VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
În culisele
deciziei de cumpărare
un program creat și susținut de Evolutiv
trainer: Cezar GUMENI

www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016

 Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
În culisele deciziei
de cumpărare

o t iv e a i s ă p a rticipi?
tu câte m

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Fie că ești Constați adesea că, Uneori înțelegi prea Ți s-a întâmplat ca, Toată forța de Vezi că diverși

?
profesionist în atunci când până la târziu că cei cu care în faze avansate ale vânzare este sub decidenți din cadrul
vânzări, key perfectarea discuți nu au putere procesului de presiunea timpului aceleiași companii
account, sales achiziției părea că de decizie și nu știi vânzare, clientul și a rezultatelor au așteptări diferite
manager sau lucrezi mai e doar un pas, cum să identifici să-și modifice rapide și nu mai ai de la produsul/
în zona de suport a clientul începe să te decidentul ultim - substanțial cerințele timp să reflectezi. serviciul tău și nu
vânzărilor, vrei să-ți evite fără nicio sau cum să ajungi inițiale și vrei să știi Viteza nu este cel știi spre care dintre
adaptezi explicație la acesta cum ai putea evita mai bun prieten al ei să-ți dirijezi
comportamentul la astfel de situații tău. eforturile
nevoile clienților

PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute
și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.
Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.
 De ce eșuează uneori vânzările care păreau o
certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns
multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât
argument oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil -
la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că
pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența,
prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a
procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin
care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea
procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu”
cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu
nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă
oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i
regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către
deznodământul dorit.

I.
despre ce Arareori persoana cu care
discutăm este decident final;
vom vorbi omul de vânzări își va crește
șansele de a vinde dacă va
cartografia din timp rețeaua de
decidenți și procesele interne de
care depinde o achiziție
II. III.
Decizia de achiziție e un proces Cunoscând regulile jocului,
cu patru etape distincte care putem identifica barierele și
începe cu mult înaintea putem învăța să ne adaptăm
negocierii propriu-zise; de felul în discursul în acord cu nevoile
care decurg aceste etape diferite ale decidenților
depinde deznodământul final

la final, participanții vor ști:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Să vadă decizia de Să identifice, în Să evalueze, pe Să formuleze un set Să-i ajute pe cei Să-și rescrie Să-și evalueze
achiziție ca pe un cadrul companiei baza informațiilor de întrebări prin implicați să abordarea de realist poziția și
proces complex, client, cât mai mulți culese, poziția care să poată definească mai clar vânzare. În loc să timing-ul în timpul
care adesea scapă contributori la fiecărui decident - diagnostica chiar și nevoile formulate vorbească despre procesului de
de sub controlul procesul de decizie, indiferent că acesta problemele mărunte uneori vag - sau preț și discount vânzare, ținând cont
persoanei să le înțeleagă rolul joacă sau nu un rol care ar putea deloc - și să-i asiste să-și adapteze în același timp de
desemnate drept și să caute căi de formal - față de deturna procesul de în căutarea soluțiilor conversația în condițiile specifice
interfață acces către aceștia respectiva achiziție decizie funcție de temerile, de pe piața
constrângerile și companiei-client
contextul clientului.

A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și
“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a
trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

ce ne
propunem
Ne propunem să le
dezvăluim oamenilor de
vânzări ce se întâmplă în
culisele deciziei de
cumpărare a clientului - cel
mai adesea un “personaj
colectiv” - și să le oferim
participanților harta și
busola de care au nevoie
pentru a se orienta
în complicatul proces de
decizie desfășurat la adăpost
de ochii lor.
Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv
MODULUL 1 MODULUL 2
Cine ia decizia de Cum se ia decizia de cum vom lucra
cumpărare? cumpărare?
» Simulare “La Famiglia” » Cei opt pași ai procesului
» Busola omului de vânzări: cine de cumpărare a clientului MODULUL 3
ia decizia de cumpărare de fapt? » Tranziția de la focusul pe Ce trebuie să facă omul de
» Cine și de ce anume este vânzare la focusul pe procesul vânzări?
interesat de cumpărare » Descrierea celor opt roluri ale
» Configurarea sistemului de » Cum te duce vânzarea forțată omului de vânzări
decizie a clientului la pierderea vânzării » Rolul de student
» Simptom: clienții cunosc » Cele opt roluri ale omului de
prețurile, produsele, campaniile » Rolul de doctor
vânzări
promoționale. Cum să facilitezi » Rolul de arhitect
» Sincronizarea: numele noului
cumpărarea povestindu-i ceva joc al vânzării » Rolul de coach
ce nu știa despre afacerea sa » Rolul de terapeut
» Cum îi înveți pe clienți să-și
(sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle, » Rolul de negociator
maximizeze profitul și să-și
not the steak) » Rolul de profesor
crească afacerea
» De evitat: listă greșeli » Rolul de fermier
frecvente
V-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specifice din compania
dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.
Îl puteți contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau
pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro

Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia

Construcțiilor de Mașini a Universității Tehnice Gheorghe Abilitățile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile în prezent,
Asachi din Iași. prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.

A dobândit cunoștințe și abilități manageriale
absolvind în anul 2004 Open University Business School
(Marea Britanie), și ulterior programele de Management
Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și de
Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.
Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme
multinaționale (Sensient, Zeelandia) în ultimii 15 ani, cu
responsabilități pentru România și țăile din Europa de Est.
!
Activitățile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin
rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iași,
dar și de cele de mentor și coach pentru tinerii din BraveArt,
YouthBank și AIESEC.
Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru
programele oferite de către Evolutiv Consultants Network.

CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv
știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori
care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.
 Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:
Vrei NEGOCIERE COMERCIALĂ: Care este locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare, care sunt

să înveți
instrumentele și tehnicile potrivite pentru fiecare interacțiune în parte și cum îți poți crește puterea de a-ți influența,
cu integritate, interlocutorul.
GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?",

și altceva?
se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul
și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.
ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni
precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există,
în stare latentă, în echipa ta.
360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire
și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.

Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro
ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături
de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința
lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.