi cele trei zone ale feţei.
Zona frunţii.
Fruntea cu ridurile şi sprîncenele sale ,oferă explicaţii cu privire la procesele gîndirii şi ale
analizei.Ridurile orozontale se asociază cu cu ridicatul din sprîncene.Dar există şi o ridicare abia
perceptibilă a uneia sau a ambelor sprîncene,care nu duce la formarea ridurilor.
Ridurile orizontale ale frunţii—exprimă faptul că atenţia este foarte încordată şi
anume:spaimă,teamă,incapacitate de înţelegere,uimire,mirare ,confuzie,surprindere.
--Ridurile orizontale şi ochii căscaţi—atitudinea sufletească atentă,de aşteptare a unui oarecare dat,care
se oferă conştientului.
--Ridurile orizontale în combinaţie cu ochii întredeschişi—atunci cînd cineva îşi dă osteneala să asculte
ceva,să fie atent la ceva.
Ridurileverticale ale frunţii—indică faptul că întreaga atenţie este îndreptată,cu mare concentrare,spre
ceva(cineva).
 Mijlocul feţei
Zona ochilor,a nasului şi a obrajilor este caracterizată şi drept simţ al văzului.
Contactul vizual-se numeşte contact vizual,deoarece realizează un contact.Dar contactul vizual poate şi
evita acest contact,chiar dacă pare că îl caută.Contactul vizual „bun” nu este continuu,ci înţelegem faptul că
ascultătorul îl priveşte pe vorbitor,în timp ce vorbitorul se uită la ascultător mai rar.
Zona gurii şi a bărbiei.
Colţurile gurii
Ridicarea aproape imperceptibilă a colţurilor gurii-indică o veselie,mulţumire
Nici ridicarea,nici coborîrea colţurilor gurii
Colţurile gurii coborîte—nemulţumire,dezaprobare
Gura strînsă-nu este deschis,nici spontan în manifestările sale,o impresie de tensiune.
Zonei bărbiei îi este atribuită viaţa afectivă şi instictuală cît şicapacitatea de a se impune.Un om care
intenţionează să se impună în mod energic,îşi va împinge bărbia înainte,ca semnal mimic.

22.Dezvăluiți semnificația poziției picioarelor.

Cu cît o persoană stînd în picioare se ține mai drept,cu atît sîntem mai înclinați să credem în verticalitatea
ținutei sale morale și în echilibrul său psihic.
Picioarele încrucișate.Nu se simte în largul său.
Picioarele încrucișate cu laba piciorului înodată în jurul gleznei.Dovada unei hiper-timidități.Persoana
este introvertită.
Labele picioarelor.Bătăi mărunte din picior- s-a săturat și nu mai suportă.
Ridicarea în vîrful picioarelor.Decalaj între nivelul tău și al său.
Picioarele strînse.Lipsă de siguranță,lipsă de încredere,autoprotecție,nervozitate.
Picioarele depărtate.Abandonare,încredere absolută.
Bătăi mărunte din picior.Nerăbdare,agasare,exasperare,sentiment de inferioritate.
În poziția stînd
Picioarele în poziția stînd.Dacă interlocutorul își balansează fără încetare bazinul de la dreapta la stînga
sau înainte înapoi așteaptă să plece sau să pleci tu.
Picioare încrucișate.Timiditate,indispoziție,rezervă.
Ridicarea pe vîrfurile picioarelor.Incomprehesiune,decalaj între două niveluri de limbaj.
Picioare care balansează.Ezitare,plictiseală

23. Caracterizatideosebirile culturale in utilizarealimbajului nonverbal.

Dacavreisafaci o impresiebuna cat timpesti in vacanta in strainatate,
trebuiesacunosticatecevadespreculturalocalasi, implicit, despregesturisicomunicarenonverbala .Gesturile in
comunicareanonverbala
• Degetul mare in sus. Degetele de la manastranse in pumn, avanddoardegetul mare in sus, inseamna
“OK” atat in Statele Unite, cat si in tarieuropeneprecum Germania sauFranta. Insadacavorbesti cu un strain
din Europa sivreisaaratinumarul 1 (dintr-o numaratoare ), potifolosiacelasisemn.
• Semnul “V”. Semnul V inseamnacelmaiadesea “victorie”, in Statele Unite si in mare parte din Europa.
Dacainsaarati “V”-ultinandpalmaspre tine, un britanicva fi extrem de ofensat, acest gest
fiindechivalentulsemnuluijignitor cu degetulmijlociuaratatpersoanei in cauza, tinandpalmaspre tine.
Semnulvictorieiarata cu totulaltfel in Argentina: manatinutapumn, cu aratatorulputinmairidicat.
• Varfuldegetelorsarutat: “excelent”. In tariprecumGrecia, Germania, FrantasauSpania, existaun gest
foartecomun, care aratasuperlativulabsolut, intr-un senspozitiv: excelent, minunat, divin. Se
adunadegetelemainiidrepteastfelincatvarfurilesa fie reunite, sarutandu-le zambind.
• “Sunt cu ochiipe tine”. Degetularatator se duce spreochi, tragandpieleaspreobraji
,descoperindastfelochiul. Dacaungrecsau un francez face acest gest, arata ca esteatentsi ca nu poate fi pacalit.
• “Asteptaputin”. Dacaridiciaratatorulmainiidrepte, semnulpoateinsemna “Asteaptaputin”,
insaexistacazuri in care acest gest estefolosit de unelepersoanepentru a li se acordaatentie, intr-un grup.
• Contactulvizual direct. In timpce in uneletaricontactulvizual direct, mentinutmulttimp, inseamna o
dovada de onestitate, altepopoare pot consideragestulofensator. In prima categorie intra, de exemplu,
italienii. In cea de-a doua, asiaticiisauafricanii, care evitasa se uite insistent la cineva, ca o dovada de respect
pentruaceapersoana.
• “Imi pare rau”. In India, o persoanaisimanifestaregretulpentrucevatragand in jos de lobulurechii.
 24. caracterizati viteza vorbirii,ritmul si modulatia vorbirii
Viteza cu care vorbesc oamenii este aspectul paralimbajului care a primit cea mai mare atenţie. Vorbirea
mai rapidă decât cea normală este preferată de majoritatea ascultătorilor Vorbirea poate fi calmă, repezită,
lentă, rapidă, teatrală, „radiofonică", afectată sau precipitată, iar silabele accentuate pot alterna cu altele
neaccentuate, după un anumit ritm, care are semnificaţii paraverbale importante Ritmul vorbirii poate fi
considerat:
c) lent, atunci când se pronunţă în jur de 200 de silabe pe minut;
d) normal, atunci când se pronunţă înjur de 350 de silabe pe minut şi
e) rapid, atunci când sunt pronunţate înjur de 500 de silabe pe minut
Un bun vorbitor schimbă viteza pronunţării cuvintelor în concordanţă cu importanţa mesajului, în sensul
că ceea ce este comun sau nesemnificativ e rostit repede, iar ceea ce este nou sau important este rostit rar şi
apăsat.
Când vorbim despre viteză, trebuie să facem următoarea diferenţiere: Numim „rapid" sau lent un anumit
mod de a vorbi, în sensul descrierii absolute sau în raport cu viteza de vorbire „normală" (= medie) a acelei
personae.
Oricum, şi aici trebuie să recomandăm precauţie, pcntru: că, de exemplu, francezii şi italienii sunt
obişnuiţi cu o „viteză normală" mai rapidă decât cea a germanilor. 136
Atâta vreme cât ne întreţinem cu alte persoane în limba noastră maternă, ne mişcăm în interiorul normei
noastre de viteză, dar, cu toate acestea, constatăm că tot pot exista mari deosebiri de viteză în vorbire, şi
anume de la vorbitor la vorbitor şi chiar la acelaşi vorbitor, de la un moment la altul.
Pe scurt, s-ar putea spune că, prin urmare, într-o anumită situaţie, un om va vorbi cu atât mai repede
(viteza relativă pentru acest om), cu cât a făcut mai des acest enunţ!
În consecinţă, putem formula următoarea regulă referitoare la viteza relativă a
vorbirii: Cu cât mai des a făcut cineva o afirmaţie, cu atât creşte vitza sa relativă
de vorbire.
Prin modulaţia vocii se exprimă supărarea sau mulţumirea. Inflexiunile vocii trădează faptul că vorbitorul
este fericit, trist, furios, înfricoşat, prietenos, umil sau dictatorial. Modulaţia vocii îndulceşte sau înăspreşte
mesajul verbal. Transmite fermitate sau nehotărâre, putere sau slăbiciune. Transformă afirmaţiile în întrebări
şi întrebările în afirmaţii. Transformă chiar sensul cuvintelor („Nu"-ul feminin plasat într-un anumit context,
cu un anumit ton, reprezintă o afirmaţie, chiar o invitaţie).
Când punem o întrebare ridicăm vocea. Ridicăm vocea şi atunci când se apropie o pauză (o virgulă), dar
într-un mod diferit. Nuanţele de felul acesta sunt greu de sesizat în comunicarea scrisă.

25.Caraterizati zona intima:distant,siguranta,statutul personal.

Aceasta corespunde de la distant de la brat 60 cm.si pina la contactul cu pielea.
Zona intima este zona cea mai aproape de corp,este o zona de energie care nu-ti apartine decit tie,un
spatiu pe care-l transporti cu tine si in care nimeni nu trebuie sa patrunda fara autorizare.Este sfera
protectoare si chiar este invizibila,raminind intru totu reala.Daca cineva patrunde in sfera cuiva fara sa fie
invitat se observa o crestere de adrenalina.Emotiie suscitate de violarea zonei noastre de intimidate sunt
intotdeauna intense.Conditiile conform careia lasam de buna voie pe cineva sa patrunda in zona noastra
intima este increderea.
Uneori unele categorii de oameni patrund in zona intima a altor persoane.Cu cit un om este mai nesigur
cu atit mai mult sufera in cazul unei astfel de agresiuni.Pentru ca copii sa se simta siguri e necesar ca ei sa
recepteze acest gest prietenesc ca ceva pozitiv.
Cu cit statutul unei persoane este mai inalt,cu atit mai intinsa devine zona sa intima pe care ceilalti i-o
recunosc.Se recomanda ca managerii in discutii cu subalternii sa utilizeze o masa de dimensiuni mai mare
sau o sala de conferinte.
Simptome:
-cresterea rapida a nivelului de adrenalina
-accelerarea ritmului cardiac
-cresterea tensiunii arteriale
-retragerea corpului
-bratele in dreptul pieptului.
 26.Caracterizati zona:personala,sociala si publica Zona personala este distanta care o pastram fata
de altii in conversatii obisnuite, incepe de la lungimea bratului intins, cu pumnul strans si difera in functie
de factorii culturali si demografici. La aceasta distanta castiga foarte mult comunicarea verbala si
privirea.Distanta (aproximativ 90 cm), în care au acces persoane cunoscute şi apropiate, dar nu intime
(prieteni, colegi) este zona la limita căreia interlocutorul încă mai poate simţi mirosul corpului şi / sau al
parfumului nostru. Zona oficială sau socială (aproximativ 120 cm) în care au loc interacţiunile în sensul
cel mai larg, între parteneri care se cunosc, dar nu au relaţii apropiate,. zona sociala (1,23-3,6 m). Aceasta
distanta poate indica dominarea, interesul-dezinteresul, superioritatea sau puterea. Zona sociala indepartata
(2,20-3,60 m) subliniaza si distanta ierarhica. Zona publică (de regulă peste 150 cm) presupune simpla
existenţă într-un spaţiu comun fărгă nici o relaюţie directă. Dacгă cineva vi se adresează de la o distanţă
mai mare de 2 m (distanţă de la care personale sunt doar saluturile) înseamnă că vrea ca toată lumea să
audă ce vгea să spune. Distanţa normală pentru o comunicare oficială dintre un individ şi un grup este de 3-
6 m. Zona publica este distanta la care au loc ceremoniile oficiale si este corespunzatoare celor care se
adreseaza unui grup de oameni de pe o pozitie oficiala, dominanta: profesori, judecatori, politicieni,
comandanti, presedinti etc. Putem concluziona ca distanta ideala la care trebuie mentinuta fata de un
partener este cea dincolo de care ar aparea primele semne de disconfort. O apropiere mai mare ar putea
insemna atacarea simtului de securitate a cel putin unuia dintre interlocutori, iar o distantare dincolo de
limita optima echivaland cu o racire a relatiilor.

26.Caracterizati zona:personala,sociala si publica.

45 cm.-60 cm.-1,20 cm.este distant care se pastreazain covorbire cu colegii de
serviciu,vecinii,prietenii,toti oamenii cu care impartim un pic din viata de zi cu zi.Cind fortati de imprejurimi
ne apropiem prea mult unii de altii,evitam contactul ochi in ochi,nu vorbim deloc sau daca vorbim spunem
doar strictul necesar.
Zona sociala corespunde sumei a doua zone private si este cunoscuta ca fiind distanta convenabila si de
bun simt ce trebuie pastrata intre doua persoane straine.Este cuprinsa intre 120-300cm. la aceasta distant au
loc discutiile,negocierile sau tratativele.
Zona publica se intinde de la 300cm.la infinit
27. Limbajul corpului in diferite situaюii sociale.
Oamenii sunt ființe sociale, prin acțiunile lor încercînd să declanșeze reacții pozitive din partea
mediului înconjurator.În zilele noastre ne putem permite să așteptăm un timp mai îndelungat, pentru a
cunoaște pe cineva mai bine, dar este mai ușor să ai o prejudecată față de cel care se ferește de tine, pentru
ca ulterior să se confirme, devenind o realitate.
Stabilirea contactului.În cazul persoanelor străine, acestea trec una pe lîngă cealaltă, cu o indiferență
amabilă.Dacă în urma contactului vizual se stabilește o relație, atunci persoanele se îndreaptă una către
cealaltă pentru apropiere.
A face cu mîna.Palma se ține înainte.
Încetarea contactului la distanță.După stabilirea contactului vizual, se va decide dacă se continuă prin
stabilirea unei relații, respectiv urmează să se mențină o relație deja stabilită, sau dacă se rezumă numai la
un salut de la distanță.
Primirea oaspeților.Dacă urmează să primescă un oaspete, gazda iese la întîmpinarea celui ce
sosește.Cu cît oaspetele este mai important ,cu atît gazda se îndepărtează mai mult de domeniul ei.Primirea
pate fi la aeroport, gară,mașină, ușă depinde cît e de important oaspetele.A rămîne așezat este un gest de
neabilitate, fiind tolerat numai în cazul unor mari deferențe sociale sau de vîrstă.
De la contact la relații.Dacă fiecare dintre doi parteneri realizează că și celălalt este pregătit pentru a
stabili o relație, atunci ei se pot decide să extindă contactul la o relație.Trecedea de la contact la relații se
face prin: zîmbet, tragerea în sus a sprîncenelor, ridicarea capului.
Salutul.Palecarea capului-la japonezi, la hinduși apleacă capul și se împreunează mîinele, eschimoșii
își freacă nasul, europenii se salută strîngînduși mîinele reciproc.În cazul în care se poartă mănuși ele se
scot.
Sfîrşitul contactului. La despărţire, gesturile se desfăşoară exact invers decît la primire.
 28.Dezvaluiti reactiile verbale la stimuli produsi de limbajul corpului
Recunoasterea limbajului corpului este una,reactia adecvata este alta.Modurile posibile de a reactiona, nu
trebuie intelese ca niste retete, ci pot fi folosite in anumite situatii potrivite,iar dupa utilizarea lor trebuie
urmarita, in continuare reactia partenerului.
Stimulii generati de limbajul corpului: Posibilitati de reactii verbale

Partenerul da din cap Se mai pun intrebari

Partenerul se trage inapoi
Partenerul “sterge”(argumentele)masa
Partenerul “inteapa” cu degetul aratator
Partenerul se ridica, indreptandu-se catre usa
Partenerul isi subliniaza declaratiile lovind
cu degetul mijlociu masa
In timpul discutiei ,partenerul indeparteaza
degetul mic de la mina stinga
Recapitulari,metacomunicare
Verbalizare,intrebari ocolitoare
Metacomunicare
Expresia eu-lui,metacomunicare
Parafrazari, tehnici de destindere
Se vorbeste mai departe, se pare ca expunerea
va genera relatia

29.Limbajul corpului la discursuri si prelegeri

Discursul serveste atit prezentarii propriilor pareri cit si influentarii publicului. Prelegerea are menirea sa
informeze , sa lamureasca sis a instruiasca. Discursul tinteste si emotii,in timp ce prelegerea vizeaza mai
mult domeniul obiectiv al intelectului. Respiratia este unul dintre cele mai importante mijloace ale
vorbitorului,dar de cele mai multe ori,ea nu este folosita corect. Numai atunci cind vorbitorul respire corect,
el poate sa enunte fraze lungi,dintr-o suflare. In cazul folosirii corecte a respiratiei, nu genereaza suieraturi si
alte zgomote neplacute in procesul respirarii. Daca atunci cind respiram umflam cosul pieptului, greutatea
apasa pe plamini, rezultatul fiind acela ca, atunci cind vorbim, o cantitate mai mare de aer, decit este necesar
in procesul vorbirii,strabate coardele vocale. Astfel apare raguseala,coardele vocale se usuca si ni se face
sete, nu mai avem suficient aer,inghitim ultimile silabe ale cuvintelor si accentuam fals cuvintele. Aceste
probleme dispar, daca respiram cu diafragma.
Exemplu: Bratul indoit in unghi drept, mina lejera in dreptul stomacului: o posibila tinuta de
baza.Relaxarea se exprima foarte bine prin degetul mare adus in vecinatatea celorlalte degete si prin cel
aratator foarte putin curbat.
30.Gestica. Comportamentul față de auditoriu.
Gestica este suma tuturor posibilităților individuale de exprimare ale mîinelor și brațelor. Ea trebuie să
izvorească din ritmul vorbirii. Gestica poate înlocui declarațiile.Astfel putem comunica mesaje
nonverbale.Gesturile folosite în mod condițional prezintă conținutul declarațiilor.E bine ca toți interlocutorii
să cunoască și să verifice propria gestică și să o folosească în mod intelegent.
Gesturile pot fi voluntare și involuntare.Gest.Voluntare sunt mișcări ale mîinelor, brațelor, efectuate în
mod conștient.Gect.involuntare-sunt acelea pe care le facem fără a le conștientiza.Gesturile care însoțesc
vorbele subliniază cele spuse.Ele indică o acțiuneatunci cînd sunt în acord cu declarațiile.
Gesturile singulare sunt:
- de subliniere,-subliniază cuvintele sau declarațiile
-de arătare,-sunt menite să ne atragă atenția asupra unorprezentări,obiecte,persoane.se folosește degetul
arătător.
-de fundamentare a vorbirii-depind de poziția în care se țin mîinele(Palma sus- prietenie,palma verticală-
poziție neutră.)
-gesturi de delimitare-indică domeniile interspațiale.
-gesturi demonstrative-ele confirmă relații obiective-greutăți,mărimi.
Gesturile simbolice-sunt cele suplimentare sau de înlocuire
-sărutarea vîrfului degetelor-laudă,salut,
-tragerea de pleoapă-eu văd, fii atent,
-îndoirea degetului în palmă-o întrebare
-ciupirea urechilor-eu măpedeosesc singur, o întrebare.
-semne de precizie-degetul mare și arătător se ating, amintind de ținerea corectă a unui obiect mic.
-semne de intenție-nesiguranța vortbitorului în alegerea cuvintelor.
-semne de putere-pumnul srîns
-semne cu degetul arătător-simbolizează o armă.
 31. Limbajul corpului în relație cu subordonații: recunoașterea și lauda, critica și cearta.
Conducerea corectă nu poate fi înțeles ca un stil de conducere rigid.O conducere eficientă trebuie să aibă
stabiliți niște parametri ,care stau la baza unor principii fundamentale:obiectivul,valorile și așteptările
grupului de referință.Din aceasta rezultă că managerul are nevoie de timp și de o calificare necesară pentru a
comunica cu subalternii. Cu cît calificarea este mai slabă, cu atît este necesar de mai mult timp pentru
discuții și negacieri.Cu cît comunicarea ,în special folosirea semnelor limbajului corpului este mai mare cu
atît mai efective vor fi discuțiile și negocierile.
Comunicarea este unproces de împărtășire, de schimb de idei,păreri,senzații pentru transmiterea de știri
pe lîngă limbaj folosind și o mulțime de alte semne.Rezultatele arată că impactul limbajului corpului asupra
unei persoane este mult mai puternic decît cel al limbajului verbal.
Chear și atunci cînd conducerea unei organizații este organizată corect după reguli precise membrii ei
caută ocuparea unor poziții superioare. Daca aceasta sa rezolvat grupul capătă siguranță..Într-o echipă
sarcinile fiecarui mambru sunt bine definite.După ce echipa va îndeplini sarcina ,ea se transformă în grupă și
se începe lupta pentru ocuparea diferitor poziții.Trebuie să defirențiem grupul de echipă, pentru a evita
moduri nedarite de comportare.
Persoana care dorește să recunoască merite sau critici are nevoie de criterii de observare, deoarece fără
aceste criterii abaterile nu pot fi observate Recunoașterea sau critica începe de la cele ce au fost observate,
după ce va urma o întrebare sau o concluzie.Atunci cîd lăudăm și certăm nu se descrie ceea ce s-a observat și
din acest motiv lauda prostește.
-Acest lucru îmi este neplăcut-senzații
-acest lucru mă inervează-emoții
-sunteți conștient de acest lucru-întrebare
-modul în care vă uitați la mine nu-mi place-ceartă.

32.Intrepretati semnificatia miscarilor capului

Mişcările capului au anumite semnificaţii în comunicarea nonverbal
Datul din cap înseamna aprobare sau descurajare
Expresiile fetei sunt cele mai uşor de controlat. Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima
reacţia persoanei în cauza la tot ce se spune: surpriza, dezacord, neînţelegere, dezamăgire, supărare, durere,
interes, dezinteres, etc.
Expresiile fetei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale corpului sau cu mesajele verbale. Expresia fetei
poate fi sincera sau simulata şi de aceea uneori este chiar greu de descifrat.
Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stări, de la plăcere, bucurie,
satisfacţie, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului zâmbetului variază însa de la o cultura la alta
fiind în strânsa corelaţie cu presupunerile specifice care se fac în legătură cu relaţiile interumane în cadrul
acelei culturi.
Mişcările ochilor au un rol important în cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în cadrul unui dialog
persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversaţiei Scopul privirii în ochi este de a recepţiona
mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau sa găsească în ochii celuilalt un feedback, o
reacţie la cele afirmate.
Comunicarea de informaţii
Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare, încredere, acceptare şi
prietenie. Chiar şi a privi sau nu privi pe cineva are un înţeles Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul
conversaţiei sunt consideraţi mai credibili decât cei care evita contactul vizual sugerând intenţia de a ascunde
ceva.
Personalitatea se evidenţiază şi prin alte mişcări ca : rosul unghiilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul
nasului, etc. Este greu sa înţelegem sensul acestor mişcări deoarece unele se fac inconştient şi ele pot ilustra
doar o stare interioara (frica, jena, nerăbdare). În acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dacă
aceste semne se folosesc intenţionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare
nonverbală
 33.Limbajul corpului in timpul unui interviu de angajare.
Semnalele pe care le transmite corpul tau in timpul unui interviu de angajare pot fi decisive in obtinerea
unui job. Angajatorul iti va simti nervozitatea si nesiguranta si va incerca sa profite de aceste lucruri pentru a
te pune la incercare. Daca totusi gesturile tale vor demonstra ca esti o persoana sigura pe sine, vei avea
numai de castigat. Descopera cateva dintre cele mai bune sfaturi in ceea ce priveste limbajul corpului in
timpul interviului.

1. Strangerea de mana
Incearca sa ai o strangere de mana cat mai ferma, fara sa para ca ai emotii sau ca iti este frica de ceva. In
timp ce strangi manca angajatorului, priveste-l in ochi si prezinta-te. Daca vei evita privirea si vei avea o
strangere de mana foarte moale, ai putea da impresia ca esti usor de dominat si ca esti o persoana supusa.
Niciun angajator nu vrea sa aiba in echipa sa o "pisica", ci doar cei mai puternici "lei".
2. Relaxeaza-te
In timpul unui interviu nu trebuie sa stai ca si cum ai fi un manechin de plastic. Este adevarat ca este necesar
sa ai spatele drept si sa ai o pozitie prezentabila, dar nimanui nu plac persoanele care sunt crispate si stau ca
si cum ar fi fixate.
Incearca sa ai o pozitie ferma in limita normalului si sa nu para ca stai chinuita sau fortata.
3. Contactul vizual
Mentine contactul vizual pe toata durata discutiei si muta-ti privirea doar in momentul in care angajatorul iti
indica anumite lucruri. Persoanele care nu mentin contactul vizual sunt privite ca fiind slabe si fara
personalitate, usor de manipulat si manevrat. Evita sa lasi aceasta impresie.
4. Gesticuleaza
Foloseste-te de maini atunci cand discuti sau incerci sa explici acest lucru. Acest gest indica expresivitate,
implicare si te ajuta sa dai forma ideilor tale. Evita totusi sa gesticulezi prea mult pentru ca gesturile tale pot
fi interpretate ca o stare de neliniste si nesiguranta.
Descopera alte semnale pe car elimbajul corpului le transmite. Aplica-le sau evita-le, in functie de
mesajul pe care vrei sa il transmiti.
Mers cu capul sus si spatele drept - incredere in sine
Pozitia in picioare, cu mana in sold - agresivitate
Umerii aplecati si mainile in buzunare - teama, lipsa de incredere in sine, nepasare
Mainile impreunate la spate - frustrare, furie, retinere
Incrucisarea picioarelor - plictiseala
Muscarea/roaderea unghiilor - nervozitate
Atingerile dese pe varful nasului - indoiala, minciuna
Atingerea barbiei - incearcarea de a lua o decizie
Atingerea urechii - indecizie
Joaca cu suvitele de par - lipsa de incredere in sine
Capul usor inclinat intr-o parte - interes
Palma deschisa - sinceritate
Atingerea biroului cu buricele degetelor - nerabdare.
Acorda foarte multa atentie acestor gesturi. In general angajatorii sunt foarte atenti la toate gesturile tale si
vor profita de orice senzatie de nesiguranta pe care o transmiti. In general este bine sa te relaxezi si sa ii
demontrezi angajatorului ca ai incredere in tine, atat prin gesturi, cat si prin prin cuvintele pe care le spui si
modul prin care le spui.
Felul in care-ti privesti interlocutorul, trecutul mainii prin par sau pozitia corpului pot influenta felul in
care decurge interviul de angajare. Iata cateva dintre cele mai importante gesturi pe care trebuie sa le eviti
atunci cand discuti cu angajatorul.
Pozitia gresita - Evita ca in timpul interviului sa te intinzi pe spate, pozitie care denota aroganta sau lene.
Pe de alta parte, nici aplecatul in fata nu este o solutie, deoarece aceasta postura sugereaza agresivitate.
Pentru a evita aceasta probleme, specialistii ne recomanda o adoptam o pozitie neutra.
Stabilirea contactului visual.Trainerul de imagine Cynhia Burnham recomanda mentinerea contactului
vizual cu angajatorul in timpul interviului. In general, contactul vizual se stabileste in momentul in care
strangi mana celui cu care ai facut cunostinta. Specialistii atrag insa atentia ca nu trebuie sa privim cu
insistenta interlocutorul, care ar putea crede ca suntem agresivi sau chiar ciudati.
Gesticulatul - O alta greseala pe care candidatii o fac in mod frecvent la interviuri este gesticulatul
excesiv. Desi poate suntem bine intentionati, atunci cand explicatiile verbale sunt insotite si de semne cu
degetul, specialistii recomanda sa nu facem excese la acest capitol.Gesticulatul poate fi interpretat de cel din
fata noastra ca o violare a spatiului sau intim.
 Pozitia bratelor - "Bratele incrucisate in zona pieptului sugereaza rezistenta si atitudine defensiva", atrage
atentia Karen Friedman, expert in comunicare. De asemenea, candidatul nu trebuie sa discute cu mainile in
buzunare sau ascunse la spate, intrucat interlocutorul ar putea crede ca esti o persoana falsa, care are ceva de
ascuns. In schimb, deschiderea mainilor in partile laterale ale corpului poate insemna pentru angajator ca esti
mult mai abordabil.
Gesturile care tradeaza nervozitatea.Specialistii ne atrag atentia ca la multe interviuri candidatii fac
gesturi care le pot trada starea de nervozitate. In aceasta categorie intra rosul unghiilor, zornaitul monedelor
in buzunare sau pocnitul degetelor, lucruri care distrag atentia angajatorului de la ceea ce spune candidatul.

34.Caracterizați intensitatea sonoră și claritatea vorbirii.

Intensitatea sonoră este atunci cînd ne exprimăm ceva în diferite moduri ale vocii-tare,încet.Ea poate
avea 2 cauze:
1.Fie cineva dorește să se impună,să fie auzit,cu glas tare ca să-și atingă scopul.
2.Fie cineva este chiar angajat,adică vrea să acționeze în mod energic,dar nu agresiv-bătăios.Deci,cu cît
ne preocupă mai mult ceva,cu atît mai energic acționăm.Excepția fac acei oameni care chiar și la mînie
acționează liniștit.
O intensitate sonoră mai mare înseamnă întotdeuna că se vorbește tare,energic,apăsat și aceasta duce la-
aceasta persoană care vorbește angajat-energic să aibă asupra celuilat,prin felul său de a vorbi, un efect
agresiv-bătăios.Intensitatea sonoră este un semnal al limbajului corpului,un element al unui semnal.Cu cît
persoana este mai energică,cu atît mai mare este și pericolul de a acționa prea energic asupra semenilor mai
liniștiți.Deci,trebuie să fim atenți în diferite situații cum să vorbim-mai încet,mai tare.
Claritatea vorbirii-oamenii care vorbesc extrem de încet,respectiv neclar sau invers-rar,clar.Cineva care
vorbește totdeauna neclar,prea încet,produce un efect asemănător cu cel al bîlbîitului.Noi oamenii din jur
trebuie să fim atenți cum interpretăm aceste situații,acest mod de a vorbi.Dacă totuși cineva rostește cuvinte
sau propoziții izolate cu glas deosebit de scăzut,neclar sau îngînat atunci putem să înțelegem că este semnal
de sine stătător.Nu numau senzațiile de neplăcere pot duce la neclaritate,la speranța de a nu fi bine înțeles,ci
și nesiguranța în folosirea cuvintelor pe care le-am auzit,citit frecvent,dar pe care nu le-am prea folosit pînă
acum.Cu cît este cineva mai sigur pe subiectul său,respectiv cu cît există mai puține senzații negative,cu atît
mai clară va fi pronunția fiecărui cuvînt în general.Deci. dacă dorim ca cei din jur să ne înțeleagă trebuie să
ținem cont de claritatea vorbirii.
35. Caracterizați manifestările sonore fără conținut verbal
Manifestările sonore fără conținut verbal-aici este vorba despre zgomote pe care se produc cu ajutorul
gurii: plescăitul, oftatul, gemutul, dresul vocii, tușitul, rîgăitul, care pot avea semnificații diferite, în funcție
de contextul general.
Oamenii cărora totul li se pare nespus de trist oftează și/sau gem continuu, fără a-și da seama de
acestlucru (ce vorbește de o durere adâncă, dar ne controlată). Asemenea zgomote îi par ascultătorului
dictate de sentimente, declanșează în el emoții similare.
Semnalele ale limbajului corpului ne dau informați despre noi înșine, de ex., tușitul sau dresul vocii-care
nu este provocat de o iritație specifică (fumatul, răceala)- eliberarea ceva prin tușit.
Trebuie să fim atenți la cuvântul rostit și să îl îndreptăm spre semnalele vizibile ale limbajului corpului.
C.G.Jung a enunțat: Învață tot ceea ce poți prin teorie, dar când te afli față în față cu celălalt, uită cartea.
Completari Exprimări sonore fară conținut verbal
Geamătul şi oftatul
Ne referim la manifestările vocale din gama gemetelor şi oftatului lipsite de un conţinut verbal explicit.
Ce-i drept, semnificaţia lor depinde, în general, de context. Nu sunt nefireşti, dacă se manifestă rar şi
accidental. Se pot transforma într-o problemă reală doar atunci când intervin repetitiv şi sistematic în vorbire
şi se repetă obsedant, indiferent de context; când ajung să se manifeste spontan, mai degrabă fără a fi
conştientizate de persoanele care le emit cu frecvenţă mare.
Este vorba de acele persoane marcate de o tristeţe adâncă şi difuză, aproape continuă, care oftează şi gem
aproape indiferent de context şi anturaj. Atunci, manifestările respective pot fi interpretate ca semnale
paraverbale ale unui pesimism profund, ale unor depresii sau ale unor frustrări şi suferinţe interiorizate,
refulate, scăpate de sub controlul conştientului. Dacă aceste manifestări vocale nu sunt corijate din timp,
atitudinea morbidă şi depresivă a persoanei riscă să declanşeze maladii organice, induse psihosomatic.
. La fel li se întâmplă şi persoanelor care nu mai prididesc să se vaiete şi jeluiască. În vorbirea lor se
instalează un ton tot mai văicărit şi plângăcios.
Există poate şi un gen anume de „jelanie mioritică", caracteristică românilor. Abordate într-o manieră
terapeutică, emisiile superflue de oftaturi, gemete şi jeluiri mai mult sau mai puţin gratuite pot fi
conştientizate, oferind acestor persoane o şansă.
 Tuşea şi dresul vocii
Există persoane la care tuşea seacă sau maniera insistentă de a-şi drege vocea înainte sau în timpul rostirii
unor cuvinte are o cauză organică, bine determinată, cum ar fi iritaţiile şi răguşeala produse de fumat sau
răceală. Acest fapt nu pare a fi nefiresc, dar invită vorbitorul să- şi asume responsabilităţi în sensul grijii
pentru voce. Însă nu despre astfel de persoane şi situaţii dorim să vorbim aici. Aceste semnale ale vocii
transmit mesaje mult mai subtile şi importante, atunci când tuşea seacă şi dresul insistent al vocii nu au o
cauză organică explicită. Ele semnalează faptul că persoana care le produce este chinuită de o „iritaţie" de
natură psihică Aceasta poate fi o apăsare, o presiune internă cauzată de o îngrijorare, de oboseală avansată,
de tristeţe sau de disconfort, de care încearcă să scape, să se dispenseze. Dacă astfel de manifestări nu sunt
luate în seamă şi tratate sau corijate la timp, ele se cronicizează şi pot avea urmări psihosomatice grave

36.Dezvaluiti regulile de comunicare nonverbal la noi si in alte tari.

Diferentele de cultura cat si regulile de comunicarea nonverbala poate varia foarte mult in functie de
contextul cultural. Ceea ce este tipic pentru un popor, poate fi total nepotrivit atunci cand este vorba de un
popor dintr-o cultura diferita.
Cultura Asiatica:
- se evita contactul vizual direct;
- se evita gestul de a arata cu degetul;
- zambetul este folosit adesea, pentru a masca emotiile negative si neplacute;
- rasul cu gura deschisa este extrem de nepoliticos.
Cultura Chineza:
- imbratisarile si sarutul, atunci cand feliciti pe cineva, sunt gesturi evitate;
- cartile de vizita se folosesc pe arie extinsa iar oferirea acesteia se face cu ambele maini;
- aplauzele sunt extrem de des folosite, in foarte multe ocazii sau conjuncturi;
- a muta un obiect cu piciorul este considerat josnic, murdar.
Cultura Japoneza:
- aplecarea in fata este o forma comuna de salut;
- cartile de vizita trebuie scrise atat in limba japoneza cat si in limba de origine a posesorului;
- tacerea este obisnuita, acceptata, nu este stanjenitoare;
- semnul OK , la japonezi este interpretat ca o cerere de bani.
Filipine:
- persoanele de acelasi sex se tin in mod obisnuit de mana;
- vorbitul cu voce tare este considerat nepoliticos;
- femeile se saluta adesea printr-o strangere de mana, ca si barbatii.
Taiwan:
- este considerat nepoliticos sa te uiti la cartea de vizita in momentul cand aceasta iti este inmanata;
- pentru a indica un obiect sau o persoana, se foloseste intreaga palma, deschisa, nu cu un singur deget;
- se acorda o importanta deosebita posturii.
Moldova:
-se acorda o importanta deosebita infatisarii- Prima impresie pe care i-o produce întâlnirea faţă în faţă cu
o persoană rezultă din ceea ce vad, felul cum este îmbrăcată, fizionomia, ii dau indicii intenţionate sau
neintenţionate despre gen, vârstă, eventual categorie socio-economică.
-nu accepta un ritm rapid al miscarii mainelor.
-se imbratiseaza si se saruta atunci cind intilnesc o persoana apropiata.
A nu folosi si a nu interpreta corect limbajul nonverbal este la fel de grav, uneori este mai grav sub
aspectul consecintelor, decat a nu folosi sau interprea in mod corect limbajul verbal. Prin urmare, dupa cum
putem observa, ceea ce pentru cultura din care facem noi parte este un lucru firesc, pentru alte culturi poate
insemna o incalcare grava a unei bune conduite.