ADA:

8. Cum să eviţi o afacere proastă: nu ameninţa!

Un experiment important din psihologia socială arată de ce eşuăm adesea să negociem efectiv
unii cu alţii. Negocierea este una dintre acele activităţi în care ne implicăm, deseori fără a ne
da seama prea bine. Aceasta nu se întâmplă doar în sala de consiliu, atunci când îi cerem
şefului o mărire de salariu sau la piaţă, ci se întâmplă de fiecare dată când vrem să ajungem la
un acord cu cineva. Acest acord poate fi la fel de simplu ca alegerea unui restaurant împreună
cu un prieten sau decizia asupra postului de televiziune pe care să îl urmărim. La celălalt capăt
al scalei, negocierea poate afecta soarta naţiunilor.

La scară mare sau mică, negocierea este o parte centrală a vieţii noastre. Înţelegerea
proceselor psihologice implicate în negociere ne poate oferi beneficii enorme în viaţa de zi cu
zi. Într-o serie de studii clasice, premiate, Morgan Deutsch şi Robert Krauss au cercetat doi
factori centrali în negociere: modul în care comunicăm unii cu alţii şi modul în care folosim
ameninţările (Deutsch & Krauss, 1962).

Pentru a face acest lucru au folosit un joc care obligă două persoane să negocieze una cu alta.
Deşi Deutsch şi Krauss au folosit o serie de situaţii diferite – nouă mai exact – odată ce aţi
înţeles jocul de bază, toate situaţiile reprezintă doar variaţii foarte mici.

(Aşadar, imaginează-ţi că eşti funcţionar la Bell Telephone Laboratories la sfârşitul anilor ’50
şi că ţi s-a cerut să iei parte la un studiu psihologic. Toate studiile psihologice au o poveste,
iar aceasta se învârte în jurul a două companii de transport... )

Experimentul nr. 1: Nu te opri din transport

Înainte de a începe experimentul propriu-zis, cercetătorul îţi explică că vei juca un joc
împotriva unui alt participant. În acest joc vei conduce o companie de transport. Obiectivul
jocului este acelaşi cu cel al unei companii adevărate de transporturi: să faci cât mai mulţi
bani.
La fel ca într-o companie adevărată de transporturi, trebuie să livrezi cât mai multă marfă
posibil la destinaţie în cel mai scurt timp. Dar în acest joc ai un singur punct de pornire, o
singură destinaţie şi un singur competitor. Pare un joc destul de simplu.

Aici e şmecheria.

Harta rutieră pe care trebuie să o parcurgă camionul tău prezintă o dilemă. Tu eşti compania
de transport „Acme”, iar amicul tău participant este compania „Bolt”, deşi amândoi aveţi o
problemă identică. Uită-te mai jos.

[Deutsch & Krauss, 1962, p. 55]

După cum poţi observa, sunt două drumuri posibile pe care poţi merge de la punctul de
pornire spre destinaţie: cel lung şi cel scurt. Aminteşte-ţi că timpul înseamnă bani; aşadar, cu
cât durează mai mult să ajungi la destinaţie, cu atât mai mic va fi profitul realizat, profit care
reprezintă scopul jocului. Din păcate, drumul scurt are o deficienţă majoră: merge într-o
singură direcţie. Doar unul dintre voi se poate deplasa la un moment dat spre destinaţie.

Se pare că va trebui să ajungi la un acord cu rivalul tău necunoscut cu care împarţi acest drum
unic, astfel încât amândoi să obţineţi bani. Un alt mister este şi modul în care vei face acest
lucru, deoarece nu va exista nici un fel de comunicare între voi doi în timpul experimentului.
Vei sta într-o cabină din care vei putea vedea doar cutia de control pentru „camionul” tău şi pe
experimentator.
Porţi ameninţătoare

Ţi se va oferi o metodă de comunicare cu rivalul tău, chiar dacă va fi o comunicare indirectă.

Fiecare dintre voi controlează o poartă proprie care controlează unul dintre capetele drumului
unic. Poarta însă poate fi închisă doar atunci când camionul tău este pe drumul principal.
Aceasta va fi ameninţarea ta. Este întărit de către experimentator faptul că trebuie să câştigi
cât mai mulţi bani pentru tine – profitul celeilalte persoane nu are importanţă.

Odată dat startul de către experimentator, în curând devine limpede că nu vei face bani prea
mulţi sub nici o formă. În primele 20 de încercări atât tu cât şi rivalul tău vă închideţi porţile,
forţând camioanele să meargă pe drumurile alternative. Acestea sunt cu 50% mai lungi, ceea
ce înseamnă pierdere pentru întreaga călătorie. În a doua încercare, camioanele voastre se
întâlnesc faţă în faţă mergând pe drumul unic. Amândoi trebuie să daţi înapoi, ceea ce vă
costă timp şi bani.

Nici restul încercărilor nu sunt mult mai bune. Din când în când faci câte un profit dintr-o
călătorie, dar nu este ceva sclipitor. Petreci mai mult timp pe drumul mai lung sau dând cu
spatele, decât lucrând împreună pe drumul principal, fericit, făcând bani.

La sfârşitul experimentului, experimentatorul te anunţă cât profit ai realizat. Nimic. De fapt, ai

realizat o pierdere devastatoare. Poate că totuşi nu este atât de uşor să conduci o companie de
transporturi.

Compararea ameninţărilor

Afli mai târziu că de fapt tu ai fost într-una din trei situaţii experimentale. Singurele diferenţe
în cazul celorlalte două situaţii erau că într-una dintre ele nu existau porţi la nici unul dintre
capetele drumului unic, iar în cealaltă exista o singură poartă controlată de către un singur
jucător.

Înainte să îţi spun rezultatele celorlalte două situaţii, încearcă să ghiceşti. Una dintre ele, cea
în care ai şi participat, conţinea o dublă ameninţare – amândoi vă puteaţi ameninţa reciproc. O
situaţie conţinea o ameninţare unilaterală – numai unul îl putea ameninţa pe celălalt. Şi
situaţia finală nu conţinea nici o ameninţare. Care a fost aşadar ordinea profiturilor?
De fapt, se dovedeşte că situaţia ta, aceea a dublei ameninţări, a făcut cel mai mic profit atunci
când au fost însumate sumele ambilor participanţi. Următoarea pe lista profitabilităţii a fost
situaţia ameninţării unilaterale, în vreme ce situaţia fără ameninţări s-a dovedit a fi cea mai
profitabilă dintre toate.

Iată primul rezultat mai degrabă curios. În vreme ce persoana care a avut controlul asupra
ameninţării – controlul porţii – în situaţia ameninţării unilaterale, a performat mai bine decât
persoana care nu avea acest control, ambii au performat mai bine, atât individual, cât şi per
ansamblu, decât cei din situaţia dublei ameninţări. Ceea ce arată acest experiment este că
disponibilitatea ameninţărilor duce la rezultate atât de proaste încât este de preferat să ai o
ameninţare unilaterală decât de ambele părţi.

BEATRICE
Experimentul nr. 2: linii de comunicare

Puţină comunicare merge cu siguranţă la un drum lung? Ţie nu şi-a fost permis să vorbeşti cu
celălalt participant în experiment, aşadar camioanele vorbeau în locul vostru. Negocierea ţine
numai de obţinerea unui compromis prin târguire – cu siguranţă acest lucru ar ajuta, nu?

Pentru a testa efectul comunicării, Deutsch şi Krauss (1962) au creat un al doilea experiment,
identic cu primul în toate aspectele, cu excepţia faptului că participanţilor li s-au dat căşti
pentru a vorbi unul cu celălalt.

Acum apare următorul rezultat curios: permisiunea ca cei doi participanţi să vorbească nu a
dus la vreo diferenţă semnificativă a sumei de bani pe care a realizat-o fiecare companie de
transport. De fapt, experimentatorii nu au găsit nici o relaţie între cuvintele rostite şi banii
realizaţi. Cu alte cuvinte, cei care au comunicat mai mult tot nu au reuşit să ajungă la o mai
bună înţelegere unul cu altul.

La fel ca experimentatorii, şi eu am găsit rezultatul surprinzător. În mod sigur permisiunea de

comunicare ar fi trebuit să le permită să găsească o cale de a face amândoi bani, nu? Şi totuşi
acest lucru nu s-a întâmplat în acest experiment. În schimb se pare că orientarea competitivă a
oamenilor a fost mai puternică decât motivaţia comunicării. Pe de altă parte, este probabil ca
ceva specific situaţiei din cadrul acestui experiment să-i fi oprit pe oameni să mai vorbească?
Participanţii în cel de-al doilea studiu au declarat că le-a fost greu să înceapă o conversaţie cu
cealaltă persoană, care era efectiv o străină. Drept urmare, aceştia au fost considerabil mai
puţin comunicativi decât de obicei. S-ar putea să fi avut loc această constrângere situaţională
care însemna puţină comunicare şi, ca urmare, puţină târguială?

ANDREEA
Experimentul nr. 3: comunicare forţată

Deutsch şi Krauss au decis ca în cel de-al treilea experiment să testeze efectul comunicării
forţate. Din nou, procedura este aceeaşi ca ultima dată, dar acum participanţii sunt instruiţi ca
în fiecare din cele 20 de încercări să spună ceva. Dacă nu vorbesc în timpul uneia dintre
încercări, un experimentator le reaminteşte să o facă. Li se spune că pot discuta despre orice
doresc atâta timp cât spun ceva.

Rezultatele arată în sfârşit un oarecare succes pentru comunicare. Performanţa în situaţia

ameninţării unilaterale devine apropiată de cea din situaţia fără ameninţare (amintiţi-vă că
situaţia fără ameninţare avusese cele mai bune rezultate). Comunicarea forţată nu are un efect
deosebit asupra situaţiei fără ameninţare comparativ cu experimentul fără comunicare, dar
nici nu îmbunătăţeşte prea mult situaţia dublei ameninţări. Se pare că oamenii sunt încă mai
competitivi atunci când este vorba de o dublă ameninţare şi este foarte dificil să eviţi ca
ambele părţi să piardă.

Ameninţarea provoacă resentimente

Cel mai surprinzător rezultat al acestui studiu este cât de prost performează omenii în situaţia
dublei ameninţări. În acest experiment nici măcar forţarea comunicării nu a putut învinge
tendinţele competitive ale oamenilor. Deutsch şi Krauss oferă o explicaţie fascinantă pentru
acest lucru.

Imaginaţi-vă că vecinii vă cer să le udaţi florile cât timp sunt plecaţi în concediu; din punct de
vedere social, pare un plus dacă sunteţi de acord să o faceţi. Pe de altă parte, dacă ţi-ar cere să
le uzi florile ori îşi vor da televizorul la maxim cât timp sunt în concediu, imediat ţi-ar sări
ţandăra. Dintr-o dată îţi displac. Oferirea ajutorului atunci când nu există nici o ameninţare
este văzută de ceilalţi oameni ca pro-socială. Cu toate acestea, lipsirea de libertate îi face pe
oameni să refuze orice colaborare.
ALEXANDRA
Piedici apărute

Înainte de a trage câteva concluzii generale din aceste studii, ar trebui să luăm la cunoştinţă
circumstanţele particulare ale acestei cercetări. Experimentul lui Deutsch şi Krauss acoperă o
situaţie în care negocierea are loc sub presiunea timpului. Amintiţi-vă că cu cât participanţii
negociază mai mult, cu atât ei fac mai puţini bani. În viaţa reală timpul nu este întotdeauna
esenţial.

Jocul respectiv are de asemenea o soluţie relativ simplă: participanţii fac cel mai bun profit
dacă împart drumul unic. În realitate, soluţiile sunt rareori atât de categorice. În sfârşit,
participanţii noştri nu erau negociatori profesionişti, ci funcţionari şi supraveghetori fără nici
o pregătire specială.

Implicaţii în viaţa reală

În ciuda acestor probleme, jocul transportatorilor are avantajul de a fi ceea e teoreticienii

jocurilor numesc un joc cu câştig reciproc. Cu alte cuvinte, dacă tu câştigi, nu înseamnă că în
mod automat cealaltă persoană pierde. Atunci când aduni rezultatele finale, cum o poţi face de
altfel uneori şi în sens financiar, acestea nu se adună la zero. În viaţa reală, multe dintre
situaţiile în care ne aflăm sunt de acest fel. Cooperarea poate deschide drumul către un profit
mai mare, în formă financiară sau de altă natură, pentru ambele părţi.

Ca urmare, jocul de-a transportatorii are implicaţii clare pentru viaţa reală:

• Este foarte posibil ca relaţiile de cooperare să fie mult mai benefice per ansamblu faţă de
relaţiile concurenţiale. Înainte să spui „zău!”, aminteşte-ţi că o parte din ce în ce mai mare din
societăţile lumii este reprezentată de societăţi capitaliste. Experimentul lui Deutsch şi Krauss
arată în mod clar fricţiunea provocată de relaţiile concurenţiale, cum sunt cele încurajate de
capitalism. Nu apreciez capitalismul ca fiind rău, ci spun doar că nu întotdeauna competiţia
este bună. Acest fapt simplu este adeseori uitat.

• Doar pentru că oamenii pot comunica, aceasta nu înseamnă şi că o vor face – chiar dacă
poate fi în avantajul lor.

• Forţarea părţilor să comunice, chiar dacă au deja mijloacele de a comunica, încurajează

rezultate benefice mutuale.
• În relaţiile competitive, comunicarea ar trebui să aibă ca ţintă creşterea cooperării. Alte
metode vor crea probabil mai multă căldură decât lumină.

• Ameninţările sunt periculoase, nu doar pentru interesele altora, ci chiar şi pentru ale
voastre.

Amintiţi-vă toate aceste data viitoare când negociaţi cu partenerul vostru pentru o noapte în
oraş, când tocmai vreţi să strigaţi la motociclistul care v-a blocat drumul unic, sau chiar atunci
când sunteţi implicaţi în negocieri guvernamentale la nivel înalt între facţiuni rivale cu
capacitate nucleară. S-ar putea salva ambele părţi de o mulţime de necazuri.