„Vanzarea de vin reprezinta, acum, cam 4% din totalul retelei «La Mama».

Totusi, daca luam in

calcul si vanzarile indirecte ale altor produse, precum si implicatiile la nivelul satisfactiei
clientului, vinul devine un motor important de vanzare pentru noi“, a declarat recent Catalin
Mahu, proprietarul marcii „La Mama“, intervievat de redactorii nostri intr-una dintre etapele
pregatitoare ale primei conferinte nationale a industriei, „Forumul Vinul.Ro“.

In ultimele luni, reteaua „La Mama“, lant de restaurante si cafenele fondat in 1998 care a ajuns
sa deserveasca peste 5.000 de clienti zilnic si sa totalizeze o cifra de afaceri de aproape 7
milioane euro in 2011, a desfasurat mai multe actiuni vizand cresterea vanzarilor de vin in ultima
perioada, aratand ca intentioneaza sa acorde o importanta mult mai mare decat in trecut acestui
produs. Va prezentam in continuare cateva extrase din dialogurile purtate de redactorii nostri cu
proprietarul „La Mama“, cu precizarea ca acesta va fi unul dintre speakerii invitati la lucrarile
„Forumului Vinul.Ro“, programat pentru jumatatea lunii septembrie. (Poliana Parichi, Cezar
Ioan)

Ce actiuni de natura sa promoveze vinul ai intreprins pana acum si care sunt intentiile de
viitor?

Anul trecut, in decembrie, am facut, impreuna cu o echipa de somelieri, o serie de prezentari si

degustari de vin in doua dintre cele mai importante restaurante ale noastre. Astfel, pentru clientii
interesati de vin din acele localuri, somelierii faceau cate o prezentare a unei case de vin, aleasa
special pentru ziua respectiva – inclusiv asocieri cu mancarea din meniul nostru. Acum,
incercam sa promovam vanzarea la pahar, avand la dispozitie din ce in ce mai multe tipuri de vin
disponibile, una dintre actiunile desfasurate in acest sens fiind campania „Anotimpurile Vinului“,
organizata de revista Vinul.Ro. Un alt proiect, desfasurat tot impreuna cu Vinul.Ro, este „Casual
Wine on Friday“, care are loc la Cafepedia in fiecare vineri, cu vinuri la pahar, DJ live si
mancare din partea casei. Am cumparat enomate in restaurante, am schimbat paharele cu unele
mai „pretioase“, care sa dea clientului satisfactie suplimentara la degustarea vinului, avem
frigidere speciale de vin. Vom introduce continuu vinuri noi in meniu, din casele si sortimentele
care acum nu sunt reprezentate.

Cum v-a putut ajuta Vinul.Ro sa concepeti, sa puneti in aplicare si sa comunicati

activitatile de vanzare de vin?

Prin dezvoltarea si ajustarea conceptelor care sa corespunda atat cu profilul nostru cat si cu
profilul consumatorului nostru, prin consultanta la nivelul realizarii ofertei de vin s.a. Strategia
generala are in vedere ca, oferind vinuri de calitate in conditii optime de prezentare si pret,
acestea sa fie asociate momentelor de calitate petrecute de clienti in restaurantele noastre.

Ce mijloace de promovare ai folosit, pana acum, pentru a populariza actiunile legate de

vin?

Newslettere, Facebook, promovarea directa de la om la om, afise, pliante, site-ul nostru, site-uri
de comunicate de presa, ziarul propriu – „Jurnalul de Pofta Buna“, aplicatii pentru smartphone.

Din ce motive esti interesat sa vindeti mai mult vin?

Pentru orice restaurant, cu atat mai mult pentru o retea de restaurante cum este a noastra, e de
interes sa vanda cat mai mult vin imbuteliat. Vanzarea de vin la sticla creste gradul de satisfactie
a clientului, printre altele si datorita faptului ca acesta se relaxeaza si are momente de calitate
asociate consumului de vin. Astfel, experienta in restaurant tinde sa devina mai placuta. O alta
motivatie ar fi aceea ca, in acest fel, nota de plata poate fi mai mare, deci creste vanzarea: atunci
cand se comanda o sticla de vin, in general, se comanda si una (sau mai multe) de apa plata sau
minerala. De asemenea, crescand timpul petrecut la masa, creste posibilitatea de marire a
comenzii prin desert, cafea etc.

Producatorii trebuie sa vina cu preturi corecte, traininguri si

evenimente
Care sunt principalele impedimente care stau in calea vanzarilor de vin?

Cred ca principalul impediment in acest moment, in care clientii sunt foarte atenti cu cheltuielile
lor, este pretul pe unitatea de bautura vanduta. Cred ca producatorii de vin nu isi gandesc
strategia de pret in functie de acest indicator, asa cum o fac producatorii de racoritoare sau de
bere, si astfel se poate ajunge ca un pahar de bere sa fie sensibil mai ieftin decat un pahar
echivalent de vin. De asemenea, nestiinta sau usurinta cu care este tratata recomandarea de vin
de catre personalul unui restaurant, sau lipsa de cunostinte a clientilor, pot deveni impedimente
in vanzarea de vin.

Ce ar putea face industria vinului ca sa va ajute pe voi, cei din restaurante, sa vindeti vinul
mai usor, mai mult, mai profitabil?

Sa se implice. Vorbeam mai sus de o problema de pret. Aceasta se poate contrabalansa prin
traininguri constante ale personalului de restaurante (in care sa se prezinte calitatile vinurilor,
diferentele obiective, legatura cu meniul de mancare din restaurant, moduri de servire), prin
crearea de evenimente specifice. Toate acestea avand ca scop intelegerea de catre client ca vinul
reprezinta o lume aparte, care este tratata ca atare si in care el, clientul, se simte deosebit.

Ce ati putea face voi ca sa vindeti mai bine, mai usor si mai mult vin?

Parte din lucrurile spuse mai sus. La final, indiferent de cauzele externe, este o problema a
vanzatorului cat vinde. Daca noi, proprietarii de restaurante, intelegem ca ospatarii si barmanii
sunt oamenii nostri de vanzari si ca prin ei reusim sa vindem, ceea ce trebuie sa facem noi este sa
ii invatam, sa ii ajutam pe acestia sa isi indeplineasca obiectivele de vanzare, pe care, la final, tot
noi le fixam. Dar acesta este cazul ideal…

Cum ati facut pana acum selectia vinurilor din meniu? V-ati consultat cu furnizorii, cu un
specialist independent, cu salariatii, v-ati luat dupa gustul propriu, dupa meniul de
mancare?
Schimband meniurile periodic, am scos mereu vinurile care aveau vanzarea minima.
Introducerea vinurilor s-a facut in functie de discutiile cu furnizorii si dorintele sau gusturile
mele.